第一篇：淺談關于銷售團隊建設

淺談關于銷售團隊建設

--明陽天下拓展培訓

1）先對事后對人，明確責任，事事有人負責。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標在內的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。通過對事的管理來達到管人的目的。

2）以結果為導向，量化管理。銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店，業務代表負責自己管理的片區，城市經理負責整個城市，省級經理負責全省，大區對整個大區銷量負責，銷售總監則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執行性強。可以通過設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學生考試，試題很難，對每個學生是一樣的，也同樣能根據分數的高低排出名次。另外一種是設立較低的目標，大多數人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數字化的目標考核。銷售團隊的管理就以結果為導向，對自己的銷售目標負責。

3）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標設置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩定，比如說2導購的門店基礎不同，而目標任務設置一樣，就造成基礎較差門店導購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。

4）對特殊需要整改的市場，可單獨設立目標考核。往往需要大力調整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調整，只能造成進一步惡化和業務隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

5）以門店管理為基礎，所有的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執行、零售價格管理、陳列執行、導購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執行等，每項管理進行細化，設立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發到當地整改，再檢查，再反饋，再整改，如此循環。公司的稽核部可下設一個終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當地的在校大學生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設置能有效規避當地經理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經銷商也能發揮監督作用。

6）對導購的管理可設置費用銷量占比的形式考核當地各級銷售人員。快速消費品行業導購人數基數大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設置8%的費用比例，導購工資占銷售的8%以內，作為一項硬性指標考核當地經理。能有效規避亂上導購和虛報的現象發生。同時用“神秘人”來檢查門店有無導購虛報十分有效，抽查幾次就能發揮很好的威懾作用。

7）建立導購培訓及認證的體系，打造一支專業、高效、穩定的終端鐵軍。對導購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術的開發，高效傳遞到一線導購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導購話術的執行情況。對導購實行初中高三級認證，讓導購有提升空間，給予不同的物質精神雙獎勵。

8）每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續關注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴禁同一單品持續特價活動。通過對主題性活動的執行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團隊。

9）銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團隊是一個系統工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領導，領導都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓，培養一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。

第二篇：銷售團隊建設

銷售團隊建設

如何才能建立一支高效、高素質的銷售團隊？我想這個問題是企業的經理人們最關心的問題之一。銷售部門是企業走向市場過程中至關重要的一環，銷售人員把產品推向市場，讓產品最終體現出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊伍的高質、高效？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業去開拓市場？

倘若由我來選擇業務員，我會選兩種人：一種是從來沒有做過業務的人，他們單純，他們能夠按照我設定的方向努力，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認為，選人最本質的是為人的品質和心態，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的。

我曾經管理我的團隊（這兒的團隊只是相互配合的工人）有這樣幾點體會：一是要求業務員一點要有全局觀念，能夠把握全局，同時也要具備敏銳的觀察力，能在最短的時間內找出市場病癥，并對癥下藥。二是把愛心給業務員，真誠地關心他們。讓他們真切的感覺到我們團隊的溫暖。

三、給他們分享銷售技巧，讓他們服你，認可你的管理。

四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵他們多面對挑戰，對市場、對企業都充滿希望。

我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。我認為銷售人員最應該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強的業務能力，更多的時候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業務都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進入公司后，我們一般對其有半個月的培訓，從做人、業務技能、公司情況、產品特點等方面對其進行統一的傳授。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個一個都培養起來。

我認為，好的銷售人員首先要有“執行力”，執行力強，這個業務員就是成功的。我們要求業務員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業務員也不敢怠慢。我們對新來的業務員一般都會“跟蹤”一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價。從而發現他的優點和缺點，好的發揚，不好的指正，并且這樣可以因地制宜，把他們安排到不同的崗位上，發掘他們最大潛能。

我用人通常還有一個特點，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養團隊精神。當然，我們也為他們提供廣闊的發展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。

第三篇：銷售團隊建設

銷售團隊的建立

在現代市場營銷理論當中，我們都知道，其實在企業里面沒有完美的個人，只有完美的團隊。所以在企業里面我們應該提倡團隊英雄，而不是個人英雄。尤其是銷售團隊，更是如此，我們要學會激勵先進個人和表彰成功團隊。

一．成功銷售團隊的8大要素

1．明確的團隊目標，一個好的團隊應該是全體隊員都要知道，我們要做什么？為什么這樣做？怎樣才能做好，這些都是很關鍵的話題，革命之所以順利成功，就是因為大家為了一個目標而努力，并且大家都能全力以赴的去參與。

