第一篇：零售企業培訓方法

零售企業培訓方法

職前培訓 職前培訓又稱入店培訓，是新員工進店后的基礎培訓。它主要是使新員工了解連鎖店的規章制度和職業道德規范、禮貌，以適應工作崗位要求。職前培訓應從三方面著手教育員工增強工作自覺性、教育員工熟悉商品知識、教育員工學會禮貌待客。針對連鎖店的特點，除文化教育外，職前培訓還應該包括以下基本內容：道德規范教育、專業技能培訓。

在職培訓 員工的在職培訓 就其內容和目的而言，有三種情況：第一，改善人際關系的培訓。此類培訓主要是使員工對下述人員關系有一個比較全面的認識，包括員工與員工之間的關系、感情、交往；員工自身的心理狀況和社會關系；員工對部門、企業整體的認同感或疏離感，以及整個集團內部各部門之間的關系等。第二，新知識、新觀念與新技術的培訓。連鎖企業要發展就必須隨時注意環境的變遷，隨時向員工灌輸新知識、新技術和新觀念，否則員工必然落伍。第三，晉級前的培訓。晉級是企業人事管理的必然過程。由于編制的擴充、人員退休、免職等各種原因，需要相應補充各類人員。為讓即將晉級的員工在晉級之前先有心理方面和能力方面的準備并且獲得相關的知識、技能和資料等，企業有必要對有培養前途的員工提前實施培訓。

職務培訓 職務培訓主要是對管理人員的培訓。管理人員是連鎖企業發展、生存的中堅力量。對這些人的培訓尤為重要。除注重培養管理人員的技術才干、人事才干、綜合協調全局的才干以外，還需注意以下幾點：

熟悉開展工作的環境。對于管理人員，應要求他們對公司的經營性質、管理制度、所分配部門的工作性質有充分了解，只有如此才能有效地開展工作。

注重團隊生活能力的培養。管理人員在團隊中生活，向具有經驗的老手或行家學習工作經驗有助于自身的快速進步。在安排工作時，最好從基層干起，使其確切了解基層人員的狀況，為將來的主管工作積累最實用的經驗。

提出工作報告。在初期的培訓工作中應要求被訓練人員定期提出工作報告，以了解該人員學習的進度和深度，隨時作出相應調整。

隨時進行工作考核。除定期的工作報告外，主管應以隨機測驗的方式做不定期的考核。這種方式可使主管更深入地了解被培訓人員的工作績效和培訓成果。

合理的工作分配。在管理人員對某一工作熟悉之后，最好能安排調動其它的工作，特別是一些能力較強、有潛力的新進人員尤不可使其長期做同一種工作，以免浪費精力，造成士氣低落的危險。適當調動工作，使其能在最短時間掌握較多的工作經驗。

不脫產教育培訓 ＯＪＴ是英文ｏｎｔｈｅｊｏｂｔｒａｉｎｉｎｇ的縮寫意指“崗位中培訓”。就是在工作現場，由上級通過工作中對部下實施指導、幫助和教育等方式進行的培訓。

ＯＪＴ包括兩個方面，一方面是按照制度進行的“ＯＪＴ”，即與業務活動、員工承擔的目標任務相聯系的指導教育，以及與個人能力開發培養計劃相聯系的指導教育；另一方面是非制度規定的ＯＪＴ，主要是指激勵、組織和指揮過程中所包含的指導教育內容。和全面質量管理教育類似，不脫產教育培訓工作持續進行，其管理過程包括ＰＤＣＡ循環，即“計劃——實施——評價——處理”管理循環。一個循環的結束意味著新一輪循環的開始。脫產教育培訓 ＯＦＦＪＴ的英文詞是“ｏｆｆ ｔｈｅ ｊｏｂ ｔｒａｉｎｉｎｇ”，意思是“離開工作和工作現場，由企業內外的專家和教師，對企業內各類人員進行的集中教育培訓”。

ＯＦＦＪＴ分成兩大類：一類是分層ＯＦＦＪＴ，它是指對不同階層的職工進行脫產教育培訓，以及對科長、班組長等的教育培訓，還包括對新職工的崗前培訓，對骨干員工的脫產培訓等。另一類是分專業ＯＦＦＪＴ，這是指按不同專業對各類職工進行脫產教育培訓，包括對不同員工進行全面質量教育培訓，以及業務教育培訓和銷售技巧教育培訓等。

ＯＦＦＪＴ是在企業的培訓中心、職業專科學校或社會上的各大專院校及教育培訓機構中進行的，涉及大量人力、物力的“投入”，因人員暫時調離崗位會對經營管理過程產生一定程度的影響，對ＯＦＦＪＴ過程必須進行有計劃的安排和管理。

自我開發 自我開發是指依靠員工本人的精力、時間和費用，不占用工作時間，不脫產，利用連鎖企業外的教育培訓設施和條件，提高員工的工作能力。諸如函授大學、夜大、電大以及社會上的各種培訓班。

