第一篇：自考《國際市場營銷學二》名詞解釋

自考“國際市場營銷學(二)”名詞解釋 2007-7-20 間接出口：是通過本國的外貿公司或外國公司設在本國的機構以采購或代理的方式出口產品。

直接出口：是指企業把產品直接出售給海外的中間商或最終用戶的方式。其主要形式為：利用國外的經銷商或代理商；直接賣給海外最終用戶；在國外市場設立辦事處或營銷子公司。

合同進入：模式是國際營銷企業和目標國家的企業之間在轉讓技術、工藝、經營方式等方面訂立長期的非投資性合同，轉讓方由此而進入接受方市場。

投資進入：模式是指企業用股份控制的方式，直接參與海外企業的生產或服務業的經營。國際投資者可以以合資或獨資的形式，通過組建新企業或兼并某個當地公司在目標市場國家直接進行生產、商業或服務等經營活動。

替代信息誤差：是指所用設計概念與收集的信息之間差距而產生的誤差。這種誤差與調研設計的主要問題有關，特別是對一些問題的不恰當定義。

測量工具誤差：是因為測量工具或問卷而產生的誤差。這種誤差由于所提出的問題或問卷設計中的某些因素而導致回答的偏差或使回答時容易產生錯誤。

處理過程誤差：主要是指調研資料或者調研數據在向計算機輸入的過程中所產生的誤差。

回答誤差：如果被調查對象在某一特定問題的回答中有特定的偏向，則會產生回答誤差。回答誤差包括有意錯誤和無意錯誤兩種基本形式。

文化模型：科特勒的文化模型認為，人們賴以成長和生活的社會形成人們的基本信仰、價值觀念和生活準則。人們幾乎是不自覺地接受了規定著他們相互之間、與其他人之間、與自然及與宇宙關系的世界觀。

文化作用力：文化植根于多種社會因素，包括宗教、語言、教育以及風俗習慣等，這些因素可以通稱為文化作用力。文化信息傳遞：此過程是指宗教、語言和教育等因素以直接或間接的方式向消費者傳遞選擇產品和服務的信息，包括標識和行為規范等。

企業市場：是由所有采購商品（產品或勞務），并將這些商品用于進一步生產其他商品，以供銷售、出租或供應給他人的組織所構成的市場，包括農業、礦業、建筑業、制造業、金融業、商業、運輸業、通信業等各個行業的企業。經驗移植：全球性企業可以在世界各國的不同市場利用成功經驗。各種經過實踐證明的成功經驗，都可以應用于同類市場。

規模效益：與在一國市場經營相比，全球性企業可以通過擴大生產規模獲得優勢。此外，全球性企業還可以在不同國家組織高效率、低成本的產品零部件的加工和組裝。

資源利用：在全球范圍內尋求資源的利用和配置，是推動企業國際化經營的重要力量。通過在全球范圍內招聘人員、獲取原材料、調配物資和進行融資等，使全球性企業獲得強有力的競爭優勢。

全球戰略：實施全球戰略是全球性企業的最重要優勢。通過企業營銷環境掃描，全球戰略建立在識別機會、威脅、趨勢和資源的基礎上。通過全球戰略的實施，全球性企業將其資源和技術力量集中于最有利的市場機會，通過創造更多的顧客價值獲取競爭優勢。

匯率風險：出口商所面臨的最棘手的問題就是匯率的波動。由于匯率的波動給國際營銷企業帶來的各種風險統稱為匯率風險。交易風險：當出口商以外幣報價，而隨后匯率升值，這樣企業的財政收入會受影響，這就是交易風險。競爭風險：當由于一個企業的生產和銷售的地理位置原因而使其在競爭中處于不利地位時，我們將其稱為競爭風險。市場組合風險：如果一個企業的經營范圍較窄，僅限于幾個市場，那么當匯率發生變動時所受的影響就會比那些在許多市場經營的企業要大，因為經營范圍廣的企業可以通過在多國市場上同時經營而達到平衡，這就是市場組合風險。自然資源：是指自然界中能夠被人類利用的物質和能量的總和。隨著社會發展和技術進步，人類可以利用的自然物質與能量的范圍逐步擴大。

外部性：是指在實際經濟活動中，生產者或消費者的活動對其他生產者或消費者帶來的非市場性的影響。

外部性的類型：外部性的影響中，有益的影響稱為外部經濟性，有害的影響稱為外部不經濟性或負外部性。此外，外部性是伴隨著生產或消費活動而產生的，帶來或是積極的影響，或是消極的影響，因此可以把外部性分為生產的外部經濟性、消費的外部經濟性、生產的外部不經濟性和消費的外部不經濟性四種類型。

天然源和人為源：大氣污染可分為兩類：天然源和人為源。天然源系指自然界自行向大氣環境排放物質的場所。人為源系指人類的生產活動和生活活動所形成的污染源。

購買中心：生活資料消費者購買商品時，往往是由消費者個人或一兩個家庭成員做出的購買決策，而企業用戶是集體作出購買決策，這一集體就稱為購買中心，它包括所有參與決策的人或部門。

專家購買：由于企業用戶對生產設備、原料、辦公用品等的選擇，對企業產品的質量、生產效率和管理水平等都會產生直接影響，關系到企業的經濟利益。所以生產企業的采購人員一般都受過專業培訓，具有相當水平的專業知識和經驗，這就是所謂的專家購買。

互惠購買：即“你買我的商品，我買你的商品”，或形成三角形互惠。這是市場競爭激烈條件下產生的購買方式，使企業優先選擇某供貨商，同時保證自己產品的銷路。

租賃：所謂租賃是指企業用戶不是通過購買商品所有權，而是以租賃方式獲得商品使用權。租賃可以解決買方資金不足的困難，引進先進設備，得到更好的服務等。供應商可以靈活采用買方樂于接受的方式達成交易，爭取更多的用戶，取得競爭優勢。

進口配額制：是指在一定時期內（如一年），對某些商品的進口數量或金額規定一個數額，超過此數額，則或禁止進口、或征收高額關稅、或處以罰款。

自動出口配額制：是指出口國家或地區在進口國的要求或壓力下，規定一定時期內特定商品對進口國的出口數額，超過這個數額即禁止進口。

進口許可證制：是指政府規定凡進口商品必須領取進口許可證，沒有許可證一律禁止進口。

外匯管制：即國家通過對國際結算和外匯交易實行管制的方法，來控制商品進口量、種類和國別。在這種制度下，進口商所需外匯必須向國家申請，得到批準后才能向國家購買外匯，由此國家可以進行進口限制。

許可貿易：是指企業在一定時期內將其工業產權（專利、技術秘訣或商標等）的使用權轉移給國外的另一家企業，并得到許可費或其他補償。

特許經營：與許可貿易有相似之處，即企業（特許方）向特許接收者提供商標、商號和經營模式，容許銷售其商標的產品，并收取使用費。與許可貿易不同的是，出售特許權的企業還要對被許可方提供建議和支持，包括在建立組織機構、企業管理和市場運作等方面的幫助。

合同制造是指企業與國外的生產廠家簽訂合同，規定由對方按照本企業的要求生產某種產品，由企業負責產品的營銷。管理合同：是指企業以出售管理合同的方式進入外國市場，通常是企業為國外的旅館、飛機場、醫院或其他組織提供管理服務，并收取管理費。在這種方式下，企業出口的不是產品或技術，而是管理服務。

出口商：凡經營出口業務，在本國市場上買進商品再賣給國外買主的企業，通稱為出口商。出口商以自己的名義買賣貨物，自己選擇貨物的種類并決定買進和出售的價格，自有資金、自有庫存、承擔交易風險。

進口商 ：是以自己的名義從國外進口貨物，并向國內市場銷售獲取商業利潤的企業。

分銷商 ：被出口企業指定銷售其產品的商號稱為分銷商。出口企業與進口國某家商號訂立長期契約，以進口商商號特許經營的形式銷售其產品。

代理商：接受制造商或其他賣方的委托，在規定的條件下代委托人推銷產品，收取傭金。

潛在產品：是產品的第五個層次，是某種產品最終可能的所有的增加或改變，是產品將來的可能形態。

品牌：美國營銷協會將品牌定義為：用來識別一個或某些銷售者的產品或勞務，并用以和其他競爭對手的產品或勞務相區別的一個名詞、術語、符號或設計，或者這些內容的組合。

品牌化：是指企業為其產品規定品牌名稱、品牌標準，并向整個有關主管部門注冊登記的一種業務活動。

產品生命周期：（product life cycle）是指產品由進入市場開始直至被市場淘汰的持續時間。該過程可以劃分為四個階段：投入期、成長期、成熟期、衰退期。

文化適應：所謂文化適應是指企業應根據目標市場國家的文化特點制定與調整營銷戰略與策略。

自我參照標準，即人們在評價、理解其他文化時，總是無意識地參照我們自己的文化標準。

低背景相關文化：是指這樣一種文化背景：信息的表達比較直接、明確，主要依靠口頭和書面語言相互理解。信息發出者編碼信息時，期望信息接收者能夠準確地譯碼，從而很好的理解他的意圖。信息接收者能夠依據有關陳述、實際數據理解對方意圖。在這種背景下，談判往往進行得簡單而順利。

高背景相關文化：在高背景相關文化下，語言只傳達部分信息，大部分信息隱含在交流過程的其他方面，包括人員地位、場景選擇、時間安排等，人們使用和解釋更多的環境因素推導對信息的理解。

政治風險：是指當地政治環境中突然的或漸進的變化，導致外國企業和市場處于劣勢或面臨減產的風險。

可控制限制：是指交易控制、雇傭政策等堅持在當地對物主和特殊商品的要求。

歧視性限制：一般是單純針對外國公司，有些時候是針對特殊國家的。這些限制是特殊稅、關稅、強制的代理合同、財務自由損失等。政治干預：是指政府直接干預行為。如沒收、政府強制接管、征用、國有化或通過暴動和戰爭破壞財產或員工隊伍。密封投標競價法：是買方引導賣方通過競標的方式來確定商品價格，通常用于建筑公司承包、大型

機器設備采購及政府大宗采購等。主動競爭定價法：是指企業根據自身產品的實際情況及與競爭對手產品的差異情況，以高于、低于或等于競爭產品的價格水平來確定產品價格。

標準化定價法：采用標準化定價法的企業給銷往任何市場的產品都制定統一的出廠價格。雖然產品出廠時價格是統一的，但由于消費者需要直接或間接地支付運輸費用及進口關稅，所以對于最終消費者來說，不同地區的產品價格差異是相當大的。隨行就市法：是根據競爭企業產品的平均價格來確定企業自己的產品價格。

目標市場營銷：是指企業綜合考慮各種因素，確定以何種方式進入哪些細分市場的營銷活動。

無差異型國際營銷：所謂無差異型國際營銷，即企業將整個世界市場作為自己的目標市場，關注消費者在需求方面的共同點，忽略他們之間的差異，設計一種標準化的營銷組合計劃，努力進入更多國家，盡可能爭取更多顧客。

差異型國際營銷：所謂差異型國際營銷是指在市場細分的基礎上，企業將全部或多個細分市場作為目標市場，并針對每個子市場制定營銷組合方案。

密集型國際營銷：所謂密集型國際營銷，是指企業將目標集中在一個或幾個少量國際細分子市場，并針對這部分市場制定市場營銷方案。

進出口的國家壟斷：是指國家在對外貿易中把部分商品，如糧食、煙酒、武器等戰略性或壟斷性商品的進出口交由政府有關部門直接經營，或授權給某些壟斷組織經營。

綜合計劃：是有關企業國際營銷各項活動的總體規劃和安排。綜合計劃往往要被分解為項目計劃，如產品營銷計劃、渠道計劃和促銷計劃等。

戰略計劃：所謂戰略計劃是有系統地評估企業自身獨特的資源、基本使命和目標，對應不同的、變化的國外環境，采取必要的政策和行動以達到企業目的的一項工作。

作業計劃是由企業的戰略計劃衍生出來的，是戰略計劃的貫徹和實施方案，期限一般較短，一般由各部門的主管制定。關稅壁壘：通常是指高額進口關稅，在貿易保護主義抬頭的形式下，各國政府通常以調高關稅阻止或限制某些商品的進口，如對消費品和奢侈品征收很高的稅。非關稅壁壘：是指除關稅外，一些國家和政府還采取名目繁多的措施限制商品進口，包括進口配額制、進口許可證、嚴格的商品檢查、對包裝和商標的特殊規定等。

轉移價格：就是母公司向其在國外的子公司銷售產品時的價格。通常公司將轉移價格定在使整個公司的關稅與公司稅最低的水平上。例如，如果一國對某種特定商品征收的關稅稅率特別高，那么如果在這個國家的分公司以很低的名義價格從在其他國家的母公司進口這種產品，它所交的關稅就很低了。

自由貿易區：是指由簽訂有自由貿易協定的國家組成的貿易區，成員國之間廢除關稅與數量限制，商品可完全自由流動，但各個成員國仍保留對非成員國的貿易壁壘，并且各自對內政策也是獨立的。

連鎖店：是由同一家公司所有，統一經營管理，由兩個或兩個以上商店組成，這些商店經營管理類似的商品大類，實行集中采購和銷售，還有相似的建筑風格和標志。

正規連鎖：是指以單一資本經營的10個以上分店組成的零售業或飲食組織。正規連鎖是最典型的連鎖，也是最容易形成權力集中的大資本。自愿連鎖：是指由批發企業牽頭，成員在保持資本獨立前提下自愿組成的零售集團。特許連鎖：是由主導企業將自己開發的商品、服務或營銷技術，以特許形式授予加盟店在規定區域的經銷權，加盟店則需交納一定的營業權使用費，并承擔規定的義務。

絕對配額：是指一國政府在一定時期內對某些商品的進口數量或金額規定一個絕對數額，超過這個數額即禁止進口。它有兩種形式，一是全球配額，二是國別配額。

相對配額：是指在一定時期內對某些商品進口的數量或金額也規定一定數額，超過這個數額，商品仍允許進口，但要征收較高關稅、附加稅或罰款。

定額許可證：即在進口國家規定的進口配額內，根據進口商的申請，對進口的商品發放許可證，當進口配額用完后就不再發放許可證。

無定額許可證：無定額的進口許可證是指進口國家事先不公布進口限制，只是在進口商品時個別考慮是否發放許可證。成本加成定價法：所謂成本加成定價法是指企業在定價時預先估計產量，將所有預期成本相加，包括固定成本和可變成本，然后將估計的總成本除以計劃的產量，以此計算單位成本，最后在單位成本上加上預期利潤百分比以得到一個單位價格。競爭導向定價法是以市場上相互競爭的同類產品價格作為定價的基本依據，根據競爭狀況的變化確定企業的產品售價。地心定價法：使用地心定價法的企業既不規定一個固定的產品價格，也不允許當地分公司全權負責定價，而是盡可能利用兩種定價方法的優點。

多樣化定價法：允許企業在當地的分公司或合伙人根據當地市場情況制定最合適的產品價格，而不考慮各國之間的價格協調性。使用這種方法的唯一限制就是它牽涉到公司內部的轉移價格。

第二篇：自考國際市場營銷學名詞解釋_問答題

國際市場營銷學：是指將自己的產品或服務，送往不同國家（或地區）的消權，不以自己的名義向國外買主出口商品，而是接受國內賣主的委托，按照委托協議向國外客商銷售商品，收取傭金。獨家銷售策略：是指在一定的市場區域內僅選用一家經驗豐富、信譽卓著的零售商或一家工業品批發商銷售本企業產品。

商標：為了區別市場上不同企業生產經營的同類產品，需要賦予產品以特定的標志。

補償貿易：允許技術輸入方以有關產品來償付購買技術和設備的費用的貿易形式。

服務貿易總協定：是企業從事國際服務貿易的總的客觀環境，它規定了國際服務貿易自由化的原則。

跨國公司：是在兩個或者兩個以上的國家投入和可實際控制的經營資產，長期從事跨國界的生產經營活動的企業組織。

產品組合：是一個企業生產經營的全部產品項目和產品線的總稱。

我國企業跨國經營：是指我國國內的企業進行對外直接投資并以此為基礎開展的營利性經濟活動。

世界自由市場價格：在不受國際壟斷干擾的條件下，商品在世界市場上由獨立經營的買者與賣者之間進行交易價格。

廣告：是企業支付一定費用，通過特定媒介向市場傳播信息，以促銷產品或勞務的方式。

人員推銷：是企業派出推銷人員，或委托、聘用當地人員，向國外顧客介紹商品、洽談交易，以達到銷售產品的目的。

國際市場營銷渠道：指商品從一個國家的生產企業流向國外最終消費者或用戶的流程，是商品所有權的轉移必須經過的途徑以及相應設臵的中間機構。全球營銷：指在當今的技術經濟條件下，企業的市場營銷活動圖片國家（地域）的界限，通過對技術、資源、資金、人才的國際比較，按照資源配臵最優化原則，采取投資、生產、合作等方式，生產出最完整的產品去滿足世界各國消費者的需要。

排他許可協議：指在合同規定的地域和有效期內，被許可方對轉讓的技術具有使用權，許可方不再將該項技術轉讓給第三方，但許可方自己卻可以利用該技術制造和銷售產品。

營業推廣：是指不屬于廣告、人員推銷和公共關系的那些推銷推廣活動，旨在刺激消費者購買或促進與中間商達成交易。

交叉許可協議：指技術貿易雙方將各自擁有的工業產權或專有技術使用權在平等互惠的基礎上相互交換，供對方使用。

轉移價格：同一個跨國公司組織系統內母公司與子公司之間，子公司或分公司彼此之間進行內部交易時采用的價格。

賣方壟斷價格：高于商品的國際市場價格的壟斷高價，在這種價格條件下跨國公司可以取得壟斷超額利潤。

國際市場營銷戰略：是企業對國際化進程較為長期的總體打算及實施的原則意見，它對于一個企業在國際市場上的生成和發展具有決定性的指導意義 技術咨詢服務：利用自己掌握的技術、信息、經營和技術條件，協助對方完成特定的技術經濟任務，并獲取報酬。

國際特許專營：由一家經營成功的企業，將其商標、商號名稱、服務標志、專利、專有技術以及經營管理方式等授權轉讓給另一家企業使用，由此收取特許使用費的經營形式稱為特許專營。

渠道長度：產品從出口國生產者到進口國的最終用戶所經歷的環節多少，也就是渠道層次的多少。

許可貿易：交易雙方以簽訂技術許可協議的形式所進行的技術貿易。

技術生命周期：某項特定技術從開發研制出來投入使用開始，到該技術逐漸為社會生產部門所淘汰廢止所經歷的時間過程。

選擇性銷售策略：只選擇那些有支付能力，有經營經驗，有產品知識及推銷知識的中間商在特定區域推銷本企業產品的策略。

渠道寬度：銷售渠道中不同層次使用中間商數目的多少。

交叉許可協議：指技術交易雙方將各自擁有的工業產權或專業技術使用權在平等互惠的基礎上相互交換，供對方使用。1.二手資料利用的問題有哪些？

表現在以下幾個方面：(1)許多市場地區缺乏詳細信息。(2)有些資料的可靠性差。(3)資料的可比性和及時性差。(4)資料的匯總與發表也存在問題.2.目標市場的選擇應考慮哪幾個條件？

1標市場應具有一定的容量；2.企業請能力與目標市場上現有的競爭者相抗衡；3可以順利地建立分銷渠道，使企業的產品或服務能正常地進入市場；4目標市場需求變化的方向與企新產品開發政策與能力相適應；5企業有可能對目標市場建立有效的市場調研的信息網絡。3.新產品戰略的作用

新產品戰略與企業總體戰略一樣，具有提供協調、輔助組織設計、分配資源、激勵職工等作用。除此之外，它還有兩項特殊的作用。

(1)限制轉向。新產品的可選擇方案永遠木會匱乏，相應，鼓勵企業把資源轉向新機會的誘惑力也無處不在。(2)指導新產品活動全過程。在評價篩選過程，評判的標準如產品測試和市場溯試的標準應從戰珞演變麗來，最終要選出符合戰硌要求韻、真正有價值的產品。

4.對生產經營者來說，商標的功能有哪些？

（1）利用商標注冊的方式取得法津保護，避免他人假冒，保持產品的質量；（2）有商標的產品便于企業接受訂貨，分類管理，尤其是有助于市場追蹤調查；

（3）商標為企業帶來了吸引消費者的機會。因為高標總是受到質量和銷售措施的支持，同時商標也是廣告宣傳的基礎。5.簡述集中性營銷的優缺點

集中性營銷策略追求的目標不是在較大的市場上占有嬌小的市場

份額，而是在一個或幾個市場上有較大的甚至是領先的市場份額。

優點:是適應了本企業資源有限這一特點，可以集中力量向某一特

定子市場提供最好的服務。使企業經營成本得以降低。

缺點：集中性營銷有較大風險。如果目標市場突然變化，如價格跌，購買者興趣轉移等，企業就有可能陷入困境。6.簡述跨國公司產生的必然性 歷史的角度

（1）西方費資本主義國家對殖民地的爭奪和占有，跨國直接投資成為它們實行殖民擴張政策的重要手段；

（2）資本主義企業尤其是已在本國內居于壟斷地位的大企業對利潤特別是超額利潤的強烈要求，驅使其走上對外直接投資、國外就地生產的道路；（3）工業國家國內市場的相對趨于狹小，使得生產能力不斷擴張酌企業，希望用跨國生產經營方式來擴大其生存發展的市場空間。更深層次的角度

跨國公司的出現和不斷發展，反映了人類物質生產方式的不斷擴展

要求突破狹隘的國家界限，在更廣闊的空間里進行資源的合理配臵和利用。

由傳統的單純國內企業向跨國公司的組織形式轉化，成為人類生產

和經濟活動國際化的重要途徑。7.簡述國際促銷的作用

1供信息情報。2擴大產品需求，加速流通。3突出產品特點，建立產品形象。4穩定銷售。

8..國際經濟聯盟組織對市場營銷有哪些重大影響？

1造了新的營銷機會。2增加了競爭的激烈程度。3增加了市場的復雜性。4改變了市場壁壘的結構 9.簡述技術貿易的特點

1術貿易是在技術所有權受到保護的前提下發生的。2技術商品可以進行多次轉讓交易。3技術貿易的雙方是同行。4技術貿易談判所涉及的內容更復雜和更廣泛。5技術貿易是當事雙方一個較長期的合照過程。6技術貿易的當事者無重復購買和銷售的行為。10.考核中間商的標準有哪些？

費者的市場經營活動過程。

目標市場：企業所選定作為營銷對象的具有某些特定需要的消費者群體。1間商的經濟實力。2中間商的專業條件。3中間商的經營管理能力。4中間商的信譽。5中間商的合作態度。

11.簡述從企業本身的經營發展看我國企業發展跨國經營的必然性

從企業本身的經營發展來看，在條件和能力允許的情況下發展跨國投資和經營，乃是企業經營成長的重要基礎和標志。1國經營有利于企業擴展市場空間；2跨國經營有利于企業在更廣闊的空間里取得經營資源；3跨國經營有利于企業發現和捕捉新的經營機會；4跨國經營有利于企業提高綜合經營效率。

12.簡述制定較高（或較低）的轉移價格的作用可以達到更廣泛的經營目的：?逃避稅收，使整個公司納稅最小化廠②避免或減少各種經濟及政治風險；③實行經營資源的全球調整；④在合資經營條件下，保證本公司獲得更多利潤。

13.簡述國際市場營銷的特殊性 第一，國際市場容量大，競爭激烈。’第二次世界大戰后國際貿易迅猛發展市場競爭尤為激烈。第二，經營復雜。國際市場商品交換，既包括有形商品，又有無形技術貿易等，其經營與交易方式各具特點。第三，手段多變。國際市場的參加者，包括出口企業、跨國公司、各種名目的貿易集團和經濟一體化組織，不同經濟制度國家的行政干預，有關團體、政治力量和社會公眾的影響。第四，風險大。這些風險包括政治風險，商品交易使用風險，商品運輸風險，商品價格、貨幣及匯兌風險等。第五，難度大。國際市場營銷涉及地域廣闊，各個國家的地理位臵、交通運輸條件不同，社會文化習俗存在差異，這些都增加了市場營銷的障礙。14.簡述補償貿易的優缺點

主要缺點：交易內容復雜、牽涉面廣，既有生產結構與產品的對路問題，又有信貸與結算問題。交易雙方既是買主，又是賣主，此外還有銀行的介入。主要優點：它可以使技術需求方不用支付現匯就能獲得先進生產力；對于技術出讓方，它可以發揮其現有的銷售渠道優勢；轉銷補償的產品，獲得成熟技術多次轉讓的收益。

15.簡述國際技術轉讓者在選擇技術轉讓對象時應考慮的因素(1)首先考慮技術受讓方的基礎件，(2)盡量選擇非競爭者或短期內不足以成為競爭對手的合作伙伴。

(3)在實力接近本企業候選者[中則選擇那些可能提供技術交換、優勢互補和交流的企業，或者在彼此發生競爭時能夠保持分工合作關系的企業。(4)在技術轉讓合同中適當加注限制受讓方使用技術的范圍、地區等條款，或補充技術互惠等條款。

16.簡述從我國經濟發展的宏觀利益看，發展企業跨國經營的重要作用 1利于我們學習和吸取國際市場經濟的發展經驗；(2)有利于提高我國國內市場的競爭水平；(3)有利于我國更廣泛地吸取和利用世界資源；(4)有利于我國進行產業結構調整；(5)有利于國家增加外匯收入。17.試比較國際市場營銷學與國際貿易學的異同點(1)共同之處：都是在國與國之間的商品、技術、資金、勞務的交換經營活動。(2)區別之處：

從主體看，國際市場營銷的主體是企業，而國際貿易的主體是國家或地區；

從理論基礎看，國際市場營銷的理論基礎是企業宗旨和經營目標，而國際貿易的理論基礎則是國際價值理論、比較利益理論；

從生產經營的地域看，國際市場營銷的生產經營在本國或東道國，而國際貿易的生產經營是組織進出口業務；

從商品交換看，國際市場營銷在國內生產國際營銷或國際生產國內營銷，而國際貿易是國家之間的交換活動；

從利益上看，國際市場營銷著眼于企業利益為主，而國際貿易著眼于國家利益為主。

18.簡述國際技術轉讓中，若采用提成價格定價方法，雙發都必須考慮的四個因素

（1）提成基礎。可按產品產量、凈銷售額或利潤額三種基礎來確定，實踐中應用較多的是以凈銷售額為基礎。

（2）提成率。提成率的大小與產品的銷售量直接相關。銷售量大的，提成率低；銷售量小的，提成率高。

（3）提成期限。提成期限取決于技術的性質。（4）影響提成的因素。

19.國際服務商品市場包括哪些內容？

(1)從一國的國境內向任何其他園的國境內提供的服務。(2)從一國的國境內向任何其他國的服務消費者提供的服務。(3)一國的自然人在任何其他國境內提供的服務。

(4)服務一國法人向任何其他國境內存在的人與物提供的服務。20.簡要回答從當代國際經濟環境看我國走跨國經營道路的必然性 1國經營已成為當代國際競爭與合作的重要方式；2當代科技革命深入發展的客觀要求；3{3)地區集團化與貿易保護主義挑戰；4服務產業的國際化發展。21.簡述無差異性營銷的優缺點

優點：通過大批生產和標準化的營銷活動，可以實現規模經濟效益，降低生產和營銷成本。世界上只有少數大企業有能力采取這種策略。

缺點：在于忽視不同的國家，不同消費者需求之間的差異性，從而喪失許多市場機會。

22.試比較產品多樣化和產品差異化在性質上的同點

產品多樣化與產品差異化在性質上存在根本的不同之處。產品差異化意味著同一市場的細分化，本質上是同一產品在某些特性上與標準化產品產生差異，而不是進入新的異質市場。產品多樣化則需求企業開發生產與原有產品異質的產品廠選人新的異質市場。

23.簡述合作產生與合作研究的主要特點

(1)是兩個或兩個以上法人主體之間建立在協議或合同基礎上的權利和義務關系，這種關系應體現等價有償和平等自愿的原則。

(2)合作的當事各方只在生產過程或研究過程中才發生權利義務關系。(3)合作當事雙方的權利義務主要表現在相互交換技術、勞務和生產成果上。(4)合作生產和研究其實質是社會化的專業分工，通過分工帶領合作，實現技術轉讓和傳播，推動技術進步和生產發展。

24.國際廣告媒介化決策中應考慮的因素有哪些？

1介的國際性；2媒介的、可獲性；3媒介的覆蓋范圍；4媒介的費用；5媒介的質量。

25.簡述國際市場調研的步驟

1定目標與課題；(2)確定為實現目標所需要的信息來；3(3)從第二手資料收集信息；(4)現場調查一手資料的收集；(5)資料整理與分析，并作出總結。26.設計使用商標應注意的事項有哪些？

(1)商標應具有顯著特征，便于識別、傳播和記憶，便于聯想和區別。(2)商標設計要符合商標法和社會公德。(3)商標要尊重目標市場的民情風俗，(4)有特色的商標一般應通過注冊獲得保護。27.如何選擇廣告代理商？

在選擇的標準上，不可一概而論。但國際企業可以對以下幾點加以考慮。(1)覆蓋范圍(2)服務質量。(3)國際公司自身實力。(4)聯系與控制。(5)國際協作的必要性。(6)形象。(7)公司組織。28.怎樣確定銷售渠道的長度？

越短的渠道，生產企業承擔的銷售任務就越多，信息傳遞快，銷售較及時，能較有力控制渠道；越長的渠道，批發商、零售商就要完成大部分銷售職能，信息傳遞緩慢，流通時間較長，生產企業對渠道的控制就弱。在確定渠道長度時，應綜合分析生產企業的特點、產品的特點、中間商的特點，以及競爭者的特點加以確定。

一般來講，當生產企業有較強的營銷力量、有較強的經濟能力、有控制渠道的較高愿望；在地理上接近市場、顧客在地理，上集申度高，；技術性強、顧客選購水平高的產品，以及專業化程度鉸高的產品、時尚產品與季節性產

促銷：企業向消費者傳達有關產品的信息，勸說他們購買各項的活動。出口代理商：出口代理商并不擁有貨物所有

品；中間商經銷實力較強、有推銷該產品的經驗，在這種情況下，有必要減少渠道層次，采用較短渠道。相反，在產品簡單、價格低廉、需要大批量銷售、市場廣闊分散，就應該增加渠道的層次，采用較長的渠道。還應從經濟效益上對渠道的長短進行比較。縮短渠道，企業要支出更多酌銷售費用，如果因此增加的收益能補償多：花的費用，這是可取的。有時，企業出于控制出口銷售業務的需要，即使在收益減少的情況下，也采用短渠道。29.國際營銷戰略規劃的制定過程包括哪幾個步驟？

1境分析；2確定目標；3確定營銷戰略與目標市場；4確定財務預算；5市場營銷組合的確定與管理；6評價與控制。30.服務商品與有形商品相比的特點有哪些？ 服務商品與有形商品比較有它自身的特點：

(1)生產與消費緊密結合。在商品交換時，可能是有形提供、無形消費；可能是無形提供！有形消費；可能是有形提供、有形消費；可能是一次提供, 多次消費。

(2)價值與使用價值的轉移分離。有形商品的交換一般是價值與使用價值同時轉移，不像有形商品那樣同時發生轉移。

(3).提供活勞動與貨幣的交換.。服務商品提供的是一種特殊的使用價值，因此商品交換時不像有形商品那樣，是物與貨幣的交換，而是提供的活勞動與貨幣的交換。

31.國際技術轉讓的動機是什么？

導致技術所有者對外轉讓技術的有如下一些因素。(1)缺乏利用技術的能力。(2)挖掘其他市場的潛力。(3)獲得充分的報償。(4)對等地獲得別的技術.5)適應特定的市場環境。(6)有利于產業技術標準化。32如何減少或抵消國際市場商品價格升級？

減少或抵消國際市場商品價格升級，使自己的產品在市場競爭中處于右利地位，可以采取的措施有！(1)降低在國際市場上商品的價格.(2)使部分零部件在目標市場國家里生產或裝配，以降低生產成本如關稅水平。(3)縮短銷售渠道。(4)在目標市場國家組織生產的銷售。32.什么樣的情況下應采用分成隨機抽樣和分群隨機抽樣？分層隨機抽樣：分層抽樣是將調查的總體分成若干組或層，每組再進行簡單隨機抽樣的一種方法。這是由于一個總體內可能包括若干類型(組、層)的入或物，而且差別較大，如不分別抽樣，則樣本可能集中某一類型，或漏失某種類型，因此將影響調查結果的正確性。反之，如果采用分層抽樣，就能提高樣體的代表性。

分群抽樣也稱分區抽樣.此法是當調查對象比較分散，而調查對象的總數又很多，以致在取得戶口名冊、編號及進行調查等方面都感到困難時，就將調查對象所在城鎮或地區劃分為若干分區，其中隨機抽取若干區，每分區再隨機抽樣調查的方法。

