第一篇：卷煙品牌文化建設

卷煙品牌文化建設“三步曲”

來源:煙草在線專稿 作者:姜善海 更新日期:2008年8月12日

煙草在線專稿

隨著“大企業、大市場、大品牌”的逐漸形成，卷煙新品牌的引進與培育在煙草商業企業中的地位顯得越來越重要。現階段品牌的培育和整合的步伐在不斷加快，而品牌培育是一件復雜、細致、系統、個性化、長期性的工作。那么如何搞好品牌文化建設，筆者認為要做好以下幾方面工作：

一、加強品牌宣傳，提高客戶營銷能力

做好宣傳推薦工作，把新品牌內在品質、吸味風格、外在包裝和價格毛利以及品牌培育的意義，對客戶進行有效地宣傳。要站在客戶的利益上為客戶著想，幫助他們分析預測新品牌實際銷售能力，提高他們的認知度，充分調動零售戶銷售新品牌的積極性和主動性，使他們從被動接受到主動參與，同時給予卷煙銷售推薦和庫存、訂單指導，防止客戶盲目訂購等服務措施，可以有效的推進卷煙上柜，也能取得客戶對公司服務的信任。

二、細分市場，合理選擇目標客戶。

目標客戶能否選擇準確，對于新品牌培育能否成功，促進市場推廣至關重要。因此，需要認真分析不同的區域與新品牌同檔次卷煙銷售情況，選擇銷售較好的區域作為上柜首選區域。選過之后，通過對自己所轄片區客戶的銷售動態和卷煙消費檔次，以及周邊消費人群特點，在合適的區域選擇合適的客戶，做為目標客戶，有針對性的選擇目標客戶，使目標品牌的卷煙能有效地貼近市場需求，可以收到以點帶面的效果。假如選擇一些不當的客戶作為目標客戶，不僅客戶不愿上柜，就算勉強上柜之后，也不會在新品牌培育中發揮很好的作用。因此，在合適的區域選擇合適的客戶，是做好新品牌培育的良好開端。

三、加強對客戶經營的新品牌的后期跟蹤和維護工作。

新品牌投放后，要及時關注零售戶的動銷情況和庫存量，使零售戶在新品牌上做到既能保證市場的有效供應，又不出現脫銷現象，如果出現零售戶滯銷的現象，要及時了解原因，做好貨源調劑工作。要經常做好新品牌培育調研工作，對于反饋來的信息要及時進行分析，評價客戶和消費者接受程度，并對那些銷售不好的客戶進行耐心地解釋，對銷售較好的客戶進行鼓勵。

品牌培育是一項重要的工作，作為客戶經理要深入市場調查、總結經驗，不斷提升服務水準，以創新的服務來帶動新品牌的培育銷售。

第二篇：卷煙品牌調研

卷煙品牌的調研

通過這幾天的走訪，我深有感觸！

一、當地經濟發展水平的落后，嚴重制約著卷煙消費結構的提升。

沂蒙山區屬于經濟欠發達地區，城鄉居民收入偏低。在農村市場，吸食者可以說沒有品牌意識，卷煙價格是其選擇的決定因素。在農村市場，銷量較好的品牌就是價格較低的品牌，比如公主、老仁義、葡萄等。所以，在消費水平較低的市場，價格是決定消費者選擇決定因素。不管你說得多好，老百姓手中沒錢這是一個現實，這種情況決定了購買力低下，在短時間內也沒法改變。關于拉升消費結構這一問題，我認為，農村市場不是主力軍，農村市場潛力很小或者說暫時沒有潛力。現在如果只單純強調結構，農村這塊市場就會受到極大的影響。低檔貨源減少，煙葉、煙絲、假冒卷煙就會迅速占領市場，這一點，也是值得我們考慮的。

