第一篇：2011年卷煙營銷技能比武大賽題庫(品牌營銷)

2011年卷煙營銷技能比武大賽題庫（品牌營銷）

一、簡答題

1、“品牌是一種名稱、術語、標記、符號或設 計，或者是它們的組合，其目的是識別某個銷售者或某銷售者群體的產品或服務，并使之同 競爭對手的產品和服務區別開來。這一品牌的定義是誰提出來的？

答：美國市場營銷協會—AMA。

2、品牌知名度是指某種品牌被社會公眾認識和了解的程度，知名度度量的是品牌哪一方面的指標？

答：量

3、品牌美譽度度量的是品牌哪一方面的指標？ 答：質

4、品牌市場表現度量的是品牌哪些方面的指標？ 答：市場覆蓋率和占有率

5、品牌的核心要素是哪些要素？ 答：品牌名稱、品牌標識、品牌口號

6、什么是產品的“臉面”？ 答：品牌名稱

7、企業形象傳遞過程中應用最廣泛、出現頻率最高、最關鍵的元素是什么？

答：品牌標識

8、品牌形象是指企業或其某個品牌在市場上、在社會公眾心中所表現出的個性特征, 它體現公眾特別是消費者對品牌的評價與認知。品牌形象理論是哪位營銷大師提出來的？

答：大衛〃奧格威

9、在漢中卷煙市場上，體現使用者形象的品牌有哪些？舉例兩個品牌。

答：中華（高檔）、芙蓉王（王者至尊）

10、實現品牌組合三種途徑的是哪三種？ 答：創造新品牌、品牌兼并、品牌聯盟

11、品牌定位需要充分考慮那三方面的因素？ 答：企業自身、消費者需求、競爭者

12、品牌延伸策略包括將成功品牌向完全不同種類產品的延伸和向相同類別新產品的延伸兩種方式，而后者也是被較多使用、實踐中更容易成功的一種品牌延伸策略。被稱為什么策略？

答：產品線的延伸（Line Extension）

13、哪種品牌組合方式速度最快？ 答：品牌兼并

14、在品牌生命那一階段可以進行品牌激活？ 答：衰退期

15、國家煙草專賣局是哪一年幾月提出“中式卷煙”這一新概念，并于 2004 年初將“中式卷煙”正式確定為中國煙草行業的發展方向。

答：2003 年 4 月

16、中式卷煙主要包括哪兩種類型？ 答：中式烤煙型卷煙和中式混合型卷煙

17、卷煙品牌營銷的內容主要有哪些？

答：(一)打造卷煙品牌產品、(二)構建卷煙品牌資產、(三)傳播卷煙品牌價值。

18、做好品牌營銷，明確主體，調動行業各方面的積極性是關鍵。明確工商零三方的職責，輔以符合行業品牌培育戰略的考核機制，使三方工作重心轉移，提高各自的核心競爭能力，最終達到增強中國煙草總體競爭實力的目的。商業企業是什么主體？

答：營銷主體

19、協同營銷要做到以下哪三個協同？

答：品牌營銷協同、市場營銷協同、服務營銷協同 20、精準營銷的基本背景是什么？ 答：資源的緊缺性

21、品牌調研主要分為三種類型，是哪三種？ 答：市場消費需求調研、品牌市場表現調研、品牌經營環境調研

22、卷煙品牌市場調研的原則是什么？ 答：系統計劃、精細高效、合理分類、操作規范

23、卷煙市場調查指標包括哪些內容？

答：市場規模、需求容量、消費群體構成及需求特點、品牌卷煙需求量、零售終端特征、社會庫存情況等。

24、卷煙產品屬性調研主要指標包括哪些？

答：卷煙吸味、質量、包裝、名稱、產品對比和價格敏感度等產品屬性

25、品牌市場表現調查主要包括哪些內容？

答：品牌競爭力調查、品牌生命周期調查、品牌營銷效果調查

26、卷煙品牌知名度可通過哪兩個指標測量？ 答：識別度和記憶度

27、卷煙品牌市場表現指標體系中，哪項指標才能真正反映品牌在消費者心目中的價值水平？

答：品牌美譽度

28、品牌忠誠是決定品牌哪方面的重要指標？ 答：品牌競爭力和成長前景

29、品牌形象是指品牌在誰心目中的印象？ 答：消費者

30、品牌定位的過程包括那三個步驟？ 答：市場細分—目標市場選擇—明確定位

31、繪制排比圖最關鍵是特征因子的選擇，特征因子是消費者導向的哪些要素？

答：目標顧客認為最重要、能影響他們決策的要素

32、首席定位強調品牌在某個產品類別中的領導位臵。在信息爆炸的時代，消費者無法記住大量的信息，但對具有領導地位的品牌印象深刻。哪個卷煙品牌是中國人自己研制生產的第一個高檔卷煙品牌，定位于“國煙”，與國同輝。

答：中華卷煙品牌

33、混合型口味的日本“七星”卷煙在我國北京、上海等地方很受消費者歡迎，但是每年進口量有限，根本就不能滿足市場需求。此時，北京“中南?！痹诳谖杜c感性訴求上跟進了日本“七星”，開發出了多種規格型號的混合型卷煙，在國內以 5 元的價格銷售，市場布局和產品投放均效仿“七星”，于是，在市場上出現了買不到“七星”買“中南?！币彩且粋€不錯的選擇的局面。這種品牌定位策略是競爭者角度的哪一種定位策略？

答：關聯比附定位

34、在對品牌組合進行評價時，運用波士頓矩陣的兩個評價維度是？

答：品牌相對市場份額和品牌市場增長率

35、卷煙和其他快速消費品一樣，消費者強調購買的便捷性，而且對服務的要求不高，但對卷煙什么非常敏感？

答：卷煙產品質量

36、在成長型市場上，企業應采取梯隊品牌布局戰術，以提高各梯隊中拳頭產品“單產”為主的集約型增長方式，來培育企業未來發展的根據地，精細運作，保持市場基礎和競爭優勢的不斷鞏固，實現可持續增量的良性發展局面。銷量型產品主要任務是什么？

答：提升品牌的市場占有率

37、戰略型產品是最能夠代表品牌形象的產品，價格很高，用來支撐品牌形象，往往是該品牌系列產品中的哪個檔次產品？

答：最高檔次產品。

38、卷煙品牌在機會型市場的布局策略最明智的策略是什么策略？

答：跟隨領先者的跟隨者策略。

39、卷煙產品設計與質量要求上，卷煙煙支的含水量范圍是多少？

答：卷煙煙支的含水量在11-13.5%之間

40、卷煙商品的功能就是它的使用價值，大致有哪那五點？

答：（1）提神解乏、助思考；（2）消遣娛樂；（3）交際；（4）紀念品；（5）顯示風度，身份地位。

41、品牌文化是指品牌在消費者心目中印象、感覺和附加價值，是結晶在品牌中的經營理念、價值觀、審美因素等觀念形態及經營行為的總和。如今，品牌文化成為了卷煙品牌的一個非常關鍵性的崛起因素。“利群”品牌“讓心靈去旅行”體現的哪種文化？

答：“平和文化”

42、品牌傳播實質上是一種什么活動？ 答：溝通活動。

43、品牌傳播方式有許多類型，如廣告傳播、銷售人員傳播、文化傳播、營業推廣、公關推廣、服務推廣等等。但是作為一個特殊的行業，卷煙企業哪種傳播方式已被廣泛限制？

答：廣告傳播

44、人性化就是卷煙品牌倡導的價值要符合、滿足人的精神需求。那么品牌的基礎是消費者基于其什么的需求？

答：人性本質的需求。

45、目前，雖然煙草行業已經不允許插卡片形式進行促銷活動，但不妨直接將什么作為“印花”？

答：煙盒

46、公關推廣在品牌傳播中的價值主要體現在哪幾個方面？

答：

（一）提高品牌的知名度；

（二）樹立良好的品牌形象；

（三）公關可以化解品牌危機

47、整合營銷傳播(IMC)這一觀點是在 20 世紀 80 年代中期由美國營銷大師唐?舒爾茨提出和發展的。IMC 的核心思想是什么？

答：以整合企業內外部所有資源為手段，再造企業的生產行為與市場行為，充分調動一切積極因素以實現企業統一的傳播目標。

48、口碑營銷成功的關鍵是要找到傳播營銷信息的載體，這個載體是什么？

答：那些對某個市場具有強大影響力的意見領袖。

49、一家真正的吸煙體驗吧應該讓顧客得到多重感官體驗，通過哪些方式讓顧客對卷煙有一個總體的、系統的認識？（要求不少于四種）

答：“看”、“聽”、“觸”、“嘗” 50、品牌導入期常用的傳播工具有哪些？ 答：服務推廣，免費樣品，口碑

51、品類規劃是品牌規劃之母?？茖W的品類規劃離不開建立三個信息或數據庫，這三個數據庫是規劃品類、規劃品牌的基石。請問是哪三個數據庫？

答：品牌檔案庫、消費者數據庫、零售客戶數據庫

52、工商信息協同的實現方式有哪三種？

答：信息共享平臺；工商溝通制度；工商協同調研

53、區域市場發展規劃是對未來卷煙品牌營銷工作做出的戰略性安排，因此，必須動態地把各種因素對區域市場未來品牌發展的影響納入考慮范圍，并綜合各種影響因素做出準確的預判。主要的影響因素包括哪些？

答：（1）經濟發展因素；（2）社會發展因素；（3）行業發展因素

54、區域市場品牌劃分，必須堅持的四個導向是？ 答：市場導向，政策導向，品牌導向，管理導向

55、根據各行業的普遍規律和煙草行業的實際情況，卷煙商業企業在設定品類寬度時，可以采取一個簡單有效的方法，即“3+X”分類設定法。這里的3怎么設定？

答：“3”即在每個品類中設定 3 個重點骨干品牌規格作為重點培育單品，其選擇以品牌評價結果為依據。

56、使用“品牌生命周期評價識別矩陣”，具體判定標準如下：低現狀表現、高發展趨勢的品牌規格劃入引入序列；高現狀表現、高發展趨勢的品牌規格劃入那個序列？

答：成長序列；

57、新品卷煙的導入第一步是通過品牌卡位和宣傳造勢讓“消費者知道”，讓卷煙消費者“感性知道”，不同于品牌戰略中的“卡位”，新品上市卡位的營銷主體是卷煙商業企業，面向對象是區域市場的消費者，因此“卡位”的實現形式也很不相同。那么，新品導入的卡位有哪幾種實現形式？

答：品類卡位、時機卡位、終端卡位、形象卡位

58、新品導入的投放策略中，通過長期的卷煙營銷實踐，人們形成了“三控”的基本經驗，請問是哪三控？

答：“控點投放”、“控價投放”和“控量投放”。

59、成熟期的主要營銷目標是什么？ 答：保持消費者新鮮感，延長品牌生命周期 60、開展品牌推介應遵循的主要原則是什么？ 答：

（一）市場導向原則、（二）政策訴求原則、（三）客我互動原則、（四）循序漸進原則。

二、搶答題：

1、“一圖抵千文”，與文字相比，圖形符號傳遞信息更為直接、高效。品牌標志往往包含了大量的品牌信息，如品牌的特征、利益、信念、價值等。這一說法對還是錯？

答：對

2、中低檔卷煙消費市場，指主要以每盒零售價格在 3 元至 5 元之間（含 5 元）的卷煙為消費目標的消費群體構成的卷煙消費市場。這部分市場的消費群體受收入水平較低等因素的影響，消費習慣和品牌選擇比較穩定。這一說法正確還是錯誤？

答：錯誤，比較不穩定。

3、運用知覺圖尋找市場機會時，定位圖的空白部分就是市場機會，對不對，為什么？

答：不對，只有存在潛在的需求才算是潛在的市場。

4、黃鶴樓雅香就以其“天賜淡雅香”作為獨特的賣點，運用天然草本植物在卷煙產品中的配伍技術和中醫的“香薰”原理，使得醇和的煙草本香與淡雅的天然本草植物香氣渾然天成，令人愉悅舒適。這種定位策略是產品利益定位嗎？

答：不是，是產品屬性定位策略

5、進攻型市場，就是指該市場競爭十分激烈，甚至競爭對手占優明顯優勢。該市場的上的消費者通常都較為青睞競爭對手的品牌。此時想要進入市場最好是依靠形象產品對嗎？

答：不對，依靠尖刀型產品。

6、社會性是指卷煙品牌文化的塑造要充分挖掘社會文化資源并回歸社會。喜文化是中國最為傳統的一種文化之一，它已在中國幾千年的文化沃土中生根發芽。上海煙草集團提出了打造“中國喜煙第一品牌”的目標對不對？

答：不對，廣東中煙提出將雙喜品牌卷煙打造“中國喜煙第一品牌”的目標。

7、營業推廣又稱銷售促進，是指企業運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業產品或服務的促銷方式。與其他促銷手段相比，營業推廣具有短程性、非連續性和多樣性等特征，是戰術性營銷工具，也是戰略性營銷工具這種說法對嗎？

答：不對，是非戰略性營銷工具

8、滿意的消費者是最好的口碑這種說法對嗎？ 答：對

9、《你是我的兄弟》這部電視劇種植入的有《中南?！肪頍熎放茝V告對不對？

答：不對，植入的是紅七匹狼卷煙廣告

10、品牌生命周期中，衰退期的卷煙品牌忠誠度最高，最適宜進行品牌文化傳播，對嗎？

答：不對，適宜營業推廣

11、建立品牌檔案并開發檔案信息資源是卷煙品牌品類管理的基礎這種說法對不對？

答：不對。是卷煙品牌信息管理的基礎

12、卷煙精準營銷是行業卷煙營銷邁向現代化進程中實施的新型營銷模式，精確投放是精準營銷的基礎，這一觀點對不對？

答：不對，精確信息才是精準營銷的基礎

13、進行區域市場發展規劃時，品類規劃和品牌規劃哪項工作是基礎工作？

答：品牌規劃

14、對區域市場消費需求分析，確定的是不是卷煙品牌細分？

答：不是，確定的是卷煙品類劃分

15卷煙商業企業在設定品類寬度時，需要考慮的經營因素包括企業自身資源、企業經營目標與經營策略、以及企業管理水平等。一般情況下，企業資源豐富、經營目標較高、管理水較高，則品類寬度可以相對較窄，品類結構的細致程度則取決于企業管理深度和精度。這種說法對不對，如果不對，錯在哪里？

答：不對，一般情況下，企業資源豐富、經營目標較高、管理水較高，則品類寬度可以相對較寬。

16、通常，消費檔次越高消費者對卷煙需求的多樣性也越高，反正，消費檔次越低，消費者對卷煙需求的多樣性也越低，因此，越往高端，品類寬度應越寬，多樣的高端品牌可以為消費者提供更多選擇，越往低端，品類寬度應越窄，低端品類只需提供相對簡單的品牌選擇面即可滿足需求。這種說法對不對？

答：對

17、通常而言，合理的商品組合結構應包含主銷品牌、替代品牌、新品牌及待淘汰品牌四個角色。請問主銷品牌一般由1至3個品牌構成，占到同品類百分之多少以上的市場份額？

答：70%以上

18、導入期是新品牌剛進入市場的時候，消費者對品牌知之甚少，對該品牌與自己需求間的適應關系也深感模糊。這一時期的主要市場特點是顧客主要是早期試用者，對不對？ 答：不對，消費者以嘗新者居多，而不是早期試用者

19、成長期是指卷煙產品經過一段時間的宣傳和培育后，逐漸被零售客戶和消費者所接受，銷量迅速增長，品牌知名度和影響力逐漸增強的時期。卷煙產品在這一時期的主要市場特點：顧客對產品已較為熟悉，較為穩定的消費群體正在形成，產品銷售量迅速增長，對企業的利潤貢獻也最大，是不是？

答：不是，利潤貢獻在不斷上升，尚未達到最大。20、衰退期的卷煙品牌產品其消費者是最忠誠的消費者，對不對？

答：對

21、一般銷售時間在六個月以內的品牌規格為導入期；月均銷售增長率在大于等于多少？

答： 40%

22、在新形勢下，將品牌營銷與客戶服務更好地結合，去年四季度我市曾經廣泛開展過此類活動，將新品推廣宣傳融入到哪種客戶關系管理體系，是一個有效的傳播創新形式？

答：客戶培訓體系

23、窄渠道投放，就是對零售終端有選擇地投放，一般適用于高檔品牌，寬渠道投放，就是對零售終端無選擇地大面積投放，一般適用于中低檔品牌。這種說法是對還是錯？ 答：對

24、新品投放業態識別模型中，食雜店、便利店適合優先投放什么檔次的品牌？

答：中低端品牌。

25、成長期的卷煙品牌其價格策略的重點是什么？這是決定品牌培育成效的關鍵因素。

答：穩價

26、品牌保鮮的目的就是賦予新的品牌體驗和使用感受，賦予品牌活力，使品牌更顯年輕化，不斷地去適應市場變化對嗎？為什么？

答：不對，是適應消費需求的變化

27、在實施品牌退出時，不需要采取一定的消費促進措施，這種說法正確還是錯誤

答：錯誤，必要時，需要通過消費促進幫助客戶消化庫存。

28、充分的準備是品牌推介成功之母?？蛻艚浝?、訂單員等一線營銷人員有效開展品牌推介，應做好的準備工作概括起來是要建立“四個認知”。即認知品牌、認知政策、認知市場，還要認知什么？

答：認知自我

29、FABE 的應用步驟中，其標準句式是：“因為 F（特點）??，從而有 A（優點）??，對您而言 B（利益）??，您看 E（證據）??”。其中，F（特點）一般用名詞，A（優點）一般用什么詞？

答：描述性詞語

30、SPIN 提問式重點品牌推介法指通過 S-現狀問題（情景性）、P-困難問題（探究性）、I-牽連問題（暗示性）、N-價值問題（解決性）四大類提問技巧來發掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，為營銷成功創造基礎。傳統銷售技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；SPIN 法更注重于通過提問來引導客戶，使客戶經理完成其品牌推介任務，這一描述是不是正確的，為什么？

答：不正確，SPIN 法更注重于通過提問來引導客戶，使客戶自己完成其購買流程。

三、風險題

1、零售終端作為品牌營銷的前沿陣地，其職責是什么？ 答：零售終端的職責是做好銷售現場的管理，進行終端促銷，其中進行終端銷售和傳播是關鍵。品牌終端傳播的重點在終端包裝和終端促銷，充分樹立品牌形象。終端包裝如通過形象柜陳列、促銷墻陳列、專端架陳列等形式，產生較強的視覺沖擊力，刺激沖動購買。利用海報、招貼、展示架等宣傳用品占據店內外宣傳空間，促進卷煙品牌可見度的上升，使卷煙品牌脫穎而出。在卷煙品牌終端促銷中，要利用鮮明的具有煽動性的促銷主題，強烈地喚起消費者的共鳴或好奇心，逐步建立消費者對該卷煙品牌的偏愛和忠誠度。

