第一篇：房地產(chǎn)中介電話銷(xiāo)售培訓(xùn)（推薦）

房地產(chǎn)中介銷(xiāo)售培訓(xùn)

1,電話銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備.2開(kāi)場(chǎng)白中的關(guān)鍵因素

電話前的準(zhǔn)備:

電話銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì)倒塌。在打電話中與客戶溝通的結(jié)果，與電話銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作有很大的關(guān)系。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做的不好也不可能達(dá)到預(yù)期的最佳效果。電話銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面：

1.明確給客戶打電話的目的:

一定要清楚自己打電話給客戶的目的。你的目的是想成功的銷(xiāo)售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系？一定要明確。這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打電話的目的。

2.明確打電話的目標(biāo):

目標(biāo)是什么呢？目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。

3.為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題:

為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問(wèn)哪些問(wèn)題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷(xiāo)售開(kāi)始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問(wèn)題，顯然是無(wú)法得到客戶的信息和需求的。所以電話銷(xiāo)售中提問(wèn)的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問(wèn)的問(wèn)題在打電話前就寫(xiě)在紙上。

4.設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備

你打電話過(guò)去時(shí)，客戶也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶向你提問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你要花時(shí)間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時(shí)間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。

5.設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備:

100個(gè)電話中通常可能只有80個(gè)電話是打通的，80個(gè)電話中又往往可能只有2-3個(gè)電話對(duì)商鋪比較感興趣，每次打電話都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為電話銷(xiāo)售人員一定要清楚在電話銷(xiāo)售中隨時(shí)可能出現(xiàn)什么情況，對(duì)于不同的情況準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

6.要做好客戶問(wèn)題要熟記的準(zhǔn)備:

上文已經(jīng)提到，如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時(shí)間。你要注意，千萬(wàn)不能讓客戶在電話那邊等的時(shí)間太長(zhǎng)，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能取出。而且手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。最好是做到熟記項(xiàng)目資料。

把客戶可能經(jīng)常問(wèn)到的問(wèn)題做成一個(gè)工作幫助表，客戶問(wèn)到這些問(wèn)題時(shí)，你可以隨時(shí)都能快速地查閱回答。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要，如果客戶問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你可以請(qǐng)同事中的熟悉業(yè)務(wù)的人員幫忙給客戶解答，形成三方通話

7.態(tài)度上也要做好準(zhǔn)備:

態(tài)度一定要積極。電話銷(xiāo)售人員每天打的電話量相當(dāng)大，而且每天遭受的拒絕也往

往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在這種疲倦的影響下，可能在打電話時(shí)，態(tài)度上

就會(huì)情不自禁地不是很積極、熱情。:

有的電話銷(xiāo)售代表，每次碰到重要客戶要打電話時(shí)就會(huì)身不由己地特別緊張，擔(dān)心客

戶不再考慮我們推薦的商鋪。然而實(shí)際情況往往并不是他想像的那樣，結(jié)果反而是自己的緊

張可能造成負(fù)面影響。所以態(tài)度是否積極是非常重要的。:

態(tài)度準(zhǔn)備上還有一點(diǎn)很重要，就是一定要努力地培養(yǎng)自己養(yǎng)成與客戶通電話時(shí)常常

恰到好處地適時(shí)發(fā)出友善的微笑聲。這一點(diǎn)在下文講述溝通中聲音感染力時(shí)再進(jìn)行詳細(xì)介紹開(kāi)場(chǎng)白中的關(guān)鍵因素

準(zhǔn)備工作已經(jīng)做好之后，接下來(lái)要做的就是打電話給你的客戶。打電話給客戶時(shí)，一定要有激情，要用激情來(lái)感染客戶；一定要專(zhuān)業(yè)，要用專(zhuān)業(yè)來(lái)讓客戶信任你。你的準(zhǔn)備工

作做的很充分，這不應(yīng)是你的障礙。

接下來(lái)你就需要有一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白中有五個(gè)因素是很關(guān)鍵的：

1.自我介紹

自我介紹非常重要。例如，當(dāng)電話接通后你說(shuō)：“您好，我是某某售樓部的某某某。”

一定要在開(kāi)場(chǎng)白中很熱情地表示友善的問(wèn)候和自我介紹，這是開(kāi)場(chǎng)白當(dāng)中的第一個(gè)因素：自

我介紹。

2.相關(guān)產(chǎn)品的介紹

如果碰到有意向的客戶，要對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品做一個(gè)簡(jiǎn)明扼要的說(shuō)明，這等于建

立一座與客戶溝通的橋梁。第二個(gè)電話就不能直入主題了，如果開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地直接進(jìn)入話題，顯得很唐突，也不利于建立起融洽的關(guān)系。所以最好先關(guān)心一下客戶。

3.介紹打電話的目的接下來(lái)要介紹打電話的目的。介紹打電話的目的時(shí)有一點(diǎn)很重要，就是突出產(chǎn)品

對(duì)客戶的好處。在開(kāi)場(chǎng)白中要讓客戶真正感受到你對(duì)他的價(jià)值究竟在哪里。

第二篇：房地產(chǎn)中介銷(xiāo)售精英

“所有的決定均取決于自己。我可以成為一個(gè)最高收入的辛勤工作者，也可以是一個(gè)最低收入的輕松工作者。”

湯姆·霍普金斯(Tom Hopkins)是這個(gè)星球上最能賣(mài)房子的人，被美國(guó)報(bào)刊稱(chēng)為“國(guó)際銷(xiāo)售界的傳奇冠軍”。

他三年內(nèi)賺到三千多萬(wàn)美元，成為吉尼斯世界記錄地產(chǎn)業(yè)務(wù)員單年內(nèi)銷(xiāo)售最多房屋的保持者，平均每天賣(mài)一幢房子。

失敗

我從來(lái)不把失敗看成失敗，而只是我方向上需要調(diào)整的一些反饋，是開(kāi)發(fā)我幽默感的一個(gè)良機(jī)，是練習(xí)技巧和提高能力的一種機(jī)遇，是一場(chǎng)必須要贏的游戲。

1963年，18歲的湯姆·霍普金斯步入房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)。最初6個(gè)月，他屢遭敗績(jī)，窮困潦倒。

天性樂(lè)觀的霍普金斯，用自己的方式消除因?yàn)楸痪芙^而產(chǎn)生的壓力和焦慮。愛(ài)迪生發(fā)明燈泡時(shí)，也許在別人看來(lái)，經(jīng)歷了一萬(wàn)次失敗，可霍普金斯卻理解為“只是找到了9999種不成功的方法而已”。

那時(shí)，娃娃臉的他，看上去不過(guò)16歲。

沒(méi)有汽車(chē)，他騎摩托車(chē)陪客戶去看房。如果客戶扭頭就走，他只有開(kāi)摩托去追。

后來(lái)終于狠下心來(lái)買(mǎi)了輛1950年出廠的汽車(chē)。

那幾乎是一堆鋼筋鐵骨的垃圾：當(dāng)尖叫聲響起，他才知道，副駕駛座上突出的彈簧扎到了身旁的客戶。但他不失時(shí)機(jī)地玩笑：你買(mǎi)了房子，我才讓你離開(kāi)車(chē)。

就在擁有那輛車(chē)的第二天，霍普金斯接到一個(gè)讓他興奮不已卻又將信將疑的電話。一位女士，用他從未聽(tīng)到過(guò)的迷人聲音告訴他：需要買(mǎi)一套房子，預(yù)算是20萬(wàn)美元。霍普金斯驚呆了：這樣一筆錢(qián)，現(xiàn)在是一套兩間臥室住宅的平均價(jià)格，而在1963年，三間臥室的房子，只需要1.75萬(wàn)美元！

當(dāng)他弄清了的確是有一筆大買(mǎi)賣(mài)從天而降的時(shí)候，馬上去問(wèn)銷(xiāo)售經(jīng)理：“什么房子可以賣(mài)給她？”經(jīng)理建議他問(wèn)問(wèn)其他公司。

駕著他的破銅爛鐵，霍普金斯幾乎跑遍全城。終于找到一套700多平方米帶私家泳池和花園的房子。

下午兩點(diǎn)，那位女士如約而至：戴著很大的鉆石，她化的妝看上去至少要用兩個(gè)小時(shí)。霍普金斯說(shuō)，生命中從未見(jiàn)過(guò)如此美麗的女士——始料不及的是，就在那一天，就在陪她看房子的過(guò)程中，發(fā)生了更多的“從未”。

開(kāi)上老爺車(chē)，他們?nèi)ネ翘灼恋拇蠓孔印；羝战鹚雇蝗粨?dān)心油不夠用——1950年出廠的車(chē)是沒(méi)有汽油表的。一路上他緊張地默默祈禱，可不幸的事情還是發(fā)生了，車(chē)開(kāi)始晃動(dòng)，再也不能前行。

好在不遠(yuǎn)處就有個(gè)加油站。當(dāng)他用了半小時(shí)買(mǎi)來(lái)汽油時(shí)，車(chē)內(nèi)的女士已是大汗淋漓。7月，那輛打不開(kāi)窗戶的老爺車(chē)?yán)铮钌儆?0多度。

終于到達(dá)目的地，霍普金斯早已不知所措。他不知道該怎么介紹那套房子，就走到落地窗前，拉開(kāi)窗簾，指著外面的杉樹(shù)林，請(qǐng)女士過(guò)來(lái)看看美麗的風(fēng)景。