自我開發作為企業教育培訓的一個組成部分，在于它補充了企業資金、人力和物力的不足，可調動員工尋求知識、提高能力的主動性和積極性。自我開發納入企業教育培訓體系的必要前提是，企業在制度上承認職工在社會上取得的各種“資格證書”和“畢業結業 證書”，并提供相應的幫助或資助

第二篇：培訓考核試卷(零售企業)

新版《藥品經營質量管理規范》

培訓考核試卷（零售）

姓名崗位分數.一、填空題：（每題2分 共20分）

1、企業應當具有與其經營范圍和規模相適應的經營條件，包括組織機構、人員、設施設備、質量管理文件，并按照規定設置系統。

2、質量管理部門或者質量管理人員負責制訂質量管理文件，并指導、監督文件的執行；

3、企業法定代表人或者企業負責人應當具備藥師資格

4、質量管理部門負責計算機系統操作權限的審核、控制及質量管理基礎的維護。

5、企業各崗位人員應當接受相關法律法規及藥品專業知識與技能的培訓和繼續培訓。

6、企業對首營企業應審核營業執照及其證明復印件。

7、在營業場所內，企業工作人員應當穿著整潔、衛生的服。

8、企業應當對直接接觸藥品崗位的人員進行及健康檢查，并建立健康檔案。

9、銷售中藥飲片做到計量準確，并告知方法及注意事項。

10、除藥品原因外，藥品一經售出，不得退換。

二、判斷題：（每題2分 共20分）

1、企業與供貨單位簽訂的質量保證協議必須注明：供貨單位應當按照國家規定開具發票。()

2、企業應當配備主管藥師或主管中藥師，負責處方審核，指導合理用藥。()

3、中藥飲片可在藥品庫內專區存放。()

4、首營企業審核的內容不包括供貨單位的開戶戶名、開戶銀行及賬號。()

5、監管碼信息與藥品包裝信息不符的，應當及時向供貨單位查詢，未得到確認之前不得入庫。()

6、驗收人員應當在驗收記錄上簽署姓名和驗收日期。()

7、記錄及憑證應當至少保存3年。疫苗、特殊管理的藥品的記錄及憑證按相關規定保存。()

8、冷藏、冷凍藥品到貨時，應當對其運輸方式及運輸過程的溫度記錄、運輸時間等質量控制狀況進行重點檢查并記錄。不符合溫度要求的經藥店主任同意可以入庫。()

9、銷售近效期藥品應當向顧客告知有效期。()

10、非本企業在職人員不得在營業場所內從事藥品銷售相關活動。()

三、單項選擇題：（每題3分 共30分）

1、負責處方審核的人員應該具備什么資格？（）

A藥學初級職稱B藥學中級職稱C藥學相關專業本科以上學歷D執業藥師

2、企業應當按規定的程序和要求對到貨藥品（）進行驗收。

A逐批B逐件C逐箱D逐盒

3、哪個部門負責對購貨單位采購人員的合法資格進行審核？()

A藥店主任B質量管理部門C采購部門D銷售柜組

4、從事中藥飲片質量管理、驗收、采購人員應當具有中藥學()以上學歷或者具有中藥學專業初級以上專業技術職稱。

A專科B本科C中專D研究生

5、供貨單位為批發企業的，檢驗報告書應當加蓋其（）原印章。

A藥品檢驗專用章B質量管理專用章C企業公章D藥品出庫專用章

6、中藥飲片調劑人員應當具有中藥學中專以上學歷或者具備（）資格。

A中藥師B主管中藥師C高級中藥鑒別師D中藥調劑員

7、藥品到貨時，收貨人員應當核實運輸方式是否符合要求，并對照隨貨同行單（票）和()核對藥品，做到票、賬、貨相符。

A購銷合同B采購記錄C質量保證協議D增值稅專用發票

8、隨貨同行單（票）應當包括供貨單位、生產廠商、藥品的通用名稱、劑型、規格、批號、數量、收貨單位、收貨地址、發貨日期等內容，并加蓋供貨單位()原印章。

A業務專用章B財務專用章C發票專用章D藥品出庫專用章

9、驗收同一批號的藥品應當至少檢查()個最小包裝，但生產企業有特殊質量控制要求或者打開最小包裝可能影響藥品質量的，可不打開最小包裝。

A1B2C3D510、企業應當對營業場所溫度進行監測和調控，以使營業場所的溫度符合()要求。

A陰涼B常溫C高于20℃D 15℃-25℃之間

四、多項選擇題：（每題3分 共30分）

1、供貨單位銷售人員的法人授權委托書應注明哪些項目？（）

A被授權人年齡B授權銷售的品種C身份證號碼D授權銷售地域E授權銷售期限

2、企業銷售藥品應當開具銷售憑證，內容包括（）等，并做好銷售記錄。

A藥品名稱B生產廠商C價格D批號E規格

3、企業應對()定期進行定期進行校準或者檢定。

A照明設備B空調設備C 溫濕度監測設備D計量器具E視頻監控設備

4、（）人員應當具有藥學或者醫學、生物、化學等相關專業學歷或者具有藥學專業技術職稱。A質量管理B保管C驗收D采購E營業

5、營業人員在營業場所內佩戴的工作牌應該有哪些內容？()

