第一篇：初級卷煙品牌營銷

卷煙品牌營銷

第一章 卷煙品牌營銷概述 第一節 品牌及品牌營銷理論

一、品牌的內涵及要素(一)品牌內涵

品牌的定義：“品牌是一種名稱、術語、標記、符號或設計，或者是它們的組合，其目的是識別某個銷售者或某銷售者群體的產品或服務，并使之同競爭對手的產品和服務區別開來。” 品牌內涵一般體現在以下方面：

1.知名度2.美譽度3.市場表現4.信譽價值(二)品牌要素

1.品牌名稱2.品牌標識3.品牌口號(三)品牌的重要性 1.有利于產品參與市場競爭 2.有利于提高產品質量和企業形象 3.有利于保護消費者利益

二、品牌營銷的基礎理論(一)品牌形象理論

品牌形象論（Brand Image）是大衛·奧格威（David Ogilvy）在 20 世紀 60 年代中期提出的創意觀念。1.產品或服務自身的形象 2.產品或服務提供者的形象 3.使用者的形象(二)品牌定位理論世紀 60 年代以來，媒體的快速發展導致廣告信息泛濫。為提高傳播的效率，對品牌信息進行定位傳播、減少浪費成為當務之急。針對解決品牌市場傳播問題，20 世紀 60 年代末，特勞特率先提出定位概念。(三)品牌延伸理論

西方營銷學術界于 20 世紀 80 年代開始掀起品牌延伸研究的浪潮。品牌延伸是指原品牌名稱沿用到新的產品類別上。品牌延伸策略是把現有成功的品牌，用于新產品或修正過的產品上的一種策略，利用原有品牌的信譽打開新的市場，節省促銷費用、進入成本。

(四)品牌資產理論

品牌資產（Brand Equity）也稱品牌權益，是指只有品牌才能產生的市場效益。

三、品牌營銷策略(一)4P/4C 模型概述

4P 模型是由美國營銷學學者麥卡錫教授于 20 世紀 60 年代提出來的，即產品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）。(二)品牌組合所謂品牌組合，是指企業銷售或經營品牌的構成。

品牌組合管理是指對企業銷售或經營的品牌組合進行優化整合，從而實現品牌資源的最優配置和企業競爭力的提升。(三)品牌生命周期

歐洲經濟學院德籍教授曼弗雷·布魯恩首先提出了品牌生命周期理論，并指出品牌生命周期由 6 個階段組成，即品牌的創立階

段、穩固階段、差異化階段、模仿階段、分化階段以及兩極分化階段。關于品牌的生命周期性，營銷學家菲利普·科特勒認為，應該用產品生命

周期概念加以分析，即品牌也會像產品一樣，經歷一個從導入、成長、成熟到最后衰退并消失的過程。1.品牌生命周期內涵

品牌生命周期描述了品牌從出現到衰退的全過程，是市場或消費者對該品牌認知過程的體現。2.品牌生命周期曲線

從消費者品牌認知的角度，品牌完整的生命周期包括導入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段 3.品牌生命周期各階段的品牌營銷戰略

（1）導入期：所采取的而營銷戰略是品牌培育戰略。（2）成長期：所采取的營銷戰略是品牌推廣戰略。（3）成熟期：所采取的營銷戰略是品牌維護與完善戰略。（4）衰退期：所采取的營銷戰略是品牌更新戰略。第二節 卷煙品牌營銷

一、卷煙品牌營銷的意義(一)中國卷煙品牌發展歷程

從行業發展的歷程來看，中國卷煙品牌發展經歷了三個階段。第一階段突出“兩個扶持”，第二階段突出“品牌整合”，第三階段突出“兩個培育”

二、卷煙品牌營銷的內容(一)打造卷煙品牌產品(二)構建卷煙品牌資產(三)傳播卷煙品牌價值

三、卷煙品牌營銷的主體(一)工業企業——競爭主體(二)商業企業——營銷主體(三)零售終端——前沿陣地

四、卷煙品牌營銷的近期發展(一)協同營銷

進行協同營銷，要做到以下三個“協同”：

一是品牌營銷協同。二是市場營銷協同。三是服務營銷協同。(二)精準營銷

精準營銷(Precision marketing)就是在精準定位的基礎上，依托現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系和針對性營銷活動，實現企業可度量的低成本擴張。第二章 制定品牌戰略 第一節 洞悉卷煙品牌市場

一、卷煙品牌市場調研內涵

（一）卷煙品牌市場調研的定義

卷煙品牌市場調研是指在市場營銷觀念的指導下，以滿足顧客需求為中心，運用科學的方法系統地、客觀地收集、記錄、整理與分析有關卷煙品牌營銷的信息資料，特別是有關消費者的需求、購買動機和購買行為等方面的市場信息，從而提出解決問題的建議，為企業營銷管理者制定正確的營銷決策提供依據。

（二）卷煙品牌市場調研體系 1.調研時間2.調研主體3.調研類型

（1）市場消費需求調研（2）品牌市場表現調研（3）品牌經營

環境調研

二、卷煙品牌市場調研的原則

（一）系統計劃

（二）精細高效

（三）合理分類

（四）操作規范

三、卷煙品牌市場調研的內容

（一）卷煙市場需求

現有消費者需求情況的調研；對潛在消費者需求情況的調研；現有消費者對品牌（產品）滿意程度的調研；現有消費者對品牌信賴程度的調研；對影響需求的各種因素變化情況的調研；對消費者的購買動機和購買行為的調研。

主要調查指標包括市場規模、需求容量、消費群體構成及需求特點、品牌卷煙需求量、零售終端特征、社會庫存情況等。

（二）卷煙產品屬性

卷煙產品屬性調研內容包括：卷煙產品特征的調研、產品系列和產品組合的調研、產品生命周期的調研等等。

主要指標包括卷煙吸味、質量、包裝、名稱、產品對比和價格敏感度等產品屬性方面：

（三）品牌市場表現

品牌市場表現調研主要包括：

1.品牌競爭力調查。主要調查指標包括：品牌卷煙的市場價格、上柜率、動銷率、主流渠道客戶的進貨周期、社會庫存、客戶盈利水平等，以及品牌卷煙的吸味、消費者反應、消費群體構成、品牌影響力、該品牌在全國市場的布局和份額、該品牌卷煙在全國主要市場的價格等，據此分析品牌的優劣勢和競爭力。2.品牌在某些區域暢銷（或滯銷/衰退）進而對品牌進行生

3.營銷措施的效果，對競爭品牌產生的影響，目前存在的問題，以及零售客戶和消費者對營銷措施的看法和建議，并關注主要競爭品牌的促銷情況和數據分析，據此提出下階段開展營銷工作的建議。

（四）卷煙渠道銷售

從某種角度來看，銷售渠道的調研是卷煙市場調研的最重要內容。調研內容主要包括卷煙品牌在卷煙渠道網絡銷售情況的調研、卷煙商業企業的各方面情況的調研、各種運輸工具應如何安排的調研、如何不影響銷售、不脫銷斷檔的情況下使商業環節庫存合理的調研等。

具體指標包括：卷煙品牌銷售價格、市場占有率、銷售量變動、市場集中度、銷售強度、市場成長率等基本市場指標，上柜率、動銷率、存貨水平等煙草常用銷售情況判斷指標等。

（五）品牌經營環境

主要調查了解卷煙品牌營銷所在區域的宏觀環境信息、行業政策信息、周邊市場信息和市場競爭信息等。環境的存在，對于卷煙企業的市場營銷有著重要的影響。因此，卷煙企業在制定各種市場營銷策略之前，必須認真調研市場環境的動向，尤其是競爭動向。競爭的調研內容包括：競爭對手的數量（包括國內外）及其分布、市場營銷能力；競爭產品的特性、市場占有率、覆蓋率；競爭對手的優勢與劣勢、長處與短處；競爭對手的市場營銷組合策略；競爭對手的實力、市場營銷戰略及其實際效果；競爭發展的趨勢等。

第二節品牌基礎信息管理

一、品牌檔案的建立和維護

當前卷煙品牌對信息的管理主要采用兩種方式，第一種方式是建立品牌檔案（信息資源庫），即將有關卷煙品牌的相關基本信息主要適用于一些特定的、臨時的、緊急的、需要及時處理的信息。建立品牌檔

案并開發檔案信息資源是卷煙品牌信息管理的基礎。

（一）品牌檔案的構成要素

每個品牌規格的檔案信息一般包括基礎信息、經營信息、營銷信息、客戶信息、消費 者信息和工業企業信息 1.品牌基礎信息 2．品牌文化信息 3.品牌營銷信息 4．品牌客戶信息 5．品牌消費者信息 6．工業企業信息

（二）建立品牌檔案的原則與標準 1．真實準確原則 2．及時有效原則 3．規范統一原則 4．共建共享原則

（三）品牌檔案的建立程序 1．收集品牌信息資料 2．整理分析品牌資料 3．明確標準，分類歸檔 4．動態管理維護檔案

二、加強對市場調研信息的使用

（一）精確信息是精準營銷的基礎

卷煙精準營銷是行業卷煙營銷邁向現代化進程中實施的新型營銷模式，它建立在面向市

場的現代營銷觀念上，以品牌為目標，以按客戶訂單組織貨源為流程導向，以工商協同營銷

為工作機制，以零售終端為關注焦點，以信息技術為支撐，通過精確信息、精準投放和精細

管理，使有限的營銷資源得到最大化配置，持續提升行業的整體營銷水平，促進重點培育品 牌健康成長。

（二）市場信息是制定市場發展規劃的“導航儀”

區域市場發展規劃必須以市場為依據，建立在分析卷煙歷史銷售數據，對市場和品類進

行細分，對零售客戶的經營特點和市場消費特點進行分析的基礎上。

（三）市場信息是實施品牌營銷策略的“瞄準鏡”

有效使用精確可靠的市場信息，不僅可以解決供需矛盾、有效控制市場、提高經濟效益，而且為制定正確的營銷策略提供“瞄準鏡”。

三、搭建暢通的工商信息共享平臺

（一）工商信息協同的主要內容 1．工業企業向商業企業提供的信息

（1）基礎信息。（2）產銷銜接信息。（3）經營分析信息。2．商業企業向工業企業提供的信息

（1）基礎信息。（2）實時銷售信息。（3）產銷銜接信息。（4）經營分析信息。

（二）工商信息協同的實現方式 1．信息共享平臺 2．工商溝通制度

（1）高層互訪。（2）定期例會。“（3）編發簡報。（4）一線營銷人員采用信息平臺、網絡、電話、飛信、傳真、信息單等多種方式進行充分的信息傳遞與溝通。3．工商協同調研 第二節 塑造品牌定位

一、細分市場與卷煙品牌定位

（一）品牌定位概述 1.品牌定位的定義

所謂品牌定位，是指對品牌進行設計，從而使其能在目標消費者心目中占有一個獨特的、有價值的位置的行動，或者說是建立一個與目標市場有關的品牌形象的過程與結果。品牌定位的目的是有效地建立品牌與競爭者的差異性，在消費者心中站住一個與眾不同的位置，在消費者的頭腦中形成一種獨特的意義，也就是我們所說的品牌價值。

3.品牌定位的過程

品牌定位包括三個步驟：市場細分、目標市場選擇和品牌定位

（二）市場細分 1.市場細分的含義和要求

所謂市場細分，是指企業按照消費者的一定特性，把原有市場分割為兩個或兩個以上子市場，以用來確定目標市場的過程。具體來說，就是調查分析不同的消費者在需求、資源、地理位置、購買習慣和行為等方面的差別，然后將上述要求基本相同的消費者群分別并為一

類，形成整體市場中的若干子市場或分市場。企業在進行市場細分時，要遵循以下基本要求：

（1）可測量性（2）可進入性（3）可贏利性（4）易反應性（5）有發展潛力 2.市場細分的程序

（1）界定相關市場（2）收集研究信息（3）選擇細分依據（4）確定目標市場 3.市場細分的依據

（1）地理因素(2)人口因素（3）心理因素（4）行為因素 市場細分還需要完成以下四個基本步驟：

第一，盡可能全地列出消費者在該產品上可能尋求的利益點； 第二，根據細分依據列出可能的細分市場，并描述其成員的特點； 第三，針對每個細分市場，估測出每種利益的優先次序或相對重要性。

第四，根據需要合并或調整細分市場。第四章卷煙品牌傳播 第一節 文化傳播

一、品牌文化內涵

品牌文化是品牌所包含的深刻的文化內涵，也就是品牌所凝煉的價值觀念、生活態度、審美情趣、個性修養、時尚品位、情感訴求等精神象征。塑造品牌文化時應該注重的幾個問題：

1、人性化

2、個性化

3、社會性

二、卷煙品牌文化傳播及其手段

（一）散發書面資料

（二）編輯視聽材料

（三）利用自身媒體

（四）案例故事和活動傳播 第二節 營業推廣

一、營業推廣的概念及其現狀

營業推廣又稱銷售促進，是指企業運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業產品或服務的促銷方式。

二、營業推廣的方式

（一）免費樣品

（二）印花促銷

（三）贈品促銷 第三節 公關推廣

一、公關推廣在品牌傳播中的價值

（一）提高品牌的知名度

（二）樹立良好的品牌形象

（三）公關可以化解品牌危機

二、卷煙品牌常用的公關推廣手段

（一）緊跟熱點事件做宣傳

（二）活動贊助

（三）舉辦公益服務活動 第四節 服務推廣

一、服務及其特征

卷煙品牌服務推廣是指利用服務促進顧客對品牌的感知、滿意和忠誠，本質而言就是研究如何利用服務作為一種傳播或營銷工具促進有形產品（卷煙）的交換。

二、卷煙品牌的服務推廣策略

針對服務與有形產品相比的特殊性，在品牌的服務推廣中，可借鑒服務營銷組合中的人員（people）、過程（process）、有形展示（physical evidence）三個方面進行探討。有關卷煙品牌傳播的法律法規限制 1.《中華人民共和國廣告法》 2.《中華人民共和國煙草專賣法》 3.《煙草控制框架公約》 第七章 卷煙品牌終端操作實務 第一節 卷煙品牌終端推薦技巧

一、開展品牌推介應遵循的主要原則

（一）市場導向原則

（二）政策訴求原則

（三）客我互動原則

（四）循序漸進原則

二、開展品牌推介應做好的準備工作

（一）認知品牌

（二）認知政策

（三）認知市場

（四）認知自我三、終端品牌推介的三個典型工具

品牌推介屬于推銷層次的技能技巧。主要有三個典型的應用工具：FABE 銷售法、SPIN 提問式銷售法和 AIDA 推銷模式。

（一）工具 1：FABE 銷售法

FABE 銷售法是一種非常典型、可操作性很強的利益推銷法。簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據，通過這四個關鍵環節，巧妙處理好顧

客關心的問題，從而順利實現產品的銷售訴求。1．FABE 的具體含義

F 代表特征（Feature）：指的是產品的特質、特性等方面的功能。深刻去挖掘這個產品的內在屬性，找到差異點，例如：產品名稱、產地、材料、工藝、定位、特性等。

A 代表優點（Advantage）:即(F)所列的商品特性究竟發揮了什么功能？是要向顧客證明購買的理由：同類產品相比較，列出比較優勢。例如：更健康、更高檔、更溫馨，更??等。

B 代表利益（Benefit）:即(A)商品的優勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調顧客得到的利益、好處激發顧客的購買欲望。

E 代表證據（Evidence）：通過現場演示、相關證明文件、品牌效應印證前面的一系列介紹。證據應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性、可證實性。2．FABE 的應用步驟

FABE 法就是將一個商品分別從四個層次加以分析、記錄，并整理成商品銷售的訴求點。

第一步：將商品的特征(F)詳細地列出來，尤其要針對其屬性，寫出其具有優勢的特點，將這些特點列表比較。表列特點時，應充分運用所擁有的知識，將產品屬性盡可能詳細地表示出來。第二步：根據特征(F)找出商品的優勢(A)。所列的商品特征究竟發揮了什么功能？對使用者能提供什么好處？在什么動機或背景下產生了新產品的觀念？這些也要詳細地列出來。

