第一篇：金融營銷學(xué)

金融營銷學(xué)

一、名詞

1.市場營銷：是個人和群體通過創(chuàng)造，并同他人交換產(chǎn)品和價值以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。

2.金融營銷：金融企業(yè)以金融市場為導(dǎo)向，利用自己的資源優(yōu)勢，通過運用各種營銷手段，把可盈利的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)銷售給客戶，以滿足客戶需求并實現(xiàn)金融企業(yè)盈利最大化為目標(biāo)的一系列活動。

3.營銷觀念：指金融業(yè)以滿足客戶需求為中心來指導(dǎo)銷售金融產(chǎn)品（或服務(wù)）的思想。

4.顧客讓渡價值：是指顧客總價值與顧客總成本之差。

5.顧客總價值：顧客購買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的全部利益。

6.顧客總成本;是獲得使用該產(chǎn)品和服務(wù)時而引起的各種費用支出。

7.金融營銷環(huán)境：廣義是指所有影響金融企業(yè)實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo)的一切因素和總和。

8.社會階層：是指按照一定的標(biāo)準(zhǔn)（如經(jīng)濟、文化、職業(yè)等）將社會成員劃分為若干等級

層次。

9.金融客戶：是指使用金融企業(yè)所提供的金融產(chǎn)品與服務(wù)的個人或組織，即金融企業(yè)的服

務(wù)對象。

10.金融市場：是金融領(lǐng)域各種市場的總稱，是通過各種交易方式促使金融產(chǎn)品的供求雙方

達成交易的場所，即進行金融產(chǎn)品買賣的場所。

11.金融產(chǎn)品分銷渠道的概念：產(chǎn)品分銷的癥結(jié)在于分校的渠道就工商企業(yè)而言，分銷渠道

是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費領(lǐng)域的過程中所經(jīng)歷的市場渠道。

12.金融產(chǎn)品促銷的概念：是指金融企業(yè)將自己的金融產(chǎn)品或服務(wù)通過適當(dāng)?shù)姆绞较蚩蛻暨M

行報導(dǎo)、宣傳和說明以引起其注意和興趣，激發(fā)其購買行為的營銷活動。

13.金融市場細(xì)分：是指金融企業(yè)把整個金融市場的客戶按一種或若干因素加以區(qū)分，使得

區(qū)分后的客戶需求在一個或若干方面具有相同或相近的特征，以便企業(yè)相應(yīng)地采取特定的營銷戰(zhàn)略來滿足這些客戶群的需要，以期順利完場企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。

14.定位：是指企業(yè)根據(jù)競爭者的產(chǎn)品和服務(wù)在市場上所處的地位以及客戶對于該種產(chǎn)品的重視與偏好程度，確認(rèn)自己的目標(biāo)市場上適當(dāng)?shù)臓I銷方略。

15.市場營銷組合：是指企業(yè)為了進入目標(biāo)市場，實現(xiàn)目標(biāo)市場預(yù)期的營銷水平，綜合運用

企業(yè)可以控制的各種市場營銷要素，并對之進行最佳組合，促使其綜合發(fā)揮作用。

16.目標(biāo)市場：是企業(yè)選定的賴以達到經(jīng)營目標(biāo)的特定市場。

17.改造法：是指商業(yè)銀行對原有產(chǎn)品進行改造，在原有的載體上，增加新的服務(wù)功能，然

后換成新的名稱和方法。

18.延伸法：是指商業(yè)銀行在某一產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸該產(chǎn)品的主要性能相類似的同類型其

他產(chǎn)品的方法。

19.組合法：是指商業(yè)銀行對兩個或兩個以上的現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)加以組合，使用兩個或兩個

以上產(chǎn)品變成一個新的產(chǎn)品，提供給有特殊需要的細(xì)分市場的顧客。

20.移植法：是指商業(yè)銀行將其他非銀行金融機構(gòu)企業(yè)或一般企業(yè)的一些服務(wù)項目移植過

來，并進行改造成為新的產(chǎn)品的方法。

21.創(chuàng)新法：是指商業(yè)銀行依據(jù)市場上新顯現(xiàn)的需求，開發(fā)能滿足這種需求的新產(chǎn)品的方法。

22.金融產(chǎn)品生命周期：是指金融產(chǎn)品從投放市場而開始一直到退出市場所經(jīng)歷的整個過

程，也就是金融產(chǎn)品在市場上存在的時間。（分為導(dǎo)入期，成長期，成熟期，衰退期）

23.促銷組合：是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特點與營銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選

擇，編配與運用。（人員推銷，廣告，公共關(guān)系，銷售促銷）

二、簡答題

1.金融企業(yè)在其經(jīng)營過程中所采取的營銷行為

(1)產(chǎn)品(2)價格(3)渠道(4)促銷

2.金融營銷的主要特征?(性質(zhì)是服務(wù)營銷)

(1)無形性。無形性轉(zhuǎn)變?yōu)橛行涡裕蛻?yīng)當(dāng)不斷提供各種有說服了的證據(jù)，以使金融營銷有

形化（2）非歧視性。金融營銷可以一視同仁地提供給各類金融客戶的種族，膚色，性別，長幼或宗教信仰等有所不同（3）不可分性。金融產(chǎn)品與服務(wù)的供應(yīng)和消費是同時進行而難以截然分開的（4）易模仿性。金融業(yè)務(wù)無專利可言，極易成為其他金融企業(yè)所模仿并無業(yè)務(wù)性質(zhì)之分（5）專業(yè)性。要求金融營銷人員具有廣泛的專業(yè)知識（6）風(fēng)險性。風(fēng)險無時不在，保持收益與風(fēng)險的均衡是金融企業(yè)獨具特色的重要任務(wù)之一

3.市場營銷活動的特征？

（1）市場中心（2）顧客向?qū)В?）營銷協(xié)調(diào)（4）盈利能力

4.市場營銷觀念與推銷觀念的區(qū)別

（1）出發(fā)點不同（2）中心不同（3）手段不同（4）結(jié)果不同

5.金融營銷的發(fā)展過程來看，迄今為止可以分為七個階段

（1）排斥階段（2）引入階段（3）廣告與促銷階段（4）友好服務(wù)階段（5）金融創(chuàng)新階

段（6）服務(wù)定位階段（7）系統(tǒng)營銷階段

6.金融營銷的動因分析

（1）金融市場出現(xiàn)的激勵競爭成為金融企業(yè)推行營銷管理的內(nèi)部動力（2）顧客需求的多

樣化趨勢是金融企業(yè)推行營銷管理的外在動力（3）科技手段的進步為金融企業(yè)推行營銷管理提供了物質(zhì)條件

7.我國金融營銷管理的水平參差不齊，總體上尚處于初級階段，主要表現(xiàn)在以下幾個方面

（1）營銷服務(wù)觀念不同（2）風(fēng)險防范意識薄弱（3）不重視市場研發(fā)（4）缺乏整理營銷

理念（5）管理決策簡單化（6）投機意識濃重

8.金融營銷環(huán)境分析的特征

（1）層次化（2）整體化（3）變化性（4）復(fù)雜性

9.金融企業(yè)對于國際政治法律環(huán)境應(yīng)著眼于以下兩個方面

（1）首先是整個國際政治形勢及其變化趨勢（2）其次是國際法以及國際經(jīng)濟慣例

10.新技術(shù)的作用：（1）科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展對金融產(chǎn)品和服務(wù)不斷提出新的要求。（2）科學(xué)

技術(shù)的迅速發(fā)展使得人們的消費觀念和生活方式也發(fā)生變化，從而對金融產(chǎn)品和服務(wù)也不斷提出新的要求。

11.四個不同層次的競爭者：

愿望競爭者：提供不同金融市場產(chǎn)品以滿足不同需求的競爭者，商業(yè)銀行、證券公司平等競爭者：提供能夠滿足同一需求的不同產(chǎn)品的競爭者，商業(yè)銀行、農(nóng)村合作金融品牌競爭者：提供同種產(chǎn)品的各種品牌滿足購買者某種愿望的企業(yè)。

12.競爭環(huán)境分析的三種方式：（1）競爭者總體數(shù)量分析（2）競爭者市場份額分析（3）競爭者營銷方略分析

13.如果把機會和威脅的不同情況與企業(yè)的實際狀況結(jié)合起來展開分析則會出現(xiàn)的四種情況？（1）高機會和低威脅，這是一種理想的市場環(huán)境狀態(tài)（2）高機會和高威脅，市場具有較高的風(fēng)險性（3）低機會和低威脅，市場比較穩(wěn)定成熟（4）低機會和高威脅，營銷環(huán)境艱難

14.金融企業(yè)對于環(huán)境威脅一般可選擇的營銷對策：（1）干預(yù)策略（2）改變策略（3）轉(zhuǎn)移策略

15.企業(yè)業(yè)務(wù)分類：（1）威脅（冒險）的業(yè)務(wù)：即市場機會與環(huán)境威脅均高的業(yè)務(wù)（2）理想業(yè)務(wù)：市場機會高而環(huán)境威脅低的業(yè)務(wù)（3）惡化（困難）業(yè)務(wù)：市場機會低，環(huán)境威脅高的業(yè)務(wù)（4）老化（成熟）業(yè)務(wù)：市場機會和環(huán)境威脅均低的業(yè)務(wù)

16.營銷學(xué)看霍華德和謝斯認(rèn)為消費者的購買行為可以分為三種類型：（1）常規(guī)習(xí)慣行為（2）有限問題解決（3）復(fù)雜問題解決