A照片B姓名C崗位D藥學技術人員應標明藥學專業技術職稱E執業藥師應標明執業資格

6、企業計算機系統信息錄入，應保證數據（）

A原始B真實C公開D安全E可追溯

7、藥品采購記錄應當包括哪些項目()。

A價格B劑型C生產廠商D批準文號E購貨日期

8、驗收記錄應當包括哪些項目()。

A商品名稱B通用名稱C生產日期D到貨數量E驗收合格數量

9、零售企業應當定期對陳列、存放的藥品進行檢查，應重點檢查哪些品種？()

A拆零藥品B易變質藥品C近效期藥品D擺放時間較長藥品E中藥飲片

10、藥品的陳列應當符合哪些要求？()

A按劑型、用途以及儲存要求分類陳列，并設置醒目標志；

B藥品放置于貨架（柜），擺放整齊有序，避免陽光直射；

C處方藥、非處方藥分區陳列，并有處方藥、非處方藥專用標識；

D處方藥可以采用開架自選的方式陳列和銷售；

E外用藥與其他藥品分開擺放。

第三篇：服裝零售企業培訓體系建設

致力于企業培訓體系建設

培訓師：梁彩霞

服裝零售企業培訓體系建設

摘要：隨著產業的成熟發展，現代商業之間的競爭也進入了白熱化階段，靠產品取勝？靠品牌取勝？靠快速流通取勝？還是靠價格取勝？從服裝生產商到服裝品牌運營商，到省級代理商再到地級加盟商，都在尋找答案。而究其實質，我們會發現，現代商業的競爭實際上就是員工能力與素質的競爭，就是企業培養員工核心技能的水平高低的競爭，所以，結合本人在服裝省代企業多年的工作經驗，對如何開展零售企業培訓體系的建設及內部講師隊伍建設進行分析論述。

正文：人類生存之根本要素“衣食住行”中，衣排在首位，這是人們的剛性需求，并且是易耗品。而隨著人們生活水平的提高，對服裝穿著的需求是只增不減，對服裝企業的產品設計、質量、創新、銷售服務等都提出了更高的要求。所以，對于整個服裝產業來講，從業人員的素質、技能較以前要更有專業性。高專業度的員工從哪里來？高等教育提供了大量人員，但還不能完全匹配上企業的需求，企業需要什么樣的人才，需要什么技能，企業最清楚，企業的管理者最清楚，企業的管理者也充分認知到內部培訓、培養的重要性。

但是企業雖然已經從過去比借“臉”到現在比借“腦”，就是說以前企業爭相斥巨資聘請形象代言人，而現在企業開始紛紛投資在聘請培訓咨詢公司上，種種現象的確已經表明培訓已成為服裝零售企業管理和運營的一部分，企業老板也高度認識到不培訓就意味著將落后于別人，不培訓將無法讓企業長久生存下去，而真真正正使培訓在企業中落地的卻又是鳳毛麟角。大多數企業還是停留在請培訓公司時不時做個咨詢，請幾個老師間斷性的講些課程。

目前除了少數大企業有自己的一套成系統的培訓組織以外，大部分企業尚缺乏與企業戰略緊密結合的培訓體系，與人才戰略需求相配套的培養體系，很多企業不僅管理水平低，而且不善于自我學習，都是通過咨詢公司提高企業的經營管理水平。對于企業來講，不僅要學習別人的先進管理模式，更要提高自己對培訓的認識，要認識到，不僅要通過培訓機構的幫助提高自己的管理水平、員工的素質，還要將這一行動持久化、長期化、固定化，使之成為企業的一個有機組成部分，即建立自己的企業培訓中心，— 1 — 致力于企業培訓體系建設

培訓師：梁彩霞

形成一個獨立的、一整套的企業培訓體系。

比如，從人才的培養方面來說，目前很多有了一定規模的企業沒有完整的人才培訓規劃，沒有獨立的培訓執行部門。真正要解決人才的瓶頸，不能夠光靠培訓咨詢公司，一定要從自身的人才開發、培養、評估、培訓做起，把人力資源視為第一生產力，把培養人、訓練人作為企業第一要事，才能夠創建優秀的組織體系。

企業建立自己的培訓中心是勢在必行、時不我待，那如何搭建起企業的培訓體系，如何使培訓中心高效運轉呢？與純凈考核和薪酬管理相比，培訓體系建設是一看就懂、一做就亂的工作。據一份權威機構對中國企業的培訓調查顯示，92%的企業沒有完善的培訓體系，其中，在企業的培訓管理機構方面，僅42%的企業有自己的培訓中心；在培訓制度方面，64%的企業聲稱有自己的培訓制度，但經座談和深入訪問發現，幾乎所有的企業都承認自己的培訓制度是流于形式的；在培訓過程管理方面，很多企業都缺乏規范的培訓需求分析過程和行之有效的培訓考核方法；甚至有的企業以培訓課程體系替代培訓體系的全部內容。完整的培訓體系可以以下六點內容：

