第一篇：房地產銷售經驗心得

地產經歷銷售心得

曾幾何時（兩年前），我眼前的置業顧問的精神狀態是那么的飽滿，所謂的配合簡直是天衣無縫，對待工作的熱情是那樣的飽滿，吃飯、下班….幾乎所有與工作無關的時間都在做客戶，讓當時剛踏入地產行業的我深有感嘆。

為什么之前的銷售員和現在的有那么大的差距呢？在這里我想對能看見此篇文章的人提以下幾個問題：

1、我來這是做什么的？

2、我將要怎么做？

3、我會做的怎么樣？

一、我來這是做什么的？

這是一個人對自己當前崗位的明確，和對職業生涯的定位，有人說置業顧問對工作的熱忱下降，主要是因為市場冷了，客戶越來越精明了等一系列的主觀因素，我想說是市場真的冷了，還是自己對工作發生了漫不經心的態度了呢？是客戶越來越精明了，還是我們自己對提升自身各方面的專業學習力度還不夠呢？等等的辯詞。

我們身處的環境一樣，身處的市場一樣，身處的產品一樣，為何同一個案場銷售業績有著天壤之別？這里我想告訴大家，做為置業顧問我們是來給公司創造價值的，從而來實現自身價值；我們是給公司掙錢的，更重要的是我們是給自己掙錢的。人啊，一定要有金錢欲望，當然了我說的是“正金錢欲望”，如果對金錢都沒有欲望何談有那么一份對工作熱忱的心呢！

二、我將要怎么做？

作為置業顧問我們首要的任務是如何賣好房子？在這我有以下

幾點賣房心得與大家學習分享。

1、時刻保持良好的心態

房地產銷售人員是一種高收入的職業，相對代價就是高意志力，高挫折感，高機動性，需要具備良好的心理素質。銷售工作是努力不一定會成功，但不努力一定不會成功的。許多優秀的銷售人員成功的銷售業績背后都是付出了許多艱苦的努力。要做到勝不驕，敗不餒。作為我們銷售者下過定單，也就踏上了成功的一步，但是后期一但退定很多銷售員都非常氣餒，對接下來的工作就少了很多激情，保持良好的心態對待下一組客戶是很重要的。

2、真正地掌握客戶的需求

記得當初我剛開始接客戶的時候對工作充滿激情，可很長一段時間都沒賣出去一套房子，后才我總結一下自己在接待客戶過程的每個環節，最后發現我根本沒有了解客戶的需求，自己還沒有成為一名真正的顧問，連客戶的家庭基本情況，客戶的職業背景，客戶的真正需求和購買動機都沒了解，只是做了樓盤的介紹就以為客戶會主動購買了。一套底樓的房子，光線不佳，但是對于客戶家里有腿腳不便的或是家里有上了年紀的老人居住卻是很合適的。同一層樓一大一小緊挨著的兩套房子會受到一大家子兩代人的親睞，因為既能夠獨立生活又近在咫尺可以享受天倫之樂。所以，只有在銷售人員真正地掌握客戶的需求的時侯才容易達成成交。

3、學會運用產品差異化對比手段

很多時候置業顧問在賣房的時候總是最先挑該小區最好的位置，最好的戶型去賣，可很多時候成交率是適得其反的。不管你認為這個戶型是多么的

好，對于購買者他永遠都能挑出幾個刁栓的毛病，當你回答他的問題令他不太滿意的時候，他對這個戶型自然也就有抵觸心理了。所以在這個時候你就要運用產品差異化對比手段去處理該問題了，首先帶這個客戶看兩種戶型，一個是差不多能滿足該客戶的需求的，一個戶型根本都不是客戶所需求的或是一種很差的戶型，此刻兩種戶型的對比客戶自然就能看的出來哪個產品好了，再加強引導就能解決客戶問題了。

