第一篇：金融營銷學讀書筆記5

金融營銷學讀書筆記

題目：《小小鉛筆》1

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“掃樓”的感覺是痛并快樂著的，但當時間過去后，付出終將換來回報。雖然我不是最優秀的，但至少我收獲了一點：不能輕言放棄。

不止一次地聽到有人說信用卡市場越來越難做，接近飽和狀態，可是我很好奇隊友每天都能辦出表，每天都業績突出，難道我比別人付出的少？難道是我的智商不如別人？我不是個輕易認輸的人，于是我下定決心，說到就要做到，成功需要找方法。要在成功的路上尋找方法。

現在回想起來，方法是需要慢慢積累的，每次當我給別人辦完表之后，總要總結一下自己的方法，事實證明我是對的。

第一，帶上一支小小的鉛筆。很多人都不大喜歡填寫表格，尤其是在上班時間，雖然他想申請信用卡，但并不想花太多時間在填寫資料上，這時我就會拿出鉛筆，在必填項旁打上小勾，然后輕聲地告訴他只要把幾個資料填完就可以了，盡量節省客戶的時間。

第二，仔細檢查表格，確保客戶填寫資料的真實可靠。一些客戶覺得會透露個人信息甚至于擔心家人被騷擾，這時我們就要耐心向客戶娓娓道來，填寫表格直系親屬或者緊急聯系人這一欄是作為客戶卡片出現意外時的提示密碼或為緊急聯系備用的。只要把實際情況耐心地向客戶說清楚，問題都能迎刃而解。

第三，多說“一句話”，挖掘潛在客戶。很多客戶剛開始都是對辦卡沒多大興趣或者并不了解信用卡的用途及使用方法，這時必須要和客戶多說“一句話”。往往多了這一句話的溝通后，客戶就開始填表了。多說一句話，也許有時會讓人反感，但是至少能讓客戶更深入了解廣發卡。

第四，學會堅持。成功需要方法和技巧，如果不愿意多走一點多上一層樓甚至和客戶多說一句話，那么成功就可能與你失之交臂。并不是所有的客戶都了解信用卡，要耐心向客戶細說卡片的種種好處和優勢。

第五，學會用快樂的心態面對一切。要學會把“傷痛”化作動力，激勵自己前進，當成功走近時，快樂會讓傷痛消失殆盡。痛并快樂著！

【我的觀點】

這篇文章的作者是楊麗珍，講述了其在辦表中的全過程和之后的方法，還包1 該題目出自《營銷賜福》，本書作者孫祺然，本文作者王雪，中國金融出版社，2010年5月第一版，第1頁

括了辦表后感想。文章開始的時候就說，作者認為自己雖然不是很優秀，但是也不能輕言放棄。我覺得作者對信用卡營銷的工作還是具有強烈欲望的。之后又提到，信用卡市場工作很難做，對此作者表示非常不理解。他一直很好奇別人能辦出那么多的表，業績也很好，可一到自己就落后于別人。于是作者想了想，問題出在了方法上。只有通過找出正確的方法，才能取得成功。雖然作者有放棄的念頭，但還是堅持下去了。

是的，一個人要想取得成功可不是那么容易的，必須找到屬于自己的方法，而方法是需要長期積累的，并持之以恒地堅持下去，那才叫成功。以該篇文章為例，作者為了吸取沒能辦出表，其業績落后與別人的教訓，尋找各種方法。即每次給別人辦完表后，要總結一下自己的方法。看看通過這一天，自己在哪些方面有所收獲，又有哪些方面還需要進一步地改進。

我看到作者羅列以下五條方法時，我覺得對我有用的就是第三條和第四條。

1、多說一句話。這一點讓我想到了課堂。就是在校期間，為了讓老師能夠完成正常的教學任務，學生只能在教室認真聽課。不能在課堂上說話，甚至大聲喧嘩。但是工作就不一樣了，它更多的是要靠主動，積極與他人交流。有時工作累了，可以向同事在休息的時間說笑什么的。對于向客戶宣傳新的金融產品時也是類似。因為大多數客戶對新出的金融產品本身不是很了解，所以作為營銷員，必須向客戶把新的金融產品，包括金融產品的優勢和用途介紹得很清楚。哪怕得多說一句，雖然有時會存在風險，但至少可以讓客戶更能了解新的金融產品。

2、學會堅持。如果想讓客戶購買你所推介的金融產品，就要找到推介的方法和技巧。因為并不是所有客戶都了解新的金融產品，所以必須以沉著冷靜的態度向客戶介紹金融產品的用途和劣勢，并且要學會堅持下去。久而久之，碰到的客戶多了，就自然熟練推介金融產品業務了。如果沒有堅持，那一定不會取得成功。可見做營銷工作真的不是想象的那么容易。

