第一篇：地產銷售精英培訓術
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地產銷售精英培訓術
房地產行業經過了比實力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競爭正漸漸地轉變為由硬件的競爭升級到軟件的競爭。因此企業在做好硬件方面的有關事項之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷售人員作為現在房地產軟件戰斗中的核心隊伍，其戰斗力顯得尤為重要。戰斗前的準備——培訓將成為日后戰斗成敗的關鍵
要素。
步驟一：地產精英需要技術的培訓
隨首產業結構、科技時代、消費模式、社會價值觀等諸多方面的變化，服務的技術和素質要求成為確保服務質量的關鍵。提高技術水平，改善服務技巧是各個服務機構的核心工作，因此，學習、學習、再學習、培訓、培訓再培訓成了我們日常管理的最重要的一個環節。
策略A：培訓的三大要戰剖析
1、銷售技巧、服務技能、禮儀、結構、建筑、設計、風水等專業課程和相關的法律法規等專業培訓，面向
全體員工。
2、財務會計、經濟分析、計算機、網絡、心理學等管理技能培訓，主要面向公司擬培養的業務骨干。
3、會議組織、溝通與交流方式、績效評估、合作與效率、銷售組織與管理等領導技巧方面的培訓，主要針
對公司業務骨干與中層干部。
培訓的目的就是為了整合目標與理念、提高素質、統一行動和提高效率。對于服務機構來講，效率是第一位的，員工也是第一位的。有了一大批技術能手成為公司的業務骨干，公司的發展就有基本的保障。
策略B：培訓計劃的探討
1、培訓工作的戰略思想
緊緊圍繞中心工作目標來規劃全年工作，始疑義有極高的站位，胸懷中心全局，在培訓養人才大事上始終不懈怠。通過循序漸進的培訓方式，將知識轉變成技能，將要求轉變成素質，將技能與素質化為財富，培養一批地產精英，為公司更上一個臺階做好人才儲備。
2、培訓工作目標
培養骨干人才，適應公司成長； 建立學習團隊，營造成功環境； 形成培訓模式，弘揚企業文化。
3、培訓任務
通過培訓，普遍提高管理者管理水平和業務人員的專業技能；建立和完善新員工培訓體系、管理者技能培訓體系，業務技能培訓體系、能力與素質提升體系；形成良好的學習氛圍和習慣，建立一支學習能力、適應能力、應變能力和操作能力強，對公司忠誠的員工隊伍。
4、培訓方式
采取部門培訓、普通培訓、骨干培訓和高級培訓相結合的方式進行。部門培訓是部門員工均必須參加的培訓，主要內容以提高專業技能為目的來設置；普通培訓是為全員設置的交流培訓，主要學習討論公司規章制度，優質服務課程以及多元化法律專題講座和多種咨詢服務，檔案建設技巧等課程；骨干培訓是為公司的中流砥柱——骨干員工所設置，課程的內容是圍練能力提高和素質訓練來進行；高級培訓為部門負責人
設置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。
骨干培訓名單由培訓門負責人審批，報辦公室培訓主管備案；高級培訓名單由總助審批，報辦公室培訓主管備案。普通員工參與骨干和高級培訓均須通過審批程序來進行。
培訓形式有教授、講座、調研、模擬、考試、參觀、考察、深造等。培訓師資包括公司培訓的專職培訓人員，公司合格的管理者以及外請的專家、教授以及同業資深人士。
策略C：考核的辦法
1、培訓采取學分制，參加不同的培訓須得到相應的學分。三級職員一年須滿60分，二級職員須個滿75分，一級職員須修滿90分，部門助理以上負責人須修滿105分。
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2、配合一線專業需求，部門培訓設置“發牌制精英課程”。課程每6個月循環一次，學習完后，經考核通過發給“資格認證書”。評估部、交易部、市場管理部、策劃部、信息研究部人員持證上崗。
3、對于培訓效果每一季度考核一次。不參加考核者一次做曠工半天處理，考核不合格者不得該項考核學分。
步驟二：地產精英售前有效培訓
售樓員是銷售的具體執者，因此，培訓是必要的，其目的正是為日后銷售的戰斗作好充分的準備。其具體
方式包括以下兩種： 策略A：現場的服務培訓
按照整合營銷的思想，銷售隊伍的形象、服務方式秘須與項目形象一致，因此銷售人員應統一著裝、統一形象。在服務態度上，要不卑不亢、平等相待，類似于名牌專賣店的服務風格（可請五星級賓館培訓）。同時老業主、員工、合作伙伴、股東都是銷售隊伍的一員，對公司員工應進行培訓，統一口徑；對老業主、合作伙伴，則通過聯誼會等傳播信息，以通過他們向外擴散。同時，加強樓盤賣點，制定獎勵措施，鼓勵
公司全員銷售，調動銷售人員的積極性。
策略B：專題的培訓活動
建立更有戰斗力的營銷團隊，需要更加有效的培訓機制和激勵機制相配套。必須要從基礎做起，開展專題培訓活動，以期建立一支能打硬杖，愛學習、會學習的營銷團隊。
1、培訓——基礎性的企業管理工作
地產公司的培訓工作必須建立自己的特色，建立與完善培訓制度。
首先是要建立具有較強組織策劃能力的培訓小組，調動員工自覺參與學習、培訓的積極性。其次是要有系統可行的培訓計劃與主題，在培訓方式與內容上確保培訓效果。第三是要有一定特質或資金保證。地產公司的素質培訓活動分階段進行，先是導入期和強化期。可邀請地產公司或其他專業人士作短期集中培訓，然后是持續和自我培訓期。這是一項長期持續的過程，從而建立自己特色的培訓制度。
2、培訓——21世紀戰爭致勝的法寶
市場的競爭正是人才與團隊戰斗力的競爭。商戰競爭的現實告訴我們，有效有培訓與激勵機制，正是新世紀市場營銷致勝的法寶。市場營銷專家警言：“培訓，正是為了迎接全員營銷時代的到來！”21世紀地產市場營銷，已步入全員營銷的時代！必須要有真正適應21世紀社會發展的人才隊伍。賣樓，也絕不僅僅是銷售人員的事，而是公司上下、全體員工、從規劃、調研、設計、建筑、采購、銷售、后勤、物業、管理等全過程的協作與創造。除了制度與規定約束外，培訓是實現這一共同目標的捷徑！
步驟三：銷售精英四大準則培訓揭秘 準則一：尋求客戶心理的突破口
1、了解客戶對樓盤的興趣和愛好
2、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤
3、向客戶介紹所推薦樓盤的優點
4、回答客戶提出的疑問
5、幫助客戶解決問題
6、說服客戶下決心購買
7、向客戶介紹售后服務
8、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇
準則二：迎合客戶的最佳途徑
1、熱情友好、熱情接待
2、提供快捷的服務
3、有禮貌與耐心
4、介紹所購樓盤的優點及適當的缺點
5、耐心傾聽客戶的意見和要求
6、能提出建設性的意見
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7、能提供準確的信息
8、幫客戶選擇合適的樓盤和介紹服務項目
9、關心客戶的利益，急客戶所急
10、竭盡全力為客戶服務
11、記住客戶的偏好
12、幫助客戶做出正確的選擇 準則三：明確自己的崗位職責
1、積極主動向客戶推介公司樓盤
2、按照服務標準指引，保持高水準服務質素
3、每月總結銷售業績
4、保持服務臺及展場的清潔
5、及時反映客戶情況
6、準時提交月結
7、培養市場意識、及時反映競爭對手的發展動向
8、愛護銷售物料，包括公卡、工衣等
9、不斷進行業務知識的逢我補充與提高
10、嚴格遵守公司的各項規章制度
11、服從公司的工作調配與安排 準則四：遵守銷售人員守則 銷售人員準則具體內容
操守 守時 紀律 保密
1、專業操守
售樓員是公司推銷樓盤的促銷隊伍，其職責包括推銷公司樓盤的促銷隊伍，其職責包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關系的基礎，所以銷售人員應任何時間，都要維持專業態度，“以客為尊”，經常保持笑容。態度誠懇、工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。
2、守時
售樓員除按上班時間須守時，不遲到、不早退外，還應養成守時習慣，約見客戶時一定要要準時，切忌讓
客戶等侯。
3、紀律
售樓員必須遵守公司的各項規章制度及部門的管理條例
4、保密
售樓員必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司策略、銷售業績或有關公司的業務秘密。
5、著裝
