第一篇：第十一屆全國煙草行業職業技能競賽暨第二屆卷煙商品營銷 職業技能競賽案例分析試卷答案

參賽證號: 選手姓名: 參賽單位: 密 封 線

第二屆全國煙草行業卷煙商品營銷職業技能競賽用卷 國家煙草專賣局職業技能鑒定指導中心印制

第二篇：初級卷煙商品營銷職業技能-試卷答案

煙草行業職業技能鑒定

營銷師（卷煙商品營銷）（五級）職業技能鑒定

能力部分試卷參考答案與評分標準

一.市場營銷（共25分）

2011年10月

評分標準：每題：1.5分，共15分。

第三題：品牌營銷終端操作實務（15分）

1．在此案例中，客戶經理使用的是終端品牌推介三個典型工具中的哪個工具？（3分）

參考答案：客戶經理使用的是AIDA模式（或愛達公式）。（3分）

2．請簡答使用該典型工具的主要步驟。

參考答案：AIDA模式的主要步驟為：集中客戶的注意力、引起客戶的興趣和認同、激發客戶的購買欲望、促使客戶采取購買行動。

評分標準：每個劃線部分3分，共12分。

三.服務營銷(共35分)

第一題：客戶信息與分類管理（8分）

1、請簡答掌握客戶信息的重要性有哪些？（4分）

參考答案：掌握客戶信息的重要性包括客戶信息是企業決策的基礎，是客戶分類的基礎，是客戶滿意的基礎、是營銷人員開展工作的基礎。

評分標準：每個劃線部分1分，共4分。

2、客戶經理小趙、小錢提議收集的客戶信息分別屬于客戶信息主要內容中的哪一類信息？市場經理小孫認為小錢收集的客戶信息還不夠，請在客戶經理小錢信息收集的基礎上補充完善應該收集的客戶信息。（4分）

參考答案：（1）客戶經理小趙提議收集的客戶信息屬于客戶的基礎信息。

（2）客戶經理小錢提議收集的客戶信息屬于客戶的經營信息。

（3）還應包括：零售客戶經營狀況、零售客戶配合情況。

評分標準：每個劃線部分1分，共4分。

第二題：服務實施（12分）

1、小趙制定的拜訪行程表有哪些問題，請具體說明？（6分）

參考答案（1）A客戶屬于大規模客戶，7月拜訪次數只有3次，違反了大規模客戶每月拜訪不得低于4次的規定。

（2）C客戶屬于小規模客戶，7月拜訪次數4次，違反了小規模客戶每月拜訪不宜超過2次的規定。評分標準：每個劃線部分1分，共6分。

2、引用案例說明小趙在和A客戶進行電話溝通的時候違反了電話溝通六個要求的哪幾個要求，并簡答拜訪后二項基礎工作的基本內容。（6分）

參考答案：（1）小趙說：問品牌經理。違反了為客戶解決實際問題的要求。

（2）小趙說：還有什么？違反了讓對方把話講完的要求。

（3）拜訪后二項基礎工作包括客戶拜訪信息的整理，反饋與溝通。

評分標準：每個劃線部分1分，共6分。

第三題：經營分析與指導（15分）

1、請根據案例舉例說明小趙開展的各項分析分別屬于卷煙零售客戶經營分析中的哪方面主要內容？（6分）

參考答案：（1）甲客戶商店所處的商圈及周邊環境分析屬于客戶經營環境分析方面的內容。

（2）甲客戶盈利水平分析屬于客戶經營狀態分析方面的內容。

（3）甲客戶經營的品類分析屬于客戶經營能力分析方面的內容。

評分標準：每個劃線部分1分，共6分。

2、請根據甲客戶銷售盈利水平報表，計算甲客戶7月的卷煙銷售總額、卷煙銷售成本總額、毛利總額、甲客戶卷煙銷售毛利率。（9分）（請寫出計算過程，計算結果保留2位小數）。

