第一篇：初級卷煙商品營銷員技能試卷--正文

姓名:考號:單位:

密封線

煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定

初級卷煙商品營員技能鑒定試卷

1．考試時間：90分鐘。

2.請首先按要求在試卷的標(biāo)封處填寫您的姓名、考號和所在單位的名稱。

3.請仔細(xì)閱讀各種題目的回答要求，在規(guī)定的位置填寫您的答案。

4.不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標(biāo)封區(qū)填寫無關(guān)內(nèi)容。

5．書面完成，計算題可使用計算工具，滿分100分。

30分）

第一題：市場調(diào)查（20分）

由于人口的性別、年齡、職業(yè)、文化程度、民族等的不同，其卷煙消費習(xí)慣會有很大的差異。

根據(jù)以上這句話，判斷以下觀點是否正確，正確打“√”，錯誤打“×”。

（）⑴若一個地區(qū)的人口男女比例嚴(yán)重失調(diào)，卷煙消費結(jié)構(gòu)調(diào)查時就沒有必要設(shè)“性別”這一調(diào)查項。（）⑵卷煙消費習(xí)慣是會變化的，這一點對中老年人而言尤為突出。

（）⑶男性與女性的卷煙消費習(xí)慣是大致相同的，卷煙消費結(jié)構(gòu)調(diào)查時要注意這一點。

（）⑷“煙酒不分家”，指的是不同職業(yè)的人抽煙時像一家人一樣，各人的卷煙消費習(xí)慣是相同的。（）⑸不同的民族生活在不同的地域，卷煙消費習(xí)慣往往不同。

（）⑹一般而言，文化程度越高的人，卷煙消費量越大。

（）⑺卷煙消費結(jié)構(gòu)調(diào)查中，人口特征調(diào)查主要是調(diào)查吸煙人口的性別、年齡、職業(yè)、文化程度、民

族等。

（）⑻重體力勞動者由于職業(yè)上的特點，其卷煙消費習(xí)慣與腦力勞動者基本相同。

（）⑼若一個地區(qū)的人口是多民族的，卷煙消費結(jié)構(gòu)調(diào)查時就沒有必要設(shè)“民族”這一調(diào)查項。（）⑽年青人總是喜歡新奇時尚，所以他們的卷煙消費習(xí)慣也總是保持不變。

第二題：市場預(yù)測（10分）

在“按客戶訂單組織貨源”工作中，客戶經(jīng)理的一項工作職責(zé)是進(jìn)行月度卷煙需求預(yù)測，根據(jù)《客戶經(jīng)理工作手冊》的要求，客戶經(jīng)理月度卷煙需求預(yù)測的工作流程如下：

（一）明確進(jìn)行卷煙需求預(yù)測的月份、零售客戶和卷煙品牌；

（二）收集客戶歷史銷售數(shù)據(jù)和原始需求信息；

（三）分析客戶歷史銷售數(shù)據(jù)和庫存情況，判斷客戶銷售變化趨勢；

（四）分析其他影響客戶需求的各種因素；

（五）把數(shù)據(jù)資料輸入電腦系統(tǒng)，運用統(tǒng)一的預(yù)測模型進(jìn)行預(yù)測，得出預(yù)測基準(zhǔn)值；

試卷編號： 08TL72000000-40102010440001-1-2008年4月20日

（六）結(jié)合市場影響因素，運用定性的方法對預(yù)測基準(zhǔn)值進(jìn)行判斷和修正，獲得最終的客戶需求預(yù)測數(shù)據(jù)。

根據(jù)客戶經(jīng)理月度卷煙需求預(yù)測的工作流程回答下列問題。

1．請根據(jù)所學(xué)市場預(yù)測知識，列出卷煙商品市場需求預(yù)測的6個一般步驟。

2．結(jié)合上述客戶經(jīng)理月度卷煙需求預(yù)測工作流程，在下表中填入與之對應(yīng)的卷煙商品市場需求預(yù)測的一般步驟。

分)第一題：認(rèn)知品牌（10分）

1．卷煙品牌信息資料的收集，主要通過三種途徑：工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)營銷部門、零售終端客戶。市場是動態(tài)的，品牌信息會隨著市場的變化而變化，因此品牌信息管理是一個動態(tài)管理的過程。卷煙營銷人員要時刻監(jiān)控品牌各種信息的變化情況，及時更新和調(diào)整信息檔案的內(nèi)容。以下各項品牌信息主要通過什么途徑來收集，請在信息和對應(yīng)的收集途徑間劃連線。

煙堿量工業(yè)企業(yè)

典型消費者信息商業(yè)企業(yè)營銷部門 卷煙市場銷售的波動情況零售終端客戶 工業(yè)企業(yè)年生產(chǎn)能力

2．某煙草公司每半年對品牌檔案進(jìn)行信息維護，以下是06年末對B品牌的信息分析的三項內(nèi)容。

⑴ 由于調(diào)撥價提高，批發(fā)價由75元/條，調(diào)高到現(xiàn)在的78元/條。

⑵ 從B品牌的生命周期分析，B品牌在本市已經(jīng)由成長期進(jìn)入成熟期。

⑶ 2006年B品牌的目標(biāo)上柜率50%已經(jīng)達(dá)到，2007年的年目標(biāo)上柜率計劃為68%。根據(jù)這三條信息內(nèi)容，填寫下表：

試卷編號： 08TL72000000-40102010440001-2-2008年4月20日

第二題：維護品牌（10分）

以下是某煙草公司對重點培育的B品牌卷煙采用的營銷傳播方式：

⑴ 在大型賣場中的煙酒零售區(qū)設(shè)立重點培育的B品牌卷煙的宣傳專柜，定點宣傳，不斷吸引消費者注意。⑵ 設(shè)立“B陽光助學(xué)基金”，資助本地家境貧寒的學(xué)生，并在暑期組織他們參加由企業(yè)組織的社會實踐活動。⑶ 在各縣市中心的主要路段投放體現(xiàn)B品牌卷煙核心價值觀的燈箱畫面。

⑷ 品牌培育人員每月拜訪一些重點零售客戶，向他們介紹B品牌卷煙的經(jīng)營培育信息。

⑸

開展一個月的“刮卡有獎”活動，購買一條B品牌卷煙送個刮刮卡，憑卡片上寫著的物品名稱領(lǐng)取相應(yīng)的精美小禮品。

⑹ B品牌卷煙供應(yīng)商“五·一”期間在本市最大的名煙名酒店舉行消費者免費品吸B卷煙的活動。⑺ 在重大節(jié)日來臨前，公司以B品牌的名義向客戶發(fā)送問候短信。

⑻ 在本市交通安全宣傳月中，組織煙草公司的青年志愿者身著印有B品牌卷煙名稱和核心價值的廣告衫，參加城市交通協(xié)管。

請回答下列問題：

1．目前，我國煙草品牌營銷傳播的主要方式除了廣告?zhèn)鞑ァ⒘闶劢K端傳播、營銷人員傳播，還有哪兩種？

2．請指出以上8種形式分別屬于我國煙草品牌營銷傳播的哪一種傳播方式？

三.服務(wù)營銷(滿分50分)