當我讀完整篇文章后，我發現課堂與工作的差異。比如為了節省客戶時間，營銷員需要向客戶指導所填寫的資料，并且用鉛筆做標記。還有就是客戶擔心把所有的隱私給暴露出來，甚至擔心以后會受到騷擾，那么對于營銷員所做的工作就是幫客戶保密，當然可以讓客戶填寫直系親屬或緊急聯系人的表格，以作為客戶的金融產品出現意外時的提示密碼，這樣客戶就不會受到騷擾的攻擊。更重要的是在做營銷工作時，難免會碰到一個素質底下的客戶，對營銷員的態度冷漠、侮辱、歧視、不友好……何況是對于“掃樓”的，每天都要在外面跑來跑去，會感到疼痛，難免會受到這樣的委屈。但委屈之后會使自己變得堅強起來，也就慢慢轉化成自身的動力，感覺到了快樂。雖然很“痛”，但是在“痛”的過程中往往會有所收獲。

明年就要畢業了，即將離開校園，正式踏入工作崗位，融入社會。現實社會非常殘酷，競爭十分激烈，我覺得必須要慢慢經歷各種痛苦，并適應這個社會。如果適應不了這種殘酷的事實，那自己的飯碗肯定保不住，甚至會活活餓死。所以在學校認真學習的同時，還要做好職業規劃，包括想做什么樣的職業，所具備的能力，實現目標的種類，等等。爭取不做“啃老一族”。我會珍惜美好的大學時光，把那些原來不懂的知識盡量弄懂。我想這樣才會找到一個合適的工作。

班級：XXX

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第二篇：金融營銷學讀書筆記4

金融營銷學讀書筆記

題目：《創建Q群》1

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通過幾個月來的努力合金起的展示活動，我積累了很多客戶資源。除周末外，每天至少有三四位客戶打電話約我辦卡。正因為這些資源，我多工作產生了激情，而又因為這些資源我產生了困惑。

月初和月中的時候，我還能很好地利用這些資源進行開發，感覺自己在慢慢進步。到了月末，資源耗盡，我發現又回到了過去的老路上，那就是每天漫無目的，從東三環跑到西四環，這兒辦1張，那兒辦1張，汗倒是出了不少，可表量未見增多，資源并沒有被合理地開發。我亟須調整自己的心態，轉變工作方式，讓這些資源利用率達到最大化，避免時間的浪費和體力的透支。

此時，我深切地體會到了資源的重要性，為了避免資源流失，我想了很多維護客戶的辦法，最終我選擇了其中之一：網絡。

我在QQ上創建了一個群。在群里，發表了很多關于廣發卡的文章，然后把它們合理分類，再把以前和有待開發的客戶陸續加入群中。我加的都是非常熱心的并在其單位有號召力的客戶，一個單位最多只加兩人。

這樣做的好處有四：

1、解決服務難題。空間里的人一定會互相聊天，在聊天的過程中也會產生很多問題，當我看到這些問題的時候，及時為他們解決或解答，必定會減少不必要的投訴。

2、促進開卡業務。我經常會更新群空間中的內容，客戶看到后，就會轉告他身邊那些有廣發卡的朋友或同事，刺激那些沒有用卡的人去消費。

3、資源的儲備。在QQ群里相處的時間長了自然會和他們成為朋友，他們至少不會忘記我這個曾為他們辦理過廣發卡的人。他們一定會盡全力幫助我，因為我們是好朋友。

4、轉介紹。這才是我最終的目的，有了群，我與客戶之間就多了一種聯系，如果他們的朋友或同事想辦廣發卡，可以第一時間聯系到我。

在工作中，我們不僅要堅持大范圍地收集資源，更要合理地把這些資源利用起來。

其實，歸根結底就是要用周到的服務去營銷客戶，想客戶之所想，急客戶之所急，真真正正地把客戶當成上帝。1 該題目出自《營銷賜福》，本書作者孫祺然，本文作者王雪，中國金融出版社，2010年5月第一版，第1頁

【我的觀點】

這篇文章的作者是陳超，講述了為了能夠合理開發資源，其在QQ上創建了一個群，以便可以為客戶提供優質的服務。作者通過近期的展示活動來積累更多的客戶資源，并打算合理利用資源。就像上文中提到過的，每天至少有三四為客戶打電話約作者辦。這些人可能是老客戶，可能是通過轉介紹而來，還可能是在近期的展示活動中領宣傳單而來。雖然作者對此工作具有強大的欲望，但還是比較困惑。

另外通過讀這篇文章，我慢慢知道，一般剛開始的時候還可以充分開發資源。但隨著時間的推移以及各項業務的不斷拓展，其資源會慢慢耗盡，很難合理開發資源。就以文中的作者為例，他就是沒有目的性地到處為客戶辦理各種業務。雖然很辛苦，體力已經透支了，但是交表量卻很少。這已經導致了資源的浪費。所以為了能夠再一次積累資源，作者改變工作方式，想到了唯一解決維護客戶的辦法：那就是創建QQ群。