17.金融決策問題分析：（1）確認(rèn)需要：是客觀存在的，其強烈程度既取決于個體滿足的缺乏程度也取決于外界刺激的強烈程度(2)信息收集：金融決策一般屬于復(fù)雜問題解決（EPS）,金融客戶需要從各方面廣泛的收集信息（3）方案評估：A金融產(chǎn)品的屬性B金融客戶的認(rèn)知C金融品牌的形象D效用與理想方面E評估過程（4）決定交易（5）事后評價：主要內(nèi)容包括最終收益率，實際風(fēng)險損失，金融企業(yè)的履約狀況金融營銷的服務(wù)質(zhì)量等。

18.市場細(xì)分的作用：（1）便于發(fā)現(xiàn)市場營銷機會（2）為制定營銷組合戰(zhàn)略提供依據(jù)（3）有利于發(fā)揮金融企業(yè)的競爭優(yōu)勢（4）為金融新產(chǎn)品的開發(fā)提供線索

19.金融市場細(xì)分的條件或原則：（1）可測量性（2）可盈利性（3）可成長性（4）可進入性

20.金融企業(yè)開張人員推銷時，需求將推銷人員進行合理的組織和分配，具體可以采用一下四種策略：（1）目標(biāo)區(qū)域策略（2）產(chǎn)品分類策略（3）客戶細(xì)分策略（4）綜合組織策略

21.市場營銷組合的特點：動態(tài)性，復(fù)雜性，可控性，整體性

22.市場細(xì)分定位戰(zhàn)略：（1）無差異市場戰(zhàn)略（優(yōu)點：成本費用最低）（2）差異市場戰(zhàn)略（優(yōu)點：可滿足不同特征的消費群體的需求。缺點：成本費用高）（3）密集市場戰(zhàn)略：集中力量進入一個或兩個細(xì)分市場，因而專業(yè)化程度較高，力求在較小的目標(biāo)市場上集中力量擁有較大的市場占有率。“抓住重點，重拳出擊”

23.金融產(chǎn)品的層次含義：（1）核心產(chǎn)品：是指金融產(chǎn)品提供給客戶的核心利益或效用（2）形式產(chǎn)品：是指金融產(chǎn)品具體的外在形式，通過展現(xiàn)核心產(chǎn)品的外部特征以滿足不同消費者的需要（3）延展產(chǎn)品：是指金融產(chǎn)品在滿足金融客戶的基本需求以外還可以為客戶提供更多的服務(wù)與額外利益，它是金融產(chǎn)品的延伸與擴展部分（4）期望產(chǎn)品：是指金融客戶在購買某種金融產(chǎn)品或消費其提供的能夠滿足核心利益的服務(wù)時，期望這些產(chǎn)品或服務(wù)所具備的一些屬性和條件，諸如獲取產(chǎn)品的便利性，查詢相關(guān)信息提供咨詢建議等（5）潛在產(chǎn)品：是指現(xiàn)有金融產(chǎn)品中尚未開發(fā)和實現(xiàn)的能夠有效滿足金融消費者潛在需求的產(chǎn)品附加功能與服務(wù)的可能性。

24.金融產(chǎn)品生命周期的特點：（1）產(chǎn)品導(dǎo)入期的特點：A產(chǎn)品銷量小，且銷售額增長緩慢，單位產(chǎn)品成本高B廣告費用和其他營銷費用開支較大C利潤較小，甚至為負(fù)利潤，風(fēng)險較大D競爭者減少。可制定的營銷策略：A建立有效地信息反饋機制B通過廣告促銷等多種途徑讓客戶了解新產(chǎn)品的用途特點做好咨詢等工作C制定合理的產(chǎn)品價格（2）成長期特點：A銷售額迅速上升B利潤迅速增長C吸引了競爭者。可制定的營銷策略：A提高產(chǎn)品質(zhì)量改善服務(wù)措施B加強廣告宣傳為產(chǎn)品樹立良好的形象和聲譽C適當(dāng)調(diào)整價格增強產(chǎn)品競爭力D增設(shè)營業(yè)網(wǎng)點積極開拓市場不斷擴大銷售（3）成熟期特點（最高峰）：A銷售額最大B利潤最高C導(dǎo)致最強烈的競爭銷售增長率接近或等于0。可制定營銷策略：A通過實現(xiàn)產(chǎn)品多樣化與系列化提高市場競爭力B縱向和橫向拓展方式C運用包裝組合策略增加銷售（4）衰退期：A出現(xiàn)大量替代品B銷量急劇下滑，利潤日益減少C客戶對產(chǎn)品使用頻率下降可制定營銷策略：A維持策略B轉(zhuǎn)移策略C收縮策略D淘汰策略

25.金融市場定位的原則和方法：（1）重要性（2）顯著性（3）優(yōu)越性（4）易溝通性（5）獨占性（6）支付性（7）盈利性

26.金融市場定位的主要方法：（1）避強定位（2）迎強定位（3）重新定位

27.金融市場定位的主要程序：(1)細(xì)分市場評價(2)目標(biāo)市場選擇（3）企業(yè)形象定位（4）金融產(chǎn)品定位（5）市場競爭定位（6）營銷組合定位

28.金融產(chǎn)品定價的營銷策略：（1）撇指定價策略：指金融昌平剛進入市場時，可利用較高的產(chǎn)品價格盡可能多的獲取收益，而當(dāng)市場競爭變得激烈時便適當(dāng)降價以擴大銷售量(2)滲透定價策略：金融企業(yè)會以較低價格出售產(chǎn)品以迅速打開銷路，擴大市場份額后，再相應(yīng)地提高產(chǎn)品的價格，從而保持一定的盈利性（3）細(xì)分定價策略：較普遍使用的方法，指企業(yè)把客戶、產(chǎn)品形式、地域等細(xì)分后進行區(qū)別定價，據(jù)此優(yōu)化自己的客戶群，以實現(xiàn)利潤最大化(4)組合定價策略：指金融企業(yè)將一系列產(chǎn)品或服務(wù)綜合考慮根據(jù)若干種金融產(chǎn)品的總成本制定一個總的目標(biāo)價格以實現(xiàn)各種組合產(chǎn)品在總體上的獲利。（5）折扣定價策略：指金融企業(yè)為了調(diào)動客戶的購買積極性而少收一定比例的產(chǎn)品貨款或服務(wù)費，從而降低客戶的成本支出，提高競爭力，擴大銷售量。

第二篇：金融營銷學(xué)

金融企業(yè)營銷學(xué)課程設(shè)計

中銀淘寶校園卡營銷策劃

金融企業(yè)營銷學(xué)課程設(shè)計

（一）中銀淘寶校園卡市場調(diào)研分析報告

第一部分：前言

伴隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，中國的金融業(yè)也得到了很大的發(fā)展。各種金融產(chǎn)品也是枚不勝舉。銀行卡便是其中極為搶眼的一種，同時借助互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上購物人們生活中的一種方便快捷的消費方式，已被越來越多的人認(rèn)可和接受，中國銀行和淘寶網(wǎng)在各自領(lǐng)域內(nèi)有著明顯的優(yōu)勢，此次兩優(yōu)聯(lián)手合力打造出了中銀淘寶校園卡。

第二部分：策劃目的

為了發(fā)展辦理中行淘寶校園卡客戶，擴大銀行卡發(fā)行市場中客戶占有份額，發(fā)展?jié)撛诳蛻簦岣弑局械慕?jīng)營業(yè)績。我們將通過一系列的營銷策略，將中國銀行和阿里巴巴聯(lián)手打造的“中行淘寶校園卡”作為我們支行在本地區(qū)高校銀行卡發(fā)行市場的主打產(chǎn)品，同時也為中國銀行樹立起品牌文化形象，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、誠信的、有遠見的、負(fù)責(zé)的、智慧的、貼近用戶的良好企業(yè)形象進行宣傳。讓更多的高校學(xué)生更好的認(rèn)識中銀淘寶校園卡的基本信息以及相應(yīng)的特色服務(wù)和功能。以實現(xiàn)增加本支行的經(jīng)濟效益，提高本支行的業(yè)績的目的。同時宣傳企業(yè)內(nèi)部文化及品牌形象，發(fā)展?jié)撛诳蛻簦瑢崿F(xiàn)占有更大的銀行卡發(fā)放市場份額。我們對中行淘寶校園卡進行營銷推廣的同時，將對持卡用戶反映的實際情況進行調(diào)整和改進，提高本卡的服務(wù)性水平，以滿足廣持卡用戶的不同需求。

此次調(diào)研主要采取發(fā)放調(diào)查問卷形式進行。期間共發(fā)放調(diào)查問卷100份，收回有效問卷95份，有效問卷率95%。

第三部分調(diào)查問卷

1您的性別(單選題)選項1男 選項2 女 2您的年齡(單選題)選項1 18-24 選項2 24-29 3您的學(xué)位(單選題)選項1 大專

選項2 本科 選項3 碩士

選項4 博士

4在以下銀行中您比較喜歡在哪家或哪幾家辦業(yè)務(wù)？(多選題)中國銀行 中國工商銀行 中國農(nóng)業(yè)銀行

中國建設(shè)銀行

中國郵政儲蓄

招商銀行 其他

5您知道中行淘寶校園卡有網(wǎng)銀的功能嗎？(單選題)選項1 知道 選項2不知道 6在正常情況下，你一個月內(nèi)在網(wǎng)上購物的頻率是多少？(單選題)選項1 1次以下 選項2 1-2次 選項3 3-4次 選項4 4次以上