第一題：溝通（10分）

客戶王大爺在與客戶經(jīng)理小張閑聊中說：“昨天，送貨員小李來給我送貨，放下匆匆就走了，?”未等王大爺說完,小張就說:“哦，那個傻冒?”；“這個?那個?”的說了許多。小張的話不僅口頭禪多,而且還讓王大爺一頭霧水。

根據(jù)上述內(nèi)容判斷以下觀點是否正確，正確打“√”，錯誤打“×”。（）⑴多余的口頭禪和零碎詞不會使人厭煩能增加表達(dá)效果。（）⑵交流溝通時言辭要恰當(dāng)。

（）⑶要盡量用簡潔的語言來表達(dá)，避免用一些復(fù)雜、繁瑣的句式。（）⑷和初次見面的人說話，說話可以很隨便。

（）⑸專業(yè)術(shù)語一般用于特定的行業(yè)，通俗俚語則多用于朋友間的非正式交淡。（）⑹慣用的言詞不能表現(xiàn)一個人的個性。

試卷編號： 08TL72000000-40102010440001-3-2008年4月20日

（）⑺一個人說話的內(nèi)容，往往能比無意識中表現(xiàn)出來的語言特征更能表現(xiàn)其人。（）⑻借用名人的名言、格言，能提高自己說話的權(quán)威性。

（）⑼每個人說話的用詞和習(xí)慣都不同，所以聽一個人說話，難以大致推測出其身份。（）⑽客戶經(jīng)理小張覺得與客戶熟悉以后說話可以很隨意。

第二題：指導(dǎo)經(jīng)營（20分）

新產(chǎn)品AA剛剛上市，廠方打算對其進(jìn)行促銷，制定了一系列的卷煙促銷方式，從新品的外包裝、標(biāo)簽和廣告以及促銷手段上進(jìn)行全方位的安排和布置。根據(jù)《煙草控制框架公約》的規(guī)定，判斷以下觀點是否正確，正確打“√”，錯誤打“×”。

（）⑴新產(chǎn)品AA的包裝采用象征皇家的朱砂紅色，輔以放大的書法字體作為底紋，富貴、典雅，獨具中國特色。

（）⑵新產(chǎn)品AA外包裝上采用“低煙堿”等宣傳詞來弱化煙草對人體的危害。

（）⑶縮小“吸煙有害健康”在包裝上的面積，盡量讓其面積控制在可見部分的5%左右。使消費者在購買新產(chǎn)品AA時的不受提示影響，并盡量避免使用圖片提示。

（）⑷利用大型的戶外廣告宣傳新產(chǎn)品AA，用戶外展板的促銷方式或贊助某電視欄目等策略來提高新產(chǎn)品AA的知名度。

（）⑸推廣人員集中培訓(xùn)，統(tǒng)一著裝。

（）⑹利用電訪平臺在上市前一周向零售戶進(jìn)行口頭宣傳，為新產(chǎn)品做準(zhǔn)備。

（）⑺工業(yè)企業(yè)推廣人員一對一跟訪客戶經(jīng)理，了解新品上市的動銷情況，維護產(chǎn)品AA的出樣，教會零售戶向終端消費者推薦AA產(chǎn)品。

（）⑻工業(yè)企業(yè)派出業(yè)務(wù)精英，將新產(chǎn)品介紹給廣大卷煙零售客戶，幫助零售戶掌握產(chǎn)品銷售特征，了解并愿意訂購該產(chǎn)品。

（）⑼新產(chǎn)品AA重視健康，宣傳語盡量采用“淡味”、“柔和”來弱化吸煙危害。（）⑽贊助大學(xué)歌舞晚會，大量張貼巨幅海報。

第三題：客戶維護（20分）

李大爺?shù)纳痰觊_在WW市M居民小區(qū)門口，商店里主要銷售小容量應(yīng)急性的食品、日用小百貨等，其貨架開放，一般商品由客戶自選。卷煙柜臺設(shè)立在店門口，由李大爺專門銷售并兼收其他貨款。由于他十分勤勞，起早晚歸，一天營業(yè)時間在15-16小時，把一個面積100平方米左右的商店經(jīng)營得非常紅火。請回答下列問題：

1． 根據(jù)你的判斷，李大爺?shù)纳痰晔菍儆谀膫€零售業(yè)態(tài)？

2． 這種業(yè)態(tài)有哪些基本特點？

試卷編號： 08TL72000000-40102010440001-4-2008年4月20日

第二篇：初級卷煙商品營銷員技能試卷--正文和答案完整

姓名:考號:單位:

密封線

煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定

初級卷煙商品營員技能鑒定試卷答案

1．考試時間：90分鐘。

2.請首先按要求在試卷的標(biāo)封處填寫您的姓名、考號和所在單位的名稱。

3.請仔細(xì)閱讀各種題目的回答要求，在規(guī)定的位置填寫您的答案。

4.不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標(biāo)封區(qū)填寫無關(guān)內(nèi)容。

5．書面完成，計算題可使用計算工具，滿分100分。

第一題：市場調(diào)查（20分）

由于人口的性別、年齡、職業(yè)、文化程度、民族等的不同，其卷煙消費習(xí)慣會有很大的差異。

根據(jù)以上這句話，判斷以下觀點是否正確，正確打“√”，錯誤打“×”。

（×）⑴若一個地區(qū)的人口男女比例嚴(yán)重失調(diào)，卷煙消費結(jié)構(gòu)調(diào)查時就沒有必要設(shè)“性別”這一調(diào)查項。（×）⑵卷煙消費習(xí)慣是會變化的，這一點對中老年人而言尤為突出。

（×）⑶男性與女性的卷煙消費習(xí)慣是大致相同的，卷煙消費結(jié)構(gòu)調(diào)查時要注意這一點。

（×）⑷“煙酒不分家”，指的是不同職業(yè)的人抽煙時像一家人一樣，各人的卷煙消費習(xí)慣是相同的。（√）⑸不同的民族生活在不同的地域，卷煙消費習(xí)慣往往不同。

（×）⑹一般而言，文化程度越高的人，卷煙消費量越大。

（√）⑺卷煙消費結(jié)構(gòu)調(diào)查中，人口特征調(diào)查主要是調(diào)查吸煙人口的性別、年齡、職業(yè)、文化程度、民族等。（×）⑻重體力勞動者由于職業(yè)上的特點，其卷煙消費習(xí)慣與腦力勞動者基本相同。

（×）⑼若一個地區(qū)的人口是多民族的，卷煙消費結(jié)構(gòu)調(diào)查時就沒有必要設(shè)“民族”這一調(diào)查項。（×）⑽年青人總是喜歡新奇時尚，所以他們的卷煙消費習(xí)慣也總是保持不變。