1、企業內部培訓機構設置

2、培訓制度的建立

3、培訓課程體系的建立

4、培訓師資體系的建立

5、培訓過程的管理

6、培訓設施設備管理結合本人的工作實踐，在此就培訓課程體系的建立分享一些拙見。

一、培訓課程體系的建立

建立一套完善的培訓課程體系，是企業培訓體系建設的重要組成部分。一套完善的培訓課程體系可以使企業培訓變得更加系統化、規范化和條例化。在培訓課程體系建設中又可以分為兩塊工作：1是確定適合公司需求的培訓課程分類方式2是開展各類培訓課程的設計與開發

1、我公司是一家快速發展的服裝省代銷售型企業，員工由一線終端店鋪銷售人員及二線營運工作、后勤工作支持人員組成，終端銷售員工屬流動性比較大的一類人員，二線工作人員數量不多，屬技能型人員，故我在培訓課程的分類方式上以一線終端人員培訓課程體系及二線工作人員課程體系為兩大類；按受訓員工類型分為新員工入職培訓課程、一般員工培訓課程（主要指店鋪導購）、儲備干部培訓課程（主要指店助、店長、督導）、中層管理者培訓課程、高層管理者培訓課程；按職種劃分為人力資源類課程、財務類課程、倉儲物流類課程、營運類課程

— 2 — 致力于企業培訓體系建設

培訓師：梁彩霞

企業就根據自身的情況，有效地選擇培訓體系的劃分方式，以便提高培訓的規范性和系統化，便于課程的開發。

2、培訓課程的設計與開發是一項復雜而耗時的工作。根據專家定義，課程是“適應環境與輸入條件的要求，有明確的教學目標，選擇翔實的教學內容，準備匹配的教學條件，明確可操作的轉換手段，保證學習者能達到輸出目標，并能及時進行反饋評價的教學系統”

由此可看出廣義上的課程設計應該包括多方面的內容，不僅包含課程本身的有關內容“課程目標、課程科目或內容、課程教材（包括文字性的）、教學模式、教學策略、課程對象、課程時間、學習轉化手段等”，還包括培訓需求調查、培訓評價等。

培訓課程是直接用于企業所需人才培養的，所以它與學校的教育課程不同，其有鮮明的特點：

（1）培訓課程突出時效性，大多數情況是為了解決企業當前的急需問題，所以培訓課程設計的周期一般比較短，并且要根據變化及時調整

（2）培訓課程針對性強，學員是成年人，所以形式要針對成年學習的特點，課程內容與工作緊密相關，用于解決工作中的難題，促進工作開展

（3）培訓課程要講究經濟效益，在針對性課程內容設計的前提下，與推進業務工作緊密相聯，相促進，才能夠產生經濟效益

基于以上特點，我們培訓部在跟進培訓課程設計與開發時，時刻關注業務部門營銷、銷售動態，重點關注成長快速的店鋪、業績非常差的店鋪等典型案例，結合內部講師分析、總結案例，制作課程傳播分享；由于學員都是成年人，學習不喜歡被動式、填鴨式，課程設計時培訓形式更多鼓勵采用研討會、沙龍會、案例分享會、體驗式等會議型培訓方式

每個培訓課程在設計時，就像是一個舞臺劇本在創作時一樣，它雖然會由于演員表演的優劣影響其最終呈現出來的效果，但劇本必定是基礎，它的好壞對最終結果起決定作用。所以，課程設計是培訓的第一步，培訓講師要力爭開發出優秀的培訓課程，培訓部門要做好審核把關的工作。

如何能設計出優秀的培訓課程，結合我的工作，我也有很多的感悟：

— 3 — 致力于企業培訓體系建設

培訓師：梁彩霞

（1）課程要有優良的理論體系和框架。最初我們在開發課程時，講師都是只站在工作角度，把問題呈現出來后針對問題找出若干解決方案，剛開始我們這樣開發出來的課程，員工很喜歡，學習后也覺得很受用，因為他聽過課程后，拿到工作中就可以用，但是經過一段時間，就會發現一個問題解決了，另一個問題又冒出來了，但其實這些問題間是有相似性或關聯性的，我們的講師是明白的，只是當時沒有講到。后來，我們在討論分析時，就總結出“授之以魚，不如授之以漁”，我們在課程設計時，不能讓學員只知其一，不知其二，要讓學員知其然，知其所以然。這便是課程設計時要有理論框架，要有清晰的前后邏輯關系，這樣的課程，結構才是健全的，也是最有助于學員知識體系的積累。

（2）講師要有豐富的相關實戰經驗。講師在開發課程時，要有針對性，要把自己過往的經驗挖掘出來，引發學員的共鳴，或給學員一些參考，拿工作中的真切體驗去跟學員分享，從過來人身上學習是最快、最好的學習方法。我們營運類課程及終端人員專業技能課程都要求由營運部經理及優秀督導、店長來開發，制作好的課程由營銷總監親自審核，完全通過后方可實施培訓，每門課程的開發講師都是在這項工作領域最有經驗，最能拿到工作結果的人，所以她在去給學員講授時本身就具備很強的說服力，即便她的授課技巧差一點，但培訓內容絕對是學員日子想聽的。