7如果沒有，您有使用其他銀行和淘寶網(wǎng)聯(lián)合發(fā)行的卡嗎？(單選題)選項1 有 選項2 沒有 您知道中行淘寶校園卡在您畢業(yè)之后可以申請變?yōu)樘詫毿庞每▎幔?單選題)選項1 知道 選項2 不知道

9據(jù)您了解，您的朋友有多少人在使用中行淘寶校園卡？(單選題)選項1 1人以下 選項2 1-5人 選項3 5-10人 選項4 10人以上

10在正常情況下，你一個月內(nèi)在網(wǎng)上購物的頻率是多少？(單選題)選項1 1次以下

選項2 1—2次 選項3 3—4次

選項4 4次以上

調(diào)查問卷結(jié)果：

調(diào)查顯示，目前淘寶網(wǎng)已經(jīng)成為中國青年消費者最為青睞的網(wǎng)上消費交易平臺，是多數(shù)參與網(wǎng)購的“掏客”進行網(wǎng)絡(luò)商品消費的必搜網(wǎng)站。而淘寶會員中超過１４％的職業(yè)為學(xué)生，占據(jù)著重要的一席之地。但是之前，各大銀行的信用卡的申請條件門檻過高，因為主要要求是有穩(wěn)定的收入來源，而在校學(xué)生群體對銀行卡，尤其是既具有諸如提供“淘寶網(wǎng)”消費等特殊服務(wù)，又兼具一般卡種功能的銀行卡使用需求日益上升。為此，中國銀行針對高校１８周歲以上的無收入來源在校學(xué)生，推出中銀淘寶校園卡，為給他們提供更全面、便捷的專業(yè)服務(wù)。

學(xué)生對中銀淘寶校園卡了解情況表

第四部分：第二部分：產(chǎn)品概況

（一）產(chǎn)品基本情況：

中銀淘寶校園卡是中國銀行股份有限公司聯(lián)手阿里巴巴集團旗下淘寶網(wǎng)、支付寶，針對高校在校學(xué)生共同推出的聯(lián)名銀行卡產(chǎn)品。中銀淘寶校園卡是一張符合國際標(biāo)準(zhǔn)的銀聯(lián)人民幣卡，不具備透支功能。淘寶校園卡具備中國銀行銀行卡核心功能與服務(wù)，包括全球銀聯(lián)網(wǎng)絡(luò)商戶消費、ATM存取款及轉(zhuǎn)賬查詢、網(wǎng)銀服務(wù)、可選憑密消費、交易短信通知、掛失零風(fēng)險、大額交易確認(rèn)、優(yōu)惠商戶等。

中銀淘寶校園卡自動綁定支付寶賬號，并實現(xiàn)卡通支付功能，即持卡人無需開通網(wǎng)上銀行，只需輸入支付密碼就能直接進行支付，完成網(wǎng)上購物。此外，成功申請中銀淘寶校園卡，就可直接升級為淘寶鉆石ＶＩＰ。據(jù)悉，淘寶ＶＩＰ卡分為黃金、白金和鉆石三種，淘寶會員中擁有鉆石ＶＩＰ的比例不足１％，普通客戶只能通過在淘寶網(wǎng)的各種活躍行為獲取成長分，成為鉆石ＶＩＰ必須累計成長分超過６０００點。而作為鉆石ＶＩＰ即可在淘寶網(wǎng)數(shù)萬精品商家千萬商品中享受特別折扣優(yōu)惠。中銀淘寶校園卡客戶，還可將在超市、商場、餐飲等日常消費商戶刷卡所獲得的信用卡積分，兌換為支付寶積分，滿足個性化需求。

作為一款為高校學(xué)生量身定做的銀行卡產(chǎn)品，中銀淘寶校園卡還提供“省內(nèi)存取款、轉(zhuǎn)賬免手續(xù)費”以及“存款計息”等特色服務(wù)。即持卡人可將國內(nèi)任意省或直轄市設(shè)置為“我的地盤”，地盤之內(nèi)，在中行柜臺的存款、取款、轉(zhuǎn)賬和中行ＡＴＭ取現(xiàn)，均不用支付手續(xù)費，方便家長存款、學(xué)生繳費。此外，卡內(nèi)存款將按照同期活期存款利率計算存款利息，在實現(xiàn)消費便利之時，便可“坐享”存款的利息收入。產(chǎn)品特色功能：

1.我的地盤，非常優(yōu)惠 ：持卡人可將國內(nèi)任意省或直轄市設(shè)置為“我的地盤”。在“我的地盤”內(nèi)，通過中國銀行柜臺及ATM存款、取款、轉(zhuǎn)賬，不需支付手續(xù)費！

2.存款計息，坐享其成 ：卡內(nèi)存款將按照同期活期存款利率計算存款利息 3.電子賬單，環(huán)保時尚 ：環(huán)保是當(dāng)代社會的潮流時尚，作為莘莘學(xué)子的您更是潮流先鋒！淘寶校園卡全面采用電子化賬單服務(wù)，減少紙質(zhì)賬單、節(jié)約資源。

4.網(wǎng)絡(luò)購物，淘你喜歡 ：淘寶校園卡具備中銀淘寶信用卡的網(wǎng)絡(luò)購物功能，包括卡通支付、鉆石VIP、特色積分等，中銀淘寶校園卡自動綁定支付寶賬號，并實現(xiàn)卡通支付功能，客戶無須開通網(wǎng)上銀行即可體驗快捷、便利、安全的支付寶網(wǎng)上支付。客戶成功申領(lǐng)中行淘寶校園卡后，即可尊享淘寶鉆石卡VIP待遇，可在淘寶網(wǎng)數(shù)萬精品商家千萬商品中享受特別優(yōu)惠折扣優(yōu)惠。客戶的中行積分可兌換為支付寶積分，進而換取支付寶購物券、數(shù)碼家電，虛擬點卡、戶外運動等禮品。

5．年費：20元/卡，成功申請即可直接免除首年年費，一年內(nèi)只需在實體商戶刷卡五次不限金額，即可輕松免除本卡次年年費，讓您天天刷，年年免。（注：網(wǎng)上支付不計入免年費交易統(tǒng)計中。）6．適用對象

僅是18（含）周歲以上，具有完全民事行為能力的高校在校學(xué)生，限制了人群的使用范圍，一定程度上增加了使用人群的局限性！此外，還有其他與之存在市場競爭的大學(xué)生銀行卡產(chǎn)品，其中中國工商銀行的牡丹學(xué)生卡、中國農(nóng)業(yè)銀行的優(yōu)卡是其中較有代表性的產(chǎn)品，這兩款大學(xué)生銀行卡的性質(zhì)是信用卡，可以透支消費、具有免息還款期，辦卡門檻同樣不高，手續(xù)簡便，牡丹學(xué)生卡甚至是取現(xiàn)免費的信用卡，消費可以分期付款，使用價值頗高。而中銀淘寶校園卡本身并非信用卡，因而與信用卡提供的基本服務(wù)無緣，丹從這點上便存在較為顯著的銀行卡服務(wù)劣勢。其他一些有各自獨立、定向特色服務(wù)的銀行卡固然也使中銀淘寶校園卡的服務(wù)限于單調(diào)。

第五部分：產(chǎn)品市場前景分析

（一）目前狀況分析：

1、市場機會

（1）獨特的市場機會：

現(xiàn)在正處于新生剛?cè)雽W(xué)時期，對于其他的銀行卡的辦理還不是特別了解，也就是說競爭力小，可以搶得先機，先入為主，從而建立起龐大的客戶群。

（2）渠道中存在的機會：

我們是直接面向潛在客戶群體，可以更加直接的提供全面的信息，更容易吸引到顧客。另外，推銷中銀淘寶校園卡的都是學(xué)生，直接給客戶一種信任感。更容易交流和拓展客戶。

2、競爭對手分析 競爭對手的自我評價：

中國農(nóng)業(yè)銀行一直以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，優(yōu)惠的業(yè)務(wù)，優(yōu)秀的管理，走在同行業(yè)的前列！

競爭對手的優(yōu)勢分析：農(nóng)行的最大優(yōu)勢所在即擁有了最大一部分的消費人群。

從學(xué)生角度分析，新生錄取通知書中附帶的信用卡即農(nóng)行信用卡，無形中占有了最大的市場。

從學(xué)校角度分析，學(xué)校對學(xué)生收費及各種報名情況均通過農(nóng)行，農(nóng)行與學(xué)校在財務(wù)管理上也有很大的聯(lián)系。競爭對手的劣勢分析：

中國農(nóng)業(yè)銀行針對所有消費者都是對異地存取款等各項業(yè)務(wù)收取一定的手續(xù)費，尤其是每學(xué)期收費額較大時，手續(xù)費也不少，無疑給學(xué)生家庭增加了負(fù)擔(dān)。競爭對手的能力分析：

綜合各方面因素，農(nóng)行信用卡競爭優(yōu)勢明顯，競爭能力比較強，但中銀淘寶校園卡的潛力也是不可低估的！

中銀淘寶卡，方寸天下，淘你喜歡

金融企業(yè)營銷學(xué)課程設(shè)計

（二）中國銀行股份有限公司形象設(shè)計

公司基本概況：

中國銀行股份有限公司是中國銀行是中國國際化和多元化程度最高的銀行，在中國內(nèi)地、香港、澳門及29個國家為客戶提供全面的金融服務(wù)。主要經(jīng)營商業(yè)銀行業(yè)務(wù)，包括公司金融業(yè)務(wù)、個人金融業(yè)務(wù)和金融市場業(yè)務(wù)，并通過全資附屬機構(gòu)中銀國際控股集團開展投資銀行業(yè)務(wù)，通過全資子公司中銀集團保險有限公司及其附屬和聯(lián)營公司經(jīng)營保險業(yè)務(wù)，通過控股中銀基金管理有限公司從事基金管理業(yè)務(wù)，通過全資子公司中銀集團投資有限公司從事直接投資和投資管理業(yè)務(wù)，通過中銀航空租賃私人有限公司經(jīng)營飛機租賃業(yè)務(wù)。按核心資本計算，2009年中國銀行在英國《銀行家》雜志“世界1000家大銀行”排名中列第十一位。

