第一篇：金融營銷學重點

市場營銷會創造一系列制度和流程,溝通:是為顧客,傳遞和交換有價值品的活動,客戶,合作者以及社,金融營銷.構采取整體營銷的行為，通過交換、創造:以市場需求為核心，各金融機和銷售滿足人們需求的金融產品和服務價值，以實現各方利益的一種經營管理活動建立、維護和發展與各方面的關系，本內容標市場:前期市場調研,市場細分,確定目.基推出,進行價值定位;中期金融服務產品銷風險監控,營銷策略組合;后期的售后服務,營共同點者的需求和欲望為目的:以”顧客和市場

”交換為核心;為導向組織內外的協調;滿足消費服務;盈利與非盈利組織共有

;的任何活動或利益，:一方向另一方提供的基本上是無形權的產生并且不導致任何所有特征性:無形性.;可變性;易逝性;托責任;(金融服務營銷)易模仿性;風險性不可分-離流;與顧客關系的持續性-雙向信息交受委營銷的作用

研:試(關系);理解消費者行為了解外部細分，瞄準及定位,新產品開發/宏觀環境;營銷調;營銷組合;建立顧客/形象測發展過程

務高;金融創新:排斥;服務定位;引入;廣告與促銷;系統營銷;.友好服由低到我國的,由淺入深告與促銷~還停留在廣,由零碎到系統的發展過程(.和諧的服務氛圍)和友階段(偏重于營造一種友好片面的將~等同于廣,戰略選擇有價值的差異:計劃;模式;)定位

業或組織在一定時期的全局的、長遠的發.~管理;觀念:;是指對一個企謀略~的核心:展方向做出的決策和管理藝術,目標,任務和政策，以及資源調配形成系統性,戰略實施和戰略評估三個部分.包括:戰略制定.特征/:有效的;心設計的價值鏈、清晰的取舍、互動性、~科學性關鍵:獨特的價值取向、為客戶精;藝術性;相對穩定性

持久性~略評價和調整四要素.:戰略分析整體最優外部環境;全員參與.~原則;戰略選擇;戰略實施;戰;反饋修正:適應環境;全程管理;著直接或者間接潛在影響的各種外部因:對金融企業營銷及經營績效起;從外往里 素或力量的總和(i).包括宏觀環境a兩方面化要素:人口.(a)和微觀;國際關系;政治法律經濟;自然環境;技術;社會文發展水平,;a分析(pest):政治(政治局勢,社會i(社會文化環境,金融監管城市化程度,法律法規);經濟(經濟;人口結構,居民購買力),MPC);在的進入者威脅分析(五力分析):行業內企業間的競爭;技術

議價能力外部因素評價;購買者的議價能力;替代品的威脅;供貨商的;潛面臨的主要機會與威脅(EFE)矩陣:反映金融行業所

銷策略決策者全面認識外部環境因素,幫助金融機構營確定營銷戰略提供可靠的依據外部因素平均(O&T);設定權數;進行評分.建立:;確定,為加權內部環境包括

功能功能;凝聚功能:;企業文化激勵功能(;導向功能;約束源要素)企業的生命周期輻射功能;品牌勢和缺點(資源要素分析;金融企業內部的資處于弱勢地位)IFE低于2.5;金融企業自身的優的企業，內部條件市場細分更均勻的市場集合(~):把復雜的市場細分為更小;反之,強勢,銷機會作用:便于發現市場營有利于發揮金融企業的競爭優勢;為制定營銷組合戰略提供依據產品的開發提供線索;;贏利性量選擇目標市場;地理變量;可成長性條件:可測量性為金融;可;心理變量;可進入性變量:人口變競爭的價值選擇方式(~)時:價值取向的分類;行為變量.;基于造方式;超越競爭的價值創導向和內部導向的關系;價值取向與競爭戰略的關系:外部~專業化選擇策略:無差異;有選擇的專業化

(產品市場定位步驟,市場專業化屬性:確定定位層次);集中性

;識別重要FM力矩陣分析法策略類別的綜合戰略分析;制作定位圖;定位選擇:市場吸引力與企業實;執行定位 增長擇性的增長和收益(高高,高中,中高:增加投資,獲得收或放棄SWOT:(中低(高低)維持現狀,中中，低高尋求選)回境的變化確認當前的戰略,低中,低低;確認企業外部環)

(況，確認企業的關鍵能力和關鍵限制波特五力、,把握可能出現的機會和威脅PEST);根據企業資源組合情分評價;打發揮優勢以利用機會;將結果在SWOT用機會;WO分析圖上定位克服劣勢以利;SO劣勢避免威脅;ST運用優勢規避威脅;WT最小化戰略地位和行動評估矩陣

選擇構成財務優勢(SPACE)分析法環境穩定性變量和;FS和IS(ES)的各變量和產業優勢(FS)、競爭優勢+1到(IS)(CA)、:+6評分的一組均分數CA的-1到-6評分;計算四軸各自的平,ES之和守,在坐標系標出(各軸簡單平均xy,);計算橫縱軸各自進取++競爭+-保金融客戶-+防御--.組織，:主體企業與機構投資者(個人或家庭即金融企業的服務對象使用金融產品與服務的個人或;.分類:交易交易需求;工商企業事業單位與社會團體;政府;金融)套利者紀人;(頭寸需求者;籌資者;投資者;)交易量保值者(大戶;信用中介者;散戶);投保者;經金融服務特征對購買行為的影響過程是金融機構接受客戶的委托建立受:購買的托責任交流活動的風險;購買決策過程復雜化;金融機構與客戶間建立雙向信息金融需求層次

;增加了購買現金儲備:獲取現金;風險管理零售金融服務,基礎產品;財富增長;避險避稅,緊急 新產品”概念包成組合產品;(~)極少沖動購買購買行為特征;打包:模糊的”知服務質量;技術驅動~需求取決于/再打:感態度與感知;定價;顧客專長;品牌忠誠;批發特點

戶關系密切:客戶數量少價能力;地理位置上集中;交易規模大;;與客不經常的訂購購買行為特征專業的購買;購買的重要性:較大的定購數量客戶的議;;相互作用涉及到群體的購買決定;復雜的交易;直接購買;;持續很久的協商定制禮品;有風險而且昂貴;;零售與批發的差異市場需求:服務對象和交易金額

;動性(;風險發生率;金融機構的經營成本B2B&;客戶流化本質上專門化，附加服務非常重要零售消費者:產品化服務列明價格)價格(單項服務的競爭性定價;標準銷間長且復雜;廣告)分銷渠道;列明價格(短;長)促銷(,人員推僅標準(;接觸少,時間短)顧客關系)(時影響購買綜合因素不同的群體;個人)決策過程非語言溝通:

人口環境外部因素;社會價值觀;市場營銷策略;語言溝通;宗教信仰社會因素,:價值觀念經濟因素;,民族性格文化因素,(社會階層風俗習慣),;內部因素

教育程度機;:個人因素個性及生活方式(年齡與性別)心理因素;職業受決策過程;知覺;學習;態度和信念)(動方案金融營銷調研;購買決策:認知需要;購買后評價;收集信息

;選擇評價金融企業到達客戶過程中所發生的全部(~):對金融產品或服務從經營活動資料進行系統、客觀的搜集、整理、分析與評估，以了解金融產品或服務的現實市場和潛在市場，為金融企業決策提供客觀依據的一種活動營環境的變化營業量,尋求新的市場機會.任務:了解經水平;提高自身的經營績效,改善管理,擴大~