暈頭轉(zhuǎn)向的女士，不止是走到窗邊，而是干脆一頭撞到大玻璃上。之后便轉(zhuǎn)進(jìn)了洗手間，關(guān)門(mén)大哭。

霍普金斯手足無(wú)措，只有在外面走來(lái)走去。實(shí)在忍不住了，就去敲門(mén)，請(qǐng)她一起回辦公室。

一路上，他一直用余光觀察那位女士，她的頭轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去。他嚇壞了：是不是腦子撞壞了？

車(chē)還沒(méi)停穩(wěn)，她就跳下車(chē)…… 公司的每個(gè)人都問(wèn)他，這單大買(mǎi)賣(mài)怎么樣了？他完全不知該怎么說(shuō)。徹底暈了，考慮自己是不是還要繼續(xù)在地產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

20分鐘后，一位男士在電話里問(wèn)：“是你向我太太展示了一套房子嗎？簡(jiǎn)直不敢相信！我要過(guò)來(lái)看看。”

恐懼襲上心頭。年輕的霍普金斯對(duì)他的經(jīng)理說(shuō)：“他要?dú)⒘宋以趺崔k？”經(jīng)理要他在辦公室坐著，放松自己。

接下來(lái)的事更加不可思議。1963年，許多人還用馬做交通工具，衛(wèi)生環(huán)境不夠好。就在雙方交流過(guò)程中，許多大蒼蠅在周?chē)宋孙w。一只蒼蠅，先是叮在那位先生胳膊上，被轟走后又落在了女士身上，接著趕到霍普金斯面前。

匪夷所思，但確確實(shí)實(shí)地發(fā)生了：他抓住了它，并順手迅速扔進(jìn)嘴里。只有兩個(gè)選擇：吐出來(lái)或咽下去。他不假思索地選擇了后者。

抬走頭來(lái)，夫婦倆嘴張得大大地盯著他。“告訴你，這個(gè)人就是這樣的！”太太說(shuō)。

本來(lái)讓他興奮不已的大買(mǎi)賣(mài)，結(jié)果可想而知。

他經(jīng)歷了實(shí)在的失望乃至絕望，曾經(jīng)想放下這一切。冷靜下來(lái)，他突然悟到：也許不會(huì)再有比這更糟糕的事情了，他相信柳暗花明。

既然有尷尬、沮喪，相應(yīng)地，也許就有輕而易舉？

霍普金斯可不承認(rèn)：“成功是不懈努力造成的。我連續(xù)三年只在圣誕節(jié)休過(guò)三天假，其他時(shí)候都是第一個(gè)到辦公室，最晚離開(kāi)。”

1964年到1972年從事房地產(chǎn)業(yè)的8年期間，當(dāng)時(shí)整個(gè)產(chǎn)業(yè)比較看好。1969年，美國(guó)房地產(chǎn)業(yè)不景氣。許多人離開(kāi)而他卻堅(jiān)持。

“越是情況糟糕，越能做得更好。”在霍普金斯看來(lái)，他的生命不是取決于失敗的次數(shù)。他相信，成功的次數(shù)，永遠(yuǎn)與失敗后繼續(xù)努力的次數(shù)成正比。

學(xué)習(xí)

用錢(qián)袋里的銅板去填滿你的內(nèi)心，你的內(nèi)心會(huì)把你的錢(qián)袋注滿黃金。

收入最高的銷(xiāo)售人員，永遠(yuǎn)可以開(kāi)發(fā)出自己的成交風(fēng)格。

湯姆·霍普金斯把銷(xiāo)售定義為“一門(mén)藝術(shù)”，旨在通過(guò)建立親和，不斷篩選，演示講解，處理疑慮，然后再有機(jī)結(jié)合系列言語(yǔ)和行為，來(lái)感性地營(yíng)建一種雙贏的協(xié)議。

因?yàn)樨毨В瑴贰せ羝战鹚怪唤邮苓^(guò)三個(gè)月的大學(xué)教育。他永遠(yuǎn)記得，30多年前，決定輟學(xué)那一天，有些惶惑地回到家里，父親卻堅(jiān)信他將來(lái)會(huì)有成就。

即使是在建筑工地扛鋼筋為生的日子，他仍然相信世上一定會(huì)有更好的謀生手段，最終開(kāi)始嘗試進(jìn)行銷(xiāo)售。但是，前90天，他才掙到150美元。

去留之間，他選擇了再給自己一次機(jī)會(huì)。于是決定把最后的積蓄投資到世界第一激勵(lì)大師金克拉一個(gè)為期五天的培訓(xùn)班。

沒(méi)想到，這五天的培訓(xùn)，成為他生命的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。在之后的歲月中，他潛心學(xué)習(xí)鉆研心理學(xué)、公關(guān)學(xué)、市場(chǎng)學(xué)等理論，結(jié)合現(xiàn)代推銷(xiāo)技巧，憑著自我教育和毅力，在短暫的時(shí)間里獲得了驚人的成功。

當(dāng)然，事業(yè)的成功是*自己去努力的，但也需要有人指引這樣才能少走彎路。

銷(xiāo)售其實(shí)是一門(mén)科學(xué)，人人都可以掌握。湯姆霍普金斯現(xiàn)身說(shuō)法：銷(xiāo)售冠軍真正成為冠軍的理由是，他們?nèi)紙?jiān)信持續(xù)不斷的教育，他們學(xué)習(xí)、掌握并使用各種知識(shí)和技能。

“改進(jìn)一個(gè)人的環(huán)境是要從腦內(nèi)開(kāi)始的。投資多一點(diǎn)時(shí)間、金錢(qián)和努力在你的內(nèi)心，美好的事會(huì)被你自然吸引而來(lái)。”

于是有了國(guó)際培訓(xùn)集團(tuán)，霍普金斯做起了20個(gè)雇員的董事長(zhǎng)。

霍普金斯從不認(rèn)為，從銷(xiāo)售房地產(chǎn)到培訓(xùn)之間，需要一個(gè)轉(zhuǎn)型的過(guò)程。

“7個(gè)基本原則可以教你賣(mài)任何東西。”他相信，當(dāng)年他用于美國(guó)的銷(xiāo)售技巧，如今在全世界依舊被證明是成功的。

全球很多的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程，都來(lái)源于他的銷(xiāo)售培訓(xùn)系統(tǒng)。他被譽(yù)為“世界上最偉大的推銷(xiāo)大師”。

感激

讓別人喜歡你、信任你、對(duì)你感興趣。你在銷(xiāo)售中就可以達(dá)到頂尖的成就。

國(guó)際培訓(xùn)集團(tuán)總裁，是霍普金斯合作25年的伙伴，其他員工在這里工作平均也有18年了。他的很多客戶，是三十年前認(rèn)識(shí)的。

客戶是幫助他事業(yè)成功的伙伴。當(dāng)他遞出名片時(shí)，會(huì)首先“謝謝你”——謝謝客戶成就他的事業(yè)。

霍普金斯一貫倡導(dǎo)，更多地關(guān)注別人，而不是金錢(qián)。

“當(dāng)你跟任何人交往，首先你自己就是產(chǎn)品。只有把思想放在他們身上，才會(huì)讓他們看到最佳的產(chǎn)品。”

在美國(guó)，買(mǎi)房子的人，首先想的是讓業(yè)務(wù)員少拿點(diǎn)傭金。

當(dāng)他們感覺(jué)到這是一場(chǎng)銷(xiāo)售，因?yàn)楹ε沦?gòu)買(mǎi)，就會(huì)筑起保護(hù)墻。因此，關(guān)鍵是獲得信任：“你必須贏得成交的資格，向客戶提供多于他們需要的產(chǎn)品。”

霍普金斯去參觀客戶的家，之后就會(huì)寄給客戶一封感謝函，并把他們加入通訊錄，在溫馨的節(jié)日對(duì)他們說(shuō)一些親情的話。每周給他們發(fā)郵件，提供資訊，邀請(qǐng)他們上他的網(wǎng)站。

“我不會(huì)**客戶，只有他們需要時(shí)才提供幫助。”很多銷(xiāo)售人員的通病是不斷地講，而霍普金斯喜歡問(wèn)問(wèn)題。

很多時(shí)候，我們都看到賣(mài)房子的人夸大其辭，霍普金斯卻敢理直氣壯地宣告，他的整個(gè)生意是建構(gòu)在真誠(chéng)正直的基礎(chǔ)上。“任何產(chǎn)業(yè)都有說(shuō)謊的人——一時(shí)會(huì)說(shuō)謊、一生會(huì)說(shuō)謊。但我從不欺騙我的客戶。”

經(jīng)常地，人們要買(mǎi)的不是完全物，而是附加的內(nèi)容。買(mǎi)房子，更希望得到的，是愛(ài)，是安全感。

“我愛(ài)我的客戶，他們也愛(ài)我。”他與客戶建立的關(guān)系甚至很戲劇。

他的全家，住在一套有6個(gè)臥室的房子里，已經(jīng)23年。當(dāng)初的價(jià)格是200萬(wàn)美元。

不能不引起人們興趣的是：什么人能成功地把房子賣(mài)給這位世界上最會(huì)賣(mài)房子的人？

謎底出乎意料地簡(jiǎn)單：其實(shí)沒(méi)有人來(lái)說(shuō)服他，只是他妻子喜歡。看到那房子要出售的信息，就去看。一開(kāi)門(mén)，對(duì)方原來(lái)是他的學(xué)生，剛聽(tīng)完他的演講。

激情

推銷(xiāo)是一項(xiàng)報(bào)酬率最高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。

