第一篇：圖書營銷學名詞解釋

圖書營銷學主要由圖書市場，圖書市場需求，圖書營銷等基本概念組成。市場是一個非常

復雜的經濟活動和經濟關系的綜合體。圖書市場就是涉及圖書產品交換的各項經濟活動以及

由此產生的各種經濟關系定的總和。圖書市場是由圖書產品、讀者、購買力、購買動機和

圖書市場信息等基本要素構成的。市場信息是以市場為反映對象，表征市場需求、市場競

爭與市場運行狀態、特征與規律等各種信息的總稱。滿足讀者的圖書需求是出版企業圖書

營銷活動的根本目的。市場需求的類型：否定需求、無需求、潛伏需求、飽和需求、過飽

和需求、衰退需求，不規則需求，病態需求。市場需求的特征：多樣性、層次性、專指性、可誘導性、彈性、時代性、關聯性、隱蔽性。圖書營銷的概念：“彭星閭：營銷是以市

場為中心，滿足用戶現實需求和潛在需求的企業整體性活動。科特勒：市場營銷是個人或

組織通過創造并同他人或組織交換產品和價值以獲得所欲之物的一種社會過程。麥克納：

營銷即創造并傳送生活水準給社會。基本點：圖書營銷的主體是出版發行企業。（出版企

業和圖書發行企業）圖書營銷是出版企業的整體性活動。圖書營銷是以有效滿足廣大讀

者對圖書商品的需求為基本宗旨的。圖書營銷是以市場為中心的一種企業活動。綜上，圖書營銷是出版發行企業為滿足讀者對圖書商品的需求，從事市場調研，圖書產品開發、定

價、促銷到將圖書商品轉移到讀者的一系列市場活動。也即：圖書營銷是以市場為中心的出

版發行企業的整體性活動。圖書營銷的任務：確認市場，了解購買動機，開發和調整產品，合理定價，執行實體 配銷，銷售促進，售后服務。圖書研究對象，三說：供求說圖書

市場說整體活動說圖書研究對象是出版發行企業的整體營銷活動，是出版發行企業營銷

環境的動態性與 出版發行企業營銷活動的相對穩定性之間的矛盾。圖書營銷的研究內容：

圖書營銷戰術主要是指圖書營銷組合即圖書產品策略，圖書定價策略和圖書分銷、促銷策

略。圖書營銷戰略圖書營銷管理、圖書營銷技術

與手段、圖書營銷基本理論第二章 圖書營銷環境圖書營銷環境的特點：關聯性，層次

性，動態性，差異性 企業可選擇的應變對策：促變對策，減輕對策，轉移對策 出版方針：

為人民服務，為社會主義服務。影響的經濟政策：產業稅收信貸補貼政策社會文

化因素：價值觀念，文化思潮，民族傳統，宗教信仰，地域文化，語言文字，教育水平。圖

書產品是通過交換能夠滿足讀者精神需求和利益的有形物體及無形服務的總和。包括：核

心層，形式層，延伸層圖書的生命周期：引入期，成長期，成熟期，衰退期圖書產品經

營策略是指出版發行 企業對圖書產品經營發展方向所進行的決策，它是出版發行企業圖書

產品選題開發的指導思想。圖書產品組合是指出版發行企業生產和經營的全部產品線，產

品項目的組合方式。要 素有廣度，深度和關聯度。第六章 圖書價格策略影響價格的因

素：客觀因素：國家的書業價格政策，圖書產品的成本價值因素，圖書 市場的供求狀況，圖書產品自身的需求價格彈性，讀者的購買心理與購買行為等。主觀因素：出版發行企業營銷的定價目標。影響的經濟政策：價格 產業 稅收 貨幣政策