在近百年的發(fā)展歷程中，中國銀行始終秉承追求卓越的精神，穩(wěn)健經(jīng)營的理念，客戶至上的宗旨和嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的作風(fēng)，得到了業(yè)界和客戶的廣泛認(rèn)可和贊譽，樹立了卓越的品牌形象。面對新的歷史機遇，中國銀行將堅持可持續(xù)發(fā)展，向著國際一流銀行的戰(zhàn)略目標(biāo)不斷邁進。企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)

追求卓越，持續(xù)增長，建設(shè)國際一流銀行。戰(zhàn)略定位

多元化服務(wù)、海內(nèi)外一體化發(fā)展的大型跨國經(jīng)營銀行集團。拓展業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，擴大客戶基礎(chǔ)，增強產(chǎn)品創(chuàng)新能力，提升品牌知名度和核心競爭力。按照統(tǒng)一戰(zhàn)略、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一客戶、統(tǒng)一渠道的要求，發(fā)揮多元化服務(wù)的比較競爭優(yōu)勢，大力發(fā)展投行、基金、保險、投資、租賃等業(yè)務(wù)，發(fā)揮多元化平臺的協(xié)同效應(yīng)，為客戶提供全面優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。

立足本土，海內(nèi)外一體化發(fā)展

加快國內(nèi)業(yè)務(wù)發(fā)展，做大做強本土業(yè)務(wù)。抓住經(jīng)濟全球化、中國經(jīng)濟與世界經(jīng)濟聯(lián)系日益緊密的機遇，積極擴大跨國跨境經(jīng)營，業(yè)務(wù)跟著客戶走，延長服務(wù)鏈條，拓寬服務(wù)領(lǐng)域，構(gòu)建海內(nèi)外一體化發(fā)展的新格局。

做大型銀行集團，長期可持續(xù)發(fā)展

加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，加強風(fēng)險管理，優(yōu)化內(nèi)部流程，提高運營效率，加快渠道建設(shè)，注重人才培養(yǎng)，夯實發(fā)展后勁，增強長期盈利能力和可持續(xù)發(fā)展能力。

企業(yè)文化：追求卓越 歷久彌新--------發(fā)展是第一要務(wù)，以人為本，全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的科學(xué)發(fā)展觀，在弘揚中華民族和中國銀行優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的基礎(chǔ)上，借鑒國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)文化成果，以誠信經(jīng)營為基礎(chǔ)，以提升績效為宗旨，以增強責(zé)任為核心，以學(xué)習(xí)創(chuàng)新為動力，以促進和諧為目標(biāo)，追求卓越，努力建設(shè)理念先進、內(nèi)涵豐富、特色鮮明的中國銀行企業(yè)文化.精神，只爭朝夕 追求卓越，核心價值觀： 責(zé)任 合規(guī) 創(chuàng)新 寫作

經(jīng)營理念 ： 穩(wěn)健經(jīng)營 客戶至上 統(tǒng)籌優(yōu)化 注重績效

企業(yè)管理理念： 發(fā)展觀 堅持發(fā)展是第一要務(wù)

人才觀 人才是立行之本

執(zhí)行觀

執(zhí)行力決定競爭力

團隊觀

凝聚產(chǎn)生力量

團結(jié)鑄就輝煌

服務(wù)觀 卓越服務(wù)成就一流品牌

中銀淘寶校園卡是中國銀行股份有限公司聯(lián)手阿里巴巴集團旗下淘寶網(wǎng)、支付寶，針對高校在校學(xué)生共同推出的聯(lián)名銀行卡產(chǎn)品。中銀淘寶校園卡是一張符合國際標(biāo)準(zhǔn)的銀聯(lián)人民幣卡，不具備透支功能。淘寶校園卡具備中國銀行銀行卡核心功能與服務(wù)，包括全球銀聯(lián)網(wǎng)絡(luò)商戶消費、ATM存取款及轉(zhuǎn)賬查詢、網(wǎng)銀服務(wù)、可選憑密消費、交易短信通知、掛失零風(fēng)險、大額交易確認(rèn)、優(yōu)惠商戶等。

金融企業(yè)營銷學(xué)課程設(shè)計

（三）中銀淘寶校園卡營銷方案

（一）銷售對象：

18（含）周歲以上，具有完全民事行為能力的高校在校學(xué)生，（二）營銷方案

一、價格策略

當(dāng)前客戶用于購買信用卡服務(wù)的價格構(gòu)成包括年費、轉(zhuǎn)賬手續(xù)費及掛失補卡費等。由于競爭激烈，信用卡客戶尤其是新客戶的價格敏感度較高，降低價格已成為最基本的營銷策略。

1、存、取款業(yè)務(wù)優(yōu)惠

。即持卡人可將國內(nèi)任意省或直轄市設(shè)置為“我的地盤”，地盤之內(nèi)，在中行柜臺的存款、取款、轉(zhuǎn)賬和中行ＡＴＭ取現(xiàn)，均不用支付手續(xù)費，方便家長存款、學(xué)生繳費

2、刷卡優(yōu)惠

持卡在加入銀聯(lián)的POS機上刷卡消費不收取任何費用。

3、開卡優(yōu)惠

成功申請即可直接免除首年年費，一年內(nèi)只需在實體商戶刷卡五次不限金額，即可輕松免除本卡次年年費，讓您天天刷，年年免。（注：網(wǎng)上支付不計入免年費交易統(tǒng)計中。）

二、服務(wù)策略

完善信用卡基本服務(wù)和提高附加值的服務(wù)是發(fā)卡行吸引和穩(wěn)定客戶的重要手段，增加信用卡的各種服務(wù)功能，不僅能使持卡人體會方便、快捷的消費感受，還能使持卡人獲得卡帶來的諸多優(yōu)惠和安全保障。

1、提高消費和提款的便利程度

凡辦理中銀淘寶校園卡的客戶在新疆烏魯木齊辦理存取款、轉(zhuǎn)賬、查詢等業(yè)務(wù)，不收取手續(xù)費。在銀聯(lián)的POS機上刷卡消費不收取任何費用。

2、辦理方便

在校大學(xué)生只需學(xué)生證和身份證復(fù)印件即可辦理此卡。

3、我們對售出的產(chǎn)品采用電話回訪，主要征集客戶對本產(chǎn)品的意見及建議。客服：0991-109205

三、優(yōu)惠策略

個性化在消費市場已是大勢所趨，這種與個人消費緊密關(guān)聯(lián)的金融產(chǎn)品要贏得客戶的青睞，必須高度關(guān)注不同消費群體的個性化需求，準(zhǔn)確把握目標(biāo)客戶的特征。由于大學(xué)生也是一個消費活躍、潛力巨大的消費客戶，更關(guān)鍵的是他們是未來的專業(yè)人士和中產(chǎn)階級，發(fā)卡行現(xiàn)在給他們留下深刻的印象，對將來的業(yè)務(wù)大有裨益。大學(xué)生已是卡商的必爭市場。中銀淘寶校園卡準(zhǔn)確把握大學(xué)生的個性化需求，市場定位于大學(xué)生，特推出中銀淘寶校園卡，在校生僅憑學(xué)生證和身份證復(fù)印件即可辦理此卡。且優(yōu)惠四年，在優(yōu)惠期內(nèi)持卡在新疆烏魯木齊市辦理柜臺存取款、查詢等業(yè)務(wù)，均免手續(xù)費。

四、促銷策略

1、優(yōu)惠措施

中銀淘寶校園卡是為在校大中專學(xué)生量身定做的銀行卡，除具有存取款、轉(zhuǎn)賬、查詢、消費功能外，還可以享受手續(xù)費優(yōu)惠，切暫免開卡費、年費、小額賬戶管理費等一系列優(yōu)惠政策。2.、人員推銷

推銷員必須懂客戶心理且很容易讓客戶認(rèn)可，放下戒心。且表達能力很強、有責(zé)任心、容易親近等。我們將采用大學(xué)生做推銷員，且親自登門拜訪。做詳細(xì)的相關(guān)介紹。

（二）、營銷渠道與手段：

突出“淘寶”，讓中銀淘寶校園卡真正“走進”大學(xué)校園

1、借以贊助大學(xué)校園組織的各種活動進行宣傳營銷

2、借以贊助或與大學(xué)學(xué)生社團合作進行宣傳營銷

3、招聘在校大學(xué)生進行宣傳營銷

4、以橫幅、廣播、海報、網(wǎng)絡(luò)等傳媒手段在大學(xué)校園進行宣傳營銷

七、具體推行方案：

1.聯(lián)合淘寶網(wǎng)在新疆烏魯木齊市各大高學(xué)舉辦一屆高校淘寶交流大會，同時宣傳中行淘寶校園卡在網(wǎng)上購物中的優(yōu)勢。2.中銀淘寶校園卡口號有獎?wù)骷@大賽。3.中銀淘寶校園卡校園天使大賽。