2、卷煙市場需求情況的調研內容包括哪六個方面？ 答：現有消費者需求情況的調研（包括需求什么、需求多少、需求時間等）；對潛在消費者需求情況的調研；現有消費者對品牌（產品）滿意程度的調研；現有消費者對品牌信賴程度的調研；對影響需求的各種因素變化情況的調研；對消費者的購買動機和購買行為的調研。

3、卷煙品牌渠道調研的具體指標包括哪幾個指標？ 答：卷煙品牌銷售價格、市場占有率、銷售量變動、市場集中度、銷售強度、市場成長率等基本市場指標，上柜率、動銷率、存貨水平等煙草常用銷售情況判斷指標等。

4、企業在進行市場細分時，要遵循的基本要求是哪些？ 答：一可測量性，二可進入性，三可贏利性，四易反應性，五有發展潛力。

5、從心理學的角度看，抽煙是一種習慣，習慣難以改變。相關研究表明，形成卷煙品牌忠誠型的因素主要有哪五點？

答：（1）消費者把自己投射在某一卷煙品牌商，視此品牌卷煙為自我價值的表現；（2）消費者容易受到相關群體或家庭成員抽吸習慣的影響；（3）認為某品牌卷煙具有顯著的特點和優點，有重復購買的價值；（4）某品牌卷煙能夠代表消費者地位、收入和品味；（5）某品牌卷煙具有各種特性能為消費者帶來最大滿足。

6、卷煙品牌整合推廣的十個要點是哪十個？

答：

（一）卷煙品牌是推廣的核心；

（二）推廣的重心是營造品牌關系；

（三）品牌推廣要“以客為尊”；

（四）品牌推廣旨在厚積品牌資產 ；

（五）“整合”具有多重含義；

（六）企業內部整合；

（七）品牌整合推廣要求全員參與；

（八）品牌特征信息的一致性；

（九）接觸管理；

（十）建立數據庫。

7、提煉品牌賣點的一個宗旨就是：“人無我有，人有我優，人優我轉”，其具體表達方法往往是 FABE 法，一般說來，卷煙品牌賣點提煉主要從以下 10 個角度進行提煉，請問是哪十個？

答：1.品牌名稱（別稱、綽號）。2.品質口味。3.外觀包裝。4.卷煙煙支。5.卷煙原料。6.品牌理念（廣告語）。7.文化背景（品牌內涵）。8.知名度。9.促銷活動。10.卷煙價格。

8、FABE 銷售法是一種非常典型、可操作性很強的利益推銷法。簡單地說，就是在找出顧客 最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益最后提出證據，證實該產品確能給顧客帶來這些利益。通過這四個關鍵環節，巧妙處理好顧客關心的問題，從而順利實現產品的銷售訴求。請問FABE 的具體含義是什么？ 答：F 代表特征（Feature）：指的是產品的特質、特性等方面的功能。深刻去挖掘這個產品的內在屬性，找到差異點，例如：產品名稱、產地、材料、工藝、定位、特性等。

A 代表優點（Advantage）:即(F)所列的商品特性究竟發揮了什么功能？是要向顧客證明購 買的理由：同類產品相比較，列出比較優勢。例如：更健康、更高檔、更溫馨，更??等。

B 代表利益（Benefit）:即(A)商品的優勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調顧客得到的利益、好處激發顧客的購買欲望。

E 代表證據（Evidence）：通過現場演示、相關證明文件、品牌效應印證前面的一系列介紹。證據應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性、可證實性。

9、FABE 不是賣點提煉的方法，卻是有效表達賣點的方法。在應用 FABE 推銷法進行卷煙品牌推介的時候應注意以下哪幾點？

答：1）特點?優點。特點是客觀存在的事實，用于強化優點的可信度，而非描述性的語言；2）利益點、優點必須和特點應保持一脈相承；3）一句 FABE 只闡述一個賣點；4）盡可能展示證據。不僅嘴要說到，手要指到，動作比劃到，現場最好是要說到做到，最后是要讓客戶感受到。

10、“AIDA”模式也稱“愛達”公式，是國際推銷專家海英茲〃姆〃戈得曼總結的推銷模式。一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉變到產品上，使顧客對推銷人員所推銷的產品產生興趣，這樣顧客欲望也就隨之產生，然后再促使采取購買行為，達成交易。請問“AIDA”模式的 4 個步驟是什么？

答：第一步：集中客戶的注意力（A）；第二步：引起客戶的興趣和認同（I）；第三步：激發客戶的購買欲望（D）；第四步：促使客戶采取購買行動（A）。

第二篇：初級卷煙品牌營銷

卷煙品牌營銷

第一章 卷煙品牌營銷概述 第一節 品牌及品牌營銷理論

一、品牌的內涵及要素(一)品牌內涵

品牌的定義：“品牌是一種名稱、術語、標記、符號或設計，或者是它們的組合，其目的是識別某個銷售者或某銷售者群體的產品或服務，并使之同競爭對手的產品和服務區別開來。” 品牌內涵一般體現在以下方面：

1.知名度2.美譽度3.市場表現4.信譽價值(二)品牌要素

1.品牌名稱2.品牌標識3.品牌口號(三)品牌的重要性 1.有利于產品參與市場競爭 2.有利于提高產品質量和企業形象 3.有利于保護消費者利益

二、品牌營銷的基礎理論(一)品牌形象理論

品牌形象論（Brand Image）是大衛·奧格威（David Ogilvy）在 20 世紀 60 年代中期提出的創意觀念。1.產品或服務自身的形象 2.產品或服務提供者的形象 3.使用者的形象(二)品牌定位理論世紀 60 年代以來，媒體的快速發展導致廣告信息泛濫。為提高傳播的效率，對品牌信息進行定位傳播、減少浪費成為當務之急。針對解決品牌市場傳播問題，20 世紀 60 年代末，特勞特率先提出定位概念。(三)品牌延伸理論

西方營銷學術界于 20 世紀 80 年代開始掀起品牌延伸研究的浪潮。品牌延伸是指原品牌名稱沿用到新的產品類別上。品牌延伸策略是把現有成功的品牌，用于新產品或修正過的產品上的一種策略，利用原有品牌的信譽打開新的市場，節省促銷費用、進入成本。

(四)品牌資產理論

品牌資產（Brand Equity）也稱品牌權益，是指只有品牌才能產生的市場效益。

三、品牌營銷策略(一)4P/4C 模型概述

4P 模型是由美國營銷學學者麥卡錫教授于 20 世紀 60 年代提出來的，即產品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）。(二)品牌組合所謂品牌組合，是指企業銷售或經營品牌的構成。

品牌組合管理是指對企業銷售或經營的品牌組合進行優化整合，從而實現品牌資源的最優配置和企業競爭力的提升。(三)品牌生命周期

歐洲經濟學院德籍教授曼弗雷·布魯恩首先提出了品牌生命周期理論，并指出品牌生命周期由 6 個階段組成，即品牌的創立階

段、穩固階段、差異化階段、模仿階段、分化階段以及兩極分化階段。關于品牌的生命周期性，營銷學家菲利普·科特勒認為，應該用產品生命

周期概念加以分析，即品牌也會像產品一樣，經歷一個從導入、成長、成熟到最后衰退并消失的過程。1.品牌生命周期內涵

品牌生命周期描述了品牌從出現到衰退的全過程，是市場或消費者對該品牌認知過程的體現。2.品牌生命周期曲線

從消費者品牌認知的角度，品牌完整的生命周期包括導入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段 3.品牌生命周期各階段的品牌營銷戰略

（1）導入期：所采取的而營銷戰略是品牌培育戰略。（2）成長期：所采取的營銷戰略是品牌推廣戰略。（3）成熟期：所采取的營銷戰略是品牌維護與完善戰略。（4）衰退期：所采取的營銷戰略是品牌更新戰略。第二節 卷煙品牌營銷

一、卷煙品牌營銷的意義(一)中國卷煙品牌發展歷程

從行業發展的歷程來看，中國卷煙品牌發展經歷了三個階段。第一階段突出“兩個扶持”，第二階段突出“品牌整合”，第三階段突出“兩個培育”

二、卷煙品牌營銷的內容(一)打造卷煙品牌產品(二)構建卷煙品牌資產(三)傳播卷煙品牌價值

三、卷煙品牌營銷的主體(一)工業企業——競爭主體(二)商業企業——營銷主體(三)零售終端——前沿陣地

四、卷煙品牌營銷的近期發展(一)協同營銷

進行協同營銷，要做到以下三個“協同”：

一是品牌營銷協同。二是市場營銷協同。三是服務營銷協同。(二)精準營銷

精準營銷(Precision marketing)就是在精準定位的基礎上，依托現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系和針對性營銷活動，實現企業可度量的低成本擴張。第二章 制定品牌戰略 第一節 洞悉卷煙品牌市場

一、卷煙品牌市場調研內涵

（一）卷煙品牌市場調研的定義

卷煙品牌市場調研是指在市場營銷觀念的指導下，以滿足顧客需求為中心，運用科學的方法系統地、客觀地收集、記錄、整理與分析有關卷煙品牌營銷的信息資料，特別是有關消費者的需求、購買動機和購買行為等方面的市場信息，從而提出解決問題的建議，為企業營銷管理者制定正確的營銷決策提供依據。

（二）卷煙品牌市場調研體系 1.調研時間2.調研主體3.調研類型

（1）市場消費需求調研（2）品牌市場表現調研（3）品牌經營

環境調研

二、卷煙品牌市場調研的原則

（一）系統計劃

（二）精細高效

（三）合理分類

（四）操作規范

三、卷煙品牌市場調研的內容

（一）卷煙市場需求

現有消費者需求情況的調研；對潛在消費者需求情況的調研；現有消費者對品牌（產品）滿意程度的調研；現有消費者對品牌信賴程度的調研；對影響需求的各種因素變化情況的調研；對消費者的購買動機和購買行為的調研。

主要調查指標包括市場規模、需求容量、消費群體構成及需求特點、品牌卷煙需求量、零售終端特征、社會庫存情況等。

（二）卷煙產品屬性

卷煙產品屬性調研內容包括：卷煙產品特征的調研、產品系列和產品組合的調研、產品生命周期的調研等等。

主要指標包括卷煙吸味、質量、包裝、名稱、產品對比和價格敏感度等產品屬性方面：

（三）品牌市場表現

品牌市場表現調研主要包括：

1.品牌競爭力調查。主要調查指標包括：品牌卷煙的市場價格、上柜率、動銷率、主流渠道客戶的進貨周期、社會庫存、客戶盈利水平等，以及品牌卷煙的吸味、消費者反應、消費群體構成、品牌影響力、該品牌在全國市場的布局和份額、該品牌卷煙在全國主要市場的價格等，據此分析品牌的優劣勢和競爭力。2.品牌在某些區域暢銷（或滯銷/衰退）進而對品牌進行生

3.營銷措施的效果，對競爭品牌產生的影響，目前存在的問題，以及零售客戶和消費者對營銷措施的看法和建議，并關注主要競爭品牌的促銷情況和數據分析，據此提出下階段開展營銷工作的建議。

（四）卷煙渠道銷售

從某種角度來看，銷售渠道的調研是卷煙市場調研的最重要內容。調研內容主要包括卷煙品牌在卷煙渠道網絡銷售情況的調研、卷煙商業企業的各方面情況的調研、各種運輸工具應如何安排的調研、如何不影響銷售、不脫銷斷檔的情況下使商業環節庫存合理的調研等。

具體指標包括：卷煙品牌銷售價格、市場占有率、銷售量變動、市場集中度、銷售強度、市場成長率等基本市場指標，上柜率、動銷率、存貨水平等煙草常用銷售情況判斷指標等。

（五）品牌經營環境

主要調查了解卷煙品牌營銷所在區域的宏觀環境信息、行業政策信息、周邊市場信息和市場競爭信息等。環境的存在，對于卷煙企業的市場營銷有著重要的影響。因此，卷煙企業在制定各種市場營銷策略之前，必須認真調研市場環境的動向，尤其是競爭動向。競爭的調研內容包括：競爭對手的數量（包括國內外）及其分布、市場營銷能力；競爭產品的特性、市場占有率、覆蓋率；競爭對手的優勢與劣勢、長處與短處；競爭對手的市場營銷組合策略；競爭對手的實力、市場營銷戰略及其實際效果；競爭發展的趨勢等。

第二節品牌基礎信息管理

一、品牌檔案的建立和維護

當前卷煙品牌對信息的管理主要采用兩種方式，第一種方式是建立品牌檔案（信息資源庫），即將有關卷煙品牌的相關基本信息主要適用于一些特定的、臨時的、緊急的、需要及時處理的信息。建立品牌檔

案并開發檔案信息資源是卷煙品牌信息管理的基礎。

（一）品牌檔案的構成要素

每個品牌規格的檔案信息一般包括基礎信息、經營信息、營銷信息、客戶信息、消費 者信息和工業企業信息 1.品牌基礎信息 2．品牌文化信息 3.品牌營銷信息 4．品牌客戶信息 5．品牌消費者信息 6．工業企業信息

（二）建立品牌檔案的原則與標準 1．真實準確原則 2．及時有效原則 3．規范統一原則 4．共建共享原則

（三）品牌檔案的建立程序 1．收集品牌信息資料 2．整理分析品牌資料 3．明確標準，分類歸檔 4．動態管理維護檔案

二、加強對市場調研信息的使用

（一）精確信息是精準營銷的基礎

卷煙精準營銷是行業卷煙營銷邁向現代化進程中實施的新型營銷模式，它建立在面向市

場的現代營銷觀念上，以品牌為目標，以按客戶訂單組織貨源為流程導向，以工商協同營銷

為工作機制，以零售終端為關注焦點，以信息技術為支撐，通過精確信息、精準投放和精細

管理，使有限的營銷資源得到最大化配置，持續提升行業的整體營銷水平，促進重點培育品 牌健康成長。

（二）市場信息是制定市場發展規劃的“導航儀”

區域市場發展規劃必須以市場為依據，建立在分析卷煙歷史銷售數據，對市場和品類進

行細分，對零售客戶的經營特點和市場消費特點進行分析的基礎上。

（三）市場信息是實施品牌營銷策略的“瞄準鏡”

有效使用精確可靠的市場信息，不僅可以解決供需矛盾、有效控制市場、提高經濟效益，而且為制定正確的營銷策略提供“瞄準鏡”。

三、搭建暢通的工商信息共享平臺

（一）工商信息協同的主要內容 1．工業企業向商業企業提供的信息

（1）基礎信息。（2）產銷銜接信息。（3）經營分析信息。2．商業企業向工業企業提供的信息

（1）基礎信息。（2）實時銷售信息。（3）產銷銜接信息。（4）經營分析信息。

（二）工商信息協同的實現方式 1．信息共享平臺 2．工商溝通制度

（1）高層互訪。（2）定期例會?！埃?）編發簡報。（4）一線營銷人員采用信息平臺、網絡、電話、飛信、傳真、信息單等多種方式進行充分的信息傳遞與溝通。3．工商協同調研 第二節 塑造品牌定位

一、細分市場與卷煙品牌定位

（一）品牌定位概述 1.品牌定位的定義

所謂品牌定位，是指對品牌進行設計，從而使其能在目標消費者心目中占有一個獨特的、有價值的位置的行動，或者說是建立一個與目標市場有關的品牌形象的過程與結果。品牌定位的目的是有效地建立品牌與競爭者的差異性，在消費者心中站住一個與眾不同的位置，在消費者的頭腦中形成一種獨特的意義，也就是我們所說的品牌價值。

3.品牌定位的過程

品牌定位包括三個步驟：市場細分、目標市場選擇和品牌定位

（二）市場細分 1.市場細分的含義和要求

所謂市場細分，是指企業按照消費者的一定特性，把原有市場分割為兩個或兩個以上子市場，以用來確定目標市場的過程。具體來說，就是調查分析不同的消費者在需求、資源、地理位置、購買習慣和行為等方面的差別，然后將上述要求基本相同的消費者群分別并為一

類，形成整體市場中的若干子市場或分市場。企業在進行市場細分時，要遵循以下基本要求：

（1）可測量性（2）可進入性（3）可贏利性（4）易反應性（5）有發展潛力 2.市場細分的程序

（1）界定相關市場（2）收集研究信息（3）選擇細分依據（4）確定目標市場 3.市場細分的依據

（1）地理因素(2)人口因素（3）心理因素（4）行為因素 市場細分還需要完成以下四個基本步驟：

第一，盡可能全地列出消費者在該產品上可能尋求的利益點； 第二，根據細分依據列出可能的細分市場，并描述其成員的特點； 第三，針對每個細分市場，估測出每種利益的優先次序或相對重要性。

第四，根據需要合并或調整細分市場。第四章卷煙品牌傳播 第一節 文化傳播

一、品牌文化內涵

品牌文化是品牌所包含的深刻的文化內涵，也就是品牌所凝煉的價值觀念、生活態度、審美情趣、個性修養、時尚品位、情感訴求等精神象征。塑造品牌文化時應該注重的幾個問題：

1、人性化

2、個性化

3、社會性

二、卷煙品牌文化傳播及其手段

（一）散發書面資料

（二）編輯視聽材料

（三）利用自身媒體

（四）案例故事和活動傳播 第二節 營業推廣

一、營業推廣的概念及其現狀

營業推廣又稱銷售促進，是指企業運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業產品或服務的促銷方式。

二、營業推廣的方式

（一）免費樣品

（二）印花促銷

（三）贈品促銷 第三節 公關推廣

一、公關推廣在品牌傳播中的價值

（一）提高品牌的知名度

（二）樹立良好的品牌形象

（三）公關可以化解品牌危機

二、卷煙品牌常用的公關推廣手段

（一）緊跟熱點事件做宣傳

（二）活動贊助

（三）舉辦公益服務活動 第四節 服務推廣

一、服務及其特征

卷煙品牌服務推廣是指利用服務促進顧客對品牌的感知、滿意和忠誠，本質而言就是研究如何利用服務作為一種傳播或營銷工具促進有形產品（卷煙）的交換。

二、卷煙品牌的服務推廣策略

針對服務與有形產品相比的特殊性，在品牌的服務推廣中，可借鑒服務營銷組合中的人員（people）、過程（process）、有形展示（physical evidence）三個方面進行探討。有關卷煙品牌傳播的法律法規限制 1.《中華人民共和國廣告法》 2.《中華人民共和國煙草專賣法》 3.《煙草控制框架公約》 第七章 卷煙品牌終端操作實務 第一節 卷煙品牌終端推薦技巧

一、開展品牌推介應遵循的主要原則

（一）市場導向原則

（二）政策訴求原則

（三）客我互動原則

（四）循序漸進原則

二、開展品牌推介應做好的準備工作

（一）認知品牌

（二）認知政策

（三）認知市場

（四）認知自我三、終端品牌推介的三個典型工具

品牌推介屬于推銷層次的技能技巧。主要有三個典型的應用工具：FABE 銷售法、SPIN 提問式銷售法和 AIDA 推銷模式。

（一）工具 1：FABE 銷售法

FABE 銷售法是一種非常典型、可操作性很強的利益推銷法。簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據，通過這四個關鍵環節，巧妙處理好顧

