第一篇：初級卷煙商品營銷職業(yè)技能-試卷答案

煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定

營銷師（卷煙商品營銷）（五級）職業(yè)技能鑒定

能力部分試卷參考答案與評分標準

一.市場營銷（共25分）

2011年10月

評分標準：每題：1.5分，共15分。

第三題：品牌營銷終端操作實務（15分）

1．在此案例中，客戶經理使用的是終端品牌推介三個典型工具中的哪個工具？（3分）

參考答案：客戶經理使用的是AIDA模式（或愛達公式）。（3分）

2．請簡答使用該典型工具的主要步驟。

參考答案：AIDA模式的主要步驟為：集中客戶的注意力、引起客戶的興趣和認同、激發(fā)客戶的購買欲望、促使客戶采取購買行動。

評分標準：每個劃線部分3分，共12分。

三.服務營銷(共35分)

第一題：客戶信息與分類管理（8分）

1、請簡答掌握客戶信息的重要性有哪些？（4分）

參考答案：掌握客戶信息的重要性包括客戶信息是企業(yè)決策的基礎，是客戶分類的基礎，是客戶滿意的基礎、是營銷人員開展工作的基礎。

評分標準：每個劃線部分1分，共4分。

2、客戶經理小趙、小錢提議收集的客戶信息分別屬于客戶信息主要內容中的哪一類信息？市場經理小孫認為小錢收集的客戶信息還不夠，請在客戶經理小錢信息收集的基礎上補充完善應該收集的客戶信息。（4分）

參考答案：（1）客戶經理小趙提議收集的客戶信息屬于客戶的基礎信息。

（2）客戶經理小錢提議收集的客戶信息屬于客戶的經營信息。

（3）還應包括：零售客戶經營狀況、零售客戶配合情況。

評分標準：每個劃線部分1分，共4分。

第二題：服務實施（12分）

1、小趙制定的拜訪行程表有哪些問題，請具體說明？（6分）

參考答案（1）A客戶屬于大規(guī)模客戶，7月拜訪次數只有3次，違反了大規(guī)模客戶每月拜訪不得低于4次的規(guī)定。

（2）C客戶屬于小規(guī)模客戶，7月拜訪次數4次，違反了小規(guī)模客戶每月拜訪不宜超過2次的規(guī)定。評分標準：每個劃線部分1分，共6分。

2、引用案例說明小趙在和A客戶進行電話溝通的時候違反了電話溝通六個要求的哪幾個要求，并簡答拜訪后二項基礎工作的基本內容。（6分）

參考答案：（1）小趙說：問品牌經理。違反了為客戶解決實際問題的要求。

（2）小趙說：還有什么？違反了讓對方把話講完的要求。

（3）拜訪后二項基礎工作包括客戶拜訪信息的整理，反饋與溝通。

評分標準：每個劃線部分1分，共6分。

第三題：經營分析與指導（15分）

1、請根據案例舉例說明小趙開展的各項分析分別屬于卷煙零售客戶經營分析中的哪方面主要內容？（6分）

參考答案：（1）甲客戶商店所處的商圈及周邊環(huán)境分析屬于客戶經營環(huán)境分析方面的內容。

（2）甲客戶盈利水平分析屬于客戶經營狀態(tài)分析方面的內容。

（3）甲客戶經營的品類分析屬于客戶經營能力分析方面的內容。

評分標準：每個劃線部分1分，共6分。

2、請根據甲客戶銷售盈利水平報表，計算甲客戶7月的卷煙銷售總額、卷煙銷售成本總額、毛利總額、甲客戶卷煙銷售毛利率。（9分）（請寫出計算過程，計算結果保留2位小數）。