（3）講師要有豐富的案例。案例比故事和游戲更貼近學員的日常工作。把案例發給學員，學員手中有個東西，互相交流和研討將更方便、更有針對性。否則講師只給個主題，就說給學員五分鐘時間研討，學員是空對空，沒有場景限制，很容易讓探討的話題跑偏，達不到培訓的效果。如果安全內容比較簡單，或只是你下面課程的引子，那就放在PPT里。總之，案例要豐富，講師要針對不同的課程，建立起自己的案例庫。我們培訓部每周下店巡鋪中，會在店鋪銷售現場搜集銷售案例，并整理成文字歸檔，以積累我們的— 4 — 致力于企業培訓體系建設

培訓師：梁彩霞

培訓案例庫，公司各類營銷策劃案，也要求企劃部策劃活動執行結束后，總結歸檔。在每位講師自我培訓案例的積累上，我們在以后的工作中還需要引導、加強。

（4）要求講師要對課程有自己獨立的思考。講師不是前人理論的復述者，講師的獨立思考是其最核心的東西，正因為此，才會有此講師與彼講師的不同，也正因為此，才能夠促進講師每講一次課程就有一次的收獲與成長。

（5）要有專業的授課技巧。同一個課程，不同的講師所講的效果是完全不同的，講師要用專業的授課技巧來引導學員參與到課程中來，而不是講師在獨自演講。對于一些知識性內容，演講是合適的，但對于大多數技能和態度類課程來說，引導學員參與是最好的選擇。講師就像是一個游泳教練，他在岸上講解完動作要領后，會把學員趕下水，讓學員自己去練習和體會，計量跟蹤觀察點評，如有必要，再總結和強調，直到學員學會為止。學員只有多練習，對課程的理解才深刻，才會真正學到。除此之外，講師借用一些其它的教學手段也可以提高授課技巧，比如視頻學習、多讓學員回答問題、實驗、小組PK、音樂配合、現場收放自如等。

有了課程設計的原則、思路框架及案例，接下來就要進入課程教材的編寫。教材編寫時要制作成我們培訓部下發的統一模板的PPT。培訓部也為內部講師進行了“如何規范化編寫教材”、“外部培訓教材引入與轉化”等培訓課程，來教授方法。教材編寫完成后，交到培訓部進行初步審核，再交到相對應總監處審核，修改一致通過后，方可放入越可培訓課程體系。某一項培訓主題的教材通過歷任內部培訓師的更新和完善，將沉淀成企業寶貴的知識成果。

培訓課程體系的建設是一項長期而持久的工程，需要公司高層領導的持續重視，需要內部講師團隊智慧的不斷貢獻與成長，需要每一階段結合企業戰略調整，工作重點、工作要求等及時更新、優化，所以要求培訓部要動態地管理公司的培訓課程體系，而不是設計出來就一塵不變；同時也要警惕走另一個極端，那就是培訓講師一有變換，培訓課程也隨之變化，— 5 — 致力于企業培訓體系建設

培訓師：梁彩霞

培訓課程帶有強烈的講師個人風格，也可能課程對學員是有幫助的，但它不能跟企業內的標準很準確無誤的鏈接，也沒有很好地傳承前人的積累，是對企業資源的一種浪費，也是對企業寶貴知識成果的一種不尊重，所以培訓部要做好此類的銜接工作，要對培訓講師有明確的要求。只有這樣，公司的培訓課程體系才能夠逐漸形成具有企業自己特色的課程體系，也才是真正意義上企業量身打造的培訓課程。

企業培訓體系建設對企業來講稱得上是利在當代、功在千秋的好事情，競爭如此激烈的服裝零售行業，需要源源不斷的人才，而人才培養的重任企業必須要自己承擔起來，培訓能力強則人才強，人才強則企業強，作為一名培訓工作者，我堅信企業培訓體系建設無論對于什么企業都必須有，而且只要企業沉下來用心做，一定可以做好！

第四篇：服裝零售企業培訓體系建設

致力于企業培訓體系建設培訓師：梁彩霞

服裝零售企業培訓體系建設

摘要：隨著產業的成熟發展，現代商業之間的競爭也進入了白熱化階段，靠產品取勝？靠品牌取勝？靠快速流通取勝？還是靠價格取勝？從服裝生產商到服裝品牌運營商，到省級代理商再到地級加盟商，都在尋找答案。而究其實質，我們會發現，現代商業的競爭實際上就是員工能力與素質的競爭，就是企業培養員工核心技能的水平高低的競爭，所以，結合本人在服裝省代企業多年的工作經驗，對如何開展零售企業培訓體系的建設及內部講師隊伍建設進行分析論述。

正文：人類生存之根本要素“衣食住行”中，衣排在首位，這是人們的剛性需求，并且是易耗品。而隨著人們生活水平的提高，對服裝穿著的需求是只增不減，對服裝企業的產品設計、質量、創新、銷售服務等都提出了更高的要求。所以，對于整個服裝產業來講，從業人員的素質、技能較以前要更有專業性。高專業度的員工從哪里來？高等教育提供了大量人員，但還不能完全匹配上企業的需求，企業需要什么樣的人才，需要什么技能，企業最清楚，企業的管理者最清楚，企業的管理者也充分認知到內部培訓、培養的重要性。