售樓員必須著裝整潔，舉辦展銷會時須穿著工作制服及戴員工卡。
6、解除
售樓員因工作欠佳或達不到公司所定要求，經提醒仍未有改善者，公司有權提前終止合約。
步驟四：銷售現場專業知識培訓模式演示
要點A：專業培訓課程設計
開發商一旦決定自己銷售，就應該對銷售人員進行專業培訓，避免倉促上陣，如果公司沒有這方面的人才，則應聘請有關專家來主持。
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www.tmdps.cn 以下是加拿大著名地產經紀人徐澄川先生設計的物業促銷培訓課程，僅作參考。
課程共分十天 時間內容
第一天詳細介紹公司背景，在公眾心目中的形象，公司的目標，包括項目推廣目標和公司發展目標，確立員工對公司的信心；講解銷售人員的行為準則以及制定銷售員個人目標
第二天介紹物業的詳細情況，包括規模、定位、設施、價格、買賣條件；物業周邊環境、公共設施、交通條件；該區域的城市發展計劃，宏觀微觀經濟因素對物業的影響情況。
第三天講解洽談技巧。如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經濟狀況、期望等，掌握買家心理。第四天展銷會場氣氛把握技巧。銷售員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語，多客、少客及下雨天應
該怎么做。
第五天物業管理課程。包括物業管理服務內容，管理規則，公共契約等。
第六天推銷技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析。第七天簽定買賣合約的程序。展銷會簽定買賣合約技巧。
第八天講解房地產法規。包括土地管理法、房地產交易管理條例、房地產登記條例、租賃條例、物業管理
條例以及房屋抵押貸款管理規定等。
第九天以一個實際樓盤為例進行實習，運用全部所有方法技巧完成一個交易。
第十天實地參觀他人展銷場地。
以上課程已使銷售人員掌握了物業促銷的基本技巧，而在物業推廣的整個過程當中，還有許多細節是需要
注意的。
地產銷售精英作戰前的培訓演示
下列問答，它是房地產推銷上最基本的知識，每一個推銷員對任何一個案例，都可依本問答，事先模擬答
案，作為推銷作戰的準備。
1、本項目的地點及地址？
2、試述本項目大環境特色？
3、試述本項目小環境特色？
4、本項目所處位置，將來有何發展性？
5、本項目的交通情形？ ——公車及公司路班車？ ——各路線起止站名及經過路線？
——車次情形如何？ ——本項目站名？
6、本項目附近有哪此市場？每一市場的位置及營業狀況？與本項目距離路程？
7、本項目附件有哪些學校？（幼兒園、初中、高中、大學）
8、本項目的學區是哪所學校？距離路程多遠？
9、本項目附近的保健設施有哪此？其位置和路程？
10、本項目附近有哪些娛樂設施？其位置和路程？
11、本項目占地面積多大？容積率是多少？
12、本項目鄰近的馬路寬度？防火巷寬多少？
13、本項目正同的長度多少？深度多少？
14、本項目的規劃用途？有哪些公共設施？
15、本項目共有多少戶？怎樣區分？
16、本項目的造形設計有什么特色或特殊之處？
17、本項目座向如何？
18、本項目共有幾層？全樓總高度？每層高度？及地下室高度？
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19、本項目總建坪有多少？公共設施所占比例？陽臺面積所占比例？
20、本項目一樓有無庭院？可否作商讓用？
21、試述本項目建建材設備如何？（衛生設備、門窗、廚房、電梯、地板、天花板、電源）
22、本項目電梯共幾部？廠牌？
23、本項目附近有哪此工地？價格、建材優劣點與本項目作比較。
24、本項目采用何種形式交易？（買賣或委建）
25、本項目的產權情況？建照號碼？
26、本項目座落地號？地段？
27、本項目何時開工？多少工作天？何時完工？
28、本項目有無停車場？如有，使用情形如何？
29、本項目屋頂如何處理？有無空中花園？
30、本項目平均價格如何？付款辨法如何？大約多久繳一次款？
31、本項目的貸款年限如何？由何家銀行承貨？每月攤還多少？
32、本項目購買時有無任何優待辯法？如有，如何優待？
33、本項目訂購時須繳多少訂金？何時簽約？簽約時應攜帶何種證件？在何處辨理簽約手續？
34、除總價外，尚須繳付哪些費用？大概多少？
35、本項目所需要契稅，預估多少？
36、本項目的室內設計是否可以變更？如何變更？
37、本項目有無保證？保證年限多久？
38、本項目是否為自地自建？
39、試述該建設公司以往業績及其概況。
40、該建設公司有哪些關系企業？
要點B：專業培訓設計
1、在預售商品房時，得商品房預售許可證條件 ——已取得房地產開發資質證書，營業執照
——按照土地管理部門有關規定交付土地使用權出讓金，已取得土地使用權證書
——資金投入達到總投入的30% ——持有建設工程規劃許可證和建設工程施工許可證，并已辦理建設工程質量和安全監督手續
——已確定施工進度和竣工交付使用時間
——三層以下的商品房項目已完成基礎和結構工程；四層以上的產品房項目，有地下室工程的，已完成基礎和首層結構工程；無地下室工程的，已完成基礎和四層結構工程
——已在項目所在地商業銀行開設商品房預售款專用帳號 ——預售商品房項目及其土地使用權來設定其權項
——法律、法規規定的其他條件
2、購買房地產的條件 ——成年人提供身份證
——未成年人提供戶口薄及監護人證明書（父母自然監護人，不用另外提供），弱智或精神病人則需要。
3、商品房的預售、抵押、過戶
預售
——付定金，簽署購房定購書
——簽署《房地產預售契約》付首期或全樓款，付契銳1.5%
——到房地產交易所鑒證辦理登記手續
——房地產買賣關系的確立
抵押（按揭）
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www.tmdps.cn 購房人與地產開發商鑒定《房地產預售契約》并經鑒證后交按揭銀行
購房備齊資料向銀行提出申請。以下是購房人需提供資料：
——個人身份證及復印件3份
——首期購房款（不低于30%）收據及復印件兩份
——定金收據復印件兩份
——還款能力證明（可任造一項作為銀行查驗依據）
最近連續三個月工資單和工作證
單位出具的收入證明
可用于還款的借款人大額定期存單（折）其他收入來源情況說明及其原始憑證
個人納稅稅單
愿為借款人提供還款人收入證明和書面擔何書過戶（預售房轉讓）
過戶 轉讓條件
——經預售、未取得房地產權屬證書
——款過契約的交樓日期
交易所收取費用
——轉讓0.65%（樓價）=0.4+0.2+0.5% ——受讓方1.75%（樓價）=1.5%+0.2+0.05% ——開發商收取5000元過戶登記手續
憑《房地產預售契約》到房地產交易所辦理過戶登記手續。
4、二手房地產交易（租戶和共有人有優先購買的權利）
——到房地產交易所辦理買賣房屋的轉移登記
需提交的證件：申請人身份證或身份證明或戶口薄、房地產證、房地產交易簽證證明書、房屋及用地登記
申請書
——報價（填表收件）——簽署契約時繳付20%定金
——實勘估價：一般只對商鋪進行實地估價，對房層不進行實勘估價
——審批：產權、價格 ——過戶繳稅（高價納稅）
契稅：3%買方
手續費：0.5%賣方、0.3%買方 印花稅：0.058賣方、0.05%買方
補地價：住宅或個人買賣10%、非住宅或單位買賣25% 增值稅（增值部分）：3%（若增值較少情況下含采取30%-60%納稅）
5、房地產面積的測算（1）建筑面積 夾層面積計算條件 ——夾層的結構要牢固
——高度要在2.2米以上（若部分超，部分不超，則計超高度部分）
——整個夾層面積要超過5平方米可計算
梯間面積計算條件
——整個梯間超過8平方米計面積（純梯間）
——梯間以外還附有其他建筑 物的，即使梯間少于8平方米，都連同其他建筑物一并計算面積
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陽臺面積計算條件 ——內陽臺面積全計
——外陽臺（外飄部分有遮擋）面積計一半（露臺面積不計）
——首層帶陽臺、基地面積計一半
飄式窗臺面積計算條件
——飄出部分的窗高度超過2.2才全計面積，不夠2.2米就不計 ——以后的規范：陽臺封還是不封閉來判斷是否全面計面積
封閉面積全計（以規劃局報建圖為準，私人封閉的不算封閉）不封閉計一半
（2）共有建筑面積的分攤原則
——產權雙方有合法權屬分割文件或協議，按其協議分攤
——按共有建筑面積（實得建筑面積）比例分攤