答案：⑴×⑵×⑶×⑷×⑸√⑹×⑺√⑻×⑼× ⑽×

評分標(biāo)準(zhǔn)：每小題2分，滿分20分。

第二題：市場預(yù)測（10分）

在“按客戶訂單組織貨源”工作中，客戶經(jīng)理的一項工作職責(zé)是進(jìn)行月度卷煙需求預(yù)測，根據(jù)《客戶經(jīng)理工作手冊》的要求，客戶經(jīng)理月度卷煙需求預(yù)測的工作流程如下：

（一）明確進(jìn)行卷煙需求預(yù)測的月份、零售客戶和卷煙品牌；

（二）收集客戶歷史銷售數(shù)據(jù)和原始需求信息；

試卷編號： 08TL72000000-40102010440001-1-2008年4月20日

（三）分析客戶歷史銷售數(shù)據(jù)和庫存情況，判斷客戶銷售變化趨勢；

（四）分析其他影響客戶需求的各種因素；

（五）把數(shù)據(jù)資料輸入電腦系統(tǒng)，運用統(tǒng)一的預(yù)測模型進(jìn)行預(yù)測，得出預(yù)測基準(zhǔn)值；

（六）結(jié)合市場影響因素，運用定性的方法對預(yù)測基準(zhǔn)值進(jìn)行判斷和修正，獲得最終的客戶需求預(yù)測數(shù)據(jù)。

根據(jù)客戶經(jīng)理月度卷煙需求預(yù)測的工作流程回答下列問題：

1．請根據(jù)所學(xué)市場預(yù)測知識，列出卷煙商品市場需求預(yù)測的6個一般步驟。

答：卷煙商品市場需求預(yù)測的一般工作步驟：（1）確定預(yù)測目標(biāo)；（2）收集整理加工資料；（3）分析判斷；（4）選擇預(yù)測方法、建立預(yù)測模型；（5）計算、評價、修正預(yù)測值；（6）提出預(yù)測報告。2．結(jié)合上述客戶經(jīng)理月度卷煙需求預(yù)測工作流程，在下表中填入與之對應(yīng)的卷煙商品市場需求預(yù)測的一般步驟。

評分標(biāo)準(zhǔn)：

問題1：每個工作步驟1分，共6分。

問題2：對應(yīng)工作步驟的第一、二項各1分，其余項各0.5分，共4分。

滿分10分。二.品牌培育(滿分20分)第一題：認(rèn)知品牌（10分）

1．卷煙品牌信息資料的收集，主要通過三種途徑：工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)營銷部門、零售終端客戶。市場是動態(tài)的，品牌信息會隨著市場的變化而變化，因此品牌信息管理是一個動態(tài)管理的過程。卷煙營銷人員要時刻監(jiān)控品牌各種信息的變化情況，及時更新和調(diào)整信息檔案的內(nèi)容。以下各項品牌信息主要通過什么途徑來收集，請在信息和對應(yīng)的收集途徑間劃連線。

煙堿量工業(yè)企業(yè)

典型消費者信息商業(yè)企業(yè)營銷部門

零售終端客戶

工業(yè)企業(yè)年生產(chǎn)能力

2．某煙草公司每半年對品牌檔案進(jìn)行信息維護，以下是06年末對B品牌的信息分析的三項內(nèi)容。

⑴ 由于調(diào)撥價提高，批發(fā)價由75元/條，調(diào)高到現(xiàn)在的78元/條。⑵ 從B品牌的生命周期分析，B品牌在本市已經(jīng)由成長期進(jìn)入成熟期。

⑶ 2006年B品牌的目標(biāo)上柜率50%已經(jīng)達(dá)到，2007年的年目標(biāo)上柜率計劃為68%。根據(jù)這三條信息內(nèi)容，填寫下表：

評分標(biāo)準(zhǔn)：問題1：每項1分，共4分。

問題2：每個空格1分，共6分。

滿分10分。

第二題：維護品牌（10分）

以下是某煙草公司對重點培育的B品牌卷煙采用的營銷傳播方式：

⑴ 在大型賣場中的煙酒零售區(qū)設(shè)立重點培育的B品牌卷煙的宣傳專柜，定點宣傳，不斷吸引消費者注意。⑵ 設(shè)立“B陽光助學(xué)基金”，資助本地家境貧寒的學(xué)生，并在暑期組織他們參加由企業(yè)組織的社會實踐活動。⑶ 在各縣市中心的主要路段投放體現(xiàn)B品牌卷煙核心價值觀的燈箱畫面。

⑷ 品牌培育人員每月拜訪一些重點零售客戶，向他們介紹B品牌卷煙的經(jīng)營培育信息。

⑸ 開展一個月的“刮卡有獎”活動，購買一條B品牌卷煙送個刮刮卡，憑卡片上寫著的物品名稱領(lǐng)取相應(yīng)的精美小禮品。

⑹ B品牌卷煙供應(yīng)商“五·一”期間在本市最大的名煙名酒店舉行消費者免費品吸B卷煙的活動。⑺ 在重大節(jié)日來臨前，公司以B品牌的名義向客戶發(fā)送問候短信。

⑻ 在本市交通安全宣傳月中，組織煙草公司的青年志愿者身著印有B品牌卷煙名稱和核心價值的廣告衫，參加城市交通協(xié)管。

請回答下列問題：

1．目前，我國煙草品牌營銷傳播的主要方式除了廣告?zhèn)鞑ァ⒘闶劢K端傳播、營銷人員傳播，還有哪兩種？ 答：公共關(guān)系傳播、銷售促進(jìn)傳播。

2．請指出以上8種形式分別屬于我國煙草品牌營銷傳播的哪一種傳播方式？

答：零售終端傳播：⑴公共關(guān)系傳播：⑵ ⑻廣告?zhèn)鞑ィ孩?/p>

銷售促進(jìn)傳播： ⑸⑹營銷人員傳播：⑷ ⑺ 評分標(biāo)準(zhǔn)：問題1：每項1分，共2分。

問題2：每項1分，共8分。滿分10分。

三.服務(wù)營銷(滿分50分)第一題：溝通（10分）

客戶王大爺在與客戶經(jīng)理小張閑聊中說：“昨天，送貨員小李來給我送貨，放下匆匆就走了，?”未等

王大爺說完,小張就說:“哦，那個傻冒?”；“這個?那個?”的說了許多。小張的話不僅口頭禪多,而且還讓王大爺一頭霧水。

根據(jù)上述內(nèi)容判斷以下觀點是否正確，正確打“√”，錯誤打“×”。（×）⑴多余的口頭禪和零碎詞不會使人厭煩能增加表達(dá)效果。（√）⑵交流溝通時言辭要恰當(dāng)。