第三步：根據優勢客戶的利益(B)。必須考慮商品的利益(A)真正帶給客戶利益(B)？也就是說，商品的優勢只有結合客戶的需求時才能轉化為利益點。

第四步：提供滿足客戶需要的證據(E)。諸如證明書、樣品、商品展示說明、錄音錄像等等。

其標準句式是：“因為 F（特點）??，從而有 A（優點）??，對您而言 B（利益）??，您看 E（證據）??”。

其中，F（特點）一般用名詞，A（優點）一般用描述性詞語，B（利益與價值）這一優點能給客戶帶來的利益。3．應用 FABE 的注意事項

FABE 不是賣點提煉的方法，卻是有效表達賣點的方法。在應用 FABE 推銷法進行卷煙品牌推介的時候應注意以下幾點：（1）特點≠優點。

（2）利益點、優點必須和特點應保持一脈相承。（3）一句 FABE 只闡述一個賣點。（4）盡可能展示證據。

（二）工具 2：SPIN 提問式重點品牌推介法

SPIN 法指通過 S-現狀問題（情景性）、P-困難問題（探究性）、I-牽連問題（暗示性）、N-價值問題（解決性）四大類提問技巧來發掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，為營銷成功創造基礎。傳統銷售技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；

SPIN 法更注重于通過提問來引導客戶，使客戶自己完成其購買流程。

SPIN 法主要是建立在客戶的需求之上的，因此問客戶所重視的問題正是 SPIN 配合客戶在購買過程中的心理轉變而設計的。第一步：詢問現狀問題（S）

（1）目的：開展品牌推介時,找出現狀問題是了解客戶需求的基礎，通過提問來把握客戶的情況。比如可以詢問客戶：“上次上柜的新品銷售的情況怎么樣了？”

（2）注意事項：由于現狀問題提問相對容易，營銷人員很容問得太多，使客戶產生一種反感和抵觸情緒，所以在提問之前一定要有準備，只問那些必要的、最可能出現的現狀問題。第二步：發現困難問題（P）

（1）目的：詢問客戶現在的困難和不滿的情況。例如：該品牌動銷緩慢的原因是什么？消費者是怎樣反映的？等等。（2）注意事項：困難性問題反映客戶的隱藏需求。針對困難的提問必須建立在現狀問題的基礎上，只有按上一點做，才能保證所問的困難問題是客戶現實中的問題。既不能見到什么都問有沒有困難，也不能回避問困難性問題，盡可能多運用中性化、開放化的困難性提問。

第三步：引出牽連問題（I）

（1）目的：提出牽連問題的目的有兩個，一是讓客戶想象一下現有問題將帶來的后果，二是引發客戶思考更多的問題。當客戶了解到現有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發很多更多問行動解決它，那

么客戶的隱藏需求就會轉化成明顯需求。比方說，讓客戶認識到好，很可能吸引一部分消費者過去。

（2）注意事項：在 SPIN 技巧中，最難的就是引出牽連問題，由要在拜訪之前認真準備。當牽連問題獲得足夠多的時候，客戶可能會出現準備訂貨的行為，或者表現出明顯的意向。如果沒有看到客戶類似的一些表現，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說明所問的牽連問題還不夠多、不夠深刻。第四步：明確價值問題（N）

（1）目的：讓客戶把注意力從問題轉移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。價值問題一是幫助解決異議，價值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對新品的異議就越小；二是產生信賴與口碑傳播，當客戶一遍一遍去憧憬并印

證新品給他帶來的好處時，就會產生深刻印象，建立對營銷人員專業性的信賴感，甚至產生口碑傳播行為。

（2）注意事項：此階段的提問策略主要是解決型提問，通過此類提問使客戶在你的引導下無壓力地說出關鍵問題點和解決途徑，為雙方尋求積極的解決方案奠定良好的基礎，更重要的是使客戶有機會開始向你解釋他關心的利益和問題。

（三）工具 3：AIDA 模式

“AIDA·姆·戈得曼總結的推銷模式。1．“AIDA”的具體含義 A：注意（Attention）I： 興趣（Interest）D：欲望（）A：行動（Action）

以上四個字母代表傳統推銷過程中的四個發展階段：集中顧客的注意力、引起顧客的興趣和認同，激發顧客的購買欲望，促使顧客采取購買行動，它們是相互關聯，缺一不可的。2．“AIDA要將客戶的注意力“集中到你所說的每一句話和你所做的每一個動作上”。有時，表面上看，客戶顯得很專注，其實，客戶心里正想著其它的事情。值得注意的是，在集中客戶的注意力時，要保持與客戶的目光

接觸，“眼睛看著對方講話”，不只是一種禮貌，也是品牌推介成功的要訣。

第二步：引起客戶的興趣和認同（I）

第二步與第一步相互依賴，先要集中客戶的注意力，才能引起客戶的興趣；客戶有了興趣，他的注意力將愈來愈集中。在這個過程中，要讓客戶參與進來，一是通過提問讓客戶參與，發覺客戶“需要”的最好方法是向客戶提問；二是促使客戶做些簡單的事情，如隨身攜帶樣品煙，讓客戶品吸下、看看煙的包裝和焦油含量等。

第三步：激發客戶的購買欲望（D）

開展新品推薦時，刺激客戶購買欲望重要的一點就是要客戶相信，銷售新品是因為他店面經營的需要。當客戶覺得新品卷煙第一時間購進銷售的利益大于所付出的成本時，自然就會產生“購買的欲望”。在刺激欲望過程中，客戶經理要具備豐富的產品知識和了解客戶的需求，才能在推薦中成功地激發客戶的“購買欲望”。第四步：促使客戶采取購買行動（A）

推薦的最終目的是要客戶“購買”新品。在這個過程中，一要采取“假定客戶要買”的說話心態，這種心態使客戶經理說出來的話肯定有力，增強客戶對新品的信心，促使客戶采取購買行為；二要通過問些小問題，尤其是封閉式選擇性問題，讓客戶自己做出決定，還可以說一些“緊急情況”使客戶及早采取購買行動；三是通過“說故事”（真實事例）降低客戶的疑慮，增加客戶對新品牌的信心和認同，進而采取“購買”行動。

四、終端品牌推介的主要方法

（一）以點帶面法，也叫典型引路法

（二）利差比較法

（三）價值匯總法

（四）銷售指導法

（五）品牌宣傳法

（六）目標銷量法

（七）經驗傳播法

（八）對比激將法

（九）感情上柜法（服務推薦法）

（十）前提條件法

（十一）風險化解法

（十二）團隊協作法

第二節 卷煙品牌終端展示技巧 卷煙品牌終端展示的重要性

卷煙品牌通過產品陳列等多種形式的終端展示，以醒目、新穎的形象吸引消費者眼球，十分有利于強化消費者對品牌的認知和理解，縮短商品與消費者的距離，產生形象生動的交互式體驗。

① 科技型陳列② 粗獷型陳列③ 溫馨型陳列④ 商務型陳列⑤詩情畫意型陳列

（二）運用物料宣傳營造售點氛圍 常用品牌終端展示的具體形式包括：

1.擺放功能性物品2.強化品牌標識3.營造品牌情境4.張貼導購指示

（三）設置品牌專區或品牌專柜

（四）建設品牌形象旗艦店（示范店）

（五）塑造品牌形象“體驗窗口” 第三節 卷煙品牌終端維護技巧

一、品牌終端維護的目的與意義

（一）鞏固市場地位

（二）提升品牌價值

（三）預防和化解品牌危機

（四）不斷提高顧客滿意度

二、品牌終端維護的內容

（一）信息維護

一是充分采集市場信息。二是及時反饋市場信息

（二）價格維護

一是多方面采集價格信息。二是落實明碼標價。三是加強監督檢查，確保明碼實價。

（三）形象維護

一是卷煙商品陳列維護。二是形象展示維護。三是配合專賣管理部門有效開展卷煙“打假”，防治假冒卷煙損害高檔卷煙品牌形象。

（四）終端關系維護

一是客情關系維護。二是零售終端對品牌文化的認同。三是終端推介，引導消費。

三、品牌終端維護的注意事項

一線營銷人員在開展品牌終端維護時應做到“四要”：

一要優質服務。二要及時準確。三要關注細節。四要持之以恒。

第二篇：卷煙品牌營銷初級技能鑒定考點

卷煙市場需求情況調研的內容：現有消費者需求情況的調研；對潛在消費者需求情況的調研；現有消費者對品牌（產品）滿意程度的調研；現有消費者對品牌信賴程度的調研；對影響需求的各種因素變化情況的調研；對消費者的購買動機和購買行為的調研。主要調查指標包括市場規模、需求容量、消費群體構成及需 卷煙產品屬性調研的內容：卷煙產品屬性調研內容包括：卷煙產品特征的調研、產品系列和產品組合的調研、產品生命周期的調研等等。主要指標包括卷煙吸味、質量、包裝、名稱、產品對比和價格敏感度等產品屬性方面：“

1.品牌競爭力調查2.品牌生命周期調查。3.品牌營銷效果調查。企業角度和消費者角度進行分析 品牌檔案的構成要素：1.品牌基礎信息2．品牌文化信息3.品牌營銷信息4．品牌客戶信息5．品牌消費者信息6．工業企業信息

建立品牌檔案的原則與標準1．真實準確原則2．及時有效原則 3．規范統一原則4．共建共享原則

品牌檔案的建立程序1．收集品牌信息資料2．整理分析品牌資料3．明確標準，分類歸檔4．動態管理維護檔案 品牌定位的步驟：市場細分、目標市場選擇和品牌定位 市場細分的程序（1）界定相關市場（2）收集研究信息（3）選擇細分依據（4）確定目標市場

卷煙品牌文化傳播的手段

（一）散發書面資料

（二）編輯視聽材料

（三）利用自身媒體

（四）案例故事和活動傳播

營業推廣的方式1 免費樣品2 印花促銷3贈品促銷4抽獎或競賽活動促銷

公關推廣手段1緊跟熱點事件2 3舉辦公益服務活動 卷煙品牌的服務推廣策略人員、過程、有形展示

有關卷煙品牌傳播的法律法規限制1.《中華人民共和國廣告法》 2.《中華人民共和國煙草專賣法》3.《煙草控制框架公約》 FABE 銷售法是一種非常典型、可操作性很強的利益推銷法。第一步：將商品的特征(F)詳細地列出來，尤其要針對其屬性，寫出其具有優勢的特點，將這些特點列表比較。第二步：根據特征(F)找出商品的優勢(A)。第三步：根據優勢客戶的利益(B)。必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)第四步：提供滿足客戶需要的證據(E)。其標準句式是：“因為 F（特點）??，從而有 A（優點）??，對您而言 B（利益）??，您看 E（證據）??”。應用 FABE 的注意事項（1）特點≠優點（2）利益點、優點必須和特點應保持一脈相承（3）一句 FABE 只闡述一個賣點（4）盡可能展示證據。

SPIN 提問式重點品牌推介法S-現狀問題（情景性）、P-困難問題（探究性）、I-牽連問題（暗示性）、N-價值問題（解決性）四大類提問技巧來發掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，為營銷成功創造基礎。第一步：詢問現狀問題（S）第二步：發現困難問題（P）第三步：引出牽連問題（I）第四步：明確價值問題（N）“AIDA”模式的 4 個步驟 第一步：集中客戶的注意力（A）

第二步：引起客戶的興趣和認同（I）第三步：激發客戶的購買欲望（D）第四步：促使客戶采取購買行動（A）

終端品牌推介的主要方法1以點帶面法2利差比較法3價值匯總法4銷售指導法5品牌宣傳法6目標銷量法7經驗傳播法8對比激將法9感情上柜法10前提條件法11風險化解法12團隊協作法

零售戶拒絕新品的常見原因與對策：

1客戶認為品牌不適合本地消費者，預計消費群體缺乏購買對象：以點帶面法、銷售指導法、目標銷量法

2導法、目標銷量法

3客戶煙柜面積有限，不適宜添加新品：銷售指導法、利差比較法、服務推薦法

4客戶對新品的廠商不了解不認可：品牌宣傳法、經驗傳播法 5該品牌的其他系列市場銷售表現欠佳：品牌宣傳法、銷售指導法

6客戶持觀望態度，先看其他客戶的銷售效果：利差比較法、經驗傳播法、對比激將法、前提條件法

7客戶對該品牌的利潤空間不滿意：價值匯總法、對比激將法、前提條件法

卷煙品牌終端形象展示策略：

（一）標準化與活性化的統一；主題陳列的風格類型：① 科技型陳列② 粗獷型陳列③ 溫馨型陳列④ 商務型陳列⑤ 詩情畫意型陳列

（二）運用物料宣傳營造售點氛圍，常用品牌終端展示的具體形式包括：1.2.強化品牌標識3.4.張貼導購指示

（三）設置品牌

（五）塑造品牌形象“體驗窗口” 品牌終端維護的內容

（一）信息維護；1充分采集市場信息。2及時反饋市場信息

（二）價格維護；1多方面采集價格信息2是落實明碼標價3是加強監督檢查，確保明碼實價。

（三）形象維護；1卷煙商品陳列維護2是形象展示維護。3配合專賣管理部門有效開展卷煙“打假”，防治假冒卷煙損害高檔卷煙品牌形象。

（四）終端關系維護；1客情關系維護2零售終端對品牌文化的認同3終端推介，引導消費。

品牌終端維護的注意事項1要優質服務2要及時準確3要關注細節4要持之以恒。

第三篇：卷煙品牌營銷高級技能試題答案（本站推薦）

（1）：品牌戰略規劃（15分）

1.廣東中煙和湖南中煙分別運用了何種組合策略？ 除了上述兩個品牌組合策略還有哪兩個？（4分）

廣東中煙采取的是單一品牌架構；湖南中煙采取的是多品牌架構。還有復合品牌架構、分類品牌架構（評分標準：每個 1 分）

2.這兩種組合策略的優點和缺點分別是什么。（8 分）

單一品牌架構優點：減少品牌設計推廣方面的費用；企業良好的品牌信譽有利于新產品的推出；提高企業信譽和知名度；（2 分）缺點：企業要承擔很大風險；消費者難以區分產品質量檔次；容易導致品牌個性淡化，甚至引起消費者的不良反應；（2 分）多品牌架構優點：有利于擴大市場占有率；有利于突出不同品牌的特性；有利于企業提高抗風險能力；（2 分）缺點：促銷費用高，過于分散而難以樹立整體形象，而且可能發生重復建設。（2分）

3.雙品牌架構屬于哪種品牌組合策略？又叫什么架構？它可以分為雙品牌架構和什么架構？（3分）

復合品牌架構

主副品牌架構 聯合品牌架構

（2）:品牌戰略規劃（15分）：

1.請問運用較多的品牌定位分析工具主要有哪些？ 甲工業公司所繪制的圖表為品牌定位分析工具的哪一種工具？(4分)品牌定位知覺圖、品牌定位排比圖、品牌定位配比圖 甲工業公司采用的是品牌定位配比圖

2.配比圖中最關鍵的問題是什么？這就涉及到什么問題？（2分）消費者如何分群；涉及市場細分的問題。3.假如你作為甲工業公司你應該怎么做？（9分）

左邊列出的是競爭者乙工業公司及自己品牌的優劣勢，右邊列出的是經細分的消費群對產品的各自要求。（2分）

經過左右配比，A品牌定位G2消費群體，B品牌定位G1消費群體，而自身品牌C未能定位成功或者缺乏定位，則游離于市場需求之外，任何一個消費群體都不會對其青睞。（1分）從配比圖上G3、G4消費群體需求沒得到滿足，意味著那是一個潛在市場。（2分）

對目標受眾G3、G4注重的因子進行分析：G3注重包裝、G4注重低焦油（2分）；甲工業公司應該了解競爭者乙工業公司的狀況，進行資源投入，搶占市場。（2分）（3）：品牌發展戰略（15）分

