第一篇：房地產企業拿地標準工作內容及流程

房地產企業拿地標準工作內容及流程：

一、拿地標準工作流程：

主要流程：發展部目標地塊信息分析---提供總經理核準（通過）---組建臨時前期工作小組---分析、研討、測算---形成報告報總經理審批---向投委會匯報。

二、前期主要工作及參與人員：

1、地塊的信息收集、初步調研；

工作內容：

1)信息收集：取得意向紅線、地形圖、區域控規、地塊規劃指標；

2)初步調研：地塊現狀、周邊現狀、周邊規劃、土地權屬、周圍重要信息調查、地塊競爭對手；

3)完成發展部地塊調研表；

參與人：發展部項目責任人、發展部投資分析專員、發展部經理

時間要求：3個工作日。

2、區域公司總經理審批；

內容要求：

1)向地區公司總經理匯報目標地塊情況；

2)總經理對發展部地塊調研表進行審批；

3)如果審批通過則納入前期工作小組研討范圍；

參與人：發展部項目負責人、發展部投資分析專員、發展部經理、發展副總、地區公司總經理；

時間要求：2個工作日。

3、目標地塊分析研討；

內容要求：

1)對地塊的地形、地貌、地質、坡向、景觀進行分析，并分析地塊與周邊道路、規劃的關系，根據地塊規劃指標，確定地塊適合的產品形態及可能的產品組合；

2)根據市場現狀及競爭情況，明確項目的目標客戶，確定項目的市場定位，提出市場能夠接受的產品形態；

3)確定項目預案設計的思路，提出項目獨特的營銷亮點；

參與人：發展部項目負責人、發展部投資分析專員、發展部經理、發展副總、研發部設計總監、研發部經理、營銷部經理、工程副總、地區公司總經理；

時間要求：5-10個工作日。

4、項目預案實施；

內容要求：

1)項目規劃預案：根據項目預案設計的思路，提供兩種以上的產品組合預案，包括總平面圖、鳥瞰圖、分區及道路布置考慮、經濟指標；

參與人：發展部項目負責人、發展部投資分析專員、發展部經理、研發部設計總監、研發部經理、營銷部經理；

時間要求：10個工作日。

2)市場調查分析：區域經濟、區域產業、區域規劃、區域比較、目標人群、消費習慣、消費心理、市場定位、價格預測等；

參與人：發展部項目負責人、發展部投資分析專員、研發部設計總監、營銷部經理、營銷市調組；

時間要求：15個工作日。

5、項目預案研討；

內容要求：

1)對項目預案成果進行分析研討，結合市調結論，調整規劃預案；

2)確定項目分期原則；

3)確定項目切入點和推盤進度；

4)確定項目銷售及價格策略；

參與人：發展部項目負責人、發展部投資分析專員、發展部經理、研發部設計總監、研發部經理、營銷部經理、工程副總、地區公司總經理；

時間要求：5個工作日。

6、編制匯報材料；

內容要求：

項目專題報告：項目區域介紹、目標地塊介紹、項目SWOT分析、市場調查報告、項目定位及目標客戶、項目規劃預案、項目經濟測算；

參與人：發展部項目負責人、發展部投資分析專員、計財部投資分析專員；

時間要求：5個工作日。

7、向投委會匯報；

內容要求：

1)發送項目專題報告；

2)帶投委會成員踏勘現場；

參與人：發展部項目負責人、投委會成員

時間要求：3個工作日。

第二篇：房地產拿地即開工操作模式

房地產拿地即開工操作模式

傳統的開發模式一般遵循“拿地-設計-招標-施工”的正常流程，按照這樣的方式，“摘牌即開工”就是根本無法實現的空想而已。關于有些企業拿地即開工的案例我早期確實不敢相信，因為從拿地到施工證辦理中間有大量的具體工作，僅以規劃許可證為例：

報建→窗口審核資料發放受理回執→建管科經辦人審查施工圖→經辦人出具放線通知單并勾勒建筑平面范圍線作為放線附圖→分管局長簽發放線通知單→將放線通知單及附圖報送市勘測院初審→勘測院現場放線核實放線坐標，出具放線回單及坐標、紅線核實圖→支付勘測費用取得放線回單及附圖返回規劃局→規劃局建管科及監察科聯合到現場復核簽字→建管科經辦人將施工圖指標報市規劃信息中心核指標→經辦人整理放線及核實指標數據，編寫建設工程規劃許可證及附頁表格→科長復核→分管局長簽發→建設單位與規劃局簽訂公示牌協議→繳納公示牌費用及規劃綜合服務費→窗口取件

光這么多事項你說得多少天吧？這還是僅僅只是一個證。

所以，拿地即開工能實現的企業基本都是大型開發商，他們有以下幾個優勢：

標準化：產品標準化復制，大大減少設計圖紙時間；

政府支持：政府在證件辦理中大開各種綠燈，為了招商過來，睜一只眼閉一只眼； 違法硬開工：沒有施工證，繼續開工，政府默認。

當然，為了實現拿地開工，必須針對關鍵的工作環節進行了前置和并行處理，使得“摘牌即開工”成為可能。

1、規劃設計前置

在項目內部立項后即開始規劃設計工作，為了保障設計工作又快又好的完成，必須采取如下做法： 第一，需要項目提前了解清楚當地的規劃設計要求及要點(要特別重視容積率、日照分析、建筑間距、商業比例等指標)，保證不踩政府紅線;

第二，接下來由營銷、設計、成本及財務等多部門進行規劃設計方案分析，規劃設計要求嚴格按照當地規劃要求進行，避免后期因方案修改影響進度。

第三，在規劃方案出來后，為防止拿地后受政府影響，從而導致方案出現大的調整和反復，影響報批報建及開工時間，在摘牌前就要提前預報方案，基本要能通過規劃部門預審批(主要地方領導認同)。

