第一篇：保險中介復習題整理

一 5個名詞解釋 1保險密度

保險密度是指按當地人口計算的人均保險費額。

保險密度反映了該地國民參加保險的程度，一國國民經濟和保險業的發展水平。2保險深度

保險深度是指某地保費收入占該地國內生產總值（GDP）之比，反映了該地保險業在整個國民經濟中的地位。保險深度取決于一國經濟總體發展水平和保險業的發展速度。保險深度的計算公式為：保險深度=一國保費收入/國內生產總值。保險深度可以反映出一個國家的保險業在整個國民經濟中的重要地位。該指標的計算不僅取決于一國總體發展水準，而且還取決于保險業的發展速度。3個人代理人

個人代理人是指根據保險人委托，向保險人收取代理手續費，并在保險人授權的范圍內代為辦理保險業務的個人。4兼業代理人

兼業保險代理人是指受保險公司的委托，在從事自身業務的同時，指定專人為保險公司代辦保險業務的單位。補充資料: 保險兼業代理機構是指在從事自身業務的同時，根據保險人的委托，向保險人收取保險代理手續費，在保險人授權的范圍內代辦保險業務的單位。例如銀行、汽車經銷商、汽修廠都是保險兼業代理的主要群體。

2、專業代理機構就是指保險代理公司。

3、兼業或專業代理都是有經營區域限制的，不能不同地區使用同一個代理證；專業代理公司如果在外地展業必須設置專門的機構，需要報保險監管部門審批；最好的辦法就是通過銀行等金融機構的兼業代理資格，但是這種機構費用較高。

保險兼業代理機構是指在從事自身業務的同時，根據保險人的委托，向保險人收取保險代理手續費，在保險人授權的范圍內代辦保險業務的單位。

從事保險兼業代理業務必須向中國保監會申請保險兼業代理資格，經中國保監會核準后取得保險兼業代理業務許可證。申請保險兼業代理資格證應該具備下列條件：具有工商行政管理機關核發的營業執照；有同經營主業直接相關的一定規模的保險代理業務來源；有固定的營業場所；具有在其營業場所直接代理保險業務的便利條件。5保險中介

保險中介，指介于保險經營機構之間或保險經營機構與投保人之間，專門從事保險業務咨詢與銷售、風險管理與安排、價值衡量與評估、損失鑒定與理算等中介服務活動，并從中依法獲取傭金或手續費的單位或個人。保險中介在保險市場上作用的發揮，是由其在專業技術服務、保險信息溝通、風險管理咨詢等諸方面的功能所決定的。按照建立和完善社會主義市場經濟制度、推行改革開放政策的客觀要求，市場化、規范化、職業化和國際化是未來中國保險中介行業生存的前提，也是發展的方向。6保險代理人

保險代理人是指根據保險人的委托，在保險人授權的范圍內代為辦理保險業務，并依法向保險人收取代理手續費的單位或者個人。截止到2009年11月，我國保險業代理人總數為256萬人。7保險經紀人

保險經紀人（Insurance Broker）,我國《保險法》第一百一十八條規定：保險經紀人是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務，并依法收取傭金的機構。8保險公估人

保險公估人是指依照法律規定設立，受保險公司、投保人或被保險人委托辦理保險標的的查勘、鑒定、估損以及賠款的理算，并向委托人收取酬金的公司。公估人的主要職能是按照委托人的委托要求，對保險標的進行檢驗、鑒定和理算，并出具保險公估報告，其地位超然，不代表任何一方的利益，使保險賠付趨于公平、合理，有利于調停保險當事人之間關于保險理賠方面的矛盾。9職業道德

職業道德，就是同人們的職業活動緊密聯系的符合職業特點所要求的道德準則、道德情操與道德品質的總和，它既是對本職人員在職業活動中的行為標準和要求，同時又是職業對社會所負的道德責任與義務。

職業道德是指人們在職業生活中應遵循的基本道德，即一般社會道德在職業生活中的具體體現。是職業品德、職業紀律、專業勝任能力及職業責任等的總稱，屬于自律范圍，它通過公約、守則等對職業生活中的某些方面加以規范。職業道德既是本行業人員在職業活動中的行為規范，又是行業對社會所負的道德責任和義務。

10中介監管P388 依法監管 綜合管理 維護保險中介當事人利益 保證保險市場健康發展

保險中介市場準入與退出的監管 保險中介業務經營活動的監管 保險中介業務經營活動的監管（串起來說）11保險費

保險費是指被保險人參加保險時，根據其投保時所訂的保險費率，向保險人交付的費用。當保險財產遭受災害和意外事故造成全部或部分損失，或人身保險中人身發生意外時，保險人均要付給保險金。保險費由保險金額、保險費率和保險期限構成。保險費的數額同保險金額的大小、保險費率的高低和保險期限的長短成正比，即保險金額越大，保險費率越高，保險期限越長，則保險費也就越多。交納保險費是投保人的義務。如被保險人不按期交納保險費，在自愿保險中，則保險合同失效；在強制保險中，就要附加一定數額的滯納金。12表見代理

表見代理制度是基于被代理人的過失或被代理人與無權代理人之間存在特殊關系，使相對人有理由相信無權代理人享有代理權而與之為民事法律行為，代理行為的后果由被代理人承擔的一種特殊的無權代理。我國表見代理制度建立時間不長，還有不完善之處，有些問題還需要進一步的研究和探討。其中，相對人對義務人的選擇權問題、無權代理人的法律責任問題以及代理人的抗辯權問題便是亟待解決的問題，由于法律原因，我們在日常生活中要更加注意表見代理問題，對自己，他人及社會的利益負責。13承保公估 理賠公估 課本P303 二 4個簡答

1分析保險中介產生的原因 P10 2影響中介市場發展的因素

對保險中介機構存在偏見。保險中介機構的真正發展是近兩年的事，被社會的認知也是剛剛開始，因此也就免不了對其有所偏見，主要表現為：①客戶方面。拿保險經紀人來說，從理論上看，保險經紀人是站在投保人的立場，使投保人以最小的保費支出獲得最大的保障。但在實際中，客戶的保險需求往往停留較低層次的需求上，而冷落了保險經紀公司的“顧問”式的服務，甚至認為，經紀人的傭金表面由保險公司支付，但羊毛出在羊身上，而直接向保險公司投保不是可以節省一筆費用。至于代表保險人一方拓展業務的保險代理機構在此方面給人們的印象比保險經紀人更為嚴重。②保險人方面。一些保險公司組織機構大而全，冗員過多，集約式經營的觀念不強，對成本核算不細，認為通過保險代理人、保險經紀人間接展業，不如公司直接展業，免得多了一個討價還價的對象，最后還要支付過高的手續費和傭金，似乎直接的展業成本較低。但從保險檢查的結果看，個別公司的個別險種高額退費就達30%以上，再加上手續費和其它費用，展業成本就更高了，而中介公司的中介費用一般在20%左右，保險公司還是可以接受的。③社會公眾方面。由于我國保險中介機構剛剛發展起來，各項制度建設不太完善、規章制度執行不嚴，個別中介機構存在著違法違規經營現象，給社會帶來消極影響，破壞了中介機構在社會中的形象。

二、保險公司和中介機構的矛盾比較突出。主要表現：①對于保險公估業務來說，由于保險公司都有自己的理賠部門，多數公司認為肥水不流外人田，只把難辦、解決不了的案子交給公估公司，這樣，在出險率一定的情況下，公估的業務就更少了。據了解，保險公司通常要求公估公司高服務、低收費，一個案子下來，保險公司少賠十幾萬，而公估費1200元都嫌多。②一些保險代理公司和保險經紀公司利用自身擁有的股東業務和手中掌握的其他業務，向保險人漫天要價，一些中介機構的開價都在30%以上，對此，保險人非常反感。③一些保險公司、投保單位以及銀行等兼業代理部門為了個人和群體利益，利用手中的權利人為地排擠中介機構開展業務。

三、相關法律和規章制度滯后。中國保監會目前雖出臺了保險代理機構、保險經紀機構和保險公估機構等管理規定，但與之配套的相關管理規定實施細則、保險中介機構執業管理辦法、操作實務、傭金和咨詢費標準、稅收等法律規章還沒有出臺，在某一方面出現了法規真空，例如，目前市場對保險中介收費標準缺乏市場指導價格，一些保險中介機構利用手中掌控的業務，不斷抬高要價，哪家保險公司出的中介費用多業務就給哪家，這種招標式的經營方式勢必引起保險市場的惡性競爭，給市場秩序帶來不良影響。

四、保險中介市場人才匱乏。保險公估人和經紀人在我國已消失了幾十年，所以無論在理論還是實務方面保險中介人才都非常缺乏。主要表現：1）保險兼業代理機構從業人員大多沒有進行專門的培訓，保險知識匱乏，對所代理的保險險種也不很了解，而且兼業代理人員流動性很強。2）保險經紀人和保險公估人在數量和質量上與市場的需求還差得很遠，特別是保險公估人，由于它解決的是多領域、高技術、專業性很強的價值及損失理賠的問題，專業性極強，而目前這種專家式的保險公估人才少之又少，雖然一些通過考試合格獲得資格，但真正具有相當高的從業技能、經驗和能力也是微乎其微。因此，保險中介人員的素質低、匱乏是制約我國中介市場快速、良性發展的一個重要因素。

五、保險中介市場競爭力不強。我國保險中介機構經營主體數量目前非常有限，而且其社會地位還未被公認，其市場競爭只是體現在與各家保險公司的業務競爭上，而不是各中介經營主體之間的競爭，因而一些中介機構只能以股東的業務為基礎，把其作為向保險人討價還價的籌碼，壟斷氛圍較濃，缺少有效的中介市場的競爭機制，不利于中介主體的技術水平、服務水平等方面的提高。

六、中介機構經營不規范。一是一些兼業代理人利用保險公司急于擴占市場規模的心理，在簽定低費率，高回扣的代理協議后，四處招攬保險業務，獲取正常費率與低費率之間的差價及高回扣手續費，甚至一些代理人不擇手段與個別企業的領導串通，利用假保單騙取保費中飽私囊。二是存在非法經營現象。有相當部分的兼業代理機構和個別保險中介機構未經保險監管部門的批準，擅自開辦保險代理業務，這些非法中介活動，皆存在不規范的操作，又缺乏監管部門的監督，給市場帶來不良影響。3中介種類及區別 P7 保險中介包括：保險代理、保險經紀、保險公估 保險代理主要幫助保險公司銷售產品。保險經紀也是幫助保險公司銷售產品，不過實力大于保險代理，而且還可以為客戶設計產品，跟保險公司進行談判。保險公估幫助保險公司進行定損等其他服務的。4日本 美 英中介模式特點

發達國家保險中介人制度模式及啟示 來源：中國論文下載中心 [ 06-08-15 16:22:00 ] 作者：未知 編輯：studa20 保險中介人制度是典型的“舶來品”。了解保險業發達國家保險中介人制度的特點，比較分析不同制度模式下保險中介人制度的運行效率，有助于建立健全我國的保險中介人制度，促進我國保險市場的健康發展。

在發達國家的保險中介人制度中，英國、美國和日本的保險中介人制度各具特色，代表著三種不同類型的保險中介人制度模式。本文將在介紹這三個國家的保險中介人制度的基礎上，對保險中介人制度模式進行比較，并分析其對我國建立保險中介人制度的借鑒意義。

一、發達國家保險中介人制度模式的特點

（一）英國保險中介人制度模式的特點

英國的保險業歷史悠久，其保險中介人制度經過長期的發展，形成了鮮明的特點：

1，英國保險中介人制度的典型特點是以保險經紀人為中心。由于英國是現代海上保險最古老、最發達的國家，國民的風險觀念和保險意識強，在英國立法及國民習慣等的影響下，保險經紀人先于保險代理人、保險公估人產生，進而形成了以保險經紀人制度為中心的保險中介人模式。英國的保險經紀人制度最為完善，在國際保險市場上影響巨大。

2.在保險業務的市場分割上，保險代理人充當了壽險市場上的主要角色，而在非壽險領域，則是保險經紀人控制了約2／3的市場，尤其是再保險業務和勞合社承保的業務，都是保險經紀人在運作。同時，英國的保險中介人制度采用了兩極化原則，即壽險代理人與經紀人二者不能兼營，保險經紀人只能從事保險經紀業務，而保險代理人則只能從事保險代理業務。

3.對保險代理人、保險經紀人、保險公估人的宏觀監管力度不同。英國的法律對保險經紀人的監管最為嚴格，適用的法律主要有1977年頒布的《保險經紀人（注冊）法》、《保險經紀人行為法》、英國保險人協會的《實務法》及《金融服務法》等，其中對保險經紀人的資格、職業行為、授權范圍等有詳盡的規定。對壽險代理人的監管則相對而言較為寬松，例如無特別的規定限制壽險代理人銷售非壽險產品等。另外，保險公估業務在英國法律上不屬于保險監管范圍，而受一般的代理法管制。