答案：（1）甲客戶的卷煙銷售總額=4×60+1×70+22×70+10×400+20×100=7850元

（或240+70+1540+4000+2000=7850元）

（2）甲客戶的卷煙銷售成本總額=4×50+1×55+22×64+10×360+20×85=6963元

（或200+55+1408+3600+1700=6963元）

（3）甲客戶的毛利總額=240-200+70-55+1540-1408+4000-3600+2000-1700=887元

（或40+15+132+400+300=887元或7850-6963=887元）

（4）甲客戶卷煙銷售毛利率=887/7850×100%=11.30%。

評分標準：（1）（2）（3）每個劃線部分1分，共6分。（4）每個劃線部分1.5分，共3分。

第三篇：初級卷煙商品營銷職業技能-試卷答案

煙草行業職業技能鑒定

營銷師（卷煙商品營銷）（五級）職業技能鑒定

能力部分試卷參考答案及評分標準

一、市場營銷（共25分）

2012年6月

2.請結合案例說明上述7個調查指標分別屬于卷煙品牌市場調研的哪些內容？（7分）

參考答案：市場規模屬于卷煙市場需求調研； 需求容量屬于卷煙市場需求調研； 包裝屬于卷煙產品屬性調研； 質量屬于卷煙產品屬性調研； 上柜率屬于品牌市場表現調研； 客戶盈利水平屬于品牌市場表現調研； 廣告效果屬于品牌市場表現調研。

評分標準：每個劃線部分1分，共7分。（對應關系不正確不得分，如合并回答正確可得分，如：包裝、質量屬于卷煙產品屬性調研。）

第二題：品牌定位與傳播（15分）

1.請問該卷煙工業企業品牌定位的過程包括哪幾個步驟？（6分）

參考答案：品牌定位包括市場細分、目標市場選擇、明確定位三個步驟。

評分標準：每個劃線部分2分，共6分。

2.請結合品牌定位與傳播相關知識，判斷下列說法是否正確（正確打“√”，錯誤打“×”）（9分）參考答案：×、√、×、×、√、√

評分標準：每個判斷1.5分，共9分。

第三題：品牌營銷終端操作實務（15分）

1．請結合案例說明，客戶經理小張終端品牌推介使用的是哪種方法？這種方法在實際應用中需要注意哪三個要點？（10分）

參考答案：客戶經理小張強調A品牌單條利潤達到15%（1分），在同價位卷煙品牌中利潤最高（1分），這使用的是利差比較法（2分）。需要注意三點：適用于零售毛利空間較大的新品牌（2分），要從提高客戶盈利水平的角度（1分）幫助客戶理財（1分），不宜單一使用此方法（2分）。

評分標準：見答案標準，共10分。

2.除客戶經理小張應用的推介方法外，請再列舉出5種在實踐中常用的品牌推介方法。（5分）

參考答案：以點帶面法（或典型引路發）、價值匯總法、銷售指導法、品牌宣傳法（或概念營銷法）、目標銷量法（或營銷策劃法）、經驗傳播法（或案例推薦法）、對比激將法、感情上柜法（或服務推薦法）、前提條件法、風險化解法、團隊協作法。

評分標準：答對任一個劃線部分得1分，共5分。

三、服務營銷(共35分)

第一題：客戶信息與分類管理（8分）

1.請問客戶信息的主要內容包括哪兩個部分？(3分)

參考答案：主要內容包括基礎信息、經營信息兩大部分。

評分標準：每個劃線部分1.5分，共3分。

2.你認為營銷中心收集的客戶信息是否全面？若不全面，請予補充。(5分)

參考答案：不全面。還應收集業務處理相關資料、經營者特點、客戶需求、滿意度信息。

評分標準：每個劃線部分1分，共5分。(其中答對括號內的內容亦可得分)

第二題：服務實施（12分）

1.請問客戶拜訪中的有效提問有哪兩種模式？溝通中有效提問的注意事項有哪些？（7分）

參考答案：提效提問有開放式、封閉式兩種方式； 提問時注意事項：問簡單、容易回答的問題；盡量多問一些可以得到肯定回答的問題；問具有引導性的問題；事先想好答案；問一些客戶沒有抗拒點的問題。