1.請問品牌產品矩陣的行表示什么？矩陣的一行就是什么？它主要指的是什么？（4分）

矩陣的行表示公司的品牌，產品關系和品牌擴展戰略 一個品牌線

它是指某一品牌下出售的全部產品-包括原始產品及產品線和大類延伸產品 2.矩陣的列表示什么？ 矩陣的一列就是什么？它主要指的是什么？（4分）

矩陣的列代表相應的產品，品牌關系及品牌組合戰略

一個產品線

它是指某一產品大類內一組關系較為密切的產品的組合

3.品牌產品矩陣有助于明確公司出售的產品和品牌范圍，其前提是什么？（1分）

前提是假定對每個產品僅賦予一個品牌名稱

4.根據品牌-產品矩陣，可以對品牌戰略的寬度和深度作出評價，并根據需要調整品牌戰略。寬度是矩陣的什么？表明了什么？深度是矩陣的什么？表明了什么？（4分）

寬度是矩陣的橫向，表明企業出售的與某一品牌相關的產品的數量和性質

深度是矩陣的縱向，表明企業出售的產品中不同品牌的數目和本質特征。5.品牌-產品矩陣是誰提出的？它的作用是什么？（2分）科勒提出的

進行產品-品牌排列組合的設計和管理。（4）：品牌發展規劃（15分）

1.請問某工業公司采用的是什么品牌組合策略？（2分）主副品牌架構或者雙品牌架構 2.該組合策略的優缺點是什么?（3分）

可以節省廣告宣傳費用，增強促銷效果，又可使各個品牌保持自己相對的對立性，避免品牌擴展中的 “株連效應”。但如果把握不當，同樣會產生弄巧成拙的后果。

3.請簡要對品牌組合進行評析，并提出管理建議。（10分）

（1）該品牌針對消費群廣大的中低端市場有A品牌，一定程度上能夠保證銷量和市場份額；（1分）另一方面，針對中高端市場，該品牌包括多個規格的品牌對應不同的高檔消費人群，樹立了高品質、高品位的品牌形象。（1分）

高端建立形象、低端保證銷量的品牌組合，一定程度上能夠避免中端煙市場的激烈競爭，但也造成了品牌兩端強、中間弱的問題。（2分）一方面，100元/包及以上的高端煙過于集中，目標市場之間缺乏足夠的特性或互補性，容易相互競爭，擠占市場，造成資源內耗；（1分）另一方面50-100元/包價位的品牌空缺，產生 “斷層”，致使消費者對品牌整理形象缺乏認知，導致品牌形象零碎。（1分）

（2）企業在鞏固和提升強勢主導品牌規格的同時，選擇性低形成合理的結構梯次。（1）針對高端品牌集中的問題，企業需要提高單個品牌的獨立性和品牌之間的互補性，淘汰和摒棄定位不清、效益低下的邊緣品牌，避免價格重疊和內部競爭。（1分）同時在中間“斷層”市場推出或者強化自己的主導品牌塑造品牌整體形象。（2分）

1（5）：品牌發展戰略（15分）

1.請根據波士頓矩陣分析九個品牌分別屬于什么品牌？（無計算過程不得分 9分）A：市場增長率（986.4-900）/900*100%=9.6%，低于10%；相對市場份額32.7，高于10，市場增長率低，相對市場份額高，屬于金牛品牌

B: 市場增長率（144-120）/120*100%=20%，高于10%；相對市場份額24.6,高于10，市場增長率高，相對市場份額高，屬于明星品牌

C市場增長率（203.61-165）/165*100%=23.4%，高于10%；相對市場份額16.2，高于10，市場增長率高，相對市場份額高，屬于明星品牌

D市場增長率（580.38-569）/569*100%=2%，低于10%；相對市場份額12.5，高于10，市場增長率低，相對市場份額高，屬于金牛品牌

E市場增長率（314.88-240）/240*100%=31.2%，高于10%；相對市場份額6.4，低于10； 市場增長率高，相對市場份額低，屬于問題品牌

F市場增長率（192.45-150）/150*100%=28.3%，高于10%；相對市場份額3，低于10； 市場增長率高，相對市場份額低，屬于問題品牌

G市場增長率（1334.4-120）/120*100%=101.2%，高于10%；相對市場份額2.4，低于10； 市場增長率高，相對市場份額低，屬于問題品牌

H市場增長率（83.04-80）/900*100%=3.8%，低于10%；相對市場份額為1.6，低于10； 市場增長率低，相對市場份額低，屬于問題品牌

I市場增長率（38.8-50）/50*100%=-22.4%，低于10%；相對市場份額為0.4,低于10； 市場增長率低，相對市場份額低，屬于問題品牌

2.請分別指出九個品牌的服務策略？（6分）

B、C品牌屬于明星品牌，企業應投入較多資源，采取擴大發展的戰略。

A、D品牌屬于金牛品牌，企業需要穩定其發展，必要時對品牌進行強化或革新，以防止品牌老化。

E、F、G品牌屬于問題品牌，企業應該通過分析其關鍵問題所在，采取加大資源投入使其成為明星品牌，或者出售以求資源回收的戰略。H、I品牌屬于瘦狗品牌，一般要清除出品牌組合，減少對資源的占用。

第四篇：卷煙品牌營銷部分100個考點

卷煙品牌營銷考點

1、品牌是一種名稱、術語、標記、符號或設計，或者是它們的組合，其目的是識別某個銷售者或某銷售者群體的產品或服務，并使之同競爭對手的產品和服務區別開來。

2、品牌內涵一般體現在以下方面：知名度、美譽度、市場表現、信譽價值。

3、一個品牌在市場上的表現通常有兩個衡量指標，一是市場覆蓋率，二是市場占有率。

4、最常見的品牌要素包括：品牌名稱、標識、符號、廣告語、包裝等。

5、品牌口號是容易認知、傳播和記憶的短語。

6、品牌口號也不是一成不變的。

7、品牌的重要性：有利于產品參與市場競爭、有利于提高產品質量和企業形象、有利于保護消費者利益。

8、品牌是是企業參與競爭的無形資本。

9、品牌形象本質上存在于消費者心中，是消費者對品牌的一種主觀認識、感受和聯想。

10、品牌定位就是在消費者心目中確定一個獨特的位置，當消費者產生某種需求時，立刻可以想到該品牌。11、4P理論的四個主要因素，即產品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）。

12、產品不僅僅指產品本身，它應是一個營銷產品整體，包括核心產品、形式產品和附加產品等。13、4C 理論的四個基本要素：即消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。14、4C 理論應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。

15、品牌組合，是指企業銷售或經營品牌的構成。

16、品牌組合可以通過三種途徑實現: 創造新品牌、兼并和聯盟。

17、從消費者品牌認知的角度，品牌完整的生命周期包括導入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段。

18、并不是所有的品牌都經歷過品牌生命周期這四個階段。

19、品牌是競爭力的集中體現。

20、品牌上水平是卷煙上水平的本質要求，也是卷煙上水平的集中體現。

21、卷煙品牌以卷煙產品作為載體，為消費者提供他們所期待的功能利益和情感利益。

22、工業企業是卷煙品牌營銷的競爭主體。

23、商業企業是卷煙品牌營銷的營銷主體。

24、零售終端是卷煙品牌營銷的前沿陣地。

25、“532”、“461”的行業品牌發展戰略藍圖，即：爭取用五年或更長一段時間，著力培育 2 個年產量在 500 萬箱、3 個產量在 300 萬箱以上、5 個產量在 200 萬箱以上的品牌；培育 12 個銷售收入超過 400 億元的品牌，其中 6 個超過 600 億元、1 個超過 1000 億元。

26、協同營銷，要做到以下三個“協同”：品牌營銷協同、市場營銷協同、服務營銷協同。

27、卷煙品牌市場調研的原則：系統計劃、精細高效、合理分類、操作規范。

28、根據馬斯洛需求層次理論，卷煙消費者可劃分為 5 個類型：生理需求型、安全需求型、社交需求型、尊重需求型、自我實現型。

29、品牌定位包括市場細分、目標市場選擇和品牌定位三個步驟。

30、所謂品牌定位，是指對品牌進行設計，從而使其能在目標消費者心目中占有一個獨特的、有價值的位置的行動，或者說是建立一個與目標市場有關的品牌形象的過程與結果。

31、企業在進行市場細分時，要遵循以下基本要求：可測量性、可進入性、可贏利性、易反

應性、有發展潛力。

32、挖掘品牌定位點時所采取的視角包括產品、消費者和競爭者。

33、所謂品類，是指產品的一種屬性、類別或品種，其建立主要是基于消費者頭腦中的概念進行的。

34、品類能夠成就品牌，提升品牌價值。

35、品類的提出一定要以消費者為中心。

36、波士頓矩陣的兩個評價維度為：品牌相對市場份額和品牌的市場增長率。

37、波士頓矩陣的四種類型：明星品牌、金牛品牌、瘦狗品牌、問題品牌。

38、影響消費者購買行為的因素有很多，包括個人因素、社會因素、文化因素和心理因素等。

39、卷煙消費有其自身的特點：.明顯的區域性、強烈的品牌偏好性、頑固的口味偏好性、快速消費性。

40、所謂進攻型市場，就是指該市場競爭十分激烈，甚至競爭對手占優明顯優勢。

41、卷煙商品的功能就是它的使用價值，大致有五點：（1）提神解乏、助思考；（2）消遣樂；（3）交際；（4）紀念品；（5）顯示風度，身份地位。

42、產品，是指能夠提供給市場以滿足需要和欲望的任何東西。

43、產品整體概念的五個層次分別是核心產品、形式產品、期望產品、延伸產品、潛在產品。

44、卷煙產品應該具有的性質可以分為以下五個部分：一是核心功能、二是附加價值、三是延伸性質、四是象征性、五是虛擬性。

45、品牌傳播實質上是一種溝通活動。

46、溝通是信息提供者或發送者發出作為刺激物的信息，并把信息傳遞到一個或更多的目標對象，以影響其態度和行為。

47、品牌傳播方式有許多類型，如廣告傳播、銷售人員傳播、文化傳播、營業推廣、公關推廣、服務推廣等等。

48、卷煙品牌文化傳播及其手段：散發書面資料、編輯視聽材料、利用自身媒體、案例故事和活動傳播。

49、營業推廣又稱銷售促進，是指企業運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業產品或服務的促銷方式。

50、營業推廣不是促銷活動的全部。

51、營業推廣是與人員推廣、廣告、公共推廣相并列的四大基本促銷手段之一。

52、營業推廣的方式：例如：免費樣品、印花、折價券、贈送、銷售人員競賽、事件促銷、活動促銷、抽獎和返券等等。

53、公關關系是一個組織與其相關公眾之間的傳播管理或溝通管理，達到樹立良好品牌或企業形象、促進商品銷售的目的的一系列促銷活動。

54、公共關系在市場營銷中的積極作用：提高品牌的知名度、樹立良好的品牌形象、公關可以化解品牌危機。

55、優質的服務還是企業贏得客戶、贏得市場的關鍵。

56、卷煙品牌服務推廣是指利用服務促進顧客對品牌的感知、滿意和忠誠。

57、整合營銷傳播(IMC)的核心思想是：以整合企業內外部所有資源為手段，再造企業的生產行為與市場行為，充分調動一切積極因素以實現企業統一的傳播目標。

58、目標市場策略通常有五種策略可供選擇：集中性目標市場策略、選擇專業化目標市場策略、專業化目標市場策略、無差異性目標市場策略、差異性目標市場策略。

59、口碑是一種主要通過人們向目標受眾傳播企業產品（或服務）信息而進行的非常有效的營銷方法。

60、滿意的消費者是最好的口碑。

61、品牌導入期的傳播目標是引起消費者注意。

62、品牌成長期的傳播目標是在提高品牌知名度的同時，加強品牌美譽度的培養，其本質在 于提高銷量，獲取利潤，并引導消費者形成品牌偏好。

63、品牌成熟期的傳播目標是在培育美譽度的情況下，提高消費者的忠誠度，維護已有的市場地位和市場份額。

64、品牌衰退期的傳播目標是維持品牌的知名度與美譽度，尤其是品牌忠誠度，以延長品牌生命周期。

65、卷煙商業企業是品牌、市場、客戶的連結者和本地市場狀態的調節者。66、公平競爭主要體現在“三個公平”上，即機會公平、過程公平和結果公平。

67、科學的品類規劃離不開建立三個信息或數據庫：品牌檔案庫、消費者數據庫、零售客戶數據庫，這三個數據庫是規劃品類、規劃品牌的基石。68、品牌信息是品牌營銷活動的靈感源、傳感器和導航儀。

69、當前卷煙品牌對信息的管理主要采用兩種方式，第一種方式是建立品牌檔案（信息資源庫）；第二種方式是建立信息實時反饋機制。

70、每個品牌規格的檔案信息一般包括：基礎信息、經營信息、營銷信息、客戶信息、消費者信息和工業企業信息。

71、建立卷煙品牌檔案，應遵循以下原則與標準：真實準確原則、及時有效原則、規范統一原則、共建共享原則。

72、品牌檔案的建立程序：收集品牌信息資料、整理分析品牌資料、明確標準，分類歸檔、動態管理維護檔案。

73、反映卷煙品牌市場狀態的主要指標有：市場占有率、品牌覆蓋率、品牌上柜率、品牌重需率、品牌動銷率、品牌斷貨率和品牌成長率。

74、市場占有率：指某種卷煙品牌銷售量占所在市場同品類銷售總量的百分比，可揭示品牌在市場的地位和業績，反映品牌的競爭實力。計算公式為：市場占有率=該品牌周期內銷量）/同品類周期內銷量×100%。

75、市場覆蓋率：是反映卷煙品牌對目標市場覆蓋程度的指標。計算公式為：覆蓋率=（已覆蓋的片區數量/目標片區數量）*100%。

76、單品牌上柜率：是反映卷煙品牌上柜銷售覆蓋面的指標，該指標能反映出品牌的投放策略和零售戶對品牌的接受程度。計算公式為：（實現上柜零售戶數/目標客戶數）*100%。77、單品牌重需率：是反映零售客戶對某品牌規格的需求旺盛程度的指標。計算公式為：（某品牌本周有需求記錄的樣本零售戶數/前三周有該品牌訂單紀錄的樣本零售戶數）*100%。78、單品牌動銷率：是反映卷煙品牌銷售面變化的指標。計算公式為：（某品牌本周有訂單記錄的樣本零售戶數/前三周有該品牌訂單紀錄的樣本零售戶數）*100%。

79、單品牌公司斷貨率：是反映公司貨源組織程度的指標。計算公式為：（某品牌有需求記錄但訂單為 0 的訂單記錄數/該品牌有需求的訂單記錄總數）*100%。

80、單品牌客戶斷貨率：是反映公司對零售戶貨源滿足程度的指標。計算公式為：（某品牌規格當周庫存為 0 的樣本客戶數/前三周有該品牌規格訂單的樣本客戶總數）*100%。81、單品牌成長率：是反映某品牌的市場發展狀態和同檔次市場的競爭地位的綜合評價指標，分銷量增長率和市場份額增長率。銷量增長率=（本期銷量/上年同期銷量-1）*100%，82、市場份額增長率=（本期品牌在同價區市場中市場份額/上期品牌在同價區市場中市場份額-1）*100%。

83、區域市場品類規劃堅持四個導向：市場導向、政策導向、品牌導向、管理導向。

84、卷煙商業企業可以結合實際將品類角色分為重點品類、潛力品類、常規品類和一般品類。85、定期調整品類寬度和單品選擇，調整周期一般為半年一次。

86、通常而言，合理的商品組合結構應包含主銷品牌、替代品牌、新品牌及待淘汰品牌四個角色。

87、主銷品牌一般由1至3個品牌構成，占到同品類70%以上的市場份額。

88、區域市場品牌規劃基本原則：市場導向原則、工商協同原則、突出重點原則、發展優先原則。

89、品牌認知是消費者與品牌關系的基礎，是消費者對品牌的熟悉和了解程度的反映。90、品牌認知梯度一般包括提及認知度、未提示認知度、提示認知度和無認知度四個層次。91、賣點（USP）：即獨特銷售主張，分情感性賣點和功能性賣點。

92、提煉新品賣點的十個角度：品牌名稱、品質口味、外觀包裝、卷煙煙支、卷煙原料、品牌理念、文化背景、知名度、促銷活動、卷煙價格。

93、提煉宣傳新品賣點的四個注意：因地制宜，因人而異；結合消費者需求的賣點才能成為利益點；區別不同類型的品牌；賣點宜少宜精不宜多。

94、價格的下滑波動是卷煙品牌培育的最大殺手。

95、品牌忠誠的四個階段：認知性忠誠感、意向性忠誠感、行為性忠誠感；情感性忠誠感。96、開展品牌推介應遵循的主要原則：市場導向原則、政策訴求原則、客我互動原則、循序漸進原則。

