第一篇：保險(xiǎn)大中介泛華管理模式謀變

保險(xiǎn)大中介泛華管理模式謀變

2010年08月20日11:54北京商報(bào)崔啟斌我要評論(0)字號：T|T

商報(bào)訊（記者 崔啟斌）記者昨日獲悉，身陷“騙保門”事件的泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)已經(jīng)對經(jīng)營管理中暴露出的漏洞引起高度重視，集團(tuán)將加強(qiáng)基層管理，并將推行“總分制”的新管理模式。

7月27日，本報(bào)在《1700萬元“詐保門”考驗(yàn)泛華模式》一文中報(bào)道了江蘇南通一保險(xiǎn)代理人楊建冬鉆泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)的管理漏洞，騙取保費(fèi)高達(dá)1700萬元，目前警方已經(jīng)介入。盡管楊建冬是否為泛華集團(tuán)旗下公司的員工尚無定論，但騙保事件卻暴露出泛華集團(tuán)在經(jīng)營管理模式上的漏洞。

泛華集團(tuán)是行業(yè)公認(rèn)的保險(xiǎn)中介航母，2007年10月成為亞洲第一家在美國納斯達(dá)克上市的保險(xiǎn)服務(wù)企業(yè)。由于采取加盟式的“個(gè)人創(chuàng)業(yè)+后援平臺”運(yùn)作模式，為創(chuàng)業(yè)者提供資本、技術(shù)、培訓(xùn)以及產(chǎn)品供應(yīng)等平臺，近幾年服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)快速增長。

但這一模式在助推泛華創(chuàng)造神話的同時(shí)，也存在著極大的風(fēng)險(xiǎn)隱患。“泛華所選擇的這種模式，最大的挑戰(zhàn)在于對加盟者的甄別篩選，以及加盟者的職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)。”有保險(xiǎn)專家曾坦言。這意味著，如果泛華因業(yè)務(wù)盤子太大而疏于管理，不守規(guī)矩的加盟者很可能鉆空子，出現(xiàn)騙保、騙賠等事件。

資料顯示，上半年江蘇南通地區(qū)一保險(xiǎn)代理人楊建冬盜用“江蘇泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)南通分公司”名義私刻公章，通過非法集資、自售假保單等在不足兩個(gè)月內(nèi)就行騙高達(dá)1700多萬元。

由于楊建冬與泛華集團(tuán)旗下江蘇泛華聯(lián)創(chuàng)保險(xiǎn)代理有限公司有著理不清的關(guān)系，令泛華集團(tuán)身陷騙保泥潭而苦不堪言。對此，泛華集團(tuán)高管也稱公司同樣是受害者。目前，泛華集團(tuán)與各方合作，積極采取代位求償方式，由十多位集團(tuán)高管先行墊付上千萬元保費(fèi)給投保人，但泛華品牌卻難免大打折扣。

“面對騙保行為，除投保人需要提高警惕外，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)加強(qiáng)內(nèi)控也勢在必行。”一位保險(xiǎn)專家指出，泛華的運(yùn)營模式需要改進(jìn)。

泛華集團(tuán)副總裁、首席財(cái)務(wù)官葛蓬在接受媒體采訪時(shí)就指出，江蘇泛華聯(lián)創(chuàng)在這起案件中管理失察和疏忽是有責(zé)任的，客觀上使楊建冬的詐騙行為鉆了管理上的漏洞。

據(jù)了解，“楊建冬騙保”事件發(fā)生后，泛華集團(tuán)加強(qiáng)了對基層團(tuán)隊(duì)的管理，進(jìn)一步加強(qiáng)對團(tuán)隊(duì)成員的甄別篩選及職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)防范。為了加強(qiáng)管理，防范風(fēng)險(xiǎn)，管理層決定重點(diǎn)加強(qiáng)內(nèi)部管理建設(shè)，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)排查，杜絕銷售誤導(dǎo)。7月份，泛華集團(tuán)先后召開數(shù)次各層級會議，要求全國各地機(jī)構(gòu)開展風(fēng)險(xiǎn)防范的自查自糾，重點(diǎn)是全面的財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)和管理方面的風(fēng)險(xiǎn)自查，杜絕銷售誤導(dǎo)，清理和健全內(nèi)部管理制度。8月6日-8日，在泛華集團(tuán)的半年工作會議上又確定了進(jìn)行全面風(fēng)險(xiǎn)排查的工作方針，進(jìn)行了全面的風(fēng)險(xiǎn)排查工作部署。