33.簡述對營銷有意義的細分市場必須具備的條件(1)可衡量性，即子市場的規模和購買能力可以被衡量的程度。如果不可衡量，企業就難做到資源的適量分配。比如用生活方式來作為細分標準就很困難，因為很難確定一國中究竟有多少人質于某一種生活方式。(2)可接近性，指企業可以達到并服務于該市場的程度。(3)足量性，即子市場的規模應足夠大，企業服務該子市場應能獲得足夠多的利潤。因為服務的子市場越多就越容易失去規模經濟效益、子市場不夠大，就難以抵償提高了的成本。

(4)可實施性，即企業能夠有效地中引并服務于子市場的可行程度。34.簡述國際間的技術市場對于人類社會的生產和交換活動的作用

(1)國際技術市場有利于節約社會資源，加快世界生產力的發展。(2)國際技術市場有力地推動了世界有形商品交換的發展。(3)國際技術市場有利于企業技術進步，改善和加強競爭能力。

(4)國際技術市場對國際商品貿易的格局和流向會產生重大影響。35.簡述國際市場銷售渠道的特點

從事國際市場營銷活動，在銷售渠道方面有遠比國內復雜的情況與特點，歸納起來是市場因素的多樣化與經營活動的無限性。表現在以下幾個方面。(1)商品流通渠道長。在國際市場經銷商品，從生產企業制造商品到送達目標市場國家消費者手中，要經過國內中間商、進口中間商以及目標國家的批發，零售商。

(2)國際市場中間商的功能各異。在各類中間商中，不同國家的批發商，零售商中，又有各自的功能與特點，了解并掌握這些特點，是有效推銷商品的基礎。

(3)社會文化習俗影響中間商經營方式。社會文化對銷售渠道的影響，表現在中間商功能與形式和經營作風的不同方面。

36.跨國公司的市場信息系統與一般的市場信息系統有哪些異同點？（1）范圍不同。它不只是一個國家，而是包括了許多國家；

（2）層次不同。該系統分為兩大層次，一是國(地區)別層次，各國(地區)信息分系統彼此間可能有顯著差別；一是全球層次，它[包括整個國際業務。在跨國市場信息系統中，各國有一國別分系統，用于經營性決策，即國別經市場信息系統。每個國別分系統還向跨市場信息系統提供信息。37.簡述技術商品價格決定的特點

技術價格決定一個最顯著的特征是它難以給予準確的定量化計算。這同技術商品本身的特點有關。

(1)技術商品在價值決定上具有單一性。技術的研究與開發是一種創造性的勞動。這種創造性勞動的不可重復，使得技術商品在價值決定上呈現單一性。(2)由技術的價格的單一性可能產生技術商品的壟斷性，這種單一性和壟斷性使得技術價格在市場交易中具有較大的隨意性。

(3)技術商品具有可多次出售的特點，這也導致了技術價格難以準確量化。此外，由于技術商品市場相對落后，目前國際上在技術交易方面，既無國際交易所，又無國際定價機制，因此被難達成所謂公平交易的技術價格。38.簡述中國國際服務業市場發展狀況(1)國際般務業已奠定初步基礎。(2)國內服務市場更加開放。

(3)服務業不發達，結構不平衡，缺乏競爭能力。總的來說，我國國際服務業尚屬起步階段，在國際服務市場上所占份額甚小。39.跨國公司的融資形式選擇的影響因素有哪些？

（1）債權入報酬。股本融資須向投資者支付股息的紅利，是不固定的；債務融資利息，定的，一定期限的。在不考慮本金償付差異的條件下，股本融資須支付的累積成本通常要高于債務利息的支付

（2）融資的稅負。不同國家對不同融資形式稅收不一樣，成本也就不一樣。（3）公司財務結構與經營控制。股本融資會稀釋股本的控制力，而債務融資不會。

第三篇：00098國際市場營銷學(二)

1.一.名詞解釋 3.交鑰匙工程承包。過程中居核心地位 已成為各國共識2）當代科技研制費用劇增，國經濟（這類國家是國際貿易中最具活力、最有發展

1.國際市場營銷學是指企業將自己的產品或服務，4.合作生產與合作研究。3.商品交換應具備的條件：存在獨立的買賣雙方；際科技合作與交流成為客觀需要3）國際豐富的潛力的市場，它們對發展國際貿易有著濃厚的興送往不同國家或地區的消費者的市場經營活動過5.補償貿易。6.國際特許專營。有可供交換的商品；具備買賣雙方都能接受的交易科技與專利資源為國際技術貿易打下物質基礎。趣）、工業化經濟國家（工農業高度發展，輸出商程 16.補償貿易分為哪幾類？ 條件。表現：（1）從技術成果最終環節的國際化轉移到品和資金，以換取原料或半成品，各類產品的傾銷

2.資本國際化 是指國際直接投資在世界經濟中的1.直接補償。2.間接補償。3.部分補償。4.市場營銷履行著重要職能，它能克服商品生產和研究與開發初始環節的國際化（2）技術引進與技市場）。企業通過這些分析以判斷該國和地區的市地位和作用加強的趨勢。17.國際技術轉讓分哪幾類？ 交換中的障礙：空間障礙（地理位置使生產者與消術輸出迅速增長 場規模與發展潛力。

3.目標市場 是指企業所確定的作為經營對象的某1.延長技術生命周期戰略。費者分離）；時間障礙（生產產品的時間與人們需3.服務國際化 2.國家或地區經濟特征 ：

些特定的顧客群。2.擴大技術效用戰略。要產品的時間不吻合）；信息障礙（商品需求關系服務輸出包括對外工程承包、對外勞務合作、國際一個國家或地區經濟特征，除去反映市場規模和容

4.外匯管制 是一國政府通過法令對國際結算和外3.尋找出路戰略。信息的阻塞）；商品使用價值和價值差異障礙（不旅游。量的指標外，還包括：自然條件、基礎設施、城市匯買賣實現限制的一種制度 18.技術的價格由哪幾部分構成？同消費者對商品有不同的需求）；商口所有權（使世界銀行將服務按輸出性質分為（1）要素性服務化、對外經濟活動基本特性等。1.自然資源2.地

5.進口限制 對原料，機器和零部件的進口選擇地1.直接轉讓費用。用權）讓渡的障礙。即勞動力的輸出，包括境外的對外承包工程勞務輸形3.氣候（氣候條件直接影響國際營銷者的產品實行限制是政府迫使外國公司多購買本國產品而2.研究與開發費用的補償價值。5.商品交換在社會再生產過程中的地位和作用正出、海外直接投資勞務輸出、海外直接投資勞務輸決策，首先是品種決策。）4.基礎設施（交通運輸、常采取的一種方式，以便為本國工業開拓市場銷3.市場機會損失的補償價值。發生深刻變化,表現在三個方面：(1)消費成了生產出和境內勞務輸出（2）非要素性服務，即運輸、能源供應、通訊條件）5.商業基礎服務能力（銀行路。4.技術轉讓稅負 的起點(2)商品交換事關企業經營成敗(3)市場交保險、旅游、通訊、咨詢服務、信息傳遞等。和其他金融機構覆蓋成力；廣告媒介覆蓋能力；分

6.稅收管制 用征稅來控制外國投資的手段也是一19.服務商品與有形商品有哪些自身的特點？ 換信息支配社會再生產信息，商品交換職能在社會特點：生產過程與消費過程同時進行。銷機構的網布水平、從事支持性服務組織狀況、廣種政治風險的表現2.生產與消費緊密結合。再生產過程中居核心地位 4.資本國際化：指國際直接投資在世界經濟中的告代理商覆蓋能力）6.城市化（城市化程度直接反

7.專利 專利是對發明和創新的保護2.價值與使用價值的轉移分離。

三、國際市場營銷：指企業將自己的產品服務，地位和作用加強的趨勢形成原因：（1）爭奪經濟映該市場下述狀況：收入與消費形態、分銷渠道的8.商標 是工業產權的一種重要組成形式，同專利3.提供活勞動與貨幣的交換。送往不同國家或地區的消費者的市場經營活動過集團內部的市場機會與發展空間（2）開發資源的網布狀況、交通的基礎設施水平）7.通貨膨脹率（通和品牌一樣商標也要經過注冊后才獲得法律保障20.國公司的經營特點是什么? 程。區位優勢（3）突破貿易壁壘（4）拓展高新技術貨膨脹對擬進入該市場的國際營銷人員的決策影

9.國際市場營銷戰 是企業對國際化進程較為長期1.以對外直接投資為基礎經營手段。2.國際市場營銷與國際貿易的區別：主體：企業-的領先地位（5）加強行業競爭與壟斷地位 響，主要在定價策略。）對企業并非是好事情：廠的總體打算及實施的原則意見，它對于一個企業在2.經營組織地域配置的分散性。國家或地區；理論基礎：企業宗旨和經營目標-國1.市場營銷學的形成和發展中，其核心概念、基礎家的成本可能比商品價格上漲更快；當地政府往往國際市場上的生成和發展具有決定性的指導意義，3.經營環境的跨體度性。際價值理論，比較利益理論；生產經營：在本國或理論主要有：（1）交換：市場營銷學的核心概念是容易采取價格管制來抑制通脹8.外國投資狀況。也是似定短期或國家市場營銷的根據。21.跨國公司經營的戰略是什么？東道國生產經營-組織進口出口業務；商品交換：交換。韋爾達是美國最早明確使用“市場營銷”這若一個國家很少國際性企業投資，可能說明：是進

10.目標市場 市場營銷學認為，目標市場是企業所1.跨國公司市場競爭戰略。在國內生產國際國內市場營銷-國家地區之間的交一術語的學者之一。他指出經濟學的“效用可分為入該市聲的極好機會；該市場難進入；該市場無利選定作為營銷對象的具有某些特定需要的消費者2.跨國公司對外直接投資戰略。換活動；利益：企業利益為主-國家利益為主。（市形態、時間、場所和持有效用”（2）市場觀念：即可圖。反之則可能是一個開放、易進入而又競爭激群體。3.跨國公司全球融資戰略。場調研、產品開發、促銷、分銷渠道）共同點：在企業市場經營的指導思想。1957年，美國通用電烈的盈利市場。

11.市場細分 是指企業照某種標準將市場（消費者22.)跨國公司轉移價格的特點與作用是什么? 國家之間的商品、技術、資本、勞務的交換經濟活器公司的約翰.麥克基里提出了市場營銷觀念。（3）3.國際主要經濟聯盟組織及其經濟政策：

劃分成若干個群體，每一個群體構成一個子市場，1.逃避稅收。動 市場營銷戰略：1960年，尤金.麥卡錫的《基礎市國際經濟聯盟實際上是一個個的跨國大市場，以其不同的子市場之間，需求存在著明顯的差異。2.避免或減少各種經濟及政治風險。3.國際市場營銷環境主要有五點特殊性：1）容量場營銷學》問世，闡明了市場營銷核心理論，提出成員國之間聯盟的程度不同可劃為三種類型：自由

12.新產品 是一個非常廣泛的概念。對生產廠家來3.實行經營資源的全球調整，支持子公司爭奪市大，競爭激烈2）經營復雜3）手段多變4）風險了企業的市場營銷戰略概念。市場營銷組合指企業貿易區、關稅同盟和共同市場或經濟共同體。說，新產品是其從未生產的產品； 場，加強其競爭能力。大5）難度大（多重性、多變性、差異性）滿足目標市場的需要而加以組合的可控制因素。尤國際經濟聯盟組織概況1）歐洲共同體(EC)：1957在消費者來看，整體產品中任何一項要素的 變更，4.在合資經營條件下，保證本公司獲得更多利潤。4.國際市場營銷的發展過程，三個階段的基本特金.麥卡錫將這些因素概括為：“4P”即產品、價格、年成立，是世界上最大的跨國市場2）拉丁美洲自均可視為新產品；從技術方面看，只有采用新工 23.國際市場商品價格的形成受那些因素的影響？ 點（1）出口營銷階段：一般至20世紀60年代前。地點、促銷（4）市場細分化思想是溫德爾.斯密于由貿易聯盟(LAFTA)與拉美一體化聯盟（LAIA）：前藝.新技術.新材料，從而使產品的功能.機構.技術1.成本因素。2.市場供求與競爭。企業經營市場導向以國內為主，在國際 市場主要1956年提出的。是將消費者的總體市場化分為若者由于其成員國之間的經濟爭議而解體，后者是由特征等發生明顯的變化，才算新產品 3.稅收與關稅。4.貨幣與匯率。銷售在國內市場上同類產品。（2）跨國國際營銷干種類分片市場的過程，其核心是消費者需求和消拉丁美洲自由貿易聯盟的11個成員國于1980年簽

13.許可貿易 是交易雙方以簽訂技術使用許可協5.通貨膨脹。6中間商環節。階段。一般指20世紀70年代。出口導向的國際市費行為的差異性。是確定目標市場的手段（5）消署成立，其目標是逐步建立起一個拉美共同市場3）議的形式所進行的技術貿易 7.公司集團價格協議。8.政府干預。場營銷轉向國際市場導向階段。把世界市場作為活費者行為研究：是企業市場營銷的出發點和歸宿安第斯共同市場(ANCOM):也稱“安第斯條約組織”

14.補償貿易 是技術輸出方向技術輸入方提供制23.國際市場商品價格的類型有哪些？ 動的場所，側重于發現國際市場機會，更重視在第點，貫穿于市場營銷活動的全過程，對市場商品交4）北美自由貿易區(NAFT):其成員國包括美國、加造某種產品的 技術.機器設備.原材料或零部件.1.國家壟斷價格。三國市場當地生產、銷售，并將產品返銷國內。（3）換的成敗起著關鍵作用。主體是消費者，研究對像拿大、墨西哥5）阿拉伯共同市場(ACM)和中東區技術服務，在一段時間內，由輸入方進口技術和設2.以跨國公司的國際市場經營為代表的國際壟斷全球營銷階段：一般指20世紀80年代后期。市場是消費者購買行為，以消費者消費心理研究為基本域合作組織。以實現成員國自由貿易和共同的對外備生產的產品或所得的產品或所得的收益付給輸價格。3.世界自由市場價格。營銷活動在全球范圍內，科技革命使產業結構發生內容，應用經濟學、社會學等多學科成果，是企業關稅為目標，但迄今未能實現（6）東盟，東南亞出方的技術與設備的貿易方式。24.市場競爭導向定價有哪些？ 深刻變化，傳統的工業社會時期經濟效益競爭被技市場營銷的出發點和歸宿點（6）市場調查與預測國家聯盟的簡稱(SENA)，東盟試圖推進該地區經濟

15.特許專營 一般是指由一家已經取得成功經練1.薄利多銷定價法。2.隨行就市法。術、資源、資金、人才的全球競爭代替，按照資源是企業市場營銷重要手段和工作，對強化企業市場一體化，但困難重重的企業，將其商標.商號名稱.服務標志.專利.專有3.以質論價.優質優價法。配置最優化的原則，采取投資、生產合作的方式，營銷管理都有重要作用。（7）市場營銷管理：科特4.經濟聯盟組織對市場營銷的重大影響：(1)創造技術以及經營管理方法或經練轉讓給另一家企業4.差別對待法5.競爭投標定價法。生產出滿足世界市場各國消費者需要的產品。世界勒指出：營銷管理就是“通過制造、建立和保持目了新的營銷機會。（2）增加了競爭的激烈程度。（3）使用，由此收取特許使用費的交易合作形式。25.國際促銷與國內促銷在其內容構成上有什么不各國消費者對產品需求的同質化傾向加強，生活方標市場之間的有益交換和聯系，以達到組織的各種增加了市場的復雜性。（4）改變了市場壁壘的結構。

16.提成價格 即轉讓技術的價格不由一個固定的同？ 式全球化與傳統文化民族化共存。全世界對國外的目標而進行的分析、計劃、執行和控制過程。” 1.國際市場文化環境的主要因素的含義：物質文化總金來表示，而是由交易雙方協商規定提成比例和1.促銷的對象不同。2.面臨營銷環境不同。直接投資急劇增加。全球營銷的市場觀念是企業國市場營銷學的形成過程中，出現過：1.生產導向觀是指社會勞動所創造的產品和技術

提成基礎，由技術輸入方在使用轉讓技術取得的效3.在傳播渠道及費用等方面也有很多不同。際市場營銷的基本指導思想。念2.推銷導向觀念3.市場導向觀念4.社會生態平在國際營銷中考慮宗教影響是重要的,:1)宗教節益用比例提成分期支付。26.國際市場銷售渠道有哪些特點？ 第二節 世界市場現狀和發展趨勢 衡導向觀念 假日往往造成季節性消費浪潮;2)宗教禁忌影響人

17.國際服務市場 是指跨越國界的服務業從事的1.商品流通渠道長。國際貿易發展狀況：國際貿易是指世界各國相互之2.市場營銷的發展水平主要表現在：1）產品發展們的消費行為;3)宗教可以成為一個國家或市場國際服務輸出和國際服務輸入活動。2.國際市場中間商的功能各異。間的產品和勞務的交換活動。國際貿易發展迅速，到一切領域2）市場營銷發展到所有營銷活動：包細分化的重萬握

18.跨國公司 就是在兩個或者兩個以上的國家投3.社會文化習俗影響中間商經營方式。各國之間貿易依賴相互加強，國際貿易結構多元化括如下領域 a.營利性的企業市場營銷b.商品領域營銷人員關心國外市場教育水平的原因：1）教育入和可實際控制的經營資產，長期從事跨國界的生27.影響國際市場銷售渠道決策有哪些因素？ 國際貿易結構：指國際貿易中有形商品和無形商品和商品要素領域的市場營銷c.非營利性的事業單水平直接影響人們的消費水平2）受教育狀況決定產經營活動的企業組織 1.產品因素。2.環境因素。的構成及其比重和相互關系。位的營銷d.社會文化活動領域的營銷3）市場營銷當地人力資源的基礎水平3）教育水平是在當地開

19.內部貿易 是指跨國公司設置在不同國家的子3.市場因素。4.出口企業的條件。世界經濟發展總趨勢：世界經濟發展出現全球一體發展到重視資源短缺領域 展國際營銷活動重要制約因素。價值觀包括：時間公司彼此之間以及它們同母公司之間進行的產品四.論述題 化趨勢，表現為八個方面。（1）生產國際化.不同3.國際市場營銷學的內容體系構成如下：（1）國際觀念、對變革的態度、財富觀、風險意識、（這里交易活動 為什么說我國企業發展跨國公司經營的必要性。國家之間不同產業部門、同一產業部門不同產品之市場營銷概述。主要闡述國際市場營銷形成及其特指消費者在購買決策時面臨的風險：經濟風險；安

20.轉移價格 是指同一跨國公司組織系統內母公答：從當代國際經濟環境方面看，至少有四個因素間、同一產品生產過程各個環節之間的國際分工與點，世界市場現狀與發展趨勢，企業國際化經營的全風險；聲譽風險）習俗等都直接影響國際市場營司與子公司之間.子公司或者分公司彼此之間進行促使我國企業必須走跨國經營的道路。交換日益密切（2）國際貿易重要性空前增長（3）發展方向，以及國際市場營銷與基礎市場營銷學的銷人員對當地市場的了解。

內部交易時采用的價格。1.跨國經營已經成為當代國際競爭與合作的重要生活與消費方式趨同化（4）世界無形商品貿易愈關系（2）國際市場環境分析（經濟環境、文化環國際市場文化環境對營銷的影響主要表現在:人類

21.價格彈性 是指價格變動引起供求量的變化程方式。2.當代科技革命深入發展的客觀要求。顯重要。一般包括海外投資收入、運輸與保險、國境、政治環境、法律環境）（3）國際市場信息（4）怎樣消費，如何滿足自己的需要和欲望，這些都 取度，也即是價格影響供求量變化的靈敏度。3.地方集團與貿易保護主義的挑戰。際旅游、私人無償轉讓、專利和許可貿易等。（5）國際市場營銷戰略規則。它是企業在國際環境分析決于人們所處的文化環境，市場營銷人員時刻所面《二》簡答題 4.服務產業的國際化發展。生產經營跨國公司化。跨國公司的貿易額在世界貿的基礎上，實現企業市場營銷所采取的方法、步驟以的得了是屬于市場的文化問題。國際市場營銷人

1.國家市場營銷學的特殊性？從我國經濟發展的宏觀利益看，發展企業跨國經營易中所占份額越來越大，生產經營的跨國公司化，（5）國際市場商品營銷。不僅指有形商品，而且員必須了解國際市場文化環境，因為不同國家或地

1.國際市場容量大，競爭激烈。也具有如下重要的作用。已成為世界經濟關系中的一個重要現象（6）世界更重視無形商品的市場營銷（6）國際市場定價策區的市場不僅隨著經濟環境變化，也受到文化環境

2.經營復雜。3.手段多變。1.有利于我們學習和吸收國際市場經濟的發展經經濟區域集團化（7）世界各國經濟差距擴大（8）略。即受商品的國別價值影響，又要用國際市場商的重要影響1)物質文化;一個社會的產品和技術構

4.風險大。5.難度大。歷，加快我國社會主義市場經濟體制的建設和同國貿易保護主義加強 品價值來衡量，其價格形成因素比國內市場商品價成了這個社會的物質文化。物質文化對生活方式產

2.國際市場營銷的形成與發展？ 際市場經濟體系的接軌。世界市場分類及其特點：（1）按地理位置分類：易格更為復雜（7）國際市場渠道策略（8）國際市場生著巨大影響，歷史上許多重大新產品的問世，創

1.出口營銷階段。2.有利于提高我國國內市場的競爭水平。區分不同地區和國家的政治制度和文化背景，有利促銷策略。國際市場促銷溝通市場營銷信息，受著造人們的新需求，改變人們的生活方式，如汽車、2.跨國國際營銷階段。3.有利于我國更廣泛地吸取和利用世界資源。于收集和掌握企業國際營銷所需的資料，但是往往不同國家價值觀念、生活方式、語言文化特點等諸電視等2)語言;語言是人類交流思想的工具，也

3.全球營銷階段。4.有利于我國進行產業結構調整。忽視同一地區國家之間經濟發展、消費水平、生活多因素影響。國際市場促銷的基本趨勢是通行世界是營銷活動中的溝通工具，涉及口語、文字、官方

3.商品國際化的含意？ 5有利于國家增加外匯收入。方式等的差異。（2）按經濟發展水平分類（3）按各國的標準化與適應不同國家或地區的差異性并語言、國際語言和無聲語言。語言是國際營銷人員

1.商品生產與市場國際化。從企業本身的經營發展來看，在條件和能力可以的國際經濟聯盟分類（4）按出口商品類別與商品分存，在些基礎上采取適應性的促銷組合策略。業務中溝通的主要工具，國際營銷人員在運用他國

2.商品國際化在經濟國際化中的地位。情況下發展跨國投資和經營，是企業經營成長的重類 4.國際市場營銷學的定義：國際市場營銷學是基語言時至少要做到正確無誤、翻譯準確。不同國家

4.世界銀行將服務輸出由分為哪兩類？ 要基礎和標志。1.跨國經營有利于企業擴展市場空四.我國對外經濟關系的發展 礎市場營銷學的應用和發展，是企業在國際市場不同文化孕育了不同的語言，不同的語言有不同的1.要素性服務，即勞動力的輸出。間。1.我國對外經濟關系的基本國策：按照平等互利原上，在全球營銷的市場觀念下，從事國際商業交換習俗、禁忌和法規，這對營銷都有重要影響。3)

2.非要素性服務，即運輸.保險.旅游.通信.咨詢服2.跨國經營有利于企業在更廣闊的空間里取得經則，擴大對外經濟技術文化與合作，促進我國經濟活動的經驗總結。國際貿易和世界經濟發展，使企教育;教育是文化及傳統的傳播過程人。（見后）務.信息傳遞等。營資源。3.跨國經營有利于企業發現新的經營機與社會目標的實現。業從事國際化經營成為必要，并且形成了國際市場4)宗教;宗教信仰反映人們對客觀世界認識的一

5.世界各國的經濟發展狀況可以分為哪幾類 會。2.擴大對外經濟關系的方向及途徑：積極參與國際營銷學的科學體系。此外，從企業微觀角度分析，種社會意識形態。世界上最大的宗教是佛教、基督

1.自給自足經濟。2.原料出口經濟。4.跨國經營有利于企業提高中合效率。競爭和國際經濟各座，發揮我國經濟比較優勢，發國際市場營銷學是研究企業從事國際市場商品交教和回教。（見后）5）價值觀和態度;價值觀是人

3.工業化過程中經濟。4.工業化經濟國家。展開放型經濟，是國內經濟與國際經濟實現互相互換的生產經營活動及其規律性的學科。國際市場商們評價事物的標準。（見后）6)社會組織。社會組

6.國際經濟聯盟組織依照其經濟結合程度及依存補，充分利用國際國內兩個市場，兩種資源、優化品交換所具有的特殊性的矛盾性是國際市場營銷織是人與人之間的關系、親屬關系所形成的團體。

一.市場：市場是商品經濟的范疇，它的內涵是隨資源配置。的關系可分為哪幾類? 學的研究對象 從一個側面反映人際關系的社會組織對工業品營

從第三節 企業國際化經營： 1.自由貿易區。2.關稅同盟。3.共同市場或經濟共著社會生產力和商品經濟的發展而不斷豐富的。從三個層次上懂得學得的基本內容：1.市場營銷學銷具有重要意義。（血緣關系、其他社會組織）

起源看，它是社會分工的產物；從空間和地域看，同體。生產與交換市場國際化的集中體現：1.技術國際化形成的核心概念和基礎理論；2.市場營銷學的發展國際市場政治環境主要包括三個方面:

7.國家經濟聯盟組織對市場營銷的重大影響是什它是商品交換的場所；從其客體運動的范圍看，它2.商品國際化3.資本國際化4.勞務國際化等，其水平3.國際市場營銷學的研究對和內容體系。(1)政府在經濟發展中的作用。(2)政治環境的穩定

是商品交換流通的領域；從其主體的活動范圍看，么？ 中以商品國際化為核心，全方位的從事國際市場營1.國際市場營銷的本質：在國際環境中，運用市場性。(3)與他國的國際經濟合作關系。

1.創造了新的營銷機會。2.增加了競爭的激烈程它是商品供求關系的總和；從現代營銷觀念看，它銷活動。營銷學原理和規律去調動企業可控要素去適應國政府在經濟發展中的身份與作用，按照政府對經濟

是消費者（現實消費者和潛在消費者）；從歷史發企業從事國際市場經營的客觀環境：度。科學技術和社際環境不可控因素的變化。活動的基本態度來劃分有兩大類:一種是參與者，它是一定歷史階段的產物；從影響經濟會生產力的高度發展，生產力國際化，出現高級的2.國際環境不可控的因素可分為四大組成部分：3.增加了市場的復雜性。4.改變了市場壁壘的機構展過程看，經即以集團消費者的身份出現，是政府以消費或買主

8.跨國公司的市場信息系統同一般市場信息系統運行的手段看，它是一種資源配置方式。大規模與分散化相結合的混合生產方式，使電子技濟環境、文化環境、政治與法律環境。的身份出現在經濟活動中，對此，國際營銷人員應的不同是什么？ 術與經濟結合、全球貿易瞬時實現，形成生產與交3.世界經濟中的國際貿易體系主要包括：區域性經關心其參與程度；一種是管理者，通過經濟法令的1.范圍不同 它包含了許多國家。換市場的國際化。濟與貿易聯盟；貿易政策；國際收支、商品結構。制定來管理和干預經濟。即政府以經濟法令、規章

1.（1）市場是商品交換的場所企業國際化經營：1.生產與交換市場的國際化（1）2.層次不同 《1》.國別層次不同.《2》全球層次。市場概念的演變：4.世界各國政府的利益各有不同，歸納起來有：自和政策的制定者身份出現在經濟活動中，對此，國

（2）市場是商品交換和流通的領域 9.市場調查的方法有那些？生產力國際化（2）生產方式集約與分散相結合2.我保護目標、安全目標、繁榮目標、意識形態目標。際營銷人員應了解其是如何管理經濟的。

（3）市場是商品供求關系的總和（4）市場是指商品國際化3.技術國際化4.服務國際化5.資本國第一節 國際市場經濟環境 1.詢問法。2.觀察法。3.實驗法 政黨體制在世界范圍可分為四種：即兩黨制、多黨

對某種產品有需要和購買能力的人們 10.企業國際營銷戰略分哪幾類？ 際化 1.國家或地區市場容量 制、一黨制和一黨專制制。

1.國際化營銷戰略。2.多國化營銷戰略。3.全球化2.正確理解市場范疇的概念 商品國際化的含義及具體表現： 一個國家或地區市場規模和容量大小取決于（市場政治環境移定性：國際政治環境的穩定性直接影響

（1）對市場的認識應隨社會生產力和商品經濟發商品生產與市場國際化，營銷戰略.是指根據世界各國消費者容量對營銷的影響）：市場營銷學認為，市場是對著國際營銷人員營銷計劃的實施，所以應予以密切

11.從競爭的角度來區分國際市場營銷戰略的種類展而變化（2）市場的實質是商品供求關系的總和的需求與欲望的國有化傾向，按照全球營銷觀念，產品具有需求和購買力的人們。企業在分析進入的關注1.政治不穩定性的指標（往往包括政權更迭

（3）從現代市場經濟出發理解市場，市場是指對制造出受世界各國普通歡迎的“世界產品”有哪些？。國家和地區，首先要分析其市場的規模和容量，即率、暴力事件出現率、文化的分裂等）2.政府政策

1.產品競爭戰略。2.市場競爭戰略。3.企業形象戰某種產品有需要和購買能力的人們（4）產銷市場商品國際化有兩面的含義：一是商品生產與市場國分析人口和購買力，包括人口、收入、和經濟發展。的穩定性與持續性，主要分析一項政策的實施期的出現是現代市場經濟發展的必然結果 略。12.新產品有哪些活動目標？ 際化；二是商品國際化在經濟國際化中的地位。人口（人口總量、人口增長、人口分布）都對營銷限、變化頻度和突變可能性

企業微觀經濟分析：市場=消費者（顧客）+購買力商品國際化的意義：1.發展目標。2.市場目標。3.特殊目標。商品國際化表明從事國際市場有很大影響，人口問題越多市場越大，人口增長 與國際營銷活動中可能遇見的政治風險有：1.沒收、+欲望（需求）。購買力是指有支付能力的收入水平。13.關于產品服務決策的內容包括哪些？ 營銷的企業,只有樹立全球營銷的市場觀念，走生同一國經濟發展水平有一定聯系，人口增長率反映征用與國有化是最嚴重的政治風險。沒收就是政府

欲望和需要是消費者購買商品的動因。產消者是美產國際化商品的這條路,才能在當今世界市場的激該國或地區市場潛量的發展趨勢，1.關于服務要素的決策。人口的密度和集將外國投資無償地收歸已有；征用指政府將外國投

國阿爾漫.托史夫在預測未來社會發表《第三次浪烈競爭中取得成功 2.關于服務水平的決策。中度影響目標市場和分銷渠道的選擇及有關產品資收歸已有，但給予一定形式的補償；國有化是指

潮》中創造的新詞。企業市場營銷者認為市場是指商品國際化在世界經濟中的地位表現： 3.關于服務方式的決策。運輸的決策；收入，收入的多少決定消費者購買力政府擁有所有權，相當于外國投資沒收或征用之后

對某種產品有需要和購買能力的人們；信息化社會1）出口商品與同類商品和產業生產中的比重。2）14.技術貿易有哪些特點？的大小。收入分析包括三個常用指標（人均收入、由政府經營情況。2.涉外經貿管制有：外匯管制（是

1.技術貿易是在技術所有權受到保護的前提下發的興起將出現產消者市場。出口貿易依存度3）世界出口貿易量與國內生產國民生產總值GNP、收入分布狀況）；經濟發展水一國政府通過法令對國際結算和外匯買賣實行限

1.市場營銷的概念：市場營銷視為創造達到個人和總值增長率的情況。生的。2.技術商品可以進行多次轉讓交易。平（西方國際營銷學認為，世界各國經濟發展狀況制的一種制度）、進口限制（限制進口產品品種和

機構目標的交換，而規劃和實施理念、產品和服務2.技術國際化:含義：3.技術貿易的當事雙方通常是‘同行’。指技術從一個國家或地區到可分為以下四類：自給自足經濟（這種經濟關況的數量，迫使外國公司多買本國產品）、稅收管制（用

構思、定價、促銷和配銷的過程。4.技術貿易談判涉及到 內容更復雜和廣泛。世界其他國家或地區的有償轉移，在國際經濟往來國家多數以農業為主，生產的產品大部分供自己消征稅來控制外國投資）、價格管制（政府用限價的5.技術貿易的當事雙方是一個較長期合作過程。2.市場營銷是企業管理的重要職能（內容包括）1中居于日益重要地位。費，從事國際貿易的能力很有限）、原料出口經濟辦法來影響外國投資者的經營活動）、勞工問題（政

6.技術貿易的當事者無重復購買和銷售的行為。人類的各種需要和欲望是市場營銷的出發點（2）形成原因：是當代生產力發展的客觀要求（這種經濟狀況的國家都擁有一種或幾種豐富的府支持工會與外資方作斗爭）。

市場交換是市場營銷職能的核心（3）市場營銷交1）當代科技涉及廣泛領域，積極參與科技領域的天然資源，屬單一經濟國家，很多產品需進口，是國際關系：15.國家技術經營的形式有哪些？ 國際關系在這里是指東道國與從事國際