2、勘探先行進場

為盡快了解地質情況，預判地質風險，為樁基選型確定前提條件，盡快開始基礎施工主要分成兩個步驟：

第一步，先參考周邊地質情況，來了解目標地塊的地質情況。因此，需要盡可能取得周邊建筑物地質

勘查資料及相關工程資料，為基礎設計提供參考，也為前期工程提供依據，這樣就可以有效提高設計和前期工程的進度。

第二步，提前進入地塊內進行詳細勘察以取得勘察報告。一般情況下按先售樓部、后展示區、最后貨量區的原則完成地勘。在地質條件較差情況下，先行初勘，第一時間確定基礎形式，便于基礎施工，規劃及現場條件較完備情況下直接詳勘。通過對目標地塊的地質報告進行分析，將地質勘查報告第一時間提供給予設計院出樁基圖，便于基礎施工。

3、招標前置

為確保摘牌即開工，就需要提前把施工單位確定下來，為此，需要在項目立項后，就開展招標立項、投標單位確認、發標、開標、定標工作。招標立項方面要前置的工作包括：一是盡快了解當地的市場材料價格、購買當地的定額及材料信息資料、了解項目現場的特殊情況;二是將現場的環境及特殊性、具備的施工條件等提供給成本管理中心，便于招標文件快速編制;三是明確招標工程各專業的施工承包范圍，利于招標文件的快速編制，減少后期爭議。

其次，在條件允許的情況下，為保證順利開工，示范區應將樁基礎或其它基礎類型與總包工程招投標分開進行。

再次，為保障展示區按時完工，為營銷創造蓄客條件，需要優先確定展示區基礎施工單位及總包單位。

4、報建前置

為滿足合法施工要求，現場動工前應盡量辦理好先行，為此，報建分為兩大階段：

第一階段：預報批階段

在新進入城市時，首先要到政府各部門行政服務窗口，了解所有的報建報批驗收流程，了解需要提供的資料和當地的特殊要求，提前做好一切準備，特別是規劃方案先與規劃部門溝通調整好，在土地立項10天內完成規劃設計方案編制，協調政府及各相關部門召開規劃提報會，獲得規劃主管部門及當地主要領導支持。

施工圖紙提前送到建設部門初審好，一切能準備的辦理國土證、立項、用地規劃許可證、工程規劃許可證、施工許可證等送件資料提前交到相關部門審查好。與此同時，提前通知施工單位準備報建所需的配合資料并積極協助完成一些與政府相關的手續。

第二階段：正式提報階段

在摘牌后，馬上提交規劃報建文本，辦理四證

首先，最理想的狀態是到摘牌當天就可以馬上補齊剩下的文件辦理施工許可證。

其次，如果達不到理想目標，則能后補的資料盡量跟政府協商，如立項、環評等等，或與建設部門商量好簽發預開工證的模式。

再次，特殊情況下同政府溝通，單獨就基礎圖進行報建，確保摘牌后能夠達到基礎施工的“最低底線”。

5、設計、報建、招標多線條穿插

在工作前置的同時，還要針對開發環節從原來按部就班的方式改為多線條穿插進行，最大限度的節省時間。

比如規劃方案基本確定時，即同步展開樁基單位及總包招標;在規劃方案確定后，展示區選址及方案即要馬上確定下來等等。

如下圖示范區建設實例，為保障體驗式營銷效果，促進銷售，特別強調前期示范區的建設，從而為蓄客提供強大支持，因此，在主路徑大節點約束下，各專業線同步開展相關工作。

第二式：縮短階段周期

除了優化關鍵開發路徑以外，減少每個關鍵環節的操作時間，也可以達到縮短工期的目的，為此，主要是從以下三個方面入手：

1、處理好政府關系，縮短報建周期

為達到快速開工的目的，在前期土地談判時，要會充分借力打力，利用項目對當地政府稅收、產業支持、城市環境改善、政府形象的提升等籌碼，爭取開通綠色通道及開發證件的快速辦理。另外，如有條件還積極爭取政府相關領導掛職項目，爭取報批報建綠色通道。

2、嚴格實施標準化，縮短技術決策周期

為縮短前期設計周期，項目嚴格采取標準化的方式來操作。針對剛需及改善客戶，要求選擇標準化產品，區域范圍內全面快速復制，特別是同一區域，如果客戶定位相同，必須選擇標準化產品，在區域范圍內快速復制，通過標準化，設計周期平均縮短超過50%，如下圖所示：

另外，為保障展示區盡早完工，要求展示區采用已有標準戶型，這樣可以做到套用原有土建、安裝施工圖紙和裝修圖紙，節省設計、采購和招標時間。

3、發展戰略合作伙伴，縮短招標時間

優秀的供應商隊伍也是快開盤的必要條件，為節省招標時間，針對新老項目都有特別的管理措施。對新項目，可考慮尋找已經合作過的優秀施工單位做展示區、示范區，計價方式按后續貨量區定標價格約定點數上浮。

對舊項目、新地塊，若相近時間剛招過標，則可以直接以擴標的方式確定單位。對使用原有圖紙且已施工的工程，可以由總包單位按原有合同造價原則進場施工。

第三式：簡化決策節點

除了改變關鍵路徑及縮短關鍵工作項工期外，對于前期重要成果的決策確認也是影響整體開發速度的關鍵環節，往往很多企業由于決策主體不明確，決策流程復雜，導致前期成果出現經常性的反復，從而延誤開工進度。

為此，通過前期預備會議包的方式來進行決策，優化了決策方式，同時，為提升效率，大部分決策事項下放到集團專業線和區域公司來進行，保障了決策質量和效率。

三、保障措施：標準化體系保駕護航

為保障有序開工，形成一整套的標準化體系來支撐，如下圖所示：

通過提前設立前期工作小組，實現有責;通過流程再造，以優化關鍵路徑、縮短階段周期、簡化決策點三大方式，實現有序;通過標準化，有效地提升了快開發能力，實現高效;最終，“有責有序高效”，從而為摘牌即開工打下了堅實基礎。

