淺談中小型保險中介發展痛點

保險中介行業發展至今已逐步走入戰國末期，硝煙依然存在但紛爭逐步平息。經營者們從最初摸著石頭過河到現在發展逐步成熟的階段，解決了一個個問題。從初期的如何運營，是否按照保險公司的方式延續還是創新，什么是中介市場，消費者的接受度是否如預期等疑問到現在的如何集團化發展，突破產業鏈形成自己的特色，已經成為經營者們需要考慮的重點。

一、中介行業發展歷程

中介行業歷經了10余年的探索和發展，中介亂象逐漸減少，規范化經營已經成為取勝的關鍵。這個時候讓我們回頭看是什么導致了現在的規模化經營？是大家保險意識，經營意識的逐步加強所產生的結果么？你會發現其實更多的行業規范和行業態勢是由打出天下的大公司做出的引導。而所謂規范除了監管要求，更多的則是前人走過的路遇到過的問題所導致的改變，不能及時糾正的就會成為鋪路石，所謂分久必合大抵如此。

隨著態勢的發展和監管的種種政策出臺，從行業上看可利用空間更大，市場氛圍更好了。保險公司的簽約多寡、優先級別、系統的完善導致了大多數營銷員和團隊會主動選擇和大型中介公司合作，更具完善的后備力量。基礎力量的增強則讓大型中介有了和保險公司談判的能力，如此正向循環給中介市場的話語權增加了一定的砝碼，從這方面看確實對市場有好處。

二、中介行業發展難題

我們要注意留給小型中介公司和新興中介公司的市場并不多了。面對廝殺進入白熱化的其他中小型中介公司，不管是代理還是經紀日子也逐漸不好過了。首先在資本的博弈中，更多的投資人覺得這塊市場可以彌補資本藍圖的缺失點，但是資本注入的預期往往是與中介市場經營的步驟背道而馳。當時間短、節奏快、收益顯著等詞語逐步浸透中介市場時，倒閉潮、關店風則是不可避免的出現了。我們能看到如雨后春筍般出現的中介公司，同樣也能看到挖筍人滿滿的收獲。

另辟出路則是一部分中介公司的選擇，現有的方式之一是專項市場例如財險、車險市場、企補醫療等進行市場深挖掘;另一方面更多的新興中介公司采用挖掘現有團隊，進行移植的方式。兩種方式均有一定的成功案例，也不乏欣欣向上的發展。但是更多的中小中介公司會面臨如下問題：

（一）簽約公司問題

所有中小型中介公司面臨的最大難題就是簽約問題：簽不到合適的公司、簽不到合適的產品、簽不到合適的點位。因為保險公司簽約的要素是看公司往期的業績人力作為未來預期收益的保障。中小型公司則沒有好看的數據很難簽約到合適的保險公司和產品，即使由于新公司能有一定的寬限也不會簽到好的點位從而提升市場競爭力，因此簽約難這個問題是橫在所有中小型或新創中介公司當中的一個天然橫溝。

（二）團隊組建難

中介市場發展至今，大多數成熟團隊也已經趨于穩定，而新創或中小型保險中介想挖角或者說動人員進行整體轉移很難實現。利益、續期、服務都是捆綁的要素，因此新創公司只能找兩方面下手，一種是保險主體公司二級或三級的人選，一種是純新人，而這樣零散的擴建團隊很難迅速組成一支有戰斗性的團隊。

（三）團隊領導經營意識弱

中介公司的經營和主體公司沒有太多本質上的區別，區別在于領導者所處的位置。很多團隊領導者從主體公司養成了習慣，而沒有改變的意識，把自己放在負責業績，負責團隊的角度，忽略了經營的意義，無視了投入產出比，而我們都知道資本運作的著重點在于投入和預期收益，沒有一個商人先當慈善家后做生意，因此在經營上中小型中介就進入了死胡同。

越來越多的中小中介最終會形成一個尷尬的圈，沒有合適的團隊—簽不到好的產品—經營中的浪費—投資者看不到希望撤資—關停;或者簽不到好的產品—吸引不了好的團隊—投錢吸引人過來—短期效應或沒有效應—關停產品—撤資—關停。

以上問題是中小型中介要發展必然面臨的問題，突破這個怪圈最適用的方式還是要踏實經營，找到機構真正的突破點，進行市場深化細耕。