第一篇：旅行社在經(jīng)營過程中遇到不可抗力的處理辦法

旅行社在經(jīng)營中 遭遇不可抗力該如何處理

學(xué)院：xxxxx學(xué)院

專業(yè)：旅游管

成員：xxxx

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目錄

總論......................................................................................................2 旅行社在與旅游者簽訂旅游合同至發(fā)團(tuán)之前..................................3

1、期間可能出現(xiàn)的不可抗力的情形..................................3

2、解決方案..........................................................................3

3、參考法律..........................................................................4 旅行社在發(fā)團(tuán)后至旅游結(jié)束前..........................................................7

1、期間可能出現(xiàn)的不可抗力的情形..................................7

2、解決方案..........................................................................7

3、參考法律..........................................................................9 后續(xù)......................................................................................................9 案例分析.............................................................................................11 小結(jié).....................................................................................................13 參考文獻(xiàn).............................................................................................13

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旅行社在經(jīng)營中遭遇不可抗力該如何處理

總 論

何謂不可抗力，各國解釋不一。我國的《民法通則》一百五十三條規(guī)定，本法所稱的“不可抗力”，是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。不可抗力是一項(xiàng)免責(zé)條款，是指在合同成立以后所發(fā)生的，不是由于當(dāng)事人一方的故意或過失所造成的，對(duì)其發(fā)生以及造成的后果是當(dāng)事人不能預(yù)見、不能控制、不能避免并不能克服的，以至于不能履行或如期履行合同，發(fā)生意外的一方可以免除履行合同的責(zé)任或推遲履行合同。

不可抗力主要有以下幾種情形：1.自然災(zāi)害，如臺(tái)風(fēng)、地震、洪水；2.政府行為，如征收、征用；3.社會(huì)異常事件,如罷工、騷亂。

旅游行業(yè)是一個(gè)受外界因素影響大、比較脆弱的行業(yè)。隨著旅游業(yè)的發(fā)展，加之近幾年一些境外國家政局動(dòng)蕩、全球惡劣天氣環(huán)境等影響因不可抗力或突發(fā)事件造成旅行團(tuán)未成行或是不完全履約而產(chǎn)生的糾紛大量涌現(xiàn)。例如剛剛過去的十一黃金周，再往前的泰國紅衫軍;青海玉樹、四川汶川地震等，事后都出現(xiàn)了一些旅游投訴或糾紛。那么針對(duì)不可抗力，旅行社該做些什么呢？本文將針對(duì)合同簽訂至發(fā)

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團(tuán)前、發(fā)團(tuán)后分別遭遇到不可抗力旅行社該如何應(yīng)對(duì)進(jìn)行分析。

一． 旅行社在與旅游者簽訂旅游合同至發(fā)團(tuán)之前

1.期間可能會(huì)出現(xiàn)的不可抗力的情形

情形一：因旅游目的地發(fā)生自然災(zāi)害（如水災(zāi)、地震、泥石流等）或社會(huì)異常事件（如罷工、騷亂、戰(zhàn)爭等）導(dǎo)致出游該目的地會(huì)發(fā)生旅游者生命安全遭到損失或旅游質(zhì)量下降的等；

情形二：因出發(fā)當(dāng)天發(fā)生大霧、雷電、暴雨等異常天氣導(dǎo)致不能按約定發(fā)團(tuán)時(shí)間按時(shí)發(fā)團(tuán)；

情形三：因政府行為，如頒布了有關(guān)的法律法規(guī)、政策，與合同的內(nèi)容相抵觸，使合同的履行客觀上變成不可能。情形四：簽訂旅游合同，由于旅游者方面由于不可抗力的原因?qū)е虏荒芗皶r(shí)參團(tuán)，導(dǎo)致旅游合同不能正常實(shí)施的； 2.解決方案：

①不管旅行社和旅游者哪一方由于不可抗力的發(fā)生而導(dǎo)致合同不能正常實(shí)行的，一方應(yīng)該根據(jù)《旅行社服務(wù)質(zhì)量賠償標(biāo)準(zhǔn)》第四條，《合同法》第一百一十七條和一百一十八條以及《國內(nèi)旅游合同范本》第十八條的相關(guān)規(guī)定，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)及時(shí)通知另一方，并積極溝通協(xié)調(diào)，方可免責(zé)，如果由于沒有及時(shí)通知而導(dǎo)致對(duì)方損失擴(kuò)大的，對(duì)擴(kuò)大的損失則不能以不可抗力的理由免責(zé)，應(yīng)給與相應(yīng)賠償，這是處理不可抗力事件的重要前提。

②旅行社在經(jīng)營過程中遇到情形一的情況，可以援引《合同法》

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第九十三和九十四條的相關(guān)規(guī)定，在與旅游者協(xié)商一致的情況下，解除旅游合同，旅行社歸還旅游者所有的費(fèi)用。

③旅行社在經(jīng)營過程中遇到情形二的情況，在雙方協(xié)商一致的情況下，可以臨時(shí)變更合同內(nèi)容，比如改變交通方式、延遲出發(fā)時(shí)間、更改旅游計(jì)劃等，由于合同變更，旅行社在旅行結(jié)束以后應(yīng)將多余的費(fèi)用退還給旅游者。但在協(xié)商一致的條件下，旅行社可以通過相應(yīng)的增加旅游服務(wù)或旅游景點(diǎn)、提高旅游服務(wù)質(zhì)量等方式來彌補(bǔ)旅游者的損失。

④旅行社在經(jīng)營過程中遇到情形三的情況，旅行社可以選擇與旅游者解除合同，退還旅游者所有費(fèi)用，也可以與旅游者協(xié)商，變更合同中與政府法律法規(guī)、政策相抵觸的內(nèi)容，保證合同的合法性和可實(shí)施性。

⑤旅行社在經(jīng)營過程中遇到情形四的情況，旅行社可以參照《旅游法草案》第四十八條規(guī)定，建議旅游者將自己的權(quán)益轉(zhuǎn)移給第三方幫其完成合同的正常履行。如果旅游者不采納，雙方可以解除合同。如果由于旅游者的行為導(dǎo)致旅行社損失擴(kuò)大的，旅行社有權(quán)向旅游者索要賠償。3.參考法律：

① 《旅行社服務(wù)質(zhì)量賠償標(biāo)準(zhǔn)》

第三條 由于不可抗力等不可歸責(zé)于旅行社的客觀原因或旅游者個(gè)人原因，造成旅游者經(jīng)濟(jì)損失的，旅行社不承擔(dān)賠償責(zé)任。

第四條 旅行社與旅游者訂立合同或收取旅游者預(yù)付旅游費(fèi)用后，第 4 頁

因旅行社原因不能成行的，旅行社應(yīng)在合理期限內(nèi)通知旅游者，否則按下列標(biāo)準(zhǔn)承擔(dān)賠償責(zé)任：

（一）國內(nèi)旅游應(yīng)提前7日（不含7日）通知旅游者，否則應(yīng)向旅游者全額退還預(yù)付旅游費(fèi)用，并按下述標(biāo)準(zhǔn)向旅游者支付違約金：出發(fā)前7日（含7日）至4日，支付旅游費(fèi)用總額10%的違約金；出發(fā)前3日至1日，支付旅游費(fèi)用總額15%的違約金；出發(fā)當(dāng)日，支付旅游費(fèi)用總額20%的違約金。

（二）出境旅游（含赴臺(tái)游）應(yīng)提前30日（不含30日）通知旅游者，否則應(yīng)向旅游者全額退還預(yù)付旅游費(fèi)用，并按下述標(biāo)準(zhǔn)向旅游者支付違約金：出發(fā)前30日至15日，支付旅游費(fèi)用總額2%的違約金；出發(fā)前14日至7日，支付旅游費(fèi)用總額5%的違約金；出發(fā)前6日至4日，支付旅游費(fèi)用總額10%的違約金；出發(fā)前3日至1日，支付旅游費(fèi)用總額15%的違約金；出發(fā)當(dāng)日，支付旅游費(fèi)用總額20%的違約金。

② 《合同法》

第九十四條 有下列情形之一的，當(dāng)事人可以解除合同：

（一）因不可抗力致使不能實(shí)現(xiàn)合同目的；

第一百一十七條 因不可抗力不能履行合同的，根據(jù)不可抗力的影響，部分或者全部免除責(zé)任，但法律另有規(guī)定的除外。當(dāng)事人遲延履行后發(fā)生不可抗力的，不能免除責(zé)任。

第一百一十八條當(dāng)事人一方因不可抗力不能履行合同的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)通知對(duì)方，以減輕可能給對(duì)方造成的損失，并應(yīng)當(dāng)在合理期限內(nèi)提

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供證明。

③《旅游法草案》

第四十八條旅游行程開始前，旅游者可以將包價(jià)旅游合同中自身的權(quán)利義務(wù)轉(zhuǎn)讓給第三人，因此增加的費(fèi)用由旅游者和第三人承擔(dān)。

第五十二條非因下列事由影響旅游行程的，旅行社和旅游者均不得變更旅游行程安排。

(一)不可抗力;(二)政府因公共利益需要采取的措施;(三)履行輔助人之外第三人的行為;

（四）旅行社或者履行輔助人已盡合理注意義務(wù)仍不能預(yù)見的事件。

第五十五條由于旅行社或履行輔助人原因影響合同履行，按下列情形處理：

(三)對(duì)旅游者在旅游行程中的人身損害，由旅行社承擔(dān)賠償責(zé)任，但因不可抗力、旅游者自身原因、履行輔助人之外的第三人造成的除外。

④《組團(tuán)旅行合同范本》出境旅游

第七條 除人力不可抗拒的因素外，甲方（中國旅行社）如未向旅行團(tuán)提供符合規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，應(yīng)為旅行者提供補(bǔ)償服務(wù)或?qū)⒌陀诜?wù)標(biāo)準(zhǔn)的費(fèi)用差額退還乙方（國外旅行社）。

除人力不可抗拒的因素外，如因甲方之故意變更旅行日程、交通工具、食宿等所增費(fèi)用由甲方負(fù)責(zé)。因下列原因變更旅行日程，甲方不予賠償：

（1）如乙方臨時(shí)改變旅行團(tuán)入境日期，引起交通、住房及游覽日

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程、項(xiàng)目的變更，使客人投訴、索賠，應(yīng)由乙方承擔(dān);由此造成甲方的經(jīng)濟(jì)損失，由乙方承擔(dān)。