2．每個隊員都具有扎實的工作技能

3．優秀的團隊是一個隊員互相信任的團隊，管理者要盡可能的創造員工之間互相了解，增進友誼的機會。

4．個人承諾，為了實現企業團隊我們要求每一個隊員都做一個承諾，要表態說明你要為這個優秀的團隊做什么貢獻（比如積極開拓客戶，認真完成個人使命，擁有企業精神）

5．隊員之間良好的溝通技巧

6．對客戶要具有卓越的談判技巧

7．合適的領導，高效的團隊需要有一個值得大家信任的領導，這個領導要有老大哥的行為，企業教練的技巧和卓越的EQ。

8．內部分工合理，良好的內部組織構架，合理的崗位職責，都是促使團隊成功的重要因素。

二．銷售團隊成功的5大法則

1．激勵后進成功

我到一個單位去講課，我希望每個銷售員都講講他在企業里的最大價值是什么？有一個小伙子說了，我在企業里最大的價值就是我可以給大家帶來快樂，大家都樂了，我繼續問，為什么，你是很幽默的人嗎？他說，不是的，因為，我自己業績不好，每一次都是業績倒數第一，所以大家總是取笑我說我笨的和豬一樣，可是我都習慣了，麻木了。在這之后，我和他的銷售經理說：“必須輔導他，他其實很想成功，他也具備這個潛質，而且你的工作就是要幫助員工成功，協調員工關系，這個你可以解釋一下嗎？”我們都知道，領導的主要工作不是自己成功，而是想盡一切辦法促使手下成功，這樣你自己才會有更大的收獲。

事后，我幫這個經理設計了一套方案，當這個經理有大的簽約儀式的時候，銷售經理說自己有事，請這個業務員親自代表他去參加簽約儀式，當這個銷售員簽完這個儀式之后，慢慢的也變成優秀的業務高手了，為什么呢？因為這個業務員不成功是因為他沒有經歷成功，他不知道成功的快樂，通過他參加那個隆重的簽約儀式，使他感受到了成功的快樂，他會自己主動去爭取下一次的快樂。

2．團隊成功的第二個要素就是增加實用的培訓課程。

有的企業老板總是興奮的告訴我說，你是怎么搞得，我們的業務員都被你訓練的兩眼冒綠光。其實我覺得這是一種學習之后的表面效果，我和他們的老總說，不要現在就樂，以后工作起來效果會更好。因為我教給他們信心所以他眼冒綠光，因為我教給他們專業技巧所以他們充滿自信。

說我交給他們知識，他們才成功的只是說個老板們聽得，（我要告訴他，我沒白拿了你的錢）其實，員工的成功是在訓練中自我成功的，我希望所有接受我訓練的銷售員都會在不知不覺中自己去找到自信，找到成功的方法。尤其是銷售團隊的訓練，我們更是要強調員工自我成功。而不是我在那里盲目的說教。

一般我們在設計課程的時候要采用KASH＋心態轉換訓練相結合的手段。

K代表專業產品知識的講解（讓員工自己去感受與產品有關的知識，看誰搜集的與產品有關的知識多）

A代表心態（積極，樂觀，進取的心態，我一直提倡快樂營銷）

S代表技能（銷售技能，服務技能，技術技能要熟知，我希望我訓練過的業務員，不是在賣產品而是在賣知識，每一個業務員都是產品的銷售專家與使用顧問，可以像消費者指導很多知識，甚至成為消費者的個人顧問）

H代表習慣（在這里我們要增加時間管理，溝通管理，人際關系，公關禮儀的知識）

心態轉換的課程主要是與業務員互動的 訓練，比如體驗銷售，案例研討，培訓游戲，拓展訓練等等

3．榮譽激勵

對單位的王牌業務員要給予企業榮譽

比如，某企業四大天王，并印制名片以資鼓勵

四大天王就是風王――代表客戶增長率最高（積極開拓新的客戶）

調王――代表企業回款率最高

雨王――代表銷售量最大（買的件數，也許錢不是最多的，但是數目是最大的）

順王――代表銷售額最大

當然也可以叫企業五虎上將企業八大金剛。甚至可以為王牌業務員建立榮譽室，功勛墻等等 來激勵員工和激勵團隊。

4．獎勵激勵

為了在團隊內部引進內部市場化的競爭機制，我們可以采用安利的激勵手段，那就是一個團隊成功，團隊里的每一個都會受到獎勵。

安利的業務等級是 最低級的是產品運營商（業務員）－然后見習營業主任――營業主任（銀章－金章）――高級營業主任（紅寶石－明珠－藍寶石）――營業經理（翡翠）――高級營業經理（鉆石）