霍普金斯曾在金氏跨國(guó)地產(chǎn)集團(tuán)、寶潔、迪斯尼及可口可樂(lè)等大企業(yè)工作。參與了許多推銷(xiāo)大案的策劃，例如在可口可樂(lè)，他負(fù)責(zé)過(guò)1996年亞特蘭大夏季奧運(yùn)的全球推銷(xiāo)計(jì)劃，可說(shuō)是史上僅有、耗資最高的全球推銷(xiāo)。在迪斯尼，霍普金斯則首創(chuàng)現(xiàn)正風(fēng)行家庭錄影帶市場(chǎng)的直接錄影帶制片觀念。服務(wù)于寶潔的時(shí)候，他主要負(fù)責(zé)推銷(xiāo)的產(chǎn)品包括佛杰咖啡、橘丘柳橙汁、夏威夷綜合果汁和當(dāng)肯漢斯微波甜點(diǎn)。在某個(gè)將士陣亡紀(jì)念日的周末，霍普金斯在家用微波爐嘗試了一百種杏仁巧克力微波蛋糕，這就是當(dāng)肯杯微波甜點(diǎn)的由來(lái)。

27歲就成為億萬(wàn)富翁，可霍普金斯仍然努力工作，從不懈怠。

他熱愛(ài)自己的工作。畢加索、穆內(nèi)——那些畫(huà)家，創(chuàng)作的目的都不是為了錢(qián)。但是，當(dāng)他們做得好了，自然就致富了。

進(jìn)入地產(chǎn)行業(yè)，霍普金斯終于找到了自己生命中獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)——那就是他熱愛(ài)并充滿激情要做的事。“銷(xiāo)售人員首先自己要興奮，要有激情，才能對(duì)他所銷(xiāo)售的產(chǎn)品表達(dá)得好。”

激情的英文，起源于希臘文，意為“內(nèi)心所在”。它是內(nèi)在感受的外在體現(xiàn)，而且可以影響他人。在講臺(tái)上燃燒激情的霍普金斯，點(diǎn)著了一批又一批夢(mèng)想成功的銷(xiāo)售員的夢(mèng)想與期盼。

有7個(gè)外孫和孫女的霍普金斯，“內(nèi)心所在”的未來(lái)，是八九十歲還要跟孩子們一起跑步，跟太太擁有最美好的生活。

湯姆·霍普金斯背景

國(guó)際培訓(xùn)集團(tuán)董事長(zhǎng)

吉尼斯世界記錄房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員單年銷(xiāo)售量最高記錄保持者

曾在金氏跨國(guó)地產(chǎn)集團(tuán)、寶潔、迪士尼及可口可樂(lè)等大企業(yè)工作過(guò)，參與了許多推銷(xiāo)大案的策劃

被公認(rèn)為“銷(xiāo)售冠軍的締造者”。接受過(guò)其訓(xùn)練的學(xué)生在全球超過(guò)500萬(wàn)人

他著作的銷(xiāo)售書(shū)籍被譯成11種文字，在世界各地被列為銷(xiāo)售認(rèn)證必讀

第三篇：電話銷(xiāo)售培訓(xùn)

自美國(guó)70年代開(kāi)始盛行電話銷(xiāo)售以來(lái)，現(xiàn)今美國(guó)電話銷(xiāo)售從業(yè)人員超過(guò)500萬(wàn)人。如果你住在美國(guó)，就能感受到電話銷(xiāo)售是無(wú)孔不入。今年美國(guó)國(guó)會(huì)通過(guò)法案，開(kāi)始限制電話銷(xiāo)售人員向登記在冊(cè)的家庭打出銷(xiāo)售電話。盡管這樣，還是絲毫沒(méi)有影響最近兩年在國(guó)內(nèi)備受重視的電話銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展。進(jìn)入國(guó)內(nèi)最大的招聘網(wǎng)站，你將發(fā)現(xiàn)電話銷(xiāo)售員已經(jīng)成為一個(gè)熱門(mén)職業(yè)。我曾經(jīng)輔導(dǎo)過(guò)的一家企業(yè)，其優(yōu)秀電話銷(xiāo)售人員的最高月收入已經(jīng)超過(guò)內(nèi)陸城市普通大學(xué)生一年的收入。這并非鳳毛麟角，電話銷(xiāo)售具有極高效率的天然優(yōu)勢(shì)，例如戴爾電腦公司的電話銷(xiāo)售人員人均一年銷(xiāo)售額就超過(guò)500萬(wàn)元。

下面以我進(jìn)行的一次電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程實(shí)錄為參考，來(lái)介紹一些關(guān)鍵的電話銷(xiāo)售技巧。

培訓(xùn)啟動(dòng)

電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)中需要學(xué)員與老師之間或?qū)W員之間進(jìn)行很多模擬電話銷(xiāo)售。以我多次培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)員一開(kāi)始都會(huì)非常不自然。畢竟沒(méi)有電話，而且也可以看到對(duì)方，這與真實(shí)情景是非常不同的。所以培訓(xùn)一開(kāi)始，我告訴大家，在電話銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)中，將有大量的實(shí)際案例分析，通過(guò)聽(tīng)錄音來(lái)共同改善電話銷(xiāo)售技巧。同時(shí)也進(jìn)行一些角色扮演，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)模擬來(lái)鞏固學(xué)到的技巧。接下來(lái)，我就得安排一個(gè)活躍培訓(xùn)氣氛的小游戲，以大大提高學(xué)員的參與度，這是后面培訓(xùn)成功的關(guān)鍵。同時(shí)為了了解每個(gè)學(xué)員電話銷(xiāo)售技巧的程度以及側(cè)重點(diǎn)，我接著就做了個(gè)小調(diào)研。我請(qǐng)只通過(guò)電話進(jìn)行銷(xiāo)售的學(xué)員舉手進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，又請(qǐng)幾乎不在電話中成交的學(xué)員舉手進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。

這是為什么呢？分清電話銷(xiāo)售在學(xué)員銷(xiāo)售工作中的主要作用類(lèi)別是非常重要的。一般說(shuō)來(lái)，電話銷(xiāo)售在整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)中分為兩大類(lèi)別：一種是先通過(guò)撥打陌生拜訪電話進(jìn)行約訪，再登門(mén)拜訪、協(xié)商，最后當(dāng)面成交。另一種是直接通過(guò)陌生拜訪電話進(jìn)行銷(xiāo)售，而且追蹤直至成交均是通過(guò)電話實(shí)現(xiàn)。在本次培訓(xùn)中，純粹是第一、二種情況的學(xué)員大越各占三分之一，混合型的大約也占三分之一。因此我將課程安排比較均衡，分為四個(gè)部分：

1、電話銷(xiāo)售心態(tài)調(diào)整

2、快速陌生電話約訪

3、電話中的銷(xiāo)售技巧

4、電話銷(xiāo)售自我管理

電話銷(xiāo)售心態(tài)調(diào)整

企業(yè)的電話銷(xiāo)售人員通常流失率很高，最主要的原因就是越來(lái)越畏懼打電話。當(dāng)我請(qǐng)?jiān)陔娫掍N(xiāo)售時(shí)常被客戶拒絕的學(xué)員舉手時(shí)，大家全都毫不猶豫的把手舉了起來(lái)。當(dāng)我接著問(wèn)這里有誰(shuí)喜歡打陌生拜訪電話的，結(jié)果全都立即把手放了下去。我在這里稱(chēng)之為“踢到鐵板”，這是電話銷(xiāo)售人員人人難免的，算是家常便飯。電話銷(xiāo)售人員常出現(xiàn)的狀態(tài)是，打完一個(gè)叫人不舒服的電話后（即被不禮貌的拒絕），總想干點(diǎn)別的什么事情來(lái)拖延打下一個(gè)電話。如果不能保持良好的心態(tài)來(lái)打電話，電話銷(xiāo)售的效率是極低的。有一次課程上，一個(gè)物流公司的銷(xiāo)售人員告訴我，他每周打20個(gè)陌生拜訪電話，讓我非常吃驚。

打電話進(jìn)行銷(xiāo)售，遭遇的拒絕非常多，有些甚至很沒(méi)有禮貌，所以導(dǎo)致電話銷(xiāo)售人員有強(qiáng)烈的挫折感，使他不愿意繼續(xù)打電話。毫無(wú)疑問(wèn)，這是正常的心理反應(yīng)。心理醫(yī)生常常通過(guò)電擊來(lái)糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時(shí)，就會(huì)被電擊，自然是不舒服的，于是形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時(shí)，電擊的感覺(jué)出現(xiàn)，于是行為被自覺(jué)終止了。當(dāng)被客戶拒絕時(shí)，我們?cè)庥隽穗姄簦覀儠?huì)將之與我們的電話銷(xiāo)售行為聯(lián)系起來(lái)，多次重復(fù)這種感覺(jué)后，自然有就會(huì)畏懼打電話的心理。