答案：（1）甲客戶的卷煙銷售總額=4×60+1×70+22×70+10×400+20×100=7850元

（或240+70+1540+4000+2000=7850元）

（2）甲客戶的卷煙銷售成本總額=4×50+1×55+22×64+10×360+20×85=6963元

（或200+55+1408+3600+1700=6963元）

（3）甲客戶的毛利總額=240-200+70-55+1540-1408+4000-3600+2000-1700=887元

（或40+15+132+400+300=887元或7850-6963=887元）

（4）甲客戶卷煙銷售毛利率=887/7850×100%=11.30%。

評分標準：（1）（2）（3）每個劃線部分1分，共6分。（4）每個劃線部分1.5分，共3分。

第二篇：初級卷煙商品營銷職業(yè)技能-試卷答案

煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定

營銷師（卷煙商品營銷）（五級）職業(yè)技能鑒定

能力部分試卷參考答案及評分標準

一、市場營銷（共25分）

2012年6月

2.請結合案例說明上述7個調查指標分別屬于卷煙品牌市場調研的哪些內容？（7分）

參考答案：市場規(guī)模屬于卷煙市場需求調研； 需求容量屬于卷煙市場需求調研； 包裝屬于卷煙產品屬性調研； 質量屬于卷煙產品屬性調研； 上柜率屬于品牌市場表現調研； 客戶盈利水平屬于品牌市場表現調研； 廣告效果屬于品牌市場表現調研。

評分標準：每個劃線部分1分，共7分。（對應關系不正確不得分，如合并回答正確可得分，如：包裝、質量屬于卷煙產品屬性調研。）

第二題：品牌定位與傳播（15分）

1.請問該卷煙工業(yè)企業(yè)品牌定位的過程包括哪幾個步驟？（6分）

參考答案：品牌定位包括市場細分、目標市場選擇、明確定位三個步驟。

評分標準：每個劃線部分2分，共6分。

2.請結合品牌定位與傳播相關知識，判斷下列說法是否正確（正確打“√”，錯誤打“×”）（9分）參考答案：×、√、×、×、√、√

評分標準：每個判斷1.5分，共9分。

第三題：品牌營銷終端操作實務（15分）

1．請結合案例說明，客戶經理小張終端品牌推介使用的是哪種方法？這種方法在實際應用中需要注意哪三個要點？（10分）

參考答案：客戶經理小張強調A品牌單條利潤達到15%（1分），在同價位卷煙品牌中利潤最高（1分），這使用的是利差比較法（2分）。需要注意三點：適用于零售毛利空間較大的新品牌（2分），要從提高客戶盈利水平的角度（1分）幫助客戶理財（1分），不宜單一使用此方法（2分）。

評分標準：見答案標準，共10分。

2.除客戶經理小張應用的推介方法外，請再列舉出5種在實踐中常用的品牌推介方法。（5分）

參考答案：以點帶面法（或典型引路發(fā)）、價值匯總法、銷售指導法、品牌宣傳法（或概念營銷法）、目標銷量法（或營銷策劃法）、經驗傳播法（或案例推薦法）、對比激將法、感情上柜法（或服務推薦法）、前提條件法、風險化解法、團隊協作法。

評分標準：答對任一個劃線部分得1分，共5分。

三、服務營銷(共35分)

第一題：客戶信息與分類管理（8分）

1.請問客戶信息的主要內容包括哪兩個部分？(3分)

參考答案：主要內容包括基礎信息、經營信息兩大部分。

評分標準：每個劃線部分1.5分，共3分。

2.你認為營銷中心收集的客戶信息是否全面？若不全面，請予補充。(5分)

參考答案：不全面。還應收集業(yè)務處理相關資料、經營者特點、客戶需求、滿意度信息。

評分標準：每個劃線部分1分，共5分。(其中答對括號內的內容亦可得分)

第二題：服務實施（12分）

1.請問客戶拜訪中的有效提問有哪兩種模式？溝通中有效提問的注意事項有哪些？（7分）

參考答案：提效提問有開放式、封閉式兩種方式； 提問時注意事項：問簡單、容易回答的問題；盡量多問一些可以得到肯定回答的問題；問具有引導性的問題；事先想好答案；問一些客戶沒有抗拒點的問題。