換職能不斷發展變化，商品交換職能在社會再生產廣泛分工，1.許可貿易。2.技術咨詢服務。發展技術貿易，及時吸收國外先進技術，國際營銷者爭取的主要對象之一）、工業化過程中營銷企業本國的關系以及與其他國的關系，從而估

計營銷環境中公平競爭的程度。項決策，而不是代替或減少市場決策人在市場規劃調查人不能詳細說明所提問的意圖，同樣不適于在有效的市場調研的信息網絡。置和時間安排，還有市場環境描述、目標市場分析、政治環境的評估要對整個情勢有充分了解，產品的與分析中的作用。市場信息系統是為決策人用以評電話上進行分析與討論。還有現代市場調查有時需市場細分的基礎是顧客需求的差異性理論。由于顧競爭分析、財務評估和控制。

政治敏感性 價各種方案的經驗以判斷的補充，同時也可完成許要調查人攜帶樣品，圖片及廣告說明，因此無法在客需求的差異程度，市場可分為同質市場和異質市第五章國際產品市場營銷

美國羅美國羅賓遜先生曾于1964年在《國際企業多常規性的報告與計算工作，這些工作都是不需要電話聯系時辦到。此外，不同國家安裝電話情況不場。第一節 產品營銷的基本理論

政策》一書中，提出了一套方法，用以評估產品政主管人員親自動手的。同，也無法用電話聯系③郵寄調查法較經濟，并且國際市場細分可分為國際市場宏觀細分。是指根1.產品和新產品：產品是勞動的產物。整體產品概策的政治敏感度，其方法是對下列12項問題，逐國際市場信息系統包括四個分系統:1)內部記錄系可使被訪問的人有充分的時間考慮作答。但是被詢據某種(些)標準(如經濟、文化、地理等)將整個念是現代市場經濟所需求的產品觀念。整體產品是一回答是與否，將所欲評估之產品經過逐項審慎的統;它是營銷主管人的一個最基本的信息分系統問人答復往往膚淺，乃至缺乏代表性。如果提問的世界市場分為若干子市場，并從中選取目標營銷由從產品的物質形態中派生出來的產品的物質形做答，由總評分中判斷產品的政治敏感度，這12(2)市場情報系統;(3)國際市場研究;包括開拓某不夠明確，有可能導致錯誤的結果。發出的函件部國或目標地區。和國際市場微觀細分。是指企業態和用途、產品的性能、品牌和商標、包裝、生產項問題如下:1)該產品供應是否必須經過政治上的一新市場的可能性，新市場進入式的研究，某國銷分往往得不到答復。）間接提問可分為兩類，即結考慮進入某一國外市場后對該國的顧客進行的細經營者的聲譽和服務等多種屬性構成的產品概念。討論后才能夠決定?(2)是否有其他產業依賴該產售預測，消費者產品愛好測試工，廣告效果研究等構性提問與非結構性提問。非結構性提問的方法很分。國際市場組合細分法是指以戰略計劃為基整體產品概念包括三個層次:產品核心層、產品的品或以其為原料?(3)該產品是否具有社會及政治(4)市場運籌學系統。這種系統又被市場決策支持多，最常用的有:字句、聯想、完成小故事、圖畫礎，同時從國家潛量、競爭程度及風險大小三大有形特征層、產品的附加利益層。的敏感性?(4)該產品對于農業生產是否十分重要? 系統。測驗。(2)觀察法是由調查人通過親自察看或用儀因素分析世界市場，從而將各個國別市場分為18產品核心層代表產品的功能和效用，是滿足消費者

(5)該產品是否對該國的國防產生影響?(6)該產企業的訂貨、銷售量、生產量、價格等信息屬于內器進行記錄的一種方式。觀察法能夠觀察到實際行類的市場細分法。需求的核心內容。產品的有形特征層，指消費者能品是否須要利用當怒地資源才能有效地管理?(7)部記錄系統。在市場營銷信息系統中，負責處理訂為，但又不能看行為的動機。于其可用于探索問題，2.國際市場宏觀細分直接觀察到的、反映產品內在和外部質量的部分特該產品在近期是否有與之競爭產品的潛在產業(8)貨事務的基本分析模塊是訂貨和顧客服務模塊。并可提供初步性答案或趨勢性建議。(3)實驗法是用經濟標準來劃分世界市場的一個最簡單的方法征，如產品品質、品牌和商標、包裝、式樣、特色該產品是否與大眾傳播媒介有關!(9)該產品是否

二、市場營銷信息系統有以下四個基本分析模將自變因素予以控制，用以測量因變數的變化與影就是單純地以人均國民生產總值作為衡量指標。國和價格等。產品的附加利益層，指供應產品時伴隨屬于服務業?(10)該產品的使用與設計是否基于塊:(1)訂貨和顧客服務模塊。負責處理訂貨事務響。是觀察事物內部聯系的方法。實驗法分為實驗家潛量是指企業的產品或服務在該國市場上的銷的各種服務，如送貨、安裝、維護、保證、指導等，某種法律的需要(11)該產品對于使用者具有潛在(2)分配模塊。負責貨物的發送、運輸等事務(3)室實驗和現場實驗兩種。其中實驗室實驗能夠控制售潛量。目的是給消費者以更大的滿足。的危險性(12)該產品的營銷是否會減少當地國的銷售分析模塊。負責分析市場營銷狀況(4)營銷研在現實情況下無法控制的自變因數，對有效地制定國際市場組合細分法三大優點：1）該方法使用三新產品的類型包括:(1)企業型新產品對企業而言，外匯收入 究模塊。負責研究營銷效果、預測市場等 市場策略起一定的作用。但無法模擬影響市場的所類指標，更全面的反應了國際營銷環境2）把風險產品包括現有產品、改進產品、變型產品、多樣化國際市場法律環境是指與企業從事的國際營銷有市場營銷信息系統的六項職能:1)集中。收集市場有情況。現場實驗則能給出比較自然且帶真實性的單獨作為一類指標更符合實際情況因為許多國家產品。其中只有現有產品不是新產品。(2)市場型關的法令規章，從本質上講是政治環境的誕生物。資料2)處理。資料編輯、列表和總結3)分析。計結果。都很有潛力，很有吸引力，但風險程度不一3）每新產品，消費者在市場上可購買到的產品包括目前國際市場法律環境相當復雜,國際營銷活動與法律算區分比、比率，綜合銷售與成本資料，其他計算抽樣方法很多，概括起來分兩大類:非概率抽樣，一類指標都由若干因素構成，能更準確地描述市場可得到的產品、原產品發生了新的變化的產品、與密切相關,我們應從三個方面把握： 工作4)儲存與檢索。資料的諸存與索引5)評價。(也稱非隨機抽樣)與概率抽樣(也稱隨機抽樣)。主特征。原產品完全不同的產品。其中目前可得到的產品不

1.與國際營銷有關的國內法律： 鑒明信息的準確性6)傳送。有規律地將信息傳遞抽樣有三種形式:簡單隨機抽樣（選樣時采取隨機 是新產品。(3)技術型新產品，電話、電視、電子

1)出口控制。控制的類型有:出口國控制;出口產品給有關決策人。或機會原理）、分層隨機抽樣（分層抽樣是將調查 計算機等產品由于采用了新技術、新材料和新工藝控制;出口價格控制。2)外匯管理。中國外匯管理

三、跨國市場信息系統與一般市場信息系統的異同的總體分成若干組或層，每組或層再進行簡單隨3.國際市場微觀細分等，功能和效用有較大甚至飛躍的變化，主要指用暫行辦法有7項基本原則：堅持國家外匯計劃管點:相同點：跨國市場信息系統與一般的市場信息機抽樣）、分群抽樣（分群抽樣也稱為分區抽樣，1.消費品市場的細分標準有:(1)人口統計因素;了新技術、新材料和新工藝生產的新產品;(4)宏觀理；由國家外匯管理局集中管理一切外國貨款；國系統的原理原則相同。不同點:(1)范圍不同——它是將調查對象所在的城鎮或地區劃分為若干個(2)社會經濟因素;(3)地理因素;(4)心理因素;控制型新產品，包括替代進口產品、節能產品、出內企業可以有條件地保留外匯，存入中國銀行；以不是一個國家，而是包括了許多國家;(2)層次不同小分區，從中隨機抽取若干區，然后在每個分區(5)行為因素。另，家庭規模；家庭生命周期；生口創匯產品等。

三資企業的外匯收支另定管理辦法；私人可以保留——該系統分為兩大層次，一是國別層次，一是全內再隨機抽樣調查）。活方式；購買頻率；消費模式 2.工業品市場的細2.產品生命周期理論:產品生命周期是由投入期、從國外匯入的外匯；短期入境的外國人和僑胞推入球層次。非概率抽樣的特點與適用性：(1)非概率抽樣的特分標準有:(1)用戶地理位置;(2)用戶性質和行業成長期、成熟期和衰退期

外匯不受限制，剩余外匯可以復帶出境；中國境內第三節 國際市場營銷研究 點是樣本的選擇或多或少地依靠研究人員的控制類別;(3)用戶規模。另，生產企業；政府部門；3.特點及相應的營銷措施:(1)投入期。這時產品剛禁止使用外幣。(3)反托拉斯法1.國際市場營銷研究的任務、類型和步驟 與判斷，這樣，研究人員就無法估計抽樣的誤差和中間商；用戶地理位置；用戶規模。剛開發出來，作為企業的新產品開始批量生產并投

2.國際協約與法律組織國際市場營銷研究的任務是有系統、有目的地開調查結果的準確程度；(2)時效快、易于選擇且可國際營銷中市場細分的主要作用是：1）利于發掘入市場。這一階段的基本特征：是銷量低且增長緩國際營銷人員在其決策過程中必須考慮到許多國發、整理與分析有關國際市場營銷方面的信息，提以減少調查費用；(3)這種方法適合于探索初步信新的市場機會；2）利于針對目標市場制定適當的慢。營銷措施：改善質量，強化廣告宣傳和推銷工際性協約，也必然要同一些負責實施和解釋法律的供企業作決策的依據。探索性研究是為了明確市場息，以及對某項事物征詢預測、估計和評議。營銷方案3）可使企業獲得競爭優勢 作;盡快疏通銷售渠道，建立適當的分銷系統均有組織打交道，主要有:(1)通商航海協約TCN和征稅機會，或為了明確某一問題的性質、情況和原因等4.市場調查中的問題與障礙對營銷有意義的細分子市場必須具備的條件:(1)益于縮短投入期。(2)成長期。這時銷量迅速增長，協約;(2)國際貨幣基金組織IMF與關稅與貿易總而進行的一種研究。國際市場調查中存在的問題和障礙及解決措施和可衡量性;(2)可接近性;(3)足量性;(4)可實施企業開始盈利。同時，快速擴張的產品市場和收益協定GATT;(3)國際貿易法規委員會UNCTRAL;主根據研究問題的性質和要求的不同,市場研究可分應注意的問題有：(1)語言問題。語言是一種文化性。也會刺激其他廠商，吸引競爭者紛紛介入。營銷措要目的是在全球制定一部統一商業法規。工作重點為以下四種類型:探索性研究,描述性研究,因果性差異，營銷調研人員要熟悉當地語言，否則，調查4.目標營銷策略：目標營銷是指企業在市場細分的施：企業應抓住這一時機，擴大生產規模，利用質是：國際性交易和國際收入問題；商業仲裁問題；研究和預測性研究 無從談起。當然，要掌握一種外語并不容易，尤其基礎上，選擇一個或若干個子市場作為目標市場，量、價格優勢擴展市場面，提高市場占有率。企業國際航運法令問題。所有這些都 是國際營銷得以國際市場研究的步驟有:(1)確定課題與目標;(2)是對許多字的含義的理解，不同的語言有不同的內并相應地制定營銷策略的過程。目標營銷策略能反經營管理的重點應是創名牌，提高產品聲譽。(3)順利進行所必須解決的問題(4)國際標準化組織確定為實現目標所需要的信息資源;(3)從第二手涵。搞不好就會事與愿違。(2)其他社會文化問題。映企業營銷活動與目標市場選擇的相互關系。其有成熟期。產品在市場上普及并逐漸達到飽和，銷售IS0;(5)專利;(6)商標;(7)國際性航空和通訊組資料收集信息;(4)現場調查一手資料的收集;(5)文化差異不僅表現在語言方面，而且也反映在社會以下三種典型策略：(1)無差異性營銷策略，這種量趨于穩定。營銷措施：成熟期的產品競爭加劇，織。(主要有國際民航組織(ICAO)、國際航運協會資料整理與分析，并做出總結。體制和生活習俗等諸方面。一種情況是對外國人的策略的優點在于通過大批生產和標準化的營銷活競爭的重點在價格、質量和銷售服務等方面。這期(IATA)、國際電訊聯盟(ITU))等有關條約.國際營銷的決策及所需信息可歸納為以下幾類：(1)不信任感，一種情況是婦女的地位問題，還有家庭動，可以實現規模經濟效益，降低生產和營銷成本。寫，企業應加強成本、質量控制，增強和維護產品征稅協約，其主要目的是避免對企業實施雙重征決策：進入國際市場還是繼續保持以國內市場為經結構和社會傳統及心理因素問題。(3)基礎設施問世界上只有少數大企業有能力采取這種策略。這種品牌，和商標的信譽。(4)衰退期。隨著生產的發稅。當今國際經濟體系的三大支柱是:國際貨幣基營對象。所需信息:世界市場的需要，企業的潛力，題。通訊、郵政、街道牌名等基礎設施條件的好壞策略的缺點是忽視不同的國家、不同消費者需求之展和技術進步，性更加完善的產品將會層出不窮，金組織(IMF)、關稅與貿易總協定(GATT)和世界銀市場競爭情況以及和國內市場機遇的比較等。(2)直接關系到市場調查的效率。間的差異性，而喪失許多市場機會。(2)差異性營并逐步取代現有產品，使之銷量下降，價格下跌，行(WB)。決策:進入哪種市場? 所需信息:依據市場潛力的要克服國際市場調查中的困難和障礙，有下列措施銷策略，這一策略的優點在于可增加企業的競爭能利潤減少，步入衰退期。營銷措施：這時企業應通

3.國際營銷面對的國外法律體系大小將世界各市場排隊，當地競爭情況和政治現狀及 應注意的問題：(1)調研人員要熟悉當地的文化力，擴大銷售額。缺點是由于品種、分銷渠道、廣過發展新產品來取代老產品。

國際營銷企業還必須了解各目標市場國的有關法(3)決策:如何進入目標市場? 所需信息:國際貿易背景;(2)調研人員必須熟練地掌握調查方法;(3)告宣傳等因素的擴大與多樣化，生產的營銷成本也國際產品生命周期：國際產品生命周期（美國哈佛律規定:法律制度的差異;國外法系;東道國法律因堡壘，市場規模，運輸費用，當地的競爭，政治穩注意所使用的調查方法適合于當地的文化程度;(4)相應增加。世界上只有少數采取高度分權化管理的大學教授雷德蒙受.弗農）是對一般產品生命周期素對國際營銷活動的影響 定性，政府要求。(4)決策:如何在目標市場內營銷?調研人員應具有適應各方面情況的創造性能力;(5)大企業才能實施這種策略。把全部和多數子市場作理論的補充和完善，同樣包括投入期、成長期、成美國最基本的法律是憲法，憲法中一個很重要內容所需信息:各目標市場的購買者行為，競爭實踐，采用一些非常規方法;(6)邀請東道國的人擔任調為目標市場；為不同的子市場設計不同的營銷組合熟期、衰退期四個階段，它的這四個階段是針對創就是管轄權問題。分銷渠道，本公司在該市場和其他市場的經驗，促研工作或顧問。方案；可以增加企業競爭力；只有少數企業才能實新國而言的，而不是針對整個國際市場而言的。成文法系源于羅馬法制。法國、德國和其他一些歐銷媒介與應用情況。5.國際市場需求估測施這種策略。(3)集中性營銷策略，這種策略的優3.產品組合:產品組合涉及一系列基本概念，即產洲大陸國家，都屬于成文法系，歐洲以外的國家和國際市場調研所需信息可歸納為三類：(1)關于國國際市場需求估測的常用方法有(1)多因素指標法;點是適應了本企業資源有限這一特點，可以集中力品項目(與其他產品相區別的產品)、產品線(一組南美洲各國、日本、土耳其等，也屬于成文法體系。別、地區或某一市場的一般信息(2)用于解決某項是指當進行國外市場研究時，因情況特殊，不能直量向某一特定子市場提供最好的服務。生產和營銷相似或相近的產品項目)、產品組合(產品線和產品習慣法系又稱不成文法，它源于美國的普通法。英特定營銷問題（如廣告宣傳、定價、分銷渠道和產接計算產品的市場潛力時，就可采用與該產品密切的集中性，使企業經營成本得以降低。這種策略的項目的總稱)、產品組合的廣度(產品線數目)、產國、美國、加拿大、澳大利亞、新西蘭、印度、加品開發等）的專題信息(3)通過分析某國（地區）相關的代表變數來間接估測市場潛力(2)類推法缺點是放棄了其他市場機會，以后想再進入，困難品組合深度(產品線中產品項目的數目的平均數)、納、埃及等國都屬于不成文法系。或某市場的社會、經濟和消費趨勢，預測未來市場(3)比較分析法;(4)回歸分析法;(5)時間序列分很大。此外，集中性營銷有較大的風險。產品組合的一致性(產品組合中各產品線相似或相

4.國際商業糾紛的解決國際貿易法律糾紛首先要需求。析法，常見的有以下幾種：簡單移動平均法、加權企業選擇目標營銷策略應考慮的因素有：1）企業近程度)、產品組合的動態平衡(調整產品組合，保確定管轄權，其次要確定按什么法律解決問題。信息資源具有哪些主要特征1)知識性；人們獲得移動平均法、指數平滑法、線性趨勢法等。資源條件2）產品同質性3）產品生命周期4）市持最佳產品組合狀態)。進行產品組合的動態平衡，國際商業糾紛的解決途徑有三種: 信息，就意味著獲得了對客觀事物的變化與特性的第四章國際市場營銷戰略 場同質性5）競爭對手的營銷策略 首先要分析產品線和產品項目的現有的潛在的貢

1)友好協商。采用友好協商的辦法，節省費用，也一定認識2)擴延性；信息不僅一個人可以使用，第一節 國際市場營銷戰略及其規劃 選擇目標市場也有兩個層次以上的含義：1）是在獻。著名管理學家德魯克認為產品可分為六類：1）為買賣雙方今后的長期合作提供了有利基礎。2)而且可以多人共享3)繼承性；信息不僅可以收集1.國際市場營銷戰略（的意義）是指企業對于國際眾多的國家中選擇某個或某些作為目標市場2）是未來的支柱產品，如新產品或改進的現有產品2）法院訴訟;訴訟的時間延誤較長，而且會造成重大和儲存，而且可供他人繼承、應用和發展4)反饋化進程較為長期的總體打算及其實施的原則意見，在一國中眾多的子市場中選擇某個或某些作為目目前的支柱產品3）可“撫育”的產品，即應予扶的成本負擔，國際企業應盡量避免采用這一辦法功能；信息輸入后，可將其與實際情況相比較的結它對于一個企業在國際市場上的生存和發展具有標市場，在這兩個層次上選擇目標市場的方法和策持，使之成為未來的支柱產品4）過去的支柱產品

3)仲裁。其程序簡便，費用較少，處理及時，氣氛果再輸送回來，據以調整未來的行動5)創新性；決定性的指導意義，也是擬定短期或國際營銷略是一樣的 5）銷路不好但仍可繼續經營的產品6）已喪失銷較好，具有一定的法律效果。因此，它是解決爭議在改造世界的過程中不斷產生大量新的信息，體現策略的根據。第三節 進入國際市場的策略與模式 路，或未打開銷路的失敗產品。的一種慣常的方式。一般說來，如果合同中沒有寫了信息的創新性6)時效性；信息容易過時。及時國際市場營銷戰略的基本類型有三個方面:國際化1.進入國際市場策略的要素 新產品失敗原因：1)沒有真正搞清市場需求2)所明以何地法律為。多以制定合同所在地的法律為有效，過時無價值 程度;市場擴展與定位;國際競爭。進入國際市場的戰略是一個綜合計劃，主要包括目開發的新產品性能欠佳3)信息溝通過程有誤，未準。市場研究類型：(1)探索性研究，探索性研究是為國際市場經營戰略，從國際化程度不同分為，有三標、任務、資源、政策等四個方面的內容。將新產品的使用價值清晰地告知消費者

1信息工作的重要性包括:(1)信息是企業經營決策了明確市場機會，或為了明確某一問題的性質、情種基本方案:(1)國際化戰略;(2)多國化戰略;(3)一個企業在開始進行國際營銷活動之前，面臨著以產品組合動態平衡分析決策方法有兩種:波士要矩的基礎;(2)信息又是控制企業營銷活動的有效工況和原因等而進行的一種研究。(2)描述性研究，全球化戰略。從市場擴展與定位不同分為:(1)集中下決策：1）國際市場經營決策；2）市場選擇決策；陣分析法和GE矩陣分析法。披士頓矩陣分析法是具;(3)信息收集、整理和分析研究工作十分復雜，描述性研究是用來如實反映市場經營狀況的一種化戰略(2)區域集中化戰略;(3)市場集中化戰略;3）進入方式的決策4）市場營銷組合的決策5）組一種以銷售增長率和市場占有率為基礎，通過分析篩選信息的過程也是一個淘金的過程;(4)每個企市場研究(3)因果性研究，因果性研究是對企業市(4)多元化戰略。從競爭營銷戰略的發展不同分織方面的決策 產品市場地位來合理改善產品組合的方法，它的四業都有本身所特有的問題，必須做到企業外市場信場營銷活動中因變量和自變量的因果關系而進行為:(1)產品競爭戰略;(2)市場競爭戰略;(3)企業制定產品/市場打入策略的要素：(1)目標產品/市個象限分別代表”金奶牛產品“、”明星產品“問題產息與企業內營銷需要之間的信息對稱。的一種研究(4)預測性研究，預測性研究是在取得形象戰略。市場競爭戰略，從競爭戰略選擇上可以場的選擇;(2)目標市場的對象和任務;(3)目標市品”“瘦狗產品GE矩陣分析法在波士頓矩陣分析法信息工作在國際營銷中的特點和艱巨性表現在：歷史的現狀的各種情報資料的基礎上，通過科學的有三種不同的目標，即市場領導、市場挑戰者和市場的打人模式的選擇;(4)目標市場的市場營銷計的基礎上，把分析評價產品所屬行為的吸引力因素

（1）企業所需國際市場信息，范圍廣、內容復雜分析研究，估計未來一定時間內市場對某種產品的場追隨者。劃;(5)國際營銷的控制系統。考慮進去，進而重視了產品的市場發展前途這一重運(2)從事國際市場營銷的企業對許多國家（地需求量及其變化趨勢的研究。國際化營銷戰略的目標是進入國際市場;多國化營2.進入國際市場的常用模式有：(1)出口打人模要問題。也稱產品組合動態分析法。

區）的情況都比較陌生，必須花費很多的時間和人國際市場調研的步驟：(1)確定課題與目標(2)確定銷戰略的目標是占據多個不同的國外市場;全球化式;(2)合同打人模式;(3)投資打入模式。出口打4.產品差異化與多樣化：是一種非價格競爭策略。力、財力，才能取得比較充分可靠的信息(3)各國為實現目標所需要的信息來源(3)從第二手資料中營銷戰略的目標旨在綜合利用全球各個市場的資人模式是將公司的產品在目標國家之外制造，然后產品差異化一般包括兩種形式:(1)與技術革新和政治、經濟、文化差異較大，調查研究困難多、難收集信息(4)搜集一手資料(現場調查)(5)資料源優勢.集中化戰略是一種開始將業務集中于少數運往目標國家市場，因此出口打入主要指有形商新產品相關的產品差異化;(2)基本不改變產品性度大，必須充分準備，克服種種困難。的整理與分析，做出總結。國家的少數細分市場的戰略.除了極少數資源豐厚品。運作：間接出口是通過直接代理商或直接經銷能和效用，改變產品的非物質特性，從而與競爭產美國決策學派代表西蒙認為企業或其他組織工作,2.二手資料的來源與利用(含義與作用)和投資能力極強的公司.這幾乎是所有剛開始國際商等中間商，間接出口，直接分公司，直接子公司，品產生差異。

可分為決策和執行,而決策占著主要地位 二手資料的搜集與研究，一般也稱室內研究。化戰略企業的唯一選擇.多元化戰略是大型跨國公幫助企業實際經營出口業務。直接出口通過建立在企業實施產品差異化策略時，可從兩方面入手:(1)西蒙認為決策的過程包括以下步驟：1)確定何時做其研究所依據的材料，不是由企業從事直接調查得司的典型國際營銷戰略 目標國的分公司或子公司完成出口，有時也通過目改變產品賦予消費者的期望;(2)擴大貢品賦予消出什么方面的決策2）擬出解決問題的各種途徑或來的一手材料，而是廣泛利用各種有關報刊雜志、2.國際營銷戰略規劃標國的中間商中出口，但不利用國內中間商。投入：費者的期望。

方案3）方案的比較4）方案的選擇 書稿和各國政府頒布的文件資料等現有二手資料。選擇適當的目標，是營銷戰略包括的第一層 間接出口和海外代理的直接出口都不需要公司國常見的產品多樣化策略有三種:同心多樣化;

二、信息、資料與通訊的含義 這種分析，不需外界人員參加，而是吸收本企業有意思。外直接投資，而分公司或子公司的直接出口模式則縱向一體化;復合多樣化。同心多樣化是以一種產信息、資料與通訊三者之間的區別與聯系：(1)信關人員或專家進行討論。國際營銷戰略規劃的制定過程為:(1)環境分析;(2)需要在國外建立機構的國際直接投資。收益：分公品為核心，不斷開發和生產類似核心產品的策略。息是指以任何方式所取得的知識，它是對事物的理二手資料的作用有:(1)為現場研究提供準備;確定目標;(3)確定營銷戰略與目標市場;(4)確定司或子公司的直接出口模式可以創較大收益，同時縱向一體化是企業以核心產品為基礎，向前或向后解，并且是從外部獲取的。強調：信息是知識；信(2)代理現場調研;(3)彌補現場調研之不足。財務預算;(5)市場營銷組織的確定與管理;(6)風險也較大。合同打人模式是國際營銷公司和目標方向擴展生產經營范圍的策略。復合多樣化要求息獲取方式不限(2)資料是事實的若干片斷，是觀二手資料的來源有五個:(1)國際組織發行的資評價與控制。國家的經濟實體之間的長期非資產式聯合，它涉及企業不斷開發和增加與現有產品完全不同的產察的記錄形式，只有當其對人有意義時才有可能成料;(2)地區性組織發行的資料;(3)各國政府發行第二節 國際市場細分與目標市場選擇 該公司的技術及人力資源向目標國家經濟實體的品

為信息，故資料是潛在的信息;人們的信息的獲得，的資料;(4)其他國外機構發行的資料;5)本國資1.目標市場和市場細分 轉移。運作：許可證貿易方式、特許方式及勞務服產品多樣化與產品差異化的區別:產品多樣化與產在一定時候是通過對資料的整理分析才得出有用料。目標市場是企業所選定作為營銷對象的具有某些務合同和合作生產，技術轉讓，合同制造，管理合品差異化在性質上存在根本不同之處。產品差異化的信息的。(3)通訊一詞，源于拉丁語，意思是”二手資料利用中的問題有:1)許多市場地區缺乏詳特定需要的消費者群體。一般來說,企業營銷的目同方式。投入：合同打入模式是知識和技能轉移主意味著同一市場的細分化，本質上是同一產品在某共同“，即企圖與別人建立”共同之處“，也就是分細信息;2)有些資料的可靠性差;3)資料的可比性標市場是整體大市場中的一個子市場或市場面。市要媒介體。不需要國際營銷公司的資本投入，在概些特性上與標準化產品產生差異，而不是進入新的享信息和觀念之意。所以通訊就是人們之間傳遞信和及時性差;4)資料的匯總與發表也存在問題。場細分是企業按照某種標準將市場(即消費者)分念上也是一種國際直接投資。收益：收取轉讓費和異質市場。產品多樣化則要求企業開發生產與原有息，以便使傳受雙方取得一致。針對三手資料利用中的問題應注意以下幾點：1）類為若干群體的過程。對國外市場進行的市場細分特許費。投資打入模式國際營銷公司通過其在目標產品異質的產品，進入新的異質市場。

三、信息的特征: 1)知識性;意味著對客觀事物變資料是何人搜集編纂？是否有故意歪曲的可能2）叫做國際市場細分 市場國家的分公司和子公司，以獨資和合資的經營第二節 國際市場新產品開發

化與特性的一定認識，減少了對客觀事物的不了資料搜集編纂人的目的是什么3）資料是用什么方國際營銷目標市場的選定包括兩層意思：1）從宏形式，進入目標國家市場。運作：國際營銷母公司1.新產品開發程序(1)新產品戰略;(2)新產品組織;解、不明確和不肯定的程度(2)擴延性;信息是可法搜集編纂的4）資料是否落后，一致并具有內在觀上選定國際市場營銷的國別、地區或作為國際營通過其設在目標市場國家的分公司或子公司，在目(3)新產品構思;(4)新產品評價;(5)新產品的商以多人共享，并且可通過計算機、電視、衛星不斷邏輯 銷目標市場區域2）從微觀上確定在該市場區域內標市場國家從事國際營銷業務。有獨資經營和合資業化。

擴大的(3)繼承性;可供他人繼承、應用和發展(4)一手資料的搜集：市場場調查的方法，一般有詢問的目標消費者群(消費品市場)或目標用戶行業（工經營兩種方式，合資經營是母公司的分公司或子公2.新產品戰略的特殊作用表現在:(1)限制轉向;(2)反饋功能;信息輸出后，與實際情況相比較，結果法、觀察法和實驗法三種。詢問法是市場調查方法業品市場）.一般來說總是先宏觀選定再微觀選擇 司與當地經濟實體合伙經營的形式。投入：獨資形指導新產品活動過程。

再輸送回來，據以調整未來的行動(5)創新性;人中最常見的一，詢問法的最大優點是能獲得準確具目標市場的選擇要考慮五個條件是:(1)目標市場式的投入完全由母公司的分公司或子公司負擔，合新產品戰略規劃的基本內容包括三點:

類改造世界，是個不斷探索，創造和發明的過程(6)體的情報。詢問法是通過一定方式向被調查者詢問要有一定的容量，即對企業將提供的產品和服務有資的形式按約定比例或形式分攤。收益：獨資的形(1)戰略競爭域。戰略競爭域一般有產品、用途、時效性，信息易過時，舊的則可能被代替。問題而收集需要的資料的方法。通常詢問法通過訪足夠的購買力;(2)企業有能力與目標市場上現有式自負盈虧，合資的形式按合同約定分配。合同打顧客、技術四維。(2)新產品活動的目標。包括:

一、國際市場信息系統的意義：20世紀60年代開問法、電話調查法及郵寄調查法三種方式進行。（①競爭者相抗衡;(3)有或可以順利地建立分銷渠人模式和投資打人模式的區別在于:合同打人模式發展目標、市場目標、特殊目標。(3)實現目標的始出現了市場信息系統，就是一套用以有計劃、有電話調查法的最大優點是能獲得準確具體的情報道，使企業的產品或服務能正常地進入市場;(4)不需要國際營銷公司的資本投入。規劃。主要介紹了導致新產品的五類來源:①市場規則地收集、分析和提供信息的程序和方法。市場和具有較大的靈活性。但是費用太大，消耗時間太目標市場需求變化的方向與企業新產品的開發政國際市場營銷計劃的內容包括: 具體的市場目標營銷;②生產過程;③技術;④創新的新度;⑤時機信息系統的設計，主要是為了協助主管人員作出各多。②電話調查法費用較低，而且迅速及時。但是策與能力相適應;(5)企業有可能對目標市場建立和任務以及為實現這些目標和任務的政策、資源配選擇。

新產品戰略的一般模式有三種:1)保持地位戰略;第六章國際技術商品市場營銷傳播，推動技術進步和生產力發展。三種基礎來選擇確定2)提成率，提成率的大小與成多方位勞務輸出形式，主要有:1)承包勞務，即又稱維持戰略、防御戰略或適應戰略2)革新戰略(;一)國際技術市場概述:1.技術與技術貿易技術是 產品的銷售量直接相關。(3)提成期限，提成時間以對外承包工程帶動勞務輸出，以便收到集團化經又稱為領先戰略或進攻戰略。該戰略要求更多的可以供人類社會生產活動實際使用的系統知識，它4.補償貿易 補償貿易方式是在20世紀60年代初的長短取決于技術的性質。(4)影響提成的因素，營和有組織的勞務輸出效果。2)合同勞務，即通過進取性，冒較大的風險，具有強烈的首創性及外既能以適當的物化形態存在，又能以技能、經驗、期開始出現的一種特殊的國際貿易形式，是技術轉影響提成的因素很多，如產品的銷售量、銷售價格、供求雙方簽訂勞務合同開式，直接派出專業勞務服向性。3)冒險戰略。又稱為首創或創業戰略。信息等非物化形態存在。讓與信貸業務相結合的產物。作為一種特殊的國際產品的市場變化和競爭等 務人員，如醫療衛生人員、計算機軟件服務人員、如果現有市場限制了企業的發展，或者企業斷定技術是指制造一種產品、采用一種工藝或提供一項貿易形式，補償貿易有兩個主要的特點:(1)補償擴大技術轉讓收益的辦法有兩條:一是直接擴大技專門技術勞務等。3)融資勞務輸出，即通過在國外在一定條件下能夠取得很大的成功，就可能選擇服務所涉及的系列知識，它包括三個方面的內容:貿易具有易貨貿易的性質。(2)補償貿易具有延期術轉讓收益的辦法。二是間接擴大技術轉讓收益的投資、興辦獨資或合資企業，帶動經營管理、工程這一風險較大的戰略 一是制造一種產品的系統知識;二是有關運用一項付款的性質。補償貿易以商品補償方式的不同，可辦法。技術和生產人員等，收到避開勞務壁壘限制的效