（2）（略）

（3）因民航、鐵路、車船等交通部門的原因(如：機(jī)械故障、氣候等)改變?nèi)粘趟斐傻膿p失，甲方不予賠償。

⑤《國內(nèi)旅游組團(tuán)合同范本》

第十八條 〔不可抗力〕 甲（旅游者）、乙（組團(tuán)旅行社）雙方因不可抗力不能履行合同的，部分或者全部免除責(zé)任，但法律另有規(guī)定的除外。

乙方延遲履行本合同后發(fā)生不可抗力的，不能免除責(zé)任。

二．旅行社在發(fā)團(tuán)后旅游結(jié)束前

1.期間可能出現(xiàn)的不可抗力的情形

情形一：在到達(dá)旅游目的地之后，由于遭遇不可抗力（比如惡劣天氣、大的地質(zhì)災(zāi)害、道路不通等），使得原定的旅游活動(dòng)在短期內(nèi)無法進(jìn)行，旅游團(tuán)只得返回；

情形二：旅游團(tuán)已經(jīng)游玩了部分景點(diǎn)，在中途遭遇到了不可抗力影響，旅行社與游客就必須面對(duì)兩個(gè)選擇：延長旅游時(shí)間或是旅游提前結(jié)束。總之，旅游團(tuán)不可能按時(shí)返回，也不可能完全按照原計(jì)劃履行合同；

情形三：在旅游結(jié)束后，由于不可抗力，旅游團(tuán)滯留在外地，暫時(shí)無法以原定的方式返回。

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2.解決方案：

① 針對(duì)第一種情形，首先，旅行社沒有延期履行合同，而且不可抗力屬實(shí)，旅行社可以根據(jù)免責(zé)條款免去違約責(zé)任，游客不能要求旅行社賠償違約責(zé)任。旅游者只能要求旅行社將尚未提供的服務(wù)項(xiàng)目的費(fèi)用，如景點(diǎn)門票、城市交通費(fèi)用等退還給旅游者，而不是全額旅游團(tuán)款。因?yàn)樵谌~旅游費(fèi)用中，大交通（如飛機(jī)、火車等）費(fèi)用占據(jù)了絕大部分，雖然旅游者沒有享受到景點(diǎn)服務(wù)，但旅游者已經(jīng)乘坐的飛機(jī)（火車）等畢竟是客觀事實(shí)。

② 針對(duì)第二種情況，選擇前者，提前返回，在回到出發(fā)地之后，旅行社依照不可抗力免責(zé)條款，不需要承擔(dān)違約責(zé)任，只需要退回旅游者還未進(jìn)行的活動(dòng)花費(fèi)；選擇后者，等待不可抗力結(jié)束，延長旅游時(shí)間。這種選擇主要的爭論點(diǎn)在于延長行程后，旅游者在滯留期間產(chǎn)生的食宿等額外費(fèi)用的承擔(dān)問題，這個(gè)問題法律并沒有給出明確的答案，這些費(fèi)用的承擔(dān)應(yīng)當(dāng)由雙方共同協(xié)商。由于雙方都沒有過錯(cuò)，按照《合同法》法公平原則，一般由雙方各自承擔(dān)一半。

③ 對(duì)旅行結(jié)束后滯留的情形，如果游客選擇等待，這段時(shí)間所需的花費(fèi)依照《合同法》雙方共同承擔(dān)；如果改變交通方式，按時(shí)返回，依照《合同法》《旅行社服務(wù)質(zhì)量賠償標(biāo)準(zhǔn)》，符合不可抗力的免責(zé)，旅行社不承違約責(zé)任，但是改變交通方式所發(fā)生的差價(jià)對(duì)游客多退少補(bǔ)。

④ 考慮到旅行社業(yè)務(wù)的特殊性，不管發(fā)生了什么情況，旅行社都有義務(wù)把旅游者安全帶回出發(fā)地，旅行社不得解除旅游合同，否則

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對(duì)解除旅游合同后，旅游者可能遭受的損害應(yīng)當(dāng)承擔(dān)責(zé)任。除非旅游者主動(dòng)提出要求解除合同，雙方應(yīng)當(dāng)簽訂書面的自愿解除合同協(xié)議書。旅行社和旅游者應(yīng)當(dāng)互相配合，為旅游合同的繼續(xù)履行提供最大的可能性，并降低可能帶來的損失。同時(shí)，在不可抗力出現(xiàn)之后，旅行社要積極的提出補(bǔ)救措施，將損失減小。

3.參考法律：

① 依據(jù)《合同法》第一百一十七條：因不可抗力不能履行合同的，根據(jù)不可抗力的影響，部分或者全部免除責(zé)任，但法律另有規(guī)定的除外。當(dāng)事人延遲履行后發(fā)生不可抗力的，不能免除責(zé)任。

② 依據(jù)《旅行社服務(wù)質(zhì)量管理?xiàng)l例》第三條：由于不可抗力等不可歸責(zé)于旅行社的客觀原因或旅游者個(gè)人原因，造成旅游者經(jīng)濟(jì)損失的，旅行社不承擔(dān)賠償責(zé)任。

三.后續(xù)：對(duì)在游客與旅行社簽訂合同之前，游客常常會(huì)對(duì)合同中的不可抗力條款產(chǎn)生爭議，甚至要求修改條款問題的分析解決

如；客人為控制自己的風(fēng)險(xiǎn)，要求旅行社在與其簽訂的旅游合同中，必須注明：“因不可抗力等因素造成的一切損失，由旅行社承擔(dān)”。在這種情況下，旅行社該怎么辦呢？客人可不可以要求旅行社在旅游合同中必須注明“因不可抗力等因素造成的一切損失，由旅行社承擔(dān)”的條款呢？

又比如；游客對(duì)不可抗力的范圍理解不清，游客經(jīng)常認(rèn)為身體不

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適是不可抗力，而拒絕承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。在這種情況下，旅行社應(yīng)怎樣說服游客呢？

《民法通則》第一百零七條規(guī)定，因不可抗力不能履行合同或者造成他人損害的，不承擔(dān)民事責(zé)任，法律另有規(guī)定的除外。第一百五十三條規(guī)定，本法所稱的“不可抗力”，是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。《合同法》第一百一十七條規(guī)定，因不可抗力不能履行合同的，根據(jù)不可抗力的影響，部分或者全部免除責(zé)任，但法律另有規(guī)定的除外。第一百一十八條規(guī)定，當(dāng)事人一方因不可抗力不能履行合同的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)通知對(duì)方，以減輕可能給對(duì)方造成的損失，并應(yīng)當(dāng)在合理期限內(nèi)提供證明。

我國法律在不可抗力的適用上有明確規(guī)定：其一，合同中是否約定不可抗力條款，不影響直接援用法律規(guī)定；其二，不可抗力條款是法定免責(zé)條款，約定不可抗力條款如小于法定范圍，當(dāng)事人仍可援用法律規(guī)定主張免責(zé)；如大于法定范圍，超出部分應(yīng)視為另外成立了條款；其三，不可抗力作為免責(zé)條款具有強(qiáng)制性，當(dāng)事人不得約定將不可抗力排除在免責(zé)事由之外。

因此，客人要求旅行社在旅游合同中必須注明“因不可抗力等因素造成的一切損失，由旅行社承擔(dān)”的條款，法律不支持，旅行社不應(yīng)該承擔(dān)法律規(guī)定免責(zé)的責(zé)任。

雖然法律對(duì)不可抗力規(guī)定十分明確，但在旅游合同履行過程中，一旦發(fā)生不可抗力現(xiàn)象，由于游客和旅行社對(duì)不可抗力概念的不同理解，不可抗力對(duì)旅游合同履行造成的影響及其后果，仍然時(shí)時(shí)困擾著

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旅行社。

以不可抗力概念中的所謂不能預(yù)見為例，游客經(jīng)常認(rèn)為身體不適是不可抗力，拒絕承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。對(duì)旅游合同的履行而言，許多所謂的不可抗力，并非真正意義上的不可抗力，只要游客或者旅行社采取了措施，就可以預(yù)見且可以克服。

現(xiàn)實(shí)生活中，要求旅行社在其簽訂的旅游合同中，必須注明：“因不可抗力等因素造成的一切損失，由旅行社承擔(dān)”等條款的情形不少。如果旅行社在旅游合同中不注明此條款，客人不干；如果在旅游合同增加了這個(gè)條款，旅行社又無法承擔(dān)這個(gè)責(zé)任，怎么辦？因此作為旅行社，怎么樣既能留住游客、又不至于因不可抗力而產(chǎn)生糾紛呢？一是旅行社應(yīng)及時(shí)將法律法規(guī)的有關(guān)知識(shí)告知每位游客，游客去與不去，旅行社都會(huì)按照旅游合同和相關(guān)法律法規(guī)，協(xié)助游客做好后續(xù)服務(wù)。另外：旅行社在旅游合同中，可以這樣注明：“因不可抗力等因素造成的損失，旅行社按國家規(guī)定承擔(dān)應(yīng)當(dāng)?shù)呢?zé)任”，相信客人能理解。也能給旅行社減少不必要的麻煩。

四．案例分析（09年導(dǎo)游資格考試：不可抗力對(duì)旅游合同的影響）

例：洪先生等30名旅游者和某國際旅行社簽訂了北京五日游的旅游合同。當(dāng)旅游團(tuán)上午8時(shí)按時(shí)到達(dá)機(jī)場(chǎng)時(shí)，由于突遇暴風(fēng)雪，機(jī)場(chǎng)被迫關(guān)閉，飛機(jī)無法按計(jì)劃起飛。大部分旅游者愿意等候。洪先生等5名旅游者愿意解除旅游合同，但要求旅行社賠償全部團(tuán)費(fèi)的50%，理由是旅行社違約；旅行社愿意退還全額團(tuán)費(fèi)，但拒絕賠償，第 11 頁