客關心的問題，從而順利實現產品的銷售訴求。1．FABE 的具體含義

F 代表特征（Feature）：指的是產品的特質、特性等方面的功能。深刻去挖掘這個產品的內在屬性，找到差異點，例如：產品名稱、產地、材料、工藝、定位、特性等。

A 代表優點（Advantage）:即(F)所列的商品特性究竟發揮了什么功能？是要向顧客證明購買的理由：同類產品相比較，列出比較優勢。例如：更健康、更高檔、更溫馨，更??等。

B 代表利益（Benefit）:即(A)商品的優勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調顧客得到的利益、好處激發顧客的購買欲望。

E 代表證據（Evidence）：通過現場演示、相關證明文件、品牌效應印證前面的一系列介紹。證據應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性、可證實性。2．FABE 的應用步驟

FABE 法就是將一個商品分別從四個層次加以分析、記錄，并整理成商品銷售的訴求點。

第一步：將商品的特征(F)詳細地列出來，尤其要針對其屬性，寫出其具有優勢的特點，將這些特點列表比較。表列特點時，應充分運用所擁有的知識，將產品屬性盡可能詳細地表示出來。第二步：根據特征(F)找出商品的優勢(A)。所列的商品特征究竟發揮了什么功能？對使用者能提供什么好處？在什么動機或背景下產生了新產品的觀念？這些也要詳細地列出來。

第三步：根據優勢客戶的利益(B)。必須考慮商品的利益(A)真正帶給客戶利益(B)？也就是說，商品的優勢只有結合客戶的需求時才能轉化為利益點。

第四步：提供滿足客戶需要的證據(E)。諸如證明書、樣品、商品展示說明、錄音錄像等等。

其標準句式是：“因為 F（特點）??，從而有 A（優點）??，對您而言 B（利益）??，您看 E（證據）??”。

其中，F（特點）一般用名詞，A（優點）一般用描述性詞語，B（利益與價值）這一優點能給客戶帶來的利益。3．應用 FABE 的注意事項

FABE 不是賣點提煉的方法，卻是有效表達賣點的方法。在應用 FABE 推銷法進行卷煙品牌推介的時候應注意以下幾點：（1）特點≠優點。

（2）利益點、優點必須和特點應保持一脈相承。（3）一句 FABE 只闡述一個賣點。（4）盡可能展示證據。

（二）工具 2：SPIN 提問式重點品牌推介法

SPIN 法指通過 S-現狀問題（情景性）、P-困難問題（探究性）、I-牽連問題（暗示性）、N-價值問題（解決性）四大類提問技巧來發掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，為營銷成功創造基礎。傳統銷售技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；

SPIN 法更注重于通過提問來引導客戶，使客戶自己完成其購買流程。

SPIN 法主要是建立在客戶的需求之上的，因此問客戶所重視的問題正是 SPIN 配合客戶在購買過程中的心理轉變而設計的。第一步：詢問現狀問題（S）

（1）目的：開展品牌推介時,找出現狀問題是了解客戶需求的基礎，通過提問來把握客戶的情況。比如可以詢問客戶：“上次上柜的新品銷售的情況怎么樣了？”

（2）注意事項：由于現狀問題提問相對容易，營銷人員很容問得太多，使客戶產生一種反感和抵觸情緒，所以在提問之前一定要有準備，只問那些必要的、最可能出現的現狀問題。第二步：發現困難問題（P）

（1）目的：詢問客戶現在的困難和不滿的情況。例如：該品牌動銷緩慢的原因是什么？消費者是怎樣反映的？等等。（2）注意事項：困難性問題反映客戶的隱藏需求。針對困難的提問必須建立在現狀問題的基礎上，只有按上一點做，才能保證所問的困難問題是客戶現實中的問題。既不能見到什么都問有沒有困難，也不能回避問困難性問題，盡可能多運用中性化、開放化的困難性提問。

第三步：引出牽連問題（I）

（1）目的：提出牽連問題的目的有兩個，一是讓客戶想象一下現有問題將帶來的后果，二是引發客戶思考更多的問題。當客戶了解到現有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發很多更多問行動解決它，那

么客戶的隱藏需求就會轉化成明顯需求。比方說，讓客戶認識到好，很可能吸引一部分消費者過去。

（2）注意事項：在 SPIN 技巧中，最難的就是引出牽連問題，由要在拜訪之前認真準備。當牽連問題獲得足夠多的時候，客戶可能會出現準備訂貨的行為，或者表現出明顯的意向。如果沒有看到客戶類似的一些表現，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說明所問的牽連問題還不夠多、不夠深刻。第四步：明確價值問題（N）

（1）目的：讓客戶把注意力從問題轉移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。價值問題一是幫助解決異議，價值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對新品的異議就越小；二是產生信賴與口碑傳播，當客戶一遍一遍去憧憬并印

證新品給他帶來的好處時，就會產生深刻印象，建立對營銷人員專業性的信賴感，甚至產生口碑傳播行為。

（2）注意事項：此階段的提問策略主要是解決型提問，通過此類提問使客戶在你的引導下無壓力地說出關鍵問題點和解決途徑，為雙方尋求積極的解決方案奠定良好的基礎，更重要的是使客戶有機會開始向你解釋他關心的利益和問題。

（三）工具 3：AIDA 模式

“AIDA·姆·戈得曼總結的推銷模式。1．“AIDA”的具體含義 A：注意（Attention）I： 興趣（Interest）D：欲望（）A：行動（Action）

以上四個字母代表傳統推銷過程中的四個發展階段：集中顧客的注意力、引起顧客的興趣和認同，激發顧客的購買欲望，促使顧客采取購買行動，它們是相互關聯，缺一不可的。2．“AIDA要將客戶的注意力“集中到你所說的每一句話和你所做的每一個動作上”。有時，表面上看，客戶顯得很專注，其實，客戶心里正想著其它的事情。值得注意的是，在集中客戶的注意力時，要保持與客戶的目光

接觸，“眼睛看著對方講話”，不只是一種禮貌，也是品牌推介成功的要訣。

第二步：引起客戶的興趣和認同（I）

第二步與第一步相互依賴，先要集中客戶的注意力，才能引起客戶的興趣；客戶有了興趣，他的注意力將愈來愈集中。在這個過程中，要讓客戶參與進來，一是通過提問讓客戶參與，發覺客戶“需要”的最好方法是向客戶提問；二是促使客戶做些簡單的事情，如隨身攜帶樣品煙，讓客戶品吸下、看看煙的包裝和焦油含量等。

第三步：激發客戶的購買欲望（D）

開展新品推薦時，刺激客戶購買欲望重要的一點就是要客戶相信，銷售新品是因為他店面經營的需要。當客戶覺得新品卷煙第一時間購進銷售的利益大于所付出的成本時，自然就會產生“購買的欲望”。在刺激欲望過程中，客戶經理要具備豐富的產品知識和了解客戶的需求，才能在推薦中成功地激發客戶的“購買欲望”。第四步：促使客戶采取購買行動（A）

推薦的最終目的是要客戶“購買”新品。在這個過程中，一要采取“假定客戶要買”的說話心態，這種心態使客戶經理說出來的話肯定有力，增強客戶對新品的信心，促使客戶采取購買行為；二要通過問些小問題，尤其是封閉式選擇性問題，讓客戶自己做出決定，還可以說一些“緊急情況”使客戶及早采取購買行動；三是通過“說故事”（真實事例）降低客戶的疑慮，增加客戶對新品牌的信心和認同，進而采取“購買”行動。

四、終端品牌推介的主要方法

（一）以點帶面法，也叫典型引路法

（二）利差比較法

（三）價值匯總法

（四）銷售指導法

（五）品牌宣傳法

（六）目標銷量法

（七）經驗傳播法

（八）對比激將法

（九）感情上柜法（服務推薦法）

（十）前提條件法

（十一）風險化解法

（十二）團隊協作法

第二節 卷煙品牌終端展示技巧 卷煙品牌終端展示的重要性

卷煙品牌通過產品陳列等多種形式的終端展示，以醒目、新穎的形象吸引消費者眼球，十分有利于強化消費者對品牌的認知和理解，縮短商品與消費者的距離，產生形象生動的交互式體驗。

① 科技型陳列② 粗獷型陳列③ 溫馨型陳列④ 商務型陳列⑤詩情畫意型陳列

（二）運用物料宣傳營造售點氛圍 常用品牌終端展示的具體形式包括：

1.擺放功能性物品2.強化品牌標識3.營造品牌情境4.張貼導購指示

（三）設置品牌專區或品牌專柜

（四）建設品牌形象旗艦店（示范店）

（五）塑造品牌形象“體驗窗口” 第三節 卷煙品牌終端維護技巧

一、品牌終端維護的目的與意義

（一）鞏固市場地位

（二）提升品牌價值

（三）預防和化解品牌危機

（四）不斷提高顧客滿意度

二、品牌終端維護的內容

（一）信息維護

一是充分采集市場信息。二是及時反饋市場信息

（二）價格維護

一是多方面采集價格信息。二是落實明碼標價。三是加強監督檢查，確保明碼實價。

（三）形象維護

一是卷煙商品陳列維護。二是形象展示維護。三是配合專賣管理部門有效開展卷煙“打假”，防治假冒卷煙損害高檔卷煙品牌形象。

（四）終端關系維護

一是客情關系維護。二是零售終端對品牌文化的認同。三是終端推介，引導消費。

三、品牌終端維護的注意事項

一線營銷人員在開展品牌終端維護時應做到“四要”：

一要優質服務。二要及時準確。三要關注細節。四要持之以恒。

第三篇：卷煙營銷技能競賽理論考試題庫

卷煙營銷技能競賽理論考試題庫

一、單選

1.屬于公關推廣在品牌傳播中作用的是(C)。

A、提高品牌的上柜率 B、提高品牌的動銷率 C、樹立良好的品牌形象 D、建立獨特的品牌定位

2.客戶拜訪結束后要進行信息整理工作，不屬于客戶拜訪信息整理的內容的是(A)。A、客戶分類調整記錄 B、客戶檔案的維護 C、拜訪日志的撰寫 D、市場分析報告的撰寫 3.企業篩選目標市場一般要考慮(D)。A、細分市場本身的特征 B、本企業的營銷目標、資源 C、本企業產品的特性、特征

D、細分市場本身的特征和本企業營銷目標、資源兩個方面 4.屬于零售客戶維度分析的內容是(C)。

A、市場規范度 B、假煙/非法渠道卷煙情況 C、客戶滿意度 D、社會庫存情況 5.對于限量投放的新品，可以利用客戶的好奇心理，采取(C)推薦。

A、情感營銷法 B、目標銷量法 C、“吊胃口”法 D、對比激將法 6.樣本跟蹤是研究消費者樣本的消費記錄，能夠幫助我們更清晰地了解(D)。A、客戶需求 B、市場狀態 C、消費規律 D、消費者行為 7.(B)是取得市場信息最傳統也是最主要的渠道。

A、消費者自主提報信息并獲得勞務費用 B、營銷人員走訪客戶，取得一手市場信息 C、建立終端信息監測點，以點帶面掌握終端信息 D、運用遠程信息技術手段，實現遠程數據共享 8.下列關于品牌定位，描述正確的是(C)。

A、品牌定位是指對品牌進行設計，從而使其在競爭對手心目中占有一個獨特的、有價值的位置 B、品牌定位是建立一個與目標市場無關的品牌形象的過程與結果 C、品牌定位的目的是有效地建立品牌與競爭者的差異性 D、品牌定位的目的是在消費者的頭腦中形成一種普遍的意義 9.向別人介紹時，下列順序正確的是(A)。

A、先普通，后高貴 B、先年老，后年輕 C、先職位高，后職位低 D、先主，后賓

10.要使社會安定、秩序正常,除法律手段以外，還需要一定的規則和規范來約束人們的行為，調整人們的關系，這種規范就是(A)。

A、道德 B、職業道德 C、紀律 D、教育

11.涉及零售客戶的信息非常繁多，只有了解(D)，知道每一項具體工作需要哪些客戶信息，才能更好的分析、篩選和運用這些信息。

A、信息來源 B、信息種類 C、獲取信息的方法 D、信息收集的目的 12.屬于卷煙品牌檔案中品牌文化信息的是(C)。

A、卷煙吸味特點 B、消費者 C、品牌核心價值 D、品牌評價信息 13.“如可以派發品吸煙，設座椅讓顧客坐下來細談，請顧客喝杯水，趁機呈遞品牌資料、聯系名片”，這屬于促銷活動配套工作中的(D)。

A、促銷與陳列配合 B、顧客情感服務 C、配合人員推介 D、延長顧客停留時間 14.卷煙市場分析分類中，基于專項市場調研的分析是(A)。

A、市場狀態調研的分析 B、終端信息監測的數據分析 C、工業企業角度的市場分析 D、月度市場分析 15.(B)就是卷煙品牌要能塑造有別于其他競爭品牌的特性。

A、人性化 B、個性化 C、社會性 D、競爭性 16.下列不屬于客戶經理進行品牌形象維護工作內容的是(C)。

A、商品陳列維護 B、形象展示維護 C、進行品牌延伸 D、配合專賣管理

17.移情傾聽包括四個步驟，其中，(B)是用自己的話把對方的意思再表達一遍，為了確認已經正確理解對方。

A、復述 B、轉述 C、體會 D、轉述并體會 18.定量調研的能夠滿足對于數據代表性和(B)的要求。

A、及時性 B、精確性 C、完整性 D、多元性

19.“零售客戶所處區域被規劃為新興工業區，政府將引入若干大型工廠，那么可以預見未來的卷煙銷量將大幅上升”，這屬于(B)的影響。

A、經濟環境 B、政策環境 C、自然環境 D、商圈環境 20.(A)屬于卷煙產品屬性調研的主要指標。A、吸味、質量、包裝、名稱和價格敏感度等 B、吸味、包裝、名稱、標志和價格敏感度等 C、吸味、質量、包裝、價格和吸味敏感度等 D、吸味、包裝、名稱、價格和吸味敏感度等 21.不屬于工商信息協同的實現方式的是(C)。

A、信息共享平臺 B、工商溝通制度 C、工業品牌廣告 D、工商協同調研 22.不屬于市場價格監測作用的是(D)。

A、市場規范管理 B、了解市場供需情況 C、及時調整貨源政策 D、提升渠道管理水平

23.營銷人員應善于從客戶的角度用恰當的語言介紹新品的(C)，做到心中有“方”。A、特點 B、優點 C、賣點 D、缺點

24.“將成熟、次強的品牌擺放在煙柜中較偏的位置，標定邊界，幫助維護和拓寬陳列空間”,采用的促銷技巧是(C)。

A、充分利用“黃金帶”的廣告效用 B、開展分層陳列，提高整體銷售 C、使用“中心保護法”推廣弱勢品牌 D、促進新品、滯銷品發展

25.顧客在購買服務之前，往往不能確定他能得到什么樣的服務，這說明服務具有(A)。A、不可感知性 B、差異性 C、不可分離性 D、不可貯存性 26.不屬于從業人員基本安全生產權利的是(D)。A、獲得安全保障、工傷保險和民事賠償的權利 B、得知危險因素、防范措施和事故應急措施的權利 C、對本單位安全生產的批評、檢舉和控告的權利 D、緊急情況下可以冒險作業

27.有關卷煙陳列的描述中，不正確的是(D)。A、卷煙陳列的好壞直接影響顧客對卷煙的注重度的高低 B、良好的陳列可以在第一時間從視覺上吸引顧客的注意 C、卷煙陳列的亂七八糟，很可能會降低顧客的購買欲望 D、卷煙陳列和顧客的購買量有直接因果關系

28.在市場信息采集中，商業企業進行零售終端的卷煙社會庫存監測以及(B)。A、工業庫存監測 B、市場價格監測

C、商業庫存監測 D、零售客戶促銷品使用監測 29.進行零售客戶經營分析，客戶經理首先要觀察該零售客戶(B)。A、零售業態類型 B、周邊及店內的環境 C、文化素質 D、服務的消費群體 30.營銷活動就是通過(C)最終實現價值。

A、管理 B、策劃 C、交換 D、服務 31.關于職業道德，以下說法中正確的是(B)。

A、職業道德是職工個人的修養問題，與企業的信譽沒有直接關系 B、職業道德可以促進企業技術進步 C、職業道德與企業的凝聚力沒什么關系

D、企業競爭力與員工個人的職業道德水平沒有直接聯系 32.(A)是推介新進品牌的最佳時機。

A、老牌子斷貨 B、卷煙政策傾斜 C、品類市場地位不明晰時 D、重大節日 33.拜訪路線的安排需要遵循的原則不包括(D)。A、根據零售客戶總量及類別特點確定各客戶拜訪周期 B、根據地理分布將全部零售客戶劃分到相應數量的拜訪線路中 C、每條線路的零售客戶數量必須與客戶經理一天的工作強度相匹配 D、線路規劃時應需考慮零售客戶的盈利水平34.不屬于宏觀市場狀態的信息包括(A)。A、消費者分布狀態 B、宏觀消費環境 C、卷煙消費狀態 D、卷煙品牌的競爭狀態

35.鼓勵客戶抓住一切時機（如婚前市場、團購市場等）進行消費引導，屬于終端關系維護的(D)內容。

A、品牌替代和品牌延伸 B、客戶情關系維護 C、強化零售終端對品牌文化的認同 D、終端推介，引導消費 36.(C)能夠向渠道提供他們的偏好信息，從而增強渠道提供服務的能力。A、煙草工業企業 B、卷煙零售客戶 C、消費者 D、客戶經理 37.屬于品牌市場表現調研內容的是(C)。

A、市場規模調查 B、市場波動信息調查 C、品牌市場份額調研 D、需求滿足情況調查 38.品牌規律的業務運用不包括(C)。

A、策劃品牌推廣 B、分析品牌的競爭狀況 C、培養VIP客戶 D、制定品牌策略

39.(A)給人以穩重、牢固、立體的感覺，即適用與柜臺面積較大的“包”陳列，也適用于“條”陳列。

A、品字法 B、單排法 C、雙排法 D、直排法

40.卷煙品牌服務推廣是指利用服務促進顧客對品牌的感知、滿意和忠誠，本質而言就是研究如何利用服務作為一種傳播或營銷工具促進有形產品（卷煙）的(C)。A、傳播 B、銷售 C、交換 D、消費 41．客戶分類的基本方法有按客戶價值分類、按客戶行為分類以及(A)。A、按客戶特征分類 B、按客戶忠誠度分類 C、按客戶配合度分類 D、按客戶經營狀態分類