二、城區市場，中高檔煙的消費可以。低檔卷煙有需求但不是必需！

城區居民收入水平相對較高，對中檔煙的需求量較大！對拉升卷煙結構的潛力很大。比如精品大雞，清香哈德門銷售情況很好。高檔煙銷量較好的應屬沂蒙山精品哈德門銷量較差。總體來說，將軍集團的卷煙銷量好于頤中集團的卷煙。這說明人們對品牌的選擇，與人們的吸食習慣有很大的關系，一般情況下，不會變化。

針對這塊市場，我們要堅決切斷低檔卷煙的供應，雖然以前也是這樣要求，但沒有做到實處。城區市場雖然對低檔煙有需求，但城區居民的消費水平相對較高，這樣一來，如果市場上沒有低檔卷煙，人們有實力購買中檔煙，價位主要在20元/條—40元/條。城區市場應成為拉升消費結構的主力軍。

三、卷煙市場有待于進一步的規范。規范是任何事物進步發展所必需的，只有規范了，發展才會有后勁。當前的卷煙銷售存在著諸多的不規范，比如，低檔煙回流到城區市場，個人行為的讓利，不同市場間的相互滲透等等，這樣一來，不僅自己的市場沒有管理好，而且也攪亂了別人的市場，更為嚴重的是打亂了整個公司的計劃，影響了整個費縣市場。因此，我們不應只看自己的市場，也不要只看個人的利益，應該樹立全局意識！大戶批發現象也值得我們重視，有時，公司低檔卷煙都沒有，可是一些大的批發部卻有，他們加價批發，這不僅影響了小的經銷商的利益，也影響了市場的規范。這樣看來，進一步規范市場，要先規范我們的意識，提高營銷人員的整體素質。

通過這幾天的走訪得知，喜慶大雞雖然價格較低，但人們并不認同，銷售情況很差。經銷商反映，該品牌香煙口味不好，吸食后有惡心的感覺。當營銷人員解釋說。該品牌即為以前的琥珀時，人們不認同，說不如以前的琥珀好，普遍認為，喜慶大雞就是以前的花大雞。所以，我們是否要建議廠家改進配方？

卷煙品牌調研責任編輯：飛雪 閱讀：人次

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第三篇：品牌文化建設

卷煙品牌文化建設

摘要：卷煙品牌建設工作要適應這種潮流趨勢的變化，改變現狀、改變傳統的一些做法，卷煙品牌培育工作要注重挖掘市場潛力，深入分析消費需求，本文就中國煙草行業的發展背景,分析了中國卷煙品牌發展的現狀,提出了中國卷煙品牌培育的策略。

關鍵詞：卷煙、品牌文化、重點品牌

在市場環境的不斷變化和行業改革的新形勢下，工商企業面向市場、積極推進培育“十多個重點骨干品牌”進程，提升中國煙草行業的國際競爭實力，既是行業面臨的一個重大課題，也是行業發展的戰略方向。品牌文化的含義

何謂品牌文化，很多學者都將品牌文化定義為凝結在品牌中的價值、情感、觀念等文化因素的總和。如品牌文化是品牌產品生產和售后服務過程中所形成的價值觀念，是消費者對品牌所代表的，蘊含的意義、象征、個性、情感、品位等綜合因素的總體認識，是結晶在品牌產品生產、銷售、服務等價值鏈活動中價值觀經營觀等觀念的總和。也就是說，品牌文化并不是產品本身，而是產品體現出的文化情愫、情感氛圍等人文精神；品牌文化不是質量，而是產品中體現出的質量意識；品牌文化不是服務，而是凝結在服務中的服務理念和服務藝術；品牌文化也不是營銷策略，而是指導策略制訂和實施的經營理念、道德。沒有文化的滋養，品牌終將失去內涵，以至枯萎。