4.保險中介人的行業自律較強，且行業自律組織分工較細。英國政府的貿工大臣享有對保險業實行全面監督和管理的權力，其監管機構側重于對保險公司的管理，而對勞合社則依據專門立法賦予其自律的權利。保險經紀人協會不僅配合國家立法機關對保險經紀人的行為進行監督，還代表保險經紀人參與同政府、其它保險組織及商業機構進行的談判。此外，保險代理人與保險經紀人的行業自律組織嚴格分開，保險公估人則由英國特許公估師學會監督管理。

（二）美國保險中介人制度模式的特點

美國的保險業在發展初期受英國的影響較大，但其后逐漸形成了自身的發展模式，其保險中介制度模式也與英國的模式不同。美國的保險中介人制度模式有以下特點：

1.美國的保險中介人模式是以保險代理人與保險經紀人相結合，并以保險代理人為主的模式。很多保險經紀人都是從保險代理人發展而來的。

2.在保險業務的市場分割上，壽險業務主要由保險代理人辦理，保險經紀人的作用在海上保險中最為重要，在財產與責任保險中次之，在壽險中又次之。

3.保險代理人和經紀人沒有嚴格分開。在美國，保險代理人和保險經紀人有時難以區別。例如，有些人壽保險業務中的保險經紀人本身就是保險代理人，之所以稱他們為保險經紀人，是因為他們將業務安排給多家保險公司。而且，壽險代理人既可以是專用代理人，也可以是獨立代理人。

4.在保險中介管理方面，既強調政府監管，也重視行業自律，全國注冊的代理人和經紀人協會、保險協會、公估師學會等自律組織都對保險中介行業發揮著重要作用。

（三）日本保險中介人制度模式的特點

與英國和美國等主要依靠保險代理人和保險經紀人的力量獲取業務的做法不同，日本的保險市場主要是依靠公司外勤職員和代理店制度，保險經紀人的作用不大。其中，外勤職員活躍于人壽保險市場，代理店制度則主要應用于損害（財產）保險市場。可以說，日本是以保險代理人為主，同時引進保險經紀人制度的中介制度模式。但在1994年保險法修訂之前，日本保險市場上進行營銷的中介人僅僅是保險代理人，這也是日本保險中介制度明顯區別于英美保險中介制度之所在。隨著20世紀90年代初保險市場的開放和保險主體的增加，日本也引進了保險經紀人制度，但保險經紀人目前在日本保險市場上的作用仍然非常有限。日本的保險中介制度已開始受英美模式影響，但在嚴格監管方面又明顯區別于后兩者。主要表現在：日本在保險監管方面強調政府管理，其管理機關是大藏省，從事保險中介活動要經過保險監管機關批準，監管較嚴。相對而言，英國保險經紀人只需在保險經紀人注冊理事會注冊即可。還有在經營方面，日本對保險代理人與保險經紀人嚴格進行區分，兩者不可兼營。

二、發達國家保險中介人制度模式的比較

（一）保險代理人制度模式的比較

英國保險代理的模式是兩級結構。形成這一模式的直接原因是英國實行的兩極化原則，即在人壽保險領域，保險中介人必須在能受理所有保險公司商品的經紀人與專屬單一公司的保險代理人中任選其一，不能兼任。兼業代理人也是英國保險代理制度較有特色的一個方面。兼業代理人的來源很廣泛，銀行、行業協會、事務所等機構及律師、會計師等均可能成為兼業代理人，這些機構及個人只須經過簡單的培訓，熟悉基本的保險知識及出售保險單的一些必要手續即可。兼業代理人正以其低廉的成本、方便的運作受到越來越多保險公司的青睞。

而美國的代理制度盡管在各州要求不一致，但并不是嚴格的兩級結構，即保險代理人和經紀人區別不甚明晰。一般而言，其保險代理人制度可分為機構代理制（總代理制、分公司代理人等）與無機構代理制（專用代理人、獨立代理人等）。無論哪種制度，代理人的授權均從兩方面獲得：一是根據代理合同；二是根據法律所默許的權力（即公開授權原則）。美國的保險代理制度很完備，并擁有龐大的代理人隊伍，目前有近100萬的代理人活躍在保險市場上，充當了保險市場的中心角色。美國務州都有負責保險代理人監管的保險監管部和保險監督宮，還有專門的法律子以管理。值得一提的是，美國多層次的業務培訓體系（如行業協會及教育培訓機構）造就了較高素質的保險代理人。

盡管日本的保險業在發展初期受到美國的影響，但其后卻建立了與美國不同的保險代理人制度——代理店制度。代理店在性質上是兼業代理，并實行以經營規模、業績、業務技能等為標準的等級制度。與英國、美國的保險代理人主要進行壽險展業不同，日本的保險代理店主要應用于損害（財產）保險領域，業務量約占損害（財產）保險業務量的90％。

（二）保險經紀人制度模式的比較

英國、美國和日本三國有關經紀人的法規都對保險經紀入的資格認定（含資格考試制度）、組織形式、經營范圍、執業標準、繳存保證金或勞務報酬、財務稽核等制度作出了規定，并對保險經紀人領取傭金、獨立展業等權利予以保障。但仍有以下的不同：

1.各國的監管權力集中程度不同。在英國，由于其保險監管偏重于行業自律，因此，保險經紀人的行業組織具有相當的監管權力，如英國保險經紀人注冊委員會（IBRC）根據1977年頒布的《保險經紀人（注冊）法》，對保險經紀人進行審核，勞合社則對勞合社的經紀人執業資格有一套更高的要求。美國對保險經紀人的監管機關是州保險監管部，各州有一定的立法權。在日本，保險經紀人的監管權集中于內閣總理大臣，通過保險經紀人資格考試的申請人必須向大藏省銀行局保險部注冊，經過嚴格審核批準后方可經營。

2.組織形式不同。英國、美國和日本均允許保險經紀人以有限責任公司的形式存在，但英國和美國還允許保險經紀人以合伙組織經營。英國以合伙制為保險經紀入主要的組織形式，如勞合社；美國以保險經紀公司（有限責任公司）為主，例如威達信保險經紀公司和怡安保險（集團）公司分別是目前世界上名列第一、第二的保險經紀公司。而日本是在1994年后才允許保險經紀人進入保險市場，主要采取的是個人經紀人的形式。

3.在激勵保險經紀人就業的機制上，英國采取了比較寬松的規則，即保險經紀人的傭金率由保險人和保險經紀人協商，監管機構不規定傭金率的幅度。美國則規定對于不同的險種有不同的傭金率。日本的規定與美國相似。

另外，英國的保險人往往會授予保險經紀人訂約權，對保險金額有一定的限制。但美國和日本的保險人和保險經紀入之間一般是通過協商自愿交易。

（三）保險公估人制度模式的比較

英國是公估業的發源地。隨著英國保險公估人制度的發展與完善，它對世界其它地區保險公估業的產生和發展起到了直接或間接的推動作用。由于保險公估人只是保險合同的輔助人，不銷售保險，而且他們的業務有時也會延伸到非保險業，因而保險公估人沒有納入專門的保險監管之列，而是受制于三方面的約束：一是普通法的監管，包括一般的代理法；二是市場的力量，只有素質高的保險公估人才可能獲得保險人的委托；三是行業自律，如英國特許公估師學會、英國公估師學會等。在英國的保險市場上，還有不少兼業代理人通過英國特許公估師學會對取得公估師資格的公估人行為進行監管，這是英國保險公估人制度的一大特色，它使英國的保險公估人在世界上獲得了高度評價。

在美國，從業的保險公估人需要領取從業執照，但在英國卻沒有這方面的規定，只是要求從業的公估公司負責人必須有特許公估師學士資格，以此來保證公估的職業水準。日本的保險公估人資格由日本損害（財產）保險協會認定，注冊后即可從業。這種公估人的資格認定制度是一種封閉式的，所認定的資格并非公認的資格。英國和日本分別按各自的標準對公估人進行了等級劃分。

另外，在公估的內容上各國的側重點有所不同。英國的保險公估人主要解決保險問題，也包括技術問題。美國的公估人以保險內容為主，工作需要時另指定技術專家協助處理。日本的保險公估人主要是估損和價值評估。

三、發達國家保險中介人制度對建立我國保險中介人制度的啟示

通過以上的分析可以看出，英、美、日三國的保險中介人制度各具特色，都極大地推動了本國保險業的發展。對這些國家保險中介人制度模式進行比較，可對我國保險中介人的制度建設提供如下啟示：

（一）應根據保險營銷環境發展適合本國特點的保險中介人制度

雖然美國和日本的保險中介人制度在一定程度上都受英國保險中介人制度的影響，但最終都根據本國國情進行了不斷的改進，形成了各自不同的保險中介人制度模式。特別是日本，由于重視民族保險業的發展，對國內保險市場長期采取保護政策，外資保險公司數量少，并在傳統習慣的影響下建立了外勤職員的營銷體系。

概括地說，保險市場營銷環境是指一切影響或制約保險企業營銷活動的最普遍的因素，其中影響保險中介人制度模式的主要因素是：

1.國民保險意識和經濟發展水平。國民保險意識決定著保險中介人的需求類型。當一國國民的保險意識較弱時，宜優先發展保險代理人；反之，應發展保險經紀人。而經濟發展水平在一定程度上也影響到國民的保險意識。

2.保險監管類型。保險監管的重點決定了對保險中介人的需求類型。若一國強調償付能力監管，則對保險經紀人的需求較多，如英國；若強調市場行為監管，尤其是費率、險種等由監管部門統一制定，經紀人選擇保險公司的余地小，應以發展保險代理人為主，比如1994年以前的日本；若監管內容以上兩者并重，可同時發展保險代理人和經紀人。

3.保險公司狀況。在其他因素一定的條件下，一國或地區的保險公司數目、市場競爭激烈程度，都極大地影響到保險中介人的展業空間。在由少數保險公司壟斷的市場上，保險經紀人選擇保險公司的空間小，發展保險代理人較為適宜。

4.國際保險發展趨勢。典型的是日本在國際開放保險市場的背景下，實行了費率自由化，引進了保險經紀人制度，改變了保險中介人的結構。

（二）系統而有效的法律法規體系是保險中介人制度良性發展的必備條件

為了規范保險中介人的行為，英、美、日三國都制定了相應的或嚴格或寬松的法律法規與行為準則。有關保險中介人的法律法規一般包括了全面具體的執業管理規定、嚴格的資格審查制度、保險中介人業務范圍的界定、健全的保險中介人培訓制度、完善的保險中介人手續費和傭金制度等。例如日本現行法律中以保險業法、日本商法及勞動標準法三者共同約束保險中介人，法律賦予了大藏省制定規定、守則的主要權力，大藏省廣泛使用不成文準則來實施對保險中介人的控制。另外，各國的保險中介法規體系呈現以下的共性：保險代理人、保險經紀人、保險公估人的法律法規分立；法律和行業的公約緊密結合等級的立法。

（三）應高度重視行業協會的自律作用

從前面的分析可以看出，在對保險中介人的監管中，各國或地區的行業協會都起著非常重要的作用。尤其是英國保險經紀人協會配合國家立法機關對保險經紀人行為進行監督，形成了在法律指導下由政府監管部門領導的保險經紀人行業自律管理方式，對英國保險經紀人行為的規范化起到了不可低估的作用。

（四）健全保險中介人組織的內控制度是微觀監管的重要組成部分 保險中介人機構屬于商業企業，國外的保險中介人組織都依據相關的法律法規建立相應的內控制度，從財務、中介人素質（用工制度和培訓制度）、企業管理等方面實施監督管理，這無疑是從微觀上加強了對保險中介人的管理。5保險代理人 業務范圍

業務范圍

保險代理人因類型不同業務范圍也有所不同。保險代理公司的業務范圍是：代理推銷保險產品，代理收取保費，協助保險公司進行損失的勘查和理賠等。兼業保險代理人的業務范圍是：根據保險兼業代理許可證批準的代理險種，代理銷售保險產品，代理收取保費。個人代理人的業務范圍是：財產保險公司的個人代理人可以代理家庭財產保險、運輸工具保險、責任保險和被代理保險公司授權的其它險種。

人壽保險公司的個人代理可以代理個人人身保險，個人人壽保險，個人人身意外傷害保險和個人健康保險等業務。目前保險集團公司內部的財產保險公司、人壽保險公司、健康保險公司，在獲得保險監管機構批準后，子公司之間相互開展了交叉銷售業務。個人代理人的業務范圍也有所擴大。

工作內容

1、負責代理推銷保險產品，協助保險公司進行損失的勘察和理賠；

2、向消費者宣傳保險知識，解釋保險條款，點評產品，分析個人財務需要；

3、為消費者設計保險方案，制定保險計劃；

4、協助客戶挑選保險公司的優勢產品；

5、協助客戶辦理相關投保手續（簽訂投保單、保單送達、保單保全、保費收取）；

6、根據客戶的需要，為其提供優質的售后服務；

7、定期回訪老客戶，維護潛在客戶；

8、被保險人出險后，協助其向保險公司進行理賠等。通過以上關于保險代理人的業務范圍以及工作內容的介紹，投保人可以在自己的腦海形成意識，逾越以上范圍的都是不合理的。保險經紀人業務范圍