97、開展品牌推介應做好“四個認知”：認知品牌、認知政策、認知市場、認知自我。98、“AIDA”的四個發展階段：集中顧客的注意力、引起顧客的興趣和認同，激發顧客的購買欲望，促使顧客采取購買行動。

99、隨著《煙草控制框架公約》即將在國內全面實施，卷煙品牌傳播的唯一渠道就是零售終端。

100、品牌終端維護的目的與意義主要有：鞏固市場地位、提升品牌價值、預防和化解品牌危機、不斷提高顧客滿意度

第五篇：卷煙營銷考試初級基礎知識練習題庫2016

初級理論習題（BA01—CB10）

BA01（市場信息采集的作用）——鑒定點

單選題：

001 市場信息采集對營銷決策的作用主要體現以下兩方面：一是做決策的探測器，二是（）。A．做營銷的探測器 B．做信息的探測器 C．做決策的監測器 D．做選策的監測器

002 市場信息采集對營銷決策的作用主要體現以下兩方面：一是做決策的（），二是做決策的監測器。A．監視器 B．控制器 C．探測器 D．選擇器

003 市場信息采集的基本意義在于（）提供足夠的依據。A．為營銷決策 B．為經營銷決策 C．為銷售決策 D．為銷量決策

004 市場信息采集的（）意義在于提為營銷決策供足夠的依據。

A．基本 B．基礎 C．主要 D．重要

判斷題：

005（）市場信息采集的基本意義在于提為營銷決策供足夠的依據。

006（）市場信息采集對的營銷決策作用主要體現以下兩方面：一是做決策的探測器，二是做決策的監測器。

BA02（了解宏觀市場狀態包括的內容）——鑒定點

單選題：

001 宏觀市場狀態信息包括宏觀消費環境、卷煙消費狀態、卷煙品牌的競爭狀態和（）渠道狀態。A． 促銷 B． 銷售 C． 零售 D． 批發

002 宏觀市場狀態信息包括宏觀消費環境、（）消費狀態、卷煙品牌的競爭狀態和零售渠道狀態。A．商品 B．卷煙 C． 物品 D．促銷品

003（）環境信息包括人口統計因素、社會與文化因素、經濟因素、政治和法律因素、科技因素和競爭因素。

A．宏觀消費 B．卷煙消費

C．零售消費 D．商品消費

004 卷煙消費狀態信息指能夠影響（）和卷煙消費結構的因素。A．產品消費總量 B．卷煙消費總量 C．卷煙消費水平D．商品消費總量

判斷題：

005（）宏觀市場狀態信息包括宏觀消費環境、宏觀消費消費狀態、卷煙品牌的競爭狀態和零售渠道狀態。

006（）宏觀市場狀態信息包括宏觀消費環境、卷煙消費狀態、卷煙品牌的競爭狀態和銷售渠道狀態

BA03（了解微觀消費行為包括的內容）——鑒定點

001 消費需求信息包括消費者（）、消費者內在訴求。A．行為特征 B．思想特征 C．思想訴求 D．行為訴求

002 消費需求信息包括消費者行為特征、消費者（）。A．思想特征 B．思想訴求 C．行為訴求 D．內在訴求

003（）是指卷煙消費者所持的態度、卷煙消費行為、卷煙購買行為等影響卷煙消費結構的各項因素。A．卷煙消費者特征 B．卷煙消費者行為 C．產品消費者行為 D．產品消費者特征

004 消費者內在訴求是指消費者內在的期待和（）。A．欲望 B．愿望 C．希望 D．期望

判斷題：

005（）消費者內在訴求難以被直接調研取得

006（）消費需求信息包括消費者思想特征、消費者內在訴求。

BA04（了解品牌表現包括的內容）——鑒定點

001 與卷煙品牌表現相關的信息包括產品屬性測試、（）的品牌認知和偏好。A．消費者 B．專家 C．顧客 D．零售戶

002 與卷煙品牌表現相關的信息包括（）屬性測試、消費者的品牌認知和偏好。

A．產品 B．商品 C． 物品 D．產品

003 對于重點培育品牌，（）需要監測品牌銷售走勢，確保品牌的銷售狀態平衡。A．煙草商業企業 B．煙草工業企業 C．零售戶 D．消費者

004 與卷煙品牌表現相關的信息包括產品屬性測試、消費者的品牌（）和偏好。A．認知 B．認識 C．愛好 D．喜好

判斷題：

005（）在一項新品引入地區市場前，不需要進行新品調研。

006（）對于重點培育品牌，煙草商業企業需要監測品牌銷售走勢，確保品牌的銷售狀態平衡。

BA05（了解渠道動銷和渠道反饋的內容）——鑒定點

001 社會庫存監測是指通過對（）庫存的銷售的監測，真實反映社會庫存水平和庫存變動走勢。A． 消費者 B．零售客戶 C． 商業企業 D．工業企業

002（）庫存監測是指通過對零售客戶庫存的銷售的監測，真實反映社會庫存水平和庫存變動走勢。A． 企業 B． 社會 C． 消費者 D． 零售戶

003（）是指監測卷煙的市場價格秩序、市場價格水平和了解價格走勢。A．消費價格監測 B．市場價格監測 C．批發價格監測 D．零售價格監測

004 市場價格監測是指監測卷煙的市場價格秩序、（）和了解價格走勢 A．消費市場價格水平B．批發價格水平C．零售價格水平D．市場價格水平

判斷題：

005（）了解市場價格可以幫助我們進行市場規范管理。

006（）了解渠道消費反饋可以幫助我們獲得一線的市場信息。

BA06（間接資料）——鑒定點

單選題：

001 可用的信息采集方式正確的是（）。

A.直接資料 B.間接資料 C.外部資料 D.內部資料 002 下列選項中對間接資料的優點描述正確的是（）。A.間接資料的準確性高

B.間接資料來源多樣，且角度一致 C.搜集間接資料的速度快 D.間接資料符合當前研究的目標

003 下列選項中對間接資料的缺點描述正確的是（）。A.數據收集的成本高 B.間接資料可能不完整 C.搜集間接資料的速度慢 D.間接資料符合當前研究的目標

004 下列選項中對間接資料的來源描述正確的是（）。A.內部間接資料和外部間接資料 B.定性調研和定量調研

C.終端信息采集和數據挖掘 D.專項市場調研

判斷題：

005()內部間接資料一般保存于公司內部，包括訂單銷售數據、卷煙庫存數據、零售客戶的經營臺賬、公司的銷售報表、此前的市場分析報告或內部調研報告。

006()外部間接資料一般保存于公司外部，包括訂單銷售數據、卷煙庫存數據、零售客戶的經營臺賬、公司的銷售報表、此前的市場分析報告或外部調研報告。

BA07（定性調研）——鑒定點

單選題：

001 專項市場調研基本的組織方式正確的是（）。A.定性調研 B.前期調研 C.信息調研 D.集中調研

002 下列選項中比較典型的定性調研形式正確的是（）。A.網絡調查 B.入戶訪問

C.零售客戶留置問卷調查 D.消費者座談會

003 下列選項中不屬于定性調研形式的是（）。A.零售客戶代表座談會 B.新品卷煙品吸會

C.零售客戶留置問卷調查 D.消費者座談會

004 有目的地組織不同消費者群的品吸會屬于專項市場調研的哪種組織方式（）。A.集中調研 B.前期調研 C.定性調研 D.定量調研

判斷題：

005()消費者座談會或零售客戶代表座談會就是比較典型的定量調研形式。

006()專項市場調研主要有三種基本的組織方式：定性調研，定量調研，集中調研。

BA08（定量調研）——鑒定點

單選題：

001 專項市場調研基本的組織方式正確的是（）。A.集中調研 B.前期調研 C.信息調研 D.定量調研

002 下列選項中屬于定量調研形式的是（）。A.新品卷煙品吸會 B.零售客戶代表座談會 C.零售客戶留置問卷調查 D.消費者座談會

003 下列選項中不屬于定量調研形式的是（）。A.神秘客戶訪問

B.新品卷煙品吸會

C.零售客戶留置問卷調查 D.網絡調查

004 當定性調研不能滿足對于數據代表性和精確性的要求，因而可能需要組織（）。A.集中調研 B.前期調研 C.專項市場調研 D.定量調研

判斷題：

005()當定性調研不能滿足對于數據代表性和精確性的要求，因而可能需要組織專項市場調研。006()專項市場調研主要有兩種基本的組織方式：定性調研，集中調研。

BA09（終端信息采集的優點）——鑒定點

單選題：

001 終端信息采集可以幫助商業企業（）。A.了解一線人員的困難

B.有效控制市場的發展與變化情況 C.知曉零售客戶的生活困難

D.了解卷煙品牌與競爭品只之間在終端促銷活動與市場反饋的情況

002 下列選項中不屬于終端信息采集的優點的是（）。A.了解終端銷售情況

B.有效控制市場的發展與變化情況 C.知曉零售客戶的意見建議

D.了解卷煙品牌與競爭品只之間在終端促銷活動與市場反饋的情況

003 了解市場的發展與變化情況，了解不同區域季節的網點變化、消費者的喜好等屬于（）。A.間接資料優點 B.專項市場調研優點 C.終端信息采集優點 D.數據挖掘優點

004 了解卷煙品牌與競爭品只之間在終端促銷活動與市場反饋的情況屬于（）。A.間接資料優點 B.專項市場調研優點 C.數據挖掘優點 D.終端信息采集優點

判斷題：

005()終端信息采集可以幫助商業企業：了解一線人員的困難、有效控制市場的發展于變化情況、了解零售客戶的意見建議、了解卷煙品牌與競爭品之間在終端促銷活動與市場反饋的情況。

006()了解終端銷售的情況：包括終端有哪些單品、零售價格、本周/本月有哪些單品有銷售、哪些是滯銷的、共銷售多少數量的產品、銷售額情況。

BA10（終端信息采集的局限）——鑒定點

單選題：

001 下列選項中不屬于終端信息采集的局限的是（）。A.代表性問題 B.客觀性問題 C.主觀性問題 D.匯總上的問題

002 下列選項中對終端信息采集代表性問題描述不正確的是（）。A.客戶經理的反饋具有零散性

B.客戶經理們的素質不一也會造成信息反饋的差異 C.終端監測點不可能覆蓋到區域內所有零售客戶 D.采集的信息具有足夠的代表性

003 零售客戶反饋的消費信息，有時會帶上零售客戶的主觀意志，不能客觀反映市場需求的問題屬于（）。

A.主觀性問題 B.客觀性問題 C.代表性問題 D.匯總上的困難

004 實時上傳的終端進銷存數據非常龐大，如何有效匯總利用的問題屬于（）。A.主觀性問題 B.客觀性問題 C.代表性問題 D.匯總上的困難

判斷題：

005()終端信息采集會面臨一些信息處理難題，包括代表性問題、客觀性問題、主觀性問題和匯總上的困難。

006()終端監測點不可能覆蓋到區域內所有零售客戶, 采集的信息具有足夠的代表性。

BA11 數據挖掘——鑒定點 單選題

001 數據挖掘的主要特點是對商業數據庫中的大量業務數據進行抽取、轉換、分析和其他模型化處理，從中提取輔助商業決策的（）數據。A．關鍵性 B.重要性

C.不可或缺性 D.主要

002 數據挖掘是一種新的（）處理技術。A.科技信息 B.商業信息 C.市場信息 D.決策信息

003 挖掘其實是一類深層次的（）方法，從嚴格意義上講不能算為市場信息采集。A．數據收集 B.數據分析 C.數據匯總 D.數據運用

004 數據挖掘的主要特點是對商業數據庫中的大量業務數據進行抽取、（）、分析和其他模型化處理，從中提取輔助商業決策的關鍵性數據。

A.整合 B.核查 C.統計 D.轉換

判斷題

005（）從嚴格意義上講，數據挖掘并不能稱為市場信息采集。

006（）數據挖掘可以幫助我們進行樣本跟蹤、聚類分析和關聯分析等工作。

BA12 終端信息的特點——鑒定點 單選題

001 終端信息的表現形式有很多種，比較典型的有兩類：一是可標準化的數據信息；二是（）。A．精確信息

B.難以標準化的文字記錄 C.顯性信息 D.隱性信息

002 關于終端信息特點描述正確的是（）。A.分散性、長期性、互動性、重復性 B.分散性、長期性、互動性、單一性 C.集中性、長期性、互動性、重復性 D.分散性、短暫性、互動性、重復性

003 關于終端信息表現形式描述正確的是（）。A.終端信息的表現形式是單一的 B.終端信息的表現形式有多種

C.能夠放映動銷水平的銷售、價格、庫存數據與市場分析是難以標準化的文字記錄 D來自一線的信息反饋、市場分析等是可標準化的數據信息

004 終端信息的特點包括（）、長期性、互動性和重復性。A.集中性 B.統一性

C.分散性 D.差異性

判斷題

005()終端消費行為是隨時隨地在發生，加上企業影響消費者手段在終端具有分眾性，因此終端競爭信息情報的最大特點就是集中、統一。

006（）終端信息的特點包括集中性、長期性、互動性和重復性。

BA13 終端信息采集的方式——鑒定點 單選題

001 終端信息采集從采集范圍看，可以采取選點監測式和（）。A.全面覆蓋式 B.部分覆蓋式 C.普遍覆蓋式 D.單一監測式

002 終端信息采集從采集渠道看，可以采取手工采集和反饋及（）。A.查看相關資料 B.經驗推算 C.上網查詢 D.信息系統自動采集

003 取得市場信息最傳統也最主要的渠道是（）。A.建立終端信息監測點，以點帶面掌握終端信息 B運用信息技術手段，實現終端經營信息共享 C.營銷人員走訪客戶，取得一手市場資料 D.相關二手資料

004 以下哪種信息采集方式可以較好的確保信息的完整性、及時性和真實性()。A.營銷人員走訪客戶，取得一手市場資料

B.建立終端信息監測點，以點帶面掌握終端信息 C.運用信息技術手段，實現終端經營信息共享 D.查閱相關二手資料

判斷題

005（）取得市場信息最傳統也最主要的渠道是建立終端信息監測點，以點帶面掌握終端信 息。

006（）大量使用終端信息系統，可以代替營銷人員走訪客戶，取得一手市場信息。

BB01 市場分析的價值——鑒定點 單選題

001 下列關于市場分析的價值描述錯誤的是：（）

A.企業通過各種渠道采集來的市場信息，在沒做任何處理前，無法產生任何價值 B.市場分析是市場調研的組成部分和必然結果 C.市場分析是市場預測的前提和準備過程

D.通過各種渠道采集來的市場信息，在沒做任何處理前，可以產生一定價值

002 市場分析的價值在于（）。A.發現機會 B.等待機會

C.挖掘機會 D.利用機會

003 市場分析是市場調查的組成部分和（）。A.必然結果 B.目的 C.手段 D工具

004 市場分析在企業運作中是（）。A.承前啟后的工作 B.可有可無的工作 C.前提工作 D.重要工作

判斷題

005（）市場分析的價值在于發現機會。

006（）企業通過各種渠道采集來的市場信息，在沒做任何處理前，可以產生一定價值。

BB02 市場分析的含義——鑒定點 單選題

001 分析是根據已獲得的市場調查資料，運用統計原理，分析市場狀況及其變化，并且形成（）的過程。A．分析結果 B.解決方案 C.個人觀點 D.市場觀點

002 在市場分析中必不可少的要素包括有數據、有代表性、有結論及（）。A.分析過程 B.分析工具 C.分析辦法 D.指導行動

003 市場分析中的數據應該經過篩選，跟結論之間有（）且足夠支持結論。A．必然關系 B.偶然關系 C.沒有關系 D.因果關系

004 以下哪項不屬于市場分析中必不可少的因素：（）A．有數據 B.有圖表 C.有代表性 D.有結論

判斷題

005（）市場分析中的數據是經過篩選出來的，可以跟結論之間沒有任何關系。

006（）能夠指導行動的分析報告，通常具有比較完整的分析結構，即對信息進行多層次的挖掘。

BB03 卷煙市場分析的類型 ——鑒定點 單選題

001 專項調研分析是市場信息采集工作的（），市場調研和信息監測必須經歷信息整理和分析的步驟才可能有實質意義的產出。A．重要組成部分 B．唯一內容

C．次要組成部分 D．附加內容

002 營銷人員需要（）對整個轄區或所負責的騙取進行綜合性的市場分析。A不定期 B.定期 C.隨意地 D.看具體情況

003 依據信息采集手段的不同，下列屬于專項調研分析的類型的是（）A．對終端信息監測的數據分析 B．對銷售數據的綜合分析 C．對經營環境的綜合分析 D．周期性市場分析