1984年 關于圖書調整定價的通知價格體系：市場上千差萬別的各種各樣的商品之間價格的相互聯系、相互制約而形成的一個復雜體系。通常劃分為商品的比價體系和差價體系兩

個部分。商品差價指同一商品由于流通的環節、地區、季節或質量的不同而形成的價格差

額。主要形式有批零差價，質量差價，地區差價，季節差價。商品比價是指同一條件下相

關商品的比例關系。有替代品比價和連帶品比價，投入要素與制成品比價等幾種關系。保

本微利的書業價格原則，控制定價利潤率的書業價格政策。圖書產品的價值因素：物化勞

動量和活勞動量。圖書產品的成本因素：。。圖書產品價格=圖書生產成本+圖書流通成本+稅金+利潤市場狀況因素：商品的供求狀況，圖書商品的需求價格彈性和市場競爭狀

況。

第二篇：圖書營銷學2

根據世界讀書日舉辦的一系列活動中看圖書發行學

今年4月23日是第十八個世界閱讀日，隨著世界閱讀日的帶來，一系列跟其有關的活動也隨之開展，如讀書講座、創作比賽、換書活動以及與讀書有關的電視特別節目等等，從這些活動中我們可以看出圖書在我們的生活、學習、工作中還是非常重要的，有其存在的價值和意義。當然這些活動與圖書發行也是密切相關的，這些活動的開展為圖書發行、營銷的發展提供了方向，從而使圖書發行不斷地完善，而良好的圖書發行同時也為這些活動的舉辦提供了很好的主題內容。所以，只有很好的了解圖書發行學，才能更好的做出更多更優秀的書籍為更多讀者所用，才能使中國更加文明昌盛。近些年來，圖書發行事業有了大的發展，書店網點遍布全國城鎮，作為出版專業的學生，了解圖書發行學是我們必修的一門學問，下面，我就主要以我最熟悉的由河北大學舉辦的“蓮池讀書會——名家講座”為例，談談我從這些根據世界閱讀日而舉辦的活動中是怎樣看待圖書發行學的。在河北大學舉辦的“蓮池讀書會——名家講座”這次活動中，任文京老師以“閱讀的崇高與卑俗”為主題向我們講授了以下幾個方面：

一、我們應該閱讀什么圖書。

二、為什么要閱讀具有崇高意義的書，而不能閱讀內容低下、卑俗的書。

三、閱讀崇高圖書的意義。從這次講座中我們清楚的認識到了什么樣的圖書是崇高的，而什么樣的圖書是卑俗的，認識到了我們應該閱讀什么樣的書籍。在講座的最后，任老師還給我們推薦了基本經典圖書，如《人生》、《約會》等等，使我們受益匪淺。我們都知道，圖書發行學作為一門研究出版物發行規律的科學，作為一個古老的行業、年輕的學科，它涵蓋了發行市場的地理位置、交通情況、面積與規模、客流量、出版物種類、賣場的布局、出版物銷售情況、單位時間內出版物的成交量、顧客的購買意愿和購買心理、出版物發行現狀和發展發行等諸多方面。從我校舉辦的名家講座以及其他地區根據世界閱讀日舉辦的一系列活動中可以看出圖書發行學中的圖書市場是非常重要的，所以把握好圖書市場對圖書發行至關重要。

學習了圖書營銷學以后，我了解到圖書市場指的是圖書商品交換關系的總和，是圖書商品者的供給者和需求者相互作用。而圖書市場的形成條件也包括以下五個方面的內容：第一、要存在一定數量的可供交換的產品。第二、要存在專門的圖書商品供給者。第三、要存在一定數量的具有購買欲望與購買能力的圖書商品需求者。第四、圖書的價格符合供求雙方的利益要求。第五、有一定的市場信息，包括圖書出版信息、發行信息及需求信息等等。所以，作為任何一個圖書供給者來說，只有把握好廣大圖書需求者的信息，了解廣大讀者的圖書要求才能更好的為圖書發行創造更好的圖書市場。

因而可以看出，圖書市場要以調查讀者需求為核心，著重研究市場信息，如現在廣大讀者市場預測，目標市場，市場細分，城鄉圖書市場，學校市場，各種專業書市場，海外圖書市場等等。還以我校舉辦的名家講座為例，在這次講座中任老師談到哪些表現真善美、理想新年、陽光心理、正確的三觀、文學、歷史、哲學等等方面的書都是崇高的書，而那些官場黑暗小說，揣摩別人心思之類的書則是庸俗低

下的書。這就給圖書發行提供了一個很好的圖書市場，它向圖書發行商指明了一個發行圖書的方向，圖書發行商可以根據那些崇高書的類型再根據廣大讀者的口味來發行圖書，而那些庸俗低下，不符合廣大讀者的閱讀口味和閱讀追求的庸俗低下的圖書則盡量少發行或不發行。因此，這些根據世界閱讀日而舉辦的一系列活動為圖書放行提供了契機，圖書發行可以根據更各地區及學校舉辦的與世界閱讀日有關的活動中尋求圖書市場，看看發行什么樣的書適合大多數讀者的品味和需求，從而更好地在遵循黨的文化宣傳活動的規律、遵循經濟活動和市場的規律下去發行更多的適合市場和讀者需求的圖書，以獲得更大的社會效益和經濟效益。