步驟五：現場銷售人員技巧培訓手法 手法A：“一炮打響”的開場白培訓
由于您不知道客戶購買潛在動機，不能明確客戶真正想要的是什么，因此你的開場白最好以能引起客戶注意、興趣的方式，陳述您公司的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時，要注意客戶對那些地
方特別注意或發生興趣。
掌握住客戶的關心點后，您才能有效率地進行接下來的推銷工作。
手法B：“拋磚引玉”的顧客把握手段
一、聽覺
聽覺涉及到口音。一家重要的保險公司在1997年初對于地方口音和公立學校口音做過一些調查。調查表明75%的人更喜歡地方口音，不足7%的人認為“華麗”的口音會激發自信。所以對那些操地方口音的推銷員來說這是一個好消息，然而另外一項調查表明，操地方口音的人在工作中受到歧視。假設你是一位很成功的推銷員，誰又會在意呢？最后一些壞消息就是對各種地方口音的可接受情很顯著的差異。不要激動，請注意可接受等級依賴于口音的溫度，請記住，任何事情都是物極必反。
二、視覺
讓學員回答以下的問題。從中引起的討論，可以為推銷工作的最初幾分鐘提供豐富的想法和資料。據說我們接受信息的方式有80%依靠視覺。如果你給人們一條相反的信息，例如“我不希望讓你們想到那個紅色的大型公共汽車”，我可以保證他們每個人都會在想那個紅色的大型公共汽車。因為他們在自己頭腦中
可以看見它。顧客的感覺
作一個兩分鐘的發言，盡可能多地回答以下問題：
——當你出現時潛在顧客希望看到什么？
——你的衣著看上去應是怎樣的？ ——你的頭發應看上去如何？
——你的外貌，如果對顧客有影響的話，將會有什么影響？
——如果你的顧客不吸煙，他們是否會知道你吸煙，而這對他們會有什么影響？
——你隨身攜帶的東西看上去應是什么樣？
——顧客希望聽到的是什么？ ——你的聲音聽起來應該是怎樣的？
——你的聲音，談話和敘述可能會讓顧客分心甚至讓顧客生氣，那么你在這些方面能做些什么？
——你希望潛在的顧客產生什么樣的感覺？ ——你打算怎樣達到所有這些目的？ 手法C：認清自我能力，有針對性培訓
一、知識
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www.tmdps.cn 知識可以說就是一組使我們了解自己在做什么的信息。例如，在銷售中，知識是指以下些內容：
——產品知識； ——消費者知識； ——競爭對手的知識；
——公司知識； ——工業或市場知識。
這些知識隨首我們在機構中的不斷發展而不斷提高，獲得這些知識，可以通過正式的學習（某些課程），也可以通過實際工作的磨練，如觀察、詢問、傾聽、合作等。每個換過不同領域工作的人都會記得他們最初的那幾個月，就好像在茫茫大海中一樣，直到有一天好像突然茅塞頓開，能將他們所得到的信息歸入某種結構中，使他們能更好地了解到自己到底是什么。
相反地，也正是這引起知識允許人們在屬于同領域的行業或市場的不同公司間移動，并能幾乎立刻到位勝任，因為在相同的領域里，知識的組成是一樣的，因此可以隨時轉換的。
二、技能
技能是那些能使我們完成特定任務的活動。比如，秘書的技能包括熟悉幾種計算機程序，記錄電話、安排旅行訂票，管理文件等等。這引起都可以在一間正規的教室里進行教學和學習，然后再在工作中實踐和完善。對于銷售來說，也有許多我們需要學習的技能。例如：
——與客戶見面、問侯； ——發現客戶的需求： ——說明與介紹； ——處理反對意見；
——成交。
三、態度
態度可以大致地解釋為我們向外在世界表達感覺的方式。態度的主要萬分是感情或感覺，所以我們常常把態度描繪成積極的、自信的、焦慮的、受挫的、進取的、消極的等等。這引起都是我們內部感覺的外部表
現形式。
一般說來，態度既不能從學校中學來，也不能通過日常工作中的實踐學到。它們是我們整個生活的產物，因此它戴上面具，用世故的客套來加以掩飾，但即使這樣也需反復操練，并常常會造成一些壓力。無意識中我們也放將一些消極、侵犯或酸溜溜的態度傳給了客戶。結果這種態度對雙方都帶來了影響。我們在見到客戶之前要意識到并努力使這三個要素達到最佳水平。如果其中的一個達到標準，我們就很難在洽談時達到預期目標，而且很可能會造成我們完全可以通過事先預備而避免的困境。尤其是在那些對檢驗有更多要求領域，更要注意我們的態度，更要注意我們的態度，因為我們的態度會隨著一天內所經歷的事情而時常變化。
步驟六：如何避免企業培訓陷入“無解”方程
組織和管理員工培訓需要從一開始就與企業的發展目標或子目標聯系在一起，從而使員工培訓的投入是集約化的、是高效的。另一方面，員工培訓又是自居體系的，在時間、內容等方面是相對獨立的，因此，對員工培訓要做專項研究、專門看待。一定程度上，特別是定位于“綜合素質提高”的培訓，要游離于企業的日常工作，以期取得最佳效果。以培訓售樓員為例，我們試列一個方程式：
成功的培訓=明確宗纜目標+確立培訓議程式+培訓預算+培訓的有效組織
策略A：明確宗旨和目標
即培訓的大政方針是什么，期望值是什么。可以是全面的培訓，也可以是分解式的、技術性的培訓，所期望達成的目標也有大有小，正如同做股票的人有長短線的取舍，這一點是至關重要的！
策略B：確立培訓方式
培訓式方可以有若干種，常用的是課堂式培訓——這一方式無論從便于組織、節約開支方面，還是從知識
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www.tmdps.cn 灌輸、雙向溝通等方面都有著顯而易見的益處。只是問題有：a.請誰來講授；b.講授效果怎么評價；c.講授內容誰來定。如“談判技巧”的內容是商業心理學為主還是以實戰分析為主？是高屋建瓴式的，還是解剖麻雀式的？——在這些問題上一定要采取程序化的操作，即先解決什么，再解決什么，最后解決什么，操作
以效用最大為原則！
策略C：預算
不做預算的培訓一定是失敗的培訓！懂得經營的企業領導必須懂得投入的重要性。這不僅表現在間接的投入上（如工作時間被子壓縮），更表現在員工培訓直接相關的經費投入——組織費用、專家費用、信息資料費用等等。如果采取封閉式的培訓，還會發生食宿費用、差旅費用等。為保證培訓工作的圓滿完成，需要提前做好準確的預算。不做預算、或預算規模與培訓工作有著巨大缺口時，其它方面的努力都很難取代“錢”的分內工作。
策略D：培訓工作的事中組織
培訓的事前組織工作是十分重要的，事中組織也同等重要！將培訓的內容傳授給員工是容易，但讓員工依此形成心得則是困難的。況且推銷工作今后面對的人復雜、城市復雜、文化背景復雜，這些需要大量的感性認識積累，培訓是替代不了的。但也正是因為售樓員將面對多變，所以他們需要掌握原則、擁有思路，并且能夠激發想象、產生創造力！故而，要求受訓人員積極地投入，積極地思考是非常重要的。這一定程
度上要依賴組織工作，即組織者的督促作用。
想像在這一方程式上，再加上一個企業營銷活動的變量，員工培訓就是“有解”了。
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第二篇：地產銷售精英培訓術
地產銷售精英培訓術
房地產行業經過了比實力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競爭正漸漸地轉變為由硬件的競爭升級到軟件的競爭。因此企業在做好硬件方面的有關事項之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷售人員作為現在房地產軟件戰斗中的核心隊伍，其戰斗力顯得尤為重要。戰斗前的準備——培訓將成為日后戰斗成敗的關鍵要素。
步驟一：地產精英需要技術的培訓
隨首產業結構、科技時代、消費模式、社會價值觀等諸多方面的變化，服務的技術和素質要求成為確保服務質量的關鍵。提高技術水平，改善服務技巧是各個服務機構的核心工作，因此，學習、學習、再學習、培訓、培訓再培訓成了我們日常管理的最重要的一個環節。策略A：培訓的三大要戰剖析
1、銷售技巧、服務技能、禮儀、結構、建筑、設計、風水等專業課程和相關的法律法規等專業培訓，面向全體員工。
2、財務會計、經濟分析、計算機、網絡、心理學等管理技能培訓，主要面向公司擬培養的業務骨干。
3、會議組織、溝通與交流方式、績效評估、合作與效率、銷售組織與管理等領導技巧方面的培訓，主要針對公司業務骨干與中層干部。
培訓的目的就是為了整合目標與理念、提高素質、統一行動和提高效率。對于服務機構來講，效率是第一位的，員工也是第一位的。有了一大批技術能手成為公司的業務骨干，公司的發展就有基本的保障。策略B：培訓計劃的探討