1、以訂立保險合同為目的,為投保人提供防火、防損或風險評估以及風險管理咨詢服務。通過保險經紀人提供的以上專門服務,可以使被保險人的防災工作、風險管理工作做得更好,就可以以較低的費率獲得保障利益；

2、以訂立保險合同為目的,為投保人擬訂投保方案,辦理投保手續。投保方案的選擇是一項專業技術性很強的工作,被保險人自己通常不能勝任,保險經紀人就可以以其專業素質,根據保險標的情況和保險公司的承保情況,為投保人擬訂最佳投保方案,代為辦理投保手續；

3、在保險標的或被保險人遭遇事故和損失的情況下,為被保

4、為被保險人或受益人向保險公司索賠；

5、再保險經紀人憑借其特殊的中介人身份,為原保險公司和再保險公司尋找合適的買(賣)方,安排國內分入、分出業務或者安排國際分入、分出業務；

6、保險監管機關批準的其他業務。

保險經紀人有嚴格的執業規則,世界各國對其都實行嚴格的執業管理。我國《保險法》規定,因保險經紀公司過錯,給投保人、被保險人造成損失的,由保險經紀公司承擔賠償責任。保險公估人業務范圍 P357 6營銷員的特點及優勢（特點沒找到）

做一個保險業務員最應該具備的就是良好的自信心和心理承受能力，面對陌生人如何尋求一個話題切入，研究客戶的喜好、習慣，以及所處的行業、地位，說話的方式等等，都需要業務員去研究、分析，然后制定一個合理的談話方案，你就好象一個開礦者，要充分地準備好一切，有耐性、有韌性地去挖掘，直到開掘成功，也就是你收獲喜悅的時刻，保險就是一個具有挑戰性的行業，當你真正地走入進來時，你的每一次征服都將是一次身心的洗禮。

保險產品是無形的產品,，作為開拓保險業務市場的先鋒——保險銷售員，為了推廣自己公司的產品，不僅具備一般推銷員的素質，而且必須具備一些與自己業務相關的基本素質，具體如下：

（1）主動熱情敬業愛業。保險產品，不是看得見、摸得著的有形商品。業務員推銷的就是一種觀念，是對近期或者遠期可能發生的某些事件的風險轉移。正因為如此，主動購買保險的是少數。營銷員要以“憑著愛心與信任，主動熱情去接近，能量付出一百分”的姿態和面貌，積極主動地尋找客戶，激發保險需求，幫助建立保障。要極度熱愛自己的產品，對產品不熱愛的業務人員永遠做不好業務；要懂得自己的產品，這一點相當重要，沒有客戶愿意和不懂產品的業務人員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產品

（2）要有吃苦耐勞的精神。作為一名業務員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。

（3）態度誠懇形象專業。靚麗英俊的外表與銷售成功并沒有必然的聯系，而誠懇的態度，卻能在客戶心中樹立起很好的形象。在營銷員的眼中，所有的客戶在需要建立保險保障這一點是相同的，而沒有金錢、地位、權勢上的區別。對待地位低下的人不藐視、不冷落；對待有錢、有權、有勢的人，不低三下四，降低自己的身份，對任何人都應該平等而熱情，誠懇而坦率。說話時的口氣不必咄咄逼人，但態度一定要誠懇而堅決。

（4）知識廣博專業精深。保險業對從業人員的素質要求越來越高，不見得學歷高就一定能夠成功。一個優秀的營銷員應儲備專業的保險知識，以及由保險衍生出來的金融、法律、財稅、醫學等多方面的知識。除此之外，壽險業務員還要不斷地學習顧客心理學、行為科學、社會學、人際關系等多學科內容，并在實踐中不斷地感悟和總結。

（5）為客戶著想。壽險產品是依據客戶的需求“量身定做”的一款特殊商品，一個優秀的營銷員應該具備這樣的能力，即站在客戶的立場上，根據個人財務狀況、家庭經濟結構等，幫助客戶分析保險需求、制定計劃、選擇產品。這個時候，營銷員的身份是一個參謀、一個理財規劃師。只有真正為客戶利益而非為傭金著想的時候，客戶才能得到滿足，得到滿足，他隨時會想到你，甚至推薦客戶，幫助營銷員在工作中形成良性循環。

（6）善于溝通，有良好的口才。要說服客戶購買自己的產品，除了憑有競爭力的產品質量和價格外，就憑業務員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性。五論述題

1中介市場存在的問題和發展對策（論文)2我國保險中介運行中產生的效果P41 3保險公估市場存在的問題和發展對策

我國保險公估業發展面臨的問題及原因(一)保險公估機構類型單一,威脅著保險公估的公平、公正性

從世界范圍來看,保險公估機構一般有受雇于保險公司或者自保集團的公司公估人(Companyad2justerorstaffadjuster)、接受保險公司的委托并為保

險公司辦理保險理賠事務的獨立公估人(Independ2entadjuster)和只接受保單持有人委托的公眾公估人(Publicadjuster)。而我國目前的保險公估機構的理賠公估業務雖說是既能接受保險人的委托,也能接受投保人或被保險人的委托,但實際保險公估公司只接受保險公司的委托。因此,我國的保險公估機構類型只有唯一的獨立公估人一類 作為保險市場上的“裁判”,保險公估人理應獨立于投保人和保險人雙方當事人,公平、公正的提供保險理賠服務。但當前的保險公估人只接受保險公司的委托,很難保證其公平、公正性。特別是當前我國的投保人對于保險知識的匱乏,有時誤認為保險公估機構就是保險公司的內設部門,理賠時會偏向保險公司。投保人對保險公估機構的認同度不夠,短期會影響保險公估機構向投保人拓展業務,長期則會使得保險公估服務缺乏其應有的價值,而最終會被保險公司舍棄。

(二)我國保險公估機構的發展落后于其它保險中介機構

我國的保險公估機構的發展遠遠落后于專業保險代理及保險經紀機構,這一點可以從機構數量、注冊資本及資產總額三個指標反映出來。首先,機構數量上,保險公估機構現有數量低于保險經紀機構,更遠低于專業保險代理機構。截止2008年12月31日,全國共有專業保險公估機構2445家,其中專

業保險代理機構1822家,保險經紀機構350家,保險公估機構273家。保險公估機構的數量僅占專業保險中介結構總數的11%,而專業保險代理機構和保險經紀機構分布占分別占75%、14%。其次,注冊資本金上,保險公估機構的注冊資本總額也低于保險經紀機構和專業保險代理機構。截止2008年12月31日,全國專業保險中介機構注冊資本總額 為67.91億元,其中保險經紀機構注冊資本總額為42.2億元,專業保險代理機構注冊資本總額為18125億元,保險公估機構注冊資本總額為7184億

元,分別占比為62%、27%和11%。最后,資產總額方面,截止2008年12月31日,全國專業保險中介機構資產總額為94.94億元,其中保險經紀機構資產總額為58.32億元,專業保險代理機構注冊資本總額為25.49億元,保險公估機構注冊資本總額為11.13億元,分別占比為61%、27%和12%。

究其原因,首先是保險代理機構的注冊資本金要求較低,激發了社會投資者的熱情,使得保險代理機構的數量飛速增長,而保險經紀機構源于一些大型企業或行業出于自身利益的需要而投資設立了一些大型的經紀機構,但保險公估則既沒有受到大型企業或行業的青睞,也未被個人投資者所了解,使得保險公估機構的數量落后于其他保險中介機構;其次保險公估對于從業人員的技術要求較保險代理從

業人員高,又較保險經紀從業人員較辛苦(經常到受災現場進行查勘定損),使得保險公估難以吸納和留住高技術人才,阻礙了保險公估企業的發展;再次,保險公估業務主要集中在財產保險業務,保險業務較集中且發展較快的人身保險業務,保險公估幾乎不涉及,也限制了保險公估機構的發展;最后,也是最重要的原因就是,保險公估機構的主要業務是在發生保險事故之后總之,保險公估業的監管以及保險公估業自身的特點使得我國保險公估企業的總體規模遠遠落后與保險業乃至保險中介業的發展。(三)保險公估的市場認知度較低

在保險公估從業人員公估實務中,在與被保險人第一次接觸時,大多數被保險人要么認為保險公估公司是保險公司的一個下屬機構,要么認為是屬于政府機構一類。因此,為了工作的順利進行,不得不首先向被保險人耐心解釋保險公估的工作性質。而在了解保險公估的工作性質之后,許多被保險人都說:“我們早就想找一家像你們這樣的機構協助我們索賠了,就是不知道該到哪里找你們。”由于我國公眾對于保險知識的缺乏,對于相對更加專業的保險公估就了解更少。公眾對于保險公估的不了解,一方面會使得保險公估機構的業務來源缺少了保險投保人這一來源,另一方面,也使得保險公估從業人員在其開展理賠公估業務過程中不被投保人或被保險人認可。

保險公估的市場認知度較低,就其原因,首先是我國保險經營,歷來是保險公司全包,從展業、承保到防災、定損、理賠,扮演著“既是運動員又是裁判員”的雙重角色。而保險當事人也已經適應了保險公司的這種雙重角色的身份;其次是我國的保險公估業歷時較短,現代意義上的保險公估公司在我國發展僅僅不到20年的時間,公眾對于保險公估還缺少了解和認知的機會;最后是保險公估機構缺乏宣傳。目前國內200多家保險公估公司除了深圳民太安保險公估有限公司因其經營處于市場領導地位而能常見諸于媒體,其它的保險公估公司幾乎鮮有宣傳和媒體報道。而保險公估機構自身宣傳力度的欠缺除了其自身經費受限以外,也與政策導向及經營者的經營理念密不可分。(四)保險公估機構業務結構失衡,沒有體現保險公估的專業性

從保險公估機構近5年公估業務情況來看,保險公估機構的業務收入主要來源于機動車輛保險公估業務,近5年中,機動車輛保險公估業務收入占到保險公估收入總額近50%。從專業分工角度來說,保險公估生產和發展的基礎理應是利用保險公估機構在專業技術(主要是指受損標的方面的專業技術)方面的優勢的基礎上,采取科學、公平、公正的方法和手段,為保險當事人提供保險公估服務。因此,保險公估機構理應在工程險、船舶貨運險、企業財產險等技術含量較高的領域發揮其專長。而目前我國的保險公估機構僅僅是利用其較低廉的人力優

第二篇：保險中介激勵機制

我國保險代理人激勵機制的研究 摘要：

一、引言

近年來,我國保險業發展迅猛,2013年我國為世界第四大保險市場,是世界 最具潛力的新興保險地區之一,巨大的市場提高了保險從業人員的需求量和素質要求，使得代理人制度管理體系也在不斷完善,并日臻成熟。但是，由于我國保險代理人制度起步較晚，國內相關的配套法規尚未與其完全銜接,致使在保險代理人的激勵方面存在一系列問題。目前,我國保險人與保險代理人之間激勵約束合同的制定尚不合理,現行薪酬制度“頭重腳輕”，只規定數量激勵而忽視質量激勵，使得代理人一味追求短期行為利益,極大地誘發了代理人道德風險的發生，也造成了代理人的高流失率。這種不健全的激勵機制不僅損害保險人和 被保險人的利益,也加大保險經營的風險。因此,對保險代理人的激勵機制的研 究成為影響我國保險業健康發展的重要問題。本文運用相關原理并將經濟學激勵理論與管理學激勵理論相結合,對我國保險營銷人員激勵機制進行研究與設計,有效地改進我國保險代理人的工作效率,提高保險公司人力資源管理的績效,增強保險公司的業務和盈利能力。以平安人壽安徽分公司淮南支公司為實證研究對象,運用AHP法和專家打分法對該企業的保險代理人激勵機制有效性進行了實證評價分析。最后針對我國保險代理人激勵機制的現狀及問題,提出完善我國保險代理人激勵機制的對策建議。

保險業已成為我國社會主義市場經濟中最具活力的經濟增長點和重要組成部分，在 滿足人們的多樣化需求，提供新的就業機會等方面正發揮著越來越重要的作用。但 隨著市場經濟的深入發展，其不適應市場經濟發展的因素也日益顯現。其中最重要 的一個因素是保險業缺乏一個能夠調動員工積極性、吸引員工并使員工忠誠于企業 的激勵機制。

我國的保險行業正處于行業周期的成長階段，有很好的發展前景，而保險業激 勵機制現存的問題有哪些，如何改進和調整等，正是當前保險行業所面對的迫在眉 睫的問題。

二、原因分析

(一)現行薪酬制度是代理人行為短期化的根源 保險代理人的收入構成主要包括:(1)初傭金。一般為首保費的5%一40%(2)續服務津貼。一般為續期保費的4%一10%,發放3一5年(3)試用代理人訓練津貼。一般發放給入司3一9個月以內的新人,數額與新人的業績量相掛鉤的.(4)直接管理津貼。主要發放給各級主任,額度與主任職級、小組業績有關(5)長期服務獎。主要發給那些服務時間一般以6年或6年以上為界限,其目的是留住有經驗的代理人員