（√）⑶要盡量用簡潔的語言來表達(dá)，避免用一些復(fù)雜、繁瑣的句式。（×）⑷和初次見面的人說話，說話可以很隨便。

（√）⑸專業(yè)術(shù)語一般用于特定的行業(yè)，通俗俚語則多用于朋友間的非正式交淡。（×）⑹慣用的言詞不能表現(xiàn)一個人的個性。

（×）⑺一個人說話的內(nèi)容，往往能比無意識中表現(xiàn)出來的語言特征更能表現(xiàn)其人。（√）⑻借用名人的名言、格言，能提高自己說話的權(quán)威性。

（×）⑼每個人說話的用詞和習(xí)慣都不同，所以聽一個人說話，難以大致推測出其身份。（×）⑽客戶經(jīng)理小張覺得與客戶熟悉以后說話可以很隨意。

答案：(1)×(2)√(3)√(4)×(5)√(6)×(7)×(8)√(9)×(10)×

評分標(biāo)準(zhǔn)：每小題1分，共10分。

第二題：指導(dǎo)經(jīng)營（20分）

新產(chǎn)品AA剛剛上市，廠方打算對其進(jìn)行促銷，制定了一系列的卷煙促銷方式，從新品的外包裝、標(biāo)簽和廣告以及促銷手段上進(jìn)行全方位的安排和布置。根據(jù)《煙草控制框架公約》的規(guī)定，判斷以下觀點是否正確，正確打“√”，錯誤打“×”。（√）⑴新產(chǎn)品AA的包裝采用象征皇家的朱砂紅色，輔以放大的書法字體作為底紋，富貴、典雅，獨具中國特色。

（×）⑵新產(chǎn)品AA外包裝上采用“低煙堿”等宣傳詞來弱化煙草對人體的危害。

（×）⑶縮小“吸煙有害健康”在包裝上的面積，盡量讓其面積控制在可見部分的5%左右。使消費者在購買新產(chǎn)品AA時的不受提示影響，并盡量避免使用圖片提示。

（×）⑷利用大型的戶外廣告宣傳新產(chǎn)品AA，用戶外展板的促銷方式或贊助某電視欄目等策略來提高新產(chǎn)品AA的知名度。

（√）⑸推廣人員集中培訓(xùn)，統(tǒng)一著裝。

（√）⑹利用電訪平臺在上市前一周向零售戶進(jìn)行口頭宣傳，為新產(chǎn)品做準(zhǔn)備。

（√）⑺工業(yè)企業(yè)推廣人員一對一跟訪客戶經(jīng)理，了解新品上市的動銷情況，維護產(chǎn)品AA的出樣，教會零售戶向終端消費者推薦AA產(chǎn)品。

（）⑻工業(yè)企業(yè)派出業(yè)務(wù)精英，將新產(chǎn)品介紹給廣大卷煙零售客戶，幫助零售戶掌握產(chǎn)品銷售特征，了解并愿意訂購該產(chǎn)品。

（×）⑼新產(chǎn)品AA重視健康，宣傳語盡量采用“淡味”、“柔和”來弱化吸煙危害。

（×）⑽贊助大學(xué)歌舞晚會，大量張貼巨幅海報。

答案：(1)√(2)×(3)×(4)×(5)√(6)√ ⑺ √ ⑻ √⑼ × ⑽ ×

評分標(biāo)準(zhǔn)：每小題2分，滿分20分。

第三題：客戶維護（20分）

李大爺?shù)纳痰觊_在WW市M居民小區(qū)門口，商店里主要銷售小容量應(yīng)急性的食品、日用小百貨等，其貨架開放，一般商品由客戶自選。卷煙柜臺設(shè)立在店門口，由李大爺專門銷售并兼收其他貨款。由于他十分勤勞，起早晚歸，一天營業(yè)時間在15-16小時，把一個面積100平方米左右的商店經(jīng)營得非常紅火。請回答下列問題：

1． 根據(jù)你的判斷，李大爺?shù)纳痰晔菍儆谀膫€零售業(yè)態(tài)？

答：李大爺?shù)纳痰晔菍儆诒憷觐惲闶蹣I(yè)態(tài)。2． 這種業(yè)態(tài)有哪些基本特點？ 答：這種業(yè)態(tài)的基本特點：

1.多位于商業(yè)中心區(qū)、居民區(qū)、交通要道以及車站、醫(yī)院等公共活動區(qū)附近。

2.營業(yè)面積一般在100平方米左右。

3.采取自選銷售方式，結(jié)算在收銀處統(tǒng)一結(jié)算。4.服務(wù)時間一般在16小時以上。5.管理信息化程度較高。

6.采取單體或連鎖經(jīng)營方式。參考答案： 問題1：×

答：李大爺?shù)纳痰晔菍儆诒憷觐惲闶蹣I(yè)態(tài)。問題2：

答：這種業(yè)態(tài)的基本特點：

7.多位于商業(yè)中心區(qū)、居民區(qū)、交通要道以及車站、醫(yī)院等公共活動區(qū)附近。8.營業(yè)面積一般在100平方米左右。

9.采取自選銷售方式，結(jié)算在收銀處統(tǒng)一結(jié)算。10.服務(wù)時間一般在16小時以上。11.管理信息化程度較高。

12.采取單體或連鎖經(jīng)營方式。

評分標(biāo)準(zhǔn)：問題1：5分；

問題２：每點2.5分，共15分。

滿分20分。

第三篇：中級卷煙商品營銷員理論知識-試卷正文

一、單項選擇題

1.客戶分類的基本方法有按客戶價值分類、按客戶行為分類以及()。

A、按客戶特征分類B、按客戶忠誠度分類

C、按客戶配合度分類D、按客戶經(jīng)營狀態(tài)分類

2.針對商定總量工作，()盡可能向客戶經(jīng)理提供正確的進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)，需及時告知客戶信息系統(tǒng)差錯、不上傳、數(shù)據(jù)丟失等情況。

A、銷售部門B、培訓(xùn)部門C、品牌部門D、IT部門

3.卷煙需求預(yù)測是卷煙訂單預(yù)測的()。

A、輸入條件B、輸出條件C、唯一條件D、充分條件

4.庫存管理的本身是為了()。

A、將庫存成本降到最低B、滿足消費

C、將庫存量降到最低D、需求的無限滿足

5.不是以卷煙銷售情況為依據(jù)來劃分的是()。

A、無人問津類B、緊俏品類C、順銷品類D、滯銷品類

6.對“誠實守信”不正確的說法是()。

A、誠實守信就是要重承諾，信守諾言，忠實地履行自己應(yīng)該承擔(dān)的義務(wù)