務產品調研內容:客戶行為調研調研;價格調研;;市場調研競爭者調研;金融服;廣告~收集信息順序;金融企業社會責任調研:確定問題和調研目標

告;信息整理與分析;;撰寫調研報制定計劃;~觀察法方法

:訪談法(直接詢問法間接詢問法);法調查法定性調研中的常用方法(正式市場實驗(現場觀察;法模擬市場實驗;儀器觀察法););實驗抽樣訪談法~封閉式問題工具:;問卷中問題的種類深度訪談法;投射法(焦點小組()自由式問題

金融服務營銷預測內容;量表)

;供求:市場需求銷售;市場價格變化;產品生命周期;;市場產品金融產品的金融工具和與之相配套的金融服務而(~):指金融企業通過精心設計向客戶提供的以滿足其需要的某種金融運作理念金融工具.即”金融產品=~易模仿性特征:無形性+金融服務”

金融運作理念+品產品;形式產品;季節性;不可分性;累加性;差異性;;附加產品;增值性;期望產品~層次:核心產;潛在金融新產品的類型

產品:完全新產品構思搜集;改革新產品;仿制新產品開發程序;換代新:分析金融產品生命周期策略;產品開發設計;構思篩選;;試銷產品概念測試;商品化;商業引入期少:銷售量低;

高促銷;競爭少透;緩慢掠取;利潤少銷售額增長慢,.高價策略:快速掠取;購買者,高價,成長期,低價策略:,銷售量快速增長高促銷;緩慢滲透,低促銷;快速滲，低價,低促銷 質量:增設網點;宣傳企業形象利潤高;,競爭大.成熟期;適當調整價格出現:市場飽和,潛在消費減少

改善服務譽能刺激消費者.策略,競爭激烈:市場改進,注重服務質量和企業信,替代品市場重新定位,增加產品使用率的方法(尋新細分市場;尋求;衰退期弱放棄.策略::業務量下降)產品改良維持直至產品推出市場,利潤快速減少;營銷組合改良;,收縮競爭;金融品牌

外形(~):包括金融產品的名稱,式樣,名稱和有關合法印章,色彩,識別暗記,作用,簽字金融產品提供者的,展實施關系營銷戰略;樹立金融企業形象:減少顧客選擇風險;有助于金融企業;有助于市場拓背書等要素~~仰設計策略:品牌高度定位

:信息策略,品牌寬度定位品”是手段:有無品牌策略:從眾:從手段到目的，;離眾;分眾;信任~經營;信需求到生活;仰;群體品牌與多品牌策略”產優質服務策略::從度管理~管理策略私人銀行;品牌忠誠度管理:品牌知名度管理從生活到信;品牌美譽裕人士提供的以財富管理為核心的專業(~):是指商業銀行面向社會富

化一攬子高層次金融服務業家際人士;企業高管人員;家族.;~顧問公司客戶類別;:企我國;文體明星

國事業部模式~的主要經營模式:

部門直接對總行負責，指私人銀行作為一個單獨的在這種模式下，與零售銀行部平級.算、垂直管理私人銀行部門采取獨立核.“大零售”模式零售銀行部的一個分支，在”一本賬”的指私人銀行作為隸屬于前提下，私人銀行部打理零售部門的高凈值客戶直接交由我國缺乏優秀的私人銀行專家隊伍~業務存在的問題.:產品品種不豐富;體制不適應;銀行管理發展私人銀行業務的對策

銀行

方位進行產品銷售:樹立”大金融”發展觀服務;提供優質高效人性化;多形式全質的專業化金融人才隊伍;建立高效率的組織管理體制產品和模式創新;借鑒國外經驗;高素:政府方面度環境:從宏觀入手

:營造外部金融制融創新;信，完善個人信用制度;改革分業經營制度，鼓勵扶持金完善金融法律體系;加強社會誠金融服務定價的基本原理

售量取決于產品供應量與市場需要量:金融產品的銷格構成利潤金融服務;擴大市場份額:利率,匯率,費用定價目標:獲取價折扣定價基本方法;數量折扣;樹立最佳企業形象;應對同業競爭;優化;折扣:現金成本價為基準加成而形成價格:成本導向季節折扣

(以金融產品的定價法價法;經驗—曲線定價法;目標利潤定,成本附加價法)需求導向(商譽定價法;創新產品定(;關系定價法;主導定價法)競爭導向價法競爭—平價法新產品和服務的定價策略)

;差別定價法;競爭投標定(后高價格先高后低):撇脂定價策略關系定價策略)滿意定價策略滲透定價策略產品價格策略(長期合同(兩者之間(價格先低;多購優惠))創新模仿型新產品價格策略(組合型新產品價格策略;策略定價策略(投標價格策略;拍賣定價策略)投標、拍賣價格對相對差價敏感，對絕對價格不敏感(參考價格的心理學原理):心理客戶價格調整的原因)降:客戶數量或市場份額下求低價;價格與競爭對手高;成本降低;客戶要調整策略;客戶認為價格比其實際價格高金融產品促銷:主動變價策略;應對變價策略;或服務通過適當的方式向客戶進行報導、指金融企業將自己的產品宣傳和說明以引起其注意和興趣，購買欲望，促進其購買行為的營銷活動激發其影響因素特點:消費需求;產品生命周期;.目標與作用;促銷費用市場忠誠度:

施分銷渠道;促成規模效益，增加企業利潤;影響營銷組合，保證其它策略實吸引顧客注意力，創造品牌

移到金融消費者的過程中所經歷的市場(~):是金融產品從金融企業轉通道獨特性,包括籌資渠道和資金運用渠道~;風險性;監管性

特征:客戶需求功能:是聯系市場的橋梁;更有效地滿足益~;競爭制勝的武器之一;為客戶提供便利;提高營銷效品特征影響因素因素;政策因素:市場因素和顧客特征

;企業規模,信息;金融產,有形展示;分銷技術科技內，指在服務市場營銷管理的范疇

部分一切可以傳達服務特色及優點的組成能夠實際擁有的展示.形式:邊緣展示(和享用服務的過程中不能為顧客所擁有)顧客在購買過程中核心展示(在購買的展示金融服務環境)

多重模式(~)特點:環繞,包括,容納;現;邊緣和核心信息總是同時出過程的多，其中可能會相互沖突;~的延伸所透露出來的信息，總比實際目的和行動以及各種不同的角色;~許多含義和許多動機性信息美學的、社會性的和系統性的特征;隱含有種種;~隱含有包含好的有形展示內容明晰，符合主體特征:好廣告;產品促銷廣告要.群，采用針對性策略金融服務質量;有創意;準確定位客戶,有吸引力務過程中，能夠滿足顧客的明確的或隱含:金融企業在其全部營銷服 的需要、愿望和追求的能力總和，是企業各種構成要素的質量的綜合，中的價值是顧客心目服務質量差距.金融企業提供優質服務的關鍵就是要超SERVQUAL服務質量模型:過用戶的期望值數差距原因及解決措施=實際感受分數.-其模型為期望分數:Servqual分未選擇正確的服務設計和標準:不了解顧客的期望