3.新產品開發組織生產工藝的系統知識；三是有關一種專門服務的系分為直接償、間接補償和部分補償。直接補償方式，直接擴大技術轉讓收益的辦法有:(1)實行一攬子果。4)境內勞務輸出，即在本國境內為國際和國外新產品組織的層次選擇有三個方案:(1)全部集中統知識。也叫產品返銷。間接補償方式，也稱綜合補償 技術轉讓，增加技術轉讓的內容和數量;(2)在一攬有關機構、經營企業所需的勞務人員等。

于企業一級;(2)混合型;(3)全部分散于分廠或事是否具有實用性，是科學理論與技術相區別的重要補償貿易優缺點表現在:1)主要優點:它可以使技子項目中，一律按最高價格計算費用;(3)爭取提高我國開拓國際服務市場的注意事項:我國是發展中業部級。標志;是否系統化是區別個別經驗與技術的重要標術需求方不用支付現匯就能獲得先進、成熟的技術提成率;(4)爭取達成較高的固定價格;(5)爭取對國家，因此開拓國際服務市場要采取開放國內服務涉及新產品決策的主要內容包括:(1)新產品的總志。及機器設備，較快地形成新的生產能力;對于技術方接受較高的轉讓費用。市場與拓展國際服務市場相結合的戰略。應注體規劃權;(2)特定計劃項目確定權;(3)研究與開技術轉移可分兩類方式：一類是無償的技術轉移，出讓方，它可以發揮其現有的銷售渠道優勢，轉銷間接擴大技術轉讓收益的辦法有:1)在較復雜的一意:(1)認真研究世貿組織的有關服務協定，趨利避發決策權。它是非貿易的轉移形式。另一類是有償的技術轉補償的產品，獲得成熟技術多次轉讓的收益。(2)攬子轉讓協議中，要求勞動商品輸出，獲得商品利害；2)改革現有國內服務市場體系，以適應服務市可供選擇的新產品開發的組織形式有四種:(1)沒讓，也稱技術貿易。主要缺點:交易內容復雜、牽涉面廣，既有生產結潤，或要求對方提供技術反饋，從而獲得技術轉讓場開放的要求;3)使國內服務產業與國際服務市場有專門的新產品組織;(2)新產品委員會;(3)矩陣技術貿易的特點為:(1)技術貿易是在技術所有權構與產品的對路問題，又有信貸與結算問題。交易的補償收入2)根據技術創造潛在利潤的能力，選同步發展，使國際服務業有堅實的基礎;4)使國際小組;(4)獨立的新產品部門。受到保護的前提下發生的。(2)技術商品可以進行雙方既是買主，又是賣主，此外還有銀行的介入。擇有利的價格計算方式3)延長合同期限，爭取更服務輸入與國內建設需求緊密結合，通過國際服務新產品開發模式有三種:(1)消費者驅動模式;(2)多次轉讓交易。(3)技術貿易的當事雙方通常是”5.國際特許專營：特許專營合同是一種長期合同,多的提成費總收入4)利用若干限制性條款，使自輸入促進提高我國經濟建設的現代化水平5)堅持競爭驅動模式;(3)技術驅動模式。同行“。(4)技術貿易的內容更復雜和廣泛。(5)它一般應用于商業和服務業,也可以適用于工業.己獲得某些間接利潤5)對技術輸入方新的技術要以我為主，有步驟、分階段地開放國內服務市場

第三節 國際產品市場進入模式與營銷戰略 技術貿易是當事雙方一個較長期的合作過程。(6)最早的特許經營形式是美國的零售汽油加工服務求，要求更有利的供給條件等 6)力爭使我國的國際服務市場活動得到多邊保障，1.國際產品市場進入模式： 1)市場滲透型模式;技術貿易的當事者無重復購買和銷售的行為。部,以后出現了連鎖商店、飯店等形式。目前國際第七章國際服務市場營銷(一〕國際服務市場概述 維護國家利益。

現有產品-現有市場-國際市場2)市場開發型模2.國際技術市場的發展與作用上流行的特許專營協議可分為三種類型:特許經營l.國際服務市場的概念和類別：服務，亦稱勞務，大力發展我國國際服務市場的措施有:大力發展我式;現有產品-新需求-國際市場3)產品開發型專利制度的普遍建立是國際間技術貿易活動大規產品銷售、特許經營某種或某些服務項目、綜合性泛指不以實物形式而以提供活勞動形式來滿足他國國際服務市場，必須深化改革，發展社會化服務模式;新產品-現有需求-國際市場4)多種經營模展開的重要前提。國際間的技術市場的發展對人特許經營 人的某種需求。服務商品是特殊形式的勞動產體系，促進對國際服務市場的宏觀調控，為此須做型模式。新產品-新需求-國際市場。類社會的生產和交換活動的作用表現在:1)國際技(三)1.國際技術轉讓的動機與戰略 品。國際服務市場是指跨國界的服務業從事的國際到:1)轉變經營機制，健全服務產業的現代企業制國際產品市場四種進入模式：(1)國際市場的產術市場有利于節約社會資源，加快世界生產力的發技術所有者對外轉讓技術的原因有:1)缺乏利用技服務輸出和國際服務輸入活動。從一國向另一國或度2)盡早建立與完善我國各類服務貿易市場的專品-市場矩陣。按安孛夫提出的”產品-市場矩陣“展。(2)國際技術市場有力地推動了世界有形商品術的能力2)挖掘其他市場的潛力3)獲得充分的報地區提供服務，掙取外匯，稱為服務出口業;服務項法規3)建立完善服務市場經濟體制，盡快形成圖，企業市場營銷可以分為四種類型:市場滲透(現交換的發展。(3)國際技術市場有利于企業技術進償4)對等地獲得別的技術5)適應特定的市場環境輸出對于進口國家或地區來說就是服務輸入，稱為社會化服務體系;4)加緊服務貿易總協定的對策研產品-現審場)、市場開發(現產品-新市場)、產品步，改善 和加強競爭能力。(4)國際技術市場對國6)有利于產品技術標準化。服務進口業。究;5)建立和完善國際通行的服務行業的統計、預開發(新立品-現市場)和多種經營(新產品新市際商品貿易的格局和流向會產生重大影響。國際技術轉讓戰略有三類:延長技術生命周期戰略;服務商品與有形商品相比有三個特點:1)生產和消測和監控方法系統

場)。盡管該產品-市場矩陣是針對國內市場營銷提(二)國際技術經營形式 擴大技術效用戰略;尋找出路戰略。費緊密結合2)價值和使用價值的轉移分離3)提供第八章跨國公司經營

出來的，但是如果將市場范圍從國內向國際擴展，1.許可貿易 2.技術生命周期與國際技術轉讓策略活勞動與貨幣的交換(一)跨國公司經營概述

即可在國際市場中沿用該矩陣，并以此為基礎形成國際技術經營的形式有:(1)許可貿易;許可貿易技術生命周期是指某項特定技術從開發研制出來服務作為一種特殊商品，在商品交換時，可能是有跨國公司是在兩個或兩個以上的國家投入和擁有四種不同的商品進入國際市場模式。(2)市場滲透是交易雙方以簽訂技術使用許可協議的形式而進投入使用開始,到該技術逐漸為社會生產部門所淘形提供、無形消費(如工程承包);可能是無形提供、可實際控制的資產，長期從事跨國界生產經營活動型摸式。企業國際市場營銷中的市場滲透型模式的行的技術貿易。它是國際技術貿易最主要的形式。汰廢止所經歷的時間過程.它包括創新階段、成長有形消費(如咨詢服務);可能是有形提供、有形消的企業。

基點是，”現有產品-現有市場國際市場“，即將面(2)技術咨詢服務;一方利用自己掌握的技術、信階段、成熟階段、衰退階段 費(如郵電服務);可能是一次提供、多次消費(如個1.跨國公司的產生與發展

向國內市場的現有產品產品轉向出口，滿足與國內息、經驗和技術條件，協助對方完成特定的技術經技術生命周期不同階段的技術轉讓策略:1)在技術人服務)。跨國公司的概念是由美國人菜里恩瑟爾20世紀50用戶相同的需求。開始邁向國際市場的企業，無一濟任務，并獲取報酬，此種經營形式稱為技術咨詢創新階段，無論什么企業都不宜轉讓技術2)在技國際服務商品市場包括以下內容:1)從一國的國境年代末最早提出的。他指出超越國界從事生產經營例外地都采用這一模式作出發點。該模式效益極服務。術成長階段，具有不同技術應用和控制實力的企業內向任何其他國的國境內提供的服務2)從一國的活動的經濟組織已不再是人們原先所熟知的單純高，風險較小。有利于企業降低成本，穩定質量，(3)交鑰匙工程承包;不僅提供技術，而且承包幾可以采用不同的技術轉讓策略。3)對于成熟的技國境內向任何其他國的服務消費者提供的服務3)一國的企業，而是一種”跨國家“的企業組織。現代甚至延長產品生命周期。(3)產品開發型模式。其乎全部建設工程，直至交出一個隨時可以開工的工術，一般的企業都愿意對外進行技術轉讓(4)對于一國的自然人在任何其他國境內提供的服務4)通意義上的工業跨國公司出現于19世紀中期，1865基本思想是”新產品-現有需求一國際市場“。即為廠，這種一攬子的技術經營形式被形象地稱為”交處于衰退階段的技術，各種企業都采取迅速轉讓技過一國的法人實體向任何其他國境內存在的人和年，德國拜爾化學公司率先在美國紐約州的奧爾斑更好滿足與國內同樣的國際市場需求，開發新產品鑰匙“工程承包。它實際上是工廠設備買賣與技術術的策略。物提供的服務 尼投資開設了一家苯膠工廠。從此，現代企業的跨或將現有產品大幅度改進，并走向國際市場。該模轉讓結合在一起的技術經營活動。交鑰匙合同進一技術生命周期中的成長階段特點：(1)行業成長率:國際服務市場類別：按1989年4月，關稅與貿易國化經營拉開帷幕。

式可與市場滲透模式互為協助和推進。但在生產技步發展成增加技術輸出方責任的產品到手合同。速度比工業平均增長率快，但不能維持同樣的加速總協定秘書處開列的”服務部門參考清單“服務產從歷史的角度看，跨國公司產生發展的歷史必然性術方面，企業將碰到一系列新問題。(4)市場開發(4)合作生產與合作研究;合作生產是指某項產品度，一般加速度會下降。(2)行業潛力:明顯比行業業和部門包括商業性服務、通訊服務業、建筑服務在于:（產生原因）(1)跨國直接投資是西方資本型模式。其基本格局是”現有產品一新需求-國際市或工程項目，由雙方或多方企業各自承擔其中某些現有總產量要高，但發展情況很難預見。(3)產品業、銷售服務、教育、金融服務業、保健服務業、主義國家實行殖民擴張政策的重要手段。(2)資本場“。即將國內現有產品輸往國際市場，以滿足與部分、部件的生產來共同完成全部項目的工業合作線:迅速增長，迅速擴展。旅館和飯店服務業、保險、個人服務、文化和娛樂主義企業尤其是已在本國內居于壟斷地位的大企國內大不相同的當地需求。需建立適應當地需求的方式。當合作各方的目標是共同開發一項新技術或(4)同行企業:數目增加達到高峰，緊跟著是一部分服務、動產的銷售、交通運輸和其他等14種類別。業由于受超額利潤的吸引而走上對外直接投資、國新的市場營銷體系。該模式風險大，不可避免地要研制一種新產品時，就稱為合作研究。(5)補償貿企業的淘汰和合并。(5)市場份額分配:少數企業享第三產業的范疇是新西蘭學者阿·費希爾在1935外就地生產的道路。(3)工業國家國內市場的相對瑯費較多的資源和較長的的時間。應當注意國際市易;允許技術輸入方以有關產品來償付購買技術受較大的市場份額，前后次序可能會改變，但享有年發表的《安全與進步的沖突》一文中首先提出來趨于狹小，因此生產能力不斷擴張的企業采用跨國場環境的變化對現有需求的影響。該模式在利用現和設備的費用，這種技術經營形式稱為補償貿易。小市場份額的企業看來不會獲得更多份額。(6)用的。我國對第三產業的統計，包括流通部門、為生產經營方式來擴大其生存發展的市場空間。從更有生產和技術方面是十分有利的。(5)多種經營模它是技術轉讓與信貸業務相結合的產物。補償貿易戶的信任:開始有一點，用戶態度很激進。(7)新加生產和生活服務的部門，為提高科學文化水平和深層次的角度看，跨國公司的出現和發展，反映了式。多種經營是按”新產品-需求一國際市場“的格一方面具有易貨貿易的性質，一方面具有延期付款入者:總的來說較容易，競爭者的存在并不危險，居民素質服務的部門和為社會公共需要服務的人類物質生產方式的不斷擴展要求突破狹隘的國局展開的。這是一項促使企業由國內標準轉向國際的特征。按照補償所使用商品的不同.可分為直接因為迅速的成長率緩解了競爭。(8)技術狀態:生產部門等 家界限，在更廣闊的空間里進行資源的合理配置和水平的模式。表明該企業在國際市場上已經走向成補償、間接補償和部分補償三種形式。(6)國際特的定型和進一步擴展。2.國際服務市場的形成利用。同時，它也是人類生產和經濟活動國際化的熟和成功。這是一種風險極大的國際市場營銷模許專營，由一家經營成功的企業.將其商標、商號技術生命周期成熟階段特點：1)行業成長率:與工國際服務市場形成和迅速發展的原因有:1)生產社重要途徑。

式。一般來說，企業只有在成功地運用了前面所述名稱、服務標志、專利、專有技術以及經營管理方業平均增長率相近或略低，出現周期變化2)行業會化發展的必然結果;2)消費結構變化的客觀要求2.跨國公司的經營特點：發展對國外的直接投資，的某種模式后，再選擇多種經營模式方能降低風險式等授權轉讓給另一家企業使用.由此收取特許使潛力:已經表現得很清楚，對普通市場手段來說行3)世界經濟一體化與跨國公司的發展奠定了服務并以此為基礎發展其生產經營活動，是跨國公司與

2.國際產品營銷戰略五種類型(1)產品擴展-促銷用費的經營形式稱為特許專營。國際特許專營協議業總產量已趨飽和3）產品線:產品盈利達到高峰，業國際化基礎4)國際旅游業蓬勃發展 傳統國內公司相區別的最根本特征。

擴展戰略;(2)產品擴展-促銷適應戰略;(3)產品目前包括特許經營產品銷售、特許經營服務項目和在深度上變化較小4）同行企業:趨于穩定;(5)市3.國際服務市場的發展趨勢：1)國際服務貿易發展國際直接投資與間接投資的區別表現在:(1)間接適應-促銷擴展戰略(4)產品適應-促銷適應戰略;綜合性特許經營三大類。場份額分配:享有較大市場份額的企業將畫地為牢迅速;2)國際服務市場發展不平衡;3)國際服務貿投資輸出的主要是貨幣資本，通常表現為購買和持

(5)產品創新戰略。技術貿易最主要的形式是許可貿易。技術貿易合同6）用戶的信任，賣主已成名，買賣方式已經建立;(7)易構成項目全面增長;4)國際服務貿易市場競爭有各種有價證券;而對外直接投資則不僅限于輸出

第四節 國際產品的商標、包裝與服務 主要和基本的形式是許可合同。規定使用的貨幣、新加入者:有一定的困難，各競爭者畫地為牢，成激烈，服務質量要求日益提高。資本，通常是包括機器設備、技術、管理知識和資

1.商標決策，商標是為了區別市場上不同企業生產支付方式等屬于許可協議的支付條款。長速度放慢下來;(8)技術狀態:工業和材料基本定發達國家在服務市場營銷中占據主導地位。國際服金等構成有機生產手段的”一攬子“要素資本。(2)經營的同類產品，需要予產品以特定的標志即商許可協議的類型有:1)獨占許可協議;在獨占許可型，新生產線開發促進了新生產力的提高。務貿易構成項目繁多，據1987年統計，占前列的間接投資者只是憑借對投入資本的所有扭取得收標。商標經工商行政管理部門注冊核準后，即成為協議中，在規定的地域和有效期內，被許可方對轉3.國際技術轉讓的環境分析與對象選擇主要有:其他私人服務和收入;旅游業;航運業;港益，不再保持對資本使用的控制權，而直接投資者注冊商標，具有獨占使用的性質，受法律保護。讓的技術具有獨占使用權。對許可方的要求有: ①各國政府對國際技術轉讓進行管理主要出于以下口服務業;乘客服務。不僅保持對資本的所有權，還要掌握資本運用的控商標的功能表現在:對經營者來說有三個:(1)避免不能再將這項技術轉讓給第三方。②許可方不能在幾個方面的考慮:1)本國國民經濟長期規劃2)國家4.中國國際服務市場的發展狀況1)國際服務業已制權。

他人假冒，保持產品的質量特征;(2)便于企業接受該地域內利用這項技術制造和銷售產品。(2)排他主權、安全和社會公共利益3)扶助國內企業，防奠定初步基礎，中國國際服務業發展較快，形成一跨國公司具有如下經營特征:(1)以對外直接投資訂貨，分類管理·(3)為企業帶來了吸引消費者的許可協議排他許可協議是指在合同規定的地域和止外國商業歧視;4)政治方面。定規模的有:旅游業、對外承包工程和勞務合作、為基礎經營手段；跨國公司與傳統國內公司相區別機會。對消費者而言(1)便于選購;(2)提高購物效有效期內，被許可方對轉讓的技術具有使用權，而各國政府對國際技術轉讓進行管理的主要制度性銀行與保險業、遠洋運輸和專業性服務。2)國內服的最根本特征是以發展對國外的直接投資為基礎率;(3)吸引消費者。從社會角度觀察，主要有:1)許可方不再將這項技術轉讓給第三方，但是許可方和政策性措施可分如下三個方面:(1)保護。這主要務市場更加開放，在商品零售業，中國政府已決定展開其生產經營活動。(2)經營組織地域配置的分商標有助于提高產品質量2)商標可增加社會技術可以利用該技術制造和銷售產品(3)普通許可協議包括政府對技術轉讓所涉及的產權的保護和對技在北京、上海、天津、廣州、大連、青島和5個經散性(3)經營環境的跨體制性；跨國公司經營所面革新的比重3）商標可提供更多的有關產品和采購普通許可協議是指在合同規定的地域和有效期內，術轉讓活動的保護兩個方面。(2)管制。各國政府濟特區，允許設立中外合資(或合作)的商業企業，臨的跨體制環境，具有強制性、差異性、體制變化的信息，提高全社會的采購效率。被許可方可以使用轉讓的技術制造和銷售產品，同對國際技術轉讓的管制包括對技術進口的管制和從事商品零售業。在金融業，1992年中國政府決的動態性和不確定性三方面的特點和影響。(4)公商標決策的內容有:(1)要不要商標;(2)誰來制定時許可方不僅自己有使用該項技術的權利，還有將對技術出口的管制兩個方面。對技術轉讓的管制主定將廣州、福州、寧波、南京、青島、大連等7個司內部文化的多樣性；跨國公司內部文化的多樣性商標;(3)商標產品質量的決策;(4)統一商標或分該項技術再轉讓給第三方在該地域內制造產品和要體現于具體項目的審批上，一般采取行政手段進城市對外資銀行開放。3)服務業不發達、結構不平是由公司職工的多國籍來源所引起的，也是其經營散商標;(5)擴大商標范圍的決策;(6)關于復數商銷售產品的權利。一般而言，對于能夠大量生產和行。(3)引導和鼓勵。引導方面的主要措施有制定衡、缺乏競爭力。活動多國性的客觀要求。(5)內部貿易與外部貿易標的決策。大量銷售的產品，在市場容量較大的情況下，則采和實施特定的產業政策，引導企業的技術輸出入活(二)國際服務市場營銷組織1.服務貿易自由化 的并存跨國公司的內部貿易是由母公司在不同國設計使用商標的注意事項為:(1)商標應具有顯著用普通許可或排他許可的方式。(4)可轉讓許可協動，鼓勵方面的措施主要是制定和實施特殊的優惠國際服務貿易自由化原則包括:1)最惠國待遇原則;家及地區設置具有產業技術經濟聯系的子公司所

特征，便于識別、傳播和記憶，便于聯想和區別;(2)議在可轉讓許可協議交易中，被許可方有允許第三政策，包括稅費優惠、簡化審批手續、信貸扶持等GATS 協定第2條規定:各締約方應立即和無條件地引起的。

商標設計要符合商標法和社會公德;(3)商標要尊方在規定地域內使用其所購得的技術的權利。在這國際技術轉讓者在選擇技術轉讓對象時應考慮的給予他方服務和服務者以不低于其給予其他國家跨國公司經營所面臨的跨體制環境，至少具有五個重目標市場的民情風俗;(4)應通過注冊獲得法律種情況下，第三方與原許可方沒有協議關系。但是，因素為:(1)首先考慮技術受讓方的基礎條件，包括相似服務和服務提供者的待遇。GATT和GATS中的方面的特點和影響:1)強制性2)差異性3)體制變保護。原被許可方要對原許可方負責。(5)交叉許可協議現有技術水平、對轉讓技術的適應和接受能力以及最惠國待遇概念的區別是: GATT中的最惠國待遇化的動態性和不確定性)公司內部文化的多樣性5)

2.包裝決策交叉許可協議是指技術交易雙方在平等互惠的基資金籌集和支付能力等。(2)盡量選擇非競爭者或指給予其他締約方的產品，而不給予生產者;GATS內部貿易與外部貿易的并存

包裝策略：選擇產品包裝時，首先，要搞清楚特定礎上將各自擁有的工業產權或專有技術使用權相短期內不足以成為競爭對手的合作伙伴。(3)在實中的最惠國待遇指不但給予服務(類似于商品貿易3.我國企業的跨國經營 我國企業發展跨國經營的產品包裝的基本任務是什么，主要應發揮什么功能互交換，;供對方使用。交叉許可一般互不收取報酬。力接近本企業候選者中則選擇那些可能提供技術中的產品)，而且給予服務的提供者(類似于商品貿必要性:從當代國際經濟環境方面看，至少有如下其次，要決定包裝的尺寸、形狀、材料、色調、圖一般而言，在市場容量不大的情況下，為了避免競交換、優勢互補和交流的企業，或者在彼此發生競易中的生產者)。2)透明度原則;GATS第3條規定:四個因素促使我國企業必須走跨國經營的道路1)案、文字說明等問題。從市場營銷角度看，包裝策爭，通常采用獨占許可方式。爭時能夠保持分工合作關系的企業。(4)在技術轉第一締約國應立即公布所有由國家政府或地區政跨國經營已成為當代國際競爭與合作的重要方式略一般需要涉及下列問題:一致性抉擇、再使用包許可協議的主要內容：1)協議雙方的名稱、法定地讓合同中適當加注限制受讓方使用技術的范圍、地府機構、非政府立法部門發布并生效的與服務貿易2)當代科技革命深入發展的客觀要求。(3)地區集裝抉擇、附贈包裝抉擇、組合包裝抉擇。址、簽約地點、雙方訂立該項合同的日的和愿望等區等條款，或補充技術互惠等條款。總協定有關或影響其執行的法律、條例、行政規章團化與貿易保護主義的挑戰。(4)服務產業的國際包裝的功能包括:(1)保護產品;即保護產品免遭2)對許可協議中經常使用的名詞、術語的含義做出4.國際技術商品定價策略 技術商品價格決定的特和所有其他協議、規則和各種措施。若締約國的法化發展

損壞、變質、散失等。這是包裝的原始功能。(2)明確的規定3)許可協議的范圍.包括規定提供的技點表現在:1)技術商品在價值決定上具有單一性2)律有所變化或立新法，應至少每年一次通知所有締從宏觀利益看，發展企業跨國經營也具有如下重要提供方便;包裝既為儲存、輸運過程中的搬運提供術的具體內容,技術使用的領域,產品制造、使用或由技術價格的單一性可能產生技術商品的壟斷性，約國3)市場準入原則;GATS第16條規定:市場準作用。(1)有利于我們學習和吸取國際市場經濟的了方便，也為消費者攜帶提供了方便(3)美化產品;銷售的地區等.這部分條款是合同中最重要的內容這種單一性和壟斷性使得技術價格在市場交易中人是指每一締約國應按其一覽表中規定的限制和發展經驗，加快我國社會主義市場經濟體制的建設包裝使商品更具有吸引力。(4)推銷產品。包裝起4)關于專利和商標的專門條款5)價格條款,包括規具有較大的隨意性3)技術商品具有可多次出售的條件，給予其他締約國不低于表列的優惠待遇。市和同國際市場經濟體系的接軌。(2)有利于提高我到提示產品效用的廣告作用，也是一種競爭手段 定計算方法、合同的金額以及使用的貨幣等6)支特點，這也導致了技術價格難以準確地量化4)目場準入條款的限制措施，主要包括數量限制、法律國國內市場的競爭水平。(3)有利于我國更廣泛地

3.服務決策付條款,包括使用的貨幣和支付方式等7)技術服務前國際上既無技術商品交易所，也無國際定價機實體形式限制和對外資份額的限制。4)承認原則;吸取和利用世界資源。(4)有利于我國進行產業結按產品包含的服務要素的比重對產品分類，產品可和人員培訓條款8)技術資料交付,侵犯權利和保密制，因此很難達成所謂公平交易的技術價格。GATS第7條規定:允許各國承認其他國家制定的有構調整。(5)有利于國家增加外匯收入。

分為(1)單純的有形產品。如肥皂、牙膏等。(2)條款9)稅務條款10)不可抗力條款11)爭議的解決技術商品價格的構成有:1)直接轉讓費用。主要包關專業人員的標準、許可和資格認定的規定。5)從企業本身的經營發展來看，在條件和能力允許的附帶服務的有形產品，即以有形產品為主同時提供方式和合同適用法律解決爭議方式通常有當事雙括:復制圖紙和準備技術資料的工本費;根據技術國民待遇原則;GATS第17條規定:其所采取的與情況下發展跨國投資和經營，乃是企業經營成長的服務的產品，如汽車等。(3)主要提供服務、附帶方協商解決、要求第三者調解及提交仲裁機構裁決輸入方要求改進設計、圖紙、資料等所花的工本費提供服務有關的措施給予外國服務和服務提供者重要基礎和標志。企業發展跨國投資的優勢：(1)提供有形物品的產品，如航空運輸服務產品。(4)三種方式12)合同生效與其他 等2)研究與開發費用的補償價值3)市場機會損失的待遇，不應低于給予本國相同服務和服務提供者跨國經營有利于企業擴展市場空間。(2)跨國經營提供單純服務。如律師事務所提供的法律服務。企2.交鑰匙工程承包 交鑰匙合同是由設計合同、許的補償價值4)技術轉讓關稅。技術輸入國對技術的待遇。這是服務貿易總協定的重要條款。6)發展有利于企業在更廣闊的空間里取得經營資源。(3)業在選擇服務水平時，除了服務水平的適應性外，可合同、土木工程合同以及機械工程合同等構成的轉讓費要征收一定的所得稅，即預提稅。中國家更多參與原則。GATS第4條規定:發展中國跨國經營有利于企業發現和捕捉新的經營機會。(4還要考慮的一個因素是服務水平的經濟性。一個復雜整體。產品到手合同是交鑰匙合同的進一在技術商品的定價中主要得到應用的定價策略是家的更多參與應由不同締約國依據協定的”具體承跨國經營有利于企業提高綜合經營效率。服務決策內容：(1)關于服務要素的決策；產業領步發展 需求導向定價 諾“和”逐步自由化“承擔的具體義務來實現。1.跨國公司市場競爭戰略

域中應考慮的13項服務要素:按交貨期要求送貨;3.合作生產與合作研究實物商品常用的定價策略為:(1)成本導向定價。2.中國國際服務的目標市場選擇跨國公司的市場競爭戰略類型有:(1)市場領導者可以立即成交(即備有現貨);能得到技術咨詢服務;合作生產與合作研究的主要特點為:1)是兩個或兩(2)競爭導向定價。(3)需求導向定價。在技術商品中國國際服務業主要行業有:金融保險業;進出口戰略。市場領導者戰略目標通常有三種戰略途徑可可以降價;有保修服務;有優秀的推銷員;接洽聯絡個以上法人主體之間建立在協議或合同基礎上的的定價中主要應用的是需求導向定價。而具體的計貿易業;國際經濟合作業;商業;航空運輸業;郵電供選擇:①擴大總需求量和市場規模;②維持市場方便;遇質量問題可以退換;品種、規格、型號齊備;權利和義務關系，這種關系應體現等價有償和平等價方法常常同支付方式緊密結合在一起。形成三種業;旅游業。占有率;③進一步提高市場占有率。(2)市場挑戰者設計模型良好;可延期付款;設備檢測簡單;方便操自愿的原則。(2)合作的當事各方只在生產過程或主要的技術轉讓價格：即統包價格、提成價格、固我國近期可開拓的國際服務目標市場有:1)國際旅戰略。挑戰型企業可以選擇三種競爭對手進行進攻作使用。(2)關于服務水平的決策；企業選擇服務研究過程中才發生權利義務關系。(3)合作當事雙定與提成相/結合的價格。游業;2)國際工程承包和勞務輸出市場;3)專業性①領導者企業;②與自己規模實力相當的企業;③水平時，應考慮服務水平的適應性和經濟性。(3)方的權利義務主要表現在相互交換技術、勞務和生提成價格應考慮的因素：1)提成基礎，在技術使用服務市場;4)海洋運輸服務市場;5)其他國際服務小規模、地區性企業。挑戰者可以有多種戰略方法關于服務方式的決策；究竟采取什么方式取決于消產成果上。(4)合作生產和研究其實質是社會化的于實物產品制造銷售且產品價格易于確定的前提市場。可供選擇:①創新戰略;②差異化戰略;③低成本戰費者的偏好和競爭對手的活動。專業分 工，通過分工帶領合作，實現技術轉讓和下，提成價格可以按產品產量、凈銷售額或利潤額我國勞務輸出的形式：從我國實際情況出發，宜形略;④空缺定位戰略;⑤兼并戰略。(3)市場追隨者

戰略。追隨者戰略的總目標可以細分為三個分目標和福利待遇的壓力，希望降低賬面利潤額。: 劃分的綜合概念。一般包括:計價貨幣名稱;計量單不同2)面臨的營銷環境不同3)在傳播渠道及費用往來的國內廣告公司;選擇在國外有辦事處或聯系①在重要的發達國家市場緊跟領導者的產品政策、1.商品價格形成:商品價格是商品價值的貨幣表位;單位價格金額;價格術語。等方面也有很多不同點。的國內廣告公司;選擇國外廣告公司.各國廣告代價格政策和營銷行為，密切注意領導者企業在產現。在商品價格構成要素中，成本是最基本、最主(三)國際市場定價方法與策略 信息傳播過程由以下六個部分組成:1)信息源-企理機構的完備程度極不一致,在選擇時應考慮:覆品、價格等方面的變動對本企業的影響，根據這些要的因素。商品使用價值是人們對物品效用的評價成本導向定價以產品成本為基礎，加上預期利潤，業準備向外傳播的信息2)編碼-把信息轉換成便于蓋范圍、服務質量、國際公司自身的實力、聯系與影響的性質和大小制定本公司的經營對策;②在領與感覺，商品價格就是”邊際效用“價格。商品既是結合銷售量等情況，確定價格水平。它是企業最基向接收者傳播的有效符號3)信息渠道-包括各種傳控制.國際協作的必要性、形象、公司組織等 導者企業不注意或興趣不大的某國市場竭力擴大使用物品又是價值承擔者。商品的二重性，即商品本、最普遍的定價方法。播媒介、傳播機構、推銷員等4)解碼-接收信息與(三)國際市場人員推銷

經營活動;③注意實施市場細分化策略，在產品開是使用價值和交換價值的統一，也決定了商品價格國際市場定價方法有:1)成本導向定價;2)需求導對信息的理解過程5)終點-接受信息后的消費行動人員推銷的最大特點在于人與人面對面的接