評分標準：每個劃線部分1分，共7分。

2.請判斷以下培訓的內容描述是否正確（正確打“√”，錯誤打“×”）。（5分）

參考答案：√，×，√，×，√。

評分標準：每個判斷1分，共5分。

第三題：經營分析與指導（15分）

1.請問卷煙陳列的基本原則是什么？（10分）

參考答案：分類明確原則、美觀醒目原則、豐滿繁榮原則、附帶說明原則、生動翻新原則。

評分標準：每個劃線部分2分，共10分。

2.請指出上圖中的卷煙陳列方式分別屬于哪種陳列方法？（5分）

參考答案：陳列A是品字法，陳列B是雙排法，陳列C是單排法，陳列D是田字法排法，陳列E是直排法。評分標準：每個劃線部分1分，共5分。

第三篇：高級卷煙商品營銷職業(yè)技能-試卷答案

煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定

營銷師（卷煙商品營銷）（三級）職業(yè)技能鑒定

能力部分試卷參考答案與評分標準

一.市場營銷（共20分）

2011年10月

14300/35770×100%）=39.98% 評分標準：每個劃線部分1分，共6分。

二.品牌營銷(共30分)2011年10月

分）

參考答案：該品類角色可以確定為常規(guī)品類。（1分）

三.服務營銷(共30分)2011年10月

參考答案：（1）已知該市總客戶4050戶，客戶投訴率=5+8+10+15+18+25/4050×100%=2%

或=81/4050×100%=2%（2）重復投訴次數=4+4+1=9次

（3）已知投訴次數總和為90次，重復投訴率=9/90×100%=10%。

評分標準：每個劃線部分1分，共5分。

四.營銷管理(共20分)2011年10月

參考答案：市場經理的知識能力不足、營銷經驗欠缺則需要多安排培訓輔導和給予鍛煉機會。

部分客戶經理自身態(tài)度存在問題則需要對其進行批評教育，必要時實行懲罰甚至辭退。評分標準：每個劃線部分1.5分，共6分。

試卷編號： 2011TL72000000-02 2011年10月

第四篇：201306高級卷煙商品營銷職業(yè)技能---試卷答案

煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定

一、市場營銷（共20分）

第一題：市場調研、分析與預測（12分）

1.請問庫存分析中常用到的指標有哪些，在這些指標中分析社會庫存的核心指標是什么。（6分）

參考答案：（1）常用到的指標有：戶均庫存量、社會庫存量、存銷比、庫存可銷天數、存銷比穩(wěn)定指數；

（2）核心指標：時點社會動銷指標。

評分標準：每個劃線部分回答正確各得1分。

2.請計算該市5月第一周的社會存銷比，社會庫存總量及周日的戶均庫存量。（6分）

參考答案：社會存銷比=277÷（70.9+68.4+73.72+72.22+68.36+70.02+69.3）≈0.56 社會庫存總量==13850萬支 戶均庫存量

評分標準：無計算過程不得分。每題有計算過程得1分，結果正確得1分。第二題：貨源組織與貨源投放（8分）1.請判斷該市煙草公司制定的貨源投放策略對應品牌生命周期的哪一階段？請問A品牌應處于品牌生命周期的哪一階段，為什么？(4分)

參考答案：(1)品牌成熟期；

(2)品牌成長期；原因：被消費者接受，市場銷量處于大幅上升階段。

評分標準：每個劃線部分回答正確得1分。

2.請根據A品牌目前所處生命周期，說明 A品牌投放策略的目標應是什么？投放策略重點是什么？(4分)參考答案：(1)目標：提升銷售量，引導消費者形成品牌偏好；

(2)重點：擴量和擴點。

二、品牌營銷(共30分)

第一題：品牌戰(zhàn)略規(guī)劃（15分）

1．上圖中評價卷煙品牌的兩個特征因素是什么？請分析該市場定位知覺圖中A、B、C三個品牌的表現？ 參考答案：（1）焦油量、價格（2）卷煙品牌A焦油量偏低，價格中檔偏上（或高）；卷煙品牌B焦油量較高，價格偏高；卷煙品牌C焦油量偏高，價格較低；