標準提供服務配;未將服務績效與承諾相匹;未按服務;關系營銷

以吸引和留住長期的忠誠顧客為目的，通:也稱為合作營銷，指金融企業過綜合運用市場營銷信息管理，顧客管理等多方面的理論，方，管理與商務溝通，法與技巧，把產品質量活動和情感有機地結合起來，,為顧客服務,營銷維護專注于發展,忠誠的營銷活動過程,增進與顧客的信任關系，建立顧客管理忠誠顧客.素偏好;抓住機會開發顧客忠誠度:了解影響顧客忠誠度的因忠誠度管理要素;建立顧客信賴關系

;促成顧客顧客占有率數):前提指標(顧客保持度;品;易頻率/新顧客維持率顧客忠誠度的指標顧客占有率;;主顧型顧客維持率(顧客基;產均利息率;平均交易額月平均新顧客數;平均顧客流失率;年均交;平關系營銷步驟

備:客戶關系的建立費認知關系;尋找與發現目標客戶;與客戶建立消(開發準關系系的發展;與客戶建立長期合作關系;與客戶建立第一次購買合作)客戶關主動與客戶保持聯系;客戶關系管理CRM(客戶細分;務;提供無償的金融服

;滿足客戶的需要與欲望

第二篇：金融營銷學

金融營銷學

一、名詞

1.市場營銷：是個人和群體通過創造，并同他人交換產品和價值以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。

2.金融營銷：金融企業以金融市場為導向，利用自己的資源優勢，通過運用各種營銷手段，把可盈利的金融產品和金融服務銷售給客戶，以滿足客戶需求并實現金融企業盈利最大化為目標的一系列活動。

3.營銷觀念：指金融業以滿足客戶需求為中心來指導銷售金融產品（或服務）的思想。

4.顧客讓渡價值：是指顧客總價值與顧客總成本之差。

5.顧客總價值：顧客購買某一特定產品或服務中獲得的全部利益。

6.顧客總成本;是獲得使用該產品和服務時而引起的各種費用支出。

7.金融營銷環境：廣義是指所有影響金融企業實現其經營目標的一切因素和總和。

8.社會階層：是指按照一定的標準（如經濟、文化、職業等）將社會成員劃分為若干等級

層次。

9.金融客戶：是指使用金融企業所提供的金融產品與服務的個人或組織，即金融企業的服

務對象。

10.金融市場：是金融領域各種市場的總稱，是通過各種交易方式促使金融產品的供求雙方

達成交易的場所，即進行金融產品買賣的場所。

11.金融產品分銷渠道的概念：產品分銷的癥結在于分校的渠道就工商企業而言，分銷渠道

是指產品從生產領域轉移到消費領域的過程中所經歷的市場渠道。

12.金融產品促銷的概念：是指金融企業將自己的金融產品或服務通過適當的方式向客戶進

行報導、宣傳和說明以引起其注意和興趣，激發其購買行為的營銷活動。

13.金融市場細分：是指金融企業把整個金融市場的客戶按一種或若干因素加以區分，使得

區分后的客戶需求在一個或若干方面具有相同或相近的特征，以便企業相應地采取特定的營銷戰略來滿足這些客戶群的需要，以期順利完場企業的經營目標。

14.定位：是指企業根據競爭者的產品和服務在市場上所處的地位以及客戶對于該種產品的重視與偏好程度，確認自己的目標市場上適當的營銷方略。

15.市場營銷組合：是指企業為了進入目標市場，實現目標市場預期的營銷水平，綜合運用

企業可以控制的各種市場營銷要素，并對之進行最佳組合，促使其綜合發揮作用。

16.目標市場：是企業選定的賴以達到經營目標的特定市場。

17.改造法：是指商業銀行對原有產品進行改造，在原有的載體上，增加新的服務功能，然

后換成新的名稱和方法。

18.延伸法：是指商業銀行在某一產品的基礎上，延伸該產品的主要性能相類似的同類型其

他產品的方法。

19.組合法：是指商業銀行對兩個或兩個以上的現有產品或服務加以組合，使用兩個或兩個

以上產品變成一個新的產品，提供給有特殊需要的細分市場的顧客。

20.移植法：是指商業銀行將其他非銀行金融機構企業或一般企業的一些服務項目移植過

來，并進行改造成為新的產品的方法。

21.創新法：是指商業銀行依據市場上新顯現的需求，開發能滿足這種需求的新產品的方法。

22.金融產品生命周期：是指金融產品從投放市場而開始一直到退出市場所經歷的整個過

程，也就是金融產品在市場上存在的時間。（分為導入期，成長期，成熟期，衰退期）

23.促銷組合：是企業根據產品特點與營銷目標，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選

擇，編配與運用。（人員推銷，廣告，公共關系，銷售促銷）

二、簡答題

1.金融企業在其經營過程中所采取的營銷行為

(1)產品(2)價格(3)渠道(4)促銷

2.金融營銷的主要特征?(性質是服務營銷)

(1)無形性。無形性轉變為有形性，就應當不斷提供各種有說服了的證據，以使金融營銷有

形化（2）非歧視性。金融營銷可以一視同仁地提供給各類金融客戶的種族，膚色，性別，長幼或宗教信仰等有所不同（3）不可分性。金融產品與服務的供應和消費是同時進行而難以截然分開的（4）易模仿性。金融業務無專利可言，極易成為其他金融企業所模仿并無業務性質之分（5）專業性。要求金融營銷人員具有廣泛的專業知識（6）風險性。風險無時不在，保持收益與風險的均衡是金融企業獨具特色的重要任務之一

3.市場營銷活動的特征？

（1）市場中心（2）顧客向導（3）營銷協調（4）盈利能力

4.市場營銷觀念與推銷觀念的區別

（1）出發點不同（2）中心不同（3）手段不同（4）結果不同

5.金融營銷的發展過程來看，迄今為止可以分為七個階段

（1）排斥階段（2）引入階段（3）廣告與促銷階段（4）友好服務階段（5）金融創新階

段（6）服務定位階段（7）系統營銷階段

6.金融營銷的動因分析

（1）金融市場出現的激勵競爭成為金融企業推行營銷管理的內部動力（2）顧客需求的多

樣化趨勢是金融企業推行營銷管理的外在動力（3）科技手段的進步為金融企業推行營銷管理提供了物質條件

7.我國金融營銷管理的水平參差不齊，總體上尚處于初級階段，主要表現在以下幾個方面

（1）營銷服務觀念不同（2）風險防范意識薄弱（3）不重視市場研發（4）缺乏整理營銷

理念（5）管理決策簡單化（6）投機意識濃重

8.金融營銷環境分析的特征

（1）層次化（2）整體化（3）變化性（4）復雜性

9.金融企業對于國際政治法律環境應著眼于以下兩個方面

（1）首先是整個國際政治形勢及其變化趨勢（2）其次是國際法以及國際經濟慣例

10.新技術的作用：（1）科學技術的迅速發展對金融產品和服務不斷提出新的要求。（2）科學

技術的迅速發展使得人們的消費觀念和生活方式也發生變化，從而對金融產品和服務也不斷提出新的要求。

11.四個不同層次的競爭者：

愿望競爭者：提供不同金融市場產品以滿足不同需求的競爭者，商業銀行、證券公司平等競爭者：提供能夠滿足同一需求的不同產品的競爭者，商業銀行、農村合作金融品牌競爭者：提供同種產品的各種品牌滿足購買者某種愿望的企業。

12.競爭環境分析的三種方式：（1）競爭者總體數量分析（2）競爭者市場份額分析（3）競爭者營銷方略分析

13.如果把機會和威脅的不同情況與企業的實際狀況結合起來展開分析則會出現的四種情況？（1）高機會和低威脅，這是一種理想的市場環境狀態（2）高機會和高威脅，市場具有較高的風險性（3）低機會和低威脅，市場比較穩定成熟（4）低機會和高威脅，營銷環境艱難