發上及時推出差異化產品，占領競爭市場。(4)市形成的二重性，使商品價格的形成受商品使用價值向定價;3)市場競爭導向定價;4)心理導向定價。6)反饋-信息源從接收方了解所傳遞信息的效果，觸。人員推銷主要是在銷售工業品或向代理商、批場后起者戰略。后起者企業有多種戰略方式可供選和交換價值的共同作用，即商品價格是商品交換價成本加成定價法是在單位成本的基礎上，加上一定以便評價傳播過程是否理想，決定是否做出調整 發商或主要零售集團銷售消費品時使用，即針對組擇:①游擊進攻;②迂回進攻;①蠶食戰略;④滲透值與商品使用價值的統一。制定商品價格所依據的比例的目標利潤，確定價格。這種方法的優點是計國際促銷的性質有兩點:1)促銷是信息的溝通;促織客戶推銷。人員推銷的最大特點在于人與人面對戰略。成本是指社會平均成本。算簡單，有利于補償生產耗資，保證獲得預期的利銷活動的首要任務就在于傳遞信息2)國際促銷是面的接觸，有很強的針對性和靈活性;人員推銷與

2.跨國公司對外直接投資戰略 跨國公司選擇的國在市場經濟條件下，商品供求關系決定商品價格。潤。缺點是忽視供求變化對價格的影響，以企業成一種跨文化的交流;文化差異主要來自不同國家的各國、各地區的社會特點、文化特點及語言的聯系外投資目標有:1)資源尋求型投資；資源尋求型投(1)商品價格與市場需求的關系：商品的價格與需本為基礎難以適應復雜多變的競爭環境。文化標準、語言.價值觀、習慣、社會結構及生活比其他市場營銷活動更為密切。

資以國外豐富的原材料資源和廉價的生產條件為求量的變動是按反方向進行的，即需求量隨著商品成本導向定價是企業最基本、最普通的定價方法。方式等 推銷人員可選擇:1）公司所在國人員2)業務所在目標2)市場尋求型投資;市場尋求型投資以占領和本身價格的上升而減少，隨著商品本身價格的下降成本導向定價法的具體方法1）平均成本定價法，國際促銷的作用主要有四個方面:1)提供信息情況國人員3)第三國人員。

擴大投資所在國的商品市場為目標3)成本尋求型而增加。反映商品價格與需求之間的函數關系可稱是根據單位平均成本的變化確定不同銷量時產品2)擴大產品需求,加快流通3)突出產品特點,建立國際推銷人員除具備國內推銷員的素質外還應具投資;成本尋求型投資以利用投資所在國生產成本為價格需求曲線，商品價格需求曲線是可以移動價格的方法2）盈虧平衡定價法，也叫保本定價是產品形象4)穩定銷售 備以下素質:1)管理才能2)調研才能3)文化適應低的條件為目標4)機會尋求型投資;機會尋求型投的，其影響因素主要有:社會人口數量及其構成;根據固定成本、變動成本與銷量變化的不同特點，2.國際市場促銷策略的制定 制定國際市場促銷策能力4)可靠性5)健康6)語言能力。

資以尋找和捕捉經營機會為目標 人均收入與消費水平;商品替代可能性;相關商品測算出不同銷量下的保本價格3）目標利潤定價法，略最基本的決策是決定促銷在國際營銷中的強度。國際公共關系對象復雜時應注意：1）公關活動的跨國公司對外投資環境分物質環境和社會環境兩的價格水:消費方式與時常等。(2)商品價格與市場也叫效益率定價法，是在盈虧平衡定價法的基礎國際市場促銷策略決策的主要程序有:(1)決定促針對性2）市場國公眾對公司所在國已經形成的印類。物質環境又稱投資的”硬環境“，它由自然地理供給的關系，商品的價格與其供給量的變動是同方上，再加上目標利潤額確定價格水平4）邊際貢獻銷在國際營銷中的強度;(2)識別/估測目標受眾(3)象的影響3）公關活動的組織問題4）市場國政府環境和基礎設施結構等組成;社會環境又稱”軟環向進行的。即供給量隨著商品本身價格的上升而上定價法，即企業只著眼于計算變動成本而確定價格提出購買建議:信息主題;(4)決定最優促銷組合(5)的規定

境“，它指對投資有重大影響的自然因素和人為因升，隨著商品本身價格的下降而下降。反映價格與的方法。促銷信息有效表達。其中，決定促銷在國際營銷中決定促銷強度應考慮的因素：1）要根據公司制定素。供給量之間的函數關系可稱為價格供給曲線，商品邊際成本定價法是計算每個單位的變動成本,并加的強度是最基本的決策;提出購買建議:信息主題的打入國際市場的戰略，在計劃期的總目標制定2）跨國公司以對外直接投資方式進入外國市場,有兩價格供給曲線是可以移動的，其影響因素有:商品上一定的固定成本和目標利潤，并結合銷售量變化是促銷信息的核心內容，是公司或產品有說服力的一般來講，消費品比工業用品需要更多的促銷工作種基本的具體做法,即收購和創建.收購和創建這供給者的數量和規模;生產技術與成本狀況;市場情況，確定產品價格的方法.這種方法是以變動成銷售要點。3）目標市場潛力大小、產品生命周期階段、競爭兩種方式是相互對立的,又是相互替代的.收購方競爭或壟斷情況等。本和盈虧平衡分析原理為基礎的.盈虧平衡點銷量信息傳播的方式主要有四種:人員推銷、廣告、公和打入模式等，也決定著促銷水平的強度。

式的優點往往就是創建方式的缺點,收購方式的缺商品供求均衡價格，將商品需求曲線與商品價格供Q=總固定成本FC/(產品單價P-單位產品變動成本共關系和營業推廣.人員推銷是通過推銷人員，直如何確定最優的促銷組合：國際信息傳播的方式主點往往正是創建方式的優點 給曲線結合起來，我們會看到它們之間有一個交AVC)或目標銷量Q=(FC+目標利潤∏)/(P-AVC), 接向購買者宣傳介紹產品,以達到銷售目的.廣告要有人員推銷、廣告、公關和營業推廣四種，每種收購方式的優點:1)有利于迅速進入市場;2)有利點，即在商品與供給均衡狀況下的均衡價格。P-AVC=邊際貢獻,即指企業銷售一個單位產品的收是大規模促銷的最主要渠道.工業廣告的職能是支促銷方式都各有利弊。1）一般認為人員推銷和廣于擴大產品經營范圍3)有利于管理4)有利于學習價格彈性是指價格變動引起供求量的變化程度，也入扣除單位變動成本后能帶來的貢獻額 持人員推銷工作及樹立形象.公共關系是一種間接告是兩種最主要的促銷方式，如果用接觸客戶數與先進技術5)有利于市場競爭6)有利于資金融通7)即是價格影響供求量變化的靈敏度。價格彈性可分邊際成本定價可采用:(1)平均成本定價法;(2)盈的促銷于段.營業推廣吸引力較大,短期效果明顯,成交數比率來看，則人員推銷最為有效，但廣告單有利于廉價購買資產。為供給價格彈性和需求價格彈性兩類。供給價格彈虧平衡定價法;(3)目標利潤定價法;(4)邊際貢獻但其只能作為臨時性措施使用.通常,工業廣告的位接觸費用則相應要低，接觸面也寬得多2）四種收購方式的缺點:(1)對目標企業資產價值評估困性是指供給量(Q)對價格(P)的變動反映的靈敏程定價法。職能主要是支持人員推銷工作和樹立形象 促銷方式實際上是相互補充、相互替代，企業一般難;(2)失敗率高;(3)企業規模和地址不易符合收度。供給彈性系數(Es)可以反映供給價格彈性狀邊際成本定價法可以分析：1）不同銷售量條件下導致促銷失敗的原因有:(1)傳遞的渠道無法延伸應采取以一種方法為主，其他方法為輔的原則制定購者要求，投資者也無法完全按自己的長遠發展規況，它說明當價格變動百分之一時，供給量變動的的成本基礎，為企業提供一定利潤的最低價格2）到目標受眾那里，信息未被接收;(2)信息收悉但被自己的促銷組合策略。

劃來安排工廠布局、控制資本的初始投入量和后續百分比。其計算公式為:供給彈性系數=供給量變動在一定成本、利潤基礎上，確定產品價格水平3）曲解，或模棱兩可無法理解，或信息表達不反映文如何保護推銷員的積極性：要保護推銷人員的積極支出;(4)原有的契約或傳統關系的束縛的百分率/價格變動的百分率，即Es=△Q/Q÷△P/P 結合不同銷量、利潤和價格變化情況，確定最佳價化差異;(3)雖然信息內容被理解，但缺乏號召力，性,公司應考慮其工資、花費及事業上的發展，主

3.跨國公司的全球融資戰略需求價格彈性，是指需求量(Q)對于價格(P)的變動格。無法說明接收者按傳遞者期望的方式去行動。要包括：1）工資與津貼2）旅行3）住房4）社交跨國公司的融資戰略目標可以細分為兩個方面: 1)反映的靈敏程度。需求彈性系數(ED)，可以反映需成本加成定價法:單位產品價格=（總成本+目標利每種促銷方式都有其利弊。一般認為,人員推銷和5）事業上的前程等

融資成本最低化；跨國公司實行避免或減少納稅、求價格彈性狀況，它表明當價格變動百分之一時，潤）/預計銷售量 廣告是兩種最主要的促銷方式.在選用促銷方式時,確定出口推銷隊伍的規模的依據為:(1)市場潛力盡量利用各種補貼貸款及爭取東道國當地信貸配需求量變動的百分比。計算公式為:需求彈性系數盈虧平衡定價法:盈虧平衡點價格=(總固定成本/一般規律為:人員推銷,低價消費品少,廣告多;高大小;(2)從最終獲利的角度來衡量，人員推銷在多額三種策略原則來實現融資成本最低化戰略目標=-(需求量變動的百分率/價格變動的百分率)銷量)+單位變動成本 價消費人員推銷與廣告都多;低價工業品,廣告中大程度上是挖掘這種市場潛力的最有效方法;(3)

2)避免或降低經營風險；跨國公司的融資要承擔政需求價格彈性模型有以下三種情況:需求價格彈性目標利潤下:(總固定成本+單位變動成本×銷量+等,人員推銷多;高價工業品,廣告少,人員推銷多 發掘市場需求量所需要的工作量。

治風險和外匯風險。除了完全不足和完全充足彈性外，絕大多數產品需目標利潤)/銷售量(二〉國際市場廣告廣告是企業支付一定費用,通國際推銷管理職能：(1)對以公司總部為基地的出跨國公司為實現融資成本最低化這一戰略目標，主求價格彈性都是可變的，彈性值的變化值在0→∞企業定價時可采用:①平均成本定價法，平均成本過特定媒介向市場傳播信息,以促銷產品或勞務的口推銷人員的管理推銷人員的主要責任是負責重要實行三種策略原則，即避免或減少納稅、盡量利之間。第一種情況: ED >l，即富有彈性，產品需定價法，是依據單位平均成本的變化，確定不同銷方式.廣告具有大眾性、商業性、針對性和目的性大出口業務的談判;國外代理商的調查、選擇、溝用各種補貼貸款和爭取東道國當地信貸配額。求量的變化幅度大于價格變化的幅度;第二種情況: 售量時產品價格的方法。此種方法，一般適用于預的傳播特點 通與監督;解決出口中的問題。這類推銷員不僅應跨國公司的融資形式多種多樣，但大致可以歸 ED

資稅負3)公司財務結構與經營控制跨國公司融資2.國際市場商品價格國際市場商品價格的形式受特點，測算出不同銷量下的保本價格，以維持產品然嚴重缺乏傳播工具;(2)國際間廣告設置的比例這類推銷員由于長駐一個國家，因而比旅行出口推來源有:1)公司內部資金融通2)東道國融資;(3)多種因素的影響:國際市場商品價格形成，既受國總收入及總成本的平衡。公式：盈價平衡點價格=也十分懸殊;(3)廣告的作用也與各國政府對廣告銷員具有更多優點。其管理問題與旅行出口推銷員第三國及多國融資;(4)國際資金市場貸款;(5)國內商品的國別價值影響，又要用國際市場商品價值（總固定成本/銷量）+單位變動成本③目標利潤定的管制有關 相似，但人員的待遇條件和高成本問題須加以考際經濟組織貸款跨國公司資金短期經營職能為:1)來衡量。影響國際市場商品價格形成的因素包價法，目標利潤定價法，也稱為收益率定價法。其2.國際廣告策略產品處于不同的生命周期發展階慮。公司應充分考慮推銷人員的工資、花費及事業資金的安置;(2)資金的分配3)使資金成本最小化括:1)成本要素2)市場供求與競爭3)稅收與關稅是在盈虧平衡定價法的基礎上，再加上目標利潤額段,需要采用不同的策略.一般常用的策略有三種:上的發展。涉及的主要項目有:工資與津貼、旅行、(三)跨國公司的國際營銷戰略 4)貨幣與匯率;(5)通貨膨脹;(6)中間商環節;(7)(或投資收益率)，確定產品價格水平。公式：目標告知性廣告策略、說明性廣告策略和提醒性廣告策住房、社交、事業上的前程。(3)公司國外分支機

1.不同市場競爭戰略類型下的營銷策略 公司集團價格協議;(8)政府干預。利潤下單位產品價格=（總固定成本+單位變動成本略.產品處于不同的生命周期發展階段,其市場競構或子公司銷售隊伍的管理 人員的招聘、培訓II、不同市場競爭戰略類型下的營銷策略有:(1)市場對于國際市場商品價格升級應做出以下對策:(1)×銷量+目標利潤）/銷售量④邊際貢獻定價法，爭狀況、消費者心理、市場營銷策略等都具有不同激勵、獎酬辦法、組織和控制等工作，一般在公司領導者的營銷策略有:①產品標準化和系列化策略;降低在國際市場上商品的價格(但要防止造成傾銷這種定價法僅在特殊市場環境下使用。只要產品定特點。因此，廣告目標、訴求重點以及表現形式也總部的指導下，由當地的經理負責。

②相對穩定化的價格策略;③專業化和高控制度的而遭受反傾銷法制裁)，以減少關稅和運費。(2)價高于(等于)單位變動成本，即有邊際貢獻，都是應有所差別，需要采用不同的策略 國際推銷人員培訓的重點與方法為: 1)對當地聘銷售渠道策略;④標準化的促銷策略(2)市場挑戰使部分零部件在目標市場國家里生產或裝配，以降可以接受的價格。成本導向定價是企業最基本、最(1)投入期和成長初期采用告知性廣告策略。告知用人員培訓的重點內容包括:公司的歷史、公司經者的營銷策略有:①產品差異化 和創新策略;②滲低生產成本和關稅水平。(3)縮短銷售渠道，以減普遍的定價方法。性廣告策略具有明顯的報道、介紹的性質，其目的營的產品、公司的宗旨、奉行的政策、技術資料和透式的競爭定價策略;③銷售渠道和促銷創新策少某些國家按商品流通渠道各個環節征收的增值2.需求導向定價 需求導向定價包括需求彈性定價是讓潛在消費者了解產品，從而引起興趣，刺激消本公司采用的銷售方法等。(2)培訓的方法有:公司略。(3)市場追隨者的營銷策略有:①產品模仿和稅。(4)在目標市場國家組織生產與銷售，以增強法和最優價格定價法。需求彈性定價的具體步驟:1)費者的初始需求。這一階段廣告還擔負著創牌和拓總部的指導;將某些當地人員集中到總部或其他機集中化發展策略;②定價”隨行就市“策略;③十分商品在國外市場的競爭能力。調整收集產品在一系列價格下消費者可能購買的展市場的職能，投入的廣告費較多，需要各種媒體構進行培訓;派遣專家到各國進行移動培訓。(3)重視市場細分化。(4)市場后起者的營銷策略有:國際市場商品價格有以下主要類型:1）國家壟斷價數量;(2)計算總收入和邊際收入;(3)采取定價決組合運用，以造成較大的廣告聲勢。(2)成長期和對本國選派的人員的培訓重點是派駐國的社會、政①拳頭產品策略;②目標市場集中化策略z③借用格;幾乎全部國際貿易和世界市場價格，都受到國策。根據價格、需求量、總收入和邊際收入之間的成熟期階段采用說服性廣告策略。廣告以保牌為目治、文化、風俗習慣及特殊的國際銷售問題。外派與創建并舉的銷售渠道策略;④創立形象的促銷和家壟斷的控制、管理和影響2）國際壟斷價格;以變化情況，可分別情況采取不同決策。ED >l時，標，為鞏固已有的市場和擴大市場，開展競爭性宣人員需要了解和學習的東西包括:當地的醫療和教公關策略。跨國公司的國際市場經營為代表，有賣方壟斷價格價格的變動與銷售收入增減成反比，可采取降價策傳，引導消費者認牌購買。廣告訴求要運用有說服育設施、居住地區的基本情況;當地的飲食、氣候、2.跨國公司的內部貿易和買方壟斷價格兩種類型3）世界自由市場價格。略，以擴大銷售量，增加總收入。ED

保護技術秘密;(4)有利于調整經營資源的投入和制定較高(或較低)的轉移價格，可以起到以下作彈性需求定價的臨界點。品的品牌，刺激重復購買。廣告的目標主要是維持1.營業推廣是指不屬于廣告、人員推銷和公共關系配置，實現戰略目標。用:0)逃避稅收;2)避開風險;(3)加強公司競爭地最優價格定價的基本原理:(1)邊際收入(MR)分和延續市場 的那些銷售推廣活動，旨在刺激消費者購買或促進跨國公司內部貿易的聯系形式可以劃分為三種類位;(4)減少麻煩。析;(2)邊際戚本(MC)分析;(3)最大利潤價格和有廣告定位主要有以下幾種策略:1)功能定位2)品質與中間商達成交易。

型:中心型;分散型;整合型。跨國公司的國際壟斷價格、轉移的含義：1)國際壟利價格區間的確定。定位3)價格定位4)市場定位5)心理印象定位6)其形式包括:1)對消費者的營業推廣活動，諸如現

3.跨國公司的轉移價格：所謂轉移價格，是指同一斷價格①賣方壟斷價格，賣方壟斷價格是高于商品總收入、邊際收入、總成奪、邊際成圣王班主選型觀念定位。場示范、展銷、贈券、折扣券、附贈品、免費樣品、跨國公司組織系統內母公司與子公司之間、子公司的國際市場價格的壟斷高價。跨國公司采用這種價企利潤最大值的含義:總收入TR:TR=PQ=(α-bQ)Q=標準化廣告是指在不同的國家和地區，采用相同的獎勵、有獎銷售等。(2)對中間商的營業推廣活動。

2或分公司彼此之間進行內部交易時采用的價格。格來取得壟斷超額利潤②買方壟斷價格，買方壟斷αQ-bQ。廣告策略、相同的廣告信息和創意及盡可能相同的可采用的方法有購買折讓、合作廣告、推廣津貼、轉移價格的特點是：它不由交易雙方按市場供需情價格是商品低于國際市場價格的壟斷低價。跨國公邊際收入MR:MR= Dtr/dQ。媒介。是否實行廣告標準化決策要考慮：1）考慮資助櫥窗陳列、分期付款、組織競賽等。營業推廣況和獨立競爭原則確定，而是根據公司的總體經營司采用這種價格從發展中國家或不發達國家購買總成本TC:TC=FC(固定成本)+VC(變動成本)。各國消費者購買動機是否一致2）考慮市場的共同屬于非正規、非經常性的促銷活動，具有強烈的刺戰略和整體利益最大化的原則由總公司特定管理原料等初級品，來降低生產費用，取得更多的利潤邊際成本MC:MC=Dtc/dQ。點3）考慮產品的性質和潛在市場的大小。激性，常能引起顧客的快速反應。但促進的作用短部門以行政方式確定。2)轉移價格，轉移價格是跨國公司內部交易采用的平均成本AC:AC=TC/Q 3.國際廣告信息開發暫，因而常被用作廣告和人員推銷的補充措施加以轉移價格的作用有:1)逃避稅收，使整個公司納稅價格，也稱為劃撥價格。它是根據跨國公司的全球總利潤Tπ:Tπ=TR-TC。廣告標準化是指，在不同的國家和地區，采用相同應用。

最小化(2)避免或減少各種經濟及政治風險，首先戰略目標和謀求總公司最大限度利潤的要求確定總利潤最大值的必要條件:MR=MC。的廣告策略、相同的廣告信息和創意，以及盡可能對于在國外開展營業推廣活動的公司來說，應重點是匯率風險;其次是外匯管制和資金管制風險;第的，一般不受供求關系的影響 3.市場競爭導向定價相同的媒介。它的突出優點表現在成本和管理方考慮三個方面的因素:(1)法律限制;(2)中間商的三是政治風險。(3)實行經營資源的全球調整，支國際市場商品價格的類型：國際市場價格存在趨同市場競爭導向定價具體做法有:(1)薄利多銷定價面。廣告多樣化則指針對不同的國家和地區分別做能力;(3)競爭者的做法

持子公司競爭市場，加強其競爭能力。(4)在合資化趨勢.國際市場價格的類型有:國家壟斷價格;跨法;薄利多銷定價法以減少單位產品銷售利潤作不同的廣告。標準化和多樣化的問題也就是廣告的國際商展的含義及類型：國際商展是具有國際性的經營條件下，保證本公司獲得更多利潤。國公司國際壟斷價格;世界自由市場價格。我國處為代價，爭取薄利多銷，擴大銷售量，獲得規模效國際化和地方化的問題。廣告信息開發包括信息主商品博覽會、商品交易會、貿易展覽會的統稱。在跨國公司轉移價格制定時涉及的問題和運用對的理國內價格與國際市場價格的相互關系上可以有益，贏得市場競爭的定價策略。這種方法主要應用題的確定、廣告文案的撰寫、情景的策劃安排、圖國際營銷中，參加國際商展是一種重要的推廣形限制因素:跨國公司轉移價格的制定，主要涉及兩不同的類型:脫鉤型;基本掛鉤型;有選擇地掛鉤型 于市場容量大、有潛在需求、市場競爭激烈的產品。像畫面的設計等。它是涉及與文化背景有關的獨特式。商業商展的特點是:一方面可采用多種手段展個方面的問題:1)定價基礎:與標準的選擇，一般可(二)國際市場定價目標與程序(2)隨行就市定價法;隨行就市定價法是在市場競問題最多的營銷活動之一。示產品;另一方面可面對面地洽談，進行商品交易。分為兩大類，一類是以內在成本為基礎的轉移價格國際市場的定價目標有:國際市場價格是商品的國爭激烈的條件下，企業把自己產品價格定在同行業廣告文稿翻譯要遵循原則有: 國際商展可以分為綜合性商展和專業性商展

體系，另一類是以外部市場價格為基礎的轉移價格別價值和國際價值的統一。國際市場商品價格受到平均價格水平上，并且追隨競爭者的價格及時調整(1)翻譯人員的任務應該是翻譯原文中的思想和觀國際商展的重要性主要來自于參加人員、時間和地體系。2)定價水平由選擇，可以分為兩種情況，即國際市場價值規律、供求規律、競爭規律、商品流定價(3)按質論價、優質優價法;優質商品具有較點，而不是只提供字面解釋(2)必要時可參照原文點的集中，可以有效解決信息溝通中存在的時間、低轉移定價和高轉移定價。通規律等的影響。定價目標是指企業要達到的定價高的使用價值和較大的價值，因此按質論價是價值重新撰寫廣告稿本(3)避免使用生僻的成語或俚語距離和成本問題;可以克服許多溝通障礙，是測試跨國公司在運用轉移價格策略時，會遇到各種各樣目的。它是企業制定價格策略的依據和出發點。企規律的作用形式。(4)差別對待定價法;(5)競爭投(4)挑選的專業翻譯，他的母語最好是廣告稿本所市場、評估市場潛力和產品可接受性的好機會;對的限制因素，比較主要的有兩類:1)各國政府的政業的定價目標有:(1)利潤目標。企業利潤目標通常票定價法。競爭投標定價法是在商品或技術(勞務)需要翻譯的語言(5)譯稿必須經當地人的核查取得訂單、收集意見、選擇代理商和經銷商等方面策和態度(2)跨國公司內部單位間的利益關系和管用投資報酬率表示:投資報酬率=（總投資額÷投資等交易中，采用招標、投標方式，由一個賣主(或廣告媒介有各種類型: 廣告媒介是傳播廣告信息有突出優點。

理矛盾，主要表現為轉移價格體系的運行，會促使回收年限）/總投資額×100%(2)市場目標。企業定買主)對兩個以上并相互競爭的潛在買主(或賣主)的工具，主要有印刷媒介;視聽媒介;直郵廣告;戶公共關系也叫公眾關系，是指一個企業或組織為了其管理成本上升;影響和擾亂子公司真實的利潤業價的市場目標有不同的側重點:①增加銷售量目標;的出價擇優成交的定價方法。外廣告。適應環境，爭取社會公眾的了解、信任、支持和合績和財政金融狀況，造成母子公司之間的矛盾。②市場占有率目標;③市場滲透目標。(3)競爭目競爭投標定價法的定價過程是:(1)招標;由招標在媒介決策時，主要應考慮以下因素:1)媒介的國作，以樹立企業良好的形象和信譽而采取的有計劃跨國公司適合采用低轉移定價的情況有:1)子公司標。根據市場競爭態勢，可能采取的定價目標包括:單位發布招標公告，包括招標內容和要求，引導賣際性;這與廣告的標準化與多樣化戰略有關。國際的行動。創造性地建立起最佳的社會關系環境，是進口遇到高關稅負擔2)子公司進口受到進口商品①高于競爭者的”領袖價格“;②穩定價格;①競爭方參加競標。(2)投標;競爭者根據公告的內容和性媒介主要包括國際性雜志、在幾個國家發行的報企業成功必不可少的條件，也是公共關系的根本任價值量限制或外匯定量配給限制3)子公司所在國性價格 要求，考慮競爭者可能提出的價格及盈利，然后技紙、國際商業廣播和電視2)媒介的可獲性,主要涉務。從公共關系廣泛的管理職能著眼長遠利益和戰的所得稅稅率較低;(4)子公司所在國的通貨膨脹企業制定商品價格程序，定價程序包括:(1)選擇定標。(3)開標。招標方審核投標企業條件，從中選及各國媒介的完備程度和各國政府的限制3)媒略目標;講求積極主動和預見性;強調有計劃、持續率較低;(5)子公司遇到強有力的競爭對手，為了進價目標;企業可利用商品質量/價格定位九象限擇承包商，宣布中標企業，然后簽合同。介的覆蓋范圍;媒介的覆蓋范圍是指媒介的傳和不懈地努力以及雙向溝通的方法等方面正確理行市場滲透或開拓新的市場;(6)子公司希望取得圖、商品價格與市場占有率、收入和利潤之間關系4.心理導向定價 心理導向定價是迎合消費者心理播與影響范圍4)媒介的費用,包括購買媒介時間解公共關系。國際營銷中公共關系的重要作用：公當地貸款圖確定定價的具體目標。(2)預測需求;(3)預測成需要的定價策略，包括1)聲望定價法2)整數定價或版面的費用和廣告稅5)媒介的質量。媒介的質共關系對協調與東道國政府的關系以及在東道國跨國公司適合采用高轉移定價的情況有:1)投資環本;(4)分析競爭者的反映;(5)選擇定價方法;(6)法3)尾數定價法。量不僅指印刷或制作的質量，還指媒介的社會威望市民中贏得并保持”良好公司“的形象時特別有用。境不穩定，東道國社會政治發生動蕩2)子公司存確定最佳價格。第十章國際市場促銷策略 與特點。國際公共關系活動的內容：(1)編寫新聞;(2)舉辦在著被東道國政府沒收或國有化的危險3)東道國制約企業定價止標的因素是：企業定價目標受企業(一)國際市場促銷概述 選擇國際廣告代理商應考慮的因素主要有:1)覆蓋記者招待會;(3)散發宣傳資料;(4)策劃企業領導的所得稅稅率和通貨膨脹率較高4)的子公司太高所處的環境、目標市場特點、商品供求關系狀況、1.國際市場促銷的性質與作用：促銷是指企業向消范圍2)服務質量3)國際公司自身實力4)聯系與控人的演講或報告;(5)制造新聞事件;(6)社會捐助的利潤率可能吸引較多的新競爭者進入該行業或市場競爭態勢等因素制約。費者傳達有關產品的信息，勸說他們購買的各項活制5)國際協作的必要性6)形象7)公司組織。國際活動;(7)維系和矯正性活動。

該市場;(5)在合營子公司里，為子公司多分利潤并國際市場商品單價，國際市場商品單價是指商品的動。廣告必須依賴于廣告代理機構提供的服務。公司可公共關系的準則是服從全社會的公共利益。

將其調出;(6)子公司遇到勞工方面要求提高工資每一計量單位的價格金額以及表明買賣雙方責任國際促銷與國內促銷的區別表現在:1)促銷的對象以有三種選擇:選擇與國外媒介有直接或間接業務國際公關活動應注意的問題有:(1)公關活動的針

對性;(2)市場國公眾對公司所在國已經形成的印還可以向國外派出銷售人員或者在國外設立跨國 象的影響;(3)公關活動的組織問題;(4)市場國政銷售分支機構。府的規定。生產企業直接出口的優點表現在(1)銷售及時。(2)第十一章國際市場營銷渠道策略 節約費用。3)加強推銷。(4)提供服務。(5)控制(一〉國際市場營銷渠道的結構與特征 價格。(6)了解市場。

1.銷售渠道的性質 選擇國際市場中間商的決策，包括:出口銷售渠道 銷售渠道本身包括四層涵義:1)銷售渠道是商品流長度決策;出口銷售渠道寬度決策;渠道成員的選 通的途徑;2)銷售渠道的溝通需要中間商的努力；擇。1)出口銷售渠道長度決策。渠道的長度，是指

(3)銷售渠道的暢通是商品所有權的轉移;4)銷售產品從出口國生產者到進口國的最終用戶所經歷 渠道反映了商品實體的運動。的環節多少，也就是渠道層次的多少。當企業決定 提高銷售渠道的營銷效率，關鍵是求得在銷售渠道采用間接銷售時，應對渠道的長短做出決定。越短 的起點至終點之間，以最低成本完成營銷的方法。的渠道，生產企業承擔的銷售任務就越多，但信息 對銷售渠道的基本要求，應該是多渠道、少環節。傳遞快，銷售較及時，能較有力控制渠道;愈長的 構成銷售渠道主要的流程包括:實體流程、所有權渠道，批發商、零售商就要完成大部分銷售職能，流程、付款流程、信息流程和促銷流程。銷售渠道信息傳遞緩慢，流通時間較長，生產企業對渠道的 由一系列的銷售機構組成，這些機構又稱為渠道成控制就弱。在確定渠道長度時，應綜合分析生產企 員，包括以下三種類型:(1)生產企業自己的銷售體業的特點、產品的特點、中間商的特點，以及競爭 系(2)受企業約束的銷售系統(3)不受企業約束的者的特點加以確定。一般來講,當生產企業有較強 銷售系統。的營銷能力、有較強的經濟能力、有控制渠道的較

2.國際市場銷售渠道的結構與特點高愿望，在地理上接近市場、顧客在地理上集中度 國際市場銷售渠道含義，是指商品從一個國家的生高、技術性強，顧客選購水平高的產品，以及專業 產企業流向國外最終消費者或用戶的流程，是商品化程度較高的產品、時尚產品與季節性產品。中間 所有權的特殊必須經過的途徑以及相應設置的中商經銷實力較強，有推銷產品的經驗,在這種情況 間機構。下,有必要減少渠道層次，采用較短渠道。相反，國際市場銷售渠道有以下環節（構成）1)出口國銷在產品簡單、價格低廉需要大批量銷售、市場廣闊 售渠道2)出口商與進口商之間的銷售渠道3)進口而分散,就應增加渠道的層次,采用較長的渠道。國的銷售渠道。這三個環節的全過程構成了國際市(2)出口銷售渠道寬度的決策。所謂渠道的寬度，場銷售渠道。企業采用不同的出口方式，分別使用是指銷售渠道中不同層次使用中間商數目的多少。不同類型的中間商或自己的出口機構，又構成多種這主要取決于供應點以及什么樣的供應點的問題，出口銷售渠道結構。一般外銷企業在銷售渠道寬度上有三種可供選擇 直接出口方式根據需要有以下三種主要形式:(1)的策略:①廣泛銷售策略。即盡可能多地使用中間 在生產企業內部設立一個與國內銷售業務完全分商，占領更大的市場供應點，以使產品在國外市場 開的獨立出口機構，它的業務包括生產部門以外的上有充分展露的機會。②選擇銷售策略。這是只選 整個出口經營活動;(2)當企業出口逐漸擴大時，往擇那些有支付能力，有經營經驗，有產品知識及推 往在國內成立出口銷售公司;(3)生產企業有進一銷知識的中間商在特定區域推銷本企業產品的策步擴大出口經營活動需要 時，還可以向國外派出略。③獨家銷售策略。這是指在一定的市場區域內銷售人員或者在國外設立跨國銷售分支機構。僅選用一家經驗豐富、信譽卓著的零售商或一家工國際市場銷售渠道的特點表現在:1)商品流通渠道業品批發商銷售本企業產品。(3)選擇國際市場中長;(2)國際市場中間商的功能各異;(3)社會文化間商。當上述問題決定以后，就應該根據營銷需要，習俗影響中間商經營方式。選擇理想的中間商作為渠道成員，并說服中間商經整個國際市場銷售渠道有三種類型:(1)北美和西銷其產品。