第三篇：房地產開發商拿地的十六種模式

1、招、拍、掛

最規范的拿地方式：出讓土地一方為國家，沒有任何稅費，拿地一方，可以支付的所有款項進入企業所得稅和土地增值稅成本，沒有任何爭議。

問題1：土地閑置費問題。（國稅函【2010】220號、國稅發【2009】31號）問題2：契稅問題。財稅【2004】134號、國稅函【2009】603號（一級開發情況下出現的問題）

問題3：考慮拿地的主體問題；例如，簽訂土地轉讓框架協議的可以是母公司，如果是最后簽訂協議，一定是項目公司。否則，土地再轉讓到項目公司，稅收問題很嚴重。

問題4：返還的土地出讓金問題。財稅【2009】151號、財稅【2009】87號文件。例如，某公司5億元拍下了土地，政府又返還了2億元土地出讓金。思考：如果是直接減免的土地出讓金呢？是否需要計入應納稅所得額？ 問題5：以地補路問題。江蘇南京市關于土地增值稅的問答，認為看似企業沒有花錢就去的了土地，實際上支付的修路款就是去的土地的對價，因此可以進入成本。類似的，企業所得稅認為也應該照此辦理。(和稅局溝通）

2、不是招、拍、掛，創造招、拍、掛（操縱政府）

例如：某國有企業土地補繳土地出讓金，變為開發用地后，準備將地轉讓給某開發企業。

第一步，國家將土地收儲，支付給開發企業補償費，營業稅（國稅發[1993]149號文件、國稅函【2008】277號文件、國稅函【2009】520號文件）不征稅，土地增值稅（《條例》和財稅【2006】21號文件，不征稅，企業所得稅（國稅函【2009】118號文件，享受搬遷補償納稅待遇）

第二步，國家二次招拍掛，承諾該企業拿到土地，支付給國有企業的拆遷補償費在招拍掛中支付；此時，政府出讓土地，沒有任何稅費。

第三步，如果該國有企業要房子，不要地，則地產企業保留分給國有企業的房子不賣，而是在將利潤分走后，將企業股權留給國有企業來完成。

總結：該方法主要是為了在盡量節省稅款的方式下，解決如何將土地從一個國有企業轉移到另外一家。

3、購買轉讓土地（項目）買方：直接按照支出款項作為成本費用，除了繳納契稅以外，沒有其他涉稅問題，最干凈。

賣方：涉及稅收很高。第一，企業所得稅；第二，營業稅；第三，土地增值稅，第四，涉及法律問題，第五，實質重于形式（國稅函【2007】645號）。注意問題：

（一）賣地營業稅的差額征收.1、差額征收營業稅（財稅【2003】16號）

2、如果是招拍掛拿下的土地，賣地時是否允許營業稅差額征收？（國稅函【2005】83號，但部分省明確表示不允許，例如：大地稅函【2006】145號、桂地稅發【2009】185號）

3、如果是購入爛尾樓，裝修后銷售，是否允許加計扣除？

（二）賣地的土地增值稅

1、如果是直接賣地，土地增值稅是否允許加計扣除？（國稅函【1995】110號文件，不允許加計扣除）？

2、生地變熟地的扣除項目（國稅函【1995】110號、國稅函【2007】132號文件，允許扣除）。

3、賣在建項目的扣除項目；

4、不更名，實際賣項目的稅收問題（國稅函【2007】645號）

注意：營業稅差額征收與土地增值稅加計扣除的協調恰好卡到區間。

（三）拆遷補償費的稅務處理

1、營業稅：國稅函發【1995】549號；

2、土地增值稅：國稅函【2010】220號；3企業所得稅；

4、個人所得稅（財稅【2005】45號；

5、契稅：財稅【2005】45號

（四）變共同成本為直接成本。

4、“購買股權”

將目標公司的其他資產先清理掉，然后賣公司100%股權，該方式是目前運用非常普遍的方式。購買方的大忌是在談判的時候，不考慮稅負問題，結果釀成大問題。

賣方：只有企業所得稅，沒有營業稅和土地增值稅。（財稅【2002】191號、青地稅函【2009】47號、國稅函【2000】687號）買方：稅負較重，風險較大。

1、股權溢價不允許作為成本在所得稅和土地增值稅前扣除，相當于對方少繳的土地增值稅遞延到下游來了（資本結構的一般變化，其稅收待遇不變）。萬科拿地多是股權模式。

2、標的企業未來的稅務檢查風險。例如，該企業賬上有3000萬元白條。

3、該企業既往少繳的稅款遇到的稅務檢查風險。（不能為目標企業的過去買單，例如：過去偷稅）

4、該企業的其他潛在負債。（例如：電訊盈科將北京的土地轉讓后罰款主體依然是華夏房地產公司）

5、“創造境外賣股權”

（一）境外賣股權。將使得企業所得稅稅率從25%下降到10%，所以如果預計到未來將轉賣股權，拿地之前就要建立外商投資企業去參與拿地是最好的方式。

（二）將增值分段，創造境外賣股權（組合拳）。

1、在境外避稅港先建立全資子公司；

2、將有地的子公司投資到境外子公司，該項投資可以實現一部分增值，并交納企業所得稅，但是稅法規定可以遞延10年。例如，計稅基礎1億元，市場公允價值為5億元，可以3億元的評估價值投資到境外的全資子公司，雖不公允但實現增值較大，一般能夠接受。（財稅【2009】59號文件第七條第三款）；

3、境外新建立的子公司將取得股權轉售給需要土地的公司，作價5億元。該交易可以在境內完成，也可以在境外完成，這部分增值按照10%交納預提所得稅 稅負比較：如果長期股權投資計稅基礎為1億元，市場公允價格為5億元。則第一步投資的時候，可以按照3億元投資，此時2億元的所得額可以遞延10年實現。第二步，境外銷售價格為5億元，此時增值額為2億元，此時預提所得稅稅負為10%。

6、“設立spv購買股權”