4.我行計劃在新疆烏魯木齊市各主要高校招聘30名中銀淘寶校園卡代理及對代理人員進行培訓(xùn)。并開始在校園進行推廣宣傳，進行促銷。結(jié)束語: 本次策劃方案的，合理利用學(xué)生在校時間進行中銀淘寶校園卡推廣。通過本次策劃，擴大市場占有份額，發(fā)展?jié)撛诳蛻簦岣弑局械慕?jīng)營業(yè)績。

第三篇：金融營銷學(xué)重點

市場營銷會創(chuàng)造一系列制度和流程,溝通:是為顧客,傳遞和交換有價值品的活動,客戶,合作者以及社,金融營銷.構(gòu)采取整體營銷的行為，通過交換、創(chuàng)造:以市場需求為核心，各金融機和銷售滿足人們需求的金融產(chǎn)品和服務(wù)價值，以實現(xiàn)各方利益的一種經(jīng)營管理活動建立、維護和發(fā)展與各方面的關(guān)系，本內(nèi)容標(biāo)市場:前期市場調(diào)研,市場細(xì)分,確定目.基推出,進行價值定位;中期金融服務(wù)產(chǎn)品銷風(fēng)險監(jiān)控,營銷策略組合;后期的售后服務(wù),營共同點者的需求和欲望為目的:以”顧客和市場

”交換為核心;為導(dǎo)向組織內(nèi)外的協(xié)調(diào);滿足消費服務(wù);盈利與非盈利組織共有

;的任何活動或利益，:一方向另一方提供的基本上是無形權(quán)的產(chǎn)生并且不導(dǎo)致任何所有特征性:無形性.;可變性;易逝性;托責(zé)任;(金融服務(wù)營銷)易模仿性;風(fēng)險性不可分-離流;與顧客關(guān)系的持續(xù)性-雙向信息交受委營銷的作用

研:試(關(guān)系);理解消費者行為了解外部細(xì)分，瞄準(zhǔn)及定位,新產(chǎn)品開發(fā)/宏觀環(huán)境;營銷調(diào);營銷組合;建立顧客/形象測發(fā)展過程

務(wù)高;金融創(chuàng)新:排斥;服務(wù)定位;引入;廣告與促銷;系統(tǒng)營銷;.友好服由低到我國的,由淺入深告與促銷~還停留在廣,由零碎到系統(tǒng)的發(fā)展過程(.和諧的服務(wù)氛圍)和友階段(偏重于營造一種友好片面的將~等同于廣,戰(zhàn)略選擇有價值的差異:計劃;模式;)定位

業(yè)或組織在一定時期的全局的、長遠的發(fā).~管理;觀念:;是指對一個企謀略~的核心:展方向做出的決策和管理藝術(shù),目標(biāo),任務(wù)和政策，以及資源調(diào)配形成系統(tǒng)性,戰(zhàn)略實施和戰(zhàn)略評估三個部分.包括:戰(zhàn)略制定.特征/:有效的;心設(shè)計的價值鏈、清晰的取舍、互動性、~科學(xué)性關(guān)鍵:獨特的價值取向、為客戶精;藝術(shù)性;相對穩(wěn)定性

持久性~略評價和調(diào)整四要素.:戰(zhàn)略分析整體最優(yōu)外部環(huán)境;全員參與.~原則;戰(zhàn)略選擇;戰(zhàn)略實施;戰(zhàn);反饋修正:適應(yīng)環(huán)境;全程管理;著直接或者間接潛在影響的各種外部因:對金融企業(yè)營銷及經(jīng)營績效起;從外往里 素或力量的總和(i).包括宏觀環(huán)境a兩方面化要素:人口.(a)和微觀;國際關(guān)系;政治法律經(jīng)濟;自然環(huán)境;技術(shù);社會文發(fā)展水平,;a分析(pest):政治(政治局勢,社會i(社會文化環(huán)境,金融監(jiān)管城市化程度,法律法規(guī));經(jīng)濟(經(jīng)濟;人口結(jié)構(gòu),居民購買力),MPC);在的進入者威脅分析(五力分析):行業(yè)內(nèi)企業(yè)間的競爭;技術(shù)

議價能力外部因素評價;購買者的議價能力;替代品的威脅;供貨商的;潛面臨的主要機會與威脅(EFE)矩陣:反映金融行業(yè)所

銷策略決策者全面認(rèn)識外部環(huán)境因素,幫助金融機構(gòu)營確定營銷戰(zhàn)略提供可靠的依據(jù)外部因素平均(O&T);設(shè)定權(quán)數(shù);進行評分.建立:;確定,為加權(quán)內(nèi)部環(huán)境包括

功能功能;凝聚功能:;企業(yè)文化激勵功能(;導(dǎo)向功能;約束源要素)企業(yè)的生命周期輻射功能;品牌勢和缺點(資源要素分析;金融企業(yè)內(nèi)部的資處于弱勢地位)IFE低于2.5;金融企業(yè)自身的優(yōu)的企業(yè)，內(nèi)部條件市場細(xì)分更均勻的市場集合(~):把復(fù)雜的市場細(xì)分為更小;反之,強勢,銷機會作用:便于發(fā)現(xiàn)市場營有利于發(fā)揮金融企業(yè)的競爭優(yōu)勢;為制定營銷組合戰(zhàn)略提供依據(jù)產(chǎn)品的開發(fā)提供線索;;贏利性量選擇目標(biāo)市場;地理變量;可成長性條件:可測量性為金融;可;心理變量;可進入性變量:人口變競爭的價值選擇方式(~)時:價值取向的分類;行為變量.;基于造方式;超越競爭的價值創(chuàng)導(dǎo)向和內(nèi)部導(dǎo)向的關(guān)系;價值取向與競爭戰(zhàn)略的關(guān)系:外部~專業(yè)化選擇策略:無差異;有選擇的專業(yè)化

(產(chǎn)品市場定位步驟,市場專業(yè)化屬性:確定定位層次);集中性

;識別重要FM力矩陣分析法策略類別的綜合戰(zhàn)略分析;制作定位圖;定位選擇:市場吸引力與企業(yè)實;執(zhí)行定位 增長擇性的增長和收益(高高,高中,中高:增加投資,獲得收或放棄SWOT:(中低(高低)維持現(xiàn)狀,中中，低高尋求選)回境的變化確認(rèn)當(dāng)前的戰(zhàn)略,低中,低低;確認(rèn)企業(yè)外部環(huán))

(況，確認(rèn)企業(yè)的關(guān)鍵能力和關(guān)鍵限制波特五力、,把握可能出現(xiàn)的機會和威脅PEST);根據(jù)企業(yè)資源組合情分評價;打發(fā)揮優(yōu)勢以利用機會;將結(jié)果在SWOT用機會;WO分析圖上定位克服劣勢以利;SO劣勢避免威脅;ST運用優(yōu)勢規(guī)避威脅;WT最小化戰(zhàn)略地位和行動評估矩陣

選擇構(gòu)成財務(wù)優(yōu)勢(SPACE)分析法環(huán)境穩(wěn)定性變量和;FS和IS(ES)的各變量和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(FS)、競爭優(yōu)勢+1到(IS)(CA)、:+6評分的一組均分?jǐn)?shù)CA的-1到-6評分;計算四軸各自的平,ES之和守,在坐標(biāo)系標(biāo)出(各軸簡單平均xy,);計算橫縱軸各自進取++競爭+-保金融客戶-+防御--.組織，:主體企業(yè)與機構(gòu)投資者(個人或家庭即金融企業(yè)的服務(wù)對象使用金融產(chǎn)品與服務(wù)的個人或;.分類:交易交易需求;工商企業(yè)事業(yè)單位與社會團體;政府;金融)套利者紀(jì)人;(頭寸需求者;籌資者;投資者;)交易量保值者(大戶;信用中介者;散戶);投保者;經(jīng)金融服務(wù)特征對購買行為的影響過程是金融機構(gòu)接受客戶的委托建立受:購買的托責(zé)任交流活動的風(fēng)險;購買決策過程復(fù)雜化;金融機構(gòu)與客戶間建立雙向信息金融需求層次

;增加了購買現(xiàn)金儲備:獲取現(xiàn)金;風(fēng)險管理零售金融服務(wù),基礎(chǔ)產(chǎn)品;財富增長;避險避稅,緊急 新產(chǎn)品”概念包成組合產(chǎn)品;(~)極少沖動購買購買行為特征;打包:模糊的”知服務(wù)質(zhì)量;技術(shù)驅(qū)動~需求取決于/再打:感態(tài)度與感知;定價;顧客專長;品牌忠誠;批發(fā)特點

戶關(guān)系密切:客戶數(shù)量少價能力;地理位置上集中;交易規(guī)模大;;與客不經(jīng)常的訂購購買行為特征專業(yè)的購買;購買的重要性:較大的定購數(shù)量客戶的議;;相互作用涉及到群體的購買決定;復(fù)雜的交易;直接購買;;持續(xù)很久的協(xié)商定制禮品;有風(fēng)險而且昂貴;;零售與批發(fā)的差異市場需求:服務(wù)對象和交易金額

;動性(;風(fēng)險發(fā)生率;金融機構(gòu)的經(jīng)營成本B2B&;客戶流化本質(zhì)上專門化，附加服務(wù)非常重要零售消費者:產(chǎn)品化服務(wù)列明價格)價格(單項服務(wù)的競爭性定價;標(biāo)準(zhǔn)銷間長且復(fù)雜;廣告)分銷渠道;列明價格(短;長)促銷(,人員推僅標(biāo)準(zhǔn)(;接觸少,時間短)顧客關(guān)系)(時影響購買綜合因素不同的群體;個人)決策過程非語言溝通:

人口環(huán)境外部因素;社會價值觀;市場營銷策略;語言溝通;宗教信仰社會因素,:價值觀念經(jīng)濟因素;,民族性格文化因素,(社會階層風(fēng)俗習(xí)慣),;內(nèi)部因素

教育程度機;:個人因素個性及生活方式(年齡與性別)心理因素;職業(yè)受決策過程;知覺;學(xué)習(xí);態(tài)度和信念)(動方案金融營銷調(diào)研;購買決策:認(rèn)知需要;購買后評價;收集信息

;選擇評價金融企業(yè)到達客戶過程中所發(fā)生的全部(~):對金融產(chǎn)品或服務(wù)從經(jīng)營活動資料進行系統(tǒng)、客觀的搜集、整理、分析與評估，以了解金融產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)實市場和潛在市場，為金融企業(yè)決策提供客觀依據(jù)的一種活動營環(huán)境的變化營業(yè)量,尋求新的市場機會.任務(wù):了解經(jīng)水平;提高自身的經(jīng)營績效,改善管理,擴大~

務(wù)產(chǎn)品調(diào)研內(nèi)容:客戶行為調(diào)研調(diào)研;價格調(diào)研;;市場調(diào)研競爭者調(diào)研;金融服;廣告~收集信息順序;金融企業(yè)社會責(zé)任調(diào)研:確定問題和調(diào)研目標(biāo)

告;信息整理與分析;;撰寫調(diào)研報制定計劃;~觀察法方法

:訪談法(直接詢問法間接詢問法);法調(diào)查法定性調(diào)研中的常用方法(正式市場實驗(現(xiàn)場觀察;法模擬市場實驗;儀器觀察法););實驗抽樣訪談法~封閉式問題工具:;問卷中問題的種類深度訪談法;投射法(焦點小組()自由式問題

金融服務(wù)營銷預(yù)測內(nèi)容;量表)

;供求:市場需求銷售;市場價格變化;產(chǎn)品生命周期;;市場產(chǎn)品金融產(chǎn)品的金融工具和與之相配套的金融服務(wù)而(~):指金融企業(yè)通過精心設(shè)計向客戶提供的以滿足其需要的某種金融運作理念金融工具.即”金融產(chǎn)品=~易模仿性特征:無形性+金融服務(wù)”

金融運作理念+品產(chǎn)品;形式產(chǎn)品;季節(jié)性;不可分性;累加性;差異性;;附加產(chǎn)品;增值性;期望產(chǎn)品~層次:核心產(chǎn);潛在金融新產(chǎn)品的類型

產(chǎn)品:完全新產(chǎn)品構(gòu)思搜集;改革新產(chǎn)品;仿制新產(chǎn)品開發(fā)程序;換代新:分析金融產(chǎn)品生命周期策略;產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計;構(gòu)思篩選;;試銷產(chǎn)品概念測試;商品化;商業(yè)引入期少:銷售量低;

高促銷;競爭少透;緩慢掠取;利潤少銷售額增長慢,.高價策略:快速掠取;購買者,高價,成長期,低價策略:,銷售量快速增長高促銷;緩慢滲透,低促銷;快速滲，低價,低促銷 質(zhì)量:增設(shè)網(wǎng)點;宣傳企業(yè)形象利潤高;,競爭大.成熟期;適當(dāng)調(diào)整價格出現(xiàn):市場飽和,潛在消費減少

改善服務(wù)譽能刺激消費者.策略,競爭激烈:市場改進,注重服務(wù)質(zhì)量和企業(yè)信,替代品市場重新定位,增加產(chǎn)品使用率的方法(尋新細(xì)分市場;尋求;衰退期弱放棄.策略::業(yè)務(wù)量下降)產(chǎn)品改良維持直至產(chǎn)品推出市場,利潤快速減少;營銷組合改良;,收縮競爭;金融品牌

外形(~):包括金融產(chǎn)品的名稱,式樣,名稱和有關(guān)合法印章,色彩,識別暗記,作用,簽字金融產(chǎn)品提供者的,展實施關(guān)系營銷戰(zhàn)略;樹立金融企業(yè)形象:減少顧客選擇風(fēng)險;有助于金融企業(yè);有助于市場拓背書等要素~~仰設(shè)計策略:品牌高度定位

:信息策略,品牌寬度定位品”是手段:有無品牌策略:從眾:從手段到目的，;離眾;分眾;信任~經(jīng)營;信需求到生活;仰;群體品牌與多品牌策略”產(chǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略::從度管理~管理策略私人銀行;品牌忠誠度管理:品牌知名度管理從生活到信;品牌美譽裕人士提供的以財富管理為核心的專業(yè)(~):是指商業(yè)銀行面向社會富

化一攬子高層次金融服務(wù)業(yè)家際人士;企業(yè)高管人員;家族.;~顧問公司客戶類別;:企我國;文體明星

國事業(yè)部模式~的主要經(jīng)營模式:

部門直接對總行負(fù)責(zé)，指私人銀行作為一個單獨的在這種模式下，與零售銀行部平級.算、垂直管理私人銀行部門采取獨立核.“大零售”模式零售銀行部的一個分支，在”一本賬”的指私人銀行作為隸屬于前提下，私人銀行部打理零售部門的高凈值客戶直接交由我國缺乏優(yōu)秀的私人銀行專家隊伍~業(yè)務(wù)存在的問題.:產(chǎn)品品種不豐富;體制不適應(yīng);銀行管理發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的對策

銀行

方位進行產(chǎn)品銷售:樹立”大金融”發(fā)展觀服務(wù);提供優(yōu)質(zhì)高效人性化;多形式全質(zhì)的專業(yè)化金融人才隊伍;建立高效率的組織管理體制產(chǎn)品和模式創(chuàng)新;借鑒國外經(jīng)驗;高素:政府方面度環(huán)境:從宏觀入手

:營造外部金融制融創(chuàng)新;信，完善個人信用制度;改革分業(yè)經(jīng)營制度，鼓勵扶持金完善金融法律體系;加強社會誠金融服務(wù)定價的基本原理

售量取決于產(chǎn)品供應(yīng)量與市場需要量:金融產(chǎn)品的銷格構(gòu)成利潤金融服務(wù);擴大市場份額:利率,匯率,費用定價目標(biāo):獲取價折扣定價基本方法;數(shù)量折扣;樹立最佳企業(yè)形象;應(yīng)對同業(yè)競爭;優(yōu)化;折扣:現(xiàn)金成本價為基準(zhǔn)加成而形成價格:成本導(dǎo)向季節(jié)折扣

(以金融產(chǎn)品的定價法價法;經(jīng)驗—曲線定價法;目標(biāo)利潤定,成本附加價法)需求導(dǎo)向(商譽定價法;創(chuàng)新產(chǎn)品定(;關(guān)系定價法;主導(dǎo)定價法)競爭導(dǎo)向價法競爭—平價法新產(chǎn)品和服務(wù)的定價策略)

;差別定價法;競爭投標(biāo)定(后高價格先高后低):撇脂定價策略關(guān)系定價策略)滿意定價策略滲透定價策略產(chǎn)品價格策略(長期合同(兩者之間(價格先低;多購優(yōu)惠))創(chuàng)新模仿型新產(chǎn)品價格策略(組合型新產(chǎn)品價格策略;策略定價策略(投標(biāo)價格策略;拍賣定價策略)投標(biāo)、拍賣價格對相對差價敏感，對絕對價格不敏感(參考價格的心理學(xué)原理):心理客戶價格調(diào)整的原因)降:客戶數(shù)量或市場份額下求低價;價格與競爭對手高;成本降低;客戶要調(diào)整策略;客戶認(rèn)為價格比其實際價格高金融產(chǎn)品促銷:主動變價策略;應(yīng)對變價策略;或服務(wù)通過適當(dāng)?shù)姆绞较蚩蛻暨M行報導(dǎo)、指金融企業(yè)將自己的產(chǎn)品宣傳和說明以引起其注意和興趣，購買欲望，促進其購買行為的營銷活動激發(fā)其影響因素特點:消費需求;產(chǎn)品生命周期;.目標(biāo)與作用;促銷費用市場忠誠度:

施分銷渠道;促成規(guī)模效益，增加企業(yè)利潤;影響營銷組合，保證其它策略實吸引顧客注意力，創(chuàng)造品牌

移到金融消費者的過程中所經(jīng)歷的市場(~):是金融產(chǎn)品從金融企業(yè)轉(zhuǎn)通道獨特性,包括籌資渠道和資金運用渠道~;風(fēng)險性;監(jiān)管性

特征:客戶需求功能:是聯(lián)系市場的橋梁;更有效地滿足益~;競爭制勝的武器之一;為客戶提供便利;提高營銷效品特征影響因素因素;政策因素:市場因素和顧客特征

;企業(yè)規(guī)模,信息;金融產(chǎn),有形展示;分銷技術(shù)科技內(nèi)，指在服務(wù)市場營銷管理的范疇

部分一切可以傳達服務(wù)特色及優(yōu)點的組成能夠?qū)嶋H擁有的展示.形式:邊緣展示(和享用服務(wù)的過程中不能為顧客所擁有)顧客在購買過程中核心展示(在購買的展示金融服務(wù)環(huán)境)