評分標準：每個劃線部分回答正確得1分（如答案未寫出偏、較等詞也算正確）

2.根據上圖所示，如你是某卷煙工業(yè)企業(yè)的品牌經理，計劃推出新的卷煙品牌，該如何選擇新品牌的定位方向？（2分）

參考答案：焦油量較低，價格適中（或者價格低）的卷煙市場。

評分標準：每個劃線部分回答正確得1分。3.假如此工業(yè)企業(yè)將該市作為機會型市場，實現銷量增長的方式應該是什么？應采取何種布局策略？其要點是什么？（5分）參考答案：（1）“游擊戰(zhàn)”式的外延擴張。

（2）采取跟隨領先者（或者跟隨者）策略。

（3）一是貼近競爭對手；二是最大限度地嫁接渠道資源；三是保持資源投入的盈虧平衡。評分標準：每個劃線部分回答正確得1分。

第二題：區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃（15分）

1.請問該市品牌市場發(fā)展規(guī)劃的開展步驟是否正確？如果不正確，請回答出正確的步驟。（3分）參考答案：（1）不正確。

（2）正確的步驟是第一步:需求分析，第二步:品類規(guī)劃，第三步:品牌規(guī)劃。

評分標準：每個劃線部分回答正確得1分。2.請問在確定品類角色時，應該以哪些指標作為衡量的依據？如何確定重點品類、潛力品類？（6分）參考答案：（1）市場容量和市場價值。

（2）市場容量大、市場價值高的品類屬于重點品類。

（3）市場容量還不夠大，但市場價值高的品類屬于潛力品類。

評分標準：每個劃線部分回答正確得1分。

3.請問該公司設定品類寬度的方法是否正確，并說明理由。（6分）

參考答案：（1）不正確。

（2）方法應為“3+X”分類設定法，即在每個品類中設定3個重點骨干品牌規(guī)格作為重點培育單品； 再根據品類角色、市場需求等確定0至10個品牌規(guī)格，做到替代品牌、潛力品牌、補充品牌合理分布。評分標準：每個劃線部分回答正確得1分。

三、服務營銷(共30分)

第一題：客戶信息與分類管理及服務設計（15分）

1.請問該市煙草公司零售客戶經營指導工作主要涉及到哪些客戶服務界面？（3分）

參考答案：由一線人員直接提供的服務；客戶間的交互服務平臺；電子化服務界面。

評分標準：每個劃線部分回答正確得1分。

2.服務流程設計可運用哪兩種工具？（4分）

參考答案：峰終定律和服務藍圖

評分標準：每個劃線部分回答正確得2分。

3.請問設計服務行為和內容包括哪幾個方面？（8分）

參考答案：前臺有形展示；前臺服務行為；后臺服務行為；支持性活動。

評分標準：每個劃線部分回答正確得2分。

第二題：服務監(jiān)測與評估（15分）

1.請問服務監(jiān)測的注意事項有哪些？（4分）

參考答案：圍繞服務目標；處理好服務目標與監(jiān)測指標的關系；相關職能部門的支持；抽樣的科學性。評分標準：每個劃線部分回答正確得1分。

2.請問服務監(jiān)測有哪些方法？（4分）

參考答案：服務目標追蹤法；現場調查；客戶詢問；信息收集。

評分標準：每個劃線部分回答正確得1分。

3.除了投訴集中度之外，投訴分析還有哪兩種指標？請計算貨源供應不足服務項目的投訴集中度。（4分，無計算過程不得分，計算結果如有小數，請保留二位。）

參考答案：（1）投訴率、重復投訴率

（2）貨源供應不足投訴集中度=20÷（20+9+6+3）×100%=52.63%

評分標準：每個劃線部分回答正確得1分。

4.請問可通過哪些途徑獲取服務薄弱點？（3分）

參考答案： 滿意度項目分析；客戶投訴分析；對標分析。

評分標準：每個劃線部分回答正確得1分。

四.營銷管理(共20分)