其實安利的等級制度就是職業生涯規劃的團隊化，制度完全可以被其他營銷企業拷貝，復制。

5．銷售例會。

銷售例會是企業業務員成功的與增加團隊建設意識的主要手段，但是很多企業并沒有充分利用好這一手段，甚至有的企業僅是把銷售例會等同于責任推委會，誰也不負責任的訴苦會，甚至是批斗會，簡單匯報會，報銷會，聊天會等等。正確的銷售例會是應該以培訓和遠景展望為主的，附以布置任務，成果分享等內容

正確的銷售例會要做到以下一點

（1）例會召開要準時，天天開的叫晨例會，銷售例會是大會，一般是每個月的月初或月底召開，時間是3天左右，企業在沒有遇到不可抗力的時候，最好按時開會。

（2）銷售例會一定要有主題和內容，最好是有銷售顧問參與制定研修課題，找出企業面臨的重要銷售問題，力求集思廣益，真的可以解決問題，我們最不希望的就是看到銷售會議變成一種形式。

（3）主張每個人發言都簡單明了，最好可以制作圖表和PPT文件

（4）銷售例會一定要有經理親自參加，及時點評。

（5）銷售例會要留出時間讓每個小團隊積極發言，促使大家互相學習，不要搞成一言堂

（6）銷售例會最后收尾的時候一定要搞一個舞會，或參加一次大的游戲活動（比如拓展訓練－體育比賽等）最后在大吃一頓。會取得意想不到的效果。

第四篇：銷售團隊基金建設

銷售團隊基金建設

為了提高公司各基層團隊的工作執行力和競爭力，公司各團隊有效的把人、財、物等資源進行合理配制，各團隊方便進行有效的互動溝通，充分發揮企業團隊的協作戰斗力。現特制定頒布施行銷售團隊基金管理辦法。

一、基金設置與適用部門:團隊

二、基金核算與管理部門：財務

三、基金使用監督與受訴部門：總經理室

四、基金組成和來源

1、團隊對團隊成員的處罰，只能以軟性手段進行，罰款必須按公司的管理規定執行，罰金作為基金積累。

2、團隊成員工資和獎金以團隊為單位進行核發，對請假（公休假除外）等未上班部分的員工，成員假期與考勤扣發的工資作為團隊基金積累一部分。

3、對每月目標未達成者出發處罰資金作為團隊基金一部分

4、各團隊的其他合法收入作為團隊基金使用。

5、剩余部分有公司承擔

五、團隊基金的管理

1、團隊基金的管理統一集中在財務，由公司財務及各獨立核算單位財務按規定監督使用。

2、團隊成員有基金使用的知情權，團隊負責人每月底須向成員通報基金使用情況。對濫用基金的行為一律重處。

3、財務對團隊基金的管理實行現金存款報帳制，并作好收支流水帳，對團隊負責。

六、團隊基金的使用

1、基金適用范圍

（1）用于本團隊技術、技能及成員素質的提升；

（2）團隊成員特殊貢獻的獎勵（經公司審評），最高不超過一萬元；（3）用于團隊優秀員工、先進工作者的獎勵，最高不超過一千元；（4）在工作方面開展團隊之間互相推動與溝通；（5）團隊學習與培訓資料的正常列支；（6）團隊圍繞工作開展的各種有益活動；

（7）除個人受到公司的處罰外，團隊受到公司及各種處罰列支；（8）各項公司達標獎勵（9）全勤獎勵的發放

（10）各項團隊聚會的費用支出

2、使用方式

（1）基金的使用需由團隊負責人提出或團隊成員向團隊負責人提出使用要求（提交使用計劃），經80％以上團隊成員同意方可使用，憑團隊成員簽字，由團隊負責人到財務部進行支取領用報賬；