以當前我國保險公司一般都將首期保費的較大比例作為傭金支付給保險代理人，此后各期傭金比例逐年減少,總體上呈現“頭重腳輕”的變化趨勢。這一制度在保險業還不算發達的我國,使得代理人一味追求前期的高傭金，只注重短期行為利益,而不顧服務質量和業務聲譽。所以說現行薪酬制度是代理人行為短期化的根源。

保險代理人薪酬管理中的問題

（1）過分強調外在報酬，忽視內在薪酬和福利待遇

保險代理人的薪酬主要由底薪+提成組成，而提成又占比60%—80%，底薪在1200—1400元之間，所以工作是很不穩定的，全部都要看業績來說話。如果這個月沒有業績提成，沒有福利補貼，等于這個月幾乎沒什么收入，而且也沒有職位上的發展空間，沒有培訓，沒有晉升，這種情況很容易導致保險代理人離開公司另謀職位。所以要想留住保險代理人就要注重內在薪酬和福利待遇的給員工激勵的激勵和補償。

（2）薪酬體系不完善，結構單一

保險代理人的薪酬制度是一種純傭金制，有業績才有提成，才能拿高工資，否則只有底薪，全部保險代理人的這種薪酬分配比較籠統，未重視員工的知識、技術、管理的作用。沒有根據工作能力對不同的保險代理人根據不同的崗位和工作性質，采用多樣的報酬方式，不利于保險代理人才能的充分發揮。（3）系統性低，缺乏長遠發展的眼光

保險公司代理人的薪酬管理體系往往是通過多次的薪酬改革形成的。在改革過程中，不同時期會制定出不同的薪酬管理體系，這些體系多是為了解決眼前的問題，如基本工資調高、增減福利項目等，并非全盤考慮，這就有可能忽略工資、獎金和福利等薪酬要素之間的關聯性。同時由于不同時期薪酬管理體系的設計人員的差異性而導致設計不夠系統化，各種制度強調的導向分散或都強調同一導向，使各項制度的綜合作用得不到有效發揮，使保險公司不能取得長期的競爭力。如底薪+提成制，多數中國保險公司采用只此種分配制度。一般企業底薪1200——1400元，提成比例根據銷售額大小從1%——10%不等。另外，也有保險公司根據銷售指標的達成比率提取，提成收入占總收入的60%——80%。這樣使得保險代理人的才能不能完全的發揮出來，不利于保險公司銷售業績的提升。（4）“為業績是圖”的模式，影響保險公司信譽

薪酬結構以絕對績效為依據弱化了激勵效果，保險公司大多采用底薪+業務提成的薪酬結構，該結構緊緊以保險代理人的業務量作為業績評價的依據。形成了“為業績是圖”模式，在業務的拓展上，對業務質量漠不關心，甚至置投保人的利益、保險公司的利益于不顧，誘導與欺瞞客戶倉促簽單，極易誘發大量的保險糾紛，降低保險公司的信譽度。而保險公司要想擴大市場，信譽是第一位的。

（二）現有的績效機制是較大道德風險的原因

績效是指對應職位的工作職責達到的階段性結果及其過程中可評價的行為表現。績效考評的目的在于通過激發員工的工作熱情和提高員工的能力和素質以達到改善公司績效的效果。代理人績效評價的主要指標是業務量，繼續率，理賠率。由于代理人與保險公司是一種委托一代理關系,他們之間存在信息不對稱,也就是保險人不能看到代理人真實展業的一面，所以大多數保險公司采用的績效評估機制單純考核代理人的業務量,以業務量作為核算傭金的唯一標準，考慮代理人業務數量的提升而不考慮業務質量的影響，使得代理人以犧牲業務質量為代價換回低質量新業務,否則很難通過公司以繼續率和業務量考核的指標體。極大地誘發了代理人道德風險的發生，不利于保險行業的健康發展。現有的績效機制不利于我國保險代理人激勵機制的發展,尋找新的思路,研究新的方法成為我們關注的焦點。

我國保險代理人的考核即績效評估機制在理論上還不成熟,在實踐中也存在諸多不完善之處,以至保險代理人績效評估在某些方面流于形式,抑制了其積極效應的發揮。問題只要分為以下幾點：

1、保險企業績效考核方式與企業戰略目標相脫離，績效考核指標僅以業績指標為主

保險企業對保險代理人的績效考核主要以他們和客戶簽訂保險單帶來的收入多少為標準，主要考核與業績相關的財務指標，這種以業績為主的績效考核是我國保險企業績效考核的普遍方式，它沒有體現員工學習與成長、顧客滿意度、老顧客保持率、新客戶發展率等指標。績效考核是戰略目標實現的有效工具，績效考核的目的之一就是要讓企業的所有員工都能把自己的目標與企業的目標統一起來，戰略目標能否實現最終體現在其目標能否層層落實到員工身上。就目前保險公司的績效考核現狀來看，以業績指標為主的績效考核方法不利于實現企業的戰略目標，因為這種績效考核方式會迫使企業營銷人員盲目追求業績而不顧自己的行為表現，造成顧客利益的損失；也可能使營銷人員為了自己的利益把本企業同事也列為競爭對手，因此很難實現企業的團結和進取。

2、考核者素質不能滿足績效考核工作的需要

國內保險企業的人力資源管理水平參差不齊，許多還停留于人事水平階段，這往往和該企業的人力資源工作者水平密切相關，依靠他們來建立和完善企業，建立科學的績效管理體系顯然不太現實，而在第三方協助設計和導入績效考核的過程中，他們所起的作用也更多只是操作執行者，達不到改革和創新的要求。目前的保險企業從事績效考核人員的往往是從其他崗位借調而來，對于績效考核認識嚴重缺乏，導致對于現有的制度只是按很淺顯的理解去打折扣的執行，效果不明顯，甚至起到反作用。

3、單一的考核方式讓營銷人員對考核工作認識缺乏

我國保險企業的營銷人員特別是壽險企業的營銷人員基本上都屬于保險代理人，他們與保險企業簽訂的是委托代理合同，實行的是傭金制，即每促成一件保單就可獲取一定比率的傭金。很多保險企業對營銷人員的績效考核只看重業績結果，并且只看當前考核期內的業績情況，而任何以往的業績都不能作為參考，這種只看重營銷人員的目前績效水平，而不把營銷人員的個人能力、長期發展水平以及業績較低的原因考慮進去，不能給營銷人員以安全的保障，很難建立員工對企業的忠誠度。

4、保險企業對營銷人員的績效考核過程缺乏有效溝通

目前我國很多保險企業在考核的整個環節缺乏持續的溝通。首先，績效考核指標及績效標準的設定過程中，上級主管和營銷人員缺乏相互的溝通，從而導致營銷人員對自己的工作目標不了解或不認同。其次，考核結束后，上級主管很少與營銷人員就他們的績效表現情況進行溝通，營銷人員不知道自己的工作業績如何，可能就無法有針對性的修正自己的行為，所以也就無法通過考核達到改善員工績效的目的。長期以來，如果員工的績效水平達不到企業的要求，就會被降級或者是被辭退，這不但影響了營銷人員對企業及考核的不信任，更嚴重挫傷了他們的工作積極性。

二、改進我國保險企業營銷人員傳統績效考核的必要性 保險業目前對營銷人員的考核以業績為主的方式，這種重數量輕質量、重業績輕發展的考核指標體系，不但與企業的戰略目標相背離，使營銷人員不得不關注個人短期利益，產生過分追求個體利益和局部利益的短期行為，而且也造成了保險企業內部人員間的惡性競爭，這些問題的存在直接會使得保險企業的整體績效下降。另外，保險營銷人員在企業處于一種邊緣狀態，他們缺乏對組織的認同，在組織內部更缺乏一種凝聚力，因此，我們有必要改變傳統的對保險營銷人員的考核方式，建立一套質量與數量并重、業績與發展相依、長期與短期利益平衡、主觀與客觀績效統一的考核指標體系，克服目前對營銷人員考核中存在的短期性、片面性的缺陷。這樣可以使營銷人員體會到在本企業工作是有價值的、也能增加員工對組織的認同感、提高員工的工作效率和更好的滿足客戶需求。建立了完整的績效考核指標體系，從多個方面全面考核營銷人員的績效水平。能充分調動員工的積極性，增強他們對組織的認同感，從而實現企業的長遠利益

(三)違規行為制約機制的不完善引發代理人違規的因素

代理人違規成本太低,約束機制長期缺失,保險公司對代理人違規缺乏一定的懲罰措施,誘發了代理人片面追求保費收入、跳槽和隨意進行職業轉換的行為發生。因為保險代理人不是保險公司的正式員工,不享受公司的福利保障,工作沒有歸屬感和穩定性,雙方簽訂的是保險代理合同。這種情況下,保險代理人要面臨生活的壓力，競爭的壓力,沒有最低生活水平的保障,因而極容易追求短期利益,為了提高自己的業務量不擇手段。代理人為了招攬新業務,難以避免出現代理人欺騙、誤導客戶現象，主要表現為向客戶提供虛假資料或誤導性的宣傳說明,或曲意解釋條款、投保規則或擅自修改、變更投保書和保單資料,向客戶夸大投保收益、保險保障利益,向客戶隱瞞投保風險事實 ,隱瞞或阻撓客戶退保等。所以，完善代理人違規行為制約機制是減少代理人違規的重要條件。

1、社會地位低下,個人代理人身份不清是造成隊伍穩定性差、整體素質低,違規現象頻繁發生的社會根源

一是受傳統文化的影響,大多數人將目前的代理人與古代的掮客聯系在一起,認為招攬業務都是下等人干的工作,不能登大雅之堂,這一認識從我國的第一個保險經紀公司被英國人所注冊就可以得到驗證。在這一文化理念的束縛下,目前從事保險代理人的人員大多文化基礎差,整體素質低,一些待業人員也將其作為人生的跳板、暫住地,干一天算一天,敬業愛崗精神缺失,短期行為嚴重,從而在業務招攬上容易產:生違規行為。二是按照現行的營銷管理體制,目前我國的壽險營銷人員既不屬于保險公司的正式員工,業界也不承認他們是獨立的經營個體,他們成了保險公司的邊緣人,這一處境使他們不把從事的工作當一種職業看待,難以長期安心工作,滋長了他們的短期行為。三是不正常的社會心態,使許多個人代理人入公司時就存在為錢而來的心理。對壽險營銷是撒播愛心這一使命不清。受傳銷的影響,一些人抱著一夜暴富心理進入保險公司。一些保險公司為了多招募代理人員,在招聘時醒目地打出了十萬年薪不是夢的招聘廣告,也迎合了前來應聘者的心理。他們加入公司后,唯一的目標就是賺錢,而對愛的使者人生規劃師的使命拋于腦后,從而在行為上有意無意地越出了管理規定。

2、法律歸屬含混不清,管理體制不符合我國傳統的理念文化是造成許多代理人員違規招攬業務的制度根源是保險法對個人代理人的歸屬問題沒有明確規定。新保險法第132、133條規定,保險代理人是有自己的經營場所和營業執照的法人。因此,保險代理人應不屬于保險公司的附屬公司。但第136條又規定,保險公司應當加強對保險代理人的培訓和管理,提高保險代理人的職業道德和業務素質。從這一規定可以看出,保險代理人又成了保險公司的附屬機構,歸保險公司管理。另外,對于個人代理人,法律法規上并沒有過多的規定。個人代理人到底歸誰管,個人代理人的違規行為到底由誰負責,這一點是含混的。二是現行的傭金制度使個人代理人只注重業務的招攬,而不注重業務質量和售后服務。現行的傭金制度對于激勵業務員開拓市場,在短期內增加保費收入,擴大市場份額有較大的益處,但從長遠來看,這種集中于保險頭幾年的傭金制度,極易造成個人代理人為追求短期高額收入,不顧長遠利益,誘導保戶投保,甚至采取欺騙手段,專門引導客戶購買高傭金比率的險種。三是以保費論英雄,以保費收入發放傭金,審核體系不完善,為個人代理人違規承攬業務創造了條件,只要保單簽發了,傭金拿到了,后續工作懶得過問。另外,無保底工資不符合東方人喜歡安穩的個性。這些都是形成個人代理人不擇手段招攬業務的重要原因。