004下列不屬于按周期分的市場分析類型是：（）A．月度分析 B.半年分析 C.分析 D.轄區分析

判斷題

005（）按市場分析的主體分，有工業企業角度的市場分析，商業企業角度的市場分析。

006（）專項調研分析是市場信息采集工作的重要組成部分，市場調研和信息監測必須經歷信息整理和分析的步驟才可能有實質意義的產出。

BB04（形成分析結論的基本步驟）——鑒定點

單選題：

001 市場分析的基本步驟不包括（）。A.撰寫分析報告 B．數據代表性檢驗 C．數據分析 D．呈現分析結果

002 市場分析的基本步驟不包括（）。A．數據復核與初步整理 B．撰寫分析報告 C．數據分析 D．呈現分析結果

003 市場分析的基本步驟不包括（）。A．數據復核與初步整理 B．數據代表性檢驗

C．撰寫分析報告 D．呈現分析結果

004 市場分析的基本步驟不包括（）。A．數據復核與初步整理 B．數據代表性檢驗 C．數據分析 D．撰寫分析報告

判斷題

005()通常，呈現分析結果的方式就是市場分析報告。006()數據分析是市場分析的基本步驟之一。

BB05（市場維度的卷煙市場分析）——鑒定點

單選題

001 市場維度分析不包括（）。

A．周期性市場分析 B．需求滿足情況 C．社會動銷情況 D．市場狀態

002 市場維度分析不包括（）。A．品牌維度 B．需求滿足情況 C．社會動銷情況 D．市場狀態

003 市場維度分析不包括（）。A．零售戶維度 B．需求滿足情況 C．社會動銷情況 D．市場狀態

004 市場維度分析不包括（）。A．上柜率

B．需求滿足情況 C．社會動銷情況 D．市場狀態

判斷題

005()綜合性的市場分析需要從市場、品牌和零售戶三方面維度分析才完整。006()市場維度分析只包括需求滿足情況和社會動銷情況兩方面。

BB06（品牌維度的卷煙市場分析）——鑒定點

單選題

001 品牌維度的分析不包括（）。A.品牌的銷售情況

B．反應品牌市場態勢的主要指標分析 C．品牌的社會動銷分析 D．品牌的知名度

002 品牌維度的分析不包括（）。

A.品牌的銷售情況

B．反應品牌市場態勢的主要指標分析 C．品牌的社會動銷分析 D．品牌知曉率

003 品牌維度的分析不包括（）。A.品牌的銷售情況

B．反應品牌市場態勢的主要指標分析 C．品牌的社會動銷分析 D．品牌認知度

004 品牌維度的分析不包括（）。A.品牌的銷售情況

B．反應品牌市場態勢的主要指標分析 C．品牌的社會動銷分析 D．品牌占有率

判斷題

005()品牌維度分析的層面通常從品牌和規格兩個層面展開。006()品牌維度分析不應包括品牌的社會動銷分析。

BB07（客戶維度的卷煙市場分析）——鑒定點

單選題：

001 零售戶維度的分析應該包括（）。

A.盈利水平、貨源滿足率、客戶動銷率、斷貨率、客戶滿意度 B．盈利水平、貨源滿足率、客戶動銷率、斷貨率 C．盈利水平、貨源滿足率、客戶動銷率 D．盈利水平、貨源滿足率

002 零售戶維度的分析應該包括（）。

A.盈利水平、貨源滿足率、客戶動銷率、斷貨率、客戶滿意度 B．盈利水平、客戶動銷率、斷貨率 C．盈利水平、客戶動銷率 D．盈利水平、003 零售戶維度的分析應該包括（）。

A.盈利水平、貨源滿足率、客戶動銷率、斷貨率、客戶滿意度 B．客戶動銷率、斷貨率 C．貨源滿足率、客戶動銷率 D．貨源滿足率

004 零售戶維度的分析應該包括（）。

A.盈利水平、貨源滿足率、客戶動銷率、斷貨率、客戶滿意度 B．盈利水平、貨源滿足率、斷貨率 C．盈利水平、貨源滿足率、D．客戶滿意度

判斷題

005()零售戶維度的分析不應該包括盈利水平。006()零售戶維度的分析不應該包括客戶動銷率。

CA01（卷煙品牌市場調研的內涵）——鑒定點

單選題：

001 按品牌營銷活動對調研資料的時間性要求區分，調研報告可分為（）。A.定期調研、連續性調研、一次性調研

B．定期調研、連續性調研、一次性調研、月度調研 C．定期調研、連續性調研、一次性調研、季度調研 D．定期調研、連續性調研、一次性調研、不定期調研

002 按品牌營銷活動對調研資料的時間性要求區分，調研報告可分為（）。A.定期調研、連續性調研

B．定期調研、連續性調研、一次性調研 C．定期調研、連續性調研、季度調研 D．定期調研、連續性調研、不定期調研

003 按品牌營銷活動對調研資料的時間性要求區分，調研報告可分為（）。A.定期調研、一次性調研 B．定期調研、月度調研

C．定期調研、連續性調研、一次性調研 D．定期調研、不定期調研

004 卷煙品牌市場調研的內容主要可分為（）。

A.市場消費需求調研、品牌市場表現調研、品牌經營環境調研 B．市場消費需求調研、品牌市場表現調研 C．品牌市場表現調研、品牌經營環境調研 D．定期調研、連續性調研、一次性調研、判斷題

005()品牌市場調研可以由卷煙工業企業獨立完成。

006()品牌市場調研也可以由卷煙工業企業委托專業調研機構或與商業企業一起協作完成。

CA02（卷煙品牌市場調研的原則）——鑒定點

單選題：

001 卷煙品牌市場調研的原則包括（）。

A.系統原則、精細原則、合理分類原則、操作規范原則 B．系統原則、精細原則、合理分類原則、分工原則 C．分工原則、精細原則、合理分類原則、操作規范原則 D．系統原則、精細原則、分工原則、操作規范原則

002 卷煙品牌市場調研的原則包括（）。

A.系統原則、精細原則、合理分類原則、操作規范原則 B．系統原則、精細原則、合理分類原則、制度規范化原則 C．制度規范化原則、精細原則、合理分類原則 D．系統原則、精細原則、規范化原則

003 卷煙品牌市場調研的原則包括（）。

A.系統原則、精細原則、合理分類原則、操作規范原則 B．系統原則、精簡原則、合理分類原則、制度規范化原則 C．制度規范化原則、精簡原則、合理分類原則 D．系統原則、精細原則、規范化原則

004 卷煙品牌市場調研的原則不包括（）。

A.系統原則 B．精簡原則 C．合理分類原則 D．操作規范原則

判斷題

005()開展市場調查研究工作既要兼顧全局，還要突出重點。006()合理分類是卷煙品牌市場調研的原則之一。

CA03(卷煙品牌市場需求調研)——鑒定點

單選題：

001 從市場營銷的理念來說，顧客的需求和欲望是企業營銷活動的中心和（）。A、落腳點 B、出發點 C、重點 D、起點

002 從市場營銷的理念來說，（）和欲望是企業營銷活動的中心和出發點。A、顧客的需要 B、顧客的需求 C、顧客的訴求 D、顧客的購買傾向

003 對卷煙市場需求的調研，也是卷煙品牌市場調研的（）。A、重要方面 B、研究對象 C、重要方向 D、重要內容

004 卷煙市場需求情況的調研不包括（）。A、現有消費者需求情況的調研 B、對潛在消費者需求情況的調研

C、對影響品牌發展的各種因素變化的調研 D、對消費者的購買動機和購買行為的調研

判斷題：

005（）從市場營銷的理念來說，顧客的需求和欲望是企業營銷活動的中心和落腳點。006（）對卷煙市場需求的調研，也是卷煙品牌市場調研的重要內容。

CA04(卷煙品牌產品屬性調研)——鑒定點

單選題：

001 卷煙產品屬性調研內容包括：卷煙產品特征的調研、產品系列和產品組合的調研以及（）等。A、產品生命周期的調研 B、產品研發的調研

C、產品市場銷售特點的調研 D、產品市場適銷情況的調研

002 卷煙產品屬性調研的主意指標包括卷煙吸味、包裝、質量、名稱和（）等產品屬性方面。A、價格定位 B、價格敏感度 C、卷煙等級

D、焦油含量

003 卷煙產品屬性調研主要應用于對老產品的改進、新產品開發和（）等方面。A、如何做好銷售服務 B、如何做好市場銷售 C、如何做好客戶服務 D、如何做好市場培育

004 卷煙吸味調研的內容集中在消費者對卷煙品牌的吸味評價、吸味要求和（）幾個方面。A、口味差別 B、吸味口感 C、吸味區分 D、吸味差異

判斷題：

005（）卷煙產品屬性調研主要應用于對老產品的改良、新產品研發、如何做好市場銷售等方面。006（）卷煙吸味調研的內容集中在消費者對卷煙品牌的吸味劃分、吸味要求、吸味差別幾個方面。

CA05(卷煙品牌市場表現調研)——鑒定點

單選題：

001 卷煙品牌診斷和評估師卷煙品牌營銷的（）。A、重要內容 B、重中之重 C、重要依據 D、重要手段

002 品牌競爭力調查的主要指標包括：品牌卷煙的市場價格、上柜率、動銷率和（）。A、該品牌在全國市場的布局和份額 B、該品牌在全國的銷售情況 C、該品牌在全國的銷售占比 D、該品牌在各個區域的市場價格

003 卷煙品牌生命周期調查可以對品牌進行生命周期評價和（）。A、品牌影響力分析 B、品牌競爭力分析 C、經營地位評定 D、銷售建議

004 品牌營銷效果調查關注主要競爭品牌的促銷情況和數據分析，據此提出下階段開展（）的建議。A、品牌培育 B、品牌促銷 C、服務工作 D、營銷工作

判斷題：

005（）卷煙品牌診斷和評估是卷煙品牌營銷的重要依據。

006（）品牌生命周期調查主要調查品牌的市場綜合表現，分析卷煙品牌在全國市場暢銷的原因，進而對品牌進行生命周期評價和經營地位評定。

CA06(卷煙品牌銷售渠道調研)——鑒定點

單選題：

001 從某種角度來看，（）是卷煙市場調研的最重要內容。A、銷售渠道的調研 B、品牌生命周期調研 C、卷煙產品屬性調研 D、卷煙市場表現調研

002 卷煙渠道調研內容主要包括卷煙品牌在卷煙（）銷售情況的調研。A、全國市場 B、重點區域市場 C、渠道網絡 D、銷售網絡

003 卷煙渠道調研具體指標包括：卷煙品牌銷售價格、市場占有率、銷售量變動、市場集中度、銷售強度和（）等基本市場指標。A、銷售布局 B、市場成長率 C、銷售增長率 D、市場份額

004 卷煙渠道調研具體指標包括：卷煙品牌銷售價格、市場占有率、銷售量變動、市場集中度、（）和市場成長率等基本市場指標。A、銷售強度 B、銷售難度 C、市場份額 D、銷售布局

判斷題：

005（）從某種角度來看，銷售渠道的調研是卷煙市場調研的最重要內容。006（）卷煙渠道調研內容主要包括卷煙品牌在卷銷售網絡銷售情況的調研。

CA07(卷煙品牌經營環境調研)——鑒定點

單選題：

001 品牌經營環境主要調查了解卷煙品牌營銷所在區域的宏觀環境信息、行業政策信息、周邊市場信息和（）等。

A、市場銷售信息 B、市場競爭信息 C、卷煙品牌信息 D、卷煙價格信息

002 環境的存在，對于卷煙企業的（）有著重要的影響。A、市場營銷 B、品牌培育 C、卷煙銷售 D、銷售服務

003 卷煙企業在制定各種市場營銷策略之前，必須認真調研市場環境的動向，尤其是（）。A、銷售走向 B、成長方向 C、市場動向 D、競爭動向

004 品牌經營環境主要調查了解卷煙品牌營銷所在區域的宏觀環境信息、行業政策信息、（）和市場競

爭信息等。

A、周邊市場信息 B、全國市場信息 C、區域市場信息 D、重點市場信息

判斷題：

005（）環境的存在，對于卷煙企業的市場營銷有著重要的影響。

006（）卷煙企業在制定各種市場營銷策略之后，必須認真調研市場環境的動向。

CA08（品牌檔案的意義）——鑒定點 單選題：

001 當前對卷煙品牌信息的管理主要采用兩種方式，第一種方式是（），第二種方式是建立信息實時反饋機制。

A．建立品牌檔案 B．建立品牌信息 C．建立品牌數據庫 D．建立品牌管理模式

002 卷煙品牌信息管理的基礎是()并開發檔案信息資源.A．品牌歸類管理 B．完善品牌信息 C．建立品牌檔案 D．加強品牌管理

003 當前對卷煙品牌信息的管理主要采用兩種方式，第一種方式是建立品牌檔案，第二種方式是（）。A．完善品牌歸類管理 B．建立信息實時反饋機制 C．建立品牌數據庫 D．加強品牌管理

004 品牌檔案建立要求為每個卷煙品牌規格建立（）、動態管理的檔案。A．個性化 B．標準化 C．特殊化 D．差異化

判斷題

005（）建立品牌檔案能更好地為指定品牌經營決策和培育策略服務。006（）建立品牌檔案并規范檔案信息管理是卷煙品牌信息管理的基礎。

CA09（品牌檔案的構成要素）——鑒定點 單選題：

001 下列哪一項不是品牌檔案的構成要素（）A．品牌基礎信息 B．品牌文化信息 C．工業企業信息 D．品牌銷售信息

002 下列哪一項不是品牌基礎信息（）A．吸味特點

B．生產企業 C．品牌核心價值 D．品類

003 目標消費群描述是屬于品牌檔案構成要素中的（）信息。A．品牌文化 B．品牌營銷 C．品牌基礎 D．品牌消費者

004 現有產品是屬于品牌檔案構成要素中的（）信息。A．品牌基礎 B．工業企業 C．品牌文化 D．品牌營銷

判斷題：

005（）建立卷煙品牌檔案以卷煙單品即一個品牌規格為建檔對象，包括在銷和不再銷售的品牌規格。006（）品牌文化信息一般包括品牌發展歷史、品牌核心價值、目標消費群描述、品牌形象定位、品牌廣告資料等與品牌內涵相關的信息。

CA10（建立品牌檔案的原則）——鑒定點

001 下面不屬于建立品牌檔案的原則的是（）A．真實準確原則 B．客觀公正原則 C．及時有效原則 D．共建共享原則

002 真實是信息的生命，（）是信息的靈魂。A．完整 B．及時 C．準確 D．有效

003 根據信息時效性的特點，由（）對品牌檔案信息進行及時維護，保障檔案信息的有效性。A．專人負責 B．品牌經理負責 C．相關人員負責 D．營銷中心負責

004 各種品牌信息應采用統一的分類方案，對信息的內容、形式、時間進行統一規范，采用標準化格式和（），各種信息應采用統一的數據庫平臺，避免形成“信息孤島”。A．標準化模式 B．規范化操作 C．標準化操作 D．規范化標準操作

判斷題：

005（）檔案質量是檔案信息資源建設的生命線。006（）真實是信息的生命，準確是信息的靈魂。

CA11（建立品牌檔案的程序）——鑒定點

單選題：

001 下列不屬于品牌信息資料來源的是（）A．國家局發布的文件資料 B．工業企業提供的資料與數據 C．本企業內部提供的營銷文件資料 D．消費者調研資料

002 對初步收集來的散亂的品牌信息進行分析整理和有效鑒別，完成信息識別，區分（）。A．典型信息和一般信息 B．典型信息和普通信息 C．主要信息和次要信息 D．主要信息和非主要信息

003 建立品牌檔案的關鍵和難點在于（）A．收集品牌信息資料 B．整理分析品牌資料 C．動態管理，及時維護 D．分類歸檔

004 建立品牌檔案的程序一般分四步驟：首先是收集品牌信息資料，其次是（），再次是明確標準、分類歸檔，最后是動態管理維護檔案。A．進行市場調研 B．整理分析品牌資料 C．進行消費者調研 D．確定資料的可靠性