我覺得作者的這種做法非常好。就如同在校期間創建班級QQ群一樣，可以在出現比較重要的事情時，選一個管理員專門負責通知其他同學。以后有什么重要通知時，就不一定非得在教室發布通知，通過網絡QQ群也可以發布公告，使得實現資源利用最大化。而且把客戶加入QQ群時還要進行分類，比如分為老客戶、新客戶、非常有熱心的以及在單位具有號召力的，等等。以便在發布公告時可以針對不同的對象進行發布。為了能夠提高工作效率，作者把客戶加入群里只加兩人。

該文章再往下就是介紹創建QQ群的好處。本來我只想列入書中的第一、第二、第三和第四條簡單羅列就足夠了。但我覺得光是這么羅列，沒有詳細過程還是不夠的，所以我就把后面的內容給加進去了。我看了這篇文章之后，覺得在作者闡述的這些好處中，我認為其最有道理的還是解決服務難題和促進開卡業務。

1、解決服務難題。就如同在班級QQ群里發布通知一樣，我把文件發到QQ群里就已經是為大家提供服務了。當大家看到了我在QQ群里發的文件時，他們可以向我提供反饋意見，也可以在群里聊天。而他們碰到問題時，會向我進行提問。我再幫他們解答問題。創建QQ群不但可以合理利用資源，同時還節省了不少時間。

2、促進辦卡業務。雖然我沒做過營銷類的工作，但至少我很清楚，營銷類的工作主要就是能夠吸引客戶購買新的金融產品。把近期的活動和優惠事項發上去，客戶看到后，就會轉告他身邊那些有廣發卡的朋友或同事，刺激那些沒有用卡的人去消費。我認為作者的方法很周到，有機會的話可以借鑒其方法嘗試一下。

通過讀整篇文章，我深深體會到要想提高工作效率，首先就要合理利用資源。

而創建QQ群是合理利用資源的唯一辦法，可能以后還會有很多。等到真正工作的時候，我會主動地創建自己的QQ群，并對客戶進行分類，以便掌握更多工作技能。另外，既然是做營銷工作的，就要把客戶當成上帝，一定要為客戶著想，盡量減少不必要的投訴。我想通過對客戶的不斷了解，會做好營銷工作的。

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第三篇：金融營銷學讀書筆記3

金融營銷學讀書筆記

題目：《宣言如山》1

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來廣發銀行將近兩年，已是個不折不扣的“老”人。業績漸漸趨于平淡，看到不斷刷新的業績榜，有種江山易主、恍如隔世的感覺。難道自己真的老了嗎？不！老當益壯，老而彌堅，再不出山恐怕真的要歸隱了。下期業績榜首非我莫屬！要狠狠地超！爭口氣！

定下目標后，我開始不停地聯系單位，交表量穩定地上漲。心里逐漸有了底數。

在去中關村辦卡途中，看到門口有某計算機培訓學校在做宣傳，客流量很多，便想嘗試一下在這里做展示活動。于是跟企劃部洽談，一番周折后，商場要收場地費，展期最少1個月，且費用不低，令人瞠目！我開始同他們談展示的利好，最終給了他一個報價，他沒有當場答應，但表示可以征詢一下老總的意見。

兩天后，企劃部給了我答復，可以按我的價格來展示，時間是1個月，但須兩天內簽約，我口頭答應。但確實有很大風險，因為要交場地費，行里一時無法給予經費支持，而且展示周期太長，萬一決策失誤，將會血本無歸，但我仍然決定要試一試。

我需要找搭檔，說服一個鐵哥們兒，他當時同意了，但第二天準備去簽約時，他又猶豫了，風險太大。無奈我只能放棄，而且備受打擊。但越發堅定了做好的決心，既然決定了，就一定要做，豁出去了，就算沒有搭檔，我也得血拼一把，證明自己！幸好最終找到了一位鄰組的搭檔孫慶豐。

我們開始在電子城門口做展示活動，這將持續整整1個月。我們擬定了策略：電子賣場客流量大但群體構成較雜，不過客戶不會太重復；商場大額物品較多且價位靈活，適宜推行樣樣行分期付款；門口有加油站，且巨大的銀聯標識分外顯眼，正好便于推廣車主卡的加油優惠功能。我們準備好一切后，活動正式拉開序幕。

一天下來，我們沒有吃一口飯，僅僅靠喝水保持體力。統計戰果：80張。遠遠超出預期，我倆興奮得在回單位的路上眉飛色舞，滔滔不絕。

招攬客戶時聲嘶力竭，講解時不厭其煩，復印時來回奔波，晚上還得整表到深夜，第二天又得早起……睡眠不足，體力嚴重透支，沒有周末節假日，工作復工作。1 該題目出自《營銷賜福》，本書作者孫祺然，本文作者王雪，中國金融出版社，2010年5月第一版，第1頁