從肯德基、康師傅等成功品牌成功之道的基礎上我們深刻認識到，正是肯德基品牌所蘊含的“美國文化”，康師傅品牌的“中華美食”，成為消費者對該品牌產生品牌認知、形成品牌忠誠的重要原因。在這個意義上我們可以說，品牌文化是成功品牌的靈魂。消費者依據品牌或名牌做出選擇的過程，其實質是因為品牌所傳遞的文化理念，引起了消費者的文化認同導致消費者選擇的過程。在卷煙市場的競爭中，企業間技術、人才、質量等各因素的發展水平非常接近，形成企業競爭的同質化，使行業競爭處于膠著狀態，強者不強，弱者不弱。要脫離這一狀態，就必須有過硬的品牌，使企業競爭進入到品牌競爭時代，但品牌競爭不僅是人才、技術、物力、財力的競爭，更是企業精神、文化的競爭。因此，品牌文化是企業形象，員工形象，產品形象，品牌特有的文化內涵、品牌精神等給公眾和消費者產生的綜合的心理體驗和精神感受，是社會文化的構成部分，是物質產品的升華，是把物質產品推升到高級的文化境界的基礎。卷煙品牌培育現狀

中國卷煙行業呈現出良好的整體發展態勢,為中國卷煙品牌培育提供了良好的行業政策和市場環境。

首先,煙草行業成為國民經濟主體的重要組成部分。近兩年中國煙草加大改革和整合力度,出現了以上海煙草、紅塔煙草、紅云紅河煙草、湖南煙草為代表的煙草巨頭,煙草企業的整體競爭實力在不斷提升,在國民經濟和社會發展中有著不可替代的作用,煙草行業為國家稅收

做

出

了

巨

大

貢

獻。

其次,煙草行業全面導入品牌戰略。煙草行業實施品牌發展戰略,行業品牌的集中度日益提高,煙草行業關注的問題已經從如何“做產品”變成如何“做品牌”,如何進一步“做大品牌”和“做強品牌”以及如何進一步“培育品牌”和“維護品牌”。“中華”、“黃金葉”、“玉溪”、“芙蓉王”、“雙喜”、“利群”、“黃山”等全國性重點骨干品牌得到較好的發展,煙草企業生產經營主體實力得到增強。品牌文化是卷煙市場競爭成功的關鍵

卷煙產品由可見的實物部分和不可見的無形部分構成。可見的實物部分包括卷煙的外觀形態和內在吸味，主要用來滿足人們的生理需求；無形部分以有形部分為載體而存在著，包括品牌的知名度、美譽度、信譽度、忠誠度和企業賦予品牌的特定文化內涵、品牌精神，產品的無形部分可以滿足人們的心理需求和精神追求。員工、企業和產品是品牌文化的載體，企業、員工和產品展現給消費者和公眾的外在形象及其積極向上的精神追求，與產品的無形部分一起構成品牌文化。

卷煙是嗜好性產品，就這一消費需求而言，所有的卷煙產品都含有焦油和尼古丁，不同品牌及檔次的卷煙都能基本滿足人們的生理需求，所以，卷煙在滿足消費者生理需求方面的差異性不大。對于高檔卷煙，不同品牌卷煙的香氣、余味、刺激性等感官性能也很接近，為什么消費者厚此薄彼呢？這是由于消費者對卷煙產品既有生理需求，又有很強的心理和精神需求。低檔卷煙的消費者，滿足對焦油及尼古丁的生理需求是主要的，而品牌的其它感官性能及文化內涵就不很重要，因而價格是低檔卷煙品牌贏得消費者的關鍵。對于高檔香煙的消費者，則更加注重不同卷煙品牌給予消費者不同的精神享受。如：“中華”給人以權貴之感；“萬寶路”的給人以“威猛男人”的感覺和勇敢進取的美國精神；“鶴舞白沙、我心飛翔”則給人以展翅高飛，自由翱翔，愉快和灑脫的心境與感受。所以對于高檔卷煙，因其感官性能指標較同質而顯得不很重要，其不同含義的品牌文化內涵滿足了消費者的心理需求成為卷煙品牌成功的關鍵因素。因此，如果品牌文化內涵能夠引起消費者的共鳴，品牌就得到消費者的擁護和支持，就能獲取消費者的忠誠。相反，如果品牌內涵空洞乏味，就很難引起消費者的興趣。此外，由于高檔卷煙的利潤豐厚，各廠家紛紛推出高檔卷煙品牌參與市場競爭，高檔卷煙的市場表現即代表了企業的實力和水平，品牌文化內涵的優劣則體現了企業的核心競爭力水平。一句話，卷煙市場的競爭就是卷煙品牌文化的競爭，優秀的品牌文化是卷煙市場競爭取得成功的至關重要的因素，也是構成卷煙企業核心競爭力的關鍵要素。