判斷題：

005（）整理分析品牌資料要按照典型信息詳細、一般信息簡化的要求進行整理。

006（）品牌的各類信息不會隨著市場變化、行業政策調整、工業企業發展戰略轉變等不斷更新。

CA12（工商信息協同的主要內容）——鑒定點

單選題

001 工業企業要圍繞市場需求的（）提供信息，商業企業要圍繞市場的動態變化和品牌走勢傳遞信息。A．完全滿足 B．部分滿足 C．有效滿足 D．充分滿足

002 下列不屬于工業企業向商業企業提供的信息的是（）A．基礎信息 B．產銷銜接信息 C．實時銷售信息 D．經營分析信息

003 下列不屬于商業企業向工業企業提供的信息的是（）A．基礎信息 B．產銷銜接信息 C．實時銷售信息 D．需求預測信息

004 商業企業向工業企業提供的實時銷售信息不包括（）

A．卷煙日購銷存數據 B．零售檢測信息

C．銷售數據分類匯總信息 D．月度市場營銷活動信息

判斷題：

005（）工業企業要圍繞市場需求的完全滿足提供信息，商業企業要圍繞市場的動態變化和品牌走勢傳遞信息。

006（）工業企業應向商業企業提供基礎信息、產銷銜接信息、實時銷售信息、經營分析信息四大類信息。

CA13（工商信息協同的實現方式）——鑒定點 單選題：

001以下哪項不屬于工商溝通的主要形式。（）A.高層互訪 B.定期例會 C.編發月報

D利用信息平臺等方式進行傳遞和溝通.002工商企業應建立（）、經常化等信息交流機制，通報各自企業經濟運行情況、市場需求信息、品牌信息、消費者信息、客戶信息等內容，實現從戰略到執行各層面的溝通互動。A.特殊化 B.個性化 C.差異化 D.制度化

003工商協同開展市場調研是工商協同營銷的基礎性工作，也是工商企業之間實現信息協同的一個（）。A.重要內容 B.關鍵指標 C.重要形式 D.重要保障

004工商協同市場調研分為市場環境調研、（）、零售終端調研以及專項調研四種類型。A.工業企業調研 B.宏觀環境調研 C.消費者調研 D.企業內部調研

判斷題

005（）工商協同市場調研分為市場環境調研、消費者調研、零售終端調研以及專項調研四種類型。006（）工商企業應建立制度化、經常化等信息交流機制，通報各自企業經濟運行情況、市場需求信息、品牌信息、消費者信息、客戶信息等內容，實現從戰略到執行各層面的溝通互動。

CB01（品牌定位的定義）——鑒定點 單選題：

001（）是指對品牌進行設計，從而使其能在目標消費者心目中占有一個獨特的、有價值的位置的行動，或者說是建立一個與目標市場有關的品牌形象的過程和結果。A.品牌定位 B.品牌設計 C.品牌細分 D.品牌形象

002有效的品牌定位是聯系品牌形象與目標市場的紐帶，是確立品牌個性的（），是品牌傳播的基礎，也是品牌占領市場的前提，具有不可估量的營銷戰略意義。A．有效途徑 B.重要途徑 C.必經之路 D.重要基礎

003 品牌定位是指對品牌進行（），從而使其能在目標消費者心目中占有一個獨特的、有價值的位置的行動，或者說是建立一個與目標市場有關的品牌形象的過程和結果。A.定位 B.設計 C.細分 D.規劃

004 品牌定位的目的是有效地建立品牌與競爭者的（），在消費者心中占住一個與眾不同地位置，在消費者地頭腦中形成獨特地意義。A.獨特型 B.差異性 C.相同性 D.類似性

判斷題

005（）品牌定位是指對品牌進行設計，從而使其能在目標消費者心目中占有一個獨特的、有價值的位置的行動，或者說是建立一個與目標市場有關的品牌形象的過程和結果。

006（）品牌細分是指對品牌進行設計，從而使其能在目標消費者心目中占有一個獨特的、有價值的位置的行動，或者說是建立一個與目標市場有關的品牌形象的過程和結果。

CB02（品牌定位的過程）——鑒定點 單選題：

001以下哪項不屬于品牌定位的步驟。（）A.市場細分 B.目標市場選擇 C.明確定位 D.品牌細分

002品牌定位是一個（）的過程。A.靜態 B.動態 C.靜止 D.變動

003確定細分變數和細分市場屬于品牌定位哪個步驟。（）A.市場細分 B.明確定位 C.目標市場選擇 D品牌細分

004選擇目標細分市場屬于品牌定位的哪個步驟。（）A.市場細分 B.B.明確定位 C.C.目標市場選擇

D.D品牌細分

判斷題

005（）品牌定位是一個靜止的過程。

006（）品牌定位包括三個步驟：品牌細分、目標市場選擇和明確定位。

CB03（市場細分的要求）——鑒定點 單選題：

001（）是指企業按照消費者的一定特性，把原有市場分割為兩個或兩個以上子市場，以用來確定目標市場的過程。A.市場細分 B.B.市場分割 C.C.品牌細分 D.D.品牌定位

002以下哪項不屬于企業在進行市場細分時遵循的基本要求。（）A.可測量性 B.可進入性 C.可盈利性 D可衡量性.003市場細分是指企業按照消費者的一定（），把原有市場分割為兩個或兩個以上子市場，以用來確定目標市場的過程。

A.屬性 B.特性 C.特征 D.個性

004市場細分是指企業按照消費者的一定特征，把原有市場分割為兩個或兩個以上子市場，以用來確定（）的過程。A.目標市場 B.品牌市場 C.目標客戶 D.整體市場

判斷題

005（）市場細分是指企業按照消費者的一定特征，把原有市場分割為兩個或兩個以上子市場，以用來確定目標市場的過程。

006（）市場細分是指企業按照消費者的一定特性，把原有市場分割為兩個或兩個以上子市場，以用來確定目標市場的過程。

CB04（市場細分的程序）——鑒定點 單選題：

001以下哪項不屬于市場細分的程序。（）A.界定相關市場 B.收集研究信息 C.選擇細分標準 D.確定目標市場

002收集、整理市場情報和資料，并進行分析研究屬于市場細分的哪項程序。（）A.界定相關市場

B.B.收集研究信息 C.C.選擇細分依據 D.D.確定目標市場

003有效的（）強調企業在清晰的市場上滿足現有顧客和潛在顧客的需求，也就是要求企業必須了解消費者的態度、偏好及其所追求的利益。A.市場細分 B.B.品牌細分 C.C.市場傳播 D.D.市場分類

004企業在選擇市場細分標準時，需結合企業具體情況有所創新，以建立起（）競爭優勢。A.個性化 B.B.差異化 C.C.標準化 D.D.特殊化

判斷題

005（）企業在選擇市場細分標準時，需結合企業具體情況有所創新，以建立起差異化競爭優勢。

006（）有效的品牌細分強調企業在清晰的市場上滿足現有顧客和潛在顧客的需求，也就是要求企業必須了解消費者的態度、偏好及其所追求的利益。

CB05（市場細分的依據、制定品牌戰略與塑造品牌戰略）——鑒定點 單選題：

001 品牌定位是指對品牌進行設計，從而使其能在目標消費者心目中占有一個獨特的、有價值的位置的行動，或者是建立一個與目標時常有關的品牌形象的（）。A．過程 B．結果

C．過程與結果 D．過程與培育

002 有效的品牌定位是聯系品牌形象與目標市場的紐帶，是確立品牌個性的重要途徑，是品牌傳播的（），也是品牌占領市場的前提。A．基礎 B．過程 C．有效方法 D．重要手段

003 所謂市場細分，是指企業按照消費者的一定特性，把原有市場分割為（）子市場，以用來確立目標市場的過程。A．一個 B．兩個 C．三個

D．兩個或兩個以上

004 市場細分的依據可以概括為，地理因素、人口因素、心理因素以及（）。A．行為因素 B．消費個性 C．生活方式 D．價值取向

判斷題：

005（）消費者的收入、職業等因素直接影響他們對于卷煙品牌的選擇。

006（）卷煙市場細分作為卷煙品牌定位的最后一步，是建立在卷煙工業企業市場研究部門或營銷調研經理所組織的市場調研基礎上的。

CB06（品牌文化的內涵、卷煙品牌傳播文化傳播）——鑒定點

001 塑造品牌文化應注意包括人性化、個性化、（）幾個問題。A．社會性 B．共性化 C．差異化 D．多元化

002 卷煙品牌文化傳播手段包括：散發書面材料、編輯視聽材料、利用自身媒體以及（）。A．廣告標識 B．招牌

C．案例故事和活動傳播 D．企業刊物

003 品牌文化中人性化就是卷煙品牌倡導的價值要符合、滿足人的（）。A．物質需求 B．精神需求 C．安全需求 D．自我實現

004 品牌文化是品牌所凝練的（）、生活態度、審美情趣、個性修養、情感訴求等精神象征。A．價值觀念 B．生活觀念 C．精神信仰 D．人生理想

判斷題：

005（）品牌文化是品牌的決定因素。

006（）文化價值既是產品本身創造的，也是由抽象的品牌所創造的。

CB07（卷煙品牌文化傳播的手段、卷煙品牌傳播、文化傳播）——鑒定點

001 卷煙品牌可以廣泛借助書面資料來聯系和影響（）。A．目標市場 B．細分市場 C．終端市場 D．零售市場

002 視聽材料可以有效地向目標消費者展示（），以引起他們的強烈關注。A．品牌內涵 B．品牌外延 C．品牌文化 D．品牌內容

003 利用自身媒體卷煙品牌還創造一個使公眾能迅速辨認出本品牌的（）。A．聽覺身份

B．視覺身份 C．感覺身份 D．觸覺身份

004 案例故事把那些抽象理念通過具體的故事表達出來，是（）的重要方式。A．品牌傳播 B．價值傳播 C．文化傳播

判斷題：

005（）“人性化”三個字是品牌文化核心價值的終極源泉。

006（）個性化就是卷煙品牌要能塑造有別于其他競爭品牌的特性。

CB08（品牌定位與傳播、營業推廣的概念）——鑒定點 001 營業推廣又稱銷售促進，是指企業運用各種短期誘因，鼓勵購買或者銷售企業產品或服務的（A．促銷方式 B．銷售手段 C．銷售方法 D．營銷方案

002 營業推廣具有（）、非連續性和多樣性等特征。A．長期性 B．連續性 C．短期性 D．單一性

003 人員推廣、廣告推廣、公共推廣、（）是相并列的四大基本促銷手段之一。A．公關推廣 B．營業推廣 C．營銷推廣 D．理念推廣

004 營業推廣是（）營銷工具。A．戰術性 B．戰略性

判斷題：

005（）廣告是品牌塑造的唯一工具。

006（）營業推廣是戰略性營銷工具，而非戰術性營銷工具。

CB09（品牌定位與傳播、營業推廣的方式）——鑒定點 001 營業推廣的一個特征就是（）。A．多樣性 B．單一性 C．獨特性 D．唯一性

。）

002 以下不是營業推廣方式的是（）。A．免費樣品 B．事件促銷 C．活動促銷 D．終端銷售

003 贈品常見的方式有（）、包裝贈品和郵寄贈品三種。A．精美包裝 B．酬謝包裝 C．高端包裝 D．中端包裝

004 促銷行動不僅要有助與品牌文化及品牌內涵的建立，更為重要的是要于品牌特性吻合，促銷活動不能損害（），不能危及顧客忠誠。A．品牌形象 B．品牌品質 C．品牌文化 D．品牌內涵