一天，下樓買水時，忽然發現競爭對手在超市門口做展示活動，而商場另一家銀行也來勢洶洶“殺”過來了，頓時氣氛緊張起來。絕不能掉以輕心。我可以藐視他們，但不能輕視他們。就當做主場，貼身肉搏，奉陪到底！

我們調整戰略，著重宣傳拉卡拉還款便利性及樣樣行分期付款功能。我們寫了張海報，貼在背后的墻上：最長可達兩年免息——500元以上消費，不限商場，可半年、一年、兩年還款，免利息。一時間，很多拿著它行宣傳頁的客戶停下腳步詢問起來。

我們設身處地地為客戶算賬，并建議他們買東西時多轉轉，不要急于購買，貨比三家。效果立竿見影，即使有些有了他行信用卡的客戶，也會試著辦理廣發卡。填完表后，我們馬上提醒客戶，“過段時間說不定這些數碼電子產品還會降價，那時候拿到廣發卡再來買豈不更合適？”客戶點頭稱是。

看到這一幕，我會心地笑了，覺得贏得了客戶對我們廣發銀行的認可，對我們營銷工作的認可，真的很有成就感，很滿足。

看著業績榜，自己站到了榜首，雖然仍有些遺憾，但很欣慰，畢竟對自己也是個交代。其實這就是一場戰役，最終決定結局的，我想是拼搏、堅持以及適當的方法。我們要做的，是真正想男人一樣戰斗。

【我的觀點】

這篇文章的作者是鄭曙光，講述了其在做展示活動的全過程。作者在開頭時先說來廣發銀行已經有近兩年的時間，發現自己有點變“老”了。原因在于其所處的公司業績慢慢地變得平淡起來，甚至是下滑。面對不斷刷新的業績，作者表示很擔憂。為了能夠讓業績有所上升，其開始實行目標，通過不斷聯系單位并與之合作來達到業績榜首。

接著就是作者在做展示活動的全過程。當我看完這篇文章，我對此產生了想法，覺得等我畢業離校進入正式的營銷工作崗位后，我也會向作者學習。以書中的作者為例，他在辦卡途中看到有計算機培訓學校在做宣傳，于是就想在這個地方嘗試做展示活動，使大多數客戶可以購買作者所推銷的產品。但是建立場地需要交各種費用，包括場地費、經費等。況且在此做展示時間有時間限制，在報價上也需要和企劃部進行協商，所以我認為這不是一件輕松的事情。因為做營銷活動也會有一定的風險，所以如果做出來的決策是錯誤的，也就沒有利潤。不同的人所做的決策是不同的。如果我是書中的作者，我對該工作比較保守，會更加慎重考慮。

從這篇文章我還了解到做展示活動的第二步，就是找合作人一起搞宣傳活動。這樣既可以提高辦事效率，又能更快地賺錢。這個也不是很容易，畢竟做這種展示活動的風險太大，很多人都不敢接這份工作。即使現在接了，等到簽約時

就又放棄了。除非能碰到一個很有自信的人，即賠了就賠了，賠賺就是個家常便飯，只要相信自己有實力就行。這種人比較可靠。

場地設好了，也找好搭檔了，就可以向客戶對外宣傳車主卡產品了。據我所知，向客戶對外宣傳的工作可是非常辛苦的，既要以聲嘶力竭的方式招攬客戶，還要幫助客戶對申請表進行耐心地指導，又要不斷復印很多東西，還要整理申請表和其他相關資料。光是整理申請就得花很長時間，所以其工作量非常大，很晚才能睡覺。光是招攬客戶及整理表，這一天之內根本就沒時間吃飯、午休，僅靠喝水來保持體力。看到這個，我對作者表示同情。心里想書中的作者非常能吃苦，就算已經很累了，也沒有任何抱怨。是啊，吃苦在前，享受在后。人存在的時候都要有吃苦的經歷，之后才能嘗到“甜”的味道。也是，作者雖然很累，但光是統計申請表的數量時，已經超出自己的想象。這一天下來還是有所收獲的。

文中還提到了另一展示活動也開始了，跟作者是競爭對手。我想過這種情況，但又不知道改如何面對。我只能參照作者應對的方法。以文中的作者為例，其碰到此情形時心里表示緊張，不知道該怎么辦才好。為了讓更多客戶繼續向作者申請辦理車主卡業務，他開始調整戰略，著重宣傳樣樣行分期付款功能，并想盡辦法在該行方面設計得比競爭對手還要好。我覺得要解決這一問題確實比出現競爭對手之前要復雜得多。比如客戶要問貴公司有這樣好的產品，可其他公司也有同樣好的產品，這兩者之間有什么區別嗎。這就需要考驗營銷員的推介水平了。比如可以說該產品不含利息，只需收手續費、過兩天該產品會降價、近期正在舉辦打折促銷活動等。這種說法我覺得足夠可以贏得客戶的信任。當然得拿實踐去證明。如果客戶真的選擇作者所推銷的產品，那只能說贏得了客戶對某公司的認可，也贏得了客戶對作者營銷工作的認可。