評分標準：每個劃線部分1分，共7分。

2.請判斷以下培訓的內容描述是否正確（正確打“√”，錯誤打“×”）。（5分）

參考答案：√，×，√，×，√。

評分標準：每個判斷1分，共5分。

第三題：經營分析與指導（15分）

1.請問卷煙陳列的基本原則是什么？（10分）

參考答案：分類明確原則、美觀醒目原則、豐滿繁榮原則、附帶說明原則、生動翻新原則。

評分標準：每個劃線部分2分，共10分。

2.請指出上圖中的卷煙陳列方式分別屬于哪種陳列方法？（5分）

參考答案：陳列A是品字法，陳列B是雙排法，陳列C是單排法，陳列D是田字法排法，陳列E是直排法。評分標準：每個劃線部分1分，共5分。

第四篇：卷煙商品營銷職業技能競賽營銷策劃方案試題

卷煙商品營銷職業技能競賽營銷策劃方案試題

資料：

mm市決定2010年引入A品牌省外卷煙，該品牌卷煙屬于行業重點骨干品牌，該品牌的其他規格品牌在mm市已經銷售了一段時間，銷售趨勢較為平穩，零售指導價每條200元，批零毛利率11%。廠家提供的該品牌卷煙的資料如下：

1.包裝：通體采用傳統金線紋修飾，通過“軟包硬化”的高級包裝工藝，提升了包裝整體的品味檔次，表達了“錢程無限”的美好祝福。同時以金元寶作為包裝元素，代表著“黃金萬兩”、“招財進寶”，突顯產品的優質內涵和真材實料的高檔價值。

2.口味：原料甄選自新一代“紅花大金元”煙葉，該煙葉是煙草行業內唯一獲得國家地理標志保護產品。口味充分體現了清香甜的特點，是“新一代清香型烤煙”的杰出品牌。

該產品使用“超醇萃”減害技術，是自主創新的新一代減害技術，主要針對煙氣中的多種致癌物質進行減害，具有國際水準、國內領先的先進水平。通過復核生化制劑綜合減害技術，煙氣中的主要有害物質平均降低達到30%，最高降低率達60%以上。

3.防偽：豪氣的中央三維全息防偽圖案，結合國內一流的大面積全息防偽印刷技術，彰顯品牌的華貴氣度。

請根據以上資料，結合你轄區市場實際情況的分析，圍繞6個月內A品牌市場占有率達到一類卷煙10%的總目標，策劃A品牌卷煙上市營銷方案。（方案策劃時限統一為2010年1月1日到2010年6月30日）。

鄭重提醒：方案中不得出現選手單位名稱和個人姓名，凡有涉及之處，單位名稱一律用AA替代，姓名用BB替代，否則方案作零分處理。

第五篇：高級卷煙商品營銷職業技能-試卷答案

煙草行業職業技能鑒定

營銷師（卷煙商品營銷）（三級）職業技能鑒定

能力部分試卷參考答案與評分標準

一.市場營銷（共20分）

2011年10月

14300/35770×100%）=39.98% 評分標準：每個劃線部分1分，共6分。

二.品牌營銷(共30分)2011年10月

分）

參考答案：該品類角色可以確定為常規品類。（1分）

三.服務營銷(共30分)2011年10月

參考答案：（1）已知該市總客戶4050戶，客戶投訴率=5+8+10+15+18+25/4050×100%=2%

或=81/4050×100%=2%（2）重復投訴次數=4+4+1=9次

（3）已知投訴次數總和為90次，重復投訴率=9/90×100%=10%。

評分標準：每個劃線部分1分，共5分。

四.營銷管理(共20分)2011年10月

參考答案：市場經理的知識能力不足、營銷經驗欠缺則需要多安排培訓輔導和給予鍛煉機會。

部分客戶經理自身態度存在問題則需要對其進行批評教育，必要時實行懲罰甚至辭退。評分標準：每個劃線部分1.5分，共6分。

試卷編號： 2011TL72000000-02 2011年10月