但是企業雖然已經從過去比借“臉”到現在比借“腦”，就是說以前企業爭相斥巨資聘請形象代言人，而現在企業開始紛紛投資在聘請培訓咨詢公司上，種種現象的確已經表明培訓已成為服裝零售企業管理和運營的一部分，企業老板也高度認識到不培訓就意味著將落后于別人，不培訓將無法讓企業長久生存下去，而真真正正使培訓在企業中落地的卻又是鳳毛麟角。大多數企業還是停留在請培訓公司時不時做個咨詢，請幾個老師間斷性的講些課程。

目前除了少數大企業有自己的一套成系統的培訓組織以外，大部分企業尚缺乏與企業戰略緊密結合的培訓體系，與人才戰略需求相配套的培養體系，很多企業不僅管理水平低，而且不善于自我學習，都是通過咨詢公司提高企業的經營管理水平。對于企業來講，不僅要學習別人的先進管理模式，更要提高自己對培訓的認識，要認識到，不僅要通過培訓機構的幫助提高自己的管理水平、員工的素質，還要將這一行動持久化、長期化、固定化，使之成為企業的一個有機組成部分，即建立自己的企業培訓中心，— 1 —

形成一個獨立的、一整套的企業培訓體系。

比如，從人才的培養方面來說，目前很多有了一定規模的企業沒有完整的人才培訓規劃，沒有獨立的培訓執行部門。真正要解決人才的瓶頸，不能夠光靠培訓咨詢公司，一定要從自身的人才開發、培養、評估、培訓做起，把人力資源視為第一生產力，把培養人、訓練人作為企業第一要事，才能夠創建優秀的組織體系。

企業建立自己的培訓中心是勢在必行、時不我待，那如何搭建起企業的培訓體系，如何使培訓中心高效運轉呢？與純凈考核和薪酬管理相比，培訓體系建設是一看就懂、一做就亂的工作。據一份權威機構對中國企業的培訓調查顯示，92%的企業沒有完善的培訓體系，其中，在企業的培訓管理機構方面，僅42%的企業有自己的培訓中心；在培訓制度方面，64%的企業聲稱有自己的培訓制度，但經座談和深入訪問發現，幾乎所有的企業都承認自己的培訓制度是流于形式的；在培訓過程管理方面，很多企業都缺乏規范的培訓需求分析過程和行之有效的培訓考核方法；甚至有的企業以培訓課程體系替代培訓體系的全部內容。完整的培訓體系可以以下六點內容：

1、企業內部培訓機構設置

2、培訓制度的建立

3、培訓課程體系的建立

4、培訓師資體系的建立

5、培訓過程的管理

6、培訓設施設備管理結合本人的工作實踐，在此就培訓課程體系的建立分享一些拙見。

一、培訓課程體系的建立

建立一套完善的培訓課程體系，是企業培訓體系建設的重要組成部分。一套完善的培訓課程體系可以使企業培訓變得更加系統化、規范化和條例化。在培訓課程體系建設中又可以分為兩塊工作：1是確定適合公司需求的培訓課程分類方式2是開展各類培訓課程的設計與開發

1、我公司是一家快速發展的服裝省代銷售型企業，員工由一線終端店鋪銷售人員及二線營運工作、后勤工作支持人員組成，終端銷售員工屬流動性比較大的一類人員，二線工作人員數量不多，屬技能型人員，故我在培訓課程的分類方式上以一線終端人員培訓課程體系及二線工作人員課程體系為兩大類；按受訓員工類型分為新員工入職培訓課程、一般員工培訓課程（主要指店鋪導購）、儲備干部培訓課程（主要指店助、店長、督導）、中層管理者培訓課程、高層管理者培訓課程；按職種劃分為人力資源類課程、財務類課程、倉儲物流類課程、營運類課程

企業就根據自身的情況，有效地選擇培訓體系的劃分方式，以便提高培訓的規范性和系統化，便于課程的開發。

2、培訓課程的設計與開發是一項復雜而耗時的工作。根據專家定義，課程是“適應環境與輸入條件的要求，有明確的教學目標，選擇翔實的教學內容，準備匹配的教學條件，明確可操作的轉換手段，保證學習者能達到輸出目標，并能及時進行反饋評價的教學系統”

由此可看出廣義上的課程設計應該包括多方面的內容，不僅包含課程本身的有關內容“課程目標、課程科目或內容、課程教材（包括文字性的）、教學模式、教學策略、課程對象、課程時間、學習轉化手段等”，還包括培訓需求調查、培訓評價等。