針對商定總量工作，(A)盡可能向客戶經理提供正確的進、銷、存數據，需及時告知客戶信息系統差錯、不上傳、數據丟失等情況。

A、銷售部門 B、培訓部門 C、品牌部門 D、IT部門 43.不是以卷煙銷售情況為依據來劃分的是(A)。

A、無人問津類 B、緊俏品類 C、順銷品類 D、滯銷品類 44.對“誠實守信”不正確的說法是(D)。

A、誠實守信就是要重承諾，信守諾言，忠實地履行自己應該承擔的義務 B、誠實守信是市場經濟的內在法則 C、誠實守信要敢于講真話，堅持真理 D、誠實守信與市場經濟的根本目的相矛盾

45.創名牌的過程必然是(D)不斷提高和樹立良好企業形象的過程。

A、企業資本 B、產品成本 C、產品價格 D、產品質量 46.吸某款品牌的卷煙能體現吸煙者的獨特品位、社會地位等，這屬于(B)。A、功能價值 B、情感價值 C、剩余價值 D、感覺價值 47.(C)是指確認所獲取的信息是否真實可信。

A、完整性復核 B、及時性復核 C、準確性復核 D、全面性復核 48.卷煙需求預測直接對貨源采購、貨源投放和(B)產生影響。

A、服務品牌 B、品牌策略 C、企業績效 D、客戶滿意度 49.服務具有五個特性，其中最為顯著的一個特征是(D)。

A、差異性 B、不可貯存性 C、不可分離性 D、不可感知性

50.在體驗吧購買卷煙的過程中，消費者不僅能通過有特點的商品陳列感知品牌，通過營業員的介紹認知品牌，更為重要的是能在一個被特意布置過的商店內(C)品牌。A、接觸 B、促銷 C、體驗 D、購買 51.卷煙工商企業協同實施(C)策略，是延長品牌成熟期的有效做法。A、品牌替代 B、品牌激活 C、品牌保鮮 D、品牌延伸

52.客戶需要了解按產地分類分類目錄時可以使用網上訂（配）貨服務功能中的(D)模塊。A、網上交易 B、信息平臺 C、互動反饋 D、自助查詢 53.下列是按照功能用途進行品類劃分的是(B)。

A、高檔煙 B、禮品煙 C、清香型 D、濃香型

54.煙草公司在節日時向零售客戶小李發放禮物并問候，小李覺得煙草公司很重視自己,這體現了小李的(C)需求。

A、安全 B、服務 C、情感 D、成長 55.在經營指導方面，對(A)，整體規劃，重點引導提高卷煙商品的比重。A、小型客戶 B、中小型客戶 C、大中型客戶 D、所有客戶

56.品牌替代，就是在同一子品類現有品牌中選擇具有發展潛力的品牌，按照品牌培育機制迅速提高其銷量和市場份額，來填補退出品牌造成的(B)。

A、銷量下滑 B、市場空缺 C、結構下降 D、市場潛力

57.(D)是指企業以多個細分市場為目標市場，分別設計不同的產品，制定不同的營銷組合，以滿足各細分市場的需求。

A、專業化目標市場策略 B、集中性目標市場策略 C、無差異性目標市場策略 D、差異性目標市場策略 58.客戶經理選擇重點指導對象比例的根據是(C)。A、銷售狀況排名 B、盈利狀況排名 C、結合片區的實際狀況 D、客戶滿意度調查結果 59.市場營銷的過程就是創造(B)的過程。

A、需求 B、客戶價值 C、需要 D、產品

60.(A)就是指零售客戶通過點擊煙草公司在互聯網上建立的網站，自助查詢信息、選擇品牌、完成訂購卷煙的過程。

A、網上訂貨 B、網上配貨 C、自助訂貨 D、自動配貨

61.新品投放應是工商企業協同制定投放策略，以“精”的細分，實現(B)適銷的卷煙和與品牌定位相吻合的“準”的投放。A、核心客戶 B、目標客戶 C、部分客戶 D、所有客戶 62.卷煙需求預測的預測更側重(C)和品類結構的預測。

A、規格 B、貨源調撥 C、總量 D、貨源投放

63.品牌成熟期的傳播目標是在培育美譽度的情況下，提高消費者的忠誠度，維護已有的(D)。A、銷售量 B、增長率

C、市場份額 D、市場地位和市場份額

64.零售客戶可以通過(B)對自己的歷史訂購情況、付款金額進行查詢和分析，了解相關經營信息。

A、網上配貨系統 B、網上訂貨系統 C、網上物流系統 D、營銷信息系統 65.在品牌成熟期，企業形象推廣重點在于企業實力展示和(D)展示。A、文化形象 B、產品形象 C、服務形象 D、企業社會形象 66.不管在網上交易流程規劃上還是網站界面設計上都需要以(C)為目標展開。A、產品差異 B、產品質量 C、客戶便捷 D、產品安全 67.消費者在初次嘗試后是否再次購買，主要取決于其在消費該產品時的(C)。A、購買能力 B、促銷刺激 C、消費體驗 D、周圍評價 68.卷煙品牌的市場表現直觀反映了一個卷煙品牌的狀況，也最直接的反映了企業所采取的(D)。

A、品牌公關及實施效果 B、品牌促銷及實施效果 C、品牌廣告及實施效果 D、品牌策略及實施效果 69.卷煙實行明碼標價的實際意義不包括(B)。

A、避免零售客戶之間的不公平競爭 B、便于零售客戶提高經營效率 C、為卷煙零售客戶創造更大的利潤空間 D、為消費者提供一個規范的消費環境 70.客戶經理選擇重點指導對象比例的根據是(C)。A、銷售狀況排名 B、盈利狀況排名 C、結合片區的實際狀況 D、客戶滿意度調查結果 71.以下選項中，不屬于客戶的經營指導書的主要內容的是(D)。A、每月計劃執行情況 B、客戶分析

C、重點品牌銷售情況 D、計劃執行控制點設定

72.在成長期，品牌知名度逐漸打開，推廣促銷的側重點則由提高知名度轉移到(D)上。A、提高銷量 B、提高市場占有率 C、提高市場覆蓋率 D、培育品牌偏好 73.如果品牌質量發生問題，其相應維護思路是(D)。A、與工業企業協商采取營銷措施強化品牌定位或調整品牌定位 B、增加或限制品牌投放量

C、及時與相關工業企業聯系，調整供貨計劃 D、及時向工業企業反饋，提高產品質量

74.商定總量是對零售客戶日常的(C)按照其經營能力的高低進行科學、合理細分的一種貨源供應方法。

A、卷煙庫存量 B、預測需求量 C、卷煙銷售量 D、卷煙訂貨量 75.客戶分類的基本方法有按客戶價值分類、按客戶行為分類以及(A)。A、按客戶特征分類 B、按客戶忠誠度分類 C、按客戶配合度分類 D、按客戶經營狀態分類 76.關于服務營銷協同的描述，正確的是(B)。A、優質服務是培育品牌的唯一途徑

B、商業企業面向工業企業做好資源共享、產銷銜接 C、工業企業面向零售客戶做好客戶關系、貨源分配 D、商業企業要增進品牌與消費者之間的交流

77.卷煙需求預測在月度預測和半年預測之間還有(D)。

A、月度預測調整 B、季度預測 C、周預測調整 D、季度預測調整 78.在實施品牌退出時，要積極幫助客戶(D)。

A、引入新品 B、宣傳新品 C、開展促銷 D、消化庫存

79.零售客戶小劉認為煙草公司應該定期提供片區市場需求預測信息以便他更好的經營其煙酒超市，這體現了小劉的(B)需求。

A、安全 B、服務 C、利潤 D、成長

80.(B)的傳播目標是在提高品牌知名度的同時，加強品牌美譽度的培養，其本質在于提高銷量，獲取利潤，并引導消費者形成品牌偏好。

A、品牌導入期 B、品牌成長期 C、品牌成熟期 D、品牌衰退期 81.零售客戶為搶奪客源，不惜一而再、再而三地降低煙價，壓縮自己的利潤空間，這種博弈是(B)。

A、損人利己 B、損人損己 C、損己利人 D、利人利己 82.客戶經理職能轉變體現在拜訪形式、信息共享、訂單指導、品牌培育、(C)等方面。A、服務內容 B、服務模式 C、互動形式 D、服務時間 83.絕大部分的市場調研，做好(C)就足夠得出有力的調研結論了。A、單一答案列表分析 B、多種答案列表分析 C、交叉分析 D、橫列表分析 84.品牌成熟度測評方案具有(B)。

A、適度選擇性 B、相對穩定性 C、靈活性 D、適度多樣性 85.在工作中保持同事間和諧的關系，要求職工做到(A)。A、對感情不合的同事仍能給予積極配合

B、如果同事不經意給自己造成傷害，一定要對方當眾道歉，以挽回影響 C、對故意的誹謗，先通過組織途徑解決，實在解決不了，再以武力解決 D、保持一定的嫉妒心，激勵自己上進

86.互聯網調查避免了數據收集過程中(A)因素的影響。

A、人為 B、時間 C、地點 D、資金 87.產品試銷實驗可以了解消費者對(C)的接受程度以及意見和要求。A、場所 B、環境 C、產品 D、地點 88.一個人講究禮儀，就可以變得(C)。

A、不夠真誠 B、庸俗不堪 C、充滿魅力 D、趨炎附勢

89.在卷煙商品銷售過程中，(A)是使卷煙消費者深入了解卷煙商品的中心環節，也是促成卷煙消費者購買的重要步驟。

A、卷煙商品展示 B、店容展示 C、店面設計 D、招牌展示 100.消費者從煙酒店老板的介紹中了解到某品牌卷煙，這種信息來源是(C)。A、個人來源 B、社會來源 C、市場來源 D、經驗來源

101.某品牌卷煙最初進入某區域市場時，首先挑選了350家卷煙零售客戶，對其進行鋪貨，并發放禮品盒、日歷卡、宣傳單、品吸煙等宣傳促銷物品，重點開展日常維護和宣傳推廣。這一分銷案例采用(B)策略。

A、密集型分銷 B、選擇性分銷 C、獨家分銷 D、重點分銷 102.下列情況是導致品牌異動原因的是(A)。

A、貨源銜接不上 B、上柜率發生較大波動 C、市場價格發生較大波動 D、銷售量發生較大波動 103.下列公式正確的是(D)。

A、下月銷售目標=本月銷售實績×（1-下月銷售增長率）B、下月銷售目標=本月銷售目標×（1+下月銷售增長率）C、下月銷售目標=本月銷售目標×（1-下月銷售增長率）D、下月銷售目標=本月銷售實績×（1+下月銷售增長率）

104.通過實際的、小規模的實驗性營銷活動來獲取關于某一產品或某項營銷措施執行效果等市場信息的調查方法，稱為(B)。

A、詢問法 B、實驗法 C、觀察法 D、訪問法 105.下列關于處理異議的態度，說法不正確的是(A)。

A、卷煙銷售人員聽到客戶所提異議后，應盡快打斷他的說話，加以干擾，引導他服從我們 B、卷煙銷售人員向客戶重述其所提出的反對意見，表示已了解，必要時可詢問客戶，重述是否正確，并選擇反對意見中的若干部分誠懇地加以贊同

C、面對面對客戶的異議，假如不能解答，就只可承認，不可亂吹

D、卷煙銷售人員切記不可忽略或輕視客戶的異議，防止客戶不滿或懷疑，使溝通無法繼續下去 106．不同的事物和現象進行對比，找出其異同點，從而分清事物和現象的特征及其相互聯系的方法，稱為(C)。

A、歸納推理法 B、專家法 C、對比法 D、統籌法

107.客戶張三處于市區“交通樞紐區”，本月日均購煙人數多，但月購貨量卻很少。這說明此客戶購貨能力沒有達到實際銷售能力，有(D)可能。

A、資金周轉效率低 B、臨時需求發生 C、代購卷煙 D、外渠道進貨 108.1970年美國進行導彈發射實驗時，由于操作員對某一個螺母少擰了半圈，導致發射失敗。關于上述事故，你的感受是(B)。A、這是偶然事故

B、做任何事情都需要精益求精

C、職業道德不重要，關鍵是提高職業技能 D、事故由粗心造成，但與職業道德素質高低無關

109.由于煙草專賣體制的存在，理論上煙草商業企業的市場占有率應為100％，再加上吸煙人口占總人口的比率相對比較穩定，即卷煙市場容量相對穩定，所以用(C)意義不大。A、企業某價位段卷煙產品的市場占有率來確定某價位段的卷煙產品的銷售目標 B、企業一類卷煙產品的市場占有率來確定一類卷煙產品的銷售目標 C、企業市場占有率來確定企業銷售目標

D、企業某系列卷煙產品的市場占有率來確定某系列卷煙產品的銷售目標 110.各省、自治區、直轄市的卷煙、雪茄煙總產量計劃由(B)下達。A、國家煙草專賣局 B、國務院計劃部門 C、省級煙草專賣局 D、省級計劃部門

111.社會組織生存發展必須要得到公眾的支持，而要想得到公眾的支持就必須讓公眾得到利益。只有在（B)的情況下，才能真正達到自身利益的最大化。

A、真實真誠 B、互惠互利 C、平時聯絡 D、不斷創新 112.卷煙箱、條、盒包裝體上的圖形、文字應符合(C)的規定。

A、憲法 B、刑法 C、商標法 D、國際法 113.關于客戶抱怨的原因，下列說法不正確的是(B)。

A、雖然某種服務失誤經歷對客戶可能一時不很重要，但當再次需要這些服務時，一次不滿的經歷可能促使客戶轉向競爭者

B、服務失誤與個人的關聯程度不影響客戶是否抱怨

C、抱怨積極分子認為一種社會責任在促使其抱怨，幫助其他人避免遇到相似的情況或者懲罰服務供應商

D、客戶本身的個性特點、對服務失誤的態度，以及對抱怨后的結果預期等，是客戶對服務失誤產生抱怨或不抱怨心理與行為的主要原因

114.卷煙品類劃分應(D)，一經劃定在一定時段內保持不變。A、具有適度靈活性 B、具有動態調整性 C、符合企業發展需求 D、具有相對穩定性

115.在市場調查中，抽樣樣本數與抽樣誤差成反比關系，即樣本數越大，抽樣誤差(C)。A、越大 B、越多 C、越小 D、越少 116.無選擇地大面積終端投放稱為(A)投放。

A、寬渠道 B、窄渠道 C、長渠道 D、短渠道 117.(D)對競爭攻擊的反應具有隨機性，讓人捉摸不定。

A、從容型競爭者 B、選擇型競爭者 C、兇狠型競爭者 D、隨機型競爭者 118.卷煙商業企業發展的重點品類的特征是(A)。

A、市場容量大、市場價值高 B、市場容量大、市場價值不夠高 C、市場容量還不夠大、但市場價值高 D、市場容量和市場價值都不高 119.做好服務營銷，需要煙草商業企業從原來管理者向(C)轉變。

A、經營者 B、策劃者 C、服務者 D、執行者 120.(B)是在主銷品衰退過程中重點培育的品牌，與主銷品牌個數一致。A、主銷品牌 B、替代品牌 C、新品牌 D、待淘汰品牌 121.定期調整品類寬度和單品選擇的周期一般為(C)一次。

A、每周 B、每月 C、半年 D、一年

122.(B)決定了當前及今后卷煙品牌營銷過程中必須充分重視人口及消費群體變化帶來的影響，及時捕捉最新發展動態，以保證卷煙營銷工作與時代同步。

A、經濟發展因素 B、社會發展因素 C、營銷發展因素 D、行業發展因素

123.結合企業管理深度與精度，統籌兼顧，動態管理，持續優化，體現了制定區域市場品類規劃應堅持(D)。

A、市場導向 B、政策導向 C、品牌導向 D、管理導向 124.建立懲罰機制的理念是(B)。

A、有過必懲 B、知錯能改 C、按規章制度制度辦事 D、以儆效尤 125.針對投訴率變化的分析，以下說法正確的是(C)。

A、可以根據投訴率上升的幅度判斷改善程度 B、如果投訴率直線上升可判斷服務質量在此期得到非常明顯的改善

C、可以根據投訴率上升幅度判斷惡化程度是否嚴重 D、如果投訴率陡峭下降可判斷服務質量在此期間嚴重惡化

126.下列選項中，對于有較低網絡操作能力的客戶而言，向其提供的網上輔助訂貨服務的內容可能為(C)A、提供各品牌情況對比的信息查詢服務 B、提供各類店鋪的歷史銷售走勢 C、提供本店核心品牌訂貨量指導 D、提供某店核心品牌的銷售走勢 127.關于道德的說法中，正確的是(C)。A、道德缺乏歷史繼承性 B、道德標準不具有時代性

C、人們所做的一切工作都可以作道德評價 D、道德和社會發展沒有關系

128.績效評估是從(C)上反映績效考核的過去、現在以及將來之間的關系。A、層級橫向 B、層級縱向 C、時間橫向 D、時間縱向 129.關于存銷比穩定指標分析正確的是(D)。

A、指數變大，說明存銷比在不同時期、不同客戶類型中的差異越小，投放較為均衡 B、指數變小，說明存銷比在不同時期、不同客戶類型中的差異越大，投放越均衡 C、指數變小，說明存銷比在不同時期、不同客戶類型中的差異越小，投放不夠均衡 D、指數變大，說明存銷比在不同時期、不同客戶類型中的差異越大，投放不夠均衡 130.卷煙商業企業的品類寬度也叫(C)。

A、品類結構 B、品類角色 C、單品配額 D、品類數量 131.單品訂足率是反映各卷煙品牌(B)的指標。

A、重復采購占比 B、客戶定額是否用足 C、客戶需求滿足占比 D、上柜銷售覆蓋面

132.在對行業發展環境、企業發展現狀進行全面分析的基礎上，結合商業企業自身條件，對應行業的發展要求，對卷煙經營策略及活動的總體布局和各項營銷目標進行總體設定，制定(B)。A、卷煙營銷計劃 B、卷煙營銷規劃 C、卷煙營銷實施 D、卷煙營銷策劃 133.在機會型市場，卷煙消費者一般(C)。

A、沒有特別青睞于哪種品牌 B、一般青睞于競爭對手品牌 C、對產品的需求尚未明確 D、一般青睞于我方品牌

134.需求預測的(C)原則要求在進行單品預測時，先進行常規品牌預測，再進行波動或緊缺品牌預測。

A、由總量到結構，層層細化 B、先做趨勢測再做適應性調整 C、先易后難，逐項解決 D、以定量分析為基礎，綜合定性分析 135.煙草行業職工應該堅守的行業精神是(C)。A、報效國家、回報社會、成就員工 B、責任煙草、誠信煙草、和諧煙草

C、寬容開放、改革創新、敬業奉獻、自律自強 D、講責任、講誠信、講效率、講奉獻

136.通常消費檔次越高，則消費者對卷煙需求的多樣性(A)。

A、越高 B、越低 C、不變 D、多變

137.以規范的格式對卷煙品牌評價過程中所收集的資料、進行的分析、得出的辯論作出綜合匯總，為工業企業管理者作出品牌決策提供直接書面依據的是(C)。A、卷煙品牌營銷策劃報告 B、卷煙品牌培育實施報告 C、卷煙品牌評價分析報告 D、卷煙品牌市場診斷報告