4卷煙品牌文化傳播

卷煙品牌文化越來越受重視，現在已經成為企業實施品牌差異化戰略的重要內容，從品牌文化的提煉到品牌文化的推廣，已經成為企業戰略規劃的一部分。傳統的品牌文化的宣傳途徑有大眾媒體、分眾媒體、網絡傳播、組織傳播以及人際口碑等，即我們俗稱的做廣告。但是由于政策法規的限制，煙草廣告不能走直線而須迂回。如何在廣告空間有限的條件下，運籌和實施有效的品牌廣告，是中國煙草企業的一大難題。國內很多煙廠投巨資拍了電視廣告。但因為創作思想和策略意識方面的問題，而未能明確地傳達正確、準確的商業信息，達到宣傳品牌文化的目的。導致煙草廣告播放多時，公眾卻不知是“廣告什么”。因此，如何準確有效地傳播品牌文化所要表達的理念，是目前卷煙品牌所面臨的一個難題。然而，在眾多卷煙品牌當中，也不乏成功的案例。

4.1 品牌定位始終突出其核心價值

“定位"一詞是由美國著名廣告經理人艾·里斯和杰克·特勞特提出的。他們指出：定位的重點在于對潛在顧客的心理施加影響，從而喚起或強化原本已存在的欲望和渴求，使潛在顧客傾向于企業的導引。品牌的核心價值是品牌的精神內涵，代表著品牌對消費者的意義和價值，是促使消費者選擇該品牌的原始動力。如果說品牌形象是進占消費者心智的話，那么品牌定位就是為品牌形象在消費者心智中尋找一個位置。

4.2 品牌文化傳播依賴公關宣傳

品牌文化是依附于產品及產品本身所包含的一種氛圍而存在，如何讓消費者知曉該品牌有著怎樣的文化內涵，這就需要公關宣傳來起到開枝散葉的作用。

由于煙草對人體健康的危害性，各國先后開展禁煙運動，我國政府也頒布相應法律，禁止公共場所吸煙，更禁止煙草廣告在電視、廣播、電影、報紙、期刊、戶外的發布，煙草廣告的審批手段也越來越難，煙草廣告的空間越來越小。然而現如今卷煙市場已從賣方市場轉化為買方市場，產品供大于求，市場競爭激烈。所需的推廣力度更是過去無法比擬的。