14.金融企業對于環境威脅一般可選擇的營銷對策：（1）干預策略（2）改變策略（3）轉移策略

15.企業業務分類：（1）威脅（冒險）的業務：即市場機會與環境威脅均高的業務（2）理想業務：市場機會高而環境威脅低的業務（3）惡化（困難）業務：市場機會低，環境威脅高的業務（4）老化（成熟）業務：市場機會和環境威脅均低的業務

16.營銷學看霍華德和謝斯認為消費者的購買行為可以分為三種類型：（1）常規習慣行為（2）有限問題解決（3）復雜問題解決

17.金融決策問題分析：（1）確認需要：是客觀存在的，其強烈程度既取決于個體滿足的缺乏程度也取決于外界刺激的強烈程度(2)信息收集：金融決策一般屬于復雜問題解決（EPS）,金融客戶需要從各方面廣泛的收集信息（3）方案評估：A金融產品的屬性B金融客戶的認知C金融品牌的形象D效用與理想方面E評估過程（4）決定交易（5）事后評價：主要內容包括最終收益率，實際風險損失，金融企業的履約狀況金融營銷的服務質量等。

18.市場細分的作用：（1）便于發現市場營銷機會（2）為制定營銷組合戰略提供依據（3）有利于發揮金融企業的競爭優勢（4）為金融新產品的開發提供線索

19.金融市場細分的條件或原則：（1）可測量性（2）可盈利性（3）可成長性（4）可進入性

20.金融企業開張人員推銷時，需求將推銷人員進行合理的組織和分配，具體可以采用一下四種策略：（1）目標區域策略（2）產品分類策略（3）客戶細分策略（4）綜合組織策略

21.市場營銷組合的特點：動態性，復雜性，可控性，整體性

22.市場細分定位戰略：（1）無差異市場戰略（優點：成本費用最低）（2）差異市場戰略（優點：可滿足不同特征的消費群體的需求。缺點：成本費用高）（3）密集市場戰略：集中力量進入一個或兩個細分市場，因而專業化程度較高，力求在較小的目標市場上集中力量擁有較大的市場占有率。“抓住重點，重拳出擊”

23.金融產品的層次含義：（1）核心產品：是指金融產品提供給客戶的核心利益或效用（2）形式產品：是指金融產品具體的外在形式，通過展現核心產品的外部特征以滿足不同消費者的需要（3）延展產品：是指金融產品在滿足金融客戶的基本需求以外還可以為客戶提供更多的服務與額外利益，它是金融產品的延伸與擴展部分（4）期望產品：是指金融客戶在購買某種金融產品或消費其提供的能夠滿足核心利益的服務時，期望這些產品或服務所具備的一些屬性和條件，諸如獲取產品的便利性，查詢相關信息提供咨詢建議等（5）潛在產品：是指現有金融產品中尚未開發和實現的能夠有效滿足金融消費者潛在需求的產品附加功能與服務的可能性。

24.金融產品生命周期的特點：（1）產品導入期的特點：A產品銷量小，且銷售額增長緩慢，單位產品成本高B廣告費用和其他營銷費用開支較大C利潤較小，甚至為負利潤，風險較大D競爭者減少。可制定的營銷策略：A建立有效地信息反饋機制B通過廣告促銷等多種途徑讓客戶了解新產品的用途特點做好咨詢等工作C制定合理的產品價格（2）成長期特點：A銷售額迅速上升B利潤迅速增長C吸引了競爭者。可制定的營銷策略：A提高產品質量改善服務措施B加強廣告宣傳為產品樹立良好的形象和聲譽C適當調整價格增強產品競爭力D增設營業網點積極開拓市場不斷擴大銷售（3）成熟期特點（最高峰）：A銷售額最大B利潤最高C導致最強烈的競爭銷售增長率接近或等于0。可制定營銷策略：A通過實現產品多樣化與系列化提高市場競爭力B縱向和橫向拓展方式C運用包裝組合策略增加銷售（4）衰退期：A出現大量替代品B銷量急劇下滑，利潤日益減少C客戶對產品使用頻率下降可制定營銷策略：A維持策略B轉移策略C收縮策略D淘汰策略

25.金融市場定位的原則和方法：（1）重要性（2）顯著性（3）優越性（4）易溝通性（5）獨占性（6）支付性（7）盈利性

26.金融市場定位的主要方法：（1）避強定位（2）迎強定位（3）重新定位

27.金融市場定位的主要程序：(1)細分市場評價(2)目標市場選擇（3）企業形象定位（4）金融產品定位（5）市場競爭定位（6）營銷組合定位

28.金融產品定價的營銷策略：（1）撇指定價策略：指金融昌平剛進入市場時，可利用較高的產品價格盡可能多的獲取收益，而當市場競爭變得激烈時便適當降價以擴大銷售量(2)滲透定價策略：金融企業會以較低價格出售產品以迅速打開銷路，擴大市場份額后，再相應地提高產品的價格，從而保持一定的盈利性（3）細分定價策略：較普遍使用的方法，指企業把客戶、產品形式、地域等細分后進行區別定價，據此優化自己的客戶群，以實現利潤最大化(4)組合定價策略：指金融企業將一系列產品或服務綜合考慮根據若干種金融產品的總成本制定一個總的目標價格以實現各種組合產品在總體上的獲利。（5）折扣定價策略：指金融企業為了調動客戶的購買積極性而少收一定比例的產品貨款或服務費，從而降低客戶的成本支出，提高競爭力，擴大銷售量。

第三篇：金融營銷學

金融企業營銷學課程設計

中銀淘寶校園卡營銷策劃

金融企業營銷學課程設計

（一）中銀淘寶校園卡市場調研分析報告

第一部分：前言

伴隨著經濟的快速發展，中國的金融業也得到了很大的發展。各種金融產品也是枚不勝舉。銀行卡便是其中極為搶眼的一種，同時借助互聯網和物聯網的發展，網上購物人們生活中的一種方便快捷的消費方式，已被越來越多的人認可和接受，中國銀行和淘寶網在各自領域內有著明顯的優勢，此次兩優聯手合力打造出了中銀淘寶校園卡。

第二部分：策劃目的

為了發展辦理中行淘寶校園卡客戶，擴大銀行卡發行市場中客戶占有份額，發展潛在客戶，提高本支行的經營業績。我們將通過一系列的營銷策略，將中國銀行和阿里巴巴聯手打造的“中行淘寶校園卡”作為我們支行在本地區高校銀行卡發行市場的主打產品，同時也為中國銀行樹立起品牌文化形象，打造穩健的、專業的、誠信的、有遠見的、負責的、智慧的、貼近用戶的良好企業形象進行宣傳。讓更多的高校學生更好的認識中銀淘寶校園卡的基本信息以及相應的特色服務和功能。以實現增加本支行的經濟效益，提高本支行的業績的目的。同時宣傳企業內部文化及品牌形象，發展潛在客戶，實現占有更大的銀行卡發放市場份額。我們對中行淘寶校園卡進行營銷推廣的同時，將對持卡用戶反映的實際情況進行調整和改進，提高本卡的服務性水平，以滿足廣持卡用戶的不同需求。