4、嫌貨才是買貨人

許多銷售人員聽到客戶夸贊自己的產品就沾沾自喜，以為客戶就一定會購買。一聽到客戶提這樣那樣的產品缺點就不高興，認為別人不是安心購買，只是存心挑刺。遇到這種客戶大多數置業顧問第一反應就是把該客戶列為“黑名單”，不去做回訪，這樣是大錯特錯。換位思考下，我們平時去商場買商品，總是說這商品這不好那也不好，最后自己不還是賣了？為什么嫌貨卻還去賣呢？因為客戶是要拿這些把柄和你討價還價的，購房者也是一樣的，無非是拿這些瑕疵去向你要優惠之類的，此類客戶，我們置業顧問需要給客戶一點點的小甜頭，感覺是讓他占了便宜，或者是后期加緊跟蹤回訪。

5、學會運用產品稀缺性，得來不易之手段

大家都知道中國人最大的特點是什么？那就是喜歡和別人爭搶一樣東西，或是一樣東西自己本來不需要，可是看見別人都在搶，自己不明不白的也去搶！當時我剛去汝州藍灣半島項目沒多久時，遇到這樣的情況，一土地局工作的大姐來看房，我接待，帶她去看房需求120-130平方的1-3F，當時三期是尾盤，只剩下144以上的大面積，樓層低層的也沒幾套，帶她去小區看了看，看的都是144-155的1-3F，和她心中想要的差別太大，第一天

看了相不中，說要考慮四期，我當時一想四期還5個月才能賣，到時候不一定這個客戶去哪買了，就流失了。當時我看這個客戶非常喜歡一層送南北花園，就是嫌面積太大，當時也沒去看那個144的戶型，第二天我給她打個電話說讓她來看看有一家144一層裝修過的業主的家（甲方財務人員的家），下午過來了，我就帶她看了，包括人家的裝修和花園的布置。她看完以后可喜歡了，心理就是埋怨面積太大了，多10幾平方就多5.6萬的預期，這時我就想了一個辦法，我給她說，姐，走按揭首付就多不到2萬，貸款多不到4萬，月供每月不多200左右，您還是有這個能力的。她還是埋怨，也不說買，就走了。第三天我給她打電話問她還考慮藍灣半島房子不，還說非讓給找個小點的面積一層帶花園的，我說這個真找不到了。又給她說：姐，那個144的1層帶花園的你現在想要買也買不到，她驚奇的問我為什么，我說那是我們開發商留的房子，好像是給哪個領導留的一套不錯的房子（實際上是沒有留），要不等我們四期開始了我再打電話通知你買四期的吧？她不愿意了，說，不讓賣了你還讓我看人家裝修的那家一樓帶花園的等一大堆埋怨。我說：姐，那面積太大144，你又不考慮，你還是等四期吧。她說：不行我就要你們老板留的那套144的1層，你得給我想辦法。我就問：你是真想要？她說：要。我說：姐、要不這樣吧，你現在來先交1萬定金把這房子定了。她立即問：定了，你們老板不賣，你又當不了家，我錢又不退了咋弄？我說：你聽我的，現在把1萬定金交了，我再去給開發商申請，到時候開發商一聽房子都定了，肯定是不能退的，最多我挨批一頓，這樣你也能買到滿意的房子。她聽完這話，不到半小時帶了錢就定了，而且定完房第二天就把首付全部交齊，簽了合同，還一直說我會辦事。當時這個客戶成交用了整整4天時

間，成交了我感到很驚險，也感覺難做的客戶經過我們的認真分析想出對策做成功了這才是真正的自豪，做這個客戶的技巧我也在當時過后給大家分享了。所以一定要學會運用產品稀缺性，得來不易之手段，學會去操控住客戶。

三、我會做的怎么樣？

無論自己在做什么，我們都要想想自己的定位，想想自己在這個崗位，這家公司能走到多高的位置，沒有夢想的努力都是徒勞。做置業顧問最終結果是實現收獲到金錢，這是首要的，在眾多賣房成功的案例中去學習吸收一些經驗，這是我們收獲的附加價值，也是今后走向更遠的奠基石，銷售就是要實現自身價值與公司價值相統一，老板不是慈善家，作為基本的銷售人員對公司沒有創造價值，是得不到別熱的贊賞，最終做的會不盡人意，也不會走太遠吧！