138.某市煙草企業努力打造其企業的“親情服務品牌”形象，體現了企業設定的服務目標為(C)。

A、理想目標 B、總體目標 C 感性目標 D、品牌目標 139.某品牌在全部同類商品銷量或銷售額中所占的比重是指(B)。

A、市場覆蓋率 B、市場占有率 C、市場滲透率 D、市場收益率 140.一個組織設立的行政層級的數目指的是(D)。

A、管理寬度 B、管理長度 C、管理幅度 D、管理深度

141.市場營銷的任務是辨別和滿足人類與社會的需要。對市場營銷所作的一個最簡明的定義就是：“滿足（B）的同時而獲利?！?/p>

A、客戶 B、需求 C、消費者 D、市場

142．客戶價值包含兩個部分，他們分別是潛在價值和（C）。A、永久價值 B、短期價值 C、當前價值 D、遠期價值

143.客戶價值是根據（C）和消費特征等變量所測度出的客戶能夠為企業創造出的價值。A、客戶個人喜好 B、客戶經營模式 C、客戶消費行為 D、客戶經營規模

144.一些富有創新精神的零售商開始嘗試零售變革，在商店里增設咖啡廳、演講、展示等娛樂要素，開始強調（C）。

A、內部營銷 B、營銷管理 C、體驗營銷 D、營銷推廣

145.為了成功實施服務戰略，提供給顧客優質而滿意的服務，企業應該對所有的顧客服務活動進行全面、系統的安排，即進行（A）。

A、服務設計 B、活動策劃 C、服務流程設計 D、戰略計劃 146.客戶讓渡價值是指客戶總價值與客戶(B)之間的差額。

A、總收入 B、總成本 C、總費用 D、總支出

147.服務營銷中，在具體的每項服務項目和內容設計上，要著重了解（A），根據不同客戶的相應情況細化每個服務項目的內容。

A、客戶需求 B、客戶價值 C、客戶期望 D、客戶分類

148.（C）是指對營銷戰略與計劃的實施進程進行監控，對實施結果進行評估，并對實施中發現的問題分析原因，采取糾正措施，以保證市場營銷戰略的執行和計劃的完成。A、營銷監控 B、營銷規范 C、營銷控制 D、營銷指導 149.服務監測的方法有（D）。

①信息收集 ②客戶詢問 ③現場調查 ④服務目標追蹤法 A、①②③ B、①②④ C、②③④ D、①②③④

150.顧客導向加上競爭導向形成了營銷管理的主流方向——（C）。A、滿意導向 B、服務導向 C、市場導向 D、客戶導向

151.品牌架構是指企業內部（C）與產品之間的對應、排序、組合方式，即品牌名稱與產品之間的排列組合。

A.品牌數量 B.品牌名稱 C.品牌要素的數目 D.品牌

152.服務營銷中，“調查客戶經理是否執行其職責，在拜訪過程中的禮儀禮節是否到位”，該行為是發生在（A）。

A、零售客戶終端現場 B、卷煙企業推銷現場 C、網絡訂貨現場 D、電話訂貨現場 153.按照卷煙零售客戶的最新意愿提供及時服務，卷煙零售客戶的期望和企業管理者對卷煙零售客戶的期望的認知的差距自然就會(B)。

A、擴大 B、縮小 C、沒有 D、發展 154.品牌是一種名稱、術語、標記、符號或設計，或者是（A）。A、它們的組合 B、服務 C、產品 D、信譽價值

155.對于（A）市場，企業的主要任務就是防止競爭者進入或者攪亂，而造成銷量提升受阻。A.成熟型 B.成長型 C.進攻型 D.機會型

156.客戶價值管理的意義之一是根據客戶的價值調配資源，對其描述正確的是（C）。A、不同價值的客戶應該“一把抓”，而不是“分開抓” B、企業應該公平地為所有的客戶提供同樣程度的產品或服務

C、企業必須根據客戶帶來的不同價值對客戶進行分類，然后依據客戶的價值類別分配企業資源 D、企業應該將資源和努力平均分攤給每一個客戶

157.按經營情況進行終端細分可以進一步細分消費群，增加貨源投放的（B）。A、覆蓋率 B、精準度 C、接受度 D、時效性

158.對滿意度趨勢的分析描述不正確的是（D）。

A、滿意度呈上升趨勢，表示卷煙企業的服務質量大體上是有所改進的

B、滿意度呈平穩狀態，表示卷煙企業最近的服務質量即沒有太大改進，也沒有惡化 C、滿意度呈下降趨勢，表示卷煙企業的服務質量逐步惡化 D、滿意度變化呈波浪狀態，表示卷煙企業服務質量變化良好

159.服務質量最終取決于外部客戶的評價和感受，因此服務監測應重點關注面向客戶端的服務測評，包括（B）和（B），這也是服務監督和服務評估的基礎。① 滿意度分析②投訴分析③滿意度監測④投訴監測 A、①② B、②③ C、①③ D、②④ 160.下列哪項不屬于業態類型（B）。

A、餐飲娛樂 B、商業街 C、商場 D、煙酒店

161.在“4Ps營銷理論”中，（B），即企業并不直接面對消費者，而是注重經銷商的培育和銷售網絡的建立，企業與消費者的聯系是通過分銷商來進行的。A、產品（Product）B、分銷(Place)C、促銷（Promotion）D、價格（Price）

162.（B）常被納入新品上市的考核指標，而提升重點在于渠道認可，所以改指標的可控度相對高一些。

A、重需率 B、上柜率 C、頂足率 D、滿足率

163．對當前客戶價值的評估可以從客戶（B）、支持度、信用度等多個方面來評價。A、成長度 B、貢獻度 C、滿意度 D、忠誠度 164.對于競爭品牌低價攻勢，企業可以(A)進行反擊。A、導入一個獨立的低價品牌 B、導入新的高價品牌 C、采用主副品牌策略 D、采取描述性詞語的方式 165.區域、銷量規模屬于社會庫存分析中的(A)維度。

A、客戶 B、市場 C、產品 D、銷售 167．貨源投放上容易出現不均、不精準等問題是由于(A)造成的。A、只使用客戶價值評估分類 B、只使用一般的客戶分類管理

C、客戶分類管理和客戶價值評估結合應用 D、不使用客戶分類管理和客戶價值評估

168．服務的(C)常常會是我們工作提升的重點，但下一步的服務提升內容并不是完全按其確定的。

A、質量指標 B、成本控制 C、薄弱環節 D、關鍵環節 169．卷煙品類寬度的基本布局是越往高端，品類寬度應(A)。

A、越寬 B、越窄 C、不變 D、多變 170．卷煙和其他快速消費品一樣，消費者強調(D)。

A、口味的區域性 B、消費的快速性 C、服務的優質性 D、購買的便捷性

171．品牌組合決策是先“自上而下”，后“自下而上”的過程，這體現了品類寬度設定應遵循的(B)原則。

A、保持嚴肅 B、上下互動 C、隨時修改 D、定期優化 172．(A)一般由1-3個品牌構成，占到同品類70%以上的市場份額。

A、主銷品牌 B、替代品牌 C、新品牌 D、待淘汰品牌 173.消費群體的劃分是以消費者的共同需求為基礎的，他們之所以被分為同一類，是因為他們對卷煙的需求表現出(D)。

A、差異的特征 B、相反的特征 C、個性化特征 D、相似的特征 174．煙草行業規定的客戶經營規模劃分標準中，大規?？蛻羰侵?A)。

A、按同一業態客戶卷煙購進量、購進額比重之和再除以2計算的數值由大到小排序，位于前面20%的零售客戶

B、按同一業態客戶卷煙購進量、購進額比重之和再除以2計算的數值由大到小排序，位于前面30%的零售客戶

C、按同一業態客戶卷煙購進量比重的數值由大到小排序，位于前面20%的零售客戶 D、按同一業態客戶卷煙購進量比重的數值由大到小排序，位于前面30%的零售客戶 175.零售客戶是煙草商業企業聯系市場、影響市場的重要通道，是煙草商業企業的（B）。A．一般資源 B．核心資源 C．可有可無的資源 D．唯一資源

176.開展以零售客戶為主要對象的服務營銷，其目的是要建立“（A）”的客我關系，打造優質零售網絡。

A．平等互利、長期合作、共同發展 B．團結友善、長期合作、共同發展 C．平等互利、實現雙贏、共同進步 D．團結友善、長期合作、共同進步 177.打造優質卷煙零售網絡的最終目標是（A）。

A．打造優質渠道，促進品牌培育 B．把握市場狀態，有效調控市場 C．了解消費信息，有效引導消費 D．提升客戶滿意，增強客戶黏性

178.服務營銷時代，煙草商業企業在運營理念上要從原來的“以我為中心”向“（C）”轉變。A．以消費者為中心 B．以工業企業為中心 C．以客戶為中心 D．以盈利為中心

179.卷煙商業企業只有以（A）的身份開展工作，才能更好地獲取市場信息，更好地滿足市場需求。A．市場服務者 B．產品提供者 C．市場監管者 D．管理者 180.目前大多數卷煙商業企業都以(B)為第一維度劃分卷煙品類。

A、產地 B、價格 C、香型 D、焦油含量

181、(D)是指當前市場份額不高或上柜率不高，但有發展潛力和較強競爭力，成長前景較好的品牌。

A、主導品牌 B、輔助品牌 C、補充品牌 D、新進品牌 182、品牌信息管理流程包括：建檔、收集、（A）、歸檔。A、更新維護 B、匯總 C、分析 D、運行監控

183、下列（B）不屬于國家局發布的2012年1-12月全國“雙十五”骨干品牌。A、嬌子 B、長白山 C、七匹狼 D、云煙

184、新品引入調研分析流程包括：制定調研計劃或方案、實施調研、資料整理和匯總、提交分析報告、（A）、歸檔六個部分。

A、引入決策 B、引入定位 C、執行與控制 D、監控實施 185、二類卷煙的價類劃分標準為（C）

A、每標準條（200支）不含增值稅調撥價100元以上；

B、每標準條（200支）不含增值稅調撥價50元（含）～100元； C、每標準條（200支）不含增值稅調撥價70元（含）～100元； D、每標準條（200支）不含增值稅調撥價50元（含）～70元； 186、通過品牌周期性調查分析對品牌進行(C)評價。A、品牌承諾 B、品牌個性 C、生命周期 D、核心價值

187、某卷煙品牌的滿足率為正常供應，再購率為需求偏弱，應當(C)。A、增加上柜率，或增加滿足率 B、保持現有上柜率 C、減少供應，避免庫存積壓 D、建議退出市場

188、某卷煙品牌的上柜率為全面覆蓋，再購率為需求偏弱，應當(B)。A、保證滿足率 B、控制滿足率，并調整鋪貨門店 C、維持上柜率 D、提高上柜率

189、哪項不是卷煙零售戶調查問卷的主要調查內容（C）A、卷煙零售戶基本情況 B、服務滿意度 C、卷煙消費現狀 D、專賣管理滿意度 190、（）和答案是問卷的主體部分。（A）A、問句 B、標題 C、說明詞 D、結束語 191、在市場細分中，哪項不是按照人口因素細分的（D）

A、年齡 B、性別 C、收入 D、城市 192、（）是調查報告的主體部分。（A）

A、調查內容 B、調查目的 C、調查情況 D、調查結論

193、為實現《煙草控制框架公約》的目標，除政治承諾外，(A)的參與是必要的。A、民間社會 B、國家 C、政府 D、區域

194、煙草制品是一種有害健康的特殊商品，國家對煙草制品的生產經營活動采取的是嚴格控制政策，對廣告宣傳和促銷活動也是嚴格管理，（B）煙草廣告的發布。A、禁止或適量允許 B禁止或限制 C、適量允許 D、限制

195、煙草廣告中必須標明“吸煙有害健康”的忠告語。忠告語必須清晰、易于辨認，所占面積不得少于全部廣告面積的（A）

A、10% B、12% C、8% D、15% 196、各卷煙工業企業在本省范圍內的促銷活動須經（B）批準。未經批準，不得進行。A、國家家煙草專賣局 B、省級煙草專賣局 C、市級煙草專賣局 D、縣級煙草專賣局

197、卷煙工商企業在進行卷煙宣傳促銷時，促銷活動不得采用不正當的競爭手段，促銷宣傳品單位價值（C）所促銷卷煙的單條價格。

A、可以高于 B、可以低于 C、不得高于 D、不得等值

198、以煙草企業名稱、煙草制品商標為活動冠名、冠杯的，不得通過(A)發布帶有冠名、冠杯內容的賽事、演出等廣告。

A、廣播、電視、電影、報紙、期刊 B、廣播、電視、電影、報紙、網絡 C、網絡、電視、電影、報紙、期刊 D、廣播、電視、電影、網路、期刊 199、以卷煙作為贈品、促銷品的商家必須持有合法有效的（A）。A、煙草專賣零售許可證 B、煙草專賣批發企業許可證 C、煙草專賣生產企業許可證 D、特種經營生產企業許可證

200、從品類管理角度出發，為品牌引入提供參考，同品類內的規格盡量引進一個、退出（A）。A、一個 B、兩個 C、三個 D、四個

201.一個巨大的市場除了人口眾多、適當的購買欲望外，還需要滿足（D）的條件。A.收入高 B.商品豐富 C.交易場所大

D.購買力強 206.市場營銷組合的“4P”是指（D）。

A.價格、權力、渠道、促銷 B.價格、公關、渠道、產品 C.價格、廣告、渠道、產品 D.產品、價格、渠道、促銷 207.下列選項中,（D）是禮儀的作用之一。

A.禮儀能提高管理水平B.禮儀能調動員工的工作熱情 C.禮儀是強制約束人們行為的規范 D.禮儀體現修養 208.《煙草專賣法》規定，煙草制品是指（A）。A.卷煙、雪茄煙、煙絲、復烤煙葉 B.卷煙、雪茄煙、煙絲、煙葉

C.卷煙、雪茄煙、復烤煙絲、煙葉 D.卷煙紙、濾嘴棒、煙用絲束、煙草專用機械 209.中式卷煙主要包括中式烤煙型卷煙和（C）卷煙。A.美式

B.英式

C.中式混合型 D.香料型 210.良好的包裝可增加卷煙產品的附加值，這屬于包裝的（B）作用。

A.保香

B.增值

C.廣告

D.防潮 211.《卷煙》國標要求標注的警句是指“（A）”的句子。

A.吸煙有害健康

B.吸煙無益健康

C.為了健康不要吸煙

D.為了健康遠離香煙 212.下列屬于影響消費者購買行為的個人因素的是（C）。

A.家庭

B.動機

C.經濟狀況 D.民族 213.國家煙草專賣局自（C）年起實行煙草專賣許可證制度。

A.1984

B 1988 C.1983 D.1991 214.我國卷煙商品條碼產品以“（A）”為前綴碼。

A.690

B.691

C.692

D.693 215.“煙草贊助”系指目的、效果或可能的效果在于直接或間接地推銷煙草制品或促進煙草使用的，對任何事件、活動或個人的（D）的捐助。

A.公益形式 B.商業形式

C.部分形式 D.任何形式 216.世界上（不含中國）產量最多的卷煙類型是（A）。

A.美式煙

B.英式煙

C.法式煙 D.香料型卷煙 217.《卷煙》國標規定，一類卷煙感觀質量的最低分數應（A）。A.≥85

B.≥75

C.≥60

D.≥90 218.《卷煙》國標規定，卷煙煙氣一氧化碳量“高”是指一氧化碳量（C）。A.≤10mg B.11～15mg C.＞15mg D.≥25mg

219、卷煙營銷的市場信息采集中，商業企業發揮的作用包括（A）。A、配合工業企業了解轄區消費總量、消費者構成和分布

B、了解轄區消費者的家庭構成情況

C、配合工業企業開展零售客戶建檔活動

A、市場基礎 B、消費者忠誠度水平

D、進行卷煙商業庫存的實時監測

D、消費者分布 220、卷煙營銷的市場信息采集時，進行重點骨干品牌的市場偏好測試，不需要了解品牌的（C）。

C、商業企業營銷能力

221、市場信息采集的任務之一是做決策的監測器，它是指（C）。

A、了解客戶銷售情況，建設信息收集網絡 B、建立市場監督管理機制，實現市場高度凈化 C、實時了解市場供求，反映當前市場狀況 D、實現銷售數字化，建立地市級營銷主體 222、市場信息采集中，下列屬于商業企業作用的是（A）。

A、配合工業企業開展樣品卷煙的產品接受程度測試、包裝接受程度測試 B、開發卷煙的配方和吸味，滿足市場需要 C、進行卷煙產品定位

A、市場基礎

D、進行卷煙產品創新

D、產品反饋 223、在市場信息采集中，商業企業進行重點骨干品牌的市場偏好測試，不需要了解品牌的（C）。

B、消費者分布

C、零售戶分布 224、卷煙消費狀態信息不包括（B）。A、人口統計因素

A、卷煙質量 A、市場營銷 B、經濟因素

C、人口吸煙率 C、消費者人數 C、經營管理

D、人均吸煙量 D、卷煙消費結構 225、卷煙消費狀態是指能夠影響卷煙消費總量和（D）的因素。

B、煙葉發展水平

B、企業文化建設 226、宏觀消費信息是指與企業的（A）活動有聯系的環境因素。

D、隊伍建設

D、市場供給信息 227、消費需求信息包括（B）和消費者內在訴求。A、消費者購買數量

A、行為習慣

B、消費者行為特征

C、消費者數量

228、內在訴求難以直接調研，通常調研的是消費態度、生活方式和（A）。

B、購買滿意度

C、消費場所

D、購買用途

229、與品牌表現相關的信息不包括（A）。A、零售客戶動銷情況

A、內部間接資料

A、定量

B、產品屬性測試 C、消費者的品牌認知 D、消費者的品牌偏好 B、外部間接資料

B、終端 B、座談會

C、外部直接資料

C、定性

D、無用資料 D、入戶 D、電話調查 230、政府機構提供的信息屬于（B）。231、消費者座談會是典型的（C）調研形式。232、定量調研的形式不包括（B）。A、郵寄調查

C、入戶訪問

233、終端信息采集的優點不包括(D)。A、了解市場的發展與變化情況

C、了解零售客戶的意見建議 A、市場需求

B、了解終端銷售的情況 D、信息具有客觀性 C、客戶滿意度

D、消費偏好 D、匯總困難 234、終端信息采集可以讓企業了解卷煙品牌與競爭品之間在終端促銷活動與（B）的情況。

B、市場反饋

235、終端信息的局限性不包括（A）。A、客戶水平參差不齊

B、代表性不足

C、客觀性不夠

236、以下（C）屬于終端信息的代表性不足的原因。A、客戶反饋的信息具有主觀性 A、客戶需求 A、客戶需求 A、年齡 A、A、B、沒有采用統一的上報標準 C、消費規律 C、消費規律 C、性別