在給學(xué)員分析了畏懼打電話的心理根源后，我們做了一個(gè)模擬訓(xùn)練來(lái)了解接電話時(shí)顧客的心理反應(yīng)。我請(qǐng)一個(gè)學(xué)員出來(lái)扮演顧客，四個(gè)學(xué)員出來(lái)扮演電話銷(xiāo)售人員。設(shè)定如下的場(chǎng)景：顧客剛開(kāi)完會(huì)回來(lái)，準(zhǔn)備倒點(diǎn)水喝。一個(gè)學(xué)員打電話來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，假定分別三分鐘、五分鐘、二分鐘后，其余三位分別打電話過(guò)來(lái)銷(xiāo)售各自的產(chǎn)品或服務(wù)。最后我問(wèn)那位扮演顧客的學(xué)員：澳愣緣諞煌ǖ緇昂偷謁耐ǖ母惺苡瀉尾煌俊貝鳶甘強(qiáng)幾芯醪荒頭沉恕E怨鄣難г痹蜆鄄斕槳繆莨絲偷難г狽從Ψ直鶚塹諞煌ū冉峽推鴆降降謁耐ǚ淺2豢推＞」苷飧黿巧繆莼疃械慵耍還г泵腔故欠⑾腫約捍游炊怨絲偷男睦磣刺齬げ猓虼宋茨芤遠(yuǎn)苑攪⒊±蠢斫餛湫形?BR>電話心態(tài)調(diào)整的第一步便是要理解顧客的拒絕，如果換做是電話銷(xiāo)售人員自己，恐怕也會(huì)很不耐煩。我強(qiáng)調(diào)說(shuō)，電話銷(xiāo)售人員爭(zhēng)奪的是顧客有限的注意力和時(shí)間，因此要思考我們?cè)诖螂娫捛?0秒時(shí)，如何做好引發(fā)顧客的興趣是至關(guān)重要的。當(dāng)然這些技巧是后話，我就沒(méi)有立即展開(kāi)。接著我要求學(xué)員在以后的電話銷(xiāo)售遭遇拒絕時(shí)，必須使用心態(tài)調(diào)整的第二招，我稱(chēng)之為“以德報(bào)怨”。

如果對(duì)方拒絕甚至態(tài)度惡劣，掛機(jī)前都請(qǐng)微笑著對(duì)對(duì)方說(shuō)：“謝謝，祝您工作愉快，再見(jiàn)。”我強(qiáng)調(diào)說(shuō)，這句話其實(shí)是對(duì)自己說(shuō)的，有很強(qiáng)的心理暗示作用。當(dāng)我們無(wú)奈的掛掉電話時(shí)，心情就會(huì)大打折扣，如果說(shuō)了這句話，則使自己具備了有氣度的姿態(tài)，心情便不容易受到影響。很多學(xué)員聽(tīng)到一半時(shí)，便笑起來(lái)，已經(jīng)理解了我的意思。

心態(tài)調(diào)整的第三個(gè)方法就是要做到對(duì)事不對(duì)人，轉(zhuǎn)移關(guān)注的焦點(diǎn)。我講了一個(gè)保險(xiǎn)公司真實(shí)的故事。一家海外保險(xiǎn)公司的電話銷(xiāo)售人員士氣低落，人員流動(dòng)大。銷(xiāo)售經(jīng)理想了很久，出臺(tái)了一個(gè)新的制度，規(guī)定每打一個(gè)失敗電話，在表格上填一下，當(dāng)填滿250個(gè)時(shí)，則發(fā)1000美金的獎(jiǎng)金，沒(méi)多久，士氣卻提高很多，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)開(kāi)始上升，而公司發(fā)的整體獎(jiǎng)金并為增加調(diào)整后。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？電話銷(xiāo)售其實(shí)就是一種數(shù)字游戲，成功是有一定比例的。假設(shè)平均你每打成50個(gè)電話，就有一個(gè)成功的交易，那么當(dāng)你失敗49次時(shí)，就相當(dāng)接近成功了。而電話銷(xiāo)售的失敗率很高，使得電話銷(xiāo)售人員過(guò)于關(guān)注失敗而沒(méi)有成就感。一旦銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)眾多的失敗是成功的必要前奏時(shí)，面對(duì)失敗的電話就顯得很坦然了。因此我請(qǐng)學(xué)員們每日統(tǒng)計(jì)自己的電話數(shù)字，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期積累就可以得到一個(gè)比較可靠的比例。了解這個(gè)比例將大大有利改善自己的銷(xiāo)售心態(tài)。

快速陌生電話約訪

在介紹了自我心態(tài)調(diào)整的一些方法后，我又通過(guò)模擬訓(xùn)練講授了聲音的訓(xùn)練。很快培訓(xùn)就進(jìn)入了第二個(gè)部分—快速陌生電話約訪。

對(duì)于絕大部分銷(xiāo)售活動(dòng)來(lái)說(shuō)，電話約訪是成功的第一步。如果不能成功踏進(jìn)顧客的大門(mén)，銷(xiāo)售就已經(jīng)結(jié)束了。然而要讓繁忙的或是備受打擾的顧客同意花時(shí)間見(jiàn)面，卻也不是那么容易。曾經(jīng)一次培訓(xùn)班中，一個(gè)銷(xiāo)售高端計(jì)算機(jī)服務(wù)器的學(xué)員告訴我，他一周要打1300個(gè)電話才能約到一個(gè)客戶，這也是他的工作任務(wù)。這算是我所聽(tīng)到過(guò)的最低的比例了。

其實(shí)電話約訪很簡(jiǎn)單，只要遵循六個(gè)步驟

第一步就是打招呼。正如前面說(shuō)的，打電話的前10秒很重要，要爭(zhēng)奪到顧客的注意力。那么熱情、禮貌的問(wèn)好就是最好的引人注意策略。我強(qiáng)調(diào)了三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：名字、熱情、自信。我請(qǐng)二個(gè)學(xué)員進(jìn)行來(lái)打這樣一個(gè)招呼，就象在打給一個(gè)很重要的顧客的第一句：“王經(jīng)理，早上好！我是環(huán)球公司的李三。”簡(jiǎn)單的一句話，如果表達(dá)有力，則能讓人感受不同。結(jié)果其他學(xué)員給他們的評(píng)價(jià)都不高，說(shuō)明很少有人真正重視這開(kāi)頭的第一句。請(qǐng)大家回憶一下自己的動(dòng)作，你的打招呼達(dá)到了：名字、熱情、自信的要求嗎？

第二步是自我介紹。這里要用到USP的概念。USP就是獨(dú)特銷(xiāo)售主張，也就是你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最具吸引力的區(qū)別是什么，要用一句很短的話概括出來(lái)。這是在開(kāi)始引發(fā)興趣、建立最初信任的最有效方法。我對(duì)學(xué)員介紹說(shuō)，我們公司自己的USP就是“在上海唯一一家提供全系列臺(tái)灣經(jīng)驗(yàn)零售管理培訓(xùn)課程的企業(yè)。”最后我請(qǐng)學(xué)員都寫(xiě)上自己公司的USP，然后一起來(lái)進(jìn)行分析（電話銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)班一般不超過(guò)20人，因此可以進(jìn)行相當(dāng)多的互動(dòng)）。

第三步業(yè)務(wù)介紹則需要用到牧群原理來(lái)強(qiáng)化顧客的興趣，同時(shí)強(qiáng)化信任關(guān)系。牧群原理也就是隨眾心理，牧群的移動(dòng)是由大多數(shù)的移動(dòng)決定方向，個(gè)體并無(wú)意識(shí)。同樣，每個(gè)人作出采購(gòu)的決定都害怕犯錯(cuò)誤，因此他們?cè)敢怆S大流。所以我要求學(xué)員在業(yè)務(wù)介紹時(shí)，一定要針對(duì)顧客的行業(yè)列舉出一些比較知名的典型客戶，以此強(qiáng)化顧客的興趣和信任。例如我舉例說(shuō)：“我們公司曾經(jīng)為杉杉集團(tuán)、羅蒙集團(tuán)、金利來(lái)等數(shù)十家服裝企業(yè)提供過(guò)零售管理培訓(xùn)，使他們大大提升了業(yè)績(jī)。”這樣的業(yè)務(wù)介紹無(wú)疑是非常具有說(shuō)服力的。假設(shè)學(xué)員的公司并無(wú)特別知名的企業(yè)，則可以采用數(shù)字化或者類(lèi)比的方法來(lái)達(dá)成同樣的效果。

第四步就是要單刀直入的要求見(jiàn)面。我提醒學(xué)員，電話約訪的目的就是約訪，因此不要過(guò)多糾纏，要盡快直奔目標(biāo)。

第五步則是在提出見(jiàn)面要求后講述對(duì)此給顧客帶來(lái)的利益。沒(méi)人要做虧本買(mǎi)賣(mài)，顧客花時(shí)間與一個(gè)從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的人面談，讓你有機(jī)會(huì)向他銷(xiāo)售，顧客會(huì)覺(jué)得對(duì)誰(shuí)有利？所以一定要強(qiáng)調(diào)面談將帶給顧客什么樣的利益，才能打動(dòng)顧客。我對(duì)學(xué)員的建議是，告訴對(duì)方將介紹跟他同行的一些合作經(jīng)歷。每個(gè)人都對(duì)同行在做什么非常感興趣，他們想知道別人是怎么做的。所以這是打動(dòng)對(duì)方的最佳策略，我們沒(méi)有給顧客壓力，說(shuō)要賣(mài)東西給顧客，而只是要介紹一些經(jīng)驗(yàn)而已，這能有效降低顧客的抵觸。

第六步要建議式給出時(shí)間，顯得象個(gè)專(zhuān)業(yè)人士。切記不可提出一些容易被拒絕的問(wèn)題，例如：您有空嗎？顧客的下意識(shí)反應(yīng)一定是沒(méi)空。

我邊講邊演練，途中請(qǐng)學(xué)員根據(jù)自己的特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)整套對(duì)白。接下來(lái)講完異議處理與繞過(guò)前臺(tái)的技巧后，我給大家五分鐘來(lái)完善自己的電話約訪底稿，然后選兩個(gè)學(xué)員出來(lái)角色扮演。一番高潮迭起的扮演和評(píng)選后，大家一致選出一個(gè)最好的學(xué)員，我贈(zèng)送了一本大詞典給他做為獎(jiǎng)勵(lì).在進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)短的游戲之后，大家興致高漲，下午的培訓(xùn)開(kāi)始了。