此次調研主要采取發放調查問卷形式進行。期間共發放調查問卷100份，收回有效問卷95份，有效問卷率95%。

第三部分調查問卷

1您的性別(單選題)選項1男 選項2 女 2您的年齡(單選題)選項1 18-24 選項2 24-29 3您的學位(單選題)選項1 大專

選項2 本科 選項3 碩士

選項4 博士

4在以下銀行中您比較喜歡在哪家或哪幾家辦業務？(多選題)中國銀行 中國工商銀行 中國農業銀行

中國建設銀行

中國郵政儲蓄

招商銀行 其他

5您知道中行淘寶校園卡有網銀的功能嗎？(單選題)選項1 知道 選項2不知道 6在正常情況下，你一個月內在網上購物的頻率是多少？(單選題)選項1 1次以下 選項2 1-2次 選項3 3-4次 選項4 4次以上

7如果沒有，您有使用其他銀行和淘寶網聯合發行的卡嗎？(單選題)選項1 有 選項2 沒有 您知道中行淘寶校園卡在您畢業之后可以申請變為淘寶信用卡嗎？(單選題)選項1 知道 選項2 不知道

9據您了解，您的朋友有多少人在使用中行淘寶校園卡？(單選題)選項1 1人以下 選項2 1-5人 選項3 5-10人 選項4 10人以上

10在正常情況下，你一個月內在網上購物的頻率是多少？(單選題)選項1 1次以下

選項2 1—2次 選項3 3—4次

選項4 4次以上

調查問卷結果：

調查顯示，目前淘寶網已經成為中國青年消費者最為青睞的網上消費交易平臺，是多數參與網購的“掏客”進行網絡商品消費的必搜網站。而淘寶會員中超過１４％的職業為學生，占據著重要的一席之地。但是之前，各大銀行的信用卡的申請條件門檻過高，因為主要要求是有穩定的收入來源，而在校學生群體對銀行卡，尤其是既具有諸如提供“淘寶網”消費等特殊服務，又兼具一般卡種功能的銀行卡使用需求日益上升。為此，中國銀行針對高校１８周歲以上的無收入來源在校學生，推出中銀淘寶校園卡，為給他們提供更全面、便捷的專業服務。

學生對中銀淘寶校園卡了解情況表

第四部分：第二部分：產品概況

（一）產品基本情況：

中銀淘寶校園卡是中國銀行股份有限公司聯手阿里巴巴集團旗下淘寶網、支付寶，針對高校在校學生共同推出的聯名銀行卡產品。中銀淘寶校園卡是一張符合國際標準的銀聯人民幣卡，不具備透支功能。淘寶校園卡具備中國銀行銀行卡核心功能與服務，包括全球銀聯網絡商戶消費、ATM存取款及轉賬查詢、網銀服務、可選憑密消費、交易短信通知、掛失零風險、大額交易確認、優惠商戶等。

中銀淘寶校園卡自動綁定支付寶賬號，并實現卡通支付功能，即持卡人無需開通網上銀行，只需輸入支付密碼就能直接進行支付，完成網上購物。此外，成功申請中銀淘寶校園卡，就可直接升級為淘寶鉆石ＶＩＰ。據悉，淘寶ＶＩＰ卡分為黃金、白金和鉆石三種，淘寶會員中擁有鉆石ＶＩＰ的比例不足１％，普通客戶只能通過在淘寶網的各種活躍行為獲取成長分，成為鉆石ＶＩＰ必須累計成長分超過６０００點。而作為鉆石ＶＩＰ即可在淘寶網數萬精品商家千萬商品中享受特別折扣優惠。中銀淘寶校園卡客戶，還可將在超市、商場、餐飲等日常消費商戶刷卡所獲得的信用卡積分，兌換為支付寶積分，滿足個性化需求。

作為一款為高校學生量身定做的銀行卡產品，中銀淘寶校園卡還提供“省內存取款、轉賬免手續費”以及“存款計息”等特色服務。即持卡人可將國內任意省或直轄市設置為“我的地盤”，地盤之內，在中行柜臺的存款、取款、轉賬和中行ＡＴＭ取現，均不用支付手續費，方便家長存款、學生繳費。此外，卡內存款將按照同期活期存款利率計算存款利息，在實現消費便利之時，便可“坐享”存款的利息收入。產品特色功能：

1.我的地盤，非常優惠 ：持卡人可將國內任意省或直轄市設置為“我的地盤”。在“我的地盤”內，通過中國銀行柜臺及ATM存款、取款、轉賬，不需支付手續費！

2.存款計息，坐享其成 ：卡內存款將按照同期活期存款利率計算存款利息 3.電子賬單，環保時尚 ：環保是當代社會的潮流時尚，作為莘莘學子的您更是潮流先鋒！淘寶校園卡全面采用電子化賬單服務，減少紙質賬單、節約資源。

4.網絡購物，淘你喜歡 ：淘寶校園卡具備中銀淘寶信用卡的網絡購物功能，包括卡通支付、鉆石VIP、特色積分等，中銀淘寶校園卡自動綁定支付寶賬號，并實現卡通支付功能，客戶無須開通網上銀行即可體驗快捷、便利、安全的支付寶網上支付?？蛻舫晒ι觐I中行淘寶校園卡后，即可尊享淘寶鉆石卡VIP待遇，可在淘寶網數萬精品商家千萬商品中享受特別優惠折扣優惠?？蛻舻闹行蟹e分可兌換為支付寶積分，進而換取支付寶購物券、數碼家電，虛擬點卡、戶外運動等禮品。

5．年費：20元/卡，成功申請即可直接免除首年年費，一年內只需在實體商戶刷卡五次不限金額，即可輕松免除本卡次年年費，讓您天天刷，年年免。（注：網上支付不計入免年費交易統計中。）6．適用對象

僅是18（含）周歲以上，具有完全民事行為能力的高校在校學生，限制了人群的使用范圍，一定程度上增加了使用人群的局限性！此外，還有其他與之存在市場競爭的大學生銀行卡產品，其中中國工商銀行的牡丹學生卡、中國農業銀行的優卡是其中較有代表性的產品，這兩款大學生銀行卡的性質是信用卡，可以透支消費、具有免息還款期，辦卡門檻同樣不高，手續簡便，牡丹學生卡甚至是取現免費的信用卡，消費可以分期付款，使用價值頗高。而中銀淘寶校園卡本身并非信用卡，因而與信用卡提供的基本服務無緣，丹從這點上便存在較為顯著的銀行卡服務劣勢。其他一些有各自獨立、定向特色服務的銀行卡固然也使中銀淘寶校園卡的服務限于單調。