大的地產企業經常運用，但是在國稅函【2009】698號文件頒布以后，收到了一些限制。

（一）股權架構設計：

1、在維爾京群島設立控股公司；

2、在香港設立二級控股公司；

3、香港的公司全資控股大陸有地一方。

（二）操作模式：

1、維爾京群島轉讓香港股權，價款在境外支付。

2、理論上，中國大陸沒有征稅權。

（三）反避稅：

1、國稅函【2009】698號文件，可以刺穿公司面紗。但是如果企業不是上市公司的話，由于此類轉讓非常隱蔽，稅務當局很難知道消息。

2、根據中港協定，如果不動產占到目標股權50%，中國大陸有征稅權。第二議定書確定，這里的50%是在36個月之內，曾經達到過50%。

疑問：維爾京群島轉讓股權，是否會被SAT認定為適用中港稅收協定的不動產條款？

7、直接同目標企業合并，然后目標公司的股東賣股權。

情況描述：甲公司準備購買乙公司的土地，乙公司先將其他資產清理掉，只有一塊土地。

操作模式：

1、甲公司直接將乙公司吸收合并；（財稅【2009】

59、財稅【1995】48號、國稅函【2002】165號、財稅【2008】175號、財稅【2003】183號）

2、12個月后，乙公司股東將股權轉售給甲公司原有股東。

點評：企業合并法律程序比較復雜，但是在幾乎零稅負的情況下將土地拿到手，如果能夠操作成功，稅收利益很大。

8、有地一方投資到地產公司，然后賣股權

情況表述：有地一方將土地投資到房地產公司，然后將所持有的股權變現。

1、投資及將來轉讓股權均不繳納營業稅（財稅【2002】191號文件。）

2、投資到地產公司，自2006年3月2日以來，需要交納土地增值稅。（如果是非地產公司更好）

3、投資行為，需要交納企業所得稅。

總結：節省稅負有限，只省略了營業稅，好處是投資的溢價可以作為土地成本在企業所得稅和土地增值稅前扣除。相比較直接賣土地來說，是比較好的方式，綜合稅負來看，上游少繳了營業稅，而下游稅負沒有提高。

以上適用企業資產很多，無法直接用賣股權的方式交易土地的情形。

9、非地產公司投資到非房地產公司，然后同地產企業合并，或者申請房地產開發資質。情況描述：（該方法適用范圍較為狹窄，適用于協調能力強的企業，算是刀鋒下跳舞）

第一，企業投資到一家非房地產企業，名稱為某某化工公司（該問題中南京市地稅局問答明確不繳納土地增值稅），由于被投資方不是房地產企業，此時只繳納企業所得稅，而不繳納土地增值稅和營業稅；

第二，企業被房地產企業吸收合并，仍不繳納土地增值稅和營業稅。第三，運作政府，補繳土地出讓金后土地變性。但是不符合59號文件條件中的權益連續性，要繳納企業所得稅。

10、投資到新公司，然后賣股權 情況描述：

由于開發項目可能是酒店等，需要單獨保持一個公司形式，以便將來靈活處置。例如：建好的酒店將來是要全部賣給另外一家企業的，那么就需要保持一個單獨的公司形式，以便為下一次股權轉讓做準備。操作手法：

1、將資產投資到新企業；

2、有地一方將目標公司股權轉讓給實際開發的企業。

3、地產企業進行開發，開發完成后，將股權再次轉讓。

11、企業分立一個新公司，然后遠期賣股權（實際權益轉讓在先）情況描述：某企業資產規模較大，要將其中的一塊地賣給地產企業。操作手法：

1、先將這塊地分立出去成立一家新公司。（國稅函【2002】165號文件、國稅函【2003】1108號）；青地稅函【2009】47號、財稅【2009】59號）2、12個月以后轉讓股權，以符合59號文件限制，但是可以在此前簽訂遠期的地下合同確定利益關系。

12、分立一個新公司，然后合并。（先分立，后合并）先離婚，后結婚么？

情況描述：某公司擁有一個地塊，需要購買另外一個公司的地塊連成一片進行開發。操作手法：

1、先分立（財稅【2009】59號、國稅函【2002】165號、國稅函【2003】1108號、青地稅函【2009】47號）

2、再合并。財稅【2009】59號、財稅【1995】48號、國稅函【2002】165號）評述：如果不是特別的需要，分立后賣股權即可，不必進行第二步的合并。

13、購買方將資金投資到有地的目標企業，然后分立（讓產分股與讓產贖股）情況描述：甲公司欲購買乙公司的土地，土地價值2億元。操作手法：

1、甲公司以現金2億元在乙公司投資入股；

2、乙公司分立，其中這塊土地分立出一個新公司。3、12個月后轉讓股權（讓產贖股）

14、合作建房

情況描述：甲方擁有土地，乙方擁有資金及資質，合作建房，然后分房子。稅收分析：

1、營業稅（國稅函發【1995】156號文件第17條）

2、企業所得稅，31號文件第31條。

3、土地增值稅：財稅【1995】48號

評述：此種合作建房，必須是聯合立項，或者乙方立項。15、1003+36+48

情況描述：甲方擁有土地，也擁有開發資質，乙方擁有資金，合作建房，然后分房子。操作模式：

1、以甲方為主體開發，實際由乙方運作。

2、乙方將資金投入到甲方。

3、乙方代替甲方的名義買房子，只繳納這一道營業稅。

稅收分析：國稅函【2005】1003號、國稅發【2009】31號文件36條、財稅【1995】48號

16、委托代建 是指定制開發，即根據委托方需求，承建方（開發商）從土地獲取、產品設計、開發管理和工程施工全過程服務，最終將委托方所需產品提供交付委托方的全過程。備注

邏輯關系（5個層次，16個方案，F4總會有一款適合你）：第一層次（主題詞：買地），直接買地，分為三種情形。第二層次（主題詞：買股權），買股權，或者直接合并。適用轉讓方的資產只有一塊地的情形。第三層次（主題詞：投資），有地一方資產較多，先投資再買股權或合并。第四層次（主題詞：分立），先分立再賣股權或合并，或者先投資，再分立。第五層次（主題詞：特殊模式）：兩種合作建房、委托代建。