B、誠實守信是市場經(jīng)濟的內(nèi)在法則

C、誠實守信要敢于講真話，堅持真理

D、誠實守信與市場經(jīng)濟的根本目的相矛盾

7.卷煙品牌競爭前景可以通過卷煙品牌忠誠和()兩大要素指標(biāo)來度量。

A、卷煙品牌知名度B、卷煙品牌滿意度

C、卷煙品牌關(guān)聯(lián)性D、卷煙品牌美譽度

8.創(chuàng)名牌的過程必然是()不斷提高和樹立良好企業(yè)形象的過程。

A、企業(yè)資本B、產(chǎn)品成本C、產(chǎn)品價格D、產(chǎn)品質(zhì)量

9.編碼是指對一個問題的不同回答進(jìn)行()和確定數(shù)字代碼的過程。

A、判斷B、分組C、分析D、審核

10.吸某款品牌的卷煙能體現(xiàn)吸煙者的獨特品位、社會地位等，這屬于()。

A、功能價值B、情感價值C、剩余價值D、感覺價值

11.()是指確認(rèn)所獲取的信息是否真實可信。

A、完整性復(fù)核B、及時性復(fù)核C、準(zhǔn)確性復(fù)核D、全面性復(fù)核

12.卷煙需求預(yù)測直接對貨源采購、貨源投放和()產(chǎn)生影響。

A、服務(wù)品牌B、品牌策略C、企業(yè)績效D、客戶滿意度

13.提煉和宣傳新品賣點時，結(jié)合消費者需求的賣點才能成為()。

A、特點B、利益點C、優(yōu)點D、需求點

14.服務(wù)具有五個特性，其中最為顯著的一個特征是()。

A、差異性B、不可貯存性C、不可分離性D、不可感知性

15.由于綜合呼叫中心所承載的功能的增加，電話訂貨員需要收集客戶信息、傳播企業(yè)信息等，因此需要具備()的綜合能力。

A、客戶指導(dǎo)能力B、綜合信息處理能力

C、市場分析能力D、數(shù)據(jù)處理及分析能力

16.權(quán)變理論認(rèn)為，在管理實踐中要根據(jù)組織所處的()的發(fā)展變化隨機應(yīng)變，沒有什么一成不變的、普適的管理方法。

A、環(huán)境和發(fā)展階段B、對象和外界因素

C、時間和地點環(huán)境D、環(huán)境和內(nèi)部條件

17.在體驗吧購買卷煙的過程中，消費者不僅能通過有特點的商品陳列感知品牌，通過營業(yè)員的介紹認(rèn)知

品牌，更為重要的是能在一個被特意布置過的商店內(nèi)()品牌。

A、接觸B、促銷C、體驗D、購買

18.卷煙工商企業(yè)協(xié)同實施()策略，是延長品牌成熟期的有效做法。

A、品牌替代B、品牌激活C、品牌保鮮D、品牌延伸

19.品牌生命周期的普及率判定法，衰退期的普及率一般是()。

A、小于5％B、5%-50％C、50%-90％D、90％以上

20.關(guān)于指數(shù)平滑法，以下()表述不正確。

A、a值越大，表示近期的需求的比重越大

B、a值越小，就越會受到隨機因素的影響

C、a值介于0到1之間

D、通常，提高a值可以降低誤差發(fā)生的程度

21.關(guān)于客戶分類的說法錯誤的是()。

A、依據(jù)客戶的屬性，劃分不同的客戶類型

B、針對不同的類型客戶設(shè)計相應(yīng)的服務(wù)策略

C、通過客戶分類可以最大限度地提高客戶滿意度

D、采取固定的模式選擇客戶分類的方法

22.客戶需要了解按產(chǎn)地分類分類目錄時可以使用網(wǎng)上訂（配）貨服務(wù)功能中的()模塊。

A、網(wǎng)上交易B、信息平臺C、互動反饋D、自助查詢

23.在進(jìn)行調(diào)研數(shù)據(jù)錄入時，如果要進(jìn)行更深入的數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，可以將EXCEL文件導(dǎo)入到()專業(yè)統(tǒng)計軟件中。

A、SPSSB、SSPSC、PSPPD、PPSP

24.下列是按照功能用途進(jìn)行品類劃分的是()。

A、高檔煙B、禮品煙C、清香型D、濃香型

25.零售客戶小王希望自己訂的貨物能完好到達(dá)，無損壞、無丟失，這屬于()。

A、理想的期望B、可接受的期望C、一般性期望D、普遍性期望

26.降低期望是一種有效的戰(zhàn)略，就是()，高超越。

A、高承諾B、低承諾C、無承諾D、模糊承諾

27.煙葉種植計劃是由()下達(dá)的。

A、國務(wù)院煙草行政主管部門B、省級煙草專賣行政主管部門

C、縣級煙草專賣行政主管部門D、國家計劃部門

28.煙草公司在節(jié)日時向零售客戶小李發(fā)放禮物并問候，小李覺得煙草公司很重視自己,這體現(xiàn)了小李的()需求。

A、安全B、服務(wù)C、情感D、成長

29.在經(jīng)營指導(dǎo)方面，對()，整體規(guī)劃，重點引導(dǎo)提高卷煙商品的比重。

A、小型客戶B、中小型客戶C、大中型客戶D、所有客戶

30.德爾菲法的第三個步驟是()。

A、選擇專家組成員

B、通過事先設(shè)計好的標(biāo)準(zhǔn)問卷進(jìn)行調(diào)查，獲得預(yù)測信息

C、再次匯總，提煉預(yù)測結(jié)果和條件，再次提出新的問題

D、匯總第一輪調(diào)查結(jié)果，添加適當(dāng)?shù)男聠栴}后重新發(fā)給所有專家

31.品牌替代，就是在同一子品類現(xiàn)有品牌中選擇具有發(fā)展?jié)摿Φ钠放疲凑掌放婆嘤龣C制迅速提高其銷量和市場份額，來填補退出品牌造成的()。

A、銷量下滑B、市場空缺C、結(jié)構(gòu)下降D、市場潛力

32.()是指企業(yè)以多個細(xì)分市場為目標(biāo)市場，分別設(shè)計不同的產(chǎn)品，制定不同的營銷組合，以滿足各細(xì)分市場的需求。

A、專業(yè)化目標(biāo)市場策略B、集中性目標(biāo)市場策略

C、無差異性目標(biāo)市場策略D、差異性目標(biāo)市場策略

33.根據(jù)增長率判定法，卷煙產(chǎn)品在衰退期的判定方法是()。

A、入網(wǎng)銷售時間≤6個月

B、月均銷售增長率≥40％，入網(wǎng)銷售時間>6個月

C、月均銷售增長率-10％＜且< 40％，入網(wǎng)銷售時間>6個月

D、月均銷售增長率≤-10%，入網(wǎng)銷售時間>6個月

34.將采購目標(biāo)按時間關(guān)系分解，是為了通過對()的界定，確保采購計劃能按時完成。

A、空間B、組織C、部門D、時間區(qū)間

35.客戶經(jīng)理選擇重點指導(dǎo)對象比例的根據(jù)是()。

A、銷售狀況排名B、盈利狀況排名

C、結(jié)合片區(qū)的實際狀況D、客戶滿意度調(diào)查結(jié)果

36.作為一個重要的新概念出現(xiàn)，()標(biāo)志著營銷管理的一個新的努力方向，它強調(diào)營銷與財務(wù)的更緊密結(jié)合，強調(diào)公司的長期增長。