D、消費者行為 D、消費者行為 D、場合 D、互動性 237、樣本跟蹤是研究消費者樣本的消費記錄，能夠幫助我們更清晰地了解（D）。

B、市場狀態 B、市場狀態 B、職業

238、聚類分析是聚類不同場合消費者的行為，能夠幫助我們發現看不到的（C）。239、聚類分析主要是對不同（D）的消費者行為進行聚類，發現消費規律。240、終端信息的特點不包括（A）。

單一性 B、分散性

C、長期性

241、終端競爭信息情報的最大特點是（A）。

零星、分散 B、激烈、互動

C、聚焦、鮮明

D、共享、互動 242、終端信息的長期性特點要求它研究（D）信息。A、A、某一時點

B、一段時期

C、不同時間周期

D、長期、持續

243、終端信息采集的方式不包括（A）。

消費者自主提報信息并獲得勞務費用

B、營銷人員走訪客戶，取得一手市場信息

C、建立終端信息監測點，以點帶面掌握終端信息 D、運用遠程信息技術手段，實現終端經營信息共享

244、終端信息采集中，通過遠程信息技術手段，實現遠程數據共享的合作對象主要是經營較為規范、（B）的店鋪。A、資金量較為充裕 B、信息系統建設較為完備 C、有固定消費者群體

B、產品分析

C、市場調查

D、客戶素質較高

D、市場 245、市場分析是（C）的組成部分和必然結果。A、客戶分析 A、發現機會 246、市場分析的價值在于（A）。

B、提高客戶經理分析水平

D、提升隊伍素質

B、通過分析，為研發新產品提供方向 D、通過分析，發現改進服務的空間

D、主觀 C、提高市場經理分析水平

247、以下市場分析的價值闡述，不正確的是（A）。A、通過分析，完全滿足現實需求

C、通過分析，衡量出尚有現實需求未得到滿足 A、經驗 B、數據

248、分析是利用（B）得出觀點和解釋觀點的過程。

C、理論

249、市場分析是根據已獲得的市場調查資料，運用（D），分析市場狀況及其變化，并且形成市場觀點的過程。A、分類方法 B、主觀判斷

C、工作經驗

D、統計原理

250、從市場分析的定義來看，“指導行動”是指（D）。A、分析應展示客觀信息和數據

方向

251、數據應該是經過（C），跟結論之間有因果關系且足夠支持結論的。A、收集

B、采集

C、篩選

D、錄入

252、卷煙市場分析中，下列說法不正確的是（D）。A、專項調研分析是市場信息采集工作的組成部分

B、市場調研和信息監測必須經歷信息整理和分析的步驟才可能有實質意義的產出 C、營銷人員需要定期對整個轄區或所負責的片區進行綜合性的市場分析 D、不同層級的營銷人員對市場分析的范圍不同而深度相同 253、以下（C）不是依據信息采集手段進行的專項調研分類。A、市場狀態調研

B、消費者調研

D、品牌調研

C、工業企業角度的市場分析

B、分析應提供全貌而非個體信息 D、分析應層層深入，能夠直接指出行動C、分析應提供數據背后的真相而非羅列數據

254、卷煙市場分析分類中，基于專項市場調研的分析是（A）。A、市場狀態調研的分析 B、終端信息監測的數據分析

D、月度市場分析

C、調研方法 C、結構

D、調研目標 D、消費水平D、市場規范度 C、工業企業角度的市場分析 A、調研主體

A、市場 255、卷煙市場調研的分析針對的是（D）。

B、調研結果 B、銷量

256、綜合性的市場分析需要從（A）、品牌和零售客戶三方面維度分析才完整。257、市場維度的分析中，屬于“市場狀態”內容的是（D）。A、社會銷售形勢

A、品牌的銷售情況 B、市場價格情況

C、社會庫存情況

258、不屬于品牌維度的分析應該包括的項目是（D）。

B、反映品牌市場態勢的主要指標分析

D、客戶需求滿足情況 C、品牌的社會動銷分析

259、品牌維度的分析中，屬于“品牌的銷售情況”內容的是（D）。A、市場規范度 B、假煙/非法渠道卷煙情況 C、客戶毛利率 A、市場覆蓋率 A、價格走勢

D、銷量及結構所顯示出的品牌成長性

B、上柜率

C、動銷率

D、客戶盈利水平260、品牌維度的分析中，不屬于“反映品牌市場態勢的主要指標分析”內容的是（D）。261、品牌維度的分析中，屬于“品牌的社會動銷分析”內容的是（A）。

B、市場覆蓋率

B、市場規范度

C、上柜率

D、動銷

D、假煙/非法渠道卷煙情況 262、屬于零售客戶維度分析的內容是（C）。A、社會庫存情況

C、盈利水平

263.客戶培訓實施的方式可以分為(A)。

A、標準訓練和個別訓練 B、標準訓練和集中訓練 C、標準訓練和分組訓練 D、個別訓練和分組訓練

264.卷煙商業企業進行卷煙品牌市場需求調查時，需要分析影響市場變化和品牌(C)的因素以及影響方式。

A、包裝 B、標識 C、培育 D、設計

265.如果部門之間程序和規則不一致，則卷煙零售客戶的期望會不同，接受的服務水平也會出現較大的差異，對服務的相對(C)就會降低。

A、質量 B、水平C、滿意度 D、感受

267.某市煙草公司一類煙銷售2308箱，占總銷量的5%；二類煙銷售3924箱，占總銷量的8.5%。這種分析方法叫做(B)。

A、銷售總量分析 B、按產品類別分析 C、按區域類別分析 D、按客戶類別分析 268.客戶在選擇產品和服務時，真正看重的是(C)。

A、產品價值 B、服務價值 C、客戶讓渡價值 D、經濟價值

269.（卷煙零售客戶卷煙的銷售總額－卷煙零售客戶卷煙的成本總額）計算所得是指該零售客戶的(B)。A、毛利率 B、毛利總額 C、成本總額 D、銷售總額

270.完善無缺的調查是難以做到的，因此在調查報告中撰寫人員應說明報告的(A)，讓管理人員在決策時有所考慮。

A、局限性 B、全面性 C、優越性 D、前瞻性 271.作為市場補缺者的企業，首先要找出市場的(A)，即善于發現機會。A、空白點 B、飽和點 C、挑戰點 D、領先點 278.卷煙的包裝形式分為(A)。

A、盒、條和箱 B、軟盒和硬盒 C、條盒和條包 D、紙箱和木箱 279.企業既面臨外部威脅，自身條件也存在問題，應采取(D)。

A、增長性戰略 B、扭轉型戰略 C、多種經營戰略 D、防御型戰略 280.評估整個企業的服務質量水平，實際上就是計算企業服務質量(C)。A、加權分數 B、期望分數 C、實際感受分數 D、平均分數

281.服務質量差距越小，表明傳達越充分，與卷煙零售客戶期望的差距越小，服務質量也就越高。但差距總是(B)的，在某種情況下可能還很大。

A、可以計算 B、不可控 C、不明 D、存在

282.在自填式問卷中要有詳細的填表說明，即向(B)說明如何填寫問卷、填表要求、需要注意的問題等。

A、調查者 B、被調查者 C、消費者 D、被消費者 283.市場細分是(B)的基礎，它可以幫助企業更好地識別、進入和占領目標市場。A、整體市場 B、目標市場 C、目標市場營銷 D、整體市場營銷 284.采購合同簽訂后，品牌管理人員或采供部門應與(C)保持經常性的聯系。A、消費者 B、設計部門 C、卷煙供應商 D、零售戶 285.按照需求的顯現程度劃分，可以把消費者的需求分為(B)。A、物質需求和精神需求 B、現實需求和潛在需求 C、生理需求和社會需求 D、低層次需求和高層次需求 286.對調研問卷的進行審核和核實是為了確保問卷的真實性和（A）。A、可用性 B、完整性 C、美觀性 D、整潔性 287.調研數據分析的過程應始終緊扣（B）

A、調研項目 B、調研目標 C、調研對象 D、調研任務

288、根據預測結果的不同，卷煙需求預測可分為總量預測、（A）和單品預測。A、品類預測 B、品牌預測 C、規格預測 D、預測

289、單品預測可以指導該單品的（A）、品牌推廣、貨源采購計劃和貨源投放策略。A、品牌定位 B、品牌促銷 C、品牌維護 D、品牌退出

290.在卷煙品牌市場表現指標體系中，消費者對品牌在市場表現指標認識有個過程。下列過程正確的是（A）

A、知名度---識知度---美譽度---忠誠度 B、識知度—知名度---美譽度---忠誠度 C、知名度---美譽度---識知度----忠誠度 D、知名度—美譽度—識知度---忠誠度 291.卷煙品牌的知名度的測量可以通過卷煙（B）和卷煙品牌記憶度兩上測試指標來進行。A、偏好度 B、識別度 C、集中度 D、美譽度 292.（C）是決定品牌競爭力和成長前景的重要指標。

A、市場占有率 B、市場份額 C、品牌忠誠 D、品牌價值

293.研究卷煙品牌的關聯性，主要是通過卷煙（C）和卷煙品牌形象來實現。A、品牌診斷 B、品牌分析 C、品牌聯想 D、品牌推廣 294.品牌形象是指品牌在（D）心目中的印象。

A、工業企業 B、商業企業 C、零售客戶 D、消費者 295.跟蹤研究品牌形象，主要作用是（C）

A、評估品牌宣傳在樹立品牌形象方面的有效性 B、了解廣告訴求是否被消費者很好地理解 C、兩點都是 D、兩點都不是 296.品類規劃相當于（C）的需求概念挖掘和細分。

A、細分市場 B、目標市場 C、消費者 D、零售客戶.297.卷煙品牌導入期的傳播目標主要是建立品牌（A）A、知名度 B、美譽度 C、忠誠度 D、識知度

298.客戶分類是指根據客戶的（C），將所有客戶劃分為不同類型，對他們進行分類研究，制定相應的服務策略，合理分配服務資源，從而達到最大程度地提高客戶的滿意度。A、商圈 B、價值 C、屬性 D、經營規模 299.卷煙零售客戶的最高需求是（B）

A、利潤需求 B、成長需求 C、貨源需求 D、服務需求 300.客戶異議是客戶在接受服務過程中的（C）、質疑或拒絕。A、不支持 B、不響應 C、不贊成 D、不配合二、多選

1、煙草行業共同價值觀是(AD)。

A、國家利益至上 B、零售戶利益至上 C、職工利益至上 D、消費者利益至上 2.以下關于職業道德和企業文化的說法中，正確的是（ABD）

A職業道德在整個企業文化中占有重要位置

B職業道德對職工提高科學文化素質和職業技能具有推動作用

C.職工是否具有較高的職業道德水平，對企業作風和企業禮儀沒有太大影響

D任何企業文化必須以企業職工為中介

3、下列關于職業道德的說法中，不正確的是（BCD）。

（A）職業道德的形式因行業不同而有所不同

（B）職業道德在內容上具有變動性

（C）職業道德在適用范圍上具有普遍性

（D）講求職業道德會降低企業的競爭力

4、以下關于職業道德和企業競爭力的說法中，正確的是（ABCD）

（A）職業道德有利于企業提高產品和服務的質量

（B）職業道德可以降低產品成本、提高勞動生產率和經濟效益

（C）職業道德有利于企業擺脫困難，實現企業階段性的發展目標

（D）職業道德有利于企業樹立良好形象、創造企業著名品牌

5、屬于現階段煙草行業職業道德主要內容的選項是（ABCD）

（A）報效國家，服務人民；（B）愛崗敬業，忠于職守；

（C）艱苦奮斗，勤儉節約；（D）遵紀守法，維護專賣；

6、煙草企業文化包括我們煙草企業的經營理念、企業精神、（ABD）、企業形象以及全體員工對煙草企業的責任感、信任感和榮譽感。

（A）價值觀念（B）行為準則（C）思想觀念（D）道德規范

7、煙草行業愿景是（ACD）。

（A）責任煙草（B）發展煙草（C）誠信煙草（D）和諧煙草

8、煙草行業精神是（BCD）。

（A）創新發展（B）寬容開放（C）敬業奉獻（D）自律自強。9.信息資料處理與分析可分（ABC）步驟。

A、信息初步整理 B、調研數據分析 C、調研報告的撰寫 D、調研報告的審核 10.調研信息的初步整理包括（ABC）。

A、審核 B、編碼 C、錄入 D、分析 11.下列哪項內容是調研問卷的審核要點（ABCD）

A、被調查者是否符合條件 B、確認被調查者是否接受了調查 C、調查是否完整 D、訪部員是否明確介紹了調查目的 12.調研數據分析方法有（ABC）

A、數據圖表化 B、描述性統計 C、顯著性分析 D、邏輯性分析 13.卷煙需求特性包括（ABC）

A、趨勢性 B、周期性 C、季節性 D、規律性 14.訂單預測要考慮下列哪些因素？（ABCD）

A、卷煙消費需求 B、貨源 C、計劃 D、銷售目標 15.進行需求預測需要使用的數據有（ABCD）

A、歷史銷售數據 B、市場狀態調研的數據 C、市場專項調研所取得的專項數據 D、修正數據 16.根據預測周期的不同，卷煙需求預測可分為（ABC）。

A、預測 B、半年預測 C、月度預測 D、季度預測 17.進行品類預測需使用的數據有（ABC）

A、歷史銷售數據 B、市場狀態調研的數據 C、市場專項調研所取得的專項數據 D、修正數據 18.制定半年采購計劃應考慮的因素有：（ABCD）A、市場需求 B、國家局政策導向 C、公司的品牌策略 D、貨源采購 19.企業要嚴格控制庫存量，是因為（ABC）

A、庫存占用著企業的現金 B、過高的庫存易導致產品過期 C、增加企業響應需求的靈活性 D、以上都不是 20、企業要保持一定的庫存量，是因為（ABCD）

A、預測需求不準確 B、供應商的發貨間隔期長 C、達不到供應商的的最小訂貨批量 D、為旺季做預防性庫存 21.將“成本最低”的要求落實到卷煙庫存管理，意味著（ABCD）A、調整卷煙的庫存品牌組合 B、優化庫存結構 C、庫存資金占用率最小 D、增加庫存組合的靈活性 22.采用貨源定位模型法分類庫存品項時，需要考慮的因素有（ABCD）A、庫存成本 B、供應風險 C、缺貨 D、以上都是 23.在綜合考慮支出水平和影響供應風險條件下，貨源定位模型可以分為（ABCD）類型 A、常規品項 B、杠桿品項 C、瓶頸品項 D、關鍵品項 24.衡量貨源組織工作的績效，要從（ABC）方面進行。A、需求的滿足能力 B、成本的控制能力 C、需求的響應速度 D、持續的供應周期 25.消費者對品牌忠誠，表現在（ABCD）

A、品牌建設和維護 B、持續購買 C、持續消費 D、口碑 26.從產品角度來制定品牌定位策略，通常有（ABCD）

A、產品屬性定位 B、產品價格定位 C、產品類別定位 D、產品利益定位

27、品牌定位包括（ACD）三個步驟

A、市場細分 B、細分市場 C、目標市場選擇 D、品牌定位 28.企業要尋找意見領袖，下列（ABC）標準要滿足 A、領袖必須是一個或者一群真實的人

B、領袖發布的內容和觀點與企業品牌和產品有足夠的相關度 C、領袖對企業的目標受眾有足夠大的影響力 D、領袖必須是吸煙者

29.卷煙品牌導入期的特點有（BC）

A、銷售增長迅速 B、生產成本低 C、銷售費用大 D、企業獲利大

30、卷煙品牌導入期服務推廣時，一般向客戶經理和零售客戶進行（ABCD）的宣講和培訓 A、新品特性 B、品牌內涵 C、銷售預測 D、公司文化

31、卷煙品牌在導入期的傳播工具有（ABD）

A、免費樣品 B、服務推廣 C、公關推廣 D、口碑 32.卷煙品牌在成長期的特點有（ABC）

A、逐漸被消費者接受和喜愛 B、企業轉入成批量生產 C、銷售量迅速增長 D、經營利潤不一定提升 33.卷煙品牌成長期的傳播工具有（BCD）

A、文化傳播 B、印花促銷 C、贈品促銷 D、公關推廣 34.卷煙品牌在成熟期的特點有（ABCD）

A、大規模生產 B、市場呈飽和狀態 C、成本最低 D、利潤最高 35.卷煙品牌在成熟期的傳播工具有（ABC）

A、文化傳播 B、企業形象推廣 C、開展煙友俱樂部 D、營業推廣 36.卷煙品牌在衰退期的特點有（ABCD）

A、會出現更新換代的趨勢 B、市場過于飽和

C、銷售量和銷售額日益下降 D、出現庫存積壓、虧本經營 37.一般來說，卷煙產品經營分為（ABCD）階段

A、考察階段 B、試銷階段 C、經營階段 D、退出階段 38.工商企業協同制定新品投放策略堅持的原則是（ABC）A、有利于品牌成長 B、有利于客戶需求 C、有利于市場有效供給 D、有利于企業贏利

39.人們在長期卷煙營銷實踐中形成的“三控”基本經驗是（BCD）A、控頻投放 B、控點投放 C、控價投放 D、控量投放 40.中高檔煙適合優先投放的國標業態類型是（ACD）

A、商場 B、便利店 C、煙酒店 D、娛樂服務 41.新品陳列要做到“四個突出”，即（ACDE）

A、突出陳列位置 B、突出陳列面積 C、突出量感陳列 D、突出助銷物陳列 E、突出宣品陳列 42.下列（ABCD）能成為提煉卷煙新品的賣點。

A、品牌口味 B、卷煙原料 C、卷煙價格 D、促銷活動 43.影響著卷煙消費體驗的因素有（ABC）

A、卷煙的包裝 B、煙支外觀 C、周圍朋友的評價 D、零售價格 44.激勵重復購買和長期惠顧的活動形式有（ABCD）

A、網絡互動 B、有獎問卷 C、買煙中獎 D、集盒積分 45.實現品牌成長期后迅速增量的基本策略是（AB）

A、提高鋪貨率 B、提高已上柜客戶的平均銷量 C、培養忠誠客戶 D、以上都不是 46.、成長期品牌“穩價”的常用措施（BCD）

A、控點投放 B、控量投放 C、價格監控 D、推行明碼標價 47.成長期的渠道策略一般會有（BC）

A、定點定量 B、定量擴點 C、擴量定點 D、擴量擴點 48.實施品牌常規維護的主要措施有（ABCD）

A、跟蹤品牌銷售 B、穩定價格穩定 C、保持貨源的連續供應 D、制定投放策略

49、品牌維護可分為（AC）

A、常規維護 B、特色維護 C、重點維護 D、以上都不是 50、成熟期品牌異動主要有（ABC）表現

A、銷量發生較大波動 B、上柜率發生較大波動 C、市場價格發生較大波動 D、婚慶用煙發生較大波動 51.品牌診斷包含（ABC）內容

A、監控品牌市場表現 B、評價品牌生命周期 C、品牌診斷 D、品牌維護 52.品牌市場表現的監控重點是（BCD）

A、商業庫存 B、市場零售價格 C、零售動銷速度 D、消費者再購比例 53.下列屬于零售客戶物理屬性的是（ABCD）

A、經營規模 B、市場類型 C零售經營戶的教育背景 D、零售業態 54.下列（ABCD）是卷煙經營戶的安全需求。

A、資金安全 B、經營安全 C、卷煙商品保管 D、防范卷煙偷盜與調包 55.零售客戶情感需求包括（ABCD）

A、被尊重 B、被認同 C、被重視 D、被理解 56.客戶異議有（ABD）

A、真實的異議 B、假的異議 C、顯性異議 D、隱藏異議 57.下列（ABC）是卷煙上柜抱怨的表現。

A、上柜后積壓貨源 B、培育重點與需求的卷煙不一致 C、柜臺面積有限，不適宜增加新的卷煙規格 D、同價位卷煙太多 58.商定量具體可分為（ABC）

A、每戶的月定量 B、周定量 C、具體品種的最高限量 D、具體品種的最低限量 59.（ABC）零售客戶是重點指導對象

A、為人誠信，有發展潛力，能與煙草公司合作的 B、年長或殘疾的 C、能形成相互理解、相互依存的貿易伙伴關系的客戶 D、有卷煙批發行為的 60.經營指導書中卷煙銷售整體狀況包括（ABC）