判斷題：

005（）促銷是直接影響消費者行為最有效的一種品牌推廣方式。006（）贈品促銷是指當購買某種特定產品時以極低價格銷售或免費贈送產品來鼓勵購買另一種產品。

CB10(公關推廣在品牌傳播中的價值)——鑒定點

單選題：

001 不是公關推廣在品牌傳播中的價值的是（）。A、提高品牌的知名度 B、樹立良好的品牌形象 C、公關可以化解品牌危機 D、提高卷煙銷售量

002（）是提高品牌知名度的重要手段。A、公關 B、品牌培育 C、卷煙銷售 D、銷售促進

003 對于廣告效率的日漸衰退提出了新的解決方法，人們開始重新審視（）在市場營銷中的積極作用。A、營業推廣 B、公共關系 C、品牌文化傳播 D、服務推廣

004 公共關系的對象或者稱客體是（）。A、消費者 B、零售客戶 C、公眾 D、政府部門

判斷題：

005（）公關是提高品牌知名度的唯一手段。

006（）對于廣告效率的日漸衰退提出了新的解決方法，人們開始重新審視公共關系在市場營銷中的促進作用。

CB11（常用的卷煙品牌公關推廣手段）

單選題：

001 以下不屬于卷煙品牌常用的公關推廣手段的是（）。A.緊跟熱點事件做宣傳 B.活動贊助

C.舉辦公益服務活動 D.有形展示

002 常常被品牌用來宣傳、提升自身形象的是（）。A.全社會廣泛關注的熱點問題 B.金融貿易問題 C.國計民生問題 D.體育娛樂問題

003 品牌可以利用的熱點是（）。A.季節 B.節日 C.年份 D.紀元

004 企業可以向公益事業和慈善機構捐錢或捐物，提高品牌在公眾心目中的（）。A.公信度 B.誠信度 C.美譽度 D.知名度

判斷題：

005()涉及國家利益和榮譽的焦點事件不會被看成百年難遇的炒作題材。

006()一些品牌的大量過度和失實的宣傳使人們對傳統媒體廣告的信任度正在逐漸提高。

CB12（卷煙品牌服務推廣的特征）

單選題：

001 最先給服務下定義的是（）。A.美國汽車協會

B.美國市場營銷協會（AMA）C.英國市場營銷協會（EMA）D.英國銷售協會

002 不是服務特征的是（）。A.無形性 B.差異性 C.不可分離性 D.有形性

003 顧客與（）之間的互動關系是服務推廣的一個特殊屬性。A.提供者 B.消費者

C.零售客戶 D.商業企業

004 提供者與顧客之間的互動關系是（）的一個特殊屬性。A.服務推廣 B.市場營銷 C.服務營銷 D.品牌營銷

判斷題：

005()服務一般是無形的，看不到，摸不著的。

006()卷煙品牌服務推廣時指利用服務促進顧客對品牌的感知、滿意和忠誠。

CB13（卷煙品牌的服務推廣策略）

單選題：

001 在品牌的服務推廣中，以下不需借鑒服務營銷組合中的是（）。A.人員 B.過程 C.無形展示 D.有形展示

002 包括一個產品或服務交付給顧客的程序、任務、日程、結構、活動和日常工作的是（）。A.人員 B.過程 C.無形展示 D.有形展示

003 服務提供者的任務就是“管理各種證據”，并且（）。A.將有形產品無形化 B.將無形產品有形化 C.做出服務承諾 D.加強過程管理

004 減低服務不確定性的一種較好的方法的是（）A.服務推廣 B.有形展示 C.服務承諾 D.加強過程管理

判斷題：

005()品牌營銷者面臨的挑戰是如何給無形的服務添加有形的證據，并通過想象力將有形產品無形化。

006()為了降低購買的不確定性，顧客會尋找一些可以作為評價服務質量依據的信號和證據。

CB14（有關卷煙品牌傳播的法律法規限制）

單選題：

001 以下不屬于卷煙品牌傳播的法律法規的是（）。A.中華人民共和國廣告法

B.中華人民共和國煙草專賣法

C.中華人民共和國婚姻家庭法 D.煙草控制框架公約

002（）規定卷煙、雪茄煙應當在包裝上表明焦油含量級和“吸煙有害健康“。A.中華人民共和國廣告法

B.中華人民共和國煙草專賣法 C.中華人民共和國婚姻家庭法 D.煙草控制框架公約

003 2003年5月21日，世界衛生組織一致通過了（）。A.中華人民共和國廣告法

B.中華人民共和國煙草專賣法 C.中華人民共和國婚姻家庭法 D.煙草控制框架公約

004 2003年11月，中國成為了《煙草控制框架公約》的第（）個簽約國 A.7 B.77 C.177 D.277

判斷題：

005()《中華人民共和國廣告法》規定：可以利用廣播發布煙草廣告。

006()根據《煙草控制框架公約》的規定，中國將在2011年1月起全面禁止煙草廣告及相關的促銷贊助活動。

CB15（品牌定位的定義）

單選題：

001 品牌定位的步驟不包括（）。A.市場細分 B.目標市場選擇 C.品牌預測 D.品牌定位

002（）是對品牌進行設計，從而使其能在目標消費者心中占有一個獨特的、有價值的位置的行動。A.品牌定位 B.品牌預測 C.品牌細分 D.市場細分

003 市場細分的依據不包括（）。A.地理因素 B.人口因素 C.環境因素 D.心理因素

004 企業在進行市場細分時，不需遵循以下基本要求的是（）A.可測量性 B.可進入性 C.可盈利性

D.可推出性

判斷題：

005()工業品類構建和創新是品牌獲取獨特競爭優勢、開辟“藍海”市場的重要手段之一。

006()品牌定位的目的是有效地建立品牌與競爭者的相同性。

CC01（品牌推薦應遵循的主要原則）

單選題：

001 開展品牌推介應遵循的主要原則不包括（）。A.市場導向原則 B.認知市場原則 C.客我互動原則 D.循序漸進原則

002（）是品牌培育的關鍵環節之一。A.品牌推介 B.市場預測 C.需求分析 D.品牌認知

003 開展品牌推介，首先應堅持（）。A.市場導向 B.政策訴求 C.客我互動 D.循序漸進

004（）要求營銷人員對行業和企業的品牌營銷政策有清晰的認知和理解。A.市場導向原則 B.政策訴求原則 C.客我互動原則 D.循序漸進原則

判斷題：

005()任何違背行業和企業政策的推薦行為都是不可取的。

006()客我互動原則要求營銷人員授客戶以“魚”。

CC02（品牌推薦應做好的準備工作）

單選題：

001 開展品牌推介應做好的準備工作不包括（）。A.認知品牌 B.認知政策 C.認知市場 D.認知客戶

002 營銷人員應清晰認知新品的定位、特點和賣點，做到心中有（）。A.牌 B.策 C.數 D.方

003 營銷人員應清晰認知公司對該品牌的培育政策，做到心中有（）。A.牌 B.策 C.數 D.方

004 營銷人員應清晰認知該品牌在片區市場的顯性需求和潛在需求情況，做到心中有（）。A.牌 B.策 C.數 D.方

判斷題：

005()充分的準備是品牌推介成功之母。

006()營銷人員應清晰認知該品牌在片區市場的顯性需求和潛在需求情況，做到心中有“牌”。

CC03（FABE銷售法）

單選題：

001（）是指產品的特質、特性等方面的功能。A.特征 B.優勢 C.利益 D.證據

002（）是指所列的商品特性發揮的功能。A.特征 B.優勢 C.利益 D.證據

003（）是指商品的優勢帶給顧客的好處。A.特征 B.優勢 C.利益 D.證據

004（）應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性、可證實性。A.特征 B.優勢 C.利益 D.證據

判斷題：

005()FABE銷售法是一種非常典型、可操作性很強的利益推銷法。

006()FABE銷售法應用的關鍵在于客戶利益點設計。

CC04（SPIN提問式重點品牌推介法）

單選題：

001（）是SPIN推銷模型有效而且成功的主要因素 A.問客戶所重視的問題 B.問廠家所重視的問題 C.問消費者所重視的問題 D.客戶利益點設計

002 問客戶所重視的問題是（）有效而且成功的主要因素。A.FABE銷售法 B.SPIN推銷模型 C.AIDA銷售模式 D.ACD銷售方法

003 不屬于（）SPIN法提問技巧的是。A.情景性 B.探究性 C.暗示性 D.理解性

004 SPIN技巧中最難的就是引出（）。A.牽連問題 B.現狀問題 C.困難問題 D.價值問題

判斷題：

005()SPIN技巧中最難的就是引出困難問題。

006()SPIN法的發問程序完全是配合客戶在購買過程中的心理轉變而設計的。

CC03（FABE銷售法）

單選題：

001（）是指產品的特質、特性等方面的功能。A.特征 B.優勢 C.利益 D.證據

002（）是指所列的商品特性發揮的功能。A.特征 B.優勢 C.利益 D.證據

003（）是指商品的優勢帶給顧客的好處。A.特征 B.優勢 C.利益 D.證據

004（）應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性、可證實性。

A.特征 B.優勢 C.利益 D.證據

判斷題：

005()FABE銷售法是一種非常典型、可操作性很強的利益推銷法。

006()FABE銷售法應用的關鍵在于客戶利益點設計。

CC05（AIDA模式）

單選題：

001 AIDA的具體含義不包括（）A.注意 B.興趣 C.欲望 D.行為

002 AID模式的步驟不包括（）。A.集中客戶的注意力 B.引起客戶的興趣和認同 C.激發客戶的購買欲望 D.促使客戶做出購買決定

003 推薦的最終目的是要客戶（）新品。A.認知 B.了解 C.喜歡 D.購買

004 AIDA模式是國際推銷專家（）總結的推銷模式。A.海英茲·姆·戈得曼 B.克魯斯 C.亞當密斯 D.克魯克

判斷題：

005()運用AIDA模式進行品牌推介的關鍵在于刺激客戶欲望。

006()AIDA模式也稱愛達公式。

CC06（終端品牌推介的主要辦法）——鑒定點

單選題：

001 以下不屬于終端品牌推介主要辦法的是（）A．以點帶面法 B．利差比較法 C．價值匯總法 D．指導經營法

002 以下屬于終端品牌推介主要辦法的是（）： A．市場導向法

B．政策訴求法 C．價值匯總法 D．容我互動法

003 適用于零售毛利空間較大的新品牌的終端品牌推介的主要辦法的是（）：

A．以點帶面法

B．利差比較法 C．價值匯總法 D．指導經營法

004 適用于利差不具備明顯優勢的終端品牌推介的主要辦法的是（）： A．以點帶面法 B．利差比較法 C．價值匯總法 D．指導經營法 判斷題：

()005 通過收集、提煉轄區內一些優秀零售客戶值得推廣的經營經驗或案例，隨時把好的經驗與案例傳播給經營能力欠缺的客戶，是屬于終端品牌推介主要辦法中的對比激將法。

()006 銷售指導法是指客戶經理加強對客戶的進行銷售技能指導，指導零售客戶如何利用品牌的特色進行宣傳和促銷，充分發揮零售終端的消費指導作用。

CC0７（零售客戶拒絕新品的常見原因與對策）

單選題

001 客戶認為該品牌不適合本地消費者，預計消費群體中缺乏購買對象時采取的主要對策中錯誤的是()A．以點帶面法 B．銷售指導法 C．目標銷量法 D．指導經營法

002 客戶認為煙柜面積有限，不宜增添新品種的采取的主要對策中錯誤的是()A．以點帶面法 B．銷售指導法 C．利差比較法 D．服務推薦法、003 客戶持觀望態度，先看看其他客戶的銷售效果時采取的主要對策中正確的是()A．以點帶面法 B．銷售指導法 C．利差比較法 D．指導經營法

004 客戶對該品牌的利潤空間不滿意時采取的主要對策中正確的是()A．以點帶面法 B．銷售指導法 C．利差比較法 D．價值匯總法 判斷題：

()005 客戶感覺價格偏高或偏低，與本地域消費水平不相稱時采取的品牌推介的主要辦法有銷售指導法和目標銷量法。

()006 客戶認為煙柜面積有限，不宜增添新品種的采取的主要對策有銷售指導、利差比較法和服務推薦法。

CC0８（品牌終端展示的重要性）

單選題

001 一般來說，在常規銷售終端，品牌展示的重點是()A．產品陳列 B．產品上架 C．煙柜陳列 D．煙柜上架

002 隨著《煙草控制框架公約》的全面實施，卷煙品牌傳播的唯一渠道就是()A．零售客戶 B．零售終端 C．消費者 D．消費終端

003 在()的背景下，卷煙品牌在零售終端的有效展示變得更加重要。A．取消專賣 B．取消壟斷 C．傳播失聲 D．宣傳失聲

004 隨著《煙草控制框架公約》的即將在國內全面實施，()任何形式的煙草廣告、促銷和贊助 A．取消 B．嚴禁 C．禁止

D．逐步取消 判斷題：

()005 隨著《煙草控制框架公約》的即將在國內全面實施，禁止任何形式的煙草廣告、促銷和贊助。()006 卷煙品牌終端形象的好壞，在一定程度上成為消費者判斷產品質量、品牌價值、企業商譽、購買風險的標準。

CC0９（卷煙品牌終端形象展示的策略）

單選題

001 以下策略不屬于卷煙品牌終端形象展示策略的是()A．標準化與活性化的統一

B．運用物料宣傳營造銷售點氛圍 C．設置品牌專區或品牌專柜 D．價值匯總法

002 以下策略不屬于卷煙品牌終端形象展示策略的是()A．標準化與活性化的統一 B．價值匯總法

C．設置品牌專區或品牌專柜 D．建設品牌形象旗艦店

003 卷煙品牌終端形象展示策略中的活性化是()A．互動化 B．情感化 C．利潤化 D．激將化

004 真正的品牌忠誠源自卓越的()A．一線人員體驗 B．領導體驗 C．消費者體驗 D．客戶體驗 判斷題：

()005 隨著《卷煙結構的不斷提升，消費者對卷煙品牌的情感功能的需求越來越突出，而品牌體驗中心正是給消費者提供了與品牌及品牌文化充分接觸的平臺。

()006 隨著《卷煙結構的不斷提升，消費者對卷煙品牌的情感功能的需求越來越突出，而建設品牌形象旗

艦店正是給消費者提供了與品牌及品牌文化充分接觸的平臺。

CC10（品牌終端維護的意義）

單選題：

001 企業品牌在競爭市場中的品牌知名度，品牌美譽度下降以及銷售，市場占有率降低等品牌失落現象被稱為（）。

A、品牌衰落

B、品牌老化

C、品牌衰退 D、品牌失落

00

2品牌價值取決于（）的認同。A、客戶

B、終端客戶 C、消費者 D、銷售人員

003 對于卷煙品牌來說，顧客滿意度包括（）滿意和消費者滿意。A、促銷員

B、終端客戶 C、零售客戶 D、銷售人員

004 對于卷煙品牌來說，顧客滿意度包括零售客戶滿意和（）滿意。A、促銷員

B、終端客戶 C、銷售人員

D、消費者

判斷題：

001（）對于卷煙品牌來說，顧客滿意度包括零售客戶滿意和銷售人員滿意。

002（）對于卷煙品牌來說，品牌滿意度包括零售客戶滿意和消費者滿意。

CC11（信息維護）

單選題：

001（）是品牌終端維護的基礎，信息不通則很容易策略失靈。A、信息收集

B、信息維護 C、信息采集

D、信息跟蹤

002信息維護是品牌終端維護的基礎，信息不通則很容易（）。A、策略不當

B、影響銷售 C、策略失靈

D、無法營業

003 客戶經理的信息維護工作主要做好兩個方面，一是充分（）二是及時反饋市場信息，為公司營銷部門和工業企業提供決策參考，便于他們及時發現品牌培育中存在的問題，對市場作出正確判斷和把握，準確制定營銷方案。

A、收集客戶信息

B、采集市場信息

C、維護客戶信息

D、服務客戶

004客戶經理的信息維護工作主要做好兩個方面，一是充分采集市場信息。二是及時（），為公司營銷部門和工業企業提供決策參考，便于他們及時發現品牌培育中存在的問題，對市場作出正確判斷和把握，準確制定營銷方案。

A、收集客戶信息

B、分析市場信息

C、維護客戶信息

D、反饋市場信息

判斷題：

001（）信息維護是品牌終端維護的基礎，信息不通則很容易影響銷售。

002（）客戶經理的信息維護工作主要做好兩個方面，一是充分采集市場信息，二是 及時反饋市場信息。

CC12（價格維護）

單選題：

001 客戶經理的價格維護主要做好三個方面工作：一是多方面（）。二是落實明碼標價。三是加強監督檢查，確保明碼實價。

A、采集客戶信息

B、采集市場信息

C、采集價格信息

D、采集品牌信息

002客戶經理的價格維護主要做好三個方面工作：一是多方面采集價格信息。二是（）。三是加強監督檢查，確保明碼實價。A、維護客戶信息

B、采集市場信息

C、落實明碼標價

D、維護市場價格

003客戶經理的價格維護主要做好三個方面工作：一是多方面采集價格信息。二是落實明碼標價。三是（加強監督檢查），確保明碼實價。A、加強稽查監督

B、加強市場檢查

C、加強價格檢查 D、加強監督檢查

004客戶經理的（）主要做好三個方面工作：一是多方面采集價格信息。二是落實明碼標價。三是加強監督檢查，確保明碼實價。A、價格維護 B、服務工作

C、日常工作

D、拜訪工作

判斷題：

001（）客戶經理的日常工作主要做好三個方面工作：一是多方面采集價格信息。二是落實明碼標價。三是加

強監督檢查，確保明碼實價。

002（）客戶經理的日常工作主要做好三個方面工作：一是多方面采集客戶信息。二是落實明碼標價。三是加強監督檢查，確保明碼實價。

CC13（形象維護）

單選題：

001客戶經理的形象維護主要從三方面著手，一是（）。二是形象展示維護。三是配合專賣管理部門有效開展卷煙“打假”。

A、做好明碼標價工作

B、服務工作

C、卷煙商品陳列維護 D、拜訪工作

002客戶經理的（）主要從三方面著手，一是卷煙商品陳列維護。二是形象展示維護。三是配合專賣管理部門有效開展卷煙“打假”。

A、日常工作

B、形象維護 C、服務工作

D、拜訪工作

003客戶經理的形象維護主要從三方面著手，一是卷煙商品陳列維護。二是（）。三是配合專賣管理部門有效開展卷煙“打假”。A、卷煙展示維護

B、新品展示

C、形象展示維護 D、展示擺設工作

004形象維護時品牌終端維護的（）。A、一般要求

B、最終要求

C、工作要求 D、必然要求

判斷題：

001（）形象維護是品牌終端的工作要求。

002（）客戶經理的形象維護主要從三方面著手，一是卷煙商品陳列維護。二是新品展示維護。三是配合專賣管理部門有效開展卷煙“打假”。

CC14（終端維護）

單選題：

001 客戶經理的終端關系維護主要包括三方面內容：一是（）維護。二是零售終端對品牌的記憶，理解，認同和忠誠，讓零售客戶成為品牌終端維護的有效力量。三是終端推介，引導消費。A、品牌培育

B、友好關系

C、客情關系 D、經營指導

002 客戶經理的終端關系維護主要包括三方面內容：一是客情關系維護。二是零售終端對品牌的記憶，理解，認同和忠誠，讓零售客戶成為品牌終端維護的有效力量。三是（），引導消費。A、新品推介