A、整合營銷B、全方位營銷C、績效營銷D、網(wǎng)絡(luò)營銷

37.銷量判定法即根據(jù)品牌規(guī)格在區(qū)域市場中占同品類卷煙銷售總量比重和()等情況判定和調(diào)整品牌所處生命周期。

A、日均銷量B、周均銷量C、月均銷量D、年銷量

38.市場營銷的過程就是創(chuàng)造()的過程。

A、需求B、客戶價值C、需要D、產(chǎn)品

39.卷煙零售價格的管理，在總體供不應(yīng)求的情況下，則更關(guān)注()。

A、市場上價格的穩(wěn)定性和市場秩序B、企業(yè)利潤水平

C、卷煙零售客戶的滿意度D、消費者的承受能力

40.()就是指零售客戶通過點擊煙草公司在互聯(lián)網(wǎng)上建立的網(wǎng)站，自助查詢信息、選擇品牌、完成訂購卷煙的過程。

A、網(wǎng)上訂貨B、網(wǎng)上配貨C、自助訂貨D、自動配貨

41.不屬于從競爭者角度進(jìn)行卷煙品牌定位策略的是()。

A、產(chǎn)品利益定位B、首席定位C、關(guān)聯(lián)比附定位D、“俱樂部”定位

42.寶潔公司的三大洗發(fā)品牌海飛絲、飄柔、潘婷，分別應(yīng)對去屑、柔順、營養(yǎng)三大需求的細(xì)分消費市場，這體現(xiàn)了有效的()。

A、品類創(chuàng)新B、品牌組合管理C、品牌聯(lián)盟D、品牌延伸

43.在品牌生命周期識別方法中，()也叫“比較類推法”，是指由一類事物所具有的某種屬性，可以推測與其類似的事物也應(yīng)具有這種屬性的推理方法。

A、類比法B、比較法C、類似法D、相對法

44.我國現(xiàn)階段環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)體系是由()環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)所構(gòu)成的完整統(tǒng)一的體系。

A、三類、三級B、四類、三級C、兩類、兩級D、四類、兩級

45.新品投放應(yīng)是工商企業(yè)協(xié)同制定投放策略，以“精”的細(xì)分，實現(xiàn)()適銷的卷煙和與品牌定位相吻合的“準(zhǔn)”的投放。

A、核心客戶B、目標(biāo)客戶C、部分客戶D、所有客戶

46.卷煙需求預(yù)測的預(yù)測更側(cè)重()和品類結(jié)構(gòu)的預(yù)測。

A、規(guī)格B、貨源調(diào)撥C、總量D、貨源投放

47.確定出新品類后，要重視品牌命名，實現(xiàn)品牌名對品類市場的()，保證先行優(yōu)勢成為領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢。

A、領(lǐng)導(dǎo)占位B、第一名C、全面覆蓋D、獨一無二

48.以下()不是體現(xiàn)趨勢的分析方法。

A、時間序列法B、季節(jié)指數(shù)法C、波動趨勢D、小組會議法

49.不屬于季節(jié)波動預(yù)測法步驟的是()。

A、計算趨勢值B、季節(jié)均值調(diào)整

C、列表D、季節(jié)性波動預(yù)測

50.使用“品牌生命周期評價識別矩陣”，品牌規(guī)格在衰退期的具體判定標(biāo)準(zhǔn)是()。

A、低現(xiàn)狀表現(xiàn)、高發(fā)展趨勢B、高現(xiàn)狀表現(xiàn)、高發(fā)展趨勢

C、高現(xiàn)狀表現(xiàn)、低發(fā)展趨勢D、低現(xiàn)狀表現(xiàn)、低發(fā)展趨勢

51.()不是影響卷煙需求季節(jié)性變化的因素。

A、天氣情況B、經(jīng)常性事件

C、財政的開始或結(jié)束D、政策變化

52.在分析客戶需求的同時，也要明確需要零售客戶做到的工作，需要通過()督促零售客戶執(zhí)行。

A、行政命令B、強制手段C、法律條文D、服務(wù)措施

53.反映引起消費者了解產(chǎn)品欲望的卷煙品牌市場表現(xiàn)研究指標(biāo)是()。

A、知名度B、認(rèn)知度C、偏好度D、美譽度

54.不屬于品牌成長期可選擇的傳播工具是()。

A、印花促銷B、贈品促銷C、公關(guān)推廣D、折扣促銷

55.終端監(jiān)測數(shù)據(jù)進(jìn)行復(fù)核時，對于系統(tǒng)提供的異常信息報告，可以采取的措施是()。

A、及時發(fā)現(xiàn)和處理信息系統(tǒng)接口問題B、刪除疑問數(shù)據(jù)

C、剔除空白數(shù)據(jù)D、檢查邏輯錯誤

56.品牌成熟期的傳播目標(biāo)是在培育美譽度的情況下，提高消費者的忠誠度，維護已有的()。

A、銷售量B、增長率

C、市場份額D、市場地位和市場份額

57.確定不同品牌間替代性程度可采用的調(diào)研數(shù)據(jù)表是()。

A、單一答案列表B、多種答案列表C、交叉分析表D、橫列表

58.不屬于常用的穩(wěn)價措施是()。

A、控量投放B、價格監(jiān)控C、明碼標(biāo)價D、下調(diào)價格

59.復(fù)核人可隨機抽取一至兩題詢問，以確定受訪人確實回答過該問題。這是調(diào)研信息審核的()。

A、確認(rèn)此人是否接受了調(diào)查B、確認(rèn)被調(diào)查者是否符合條件

C、確認(rèn)調(diào)查是否按要求的方式進(jìn)行D、確認(rèn)調(diào)查是否完整

60.根據(jù)煙草行業(yè)實際，導(dǎo)入期一般為()個月時間。

A、3B、6C、9D、1

2二、判斷題

61.()企業(yè)在開展生產(chǎn)經(jīng)營活動中，由于受外部環(huán)境和內(nèi)部條件變化的影響，實際執(zhí)行結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)不完全一致的情況是時常發(fā)生的。

62.()整合營銷傳播理論認(rèn)為，如果所有的接觸點都能傳播相同的正向的信息，就能最大化公司的傳播影響力。

63.()細(xì)分市場內(nèi)部結(jié)構(gòu)吸引力取決于該細(xì)分市場的競爭狀況，競爭者越多，競爭越激烈，細(xì)分市場的吸引力就越大。

64.()客戶經(jīng)理有必要對客戶的異議進(jìn)行正確分析，否則很難做到有的放矢地處理異議。

65.()企業(yè)如果選擇以自有銷售隊伍的形式進(jìn)入每一個新市場，其管理成本低廉且便于控制。

66.()正確識別品牌規(guī)格處在生命周期哪個階段，是正確制定品牌營銷策略組合的基本前提。

67.()客戶滿意度最低的需求對客戶整體滿意度影響不大，無需專門進(jìn)行研究以及尋求應(yīng)對的措施。

68.()零售客戶可以通過信息查詢模塊向煙草公司進(jìn)行咨詢、建議與投訴，煙草公司及時給予解釋與答復(fù)，增強客我互動。

69.()網(wǎng)上訂貨平臺可以采用在線交流形式在網(wǎng)上與客戶進(jìn)行溝通交流及時解決客戶問題。

70.()品牌導(dǎo)入期的傳播目標(biāo)是引起消費者興趣，并引導(dǎo)他們對品牌作初次嘗試，建立品牌的認(rèn)知度和知名度并迅速實現(xiàn)品牌的動銷率。