培訓課程是直接用于企業所需人才培養的，所以它與學校的教育課程不同，其有鮮明的特點：

（1）培訓課程突出時效性，大多數情況是為了解決企業當前的急需問題，所以培訓課程設計的周期一般比較短，并且要

根據變化及時調整

（2）培訓課程針對性強，學員是成年人，所以形式要針對成年

學習的特點，課程內容與工作緊密相關，用于解決工作中的難題，促進工作開展

（3）培訓課程要講究經濟效益，在針對性課程內容設計的前提

下，與推進業務工作緊密相聯，相促進，才能夠產生經濟

效益

基于以上特點，我們培訓部在跟進培訓課程設計與開發時，時刻關注業務部門營銷、銷售動態，重點關注成長快速的店鋪、業績非常差的店鋪等典型案例，結合內部講師分析、總結案例，制作課程傳播分享；由于學員都是成年人，學習不喜歡被動式、填鴨式，課程設計時培訓形式更多鼓勵采用研討會、沙龍會、案例分享會、體驗式等會議型培訓方式

每個培訓課程在設計時，就像是一個舞臺劇本在創作時一樣，它雖然會由于演員表演的優劣影響其最終呈現出來的效果，但劇本必定是基礎，它的好壞對最終結果起決定作用。所以，課程設計是培訓的第一步，培訓講師要力爭開發出優秀的培訓課程，培訓部門要做好審核把關的工作。

如何能設計出優秀的培訓課程，結合我的工作，我也有很多的感悟：

（1）課程要有優良的理論體系和框架。最初我們在開發課程時，講師都是只站在工作角度，把問題呈現出來后針對問題找

出若干解決方案，剛開始我們這樣開發出來的課程，員工

很喜歡，學習后也覺得很受用，因為他聽過課程后，拿到

工作中就可以用，但是經過一段時間，就會發現一個問題

解決了，另一個問題又冒出來了，但其實這些問題間是有

相似性或關聯性的，我們的講師是明白的，只是當時沒有

講到。后來，我們在討論分析時，就總結出“授之以魚，不如授之以漁”，我們在課程設計時，不能讓學員只知其一，不知其二，要讓學員知其然，知其所以然。這便是課程設

計時要有理論框架，要有清晰的前后邏輯關系，這樣的課

程，結構才是健全的，也是最有助于學員知識體系的積累。

（2）講師要有豐富的相關實戰經驗。講師在開發課程時，要有

針對性，要把自己過往的經驗挖掘出來，引發學員的共鳴，或給學員一些參考，拿工作中的真切體驗去跟學員分享，從過來人身上學習是最快、最好的學習方法。我們營運類

課程及終端人員專業技能課程都要求由營運部經理及優秀

督導、店長來開發，制作好的課程由營銷總監親自審核，完全通過后方可實施培訓，每門課程的開發講師都是在這

項工作領域最有經驗，最能拿到工作結果的人，所以她在去給學員講授時本身就具備很強的說服力，即便她的授課

技巧差一點，但培訓內容絕對是學員日子想聽的。

（3）講師要有豐富的案例。案例比故事和游戲更貼近學員的日

常工作。把案例發給學員，學員手中有個東西，互相交流

和研討將更方便、更有針對性。否則講師只給個主題，就

說給學員五分鐘時間研討，學員是空對空，沒有場景限制，很容易讓探討的話題跑偏，達不到培訓的效果。如果安全

內容比較簡單，或只是你下面課程的引子，那就放在PPT

里。總之，案例要豐富，講師要針對不同的課程，建立起

自己的案例庫。我們培訓部每周下店巡鋪中，會在店鋪銷

售現場搜集銷售案例，并整理成文字歸檔，以積累我們的培訓案例庫，公司各類營銷策劃案，也要求企劃部策劃活

動執行結束后，總結歸檔。在每位講師自我培訓案例的積

累上，我們在以后的工作中還需要引導、加強。

（4）要求講師要對課程有自己獨立的思考。講師不是前人理論的復述者，講師的獨立思考是其最核心的東西，正因為此，才會有此講師與彼講師的不同，也正因為此，才能夠促進

講師每講一次課程就有一次的收獲與成長。

（5）要有專業的授課技巧。同一個課程，不同的講師所講的效

果是完全不同的，講師要用專業的授課技巧來引導學員參

與到課程中來，而不是講師在獨自演講。對于一些知識性

內容，演講是合適的，但對于大多數技能和態度類課程來

說，引導學員參與是最好的選擇。講師就像是一個游泳教

練，他在岸上講解完動作要領后，會把學員趕下水，讓學

員自己去練習和體會，計量跟蹤觀察點評，如有必要，再

總結和強調，直到學員學會為止。學員只有多練習，對課

程的理解才深刻，才會真正學到。除此之外，講師借用一

些其它的教學手段也可以提高授課技巧，比如視頻學習、多讓學員回答問題、實驗、小組PK、音樂配合、現場收放

自如等。

有了課程設計的原則、思路框架及案例，接下來就要進入課程教材的編寫。教材編寫時要制作成我們培訓部下發的統一模板的PPT。培訓部也為內部講師進行了“如何規范化編寫教材”、“外部培訓教材引入與轉化”等培訓課程，來教授方法。教材編寫完成后，交到培訓部進行初步審核，再交到相對應總監處審核，修改一致通過后，方可放入越可培訓課程體系。某一項培訓主題的教材通過歷任內部培訓師的更新和完善，將沉淀成企業寶貴的知識成果。