既然選擇了海上航行，就要做好風雨兼程的準備。就要做好自己所在崗位的職責，做到盡心盡責，掌舵者做好航行的方向、揚帆者做好風帆的起降、劃槳者做好船只的動力。只有這樣才能做出好的業績，打造出經得起檢驗的團隊。

孔祥軍

2013-1-24

第二篇：淺談房地產銷售經驗

房地產銷售經驗

撰寫人: 張敏

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2淺談房地產銷售經驗

在房地產的銷售中沒有固定的模式,也不是對待每位客戶都套用銷售技巧才能成功達成銷售,只有在實際工作中不斷總結,深入了解自己銷售的房地產項目,真誠地面對每一位客戶,把客戶當做自己的朋友來贏得客戶的信任與支持才能取得良好的銷售業績.在以往的銷售工作中,我總結出了如下幾個方面真實有效的銷售經驗,希望對銷售人員的實際工作有所啟示與幫助:

房地產銷售簡單點的秘訣:快、準、狠、貼.【快】

應該有兩個含義，第一，落單快，效率高，代理公司最吸引開發商的是什么呢？我想那就是更高的銷售能力，與更強的專業能力所帶來的高效率，具體點就是清盤要快，成交要快，接待客戶要快，思維快，走路快，接來電快，反正就是每樣都快一點，嚇死你自己。第二：就是勤快，拿什么去讓自己的專業性更強呢？如何讓你的客戶盡快成交呢？這就需要自己多學一點，多做一點，多想一點。

【準】

還是兩點，第一，做好準備，機會只會為做好準備的人而出現的，不要埋怨為什么上司提升的不是我，我這個月怎么又不是銷售冠軍，客戶竟會去一個比我的項目還差的項目買房。如果你經常不理解，那么我就是可以理解為你根本就還沒有準備好，多給自己一些計劃，少

給自己一些借口，如果你的經歷給你的任務是按月下的，那么我們就要把它細化到每周，甚至每天，時刻提醒自己，我又沒有完成本周工作。作老客戶回訪前是否已經想好說辭與對策。

第二：準確，準確的表達出你想傳達給客戶的信息，準確地把握成交時機，不要路承諾客戶不懂的一定要問清楚。要記住準與快并不矛盾，不要為了快而放棄了準確，這樣會損失客戶對你信任。

【狠】

一． 對自己要狠一點，不論男人女人，想賺錢就別怕累，別怕受氣，別怕吃虧。

二． 對客戶狠一點，不要可憐客戶，該逼定就逼定，能來買房就比

你有錢，你為她爭取再多未必會領你的情，稍后一點不滿意，照樣鬧，輕者破口大罵，重者賞你兩記耳光。做過銷售的都應該深有體會吧，當然也不能沒人性，特事需特辦。

【貼】

這里指的是粘貼，像一塊牛皮糖一樣粘住你的客戶，把握好回訪的時間，理性客戶最佳回訪時間為4-5天，感性客戶為2-3天，項目有風吹草動就找理由給客戶打回訪電話，不要怕把你的客戶逼死，真是那樣你就再也不用在他身上浪費時間了，記住你是在幫他，而不是在害他，客戶應該感謝你才對（此句對部分無良開發商不適用）。有人可以做到客戶不好意思不買你的房，你就成功了。另外要貼近客戶，指的是心的貼近，多站在你的客戶角度想一想，真正了解他的需求，想辦法找一些對方感興趣的話題，拉

進彼此的距離，不一定非留下他的電話，QQ、msn、blog、E-mail等為什么就不行那，說不定聊好了還能成為業主那，一舉兩得，多好呀！

以上是我在重慶品房房地產經紀有限公司大半年以來的銷售經驗，我自己覺得受益匪淺，希望能帶給更多的人啟示。

市場營銷0312080222張敏

第三篇：淺談房地產銷售經驗

淺談房地產銷售經驗

在房地產的銷售中沒有固定的模式，也不是對待每位客戶都套用銷售技巧才能成功達成銷售，只有在實際工作中不斷總結，深入了解自己銷售的房地產項目，真誠地面對每一位客戶，把客戶當做是自己的朋友來贏得客戶的信任與支持才能取得良好的銷售業績。在以往的銷售工作中，我總結出了如下幾個方面真實有效的銷售經驗，希望對銷售人員的實際工作有所啟示與幫助。