上午的電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)講授了心態(tài)調(diào)整、聲音訓(xùn)練和快速電話約訪的技巧，而下午的課程則重點(diǎn)講授電話中的銷(xiāo)售技巧及電話銷(xiāo)售自我管理。

電話銷(xiāo)售周期

電話中的銷(xiāo)售與拜訪客戶的銷(xiāo)售技巧有許多相似之處，也有很多區(qū)別。每個(gè)銷(xiāo)售業(yè)態(tài)都有自己的銷(xiāo)售周期，認(rèn)識(shí)自己的銷(xiāo)售周期非常重要。通過(guò)管理自己的銷(xiāo)售周期可以有效提高銷(xiāo)售效率，加快成交的速度，才能預(yù)測(cè)每次銷(xiāo)售的成功幾率。我在介紹一般銷(xiāo)售周期的各個(gè)環(huán)節(jié)后，隨后展示出電話銷(xiāo)售周期：

尋找潛在顧客

電話銷(xiāo)售的第一個(gè)動(dòng)作就是尋找潛在顧客，這包含兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是找出有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶群，即確定待撥打電話名單；二是電話里找出有權(quán)決定采購(gòu)的人。

俗話說(shuō)，好的開(kāi)始就是成功的一半。撥打出陌生拜訪電話前，找到優(yōu)質(zhì)的電話名單是電話銷(xiāo)售管理里的最重要基礎(chǔ)工作。在通過(guò)電話銷(xiāo)售之前如果能對(duì)電話名單先期進(jìn)行篩選，將決定你的電話成交率是1%還是50%（就有一個(gè)學(xué)員告訴我她最優(yōu)秀的電話銷(xiāo)售員成交率可以達(dá)到50%），要知道，這相差至少50倍。在培訓(xùn)的電話銷(xiāo)售自我管理課程單元我介紹了幾種研究篩選或直接獲得優(yōu)質(zhì)電話名單的方法。

撥打出陌生拜訪電話后，成功的第一步驟就是找對(duì)人。俗話說(shuō)：找對(duì)人，做對(duì)事。如果連有權(quán)做決定的人都無(wú)法找到，電話里銷(xiāo)售技巧再好也是白費(fèi)周折。因此電話銷(xiāo)售員在第一次打出陌生電話的最初關(guān)鍵步驟就是要確認(rèn)與你通話的人就是你要找的關(guān)鍵人。據(jù)我以往從事企業(yè)電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)咨詢案的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，至少有70%的陌生拜訪電話不能找到關(guān)鍵人。如果這一比例能提高到50%，電話成交率將大為提升。如何判斷這個(gè)人就是就是你的關(guān)鍵人呢？關(guān)鍵人一般具有三個(gè)特征，可以用英文的MAN表示：M表示有錢(qián)，關(guān)鍵人必須有預(yù)算來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品；A表示有權(quán)，關(guān)鍵人必須有采購(gòu)決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響；N表示有需求，這點(diǎn)我后面的培訓(xùn)將會(huì)詳細(xì)介紹。課程上我就如何尋找關(guān)鍵人進(jìn)行叫模擬的扮演訓(xùn)練，從模擬訓(xùn)練中大家可以學(xué)習(xí)到如何確定并聯(lián)系到關(guān)鍵人。

需求利益

找到關(guān)鍵人后，接下來(lái)的動(dòng)作是什么？課程上我詢問(wèn)學(xué)員一個(gè)問(wèn)題：“有多少人在電話銷(xiāo)售的最初就開(kāi)始介紹產(chǎn)品？”結(jié)果大多數(shù)學(xué)員都舉了手。我接著問(wèn)道：“那么是否大多數(shù)人都立即表示拒絕？”這下全部的學(xué)員都舉了手。我請(qǐng)學(xué)員開(kāi)始反思，是否兩者間有直接的聯(lián)系呢？我緊接著拋出了第三個(gè)問(wèn)題：“顧客為什么要購(gòu)買(mǎi)？”這個(gè)答案地球人都知道，學(xué)員們紛紛回答--“需求”。是的，顧客有需求才會(huì)購(gòu)買(mǎi)，但是電話里卻常出現(xiàn)這種錯(cuò)誤做法：發(fā)現(xiàn)需求之前就提出產(chǎn)品或者服務(wù)的特征或利益。所以大家經(jīng)常在最初就被顧客拒絕也就不足為奇了。我請(qǐng)大家抄下來(lái)一句銷(xiāo)售原則：銷(xiāo)售活動(dòng)70%是傾聽(tīng)，20%是在提問(wèn)，10%是在講述，而講述的內(nèi)容絕對(duì)只是顧客想知道的。盡管大家都知道顧客購(gòu)買(mǎi)的原因是需求，但是將這一信息用于改良自己銷(xiāo)售行為的銷(xiāo)售人員還是少之又少。接下來(lái)的培訓(xùn)中，我與學(xué)員一道分析了顧客產(chǎn)生需求的原因，讓學(xué)員能針對(duì)顧客需求的不同心理來(lái)源能更有針對(duì)性的進(jìn)行銷(xiāo)售。

需求分為兩類(lèi)：明確需求和隱含需求。我問(wèn)學(xué)員：“各位的銷(xiāo)售經(jīng)歷中是否有過(guò)特別痛快的銷(xiāo)售經(jīng)歷？”大家都露出了笑容，紛紛點(diǎn)頭。可見(jiàn)銷(xiāo)售人員有時(shí)也會(huì)檢到金元寶，顧客有明確需求，你剛好遇上，而且你的產(chǎn)品或者服務(wù)正好能滿足顧客的需求，交易很快就達(dá)成了。就象碰到一個(gè)饑餓的小孩，拿出一雙碗筷晃動(dòng)，小孩就變得興奮。創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的的最簡(jiǎn)單的方法就是找到饑餓的小孩，然后在他們面前晃動(dòng)碗筷。然而這一比例太低，可能你打電話找到的1000個(gè)顧客里，只有1個(gè)才有明確的需求，立即同意購(gòu)買(mǎi)。優(yōu)秀的電話銷(xiāo)售人員與差的電話銷(xiāo)售人員的重要區(qū)別就是，在將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求的能力不同。如何有效的讓顧客的潛在需求變成明確需求？關(guān)鍵在電話中適時(shí)的提問(wèn)。接下來(lái)的培訓(xùn)我詳細(xì)的介紹了電話銷(xiāo)售中的提問(wèn)技巧，高超的提問(wèn)技巧將使電話銷(xiāo)售人員贏得顧客的初步信任，從而有機(jī)會(huì)能在電話中進(jìn)一步了解顧客的需求，從而推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)展。

協(xié)商

當(dāng)與顧客就他的需求進(jìn)行討論，并告知顧客將要獲得的的利益后，電話銷(xiāo)售已經(jīng)向前推進(jìn)了一大步。電話銷(xiāo)售人員接下來(lái)就會(huì)碰到顧客異議。電話銷(xiāo)售中顧客異議比較當(dāng)面的拜訪銷(xiāo)售更難處理，你無(wú)法看到顧客的表情，很難分辨顧客的真實(shí)意圖。顧客的異議大致有兩種情形：一種是反對(duì)意見(jiàn)，例如“你們的價(jià)格太貴了”，這是最常碰到的反對(duì)型異議。另一種是拖延型異議，例如“我要跟經(jīng)理匯報(bào)一下，等他的答復(fù)”，也是最常碰到的拖延型異議。在給學(xué)員詳細(xì)講述多種反對(duì)型異議的有效處理方法之后，我展示了一張史瓦辛格的《魔鬼終結(jié)者》劇照來(lái)說(shuō)明拖延型異議才真正是電話銷(xiāo)售旅程的的終結(jié)者。曾有一個(gè)財(cái)務(wù)培訓(xùn)公司的銷(xiāo)售經(jīng)理發(fā)言告訴我們，她電話銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)大約80%的失敗來(lái)自這種很難應(yīng)付的異議。

幾乎很少有電話銷(xiāo)售人員有習(xí)慣向拖延者直接提出要與老板交流，他們害怕得罪電話那端的客戶。然后這卻是應(yīng)對(duì)拖延型異議的關(guān)鍵步驟。首先，在電話里，我們對(duì)對(duì)方要等候上級(jí)的決定表示理解，例如“張經(jīng)理，象您這樣上規(guī)模的公司是需要呈報(bào)上級(jí)。”待表示理解后，就要立即提出直接與其上級(jí)溝通的請(qǐng)求。拖延大部分是你的電話銷(xiāo)售對(duì)象意圖暫停銷(xiāo)售過(guò)程，他們可能是不希望再被打擾，又不好意思直接了當(dāng)拒絕你。因此當(dāng)你提出要直接溝通的請(qǐng)求時(shí)，就可以作為你判斷對(duì)方購(gòu)買(mǎi)意向程度的依據(jù)。當(dāng)然大部分情況下，你還是很難與其上司直接對(duì)話，但是萬(wàn)一可以，你的機(jī)會(huì)就大大增加了。如果不行，學(xué)員們需要將電話中的對(duì)象發(fā)展成為自己的銷(xiāo)售人員，為自己在其上司面前推銷(xiāo)。所以這時(shí)電話銷(xiāo)售人員需要與電話中的顧客共同總結(jié)本次或歷次電話溝通下來(lái)顧客滿意的地方，例如“張經(jīng)理，我們?cè)?jīng)討論過(guò)??，聽(tīng)得出您對(duì)??這幾點(diǎn)還比較滿意，我說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)吧？”采用這一方式，加深了顧客對(duì)你提供產(chǎn)品或服務(wù)的良好印象，你便有機(jī)會(huì)將他轉(zhuǎn)為你的推銷(xiāo)代理，向他的上級(jí)推銷(xiāo)。拖延型異議處理的關(guān)鍵在于立即分別對(duì)方是否真正有采購(gòu)的興趣，否則你將浪費(fèi)大量無(wú)效時(shí)間，不如趕緊撥打下一個(gè)電話吧。