3、浮躁的保險市場氛圍是個人代理人違規現象嚴重存在的市場根源

一是面隊巨大的中國消費市場,各家保險公司都在進行著一輪又一輪的/圈地運動,業務規模成為他們近期內追求的唯一目標。因此,一次又一次的業務突擊和業務推動就成了他們上規模、爭市場最有效的手段。為了突擊業務,對代理人的行為和業務質量疏于把關,給劣質業務的順利簽單大開了綠燈,從而滋長了代理人有意識的違規承攬業務的行為。另外,面對誘人的傭金和高額的獎勵,許多營 銷人員為求業績的增加而不惜采用各種違規行為乃至違法的銷售方法,千方百計謀求獲獎,而很少考慮公司的長遠發展。二是為了迅速拓展市場,許多公司都采用了人海戰術。為了增加更多的營銷員,他們一步一步降低員二正錄取標準,最后變成了只要前來應聘,就會被錄用的局面,這樣所增的業務員留存率相當低,容易形成大出大進的現象,直接影響著代理人素質的提高。三是極短期業務培訓,使保險代理人只注重了業務技巧的訓練而忽視了基礎知識、企業文化、職業道德、服務理念的提高。使保險營銷成了口才戰、心理戰。那些連自己都認識不到保險意義、解釋不清保險條款的代理人,只靠三寸不爛之舌去推銷保險,只能采取哄、騙、瞞的手段去說服客戶。

4、極強的專業性和隱蔽性是代理人違規現象頻繁發生的行業根源

保險業之所以在產品銷售上采取個人營銷制度,就是因為其經營原理、條款設計帶有極強的專業性,一般人很難通過條款就掌握承保事項。也正是因為如此,保險代理人為了達到簽單的目的,容易采取擴大保單功能,提高返還金額來蒙騙客戶。另外,由于壽險保單一般都是長期合同,代理人違規承保的業務在短期時間內一般很難被保險人或投保人覺察,代理人也心存僥幸心理,覺得只要蒙過核保關就高枕無憂了,從而給他們違規承攬業務壯了膽。

三、研究方法： 1.實證分析與規范分析相結合,本文結合近年來我國保險行業發展的實證研 究,探討我國保險代理人激勵機制的現狀及存在的問題,提出了我國保險代理人 激勵機制的研究體系框架。在此基礎上,有針對性地提出建立與信譽等級制度相 匹配的績效評估機制，改善我國保險行業壽險代理人激勵機制的對策建議。2.定性分析和定量分析相結合,論文對保險代理人激勵機制的研究,基于我

國保險代理人激勵機制的現狀及存在問題的定性分析的基礎上進行量化研究,運用AI護法構建了保險代理人激勵機制有效性評價指標體系,對保險代理人激勵機制的運作績效進行了定量評價研究,從而使本文的研究更具有可行性、可操作性和科學性等特點。3.跨學科研究法

運用經濟學激勵理論研究我國代理人激勵機制，跨學科從多個角度分析研究，更加全面。

4.文獻研究法

本文參考了大量文獻，從中確定了研究課題，掌握了一定的研究方法，有助于對我國保險人激勵機制的研究。

四、完善我國保險代理人激勵機制的對策和建議

（一）完善保險代理人薪酬制度

1、改變保險代理人的底薪制度。

一般情況下,保險公司對實習代理人給予一定的底薪,但這些底薪有時候幾乎不能保證生活用度,在這樣的情況下,保險代理人每天的交通費電話費、拉客戶搞活動的費用都不能報銷，這讓很多業務員在工作的時候不得不縮手縮腳,不敢約不肯定的客戶,不敢打潛在客戶的電話,更重要的是,如果努力了一個月,一個單子都沒有出,那就意味著沒有底薪,沒有任何工作報酬,這不僅打擊實現代理人的積極性,同時,造成生活上的困境,不能再更好的工作,環環相扣,最后導致很多代理人離職,這也是保險公司代理人流失率高的一個重要原因。由此,建議可以根據不同地區,設置一個底薪下線,不管有沒有出單,業務員都應該拿到這個底薪做保障。當然,底薪的確定應該保證在最低生活水平線上,這樣對員工既有動力,也有壓力,會讓他們在保證生活的前提下努力工作,擺脫現狀。

2、改變保險代理人的傭金制度。

一、應該提高傭金率。近些年來，我國保險代理人的傭金率的趨勢是逐年下降的。根據委托-代理理論的有關內容及原理，傭金率等價于在不完全信息的情況下，委托人為了鼓勵代理人努力工作而設定的激勵系數。表面上看，下調傭金是合理的。但實際上，保險公司應該根據實際情況適度提高到目前為止還處于較低水平的傭金率。

二、提高首期及續期傭金率，并適當延長傭金支付年限。一般而言，我國保險公司的續期傭金率相對比較低，缺乏吸引力。因此，提高首期及續期傭金率是保險公司應該采取的措施，特別是對續期傭金比率應當適度提高，這樣才能有效的激勵保險代理人。

三、考慮續期傭金請求權。一方面有關續期傭金請求權的立法與司法解釋工作要推動有關部門盡快開展，另一方面在明確法規尚未出臺之前，有些外國成功經驗保險公司可以借鑒。簡而言之，保險代理人作為非直接民事責任主體，客觀上有著很大的趨利動機，而保險代理人傭金制度作為影響保險業健康發展的重要因素，我們應該更多地從源頭上去完善制度本身，這樣才能進一步促進和保障保險業的快速，良性發展。

（二）建立合理的績效評估機制

現代人力資源管理中的績效評估與傳統人事考核有著較大差異。績效評估和傳統人事考核在評估目的、目標設定、績效督導、參與主體、評估方法、結果表示、反饋和個人感受等諸多方面存在不同。

完善保險企業員工績效考核的對策

1、在認識上正確對待績效考核

從某種意義上說，績效考核從頭到尾都離不開企業高層管理人員的理解和支持。這就要求企業領導要了解績效考核的基本知識和基本流程，并用新的思維和理念來看待績效管理中的問題，把考核工作上升到戰略高度，不能用粗放的管理模式來管理績效考核工作，也不要讓考核僅僅停留在技術層面上，否則會使績效考核走入誤區。績效考核的結果必然把員工分出等級，一部分員工得到獎勵，一部分員工受到懲罰。在這種情況下，很多管理人員怕得罪人，不愿意承擔考核工作，此時企業領導人的堅定支持就成為了考核成功與否的關鍵因素。我們也只有在一把手重視的基礎上才能建立并推行強有效的績效考核制度。

績效考核的主要目的是發現員工在工作上的不足，并通過分析原因，提出具體措施，幫助員工改進績效，以獲得企業和員工雙贏的效果。最終服務于企業戰略目標的實現，所以在績效考核中應該把員工目標和企業目標結合起來，讓員工了解考核的目的、意義，消除員工的顧慮，實現企業的長遠發展。

2、加強對考核者的培訓

目前國內保險公司對考核者的培訓不足，培訓效果也不理想，在新的績效考核指標體系設立之際，應該加強對考核者的培訓。通過培訓，使考核者認識到績效考核指標體系建立的重要性和必要性，明確、清晰考核在保險企業的戰略位置以及重要意義，以調動他們進行績效考核的積極性。對考核者的培訓內容主要應包括：公司的戰略目標和使命、設立績效考核指標體系的目的和意義、績效考核的相關理論，考核的基本知識和方法等。特別是對如何設計績效標準、如何評分、如何進行績效溝通、績效面談等問題進行詳細講解，對極容易出現問題的地方要加以說明，以便使考核者能熟練掌握這些技能，同時還應注重實際操作訓練。大量的事實證明，前期良好的理念灌輸，是后期工作順利開展的良好基礎。職業加強對考核者的培訓，才能使現有的考核制度有效推行。

3、澄清營銷人員對績效考核的模糊認識，建立全面的考核制度

績效考核不是為了制造營銷人員之間的差距，也不是單純為了發放薪資和決定職位的升降，而是實事求是地發現營銷人員的優勢和劣勢，以揚長避短，從而促進績效的不斷改進和提高。績效考核要以尊重營銷人員的價值創造為主旨，考核者要把工作目標要項、目標和工作價值觀傳遞給營銷人員，贏得廣大營銷人員的支持，使雙方達成共識，形成一種良好的績效考核環境。

4、加強有效溝通，保證績效考核實效

溝通在績效考核中的作用非常重要，績效考核中出現的諸多問題，大多由于溝通不暢造成，因此在一定程度上，績效管理工作的成敗取決于溝通。因此在績效考核的各階段實行有效溝通十分必要。在對營銷人員進行考核設計時，考核者一定要和營銷人員進行溝通，以得到他們對績效考核指標和績效考核的認同，了解員工的要求和想法，減少考核的主觀性和片面性，才能順利開展工作。在考核實施過程中與營銷人員進行有效溝通，既可以為做好考核工作打好基礎，又可以在考核過程中通過與業務人員面談，了解員工的工作業績和工作困難，做到考核結果的客觀公正，績效考核結束以后，考核者要及時將考核結果反饋給營銷人員，使營銷人員及時了解上級對他們的評價及了解到自己的優勢和不足，然后進行針對性的改進，提高效益。

（三）完善保險代理人違規行為制約機制

1、改變個人代理人管理體制

根據目前我國個人代理人管理現狀,結合外國一些成功的經驗,在個人代理人的身份定位上,可以采取以下三種方式,并在法律條文中列明。

一是個人代理人向保險公司員工過渡。這也就是一種主人翁的精神。為了增強個人代理人的歸屬感和敬業精神,各保險公司在代理人管理上采取晉級制,給廣大代理人創造一個由士兵到將軍的發展平臺,逐步將個人代理人由編外管理向編內管理過渡,納入正常的人事管理體系,使優秀的代理人逐步成長成專業營銷顧問或專業個人理財顧問,進而成長為保險公司的頂梁柱和主心骨。目前,歐美 許多國家已經逐步用這一管理體系代替了過去的體系(我國現行的營銷管理體系),這一體系實際上是對純營銷體系的完善,是對個人代理人的管理保險化。

二是個人代理人向專業代理人過渡。這樣,就明確了我國保險個人代理人的法律歸屬問題。我國應加快專業代理公司的建設和發展,使其從數量上和質量上都能夠滿足各保險公司的業務拓展要求。使各代理公司能挑起我國保險代理業務的大梁,使大多數個人代理人逐步投靠到代理公司的麾下,由代理公司用專業化管理技術和考核機制進行管理,以減少代理人的違規行為。

三是從法律上認同個人代理人為獨立的經營主體,主管部門為政府監管部門和工商行政部門。政府監管部門和行業協會必須建立完善的個人代理人考核和注冊制度,任何注冊代理人都必須隸屬于一家合法的保險公司,代理人的日常管理可以由隸屬公司管理、培訓,但如果要跳槽,必須按有關條例提前申請,并且到主管機構變更注冊資料,重新登記注冊后,方能在新公司推銷產品。以上三種方式,能從個人代理人的政治地位上、個人發展上和社會認同上解決個人代理人作為企業邊緣人的境遇,從而使他們能夠熱愛自己的職業,減少工作中的短期行為,提高代理業務質量。

2、改變現行傭金支付方式和業績考核辦法

根據我國現行傭金制度的弊端,借鑒國外一些成功經驗,特別是借鑒與我國文化基礎相近的港、臺地區及日本的代理人傭金發放制度,可完善我國現行的傭金制度。一是降低首期傭金比例,適當延長傭金支付。這樣,有利于保險個人代理人隊伍的穩定性。二是外勤人員推行固定工資、準工資和比例工資三部分組合的穩定工資體系,使外勤人員通過不斷簽訂新契約和維持續期契約的履行,來提高個人收入。三是將傭金中的一部分由公司為個人代理人辦理養老和醫療保險,解決他們的后顧之憂。四是改變單一的業績考核為綜合考核,全面考核個人代理人的業績與業務質量、服務質量,避免其受短期利益驅動而導致重業務、輕服務、重傭金、輕質量的行為。這不失是保險公司改變形象的一個好辦法。公司形象好了,客戶對公司滿意了,保險產品的營銷也將不會是難題。

3、調整業務發展政策,整頓和規范保險市場

穩健經營是保險業發展的基本要求,各保險公司在戰略部署上,應該注意尊重市場發展規律,注意有限擴張與及時調整的關系,改變只重規模不重質量的盲目擴張行為,改變過濫地運用業務突擊和競賽的手段刺激市場,以減少代理人員在任務的壓力和高獎勵下違規簽單。另外,保險監管部門要加大對保險市場的監管力度,制定和出臺科學完善的保險市場監管指標體系,用統一標準和處罰措施規范保險人的行為,為代理人發展業務創造一個規范的市場環境。

4、加強個人代理人的管理

首先,嚴把增員關。個人代理人無論由誰管理,在增員上均應嚴格把關,在錄用上必須經過嚴格的招募和甄選過程,保證步入保險行列的個人代理人的質量,保證隊伍的精悍,避免因不當增員而導致的人員素質下降、人均業績低下、人員流失率高等一系列后遺癥。其次,加強職業道德培訓和業務技能培訓。要堅決樹立做保險先做人的思想。同時注意將保險基礎知識的傳授、業務技能的提高與人品教育結合起來,徹底塑造一代有中國特色的高質量的保險代理行業新人。第三,加大對個人代理人行為的監管力度,完善和細化個人代理人監管指標體系,規范代理人的行為。第四,加大對違規代理人的打擊和懲處力度,聯手打擊頻繁違規者,將這些人員從保險代理隊伍中清除出去。