一． 真誠的贊美

許多老的銷售人員才入行銷售工作時學的第一課就是贊美，贊美再贊美。大概喜歡聽好聽的話，如表楊，夸獎，鼓勵一類的是人的天性。一位同事對我穿的新衣服贊美了，結果我一天都因此而有好心情。同樣，一組三口之家的客戶有個非?？蓯鄣膶殞?，圓圓的臉，大大的眼，粉嫩的皮膚吹彈可破，就像是可愛的洋娃娃。而且他還是個明星寶寶呢。因為這個小朋友的外婆是幼兒園的老教師，對外孫的啟蒙教育早，所以這個小朋友一歲多就能跳完整的舞蹈，能惟妙惟肖地模仿各種動物。我就夸贊小朋友聰明，是人見人愛的小明星，那寶寶的父母自然很高興，本身樓盤的各方面質素都不錯，這樣一來二往的客戶自然就愉快地買房成了業主了。后來，這個明星小業主每次一來售房部大家都會開心地逗一逗，也成了緊張工作時的開心果了。

還有一家三口，戶主是一位40多歲的趙先生，兒子在上海從事IT行業，收入較高，由兒子出錢為父母改善居住條件。趙先生是個老股民，投入資金不多，但是由于眼光獨到也賺了一些錢，結果介紹完房屋的情況我就與趙先生聊起了股市行情，趙先生只是很普通的工人，業余愛好就是炒股，買的鋼鐵類股票收獲頗豐，見我流露出興趣他還熱情地為我推薦了兩只股票，我稱贊趙先生會把握機會，有眼光，出手果斷，趙先生一家人都很開心，兒子是很尊重父親的意見的，第一次來訪就下定了。此類例子較多，一對中年夫婦為兒子選房，看過樣板間后不置可否，洽談冷場時我了解到其兒子是鐵路公安系統的干警，工作任務艱巨而繁忙，我脫口問到：“那他一定抓了許多壞人？”中年夫婦笑了，“是呀，是抓了許多壞人?！睔夥站徍土耍也胖竭@位干警剛正不阿，為保一方平安立過許多戰功，心里由衷感到敬佩。中年夫婦在第二次回訪時主動找到我簽下了一套三室兩廳的定單。

二． 堅持就是勝利

許多銷售人員做得最多的是放棄接待過的客戶，認為已經不可能成交了，認為追“死”了，我曾經也這樣，追到后來沒有成交就把一本客戶登記給撕掉，結果本子上的一些客戶半年或是一年以后自己主動來購買了，當然，因我的維系工作不到位，有的客戶就不一定是在我這里買的，這給我上了一課，我怎么能主觀地判斷客戶一定是無效的呢。記得有一個月我沒有成交一單，當時真是心灰意冷，自己也努力了呀，百思不得其解。結果在下一個月成交了五套，這五套有的是上一個月的客戶，有的是再以前的老客戶，我才明白成交就是一個客戶積累的過程，只有平時的來訪客戶接待好了，客戶通過自己的比較后自然就會成交。所以要做到堅持把每一天的工作做好，成功就是簡單的事，重復地做。有一組客戶是夫妻倆人，都是商業名店的管理人員，看房過后就以自己工作繁忙的理由來拒絕回訪的邀約，在每個周末的晚飯

時間我就去電話問侯工作和身體什么的，后來兩個月后的一次房交會前，夫婦倆人主動聯系我說：“小秦，你天天給我們打電話，我們看上的那套房還在不”？以前看中的房屋已經售出了，但是夫婦倆人重新選擇到了滿意的一套頂層帶花園的四房，又帶了自己商場的同事購買，總共成交了四套房屋。夫婦倆說自己的工作的確是很忙的，看了房以后幾乎忘了我們樓盤了，因我經常打電話才把購房計劃提早實施的。在這之前，我不太喜歡主動打電話追蹤客戶。