書店和一些圖書銷售網站如當當網、亞馬遜網、京東網等等經營的圖書是商品，與其他商品有共性，都是使用價值和價值的對立統一體。從商品的角度說，圖書發行學是商業經濟學的一個分支，需要商業經濟學的基礎知識。但圖書是精神產品，圖書的發行必須從屬于社會和人民的利益，適應思想宣傳、文化積累、普及知識的需要。文化宣傳屬性與商業屬性的對立統一，構成圖書發行學的研究體系。隨著世界閱讀日的到來，一些書店以及當當網等網站的賣書活動也隨之紛紛采取圖書打折活動，不僅使圖書銷售的數量大大提高，獲取了更大的經濟效益，同時其賣出圖書的類型也為圖書發行商發行圖書提供了導向和借鑒。

由以上的種種活動，包括我校舉辦的“蓮池讀書會——名家講座”活動，以及其他地區和院校舉辦的一系列活動中我們可以看出，圖書

發行學的的確確是一門應用科學，它立足實踐，重在應用。在研究發行規律的基礎上，也需要研究圖書商品流通的組織和技術，即研究圖書經營的商流、物流、信息流、資金流的組織、協調和業務技術。這四流交織在圖書的購、銷、調、存、管理業務環節之中。如何使各個業務環節的運作合理化、規范化，是圖書發行組織技術的重要課題。研究圖書發行網點，圖書發行渠道的組織與運用，探討它的規律性，充分發揮它們的系統功能，也是圖書發行組織技術不可忽視的課題。從這個意義上來說，研究圖書發行規律和研究圖書商品流通的組織技術是相互聯系、相得益彰的。我們作為出版專業的大學生，應該要善于分析，把握好每次的與出版和圖書發行有關的活動，從中看出其規律，從而為今后我們更好的時間打下基礎。

第三篇：服務營銷學名詞解釋

1.服務營銷組合: 是服務企業依據其營銷戰略對營銷過程中的構成要素進行配置和系統化管理的活動。服務營銷要是包括：產品、價格、地點或渠道、促銷、人、有形展示和過程。

2.關系營銷：是指企業與顧客、分銷商、經銷商、供應商等建立和保持并加強關系，通過交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自的營銷目的營銷行為的總稱。

3.客戶價值導向：是企業要向消費者提供超越其心理期望值的、超越常規的全方位服務，使顧客對企業的服務感到滿意，讓顧客真正的認可，從而使企業不斷的發展。

4.客戶滿意：是指企業的全部經營活動都要從滿足顧客的需要出發，以提供滿足顧客需要的產品或服務為企業的責任和義務，以滿足顧客需要，使顧客滿意成為企業的經營目的。5.SWOT分析法：又稱企業內外部環境對照分析法。它是企業內外部環境形成的機會（Opportunities）、威脅（Threats）、優勢（Strengths）和劣勢（Weakness）四個方面的情況結合起來進行分析，以尋找制定適合于本企業實際情況的戰略和策略的方法。6.服務信息系統：是指能為服務營銷管理當局及時收集、分類、分析、評價和分配準確的內外部信息人員、設備程序的綜合體。

7.服務營銷環境：是影響服務企業生存和發展、制約服務企業營銷決策的內外部各種因素和力量的集合。服務營銷環境由宏觀環境和微觀環境構成。

8.環境威脅分析法：是把環境威脅的潛在嚴重性和其出現的可能性的大小列成矩陣來對環境威脅進行分析的方法。

9.差異性市場營銷：是企業分別提供不同的服務產品，運用不同的市場營銷組合，為若干個細分市場服務，滿足每個細分市場的不同需求。

10.服務市場：就是服務商品市場，是組織和實現服務商品流通的交換體系和銷售網絡，是服務生產、交換和消費的綜合體。

11.市場細分：是指企業按照一種或幾種因素，把整個市場分割為若干個有相似需求和欲望的消費者群體，形成子市場的市場分類過程。

12.服務定位:是指服務企業根據市場競爭狀況和自身資源條件，建立和發展差異化競爭優勢，以使自己的服務產品在消費者心目中形成區別并優越于競爭者產品的獨特形象。13.品牌：是一種名稱、術語、標記、符號或設計，或是它們的組合運用，其目的是借以辨認某個消費者或某群消費者的產品或服務，并使之競爭對手的產品和服務區別開來。14.服務包：是指在某種環境下，所提供的一種服務產品被認為是一個包裹，集合著各種利益和服務的提供。主要內容有：核心服務、便利性服務和支持性服務。