思考：在資本運作中：購買土地、購買股權、吸收合并，三者的經濟意義相同，都屬于資本擴張。區別點只是兩個方面，第一究竟是同對方企業打交道，還是同對方的股東打交道；第二是否需要保留被收購企業的法人身份。而投資和分立的本質是相同的，都是資本收縮，只是投資是分離出子公司，而分立，則是分立出兄弟公司。

注意事項：

1、如果有地一方要分房，考慮留開發的項目公司給對方，而不用銷售的方式處理；

2、拿地分期開發，考慮拿地分開開票（變共同成本為直接成本），這種理念始終適用。

第四篇：迅地-房地產項目營銷策劃工作流程

房地產項目營銷策劃工作流程

當房地產企業成立之后，隨著開工項目的順利推進，市場一線的策劃、銷售、客戶等相關業務迅速開展，必須加強管理、整合團隊、提高效率，為人員擴容做好準備，擬定營銷策劃部門的崗位描述及工作流程顯得尤為重要。

一、部門建置

★ 全稱營銷策劃部，設立營銷總監一職，直接上級為分管營銷工作的副總經理，并對項目總經理負責。

★ 部門機構由策劃經理、銷售經理、客戶經理組成，分別負責策劃、銷售、客戶三塊業務。★ 其中，策劃部設市調專員、策劃專員、公關專員、媒介專員、文案設計共5個職位；銷售部設銷售主管、簽約主管、財務主管3個職位及銷售代表6-8人；客戶部設俱樂部主管、檔案專員、服務專員3-5個職位。

★ 此外，營銷策劃部設立專職秘書1名，負責合同管理、內部協調。

二、關鍵崗位描述

★ 營銷總監：

1、直接對分管副總及公司總經理負責，全面統籌協調策劃、銷售、客戶三個部門的工作；

2、在充分市場調研基礎上，根據項目定位、工程進度，出具項目營銷策劃總體方案，并對策劃、銷售、客戶三塊業務做出綱要性規劃；

3、建立高效工作機制，根據總辦會對于營銷工作的指導意見，以每周例會、專題會的溝通形式，詳細督辦各項工作，并具體參與重大事宜；

4、接受總辦會或人事部的崗位問責，并享有職位級別的相關待遇。

★ 策劃經理：

1、直接對營銷總監負責，全面統籌執行調研、策劃、公關、媒體、廣告、文案、平面設計等工作；

2、協助營銷總監擬定項目營銷策劃總體方案，在此基礎上制定、季度、月度的專題策劃、宣傳推廣、公關活動等目標計劃，并指導職員落實各項具體事宜；

3、建立高效工作機制，根據營銷總監的指導意見，在每周例會、專題會之外推行部門日清會，強調過程控制，在細節完善中做好每一件事；

4、接受營銷總監的崗位問責，并享有職位級別的相關待遇。

★ 銷售經理：

1、直接對營銷總監負責，全面統籌執行銷售培訓、客戶預約、接待、價格銷控、簽約、合同、回款等工作；

2、協助營銷總監擬定項目營銷策劃總體方案，在此基礎上制定、季度、月度的銷售策略、銷售節奏、銷售回款等目標計劃，并指導職員落實各項具體事宜；

3、建立高效工作機制，根據營銷總監的指導意見，在每周例會、專題會之外推行部門日清會，強調過程控制，在細節完善中做好每一件事；

4、接受營銷總監的崗位問責，并享有職位級別的相關待遇。

★ 客戶經理：

1、直接對營銷總監負責，全面統籌執行會員招募、會員服務、客戶聯誼、精選商家、客戶通訊、網絡維護等工作；

2、協助營銷總監擬定項目營銷策劃總體方案，在此基礎上制定、季度、月度的會員服務、客戶聯誼、資源共享等目標計劃，并指導職員落實各項具體事宜；

3、建立高效工作機制，根據營銷總監的指導意見，在每周例會、專題會之外推行部門日清會，強

調過程控制，在細節完善中做好每一件事；

4、接受營銷總監的崗位問責，并享有職位級別的相關待遇。

三、具體工作流程（簡要）

（一）策劃部：

★ 市調專員：行業信息收集——青島同業調查——樓市供需研究——目標客群細分——產品建議反饋——價值資訊周報

★ 策劃專員：市場調查立論——產品賣點提煉——營銷方案撰寫——專題策劃報告——宣傳推廣方案——個案活動策劃

★ 公關專員：公關資源整合（包括政府、領導、同業、客戶、供方）——建立通聯名錄——政府公關策略——公司領導活動——業內互動交流——客戶公關策略——戰略供方聯誼——危機公關處理

★ 媒介專員：媒體資源整合（包括網站、報紙、廣播、電視、雜志、DM、戶外廣告）——媒體宣傳策略——媒介購買計劃——廣告發布執行

★ 文案設計：文字素材整理——廣告語提煉——廣告文案撰寫——媒體軟文撰寫——協調平面設計——宣傳品印刷

（二）銷售部：

★ 銷售主管：銷售執行計劃——銷售說詞擬定——銷售物料準備——銷售人員培訓——銷售現場管理——銷售過程控制——跟進簽約回款

★ 簽約主管：法律法規研究——銷售合同擬定——合同簽約備案——購房貸款手續——契稅雜項辦理——業主產權過戶

★ 財務主管：設計回款程序——擬定回款計劃——回款過程控制——回款結算入庫

★ 銷售代表：銷售入職培訓——現場客戶服務——意向客戶談判——協助簽約回款——客戶資料

備份——交接售后服務

（三）客戶部：

★ 俱樂部主管：會員服務策略——會員章程擬定——會員卡制作——會員招募計劃——客戶聯誼活動——合作商家聯動——權益積分兌現

★ 檔案專員：客戶會員統計——會員數據建庫——會員資料更新——網絡在線維護——精選商家篩選——會員活動備案——VIP會員管理

★ 服務專員：24小時咨詢熱線——客戶售后服務——會員接待服務——會員電話回訪——會員資料郵寄——活動現場服務——會員表現記錄

（四）專職秘書：

公司內部協調——重要會議記錄——合同會簽跟進——檔案文件管理

第五篇：000中國排名前5名房地產企業拿地策略(952492351

中國知名房地產企業拿地策略比較

國六條后，限價、限戶型面積土地供應的出現，給發展商在拿地時提出了諸多的要求，盡管新政大軍壓境，但土地市場活躍依舊。2006年，7月，深圳。寶安中心區某商業地塊以18.8億元被西岸新天置業以底價攬獲。9月，上海。萬科、合生創展、金地等八強暗戰浦東花木新民北塊，期間，金地報出的59.68億元人民幣的價格令所有人嘩然一片。