讀完整篇文章，我想說雖然我沒做過營銷工作，只接觸到營銷員為我推介某種金融產品，但是從整個營銷過程中可以進行學習。有借鑒的地方，也有參考的地方。我希望能向作者學習，學習他對營銷工作的過程和精神。如果有機會我一定也可以向作者一樣，當一個合格的甚至優秀的營銷員，讓許多客戶選擇購買我所推介的產品。并且從中我知道，只有不斷努力，并持之以恒地堅持下去，就一定會取得成功。

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第四篇：金融營銷學讀書筆記2

金融營銷學讀書筆記

題目：《顫抖之勇》1

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經歷意味著成長，成長意味著積累！

剛剛投入營銷工作的那幾天，我很迷茫，因為我對這個行業還一無所知。“信用卡”、“營銷”——真的是熟悉卻又陌生的名詞，我不知道該用什么樣的方法，把這兩個詞用行動聯系起來，然而這就是我所要從事的工作。在老同事的帶領下，我開始了“陌生拜訪”。

在第一次橋陌生客戶的房門時，由于異常緊張，似乎感受到了來自內心深處的膽怯，我的大腦剎那間一片空白，實在無法想象門被敲開之后將發生什么事情。

之后的情形比我想象的要好的多，雖然緊張，但我用努力和真誠博得了客戶的信任，成功地辦出了我工作以來的第一張廣發卡。

戰勝了心里的膽怯，并不意味著我獲得了成功。我發現這是一場心理和身體都同樣遭受煎熬的持久戰。同時也需要有著良好的身體素質來支撐，因為做信用卡營銷，每天都需要往返于不同的地方去爭取更多的客戶，一天的工作結束后，體力的消耗是非常巨大的。

第一天下班回到家，當我倒在床上的時候，突然涌出的委屈席卷了我全身的每一根神經。我開始無法自制地流淚，頭腦里只有一個念頭，那就是放棄！在身心疲憊的狀態下我很快就睡熟了。

第二天的工作結束之后，當我又無比疲憊躺在床上的時候，同樣的委屈，同樣的淚水，同樣的念頭又再一次將我包圍。

就這樣，我驚奇地發現自己并沒有真正將那個放棄的念頭付諸行動，而是不斷在一次次的磨煉中懂得了堅強，超越了自己，迅速地成長！

我慶幸自己沒有放棄，一周之后，我已經在身心上都徹底適應了這份工作。

1、從每天晨會所有同事一起送讀的《人生要約》里，我理解了團結、堅持、樂觀，理解了勤奮、努力、友善。

2、從每天的工作中，我了解到了社會百態，了解到了逆境和順境中人的不同心態。

3、從每天工作的辛苦中，我體會到了付出和收獲，更體會到了失敗與1 該題目出自《營銷賜福》，本書作者孫祺然，本文作者王雪，中國金融出版社，2010年5月第一版，第1頁

成功。

作為廣發團隊的一分子，我要關心、團結每一位同事，把滿腔熱情投

入到我熱愛的工作中去。

【我的觀點】

這篇文章的作者是陸英，講述了其在做信用卡營銷工作的成長經歷。作者在剛剛投入營銷工作時感到非常迷茫，不知道該怎么辦才好。因為她是第一次接觸營銷行業的，對該行業的情況感到陌生。作者認為，“信用卡”、“營銷”這些名詞對她而言不是很清楚，所以會覺得要做這項工作時感到很難。

作者剛開始從事營銷行業所做的工作就是“陌生拜訪”，即要挨家挨戶拜訪客戶，向客戶推銷信用卡產品，并讓客戶購買其產品。但是由于作者是第一次做這項工作，所以會感到非常緊張。心里感到膽怯，很難想象敲客戶的門之后會是個什么樣子。不過也沒有作者想象的那么可怕，雖然緊張，但作者還是克服困難，通過努力與客戶保持良好的信任關系，客戶終于購買了信用卡產品。這對作者而言已經獲得成功了。

當作者下班回到家之后，就不停地流淚，并有了放棄的念頭。因為作者對營銷工作有些不知所措，覺得自己有些干不下去。但是隨著時間的推移，作者突然感到自己并沒有放棄，而是不斷地變得堅強起來。這就說明作者已經開始慢慢適應營銷工作。并在工作中學會了努力、堅強，以樂觀的態度坦然面對一切困難。