洪先生向旅游管理部門投訴。其他旅游者在機(jī)場(chǎng)等候了5個(gè)小時(shí)后前往北京。這些旅游者返程后也向旅游管理部門投訴提出賠償500元的要求，理由是旅游行程比原計(jì)劃匆忙了許多，縮短了在景點(diǎn)逗留的時(shí)間，無形中損害了旅游者權(quán)益，旅行社仍然存在違約的事實(shí)。

該案例較為典型地反映了不可抗力對(duì)旅游合同的影響。根據(jù)我國《合同法》的規(guī)定，因不可抗力不能履行合同的，根據(jù)不可抗力的影響，部分或者全部免除違約方的違約責(zé)任。具體到本案例，暴風(fēng)雪的突然降臨，導(dǎo)致洪先生等旅游者滯留在機(jī)場(chǎng)，并給繼續(xù)履行旅游合同的旅游者帶來游覽時(shí)間的損失，這是客觀事實(shí)。由于導(dǎo)致該事件發(fā)生的原因是不可抗力，旅行社和旅游者雙方都沒有過錯(cuò)，因而旅行社和旅游者都不需要承擔(dān)任何賠償責(zé)任。

既然如此，當(dāng)洪先生等5名旅游者提出解除旅游合同的意向時(shí)，旅行社應(yīng)當(dāng)無條件地全額返還旅游費(fèi)用，對(duì)于洪先生等5名旅游者要求旅行社賠償損失，旅行社可以予以拒絕。

至于繼續(xù)參加旅游的旅游者因?yàn)橛斡[時(shí)間縮短而提出的賠償要求，基于不可抗力可以免責(zé)的原因而無法得到賠償。事實(shí)上，繼續(xù)行程的旅游者，在他們同意繼續(xù)行程時(shí)應(yīng)當(dāng)意識(shí)到，由于在機(jī)場(chǎng)已經(jīng)滯留了5個(gè)小時(shí)，必定會(huì)產(chǎn)生在北京的游覽時(shí)間比原行程縮短的后果。假如說這些旅游者不能承受這樣的損失，要么就應(yīng)當(dāng)像洪先生等人一樣，解除旅游合同；要么在行程開始前，和旅行社就賠償達(dá)成一致的協(xié)議，否則，事后再向旅行社提出賠償要求，旅游者的愿望無法滿足。當(dāng)然，作為旅行社的導(dǎo)游，在滯留發(fā)生后，應(yīng)當(dāng)提前向繼續(xù)行程的旅

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游者作說明：由于滯留期間浪費(fèi)了5個(gè)多小時(shí)，在北京的逗留時(shí)間必定會(huì)縮短，使旅游者心中有數(shù)，避免旅游者結(jié)束游程后再和旅行社論理，減少旅行社的麻煩。不論是解除旅游合同，還是繼續(xù)履行旅游合同，旅行社在整個(gè)事件中不僅沒有過錯(cuò)，而且在某種程度上還是受害者。

五.小結(jié)

不可抗力對(duì)旅游合同的影響是多方面的，盡管不可抗力可以起到減輕或者免除旅行社或者旅游者的賠償責(zé)任，但在旅游合同實(shí)際履行過程中，旅行社和旅游者都應(yīng)以誠信的態(tài)度、協(xié)作的精神，共同努力，化解和降低不可抗力對(duì)旅游合同造成的影響。來源:考試大-導(dǎo)游

參考資料：《旅行社如何應(yīng)對(duì)不可抗力或突發(fā)事件》

《2009年導(dǎo)游資格考試案例：不可抗力對(duì)旅游合同的影響》 《中國旅游報(bào)》2007/07/23/第11版

www.tmdps.cn

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第二篇：淺談網(wǎng)絡(luò)在旅行社經(jīng)營過程中的運(yùn)用

淺談網(wǎng)絡(luò)在旅行社經(jīng)營過程中的運(yùn)用

摘 要

隨著我國人民生活水平的穩(wěn)步提高，旅游成為了人們精神文化消費(fèi)的重要途徑。面對(duì)現(xiàn)在旅游市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭，網(wǎng)絡(luò)營銷在旅行社發(fā)展進(jìn)程中的應(yīng)用為其奪取市場(chǎng)份額，占據(jù)主導(dǎo)地位提供了新的發(fā)展思路。現(xiàn)在越來越多的旅行社認(rèn)識(shí)到了網(wǎng)絡(luò)營銷在旅行社發(fā)展過程中的重要性，但是我國旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷上還存在很多不足之處，在產(chǎn)品的開發(fā)上、產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)上都無法跟蹤落實(shí)到位。

全文共分為五個(gè)部分，在緒論階段課題的研究背景、研究意義、研究現(xiàn)狀進(jìn)行了講解。第二部分對(duì)我國旅行社發(fā)展的現(xiàn)狀和面臨的問題進(jìn)行了論述。接下來的第三部分，主要是從網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)旅行社發(fā)展的消極和積極營銷進(jìn)行了論述，并針對(duì)中青旅及中國康輝網(wǎng)絡(luò)營銷方面取得的成績進(jìn)行了論述。本文的第四部分提出了如何去有效地提升網(wǎng)絡(luò)營銷的效果提出了合理化建議，文章的最后一個(gè)部分對(duì)整個(gè)研究內(nèi)容進(jìn)行了總結(jié)。

關(guān)鍵詞：旅行社、網(wǎng)絡(luò)營銷、發(fā)展趨勢(shì)、優(yōu)勢(shì)

Abstract:With the steady improvement of our people's living standards,tourism has become an important way of people's spiritual and cultural consumption.Now the face of the keen competition of tourism market,application of network marketing in the travel agency in the process of development to seize market share for its,provides new ideas for the development of dominant.Now more and more travel agencies have realized the importance of network marketing in the travel agency in the process of development, but there are still many deficiencies in China's travel network marketing, quality service in product development,can not track in place.The full text is

divided into

five

parts,in

the background,research significance,researchsubject was to explain the introduction stage.The second part of the status quo of China'stravel agency development and problems are discussed.The third part,mainly discussed from the network marketing of travel agency development of

negative

and positive

marketing,and

discussed some made CYTS and Chinese Kang Hui network marketing achievements.The fourth part of this paper proposes how to effectively enhance the network marketing effectproposed the rationalization proposal,the last part of the article summarizes the wholeresearch contents.Keywords:Travel Agency,network marketing,development trend,advantage

目錄

一、緒論............................................................1 1.1題目背景.....................................................1 1.2課題研究的目的和意義.........................................1 1.3研究現(xiàn)狀.....................................................1

二、旅行社發(fā)展現(xiàn)狀及面臨的問題......................................2 2.1國內(nèi)旅行社發(fā)展現(xiàn)狀...........................................2 2.2旅行社在發(fā)展過程中遇到的問題.................................2

三、網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)旅行社發(fā)展的影響......................................4 3.1網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)旅行社發(fā)展的消極影響...............................4 3.2網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)旅行社發(fā)展的積極影響...............................5 3.2.1網(wǎng)絡(luò)營銷在中青旅發(fā)展中的應(yīng)用...........................6 3.2.2網(wǎng)絡(luò)營銷在中國康輝發(fā)展中的應(yīng)用.........................6

四、網(wǎng)絡(luò)在旅行社發(fā)展中的應(yīng)用建議....................................7 4.1加大旅行社的網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營.......................................7 4.2打造旅行社企業(yè)網(wǎng)站電子商務(wù)平臺(tái)...............................8 4.3將網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用于旅行社的內(nèi)部管理當(dāng)中.............................8

五、結(jié)語............................................................9 參考文獻(xiàn)：.........................................................10 致謝...............................................................11

一、緒論

1.1題目背景

近年來，旅游業(yè)的發(fā)展日新月異，旅游成為了人們生活的精神享受的主要載體，網(wǎng)絡(luò)在旅行社的運(yùn)營和發(fā)展中所起到的作用有目共睹，業(yè)界對(duì)于這方面的研究越來越重視，由于網(wǎng)絡(luò)營銷在旅行社中的運(yùn)營中屬于新生事物，優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)的淋漓盡致，但是消極的一面也是不能避而不談的，如果不對(duì)其加以重視，必然會(huì)影響旅行社的健康發(fā)展。

本文是基于國內(nèi)旅行社發(fā)展過程當(dāng)中所面臨的瓶頸所提出的，同時(shí)還是面對(duì)目前旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷過程當(dāng)中所面臨的困境提出的。中國的旅游業(yè)雖然發(fā)展的比較晚，但是發(fā)展的速度卻是不可小覷的，在這樣快速發(fā)展的進(jìn)程當(dāng)中，必然會(huì)出現(xiàn)很多的問題，而網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)也為旅行社的發(fā)展和壯大帶來了契機(jī)，所以中國的旅行社要想長久有序的發(fā)展必須需要探索出一條適合自己的發(fā)展道路。1.2課題研究的目的和意義

網(wǎng)絡(luò)為很多行業(yè)的發(fā)展和壯大帶來了生機(jī)和活力，旅游業(yè)是涵蓋了旅游業(yè)、交通客運(yùn)業(yè)和以飯店為代表的住宿業(yè)為主的一系列產(chǎn)業(yè)鏈。作為旅游業(yè)推手的網(wǎng)絡(luò)在旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的進(jìn)程中所起到的作用是有目共睹的，而旅行社作為旅游業(yè)的主要載體，網(wǎng)絡(luò)更是為其未來如何去發(fā)展指出了一條光明大道，本文主要是探索在當(dāng)前旅行社的傳統(tǒng)運(yùn)營模式在經(jīng)營和發(fā)展中所遇到的瓶頸及網(wǎng)絡(luò)在其中所起到的積極和消極的作用，目的在于探索出網(wǎng)絡(luò)在旅行社發(fā)展中的可持續(xù)之路。1.3研究現(xiàn)狀

隨著我國改革化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，人們的生活可以說是日新月異，我國的旅行業(yè)在短短的幾十年之間發(fā)展的也是如火如荼，網(wǎng)絡(luò)更是為人們的日常出行帶去了便捷。網(wǎng)上訂票、訂酒店等讓人們的外出旅行走向了更加便捷的路上，近年來我國對(duì)網(wǎng)絡(luò)在旅行社發(fā)展中所起的作用研究較多。主要從以下幾個(gè)方面：