A、訂購的總數量 B、總訂貨金額 C、條均價 D、經營卷煙規格數 61.對經營指導成果的評價方法有（AC）

A、客戶評估 B、同級評估 C、上級評估 D、領導評估

62.“532是指行業爭取用五年或更長的一段時間，在全國范圍內著力培育2個年產量500萬箱、3個年產量300萬箱、（C）個年產量200萬箱以上的重點骨干品牌 A、3 B、4 C、5 D、6 64.以下哪些說法表明銷售活動分析具有提高企業經營管理水平的作用？（ABCD）A、銷售活動分析有助于正確認識銷售活動的內在聯系 B、銷售活動分析有助于明確影響銷售活動的各種原因 C、銷售活動分析有助于找出銷售活動中存在的關鍵問題 D、銷售活動分析有助于改進銷售措施、制定新的銷售計劃

65、以下哪些說法表明銷售活動分析有利于推行目標管理？（BC）A、銷售活動分析有利于正確認識銷售活動的內在聯系 B、銷售活動分析有利于檢查計劃目標的完成情況

C、銷售活動分析有利于區分影響銷售活動的主客觀原因，分清經濟責任 D、銷售活動分析有利于優化資源利用，提高企業經濟效益

66、以下哪些說法表明銷售活動分析有利于實現企業目標利潤？（AB）A、可以對影響利潤形成的各項因素進行分析比較，判斷銷售措施的得失 B、可以分析人、財、物等資源的利用情況，以優化資源利用，提高經濟效益 C、銷售活動分析有助于改進銷售措施、制定新的銷售計劃 D、銷售活動分析有利于檢查計劃目標的完成情況

67、確定分析的目的和要求、內容和范圍、組織和分工、資料來源和分析方法；以及對資料進行篩選、歸納、整理，運用不同的方法進行分析。以上兩項分別指銷售活動分析的哪兩個步驟？（AB）

A、確定分析計劃 B、研究分析資料 C、做出分析結論 D、編寫分析報告 68、除編寫分析報告外，以下哪些是銷售活動分析的主要步驟？（ABCD）

A、確定分析計劃 B、收集分析資料 C、研究分析資料 D、做出分析結論 69、以下哪些是編寫銷售活動分析報告的基本要求？（ABD）

A、實事求是、客觀而全面 B、重點突出，提出的措施、意見和方案要切實可行 C、要有創新思路和理論高度 D、文字力求簡明扼要，圖表力求清晰易懂 70.通常，企業可以從哪些方面來確定本企業的銷售發展趨勢？（AB）A、銷售量增長率的變化趨勢 B、市場占有率的變化趨勢 C、銷售量在產品間的分布 D、銷售量在客戶間的分布

71、除對總銷量和市場占有率的分析與評估外，卷煙銷售成果評估還可以從哪些方面進行？（BCD）

A、銷量絕對值的變化 B、按產品分類的銷售分析與評估 C、按區域分類的銷售分析與評估 D、按客戶類型分類的銷售分析與評估

72、除按產品、區域、客戶類型進憲銷售分析與評估外，卷煙銷售成果評估還可以從以下哪些方面進行？（BC）

A、銷量分布的分析與評估 B、總銷售量的分析與評估 C、市場占有率的分析與評估 D、銷量構成的分析與評估

73.除了可以按業態、銷量大小、誠信度等標準進行不同類型客戶的銷售分析外，還可以按以下什么維度進行分析？（ABCD）

A、經營規模 B、經營能力 C、合理定量標準 D、發展潛力 74.銷售活動分析報告具有以下哪些作用？（ABC）A、促進銷售計劃完成 B、為提高經濟效益服務

C、為制訂新的銷售計劃提供依據 D、把握市場需求并做出預測

75.關于銷售活動分析報告對于實際工作的主要作用，以下哪些表述不準確？（AB）A、記錄真實的市場信息，并做出需求預測 B、記錄客戶的服務需求和建議，改進服務質量 C、促進銷售計劃的完成 D、為制定新的銷售計劃提供依據 76.以下哪些做法可以幫助零售客戶掌握其盈利水平？（ABCD）

A、指導客戶建立真實、準確的進銷存臺帳 B、記錄每筆交易的零售量和零售價 C、按建議零售價幫助客戶計算盈利水平 D、指導客戶計算實際盈利水平77、卷煙零售客戶盈利水平計算的步驟有（ABCD）。

A、計算銷售總額 B、計算成本總額 C、計算毛利總額 D、計算銷售毛利率

78、卷煙零售客戶的盈利水平可以分為預期和實際兩種，可分別按什么價格計算？（AC）A、公司的零售指導價格 B、公司的批發價格 C、實際的零售價格 D、市場批發價格 79.以下哪些是造成卷煙零售客戶盈利水平低的原因？（ABCD）A、沒有按公司統一制定的零售指導價格進行銷售，降低了統一零售價 B、所購進的卷煙結構檔次較低，毛利水平不高 C、卷煙批零售價格不盡合理，差價太小 D、沒有進行完善的核算管理，經營能力不強

80、以下哪些是提高卷煙零售客戶盈利水平的措施？（ABCD）A、提高卷煙批零價差，并指導客戶按建議零售價銷售 B、組織適銷貨源，滿足客戶需求 C、向客戶推薦適銷卷煙，提升銷售結構 D、幫助客戶建立核算機制，提高客戶的理財能力

81、關于提高客戶盈利水平的目的和意義，以下哪些說法是正確的？（AB）A、有利于提高卷煙零售客戶的滿意度，建立客戶忠誠 B、有利于公司建立客戶優勢，提高創造價值的能力 C、有利于降低客戶對煙草公司服務方面的需求 D、有利于降低客戶因適銷貨源不足而導致的不滿

82.指導卷煙零售客戶做出卷煙經營決策，主要包括哪些方面？（AD）A、幫助零售客戶提高卷煙商品在整個零售商品結構中的比重 B、幫助零售客戶確定合理的零售價格 C、幫助零售客戶選擇合適的促銷方式

D、幫助零售客戶合理確定卷煙商品的結構，即銷售卷煙的品牌、規格 83.零售客戶經營發展方案主要包括哪些部分？（ABCD）

A、確定實施對象 B、目標客戶經營分析 C、制定發展方案 D、實施發展方案 84、零售客戶經營發展方案中的經營內容分析主要包括（BCD）。

A、公司經營策略分析 B、經營環境分析 C、銷售情況分析 D、現有服務分析 85、關于客戶發展方案的說法，以下哪些是正確的？（ABC）A、確定方案的實施對象時，應參考一定的標準，有所選擇

B、目標客戶的經營分析包括經營環境分析、銷售情況分析和現有服務分析 C、制定發展措施時應結合客戶的優勢、不足和潛力，以提高客戶的盈利水平為目的 D、發展方案確定后應保持穩定，實施時不能變更 86.以下哪些是一位卷煙零售客戶應該要掌握的知識？（ABCD）A、產品知識 B、市場知識 C、顧客知識 D、社會知識

87、在顧客選擇度日益增強和產品復雜度越來越高的今天，一位卷煙零售客戶除了要有良好的服務態度外，還應具有什么樣的素質？（ABCD）

A、強烈的敬業精神 B、敏銳的觀察能力 C、說服顧客的能力 D、寬闊的知識面 88、以下哪些是一位卷煙零售客戶應該要掌握的知識？（ABCD）A、產品知識 B、語言知識 C、社會知識 D、企業知識 89.以下哪些是卷煙零售客戶培訓的內容？（ABCD）

A、產品知識 B、市場知識 C、銷售技巧 D、顧客激勵 90、以下哪些是卷煙零售客戶培訓的內容？（ABCD）

A、產品知識 B、市場知識 C、銷售技巧 D、專賣市場管理規定 91、關于卷煙零售客戶培訓內容的說法，以下哪些是錯誤的？（AC）

A、卷煙屬于專賣專營的商品，所以培訓時不涉及競爭產品，以及產品優缺點等問題 B、培訓應包括市場環境、行業狀況、競爭對手情況、顧客情況等市場知識 C、作為特殊商品，卷煙廣告、促銷受到限制，所以培訓內容不包括顧客激勵培訓 D、應對客戶進行煙草專賣相關法律、法規培訓

92.品牌競爭力調查分析，需要調查品牌卷煙的(A,B,C,D)。

A、市場價格 B、上柜率 C、動銷率 D、社會庫存 93.分析品牌競爭力的主要依據包括(A,B,C,D)。

A、品牌影響力 B、品牌在全國市場的布局和份額

C、消費者反應 D、品牌卷煙在全國主要市場的價格 94.品牌卷煙在全國市場的(A,B,D)，可以影響該品牌的競爭力。A、布局 B、份額 C、目標銷量 D、價格 95.在卷煙品牌經營環境調查分析中，經濟環境信息包括(A,B,C,D)。A、國民經濟發展情況 B、國內外重大經濟信息

C、當地常住與流動人口數量 D、當地居民收入水平96.下列(A,B,C)屬于卷煙市場信息。

97.在SWOT分析法中，優勢和劣勢是綜合分析(A,B,C,D)等各方面因素從而得出的品牌推廣和發展所具備和所欠缺的條件。

A、毛利率 B、消費者認知度 C、品牌影響力 D、供應商支持 98.卷煙品牌調查報告的特點包括(A,C,D)。

A、寫實性 B、周延性 C、針對性 D、邏輯性 99.月度銜接流程中，由(A,B,C)進行月度需求預測。

A、品牌部門 B、訂單部門 C、市場部門 D、物流中心 100.問卷應有被調查者基本情況的調查內容，如在消費者調查中，消費者的性別、年齡、(A,C)等。A、當地吸煙人口 B、男女吸煙比例 C、卷煙消費水平D、國民經濟發展情況 A、文化程度、收入 B、卷煙銷售結構、店址 C、職業、婚姻狀況 D、卷煙銷量、負責人姓名 111.問卷的調查記錄包括(A,B,C,D)等記錄。

A、調查員的姓名 B、調查日期 C、調查時間 D、調查地點

112.問卷設計者要從被調查者的(A,B,D)角度出發，合理安排提問問題的順序。A、閱讀習慣 B、思考習慣 C、消費習慣 D、思維邏輯 113.問卷中各問題順序安排的原則，通常是：(A,B,C,D)。

A、從淺入深 B、由易而難 C、由簡入繁 D、條理清晰 114.問卷的問句設計，要求避免誘導性提問，也就是說，(A,B,C,D)。A、設計的問題應保持中立 B、設計的問句不能有暗示

C、設計的問句不能有傾向性 D、設計的問句不能誘導被調查者按調查者意愿回答問題 115.問卷的問句設計，要求問句要考慮時效性，這是因為如果問句涉及的事項需要良好的記憶才記得住的話，(A,B)。

A、被調查者不一定記得住 B、被調查者可能會產生抵制調查心態 C、被調查者的記憶力可以得到增強 D、被調查者的記憶力會下降 116.關于問句備選答案設計的互斥性原則，以下錯誤的是(A,B,C)項。A、各備選答案必須相容 B、各備選答案必須重疊

C、各備選答案必須相容且互不重疊 D、各備選答案必須互不相容、互不重疊 117.開放式問句的優點是：(A,B,C,D)。

A、比較靈活 B、被調查者可充分表達意見

C、可調動被調查者積極性 D、有利于搜集封閉式問句不易得到的信息 118.[題目] 開放式問句的缺點是：(A,B,C)。

A、答案分散 B、資料整理不便 C、有時回答較費時 D、調查者積極性較高 119.卷煙零售客戶通常會從(A,C)兩個層面來感知企業服務的質量。

A、技術 B、員工 C、過程 D、管理 120.水平溝通是發生在組織內某一部門內部或不同部門之間橫向的信息流動，下列哪些是水平溝通(B,C,D)A、同部門客戶經理與市場經理之間 B、同部門電話訂貨員之間

C、同部門送貨人員之間的溝通 D、不同部門客戶經理與電話訂貨員之間

121.在為卷煙零售客戶提供服務的過程中，(A,B)和公司盈利之間有著密切的關系，較高的服務質量可以獲得客戶較大的滿意。

A、服務質量 B、客戶滿意度 C、銷售收入 D、銷售費用 122.對于各種類型的服務均要有相應的客戶滿意度調查。比如(A,B,C,D)A、客戶經理上門服務 B、送貨員送貨服務

C、電話訂貨服務 D、市場經理定期訪問

123.煙草公司要在市場中立于不敗之地，就必須向客戶提供具有更多客戶讓渡價值的產品或服務。為此，煙草公司可在(C,D)方面改進自己的工作。A、提高產品技術含量和提高產品質量

B、降低卷煙價格，提高客戶盈利，提供優質服務

C、通過改進產品、服務、人員與形象提高產品和服務的總價值

D、通過降低生產成本與非貨幣成本降低產品和服務的總成本 124.影響客戶滿意度的因素有：(A,B,D)。

A、核心產品 B、服務和系統支持 C、管理模式 D、情感因素 125.屬于卷煙零售客戶的服務調查內容的是(A,B,C,D)。

A、經營卷煙是否能得到合理的回報 B、基礎服務到位情況 C、市場凈化程度，打擊非法經營、保護合法經營的有效性

D、市場零售價格規范狀況，價格穩定性，競爭有序程度 126.哪些是卷煙零售客戶滿意度調查抽樣要求：(A,B,C)。

A、調查樣本總量按照區域卷煙零售客戶總數的10%抽取，有效問卷回收率不少于97%。B、采用隨機抽樣的方法；為保證樣本的代表性和分析研究需要，調查對象的選擇需由調查主體負責抽樣，調查對象確定后不隨意更改。

C、在確定總樣本量的基礎上，若既有城市客戶、又有農村客戶，應先按城市、農村分成兩部分，再按城市卷煙零售客戶樣本量占總樣本量60％、農村卷煙零售客戶樣本量占總樣本量40％的比例進行抽取。

D、計算卷煙零售客戶滿意度 127.(A,B,C,D)的員工隊伍是提高服務質量的保證。

A、高素質 B、高技能 C、有知識 D、有教養 128.依賴感是指公司固定的行為準則和令人信任的感覺。它包括(A,B,D)。A、電話訂貨時的暢通、準確 B、正確地做好各項記錄

C、服務人員與卷煙零售客戶的親近感 D、按指定時間為卷煙零售客戶提供服務 129.責任感包括員工樂于向卷煙零售客戶自愿提供服務的意愿，它包括(A,B,C,D)。A、與卷煙零售客戶接觸的員工的知識和技能水平B、員工的教養水平C、公司營銷人員所具備的知識和技能水平D、員工的素質

130.禮節是服務人員與卷煙零售客戶接觸時的禮貌，尊重別人及對卷煙零售客戶表示的友善態度。包括(A,B,C,D)。

A、考慮到保護卷煙零售客戶的財產 B、與卷煙零售客戶交往接觸的服務人員的儀表應整潔 C、拜訪卷煙零售客戶時要考慮客戶是否方便 D、與卷煙零售客戶見面時必要的問候

三、判斷

1、商場、超市等經營者可以利用卷煙作為贈品、促銷品進行銷售活動。（×）

2、在國家禁止范圍以外的媒介或者場所發布煙草廣告，必須經市級以上工商行政主管部門或者其授權的省轄市工商行政主管部門批準。（×）

3、煙草廣告中必須標明“吸煙有害健康”的忠告語。忠告語必須清晰、易于辨認，所占面積不得少于全部廣告面積的10%。（√）

4、促銷者應當將促銷活動的內容、目的、時間、地點、規模、范圍等促銷活動方案報告當地地市級以上煙草專賣局，并經省局批準，不用接受當地煙草專賣局的監督管理。（×）

5、卷煙生產企業可以召開有零售戶、消費者參加的各種會議，也可以為零售戶直接制作商店門面、柜臺、貨架、橫幅、門牌、燈箱等一切具有宣傳性質的廣告設施。（×）

6、卷煙生產企業不得直接聘用促銷人員，不得以卷煙、現金、促銷品等作為獎勵品誤導、刺激零售戶和消費者。（√）

7、從事促銷活動只能通過取得煙草專賣批發企業許可證、煙草專賣零售許可證的卷煙經營商進行，所需卷煙可以自行購買，可以以宣傳促銷活動名義開展卷煙經營活動。（×）

8、卷煙工商企業在進行卷煙宣傳促銷時，促銷活動地點必須明顯張掛“吸煙有害健康”字樣公示，并不得以中小學生為促銷對象（√）

9、卷煙工商企業在進行卷煙宣傳促銷時，促銷活動不得采用不正當的競爭手段，促銷宣傳品單位價值可以高于所促銷卷煙的單條價格（×）

10、煙草經營者發送廣告品不需要批準。（×）

11、以煙草企業名稱、煙草制品商標為活動冠名、冠杯時，可以通過一些媒介發布帶有冠名、冠杯內容。（×）

12、國家沒有廣泛禁止和限制煙草廣告、促銷和贊助。（×）

13、根據國際公約，通過申請，國家可適當允許煙草經營者采用鼓勵公眾購買煙草制品的直接或間接獎勵手段，進行煙草制品促銷活動。（×）

14、經營者利用卷煙作為贈品、促銷品進行銷售活動的行為，其實質是一種無償贈與行為。（×）

15、以卷煙作為贈品、促銷品的商家必須持有合法有效的煙草專賣零售許可證。（√）

16、客戶經理在市場走訪中，發現零售終端采用抽獎等方式，以卷煙作為贈品、促銷品進行商品促銷時，要將信息及時反饋物價部門。（×）

17、品牌引入和退出規則適用于所有工業企業和所有品牌，不能人為設置規則以外的條件。（√）

18、在成長期，廣告和促銷的側重點由知名度轉移到產品偏好上。（√）

19、某品牌不含稅調撥價85元/條、批發價103元/條、零售價110元/條，則A品牌屬于二類煙。(√)20、品牌價值評估從成長性、增長性、贏利性和穩定性四方面入手。（×）