4.3注重發揮重點品牌的主導作用。

重點品牌是市場競爭的主體，必然要靠自身的競爭力、影響力致勝。隨著品牌規模逐步擴大，品牌效應愈發明顯。工業企業要注重做精做強品牌，提高品牌價值，發揮品牌效應，提升品牌競爭力。商業企業要解決的就是在市場營銷中如何充分發揮品牌在市場上的自身效應。品牌效應如何顯現，可從四方面思考。要著力提升消費者的忠誠度。大品牌必然要有大批忠實的消費者。如果沒有消費者的忠實擁護，品牌發展就是無本之木、無源之水。忠誠度的提升既是長期的，又有諸多要素，如穩定的質量、良好的口碑和較高的價值等，從而形成高知 17 名度和美譽度。中華品牌能夠長盛不衰，正說明了這一點。要著力突出品牌的個性化。實踐證明，越是個性突出的品牌，越能夠得到消費者的認可，越能夠獲得更多的發展機遇。市場上銷得好的品牌，差異化的特征都比較明顯。比如芙蓉王的風格、蘇煙的吸味、黃鶴樓的形象、長白山的低焦油、蘭州的“干燥我適合、濕潤更綿香”，都是品牌個性差異的具體體現。因此，工業企業必須克服產品同質化的傾向，進一步加強品牌形象塑造，彰顯品牌個性，建立獨特的品牌地位。商業企業也要注重選擇有特點、有個性、差異化特征明顯的品牌，以滿足市場上不同群體的消費需求，并把這種差異化特點在營銷中傳遞給零售戶和消費者。要著力增強品牌對零售客戶的吸引力。終端對品牌發展的“最后一步”的作用愈發重要。“貨好賣、能賺錢”，是保持品牌對零售客戶吸引力的主要因素。在調批差率基本統一的情況下，要重視保持合理的批零差率、增強品牌對零售環節的吸引力。因此，工商企業必須克服只重銷售、不重價格的傾向，切實采取更加有效的措施，努力使品牌保持供求稍緊平衡的市場狀態，做到貨源供應“長流水、不斷線”和市場價格的相對穩定，確保零售客戶實現合理利益，不斷提高品牌的吸引力，實現品牌與客戶共同成長。要著力加強工商營銷的協同性。工商企業要建立有效協同的工作機制，充分發揮品牌的主導作用，努力保持品牌供 18 求關系的均衡性，做到貨源供應不積壓、不斷貨;維護市場價格的穩定性，做到市場銷售價格挺、不波動;把握工、商、零庫存的合理性，做到不脫銷、不滯銷;保證營銷策略的一致性，發揮工商合力，保障品牌成長。只要培育一批知名度高、美譽度高、品牌價值高、市場份額大的知名品牌卷煙，就一定能夠提升煙草行業 5 結語

在“兩個領先”“卷煙上水平”的號召下，做好品牌文化建設勢在必行，傳播好卷煙品牌文化更是不可或缺。品牌文化建設在今后的發展當中，不僅需要不斷借鑒和總結國內外成功典范，提煉精髓歸為己用，更需要另辟蹊徑，營造出親和優越的品牌氛圍，將品牌文化的真心傳到的客戶，傳達到消費者，最終開辟出屬于國人、國際人的品牌。的總

體

競

爭

實

力。

第四篇：卷煙品牌的調研

卷煙品牌的調研

卷煙品牌的調研

通過這幾天的走訪，我深有感觸！

一、當地經濟發展水平的落后，嚴重制約著卷煙消費結構的提升。沂蒙山區屬于經濟欠發達地區，城鄉居民收入偏低。在農村市場，吸食者可以說沒有品牌意識，卷煙價格是其選擇的決定因素。在農村市場，銷量較好的品牌就是價格較低的品牌，比如公主、老仁義、葡萄等。所以，在消費水平較低的市場，價格是決定消費者選擇決定因素。不管你說得多好，老百姓手中沒錢這是一個現實，這種情況決定了購買力低下，在短時間內也沒法改變。關于拉升消費結構這一問題，我認為，農村市場不是主力軍，農村市場潛力很小或者說暫時沒有潛力。現在如果只單純強調結構，農村這塊市場就會受到極大的影響。低檔貨源減少，煙葉、煙絲、假冒卷煙就會迅速占領市場，這一點，也是值得我們考慮的。

二、城區市場，中高檔煙的消費可以。低檔卷煙有需求但不是必需！城區居民收入水平相對較高，對中檔煙的需求量較大！對拉升卷煙結構的潛力很大。比如精品大雞，清香哈德門銷售情況很好。高檔煙銷量較好的應屬沂蒙山精品哈德門銷量較差。總體來說，將軍集團的卷煙銷量好于頤中集團的卷煙。這說明人們對品牌的選擇，與人們的吸食習慣有很大的關系，一般情況下，不會變化。