15.服務產品創新：是指服務新產品的研究與開發，是實現營銷差別化策略的根本途徑。16.認知價值定價法：是為喚起顧客對服務產品高價值的認識而制定較高的價格。

17.目標利潤定價法：是指產品的售價能保證企業達到預期的目標利潤率。企業根據總成本和估計的總銷售量，確定期望達到的目標收益率，然后推算價格。

18.服務渠道：是促使服務產品順利地到達顧客手中，被使用或消費的一整套的相互依存，相互協調的有機性系統組織。

19.可達市場占有率：是指企業認定的可達市場上的銷售額占企業所服務市場的百分比。20.連鎖經營:一般是指流通領域中若干同行業店鋪，以共同進貨或授予特許權的方式聯結起來，實現服務標準化、經營專業化、管理規范化，共享規模效益的一種現代經營方式和組織形式。

21.渠道沖突:是指某渠道的成員意識到另一個渠道成員正在從事會損害、威脅其利益、或者先生其利益為代價獲取稀缺資源的活動，從而引發在他們之間的敵對和報復等行為。22.相對市場占有率：是指企業銷售額與只要競爭對手銷售業績的對比。通常可采用兩個指標來計算：一個是企業銷售額相對于最大的三至五個競爭對手的銷售額總和的百分比；另一個是企業銷售額相對于市場領袖競爭者的銷售額的百分比。

23.服務圈：是指服務網點以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射范圍。

24.溝通循環圈：是指當顧客與企業進行接觸時，他們會按照溝通循環圈發生交互作用。主要包括:期望/購買、互動作用、經歷以及口碑/參考四個部分。25.銷售促進:是針對某一事端、價格或顧客群的營銷活動，通常提供額外利益鼓勵消費者或營銷中介做出直接反應。

26.內部營銷：是指組織把員工看作其內部顧客，設法對員工的需求予以滿足，并向員工促銷組織政策與組織本身，使其能以營銷意識參與服務。

27.授權法：是通過賦予服務人員一定權力，發揮他們主動性和創造性的方法，它強調對服務人員的尊重，重視“人性”化的管理，反對讓服務人員依照教條、規章、制度等硬性的東西工作。

28.服務流程再造：是指服務企業或部門，從顧客需求出發，以服務流程為改造對象，對服務流程進行根本性的思考和分析，通過對服務流程的構成要素重新組合，產生出更為有價值的結果，以此實現服務流程的徹底地重新設計，從而使企業服務的各個流程各企業帶來績效的巨大改善。

29.流水線法:源于生產制造業的工人在流水線上按照一定程序完成操作，從而提高工作效率。有的服務企業也采用類似的方法指導顧客服務，要求提供給顧客標準化的、程序化的服務活動。為此企業制定了詳細的制度、規范和服務內容，使服務人員做到有章可循。30.服務營銷組織：是指企業為了實現服務營銷的目標和企業的任務，通過職能的分配和人員的分工，并授予人員相應的權力與職責而進行協調服務營銷活動的有機體。它是企業服務營銷管理的基礎和重要保證。

31.服務營銷策劃：是一項整體性的活動，是指企業為了達到一定的服務營銷目標，在綜合分析企業內外部環境的基礎上，對實現目標所需的策略、戰略和詳細計劃加以定義并進行控制和反饋的過程。

32.顧客滿意度: 是一個很難測量的、不太穩定的顧客心理狀態，它是衡量顧客是否愿意繼續和企業維持關系的重要指標。

名詞解釋:

SWOT分析法；服務包；認知價值定價法；渠道沖突；顧客價值導向；差異化市場營銷；目標利潤定價法；連鎖經營；關系營銷；品牌；授權法；服務營銷策劃；服務定位；可達市場占有率；服務流程再造；服務營銷組織；服務營銷組合；服務市場；服務產品創新；銷售促進；客戶滿意；服務營銷環境；市場細分；服務渠道；服務營銷信息系統；環境威脅分析法；相對市場占有率；流水線法；環境機會分析法；服務圈；溝通循環圈；內部營銷；