（1）2001年姜彩芬在《談網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的旅行社發(fā)展》中通過數(shù)據(jù)分析對(duì)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用到旅行社中后所起到的積極作用和旅行社在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代如何發(fā)展提出了指導(dǎo)性的建議；

（2）2010年宋治萍在《論旅行社的網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)施和營銷策略》中通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷在旅行社的發(fā)展中的優(yōu)勢(shì)，從網(wǎng)絡(luò)營銷的便利性、低成本、增強(qiáng)與消費(fèi)者 的溝通這三個(gè)方面闡述了網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營對(duì)旅行社發(fā)展的好處，通過研究如何從建立個(gè)性特色網(wǎng)站、建立專業(yè)導(dǎo)航臺(tái)、根據(jù)客戶細(xì)分網(wǎng)絡(luò)旅游產(chǎn)品這三個(gè)方面研究了旅行社怎樣進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，從網(wǎng)頁、價(jià)格、促銷、渠道等六個(gè)途徑闡述了旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷的策略，對(duì)網(wǎng)絡(luò)如何更加高效的對(duì)旅行社的發(fā)展起到積極的指導(dǎo)作用。

（3）朱康在2013年《旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷中國存在的問題及對(duì)策探究》中對(duì)目前網(wǎng)絡(luò)營銷模式下的旅行社所面臨的問題及如何去突破問題提出了建議。

（4）吳春飛在《網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)旅行社業(yè)務(wù)的影響》一文中的有點(diǎn)和不足之處一一進(jìn)行了講述。

（5）李丹在《淺談旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷策略》一文中用SWOT分析方法對(duì)涪陵區(qū)旅行社網(wǎng)路營銷中存在的機(jī)會(huì)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)進(jìn)行了分析后提出了如何更好的發(fā)揮出旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷的策略。

二、旅行社發(fā)展現(xiàn)狀及面臨的問題

2.1國內(nèi)旅行社發(fā)展現(xiàn)狀

旅游是社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，人類對(duì)旅游的需求增加實(shí)際上是社會(huì)進(jìn)步的體現(xiàn)。而我國的旅游市場(chǎng)進(jìn)入的門檻相對(duì)是比較低的，并且近些年呈現(xiàn)出走低的趨勢(shì)，旅游從業(yè)人員很大一部分是半路出家的管理者，在旅游社的管理和運(yùn)行上都沒有接受過正規(guī)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，所以旅游社管理人員層次上出現(xiàn)了魚龍混雜的現(xiàn)象。誠然，在我國人民生活水平迅速提高的今天，精神生活也需要得到很大的提高，旅游不失為精神生活享受的一個(gè)重要渠道，在這樣的形勢(shì)下旅游業(yè)的迅速發(fā)展也是必然的，旅行社的階梯式的增長也是無可厚非的，但是縱觀我國目前的旅行社有市場(chǎng)競(jìng)爭實(shí)力的旅行社數(shù)量并不多，大多數(shù)的旅行社的經(jīng)營都處于比較落后的狀態(tài)，旅行社的整個(gè)市場(chǎng)中削價(jià)競(jìng)爭和無秩序的競(jìng)爭情況比較突出。很多旅行社為了在眾多的旅行社中脫穎而出，為了吸引客戶的眼球，不惜采取低于成本的價(jià)格去進(jìn)行旅游產(chǎn)品的傾銷，實(shí)力雄厚的旅行社也不惜成本的，想通過這樣的價(jià)格手段將競(jìng)爭者清除出市場(chǎng)，總之超低價(jià)格的旅游產(chǎn)品傾銷是目前旅行社競(jìng)爭中比較頻繁出現(xiàn)的競(jìng)爭手段。一些旅行社為了謀取利潤主要對(duì)旅游者在價(jià)格上進(jìn)行欺詐，方式主要有高價(jià)低質(zhì)量、低價(jià)低質(zhì)量、不明碼標(biāo)價(jià)三種方式。這些都是旅行社花樣百出的手段，對(duì)于消費(fèi)者來說必然會(huì)受到一定的利益損害。2.2旅行社在發(fā)展過程中遇到的問題 最近幾年來，我國的旅行業(yè)的發(fā)展面臨著巨大的威脅和挑戰(zhàn)，我國旅行社在發(fā)展的過程當(dāng)中受到了國內(nèi)外各種壓力，而我國的旅行社發(fā)展相對(duì)是比較滯后的，抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱，導(dǎo)致其整體競(jìng)爭力下降。

首先，旅行社的發(fā)展中缺乏創(chuàng)新產(chǎn)品。旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新一直制約著我國旅行社的快速發(fā)展，目前很多旅行社在旅游業(yè)中主要充當(dāng)?shù)氖锹糜问袌?chǎng)中的跟隨者，而且這種形式也是旅行社運(yùn)營當(dāng)中的主要形式，這樣的市場(chǎng)情況下各家旅行社的旅游路線基本上是一致的，旅游產(chǎn)品沒有特色、重復(fù)性極高，最后旅行社為了爭奪客戶只能是在價(jià)格上做文章，長久以往，旅行社在發(fā)展上必然受到制約。

其次，旅行社品牌化建設(shè)較弱。現(xiàn)代消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的重視不僅僅主要體現(xiàn)在價(jià)格上，還對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)性、特色性、品牌價(jià)值提出了新的要求，對(duì)于消費(fèi)者來說，選擇旅行社和旅游產(chǎn)品的機(jī)會(huì)和自由空間是很大的，所以旅行社要想更好的發(fā)展必須在品牌建設(shè)上大下工夫。但是我國中小旅行社在發(fā)展的進(jìn)程當(dāng)中，往往在宣傳上做的五花八門，面對(duì)這樣的形式只得選擇一些知名的旅行社。

再次，旅行社的內(nèi)部管理不到位，體系建設(shè)不完善。在我國大型的旅行社基本上已經(jīng)建立起了現(xiàn)代化的企業(yè)制度，內(nèi)部的管理水平還是比較高的，但是我國大多數(shù)的中小旅行社的發(fā)展模式基本上是家族式的，這些人往往在管理知識(shí)和財(cái)務(wù)知識(shí)上都是比較匱乏的，所以在旅行社的管理中必然會(huì)出現(xiàn)不足，經(jīng)營成本相對(duì)也就比較高。在人事制度管理上一人扮演多種角色的現(xiàn)象是比較突出的，同時(shí)由于旅行社的工作環(huán)境、福利等都無法和大型的旅行社相比較，所以人員流動(dòng)性是比較高的。

而在旅行社的分工體系上一直是采取水平分工的體系，旅行社之間很少有業(yè)務(wù)上的銜接，這就導(dǎo)致旅行社各負(fù)其責(zé)，經(jīng)營成本必然很高，也是導(dǎo)致旅行社產(chǎn)品開發(fā)無法更深入的原因之一。

最后，旅行社發(fā)展成本過高，企業(yè)發(fā)展乏力。我國旅行社不管是從規(guī)模上來說，還是從競(jìng)爭實(shí)力上來說，都無法和大型的旅行社相媲美，所以無法將資金放在企業(yè)發(fā)展壯大和產(chǎn)品開發(fā)上，所以這些中小旅行社的發(fā)展必然在成本上處于弱勢(shì)的地位。主要體現(xiàn)在管理成本高、產(chǎn)品開發(fā)成本高兩個(gè)方面。

管理成本高：由于管理機(jī)制不健全導(dǎo)致中小旅行社的各項(xiàng)人事管理工作開展的都不是很順利，員工流動(dòng)性大、福利差等問題突出，這必然會(huì)導(dǎo)致其管理成本 3 不斷的增加。

產(chǎn)品開發(fā)成本高：旅游產(chǎn)品的開發(fā)是旅行社發(fā)展的命脈，旅行社在運(yùn)營的過程當(dāng)中都希望用低價(jià)開發(fā)出有競(jìng)爭力的旅游產(chǎn)品，而中小旅行社在發(fā)展的過程當(dāng)中業(yè)務(wù)量和大型的旅行社是無法相比較的，旅行社在開發(fā)產(chǎn)品上價(jià)格高昂，在票務(wù)、餐飲、住宿等方面都無法取得最優(yōu)惠的合作價(jià)格，所以在產(chǎn)品的開發(fā)上成本必然較高。

三、網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)旅行社發(fā)展的影響

旅行社的網(wǎng)絡(luò)營銷是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及電子商務(wù)技術(shù)發(fā)展的產(chǎn)物，目前我國的旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷主要承擔(dān)著以下幾個(gè)功能：

第一，為旅游者提供信息的功能。在旅行社的網(wǎng)絡(luò)營銷行為當(dāng)中，旅游信息就是通過網(wǎng)絡(luò)這個(gè)大平臺(tái)進(jìn)行的，這也充分的體現(xiàn)出了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代營銷方式的優(yōu)勢(shì)地位，借助這樣的展示平臺(tái)，旅行社可以全方位的在旅游路線、旅游產(chǎn)品、風(fēng)土人情等信息上下功夫，這樣的展示方式不僅能夠讓客戶對(duì)旅游目的地有異性的了解，同時(shí)對(duì)于客戶支付和購買也提供了便捷。

第二，在網(wǎng)絡(luò)上為旅行社做宣傳。旅行社的網(wǎng)路營銷是通過在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行圖文并茂的方式進(jìn)行宣傳而達(dá)到目的的，這樣的宣傳方式與傳統(tǒng)宣傳方式相比較在視覺上更具沖擊力，宣傳效果也更好，宣傳擺脫了空間和時(shí)間的限制，在交流上更加方便了旅游者和旅行社之間一對(duì)一的交流，對(duì)于旅行社的口碑和服務(wù)等的宣傳力度都是比較大的。

第三，網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)現(xiàn)了旅行社產(chǎn)品的線上購買。現(xiàn)在網(wǎng)上銀行、支付寶、財(cái)付通等各種網(wǎng)絡(luò)支付手段發(fā)展十分的迅猛，其便捷性為旅游者提供了足不出戶的條件，旅行社的產(chǎn)品也是實(shí)現(xiàn)了線上支付的功能，對(duì)旅行社的運(yùn)營成本和時(shí)間都做到了大幅度的降低。