當我看了這篇文章之后，我覺得要做好營銷工作確實不是一件容易的事情。因為它主要考核人與客戶的溝通能力、人的判斷能力、人的心理承受能力和人的體力。要說第一次做營銷工作，尤其是做上訪客戶這項工作，誰都會感到緊張。因為這個世界上什么人都有，你不知道會碰到什么樣的人。但無論如何一定要克服。可能你在向客戶推銷產品時會出現磕磕巴巴，不知道該說什么好，總是很難做到讓客戶與你保持信任。長時間的鍛煉和積累會慢慢讓你變得更加自信、更加堅強，自己變回慢慢覺得其實沒什么大不了。當然，上訪客戶的營銷工作還需要體力勞動。因為這是要走訪不同的地方，并接觸更過的客戶，所以一天的工作是很辛苦的，容易消耗體力。

誰都有第一次的時候。我記的印象最深刻的，就是在2010年的8月，我所做的工作就是全國第六次人口普查。那個時候我也是第一次接觸這樣的實踐活動，就算上了培訓課也不一定都能學會。必須通過長期的積累。

記得在人口普查摸底階段的第一天，我就開始從事上訪門戶的工作，跟這上訪客戶的營銷工作很相似。當我敲第一門戶的時候，我也感到緊張，不知道開口時會說什么。每當對方問我是誰，我都會以人口普查員的身份告訴他，并讓他開門。之后的情形，就是向客戶問詢各種信息。剛開始沒那么順利，老是不熟悉登

記的流程。不過隨著日積月累的過程，接觸門戶多了，說話就不再磕磕巴巴了，可以靠自己的努力去上訪門戶了。然而會有一些人不配合與普查員溝通的，有素質差的，也有不方便訪問的。不管怎么樣，我總算學會與人溝通，思維也開始更加敏捷了。

我想說，在信息網絡化的時代，人們溝通的方式呈現多樣化的趨勢，比如用手機QQ或微信與人聊天。但這并不代表人與人之間面對面的溝通方式不存在。就算不做營銷類的工作，也是要上訪客戶的。所以對任何人來說，提高與人的溝通技能是非常重要的。雖然我這個人比較內向，不太愛說話，但是當我進入正式工作崗位時，還是要與客戶打交道的。所以我要向作者學習，學習她的工作經歷。并且只有堅持，克服困難了，才會在工作中有所收獲。

班級：XXX

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第五篇：金融營銷學

金融營銷學

一、名詞

1.市場營銷：是個人和群體通過創造，并同他人交換產品和價值以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。

2.金融營銷：金融企業以金融市場為導向，利用自己的資源優勢，通過運用各種營銷手段，把可盈利的金融產品和金融服務銷售給客戶，以滿足客戶需求并實現金融企業盈利最大化為目標的一系列活動。