1、培訓工作的戰略思想
緊緊圍繞中心工作目標來規劃全年工作，始疑義有極高的站位，胸懷中心全局，在培訓養人才大事上始終不懈怠。通過循序漸進的培訓方式，將知識轉變成技能，將要求轉變成素質，將技能與素質化為財富，培養一批地產精英，為公司更上一個臺階做好人才儲備。
2、培訓工作目標
培養骨干人才，適應公司成長； 建立學習團隊，營造成功環境； 形成培訓模式，弘揚企業文化。
3、培訓任務
通過培訓，普遍提高管理者管理水平和業務人員的專業技能；建立和完善新員工培訓體系、管理者技能培訓體系，業務技能培訓體系、能力與素質提升體系；形成良好的學習氛圍和習慣，建立一支學習能力、適應能力、應變能力和操作能力強，對公司忠誠的員工隊伍。
4、培訓方式
采取部門培訓、普通培訓、骨干培訓和高級培訓相結合的方式進行。部門培訓是部門員工均必須參加的培訓，主要內容以提高專業技能為目的來設置；普通培訓是為全員設置的交流培訓，主要學習討論公司規章制度，優質服務課程以及多元化法律專題講座和多種咨詢服務，檔案建設技巧等課程；骨干培訓是為公司的中流砥柱——骨干員工所設置，課程的內容是圍練能力提高和素質訓練來進行；高級培訓為部門負責人設置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。
骨干培訓名單由培訓門負責人審批，報辦公室培訓主管備案；高級培訓名單由總助審批，報辦公室培訓主管備案。普通員工參與骨干和高級培訓均須通過審批程序來進行。
培訓形式有教授、講座、調研、模擬、考試、參觀、考察、深造等。培訓師資包括公司培訓的專職培訓人員，公司合格的管理者以及外請的專家、教授以及同業資深人士。策略C：考核的辦法
1、培訓采取學分制，參加不同的培訓須得到相應的學分。三級職員一年須滿60分，二級職員須個滿75分，一級職員須修滿90分，部門助理以上負責人須修滿105分。
2、配合一線專業需求，部門培訓設置“發牌制精英課程”。課程每6個月循環一次，學習完后，經考核通過發給“資格認證書”。評估部、交易部、市場管理部、策劃部、信息研究部人員持證上崗。
3、對于培訓效果每一季度考核一次。不參加考核者一次做曠工半天處理，考核不合格者不得該項考核學分。步驟二：地產精英售前有效培訓
售樓員是銷售的具體執者，因此，培訓是必要的，其目的正是為日后銷售的戰斗作好充分的準備。其具體方式包括以下兩種： 策略A：現場的服務培訓
按照整合營銷的思想，銷售隊伍的形象、服務方式秘須與項目形象一致，因此銷售人員應統一著裝、統一形象。在服務態度上，要不卑不亢、平等相待，類似于名牌專賣店的服務風格（可請五星級賓館培訓）。同時老業主、員工、合作伙伴、股東都是銷售隊伍的一員，對公司員工應進行培訓，統一口徑；對老業主、合作伙伴，則通過聯誼會等傳播信息，以通過他們向外擴散。同時，加強樓盤賣點，制定獎勵措施，鼓勵公司全員銷售，調動銷售人員的積極性。策略B：專題的培訓活動
建立更有戰斗力的營銷團隊，需要更加有效的培訓機制和激勵機制相配套。必須要從基礎做起，開展專題培訓活動，以期建立一支能打硬杖，愛學習、會學習的營銷團隊。
1、培訓——基礎性的企業管理工作
地產公司的培訓工作必須建立自己的特色，建立與完善培訓制度。
首先是要建立具有較強組織策劃能力的培訓小組，調動員工自覺參與學習、培訓的積極性。其次是要有系統可行的培訓計劃與主題，在培訓方式與內容上確保培訓效果。第三是要有一定特質或資金保證。地產公司的素質培訓活動分階段進行，先是導入期和強化期。可邀請地產公司或其他專業人士作短期集中培訓，然后是持續和自我培訓期。這是一項長期持續的過程，從而建立自己特色的培訓制度。
2、培訓——21世紀戰爭致勝的法寶
市場的競爭正是人才與團隊戰斗力的競爭。商戰競爭的現實告訴我們，有效有培訓與激勵機制，正是新世紀市場營銷致勝的法寶。市場營銷專家警言：“培訓，正是為了迎接全員營銷時代的到來！”21世紀地產市場營銷，已步入全員營銷的時代！必須要有真正適應21世紀社會發展的人才隊伍。賣樓，也絕不僅僅是銷售人員的事，而是公司上下、全體員工、從規劃、調研、設計、建筑、采購、銷售、后勤、物業、管理等全過程的協作與創造。除了制度與規定約束外，培訓是實現這一共同目標的捷徑！步驟三：銷售精英四大準則培訓揭秘 準則一：尋求客戶心理的突破口
1、了解客戶對樓盤的興趣和愛好
2、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤
3、向客戶介紹所推薦樓盤的優點
4、回答客戶提出的疑問
5、幫助客戶解決問題
6、說服客戶下決心購買
7、向客戶介紹售后服務
8、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇 準則二：迎合客戶的最佳途徑
1、熱情友好、熱情接待
2、提供快捷的服務
3、有禮貌與耐心
4、介紹所購樓盤的優點及適當的缺點
5、耐心傾聽客戶的意見和要求
6、能提出建設性的意見
7、能提供準確的信息
8、幫客戶選擇合適的樓盤和介紹服務項目
9、關心客戶的利益，急客戶所急
10、竭盡全力為客戶服務
11、記住客戶的偏好
12、幫助客戶做出正確的選擇 準則三：明確自己的崗位職責
1、積極主動向客戶推介公司樓盤
2、按照服務標準指引，保持高水準服務質素
3、每月總結銷售業績
4、保持服務臺及展場的清潔
5、及時反映客戶情況
6、準時提交月結
7、培養市場意識、及時反映競爭對手的發展動向
8、愛護銷售物料，包括公卡、工衣等
9、不斷進行業務知識的逢我補充與提高
10、嚴格遵守公司的各項規章制度
11、服從公司的工作調配與安排 準則四：遵守銷售人員守則 銷售人員準則具體內容 操守 守時 紀律 保密
1、專業操守
售樓員是公司推銷樓盤的促銷隊伍，其職責包括推銷公司樓盤的促銷隊伍，其職責包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關系的基礎，所以銷售人員應任何時間，都要維持專業態度，“以客為尊”，經常保持笑容。態度誠懇、工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。
2、守時
售樓員除按上班時間須守時，不遲到、不早退外，還應養成守時習慣，約見客戶時一定要要準時，切忌讓客戶等侯。
3、紀律
售樓員必須遵守公司的各項規章制度及部門的管理條例
4、保密
售樓員必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司策略、銷售業績或有關公司的業務秘密。
5、著裝
售樓員必須著裝整潔，舉辦展銷會時須穿著工作制服及戴員工卡。
6、解除
售樓員因工作欠佳或達不到公司所定要求，經提醒仍未有改善者，公司有權提前終止合約。步驟四：銷售現場專業知識培訓模式演示 要點A：專業培訓課程設計
開發商一旦決定自己銷售，就應該對銷售人員進行專業培訓，避免倉促上陣，如果公司沒有這方面的人才，則應聘請有關專家來主持。
以下是加拿大著名地產經紀人徐澄川先生設計的物業促銷培訓課程，僅作參考。課程共分十天 時間內容
第一天詳細介紹公司背景，在公眾心目中的形象，公司的目標，包括項目推廣目標和公司發展目標，確立員工對公司的信心；講解銷售人員的行為準則以及制定銷售員個人目標
第二天介紹物業的詳細情況，包括規模、定位、設施、價格、買賣條件；物業周邊環境、公共設施、交通條件；該區域的城市發展計劃，宏觀微觀經濟因素對物業的影響情況。
第三天講解洽談技巧。如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經濟狀況、期望等，掌握買家心理。第四天展銷會場氣氛把握技巧。銷售員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語，多客、少客及下雨天應該怎么做。
第五天物業管理課程。包括物業管理服務內容，管理規則，公共契約等。第六天推銷技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析。第七天簽定買賣合約的程序。展銷會簽定買賣合約技巧。
第八天講解房地產法規。包括土地管理法、房地產交易管理條例、房地產登記條例、租賃條例、物業管理條例以及房屋抵押貸款管理規定等。
第九天以一個實際樓盤為例進行實習，運用全部所有方法技巧完成一個交易。第十天實地參觀他人展銷場地。
以上課程已使銷售人員掌握了物業促銷的基本技巧，而在物業推廣的整個過程當中，還有許多細節是需要注意的。