三． 不以貌取人

一次新項目開盤，小區戶型設計合理且性價比較高，售房部里顧客盈門，每位銷售人員都忙得不亦樂乎，多的同時帶了兩三組客戶。一對老年夫婦，頭發花白了，行動也似乎不便，兩人手握著手一直坐在銷售大廳的角落里，手里拿著戶型圖，很近地貼著眼睛看。其他銷售人員也看到了這對老人，可沒有一位銷售人員停下繁忙的腳步去接待他們。我剛有空隙就去招呼這兩位老人，為他們端上溫熱的開水，問詢他們是否想看房子，他們的耳朵聽覺也不靈光了，我說話得湊近點大聲地說。原來兩位老人的舊居即將面臨拆遷，他們想用拆遷的補償款來購買一套新房子，并且要求一定要光線好且安靜的房子。我為他們推薦了合適的房子，預算后老兩口很滿意地說回去和小孩商量商量。至送走兩位老人的時間，其他同事已經有許多成交了，但是，想著兩位老人辛勞畢生能住上新房的幸福，我也是很開心的。在下班前，兩位老人托小孩來繳付了定金。還有一位男客戶首次來看房時穿著破舊的一身西裝，衣服很臟，布滿油污且缺扣子還磨損得嚴重，頭發也亂糟糟的，開一輛很舊的長安面包車，他進到整潔明亮的銷售大廳時就整個形成了一個鮮明的對比，他有點怯生生地來到銷售前臺咨詢房屋情況但值班銷售人員對他愛搭不理的。他悻悻地走了。值班銷售人員說他像個棒棒軍，哪像個買房子的人。過了半個月的時間，我值班時正好又接到這位客戶，還是那一身臟兮兮的裝束，我認出了他，但我心想來了就是客，管他買不買得起，我還是認真地給他作介紹，帶他到現場去看了快竣工的實房及示范環境。從交談中了解到這位客戶老家是在僻遠的郊縣，和家人一直是在主城從事廢品回收生意，而廢品回收生意的利潤是可觀的，一大家子弟兄姐妹在賺了錢后都想住進有環境的小區房，最好是住在同一個小區里大家相互也好有個照應。我說是呀，這樣就是端一碗湯給另一家去都還是熱的呢?？蛻粢埠苷J同，并對我的熱情接待感到滿意，他爽快的定下了三套房子。這個結果是那位挑客戶的同事所沒能料到的，俗話說的好——人不可貌相，海水不可斗量。

四．嫌貨才是買貨人

許多銷售人員聽到客戶夸贊自己的產品就沾沾自喜，以為客戶就一定會購買。一聽到客戶提這樣那樣的產品缺點就不高興，認為別人不是安心購買，只是存心挑刺。大家到農貿市場買菜都可能有這樣的經歷，買菜的主婦們一邊說菜農售賣的蔬菜黃葉多，沒洗凈呀什么的要求菜農再便宜點，一邊又忙著掐葉去莖，爭先搶后的購買。心里想的是這菜多新鮮多綠色無污染哪，劃算喲。一次在樣板間里看到一位客戶邊參觀邊挑剔空調機位設計不合理，客廳的開間也窄了點，生活陽臺也小了點，反正是提出了一大堆房屋的缺點，使得其他參觀的客戶也受到影響。奇怪的是這位客戶一出樣板間找了銷售人員仔細詢問房屋的各方面情況后第一個爭著到財務室去繳錢定房。反倒是一個勁說這好那好的客戶不一定會購買，為什么呢？好的產品對于他自己來說卻不一定是最適合的，最適合的也不一定就是他自己最滿意的。