第一題：組織管理（8分）

1.請問該市煙草公司營銷中心內部組織結構調整主要考慮了哪兩個方面原因？（4分）

參考答案：主要是考慮了： 外部環(huán)境的變化和組織主管人員的變動兩個方面原因。

評分標準：每個劃線部分回答正確得2分。

2.請指出該公司在設置客戶服務響應部專業(yè)化崗位時，各自對應考慮了哪個影響因素？（4分）參考答案：設置網上訂貨管理員對應考慮了技術水平的影響因素； 設置系統(tǒng)管理員對應考慮了客戶需求的影響因素。

評分標準：每個劃線部分回答正確得2分。

第二題：績效管理（12分）

1.請問該營銷部年初制定的營銷運行體系評估目標是否完整？為什么？（3分）

參考答案：不完整。還應增加工作過程目標和基礎工作目標。

評分標準：每個劃線部分回答正確得1分。

2.請問該營銷部在調整制定績效計劃過程的步驟是否完整？為什么？（3分）

參考答案：不完整。還應包括權重分配和制定能力發(fā)展計劃兩個部分。

評分標準：每個劃線部分回答正確得1分。

3.請問該營銷部市場經理針對客戶經理工作目標設定存在哪些不當之處？為什么？（6分）

參考答案：一是直接下達工作目標不合適，理由：工作目標設定應該由評估者和被評估者雙方共同商定確立；二是市場經理向三個工作能力和績效水平較高的客戶經理下達了高于其他客戶經理的工作目標不合適，理由：對同類型崗位，其指標值差異不應由于個人能力與過去績效水平不同而產生差異。三是越級報縣局（營銷部）局長（經理）審定不合適，理由：要按管理權限審定。

評分標準：每個劃線部分回答正確得1分。

第五篇：201206高級卷煙商品營銷職業(yè)技能試卷及答案

煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定 營銷師（卷煙商品營銷）（三級）職業(yè)技能鑒定 能 力 部 分 試 卷線注意事項 1．考試時間：120分鐘。2．本試卷依據2011年頒布的《營銷師（卷煙商品營銷）國家職業(yè)標準》命制。此3.請首先按要求在試卷的標封處填寫您的姓名、準考證號和所在的單位名稱。4.請仔細閱讀各種題目的回答要求，在規(guī)定的位置填寫您的答案。5.不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標封區(qū)填寫無關內容。過6．書面完成，計算題可使用計算工具，滿分100分。

超準

一、市場營銷（共20分）不2012年6月

2.請計算C品牌本周公司銷售占比和社會銷售占比，并運用公司銷售結構與社會銷售結構進行關聯分析。（計算結果保留兩位小數）（6分）

參考答案：C品牌公司銷售占比=460÷（550+350+460）×100%＝33.82%

C品牌社會銷售占比=270÷（480+400+270）×100%＝23.48%

C品牌的公司銷售占比和社會銷售占比不匹配，說明公司對社會需求的判斷不符合線真實的市場情況。

此2012年6月

1.請將題目中的表格填寫完整。（計算結果保留兩位小數）（4分）

2.利用波士頓矩陣法，請判斷X品牌在四個價位目標市場上的表現情況分別屬于哪種類型？其中市場增長率大于10%視為高市場增長率，相對市場份額大于1視為高市場份額。（8分）參考答案：（1）在80元/條價格檔次，屬于金牛類；

（2）在100元/條價格檔次，屬于明星類；（3）在150元/條價格檔次，屬于問題類；（4）在200元/條價格檔次，屬于瘦狗類。

3．基于波士頓矩陣法的分析，請問在200元/條價格檔次中，該市煙草公司對X品牌應該采取哪種策略？（3分）

參考答案：如果該規(guī)格能夠滿足特定區(qū)域市場或者是小眾消費者的需求，可以考慮保留，否則應該及時清除品牌組合,減少對資源的占用。

2012年6月

三、服務營銷(共30分)

2012年6月

不

題，找出質量惡化的原因，并加以改正。

線四.營銷管理(共20分)2012年6月