多重模式(~)特點:環(huán)繞,包括,容納;現(xiàn);邊緣和核心信息總是同時出過程的多，其中可能會相互沖突;~的延伸所透露出來的信息，總比實際目的和行動以及各種不同的角色;~許多含義和許多動機性信息美學(xué)的、社會性的和系統(tǒng)性的特征;隱含有種種;~隱含有包含好的有形展示內(nèi)容明晰，符合主體特征:好廣告;產(chǎn)品促銷廣告要.群，采用針對性策略金融服務(wù)質(zhì)量;有創(chuàng)意;準(zhǔn)確定位客戶,有吸引力務(wù)過程中，能夠滿足顧客的明確的或隱含:金融企業(yè)在其全部營銷服 的需要、愿望和追求的能力總和，是企業(yè)各種構(gòu)成要素的質(zhì)量的綜合，中的價值是顧客心目服務(wù)質(zhì)量差距.金融企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵就是要超SERVQUAL服務(wù)質(zhì)量模型:過用戶的期望值數(shù)差距原因及解決措施=實際感受分?jǐn)?shù).-其模型為期望分?jǐn)?shù):Servqual分未選擇正確的服務(wù)設(shè)計和標(biāo)準(zhǔn):不了解顧客的期望

標(biāo)準(zhǔn)提供服務(wù)配;未將服務(wù)績效與承諾相匹;未按服務(wù);關(guān)系營銷

以吸引和留住長期的忠誠顧客為目的，通:也稱為合作營銷，指金融企業(yè)過綜合運用市場營銷信息管理，顧客管理等多方面的理論，方，管理與商務(wù)溝通，法與技巧，把產(chǎn)品質(zhì)量活動和情感有機地結(jié)合起來，,為顧客服務(wù),營銷維護專注于發(fā)展,忠誠的營銷活動過程,增進與顧客的信任關(guān)系，建立顧客管理忠誠顧客.素偏好;抓住機會開發(fā)顧客忠誠度:了解影響顧客忠誠度的因忠誠度管理要素;建立顧客信賴關(guān)系

;促成顧客顧客占有率數(shù)):前提指標(biāo)(顧客保持度;品;易頻率/新顧客維持率顧客忠誠度的指標(biāo)顧客占有率;;主顧型顧客維持率(顧客基;產(chǎn)均利息率;平均交易額月平均新顧客數(shù);平均顧客流失率;年均交;平關(guān)系營銷步驟

備:客戶關(guān)系的建立費認(rèn)知關(guān)系;尋找與發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶;與客戶建立消(開發(fā)準(zhǔn)關(guān)系系的發(fā)展;與客戶建立長期合作關(guān)系;與客戶建立第一次購買合作)客戶關(guān)主動與客戶保持聯(lián)系;客戶關(guān)系管理CRM(客戶細(xì)分;務(wù);提供無償?shù)慕鹑诜?/p>

;滿足客戶的需要與欲望

第四篇：金融營銷學(xué)讀書筆記4

金融營銷學(xué)讀書筆記

題目：《創(chuàng)建Q群》1

XXXX.XX.XX

通過幾個月來的努力合金起的展示活動，我積累了很多客戶資源。除周末外，每天至少有三四位客戶打電話約我辦卡。正因為這些資源，我多工作產(chǎn)生了激情，而又因為這些資源我產(chǎn)生了困惑。

月初和月中的時候，我還能很好地利用這些資源進行開發(fā)，感覺自己在慢慢進步。到了月末，資源耗盡，我發(fā)現(xiàn)又回到了過去的老路上，那就是每天漫無目的，從東三環(huán)跑到西四環(huán)，這兒辦1張，那兒辦1張，汗倒是出了不少，可表量未見增多，資源并沒有被合理地開發(fā)。我亟須調(diào)整自己的心態(tài)，轉(zhuǎn)變工作方式，讓這些資源利用率達到最大化，避免時間的浪費和體力的透支。

此時，我深切地體會到了資源的重要性，為了避免資源流失，我想了很多維護客戶的辦法，最終我選擇了其中之一：網(wǎng)絡(luò)。

我在QQ上創(chuàng)建了一個群。在群里，發(fā)表了很多關(guān)于廣發(fā)卡的文章，然后把它們合理分類，再把以前和有待開發(fā)的客戶陸續(xù)加入群中。我加的都是非常熱心的并在其單位有號召力的客戶，一個單位最多只加兩人。

這樣做的好處有四：

1、解決服務(wù)難題。空間里的人一定會互相聊天，在聊天的過程中也會產(chǎn)生很多問題，當(dāng)我看到這些問題的時候，及時為他們解決或解答，必定會減少不必要的投訴。

2、促進開卡業(yè)務(wù)。我經(jīng)常會更新群空間中的內(nèi)容，客戶看到后，就會轉(zhuǎn)告他身邊那些有廣發(fā)卡的朋友或同事，刺激那些沒有用卡的人去消費。

3、資源的儲備。在QQ群里相處的時間長了自然會和他們成為朋友，他們至少不會忘記我這個曾為他們辦理過廣發(fā)卡的人。他們一定會盡全力幫助我，因為我們是好朋友。

4、轉(zhuǎn)介紹。這才是我最終的目的，有了群，我與客戶之間就多了一種聯(lián)系，如果他們的朋友或同事想辦廣發(fā)卡，可以第一時間聯(lián)系到我。

在工作中，我們不僅要堅持大范圍地收集資源，更要合理地把這些資源利用起來。

其實，歸根結(jié)底就是要用周到的服務(wù)去營銷客戶，想客戶之所想，急客戶之所急，真真正正地把客戶當(dāng)成上帝。1 該題目出自《營銷賜福》，本書作者孫祺然，本文作者王雪，中國金融出版社，2010年5月第一版，第1頁

【我的觀點】

這篇文章的作者是陳超，講述了為了能夠合理開發(fā)資源，其在QQ上創(chuàng)建了一個群，以便可以為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作者通過近期的展示活動來積累更多的客戶資源，并打算合理利用資源。就像上文中提到過的，每天至少有三四為客戶打電話約作者辦。這些人可能是老客戶，可能是通過轉(zhuǎn)介紹而來，還可能是在近期的展示活動中領(lǐng)宣傳單而來。雖然作者對此工作具有強大的欲望，但還是比較困惑。

另外通過讀這篇文章，我慢慢知道，一般剛開始的時候還可以充分開發(fā)資源。但隨著時間的推移以及各項業(yè)務(wù)的不斷拓展，其資源會慢慢耗盡，很難合理開發(fā)資源。就以文中的作者為例，他就是沒有目的性地到處為客戶辦理各種業(yè)務(wù)。雖然很辛苦，體力已經(jīng)透支了，但是交表量卻很少。這已經(jīng)導(dǎo)致了資源的浪費。所以為了能夠再一次積累資源，作者改變工作方式，想到了唯一解決維護客戶的辦法：那就是創(chuàng)建QQ群。

我覺得作者的這種做法非常好。就如同在校期間創(chuàng)建班級QQ群一樣，可以在出現(xiàn)比較重要的事情時，選一個管理員專門負(fù)責(zé)通知其他同學(xué)。以后有什么重要通知時，就不一定非得在教室發(fā)布通知，通過網(wǎng)絡(luò)QQ群也可以發(fā)布公告，使得實現(xiàn)資源利用最大化。而且把客戶加入QQ群時還要進行分類，比如分為老客戶、新客戶、非常有熱心的以及在單位具有號召力的，等等。以便在發(fā)布公告時可以針對不同的對象進行發(fā)布。為了能夠提高工作效率，作者把客戶加入群里只加兩人。

該文章再往下就是介紹創(chuàng)建QQ群的好處。本來我只想列入書中的第一、第二、第三和第四條簡單羅列就足夠了。但我覺得光是這么羅列，沒有詳細(xì)過程還是不夠的，所以我就把后面的內(nèi)容給加進去了。我看了這篇文章之后，覺得在作者闡述的這些好處中，我認(rèn)為其最有道理的還是解決服務(wù)難題和促進開卡業(yè)務(wù)。

1、解決服務(wù)難題。就如同在班級QQ群里發(fā)布通知一樣，我把文件發(fā)到QQ群里就已經(jīng)是為大家提供服務(wù)了。當(dāng)大家看到了我在QQ群里發(fā)的文件時，他們可以向我提供反饋意見，也可以在群里聊天。而他們碰到問題時，會向我進行提問。我再幫他們解答問題。創(chuàng)建QQ群不但可以合理利用資源，同時還節(jié)省了不少時間。

2、促進辦卡業(yè)務(wù)。雖然我沒做過營銷類的工作，但至少我很清楚，營銷類的工作主要就是能夠吸引客戶購買新的金融產(chǎn)品。把近期的活動和優(yōu)惠事項發(fā)上去，客戶看到后，就會轉(zhuǎn)告他身邊那些有廣發(fā)卡的朋友或同事，刺激那些沒有用卡的人去消費。我認(rèn)為作者的方法很周到，有機會的話可以借鑒其方法嘗試一下。

通過讀整篇文章，我深深體會到要想提高工作效率，首先就要合理利用資源。

而創(chuàng)建QQ群是合理利用資源的唯一辦法，可能以后還會有很多。等到真正工作的時候，我會主動地創(chuàng)建自己的QQ群，并對客戶進行分類，以便掌握更多工作技能。另外，既然是做營銷工作的，就要把客戶當(dāng)成上帝，一定要為客戶著想，盡量減少不必要的投訴。我想通過對客戶的不斷了解，會做好營銷工作的。