地產銷售精英作戰前的培訓演示
下列問答，它是房地產推銷上最基本的知識，每一個推銷員對任何一個案例，都可依本問答，事先模擬答案，作為推銷作戰的準備。
1、本項目的地點及地址？
2、試述本項目大環境特色？
3、試述本項目小環境特色？
4、本項目所處位置，將來有何發展性？
5、本項目的交通情形？ ——公車及公司路班車？
——各路線起止站名及經過路線？ ——車次情形如何？ ——本項目站名？
6、本項目附近有哪此市場？每一市場的位置及營業狀況？與本項目距離路程？
7、本項目附件有哪些學校？（幼兒園、初中、高中、大學）
8、本項目的學區是哪所學校？距離路程多遠？
9、本項目附近的保健設施有哪此？其位置和路程？
10、本項目附近有哪些娛樂設施？其位置和路程？
11、本項目占地面積多大？容積率是多少？
12、本項目鄰近的馬路寬度？防火巷寬多少？
13、本項目正同的長度多少？深度多少？
14、本項目的規劃用途？有哪些公共設施？
15、本項目共有多少戶？怎樣區分？
16、本項目的造形設計有什么特色或特殊之處？
17、本項目座向如何？
18、本項目共有幾層？全樓總高度？每層高度？及地下室高度？
19、本項目總建坪有多少？公共設施所占比例？陽臺面積所占比例？ 20、本項目一樓有無庭院？可否作商讓用？
21、試述本項目建建材設備如何？（衛生設備、門窗、廚房、電梯、地板、天花板、電源）
22、本項目電梯共幾部？廠牌？
23、本項目附近有哪此工地？價格、建材優劣點與本項目作比較。
24、本項目采用何種形式交易？（買賣或委建）
25、本項目的產權情況？建照號碼？
26、本項目座落地號？地段？
27、本項目何時開工？多少工作天？何時完工？
28、本項目有無停車場？如有，使用情形如何？
29、本項目屋頂如何處理？有無空中花園？
30、本項目平均價格如何？付款辨法如何？大約多久繳一次款？
31、本項目的貸款年限如何？由何家銀行承貨？每月攤還多少？
32、本項目購買時有無任何優待辯法？如有，如何優待？
33、本項目訂購時須繳多少訂金？何時簽約？簽約時應攜帶何種證件？在何處辨理簽約手續？
34、除總價外，尚須繳付哪些費用？大概多少？
35、本項目所需要契稅，預估多少？
36、本項目的室內設計是否可以變更？如何變更？
37、本項目有無保證？保證年限多久？
38、本項目是否為自地自建？
39、試述該建設公司以往業績及其概況。40、該建設公司有哪些關系企業？ 要點B：專業培訓設計
1、在預售商品房時，得商品房預售許可證條件 ——已取得房地產開發資質證書，營業執照
——按照土地管理部門有關規定交付土地使用權出讓金，已取得土地使用權證書 ——資金投入達到總投入的30% ——持有建設工程規劃許可證和建設工程施工許可證，并已辦理建設工程質量和安全監督手續 ——已確定施工進度和竣工交付使用時間
——三層以下的商品房項目已完成基礎和結構工程；四層以上的產品房項目，有地下室工程的，已完成基礎和首層結構工程；無地下室工程的，已完成基礎和四層結構工程 ——已在項目所在地商業銀行開設商品房預售款專用帳號 ——預售商品房項目及其土地使用權來設定其權項 ——法律、法規規定的其他條件
2、購買房地產的條件 ——成年人提供身份證
——未成年人提供戶口薄及監護人證明書（父母自然監護人，不用另外提供），弱智或精神病人則需要。
3、商品房的預售、抵押、過戶 預售
——付定金，簽署購房定購書
——簽署《房地產預售契約》付首期或全樓款，付契銳1.5% ——到房地產交易所鑒證辦理登記手續 ——房地產買賣關系的確立 抵押（按揭）
購房人與地產開發商鑒定《房地產預售契約》并經鑒證后交按揭銀行 購房備齊資料向銀行提出申請。以下是購房人需提供資料： ——個人身份證及復印件3份
——首期購房款（不低于30%）收據及復印件兩份 ——定金收據復印件兩份
——還款能力證明（可任造一項作為銀行查驗依據）最近連續三個月工資單和工作證 單位出具的收入證明
可用于還款的借款人大額定期存單（折）其他收入來源情況說明及其原始憑證 個人納稅稅單
愿為借款人提供還款人收入證明和書面擔何書過戶（預售房轉讓）過戶 轉讓條件
——經預售、未取得房地產權屬證書 ——款過契約的交樓日期 交易所收取費用
——轉讓0.65%（樓價）=0.4+0.2+0.5% ——受讓方1.75%（樓價）=1.5%+0.2+0.05% ——開發商收取5000元過戶登記手續
憑《房地產預售契約》到房地產交易所辦理過戶登記手續。
4、二手房地產交易（租戶和共有人有優先購買的權利）——到房地產交易所辦理買賣房屋的轉移登記
需提交的證件：申請人身份證或身份證明或戶口薄、房地產證、房地產交易簽證證明書、房屋及用地登記申請書
——報價（填表收件）——簽署契約時繳付20%定金
——實勘估價：一般只對商鋪進行實地估價，對房層不進行實勘估價 ——審批：產權、價格 ——過戶繳稅（高價納稅）契稅：3%買方
手續費：0.5%賣方、0.3%買方 印花稅：0.058賣方、0.05%買方
補地價：住宅或個人買賣10%、非住宅或單位買賣25% 增值稅（增值部分）：3%（若增值較少情況下含采取30%-60%納稅）
5、房地產面積的測算（1）建筑面積 夾層面積計算條件 ——夾層的結構要牢固
——高度要在2.2米以上（若部分超，部分不超，則計超高度部分）——整個夾層面積要超過5平方米可計算 梯間面積計算條件
——整個梯間超過8平方米計面積（純梯間）
——梯間以外還附有其他建筑 物的，即使梯間少于8平方米，都連同其他建筑物一并計算面積 陽臺面積計算條件 ——內陽臺面積全計
——外陽臺（外飄部分有遮擋）面積計一半（露臺面積不計）——首層帶陽臺、基地面積計一半 飄式窗臺面積計算條件
——飄出部分的窗高度超過2.2才全計面積，不夠2.2米就不計 ——以后的規范：陽臺封還是不封閉來判斷是否全面計面積
封閉面積全計（以規劃局報建圖為準，私人封閉的不算封閉）不封閉計一半（2）共有建筑面積的分攤原則
——產權雙方有合法權屬分割文件或協議，按其協議分攤 ——按共有建筑面積（實得建筑面積）比例分攤 步驟五：現場銷售人員技巧培訓手法 手法A：“一炮打響”的開場白培訓
由于您不知道客戶購買潛在動機，不能明確客戶真正想要的是什么，因此你的開場白最好以能引起客戶注意、興趣的方式，陳述您公司的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時，要注意客戶對那些地方特別注意或發生興趣。
掌握住客戶的關心點后，您才能有效率地進行接下來的推銷工作。手法B：“拋磚引玉”的顧客把握手段
一、聽覺
聽覺涉及到口音。一家重要的保險公司在1997年初對于地方口音和公立學校口音做過一些調查。調查表明75%的人更喜歡地方口音，不足7%的人認為“華麗”的口音會激發自信。所以對那些操地方口音的推銷員來說這是一個好消息，然而另外一項調查表明，操地方口音的人在工作中受到歧視。假設你是一位很成功的推銷員，誰又會在意呢？最后一些壞消息就是對各種地方口音的可接受情很顯著的差異。不要激動，請注意可接受等級依賴于口音的溫度，請記住，任何事情都是物極必反。
二、視覺
讓學員回答以下的問題。從中引起的討論，可以為推銷工作的最初幾分鐘提供豐富的想法和資料。據說我們接受信息的方式有80%依靠視覺。如果你給人們一條相反的信息，例如“我不希望讓你們想到那個紅色的大型公共汽車”，我可以保證他們每個人都會在想那個紅色的大型公共汽車。因為他們在自己頭腦中可以看見它。顧客的感覺
作一個兩分鐘的發言，盡可能多地回答以下問題： ——當你出現時潛在顧客希望看到什么？ ——你的衣著看上去應是怎樣的？ ——你的頭發應看上去如何？
——你的外貌，如果對顧客有影響的話，將會有什么影響？
——如果你的顧客不吸煙，他們是否會知道你吸煙，而這對他們會有什么影響？ ——你隨身攜帶的東西看上去應是什么樣？ ——顧客希望聽到的是什么？ ——你的聲音聽起來應該是怎樣的？
——你的聲音，談話和敘述可能會讓顧客分心甚至讓顧客生氣，那么你在這些方面能做些什么？ ——你希望潛在的顧客產生什么樣的感覺？ ——你打算怎樣達到所有這些目的？ 手法C：認清自我能力，有針對性培訓
一、知識
知識可以說就是一組使我們了解自己在做什么的信息。例如，在銷售中，知識是指以下些內容： ——產品知識； ——消費者知識； ——競爭對手的知識； ——公司知識； ——工業或市場知識。