第五部分：產品市場前景分析

（一）目前狀況分析：

1、市場機會

（1）獨特的市場機會：

現在正處于新生剛入學時期，對于其他的銀行卡的辦理還不是特別了解，也就是說競爭力小，可以搶得先機，先入為主，從而建立起龐大的客戶群。

（2）渠道中存在的機會：

我們是直接面向潛在客戶群體，可以更加直接的提供全面的信息，更容易吸引到顧客。另外，推銷中銀淘寶校園卡的都是學生，直接給客戶一種信任感。更容易交流和拓展客戶。

2、競爭對手分析 競爭對手的自我評價：

中國農業銀行一直以優質的服務，優惠的業務，優秀的管理，走在同行業的前列！

競爭對手的優勢分析：農行的最大優勢所在即擁有了最大一部分的消費人群。

從學生角度分析，新生錄取通知書中附帶的信用卡即農行信用卡，無形中占有了最大的市場。

從學校角度分析，學校對學生收費及各種報名情況均通過農行，農行與學校在財務管理上也有很大的聯系。競爭對手的劣勢分析：

中國農業銀行針對所有消費者都是對異地存取款等各項業務收取一定的手續費，尤其是每學期收費額較大時，手續費也不少，無疑給學生家庭增加了負擔。競爭對手的能力分析：

綜合各方面因素，農行信用卡競爭優勢明顯，競爭能力比較強，但中銀淘寶校園卡的潛力也是不可低估的！

中銀淘寶卡，方寸天下，淘你喜歡

金融企業營銷學課程設計

（二）中國銀行股份有限公司形象設計

公司基本概況：

中國銀行股份有限公司是中國銀行是中國國際化和多元化程度最高的銀行，在中國內地、香港、澳門及29個國家為客戶提供全面的金融服務。主要經營商業銀行業務，包括公司金融業務、個人金融業務和金融市場業務，并通過全資附屬機構中銀國際控股集團開展投資銀行業務，通過全資子公司中銀集團保險有限公司及其附屬和聯營公司經營保險業務，通過控股中銀基金管理有限公司從事基金管理業務，通過全資子公司中銀集團投資有限公司從事直接投資和投資管理業務，通過中銀航空租賃私人有限公司經營飛機租賃業務。按核心資本計算，2009年中國銀行在英國《銀行家》雜志“世界1000家大銀行”排名中列第十一位。

在近百年的發展歷程中，中國銀行始終秉承追求卓越的精神，穩健經營的理念，客戶至上的宗旨和嚴謹細致的作風，得到了業界和客戶的廣泛認可和贊譽，樹立了卓越的品牌形象。面對新的歷史機遇，中國銀行將堅持可持續發展，向著國際一流銀行的戰略目標不斷邁進。企業戰略目標

追求卓越，持續增長，建設國際一流銀行。戰略定位

多元化服務、海內外一體化發展的大型跨國經營銀行集團。拓展業務網絡，擴大客戶基礎，增強產品創新能力，提升品牌知名度和核心競爭力。按照統一戰略、統一品牌、統一客戶、統一渠道的要求，發揮多元化服務的比較競爭優勢，大力發展投行、基金、保險、投資、租賃等業務，發揮多元化平臺的協同效應，為客戶提供全面優質的金融服務。

立足本土，海內外一體化發展

加快國內業務發展，做大做強本土業務。抓住經濟全球化、中國經濟與世界經濟聯系日益緊密的機遇，積極擴大跨國跨境經營，業務跟著客戶走，延長服務鏈條，拓寬服務領域，構建海內外一體化發展的新格局。

做大型銀行集團，長期可持續發展

加快結構調整，擴大業務規模，加強風險管理，優化內部流程，提高運營效率，加快渠道建設，注重人才培養，夯實發展后勁，增強長期盈利能力和可持續發展能力。

企業文化：追求卓越 歷久彌新--------發展是第一要務，以人為本，全面、協調、可持續的科學發展觀，在弘揚中華民族和中國銀行優秀傳統文化的基礎上，借鑒國內外優秀企業文化成果，以誠信經營為基礎，以提升績效為宗旨，以增強責任為核心，以學習創新為動力，以促進和諧為目標，追求卓越，努力建設理念先進、內涵豐富、特色鮮明的中國銀行企業文化.精神，只爭朝夕 追求卓越，核心價值觀： 責任 合規 創新 寫作

經營理念 ： 穩健經營 客戶至上 統籌優化 注重績效

企業管理理念： 發展觀 堅持發展是第一要務

人才觀 人才是立行之本

執行觀

執行力決定競爭力

團隊觀

凝聚產生力量

團結鑄就輝煌

服務觀 卓越服務成就一流品牌

中銀淘寶校園卡是中國銀行股份有限公司聯手阿里巴巴集團旗下淘寶網、支付寶，針對高校在校學生共同推出的聯名銀行卡產品。中銀淘寶校園卡是一張符合國際標準的銀聯人民幣卡，不具備透支功能。淘寶校園卡具備中國銀行銀行卡核心功能與服務，包括全球銀聯網絡商戶消費、ATM存取款及轉賬查詢、網銀服務、可選憑密消費、交易短信通知、掛失零風險、大額交易確認、優惠商戶等。

金融企業營銷學課程設計

（三）中銀淘寶校園卡營銷方案

（一）銷售對象：

18（含）周歲以上，具有完全民事行為能力的高校在校學生，（二）營銷方案

一、價格策略

當前客戶用于購買信用卡服務的價格構成包括年費、轉賬手續費及掛失補卡費等。由于競爭激烈，信用卡客戶尤其是新客戶的價格敏感度較高，降低價格已成為最基本的營銷策略。

1、存、取款業務優惠

。即持卡人可將國內任意省或直轄市設置為“我的地盤”，地盤之內，在中行柜臺的存款、取款、轉賬和中行ＡＴＭ取現，均不用支付手續費，方便家長存款、學生繳費

2、刷卡優惠

持卡在加入銀聯的POS機上刷卡消費不收取任何費用。

3、開卡優惠

成功申請即可直接免除首年年費，一年內只需在實體商戶刷卡五次不限金額，即可輕松免除本卡次年年費，讓您天天刷，年年免。（注：網上支付不計入免年費交易統計中。）

二、服務策略

完善信用卡基本服務和提高附加值的服務是發卡行吸引和穩定客戶的重要手段，增加信用卡的各種服務功能，不僅能使持卡人體會方便、快捷的消費感受，還能使持卡人獲得卡帶來的諸多優惠和安全保障。

1、提高消費和提款的便利程度

凡辦理中銀淘寶校園卡的客戶在新疆烏魯木齊辦理存取款、轉賬、查詢等業務，不收取手續費。在銀聯的POS機上刷卡消費不收取任何費用。

2、辦理方便

在校大學生只需學生證和身份證復印件即可辦理此卡。

3、我們對售出的產品采用電話回訪，主要征集客戶對本產品的意見及建議?？头?991-109205

三、優惠策略

個性化在消費市場已是大勢所趨，這種與個人消費緊密關聯的金融產品要贏得客戶的青睞，必須高度關注不同消費群體的個性化需求，準確把握目標客戶的特征。由于大學生也是一個消費活躍、潛力巨大的消費客戶，更關鍵的是他們是未來的專業人士和中產階級，發卡行現在給他們留下深刻的印象，對將來的業務大有裨益。大學生已是卡商的必爭市場。中銀淘寶校園卡準確把握大學生的個性化需求，市場定位于大學生，特推出中銀淘寶校園卡，在校生僅憑學生證和身份證復印件即可辦理此卡。且優惠四年，在優惠期內持卡在新疆烏魯木齊市辦理柜臺存取款、查詢等業務，均免手續費。

四、促銷策略

1、優惠措施

中銀淘寶校園卡是為在校大中專學生量身定做的銀行卡，除具有存取款、轉賬、查詢、消費功能外，還可以享受手續費優惠，切暫免開卡費、年費、小額賬戶管理費等一系列優惠政策。2.、人員推銷