第四，網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)現(xiàn)了旅行社服務(wù)水平的及時(shí)反饋。網(wǎng)上信息的反饋的獲取是比較方便的，旅行社及時(shí)的根據(jù)客戶所反饋的信息進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量等方面工作的改進(jìn)，不斷的提升旅行社的服務(wù)水平，對(duì)旅行社穩(wěn)固客源都是很有利的。3.1網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)旅行社發(fā)展的消極影響

網(wǎng)絡(luò)營銷在旅行社發(fā)展中的運(yùn)用相對(duì)于傳統(tǒng)的經(jīng)營理念來說沖擊是比較大的，它的出現(xiàn)對(duì)旅行社原有的中介地位的影響是前所未有的，傳統(tǒng)發(fā)展模式的旅 行社的客戶資源在出現(xiàn)了一定幅度的減少，特別是散客資源。作為連接旅游產(chǎn)品供應(yīng)商和客戶橋梁的旅行社，其存在是有一定的價(jià)值的，網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用于旅行業(yè)當(dāng)中對(duì)旅行社的中介地位提出了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。旅游的咨詢是旅行社發(fā)展的主要功能，在網(wǎng)絡(luò)沒有和旅游業(yè)相融合之前，旅行社承擔(dān)著旅游咨詢的主要角色，但是當(dāng)網(wǎng)絡(luò)和旅游業(yè)做到有效的結(jié)合后，網(wǎng)絡(luò)為客戶提供了更加詳盡的旅游信息，旅游者可以通過網(wǎng)絡(luò)對(duì)大到旅游地點(diǎn)的風(fēng)土人情，小到賓館等都能在網(wǎng)絡(luò)上一目了然。面對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷這樣一塊大蛋糕，各家旅行社也紛紛的扎身到其中，但是隨著網(wǎng)絡(luò)營銷手段的不斷深入，問題也凸顯了出來。主要表現(xiàn)在以下的幾個(gè)方面：

（1）旅行社的安全管理受到前所未有的考驗(yàn)：網(wǎng)絡(luò)營銷不斷的在旅行社的發(fā)展進(jìn)程中深入，計(jì)算機(jī)本身具有的安全問題也為旅行社的安全管理工作帶來了隱患，例如美國就曾發(fā)生過由于旅行社人員對(duì)計(jì)算機(jī)信息進(jìn)行故意刪除后使得游客出現(xiàn)海外滯留的現(xiàn)象，同時(shí)計(jì)算機(jī)病毒等也是對(duì)旅行社的信息安全產(chǎn)生影響。

（2）對(duì)旅游業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生前所未有的影響：由于網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)，旅游信息資料逐漸的走向共有，旅行社就會(huì)出現(xiàn)出現(xiàn)很多原有固定業(yè)務(wù)的流失。3.2網(wǎng)絡(luò)營銷對(duì)旅行社發(fā)展的積極影響

旅行社的網(wǎng)絡(luò)營銷是基于網(wǎng)絡(luò)去實(shí)現(xiàn)銷售的一種行為，它實(shí)際上是旅行社傳統(tǒng)銷售方式的一種延伸，是和虛擬銷售不同的，是以網(wǎng)絡(luò)為媒介進(jìn)行的實(shí)實(shí)在在的銷售。目前國內(nèi)的很多大型的旅行社都開發(fā)了自己的銷售網(wǎng)站，大家比較熟知的芒果網(wǎng)就是由港中旅集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)營銷的具體方式，但是中小型旅行社基本上是沒有自己網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站，它們想在網(wǎng)絡(luò)營銷中分一杯羹只有憑借自己的靈活性在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行自由的發(fā)揮。

旅行社在網(wǎng)絡(luò)營銷上強(qiáng)調(diào)的是旅行社和旅游者之間進(jìn)行交流的過程，目前國內(nèi)比較火的旅游網(wǎng)站有攜程網(wǎng)、e龍網(wǎng)、去哪網(wǎng)等，基本上是以自主旅游和商務(wù)旅游為主的，旅游打破了原來單方面的由旅行社主導(dǎo)的方式，逐漸的走向了旅游者的自主選擇。

網(wǎng)絡(luò)營銷在旅行社的發(fā)展進(jìn)程當(dāng)中優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在以下幾方面：（1）打破了傳統(tǒng)旅行社發(fā)展中空間和時(shí)間限制的格局

網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)點(diǎn)就是用戶可以隨時(shí)隨地的進(jìn)行旅行社產(chǎn)品的了解和訂購，來自不同地方的旅游者都可以通過搜索引擎去查找自己需要的旅游信息，擺脫了傳統(tǒng)的 5 旅行社經(jīng)營的限制。

（2）網(wǎng)絡(luò)營銷模式的出現(xiàn)為旅行社節(jié)省了大量的成本

旅行社的網(wǎng)絡(luò)營銷基本上都是在線上實(shí)現(xiàn)的交易，所以在溝通費(fèi)用上實(shí)現(xiàn)了節(jié)約，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了一個(gè)客服可以同時(shí)和幾個(gè)人進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通的模式，在人力成本上也是很大的節(jié)約。

（3）旅行社的網(wǎng)絡(luò)營銷更加直觀、形象

旅行社可以根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)制作出精美的專題，其中可以涵蓋直觀的圖片、形象的文字描述去展示自己的旅游產(chǎn)品，同時(shí)還可以在網(wǎng)頁中插入視頻、音頻等文件，對(duì)自己的旅游產(chǎn)品進(jìn)行全方位的介紹，激發(fā)旅游者的購買欲望，使?jié)撛诘目蛻粼诖碳は罗D(zhuǎn)變?yōu)檎媸堑目蛻簟?/p>

（4）網(wǎng)絡(luò)搭建起了旅行社和客戶之間良好的溝通平臺(tái)

在網(wǎng)絡(luò)上客戶可以和旅行社進(jìn)行隨時(shí)隨地的溝通，旅行社可以隨時(shí)對(duì)客戶的需求進(jìn)行意見征集，客戶也可以隨時(shí)反應(yīng)旅游的效果等，這些過程對(duì)于旅行社的發(fā)展和經(jīng)營都是十分有利的。3.2.1網(wǎng)絡(luò)營銷在中青旅發(fā)展中的應(yīng)用

青旅在線是中青旅建設(shè)的旅游產(chǎn)品銷售網(wǎng)站，中青旅的網(wǎng)絡(luò)營銷是比較成功的，據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)僅2013年上半年網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)現(xiàn)12.44億元的利潤，它在我國旅行社的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展中是比較成熟的。特別是其實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)的銷售渠道的相互結(jié)合，現(xiàn)在的中青旅已經(jīng)形成了青旅在線網(wǎng)站和青旅控股ERP系統(tǒng)之間的有效對(duì)接，中青旅在網(wǎng)站內(nèi)容豐富多樣、產(chǎn)品介紹全面，同時(shí)網(wǎng)上銷售和往下銷售緊密的進(jìn)行配合，將B2B、B2C有效的融合在了一起，在網(wǎng)絡(luò)營銷中充分的突出個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，將傳統(tǒng)銷售的優(yōu)勢(shì)和先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)做到了有效的結(jié)合，這樣的方式對(duì)于中青旅網(wǎng)絡(luò)營銷的成功是十分有益的。3.2.2網(wǎng)絡(luò)營銷在中國康輝發(fā)展中的應(yīng)用

中國康輝旅行社是在99年開始建立自己的網(wǎng)站的，但是建立后并沒有受到廣泛的關(guān)注，在瀏覽量等方面都比較差，日瀏覽量不到200，更不用提旅游產(chǎn)品的銷售數(shù)量了。主要原因是康輝旅行社網(wǎng)路的營銷人員將網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)營銷這兩個(gè)不同的概念混淆在了一起，其實(shí)網(wǎng)站的建設(shè)和推廣只是旅行社網(wǎng)絡(luò)營銷的一個(gè)基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)。同時(shí)制約其網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展進(jìn)程的還包括旅行社營銷人員將電子商 6 務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營銷概念的混淆等。這是其網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展初期所遇到的問題，同時(shí)也是我國很多旅行社進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展不暢的原因。

雖然康輝旅行社在網(wǎng)絡(luò)營銷初期發(fā)展的不夠好，后續(xù)企業(yè)通過各種改進(jìn)措施。目前康輝旅行社的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展中通過在網(wǎng)站上建立起企業(yè)特色的主網(wǎng)站和子網(wǎng)站，將廣告營銷深入到網(wǎng)絡(luò)營銷當(dāng)中，做客戶資源的獲取和客情的維護(hù)上都是通過網(wǎng)絡(luò)方式（QQ、E-mail）等實(shí)現(xiàn)的，并且將SNS營銷工具廣泛的應(yīng)用其中。

四、網(wǎng)絡(luò)在旅行社發(fā)展中的應(yīng)用建議

基于旅行社的網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)現(xiàn)了旅游者真正的參與到了旅游產(chǎn)品的整個(gè)銷售過程當(dāng)中，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代發(fā)展到今天，筆者認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用到了旅行社的經(jīng)營當(dāng)中實(shí)際上是實(shí)現(xiàn)了資源的有效整合，但是不可否認(rèn)的在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程當(dāng)中確實(shí)是存在很多問題，所以要想使得旅行社的網(wǎng)絡(luò)營銷向著更加健康、持續(xù)的方向發(fā)展，筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下三個(gè)方面著手： 4.1加大旅行社的網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營

在消費(fèi)個(gè)性化的今天，要想在網(wǎng)絡(luò)營銷中脫穎而出，旅行社必須不斷的深化網(wǎng)絡(luò)營銷，在個(gè)性化產(chǎn)品的開發(fā)上、在價(jià)格策略上、在銷售渠道上不斷的進(jìn)行創(chuàng)新。