五．真正地掌握客戶的需求

我剛從事置業顧問職業時滿懷激情。熟記項目知識，戶型的開間尺寸，每來一組客戶我必定是很熱情地接待。詳細地解說沙盤和模型，帶著客戶參觀示范環境和樣板間，我像一位導游一樣地迎來送往。自己還認為自己工作很努力一定會出好的銷售業績，可事實上我卻沒賣出多少套房子。我百思不得其解，自己的工作哪兒出問題了？樓盤的內外品質都不錯的呀。后來工作很長時間才明白自己其實和許多才入行的銷售人員一樣都存在這種情況。自己還沒有成為一名真正的顧問，連客戶的家庭基本情況，客戶的職業背景，客戶的真正需求和購買動機都沒了解，只是做了樓盤的介紹就以為客戶會主動購買了。那時真是一只“菜鳥”。一套底樓的房子，光線不佳，一直無人問津，但是對于客戶家里有腿腳不便的殘疾人卻是很合適的?？粗修D換層的住宅的客戶喜歡在房前屋外的空壩栽種盆花美化環境享受大自然的樂趣。同一層樓一大一小緊挨著的兩套房子會受到一大家子兩代人的親睞，因為既能夠獨立生活又近在咫尺可以享受天倫之樂。我不斷地在工作中總結經驗，這以后我的銷售工作越來越順利，老客戶又會帶來新客戶，許多客戶都與我成為了朋友。我得到了客戶及同事們的信任與支持，也榮獲了整個公司的TOP SALE獎。所以，只有在銷售人員真正地掌握客戶的需求的時侯才容易達成成交。

六．良好的心態

房地產銷售人員是一種高收入的職業，相對代價就是高意志力，高挫折感，高機動性，需要具備良好的心理素質。銷售工作是努力不一定會成功，但不努力一定不會成功的。許多優秀的銷售人員成功的銷售業績背后都是付出了許多艱苦的努力。要做到勝不驕，敗不餒。在結束此篇小文時套用《世界上最偉大的推銷員》里的話來和大家共同勉勵：生命的獎賞遠在旅途終點，而非起點附近。我不知道走多少步才能達到目標，踏上第一千步的時候仍然可以遭到失敗，但成功就藏在拐角后面，除非拐了彎，我永遠不知道還有多遠。再向前進一步，如果沒有用，就再向前進一步，事實上，每一次進步一點點并不難。我堅信，沙漠盡頭必是綠洲。堅持不懈，直到成功。

第四篇：房地產銷售心得

做銷售靠的是什么

做銷售靠的是什么?不同的人可能會有不同的答案，以下是一位有豐富經驗的銷售員，對這一問題的理解和感悟，與大家共同分享，希望對大家能有所啟發。對于一個銷售人員來說，做銷售靠的是以下幾點：

一、信心、毅力的磨練。

一個好的銷售員首先要對自己有信心，一定要覺得自己能夠做好，其次要對自己所做的產品有信心，相信自己所做的產品能夠給客戶帶來超值的享受與服務，把客戶購買和使用你的產品作為精神最大的享受與自豪。當你一次次被拒絕的時候，這是就是要考驗你的毅力的時候，大家可否想想，不論是一個個偉大的發明創造，還是任何人無論在何種崗位上得到成長，都是要付出一定的心血，每個人在生活中的每一點點的成功都是需要付出與堅持，因此，我們做銷售的一次次的被拒絕，就是需要我們不段的去尋找成功的方法和堅韌不拔的毅力。

二、相信誠信的力量。

做銷售就是閱人無數，路遙知馬力，只有在一次次的接觸過程中，讓別人相信你，(這種信任要需要真誠)別人才會去嘗試購買你的產品，(當然這個過程需要扎實的銷售基本知識)

三、永遠懷著一顆服務于你的客戶的心態。

客戶購買你的產品，產品的有形價值是可以看的到，但是你的服務價值是客戶暫時無法看的到，只有在客戶使用的過程過，你的產品的無形價格通過你才能得以體現，產品所蘊藏的公司深厚的文化理念、產品給客戶帶來附加于產品之外的服務享受，大多時候客戶常常為這些軟文化而感動。

四、你的思想。

你的思維跳躍都是會給客戶形成條件反射，他通過你的思想傳達的信息，在很大程度上決定了是否要做你所做的產品，是否要買你所賣的產品，因此要想把銷售作好，首先，需要從你自身的基本素養做起，你的言談舉止，你的銷售能力的高低，才是客戶決定是否做你的產品的關鍵所在。我們做營銷的，在很大程度上就是用你的思想和行動感染別人，因此你的思想修煉的深厚與否也決定了你的營銷生涯能走多遠。