10月，世茂房地產以總價人民幣24.08億元在江蘇常州競得近90萬平米的地塊。11月，華潤置地以總價人民幣15.41億元搶得上海新江灣城C2地塊。

而以上資料所顯示的土地獲取方式棗招、拍、掛，是目前較為常見的土地獲取方式，但不是唯一，與政府合作、企業并購也是獲取土地的途徑之一。

自1987年，中國出現第一例土地使用權拍賣以來，中國的土地市場開始邁入市場化，而中國地產企業的拿地方式也隨之千變萬化。

1987年來，在地產企業拿地這個渠道上，不變的是什么？改變的又是哪些？從土地市場化的歷程到獲取土地方式的多樣化，我們可以看到發展商拿地的策略雖有不同，但目的和關注點卻大同小異。

一、中國式土地供應

1、土地市場化中的里程碑

1987年12月1日，深圳首先引入香港土地出讓模式，拍賣了8588平米的土地使用權，成為了在中國土地使用權轉讓上第一個試吃螃蟹的城市。

1988年，憲法修正案將“土地使用權可以依照法律的規定轉讓”納入憲法中，于是在中國開始出現了全國性規模的土地使用權轉讓。

同年2月11日，福建福州市第一次國有土地使用權拍賣成功，而上海則通過招標的方式成功出讓了土地使用權。

1990年，國務院第55號令發布實施了《中華人民共和國城鎮國有土地使用權出讓和轉讓暫行條例》，其中對《憲法》中的土地條款進行了修改，土地轉讓規則得以更加完善。這是我國土地制度改革的第一個里程碑。

2001年4月30日，國務院發布了15號文件，其中明確了關于土地經營管理的規定。15號文件可以稱之為新的土地出讓改革制度的開端，真正的土地市場建設也是從本世紀開始走向規范化、市場化，并形成制度。

2002年4月3日，國土資源部通過《招標拍賣掛牌出讓國有土地使用權規定》，對國有土地使用權的招標、拍賣或者掛牌方式作了明確規定，并要求自2002年7月1日起施行。政策的出臺，在于引導和培育市場，不斷完善土地供應方式及監管機制，推行土地市場化運作，避免土地供應的暗箱操作和發展商囤地等不良行為，為企業提供一個相對公平競爭的市 場環境。并通過調控手段來調整發展商通過土地增值的獲利空間。

在此環境下，要求發展商根據自身情況采取不同的拿地策略，如與政府合作、企業并購和招掛拍相結合，以應對政策的調整，實現預期利潤目標。

2、企業拿地三招式

行政命令式。

政府在危改及基礎設施建設中的建設用地分配，一般通過行政劃撥方式，比如危改拆遷、工商企業改造、經濟適用房、基礎設施等。

資本市場。

資本市場中的拿地方式根據渠道不同，又可分為：

A、投資參股：用資金入股或用土地入股，通過土地與資金的互換共同組成項目開發公司，以解決有錢沒地形式。

這種形式多見于海外基金進入中國市場，比如摩根士丹利，2003年與上海永業集團聯合投資“錦麟天地雅苑”，2004年與天津順馳合作，共同投資開發。

B、土地收購：直接收購獲得土地，這種直接收購按國家規定要繳納契稅和營業說，這兩個加起來相當于土地成本的10%。

C、收購有土地的公司：為了避免繳納契稅與營業稅，一般都通過直接收購公司的股權，這種收購公司的形式不用繳納契稅。

這是近年來比較紅火的一種方式，比如萬科收購浙江南都，香港路勁收購順馳。

土地市場。

通過在土地市場進行招標、拍賣、掛牌公開獲得土地，這也是自2002年7月以來，曝光率較多、最為常見的一種拿地方式。

回望中國式的土地供應，政策的引導將土地推向市場，以往依靠政府資源拿地的時代已經過去，市場化的招掛拍將成為未來獲取土地的主要方式。

二、PK：招標、拍賣、掛牌

招標。

招標的基本規則是價低者得，更多適用于政府工程建筑項目、集中采購招標，裝飾裝修工程等。

在今年的調控新政之后，各主要城市土地的出讓方式不約而同地使用清一色的招標取代之前的拍賣或掛牌。這是為了在一定程度上避免拍賣場上企業競爭過于激烈，導致太多的“天價”地塊出現。

而且，在招標文件中加入了企業資質、規劃方案等評分要求，也能夠有效平衡單一的地價標準，從而降低實際出讓地價。

掛牌。

土地掛牌，即在一定期限內將土地交易條件在土地交易機構進行公告，并接受交易申請 的行為。

掛牌是介于招標和拍賣之間的一種彌補型方式，是一種調劑方式，是對各方關系的一種協調。

它有以下三個優勢：

1、是掛牌時間長，且允許多次報價，有利于投資者理性決策和競爭；

2、是操作簡便，便于開展；

3、是有利于土地有形市場的形成和運作。

拍賣。

“中國土地第一拍賣師”陳少湘認為，拍賣顯示了一種市場的透明度，社會反應熱烈，交易迅速，競買人面對面出價。通過拍賣，真正使發展商在同一條起跑線上起跑。而且拍賣競價輪流遞增，有一個公平的平臺讓開發商定價。