（1）旅行社需要不斷的加大對(duì)于新的旅游產(chǎn)品開發(fā)的力度

旅行社的經(jīng)營中早出晚歸的參觀模式，將客戶的大量旅游時(shí)間集中在了購物上，這點(diǎn)是旅游社運(yùn)營中受到旅游者一直反感但是仍舊普遍存在的現(xiàn)象。現(xiàn)代人很多人在旅游理念上都有自己獨(dú)特的一套，所以傳統(tǒng)的團(tuán)體游已經(jīng)和現(xiàn)在的個(gè)性化社會(huì)相脫節(jié)，為了滿足個(gè)性化客戶的需求，旅行社必須不斷的進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)，不斷的滿足各種客戶的需求。例如客戶根據(jù)自己需求去選擇航班、房間等。個(gè)性化的旅游需求是網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)營銷的便捷功能是傳統(tǒng)的營銷模式所無法實(shí)現(xiàn)的，網(wǎng)絡(luò)能夠在最短的時(shí)間將旅游的路線確定，對(duì)旅游的產(chǎn)品和旅游的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，這實(shí)現(xiàn)在個(gè)性旅游產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)程中一個(gè)重要的轉(zhuǎn)折。

（2）合理的采取價(jià)格的策略在旅行社的競(jìng)爭中取勝

網(wǎng)絡(luò)的開放性為旅游者提供的眾多的可能，網(wǎng)上的產(chǎn)品價(jià)格都是透明的，所以旅行社在制定旅游產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)要將目標(biāo)客戶群體的價(jià)值觀考慮進(jìn)去，對(duì)客戶的購買信息做到充分的了解和掌握。如提供價(jià)格的查詢渠道、開發(fā)出能夠自己進(jìn) 行調(diào)整價(jià)格和智能的講價(jià)議價(jià)系統(tǒng)都是重要的舉措。

（3）旅行社銷售渠道的多元化發(fā)展

網(wǎng)絡(luò)營銷打破了傳統(tǒng)旅行社充當(dāng)中間商的模式，但是網(wǎng)絡(luò)營銷雖然在不斷的加深，但是旅行社的傳統(tǒng)經(jīng)營還是目前我國旅行社無法摒棄的，所以要想更好的發(fā)展旅行社必須采取多元化的經(jīng)營模式，在傳統(tǒng)銷售模式和網(wǎng)絡(luò)營銷模式的有效融合上下功夫。在這方面目前中青旅是做的比較成熟的旅行社企業(yè)。4.2打造旅行社企業(yè)網(wǎng)站電子商務(wù)平臺(tái)

旅游電子商務(wù)師涵蓋了旅行社之間的、旅行社與供應(yīng)商之間的B2B平臺(tái)、旅行社與旅游者之間進(jìn)行交易的B2C網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，它貫穿于整個(gè)旅游行為的發(fā)生、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)。目前的在線電子商務(wù)主要從事機(jī)票、賓館、租車等簡單業(yè)務(wù)大開展，而包價(jià)旅游、度假等項(xiàng)目的旅游營銷開展的效果并不是很理想。縱觀旅行社的網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展趨勢(shì)，其電子商務(wù)必然走向交互性、個(gè)性化、定制化、專業(yè)化、國際化、散客潮的道路。目前我國發(fā)展的比較成熟的旅游電子商務(wù)平臺(tái)有中青遨游網(wǎng)、芒果網(wǎng)等，經(jīng)過不斷的發(fā)展，這些電子商務(wù)平臺(tái)已經(jīng)成為了其發(fā)展過程中不可替代的一部分。

目前傳統(tǒng)旅行社的電子商務(wù)轉(zhuǎn)型已成為了企業(yè)發(fā)展的熱點(diǎn)話題，也是企業(yè)未來發(fā)展中能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵所在。旅行社應(yīng)該在條件允許的情況下構(gòu)建起自己的電子商務(wù)平臺(tái)，將旅游電子商務(wù)的應(yīng)用環(huán)境不斷的完善。其電子商務(wù)構(gòu)建的主要途徑是企業(yè)利用好網(wǎng)絡(luò)資源，建立起自己的站點(diǎn)，對(duì)旅行社的信息進(jìn)行網(wǎng)上發(fā)布、業(yè)務(wù)聯(lián)系，促進(jìn)項(xiàng)目的合作。4.3將網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用于旅行社的內(nèi)部管理當(dāng)中

現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)信息化的社會(huì)，所以在旅行社的發(fā)展中信息化必須以內(nèi)部管理為抓手，讓公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程逐漸的實(shí)現(xiàn)信息化，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代旅行社應(yīng)該怎樣將其運(yùn)用到旅行社的內(nèi)部管理工作當(dāng)中呢?（1）利用網(wǎng)絡(luò)資源簡化旅行社的各項(xiàng)工作流程，提高工作人員的工作效率：傳統(tǒng)模式的旅行社經(jīng)營大部分采用的是手工作業(yè)的方式，旅行社的各項(xiàng)工作情況都無法及時(shí)的反應(yīng)出來，但是網(wǎng)絡(luò)就可以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)、信息的及時(shí)反饋，對(duì)于重復(fù)勞動(dòng)的現(xiàn)象起到很大的降低作用，員工的工作效率自然就會(huì)得到提高。

（2）網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用到旅行社的日常管理工作當(dāng)中的對(duì)于緩解旅行社的人才瓶頸 8 有很大的作用：專業(yè)人才匱乏是目前旅行社發(fā)展進(jìn)程中的遇到的最大的問題，網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了旅行社的內(nèi)部管理和人力資源管理的結(jié)合，基礎(chǔ)性的工作網(wǎng)上就可以完成，同時(shí)網(wǎng)上管理還避免了重復(fù)性的工作。

五、結(jié)語

本文通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)在旅行社經(jīng)營過程中的運(yùn)用研究，得出了旅行社要想在旅游業(yè)市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，提升自身的競(jìng)爭實(shí)力，必須尋找出一條適合自己發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)化營銷道路。本研究成果為我國旅行社如何進(jìn)行旅行社的網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)提供了參考意見，在如何有效地運(yùn)用上打破了傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式，創(chuàng)新的從三個(gè)方面提出了網(wǎng)絡(luò)營銷的合理化建議。但是本文僅僅是對(duì)旅行社網(wǎng)絡(luò)化營銷進(jìn)行了建議性的提出，旅行社如何去定位和選取適合自身的網(wǎng)絡(luò)營銷道路是需要進(jìn)一步研究的重點(diǎn)內(nèi)容。參考文獻(xiàn)：

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[15]潘熙煒.基于阿里巴巴B2B平臺(tái)的旅游電子商務(wù)研究.華中師范大學(xué).2011年6月致謝

歲月如梭，在論文的制作過程當(dāng)中，*老師科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，讓我受益匪淺。*老師淵博的專業(yè)知識(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，精益求精的工作作風(fēng)，誨人不倦的高尚師德，嚴(yán)于律己、寬以待人的崇高風(fēng)范，樸實(shí)無法、平易近人的人格魅力對(duì)本人影響深遠(yuǎn)。不僅對(duì)本次論文的順利完成打下了夯實(shí)的基礎(chǔ)，還為我今后的學(xué)習(xí)和生活指引了方向，在此我對(duì)*老師表示衷心的感謝。

第三篇：鉆孔樁在施工過程中遇到的一些問題及處理措施

鉆孔樁在施工過程中遇到的一些問題及處理措施

鉆孔樁施工中相關(guān)問題的處理措施

[摘要] 鉆孔樁是最普遍的基礎(chǔ)形式，本文通過對(duì)橋梁工程施工中出現(xiàn)的鉆孔樁事故的分析，介紹了一些鉆孔樁事故和質(zhì)量缺陷的處理方法。[關(guān)鍵詞] 鉆孔樁；施工對(duì)策；缺陷處理；

概述鉆孔樁基礎(chǔ)施工簡便、操作易掌握、設(shè)備投入一般不是很大。因而，無論在鐵路、公路、水利水電等大型建設(shè)，還是在各類房屋及民用建筑中都得到了廣泛應(yīng)用。鉆孔樁是在泥漿護(hù)壁條件下，利用機(jī)械鉆進(jìn)形成樁孔，采用導(dǎo)管法灌注水下混凝土的施工方法。鉆孔、灌注混凝土都是在水下進(jìn)行，工程質(zhì)量只能通過科學(xué)的過程控制和完工后的儀器檢測(cè)來確認(rèn)。因而，對(duì)作業(yè)人員的操作熟練程度、工藝水平都有較高的要求。如何有效地避免鉆孔過程中出現(xiàn)鉆頭掉落和灌注水下混凝土過程中發(fā)生斷樁等現(xiàn)象，杜絕混凝土夾碴、不均勻的質(zhì)量弊病，發(fā)生施工質(zhì)量問題后如何恰如其分地處理以保證整個(gè)工程的質(zhì)量是工程界一直在研究而又未能徹底解決的問題。2 鉆孔過程中出現(xiàn)的相關(guān)問題的處理

2.1 偏斜孔 鉆機(jī)安裝時(shí)，支撐不好、樁孔地質(zhì)構(gòu)造不均勻等因素引起鉆機(jī)整體或鉆頭在鉆孔過程中發(fā)生偏斜，導(dǎo)致出現(xiàn)偏孔。

2.1.1因鉆機(jī)傾斜造成的應(yīng)先移開鉆機(jī)，檢查鉆孔壁情況，如果鉆孔壁比較穩(wěn)定，則應(yīng)加固施工范圍內(nèi)的地基或加大鉆機(jī)的支撐面積，而后，重新安裝鉆機(jī)恢復(fù)施工；鉆孔壁隨時(shí)有坍塌可能的，應(yīng)將鉆孔回填至原地面，待地層靜置穩(wěn)定后重新開始鉆孔。

2.1.2地質(zhì)構(gòu)造不均勻引起的，先分析清楚巖層的走向，爾后采用適當(dāng)?shù)幕靥畈牧希ɑ靥畈牧弦话銥槠羽ね痢⒓儔A、鋸末等組成的混合物）將鉆孔回填至計(jì)算確定的高程處，靜置一段時(shí)間后恢復(fù)施工。孔中心偏差小于20cm的，靜置1～2h后可以繼續(xù)鉆孔。孔中心偏差大于20cm的，應(yīng)根據(jù)情況靜置2h甚至更長的時(shí)間待地層沉積穩(wěn)定后恢復(fù)鉆孔施工。穿過傾斜巖層過程中，應(yīng)采用自重較大的復(fù)合式牙輪鉆、沖擊鉆，以慢速鉆孔。