5、加強業務管理和內控制度建設

要降低個人代理人違繃亍為發生的頻率,保險公司自身的業務管理非常重要。首先是加強單證管理,建立單證領用、核銷制度;其次是加強核保管理,將違規承保業務拒之門外,使代理人的違規行為對保險公司和保戶造成的損失減小到最低程度;再次是加強核賠管理,嚴把理賠關,杜絕業務人員與投保人合作作案騙賠行為的發生。

第三篇：保險中介營銷員管理辦法

保險營銷員管理辦法（暫行）

第一章 總則

第一條為規范營銷員行為，提高服務質量，樹立公司形象，促進營銷員隊伍的健康發展，根據保監會關于規范代理制保險營銷員管理等規定，特制定《公司保險營銷員管理辦法》（以下簡稱本辦法）。

第二條本辦法所稱保險營銷員，是指取得中國保險監督管理委員會頒發的資格證書，與我公司簽訂了《保險營銷員代理合同》，在我公司授權范圍內銷售保險產品及提供相關服務，并收取手續費或傭金的個人。

第三條保險營銷員的招募、日常管理、考核、轉型、星級評定、手續費（或傭金）的領取、合同解除等，除另有規定外，均依照本辦法執行。

第二章 管理部門及職責

第四條 營銷員的管理部門是公司綜合行政部。依據本辦法對營銷員進行逐級管理。

第五條 公司綜合行政部主要職責

一、制定本辦法；

二、規劃營銷員總體管理模式；

三、監控營銷員隊伍品質與業務規模；

第六條 分公司綜合市場部主要職責

一、指導所轄各機構開展和落實本辦法的各項工作，確保該項工作的合規合法性；

二、根據本辦法制定分公司營銷員管理實施細則，并上報公司市場部審批同意后組織實施；

三、按照本辦法規定的營銷員招募、日常管理、合同解除等流程，對營銷員的個人資料進行歸檔管理；

四、負責營銷員信息的系統錄入及維護，保證信息及時性、準確性和完整性；

五、組織營銷員崗前及后續教育培訓，組織未持證人員的報名考試工作；

六、辦理營銷員申請轉型為業務員的審批手續。

第七條 營業部市場部主要職責

一、負責營銷員的招募、日常管理、考核、獎勵、激勵、合同解除（見附表3《營銷員解除代理合同審批表》）等工作，并向分公司市場部及時報備；

二、指導營銷員開展各項展業活動，確保營銷員的行為合規合法；

三、建立并管理營銷員的個人資料檔案，同時將要錄入公司銷售管理系統的營銷員信息材料及申請上報至分公司市場部審批并錄入；

四、每月10日前，將營銷員的人員異動狀況統計上報至分公司市場部（見附表4《營銷人員數量統計表》）；

五、建立并管理營銷員的業務檔案，及時、準確統計營銷員的業績、手續費等報表（見附表5、6、7）；

六、積極收集營銷員所代理的大客戶或重要客戶資料，隨時將客戶重要資料上報至分公司市場部；

七、組織營銷員日常培訓工作；

八、營銷員申請轉型為業務員的初審工作，并報分公司市場部審核，報分公司總經理室審批。

第三章 營銷員招募

第八條營銷員招募條件

一、基本條件

（一）年齡：18周歲以上；

（二）具有高中以上文化程度；

（三）相貌端正、身體健康，具有完全民事行為能力；

（四）品行端正、作風正派，人際關系良好；

（五）未受過重大行政紀律處分，無違法犯罪記錄；

二、有下列情況之一者不得招募為公司營銷員：

（一）因賭博、吸毒、欺詐等違法行為，受到公安部門處理的；

（二）違反有關規定，被監管機關吊銷《資格證書》的；

（三）被金融監管機構或金融行業自律組織宣布在一定期限內為行業禁止者，禁入期限仍未屆滿的；

（四）違反有關規定，被同業其它公司解除代理關系的；

（五）其他不適宜從事保險營銷的人員。

三、分公司所轄各機構和營銷員簽訂《保險營銷員代理合同》，明確委托代理關系前，營銷員應提交以下資料：

（一）《保險營銷員代理資格申請表》（見附表1）；

（二）個人最高學歷證明原件及復印件；

（三）身份證原件及復印件；

（四）獲得保監會頒發的《保險代理從業人員資格證書》；

（五）近期一寸免冠照三張；

（六）公司認為必要的其他材料。

四、營銷員實行雙擔保人制度

（一）營銷員為我公司代理業務，須有一名具有當地常住戶口、完全民事行為能力、正當職業、固定住所及相應的擔保經濟能力的人為其經濟擔保人，并簽訂《履行保險代理合同保證書》（見附件1）。如擔保人喪失擔保能力或資格，擔保人或營銷員應主動向公司提出更換擔保人，并及時辦理變更手續；

（二）營銷員的直接主管也須成為保險營銷員的經濟擔保人，并與公司簽訂《保險代理合同保證書》。其直接主管離職或發生調整時，則由新接任的直接主管作為其經濟擔保人；

（三）擔保人對保險營銷員的行為承擔經濟連帶責任；

（四）營銷員之間不得互為擔保人。

五、營銷員的招募要遵守當地保險行業協會下發的有關規定。

第九條營銷員招募流程

一、有意愿為本公司代理銷售保險業務的人員，填寫《保險營銷員代理資格申請表》；

二、對未取得《保險代理從業人員資格證書》的人員，分公司市場部組織參加崗前培訓，合格后組織參加《保險代理從業人員資格證書》的考試； 中心支公司與持有《保險代理從業人員資格證書》并符合營銷員招募條件的人員簽訂《保險營銷員代理合同》，該人員須同時提交《履行保險代理合同保證書》（二份）；

三、分公司市場部為符合條件的營銷員發放《保險營銷員展業資格證》

四、分公司市場部將營銷員信息準確錄入公司銷售管理系統，進行角色維護。

第四章 營銷員日常管理

第一節 資格證書考試與展業證發放管理

第十條資格證書考試管理

一、分公司市場部負責組織所轄各機構業務員及營銷員參加《保險代理從業人員資格證書》考試的報名工作；

二、報名參加資格考試的人員，應當提交下列材料：

（一）《保險代理從業人員資格考試報名表》；

（二）身份證復印件；

（三）學歷證復印件；

（四）近期一寸免冠照2張。

三、《資格證書》有效期3年，自頒發之日起計算。持有人應當在《資格證書》有效期屆滿30日前申請換發。

第十一條展業證發放管理

一、分公司市場部組織為持有《保險代理從業人員資格證書》并和公司簽訂《保險營銷員代理合同》的營銷員發放《保險營銷員展業證》（以下簡稱《展業證》）。《展業證》是營銷員代表我公司從事保險活動的證明，嚴禁為沒有《資格證書》的人員發放《展業證》。

二、《展業證》有效期與資格證的有效期一致，其使用期限從核發之日起計算；持有人應當在《展業證》使用期滿30天前向分公司市場部申請換發。《展業證》內容事項發生變更，需提前10天向分公司市場部申請辦理登記變更手續。

三、分公司所轄各機構對營銷員申請換發《展業證》的要求做出是否給予換發的決定，若決定不予換發的，書面說明理由，收回原展業證，并上報至分公司市場部。

四、營銷員遺失《展業證》后，應當在當地公開媒體發布《遺失啟示》后，再申請補發。

五、申請《展業證》需提供以下資料：

（一）《保險代理從業人員資格證書》原件及復印件；

（二）身份證、學歷證復印件；

（三）保險營銷員培訓合格的證書或記錄；

（四）《保險營銷員代理合同》

（五）近期一寸免冠照2張。

第二節 營銷員培訓管理

第十二條分公司市場部擬定保險營銷員整體培訓計劃，指導和監督所轄各機構組織實施營銷員日常的教育和培訓工作。

第十三條營銷員日常培訓包括以下內容：

一、向營銷員宣講公司的企業文化、發展目標，增強對公司的認知度；

二、規范其展業行為和加強誠信經營的教育；

三、加強對營銷員進行新產品的條款、費率等相關業務知識的培訓，提高營銷員的專業知識和業務技能，增強其為客戶服務的能力；

四、加強對營銷員的保險法律法規知識教育，提高其遵紀守法，合規經營的思想；

五、對營銷員進行銷售技巧、儀容儀表、禮儀等方面內容的培訓，加強其自身修養。

第十四條營銷員崗前培訓 崗前培訓是指營銷員首次從事保險營銷活動前接受的專業培訓。

一、分公司定期組織未持證人員報名參加保險從業資格證考試、考前培訓，確保100%持證上崗率；

二、營銷員首次從事保險營銷活動前，應當接受累計不少于80小時的崗前培訓，其中接受保險法律知識、職業道德和誠信教育時間累計不得少于12小時。

第十五條營銷員后續教育 后續教育是指保險營銷員在從事保險營銷活動過程中每年接受的專業培訓。分公司每年組織對持證營銷員進行培訓。營銷員從事保險營銷活動，每年應當接受累計不少于36小時的后續教育，其中接受保險法律知識、職業道德和誠信教育時間累計不得少于12小時。

第三節 營銷員檔案管理 第十六條分公司及所轄各機構市場部應由專人負責對營銷員的代理合同及基本檔案進行歸檔管理。

第十七條營銷員個人檔案資料包括：《保險營銷員代理合同》和《履行保險代理合同保證書》、《營銷員代理資格申請表》、《營銷員轉型為業務員申請表》、《營銷員解除代理合同審批表》、身份證復印件、學歷證書復印件、《保險代理從業人員基本資格證書》復印件、營銷員培訓教育記錄復印件、營銷員在開展業務過程中所受到的獎勵及違法違紀情況的詳盡記錄等； 營銷員業務檔案資料包括：個人業績月統計臺帳、個人代理手續費臺帳等。

第十八條營銷員代理合同的管理

一、《保險營銷員代理合同》和《履行保險代理合同保證書》文本由總公司統一制定、分公司印刷。除本辦法另有規定外，任何單位和個人不得變更保險代理合同格式和內容；

二、分公司應嚴格按照保險代理合同約定的內容，組織所轄機構完成保險代理合同的訂立、履行、變更、中止和解除等工作；

三、代理合同編號要求：與公司銷售管理系統維護的編碼一致；

四、分公司市場部應每半年對營銷員履行合同情況進行檢查，檢查的重點內容包括：

（一）是否按規定險種代理業務；

（二）是否按要求交納保險費及相關款項，有無拖欠、挪用、侵占、坐支保險費等情況；

（三）有無出現營銷員無權代理、越權代理或者代理權終止后仍以委托機構名義訂立保險合同的情況發生；

（四）代理活動是否在約定期限內；

（五）擔保人的資信情況是否發生變化。

第十九條營銷員的合同解除管理

一、解除代理合同的處理程序

（一）營銷員填報《**財產保險股份有限公司營銷員解除代理合同審批表》（見附表3），經團隊經理、所在機構負責人簽署意見后，中心支公司審批，報備至分公司市場部；

（二）分公司市場部依據簽署的解除代理合同審批表，將其在公司銷售管理系統中進行停用操作；

（三）營銷員持經相關機構領導審批同意的《營銷員解除代理合同審批表》到各相關部門結清手續；

（四）綜合銷售團隊經理負責收回《保險營銷員代理合同》，注明終止代理合同的日期，并由相應機構負責人簽字后，歸還營銷員；

（五）分公司市場部應將解除代理合同人員的二級檔案歸檔，保留二年后可銷毀。

二、營銷員因違法違紀或因違反公司營銷員管理規定而被解除保險代理合同的，機構一律不得重新再與其簽訂代理合同。

第五章營銷員業務管理

第二十條營銷員業務范圍 營銷員代理銷售的產品（險種）為《保險營銷員代理合同》及《保險營銷員展業證書》所授權的產品（險種）。

第二十一條營銷員的展業方式主要為面向客戶的直接銷售。

第二十二條營銷員的保費結算 原則上，營銷員的業務原則上不允許產生應收保費，保費到帳后方可出具保單和發票。

第二十三條退保業務處理

一、營銷員所代理的業務一旦發生退保，分公司所轄各機構應從該營銷員的代理手續費中抵扣相應的數額，抵扣金額按照財務的有關規定計算；

二、發生退保后，核保人員應在當日通知營銷員及其所屬團隊經理辦理返還退保差額代理手續費； 第二十四條業務數據統計及管理

一、分公司所轄各機構應建立營銷員代理業務的手工臺帳（電子臺賬），并定期作好匯總統計工作；

二、營銷員的業務數據統計以其在銷售管理系統中的維護信息為依據。

第六章營銷員收入

第二十五條營銷員的收入包括手續費（傭金）和獎勵收入，按月結算。營銷員的手續費（傭金）＝實收保費×手續費比例；營銷員獎勵參照本辦法第七章內容。

第二十六條手續費（傭金）支付

一、根據保險監管機構的相關規定，分公司結合所轄各機構實際情況自行確定或調整營銷員手續費標準；

二、分公司向營銷員支付代理手續費（傭金）時，應按國家有關規定代扣代繳營銷員的相關稅金；

三、分公司所轄各機構應按照當地稅務部門的相關規定，到當地稅務部門購買代理人發票，作為營銷員代理手續費（傭金）的憑證；

四、分公司所轄各機構向營銷員支付代理手續費（傭金）時應嚴格執行公司有關規定和操作流程，并做好相應的簽收、登記、存檔備查工作（《營銷員代理手續費電子臺帳》及《營銷員代理手續費簽領匯總表》（見附表11及附表12）。