71.()新品陳列關(guān)鍵在于陳列位置，陳列面和陳列量并不重要。

72.()網(wǎng)上配貨僅是指商業(yè)企業(yè)對零售客戶的配貨。

73.()上級評估法指通過客戶經(jīng)理的直屬上司對客戶經(jīng)理的指導(dǎo)工作按照公司章程進(jìn)行評估的一種方法。

74.()實施品牌維護，商業(yè)企業(yè)應(yīng)通過監(jiān)控品牌市場表現(xiàn)，開展品牌診斷并持續(xù)調(diào)整品牌維護方案。

75.()新品上市的形象卡位即搶占最有利的形象傳播途徑。

76.()對感情不融洽的同事，在工作上可以不配合。

77.()品牌推廣的重心應(yīng)是營造基于消費者的品牌關(guān)系，主要是擴大品牌知名度。

78.()品牌進(jìn)入成長期，實現(xiàn)迅速增量的渠道策略主要全面投放，迅速增量。

79.()隨意調(diào)動價格會有損卷煙零售客戶的自身信譽，尤其是卷煙產(chǎn)品。

80.()成長期是指卷煙產(chǎn)品經(jīng)過一段時間的宣傳和培育后，銷量停止增長，品牌知名度和影響力逐漸減弱的時期。

81.()最低庫存量其實是提示補貨量，即庫存量低于最低庫存量時，應(yīng)該立刻進(jìn)行補貨。

82.()橫向分解是貫徹職能部門負(fù)責(zé)制，主要是將總體目標(biāo)在部門之間分解的方式。

83.()“采購計劃五張表”指的是要制定半年采購計劃所需參考的五方面營銷信息。

84.()讓客戶賺錢是煙草公司提供給零售客戶的完整價值。

85.()形式產(chǎn)品需要通過核心產(chǎn)品體現(xiàn)出來。

86.()商定總量具體可分為每戶的月定量、周定量（按照每周投放一次計算）、具體品種的最高上限量。

87.()如果客戶抱怨是由于對產(chǎn)品的不了解引起的，不愿意嘗試未知的品牌，則客戶經(jīng)理重在提高對客戶的品牌推薦能力，傳授相關(guān)的推介技巧和陳列方式。

88.()卷煙品牌要通過對生活方式的影響力，使其購買者、擁有者成為同種生活方式和價值觀這個大集體的一員，而產(chǎn)生歸屬感。

89.()品牌研究部門通過對卷煙品牌記憶度和識別度的SWOT分析，可以建立卷煙品牌認(rèn)知模型，了解卷煙產(chǎn)品或品牌的認(rèn)知廣度與深度。

90.()按客戶價值分類就是以客戶為企業(yè)帶來的價值為依據(jù)，對客戶分類，然后根據(jù)不同的價值功能把客戶劃分成不同的子群體，并制定不同的客戶服務(wù)策略。

91.()建立在對企業(yè)的偏好、優(yōu)先選擇基礎(chǔ)上的持續(xù)購買行為，才是企業(yè)需要的“客戶忠誠”。

92.()經(jīng)營指導(dǎo)書中的客戶分析主要涉及客戶經(jīng)營場所地理環(huán)境、店鋪的整潔程度、有無卷煙出樣專柜、卷煙陳列是否整齊、是否明碼標(biāo)價、亮證經(jīng)營等等。

93.()處理客戶異議可以迅速提升營銷人員的營銷技能。

94.()對于新客戶來說，卷煙經(jīng)營與其它的商品經(jīng)營沒有什么區(qū)別，只要有顧客前來購買，怎么賣都行。

95.()農(nóng)民過日子都是精打細(xì)算，買東西不習(xí)慣多買，怕買多糟蹋了。因此在農(nóng)村是不存在“大商機”的。

96.()在“供應(yīng)商管理庫存”時，零售商從自身利益出發(fā)不會讓供應(yīng)商掌握其零售信息。

97.()植入式廣告是隨著電影、電視、游戲等的發(fā)展而興起的一種廣告形式，可以達(dá)到潛移默化的宣傳效果。

98.()同一品類商品在不同零售店扮演的角色會有所不同。

99.()成熟期的主要特點是品牌具有一定的市場優(yōu)勢地位，消費者普遍是流行大眾，銷量達(dá)到頂峰。100.()卷煙需求預(yù)測中的單品預(yù)測是指在一定時間段內(nèi)，對某類可明確劃分的卷煙消費需求進(jìn)行容量預(yù)測。

第四篇：初級卷煙商品營銷員理論知識-試卷答案

職業(yè)技能鑒定國家題庫

營銷師（卷煙商品營銷）（五級）職業(yè)技能鑒定

理 論 知 識 試 卷 答 案

一、單項選擇(2011年10月

第五篇：卷煙商品營銷員高級模擬卷一職業(yè)技能-試卷正文

煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定模擬卷一 營銷師（卷煙商品營銷）（三級）職業(yè)技能鑒定 能 力 部 分 試 卷線注意事項 1．考試時間：120分鐘。

2、本試卷依據(jù)2011年頒布的《營銷師（卷煙商品營銷）國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》命制。3.請首先按要求在試卷的標(biāo)封處填寫您的姓名、準(zhǔn)考證號和所在的單位名稱。此4.請仔細(xì)閱讀各種題目的回答要求，在規(guī)定的位置填寫您的答案。5.不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標(biāo)封區(qū)填寫無關(guān)內(nèi)容。6．書面完成，計算題可使用計算工具，滿分100分。

過

超

準(zhǔn)一.市場營銷（共20分）第一題：市場調(diào)研、分析與預(yù)測（12分）為了更好地推進(jìn)“卷煙上水平”工作的開展，X地市開展了大規(guī)模的品牌調(diào)研活動。為更好地不監(jiān)測庫存水平，X地市煙草公司對各個品牌的各項指標(biāo)進(jìn)行跟蹤分析，近幾期采集的A品牌存銷比數(shù)據(jù)如下：（12分）

題（1）請根據(jù)上表數(shù)據(jù)計算存銷比穩(wěn)定指數(shù)。（5分）

（2）請說明存銷比穩(wěn)定指數(shù)的作用，其值的變化分別反應(yīng)了什么現(xiàn)象。（3分）（3）存銷比為體現(xiàn)動銷波動程度的指標(biāo)，為更全面分析庫存，請列出體現(xiàn)基本社會庫存信息、答體現(xiàn)時點動銷情況各有哪些指標(biāo)。（4分）