班級：XXX

姓名：XXX

學(xué)號：

XXX

第五篇：金融營銷學(xué)讀書筆記3

金融營銷學(xué)讀書筆記

題目：《宣言如山》1

XXXX．XX．XX

來廣發(fā)銀行將近兩年，已是個不折不扣的“老”人。業(yè)績漸漸趨于平淡，看到不斷刷新的業(yè)績榜，有種江山易主、恍如隔世的感覺。難道自己真的老了嗎？不！老當(dāng)益壯，老而彌堅，再不出山恐怕真的要歸隱了。下期業(yè)績榜首非我莫屬！要狠狠地超！爭口氣！

定下目標(biāo)后，我開始不停地聯(lián)系單位，交表量穩(wěn)定地上漲。心里逐漸有了底數(shù)。

在去中關(guān)村辦卡途中，看到門口有某計算機培訓(xùn)學(xué)校在做宣傳，客流量很多，便想嘗試一下在這里做展示活動。于是跟企劃部洽談，一番周折后，商場要收場地費，展期最少1個月，且費用不低，令人瞠目！我開始同他們談?wù)故镜睦茫罱K給了他一個報價，他沒有當(dāng)場答應(yīng)，但表示可以征詢一下老總的意見。

兩天后，企劃部給了我答復(fù)，可以按我的價格來展示，時間是1個月，但須兩天內(nèi)簽約，我口頭答應(yīng)。但確實有很大風(fēng)險，因為要交場地費，行里一時無法給予經(jīng)費支持，而且展示周期太長，萬一決策失誤，將會血本無歸，但我仍然決定要試一試。

我需要找搭檔，說服一個鐵哥們兒，他當(dāng)時同意了，但第二天準(zhǔn)備去簽約時，他又猶豫了，風(fēng)險太大。無奈我只能放棄，而且備受打擊。但越發(fā)堅定了做好的決心，既然決定了，就一定要做，豁出去了，就算沒有搭檔，我也得血拼一把，證明自己！幸好最終找到了一位鄰組的搭檔孫慶豐。

我們開始在電子城門口做展示活動，這將持續(xù)整整1個月。我們擬定了策略：電子賣場客流量大但群體構(gòu)成較雜，不過客戶不會太重復(fù)；商場大額物品較多且價位靈活，適宜推行樣樣行分期付款；門口有加油站，且巨大的銀聯(lián)標(biāo)識分外顯眼，正好便于推廣車主卡的加油優(yōu)惠功能。我們準(zhǔn)備好一切后，活動正式拉開序幕。

一天下來，我們沒有吃一口飯，僅僅靠喝水保持體力。統(tǒng)計戰(zhàn)果：80張。遠遠超出預(yù)期，我倆興奮得在回單位的路上眉飛色舞，滔滔不絕。

招攬客戶時聲嘶力竭，講解時不厭其煩，復(fù)印時來回奔波，晚上還得整表到深夜，第二天又得早起……睡眠不足，體力嚴(yán)重透支，沒有周末節(jié)假日，工作復(fù)工作。1 該題目出自《營銷賜福》，本書作者孫祺然，本文作者王雪，中國金融出版社，2010年5月第一版，第1頁

一天，下樓買水時，忽然發(fā)現(xiàn)競爭對手在超市門口做展示活動，而商場另一家銀行也來勢洶洶“殺”過來了，頓時氣氛緊張起來。絕不能掉以輕心。我可以藐視他們，但不能輕視他們。就當(dāng)做主場，貼身肉搏，奉陪到底！

我們調(diào)整戰(zhàn)略，著重宣傳拉卡拉還款便利性及樣樣行分期付款功能。我們寫了張海報，貼在背后的墻上：最長可達兩年免息——500元以上消費，不限商場，可半年、一年、兩年還款，免利息。一時間，很多拿著它行宣傳頁的客戶停下腳步詢問起來。

我們設(shè)身處地地為客戶算賬，并建議他們買東西時多轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，不要急于購買，貨比三家。效果立竿見影，即使有些有了他行信用卡的客戶，也會試著辦理廣發(fā)卡。填完表后，我們馬上提醒客戶，“過段時間說不定這些數(shù)碼電子產(chǎn)品還會降價，那時候拿到廣發(fā)卡再來買豈不更合適？”客戶點頭稱是。

看到這一幕，我會心地笑了，覺得贏得了客戶對我們廣發(fā)銀行的認(rèn)可，對我們營銷工作的認(rèn)可，真的很有成就感，很滿足。

看著業(yè)績榜，自己站到了榜首，雖然仍有些遺憾，但很欣慰，畢竟對自己也是個交代。其實這就是一場戰(zhàn)役，最終決定結(jié)局的，我想是拼搏、堅持以及適當(dāng)?shù)姆椒āＮ覀円龅模钦嬲肽腥艘粯討?zhàn)斗。

【我的觀點】

這篇文章的作者是鄭曙光，講述了其在做展示活動的全過程。作者在開頭時先說來廣發(fā)銀行已經(jīng)有近兩年的時間，發(fā)現(xiàn)自己有點變“老”了。原因在于其所處的公司業(yè)績慢慢地變得平淡起來，甚至是下滑。面對不斷刷新的業(yè)績，作者表示很擔(dān)憂。為了能夠讓業(yè)績有所上升，其開始實行目標(biāo)，通過不斷聯(lián)系單位并與之合作來達到業(yè)績榜首。

接著就是作者在做展示活動的全過程。當(dāng)我看完這篇文章，我對此產(chǎn)生了想法，覺得等我畢業(yè)離校進入正式的營銷工作崗位后，我也會向作者學(xué)習(xí)。以書中的作者為例，他在辦卡途中看到有計算機培訓(xùn)學(xué)校在做宣傳，于是就想在這個地方嘗試做展示活動，使大多數(shù)客戶可以購買作者所推銷的產(chǎn)品。但是建立場地需要交各種費用，包括場地費、經(jīng)費等。況且在此做展示時間有時間限制，在報價上也需要和企劃部進行協(xié)商，所以我認(rèn)為這不是一件輕松的事情。因為做營銷活動也會有一定的風(fēng)險，所以如果做出來的決策是錯誤的，也就沒有利潤。不同的人所做的決策是不同的。如果我是書中的作者，我對該工作比較保守，會更加慎重考慮。

從這篇文章我還了解到做展示活動的第二步，就是找合作人一起搞宣傳活動。這樣既可以提高辦事效率，又能更快地賺錢。這個也不是很容易，畢竟做這種展示活動的風(fēng)險太大，很多人都不敢接這份工作。即使現(xiàn)在接了，等到簽約時

就又放棄了。除非能碰到一個很有自信的人，即賠了就賠了，賠賺就是個家常便飯，只要相信自己有實力就行。這種人比較可靠。

場地設(shè)好了，也找好搭檔了，就可以向客戶對外宣傳車主卡產(chǎn)品了。據(jù)我所知，向客戶對外宣傳的工作可是非常辛苦的，既要以聲嘶力竭的方式招攬客戶，還要幫助客戶對申請表進行耐心地指導(dǎo)，又要不斷復(fù)印很多東西，還要整理申請表和其他相關(guān)資料。光是整理申請就得花很長時間，所以其工作量非常大，很晚才能睡覺。光是招攬客戶及整理表，這一天之內(nèi)根本就沒時間吃飯、午休，僅靠喝水來保持體力。看到這個，我對作者表示同情。心里想書中的作者非常能吃苦，就算已經(jīng)很累了，也沒有任何抱怨。是啊，吃苦在前，享受在后。人存在的時候都要有吃苦的經(jīng)歷，之后才能嘗到“甜”的味道。也是，作者雖然很累，但光是統(tǒng)計申請表的數(shù)量時，已經(jīng)超出自己的想象。這一天下來還是有所收獲的。

文中還提到了另一展示活動也開始了，跟作者是競爭對手。我想過這種情況，但又不知道改如何面對。我只能參照作者應(yīng)對的方法。以文中的作者為例，其碰到此情形時心里表示緊張，不知道該怎么辦才好。為了讓更多客戶繼續(xù)向作者申請辦理車主卡業(yè)務(wù)，他開始調(diào)整戰(zhàn)略，著重宣傳樣樣行分期付款功能，并想盡辦法在該行方面設(shè)計得比競爭對手還要好。我覺得要解決這一問題確實比出現(xiàn)競爭對手之前要復(fù)雜得多。比如客戶要問貴公司有這樣好的產(chǎn)品，可其他公司也有同樣好的產(chǎn)品，這兩者之間有什么區(qū)別嗎。這就需要考驗營銷員的推介水平了。比如可以說該產(chǎn)品不含利息，只需收手續(xù)費、過兩天該產(chǎn)品會降價、近期正在舉辦打折促銷活動等。這種說法我覺得足夠可以贏得客戶的信任。當(dāng)然得拿實踐去證明。如果客戶真的選擇作者所推銷的產(chǎn)品，那只能說贏得了客戶對某公司的認(rèn)可，也贏得了客戶對作者營銷工作的認(rèn)可。

讀完整篇文章，我想說雖然我沒做過營銷工作，只接觸到營銷員為我推介某種金融產(chǎn)品，但是從整個營銷過程中可以進行學(xué)習(xí)。有借鑒的地方，也有參考的地方。我希望能向作者學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他對營銷工作的過程和精神。如果有機會我一定也可以向作者一樣，當(dāng)一個合格的甚至優(yōu)秀的營銷員，讓許多客戶選擇購買我所推介的產(chǎn)品。并且從中我知道，只有不斷努力，并持之以恒地堅持下去，就一定會取得成功。

班級：XXX

姓名：XXX

學(xué)號：XXX