歐各國的銷售渠道。(2)日本的銷售渠道。(3)中東選擇國際市場中間商的決策，其關鍵性因素，包括國家的銷售渠道。中間商的可用性;中間商的服務戚本費用;中間商消費品銷售渠道有以下形式:1)生產者→消費者,履行職責的能力和效率;制造商對中間商活動的可如生產企業自設門市銷售等2)生產者→零售商→控程度。

消費者.這一渠道形式常用于價值高的消費品和其在國際市場營銷中，選擇中間商的程序：1)覓求中他高檔品,如高級服裝等3)生產者→批發商→零售間人2)篩選3)與中間商簽訂協議。

商→消費者,這一形式常用于單價低的日用品,如選擇渠道成員，即選擇國際市場中間商應考慮的主食品等4)生產者→代理商→批發商→零售商→消要問題:①商品品種幅度;②費用和邊際收益;③渠費者,這一形式常用于市場分布廣的廣大日用消費道長度等經銷密度;④中間商經營方式特點。品,如香煙 我國總結出的考核中間商的標準有:1)中間商的經生產資料銷售渠道有以下形式:(1)生產者→工業濟實力2)中間商的專業條件3)中間商的經營管理用戶。用于價值高、技術性強的產品(2)生產者→能力4)中間人的信譽5)中間商的合作態度

制造商代理人→工業用戶。常用于財力和生產經驗1.國際市場銷售渠道中的矛盾渠道管理的中心任不足的消費者(3)生產者→經銷商→工業用戶。希務是解決渠道中存在的矛盾。國際市場銷售渠道中望減少存貨資金占用的生產者常用這科形式。(4)的矛盾可分兩類:一類是生產企業與中間商的矛盾;生產者→代理商→經銷商→工業用戶。當生產企業另一類是中間商之間的矛盾。

面臨的市場較大或需要開辟新市場時，常用這樣的2.國際市場銷售渠道的管理和控制

渠道。世界上最長、最復雜的銷售渠道在日本。國際市場銷售渠道一般管理的方法是激勵、績效評國際市場銷售渠道的發展趨勢是:(1)縱向聯合銷估等調整手段。

售系統的發展，該系統是一種專業管理及中央規劃渠道管理的出發點是認識銷售渠道中的矛盾。一般的網狀組織，其目的在于避免工作上的重復以盡可的管理方法是通過對渠道成員進行激勵、績效評能低的費用達到較大的經濟效果，而且對整個渠道估、調整等手段，消除或減少存在的矛盾，提高成也較易控制;(2)橫向聯合銷售系統的發展，即兩個員的營銷積極性，促進渠道整體活動的效率。或兩個以上的平行公司聯合起來爭取新的銷售市國際市場銷售渠道的一般特點是：從事國際市場營場 銷活動，在銷售渠道方面有遠比國內復雜的情況和國內中間商包括:(1)出口商，常見的類型有:出口特點，歸納起來是市場因素多樣化與經營活動的無行、國際貿易公司、出口直運批發商、國外買主設限性。具體表現在：1）商品流通渠道長2）國際在出口國的常駐采購商;(2)出口代理商，其主要類市場中間商的功能各異3）社會文化習俗影響中間型有:出口經營商、廠商出口代理人、國際經紀商經營方式。

人;(3)出口傭金商;(4)生'產企業自設出口機構。在國際市場營銷中，對中間商主要的激勵方法有:1)國外市場中間人有兩大類:(1)國外代理商。包括經中間商人員培訓2)給予中間商適當的利潤、獨家紀人和國外代理人兩類(2)國外經銷商。包括經銷經銷權和有價值的特許地位3)共同進行廣告宣傳人、販貨商、進口批發商、批發商與零售商。4)提供優質品5)生產企業應盡可能保持信息傳遞出口代理商指的是只接受賣主委托而不購進貨物，的連續性,以便互相溝通

即不擁有產品所有權，在規定的條件下代委托人向評價銷售渠道成員績效的標準有:(1)銷售指標的國外市場銷售，收取傭金的中間商 完成情況;(2)市場份額;(3)平均存貨水平及按時出口傭金商，又稱”出口代辦行"，是一種接受委托交貨情況;(4)對用戶的服務水平;(5)對企業促銷代辦出口業務的中間商。它從事的業務主要是代國工作訓練方案的合作程度;(6)與其他成員的配合外買主采購其所在國的商品并辦理出口，此外還可程度;(7)提供反饋的質量如何;(8)滿意度的高代國內企業向國外銷售商品。出口傭金商所得的報低。

酬是委托人付給的傭金。業務上的風險則由委托人國際市場營銷渠道的改進策略有三種:1)增減渠道負擔。中的個別中間商。對效率低下、經營不善、對渠道國外代理商，又稱東道國代理商，通常是為傭金或整體運行有嚴重影響的中間商，可考慮予以剔除。固定酬金而工作的，對商品沒有所有權，其功能與有必要的話，還可考慮另選合格的中間商加入渠國內代理商基本相同。道。有時因競爭者的渠道寬度擴大，使自己的銷售國外經銷商指實際擁有所有權的國外中間商。他們量減少，也應增加中間商的數量2)增減某一銷售不僅提供時間效用和地點效用，把貨物集散到消費渠道。如果企業規模迅速擴大，或出口產品急速增者需要的地方。他們還提供信貸和多種推銷服務，加，原有渠道過少，不能使產品有效抵達目標市場，承擔價格波動的風險。國外經銷商可以自行決策銷影響了產品的銷路，則應增加新的出口銷售渠道;售價格，不需要忠實于制造商，而只對利潤感興趣。相反，可以適當縮減一些銷售渠道3)改進整個渠在國際市場上，最常見的有:經銷人、販貨商、進道。即調整整個渠道系統，或因原有渠道矛盾沖突口批發商和批發零售商。無法解決，造成了極大混亂，或因企業戰略目標和國外市場的中間人，按其是否擁有商品的所有權可營銷組合實行了重大調整，都可能對渠道進行重新分為國外代理商和國外經銷商兩大類。(1)國外代設計和建立

理商。在國際市場上，經紀人、國外代理人最為常

見。(2)國外經銷商。在國際市場上，最常見的經

銷商有:經銷人、販貨商、進口批發商和批發零售

商。

(三)國際市場銷售渠道決策

影響國際市場銷售渠道決策的因素有:(1)產品因

素。包括產品的單價、產品的體積和重量、商品的易腐性和易毀性、產品的技術性和服務的要求、新

產品。(2)環境因素。包括法例的限制、經濟環境

等。(3)市場因素。包括消費者的數量和分布狀況、銷售量大小、潛在顧客的數量、消費者購買頻率、消費者的購買習慣、競爭者的渠道。(4)出口企業的條件。例如信譽與資金、企業銷售能力、企業控

制渠道的愿望、經濟效益大小等

直接出口方式的表現形式：直接出口方式是生產企

業根據銷售目標和自己力量的大小設立出口機構，獨立地經營出口。根據需要主要有以下三種形式：

1）生產企業內部設立一個與國內銷售業務完全分

開的獨立出口機構，它的業務包括生產部門以外的整個出口經營活動2）當企業出口逐漸擴大時，往

往在國內成立出口銷售公司，這種公司在法律上是

完全獨立的企業，但在經濟上則完全依附于生產企

業3）生產企業有進一步擴大出口經營活動需要時，

第四篇：自考國際市場營銷學f復習資料

1.產品多樣化與產品差異化在性質上存在的不同是什么？

產品多樣化與產品差異化在性質上存在根本不同之處。產品差異化意味著同一市場的細分化本質上是同一產品在某些特性上與標準化產品產生差異，而不是進人新的異質市場。

產品多樣化則要求企業開發生產與原有產品異質的產品，進人新的異質市場。2.國際技術經營有哪些形式？

(1)許可貿易；(2)技術咨詢服務；(3)交鑰匙工程承包；產品市場劃分為若干分市場，在各主要分市場所在國或其附近設置相應的中心工廠，分別擔負對供應一該分市場的最終產品進行最后某些環節的加工和裝配。(3)整合型。這實際上是對上述兩種形式的綜合和折衷。整合聯系方式下的國際生產，是若干個距離較近的市場所在國的子公司之間，對公司的某一核心產品生產進行共同協作，各子公司各自生產若干種半成品或零部件等中間產品，然后進行一定比例的交換。7.簡述國外法律體系對國際市場營銷的影響。(1)法律制度的差異。世界上沒有兩個國家的法律制度是完全相同的，同時，法律的運用也有很大差異。了每增加一個銷售量所引起的成本增加額小于全部銷量的平均成本時,它會使平均成本下降；(2)當邊際成本正好等于平均成本時，即MC=AC時,平均成本處于最低點上；(3)當邊際成本超過平均成本時，即MC>AC時，則會使平均成本上升，不過邊際成本曲線的上升要早些。(4)邊際成本和平均成本曲線都呈U型，邊際成本曲線意是在平均成本的最低點上。與之相交。在交點的左邊，MCAC。12.試聯系實際論述市場營銷職能的內容。

市場營銷是企業經營管理的重要職能，它有豐富的內容。(1)人類的各種需要和欲望是市場營銷的出發點；(4)合作生產和合作研究；(5)補償貿易；(6)國際特許專營。

3.簡述國際服務市場的形成原因。

(1)生產社會化發展的必然結果。(2)消費結構變化的客觀要求。(3)世界經濟一體化與跨國公司的發展奠定了服務業國際化基礎。(4)國際旅游業蓬勃發展。4.簡述優質優價與商品供求之間的關系。

(1)當商品供給大于需求時，往往是優質產品在市場交換價值的實現中起主導作用，適當拉大質量差價幅度，有利于淘汰質次價高的落后商品。(2)如果商品供給小于需求時，劣

質商品容易在市場交換中實現價值，這時適當縮小質量差價幅度，可以抑制劣質商品的銷售，促進優質商品的企業增加供給量。總之，應根據質量差別定價的原則，影響商品供求

關系，使生產優質產品的企業在市場競爭中處于有利地位。

5.怎樣進行是否利用中間商的決策？

生產企業經營出口要做的第一個決策是，自營出口還是利用中間商代理出口，即采用直接渠道形式，還是采用間接渠道形式。直接出口與間接出口各有利弊，各有其適用的條件

和范圍。企業在決策時，必須對產品、市場、企業營銷能力、控制渠道的要求、財務狀況等方面綜合分析，才能做出正確的選擇。一般來說，銷售量大而且集中的市場采用直接的

渠道策略。對于耐用消費品和工業產品來說，企業采用直接的分銷方法是鞏固市場地位的較好方式。在市場較小而且分散的地方，企業宜采用間接的渠道形式，對于消費品來說，這種方式更為有效。

6.試述決定跨國公司發展內部化貿易的因素及跨國公司內部貿易的聯系方式。

決定和影響跨國公司發展內部化貿易的主要因素有(1)節約市場交易成本；(2)在世界范圍內利用資源稟賦優勢，保證中間產品的低成本供給；(3)保護技術秘密，鞏固競爭優勢(4)有利于調整經營資源的投入和配置，實現競爭戰略目標。跨國公司內部貿易的聯系方式有:(1)中心型這是指公司在特定地點沒置最終產品制造裝配的中心工廠，其他中問投入品則由分散在其他國家和地區的子公司生產加工，然后通過內部貿易供應中心工廠。(2)之分散型。這種類型是公司將其最終

解外國法律的運用情況，對于國際營銷活動的成敗至關重要。在國際商業活動中，管轄權是一個十分關鍵的問題，因為解決國際貿易法律糾紛，首先要確定管轄權，其次要確定按什么法律解決問一題。誰都想利用對自己有利的法院和法律解決問題，誰也不愿跑到國外法院去打官司，一是不方便，二是費用高。(2)國外法系。國際營銷者必須了解東道國的法律制度。不同的法律制度對同一事物可能有不同的解釋。廠因此國際營銷者在規劃營銷方案時，必須對國外市場的法律環境進行慎重而明確的剖析。(3)東道國法律因素對國際營銷活動的影響。東道國的法律規定必然對外國企業在當地的營銷實踐產生種種直接或間，接影響。在產品進人國外市場之際，便將受到許多法令規章的限制。許多國家還有不少關于產品安全和衛生的規定，也可能限制外國產品的進入。在國際營銷中，廣告活動所受到的限制最為嚴厲。此外，各國政府對一些較敏感的產品往往會限制其廣告促悄活動。各國對從事廣告活動的媒體也有一定的限制。還有許多營銷者意想不到的政治法律因素會影響企業在國外市場的成功。

8.簡述國際產品營銷戰略確定和劃分的依據。企業在確定其國際產品營銷戰略時，應從產品和產品促銷方式兩方面．進行分析研究和選擇。從產品角度專慮．產品進入“國際市場時，可以有現產品直接擴展到國際市場(產品擴展):改進產品以適應國際市場需求(產品適應)和產品創新三種方式。就促銷方式而言，也有現促銷方式直接引入國際市場(促銷擴展)；改進促銷方式去適應國際市場(促銷適應)，以及發展新的促銷方式三種選擇。

9.國際服務市場發展趨勢是什么？

(1)國際服務貿易發展迅速。(2)國際服務市場發展不平衡。(3)國際服務貿易構成項目全面增長。(1)國際服務貿易市場競爭激烈，服務質量要求日益提高 10.簡述市場挑戰者的國際營銷戰略目標及方法。挑戰型企業的基本故略目標，是尋求導致更大盈利能力的市場占有率的提高。挑戰者企業為了實際提高市場占有率、增強自身競爭優勢的目標，可以有多種戰略方法可供選擇:(l)創新戰略；(2)差異化戰略:(3)低成本戰略:(4)空缺定位戰略:(5)兼并戰略。11.簡述邊際成本與平均成本的關系。

(1)當邊際成本低于平均成本時，即MC

營銷者并不創造需．要，但是卻要探明消費者的不同的物質文化精神生活需要，估量與確定需求量的大小，選擇本企業能最好地為它服務的目標市場，以適當的產品，適當的價格，適當的信息溝通和促銷手段，在適當的地方，通過市場變潛在交換為現實交換的活動。(2)市場交換是市場營銷職能的核心；在實現市場交換中，市場營銷履行著重要職能。它能克服商品生產和商品交換中的一系列障礙，即:空間障礙；時間障礙；信息障礙；商品使用價值和價值差異障礙；商品所有權(使用權)讓渡的障礙。企業的市場營銷活動，就是分析交易雙方希望給予對方和從對方得到什么，在此基礎上以最佳質量的產品，符合價值的公平價格，雙方滿意的交易條件，適當的信息溝通和促銷手段，實現市場商品交換。(3)市場營銷的交換職能不斷發展變化。在商品經濟發展的自由競爭時期，市場商品供求關系處于供不應求的賣方市場，生產創造消費，生產是實際的起點，交換當然也就當作生產的要素包含在生產之內，商品交換在社會再生產過程中居于從屬的地位，生產導向觀念產生就是具體表現。13.試述跨國公司如何選擇對外投資環境。

(1)跨國公司進行國外投資環境的選擇，就是要通過對經濟、社會、政治、法律和企業業務環境諸因素的評估，來提高對外投資決策的準確性，以排除環境風險可能造成的損失，使其最終達到風險最小化和機會最大化。(2)對外投資環境是一個綜合概念，按其易于變化的程度，大致可以劃分為物質環境和社會環境兩個方面。(1)物質環境又稱為投資的“硬環境”，它由·自然地理條件和基礎設施結構等組成。(2)社會環境又稱為投資的“軟環境”，它指對投資有重大影響的人為自然因素和人為因素。(3)影響投資環境的各種因素并非一成不變。隨著時間的推移，被跨國公司選為投資對象國的環境條件也在變化。其中人為自然因素的變化，對于能否吸引跨國公司前往投資特別關鍵。(4)投資環境各種因素在不同國家的作用大小是不相同的，這些因素的作用對不同部門和項目又具有差異性。因此，跨國公司在選擇投資對象國時，不是簡單地求出各種環境因素之和，而是根據自己的投資目標和項目特點，對環境因素綜合分析，權衡利弊，做出投資與否的抉擇。

14.試述國際市場的政治環境與企業國際市場營銷策略的關系。企業在他國從事市場營銷時，營銷活動的批準權掌握在當地國政府手中．在分析國際市場環境時，國際營銷人員決不能忽視這個事實。當我們從開拓國際市場的角度一談論國際市場政治環境時主要是指二個方面:該國政府在經濟發展中的作用、政治環境的穩定性、與他國的國際經濟合作關系。(1)政府在經濟發展中的作用。可以說在國際經濟發展中采取自由放任的時代已經過去．當今政府在國家經濟發展中都起著重要作用。按照政府對經濟活動的基本態度來劃分有兩大類、:20世紀80年代以來，市場主體空前擴大，商品經濟范圍日益全球化，消費行為趨同化與民族化并存，使商品交換在社會再生產過程中的地位和作用發生深刻變化:(1)消費既是生產的終點，更是生產的起點，生產更加依賴于消費和交換了；(2)市場經濟活動空間空前擴大，商品從一地、一國流向全世界，商品交換成功與否成為企業經營成敗的關鍵；(3)市場交換信息支配社會再生產信息。在工業社會時的戰略資源是資本，即使商品信息滯后，只要有資本擴大生產規模，產品新聞，一般不需要付費。(4)營業推廣。包括旨在充實和加強人員推銷、廣告和公共關系的所有促銷活動。每種促銷方式都有其利弊。一般認為，人員推銷和廣告是兩種最主要的促銷方式。如果用接觸客戶數與成交數比率來看，人員推銷無疑是最有效的方式。但是每次直接接觸客戶的費用可能極高，銷售人員必須經常長途奔波并長期滯留國外。相比之下，廣告的單位接觸費用就低得一多，接觸面也要寬得多；但平均成交額往往低于人員推銷。在選用促銷方式時，一般規一種是參與者，即以集團消費者的身份出現；一種是管理者，即通過經濟法令的制定來管理和干預經濟。許多政府都同時扮演這兩種角色，只是程度之間有差異面已。政府在發展經濟中的作用，在很大程度上取決于政府的類型。在了解政府對經濟發展的態度的同時，還應研究各國政黨的情況，因為政黨在國家經濟中扮演著十分重要的角色，有時會決定政府對經濟發展的態度。(2)政治環境穩定性。國際營銷人員在他國從事營銷活動，最關心該國政治環境的穩定性，因為政治環境穩定性不僅直接影響營銷中長期計劃，而且政治環境的猝變可能使行之有效的營銷方案毀于一旦。關注當地政府政策的穩定性，就是要在分析國際市場政治環境時預測政策變化的趨勢，抓住機遇、減小或避免政治風險。(3)政治風險。國際營銷活動可能遇見的政治風險是多種多樣的，如外匯管制、進口限制、價格限制、勞工政策等，但最嚴重的是被當地政府沒收。(4)國際關系:國際關系在這里是指在東道國家與從事國際營銷企業本國的關系以及與其他國的關系。國際營銷企業與本國政府間關系的建立，是國際關系一個重要的概念。一國政府對外政策將影響到她在海外的公司。另外，國際營銷企業還應當考慮公司所在當地政府與其他國家的關系。假如公司所在當地政府與其他國家有特別的友好或敵對關系，公司則應根據這種關系盡力修改其他國際實體儲運，以做適當的調整。國際性組織的會員國間亦有相互的關系存在，每一個國際性組織都會影響其會員國的行為。(5)政治環境的評估。政治環境不但在企業投資階段，而且在以后的營銷活動中都很重要，企業所有的當地政治環境，對于產品政策、定價、促銷以及分銷渠道的決策有很大的影響，不同的政治環境將導致政府采取不同的差別性待遇及稅則。

15.試聯系實際論述市場營銷交換職能的地位及其意義。

在商品經濟發展的自由競爭時期，市場商品供求關系處于供不應求的賣方市場，生產創造消費，生產是實際的起點，交換當然也就當作生產的要素包含在生產之內，商品交換在社會再生產過程中居于從屬的地位，生產導向觀念的產生就是具體表現。二次世界大戰后，商品供求關系發生有效供給大于有支付能力的需求的買方市場的情況，企業的任務是創造和抓住顧客，必須實現從產品推銷向市場營銷的轉變，以商品交換為核心組織企業的生產經營活動，市場導向觀念的形成就是必然的了。商品經濟在本質上就是市場經濟。在不愁賣不出去。現在我們，正在向信息社會過渡，信息成為社會生產的戰略資源，信息資源的收集和利用圍繞商品的交換展開，生產信息、居于從屬地位。因此，面向21世紀，我們可以說:商品交換職能在社會再生產過程中居核心地位。

16.試述波士頓矩陣分析法及其應用。

波士頓矩陣分析法是一種以銷售增長率和市場占有率為基礎，通過分析產品市場地位來合理改善產品組合的方法，該法由美國波士頓咨詢集團創造。波士頓矩陣(1)“＄區”。本區產品的市場占有率較高，銷售量增長較緩慢，屬成熟產品。對這種盈利產品，營銷的目標是維持市場占有率，改進工藝，降低成本和增加收益率。(2)“☆區”。該區產品的特點是銷量增長快，市場占有率亦高，很有發展前途，這類產品的發展往往還需要較多的投資。(3)“？區”。該區中產品的特點是銷量增長快，市場占有率較低。．市場占有率低意味著市場地位不?佳，高增長率表明需要大量資金維持。對這類產品，應扶優汰劣，認真分析不同產品的前景，合理使用有限的財力和各種資源。(4)"X區”、本區產品市場占有率低，銷售增長率亦低，除非為了保持產品品種和規格的完備性，否則，一般應該有計劃地加以淘汰。運用波士頓矩陣分析企業產品組合時，首先．應將各產品項目(或產品線)按坐標要求置人矩陣中相應的位置。從靜態來看，“☆區”和“＄區”中·的產品越多，企業產品組合的基本狀況越好。其次，通過各項目的比較，有助于確定重點產品，規劃產品線擴充的方向，制定扶優汰劣的計劃。第三，利用該矩陣把握產品市場營銷狀況的變化趨勢。任何一產品項目在矩陣中的位置，都會隨著產品生命周期的變化而變動。將變化的動態軌跡描繪出來，可改變動態變化趨勢，再與成功的軌跡比較，還能夠發現問題。17.試分析企業應如何決定最佳的促銷組合。

信息傳播的方式(或途徑)主要有四種:人員推銷、廣告、公共關系和營業推廣。基本上可分為人員的和非人員的。人員推銷是依靠人員面對面地傳達信息；廣告和公共關系依靠非人員渠道抵達廣大受眾；而營業推廣則依靠人員和非人員兩種途徑，隨其具體性質而定。(1)人員推銷也叫做派員推銷或直接推銷。?是通過推銷人員，」直接向購買者宣傳介紹產品，以達到銷售目的。(2)廣告是大規模促銷的最主要渠道。以使用各種具體的傳播媒介，將信息傳至廣大受眾。(3)與廣告一樣，公共關系也是一種非人員的大眾傳播方式。但不同的是，它主要向公眾傳播關于公司或產品的商業性重大

律見下表。由于每一種促銷方式都有各自的特點，其作用實際上是相互補充、相互替代的。企業一般都采取以一種方法為主(主要是人員推銷或廣告)，其他方法為輔的原則制定自己的促銷組合策略。

18.美國作為一個文化歷史較短．的國家，試分析其商業文化為何具有很強的滲透力。

(1)美國的商業文化是在強大的物質文化基礎上表現出來的，這種物質文化就是我們常說的“技術差距”上的先進性。(2)美國的商業文化還是其發達的教育、文化產業以及語言的世界普及性的重要表現，因此它對句往現代文化思想的人們來說是極其具有吸引力的。(3)美國的商業文化強大滲透力還與美國企業不遺余力地開發新產品、開拓新市場，在世界上開展商業營銷攻勢有關。

19.試聯系實際論述市場的概念及其范疇。

商品生產與商品交換關系，是不同所有者之間經濟關系的體現，因此，市場是在一定條件下商品交換關系的總和。市場這個商品經濟的范疇，是隨著社會生產力和商品經濟的發展而豐富其內容的。從企業的微觀經濟分析，人們對市場的認識有以下變化:(1)市場是商品交換的場所；(2)市場是商品交換和流通的領域；(3)市場是商品供求關系的總和；(4)市場是指對某種產品有需要和購買能力的人們。在商品經濟出現初期，人們把市場看成一個空間、地域概念。隨著社會分工發展，特別是出現貨幣以后，商品生產和商品交換的范圍不斷擴大，形成了商品的流通過程，市場突破了“時間”和“空間”的限制，包括了商品交換和流通的領域。隨著商品經濟的高度發展．形成了國家干預下的壟斷與競爭結合的市場經濟，市場的地位和作用日益顯著，這時市場不僅是指商品交易的場所和商品交換和流通的領域，而應看到市場是商品供給和需求關系的總和，只有使社會商品供求關系相對平衡，才能實現市場交換，促進市場經濟的發展。在現代社會，市場主體空前擴大，商品經濟范圍全球化，商品供求關系呈現復雜情況，從總體上看出現了總供給大于有效需求的買方市場的情況，市場競爭在賣方之間為爭奪買方顧客展開，在這種情況下，市場商品交換的實現以消費者—顧客的態度而變化，因此市場就是指對某種產品有需要和購買能力的人們了。對市場范疇的理解應注意以下各點:(1)對市場的認識應隨社會生產力和商品經濟發展而變化。(2)市場的實質是商品供求關系的總和。(3)從現代市場經濟出發理解市場。深刻理解市場是指對某種產品有需要和購買能力的人們。從企業微觀經濟分析，市場是:市場—消費者(顧客)＋購買力＋欲望(需求)(4)產銷市場的出現是現代市場經濟發展的結果。

21.試述后起者企業宜采用的營銷策略。·

國際市場上的后起者通常在國內市場上已形成一定競爭實力，但它們在國際市場上尚無根基或基礎薄弱。它們的戰略目標是希望在較短的時期內取得國際市場上的立足點并逐步擴大市場陣地。因此它們的國際營銷策略是開拓性和進攻性的，而且通常是圍繞著對外直接投資戰略的實施而展開的。(1)拳頭產品策略。市場后起者通常需要選擇和培育一兩個具有特殊優勢的益．從而引起顧客的注意，并產生興趣，進而激發顧客的欲望．促使其采取購買行動。(2)國際促銷是一種跨文化的信息交流。屬于一種民族文化的信息傳遞者要與屬于另一種民族文化的信息接收者進行交流，就面臨著文化差異的廣泛影響。這些文化差異主要來自于不同國家的文化標準、語言、價值觀、習慣、社會結構及生活方式等。

24.怎樣確定出口銷售渠道的長度？

所謂渠道的長度，是指產品從出口國生產者到進口國的最終用戶所經歷的環節多少，也就是渠道層次的多少。我們討論的前提是，當企業決定采用間接銷售時，經營手段。發展對國外的直接投資，并以此為基礎展開其生產經營活動，是跨國公司與傳統國內公司相區別的最根本的特征，(2)經營組織地域配置的分散性。跨國公司通、過直接投資來實現經營組織系統的跨國界擴展，一個必然的結果就是造成公司經營組織單位在地域分布上不斷發展的分散性。(3)經營環境的跨體制性。由于跨國公司通過直接投資在本國以外設置經營組織，并通過這些跨國組織展開經營活動二這就使得跨國公司經營將直接面臨不同國家的政治、經濟、法律體制，受到不同經營環境的強有力制約。跨國公司經營所面臨的跨體制環境，至少具有三個方面的特拳頭產品作為開拓國外市場的主要武器。這些拳頭產品應該首先在國內市場上經受競爭的檢驗，并且經過分析預測，估計能為某些外國市場所接受和歡迎。拳頭產品的特殊優勢，可能是技術和功能方面的·也可能是成本和(2)(3)借用與創建并舉的銷售渠道策略，作為特定外國市場的后起進人者。這類企業在初期階段常常需要利用當地現有的商業渠道系統來分銷自己的產品。隨著市場進人度的提高，對當地環境逐步熟悉，企業將開始創建自己的銷售機溝，增強對批發或代理等環節的控制。(4)創立形象的促銷和公關策略伴隨著拳頭產品對目標市場的進入，市場后起者企業通常要發起一場集中化的宣傳促銷和公關戰役，加強當地公眾對產品和企業的認知，建立和發展各種社會聯系，樹立起公司的形象。

22.結合實際論述國際公共關系實施時應注意的問題。國際公共關系對象復雜，在實施時應注意以下問題。(扮公共活動的針對性。即要根據不同國家地區，不同民族、語言、不同風浴習慣、不同宗教信仰，不同社會文化背景采取針對性措施。要做到這一點，首先要深人了解當地公眾的特點，要避免用外國人的眼光來看待揣摩當地公眾。同時．也要用當地人的眼光來審視本公司的形象和行為。只有在知己知彼的前提下才能使公關措施產生盡可能大的效力。(2)市場國公眾對公司所在國已經形成的印象的影響。從事國際營銷的公司會發現．任何一個國家的公民，對別國生產的產品都會形成一種整體印象、這些印象可能來自事實，也可能來自成見和其他方面，但是，這種印象可能有益或者有害于我們的營銷工作。(3)公關活動組織的問題(4)市場國政府的規定。在國際公關活動中，一定要按照當地政有的政策法令辦事。各國政府一般都對國外公司制定有一展多的規定．對國外公司在本國的經濟行為既有一書上或限制的一面，也有鼓勵的一面。23.對比國內促銷，試分析國際促銷的性質。

對比國內促銷，試分析國際促銷方面也有很多不同點。國際促銷的性質:(1)促銷是信息的溝通。彼此分離的買方和賣方，只有通過信息的傳達，使買賣雙方都感覺到通過交換得到的利益大于所支付的成本，才可能成為現實。所以我們說銷售過程既是商流、物流，也是信息流。而且首先是信息流。促銷活動的首要任務就在于傳遞信息。通過信息的溝通，幫助潛在顧客了解或認識本企業產品的使用價值和所能帶給他們的利

應對渠道的長短做出決定。越短的渠道，生產企業承擔的銷售任務就越多，但信息傳遞快，銷售較及時，能較有力控制渠道；越長的渠道，批發商、零售商就要完成大部分銷售職能，信息傳遞緩慢，流通時間較長，生產企業對渠道的控制就弱。在確定渠道長度時，應綜合分析生產企業的特點、產品的特點、中間商的特點，以及競爭者的特點加以確定。一般來講，當生產企業有較強的營銷力量、有較強的經濟能力、有控制渠道的較高愿望；在地理上接近市場、顧客在地理上集中度高；技術性強、顧客選購水平高的產品，以及專業化程度較高的產品、時尚產品與季節性產品；中間商經銷實力較強、有推銷該產品的經驗，在這種情況下，有必要減少渠道層次，采用較短渠道。相反，在產品簡單、價格低廉、需要大批量銷售、市場廣闊而分散，就應該增加渠道的層次，采用較長的渠道。還應從經濟效益上對渠道的長短進行比較。縮短渠道，企業要支出更多的銷售費用，如果因此增加的收益能補償多花的費用，這是可取的。有時，企業出于控制出口銷售業務的需要，即使在收益減少的情況下，也，采用短渠道。

25.試述國際經濟聯盟組織對企業跨國營銷活動的重大影響。

（1）各種國際經濟聯盟實質上是一種跨國市場。這種跨國市場組合的出現極大的改變了國際市場的格局，跨國之間的關稅壁壘和限制。市場組合大大的拓展了成員國市場的邊界，減少乃至消除了聯盟中國與國(2)增加了競爭的激烈程度。國際經濟聯盟組織加劇了國際競爭，其中有些是由法律、規章造成的，但主要原因乃是龐大市場的誘惑。(3)增加了市場的復雜性。“共同市場”往往名不符實，各成員國情況并不一樣，仍然需要針對不同國家采取不同的方法。經濟聯盟也存在與別國市場一樣的經濟起伏、市場變化、環境變化問題。(4)改變了市場壁壘的結構。國際經濟聯盟的一個主要目的是保護在其境內開業的工商企業，并使之在與各個成員國打交道時處于有利地位。

26.跨國公司的經營與傳統純粹國內公司的經營相比有一哪些特點？

跨國公司就是在兩個和兩個以上的國家投一入和擁有可實際控制的經營資產，長期從事跨國界的生產經營活動的企業組織。與傳統純粹國內公司相比，跨國公司的一經營具有如下特征:(1)以對外直接投資為基礎

點和影響。(1)強制性:(2)差異性；(3)體制變化的動態性和不確定性。(4)公司內部文化的多樣性。跨國公司經營組織的跨國界和多國化發展，使得公司文化出現了與國內公司不同的多樣化構成。(5)內部貿易與外部貿易的并存。進行廣泛的國際貿易是跨國公司主要的經營活動之一。但與一般企業進行國際貿易不同的是，跨國公司的國際貿易活動包含了公司內部貿易與外部貿易兩個性質不盡相同的部分。

27.試聯系實際論述國際營銷戰略規劃過程。國際營銷戰略規劃的制定過程包括六個步驟:(1)環境分析:(2)確定目標；(3)確定營銷戰略與目標市場；(4)確定財務預算；(5)市場營銷組合的確定與管理；(6)評價與控制。如下圖所示。28.試述國際促銷的作用。