簡答題部分：

1．為什么消費者對購買服務的評價過程存在差異？ 2．

簡述價值鏈分析法對企業的幫助？ 3．

企業服務多樣化的原因及意義？

4．如何理解有形展示對服務產品營銷的作用？ 5．

簡述有效處理顧客投訴的原則？ 6．

簡述SWOT分析法？ 7．

簡述服務市場細分的過程？ 8．

簡述服務定位與差別化的關系？ 9．

簡述企業評價差異化特征的標準？ 10．什么是服務產品，如何理解？

11．簡述服務人員如何對細分市場進行評估？ 12．簡述企業定位一般可采取的方法？ 13．簡述服務企業如何實現提供物的差別化？ 14．簡述營銷管理者如何理解服務產品的各個層次？ 15．簡述新的服務產品的開發模式？ 16．簡述服務消費者的購買決策過程？ 17．簡述成功定位的必備的特征？ 18．簡述服務品牌的作用？ 19．簡述服務產品創新的方向？ 20．有形展示管理就注意哪些問題？ 21．什么是服務營銷環境，有哪些特點？

22．什么是通行價格定價法，簡述企業采用通行價格定價的原因？ 23．服務渠道績效的評價方法有哪些？ 24．簡述網絡渠道優勢？ 25．簡述服務廣告的指導原則？ 26．試述服務網點商圈的選擇方法？ 27．簡述直銷方式的優勢與劣勢？

28．如何全面理解真實瞬間的涵義及基重要性？ 29．怎樣建立市場導向的服務營銷組織？

30．關系營銷有哪三個層次？試述如何留住顧客？ 31．比較服務營銷組合與傳統營銷組合的異同？ 32．簡述動態服務營銷環境給企業帶來的營銷機會？ 33．簡述企業內部營銷的程序？

34．適當授權能為服務企業帶來哪些好處？ 35．簡述企業服務營銷策劃的過程？

36．什么是認知價值定價法，怎樣運用認知價值定價法來定價？ 37．服務渠道的種類和渠道沖突的種類？ 38．簡述有效服務促銷管理的原則？ 39．出色業務人員就具備的重要才能？ 40．簡述顧客流失的原因與代價？ 41．自由連鎖的特點？

論述題部分：

1．試述企業市場細分的意義？ 2．

Δ 連鎖經營成功關鍵及注意問題？ 3．

服務企業如何實現服務交付的差別化？ 4．

Δ 企業市場定位的三個步驟？ 5．

Δ 試述品牌動作及管理的過程？ 6．

試述服務企業如何實現形象差別化？ 7．

試述主要從哪些方面研究細分市場的結構？ 8．

Δ 服務質量的含義及其主要內容？ 9．

試述服務企業如何形成自己的服務特色？ 10．Δ 目標市場選擇的策略？

11．比較服務營銷學與市場營銷學的差異？ 12．什么是自由連鎖。試述自由連鎖的特點？

第四篇：市場營銷學 名詞解釋

1.顧客滿意：顧客將產品和服務滿足其需要的績效與期望進行比較所形成的感覺狀態。

2.市場營銷：市場營銷是通過創造和交換產品及價值，從而使個人或群體滿足欲望和需要的社會過程和管理過程。

3.市場:市場是商品經濟中生產者與消費者之間為實現產品或服務價值，滿足需求的交換關系、交換條件和交換過程。

4.品牌:品牌是用以識別某個銷售者或某群銷售者的產品或服務，并使之與競爭對手的產品或服務區別開來的商業名稱及其標志，通常由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構成。

5.零售：零售是指所有想最終消費者直接銷售產品或服務，用于個人及非商業性用途的活動。

6.廣告：廣告是廣告主以出盡銷售為目的，付出一定的費用，通過特定的媒體傳播商品或勞務等有關經濟信息的大宗傳播活動。

7.組織行為：組織市場之工商企業為從事生產、銷售等業務活動以及政府部門和非盈利組織履行職責而購買產品和服務所構成的市場。

8.品牌資產：品牌資產是一種超過商品或服務本身利益以外的價值。

9.產品組合：產品組合是指企業提供給市場的全部產品線和產品項目的組合或結構，即企業的業務經營范圍。

10.市場細分：市場細分就是企業根據自身條件和營銷意圖，以需求的某些特征或變量為依據，區分具有不同需求的顧客群體的過程。

11.人員推銷：人員推銷是企業運用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務的一種促銷活動。

12.顧客認知價值：顧客認知價值是指企業讓渡給顧客，且能讓顧客感受到的實際價值。

13.定點超越：定點超越指找出競爭者在管理和營銷方面的最好作法作為基準，然后加以模仿、組合和改進，力爭超過競爭者。

14.相關群體：相關群體也稱參考群體或參照群體，指一個人在認知、情感的形成過程和行為的實施過程中用來參照標準的某個人或某些人的集合，是個人在特點情況下作為向導而使用的群體。