五、性格左右命運。的確此話不假，但是我們是否去嘗試改變過自己的性格，如果一個優秀的sales連自己的性格都改變不了,那么你怎么去做好銷售,整天讓自己的情緒控制著自己的思緒，有能力的銷售人員往往是通過自己去改變別人的性格。

六、要有一種空悲的心態。

在我們做銷售的時候會碰到形形色色的人，丑與美、惡與善都會遇到。在工作中，更多的去汲取美與善的營養，不但會讓自己更加優秀，而且你的心態也會變的平和、博大。

第五篇：房地產銷售冠軍心得

房地產銷售冠軍心得

以前我以為零售企業只要過了信息關、盈利關、資金關就行，現在看來還要過租金關、工資關、人才關、社保關、稅收關、資本關。巴菲特說別人貪婪時我恐懼，我現在就是這個心態。那么我們的出路在哪里？我們只能坐以待斃了嗎？其實我是最樂觀的一分子，我依然堅持把所有的資源都投資到超市項目上面。我之所以提醒大家以上的風險和困境，是希望我們能夠全面思考行業的未來，考慮我們生存的價值所在，應該有更多不同的聲音勇敢的表達出來。在這個遍地都是英雄的行業，每個老板都不敢說自己資金不足盈利不好，沒有人去聽那些關門門店的故事，我們都覺得成功太容易了。有誰在思考自己的企業生存的價值呢？是為了單純的賺錢？為了改善員工的生活？為了食品安全？今年不思考這些問題，發展下去會出大問題。

我想一個優秀的零售企業家必須假設更高難度的經營條件來考驗自己，真正去挑戰高工資、高租金、高投入、高經營費用的市場環境。我們必須要做到有充足的營運資金，而不是把資金都投入到房地產，更多的利用現金采購降低采購價格；要做到較高的盈利水平，不是行業認為的2%而是5%以上；要提升工資水平超越外資大賣場20%以上；要建設專業的管理團隊，引入高素質人才形成梯隊管理；要在食品安全和電子商務方面有所建樹。

一、對策劃工作本身提出新要求：

首先要求策劃人員具有較高的專業性和創新性；其次是策劃人員與銷售人員直接掛鉤，加強實效性；最后也要求策劃人員必須具有對市場變化的敏感性和應變力，而且這個敏銳感要不斷提升。

二、對策劃各個環節提出新要求：

根據目前市場現狀分析，應更多強調消費者的需求，同時市場調研必須準確真實，深入分析；在營銷推廣環節上，更多應該是在規范基礎上強調策略，對營銷推廣的各個環節做到深入、到位。

三、對策劃團隊提出了新的要求：

一個個策劃人員共同組成了策劃團隊，在對策劃人員要求的基礎之上對于策劃團隊有更高的要求：策劃團隊應該具有豐富的知識結構或具有強大的資源整合力量，同時專業人員更要做到專業性和創新性，和團隊建立良好的溝通機制；在客戶資料儲備、整理方面也是不可忽視的一個環節，當然，作為一個服務行業，良好的服務意識也將成為影響行業發展的細節點。

美國一位企業家、地產領袖曾感言：成功的秘訣就是“不要泄露自己的方式，找到適合自己的位置”。其實這個位置就是對自己和自己產品的定位。

而房地產行業策劃人（或者代理商）要根據開發商的資源運做方式來強調自己的服務形式，這是標志著行業成熟與否的一個重要轉折點。

作為策劃人只有將策劃的核能量跟營銷結合起來，最終掌握客戶和客戶終端，才能和發展商平等對話，達到策劃價值最大化。

姜仁老師給大家列舉了“清風湖花園”案例進行分析，通過姜先生實際接手的樓盤銷售過程，我們不禁對姜先生的銷售策劃技巧驚嘆。對于別人看來完全沒有價值的一塊土地，最終在姜老師的銷售策劃之下，挖掘出這塊土地的潛在價值，在原有自然景觀之上造景升值，使周邊企業獲得經濟利益的同時，最終贏得了老百姓的良好口碑，同時在政府方面，在土地大大升值之后也獲得了更大的經濟效益。最終，一個樓盤達到了市民、政府、開發商三方的共贏。由此，姜老師還根據親身經驗總結出了策劃的八大原則，分別是：獨創原則、整合原則、客觀原則、定位原則、可行原則、全局原則、人文原則、應變原則。