五、代理手續費（傭金）構成及個人所得稅計算暫按國稅函[2006]454號規定執行：

（一）營銷員的代理手續費（傭金）由展業成本和勞務報酬兩部分構成；

（二）對展業成本部分，不征收個人所得稅，展業成本的比例暫定為40%；

（三）對勞務報酬部分，扣除實際繳納的營業稅金及附加后，依照稅法有關規定計算征收個人所得稅。

(四)計算公式：應納稅額＝應納稅所得額×適用稅率－速算扣除數；應納稅所得額=收入額－允許扣除的稅費－費用扣除標準

第七章營銷員考核與激勵管理

第二十七條營銷員考核

一、營銷員考核指標由分公司所轄各機構組織實施，并報備分公司市場部；

（一）營銷員分類：營銷員分為出勤營銷員和不出勤營銷員；其中出勤營銷員是暫未達到業務員招聘條件、但有意愿成為公司業務員，自愿接受公司相關管理的營銷員；

（二）出勤營銷員的考核指標為：實收保費任務達成率、應收率、出勤、日常管理；

出勤營銷員的獎勵考核指標：

考核指標

月度考核

分值

實收保費 任務達成率

應收率

出勤

日常管理

參加公司要求的培訓、例會等

備注：

1、出勤營銷員：指每個工作日參加機構考勤管理的營銷員；

2、出勤營銷員須同時滿足以上四個考核指標才予以發放獎勵。

（三）不出勤營銷員的考核指標為：實收保費任務達成率和應收率； 不出勤營銷員考核指標：

考核指標

月度考核

分值

實收保費

任務達成率

應收率

（四）實收保費任務達成率=當月實收保費/實收保費任務；實收保費任務由機構下達，最低不得低于10000元/月；

二、對出勤營銷員獎勵辦法由機構確定，定期發放，鼓勵營銷員盡快轉型為業務員；

三、營銷員連續三個月未能通過考核者，機構可與其解除代理合同。

第二十八條營銷員激勵

一、營銷員星級評定 依據《有限公司綜合銷售團隊管理辦法》中激勵管理的星級評定標準執行。

二、營銷員轉型 營銷員轉型為公司業務員的條件：

（一）代理期6個月以上；

（二）申請轉正前6個月累計的實收保費達到綜合銷售團隊業務員轉正標準；（依據《有限公司綜合銷售管理辦法》標準執行）

（三）本人提交《營銷員轉為正式業務員申請表》（見附表2）；

（四）參照正式業務員的定級標準予以定級，無需試用期；

（五）其他條件。

第八章 營銷員展業行為準則

第二十九條營銷員的展業行為準則依據《保險營銷員代理合同》標準執行。

第九章 附則

第三十條本辦法修改和解釋權歸公司。

第三十一條公司將根據營銷員管理的實際情況，對本辦法營銷員管理辦法征求意見稿進行不斷完善，以適應業務發展和營銷員的成長需要。

第三十二條 公司無分支機構、營業部的，相應職責由公司綜合行政部履行。

第三十三條 本辦法自下發之日起執行。

第十章 附件

附件1：《履行保險代理合同保證書》

附表1：營銷員代理資格申請表

附表2：營銷員轉為正式業務員申請表

附表3：營銷員解除代理合同審批表

附表4：營銷人員數量統計表（每月10日前上報）

附表5：營銷員業績統計表（月）（每月10日前上報）

附表6：營銷員代理手續費電子臺賬

附表7：營銷員代理手續費簽領匯總表

附件1：

正面： 履行保險代理合同保證書

致 有限公司分公司中心支公司（營業部）：

根據你公司與營銷員（以下稱被保證人）簽訂的第號《保險營銷員代理合同》（以下簡稱《合同》），本保證人自愿為《合同》項下被保證人所應負的民事責任提供連帶責任保證。

本保證人在此聲明和保證：

一、本保證人姓名： 在不具備擔保資格或能力時，本保證人保證及時通知你公司。

二、本保證人與他方簽訂的任何合同、協議均不影響本保證的真實性和有效性。

背面說明：

（一）保證人為自然人的須提供下列材料：

1、身份證原件和復印件；

2、個人收入和擁有所有權的資產證明。

第四篇：2018保險中介十大發展趨勢

2018保險中介十大發展趨勢

只有洞察趨勢，才能把握未來。

告別風起云涌的2017年，伴隨互聯網科技巨頭、擁有獨特資源稟賦的央企、民營實業巨頭，風險投資基金、及諸多業內外人才的涌入，保險專業中介的價值正在不斷被發現和重估。

《今日保險》根據過往一年的市場概況，研判中國保險專業中介市場十大趨勢，以饗各方參與者。

趨勢一：大風口下，更多資本涌入，依舊一照難求

保險中介是保險交易活動的重要橋梁和紐帶，是保險市場的重要組成部分。國際經驗表明，保險業越成熟的國家，保險中介越發達。隨著我國保險市場將逐步走向成熟，保險中介市場也將迎來廣闊發展空間，成為保險業增長的“風口”。具體來說，支持我國保險中介市場持續發展的因素至少包括：

署。這些都為保險中介市場的健康發展創造了良好的氛圍。

“人和”。對于在傳統保險公司沉淀多年、自帶流量的資深高管來說，選擇加入保險中介市場，契合了保險業的發展大勢，也為自己的個人發展打開了新的空間。

業內外高素質人才投身中介市場的創業熱潮才剛剛開始，好戲在后頭。人才的不斷聚集，也為保險中介市場的騰飛做好了準備！

趨勢三：低級競爭模式者難逃被并購命運

盡管近年來我國保險中介市場的主體數量和業務規模實現了快速增長，中介市場的經濟效益和發展前景也得到了越來越多投資者的認可，但總體來說，現階段我國保險中介市場仍然處于粗放型的發展階段，發展質量和競爭水平還不高。

迫于生存壓力，部分保險中介公司采取了一些不規范的競爭行為。比如，一些保險中介打著保險的旗號和創新的幌子，從而非法集資和傳銷等違法犯罪活動。還有一些保險中介以手續費返還爭搶客戶和業務，部分保險經紀公司利用自身渠道優勢在某些領域壟斷經營，擾亂競爭秩序。另外，不少保險中介虛掛業務，替保險公司和“黑代理”開票套費賺取開票費，并以此作為公司的主要業務模式。這些低水平的不規范競爭行為，不僅破壞了中介市場的競爭秩序，而且嚴重損害了行業聲譽和消費者的合法權益。

但與此同時，也有不少保險中介公司對自身的價值、使命和定位有著清醒的認識。這些公司堅定走市場化、專業化的道路，以成為“價值創造者”為目標，通過自身積極的創新和變革，不斷提高自身在風險定價、防災防損、損失評估、理賠服務等方面的能力，真正做到了“靠專業能力吃飯”。特別是在新近成立的保險中介公司中，由于不少創始人來自于傳統保險領域，他們有著豐富的保險從業經驗，看好保險中介市場的發展前景，對保險中介公司的發展思路和競爭戰略都有著比較成熟的考慮，追求高質量的發展模式。

可以預見，隨著保險中介市場的監管趨嚴、競爭的日趨激烈以及消費者需求的不斷升級，繼續采取價格戰、套取手續費等低級競爭手段的中介公司將面臨更加嚴峻的生存環境，最終也難以擺脫被并購的命運。

趨勢四：科技巨頭重塑中介市場格局

近年來，互聯網巨頭對保險業的興趣日漸高漲，先后走上了布局保險業的道路。事實上，除了BAT（百度、阿里巴巴、騰訊），網易、京東、攜程、蘇寧、國美、小米，甚至一些二線科技企業都在沖擊保險行業，而中介領域則是這是科技公司的首選。近年來出現的“雙十一購物節”、滴滴打車、餐飲O2O、共享單車等新事物，讓我們見證了互聯網對傳統行業的改造與沖擊，也讓我們有理由相信，互聯網對保險中介市場格局的重塑將是毋庸置疑的。

傳統上我們認為，保險中介公司的最大優勢之一在于鏈接客戶，對客戶的需求有更深的

了解，對保險市場的變化也十分敏感。然而，在擁有海量信息和無數終端的互聯網巨頭面前，傳統保險中介的這種優勢卻相形見絀。在當前信息爆炸式增長的時代，BAT（百度、阿里巴巴、騰訊）三大巨頭分別緊握搜索、網購、QQ和微信等數據流量入口，而這些信息則成為了它們商業推廣和應用的“金礦”。比如，阿里巴巴的信息優勢在于，用戶從搜索到瀏覽再到支付，形成深度的交易鏈條，其中每一個節點都將產生大量數據。而且與搜索引擎數據不同的是，阿里基本是通過注冊用戶獲取的數據，而基于這些數據所分析出的結論將更精確，可大大提高商業推送的精準性。這種基于大數據的精準營銷方式，比起傳統保險中介基于線下關系而開展的營銷方式，顯然要更有效率。

不僅如此，在掌握了反映消費者偏好的大數據之后，互聯網巨頭還有豐富的資源來構建各種保險交易的場景，也即把消費者的行為放到一個預設場景或者自造場景里面，然后針對消費者在這個場景下的痛點去進行保險產品的設計或營銷。在保險需求場景化的構造方面，互聯網巨頭們有著得天獨厚的優勢，并早已駕輕就熟，退貨運費險、航空延誤險、手機碎屏險等就是典型的互聯網場景化營銷產品。此外，互聯網巨頭還可以對這些大數據進行更深層次的開發，比如在準確識別個體風險的基礎上，實現產品的差異化定價，以及利用大數據改進傳統業務的發展模式和盈利模式等等。

需要指出的是，對很多消費者而言，保險是一個有著很多“槽點”的領域，而保險中介的“槽點”和“痛點”更多。而近年來的諸多案例表明，互聯網科技新貴們擅長發掘“痛點”，并在“痛點”中找到“爆點”，這種“用戶體驗至上”的思維模式和行事風格也讓我們對保險中介市場格局的變化充滿了想象。

趨勢五：O2O拯救傳統壽險中介

互聯網時代，萬物連接，交易成本大大降低，供需雙方可以突破時間和空間的限制，實現有效對接。與此伴隨的是，傳統中介的重要性明顯下降，甚至被邊緣化（比如紙媒）。互聯網的這一功能被稱為“去中介化”。受此觀點影響，不少互聯網保險創業人士曾經喊出“保險行業要變天”、“互聯網要革傳統保險行業的命”、“數百萬保險代理人要失業”的驚人口號，我們也對互聯網時代的保險營銷充滿了想象和憧憬。然而，在互聯網保險創業激情逐步褪去、各方冷靜下來并理性審視之后，我們發現，盡管互聯網改變和沖擊了傳統保險行業的不少規則，但是在某些領域，互聯網卻力有不逮、難以顛覆。換言之，互聯網線上營銷固然可以吸引流量和積攢人氣，但是傳統的線下營銷仍然是重要陣地，絕不能輕易放棄。

與快消類產品不同的是，保險產品具有非剛需、非高頻、難以感知和體驗等特征。這些特征要求我們在銷售保險產品時必須對客戶進行充分的引導和說明，并通過精準的產品推薦

和優質的服務水平讓客戶產生良好的消費體驗，也就是說，保險營銷絕不是合同簽訂之前的“一錘子買賣”，而是貫穿從簽約到續保再到理賠的全過程。這也意味著，對于一些無法在互聯網線上完成的營銷環節，我們仍然需要依靠線下的力量來完成。

從目前業內達成的共識來看，線上或線下的營銷方式選擇應該與產品類別掛鉤，遵循差異化的原則。對于期限短、責任單

一、核保簡單、易于理賠的“碎片化”保險業務，比如退貨運費險、航空延誤險、賬戶安全險以及短期意外險，在互聯網上開展營銷是有比較優勢的。然而，對于產品條款復雜、保險期限較長、服務環節較多、個性化強的保險業務，比如部分長期壽險、重疾險、工程保險、高科技保險等，仍然需要專業的中介服務。

一些新成立的保險中介公司已經在踐行這種O2O的理念。比如它們與互聯網公司達成合作，利用其強大的數據庫幫助代理人提供客戶管理、客戶推送和客戶畫像等服務，提高工作效率。