針對這塊市場，我們要堅決切斷低檔卷煙的供應，雖然以前也是這樣要求，但沒有做到實處。城區市場雖然對低檔煙有需求，但城區居民的消費水平相對較高，這樣一來，如果市場上沒有低檔卷煙，人們有實力購買中檔煙，價位主要在20元/條—40元/條。城區市場應成為拉升消費結構的主力軍。

三、卷煙市場有待于進一步的規范。規范是任何事物進步發展所必需的，只有規范了，發展才會有后勁。當前的卷煙銷售存在著諸多的不規范，比如，低檔煙回流到城區市場，個人行為的讓利，不同市場間的相互滲透等等，這樣一來，不僅自己的市場沒有管理好，而且也攪亂了別人的市場，更為嚴重的是打亂了整個公司的計劃，影響了整個XX縣市場。因此，我們不應只看自己的市場，也不要只看個人的利益，應該樹立全局意識！大戶批發現象也值得我們重視，有時，公司低檔卷煙都沒有，可是一些大的批發部卻有，他們加價批發，這不僅影響了小的經銷商的利益，也影響了市場的規范。這樣看來，進一步規范市場，要先規范我們的意識，提高營銷人員的整體素質。

四、關于貨源問題。從當前的形勢看，低檔卷煙將越來越少，而我們的現在的營銷方式，很多情況下，還是以低檔卷煙為誘餌，經銷商說不要中高檔卷煙，我們的營銷員就以低檔煙味擋箭牌，以此為誘餌，吸引經銷商。這種情況在低檔貨源還有的情況下可以，如果以后低檔卷煙貨源更為困難時，我們怎么辦呢？所以，從現在，我們就應該積極宣傳，生產低檔卷煙，煙廠賠錢，以后會越來越少，15元/條的卷煙有可能斷貨，20元/條的卷煙有可能就是最便宜的，到時候肯定還是比較的緊缺，鼓勵經銷商多購進20元/條左右的卷煙。同時，向銷售商說明，臨近年關，打工者陸續返鄉，銷量必將增加，卷煙銷售不僅僅是低檔煙，人們手中有錢了，肯定會提高檔次。宗旨。鼓勵經銷商增加購貨量。

通過這幾天的走訪得知，喜慶大雞雖然價格較低，但人們并不認同，銷售情況很差。經銷商反映，該品牌香煙口味不好，吸食后有惡心的感覺。當營銷人員解釋說。該品牌即為以前的琥珀時，人們不認同，說不如以前的琥珀好，普遍認為，喜慶大雞就是以前的花大雞。所以，我們是否要建議廠家改進配方？

第五篇：卷煙品牌調研報告

卷煙品牌調研報告 本文主要從當地經濟發展水平的落后，嚴重制約著卷煙消費結構的提升；城區市場，中高檔煙的消費可以。低檔卷煙有需求但不是必需；卷煙市場有待于進一步的規范；關于貨源問題，對卷煙品牌調研報告進行講述。其中，主要包括：沂蒙山區屬于經濟欠發達地區，城鄉居民收入偏低、城區居民收入水平相對較高，對中檔煙的需求量較大！對拉升卷煙結構的潛力很大、規范是任何事物進步發展所必需的，只有規范了，發展才會有后勁。當前的卷煙銷售存在著諸多的不規范，比如，低檔煙回流到城區市場，個人行為的讓利，不同市場間的相互滲透等等，這樣一來，不僅自己的市場沒有管理好，而且也攪亂了別人的市場，更為嚴重的是打亂了整個公司的計劃，影響了整個費縣市場，具體材料請詳見：