培訓課程體系的建設是一項長期而持久的工程，需要公司高層領導的持續重視，需要內部講師團隊智慧的不斷貢獻與成長，需要每一階段結合企業戰略調整，工作重點、工作要求等及時更新、優化，所以要求培訓部要動態地管理公司的培訓課程體系，而不是設計出來就一塵不變；同時也要警惕走另一個極端，那就是培訓講師一有變換，培訓課程也隨之變化，培訓課程帶有強烈的講師個人風格，也可能課程對學員是有幫助的，但它不能跟企業內的標準很準確無誤的鏈接，也沒有很好地傳承前人的積累，是對企業資源的一種浪費，也是對企業寶貴知識成果的一種不尊重，所以培訓部要做好此類的銜接工作，要對培訓講師有明確的要求。只有這樣，公司的培訓課程體系才能夠逐漸形成具有企業自己特色的課程體系，也才是真正意義上企業量身打造的培訓課程。

企業培訓體系建設對企業來講稱得上是利在當代、功在千秋的好事情，競爭如此激烈的服裝零售行業，需要源源不斷的人才，而人才培養的重任企業必須要自己承擔起來，培訓能力強則人才強，人才強則企業強，作為一名培訓工作者，我堅信企業培訓體系建設無論對于什么企業都必須有，而且只要企業沉下來用心做，一定可以做好！

第五篇：零售和拓展常用方法

零售和拓展常用方法

MAN法則

M（Money）表示金錢即購買力，A（Authority）表示購買決定權，N（Need）表示購買需求。一般來說，銷售或拓展對象應同時具備以上三個條件，才有可能購買產品或成為經營者。業務員確記，一定要找準對象，找對對象。求同法則

這是可以減少顧客反駁和異議的一種有效方法。在拜訪顧客之前，要針對這個特定的顧客預先準備好一些可以讓對方回答“是”的問題，這些問題可以很簡單，如“您在工廠唯冠上班是吧？”“您上星期剛去醫生對嗎？”等，讓對方很自然地回答“是”如果開始能讓顧客自然加答五個以上的“是”，那這次拜訪成功的可能性就大大提高。多用問句

有經驗的業務員與顧客交流時大多數時間不是在講，而是在問。首先，一種觀點業務員自己說出來，不如讓顧客說出來好，例：“現在污染對人健康危害很大”，就不如改為：“您肯定知道，現在污染對人的健康危害很大是吧？”當你說：“蘆薈對人體非常有益的一種植物”，可以改為：“蘆薈是對人體非常有益的一種植物，您一定聽說過對嗎？”。當業務員要提到產品時，最好用假設的問句，如提到氨基酸片你可以問：“如果有種產品可以有效地防止酒精對您肝臟的危害，您會感興趣，是嗎？”如提到事業你可以問：“如果有一個事業可以讓您兼職開始且壓力很小，同時又可以有機會讓您改變打工生活，您會有時間去了解，對嗎？”這樣可以避免讓顧客有一種壓力感

危機分析法

人采取行動有兩個原因，一個是為逃避危機，一個是追求快樂。顧客購買產品也不外乎這兩個原因。

很多顧客由于缺乏健康知識，往往對有些狀況危害性認識不夠。業務員要讓顧客看到這些問題的嚴重性，從而產生改變的欲望，并進一步將這種愿望轉化為購買欲。例如：長期便秘的人，要讓他認識到，如果這種狀況不改善，體內垃圾長期不能及時排出體外，不但會影響食欲及腸道對營養物質的吸收，而且使體內有毒物質在腸道內停留時間過長，被大量吸收，嚴重污染血液，引起一系列問題，如營養不良、貧血、結腸炎等，嚴重的導致肝臟及血液性疾病。最好，舉例說明某人沒有注意而導致的情況。

假設成交法

在銷售前不要只考慮顧客拒絕等負面結果，而要多想像假設成交之后會是什么情景，顧客使用產品之后會發生什么樣的好變化，產生好的效果，或從事完美后會成為什么樣。你要用自己的語言把類似的畫面描繪得就像眼前正在發生一樣。

無意識銷售法

無意識銷售就是有意識地創造一些積極條件和時機讓潛在顧客無意之中接觸到產品從而引起他對產品的興趣。例如你自己使用的蘆薈膠、口香劑、唇膏等產品隨身攜帶，有機會就在朋友面前使用，也可以讓朋友感受一下或經常性地拿著公司的資料自己隨時隨地翻閱。注意這時你就是產品的使用者，對方產生對產品的好奇心和興趣你只需簡單介紹一下，沒有問的你不必多講。總之只要你有機會，就讓產品為你創造更多的銷售條件。善用輔助工具和口碑

1、有、無意識地經常性借一些書籍給新朋友看，如《人類瑰寶蘆薈》《蘆薈治療百例》《保健知識》《管道故事》等，一般在第一次介紹后一定要借一本資料給對方看一看，同時創造下一次拜訪的機會。

2、做一些常用或與需求相關的產品示范。（記注：是與需求相關的示范，切勿全做）

3、善于利用口碑

成交時的二選一法則

成交時，我們可建議顧客如：您是拿兩瓶還是拿一瓶？——注意盡量避免使用“買”字。