B、信息傳播

C、經營指導

D、終端推介

003終端關系維護是品牌終端維護的延伸，主要是通過建立和諧的客情關系，對客戶開展經營指導，引導消費，進而達到品牌（）和維護的目標。A、推介

B、培育 C、推廣

D、管理

004終端關系維護是品牌終端維護的延伸，主要是通過建立和諧的客情關系，對客戶開展經營指導，引導消費，進而達到品牌培育和（）的目標。A、推介

B、推廣

C、維護 D、管理

判斷題：

001（）終端關系維護是品牌終端維護的延伸，主要是通過建立和諧的客情關系，對客戶開展經營指導，引導消費，進而達到品牌推介和維護的目標。

002（）客戶關系維護是品牌終端維護的延伸，主要是通過建立和諧的客情關系，對客戶開展經營指導，引導消費，進而達到品牌培育和維護的目標。

CC15（品牌終端維護注意事項）

001一線營銷人員在開展品牌終端維護時應做到“四要”。一要（），二要及時準確，三要關注細節，四要持之以恒。

A、熱情服務

B、工作到位

C、優質服務 D、提供服務

002一線營銷人員在開展品牌終端維護時應做到“四要”。一要優質服務，二要（），三要關注細節，四要持之以恒。

A、快捷便利

B、及時到位

C、及時準確 D、越快越好

003一線營銷人員在開展品牌終端維護時應做到“四要”。一要優質服務，二要及時準確，三要（），四要持之以恒。

A、關注細節 B、關注情緒

C、關注客戶

D、關注質量

004一線營銷人員在開展品牌終端維護時應做到“四要”。一要優質服務，二要及時準確，三要關注細節，四要

（）。

A、實事求是

B、確保完成C、服務細心 D、持之以恒

判斷題：

001（）一線營銷人員在開展品牌終端維護時應做到“四要”。一要服務便利，二要及時準確，三要關注細節，四要持之以恒。

002（）一線營銷人員在開展品牌終端維護時應做到“四要”。一要優質服務，二要及時準確，三要關注細節，四要確保完成。

DA01（客戶信息管理的概念）

單選題：

001 客戶信息管理是（）最重要、最關鍵的工作之一。A.客戶關系管理 B.客戶管理 C.客戶資料管理 D.客戶關系

002 客戶關系管理最重要、最關鍵的工作之一是（）。A.客戶信息管理 B.客戶管理 C.客戶資料管理 D.客戶識別

003 客戶信息管理是客戶關系管理最（）和最關鍵的工作之一。A.重要 B.日常 C.基礎 D.特別

004 客戶信息管理是客戶關系管理最重要和最（）的工作之一。A.關鍵 B.日常 C.基礎 D.特別

判斷題：

005()客戶信息管理是客戶關系管理最重要和最關鍵的工作之一。

006()客戶信息管理包括通過各種途徑，收集客戶信息資料，建立一套完整的客戶信息管理系統，提供完整的客戶資料收集系統。

DA02（客戶信息收集的目的）

單選題：

001 客戶信息收集的目的之一是（）。A.基礎業務 B.基本業務 C.基層業務

D.基礎工作

002 客戶信息收集的目的之一是（）。A.客戶服務 B.客戶管理 C.客戶績效 D.客戶滿意

003 客戶信息收集的目的是（）A.基礎業務 B.客戶服務 C.以上皆是 D.以上皆非

004 為了開展針對性的服務工作，需了解零售客戶的行為方式和（）。A.偏好 B.喜好 C.特性 D.性質

判斷題：

005()為了完成訂單處理、物流配送等卷煙流通基本業務必須掌握的客戶基本信息，必須收集掌握零售客戶的相關信息。

006()為了開展針對性的服務工作，需了解零售客戶的行為方式、偏好，以及各類零售客戶的差異化需求等相關信息。

DA03（客戶信息收集的重要性）

單選題：

001 客戶信息是（）的基礎。A.企業決策 B.客戶分類 C.客戶滿意 D.以上皆是

002 客戶信息是（）的基礎。A.企業決策 B.企業決定 C.企業戰略 D.企業方針

003 客戶信息是（）的基礎。A.客戶分類 B.客戶測評 C.客戶調整 D.客戶工作

004 客戶信息是（）的基礎。A.客戶滿意 B.客戶戰略 C.客戶忠誠

D.客戶工作

判斷題：

005()客戶信息是企業決策、客戶分類、客戶滿意和營銷人員開展工作的基礎。

006()大眾營銷、大眾服務都不能實現有針對性地與客戶溝通，如果企業能夠掌握詳盡的客戶信息，就可以“因人而異”地進行“一對一”的溝通。

DA04（客戶信息的主要內容）

單選題：

001 客戶信息包括（）和經營信息。A.基礎信息 B.基礎資料 C.關鍵信息 D.關鍵資料

002 客戶信息包括基礎信息和（）。A.經營信息 B.經營策略 C.經營戰略 D.經營方針

003 滿意度包括服務滿意度調查結果、日常收集到的滿意度信息、（）或投訴信息。A.客戶抱怨 B.客戶咨詢 C.客戶意見 D.客戶建議

004 滿意度包括服務滿意度調查結果、日常收集到的滿意度信息、客戶抱怨或（）。A.投訴信息 B.咨詢信息 C.經營信息 D.意見建議

判斷題：

005()客戶需求包括經營獲利相關的需求、情感維系方面的需求，基于個人背景、社會關系而形成的內在訴求。

006()滿意度包括服務滿意度調查結果、日常收集到的滿意度信息、客戶抱怨或投訴信息。

DA05（客戶資料庫的內容）

單選題：

001 客戶原始資料即有關客戶的基礎性資料，也是公司獲得的（）資料。A.第一手 B.基礎 C.第二手 D.關鍵

002 統計分析資料主要是通過客戶調查分析或向信息咨詢業購買的（）資料。A.第一手 B.基礎

C.第二手 D.關鍵

003 客戶資料庫一般包括（）。A.客戶原始資料 B.統計分析資料 C.公司投入記錄 D.以上皆是

004 公司投入記錄包括公司與客戶進行聯系的時間、地點、方式、費用開支記載，提供產品和服務的記錄，為爭取和保持客戶所付出的（）。A.成本費用 B.時間精力 C.時間費用 D.成本精力

判斷題：

005()客戶資料庫包括客戶原始資料、統計分析資料和公司投入記錄。

006()客戶原始資料即有關客戶的基礎性資料，它也是公司獲得的第二手資料。

DA06（客戶資料庫的體現形式）

單選題：

001 客戶資料庫的體現形式一般有（）。A.客戶名冊 B.客戶資料卡 C.客戶數據庫 D.以上皆是

002 客戶名冊是有關公司客戶情況的（）。A.綜合記錄 B.主要記錄 C.關鍵記錄 D.所有記錄

003 客戶名冊由于缺乏全面、客觀和（），也存在明顯的缺陷。A.動態性 B.靜態性 C.重要性 D.全面性

004 客戶名冊由于缺乏全面、（）和動態性，也存在明顯的缺陷。A.客觀 B.主觀 C.詳細 D.分類

判斷題：

005()客戶資料庫的體現形式一般有客戶名冊、客戶資料卡和客戶數據庫。

006()客戶名冊由客戶登記卡和客戶一覽表組成。

DA07（客戶數據庫的概念）

單選題：

001 客戶數據庫是企業維護客戶關系、獲取競爭優勢的重要手段和（）。A.有效工具 B.有效方式 C.有效途徑 D.主要途徑

002 客戶數據庫是企業維護客戶關系、獲取競爭優勢的（）和有效工具。A.重要手段 B.主要手段 C.關鍵手段 D.所有手段

003 客戶數據庫是企業（）和獲取競爭優勢的重要手段和有效工具。A.維護客戶關系 B.維護內外關系 C.維護一體關系 D.維護前后關系

004 客戶數據庫是企業維護客戶關系和（）的重要手段和有效工具。A.獲取競爭優勢 B.獲取利潤 C.獲取信息

D.獲取客戶忠誠度

判斷題：

005()客戶數據庫是企業維護客戶關系、獲取競爭優勢的重要手段和有效工具。

006()客戶數據庫是企業維護客戶關系、獲取競爭優勢的主要手段和有效工具。

DA08（運用客戶數據庫管理客戶信息）

單選題：

001 客戶數據庫為深入分析客戶提供（），并指導客戶關系的努力方向。A.幫助 B.依據 C.途徑 D.方式

002 運用客戶數據庫實現客戶服務及管理的（）。A.自動化 B.智能化 C.自由化 D.人工化

003 運用客戶數據庫實現對客戶的（）。A.動態管理 B.靜態管理 C.全面管理 D.特別管理

004 企業如果有一套好的客戶數據庫，就可以對客戶進行（），通過調整，提出陳舊的或已經變化的資料，即使補充新的資料，保持客戶信息的動態性。A.長期跟蹤 B.短期跟蹤 C.全面跟蹤 D.特別跟蹤

判斷題：

005()客戶數據庫為深入分析客戶提供幫助，并指導客戶關系的努力方向。

006()運用客戶數據庫實現客戶服務及管理的自動化。

DB01（電話溝能技巧）

單選題：

001 作為以電話為主要工作手段的電話人員，若不熟悉或不計究（），很可能導致雙方都不愉快，甚至損害煙草商業企業的形象。A．溝通技巧 B．電話技巧 C．標準話術 D．電話溝通禮儀

002 標準的話術，不僅能夠確保整個電話訂貨不遺漏（），而且可以向客戶傳遞（），贏得客戶的信任。

A．信息和項目； 專業形象 B．信息和項目； 企業形象 C．品種和數量； 企業形象 D．品種和數量； 專業形象

003 標準服務用語，能夠打造一個（）的營銷隊伍。A．職業化 B．標準化 C．專業化 D．形象化

004 下列選項不屬于電話溝通的要求是（）A．保持吐字清晰 B．讓對方把話說完 C．適當控制通話時間 D．使用標準服務用語

判斷題：

005（）電話訂貨員的電訪通話時長有時間限制，因此訂貨過程中可以用諸如“你能快點兒嗎”等明示或暗示客戶快點結束通話。

006()有效結束通話時可以用“請您確認，您今天共訂了*條**，金額***元。

DB02（電話工作中的有效傾聽技巧）單選題：

001 電話溝通中，看不到客戶的肢體語言，因此（）尤為重要。A．肢體語言

B．外貌 C．肢體動作 D．行為

002 電話溝通中，看不到客戶的肢體語言，因此（）尤為重要。A．溝通 B．傾聽 C．表達 D．聆聽

003 下列屬于有效的傾聽技巧的有（）。A．盡量不要打斷客戶的話

B．不要主觀假設，不要還沒聽完就下結論

C．通過傾聽，理解客戶說話的重點和背后的意思 D．以上都有

004 傾聽中要有（），設身處地體會客戶的心情。A．同情心 B．耐心 C．同理心 D．憐憫心

判斷題：

005（）聆聽的目的在于了解對方的意思，并且考慮如何回答。

006（）客戶說話時，要適時回應“對”、“是”等。

DB03（電話工作中的有效表達技巧）單選題：

001 通過（）向客戶傳遞信息是電話訂貨工作的基礎。A．有效表達 B．有效溝通 C．專業表達 D．語言表達

002 通過有效表達向客戶傳遞信息是電話訂貨工作的（）。A．關鍵 B．基礎 C．目的 D．支撐

003 下列選項屬于有效表達的注意事項的是（）。A．語言表達 B．溝通環境 C．溝通氛圍 D．語言表述

004 電話訂貨員在回答問題、介紹產品或相關情況時要快速并且準確，是屬于有效表達的（A．確立“專業地位” B．對市場的認識 C．有自信）要求。

D．對需求及產品的了解

判斷題：

005（）語言運用應使用有效、通用的語言，確保客戶能夠在第一時間理解。

006（）用其他客戶的銷售狀況、銷售數據等到客觀事實說服客戶是屬于真心為客戶利益著想的有效表達要求。

DB04（客戶經理時間管理）單選題：

001 通過有效的時間管理，我們雖不能增加時間的（），但卻可以增加時間的（）。A．“長度”；“寬度” B．“寬度”；“長度” C．“高度”；“寬度” D．“長度”；“高度”

002 有效時間管理的指標是：有效的客戶時間至少超過（）。A．50% B．60% C．70% D．80%

003 從時間管理的角度出發，客戶經理應自己計算各（）的時間，養成良好的時間管理習慣。A．類別 B．路線 C．項目 D．類型

004 客戶經理最重要的工作是（）。A．客戶劃分 B．客戶管理 C．客戶拜訪 D．客戶分類

判斷題：

005（）有效時間管理的指標是：有效的客戶時間至少超過80%。

006（）通過有效的時間管理，我們雖不能增加時間的“寬度”，但卻可以增加時間的“長度”。

DB05（規劃拜訪路線）單選題：

001 規劃拜訪路線有利于客戶經理全面掌握（）的整體情況。A．“主要客戶” B．“關鍵客戶” C．“線路客戶” D．“零售客戶”

002 規劃拜訪路線有利于杜絕隨意拜訪客戶造成的客戶（）現象。A．遺漏 B．丟失 C．遺忘 D．重復

003 下列選項中不屬于拜訪路線的安排所遵循的原則是（）。A．根據零售客戶劃分及類別特點確定各客戶拜訪周期

B．根據地理分布將全部零售客戶劃分到相應數量的拜訪路線中 C．每條路線的零售客戶數量必須與客戶經理一天的工作強度相匹配 D．拜訪路線計劃實施前應與客戶服務中心主任共同研究確定

004 需要考慮零售客戶的重要程度差異，使用不同的拜訪頻率的是（）。A．路線劃分 B．路線規劃 C．路線安排 D．路線計劃

判斷題：

005（）規劃拜訪路線有利于客戶經理做好開展工作的準備，發展與客戶的良好關系，確保優質服務。

006（）拜訪路線計劃實施前不需要與客戶服務中心主任共同研究確定。

DB06（確定拜訪目標和內容）單選題：

001 在設計拜訪內容時首先必須明確（）。A．拜訪客戶 B．拜訪路線 C．拜訪對象 D．拜訪目標

002 目標的設定一方面來自于公司的（）、要求。A．營銷目標 B．營銷理念 C．管理目標 D．管理理念

003 收集品牌信息，執行相關培育方案，上柜宣傳，動銷跟進是屬于客戶拜訪的（）目標。A． 客戶方面 B． 品牌方面 C． 市場方面 D． 內容方面

004 根據拜訪的目標設計（），這是對目標的分解，也是設計目標達成的路徑。A．拜訪內容 B．拜訪路線 C．拜訪對象 D．拜訪要求

判斷題：

005（）商定月度供貨總量，傳遞貨源及相關信息，傾聽客戶意見及建議，提出營銷建議，記錄拜訪效果和感受是屬于市場方面的客戶拜訪目標。

006（）收集片區消費人群和市場環境變化信息、收集價存信息，及時上報是屬于客戶方面的客戶拜訪目標。

DB07（拜訪前的其他準備工作）

單選題：

001 走訪客戶前需要準備的個人工作用品主要有（）和輔助工具。A.介紹資料 B.關鍵資料 C.紙質資料 D.電子資料

002 走訪客戶前需要準備的個人工作用品主要有介紹資料和（）。A.輔助工具 B.主要工具 C.交往工具 D.關鍵工具

003 拜訪前的其他準備工作包括（）。A.個人工作用品 B.零售客戶經營用品 C.公司發放物品 D.以上皆是

004 公司發放物品包括（）。A.各類書面通知 B.宣傳資料 C.宣傳品 D.以上皆是

判斷題：

00（）公司發放物品包括各類書面通知、宣傳資料和宣傳品。

006

（）拜訪前的其他準備工作包括個人工作用品、零售客戶經營用品和公司發放物品。

DB08（客戶拜訪的基本禮儀）

單選題：

001 客戶拜訪禮儀包括（）。A.儀表儀容 B.商務社交禮儀 C.以上皆是 D.以上皆非

002 客戶拜訪的基本禮儀包括（）。A.問候禮儀 B.儀表儀容 C.交往禮儀 D.交際慣例

003 客戶拜訪的基本禮儀包括（）。A.商務社交禮儀 B.普通社交禮儀 C.基礎社交禮儀 D.特別社交禮儀

004 必須在電話鈴響（）聲以內接聽。A.1 B.2 C.3 D.4

判斷題：

005()握手時應保持3秒左右，不可時間太長。

006()與人談話時，應始終注意60厘米到1米的安全距離。

DB09（客戶關系“破冰”）單項選擇題：

001（）不是良好的第一印象帶來的良好效果。A．首因印象

B．暈輪效應

C．稱兄道弟

D．愛屋及烏

002 下列描述中（）是客戶經理初次與零售戶見面應該避免的。A．熱情問候

B．油腔滑調

C．贊美對方

D．整潔的儀表

003 下列描述中（）不能提升客戶經理的第一印象。A．滔滔不絕的談話

B．整潔的儀表

C．富有親和力的微笑

D．簡潔的自我介紹

004 下列描述中不會對客戶溝通和服務工作帶來負面影響的是（A．刻板

B．油腔滑調

C．過于熱情而顯得虛情假意的印象

D、謙遜的態度 判斷題：

005（）所有第一印象都會對未來的客戶溝通和服務工作帶來積極作用。

006（）客戶經理專業、職業化的形象，容易讓客戶產生信任感。

DB10（傾聽客戶）單項選擇題：

001 在溝通中，（）對方是良好溝通的基礎和前提。A．看懂

B．聽懂

C．讀懂

D．不懂）