15.市場定位：市場定位也被稱為產品定位或競爭性定位，是根據競爭者現有產品在細分市場上所處的地位和顧客多產品某些舒心的重視程度，塑造出本企業產品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標顧客，使該產品在細分市場上占有強有力的競爭位置。

第五篇：市場營銷學 名詞解釋 簡答題

市場營銷環境是指影響企業與其目標市場進行有效交易能力和的所有行為者和力量。

所謂微觀環境，是指由企業本身市場營銷活動所引起的與企業市場營銷緊密相關、直接影響其市場營銷能力的各種行為者。供應商，顧客，競爭者

所謂宏觀環境是指影響企業微觀環境的各種因素和力量的總和。

經濟因素

科技因素

社會文化因素

環境分析，是指對外部環境中可能影響企業前景及營銷計劃的力量、事件和關系進行收集和分析。

（一）分析了解環境動向即通過市場調研、營銷信息系統了解分析掌握有關動向。

（二）評價機會與威脅環境威脅是指環境中對企業營銷不利的各項因素的總和。

市場機會是環境中對企業營銷有利的各項因素的總和。

? 第一步，對影響企業營銷的環境因素進行威脅和機會的分辨。

? 第二步，評價各影響因素給企業營銷帶來機會和威脅的程度。

? 第三步，繪制“機會和威脅”矩陣分析圖。

? 企業對策

? 應對威脅的策略

? 應對機會的策略

? 應對綜合環境的策略

第四章

消費者市場的特點: 廣泛性 分散性 伸縮性 易變性 差異性 非專業性 季節性

動機是指引起和維持個體活動并使之朝一定目標和方向進行的內在心理動力。感覺是人們通過視、聽、嗅、觸等感官對外界的刺激物或情境的反應或印象

學習是指由于經驗引起的個人行為的改變。

態度是指一個人對某些事物或觀念長期持有的認識上的評價、情感上的感受和行動傾向

第5章

產業市場，是由為進一步生產、維持機構運作而購買產品和服務的產業消費者所組成的市場。特點：購買者數量少，但購買數量大 專業化購買，參與決策的人數眾多

購買者的分布相對集中 直接購買

產業市場的需求是派生需求 買賣雙方關系緊密

需求缺乏彈性 以租代購的方式較普遍

需求波動性大

購買類型：

直接重購是一種慣例化的購買行為，購買者訂購以往購買過的產品。

修正再購這是一種較復雜的購買行為，購買者要對以往購買過的產品進行修正。新購買采購者首次購買某種產品或服務，這是最為復雜的購買行為。

第九章

目標市場營銷，又稱STP戰略。是指企業識別各個不同的購買者群體的差別，有選擇地確認一個或幾個購買者群體作為自己爭取的目標，發揮自己的資源優勢，滿足其全部或部分的需要。進行原因：企業資源的有限性 企業經營的擇優性 市場需求的差異性