如今這個瞬息變幻的社會中，任何事情都在追求一個創新的過程，對于房地產策劃來說，創新的營銷方式更是贏得歡心的良藥。據了解，客戶就是上帝，“得客戶者得天下”；同時，創新不能脫離實際，必須在誠信的體系下，堅持與項目匹配聯合，最終達到錦上添花的效果。不過，策劃營銷創新的核心力量依然是--“價值創新”。一定要解決潛在客戶需求及特殊要求。使產品潛在價值得到提升的同時，從而創造真正的雙贏甚至是多贏。

姜仁老師根據自己對房地產策劃行業的專業分析，歸納出房地產策劃人所具備的幾大職能：醫生職能、法律職能、財務專家、導演職能、船長職能和環境職能，房地產策劃人既要像醫生那樣能夠診斷分析區域規劃、居民收入、周邊競爭狀況等基本信息，也要詳細了解法律制度法規、合同制定管理、風險合理規避等法律問題，具有財務專家的頭腦思路之余還得具備導演協調各部門的統籌能力，在嚴把項目定位船長職能的同時還得把項目綠化等細節做到位。

所以當那時候有客戶向我咨詢有沒有套內單價3000的房子時候，我就會推薦他們去買一手的經濟適用房，告訴他們位置就在冉家壩，而這里確實沒有他們說的那個價位的房子（當時最便宜的房子，套內單價也在4500以上，而且是大戶，均價絕對在5500以上）。雖然我做不成他們的生意，但是我也希望這些客戶能夠通過購買經濟適用房滿足他們的居住需求。其中有很多客戶就是渝中的拆遷戶，他們在要房還是要錢上面選擇要了賠付，大多是手頭有30萬左右的客戶。這樣的客戶一般不愿意貸款，高端的房子住起來他們也覺得物業費啊，生活成本過高。通過回訪，我發現，確實有很多客戶很適實際的選擇了經濟適用房。對于自住性的客戶來說，向政府申購經濟適用房，我認為確實是比較有效的方式。只要他們確實為滿足住的需求，就不會諱忌5年內不能出售的限制。

朗教授提出“重慶模式”的說法，個人認為是在情在理的。價格的區段有所劃分，這是將來中國，將來重慶，不可避免的現象。開發商是要掙錢的，所以說他們修的樓盤必須賺錢，否則沒有人愿意去修房子，這是肯定，是我們政府去鼓勵的，鼓勵開發，鼓勵提供更多的商住房，在源上做拓展。如果不是08年開發商的開發量減少，供應量下降，09年上半年也不會發生井噴，且無房可賣的狀況。我09年4月打電話問做一手盤的朋友，怎么就沒有盤賣了，你們是不是在捂盤啊，記得朋友很無奈的說，確實不是，是不夠供應了。房屋源頭的提供至關重要，無論一手盤二手盤都是同理。

而“重慶模式”里面的經濟適用房也確實可以推行，因為畢竟不是所有的人都能夠接受目前房屋的價格，目前重慶的均價已經在建面5200，好點的盤建面單價是過6000，按照我們的常規說套內，就是套內在7000了。

前天，我和一個成交客戶聊到經濟適用房，我就問他你為什么不買呢，他說因為考慮到小孩子有更好的讀書環境，離自己上班的區域近，所以還是選擇了離市區更近的二手盤，當然他買的也是09年交房的比較新的二手房源。

從這個客戶，我們就可以看到客戶購買力上，可以自然產生劃分。假如他購買力不夠，他是不會選擇二手房源，而是會選擇套內單價在4000多經濟適用房，雖然相對地理位置偏遠些，但并不影響居住。假如他購買力夠，他就可以選擇一個，套內7000的二手盤源，有教育的名額，有游泳池有公園的社區環境。