從現實的土地市場情況來看，掛牌和拍賣顯而易見是地產企業在拿地時使用最多的兩種方式。這兩種拿地渠道，誰更勝一籌，雙方各執一詞。

拍賣VS掛牌：究竟哪種方式更有利？

正方代表：

陳少湘：“對于開發商來說，通過招標拍賣掛牌的方式獲得土地，大家都在同一個起跑線上，是公平的交易，而且以這種方式拿到的地，政府已經做好了前期工作，如規劃、拆遷等，是可以直接建設的，不需要開發商一個部門一個部門地跑，縮短了建設周期。”

對于坊間所說的“拍賣抬升地價”的說法，國土資源部副部長李元認為：房價上漲過快，主要是土地供應量過少。

土地的招標拍賣抬升地價并不符合市場經濟學原理。

反方代表：

王石：“客觀而言，現階段采用掛牌公示的方式最符合我國國情，既有歷史性進步，又具備相當伸縮性。就我國現狀看，土地全部拍賣會給目前樓市發展留有一定后遺癥。”

部分業內人士認為，土地拍賣的結果之一是致使房價快速上升，因為土地拍賣方式在一定程度上會忽視民用住宅土地的特殊性和公益性，導致房地產的高價成本最終轉嫁到消費者身上。

土地拍賣中的非理性傾向將會拉高房價。

掛牌和拍賣，究竟孰優孰劣，無法一言以蔽之。我們知道的是，2006年8月，深圳市國土資源和房產管理局首次以招標形式推出6幅居住用地。

招標的目的是為了控制地價飆升，進而在一定程度上抑制今后的房價。而拍賣是一種完全市場競爭的行為，是一種透明化的市場運作行為。

在中國房地產市場發展的初級階段，招掛拍同時并存，和諧共生，以適應市場發展階段的實際情況，并促進房地產市場朝著良性健康的方向發展。在此條件下，發展商的土地儲備 及資金渠道將成為地產企業競爭的核心要素。

三、地產企業土地儲備各不同

1、開發商拿地時的關注點

土地供應判斷。

（1）土地有效存量：在建項目量、企業的土地儲備量；

（2）土地潛在供應量：可轉性質的工業用地、可拆遷的土地。

市場需求研究。

（1）市場現狀：每年銷售量、增長速度；

（2）市場潛力：潛在消費有多少、區域產品的同質化狀況。

資金解決方案。

（1）當地融資渠道；

（2）基金偏好。

從發展商拿地時的關注點來看，已經開始全面關注城市、市場、客戶及資金等與土地發展方向等息息相關的因素，拿地前期的研究工作也日趨縝密，將問題聚焦于土地價值判斷，理性地根據土地價值進行決策。

2、土地價值判斷的八個方面

作為專業拍賣師的中拍聯主席陳少湘，對于土地的價值有自己的判斷：拍賣前，我要花大量時間去考察拍賣的地塊。因為每一宗土地都有不同的特點、不同的規劃、不同的價值，這樣更有助于掌握開發商的利益點和政府的投資回報要求。

在現場看完拍賣地塊之后，還要細致了解周邊的樓價、城市規劃等，根據政府評估的地價估算出可能的成交價范圍，將這一區間內所有的成交價格和相應的地價和發展商獲得的利潤空間熟稔于心。

作為專業的地產服務商，不僅要在土地價值進行判斷上具備清醒的認識，更要站在發展商的角度來思考這個問題，從以下問題中體現自身的價值。

（1）發展商很大程度賺的是土地增值帶來的利潤；

（2）土地價值的升值空間要為發展商描繪出來；

（3）土地使用計劃決定了項目的發展定位；

（4）對土地的優勢要放大，劣勢要找出解決辦法；

（5）發展商關心的是能否推動政府的政績；

（6）如何結合城市規劃來看土地的升值空間；

（7）結合市場、客戶的研究來提供產品的建議；

（8）對土地價格導致的產品的梯次變化進行說明。

目前中國房地產的利潤關鍵在于土地的增值，而作為服務商，首先需要明確的目的便是使土地價值增值，并從城市的高度上審視項目，以獲得政府的支持或是整合政府資源加以利 用，從立意上占據有利地位。

其次需要對土地價值進行清晰的判斷，包括對區域規劃、周邊環境、土地自身條件等條件，明確土地價值的優劣勢，進而放大優勢，彌補或改善不足，并根據現實條件和資金狀況對土地的使用進行規劃，對土地的使用進行方案設想。

最后則需對市場、客戶進行深入研究，從市場競爭風險和客戶需求容量的角度明確項目產品的發展方向，并通過客觀條件及未來可能的提升空間對不同產品進行有梯次的價格設定，對項目可能實現的經濟效益和社會效益進行預判，為拿地提供科學合理的依據。

從國內主流的開發企業拿地前期的準備工作可以看出，對實現土地價值這一環節中，對前期的設計和終端客戶的投入正逐步加大，中海、萬科上百名的建筑師服務于整個集團的前期的設計，而萬科的客戶細分，對生命周期的研究，都無不顯示中國的房地產開發企業正朝著專業化運作的方向發展，對于區域和城市，則更多根據企業自身戰略和可持續發展的要求進行選擇。