3.營銷觀念：指金融業以滿足客戶需求為中心來指導銷售金融產品（或服務）的思想。

4.顧客讓渡價值：是指顧客總價值與顧客總成本之差。

5.顧客總價值：顧客購買某一特定產品或服務中獲得的全部利益。

6.顧客總成本;是獲得使用該產品和服務時而引起的各種費用支出。

7.金融營銷環境：廣義是指所有影響金融企業實現其經營目標的一切因素和總和。

8.社會階層：是指按照一定的標準（如經濟、文化、職業等）將社會成員劃分為若干等級

層次。

9.金融客戶：是指使用金融企業所提供的金融產品與服務的個人或組織，即金融企業的服

務對象。

10.金融市場：是金融領域各種市場的總稱，是通過各種交易方式促使金融產品的供求雙方

達成交易的場所，即進行金融產品買賣的場所。

11.金融產品分銷渠道的概念：產品分銷的癥結在于分校的渠道就工商企業而言，分銷渠道

是指產品從生產領域轉移到消費領域的過程中所經歷的市場渠道。

12.金融產品促銷的概念：是指金融企業將自己的金融產品或服務通過適當的方式向客戶進

行報導、宣傳和說明以引起其注意和興趣，激發其購買行為的營銷活動。

13.金融市場細分：是指金融企業把整個金融市場的客戶按一種或若干因素加以區分，使得

區分后的客戶需求在一個或若干方面具有相同或相近的特征，以便企業相應地采取特定的營銷戰略來滿足這些客戶群的需要，以期順利完場企業的經營目標。

14.定位：是指企業根據競爭者的產品和服務在市場上所處的地位以及客戶對于該種產品的重視與偏好程度，確認自己的目標市場上適當的營銷方略。

15.市場營銷組合：是指企業為了進入目標市場，實現目標市場預期的營銷水平，綜合運用

企業可以控制的各種市場營銷要素，并對之進行最佳組合，促使其綜合發揮作用。

16.目標市場：是企業選定的賴以達到經營目標的特定市場。

17.改造法：是指商業銀行對原有產品進行改造，在原有的載體上，增加新的服務功能，然

后換成新的名稱和方法。

18.延伸法：是指商業銀行在某一產品的基礎上，延伸該產品的主要性能相類似的同類型其

他產品的方法。

19.組合法：是指商業銀行對兩個或兩個以上的現有產品或服務加以組合，使用兩個或兩個

以上產品變成一個新的產品，提供給有特殊需要的細分市場的顧客。

20.移植法：是指商業銀行將其他非銀行金融機構企業或一般企業的一些服務項目移植過

來，并進行改造成為新的產品的方法。

21.創新法：是指商業銀行依據市場上新顯現的需求，開發能滿足這種需求的新產品的方法。

22.金融產品生命周期：是指金融產品從投放市場而開始一直到退出市場所經歷的整個過

程，也就是金融產品在市場上存在的時間。（分為導入期，成長期，成熟期，衰退期）

23.促銷組合：是企業根據產品特點與營銷目標，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選

擇，編配與運用。（人員推銷，廣告，公共關系，銷售促銷）

二、簡答題

1.金融企業在其經營過程中所采取的營銷行為

(1)產品(2)價格(3)渠道(4)促銷

2.金融營銷的主要特征?(性質是服務營銷)

(1)無形性。無形性轉變為有形性，就應當不斷提供各種有說服了的證據，以使金融營銷有

形化（2）非歧視性。金融營銷可以一視同仁地提供給各類金融客戶的種族，膚色，性別，長幼或宗教信仰等有所不同（3）不可分性。金融產品與服務的供應和消費是同時進行而難以截然分開的（4）易模仿性。金融業務無專利可言，極易成為其他金融企業所模仿并無業務性質之分（5）專業性。要求金融營銷人員具有廣泛的專業知識（6）風險性。風險無時不在，保持收益與風險的均衡是金融企業獨具特色的重要任務之一

3.市場營銷活動的特征？

（1）市場中心（2）顧客向導（3）營銷協調（4）盈利能力

4.市場營銷觀念與推銷觀念的區別

（1）出發點不同（2）中心不同（3）手段不同（4）結果不同

5.金融營銷的發展過程來看，迄今為止可以分為七個階段

（1）排斥階段（2）引入階段（3）廣告與促銷階段（4）友好服務階段（5）金融創新階

段（6）服務定位階段（7）系統營銷階段

6.金融營銷的動因分析

（1）金融市場出現的激勵競爭成為金融企業推行營銷管理的內部動力（2）顧客需求的多

樣化趨勢是金融企業推行營銷管理的外在動力（3）科技手段的進步為金融企業推行營銷管理提供了物質條件

7.我國金融營銷管理的水平參差不齊，總體上尚處于初級階段，主要表現在以下幾個方面

（1）營銷服務觀念不同（2）風險防范意識薄弱（3）不重視市場研發（4）缺乏整理營銷

理念（5）管理決策簡單化（6）投機意識濃重

8.金融營銷環境分析的特征

（1）層次化（2）整體化（3）變化性（4）復雜性

9.金融企業對于國際政治法律環境應著眼于以下兩個方面

（1）首先是整個國際政治形勢及其變化趨勢（2）其次是國際法以及國際經濟慣例

10.新技術的作用：（1）科學技術的迅速發展對金融產品和服務不斷提出新的要求。（2）科學

技術的迅速發展使得人們的消費觀念和生活方式也發生變化，從而對金融產品和服務也不斷提出新的要求。

11.四個不同層次的競爭者：

愿望競爭者：提供不同金融市場產品以滿足不同需求的競爭者，商業銀行、證券公司平等競爭者：提供能夠滿足同一需求的不同產品的競爭者，商業銀行、農村合作金融品牌競爭者：提供同種產品的各種品牌滿足購買者某種愿望的企業。

12.競爭環境分析的三種方式：（1）競爭者總體數量分析（2）競爭者市場份額分析（3）競爭者營銷方略分析

13.如果把機會和威脅的不同情況與企業的實際狀況結合起來展開分析則會出現的四種情況？（1）高機會和低威脅，這是一種理想的市場環境狀態（2）高機會和高威脅，市場具有較高的風險性（3）低機會和低威脅，市場比較穩定成熟（4）低機會和高威脅，營銷環境艱難

14.金融企業對于環境威脅一般可選擇的營銷對策：（1）干預策略（2）改變策略（3）轉移策略

15.企業業務分類：（1）威脅（冒險）的業務：即市場機會與環境威脅均高的業務（2）理想業務：市場機會高而環境威脅低的業務（3）惡化（困難）業務：市場機會低，環境威脅高的業務（4）老化（成熟）業務：市場機會和環境威脅均低的業務