(1)提供信息情報。無論產品正式進人國際市場之前或進人之后，公司都需及時向市場介紹產品。對消費者或用戶來講，信息情報起著引起注意和激發購買欲望的作用。(2)擴大產品需求，加速流通，有效的促銷活動在誘導和激發需求方面的作用是顯而易見的，不僅如此，在一定條件下還可以創造需求。促銷可使市場需求朝著有利于企業產品銷售的方向發展。(3)突出產品特點，建立產品形象。國際市場上同類產品競爭激烈，產品之間存在的細微差異，消費者往往難以辨別，促銷可以借助商標、產品特征、價格和效能而克服人們在購買產品時的猶豫不決。使消費者明確對差別的理解，形成對公司產品的偏好心理，建立起與眾不同的產品形象。(4)穩定銷售。國際市場環境的復雜性常使許多國際公司的銷售量波動很大，企業如能有針對性地開展促銷活動，使更多消費者了解、熟悉和信任本公司的產品，這對穩定銷售乃至擴大企業的市場份額，鞏固企業的市場地位均有重要作用。29.簡述銷售渠道的涵義。

銷售渠道，又稱分銷渠道、分銷途徑，也是商品流通學中所講的商品流通渠道。是指商品從生產領域進人另一個生產領域或消費領域的流通途徑；它不僅是指商品實物形態的運動路線，還包括完成商品運動的交換結構和形式。銷售渠道本身包括有四層涵義:(1)銷售渠道是商品流通的途徑。(2)銷售渠道的溝通需要中間商的努力。(3)銷售渠道的暢通是商品所有權的轉換。(4)銷售渠道反映了商品實體的運動。30.簡述國際營銷文化環境的構成要素。(1)物質文化。(2)語言。(3)教育。(4)宗教。(5)價值觀和態度。(6)社會組織。

31.簡述目標市場的選擇條件以及國際營銷目標市場的選定。·

目標市場的選擇應考慮以下五個條件:(1)目標市場應具有一定的容量，即對企業將提供．的產品和服務有足夠的購買力；(2)．企業有能力與目標市場上現有的競爭者相抗衡，就是說現有競爭者數量較少或實力相對較弱，或者企業為取得競爭勝利的投人可以從市場營銷收益中得到補償；(3)有或可以順利地建立分銷渠道，使企業的產品或服務能正常地進人市場；(4)目標市場需求變化的方向與企業新產品開發政策與能力相適應；(5)企業有可能對目標市場建立有效的市場調研的信息網絡。國際營銷目標市場的選定包括兩層意思:(1)從宏觀上選定國際市場營銷的國別、地區或作為國際營銷目標市場區域；(2)從微觀上確定在該市場區域內的目標消費者群(消費品市場)或目標用戶行業(工業品市場)。而且一般來說總是先宏觀選定再微觀選擇。

32.簡述中國國際服務市場發展狀況。

黨的十一屆三中全會以來，我國逐漸開放了部分服務市場，同時也組建國際服務業企業進入國際服務市場。開放改革15年來，我國國際服務有了長足的進步。(1)國際服務業已奠定初步基礎。(2)國內服務市場更加開放。(3)服務業不發達，結構不平衡，缺乏競爭能力。33.簡述跨國公司對外投資目標。

跨國公司總是以各種方式尋找投資得以保值和增值的場所。這種內在動機由于該類企業突破了國家行政界限的約束而有了廣泛實現的可能。在保證資產增值的條件下，跨國公司選擇的國外投資目標有以下幾種:(1)資源尋求型投資。(2)市場尋求型投資。(3)成本尋求型投資；(4)機會尋求型投資。由于跨國公司必須考慮多國乃至全球范圍內的競爭態勢和公司的整體利益，因此它所進行的對外投資常常是由多種目標的組合導向的。

34.什么是國際廣告標準化與多樣化？各有什么優點？

廣告標準化是指在不同的國家和地區，采用相同的廣告策略，相同的廣告信息和創意，以及盡可能相同的媒介。它的突出優點表現在成本和管理方面。標準化可以減少很多費用支出，如美術沒計、文案撰寫、排版、印刷、制片以及創作費用，而且便于集中統一的管理，降低管理的復雜程度和費用。廣告多樣化則指針對不同的國家和地區分別做不同的廣告。一種觀點認為應該對各個國家和地區因地制宜地作不同的廣告，因為每個國家和地區都有其特殊性，多樣化廣告針對性和適應性強。而持另一種觀點的人認為，世界上所有市

場的廣告都應盡可能實行標準化，使公司的產品在全球范圍以“一個名字，一種形象”出現，從而提高廣告的規模效益與管理效益。一種有說服力的觀點是，廣告究竟應當標準化還是應當因地制宜(多樣化)，要看廣

告是否真正把市場需要的信息傳播到了市場，達到了溝通市場的目的。如果標準化的廣告能夠有效地與所有市場溝通，那么就應該對廣告活動實行標準化；否則就應該因地制宜，促使人們購買的畢竟是廣告的內容

35.簡述現代企業重視并加強信息工作的原因。(1)信息是企業經營決策的基礎。美國管理學家西蒙認為企業(或其他組織)的工作，可分為兩類，一類是決策，一類是執行，而決策占著主要地位。(2)信息又是控制企業營銷活動 的有效工具。企業在執行各項營銷戰略決策過程中，由于受到國內外和企業本身各種因素變化的影響，往往會與原定目標發生偏離情況，這就要企業經常搜集、分析和評價多種信息，查明偏離原因，迅速采取相應措施，使營銷活動盡可能按預定過程發展。(3)信息搜集、處理和分析研究的復雜性。我國和各國政府的經濟情報，浩如煙海，這些資料的收集、選擇和處理工作任務繁重。每個企業內部的各種資料也非常眾多。(4)每個企業都有本身所特有的問題，往往不能從現成資料中覓得

答案，而必須組織專人進行調查研究才能獲一得所需信息。

36.掌握國際產品生命周期在國際市場營銷中的作用是什么？

國際產品生命周期概念是對一般產品的市場周期理論的補充和完善，是產品生命周期理論在國際市場上的運用。它的投人、成長、成熟和衰退四個階段是針對創新國而言的，而不是針對整個國際市場。例如，創新國的產品衰退期可能正好是發展中國家的產品成長期。國際產品生命周期概念說明了國際營銷的進步和國際產業結構的變化和轉移。但這僅僅反映了一種趨勢，并不是對任何產品、任何國家在任何時間和條件下都適用。從國際市場上的產品周期的變動情況來看，發展中國家在產品的發展階段相對于工業發達國家存在滯后的關系，因而，也給發展中國家的生產、出口提供了機會。運用國際產品生命周期概念，我們可以利用不同產品在不同國家市場所處的不同階段，調整出口產品的地區結構，將在甲市場處于下降階段的產品轉向尚處于上升階段的乙市場，從而延長產品的生命周期。，還可以因勢利導，及時接產發達國家轉移或即將淘汰的產品，填補其他區域的市場空白。37.簡述合作生產與合作研究的主要特點。

(1)合作生產與合作研究是兩個或兩個以上的法人實體之間建立在協議或合同基礎上的權利和義務關系，這種關系應體現等價有償和平等自愿的原則。(2)合作的當事各方只在生產過程或研究過程中才發生權利義務關系，它與其他的生產關系比如合資經營不太一樣，一般不參與項目的籌資和建廠等。(3)合作當事各方的權利義務主要表現在相互交換技術、勞務和生產成果上，這一點與補償貿易的性質很相似。(4)合作生產和研究其實質是社會化的專業分工，通過合作，實現技術轉讓和傳播，推動技術進步和生產力發展。

38.簡述市場追隨者的國際營銷策略。

處于市場追隨者地位的公司，一般競爭實力有限，滿足于維持自己現有的盈利水平和市場地位。其戰略的主導思想是“隨大流”，緊隨領導者公司的戰略行動相應做出戰略調整。但它們仍須面對彼此的競爭。這使得它們在營銷策略上表現出如下特點:(1)在產品上實行模仿和集中化發展的策略。(2)在定價上實行“隨行就市”的策略。(3)十分重視市場細分化

39.影響國際市場營銷渠道決策的因素有哪些？ 國際市場銷售渠道的決策，總是受著商品、環境、市場、出口企業自身條件等因素的制約，在渠道決策的整個過程中，都要全面考慮這些因素。(1)產品因素1)產品的單價。2)產品的體積和重量。3)商品的易腐性和易毀性。4)產品的技術性和服務的要求。5)新產品。(2)環境因素1)法例的限制。2)經濟環境。(3)市場因素1)消費者的數量和分布狀況。2)銷售量大小。3)潛在顧客的數量。4)消費者購買頻率。5)消費者的購買習慣。6)競爭者的渠道。(4)出口企業的條件1)信譽與資金。2)企業的銷售能力。3)企業控制渠道的愿望。4)經濟效益大小。

40.簡述跨國公司產生的原因。

從歷史的角度看，跨國公司首先在西方工業發達國家出現，受到三個直接因素的強有力推動。(1)西方主要資本主義國家對殖民地的爭奪和占有，跨國直接投資成為它們實行殖民擴張政策的重要手段；(2)資本主義企業尤其是已在本國內居于壟斷地位的大企業對利潤特別是超額利潤的強烈追求，驅使其走上對外直接投資、國外就地生產的道路；(3)工業國家國內市場的相對趨于狹小，使得生產能力不斷擴張的企業希望用跨國生產經營方式來擴大其生存發展的市場空間。從更深層次的角度看，跨國公司的出現和不斷發展，反映了人類物·質生產方式的不斷擴展要求突破狹隘的國家界限，在更廣闊的空間里進行資源的合理配置和利用。由傳統的單純國內企業向跨國公司的組織形式轉化，成為人類生產和經濟活動國際化的重要途徑。41.國際公共關系活動，常見的活動形式有哪些？(1)編寫新聞；(2)舉辦記者招待會；(3)散發宣傳資料；(4)策劃企業領導人的演講或報告；(5)制造新聞事件； 42.簡述跨國公司信息系統與一般市場信息系統的不同。

(1)范圍不同，該系統包括了許多國家。(2)層次不同。該系統分為兩大層次，一是國(地區)別層次，各國(地區)信息分系統彼此間可能有顯著差別；一是全球層次，它包括整個國際業務

44.簡述國際市場銷售渠道的特點。

(1)商品流通渠道長。(2)國際市場中間商的功能各異。(3)社會文化習俗影響中間商經營方式。

45.簡述在國際營銷中將宗教作為重要影響因素的理由。

(1)宗教節假日往往造成季節性消費浪潮。(2)宗教禁忌影響人們的消費行為。(3)宗教可以成為一個國家或市場細分化的重 46.簡述按國際化程度進行區分的國際營銷戰略類型。步涉及到發展中國家。而且由于產品標準化程度加深，金市場貸款。(5)國際經濟組織貸款。(1)國際化營銷戰略。國際化營銷戰略的目標是進人國際市場，表現為國內市場向國際市場的擴展，產品常常來源于國內的制造點，而且營銷活動的重心仍然放在國內市場，也可稱為國際營銷的本國中心主義。(2)多國化營銷戰略。多國化營銷戰略的目標是占據多個不同的國外市場，它們可能是不同國別、不同地區、不同細分市場的國外市場。營銷活動的安排表現為國外市場與國內市場并重。產品來源往往是在不同市場地域就地生產，營銷重心多元化，稱之為國際營銷的多中心主義。(3)全球化營銷戰略。全球化營銷戰略的目標旨在綜合利用全球各個市場的資源優勢，實現以資金調配為中心的全球資源調配和全面跨國營銷管理。運用這種國際營銷戰略的關鍵在于經營哲學觀念的轉變。這一戰略也稱為國際營銷的全球中心主義。47.簡述國際市場信息系統的構成。

在市場營銷信息系統中，來自市場中的各種信息如顧客信息、產品銷售和服務信息、市場環境信息等等，在系統中經過分類、處理和存儲，作為各類營銷決策的基礎數據，并經過各種模型的分析處理，為決策服務。該系統有四個基本分析模塊:訂貨和顧客服務模塊(負責處理訂貨事務)，分配模塊(負責貨物的發送、運輸等事務)，銷售分析(負責分析市場銷售狀況)模塊，營銷研究(負責研究營銷效果，預測市場等)模塊。

48.簡述國際營銷戰略規劃的制定過程。

(1)國際營銷環境分析。(2)確定國際營銷目標。(3)確定國際營銷戰略與選定目標市場。(4)確定財務預算。(5)市場營銷組合的確定與管理。(6)評價與控制。49.可供選擇的新產品開發的組織形式有哪幾種？(1)沒有專門的新產品組織。對小企業來說，新產品開．發直接由企業的最高決策人負責。(2)新產品委員會。由活動所涉及的各主要職能部門的負責人組成，負責新產品開發工作的協調。(3)矩陣小組。臨時抽調從事具體工作的人員組成的組織。該小組在決策層或新產品委員會的領導下，全體負責新產品開發的各項工作的具體實施。(4)獨立的新產品部門。有些大企業或技術密集型企業，專門設置獨立的新產品開發部門，全面負責新產品開發的管理。

51簡述國際產品生命周期各階段的特征及營銷策略。(1)產品投入期即新產品階段。創新國通過研究和開發新產品，并引人本國市場。由于產品尚未定型，技術還不完善，競爭對手沒有出現，在本國生產是最佳選擇。當生產發展到一定水平，產品將逐漸出口到其他發達國家。(2)產品成長期。在這一階段，技術日臻完善，產量擴大，創新國的出口量亦日漸擴大。同時，其他發達國家開始涉人同一領域，并可能利用自己在技術、質量、成本等某一方面擁有的某些優勢與創新國競爭，爭奪本國市場。(3)產品成熟期。此時，發達國家與創新國的競爭不僅表現在本國市場·，而且進一

競爭者會越來越多。(4)產品衰退期。這是指該產品在創新國由于機會成本等原因導致的生產量上的衰退，而非產品將逐漸退出市場。當外國公司由于生產成本降低等因素而在本國市場和出口市場建立了強有力地位時，就會逐漸將產品出口到創新國，與創新企業的產品競爭。

52新產品戰略的一般模式是什么？

(1)保持地位戰略，也叫維持戰略、防御戰略、適應戰略等。(2)革新戰略，又稱進攻戰略或領先戰略。(3)冒險戰略，又叫首創或創業戰略。

53.我國開拓國際服務市場的戰略是什么？

中國是發展中國家，因此開拓國際服務市場要采取開放國內服務市場與拓展國際服務市場相結合的戰略。這就要求我們從社會主義經濟建設全局出發，(1)使國內服務產業與國際服務市場同步發展，使國際服務業有堅實的基礎；(2)使國際勞務輸人與國內建設需求緊密結合，通過國際服務輸人促進提高我國經濟建設的現代化水平；(3)堅持以我為主，有步驟分階段開放國內服務市場，如近期內堅持服務輸人業以合資為主，銀行業不能從事人民幣信用業務等，(4)力爭使我國的國際服務市場活動得到多邊保障，改變對我國的歧視性待遇，維護國家利益。

54.簡述企業應對國際市場商品價格升級的措施。減少或抵消國際市場商品價格升級可以采取的措施有:(1)降低在國際市場上商品的價格(但要防止造成傾銷而遭受反傾銷法制裁)，以減少關稅和運費；(2)使部分零部件在目標市場國家里生產或裝配，以降低生產成本和關稅水平；(3)縮短銷售渠道，這對那些按商品流通渠道各個環節征收增值稅的國家特別有效；(4)在目標市場國家組織生產與銷售，以增強商品在國外市場的競爭能力。

55.簡述廠商應如何對待國際銷售渠道中的矛盾。認識銷售渠道中的矛盾，是渠道管理的出發點。所謂渠道管理，其中心任務就是要解決渠道中存在的矛盾，提高渠道成員的滿意度和營銷積汲性，促進渠道的協調性和提高效率。國際市場銷售渠道中的矛盾可分為兩類:(1)生產企業與中間商的矛盾；(2)中間商之間的矛盾。任何銷售渠道都會程度不同地存在著矛盾，但是，合作必然是銷售渠道的主旨，是大家能夠結合在一起的基礎。銷售渠道實際上是由各成員基于相互利益結合而成的，合作意味著各成員，相輔相成去獲取比單獨經營更大的經濟效益。促進合作，能使渠 56.簡述國際營銷中考慮宗教影響的原因。

在國際營銷中考慮宗教影響是重要的，因為:(1)宗教節假日往往造成季節性消費浪潮。(2)宗教禁忌影響人們的消費行為。(3)宗教可以成為一個國家或市場細分化的重要依據。

57.簡述跨國公司的融資來源。

與純粹國內公司相比，跨國公司籌集資金有更多來源可供選擇。其主要來源可以分為:(1)公司內部資金融通。(2)東道國融資。(3)第三國及多國融資。(4)國際資

58.簡述心理導向定價的含義及種類。

企業為迎合消費者的消費心理需要，采取的定價策略與方法，統稱心理一導向定價。心理導向定價的種類包括:(1)聲望定價法或期望價值定價。(2)整數定價法。(3)尾數定價法。

59.簡述企業在選擇國際廣告媒介時應考慮的主要因素。

在媒介決策時，主要應考慮以下因素:(1)媒介的國際性。(2)媒介的可獲性。(3)媒介的覆蓋范圍。(4)媒介的費用。(5)媒介的質量。

60.簡述在商品生產和商品交換過程中市場營銷職能克服的障礙。

在實現市場交換中，市場營銷履行著重要職能。它能克服商品生產和商品交換中的一系列障礙，即:空間障礙(地理位置使生產者與消費者分離)；日寸間障礙(生產產品的時間與人們需要商品的時間不吻合):信息障礙(商品需求關系信息的阻塞)；商品使用價值和價值差異障礙(不同消費者?對商品有不同的需求)；商品所有權．(使用權)讓渡的障礙。61.簡述國際產品營銷戰略的種類。

(1)產品擴展—促銷擴展。(2)產品擴展—促銷適應。(3)產品適應—促銷擴展。(4)產品適應—促銷適應。，(5)產品創新。

62.簡述許可協議的類型。

許可協議可以按不同的標準進行多種分類。通常是根據使用技術的地域范圍與使用權的大小，劃分為以下類型。(1)獨占許可協議。(2)排他的可協漢。(3)普通許可協議。(4)可轉讓許可協議。(5)交叉許可協議。63.簡述服務的含義和特點。

服務，亦稱勞務。服務泛指不以實物形式而以提供活勞動形式來滿足他的某種需要。服務在經濟學上是指一種特殊形式的勞動產品。服務勞動生產出來的產品即是商品。馬克思指出，對于提供這些服務的生產者來說，服務就是商品。服務商品與有形商品比較有它自身的特點:(1)生產與消費緊密結合。(2)價值與使用價值的轉移分離。(3)提供活勞動與貨幣的交換。64.簡述企業選擇中間商的考核標準。

我國在外貿實踐中總結出一套行之有效的考核標準。這些標準包括:(1)中間商的經濟實力。(2)中間商的專業條件。(3)中間商的經營管理能力。(4)中間人的信譽。(5)中間商的合作態度。

65.簡述國際市場營銷的特殊性。

(1)國際市場容量大，競爭激烈；(2)經營復雜；(3)手段多變；(4)風險大；(5)難度大。66.簡述信息與資料間的關系。

(1)信息是指以任何方式所取得的知識，它是對事物的理解，并且是從外部獲取的；(2)資料是事實的若干片斷，是觀察的記錄形式，只有當其對人有意義時才有可能成為信息，因此資料是潛在的信息；(3)人們的信息的獲得，在一定時候是通過對資料的整理分析才得出有用的信息的。67.簡述產品差異化策略的運用。

(1)運用新技術、新材料和新工藝為產品增添新的功能和效用，使之與競爭產品產生顯著差異。這是與技術革新和新產品開發相關的產品差異化。(2)在基本不改變產品性能和效用的基礎上，改變產品的非物質特性，使之具有符合消費者期望，為消費者使用產品著想，吸引消費者等特性。從而與競爭產品產生差異，勝過競爭對手。一般而言，企業實施產品差異化策略時，還可以從下述方面著手。－(l)改變產品賦予消費者的期望。(2)擴大產品賦予消費者的期望。運用差異化策略，生產者應盡量從滿足或改變消費者對產品的期望，投資、市場尋求型投資、成本尋求型投資和機會尋求型投資；．(2)投資環境大致有物質環境和社會環境兩方面；(3)投資進人方式選擇，有兩種基本做法，即收購和創建。，80.試述國際市場調查中存在的問題和障礙及解決措施和應注意的問題。

(1)語言問題。(2)其他社會文化問題。(3)基礎設施問題。要克服國際市場調查中的困難和障礙，有下列措施及應注意的問題:(1)調研人員要熟悉當地的文化背景；(2)調研人員必須熟練地掌握調查方法；(3)注意所使用的調查方法適合于當地的文化程度；(4)調研人員應具有(2)子公司存在著被東道國政府沒收或國有化的風險；(3)東道國的所得稅稅率和通貨膨脹率較高；(4)子公司太高的利潤率可能吸引較多的新競爭者進人該行業或該市場；(5)在合營子公司里，為了多分利潤并將其調出；(6)子公司遇到勞工方面要求提高工資和福利待遇的壓力，希望降低賬面利潤額。90.簡述國際市場信息系統的組成部分。

包括四個部分:(1)內部記錄系統；(2)市場情報系統；(3)國際市場研究；(4)市場運籌學系統。91.簡述整體產品的構成。

整體產品概念中的產品由三個層次構成:產品核心層、擴展到顧客未想到的領域，即擴大產品賦予消費者的期望。

68.簡述企業跨國經營．的動因。

(1)避開國內市場的激烈競爭，尋找國際市場上的出路；(2)科技革命深人發展，使企業能有主動參與世界市場競爭的條件；(3)有利于企業學習國外先進管理技術；(4)有利于獲取國外低成本的資源；(5)政府的鼓勵措施的支持。

69.新產品開發的基本程序。

(1)新產品戰略；(2)新產品組織；(3)新產品構思；(4)新產品評價；(5)新產品的商業化。70.國際服務市場發展的趨勢。

(1)國際服務貿易發展迅速；(2)國際服務市場發展不平衡；(3)國際服務貿易構成項目全面增長；(4)國際服務貿易市場競爭激烈，服務質量要求日益提高。71.國際促銷活動的作用有哪些。

(1)提供信息情報；(2)擴大產品需求，加快流通；(3)突出產品特點，建立產品形象；(4)穩定銷售。72.生產企業評價渠道成員績效的標準有哪些？(1)銷售指標的完成情況；(2)市場份額；(3)平均存貨水平及按時交貨情況；；(4)對用戶的服務水平；(5)對企業促銷工作訓練方案的合作程度；(6)與其他成員的配合程度；(7)提供反饋的質量如何；(8)滿意度的高低。76.國際市場商品價格的形成受哪些因素的影響？(1)成本要素；(2)市場供求與競爭；(3)稅收與關稅；(4)貨幣與匯率；(5)通貨膨脹；(6)中間商環節； 78.我國在采取開放國內服務市場與拓展國際服務市場向結合戰略時應注意哪些問題？

我國是發展中國家，因此開拓國際服務市場要采取開放國內服務市場與拓展國際服務市場相結合的戰略。應注意:(1)認真研究世貿組織的有關服務協定，趨利避害；(2)改革現有國內服務市場體系，以適應服務市場開放的要求；(3)使國內服務產業與國際服務市場同步發展，使國際服務業有堅實的基礎；(4)使國際服務輸人與國內建設需求緊密結合，通過國際服務輸人促進提高我國經濟建設的現代化水平；C5)堅持以我為主，有步驟、分階段地開放國內服務市場；(6)力爭使我國的國際服務市場活動得到多邊保障，維護國家利益。79.試述跨國公司的對外直接投資戰略

對外直接投資戰略在整個跨國公司的經營戰略體系中居于十分重要的地位。?(1)投資目標主要有資源尋求型

適應各方面情況的創造性能力；(5)采用一些非常規方法；(6)邀請東道國的人擔任調研工作或顧問。82.簡述國際營銷戰略規劃的制定過程。

(1)環境分析；(2)確定目標；(3)確定營銷戰略與目標市場；(4)確定財務預算；(5)市場營銷組合的確定與管理；(6)評價與控制。

83.國際市場商品價格的形成受哪些因素的影響？(1)成本要素；(2)市場供求與競爭；(3)稅收與關稅；(4)貨幣與匯率；(5)通貨膨脹；:(6)中間商環節；(7)公司集團價格協議；(8)政府干預。

84.決定促銷在國際營銷中的強度應考慮哪些因素？(l)公司制定的打人國際市場的戰略在計劃期的總目標；(2)一般來講，消費品比工業品需要更強的促銷；(3)具有廣泛適應性的產品比高度:適應某一特定細分市場的產品需要更多的促銷工作。(4)目標市場潛力大小、產品生命周期階段、競爭和打人模式等也決定著促銷水平的強度。

85.設計使用商標應注意哪些問題？

(1)商標應具有顯著特征，便于識別、傳播和記憶，便于聯想和區別；(2)商標設計要符合商標法和社會公德；(3)商標要尊重目標市場的民情風俗；(4)有特色的商標一般應通過注冊獲得法律保護。86.選擇目標市場應考慮哪些條件？

(1)有一定的容量；(2)企業有能力與目標市場上現有的競爭者抗衡；(3)有或可以順利地建立分銷渠道；(4)市場上需求變化的方向與企業新產品開發政策與能力相適應；(5)企業有可能對月標市場建立有效的．市場調研的信息網絡。

87.什么是服務商品？服務商品和有形商品比較主要有哪些特點？

(1)服務的含義:服務泛指不以實物形式而以提供活勞動形式來滿足他人的某種需要。(2)服務的特點:(1)生產與消費緊密結合；(2)價值與使用價值的轉移分離；(3)提供活勞動與貨幣的交換。

88.選擇國際廣告代理商時應考慮的問題有哪些(1)覆蓋范圍；(2)服務質量；(3)國際公司自身實力；(4)聯系與控制；(5)國際協作的必要性；(6)形象；(7)公司組織。

89.跨國公司適合選擇高轉移定價的情況有哪些？(1)投資一環境不穩、定，東道國社會政治發生動蕩；

產品的有形特征層、產品的附加利益層。產品核心層代表產品的功能和效用，是滿足消費者需求的核心內容。產品的有形特征層，指俏費者能直接觀察到的、反映產品內在和外部質量的部分特征，如產品品質、品牌和商標、包裝、式樣、特色和價格等。產品的附加利益層，指供應產品時伴隨的各種服務，如送貨、安裝、維護、保證、指導等，目的是給消費者以更大的滿足。

92.簡述國際文化環境對國際市場營銷的影響。國際文化環境對國際市場營銷活動的影響主要表現在以下方面:(1)物質文化；(2)語言；(3)教育；(4)宗教；(5)價值觀與態度；(6)社會組織。93.新產品失敗的原因有哪些？

(1)沒有真正搞清市場需求；(2)所開發的新產品性能欠佳；(3)信息溝通過程有誤，未將新產品的使用價值清晰地告知潛在消費者。

94.國際服務商品市場包括哪些內容？

(1)從一國的國境內向任何其他國的國境內提供的服務；(2)從一國的國境內向任何其他國的服務消費者提供的服務；(3)一國的自然人在任何其他國境內提供的服務；(4)通過一國向任何其他國境內存在的人與物提供的服務。

95.我國企業發展跨國經營有哪些重要作用？(1)有利于我們學習和吸收國際市場經濟的發展經驗，加快我國社會主義市場經濟體制的建設和同國際市場經濟體系的接軌；(2)有利于提高我國國內市場的競爭水平；(3)有利于我國更廣泛地吸取和利用世界資源；(4)有利于我國進行產業結構調整；(5)有利于國家增加外匯收人。

96.怎樣理解商品價格與商品價值和商品效用價值的關系？

(1)商品價值是商品價格的基礎，是凝結于產品中的一般的人類勞動。商品價格通過商品?交換價值來實現，其貨幣表現就是價格。(2)在商品價格構成要素中，成本是最基本、最主要的因素，它是商品價值一部分的貨幣表現。(3)商品使用價值是靠自己的屬性來滿足人的某種需要的物品，它只有在使用或消費中才能實現，人們對物品效用的感覺與評價也影響著商品價格的形成與實現。

97.簡述國際市場營銷與國內營銷的異同。二者的研究方法和策略理論都是相同的，不同的是:(1)渠道。如果企業規模迅速擴大，或出口產品急速增加，廣告量的比例也十分懸殊；(3)廣告的作用也與各國政面臨的環境不同；(2)企業可施加控制的營銷組合因素有較大差異；(3)國際營銷需要進行多國協調和控制。98.試聯系實際論述國際市場營銷戰略的意義。國際市場營銷戰略是指企業對于國際化進程較為長期的總體打算及其實施的原則意見，它對于一個企業在國際市場上的生存和發展具有決定性的指導意義，也是擬定短期或國際營銷策略的根據。在國際市場營銷中，由于企業面對更為不定的和多變的環境，以及組織結構和管理活動的多重性，使得國際市場營銷戰略較之國內市場營銷戰略更為復雜，影響與制約因素更多，也會涉及企業更多的管理層面，換句話說，國際營銷戰略要回答更多的問題。這些問題主要是關于企業國際營銷目標和實現目標將采取的基本策略的原則等，如有關企業國際化進程、市場擴展與定位、國際競爭等策略。

99.補償貿易的優點有哪些？

(1)優點:可以使需求方不用支付現匯就能獲得先進、成熟的技術和機器設備，較快地形成新的生產能力；對于出讓方則可以發揮其現有的銷售渠道優勢，獲得成熟技術多次轉讓的收益。(2)缺點:交易內容復雜，牽涉面廣。

100.跨國公司對外投資的收購方式有哪些優點？(1)有利于迅速進人市場；(2)有利于擴大產品經營范圍；(3)有利于管理；(4)有利于學習先進技術，取得被收購企業的特有資產；(5)有利于市場競爭；(6)有利于資金融通；(7)有利于廉價購買資產。101.廣告定位主要有哪幾種策略？

(1)功能定位；(2)品質定位；(3)價格定位；(4)市場定位；(5)心理印象定位；(6)觀念定位。

102.在市場經濟條件下，商品供求關系怎樣決定商品價格？

商品交換是受著商品供給和需求共同制約的，商品供求規律是商品經濟和市場經濟的內在規律。(1)價格與需求。商品價格與商品需求量的變動是按反方向進行的，當商品價格上漲時，會引起需求量減少；反映二者之間的函數關系稱價格需求曲線。(2)價格與供給。商品價格與供給量的變動是同方向進行的，反映二者之間的函數關系稱價格供給曲線。(3)商品供求均衡價格。將商品價格需求曲線與價格供給曲線結合起來分析，便會存在一個交點，即是在商品需求與供給均衡狀態下的均衡價格。當商品價格高于均衡點時，供給量會增加，需求量會減少，市場出現供過于求，市場競爭會迫使價格下降；反之會使價格上升。103.試述國際市場銷售渠道的改進策略。

國際市場營銷渠道的改進策略有三種，即:增減渠道的個別中間商，增減某一銷售渠道，改進整個渠道。(1)增減渠道中的個別中間＿商。對效率低下、經營不善、對渠道整體運行有嚴重影響的中間商，可考慮予以剔除。有必要的話，還可考慮另選合格的中間商加人渠道。有時因一競爭者的渠道寬度擴大，使自己的銷、售量減少，也應增加中間商的數量。(2)增減某一銷售

原有渠道過少，．不能使產品有效抵達目標市場，影響了產品的銷路，則應增加新的出口銷售渠道；相反，可以適當縮減一些銷售渠道。(3)改進整個渠道。即調整整個渠道系統，或因原有渠道矛盾沖突無法解決，造成了極大混亂，或因企業戰略目標和營銷組合實行了重大調整，都可能對渠道進行重新設計和建立。總之，無論局部的調整或整體的改進，都必須在經濟效益上，對渠道的控制標準上，以及市場的適應性上作認真的分析評價。

105.簡述國際產品市場的四種進入模式。

(1)市場滲透型模式。(2)產品開發型模式。(3)市場開發型模式。(4)多種經營型模式。106.試述選擇國際市場中間商的決策。

選擇國際市場中間商的決策，包括:(1)出口銷售渠道長度決策。所謂渠道的長度，是指產品從出口國生產者到進口國的最終用戶所經歷的環節多少，也就是渠道層次的多少。當企業決定采用間接銷售時，應對渠道的長短做出決定。(2)出口銷售渠道寬度的決策。所謂渠道的寬度，是指銷售渠道中不同層次使用中間商數目的多少。這主要取決于供應點以及什么樣的供應點的問題，一般外銷企業在銷售渠道寬度上有三種可供選擇的策略:(1)廣泛銷售策略；(2)選擇銷售策略；(3)獨家銷售策略。(3)選擇國．際市場中間商。選擇國際市場中間商的決策，其關鍵性因素，包括中間商的可用性；中間商的服務成本費用；中間商履行職責的能力和效率；制造商對中間商活動的可控程度。具體講，要分析與考慮以下問題:(1)商品品種幅度；(2)費用和邊際收益；