趨勢六：中介專屬產品日漸暢行

保險中介是保險公司和消費者之間的溝通橋梁，撮合交易是保險中介最基本的功能。然而，隨著消費者對保險需求的多元化和保險中介機構數量的不斷增加，保險中介市場的競爭將更加激烈，如果繼續停留在簡單撮合的層面、只做“投保通道”業務，中介機構可能會處于“可有可無”的境地。而要想在競爭中占據主動地位，保險中介公司就必須回歸保險中介的“初心”，樹立以客戶為中心的理念，緊盯客戶對保險的“需求痛點”，將服務水平作為公司的核心競爭力，通過優質的服務贏得客戶的忠誠，進而留住老客戶、吸引新客戶。

值得一提的是，近年來不少保險中介公司與保險公司合作推出了針對特定客戶的專屬產品，并以此作為吸引和留住客戶的手段。與一般保險經代產品不同的是，中介專屬產品是保險公司提供給某一個中介公司的產品，更重要的是，中介公司不僅在銷售環節銷售該產品，而且在產品的設計時就已經參與到該產品中來。對于保險中介公司來說，開發專屬產品能夠充分發揮自己了解客戶、熟悉市場的優勢，體現和維護了客戶的利益，同時也有助于增強公司的核心競爭力；對于保險公司來說，開發專屬產品有助于擴大自己的營銷收入，還省去了大量的營銷費用和成本開支，同時也大大降低了產品的退保風險。

不難判斷，隨著保險中介與保險公司合作的不斷深入，國內的保險中介專屬產品將不斷升級，個性化、多樣化、定制化的消費將漸成趨勢。

趨勢七：特色中介崛起，主導細分市場

自從2015年11月重啟保險中介牌照審批工作以來，保險監管機構已經發放了上百張保險中介牌照。這些牌照的申請人不僅包括以騰訊、百度為代表的互聯網巨頭，也包括以中車、北汽等為代表的大型國企，同時還包括以國壽財險、太平財險、大地財險等為代表的大型財產保險公司。

這些股東背景不同、稟賦各異的中介機構的成立，固然有助于優化保險中介市場的供給結構，但是卻也加劇了保險中介市場的競爭程度。不僅如此，以BAT（百度、阿里巴巴、騰訊）為代表的互聯網巨頭的進入，將進一步弱化傳統保險中介作為信息傳遞者的角色，使保險購買更加透明，進而對傳統保險中介的“固有領地”造成沖擊。

在這種“前有堵截、后有追兵”的背景下，如果保險中介機構的業務缺乏特色，可替代性強，很有可能會被擁有成本優勢的大型保險中介或者互聯網保險中介輕松擊敗，進而被“掃地出局”。然而，如果保險中介機構在細分市場上下功夫，專注于特定垂直領域，深耕細作，在資源整合、專業分工上提升客戶及合作方的效率和價值，打造屬于自己的“護城河”，那么還有可能在競爭中立于不敗之地。

在保險成熟市場，保險中介機構早已進入專業化、差異化的競爭階段，許多老牌保險中介機構在某些細分領域有著絕對的話語權，特別是在需要特殊技術和資源的領域，比如船舶與貨物運輸、航空航天、機械制造、化工等領域。

近年來，國內不少保險中介機構已經在細分市場上進行了嘗試，比如寵物保險市場，帶病投保人群市場、老年人保險市場、海外留學人員保險市場等。這些領域是傳統保險業務不能或不愿涉足的，但是保險需求卻在不斷增長。

趨勢八：服務于產銷分離的超級平臺正在醞釀

所謂產銷分離，也即保險公司把銷售業務外包給保險代理公司、保險經紀公司等中介機構，自己則專注于保險產品的生產，從而實現保險產品生產和銷售的分離。對于我國保險業是否應該推行產銷分離的問題，支持者和反對者都不乏其人，相關爭論也此起彼伏。

對于產銷分離的好處，通常認為包括如下幾方面： 要受到多種因素的制約。如果保險中介公司的力量薄弱、專業人才有限，并且存在著內控缺失、經營粗放、競爭不規范等問題時，盲目推進利來國際娛樂平臺產銷分離反而適得其反。

爭論歸爭論，越來越多的事實表明我國保險業的產銷分離進程正在加速，比如傳統保險營銷模式增長乏力、少數保險公司已經將銷售業務完全外包、中小保險公司與保險專業中介的合作日益擴大、保險專業中介的業務規模連續三年實現100%以上的增長??在這種背景下，如何打造服務于產銷分離的超級平臺，進而在產銷分離的趨勢中把握行業快速發展的機遇，成為不少資本關注的焦點。這種超級平臺，以為客戶提供更好的產品和服務為根本目標，以培養和維持高素質保險中介顧問為主要任務，以不斷優化機制和流程為主要手段，必將引發保險業經營效率的革命。

趨勢九：獨立代理人軍備競賽啟幕

隨著我國保險營銷體制改革進程的推進，獨立代理人獲得了越來越多的關注。相比于現行具有專屬性質的個人代理人而言，獨立代理人可以同時與多家保險公司簽訂代理協議，而不依附于某一家保險公司，是真正意義上的“獨立” 童保險、慧擇保險、向日葵保險、大家保等。他們以開放的姿態從傳統保險陣營中招募大量的營銷精英，快速擴張人員規模。

趨勢十：保險中介市場“嚴監管”的基調不會改變

隨著我國保險中介的快速發展，保險公司和消費者與保險中介的聯系不斷增加、依賴程度也不斷加深，在這種背景下，保險中介的經營行為是否規范，不僅關系著整個保險市場的經營秩序，也關系著保險行業的外部形象，其“外溢影響”十分明顯。

在經歷2014-2015年極其嚴厲的清理整頓之后，我國保險中介市場的經營秩序得到了明顯規范，一些頑疾也得到了明顯遏制，行業經營環境得到了明顯凈化。然而，冰凍三尺，非一日之寒。保險中介市場長期存在的銷售誤導、惡性競爭、虛假業務等問題，與保險中介的發展基礎不牢固有著直接關系。比如，目前我國保險中介與保險公司合作的產業鏈還不健全，很多中介機構缺乏清晰長遠的發展規劃，治理結構和內控形同虛設，人才的內生機制缺失，專業服務水平不高。這些事實充分地表明，我國保險中介仍然處于發展的初級階段，也反映出中介監管尚不適應中介市場的快速發展趨勢。

不僅如此，在互聯網的沖擊下，我國保險中介市場的生態環境正在發生深刻變化。這表現在隨著互聯網巨頭陸續進入保險中介市場，目前保險中介的參與主體、經營規則、風險管理等正在發生變化，第三方網絡平臺的業務投訴數量快速增加，跨領域、跨行業的風險正在積累和顯現??這些變化對既有的保險中介監管規則提出了新挑戰。

2018年1月12日，保監會發布了《打贏保險業防范化解重大風險攻堅戰的總體方案》，明確了要進一步加強保險業風險防控，提升風險防范能力和水平，推動行業高質量發展，切實打贏保險業防范化解重大風險攻堅戰。特別地，該方案明確指出要“關注財險公司、人身險公司、保險中介機構與第三方網絡平臺合作開展保險業務的風險隱患”，并采取有效措施進行整治。

在這種背景下，我們有充分的理由相信，保險中介市場“嚴監管”的基調不會改變。對于各保險中介機構而言，準確而深刻地把握這一監管大勢，其重要性怎么強調都不為過。

第五篇：保險中介管理規定

保險中介管理規定

保險中介從理論上，有狹義和廣義之分。狹義的保險中介包括保險代理人、保險經紀人和保險公估人;廣義的保險中介，除了包括上述三種形式以外，還包括與保險中介服務有直接關系的單位和個人，如保險精算人員、保險顧問、保險咨詢服務人員、保險技術服務人員、保險法律服務人員、保險中介行業協會、保險中介考試機構、保險中介評估機構等等。

保險中介制度的歷史變遷

(1)中介制度初創階段(1980—___年)：___年開始，中國人民保險公司(簡稱“人保”)開始恢復經營保險業務，___年____相繼發布了《中華人民共和國財產保險條例》，___年人保從中國人民銀行(簡稱“人行”)內部正式分離出來，保險業開始進入市場化階段。人保采取多渠道、廣代理的“人保”模式，大力發展行業代理和農村代辦。___年和___年中國平安保險公司和中國太平洋保險公司相繼成立，積極利用兼業代理人代理的形式鋪攤子、搶市場。這一時期中介制度初創，不管是“人保模式”，還是平安和太平洋的兼業代理模式，其實名為代理，實為保險公司的附屬機構，經營方式粗放，和現在代理公司性質有所不同，并非真正的代理。

(2)兼業代理發展階段(___—___年)：___年美國友邦保險公司獲準在上海開業，中國保險市場邁開了對外開放的第一步，初步建立了中外保險公司并存、競爭的市場雛形。隨友邦保險個人營銷機制引入，中國保險市場上個人代理人開始興起，國內各家壽險公司積極采用這種營銷機制。這一階段的基本特征是以兼職代理模式為主，專職代理與兼業代理并存，但保險代理機構發展過熱，出現惡性競爭等諸多問題，保險代理的監管被提上了議事日程。___年人行頒布了《保險代理機構管理辦法》，有效地遏制了兼業代理機構的惡性膨脹。___年，北京、上海、深圳等大中城市陸續成立了保險行業協會，協助人行對保險代理人進行監督以及培訓和資格考試。___年頒布的《保險法》對保險代理人的發展作了明確的規定，中國保險代理人開始進入規范化發展軌道。

(3)專業化發展階段(___—___年)：___年，新華、泰康等國內股份制保險公司成立，人保實行產壽險分業經營，一分為三。中宏人壽、太平洋安泰等合資保險公司也相繼成立。國內保險業形成了中外保險公司并存、群雄逐鹿的市場競爭時代。這一階段，壽險營銷業務大規模發展，但很多保險公司盲目追求保費規模，采用人海戰術，忽視了對營銷員的招聘、培訓和管理，造成了諸如高脫落率、高退保率等問題。同時，這一階段有些專業代理公司打著兼業代理的名義展業，也出現了一些問題。人保的拆分，對農村保險事業的發展非常不利。___

和___年保險監督管理部門制定、修改實施了《保險代理人管理條例(試行)》，并從___年___月起依據該規定對保險代理人實行資格考試，特許上崗的制度。___年___月又頒布了《保險經紀人管理規定(試行)》和《保險兼業代理人管理暫行辦法》并于___年___月___日舉行了第一次保險經紀人資格考試。同年___月___日中國保監管理委員會(簡稱“保監會”)成立。___年___月，中國保險行業協會設立，___年___月，當時國內的13

家保險公司在京共同簽署了《保險行業公約》，各家保險公司和同業協會也建立了一些規章制度。這些規定的頒布特別是保監會的成立，為中國保險專業中介制度的發展奠定了基礎。

(4)中介體系完善階段(___—___年)：這一階段，伴隨經紀人、公估人的出現，保險中介體系初步建立，保險中介人的入市退出機制得以建立，對保險中介人監管和自律有所加強，相關法律法規不斷完善。___年___月江泰、東方、長城等一批保險經紀人公司開始營業，___年___月，經保監會批準，廣東方中、深圳弘正達等首批5

家保險公估公司成立，標志著中國保險中介體系初步建立。___年開始，銀行代理保險業務異軍突起。

保險中介制度的發展方向

(1)市場化：保險中介是市場經濟和開放經濟的產物，小農經濟不需要保險中介，計劃經濟也不需要保險中介。中國政府正在堅定不移地推行市場經濟制度和對外開放政策，在加入WTO形勢下，保險中介機構從一開始就必須牢牢樹立起市場觀念，靠自己的專業水準、服務質量、良好信譽和敬業精神，在市場競爭中求生存、謀發展。

(2)規范化：險中介機構應根據現代企業制度的要求;建立科學的治理結構完善的規章制度和有效的內控機制;樹立守法觀念，嚴格按保險中介市場的游戲規則運作;具有自律意識和自我管理與約束能力，發揮行業自律組織的作用，共同維護規范經營、公平競爭的市場秩序。

(3)職業化：我國應在實踐中逐步打造一支高素質的保險中介隊伍，形成自己的職業特征和一套嚴格的執業和品行規范，格外注重自己的市場聲譽和社會形象，用保險中介的職業水準、職業紀律、職業操守贏得社會各界的廣泛認知和認可。下圖是我國保險中介從業人員必考的書籍。

(4)國際化：保險中介在我國是一個全新的行業，但在國際上已經發展得相當成熟，形成了一套公認的運作規則和模式。在全球經濟金融一體化、信息暢通、交流便利的今天，我們應該高起點，從一開始就與國際接軌，在經營規則、理念和方式等諸多方面努力向那些在世界上己獲成功的保險中介公司學習和看齊，真正融入全球保險業大循環中。