2.2 護(hù)筒脫落由于護(hù)筒背后回填質(zhì)量不好受地面流的浸泡等因素引起的護(hù)筒失去穩(wěn)定、脫落。出現(xiàn)護(hù)筒脫落應(yīng)立即停止鉆孔，將鉆機(jī)移開，采取相應(yīng)措施處理。由于地面流水引起的可先排除流水，在原地面上填一層黏土使地面干燥、不滲漏，而后，重新安裝護(hù)筒（作好護(hù)筒背后填筑）恢復(fù)鉆孔施工。

2.3 卡鉆鉆孔經(jīng)過巖層分界面時(shí)相鄰巖層強(qiáng)度差別較大、操作中未及時(shí)根據(jù)地質(zhì)情況調(diào)整鉆頭的行程等原因引起“卡鉆”現(xiàn)象。針對(duì)發(fā)生“卡鉆”的原因采取相應(yīng)的方法處理：

2.3.1 由于“探頭石”引起的卡鉆現(xiàn)象，可以適當(dāng)往下放鉆頭，而后，強(qiáng)力快速往上提，使“探頭石”受瞬間沖擊縮回，從而順利提起鉆頭。

2.3.2 因鉆頭穿過巖層突變處導(dǎo)致的卡鉆，優(yōu)先采用水下爆破的方法進(jìn)行處理。在整體巖層中此方法容易奏效，砂土地層中不宜采取此方法處理。

2.3.3由于機(jī)械故障導(dǎo)致鉆頭在濃泥漿中滯留時(shí)間過長造成的鉆頭無法提升現(xiàn)象，應(yīng)采取插入高壓水管置換泥漿的方法進(jìn)行處理。2.4 縮孔縮孔是在飽和性粘土、淤泥質(zhì)黏土，特別是IL＞1.0處于流塑性狀態(tài)的土層中出現(xiàn)的特有現(xiàn)象，其原因是此類地層含水高、塑性大，鉆頭經(jīng)過后鉆孔壁回縮，從而導(dǎo)致鉆孔的直徑小于設(shè)計(jì)的樁直徑。針對(duì)發(fā)生縮孔的原因，采取塊、卵石土回填，而后用重量較大的沖擊鉆沖擊，擠緊鉆孔孔壁的辦法處理；或者采用在導(dǎo)正器外側(cè)焊接一定數(shù)量的合金葉片進(jìn)行旋轉(zhuǎn)清理的辦法。

2.5 掉鉆由于機(jī)械故障、鋼絲繩斷裂、孔壁坍塌等因素造成鉆頭落入孔底的現(xiàn)象通常稱“掉鉆”。發(fā)生“掉鉆”后，應(yīng)及時(shí)采取恰當(dāng)?shù)姆椒▽?shí)施打撈。

2.5.1鉆孔壁穩(wěn)定的情況，直接用鉆機(jī)起吊“打撈器”入孔進(jìn)行打撈。打撈前，先用“探針”探明鉆頭在孔中的位置為制定打撈方案提供依據(jù)。打撈設(shè)備和打撈操作方法必須保證在抓住鉆頭后盡量一次成功，避免起吊至空中再度落入孔中的現(xiàn)象發(fā)生。

2.5.2鉆孔壁出現(xiàn)局部坍塌將鉆頭埋沒且大部分鉆孔壁處于穩(wěn)定時(shí)，應(yīng)先加大孔內(nèi)泥漿的濃度，將旋轉(zhuǎn)鉆頭放入安全的深度范圍攪動(dòng)泥漿以加強(qiáng)鉆孔壁，而后，采取“氣舉法”清除鉆頭上方的沉積土和淤泥，確認(rèn)鉆頭已露出后再實(shí)施鉆頭的打撈工作。鉆孔壁隨時(shí)有繼續(xù)坍塌可能時(shí)，先在孔內(nèi)安裝長鋼護(hù)筒、攪拌樁圍護(hù)、帷幕法等方法加固鉆孔壁，而后打撈鉆頭。水下混凝土灌注中出現(xiàn)問題的對(duì)策

3.1 封底失敗由于首批混凝土數(shù)量過小、孔底的沉碴厚度大等原因?qū)е率着炷凉嘧⑷肟缀螅磳?shí)現(xiàn)水下混凝土封底的現(xiàn)象稱為封底失敗。封底失敗后，應(yīng)立即暫停灌注，及時(shí)對(duì)孔內(nèi)已灌注的混凝土進(jìn)行清理。

3.1.1地層穩(wěn)定性較好的，應(yīng)采取導(dǎo)管內(nèi)安裝高壓風(fēng)管進(jìn)行二次清孔的方法將已灌注的混凝土清理干凈，重新請(qǐng)示監(jiān)理檢查，符合規(guī)范要求后可以重新開始水下混凝土灌注。

3.1.2地層穩(wěn)定性差或高壓清孔的方法不能奏效則應(yīng)及時(shí)拆除導(dǎo)管、拔除鋼筋籠，將鉆機(jī)安裝到位，將未灌注混凝土部分鉆孔回填，待地層沉積穩(wěn)定后用沖擊鉆清除已灌注的混凝土，達(dá)到孔底設(shè)計(jì)標(biāo)高后，請(qǐng)示監(jiān)理單位檢查合格后進(jìn)行水下混凝土灌注。

3.2 卡管因混凝土和易性差、混凝土中含有大塊度骨料或受潮凝固的水泥塊、灌注混凝土沖擊力不足等原因?qū)е滤禄炷凉嘧⑦^程中無法繼續(xù)進(jìn)行的現(xiàn)象統(tǒng)稱為“卡管”。

3.2.1由于混凝土質(zhì)量造成的導(dǎo)管堵塞，可以少量（根據(jù)堵管前測(cè)量及計(jì)算的導(dǎo)管埋深結(jié)果在保證導(dǎo)管最小安全埋深確定）提升導(dǎo)管而后快速下落的方法或加大一次性灌注混凝土數(shù)量而后快速提升再迅速下放，以沖擊疏通導(dǎo)管的方法進(jìn)行處理。

3.2.2 由于混凝土沖擊力不足造成的，應(yīng)及時(shí)加長上部導(dǎo)管的長度，而后，以一次性較大量混凝土沖擊灌注達(dá)到疏通導(dǎo)管的目的。3.2.3 采取“二次砍球法”進(jìn)行處理。具體操作方法：將導(dǎo)管插入已灌注混凝土中0.5～0.8m，而后按照水下封底的操作方法實(shí)施二次封底。以上幾種方法處理不能奏效應(yīng)立即停止，認(rèn)為已斷樁。

3.3 斷樁由于灌注中提升導(dǎo)管失誤、混凝土供應(yīng)中斷（下雨、停電、機(jī)械故障等）或?qū)Ч苈┧仍驅(qū)е聦?dǎo)管中已灌注的混凝土與導(dǎo)管的混凝土隔斷，無法繼續(xù)灌注的現(xiàn)象通稱為斷樁。在灌注過程中認(rèn)定發(fā)生斷樁事故后，應(yīng)立即停止繼續(xù)灌注，提拔導(dǎo)管和鋼筋籠，盡量將損失降低到最小。并采取以下辦法處理：

3.3.1斷樁截面位置處于設(shè)計(jì)樁全長的三分之一以下時(shí)，一般采取沖擊鉆清除已灌注部分，再實(shí)施原位恢復(fù)。

3.3.2斷樁截面位置處于設(shè)計(jì)樁全長的三分之二以上且距離孔口深度不大于10m時(shí)，先進(jìn)行鉆孔壁加固，而后進(jìn)行鉆孔樁的接長比較經(jīng)濟(jì)。

3.3.3斷樁截面位置處于設(shè)計(jì)樁全長的三分之一與三分之二之間的，應(yīng)對(duì)各種處理方法進(jìn)行對(duì)比，選擇經(jīng)濟(jì)、可行的處理方法。墩（臺(tái)）樁布置有條件變更，樁布置改變?cè)斐傻膿p失較小的，應(yīng)積極與設(shè)計(jì)單位聯(lián)系爭取變更設(shè)計(jì)；樁布置無法改變但可以增加樁的，最好由設(shè)計(jì)單位提供增加樁方案，實(shí)施增加基樁；不具備以上兩類情況的一般應(yīng)及時(shí)采取沖擊鉆處理后原位恢復(fù)。

3.3.4樁長大于50m的樁出現(xiàn)的斷樁情況，應(yīng)對(duì)處理方案詳細(xì)論證后著手，切勿盲目操作以免帶來較大的損失。

3.4 鋼筋籠上浮由于鋼筋籠的加固不可靠或灌注過程中操作因素帶來的鉆孔樁鋼筋籠移位現(xiàn)象統(tǒng)稱鋼筋籠上浮。發(fā)現(xiàn)鋼筋籠上浮，應(yīng)立即暫停灌注，采取以下措施進(jìn)行處理。

3.4.1對(duì)于鋼筋籠上浮在1倍直徑以下的可以在采取有效防止上浮的措施后繼續(xù)灌注。懸吊鋼筋焊縫脫落的，應(yīng)及時(shí)補(bǔ)焊；懸吊鋼筋彎曲的情況應(yīng)增加鋼管支撐。

3.4.2鋼筋籠上浮比較嚴(yán)重的必須拔出鋼筋籠，比照斷樁進(jìn)行處理。灌注成樁后發(fā)現(xiàn)的質(zhì)量缺陷的處理

4.1 樁全長小于設(shè)計(jì)要求這種缺陷可分為兩類：處理樁頭后，混凝土頂面高程小于設(shè)計(jì)要求、鉆孔底部沉積的虛碴在清孔時(shí)未清理干凈導(dǎo)致樁全長小于設(shè)計(jì)、嵌入基巖深度小于設(shè)計(jì)。針對(duì)具體情況分別采取相應(yīng)措施處理。