16.營銷學看霍華德和謝斯認為消費者的購買行為可以分為三種類型：（1）常規習慣行為（2）有限問題解決（3）復雜問題解決

17.金融決策問題分析：（1）確認需要：是客觀存在的，其強烈程度既取決于個體滿足的缺乏程度也取決于外界刺激的強烈程度(2)信息收集：金融決策一般屬于復雜問題解決（EPS）,金融客戶需要從各方面廣泛的收集信息（3）方案評估：A金融產品的屬性B金融客戶的認知C金融品牌的形象D效用與理想方面E評估過程（4）決定交易（5）事后評價：主要內容包括最終收益率，實際風險損失，金融企業的履約狀況金融營銷的服務質量等。

18.市場細分的作用：（1）便于發現市場營銷機會（2）為制定營銷組合戰略提供依據（3）有利于發揮金融企業的競爭優勢（4）為金融新產品的開發提供線索

19.金融市場細分的條件或原則：（1）可測量性（2）可盈利性（3）可成長性（4）可進入性

20.金融企業開張人員推銷時，需求將推銷人員進行合理的組織和分配，具體可以采用一下四種策略：（1）目標區域策略（2）產品分類策略（3）客戶細分策略（4）綜合組織策略

21.市場營銷組合的特點：動態性，復雜性，可控性，整體性

22.市場細分定位戰略：（1）無差異市場戰略（優點：成本費用最低）（2）差異市場戰略（優點：可滿足不同特征的消費群體的需求。缺點：成本費用高）（3）密集市場戰略：集中力量進入一個或兩個細分市場，因而專業化程度較高，力求在較小的目標市場上集中力量擁有較大的市場占有率。“抓住重點，重拳出擊”

23.金融產品的層次含義：（1）核心產品：是指金融產品提供給客戶的核心利益或效用（2）形式產品：是指金融產品具體的外在形式，通過展現核心產品的外部特征以滿足不同消費者的需要（3）延展產品：是指金融產品在滿足金融客戶的基本需求以外還可以為客戶提供更多的服務與額外利益，它是金融產品的延伸與擴展部分（4）期望產品：是指金融客戶在購買某種金融產品或消費其提供的能夠滿足核心利益的服務時，期望這些產品或服務所具備的一些屬性和條件，諸如獲取產品的便利性，查詢相關信息提供咨詢建議等（5）潛在產品：是指現有金融產品中尚未開發和實現的能夠有效滿足金融消費者潛在需求的產品附加功能與服務的可能性。

24.金融產品生命周期的特點：（1）產品導入期的特點：A產品銷量小，且銷售額增長緩慢，單位產品成本高B廣告費用和其他營銷費用開支較大C利潤較小，甚至為負利潤，風險較大D競爭者減少。可制定的營銷策略：A建立有效地信息反饋機制B通過廣告促銷等多種途徑讓客戶了解新產品的用途特點做好咨詢等工作C制定合理的產品價格（2）成長期特點：A銷售額迅速上升B利潤迅速增長C吸引了競爭者。可制定的營銷策略：A提高產品質量改善服務措施B加強廣告宣傳為產品樹立良好的形象和聲譽C適當調整價格增強產品競爭力D增設營業網點積極開拓市場不斷擴大銷售（3）成熟期特點（最高峰）：A銷售額最大B利潤最高C導致最強烈的競爭銷售增長率接近或等于0。可制定營銷策略：A通過實現產品多樣化與系列化提高市場競爭力B縱向和橫向拓展方式C運用包裝組合策略增加銷售（4）衰退期：A出現大量替代品B銷量急劇下滑，利潤日益減少C客戶對產品使用頻率下降可制定營銷策略：A維持策略B轉移策略C收縮策略D淘汰策略

25.金融市場定位的原則和方法：（1）重要性（2）顯著性（3）優越性（4）易溝通性（5）獨占性（6）支付性（7）盈利性

26.金融市場定位的主要方法：（1）避強定位（2）迎強定位（3）重新定位

27.金融市場定位的主要程序：(1)細分市場評價(2)目標市場選擇（3）企業形象定位（4）金融產品定位（5）市場競爭定位（6）營銷組合定位

28.金融產品定價的營銷策略：（1）撇指定價策略：指金融昌平剛進入市場時，可利用較高的產品價格盡可能多的獲取收益，而當市場競爭變得激烈時便適當降價以擴大銷售量(2)滲透定價策略：金融企業會以較低價格出售產品以迅速打開銷路，擴大市場份額后，再相應地提高產品的價格，從而保持一定的盈利性（3）細分定價策略：較普遍使用的方法，指企業把客戶、產品形式、地域等細分后進行區別定價，據此優化自己的客戶群，以實現利潤最大化(4)組合定價策略：指金融企業將一系列產品或服務綜合考慮根據若干種金融產品的總成本制定一個總的目標價格以實現各種組合產品在總體上的獲利。（5）折扣定價策略：指金融企業為了調動客戶的購買積極性而少收一定比例的產品貨款或服務費，從而降低客戶的成本支出，提高競爭力，擴大銷售量。