21、卷煙品類的劃分有利于卷煙工業企業營銷人員向零售客戶和卷煙消費者集中推薦品牌。（×）

22、與新品牌沒有關聯的在銷品牌的市場情況，是新品牌引入可行性分析的一項重要內容。（×）

23、新品牌的市場接受度影響新品牌引入的可行性。（√）

24、新品牌引入可行性調查分析，主要是為了預測新品牌的相關性。（×）

25、當品牌出現衰退現象就一定要將其淘汰。（×）

26、只要市場上出現可以替代某品牌的產品，就說明該品牌應該被置換了。（×）

27、卷煙規格之間的相似性系數是指各卷煙規格之間的相互替代關系。（√）

28、兩種卷煙規格之間的相似性系數為0，則表示卷煙消費者認為這兩個卷煙規格非常相似，可以相互替代。（×）

29、卷煙品牌規劃有利于合理布局卷煙銷售結構，有效規避貨源風險，保障企業穩定、健康發展。（√）

30、進行卷煙品牌經營環境調查分析，需要了解國內外重大經濟信息。（√）

31、品牌營銷效果調查分析，主要調查營銷工作的進展情況，從而挖掘薄弱市場和需求空檔。（×）

32、品牌成長期是指從某品牌正式在某區域市場投放到形成較為穩定的銷售規模的階段。（√）

33、一般來說，成熟品牌的增長空間已經不大，但很多情況下仍然存在一定的薄弱環節。（√）

34、提升薄弱市場是鞏固和提高成長期品牌市場地位的關鍵。（×）

35、SWOT分析方法，是基于企業自身的實力，分析企業外部環境變化影響可能對企業帶來的機會與企業面臨的挑戰。（√）

36、正常情況下，一個卷煙品牌會經歷從“問題類”到“金牛類”，再到“明星類”，最后到“瘦狗類”的過程，這也是品牌生命周期的一種表現和必然的趨勢。（×）

37、品牌定位是品牌營銷決策的重要依據，有效的品牌經營管理必須以它為前提。（√）

38、卷煙品牌忠誠反映了消費者對卷煙品牌的選擇傾向。（√）

39、低市場增長率、高相對市場份額的業務是明星類業務。（×）

40、針對有發展前途的問題業務和明星中的恒星業務應采取維持戰略。(×)

41、卷煙品牌診斷和評估是卷煙品牌管理的一個重要步驟。（√）

42、卷煙品牌采購管理，專指為保障卷煙工業企業卷煙貨源持續供應而對卷煙品牌采購進貨活動所進行的管理活動。（×）

43、卷煙品牌采購需要在進什么、進多少、從哪里進、什么時候進等一系列問題上進行抉擇，以便制定采購策略，更好地適應市場需要。（√）

44、所有的品牌卷煙都要設安全庫存。（×）

45、“協同營銷”就是讓工商企業共同攜手，研究消費者、研究市場，按照市場化和經營計劃的要求，在平穩地完成品牌置換的同時，維護國家利益和消費者利益。（√）

46、在市場調查中，問卷是最常見的一種調查工具。（√）

47、一份問卷可以是混合的。（√）

48、卷煙消費者調查問卷主要調查內容包括卷煙消費者基本情況、卷煙消費現狀、專賣管理滿意度。（×）

49、問卷的標題不需要開門見面。（×）50、問句和答案是問卷中的核心內容。（√）

51、問卷不需要編碼。（×）

52、當一個問卷同時包含封閉式問句和開放式問句時，開放式問句應放在問卷最前。（×）

53、上柜率反映市場需求情況。（×）

54、調查目的是調查報告的主體部分。（×）55、2011年柳州網建會，主題為“現代卷煙零售終端建設”。明確提出了全面推進現代卷煙零售終端建設的要求，標志著行業網絡建設工作進入了新的發展階段。（√）

56、“235”是國家局提出的在全國煙草行業開展“235”主題教育實踐活動。“235”就是2個至上、3個始終、5種意識。（√）

57、“1+5”是國家煙草專賣局對2012年行業工作主要任務提出的具體要求?！?”即一個重點，就是要以卷煙銷售為重點。（×）

58、“142”是湖北省煙草公司提出的體系建設實施方法。即“一條主線、四個維度、兩個平臺”（√）59、135”工作法是一個系統的工作方法，是指在工作中要抓住一個主線、三個要點、五個步驟來實施的一種工作方式。其中三個要點，即商業企業經營活動的“客戶、產品、區域”三個關鍵要素。（×）

60、“461”是指行業爭取到2015年，著力培育12個銷售收入超過400億元的品牌，其中6個超過600億元、1個超過1000億元的高價值、高影響力的品牌。（√）

61、“188”是湖北省煙草專賣局提出的以專賣營銷信息互通、集成整合為關鍵，緊緊圍繞市場“一個目標”，堅持 “八個共享”，實現 “八個互動”，促進營銷服務和專賣管理有機結合的一種工作方法。（√）

62、一個目標是核心，始終圍繞“客戶”這樣一個目標，八個共享是基礎，八個互動是手段。（×）63、網建工作“四個一流”是指：一流的服務、一流的管理、一流的手段、一流的素質。（√）64、精準營銷“3352”中“三精”是指：精確信息、精準投放、精細管理。（√）65、精準營銷“3352”中“三維”是指：客戶、區域、分類。（×）

66、“2311”施工目標是指到2015年，全省銷售卷煙200萬箱，煙葉收購量300萬擔以上，利稅110億元以上。（√）

67、“三服務”即服務煙農，服務卷煙零售戶，服務工業企業。（×）

68、“三提升”即提升基礎管理水平，提升文化軟實力，提升員工綜合素質。（√）

69、五個一流”是煙草行業管理創優中提出的以實現“卷煙上水平”為主題，以創“一流的基礎管理、一流的體系建設、一流的目標管理、一流的創新機制和一流的管理團隊”為主要內容。（√）70、“343”終端陳列法是指“3”種卷煙陳列方法，“4”種卷煙陳列模式和“3”種卷煙推介方式。（×）

第四篇：卷煙品牌營銷高級技能試題答案（本站推薦）

（1）：品牌戰略規劃（15分）

1.廣東中煙和湖南中煙分別運用了何種組合策略？ 除了上述兩個品牌組合策略還有哪兩個？（4分）

廣東中煙采取的是單一品牌架構；湖南中煙采取的是多品牌架構。還有復合品牌架構、分類品牌架構（評分標準：每個 1 分）

2.這兩種組合策略的優點和缺點分別是什么。（8 分）

單一品牌架構優點：減少品牌設計推廣方面的費用；企業良好的品牌信譽有利于新產品的推出；提高企業信譽和知名度；（2 分）缺點：企業要承擔很大風險；消費者難以區分產品質量檔次；容易導致品牌個性淡化，甚至引起消費者的不良反應；（2 分）多品牌架構優點：有利于擴大市場占有率；有利于突出不同品牌的特性；有利于企業提高抗風險能力；（2 分）缺點：促銷費用高，過于分散而難以樹立整體形象，而且可能發生重復建設。（2分）

3.雙品牌架構屬于哪種品牌組合策略？又叫什么架構？它可以分為雙品牌架構和什么架構？（3分）

復合品牌架構

主副品牌架構 聯合品牌架構

（2）:品牌戰略規劃（15分）：

1.請問運用較多的品牌定位分析工具主要有哪些？ 甲工業公司所繪制的圖表為品牌定位分析工具的哪一種工具？(4分)品牌定位知覺圖、品牌定位排比圖、品牌定位配比圖 甲工業公司采用的是品牌定位配比圖

2.配比圖中最關鍵的問題是什么？這就涉及到什么問題？（2分）消費者如何分群；涉及市場細分的問題。3.假如你作為甲工業公司你應該怎么做？（9分）

左邊列出的是競爭者乙工業公司及自己品牌的優劣勢，右邊列出的是經細分的消費群對產品的各自要求。（2分）

經過左右配比，A品牌定位G2消費群體，B品牌定位G1消費群體，而自身品牌C未能定位成功或者缺乏定位，則游離于市場需求之外，任何一個消費群體都不會對其青睞。（1分）從配比圖上G3、G4消費群體需求沒得到滿足，意味著那是一個潛在市場。（2分）

對目標受眾G3、G4注重的因子進行分析：G3注重包裝、G4注重低焦油（2分）；甲工業公司應該了解競爭者乙工業公司的狀況，進行資源投入，搶占市場。（2分）（3）：品牌發展戰略（15）分

1.請問品牌產品矩陣的行表示什么？矩陣的一行就是什么？它主要指的是什么？（4分）

矩陣的行表示公司的品牌，產品關系和品牌擴展戰略 一個品牌線

它是指某一品牌下出售的全部產品-包括原始產品及產品線和大類延伸產品 2.矩陣的列表示什么？ 矩陣的一列就是什么？它主要指的是什么？（4分）

矩陣的列代表相應的產品，品牌關系及品牌組合戰略

一個產品線

它是指某一產品大類內一組關系較為密切的產品的組合

3.品牌產品矩陣有助于明確公司出售的產品和品牌范圍，其前提是什么？（1分）

前提是假定對每個產品僅賦予一個品牌名稱

4.根據品牌-產品矩陣，可以對品牌戰略的寬度和深度作出評價，并根據需要調整品牌戰略。寬度是矩陣的什么？表明了什么？深度是矩陣的什么？表明了什么？（4分）

寬度是矩陣的橫向，表明企業出售的與某一品牌相關的產品的數量和性質

深度是矩陣的縱向，表明企業出售的產品中不同品牌的數目和本質特征。5.品牌-產品矩陣是誰提出的？它的作用是什么？（2分）科勒提出的

進行產品-品牌排列組合的設計和管理。（4）：品牌發展規劃（15分）

1.請問某工業公司采用的是什么品牌組合策略？（2分）主副品牌架構或者雙品牌架構 2.該組合策略的優缺點是什么?（3分）

可以節省廣告宣傳費用，增強促銷效果，又可使各個品牌保持自己相對的對立性，避免品牌擴展中的 “株連效應”。但如果把握不當，同樣會產生弄巧成拙的后果。

3.請簡要對品牌組合進行評析，并提出管理建議。（10分）

（1）該品牌針對消費群廣大的中低端市場有A品牌，一定程度上能夠保證銷量和市場份額；（1分）另一方面，針對中高端市場，該品牌包括多個規格的品牌對應不同的高檔消費人群，樹立了高品質、高品位的品牌形象。（1分）

高端建立形象、低端保證銷量的品牌組合，一定程度上能夠避免中端煙市場的激烈競爭，但也造成了品牌兩端強、中間弱的問題。（2分）一方面，100元/包及以上的高端煙過于集中，目標市場之間缺乏足夠的特性或互補性，容易相互競爭，擠占市場，造成資源內耗；（1分）另一方面50-100元/包價位的品牌空缺，產生 “斷層”，致使消費者對品牌整理形象缺乏認知，導致品牌形象零碎。（1分）

（2）企業在鞏固和提升強勢主導品牌規格的同時，選擇性低形成合理的結構梯次。（1）針對高端品牌集中的問題，企業需要提高單個品牌的獨立性和品牌之間的互補性，淘汰和摒棄定位不清、效益低下的邊緣品牌，避免價格重疊和內部競爭。（1分）同時在中間“斷層”市場推出或者強化自己的主導品牌塑造品牌整體形象。（2分）

1（5）：品牌發展戰略（15分）

1.請根據波士頓矩陣分析九個品牌分別屬于什么品牌？（無計算過程不得分 9分）A：市場增長率（986.4-900）/900*100%=9.6%，低于10%；相對市場份額32.7，高于10，市場增長率低，相對市場份額高，屬于金牛品牌

B: 市場增長率（144-120）/120*100%=20%，高于10%；相對市場份額24.6,高于10，市場增長率高，相對市場份額高，屬于明星品牌

C市場增長率（203.61-165）/165*100%=23.4%，高于10%；相對市場份額16.2，高于10，市場增長率高，相對市場份額高，屬于明星品牌

D市場增長率（580.38-569）/569*100%=2%，低于10%；相對市場份額12.5，高于10，市場增長率低，相對市場份額高，屬于金牛品牌

E市場增長率（314.88-240）/240*100%=31.2%，高于10%；相對市場份額6.4，低于10； 市場增長率高，相對市場份額低，屬于問題品牌

F市場增長率（192.45-150）/150*100%=28.3%，高于10%；相對市場份額3，低于10； 市場增長率高，相對市場份額低，屬于問題品牌

G市場增長率（1334.4-120）/120*100%=101.2%，高于10%；相對市場份額2.4，低于10； 市場增長率高，相對市場份額低，屬于問題品牌

H市場增長率（83.04-80）/900*100%=3.8%，低于10%；相對市場份額為1.6，低于10； 市場增長率低，相對市場份額低，屬于問題品牌

I市場增長率（38.8-50）/50*100%=-22.4%，低于10%；相對市場份額為0.4,低于10； 市場增長率低，相對市場份額低，屬于問題品牌

2.請分別指出九個品牌的服務策略？（6分）

B、C品牌屬于明星品牌，企業應投入較多資源，采取擴大發展的戰略。

A、D品牌屬于金牛品牌，企業需要穩定其發展，必要時對品牌進行強化或革新，以防止品牌老化。

E、F、G品牌屬于問題品牌，企業應該通過分析其關鍵問題所在，采取加大資源投入使其成為明星品牌，或者出售以求資源回收的戰略。H、I品牌屬于瘦狗品牌，一般要清除出品牌組合，減少對資源的占用。

第五篇：卷煙品牌營銷初級技能鑒定考點

卷煙市場需求情況調研的內容：現有消費者需求情況的調研；對潛在消費者需求情況的調研；現有消費者對品牌（產品）滿意程度的調研；現有消費者對品牌信賴程度的調研；對影響需求的各種因素變化情況的調研；對消費者的購買動機和購買行為的調研。主要調查指標包括市場規模、需求容量、消費群體構成及需 卷煙產品屬性調研的內容：卷煙產品屬性調研內容包括：卷煙產品特征的調研、產品系列和產品組合的調研、產品生命周期的調研等等。主要指標包括卷煙吸味、質量、包裝、名稱、產品對比和價格敏感度等產品屬性方面：“

1.品牌競爭力調查2.品牌生命周期調查。3.品牌營銷效果調查。企業角度和消費者角度進行分析 品牌檔案的構成要素：1.品牌基礎信息2．品牌文化信息3.品牌營銷信息4．品牌客戶信息5．品牌消費者信息6．工業企業信息

建立品牌檔案的原則與標準1．真實準確原則2．及時有效原則 3．規范統一原則4．共建共享原則

品牌檔案的建立程序1．收集品牌信息資料2．整理分析品牌資料3．明確標準，分類歸檔4．動態管理維護檔案 品牌定位的步驟：市場細分、目標市場選擇和品牌定位 市場細分的程序（1）界定相關市場（2）收集研究信息（3）選擇細分依據（4）確定目標市場

卷煙品牌文化傳播的手段

（一）散發書面資料

（二）編輯視聽材料

（三）利用自身媒體

（四）案例故事和活動傳播

營業推廣的方式1 免費樣品2 印花促銷3贈品促銷4抽獎或競賽活動促銷

公關推廣手段1緊跟熱點事件2 3舉辦公益服務活動 卷煙品牌的服務推廣策略人員、過程、有形展示

有關卷煙品牌傳播的法律法規限制1.《中華人民共和國廣告法》 2.《中華人民共和國煙草專賣法》3.《煙草控制框架公約》 FABE 銷售法是一種非常典型、可操作性很強的利益推銷法。第一步：將商品的特征(F)詳細地列出來，尤其要針對其屬性，寫出其具有優勢的特點，將這些特點列表比較。第二步：根據特征(F)找出商品的優勢(A)。第三步：根據優勢客戶的利益(B)。必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)第四步：提供滿足客戶需要的證據(E)。其標準句式是：“因為 F（特點）??，從而有 A（優點）??，對您而言 B（利益）??，您看 E（證據）??”。應用 FABE 的注意事項（1）特點≠優點（2）利益點、優點必須和特點應保持一脈相承（3）一句 FABE 只闡述一個賣點（4）盡可能展示證據。

SPIN 提問式重點品牌推介法S-現狀問題（情景性）、P-困難問題（探究性）、I-牽連問題（暗示性）、N-價值問題（解決性）四大類提問技巧來發掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，為營銷成功創造基礎。第一步：詢問現狀問題（S）第二步：發現困難問題（P）第三步：引出牽連問題（I）第四步：明確價值問題（N）“AIDA”模式的 4 個步驟 第一步：集中客戶的注意力（A）

第二步：引起客戶的興趣和認同（I）第三步：激發客戶的購買欲望（D）第四步：促使客戶采取購買行動（A）

終端品牌推介的主要方法1以點帶面法2利差比較法3價值匯總法4銷售指導法5品牌宣傳法6目標銷量法7經驗傳播法8對比激將法9感情上柜法10前提條件法11風險化解法12團隊協作法

零售戶拒絕新品的常見原因與對策：

1客戶認為品牌不適合本地消費者，預計消費群體缺乏購買對象：以點帶面法、銷售指導法、目標銷量法

2導法、目標銷量法

3客戶煙柜面積有限，不適宜添加新品：銷售指導法、利差比較法、服務推薦法

4客戶對新品的廠商不了解不認可：品牌宣傳法、經驗傳播法 5該品牌的其他系列市場銷售表現欠佳：品牌宣傳法、銷售指導法

6客戶持觀望態度，先看其他客戶的銷售效果：利差比較法、經驗傳播法、對比激將法、前提條件法

7客戶對該品牌的利潤空間不滿意：價值匯總法、對比激將法、前提條件法

卷煙品牌終端形象展示策略：

（一）標準化與活性化的統一；主題陳列的風格類型：① 科技型陳列② 粗獷型陳列③ 溫馨型陳列④ 商務型陳列⑤ 詩情畫意型陳列

（二）運用物料宣傳營造售點氛圍，常用品牌終端展示的具體形式包括：1.2.強化品牌標識3.4.張貼導購指示

（三）設置品牌

（五）塑造品牌形象“體驗窗口” 品牌終端維護的內容

（一）信息維護；1充分采集市場信息。2及時反饋市場信息

（二）價格維護；1多方面采集價格信息2是落實明碼標價3是加強監督檢查，確保明碼實價。

（三）形象維護；1卷煙商品陳列維護2是形象展示維護。3配合專賣管理部門有效開展卷煙“打假”，防治假冒卷煙損害高檔卷煙品牌形象。

（四）終端關系維護；1客情關系維護2零售終端對品牌文化的認同3終端推介，引導消費。

品牌終端維護的注意事項1要優質服務2要及時準確3要關注細節4要持之以恒。