在異議處理結(jié)束時(shí)，請(qǐng)記住一定要獲得顧客的某種承諾。這里指的承諾是與顧客達(dá)成的將銷(xiāo)售推進(jìn)到下一步的具體約定。例如“張經(jīng)理，那我這個(gè)周五上午再打電話給您，看您這邊進(jìn)展如何？”。而不要犯這樣的錯(cuò)誤：“張經(jīng)理，那我們?cè)俾?lián)系，再見(jiàn)。”這種最常見(jiàn)的電話銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)并沒(méi)有推動(dòng)電話銷(xiāo)售的進(jìn)展。請(qǐng)記住，電話銷(xiāo)售的過(guò)程可能要?dú)v數(shù)多次電話，每次都要能推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)展，沒(méi)有顧客的承諾不能視為銷(xiāo)售進(jìn)展，那會(huì)很危險(xiǎn)，因?yàn)殡娫捘嵌说念櫩蛯⑹巧谱兊摹?/p>

成交

在電話中，銷(xiāo)售人員一步一步激發(fā)了顧客的興趣，呈現(xiàn)了產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，解決了顧客的大部分疑問(wèn)，現(xiàn)在到了關(guān)鍵階段。電話銷(xiāo)售人員應(yīng)抓住火候，盡快要求成交。在電話銷(xiāo)售時(shí)，機(jī)會(huì)稍縱即逝，因此電話銷(xiāo)售人員要采用非常靈活的要求成交方式，即不可對(duì)顧客施加太大的壓力，也不可放過(guò)機(jī)會(huì)。這里介紹兩種基本手法：一種是假定成交。電話中不提要求顧客簽單，而假定已經(jīng)成交，直接請(qǐng)求成交后的具體動(dòng)作。例如“張經(jīng)理，您下午在辦公室嗎？我就安排跟您送貨過(guò)來(lái)。”但是假定成交必須要待電話中火候不錯(cuò)時(shí)才可以運(yùn)用。課程中我們又通過(guò)案例分析來(lái)了解哪些情況下可以用這種技巧。另一種方法是設(shè)計(jì)合理誘因來(lái)加速成交。課程中我請(qǐng)學(xué)員舉例，當(dāng)學(xué)員去百貨公司買(mǎi)東西的時(shí)候，常可以看到哪些促銷(xiāo)的活動(dòng)。這些常用的促銷(xiāo)手法其實(shí)都可以運(yùn)用到電話銷(xiāo)售中作為誘因促使顧客做出成交決定，課程中我與學(xué)員一道將列出的促銷(xiāo)手法轉(zhuǎn)化為電話銷(xiāo)售中的成交誘因。

電話銷(xiāo)售自我管理

在課程的最后單元，我跟大家一起研討了電話銷(xiāo)售人員的自我管理。

掌握自己的數(shù)字

說(shuō)實(shí)話，電話銷(xiāo)售就是數(shù)字游戲，除了基本技巧之外，不斷堅(jiān)持是獲得成功的關(guān)鍵。每次課程中我都詢問(wèn)學(xué)員三個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)問(wèn)題：“有誰(shuí)知道自己電話數(shù)量與成交比例？”多次課程中卻幾乎沒(méi)有人能回答這個(gè)問(wèn)題，我提醒學(xué)員應(yīng)認(rèn)真記錄好自己的電話銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，如此才能保證自己能達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。數(shù)字是根據(jù)你自己的電話銷(xiāo)售周期來(lái)記錄，你每天打多少個(gè)電話，進(jìn)入電話銷(xiāo)售周期各階段的分別是多少個(gè)，都要記錄下來(lái)。接下來(lái)按月、季度、統(tǒng)計(jì)，就能掌握自己的電話成交比例數(shù)字。這個(gè)數(shù)字有什么用呢？那我接著問(wèn)第二個(gè)問(wèn)題：“有誰(shuí)可以列出可以使收入倍增的五種方法？”大家都想了半天，說(shuō)不上來(lái)。其實(shí)掌握自己的數(shù)字后，答案很簡(jiǎn)單：四個(gè)銷(xiāo)售階段的數(shù)字隨便一個(gè)翻一倍，加上請(qǐng)每個(gè)老顧客介紹一個(gè)新顧客，就可以實(shí)現(xiàn)。第三個(gè)問(wèn)題是：“如果假定你每天打30個(gè)陌生電話，一年可以賺10萬(wàn)元，你會(huì)去做嗎？”每位學(xué)員都同意去做，但是大多數(shù)人卻不能堅(jiān)持。所以掌握自己的數(shù)字后，要給自己確定一個(gè)分解后的數(shù)字目標(biāo)。分解的數(shù)字目標(biāo)非常重要，電話銷(xiāo)售人員每天都要努力去實(shí)現(xiàn)，超高收入將不再是夢(mèng)想。這些問(wèn)

題都是與打電話的數(shù)字相關(guān)的，事實(shí)就是你打得越多，就會(huì)賣(mài)得越多，收入越多，電話銷(xiāo)售技巧也就越好。準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備

電話銷(xiāo)售自我管理中哪三項(xiàng)工作最為重要？第一是準(zhǔn)備、第二是準(zhǔn)備、第三還是準(zhǔn)備。電話銷(xiāo)售的銷(xiāo)售過(guò)程短暫，充分的準(zhǔn)備才能抓住難得的機(jī)會(huì)。電話銷(xiāo)售中前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。我主持的電話公開(kāi)課程及內(nèi)訓(xùn)課程很多次，從來(lái)沒(méi)有看過(guò)完備的電話銷(xiāo)售準(zhǔn)備表，也沒(méi)有看到過(guò)讓人滿意的電話話術(shù)，最多的就是聽(tīng)到電話銷(xiāo)售人員抱怨很容易遭遇顧客拒絕。沒(méi)有充分的準(zhǔn)備，遭遇拒絕當(dāng)然是家常便飯。課程中我對(duì)學(xué)員進(jìn)行分組，并假設(shè)一個(gè)情景：現(xiàn)在了解顧客的需求后，提交了產(chǎn)品規(guī)格書(shū)，現(xiàn)在希望了解顧客的決策流程及對(duì)產(chǎn)品規(guī)格書(shū)的看法。各小組需要設(shè)計(jì)一份完整的電話銷(xiāo)售準(zhǔn)備表。在分組討論時(shí)，請(qǐng)各組派一位學(xué)員出來(lái)自己介紹小組完成的電話銷(xiāo)售準(zhǔn)備表，再各請(qǐng)全體學(xué)員進(jìn)行評(píng)比。通過(guò)這種訓(xùn)練，將使學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后也能為自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)設(shè)計(jì)合適的電話銷(xiāo)售準(zhǔn)備表。

電話進(jìn)度與顧客關(guān)系管理

在課程中，我給學(xué)員展示了一個(gè)顧客關(guān)系管理的數(shù)據(jù)庫(kù)，介紹電話進(jìn)度與顧客關(guān)系管理的聯(lián)系。很多產(chǎn)品和服務(wù)需要多通持續(xù)的銷(xiāo)售電話才能最終搞定，因此電話進(jìn)度與顧客關(guān)系管理能協(xié)助你追蹤銷(xiāo)售電話，直到成交。這里有三個(gè)基本工作：首先是顧客分級(jí)，可以參考電話銷(xiāo)售周期來(lái)進(jìn)行分級(jí)。顧客分級(jí)的意義在于提醒自己最優(yōu)先處理的顧客，要將最合適打電話的時(shí)間、最佳情緒的時(shí)候留給級(jí)別最高的顧客。其次是確保每通有效電話關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行摘要記錄。有效電話是指通過(guò)銷(xiāo)售電話已成交或可列入高級(jí)別顧客的電話過(guò)程，摘要記錄除記錄簡(jiǎn)要的電話內(nèi)容外，還要列明后續(xù)追蹤的時(shí)間與下一個(gè)目標(biāo)。最后是將某位顧客的所有電話記錄與該顧客進(jìn)行關(guān)聯(lián)，能快速查詢。通過(guò)有這些功能的CRM軟件或自建數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行電話進(jìn)度與顧客關(guān)系管理，促使自己不斷持續(xù)打陌生電話，按優(yōu)先順序或約定順序追蹤電話拜訪，大幅度提高電話銷(xiāo)售成交率。即使每天的銷(xiāo)售電話通數(shù)多達(dá)200，也能高效的管理自己的銷(xiāo)售電話。

整整一天的電話銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)內(nèi)容很多，短短一篇文章也難以詳盡介紹，希望以后有機(jī)會(huì)就每個(gè)部分都能與讀者深入探討。所有的培訓(xùn)都不是靈丹妙藥，最關(guān)鍵的還是執(zhí)行。我在培訓(xùn)結(jié)束后，發(fā)給所有學(xué)員一份《電話銷(xiāo)售技巧自我診斷表》，學(xué)員自我評(píng)分后，定下改善計(jì)劃，我們相約2個(gè)月后再次評(píng)分，來(lái)督促學(xué)員認(rèn)真執(zhí)行。我也希望廣大讀者能真正堅(jiān)持去應(yīng)用文章中介紹的技巧與經(jīng)驗(yàn)，預(yù)祝大家成功。

第四篇：電話電話銷(xiāo)售培訓(xùn)

電話電話銷(xiāo)售培訓(xùn)