生考

第二題：貨源組織與貨源投放（8分）

某市煙草商業(yè)公司于2010年9月份著手培育新品牌X，品牌X至2011年5月份品牌開始被消費者接受，其市場銷量和利潤呈現(xiàn)大幅度上升，逐步形成較為穩(wěn)定的銷售規(guī)模，零售戶再購率等相關(guān)指標(biāo)都保持較好的上升趨勢。

（1）X品牌于該市正處于哪個品牌發(fā)展階段？（2分）

（2）該品牌發(fā)展階段的投放目標(biāo)是什么？（4分）

（3）如果該市要繼續(xù)培育好、維護好X品牌，那應(yīng)該采取什么投放策略？（2分）

二.品牌營銷(共30分)

第一題：品牌戰(zhàn)略規(guī)劃（15分）

XX卷煙工業(yè)企業(yè)計劃在明年初推出新的卷煙品牌，且對市場上現(xiàn)有的A、B、C、D這四個卷煙品牌進(jìn)行了品牌定位調(diào)查，該企業(yè)的品牌經(jīng)理小王根據(jù)對以上四個品牌的調(diào)查情況利用品牌定位分析工具繪制了下圖，如圖1所示：

請根據(jù)上述材料回答以下問題：

（1）請問品牌經(jīng)理小王所繪制的圖表為品牌定位分析工具的哪一種工具？除了這一種工具以外，還有哪些運用得較多的品牌定位分析工具？(4分)

（2）請根據(jù)上圖，分析市場上現(xiàn)有的四個品牌的市場表現(xiàn)情況。（6分）

（3）請根據(jù)上圖，分析XX卷煙工業(yè)企業(yè)計劃推出的新品牌如何在已有的4個品牌中獲取競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)差異化的品牌定位？（5分）

第二題：區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃（15分）

某市煙草公司為了在明年更為有效地開展品牌營銷工作，特召集市場部門召開本市卷煙市場發(fā)展規(guī)劃會議，重新制定該市的市場發(fā)展規(guī)劃。市場經(jīng)理小李根據(jù)各個重要考量依據(jù)，通過對品牌的綜合評價分析，確定了重點培育品牌。并依據(jù)在售的卷煙的零售價格，將該市卷煙劃分成若干個價格區(qū)間，制定了品牌規(guī)劃和品類規(guī)劃。

根據(jù)上述材料回答問題：（1）區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃開展的步驟是什么？（6分）（2）請問基于消費需求的品類劃分共有哪幾種方法？某市的這種依據(jù)卷煙零售價格劃分品類法屬于哪一種？該劃分品類法的優(yōu)缺點各是什么？（9分）

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過過三.服務(wù)營銷(共30分)第一題：客戶信息與分類管理及服務(wù)設(shè)計（15分）某市煙草公司要對零售戶進(jìn)行價值評估，評估的指標(biāo)主要有以下：店面規(guī)模、卷煙銷量、超超卷煙銷售額、資金實力、明碼標(biāo)價執(zhí)行、對商業(yè)公司毛利貢獻(xiàn)、知名度（全國/區(qū)域/ 本市/全區(qū)/街道知名）、卷煙銷售結(jié)構(gòu)、新品訂貨支持、重點品牌銷售品種、結(jié)算支持、促銷宣傳支持、美譽度（口碑）、卷煙陳列空間、商圈位置、經(jīng)營業(yè)態(tài)、卷煙經(jīng)營所占份額、上柜品種數(shù)量、守法經(jīng)營、付款準(zhǔn)時、消費者投訴。準(zhǔn)準(zhǔn)（1）客戶的價值可以分為哪兩大類型？請你對以上指標(biāo)進(jìn)行歸屬。（4分）（2）當(dāng)一個客戶的當(dāng)前價值很高，但是潛在價值很低時，該客戶屬于什么客戶？該類型客戶有何特點？應(yīng)采取何種服務(wù)策略？（5分）（３）應(yīng)用客戶分類管理時，我們要注意哪些事項？（6分）不不題題答答第二題：服務(wù)監(jiān)測與評估（15分）某市煙草公司在一個周期時間內(nèi)收到投訴的具體情況如下： 15起零售客戶投訴配送交貨不及時、18起零售客戶投訴服務(wù)不熱情，4起零售客戶投訴卷煙是假煙、39起零售客戶投訴品牌短缺，其中有14個零售客戶對品牌短缺進(jìn)行了２次投訴，2個零生生售客戶投訴相關(guān)贈品沒發(fā)放。該市煙草公司為了提高客戶滿意度，減少客戶投訴，為打造卓越服務(wù)品牌，成立了相關(guān)小組進(jìn)對零售戶滿意度進(jìn)行監(jiān)測。（1）請你根據(jù)題目數(shù)據(jù)計算出該市煙草局在該周期的重復(fù)投訴率。（4分）（2）假設(shè)該市有2586家零售客戶，請計算該市的投訴率。（5分）考考（3）在進(jìn)行滿意度監(jiān)測的時候該從哪些方面設(shè)計滿意度的基本框架？（6分）

四.營銷管理(共20分)

第一題：組織管理（8分）

A中煙公司營銷中心部門下設(shè)卷煙銷售部、市場研究部、品牌管理部、綜合管理部及區(qū)域營銷機構(gòu)，區(qū)域營銷機構(gòu)設(shè)置區(qū)域營銷總監(jiān)６名、片區(qū)經(jīng)理12名、客戶經(jīng)理36名。

（1）根據(jù)專業(yè)化程度不同，請問A中煙公司營銷中心、區(qū)域營銷機構(gòu)各屬于什么類型的組織？（2分）

（2）A中煙公司營銷中心的管理寬度是多少？區(qū)域營銷機構(gòu)的管理深度又是多少？（3分）

（3）構(gòu)建卷煙營銷組織應(yīng)遵循哪些原則？（3分）

第二題：績效管理（12分）

某公司要開展績效管理工作，決定在客戶經(jīng)理崗位上予以開展。圍繞行業(yè)“

532、461”品牌發(fā)展戰(zhàn)略，制定了未來５年內(nèi)公司經(jīng)營的重點品牌在本地市場銷量翻一番的目標(biāo)。為了能夠順利完成目標(biāo)，公司決定制定全方位的針對客戶經(jīng)理的績效考核指標(biāo)。包括重點品牌同比月銷量上升５％、終端規(guī)范經(jīng)營率達(dá)到99％、終端規(guī)范陳列達(dá)到90％等。在制定了績效目標(biāo)以后，與客戶經(jīng)理人人進(jìn)行了溝通，力求完成指標(biāo)。請根據(jù)案例回答如下問題

（1）績效計劃準(zhǔn)備的形式是什么？（2分）

（2）請確認(rèn)哪個是關(guān)鍵績效指標(biāo)，原因是什么？（2分）

（3）案例中的目標(biāo)分解方式是什么？（2分）

（4）績效計劃溝通應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？（6分）