市場細分，是指根據消費者的消費需求、購買行為和購買習慣的差異，把某一產品的整體市場劃分為若干個由消費需求大致相同的消費者群所組成的子市場的過程

其作用分析市場機會，選定目標市場

有利于掌握市場的特點，制定有效的營銷策略

有利于提高企業競爭力及經濟效益、目標市場策略含義優缺點，以及如何選擇，自己補充

市場定位就是在目標顧客心目中為企業產品確定一個適當的位置。

定位種類：功能定位 消費者層次定位技術含量與生產規模定位市場區域定位 第10.11章

（整體）產品是指能提供給市場的可滿足某種需要的任何東西，包括有形的商品、無形的服務，還包括地點、人物、組織等

層次：核心產品（核心層）：整體產品提供給購買者的實際效用和利益。

形式產品（有形層）：產品在市場出現時的物質實體外形，是核心產品的表現形式。附加產品（延伸層）：整體產品提供給顧客的一系列附加利益，維修運送安裝。。

產品的分類

日用品 選購品特殊品 指具備獨有特征或消費者特別偏愛的特定品牌標記的產品。產品組合，是指企業生產經營的全部產品線、產品項目的組合方式。

產品組合廣度：企業擁有產品線的數量。

產品組合的深度：每條產品線產品項目的數量

產品生命周期是指一種產品在市場上出現、發展到最后被淘汰的過程。作用：可以幫助管理者預測未來并制定和完善其營銷策略。揭示了創新的重要性

引入期：建立初級需求，提高知名度

成長期：創立名牌，提高偏愛度

成熟期：延長周期，提高競爭力

衰落期：掌握時機，退出市場

從市場營銷的角度來看，新產品是指能夠給消費者帶來新的滿足和利益的任何東西。完全新產品

換代新產品

改革新產品

仿制新產品

新產品的開發程序

1.收集新產品構思2 篩選新產品構思3 觀念產品的策劃與分析4 試制新產品 5 試銷 6 上市（商業化階段）--推出時機，如何推出

品牌：用于識別產品的經營者和區別競爭者同類產品

作用：識別商品出處，宣傳推廣商品，承諾產品質量，維護專用權利，充當競爭工具

價格是消費者為了獲得和使用產品或服務的利益而支付的價值。

買價、賣價和成交價

出廠價、收購價、批發價和零售價

政府定價、政府指導價和市場調節價

需求價格彈性；需求對價格的變動作出多大的反應

指定價格方法：成本導向定價，競爭導向定價，以需求為導向定價：撇脂定價法:先定高價，再逐步jiangjia滲透定價法：先定低價，迅速吸引大量購買者，形成大眾市場。地位標志定價法：吸引地位意識強烈的消費者產品線定價法掛零定價法產品組合定價法

價格折讓策略：

現金折扣：對迅速付款的買家降低價格。

數量折扣：對大批量購買的買主降價

功能折扣：（貿易折扣）由銷售者提共給那些執行一定的貿易只能，的分銷渠道成員的。季節折扣：對在淡季購買商品或服務的顧客降低

折讓：降低目錄價格，以舊換新

13章

分銷渠道，也稱為銷售渠道，通常是指產品從生產領域進入消費領域過程中，由參與產品或服務轉移的一系列相互聯系的機構所組成的通道。

中間商：批發商是指獨立于制造商、專門從事產品批量買賣的中間商。

零售商是指以零售為其主營業務，直接為最終消費者服務的中間商。

代理商是接受委托代銷商品，對商品只有經營權，沒有所有權，按銷售額提取一定

比例報酬的中間商。

選擇性分銷：用于顧客需要仔細選擇的商品分類

目的是提高商品形象、強化推介力度、增加商品選購率

中間商在顧客心目中具有一定地位、享有較高信譽，具有較強市場開拓和市場營銷能力。普遍分銷：生產廠家利用盡可能多的中間商來銷售自己商品，提高銷售渠道網點在目標市場的覆蓋密度，讓商品最大限度地接近每一個顧客

用于日用品，選擇較少的商品，購買聘書高，不宜長時間存放，欲望容易消退

獨家分銷渠道：在一定地區內，只選擇一個中間商。

適用于顧客非常重視品牌，尤其是重視私人品牌的商品。

提高企業形象，拉開商品檔次。

促銷,又稱促進銷售，是企業用以向人們通報其產品、服務、形象和理念，說服和提醒他們對其產品及企業自身的信任、支持和注意的任何溝通形式。

促銷組合：根據營銷目標,將各種促銷方式進行有計劃、有目的的選擇編配，綜合運用。廣告促銷：廣告通過各種大眾媒體，將欲推介的產品，服務和理念的信息同時傳達給大量人群，取代銷售人員與各個單獨潛在顧客的交談。

人員銷售：為了大成交易，通過交談用口頭介紹的方式，向一個或者多個潛在顧客執行面對面的市場營銷通報和溝通，適用于每一個商業層次

優點：業務活動機動靈活，可以取得較高的推銷效率，多數情況下可以促成即時的購買行為，推銷員出來推銷工作，還可以做市場調查研究或者維修工作。

宣傳推廣：以非付款，新聞特刺耳的形式，發布所欲推廣的信息。

銷售促進：一系列直接誘導顧客或銷售人員的活動或物質資源，主要用于加強和補充其他工具。