2010年12月24-25日 上海

【主辦單位】百喬羅管理咨詢（上海）有限公司

【培訓(xùn)對(duì)象】呼叫中心電話銷(xiāo)售代表、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、質(zhì)檢師、培訓(xùn)師，企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理及主管、銷(xiāo)售代表等。

【培訓(xùn)費(fèi)用】1800元（含資料費(fèi)、午餐費(fèi)、專(zhuān)家演講費(fèi)）；住宿統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理；

【咨詢報(bào)名】閆老師

【溫馨提示】本課程可為企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)，歡迎來(lái)電咨詢！

課程背景：

電話銷(xiāo)售業(yè)績(jī)要做大做強(qiáng)絕不是僅通過(guò)“人海戰(zhàn)”就可以，也并不是需要每個(gè)人都有著出眾的電銷(xiāo)天賦，更多是需要去科學(xué)的引導(dǎo)和訓(xùn)練。

很多電銷(xiāo)代表總是在業(yè)績(jī)的“疲態(tài)”中徘徊，推一把，其就會(huì)邁向優(yōu)秀和卓越，而退一步則可能在困惑和工作的倦怠感中徘徊、離職，損失的不僅僅是其自己，對(duì)電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的士氣和成本也都有很大的負(fù)面影響。

高產(chǎn)能的電話銷(xiāo)售是有方法的，不僅需要好的流程、好的團(tuán)隊(duì)配合和支持，更需要電銷(xiāo)代表“人的技術(shù)”的提升。

課程收益：

培訓(xùn)師本人有著多年的大型呼叫中心的管理經(jīng)驗(yàn)，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造過(guò)行業(yè)人均產(chǎn)能的標(biāo)桿。加上專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)技巧，將深入總結(jié)的電銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)用生動(dòng)、有效的方式展現(xiàn)，使您的電銷(xiāo)技能在直接的收益中快速提升。課程中配有實(shí)戰(zhàn)的錄音分享和“大家來(lái)找茬”的練習(xí)，注重實(shí)務(wù)導(dǎo)向，使培訓(xùn)中學(xué)員的“心動(dòng)”、“激動(dòng)”能有效轉(zhuǎn)化為“行動(dòng)”。

課程內(nèi)容：

模塊

一、電話銷(xiāo)售的思考拓展

1.你在電銷(xiāo)中的主要困惑和需解決的問(wèn)題有哪些

2.電銷(xiāo)中的感性、理性、積極性

3.變革中電銷(xiāo)代表的角色與職責(zé)

模塊

二、電銷(xiāo)客戶需求分析及客戶分類(lèi)

1.客戶需求及服務(wù)層次

2.3.模塊

三、電銷(xiāo)溝通中“人的技術(shù)”

1.2.3.4.5.6.7.8.模塊

四、電銷(xiāo)話術(shù)策略中的“中西合璧”

1.2.3.?

?

?

4.?

? 話書(shū)、話述和話術(shù) “西式”：傳統(tǒng)電話溝通及話術(shù)管理（QA管理）方法 “中式”：語(yǔ)言行為分析方法 兩個(gè)語(yǔ)言類(lèi)型、九個(gè)語(yǔ)言行為、兩個(gè)關(guān)鍵質(zhì)量點(diǎn) “按規(guī)范、但績(jī)效淡”的錄音“軟故障”分析 高超的電銷(xiāo)代表如何拿捏通話中的程序面和個(gè)人面 “中西合璧”：話術(shù)及溝通策略管理的新方法 ? 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言行為的策略應(yīng)用 ? 電話溝通話術(shù)管理中的“中西合璧”方法舉例 高超電銷(xiāo)代表的“武備庫(kù)” 電銷(xiāo)代表的語(yǔ)匯、語(yǔ)氣及發(fā)聲方法 針對(duì)對(duì)不同類(lèi)型的客戶，電話聯(lián)系前的準(zhǔn)備 電銷(xiāo)中的 “聽(tīng)”“問(wèn)”技巧 FAB技巧等相結(jié)合的話術(shù)制定方法 其他各類(lèi)在線銷(xiāo)售技巧薈萃 客戶的性格色彩維度及溝通風(fēng)格 大家來(lái)找茬：電銷(xiāo)模擬演練及對(duì)話分析 多維的客戶細(xì)分 電銷(xiāo)中的“以客戶為中心”內(nèi)涵及行為解析

模塊

五、電銷(xiāo)代表職業(yè)動(dòng)力與情緒的自我管理

1.2.3.4.5.? 學(xué)會(huì)積極、學(xué)會(huì)思考 ? 向職業(yè)球員學(xué)習(xí)，做職業(yè)電銷(xiāo)代表 ? 讓晨會(huì)、夕會(huì)更多彩和高效 ? 張弛有道——職場(chǎng)工間操 ? 適度的壓力，做最好的自己

講師介紹

周力之 百喬羅高級(jí)顧問(wèn)

客戶服務(wù)及呼叫中心資深培訓(xùn)師

背景介紹：

具有十余年大型上市公司客戶服務(wù)管理、呼叫中心運(yùn)營(yíng)、電話銷(xiāo)售管理、培訓(xùn)等方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，曾任東方航空總部服務(wù)質(zhì)量主管，太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)總公司服務(wù)運(yùn)營(yíng)處長(zhǎng)、呼叫中心管理處

長(zhǎng)兼電銷(xiāo)中心運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人等職，推動(dòng)建立了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的服務(wù)運(yùn)營(yíng)管理體系，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了電銷(xiāo)人均產(chǎn)能的行業(yè)標(biāo)桿，其所在企業(yè)也獲得了行業(yè)滿意度測(cè)評(píng)第一名、全國(guó)用戶滿意企業(yè)、中國(guó)金融業(yè)最佳呼叫中心獎(jiǎng)、中國(guó)最佳客戶服務(wù)獎(jiǎng)等多項(xiàng)殊榮。

周老師為南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，COPC注冊(cè)協(xié)調(diào)員，并受聘為中國(guó)呼叫中心及業(yè)務(wù)流程外包產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟（CNCBA）高級(jí)顧問(wèn)、《客戶世界》雜志編委。周老師的培訓(xùn)與咨詢主要專(zhuān)注在客戶服務(wù)、電話營(yíng)銷(xiāo)等領(lǐng)域。

授課風(fēng)格：

課程內(nèi)容新穎、案例鮮活，授課專(zhuān)業(yè)、風(fēng)趣，課程注重實(shí)戰(zhàn)性，充分考慮客戶化需求，能將培訓(xùn)和咨詢有機(jī)結(jié)合，引導(dǎo)學(xué)員在課堂內(nèi)產(chǎn)生非常直接的有益成果，培訓(xùn)反饋好評(píng)如潮。主要課程：

《平衡制勝的高超客戶服務(wù)管理》《呼叫中心電話銷(xiāo)售技巧》《內(nèi)容精準(zhǔn)傳播高效——結(jié)構(gòu)為王的PPT》

服務(wù)客戶：

建設(shè)銀行信用卡中心、交通銀行上海分行、招商銀行上海分行、華安基金、中美大都會(huì)人壽保險(xiǎn)、中英人壽保險(xiǎn)、中新大東方人壽保險(xiǎn)、太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、大地財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、雅培中國(guó)、廣西移動(dòng)、東方航空、東航武漢分公司、東風(fēng)汽車(chē)客服中心、復(fù)旦大學(xué)附屬上海第五人民醫(yī)院、深圳勝意科技、三住（MISUMI）精密機(jī)械、荷蘭海沃機(jī)械（揚(yáng)州）公司、易居（中國(guó)）控股、武漢珞珈航空服務(wù)公司、中青旅江蘇商旅服務(wù)公司、溫州萊特航空服務(wù)公司、貴州今日航空服務(wù)公司、中華禮儀培訓(xùn)師訓(xùn)練營(yíng)、中國(guó)呼叫中心與業(yè)務(wù)流程外包產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟機(jī)構(gòu)、康佛倫斯國(guó)際會(huì)議機(jī)構(gòu)等知名企業(yè)和國(guó)內(nèi)外機(jī)構(gòu)。

第五篇：房地產(chǎn)中介銷(xiāo)售周記

房地產(chǎn)中介行業(yè)是房地產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，房地產(chǎn)中介貫穿在房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的全過(guò)程之中，為房地產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)、流通和消費(fèi)提供了多元化的中介服務(wù)。接下來(lái)小編搜集了房地產(chǎn)中介銷(xiāo)售周記，僅供大家參考，希望幫助到大家。

房地產(chǎn)中介銷(xiāo)售周記【一】

第一天踏進(jìn)財(cái)富的大門(mén)，心里有很多的忐忑不安，不知道迎接我的將是一種什么樣的生活。

一起進(jìn)公司的還有9個(gè)人，我們將在一起進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。公司實(shí)行選拔制度，通過(guò)了培訓(xùn)這一關(guān)，才有機(jī)會(huì)留下來(lái)，社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，我們一起培訓(xùn)的有剛畢業(yè)的大學(xué)生，也有工作過(guò)的，甚至還有四十多歲的國(guó)企下崗職工。第一個(gè)禮拜，我們上午在總部接受有關(guān)房地產(chǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)，下午出去在各個(gè)地方跑商圈，熟悉樓盤(pán)，了解市場(chǎng)價(jià)格。因?yàn)槭堑谝淮谓佑|這個(gè)行業(yè)，所以可以說(shuō)是幾乎陌生，特別是下午的跑商圈，從一條路走到另一條路，把小區(qū)的樓盤(pán)都記錄下來(lái)，還要了解它的建造年代，市場(chǎng)價(jià)格，綠化面積等等，下午回去再接受主管的考察。第一個(gè)禮拜我們就是這樣的安排。