通過這幾天的走訪，我深有感觸！

一、當地經濟發展水平的落后，嚴重制約著卷煙消費結構的提升。

沂蒙山區屬于經濟欠發達地區，城鄉居民收入偏低。在農村市場，吸食者可以說沒有品牌意識，卷煙價格是其選擇的決定因素。在農村市場，銷量較好的品牌就是價格較低的品牌，比如公主、老仁義、葡萄等。所以，在消費水平較低的市場，價格是決定消費者選擇決定因素。不管你說得多好，老百姓手中沒錢這是一個現實，這種情況決定了購買力低下，在短時間內也沒法改變。關于拉升消費結構這一問題，我認為，農村市場不是主力軍，農村市場潛力很小或者說暫時沒有潛力。現在如果只單純強調結構，農村這塊市場就會受到極大的影響。低檔貨源減少，煙葉、煙絲、假冒卷煙就會迅速占領市場，這一點，也是值得我們考慮的。

二、城區市場，中高檔煙的消費可以。低檔卷煙有需求但不是必需！

城區居民收入水平相對較高，對中檔煙的需求量較大！對拉升卷煙結構的潛力很大。比如精品大雞，清香哈德門銷售情況很好。高檔煙銷量較好的應屬沂蒙山精品哈德門銷量較差。總體來說，將軍集團的卷煙銷量好于頤中集團的卷煙。這說明人們對品牌的選擇，與人們的吸食習慣有很大的關系，一般情況下，不會變化。

針對這塊市場，我們要堅決切斷低檔卷煙的供應，雖然以前也是這樣要求，但沒有做到實處。城區市場雖然對低檔煙有需求，但城區居民的消費水平相對較高，這樣一來，如果市場上沒有低檔卷煙，人們有實力購買中檔煙，價位主要在 20 元/條?40 元/條。城區市場應成為拉升消費結構的主力軍。

三、卷煙市場有待于進一步的規范。規范是任何事物進步發展所必需的，只有規范了，發展才會有后勁。當前的卷煙銷售存在著諸多的不規范，比如，低檔煙回流到城區市場，個人行為的讓利，不同市場間的相互滲透等等，這樣一來，不僅自己的市場沒有管理好，而且也攪亂了別人的市場，更為嚴重的是打亂了整個公司的計劃，影響了整個

費縣市場。因此，我們不應只看自己的市場，也不要只看個人的利益，應該樹立全局意識！大戶批發現象也值得我們重視，有時，公司低檔卷煙都沒有，可是一些大的批發部卻有，他們加價批發，這不僅影響了小的經銷商的利益，也影響了市場的規范。這樣看來，進一步規范市場，要先規范我們的意識，提高營銷人員的整體素質。

四、關于貨源問題。從當前的形勢看，低檔卷煙將越來越少，而我們的現在的營銷方式，很多情況下，還是以低檔卷煙為誘餌，經銷商說不要中高檔卷煙，我們的營銷員就以低檔煙味擋箭牌，以此為誘餌，吸引經銷商。這種情況在低檔貨源還有的情況下可以，如果以后低檔卷煙貨源更為困難時，我們怎么辦呢？所以，從現在，我們就應該積極宣傳，生產低檔卷煙，煙廠賠錢，以后會越來越少，15 元/條的卷煙有可能斷貨，20 元/條的卷煙有可能就是最便宜的，到時候肯定還是比較的緊缺，鼓勵經銷商多購進 20 元/條左右的卷煙。同時，向銷售商說明，臨近年關，打工者陸續返鄉，銷量必將增加，卷煙銷售不僅僅是低檔煙，人們手中有錢了，肯定會提高檔次。宗旨。鼓勵經銷商增加購貨量。

通過這幾天的走訪得知，喜慶大雞雖然價格較低，但人們并不認同，銷售情況很差。經銷商反映，該品牌香煙口味不好，吸食后有惡心的感覺。當營銷人員解釋說。該品牌即為以前的琥珀時，人們不認同，說不如以前的琥珀好，普遍認為，喜慶大雞就是以前的花大雞。所以，我們是否要建議廠家改進配方？