107.國際技術轉讓者在選擇技術轉讓對象時應考慮哪些因素？

(1)首先考慮技術受讓方的基礎條件，包括現有技術水平、對轉讓技術的適應和接受能力以及資金籌集和支付能力等。(2)盡量選擇非競爭者或短期內不足以成為競爭對手的合作伙伴。(3)在實力接近本企業候選者中則選擇那些可能提供技術交換、優勢互補和交流的企業，或者在彼此發生競爭時能夠保持分工合作關系的企業。(4)在技術轉讓合同中適當加注限制受讓方使用技術的范圍、地區等條款，或補充技術互惠等條款。108.在實施國際公共關系活動時應注意哪些問題？(1)公關活動的針對性；(2)市場國公眾對公司所在國已經形成的印象的影響；(3)公關活動的組織間題；(4)市場國政府的規定。

109.文化差異導致信息傳播失誤注意表現在哪些方面？

(1)要傳播的信息沒有反映目標市場的需要，信息本身存在錯誤；(2)編碼不當，使信息失去原有意義；(3)媒介選擇不當，信息不能到達接受人那里；(4)接受與解碼不當，信息被誤解。

110.廣告在不同國家和地區的作用存在極大差異的主要表現有哪些？

(1)在世界很多地方仍然嚴重缺乏傳播工具；(2)國際間

府對廣告的管制有關。111.銷售渠道有哪幾層涵義？

(1)銷售渠道是商品流通的途徑；(2)銷售渠道的溝通需要中間商的努力；(3)銷售渠道的暢通是商品所有權的轉移；(4)銷售渠道反映了商品實體的運動。112.國際市場營銷中有哪些激勵方法？

(1)中間商人員培訓；(2)給予中間商適當的利潤、獨家經銷權和有價值的特許地位；(3)井同進行廣告宣傳；(4}提供優質品；(5)生產企亞應盡可能保持信息傳遞的連續性，以便互相溝通。

113.試述各國政府對國際技術轉讓進行管理的主要制度性和政策性措施。

各國政府對國際技術轉讓進行管理的主要制度性和政策性措施主要有三個方面:(1)保護。這主要包括政府對技術轉讓所涉的產權的保護和對技術轉讓活動的保護兩個方面。(2)管制。各國政府對國際技術轉讓的管制包括對技術進口的管制和對技術出口的管制兩個方面。(3)引導和鼓勵。引導方面的措施主要是制定和實施特定的產業政策，引導企業的技術輸出入活動；鼓勵方面的措施主要是制定和實施特殊的優惠政策，包括稅費優惠；簡化審批手續；信貸扶持等，以促進本國企業的技術輸出輸人活動。115.國際信息系統的職能是什么？

有以下六項職能:(1)集中；(2)處理；(3)分析；(4)儲存與檢索；(5)評價；(6)傳送。

116.導致技術所有者對外轉讓技術的因素有哪些？(1)缺乏利用技術的能力；(2)挖掘其他市場的潛力；(3)獲得充分的報償；(4)對等地獲得別的技術；(5)適應特定的市場環境；(6)有利于產業技術標準化。117.簡述企業制定商品價格的程序。

(1)選擇定價目標；(2)測定需求；(3)測定成本；(4)分析競爭者的反應；(5)選擇定價方法；(6)確定最佳價格。118.生產企業直接出口有哪些優點？

(1)銷售及時；(2)節約費用；(3)加強推銷；(4)提供服務；(5)控制價格；(6)了解市場。

119.試述跨國公司轉移價格制定時設計的問題和運用時的限制條件。

(1)轉移價格制定時主要涉及兩方面問題，即定價基礎與標準的選擇和定價水平高低的選擇；(2)在運用轉移價格策略時，會遇到的限制主要有·:各國政府的政策和態度，以及跨國公司內部管理的困難和矛盾。120.試述國際技術貿易的特點。

(1)技術貿易是在技術所有權受到保護的前提下發生的。(2)技術商品可以進行多次轉讓交易。(3)技術貿易的當事雙方通常是“同行”。(4)技術貿一易談判所涉及的內容更復雜和廣泛。(5)技術貿易是當事鄧方一個較長期的合作過程。(6)技術貿易的當事者無重復購買和銷售的行為。

121.以制造業公司為例，國際市場營銷的四個階段(1)間接/特別出口。間接出口或不定期的服務?，買方主動提供的出口訂單，可能也包括主動提供的許可證協議，對國外市場投入較少。(2)主動出口或許可證魚易。借助于代理商、經銷商或分公司出口，可能也包括主動征求許可證協議。＿(3)主動出口、許可證貿易和在國外制造業的直接投資。努力向國外市場滲透，包括在另一些國家制造，企業國際部代替出口處。國際經營業未成一體，國內外經營尚待統一。(4)全面的跨國營銷和生產。多國市場根據多國資源被分配，組建全球營銷組織代替國際部。國內外經營一體化。122.影響組織新產品開發職能在決策和職能部門之間選擇的相關因素有哪些？

(1)新產品的性質。對首創型新產品開發，一般應由決策層負責組織。對改進型新產品和產品線擴展型新產品，其管理職能可以由職能部門來承擔。(2)新產品開發的風險程度。風險大的活動由決策層組織；反之，可交由職能部門承擔。(3)計劃項目的復雜性。若計劃部門比較復雜，需多個部門協調，應由決策層負責。(4)新產品開發周期的長短。開發周期長的項目，應由決策層負責。

123.國際間的技術市場的發展對人類社會的生產和交換活動具有哪些作用？

(1)國際技術市場有利于節約社會資源，加快世界生產力的發展。(2)國際技術市場有力地推動一工世界有形商矛交換故發民。(3)國際技術市場有利于企業t技術進步，改善和加強競爭能力。(4)國際技術市場對國際商品貿易的格局和流向會產生重大影響。124.如何大力發展我國國際服務市場？

大力發展我國國際服務市場，必須深化改革，發展社會化服務體系，促進對國際服務市場的宏觀調控，為此須做到:(1)轉變經營機制，健全服務產業白年既代企業·制度；．(2)盡早建立與完善我國各類月趙到塾乏立紐的專互法規；(3)建立完善服務市場經濟體制，盡快形成社會化服務體系；．(4)加緊服務貿易總協定的對策研究；(5)建立和完善國際通行的服務行幽必勺統計、預測和監控方法系統。

125.國際直接投資于間接投資有什么區別？(1)間接投資輸出的主要是覺正黛本，通常表現為購買和持有各種有價證券；而對外直接投資則不僅限工輸出資本，通常是包括機器設備、技術、管理知識和資金等構成有機生產手段的“一攬子”要素資本。(2)間接投資者只是憑借對投人到本的所有權取得收益，不再保持對資本使用的控制權，而直接投資者不僅保持對資本的所有權，還要掌握資本運用的控制權。126.商標的功能有哪些？

(1)對生產經營者來說，其功能在于:避免他人假冒，保持產品的質量特征；便于企業接受訂貨和市場追蹤調查；為企業帶來了吸引消費者的機會。(2)對消費者而言，其功能在于:便于選購；可提高購物效率；能吸引消費者對新產品的注意。(3)從社會角度看，其功能在于:有助于提高產品質量；可增加社會技術革新的比重；可提供更多的有關產品和采購的信息，提高全社會的采購效率。

127.試述我國企業發展跨國經營的必要性。

(1)從當代國際經進巫盒扣酥熟至少有如下四個因素促使我國企業必須走跨國經營的道路:(1)跨國經營已經成為當代國際競爭與合作的重要方式；(2)當代科技革命深人發展的客觀要求；(3)地區集團化與貿易保護主義的挑戰；(4)服務產業的國際化發展。(2)從我國經濟發展的宏觀利益看，發展企業跨國經營也具有如下重要作用:(1)有利于我們學習和吸取國際市場經濟的發展經驗，加快我國社會主義市場經濟體制的建設和同國際市場經濟體系的接軌；(2)有利于提高我國國內市場的競爭水平；(3)有利于我國更廣泛地吸取和利用世界資源；(4)有利于我國進行產業結構調整；(5)有利于國家增加外匯收人。(3)從企業本身的經營發展來看，在條件和能力允許的情況下發展跨國經營，乃是企業經營成長的重要基礎和標志。(1)有利于企業擴展市場空間；(2)有利于企業在更廣闊的空間里取得經營資源；(3)有利于企業發現和捕捉新的經營機會；(4)跨國經營有利于企業提高綜合經營效率。者，一類是管理者。(1)所謂參與者即是政府以消費者或買主的身份出現在經濟活動中，對此，國際營銷人員應關心其參與程度；(2)所謂管理者即政府以經濟法令、規章和政策的制定者的身份出現在經濟活動中，對此，國際營銷人員應了解其是如何管理經濟的。

128.國際市場營銷的發展過程分那幾個階段？ 國際市場營銷的形成與發展大體上經歷了三個階段:(1)出口營銷階段，一般指20世紀60年代前，以出口產品為主，營銷活動的自覺性不夠；(2)跨國國際營銷階段，?一般指20世紀70年代，由出口導向的國際市場營銷轉向國際市場導向；(3)全球營銷階段，一般指20世紀80年代以后，全球營銷已成為國際市場經營的基本趨勢。

129.簡述企業重視信息工作的原因

現代企業都將信息看做是一項極其重要的資源，并相應地加強了信息工作。?(1)信息是企業經營決策的基礎；－(2)信息又是控制企業茸鑲活動的有．效工縣；(3)信息收集、處理和分析研究的復雜性；(4)每個企業都有本身所特有的問題，必須組織專人進行調研才能獲得所需信息。

130.簡述信息工作在國際營銷中的特點和艱巨性(1)企業所需掌握的國際:市場信息范圍更廣，內容更為復雜；(2)從事國際經營的企業對許多國家(地區)的情況都比較陌生，必須花費很多的時間和人力、財力，才能取得比較充分可靠的信息；(3)由于各國營銷環境差異較大，進行調研時就必然遇到許多特殊問題和障礙。

131.國際營銷活動中可能遇到的政治風險有哪些？(1)沒收、征用與國有化，這是一種最嚴重的政治風險。沒收就是政府將外國投資無償地收歸己有；征用指政府將外國投資收歸己有，但給予一定形式的補償；國有化是指政府擁有所有權，相當于外國投資沒收或征用之后由政府經營的情況。(2)涉外經貿管制。第一，外匯管制，是一國政府通過法令對國際結算和外匯買賣實行限制的一種制度。第二，進口限制，限制進口

產品品種和數量，迫使外國公司多買本國產品。第三，稅收管制，用征稅來控制外國投資。第四，價格管制，政府用限價的辦法來影響外國投資者的經營活動。第五，勞正伺題，政府支持工會與外資方作尹斗爭。132.試述世界經濟發展的總趨勢。

(1)生產國際化。不同國家之間不同產業部門、?同一產業部門不同產品之間、同一產品生產過程各個環節之間的國際分工與交換日益密切。(2)國際貿易重要性空前增長。(3)生活與消費方式趨同化。(4)世界無形商品貿易越顯重要。一般包括海外投資收人、運輸與保險、國際旅游、私人無、償轉讓、專利和許可貿易等。(5)生產經營跨國公司化。跨國公司的貿易額在世界貿易中所占份額越來越大，生產經營的跨國公司化，已成為世界經濟關系中的一個重要現象。(6)世界經濟區域集團化。(7)世界各國經濟差距擴大。(8)貿易保護主義加強?

133.試述國際市場經濟環境中市場容量對營銷的影響。

市場營銷學認為，市場是對產品具有需求和購買力的人們。企業在分析進人的國家和地區時，首先要分析其市場的規模和容量，即分析人口和購買力，包括人口、收人和經濟發展水平。(1)人口。人口總量、人口增長、人口分布對營銷都有很大影響。人口總量越多市場越大；人口增長與同一國經濟發展水平有一定聯系，人口增長率反映該國或地區市場潛量的發展趨勢；人口的密度和集中度影響目標市場和分銷渠道的選擇及有關產品運輸的決策。(2)收人。收人的多少決定消費者購買力的大小。收人分析包括三個常用指標:人均收人、國民生產總值、收人分布狀況。(3)國外市場經濟發展水平影響著國際營銷決策。世界各國的經濟發展狀況可以分為四種類型。(1)自給自足經濟。這種經濟狀況的國家多數以農業為主，生產的產品大部分供自己消費，從事國際貿易的能力很有限。(2)原料出口經濟。這種經濟狀況的國家都擁有一種或幾種豐富的天然資源，屬單一經濟國家，很多產品需進口，是國際營銷者爭取的主要對象之一。(3)工業化過程國家。這類國家是國際貿易中最具活力、最有發展潛力的市場，它們對發展國際貿易有著濃厚的興趣。(4)工業化經濟國家。工農業高度發展，輸出商品和資金，以換取原料或半成品，是各類產品的傾銷市場。

第五篇：國際市場營銷學自考課程小抄

一.名詞解釋

1.國際市場營銷學是指企業將自己的產品或服務，送往不同國家或地區的消費者的市場經營活動過程

2.資本國際化 是指國際直接投資在世界經濟中的地位和作用加強的趨勢。

3.目標市場 是指企業所確定的作為經營對象的某些特定的顧客群。

4.外匯管制 是一國政府通過法界的生產經營活動的企業組織

19.內部貿易 是指跨國公司設置在不同國家的子公司彼此之間以及它們同母公司之間進行的產品交易活動

20.轉移價格 是指同一跨國公司組織系統內母公司與子公司之間.子公司或者分公司彼此之間進行內部交易時采用的價格。21.價格彈性 是指價格變動引起供求量的變化程度，也即是價格影響供求量變化的靈敏度。《二》簡答題

1.國家市場營銷學的特殊性？ 1.國際市場容量大，競爭激烈。2.技術商品可以進行多次轉讓交易。

3.技術貿易的當事雙方通常是‘同行’。

4.技術貿易談判涉及到 內容更復雜和廣泛。

5.技術貿易的當事雙方是一個較長期合作過程。

6.技術貿易的當事者無重復購買和銷售的行為。

15.國家技術經營的形式有哪些？

1.許可貿易。2.技術咨詢服務。3.交鑰匙工程承包。26.國際市場銷售渠道有哪些特點？

1.商品流通渠道長。

2.國際市場中間商的功能各異。3.社會文化習俗影響中間商經營方式。

27.影響國際市場銷售渠道決策有哪些因素？ 1.產品因素。2.環境因素。3.市場因素。

4.出口企業的條件。四.論述題

為什么說我國企業發展跨國公司經營的必要性。令對國際結算和外匯買賣實現限制的一種制度 2.經營復雜。5.進口限制 對原料，機器和零3.手段多變。部件的進口選擇地實行限制是4.風險大。政府迫使外國公司多購買本國5.難度大。

產品而常采取的一種方式，以便2.國際市場營銷的形成與發為本國工業開拓市場銷路。展？

6.稅收管制 用征稅來控制外國1.出口營銷階段。投資的手段也是一種政治風險2.跨國國際營銷階段。的表現 3.全球營銷階段。7.專利 專利是對發明和創新的3.商品國際化的含意？ 保護 1.商品生產與市場國際化。8.商標 是工業產權的一種重要2.商品國際化在經濟國際化中組成形式，同專利和品牌一樣商的地位。

標也要經過注冊后才獲得法律4.世界銀行將服務輸出由分為保障 哪兩類？

9.國際市場營銷戰 是企業對國1.要素性服務，即勞動力的輸際化進程較為長期的總體打算出。

及實施的原則意見，它對于一個2.非要素性服務，即運輸.保險.企業在國際市場上的生成和發旅游.通信.咨詢服務.信息傳遞展具有決定性的指導意義，也是等。

似定短期或國家市場營銷5.世界各國的經濟發展狀況可的根據。以分為哪幾類 10.目標市場 市場營銷學認為，1.自給自足經濟。目標市場是企業所選定作為營2.原料出口經濟。銷對象的具有某些特定需要的3.工業化過程中經濟。消費者群體。4.工業化經濟國家。

11.市場細分 是指企業照某種6.國際經濟聯盟組織依照其經標準將市場（消費者)劃分成若濟結合程度及依存的關系可分干個群體，每一個群體構成一個為哪幾類? 子市場，不同的子市場之間，需1.自由貿易區。求存在著明顯的差異。2.關稅同盟。

12.新產品 是一個非常廣泛的3.共同市場或經濟共同體。概念。對生產廠家來說，新產品7.國家經濟聯盟組織對市場營是其從未生產的產品； 銷的重大影響是什么？ 在消費者來看，整體產品中任何1.創造了新的營銷機會。一項要素的 變更，均可視為新2.增加了競爭的激烈程度。產品；從技術方面看，只有采用3.增加了市場的復雜性。新工 4.改變了市場壁壘的機構 藝.新技術.新材料，從而使產品8.跨國公司的市場信息系統同的功能.機構.技術特征等發生一般市場信息系統的不同是什明顯的變化，才算新產品 么？

13.許可貿易 是交易雙方以簽1.范圍不同 它包含了許多國訂技術使用許可協議的形式所家。

進行的技術貿易 2.層次不同

14.補償貿易 是技術輸出方向《1》.國別層次不同.技術輸入方提供制造某種產品《2》全球層次。的 技術.機器設備.原材料或零9.市場調查的方法有那些？ 部件.技術服務，在一段時間內，1.詢問法。由輸入方進口技術和設備生產2.觀察法。的產品或所得的產品或所得的3.實驗法

收益付給輸出方的技術與設備10.企業國際營銷戰略分哪幾的貿易方式。類？

15.特許專營 一般是指由一家1.國際化營銷戰略。已經取得成功經練的企業，將其2.多國化營銷戰略。商標.商號名稱.服務標志.專利.3.全球化營銷戰略.專有技術以及經營管理方法或11.從競爭的角度來區分國際市經練轉讓給另一家企業使用，由場營銷戰略的種類有哪些？ 此收取特許使用費的交易合作1.產品競爭戰略。形式。2.市場競爭戰略。16.提成價格 即轉讓技術的價3.企業形象戰略。

格不由一個固定的總金來表示，12.新產品有哪些活動目標？ 而是由交易雙方協商規定提成1.發展目標。比例和提成基礎，由技術輸入方2.市場目標。在使用轉讓技術取得的效益用3.特殊目標。

比例提成分期支付。13.關于產品服務決策的內容包17.國際服務市場 是指跨越國括哪些？

界的服務業從事的國際服務輸1.關于服務要素的決策。出和國際服務輸入活動。2.關于服務水平的決策。18.跨國公司 就是在兩個或者3.關于服務方式的決策。兩個以上的國家投入和可實際14.技術貿易有哪些特點？ 控制的經營資產，長期從事跨國1.技術貿易是在技術所有權受到保護的前提下發生的。

4.合作生產與合作研究。5.補償貿易。6.國際特許專營。

16.補償貿易分為哪幾類？ 1.直接補償。2.間接補償。3.部分補償。

17.國際技術轉讓分哪幾類？ 1.延長技術生命周期戰略。2.擴大技術效用戰略。3.尋找出路戰略。

18.技術的價格由哪幾部分構成？

1.直接轉讓費用。

2.研究與開發費用的補償價值。3.市場機會損失的補償價值。4.技術轉讓稅負

19.服務商品與有形商品有哪些自身的特點？

1.生產與消費緊密結合。

2.價值與使用價值的轉移分離。3.提供活勞動與貨幣的交換。20.國公司的經營特點是什么? 1.以對外直接投資為基礎經營手段。

2.經營組織地域配置的分散性。3.經營環境的跨體度性。21.跨國公司經營的戰略是什么？

1.跨國公司市場競爭戰略。2.跨國公司對外直接投資戰略。3.跨國公司全球融資戰略。22.跨國公司轉移價格的特點與作用是什么? 1.逃避稅收。

2.避免或減少各種經濟及政治風險。

3.實行經營資源的全球調整，支持子公司爭奪市場，加強其競爭能力。

4.在合資經營條件下，保證本公司獲得更多利潤。

23.國際市場商品價格的形成受那些因素的影響？ 1.成本因素。

2.市場供求與競爭。3.稅收與關稅。4.貨幣與匯率。5.通貨膨脹。6中間商環節。

7.公司集團價格協議。8.政府干預。

23.國際市場商品價格的類型有哪些？

1.國家壟斷價格。

2.以跨國公司的國際市場經營為代表的國際壟斷價格。3.世界自由市場價格。

24.市場競爭導向定價有哪些？ 1.薄利多銷定價法。2.隨行就市法。

3.以質論價.優質優價法。4.差別對待法

5.競爭投標定價法。

25.國際促銷與國內促銷在其內容構成上有什么不同？ 1.促銷的對象不同。2.面臨營銷環境不同。

3.在傳播渠道及費用等方面也有很多不同。

答：從當代國際經濟環境方面看，至少有四個因素促使我國企業必須走跨國經營的道路。1.跨國經營已經成為當代國際競爭與合作的重要方式。2.當代科技革命深入發展的客觀要求。

3.地方集團與貿易保護主義的挑戰。

4.服務產業的國際化發展。從我國經濟發展的宏觀利益看，發展企業跨國經營也具有如下重要的作用。

1.有利于我們學習和吸收國際市場經濟的發展經歷，加快我國社會主義市場經濟體制的建設和同國際市場經濟體系的接軌。2.有利于提高我國國內市場的競爭水平。

3.有利于我國更廣泛地吸取和利用世界資源。

4.有利于我國進行產業結構調整。

5有利于國家增加外匯收入。從企業本身的經營發展來看，在條件和能力可以的情況下發展跨國投資和經營，是企業經營成長的重要基礎和標志。

1.跨國經營有利于企業擴展市場空間。

2.跨國經營有利于企業在更廣闊的空間里取得經營資源。3.跨國經營有利于企業發現新的經營機會。

4.跨國經營有利于企業提高中合效率。

國際市場營銷學復習資料

第一章 概論

第一節市場營銷與國際市場營銷

一、市場

1.市場概念的演變

（1）市場是商品交換的場所

（2）市場是商品交換和流通的領域

（3）市場是商品供求關系的總和

（4）市場是指對某種產品有需要和購買能力的人們

2.正確理解市場的概念

（1）對市場的認識應隨社會生產力和商品經濟發展而變化。（2）市場的實質是商品供求關系的總和

（3）從現代市場經濟出發理解市場，市場是指對某種產品有需要和購買能力的人們。

（4）產銷市場的出現是現代市場經濟發展的必然結果

二、市場營銷

1.市場營銷的概念：市場營銷視為創造達到個人和機構目標的交換，而規劃和實施理念、2.擴大對外經濟關系的方向及途徑：積極參與國際競爭和國際經濟各座，發揮我國經濟比較優勢，發展開放型經濟，是國內經濟與國際經濟實現互相互補，充分利用國際國內兩個市場，兩種資源、優化資源配置。

第三節 企業國際化經營：以商品國際化為核心，全方位的從事國際市場營銷活動。

1.商品國際化的含義及具體表現

商品國際化有兩面的含義：

特點：生產過程與消費過程同時進行。4.資本國際化

含義：指國際直接投資在世界經濟中的地位和作用加強的趨勢。

形成原因：

（4）企業都有本身所特有的問題，必須組織專人進行調查才能獲得所需信息

2.信息的特征：知識性、擴延性、繼承性、反饋功能、創新性、時效性。

二、國際市場信息系統

（1）爭奪經濟集團內部的市場機會與發展空間

（2）開發資源的區位優勢

1.二手資料的作用

（1）為現場研究提供準備 產品和服務構思、定價、促銷和配銷的過程。

市場營銷職能的內容

（1）人類的各種需要和欲望是市場營銷的出發點

（2）市場交換是市場營銷職能的核心

（3）市場營銷交換職能不斷發展變化，商品交換職能在社會再生產過程中居核心地位。

三、國際市場營銷

國際市場營銷的發展過程

1.各個階段的基本特點

（1）出口營銷階段：一般至20世紀60年代前。企業經營市場導向以國內為主，在國際 市場主要銷售在國內市場上同類產品。

（2）跨國國際營銷階段。一般指20世紀70年代。出口導向的國際市場營銷轉向國際市場導向階段。把世界市場作為活動的場所，側重于發現國際市場機會，更重視在第三國市場當地生產、銷售，并將產品返銷國內。

（3）全球營銷階段：一般指20世紀80年代后期。市場營銷活動在全球范圍內，通過對技術、資源、資金、人才的比較，按照資源配置最優化的原則，采取投資、生產合作的方式，生產出滿足世界市場各國消費者需要的產品。

第二節 世界市場現狀和發展趨勢

國際貿易結構：指國際貿易中有形商品和無形商品的構成及其比重和相互關系。

四。我國對外經濟關系的發展

1.我國對外經濟關系的基本國策：按照平等互利原則，擴大對外經濟技術文化與合作，促進我國經濟與社會目標的實現。一是商品生產與市場國際化；二是商品國際化在經濟國際化中的地位。

商品國際化在世界經濟中的地位表現：

（1）出口商品與同類商品和產業生產中的比重。

（2）出口貿易依存度

（3）世界出口貿易量與國內生產總值增長率的情況。

2.技術國際化

含義：指技術從一個國家或地區到世界其他國家或地區的有償轉移。

形成原因：是當代生產力發展的客觀要求

（1）當代科技涉及廣泛領域，積極參與科技領域的廣泛分工，發展技術貿易，及時吸收國外先進技術，已成為各國共識。

（2）當代科技研制費用劇增，國際科技合作與交流成為客觀需要。

（3）國際豐富的科技與專利資源為國際技術貿易打下物質基礎。

表現：

（1）從技術成果最終環節的國際化轉移到到研究與開發初始環節的國際化

（2）技術引進與技術輸出迅速增長

3.服務國際化

服務輸出包括對外工程承包、對外勞務合作、國際旅游。

按輸出性質分為（1）要素性服務即勞動力的輸出（2）非要素性服務

（3）突破貿易壁壘

（4）拓展高新技術的領先地位

（5）加強行業競爭與壟斷地位

第四節 國際市場營銷學的內容

第二章 國際市場分析

國際市場營銷的本質：在國際環境中，運用市場營銷學原理和規律去調動企業可控要素去適應國際環境不可控因素的變化。國際營銷外部環境分為經濟環境、文化環境、政治與法律環境

對政治環境評估的重要性與評估標準

國際市場政治環境包含三方面：該國政府在經濟發展中的作用；政治環境的穩定性、與他國的經濟合作關系。

1.政府在經濟發展中的作用

（1）參與者：政府以消費者或買者的身份出現在社會經濟活動中。涉及政府的所有權可能阻礙企業在該特定市場運作；政府的所有權可能造成對某一類產品獨買權。

（2）管理者：政府以經濟法令、規章、和政策的制定者的身份出現在經濟活動中

第三章 國際市場信息

一、信息工作的重要性

1.信息工作和企業經營的關系

（1）信息是企業經營決策的基礎

（2）信息是控制企業營銷活動的主要工具（3）信息搜集、處理分析研究的復雜性，企業需要有專職人員處理

（2）代替現場調研

（3）彌補現場研究不足

2.二手資料的來源

（1）國際組織發行資料

（2）地區性的組織發行的資料

（3）各國政府發行的資料

（4）其他國外機構

（5）中國資料

3.二手資料利用中的問題

（1）許多市場缺乏詳細信息

（2）有些資料的可靠性差

（3）資料的可比性、及時性差

（4）資料的匯總與發表也存在問題

4.資料收集的方法

（1）非概率抽樣：也稱非隨機抽樣，樣本的選擇或多或少依靠抽樣人員的控制與判斷。，總體中的個體被選中的機會并不同等。適合于初步探索信息以及對某項事物征詢預測、估計與評議。準確性較差

（2）概率抽樣：隨機抽樣，整體中每一個體都有選中為樣本的可能5.克服國際市場調查中的障礙

（1）調研人員熟悉當地的文化背景

（2）注意所使用的調查方法適合于當地的文化程度

（3）調研人員必須熟練的掌握調查方法

（4）調研人員應具有適應各方面情況的創造性能力。

（5）采用一些非常規方法

（6）邀請當地人員擔任調研工作或顧問

6.信息、資料與通訊的關系

1.探索性研究、為了明確市場機會，或為了明確某一問題的性質、情況和原因而進行的一 種研究

2.描述性研究：如實反映市場經營狀況的一種市場研究，比探索性更為深入

3.因果性研究：對企業營

（1）分層隨機抽樣：將調查總體分成若干組層，每組進行簡單隨機抽樣。分析用于總體內包括若干類型的調查對象（人或物）且差別較大。使用分層抽樣要盡量使各層之間有明顯差異性，層內部要有相同的特性，即要有相同得標準

（2）分群抽樣，也成分區抽樣，適于調查對象比較分散，加權移動平均法：對所取移動期內的實際值分別按其與被預測期的時間遠近，給與加權系數，在平均求出預測值指數平滑法：是特殊的加權移動平均法，由稱為平滑系數a來調節實際值使長期趨勢的變動趨于平滑。

線性趨勢法：一元回歸分析的特列，即自變量是時間的特列。

國際市場信息系統的意義

1.市場信息系統的最根本要求是有計劃有規則連續的處理正確信息的問題

2.主要協助主管人員作出各項決策，是決策人員用以評價各種方案的經驗與判斷的補充

3.可以完成常規性的報告與計算工作，提高效率，節約人力成本

國際市場研究的幾種主要決策所需信息

1.決策： 是否進入國際市場

信息：世界市場的需要、企業的潛力，市場競爭狀況、與國內市場機遇的比較等。

2.決策：進入哪種市場

信息：市場潛力；當地市場競爭狀況，政治現狀

3.決策：如何進入目標市場

信息：市場規模、國際貿易壁壘、運輸費用、政治穩定性

4.決策：在目標市場內如何營銷

信息：目標市場的購買者行為；競爭實踐；分銷渠道，促銷媒介與應用狀況；本公司在該市場與其他市場的經驗

7.查閱二手資料時注意問題：

（1）資料的來源以及真實性

（2）收集資料的人員的目的性

（3）資料的收集方法

（4）資料的時效性與邏輯性

各種市場研究類型的區別 銷市場活動中因變量和自變量的因果關系的研究。

4.預測性研究：在取得歷史的現狀的各種情報資料的基礎上，通過科學分析研究估計未來 時間內市場對某種產品的需求量及其變化趨勢的研究

四、國際市場調查

1.國際市場調查方法在方式和作用上的不同

（1）詢問法的方式分為訪問法、電話調查法、郵寄調查法三種方式

訪問法：能獲得準確具體的情報，且靈活，問題深入，費用高，費時間。僅在其他情況不用是采用

電話調查法：費用低，迅速及時。不能詳細說明提問，對方無法準確了解產品，不形象

郵寄調查法：對調查對象分散的時候適用。但缺乏代表性，不易得到回復。

（2）觀察法：調查人通過親自觀看或用儀器紀錄的方法，是用于探索問題，并可提供初步性答案或趨勢性建議。不能獲得行為的動機。

（3）實驗法 觀察事物的內在聯系的方法，將自變因素給與控制，用以測量因變數的變化與影響，可采取實驗室試驗與現場試驗。實驗室試驗不能模擬市場的真實情況，但能控制在現實情況下所不能控制的自變因數，可有效的制定市場策略。現場試驗可獲得真實數據，但有些意外因素無法控制

2.結構性提問與非結構性提問的區別

（1）結構性提問：事先設計問題及多項答案，由被測試者選擇。對提問人員要求不高，所得資料便于列表比較，適宜于了解消費者對企業品牌等的看法與意見。

（2）非結構性提問：不限定具體答案，回答自由，探索回答人的心理狀態。常用方法：字句聯想、完成小故事、圖畫測驗。

3.分層隨機抽樣與分群抽樣使用

總數較多。分群抽樣使每一群體分區之間保持相同特性，每一群體內部包括不同的個體。

4.國際市場需求估測

（1）多因素指標法：進行國外市場研究，不能直接計算產品的市場潛力，采用與該產品密切相關的代表變數間接估測市場潛力

（2）類推法：

橫切面類推法：兩個國家經濟運行環境及經濟增長相似，可在同一時間階段，以他國的生產情況參照類比，推測出該國市場。

類推法的適用性：兩國影響市場需求各種因素相似，消費模式相同，很難找到這樣的國家，只有資料不足時才使用此種方法

時間序列法。兩個國家經濟運行環境及經濟增長相似，一國的產品需求，借助他國在同一經濟發展階段是對產品的需求情況，類比，前提兩國之間消費模式要相同

（3）比較分析法：進入多個國家市場時，將多個國家按照經濟發展水平分類，對于同一 類型國家，可借助一國經驗進入另一國市場。此種方法可以克服資料不足，是用于估測對象國家不同，可以克服時間及費用上的困難

（4）回歸分析法：交叉刨面采用回歸分析后，將現有可預測的需求模式用于處于不同發展階段的許多國家產品。影響回歸分析的適用性因素：產品周期：產品處于不同生命周期，消費需求不同，故回歸分析模型要更新；同時有些產品也不宜用回歸分析；經濟成長以外的各種因素也影響不同產品的消費模式

（5）時間序列分析法：把同一經濟變量的實際數據按時間順序排列，應用數學方法進行分析，找出其中變化趨勢和規律性的一種定量測量技術。含簡單移動平均法、加權移動平均法、指數平滑法、線性趨勢法。

簡單移動平均法：將接近被預測期的若干期時間序列實際值求和，除以所取實際值的期數，得到的算術平均值，即為所預測值