這些知識隨首我們在機構中的不斷發展而不斷提高，獲得這些知識，可以通過正式的學習（某些課程），也可以通過實際工作的磨練，如觀察、詢問、傾聽、合作等。每個換過不同領域工作的人都會記得他們最初的那幾個月，就好像在茫茫大海中一樣，直到有一天好像突然茅塞頓開，能將他們所得到的信息歸入某種結構中，使他們能更好地了解到自己到底是什么。
相反地，也正是這引起知識允許人們在屬于同領域的行業或市場的不同公司間移動，并能幾乎立刻到位勝任，因為在相同的領域里，知識的組成是一樣的，因此可以隨時轉換的。
二、技能
技能是那些能使我們完成特定任務的活動。比如，秘書的技能包括熟悉幾種計算機程序，記錄電話、安排旅行訂票，管理文件等等。這引起都可以在一間正規的教室里進行教學和學習，然后再在工作中實踐和完善。對于銷售來說，也有許多我們需要學習的技能。例如： ——與客戶見面、問侯； ——發現客戶的需求： ——說明與介紹； ——處理反對意見； ——成交。
三、態度
態度可以大致地解釋為我們向外在世界表達感覺的方式。態度的主要萬分是感情或感覺，所以我們常常把態度描繪成積極的、自信的、焦慮的、受挫的、進取的、消極的等等。這引起都是我們內部感覺的外部表現形式。
一般說來，態度既不能從學校中學來，也不能通過日常工作中的實踐學到。它們是我們整個生活的產物，因此它戴上面具，用世故的客套來加以掩飾，但即使這樣也需反復操練，并常常會造成一些壓力。無意識中我們也放將一些消極、侵犯或酸溜溜的態度傳給了客戶。結果這種態度對雙方都帶來了影響。我們在見到客戶之前要意識到并努力使這三個要素達到最佳水平。如果其中的一個達到標準，我們就很難在洽談時達到預期目標，而且很可能會造成我們完全可以通過事先預備而避免的困境。尤其是在那些對檢驗有更多要求領域，更要注意我們的態度，更要注意我們的態度，因為我們的態度會隨著一天內所經歷的事情而時常變化。
步驟六：如何避免企業培訓陷入“無解”方程
組織和管理員工培訓需要從一開始就與企業的發展目標或子目標聯系在一起，從而使員工培訓的投入是集約化的、是高效的。另一方面，員工培訓又是自居體系的，在時間、內容等方面是相對獨立的，因此，對員工培訓要做專項研究、專門看待。一定程度上，特別是定位于“綜合素質提高”的培訓，要游離于企業的日常工作，以期取得最佳效果。
以培訓售樓員為例，我們試列一個方程式：
成功的培訓=明確宗纜目標+確立培訓議程式+培訓預算+培訓的有效組織 策略A：明確宗旨和目標
即培訓的大政方針是什么，期望值是什么。可以是全面的培訓，也可以是分解式的、技術性的培訓，所期望達成的目標也有大有小，正如同做股票的人有長短線的取舍，這一點是至關重要的！策略B：確立培訓方式
培訓式方可以有若干種，常用的是課堂式培訓——這一方式無論從便于組織、節約開支方面，還是從知識灌輸、雙向溝通等方面都有著顯而易見的益處。只是問題有：a.請誰來講授；b.講授效果怎么評價；c.講授內容誰來定。如“談判技巧”的內容是商業心理學為主還是以實戰分析為主？是高屋建瓴式的，還是解剖麻雀式的？——在這些問題上一定要采取程序化的操作，即先解決什么，再解決什么，最后解決什么，操作以效用最大為原則！策略C：預算
不做預算的培訓一定是失敗的培訓！懂得經營的企業領導必須懂得投入的重要性。這不僅表現在間接的投入上（如工作時間被子壓縮），更表現在員工培訓直接相關的經費投入——組織費用、專家費用、信息資料費用等等。如果采取封閉式的培訓，還會發生食宿費用、差旅費用等。為保證培訓工作的圓滿完成，需要提前做好準確的預算。不做預算、或預算規模與培訓工作有著巨大缺口時，其它方面的努力都很難取代“錢”的分內工作。
策略D：培訓工作的事中組織
培訓的事前組織工作是十分重要的，事中組織也同等重要！將培訓的內容傳授給員工是容易，但讓員工依此形成心得則是困難的。況且推銷工作今后面對的人復雜、城市復雜、文化背景復雜，這些需要大量的感性認識積累，培訓是替代不了的。但也正是因為售樓員將面對多變，所以他們需要掌握原則、擁有思路，并且能夠激發想象、產生創造力！故而，要求受訓人員積極地投入，積極地思考是非常重要的。這一定程度上要依賴組織工作，即組織者的督促作用。
想像在這一方程式上，再加上一個企業營銷活動的變量，員工培訓就是“有解”了。《未完》
步驟七：“點石成金”銷售人員培訓流程設計
銷售人員到工地現場或房屋現場或在公司場所推銷房屋正如同戰士到戰場打仗一樣，乃是一件短兵相接的肉搏之戰。軍隊需要嚴格的訓練與旺盛的士氣才能有最高的勝算，同量，房屋銷售人員，不管是老推銷新推銷有經驗或無經驗，若不依其程度與需要施以充分的訓練與激盛即上戰場，其危險性可知。
售樓員賣的是百萬千萬的產品，但一般而言，在上戰場前，受過嚴格充分訓練的還不多，特別是老手常會想“我還需要什么訓練嗎？”，乃是觀念偏差，準備缺失，大大需要檢討改進。
如何才能實現“點石成金，一擊即發”的售樓人員培訓，本文著重從最基礎的要點分析開始，也是許多決策者的最容易忽略的。流程一：訓練課程分析
視每一案之需要排定訓練課程表，一個完善的銷售訓練計劃，當包含以下幾個主題：
1、產品知識
房屋產品須有充分甚至能達到“一點一滴”的深入了解，因此舉凡有關的平面、立面、動線、格局、建材、環境、公共設施、交通、市場、學區、建材等皆須詳實而不能疏漏。
2、市場知識
與個案最直接相關的市場狀況，競爭者狀況，一般市場資訊，讓銷售人員能知己知彼，借市場知識的加強來強化銷售重點，掌握消費者心理。
3、公司政策及營業方針
包含公司沿革、背景、組織、業績、精神以及個案目標，營業方向等。
4、推銷技巧
包含一般推銷原理、技巧、策略以及個案銷售的模擬與優缺點等之攻防與說服方式。流程二：訓練方式分析
1、講授
由專業講師講授課程內容，將銷售的實戰技能面對問題、應對的策略等傳授給學員
2、個案討論
先將個案資料發給學員研讀，然后提出問題或讓學員提出討論，大家一齊來思考與研究。
3、實戰模擬
由學員假扮售樓員及顧客，講師設定狀況予學員演習，演習結束后還由全體學員提出討論，最后由講師講評提出優劣點及改進方向。
以上三種方式可互相參酌與交互運用。近年來企業界頗為風行“魔鬼訓練營”。
魔鬼訓練營：該法由企業教育訓練公司所主辦，引自日本，加入軍隊的嚴格體能訓練方式，來強健體魄，激發人內心中的強烈潛力，在短期內達到脫胎換骨的目標。國內一些大型房屋公司亦曾主辦如此訓練的“魔鬼訓練營”，據悉效果不錯。亦有專家認為“魔鬼訓練營”須各公司需要與特質而定，并非皆能引用，否則將有反效果或效果不佳。流程三：銷售過程
1、過濾潛在購房群
售樓員對眾多的顧客群須予審慎過濾，依其能力、意愿、需求分成若干等級，從最有望顧客中集中火力，免得將寶貴時間虛擲在無效在顧客身上。
2、事前計劃
在每次的“攻擊”之前須作詳細籌劃。詳細研究顧客的時間、需求、及影響購買決策者等問題。事先想好此次推銷的話術與可能之反應，還決定如何聯系的方式——電話聯絡、登門拜訪、信函通知或其他方式等。
3、接近
按近乃是售樓員會見顧客，進入洽談階段必經步驟。洽談能否成功，須先看接近是否順利。接近是在希望一開始即能給顧客留下好的印象，因此銷售人員的儀表風范及開場白須慎重而得體，積極而親切。例如在言談的態度上必須注意到（1）注視顧客談話（2）表露友善態度（3）禮貌周到得體（4）笑臉常露真誠等，千萬不能疏忽。
一切推銷的安排與努力皆在希望成交，不能成交，不切皆屬枉然。有不少推銷員到了快成交時而“功敗垂成”、“功虧一簣”，乃肇因于處理不夠巧妙，或操之過急，或誤斷與疏忽顧客心理。因此銷售人員必須密切注意成交信號，包括身體動作、言辭、意見等。成交的目的：
一是售樓員應用勸誘技巧，促使顧客先在內心作購買決定。二是使顧客確信該產品確能滿足其需要與期望。
三是說服顧客斷然采取購買行動。至于成交的技巧眾多，乃視當場情況，“存乎一心”，隨機出擊，如一般常使用的直接請示成交時，售樓員須特別注意說話的修辭，坦率誠懇的態度以及從容和悅的表情，使顧客能產生共鳴，覺得簽訂確是恰如其時。步驟八：市場銷售人員的培訓內容設計 第一部分：市場學簡介
一、市場學概念
1、關于市場經濟下的商品交易
“開發商將產品或服務成功地賣到消費者的手里，然后賺取一定利潤”。
2、交易原則
“公平合理，平等互惠”
二、成功市場學的決定性因素：產品/價格/渠道/推廣
1、產品
質量保證——顯而易見的必然性。
消費需求——市場需求決定了產品的存在意義。特性——在常規共性中提煉出的特性是最佳賣點之一。競爭對手的存在——為企業發展提供最有效的動力。包裝——品牌的最終載體，根據消費需求在變化中統一。市場定位——摒棄行業壟斷，確定并及時調整。
2、價格
組成因素——綜合成本+適法利潤。消費者購買力——價格合理性的杠桿。
3、渠道