3、主流開發商土地儲備狀況

區域三分天下

一分：以長三角、珠三角、環渤海區域為主。

比如萬科，2006年的全國戰略布局是“3＋X”，即三大區域中心外，加上成都、武漢。

比如招商地產，其全國版圖也是“3＋X”，除了相似的三大區域中心，包括重慶、蘇州、南京、天津、漳州等城市。

二分：一線城市做商業，二線城市做住宅。

比如香港恒基等。

三分：以省域為戰略，縱深發展。

比如河南建業，其公司定位就是專業化領袖型區域品牌地產開發商。

二線城市的繁榮

從以上主流開發商的戰略版圖可以看出，像武漢、成都、重慶、天津等這樣的二線正越來越受到各方的青睞。究其原因，大概有這么4個：

1、經濟充滿活力，居民購買力迅速提高；

2、城市發展快，市場空間及前景廣闊；

3、都在加大基礎設施建設，招商引資環境良好；

4、本地房地產業起步晚，市場具有基數低、增長快、容量大、發展可持續性強、競爭相對較弱、土地資源相對充足等一系列優勢。

根據英聯國際不動產分析，目前主要二線城市開發項目的平均利潤能夠達到30%，而上海房地產投資收益率已經只有7%-8%左右。

而更有專家預測，在未來20年內，二線城市的城市化率將增長到60%。

主流開發商的拿地之道

地產開發企業要拿地時考慮的因素是多方面的，歸納為外因與內因兩大類別。

外因是指宏觀政策及市場等，包括城市的未來土地供應量、土地供應方式、城市內舊城改造進展、房地產二級市場的發展趨勢等，這些外因是導致土地價格上漲的重要因素；

內因是指拿地企業的整體發展戰略，包括為企業持續開發進行土地儲備、企業進入陌生區域撬動房價等。

土地是地產開發企業得以生存和壯大的根本，各企業也有自己不同的策略。

萬科的拿地之道

2005年，萬科提出了“客戶細分、城市圈聚集和產品創新”的三大策略。

向中心城區轉移是萬科的戰略布局，以客戶導向是萬科拿地的核心，而土地規模也是萬科在拿地時思考的一個重要條件，這一點與凱德置地頗為相似。

以前萬科拿地，首先是尋找機會，是按“土地棗產品棗客戶”這一流程進行操作，而現在，是首先分析客戶需求，先制定客戶策略，再出臺土地策略，最后是產品策略，購房者在萬科拿地策略中，從末端提到首位。

中海的拿地之道

2004年，中海地產先后大手筆吃進位于南京、成都、深圳、蘇州、廣州的8幅“地王”。2005年,中海繼續在全國范圍內攻城拔寨,無不劍指國內各主要城市核心地帶。

中海地產擴張野心是取“中心”而非“邊緣”路線。

“選擇主流城市、鎖定主流地段、關注主流人群、建筑主流產品、傳播主流價值。” 2006－2007年間，除繼續強化長三角、珠三角、環渤海區域以外，中海地產的戰略布局還將突出省會城市，將在全國20余個潛力城市擴展規模。

和黃的拿地之道

自2004年起，和黃已在內地各城市購地超過500萬平方米，累計投資約為180億港元(合計人民幣187億元)，比同期投資購買香港土地的160億港元還多。

到2005年6月這個數字超過600萬平方米。區域覆蓋：上海、成都、長沙、長春、武漢、天津、北京、重慶、廣州、深圳、西安。

和黃于2005年4月底斥資16億元拿下的漢口花樓街、老浦片兩個舊城改造地塊，拆遷工作進展緩慢。

同時，和黃2004年以約21億元拍下的成都1000余畝“城南地王”，也遇到拆遷糾紛困擾。因此，和黃將轉變拿地策略，類似武漢這種地塊拆遷成本大，樓價漲幅不甚理想，導致地塊綜合性價比不高的區域中心城市，可能要暫緩拓展，內地富有經濟活力且樓價上升較快地區的二線中等城市，會是其下一階段的重點目標。

恒基的拿地之道

恒基地產恒目前有3000億元的上市市值，在內地擁有近260萬平方米的土地儲備。

公司看好內地市場，在未來5年內，最少將斥資300億元在內地購置土地，其中大部分 將被用以開發小戶型住宅。

恒基在內地的發展重點是放在二線城市的土地儲備上。

在內地經濟比較發達的二線城市如重慶、成都、武漢、杭州、蘇州、天津、沈陽、長春、青島、寧波等，恒基都有積極拿地的意向。

其中，已確定的是長沙和徐州各一塊近千畝的土地，擬開發中高檔的住宅產品。

恒基在一線城市將主打商業地產項目，在二線城市以住宅項目為主，而且地塊規模一般要在幾百畝以上。

華潤的拿地之道

對于融資平臺已國際化的港股地產企業來講，他們的土地儲備甚至資本戰略都早已是設置好的，階段性的調控并不能改變他們既有的發展步伐。

2006年華潤集團將投入20億到30億港元用于增加土地儲備，拿地區域將集中在北京、上海等一線城市，同時也不排除進軍二線城市。

合生的拿地之道

合生創展的1300萬平方米土地儲備，多數是在2001－2002年市場下降周期時以低價買入,足夠其5－6年的開發，這些低價土地儲備使其可以保持穩定在35%以上的核心盈利的年增長率。

合生創展還在通過建設物流基地、產業基地等方式大面積拿地。

富力的拿地之道

富力地產目前發展的城市有廣州（17個項目）、北京（4個）、天津（1個）、西安（1個）、重慶等5個城市共計23個項目，預計未來3年會開拓成都、湖南及武漢等省市。在建項目總建筑面積396.5萬平方米。截至2006年6月底止，富力公司總土地儲備將達1451萬平方米。

富力拿地策略十分積極，但是所拿住宅地塊都不在廣州，而是基本位于二線城市。在一線城市或樓價較高城市，富力地產拿地時會相當謹慎、穩健。

陽光100的拿地之道

陽光100目前在全國天津、重慶、沈陽、濟南、長沙、南寧、桂林等 12個城市有項目開發，都是在二三線城市，從來沒有在北京、上海這樣的一線城市拿到過地。

陽光100基本上只進入二三線城市，且只做兩種產品：國際新城系列，即位于中心城市、新興地帶的以居住為主的都市大盤；以及城市廣場系列，即城市中心大型建筑綜合體。

據有關統計數據表明，2005年房地產百強企業共儲備土地面積40210.7萬平方米，其中土地儲備面積在100萬－500萬平方米之間的企業有43家，占比例最大，而土地儲備面積超過1000萬平方米的企業有9家之多。

總而言之，無論獲取土地方式如何變化，市場如何變化，企業核心競爭力的差異，實現土地價值增值是相同的目標，而土地價值的判斷則是必經的過程。