推銷員必須懂客戶心理且很容易讓客戶認可，放下戒心。且表達能力很強、有責任心、容易親近等。我們將采用大學生做推銷員，且親自登門拜訪。做詳細的相關介紹。

（二）、營銷渠道與手段：

突出“淘寶”，讓中銀淘寶校園卡真正“走進”大學校園

1、借以贊助大學校園組織的各種活動進行宣傳營銷

2、借以贊助或與大學學生社團合作進行宣傳營銷

3、招聘在校大學生進行宣傳營銷

4、以橫幅、廣播、海報、網絡等傳媒手段在大學校園進行宣傳營銷

七、具體推行方案：

1.聯合淘寶網在新疆烏魯木齊市各大高學舉辦一屆高校淘寶交流大會，同時宣傳中行淘寶校園卡在網上購物中的優勢。2.中銀淘寶校園卡口號有獎征集校園大賽。3.中銀淘寶校園卡校園天使大賽。

4.我行計劃在新疆烏魯木齊市各主要高校招聘30名中銀淘寶校園卡代理及對代理人員進行培訓。并開始在校園進行推廣宣傳，進行促銷。結束語: 本次策劃方案的，合理利用學生在校時間進行中銀淘寶校園卡推廣。通過本次策劃，擴大市場占有份額，發展潛在客戶，提高本支行的經營業績。

第四篇：金融營銷學讀書筆記4

金融營銷學讀書筆記

題目：《創建Q群》1

XXXX.XX.XX

通過幾個月來的努力合金起的展示活動，我積累了很多客戶資源。除周末外，每天至少有三四位客戶打電話約我辦卡。正因為這些資源，我多工作產生了激情，而又因為這些資源我產生了困惑。

月初和月中的時候，我還能很好地利用這些資源進行開發，感覺自己在慢慢進步。到了月末，資源耗盡，我發現又回到了過去的老路上，那就是每天漫無目的，從東三環跑到西四環，這兒辦1張，那兒辦1張，汗倒是出了不少，可表量未見增多，資源并沒有被合理地開發。我亟須調整自己的心態，轉變工作方式，讓這些資源利用率達到最大化，避免時間的浪費和體力的透支。

此時，我深切地體會到了資源的重要性，為了避免資源流失，我想了很多維護客戶的辦法，最終我選擇了其中之一：網絡。

我在QQ上創建了一個群。在群里，發表了很多關于廣發卡的文章，然后把它們合理分類，再把以前和有待開發的客戶陸續加入群中。我加的都是非常熱心的并在其單位有號召力的客戶，一個單位最多只加兩人。

這樣做的好處有四：

1、解決服務難題?？臻g里的人一定會互相聊天，在聊天的過程中也會產生很多問題，當我看到這些問題的時候，及時為他們解決或解答，必定會減少不必要的投訴。

2、促進開卡業務。我經常會更新群空間中的內容，客戶看到后，就會轉告他身邊那些有廣發卡的朋友或同事，刺激那些沒有用卡的人去消費。

3、資源的儲備。在QQ群里相處的時間長了自然會和他們成為朋友，他們至少不會忘記我這個曾為他們辦理過廣發卡的人。他們一定會盡全力幫助我，因為我們是好朋友。

4、轉介紹。這才是我最終的目的，有了群，我與客戶之間就多了一種聯系，如果他們的朋友或同事想辦廣發卡，可以第一時間聯系到我。

在工作中，我們不僅要堅持大范圍地收集資源，更要合理地把這些資源利用起來。

其實，歸根結底就是要用周到的服務去營銷客戶，想客戶之所想，急客戶之所急，真真正正地把客戶當成上帝。1 該題目出自《營銷賜福》，本書作者孫祺然，本文作者王雪，中國金融出版社，2010年5月第一版，第1頁

【我的觀點】

這篇文章的作者是陳超，講述了為了能夠合理開發資源，其在QQ上創建了一個群，以便可以為客戶提供優質的服務。作者通過近期的展示活動來積累更多的客戶資源，并打算合理利用資源。就像上文中提到過的，每天至少有三四為客戶打電話約作者辦。這些人可能是老客戶，可能是通過轉介紹而來，還可能是在近期的展示活動中領宣傳單而來。雖然作者對此工作具有強大的欲望，但還是比較困惑。

另外通過讀這篇文章，我慢慢知道，一般剛開始的時候還可以充分開發資源。但隨著時間的推移以及各項業務的不斷拓展，其資源會慢慢耗盡，很難合理開發資源。就以文中的作者為例，他就是沒有目的性地到處為客戶辦理各種業務。雖然很辛苦，體力已經透支了，但是交表量卻很少。這已經導致了資源的浪費。所以為了能夠再一次積累資源，作者改變工作方式，想到了唯一解決維護客戶的辦法：那就是創建QQ群。

我覺得作者的這種做法非常好。就如同在校期間創建班級QQ群一樣，可以在出現比較重要的事情時，選一個管理員專門負責通知其他同學。以后有什么重要通知時，就不一定非得在教室發布通知，通過網絡QQ群也可以發布公告，使得實現資源利用最大化。而且把客戶加入QQ群時還要進行分類，比如分為老客戶、新客戶、非常有熱心的以及在單位具有號召力的，等等。以便在發布公告時可以針對不同的對象進行發布。為了能夠提高工作效率，作者把客戶加入群里只加兩人。

該文章再往下就是介紹創建QQ群的好處。本來我只想列入書中的第一、第二、第三和第四條簡單羅列就足夠了。但我覺得光是這么羅列，沒有詳細過程還是不夠的，所以我就把后面的內容給加進去了。我看了這篇文章之后，覺得在作者闡述的這些好處中，我認為其最有道理的還是解決服務難題和促進開卡業務。

1、解決服務難題。就如同在班級QQ群里發布通知一樣，我把文件發到QQ群里就已經是為大家提供服務了。當大家看到了我在QQ群里發的文件時，他們可以向我提供反饋意見，也可以在群里聊天。而他們碰到問題時，會向我進行提問。我再幫他們解答問題。創建QQ群不但可以合理利用資源，同時還節省了不少時間。

2、促進辦卡業務。雖然我沒做過營銷類的工作，但至少我很清楚，營銷類的工作主要就是能夠吸引客戶購買新的金融產品。把近期的活動和優惠事項發上去，客戶看到后，就會轉告他身邊那些有廣發卡的朋友或同事，刺激那些沒有用卡的人去消費。我認為作者的方法很周到，有機會的話可以借鑒其方法嘗試一下。

通過讀整篇文章，我深深體會到要想提高工作效率，首先就要合理利用資源。

而創建QQ群是合理利用資源的唯一辦法，可能以后還會有很多。等到真正工作的時候，我會主動地創建自己的QQ群，并對客戶進行分類，以便掌握更多工作技能。另外，既然是做營銷工作的，就要把客戶當成上帝，一定要為客戶著想，盡量減少不必要的投訴。我想通過對客戶的不斷了解，會做好營銷工作的。

班級：XXX

姓名：XXX

學號：

XXX

第五篇：金融營銷學讀書筆記3

金融營銷學讀書筆記

題目：《宣言如山》1

XXXX．XX．XX

來廣發銀行將近兩年，已是個不折不扣的“老”人。業績漸漸趨于平淡，看到不斷刷新的業績榜，有種江山易主、恍如隔世的感覺。難道自己真的老了嗎？不！老當益壯，老而彌堅，再不出山恐怕真的要歸隱了。下期業績榜首非我莫屬！要狠狠地超！爭口氣！

定下目標后，我開始不停地聯系單位，交表量穩定地上漲。心里逐漸有了底數。

在去中關村辦卡途中，看到門口有某計算機培訓學校在做宣傳，客流量很多，便想嘗試一下在這里做展示活動。于是跟企劃部洽談，一番周折后，商場要收場地費，展期最少1個月，且費用不低，令人瞠目！我開始同他們談展示的利好，最終給了他一個報價，他沒有當場答應，但表示可以征詢一下老總的意見。