（1）銷售形式A：開發商——售樓處/指定代理商——消費者（2）銷售形式B：開發商——售樓處（銷售代表）——消費者
4、推廣
建立產品形象——產品形象社會化、左右人類生活狀態。第二部分：銷售基本步驟
一、銷售概念
概念：由企業銷售代表把產品直接售賣到消費者手中。目的：完成從產品到利潤的轉換。
特點：放棄代表渠道，減少中間環節，降低運營成本。企業——售樓部（銷售代表）——消費者。
二、企業應備條件
1、明確工作內容
客戶分析——目標市場經濟發展狀況，人均生活水平。客戶接觸——開拓客戶渠道，制造交流機會，宣傳企業產品。客戶維護——定期回訪過往客戶，推廣新產品，解決客戶問題。
2、基本素質要求
企業文化——企業的形象代言人，應熟知企業背景及發展方向；明確企業生產，銷售及售后服務流程的運作情況。
產品知識——了解專業知識，對產品質量充滿信心。
個人素質——外觀要求（身體健康/衣著整潔/口齒清晰/舉止得體）
心理要求——（真誠/樂觀/有責任感/堅韌/應變能力強/自信/勤奮/忠誠/自控）。
三、銷售前準備工作
1、準備工作的重要性
充分的準備工作，可以提高辦事效率，增強成功機會。
2、基本必備資料
企業簡介/產品介紹/樓書/報價單/反饋表
文件袋/客戶聯系電話/名片/記事本/簽字筆/計算器/尋呼機或移動電話。擬定具體計劃：
（1）重溫當月工作計劃及銷售目標達標情況，及時尋打潛在的目標。（2）提前電話預約客戶，了解客戶要求。（3）根據預約情況及交通路線安排客戶順序。
（4）填寫計劃表，標明客戶聯系方式、工作內容及完成時間，避免問題遺留。
四、創造良好商談的氣氛
1、心理調整
調整心態，摒棄不良因素影響，以飽滿精神狀態迎接與客戶寶貴的見面機會。
2、外部環境 場所安排：售樓部
飲品安排：純凈水/茶水為主（銷售人員在商談期間禁止吸煙）文具準備：除必備資料外，為客戶準備紙張和筆。
第三篇：地產銷售話術分享
拒絕購買沙盤推演
張海華http://w986.com
（銷售話術）
當準客戶反對時，也就是銷售的開始。準客戶通常不會光告訴你真正反對的理由是什么，他們會先找藉口。老練的銷售人員可以看穿藉口，找到真正的反對理由——分辨哪些才是真的拒絕理由。
“我要考慮、考慮。”
“我想到別家看看，多了解了解。”
“你的價格太高了。”
“我得和我的伙伴商量、商量。”
“以后再來找你。”
有時候這些是真正的反對理由，但大多數它們只是藉口，所以要弄清楚客戶所說的真偽。
先要弄清真正的理由。
清除反對的關鍵在于：
1、你行銷技巧的知識；
2、你對房產的知識；
3、你的創意；
4、對客戶的認識；
5、與客戶建立的關系；
6、真誠幫助客戶的欲望；
7、你的堅持。
其中沒有一項和價錢有關，有些或許與總花費有關，這些全都與價值有關。
A、“我要考慮一下”
銷售代表“好極了！想考慮一下就表示你有興趣，對不對，X先生？”
（逼客戶回話或點頭）
若客戶不回話，堅持不要開口，保持沉默等待。（動作技巧）一直等客戶點頭或回話時，再做說明。
銷售代表（認真地）：“你知道嗎？X先生，這是非常重要的決定。買一套房子并不只是住這么簡單，特別是高檔樓盤類的。每一次走進走出家門都反映著你的眼光、品位、尊貴??等，我相信你一定同意我的說法，你需不需要跟家人或者其他人商量、商量。”
X先生：“不用，我決定就可以了。”
銷售人員：“你在某些方面（他的行業），一看你就知道是行家（恭維客戶經驗、閱歷），不過在挑選房屋方面我可是行家，我已經干了三年，對XXX的樓盤非常了解。我發現大多數需要考慮的人呢，都會考慮出一些復雜得連他們自己都想不出答案的問題。既然你的形象、尊貴都要體現在居住的物業上，為什么我們不一起考慮呢？你一想到問題，我就可以馬上回答你。（此時表情要松弛，語氣要緩和，用幽默的口吻）夠公平吧！現在，你最想知道的一件事是什么？”在這個關頭，銷售員開始要知道真正的反對理由是什么了？
注意：如果X先生說到和別人一起商量，銷售代表必須設法陪所有當事人一起考慮，并注意追蹤。當準客戶說“我想考慮”時，有50%的時候是：
1、沒錢；
2、無法自己做主；
3、目前不需要這套物業；
4、有朋友在房地產業內；
5、對你沒信心；
6、知道可以在別處購買更低價格的房子；
7、不信任或者對開發商沒有信心；
8、不喜歡這種產品；另外50%的時候，會買，運用適當的言辭，準客戶是可以被說服的。
B、“我想多比較幾家看看”
當你做完精彩的介紹，并把每一個賣點都講清楚了，但客戶卻表示到別處看看，這實在很氣人，而優秀的銷售人員是訓練有素的，可以處理拒絕購買的理由，并在適當的時機完成。
銷售員：“你知道嗎？X先生，很多客戶在他們來買房子之前，也跟您講的一樣，多比較幾家看看。我想你是想用現有的資金，買到最好的品質，以及最好的地段，對嗎？”
X先生：“當然”銷售員：“你可不可以告訴我，你想看到些什么或比較些什么？”
提問要吻合“看”、“比較”，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。
這時他說的第一句話和第二句話應該是真正的反對理由，除非他只是想擺脫。
銷售員：“在你跟別家物業做完這些方面（一個個列舉，注意提示賣點，不要平庸的比較）的比較之后，會發現華廈名邸是最好的，也最合適你，我想你一定會回來跟我們買的，對嗎？X先生”
（正常情況，客戶會說出自己的真實打算。）
銷售員：“太好了，我們有很多客戶在購買前也想四處看看，但是我們都知道這會占用你很多寶貴時間。為了幫你節省時間，我們已準備好一份市調表，請您過目。”
（現在開始把xxx占上風的比較項目及優勢賣點，尤其客戶提到的，逐個指出，并加以說明。）
銷售員：“好啦！你想安排什么時間簽約？”
逼訂——直接大膽逼訂！
X先生會吃驚，要不就是說明理由，或者提出你利用時間來比較，讓他告訴你，想比較哪些。告訴他，你會把結果用書面形式寄過去給他。
X先生：“我不想讓你這么麻煩。”
銷售員：“X先生，我很重視跟你這筆成交，我不介意做這些，這可以讓我有機會驗證一下，xxxx確實是佼佼者。況且，華廈名邸本身就是比同類的樓盤好許多。”
鼓足勇氣說下去：“你要現在先買下來呢，還是要等比較結果出來再說？”
??
以求證客戶的真實拒絕理由，從中分析是否有購房意向。
C、“我想買，可太貴了”
聽到這種說法多半還有以下五種意思：
1、付不起錢；
2、可以在別家買到更便宜或更好的；
3、不想跟你買；
4、客戶看不出，感覺不到優勢或不了解產品；
5、還沒有說服客戶。
試探方法：
1、列出xxxx優勢證明房價不高；
2、澄清差異“多少是太貴？”
3、談談價值與明天：“X先生，你想到的是小錢，我們在談一輩子的價值，起碼也是小半生的時光在哪里度過的大問題。”轉變概念把價錢往價值方面引導。
銷售員：“如果價格低一點，你是不是現在（不是今天）就會跟我買？”（逼訂）
假設客戶說“是”
銷售員：“你是說，除了價格之外，其他我們沒有什么不能成交的原因了嗎？”（反問要簡潔）
注意：銷售員會再三求證，這類把價格做為拒絕購房的準客戶的真實理由，確定價錢是否是他們唯一反對的原因。
銷售員：“如果我們能夠想個辦法讓您覺得比較付得起，你是不是愿意馬上簽約”
假如客戶答應
那么銷售員應該有準備地給折扣、談分期付款、或做企劃安排、或者幫客戶去專案那里“求情”等??（關鍵是事先要做好準備，有計劃進行。）
有時候“太貴了”也可以理解為“我想買，指點方向給我吧。”
D、我得和??商量
我需要??同意
一半以上是托。這種反對理由給你的挑戰是，弄清它到底是不是老實。
詢問：
“那得多久時間？”
“是誰決定？或是全部家人？”
“我可以提出企劃書嗎？”
“我可以跟你的家人解釋嗎？”
挑戰問話：
“沒問題，我了解，趁現在跟他們聯絡吧，這樣我才能夠回答他們可能會有的問題。”
試探：
“告訴我，X先生，如果不需要其他人同意，你會不會購買？”
不妨預約上門拜訪
當客戶需要其他人認可時，除了先對客戶求證外，你一定要爭取以下這四個步驟：
1、得到準客戶的私人承諾；
2、加入準客戶的陣營；
3、安排時間與所有能決定購房的人會面；
4、重新做一次xxxx樓盤說明。
如果你認為你可以不必做這四個動作，再想一想。很明顯地，目前只是想省事走捷徑，要不然你就會做好求證準客戶的工作了。
要是你問他：“還有沒有其他人參與購房這類問題？”
這一切就不會發生了，不是嗎？
現在回到四個步驟：
1、取得準客戶的私人承諾：
“X先生，如果只是你一個人，不用和其他人商量的話，你會不會購買？”
準客戶一般都回答：“會。”
銷售員一定要追下去問一句，“這表示你會向其他人推薦華廈名邸的樓盤羅？”
然后用專業的神情與語氣請問下面的問題：