4.1.1樁頂高程小于設(shè)計(jì)要求的原因是混凝土灌注終孔時(shí)控制失誤。基坑開挖后進(jìn)行鉆孔樁的接長。接長施工前，先清理干凈混凝土以上的浮碴和松散混凝土等，將頂面人工鑿修平整。爾后，在護(hù)筒防護(hù)下開挖接長部分的樁孔。接長部分樁孔直徑應(yīng)大于設(shè)計(jì)鉆孔樁直徑40cm，深度從平整后混凝土面向下不小于接長部分樁孔直徑的一倍。開挖后，將原灌注的混凝土表面清理干凈，灌注混凝土至設(shè)計(jì)位置。接長部分混凝土的強(qiáng)度應(yīng)比原設(shè)計(jì)提高一個(gè)等級(jí)3戮苫炷戀慕雍廈姹匭胱骱沒炷戀慕硬绱懟? 4.1.2因鉆孔樁底部沉積物未清理干凈造成的樁全長小于設(shè)計(jì)現(xiàn)象處理的難度較大。一般可以在征得設(shè)計(jì)單位同意的前提下，采取鉆孔樁底部壓漿或者高壓注漿處理。

4.2 樁體混凝土不連續(xù)由于灌注過程中，發(fā)生的孔壁局部坍塌的雜物等侵入混凝土、混凝土和易性差等因素在樁體形成夾層導(dǎo)致鉆孔樁混凝土不連續(xù)。對(duì)于此類問題，應(yīng)積極與設(shè)計(jì)單位協(xié)調(diào)采取合理措施處理。

4.2.1對(duì)于鉆孔樁底部混凝土夾碴的情況，采取樁底部壓漿或者高壓注漿方法處理。

4.2.2 樁體的少量夾層或不連續(xù)，用小型沖擊鉆鉆一系列小直徑的孔進(jìn)行置換清理泥漿和雜物（鉆孔直徑60～75mm，樁中心一個(gè)孔，其余3～4個(gè)孔分布在以樁中心為圓心，直徑為450mm左右的圓周上）。清理后，進(jìn)行高壓注漿處理。

4.2.3 對(duì)于夾層較嚴(yán)重的，在鉆孔樁中心處鉆一個(gè)直徑75mm孔探明缺陷范圍。而后，以鉆孔樁中心為圓心，采用沖擊鉆鉆直徑80～100cm的孔，而后人工入孔清理，清理結(jié)束后，灌注高強(qiáng)混凝土。綜上所述，鉆孔樁事故處理的方法很多，難度也較大，無論采取什么先進(jìn)的辦法處理都將對(duì)工程的進(jìn)度、質(zhì)量及施工企業(yè)的信譽(yù)帶來不可忽視的影響。因此，在鉆孔樁施工中必須作到每個(gè)工序嚴(yán)格按照規(guī)范操作，水下混凝土灌注統(tǒng)一指揮、緊張而有序，對(duì)可能出現(xiàn)的問題制定切實(shí)有效的防范措施，盡最大努力杜絕事故的發(fā)生。鉆孔樁發(fā)展展望隨著施工工藝的更新，相繼出現(xiàn)了鉆孔后灌漿樁、鉆孔擴(kuò)底樁等新工藝、新技術(shù)，為鉆孔樁基礎(chǔ)的應(yīng)用拓展了更廣闊的空間。

第四篇：在銷售過程中遇到的疑難問題解答

宿舍常見問題等補(bǔ)充：

1、你們的雜志我都看不太懂啊，買了不是浪費(fèi)了么？

答：這位同學(xué)（如果在開始的談話中知道了對(duì)方的名字一定要記住，便可直呼他的名字，這樣會(huì)親切很多）你想想，如果說一份就業(yè)學(xué)習(xí)資料你全部都能看懂的話，那這樣的資料你還能買么？！為什么呢？因?yàn)槟銖倪@份就業(yè)學(xué)習(xí)資料里已經(jīng)什么都學(xué)不到了，對(duì)么？對(duì)呀！我們的雜志就是要幫助大家學(xué)習(xí)到一些大家不知道的東西，再說如果這份雜志對(duì)我們沒有幫助和輔導(dǎo)作用的話，我作為師姐（師兄）也根本不會(huì)推薦給你的，對(duì)不對(duì)？！

2、我怕買了沒有時(shí)間看啊？

答：（笑一下先）其實(shí)我相信，你肯定從小就知道，時(shí)間就像海綿里的水是擠出來的對(duì)吧？你看咱們大學(xué)學(xué)習(xí)的目標(biāo)將來最重要的就是找一份好工作，對(duì)吧？所以為了這個(gè)目標(biāo)，我們是必須要擠時(shí)間來從大一開始慢慢準(zhǔn)備。再說大學(xué)生活和高中生活是完全不一樣的，沒有人再強(qiáng)迫我們來學(xué)習(xí)了，這需要我們?cè)趺礃幽兀恳簿褪钦f要給自己制定一個(gè)學(xué)習(xí)規(guī)劃，對(duì)不對(duì)？比如說這個(gè)專業(yè)要考什么證書，該什么時(shí)候考，企業(yè)招人時(shí)都有啥要求，我這個(gè)行業(yè)如何？有哪些牛的公司和崗位？我們這行業(yè)的薪水如何？這些問題我們從大一開始就要慢慢了解并開始準(zhǔn)備，越往后越困難，時(shí)間越緊張競(jìng)爭越激烈！所以沒時(shí)間也得擠時(shí)間看。

3、進(jìn)宿舍或在開學(xué)迎新時(shí)候如何和學(xué)生寒暄？

答：1)幫助新生提行李，教他們?nèi)绾握泶蹭伒鹊?新生剛到校在學(xué)習(xí)生活，以后專業(yè)方向等等問題上都會(huì)感到非常迷茫，通過這方面與他們溝通，以學(xué)長的身份叫他們?nèi)绾蚊鎸?duì)新環(huán)境新生活，留下自己電話號(hào)碼，于新生交朋友，根據(jù)心理學(xué)原理這時(shí)候他們會(huì)非常愿意的，然后切入主題，銷售雜志，這時(shí)候就算是一位不愛看雜志的人，也會(huì)礙于面子，買下這份雜志，72塊錢既交了朋友，又買到東西，何樂而不為呢？

2）以一個(gè)朋友的身份向新生講授大學(xué)生趣事，留下自己的聯(lián)系方法，讓新生在以后的生活學(xué)習(xí)過程中遇到問題和困難，向你請(qǐng)教。

3)談?wù)劥髮W(xué)的生活、學(xué)習(xí)，提到學(xué)習(xí)的時(shí)候，著重強(qiáng)調(diào)從大一開始做就業(yè)準(zhǔn)備的重要性。可以說《青銳》的權(quán)威性及影響力。

4)現(xiàn)身說法，自己也在訂閱《青銳》，感覺幫助很大等等。

5)有個(gè)別同學(xué)很想訂閱，但是經(jīng)濟(jì)困難，我們可以留下他們的姓名，聯(lián)系方法，向他們介紹如何參加勤工儉學(xué)等等。（發(fā)展進(jìn)征訂組織）

6)要讓新生明確知道我們的雜志征訂是經(jīng)學(xué)校相關(guān)就業(yè)部門或就業(yè)組織批準(zhǔn)的正規(guī)合法的，利用新生對(duì)學(xué)校和學(xué)生會(huì)的敬畏感，讓新生認(rèn)為是學(xué)校或?qū)W生會(huì)負(fù)責(zé)雜志發(fā)行，但在語言中不能說，必須遵循自愿原則，決不允許強(qiáng)制征訂。

第五篇：銷售人員在銷售過程中遇到的坎

銷售人員在銷售過程中遇到的坎

一． 客戶來源

問題：哪些客戶、哪里去找？

方法：要有系統(tǒng)的客戶來源

主要方法：

1.公司指派的資源

2.電腦上的多種搜索方法

3.有目的性的掃街（可以了解周圍狀況、對(duì)客戶的規(guī)模有直觀的認(rèn)識(shí)）

補(bǔ)充方法：

1.客戶介紹的同行

2.日常生活中的觀察、留心

找客戶要建立起立體的方法并在實(shí)踐中發(fā)揮

二．電話、上門拜訪；拜訪客戶目的不明，不做記錄

方法：

1.目的明確

2.養(yǎng)成帶筆記本隨時(shí)隨地做記錄的習(xí)慣，不做記錄報(bào)告可能不完整，獲取的信息也會(huì)遺忘

三．不知道談什么

問題產(chǎn)生原因：

1.對(duì)客戶不了解

2.對(duì)我司產(chǎn)品的應(yīng)用不了解

3.拜訪目的不明

方法：

1.通過客戶簡介了解客戶并作記錄、問清客戶想要知道哪些事情、客戶做什么產(chǎn)品、生產(chǎn)過程（如何定位、檢色）、客戶遇到什么問題，提問要有過程，需要一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)往下問出一系列問題，與客戶交流中客戶會(huì)逐漸說出他們的問題，銷售人員說錯(cuò)被客戶糾正也是好的，遇到無法解決的問題可以向技術(shù)團(tuán)隊(duì)求助，要真實(shí)的記錄客戶所有的想法、要求。

2.客戶從銷售人員的談話中會(huì)了解銷售人員水平并判斷銷售人員是否專業(yè)，專業(yè)可以使客戶降低對(duì)價(jià)格的敏感度，客戶注重結(jié)果，但相同結(jié)果會(huì)選擇價(jià)格更低的產(chǎn)品，客戶想買的是結(jié)果，而不僅僅是買價(jià)格。

3.要找出客戶的問題，想達(dá)到什么結(jié)果，需要靠銷售人員問出來，仔細(xì)了解客戶的需求，客戶要的結(jié)果，對(duì)要求需要量化，詳細(xì)記錄與客戶交談時(shí)客戶說出的信息。

四．拜訪客戶層次：不僅是技術(shù)員、采購員，而要盡可能拜訪技術(shù)經(jīng)理、采購經(jīng)理。

五．制造和把握機(jī)會(huì)（信息敏感度）：談話要有層次，學(xué)會(huì)詢問，引到一定深度并作總結(jié)。

六．試用的產(chǎn)品如何跟進(jìn)并經(jīng)試用合格來生成合同：

了解客戶到底要什么結(jié)果，試用能否滿足客戶的結(jié)果，試用表明時(shí)應(yīng)當(dāng)已經(jīng)有把握解決客戶問題。

總結(jié)：1.沒有賣不出去的產(chǎn)品，關(guān)鍵是找對(duì)客戶，要準(zhǔn)確定位，了解客戶首先需要的是結(jié)果。

2.在銷售過程中遇到問題要及時(shí)求助。