房地產(chǎn)中介銷(xiāo)售周記【二】

這一周開(kāi)始正式接手業(yè)務(wù)了，因?yàn)槭切氯耍栽趯?shí)際執(zhí)行過(guò)程中有很多的缺陷與不足，剛下店的時(shí)候沒(méi)有什么壓力，過(guò)了一個(gè)禮拜后，壓力就逐漸大起來(lái)，我們所有的新人都想第一個(gè)開(kāi)單。剛開(kāi)始的時(shí)候，門(mén)店里還有好幾套著火的管家房，我們?cè)诳诒址刻斓兀≡诤贾莸戎木W(wǎng)站上掛房源，正好是租賃旺盛期，所以我們每天都有很大的看房量，有時(shí)候一套房子一下午就要看四次，我們每天在各個(gè)房子處奔波。幾乎都沒(méi)有什么時(shí)間可以停下來(lái)休息。雖然看房的人很多，可是卻沒(méi)有可以成交的。

房地產(chǎn)中介銷(xiāo)售周記【三】

在畫(huà)了一個(gè)禮拜的商圈之后，我們?nèi)蔚陮?shí)習(xí)了一天，在那里，店長(zhǎng)給我們?cè)敿?xì)的講了一些在工作中會(huì)遇到的實(shí)際存在問(wèn)題。并且讓我們?cè)俅问煜ち艘幌轮苓叺臉潜P(pán)。接下來(lái)的幾天里，我們回總部繼續(xù)培訓(xùn)，進(jìn)行模擬演練并且進(jìn)行最后的考核，在期間我們還接受了好幾次的筆試，同時(shí)在培訓(xùn)的過(guò)程中，我們也培養(yǎng)出了深刻的友誼，我們10個(gè)人雖然都來(lái)自不同的地方，但是卻很團(tuán)結(jié)的在一起為彼此打氣加油。考核的結(jié)果出來(lái)了，我很幸運(yùn)的被留了下來(lái)，并且分配到了門(mén)店。

房地產(chǎn)中介銷(xiāo)售周記【四】

開(kāi)單之后，似乎做什么都變的簡(jiǎn)單了，慢慢的，我又開(kāi)了好幾單，有著火管家，也有普單。雖然在我簽合同的時(shí)候，都沒(méi)有人給我指導(dǎo)，但在我自己的摸索下，所有的合同都成功的簽成了，這之間我們租賃部也開(kāi)過(guò)會(huì)議，包括熟悉同事，并且上報(bào)自己下個(gè)月的業(yè)績(jī)，當(dāng)時(shí)真的對(duì)自己能做多少業(yè)績(jī)心里沒(méi)底，因?yàn)樗械男氯硕疾辉敢庹f(shuō)，所以我們租賃部經(jīng)理就給所有的新人下了統(tǒng)一的硬指標(biāo)，每人完成4500的業(yè)績(jī)，當(dāng)時(shí)心里想肯定完不成了，但還是覺(jué)得自己應(yīng)該要去試一下。那個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)量跟看房量較前段時(shí)間相比已經(jīng)有了減少。而且門(mén)店附近值得推薦的房子也開(kāi)始減少，因此我開(kāi)始把業(yè)務(wù)擴(kuò)大化，我在網(wǎng)上掛離我們門(mén)店很遠(yuǎn)的房子，然后在接到客戶要看房的電話的時(shí)候坐很長(zhǎng)時(shí)間的車(chē)趕過(guò)去，就算是休息天也不例外，這也得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的贊同與表?yè)P(yáng)。

房地產(chǎn)中介銷(xiāo)售周記【五】

培訓(xùn)之后就下門(mén)店實(shí)習(xí)了，剛下門(mén)店的時(shí)候，我們前幾天都在跑附近的商圈。了解門(mén)店周?chē)沫h(huán)境與社區(qū)，因?yàn)殚T(mén)店沒(méi)有師傅，所以很多時(shí)候我們遇到的問(wèn)題都要自己去解決。剛到門(mén)店的時(shí)候覺(jué)得很不適應(yīng)，而且非常懷念以前在總部大家一起的日子，我們總是互相打電話問(wèn)候，互相給彼此鼓勵(lì)。因?yàn)槊總€(gè)門(mén)店都不一樣，所以遇到的問(wèn)題也不盡相同，因?yàn)槭切氯耍瑒側(cè)サ臅r(shí)候幾乎沒(méi)什么業(yè)務(wù)，我們每天用半天時(shí)間跑商圈，然后用半天時(shí)間對(duì)客戶進(jìn)行回訪。同時(shí)也慢慢和店里的老員工熟悉起來(lái)。中午跟老同事們一起吃飯，聽(tīng)聽(tīng)他們談?wù)摰脑趺醋鰳I(yè)務(wù)，偷偷學(xué)，嘿嘿。我工作的位子旁邊是租賃組組長(zhǎng)，他的專(zhuān)業(yè)知識(shí)很豐富，經(jīng)驗(yàn)也很足。在實(shí)習(xí)中遇到很多問(wèn)題我都會(huì)向他請(qǐng)教，有時(shí)候他

也會(huì)主動(dòng)幫助我理解應(yīng)該怎么做。跟他相處感覺(jué)很融洽，在業(yè)務(wù)上他也幫我了很多，讓我快速入手，承接業(yè)務(wù)，我感覺(jué)我進(jìn)步很快，幾天時(shí)間就差不多能夠跟客戶房東溝通了。

我要抓住這個(gè)優(yōu)勢(shì)，讓我很快的進(jìn)步。雖然一開(kāi)始跟房東客戶都不敢打電話，心里很膽怯，手心老是冒汗，但是經(jīng)過(guò)幾天的鍛煉，每天打十個(gè)電話，熟練了我也變得不害怕了。敢于跟客戶房東溝通了，我覺(jué)得是一個(gè)進(jìn)步，我要趁熱打鐵，繼續(xù)下去。

房地產(chǎn)中介銷(xiāo)售周記【六】

慢慢的對(duì)業(yè)務(wù)有些上手了，也學(xué)會(huì)了開(kāi)發(fā)房源。

在一次又一次的看房后，終于開(kāi)單了，雖然是著火管家，沒(méi)什么利潤(rùn)，但是能夠把著火管家出掉，還是一件很開(kāi)心的事情，這樣公司也可以減少損失。第一次開(kāi)單覺(jué)得很興奮，但是因?yàn)闆](méi)有經(jīng)驗(yàn)，所以有很多細(xì)節(jié)都沒(méi)有談好，又因?yàn)闆](méi)有簽合同的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)果引起了店長(zhǎng)和客戶之間的爭(zhēng)執(zhí)，眼看就要簽的合同就這樣飛了，客戶在跟店長(zhǎng)爭(zhēng)執(zhí)之后氣憤的離開(kāi)了，當(dāng)時(shí)覺(jué)得自己真的不知道要怎么辦才好，后來(lái)我還是沒(méi)有放棄，我給客戶打了電話，向他表示欠意。但客戶表示已經(jīng)不愿意再來(lái)我們門(mén)店簽約，為了表示誠(chéng)意，我只能帶著合同去客戶的公司簽約，因?yàn)樵诳偛颗嘤?xùn)的時(shí)候，涉及合同的問(wèn)題只是略微帶了一下，所以對(duì)合同我?guī)缀蹩梢哉f(shuō)是一無(wú)所知，雖然去之前店長(zhǎng)對(duì)我做了一番指導(dǎo)，但是真的到現(xiàn)場(chǎng)去簽的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)店長(zhǎng)教我寫(xiě)的合同竟然都是錯(cuò)的！很慶幸，這個(gè)客戶對(duì)合同比較在行，所以我的第一次簽約是在客戶的幫助下完成的。簽完合同拿著鑰匙去做物業(yè)交割，發(fā)現(xiàn)自己既找不到水表也找不到電表，找到了也看不懂，還好店里有男同事一起陪同過(guò)去看。物業(yè)交割做完后，我又去了銀行，把租金存進(jìn)公司賬號(hào)。在這之前，我也不知道這錢(qián)是怎么存的，經(jīng)過(guò)了這一次，都學(xué)會(huì)了。在折騰了一下午后，終于成功的完成了簽約和物業(yè)交割，一個(gè)生意就這樣做成了。這一周算是比較成功。

房地產(chǎn)中介銷(xiāo)售周記【七】

這一周在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中，認(rèn)識(shí)了很多同行，雖然我們不是在同一家公司的，但我們要做的事情是一樣的。因此我們也開(kāi)始了不同公司間的合作，競(jìng)爭(zhēng)和合作是并存的，和其他中介公司建立良好的合作伙伴關(guān)系，對(duì)以后的業(yè)務(wù)發(fā)展是很有好處的。

因?yàn)橛泻芏嗟姆慨a(chǎn)經(jīng)濟(jì)人都是剛畢業(yè)的大學(xué)生，所以彼此之間都很好溝通，不用擔(dān)心客戶跳單等事件的發(fā)生。在實(shí)習(xí)期間做了一個(gè)利潤(rùn)很大的單子，雖然這中間也出現(xiàn)了很多問(wèn)題，像客戶對(duì)墻面的粉刷不滿意，對(duì)合同的措詞不滿意，在進(jìn)行了多次的協(xié)商之后，終于塵埃落定，那天我一個(gè)人簽合同簽到晚上七點(diǎn)多，然后再坐一個(gè)多小時(shí)的車(chē)趕回家，雖然很累，但是心里也覺(jué)得是值得的，因?yàn)檫@是我努力得來(lái)的成果