“現在我想核對一次，或許是多余的，但是我想弄清楚任何可能疑慮，所以請問你：
價錢有沒有問題？
服務有沒有問題？
我有沒有問題？
xxxx樓盤本身有沒有問題？
開發商（公司）有沒有問題？
你有什么疑惑？
你覺得這套樓盤好到值得擁有的程度嗎？”
注意：依所銷售的物業或服務來修改這些問題，讓它更符合你個人的情況。這么做的目的在于得到準客戶的認同。
2、加入準客戶陣營：
開始用“我們”這一類的措辭。讓自己加入準客戶的陣營，在銷售時，便能使準客戶站在自己這一邊。“我們什么時候可以把他們湊在一起？”
“我們怎么讓他們聚在一起？”
“什么時候商討？我有沒有參加是很重要的，因為我確定他們一定會提問，而且他們也一定希望有人回答他們的問題。”
“能介紹一下其他相關的人嗎？”（注重了解每個人的個性）
3、安排時間與參與決定是否購房的人一起商討或會面
用盡一切辦法努力去做這事。推出時間空檔，以這些時間為由，讓準客戶確定一個你能夠與參與者見面的時間。
4、重新做一次xxxx產品說明。
只有在你想得到這筆生意時，才有這么做的必要，否則把它交給準客戶就可以了。準客戶通常自認可以勝任，而且會盡一切努力讓你相信這點。
要完成任何銷售，最好的方法就是控制情況的發展。而準客戶變成你的銷售助理（代替你去找他的伙伴），很難成功。果真如此，你要抓緊跟他們見面。
一個變通的方法，問準客戶確不確定他們的伙伴（妻子、父母、孩子等）想買房子，如果他說“想買。”你就說：“太好了，那我們何不現在先決定下來（簽定、小訂、大訂等），然后再得到他們的認可或驚喜呢？如果明天打電話跟我說“不”，我就把合約撕毀、退訂、公平吧？”
E、“以后再來找你”
如果這是有禮貌的拒絕方式。你是否愿意鼓足勇氣試探準客戶的心意呢？
找出原因：（1）
銷售員：“你們以后再來找我，是不是有什么特別的原因？”
不管準客戶說些什么，你都要同意他的說法。訂一個確定的時間見面，就算還要再等半年。
盡量準時拜訪。
找出原因：（2）
“請問是什么原因讓你不能在今天采取行動？”
這種拒絕的理由應由以下幾種：
1、你沒有建立起好感；
2、你沒有建立銷售信心；
3、你沒有建立迫切感；
4、你沒有建立價值觀。
如果以上銷售員全做到了，并且還說“準客戶講的是事實”那么，就錯大了。
這時，應該試著深入找原因：
1、準客戶沒錢；
2、準客戶不是真正可以決定的人；
3、準客戶不喜歡你，或公司；
4、準客戶不喜歡華廈名邸；
5、準客戶認為房價太高；
6、準客戶有別的門路可以取得類似的物業或直接找開發商。
銷售員要堅持試探下限：
問：“你真的拒絕華廈名邸嗎？”
任何沒有下決定就想開溜的人，通常會被逼招供真正理由或讓你感到真正的原因。
如果銷售員想克服這個拒絕理由，應該做以下事情的一件或數件：
1、問準客戶：“你以后會買嗎？”
2、找出其他參與決定的人；
3、問：“你知道現在購買將得到哪些好處嗎？”
4、問他以后買和現在買有什么區別；
5、讓準客戶知道房屋升值的道理，現在購買和以后購買會節省多少成本；
6、請準客戶考慮拖延的代價；
無論如何，都要找到真正拒絕原因。
還有待努力，達成銷售。
銷售三要素：
態度、幽默、行動
每個因素都與整體有關，且與其他二個因素緊密相連，通常單獨使用很有效，若能組合一起，就會成為銷售冠軍，提高銷售業績。
將三個要素融入你自己的方式，調整一下，使三要素適合你的個性。
態度：積極的心態在接待每一位客戶或來訪，積極、想法要積極，談吐要積極，永遠讓客戶感到有活力。幽默：不是逗趣，而是你看事情的觀點，學會尋找與你創造幽默的能力，運用幽默，打破與客戶的生疏。行動：把言談舉止做得非常專業，有素養、有禮貌，并擬定一份自己的銷售計劃，付出行動，要做得自己引以為傲。
第四篇：地產銷售精英訪談問題集
地產銷售精英訪談問題集錦
一、置業顧問本身（選3-4個問題回答）：
1、你做這份工作多久了？為什么選擇做房產銷售這一行？是如何看待這個行業的？
2、你的業余時間通常是如何安排的？有什么特別的愛好？
3、目前在職場上最大的愿望是什么？
4、現代社會壓力非常大，尤其是銷售工作，你是怎么看待工作和生活兩者之間的關系的？
5、你有自己的房子嗎？你眼中的完美住宅是什么樣子的？
6、工作中最大的樂趣是什么？
7、工作中有沒有遇到過比較難纏的客戶，你是如何處理的狀況的？（不要說遇
到過，要通過真誠的態度，平等的對待每一位各戶）
8、到目前為止，你累積簽收了多少客戶？說說你印象最為深刻的一單是什么？
9、作為專業的置業顧問，你認為購房者來到售樓處應該選擇了解哪些樓盤信息，才能更好的選擇到滿意的房源？
二、所在樓盤情況（盡量都回答）：
1、認為XXX項目的優勢在哪里？/為什么選擇在xxx房產做置業顧問？能談談
你在這工作的情況嗎？
2、XXX現階段的銷售情況怎么樣？結合邳州的房產市場談一下自家項目的銷
售趨勢。
3、有哪些新的動態？（優惠、活動安排、工程進度）
4、根據房產現有動態提問。
三、在沙盤上講解樓盤項目概況，對項目優勢
四、戶型方面進行解說
※友情提示產：可以選擇以上問題，也可以自行擬定問題，并盡量提前準備問題的內容，以便能更好的回答。
第五篇：銷售精英培訓心得
銷售培訓體會
目達奔
受市場供需矛盾影響，目前化肥化工銷售市場平淡，產品銷售壓力加大，銷售人員大多數會表現兩種狀態：一是緊迫忙碌，去想辦法積極進取完成任務；二是麻木茫然，尋找借口消極等待失敗結果。作為一名合格的銷售人員，無論銷售市場如何變化，要想圓滿完成任務，獲得成功，一定要擁有一顆永不認輸的上進心，一定要擁有一顆精益求精的責任心，一定要擁有一顆戰無不勝的自信心，一定要擁有一顆無比強烈的企圖心。
首先感謝公司及領導在公司運營資金緊張、銷售壓力巨大的情況下，抽出時間和精力，花費資金聘請優秀培訓講師、專業團隊績效提升教練鄭時墨老師給我們銷售公司全體銷售人員進行專業銷售學習培訓。兩天全天的學習和鍛煉，讓我們重新認識和了解了銷售精英的素質要求，了解了什么是“攻心式”銷售，如何掌握良好銷售的步驟和流程，掌握如何與客戶快速建立信賴度及快速識別客戶心理的方法，學習有效解決客戶抗拒點技巧及業務談判說服技巧等。通過學習培訓，大大開闊了我的視野，有效的提高了我的銷售技能，更加明確了我的前進方向，為個人職業化發展增添了新動力。
通過培訓學習，結合目前個人工作實際及部門實際，個人覺得要想做好銷售工作、保障部門銷售目標順利實現須做好以下幾點：
一、實現三個統一，打造團隊特定文化
三個統一即統一思想、統一口徑、統一模式。統一思想就是統一
目標思想、統一核心價值，只有接受一個思想，一個目標，工作起來才能按部就班、有條不紊，而統一思想要靠一名大家共同信任的導師，大家都情愿跟著他朝著共同的目標前進，就好像我們聽課培訓一樣，不是老師有萬般能力，而是我們統一了思想去接受培訓。統一思想針對是企業部門內部，所謂統一口徑、統一模式主要是對外銷售工作而言，統一思想是干好工作的前提，在業務操作過程中，上級把決策定完之后，具體對客戶執行中，一定要結合實際宣傳到位，同一命令，不同人傳達，如何保證最終如出一轍，唯有統一口徑是最佳選擇。業務人員對客戶是多對多的關系，如何讓不同業務人員與不同客戶的關系溝通到位，相處和諧，需尋求一種模式，即一種適合自身發展的成功操作模式，采用成功模式與客戶共同協作，最終到達銷售人員不論怎么變。對外模式相對統一，使企業與客戶關系相對穩定。實現三個統一，目的是形成規則，大家共同協作完成部門任務，從而增添團隊活力，打造適合自身發展的團隊文化。
二、訂立工作目標，提前充分準備，明確銷售分工
目標就是方向，有了目標就有前進的方向。公司有公司的目標，部門有部門的目標，個人有個人的目標，最理想的狀況就是個人目標實現促使部門目標實現，部門目標實現促使公司目標實現。因此要相對明確分工，共同分享勝利成果，共同承擔失敗責任，在銷售壓力面前，增強銷售動力，動力加強了才能創造佳績。
三、立即付出行動
行動是走向勝利、實現目標的關鍵一步，有了統一的思想、統一的口徑、好的模式，又有了明確的分工及目標，立即付出行動才是檢驗個人是否具有執行力，才能實現目標任務達成。
四、定期思考總結
不管是市場情況好壞？不論任務完成與否？我們都應定期進行總結，肯定自己做出的努力，取得的成績，改正錯誤的做法，改進工作的不足，對失誤進行認真分析研究，吸收并保持積極的思想及做法。去除消極的思想和辦法。最終使個人保持樂觀自信的心態，有動力積極主動的干工作，使部門保持和諧暢通，有活力高效愉快的完成目標。
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