（2）杜絕個人使用或擅自使用團隊基金；（3）不得將基金變相當工資或獎金發放；

七、本辦法的實施，立足于企業的發展，團隊的建設，做到各團隊面對企業的風險，有抵御風險的能力。

八、本辦法經總經理辦公會議討論通過，總經理簽字頒布實施。

九、本辦法解釋和修訂權歸公司經理辦。

第五篇：銷售團隊建設方案

銷售團隊建設方案

一． 銷售團隊的架構及崗位職責

1.架構：銷售總監→銷售經理→銷售代表

2.預計組建10人團隊。銷售總監1人，下設2個銷售團隊。每個銷售組配備4-5人設經理1名。

3.崗位職責：

銷售總監：

1、在總經理領導下，和各部門密切配合完成工作。

2、嚴格遵守公司各項規章制度，處處起到表率作用。

3、制訂銷售計劃，確定銷售政策。

4、銷售人員的招募、選擇、培訓、調配。

5、銷售情況的及時匯總、匯報并提出合理建議。

6、根據銷售計劃，參與制定和調整銷售方案（策略），并負責

具體銷售方案實施。

8、根據公司規定，定期對業務員進行考核。

銷售經理：

1、在銷售總監領導下負責具體銷售工作。

2、根據公司整體經營目標，參與制定銷售計劃，同時制定本

組每月銷售計劃，掌握銷售進度。

3、定期組織匯報銷售情況，編制銷售報表，定期報送銷售長。

4、主持周會和每日例會。

5、每日確認各業務員當日業績。

6、銷售現場日常管理工作。

7、參與并制定現場銷售工作流程和標準，組織員工研究確定。

8、組織銷售培訓，支持員工對新的工作方法或流程的實踐。

銷售代表：

1、全力完成公司下達的銷售指標，負責指定區域的市場開發、客戶推廣和銷售管理等工作。

2、搜集與尋找潛在客戶，開發新客戶，拓展與老客戶的業務，建立和維護潛在客戶檔案。

3、制定自己的銷售計劃，并按計劃拜訪客戶，4、熟悉產品知識，保證準確無誤向客戶傳達產品信息，建立公

司專業負責的良好形象

5、學習并掌握有效銷售技巧，通過對客戶專業化面對面拜訪，說服客戶接受公司產品

二、銷售目標分解及計劃的制定

1、銷售目標：公司月銷售目標——元，分解到每個銷售小組每——元。每個

業務員每月——元。

2、具體銷售計劃的制定：

三、銷售隊伍的管理：制度完善

1、常做業務培訓：業務團隊的最理想狀態就是無論監督與否無論領導在與不在都會主動按照公司的要求去做事。業務團隊做事與否并不在于工作的易與難，而是在于會不會做，知不知道該怎么做，因此經常的業務培訓也就成了管理團隊的首要工作，每個業務員都必須經過培訓合格后才能上崗，因為只有團隊成員精通了業務才有可能會去按照公司的要求去做。

2、詳細制定工作計劃：業務團隊下來渠道都要開展自己的業務，最簡單的方式就是按照月初或周初的工作計劃逐一完成，完善的工作計劃都完成了業績自然也就出來了。否則大部分業務都是想到哪里做到哪里，抓不到工作的重心，既費時又費力，還看不到成績。

3、對工作進行過程控制：計劃不是給領導看的，而是需要去執行的，不要以為你的計劃做好業務就好了，事實上很多業務做計劃就是為了應付領導，到月末總結時或簡單概括一言了之或找各種各樣的借口推脫責任，所以領導者需要把他們的計劃劃分幾個小時段去監督、控制。

4、不定期進行市場指導：培訓、計劃和工作過程控制只能保證自己業務團隊是在按照公司要求做事，但事情做得到底怎么樣還需要團隊長經常指導和總結。市場天天在跑，業務天天在做，看似每件事都做了，但效果不一定怎么樣，在日常工作中，經常通過兩種方式對業務團隊進行指導與管控：其

一、定期面談。其

二、協同拜訪。

四、薪資及提成制度

1、薪資制度

銷售總監：？？元 +業績提成+個案提成+管理提成銷售經理：？？元 +業績提成+個案提成銷售代表：？？元+業績提成+個案提成挖來的熟手：？？元+業績提成+個案提成2、提成制度

（1）銷售代表提成：個人當月業績必須達到——業績，按底薪*任務完成率+

提成計算

設立團隊突破獎里程碑獎

（2）銷售經理提成：業績提成+個案提成+超額完成總價獎勵，如果未完成當月任務，按未完成部份的3%扣除。

（3）銷售總監提成：

五．銷售團隊人員素質要求：

大專以上學歷，對銷售感興趣，具備好的銷售習慣 執著，有責任心，對自己職業有明確規劃 踏實，執行力強，認同二八法則。。。。。。。

六，人員招聘渠道人才網 首頁大窗口購買招聘位置身邊優秀人才推薦挖人，只要足夠優秀

七，團隊文化建設

團隊文化的外在表現是團隊有共同的工作目標、集體活動開展情況以及學習制度的執行情況。共同的工作目標是指團隊全體成員愿意把自己的才能奉獻給團隊，以爭取取得良好的業績。學習也是團隊文化建設的重要內容，共同學習，共同進步。學習公司的銷售政策、學習新產品知識、學習彼此優勢等。只有學習型的團隊才能取得好的業績。，因為學習的態度反映團隊的精神面貌，是團隊工作技能的保證，是溝通的需要！