兩天后，企劃部給了我答復，可以按我的價格來展示，時間是1個月，但須兩天內簽約，我口頭答應。但確實有很大風險，因為要交場地費，行里一時無法給予經費支持，而且展示周期太長，萬一決策失誤，將會血本無歸，但我仍然決定要試一試。

我需要找搭檔，說服一個鐵哥們兒，他當時同意了，但第二天準備去簽約時，他又猶豫了，風險太大。無奈我只能放棄，而且備受打擊。但越發堅定了做好的決心，既然決定了，就一定要做，豁出去了，就算沒有搭檔，我也得血拼一把，證明自己！幸好最終找到了一位鄰組的搭檔孫慶豐。

我們開始在電子城門口做展示活動，這將持續整整1個月。我們擬定了策略：電子賣場客流量大但群體構成較雜，不過客戶不會太重復；商場大額物品較多且價位靈活，適宜推行樣樣行分期付款；門口有加油站，且巨大的銀聯標識分外顯眼，正好便于推廣車主卡的加油優惠功能。我們準備好一切后，活動正式拉開序幕。

一天下來，我們沒有吃一口飯，僅僅靠喝水保持體力。統計戰果：80張。遠遠超出預期，我倆興奮得在回單位的路上眉飛色舞，滔滔不絕。

招攬客戶時聲嘶力竭，講解時不厭其煩，復印時來回奔波，晚上還得整表到深夜，第二天又得早起……睡眠不足，體力嚴重透支，沒有周末節假日，工作復工作。1 該題目出自《營銷賜福》，本書作者孫祺然，本文作者王雪，中國金融出版社，2010年5月第一版，第1頁

一天，下樓買水時，忽然發現競爭對手在超市門口做展示活動，而商場另一家銀行也來勢洶洶“殺”過來了，頓時氣氛緊張起來。絕不能掉以輕心。我可以藐視他們，但不能輕視他們。就當做主場，貼身肉搏，奉陪到底！

我們調整戰略，著重宣傳拉卡拉還款便利性及樣樣行分期付款功能。我們寫了張海報，貼在背后的墻上：最長可達兩年免息——500元以上消費，不限商場，可半年、一年、兩年還款，免利息。一時間，很多拿著它行宣傳頁的客戶停下腳步詢問起來。

我們設身處地地為客戶算賬，并建議他們買東西時多轉轉，不要急于購買，貨比三家。效果立竿見影，即使有些有了他行信用卡的客戶，也會試著辦理廣發卡。填完表后，我們馬上提醒客戶，“過段時間說不定這些數碼電子產品還會降價，那時候拿到廣發卡再來買豈不更合適？”客戶點頭稱是。

看到這一幕，我會心地笑了，覺得贏得了客戶對我們廣發銀行的認可，對我們營銷工作的認可，真的很有成就感，很滿足。

看著業績榜，自己站到了榜首，雖然仍有些遺憾，但很欣慰，畢竟對自己也是個交代。其實這就是一場戰役，最終決定結局的，我想是拼搏、堅持以及適當的方法。我們要做的，是真正想男人一樣戰斗。

【我的觀點】

這篇文章的作者是鄭曙光，講述了其在做展示活動的全過程。作者在開頭時先說來廣發銀行已經有近兩年的時間，發現自己有點變“老”了。原因在于其所處的公司業績慢慢地變得平淡起來，甚至是下滑。面對不斷刷新的業績，作者表示很擔憂。為了能夠讓業績有所上升，其開始實行目標，通過不斷聯系單位并與之合作來達到業績榜首。

接著就是作者在做展示活動的全過程。當我看完這篇文章，我對此產生了想法，覺得等我畢業離校進入正式的營銷工作崗位后，我也會向作者學習。以書中的作者為例，他在辦卡途中看到有計算機培訓學校在做宣傳，于是就想在這個地方嘗試做展示活動，使大多數客戶可以購買作者所推銷的產品。但是建立場地需要交各種費用，包括場地費、經費等。況且在此做展示時間有時間限制，在報價上也需要和企劃部進行協商，所以我認為這不是一件輕松的事情。因為做營銷活動也會有一定的風險，所以如果做出來的決策是錯誤的，也就沒有利潤。不同的人所做的決策是不同的。如果我是書中的作者，我對該工作比較保守，會更加慎重考慮。

從這篇文章我還了解到做展示活動的第二步，就是找合作人一起搞宣傳活動。這樣既可以提高辦事效率，又能更快地賺錢。這個也不是很容易，畢竟做這種展示活動的風險太大，很多人都不敢接這份工作。即使現在接了，等到簽約時

就又放棄了。除非能碰到一個很有自信的人，即賠了就賠了，賠賺就是個家常便飯，只要相信自己有實力就行。這種人比較可靠。

場地設好了，也找好搭檔了，就可以向客戶對外宣傳車主卡產品了。據我所知，向客戶對外宣傳的工作可是非常辛苦的，既要以聲嘶力竭的方式招攬客戶，還要幫助客戶對申請表進行耐心地指導，又要不斷復印很多東西，還要整理申請表和其他相關資料。光是整理申請就得花很長時間，所以其工作量非常大，很晚才能睡覺。光是招攬客戶及整理表，這一天之內根本就沒時間吃飯、午休，僅靠喝水來保持體力。看到這個，我對作者表示同情。心里想書中的作者非常能吃苦，就算已經很累了，也沒有任何抱怨。是啊，吃苦在前，享受在后。人存在的時候都要有吃苦的經歷，之后才能嘗到“甜”的味道。也是，作者雖然很累，但光是統計申請表的數量時，已經超出自己的想象。這一天下來還是有所收獲的。

文中還提到了另一展示活動也開始了，跟作者是競爭對手。我想過這種情況，但又不知道改如何面對。我只能參照作者應對的方法。以文中的作者為例，其碰到此情形時心里表示緊張，不知道該怎么辦才好。為了讓更多客戶繼續向作者申請辦理車主卡業務，他開始調整戰略，著重宣傳樣樣行分期付款功能，并想盡辦法在該行方面設計得比競爭對手還要好。我覺得要解決這一問題確實比出現競爭對手之前要復雜得多。比如客戶要問貴公司有這樣好的產品，可其他公司也有同樣好的產品，這兩者之間有什么區別嗎。這就需要考驗營銷員的推介水平了。比如可以說該產品不含利息，只需收手續費、過兩天該產品會降價、近期正在舉辦打折促銷活動等。這種說法我覺得足夠可以贏得客戶的信任。當然得拿實踐去證明。如果客戶真的選擇作者所推銷的產品，那只能說贏得了客戶對某公司的認可，也贏得了客戶對作者營銷工作的認可。

讀完整篇文章，我想說雖然我沒做過營銷工作，只接觸到營銷員為我推介某種金融產品，但是從整個營銷過程中可以進行學習。有借鑒的地方，也有參考的地方。我希望能向作者學習，學習他對營銷工作的過程和精神。如果有機會我一定也可以向作者一樣，當一個合格的甚至優秀的營銷員，讓許多客戶選擇購買我所推介的產品。并且從中我知道，只有不斷努力，并持之以恒地堅持下去，就一定會取得成功。

班級：XXX

姓名：XXX

學號：XXX