除了自查自糾外，葛蓬還透露，泛華集團(tuán)正在調(diào)整壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理模式，將推行總分制的管理模式，實(shí)現(xiàn)所有權(quán)和管理權(quán)的分離，并成立一家全國性的“泛華聯(lián)興保險(xiǎn)銷售有限公司”，替代目前壽險(xiǎn)營業(yè)的管理職能，管理現(xiàn)有的全國13個(gè)省級壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)。據(jù)悉，該新機(jī)構(gòu)的擬任命管理層也已經(jīng)確定。泛華內(nèi)部人士透露，目前這一計(jì)劃需要監(jiān)管部門審批。

保監(jiān)會嚴(yán)打“三假”

對此，保監(jiān)會表示，雖然一年來的專項(xiàng)治理初步遏制住“三假”案件的高發(fā)勢頭。但多位地方保險(xiǎn)業(yè)界人士透露，各地騙保騙賠現(xiàn)象仍較為嚴(yán)重。地方保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)的頂風(fēng)作案也正“考問”著監(jiān)管層的風(fēng)控機(jī)制。保監(jiān)會稽查局局長裴光此前表示：假保單涉及險(xiǎn)種已呈多元化趨勢，而保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)涉假金額較大的案件開始顯現(xiàn)，打擊“三假”已納入日常監(jiān)管。

在近日召開的上半年保險(xiǎn)監(jiān)管工作會議上，保監(jiān)會主席吳定富也指出：“把現(xiàn)場檢查和非現(xiàn)場監(jiān)管有機(jī)結(jié)合起來，完善監(jiān)管報(bào)告制度，各保監(jiān)局定期向保監(jiān)會報(bào)告現(xiàn)場檢查和處罰情況，同時(shí)強(qiáng)化監(jiān)管制度的執(zhí)行力。

泛華保險(xiǎn)集團(tuán)旗下公司涉嫌騙保1700萬元

近日，保險(xiǎn)中介泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)旗下一家分公司僅半年之內(nèi)就行騙1700萬元，時(shí)間之短、金額之大令人瞠目結(jié)舌。不過，這只是保險(xiǎn)行業(yè)違法違規(guī)之冰山一角。騙保事件頻頻曝出，“考問”著保險(xiǎn)行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)制。

泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)是亞洲第一家在美國納斯達(dá)克上市的保險(xiǎn)服務(wù)企業(yè)，曾于今年5月發(fā)布《泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)2009社會責(zé)任報(bào)告》，倡導(dǎo)所謂“大贏贏于德”，但不出兩個(gè)月，公司就陷入“泛華保險(xiǎn)南通公司詐騙”危機(jī)。如此大的騙保事件是在保監(jiān)會不斷加大懲處力度的背景下“公開”進(jìn)行的。

據(jù)了解，今年以來，泛華集團(tuán)旗下江蘇泛華聯(lián)創(chuàng)保險(xiǎn)代理公司南通分公司負(fù)責(zé)人楊建冬利用職務(wù)便利，騙取公司員工和客戶資金約1700萬元，受騙人數(shù)約120人，目前已被依法拘捕。近日，有網(wǎng)友曝出楊建冬私刻公章制作虛假保險(xiǎn)產(chǎn)品，并指責(zé)泛華集團(tuán)對這一騙局“不作為”。

“涉案金額巨大，受騙者眾多，這樣的騙局讓很多人在投保時(shí)心有余悸。”一位有購買保險(xiǎn)意愿的女士告訴記者。

泛華南通案僅是保險(xiǎn)業(yè)詐騙中的冰山一角。統(tǒng)計(jì)顯示，自2009年7月保監(jiān)會決定開展打擊保險(xiǎn)業(yè)“三假”專項(xiàng)工作至今年5月末，全行業(yè)共發(fā)現(xiàn)和查處各類假冒保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)案件32起，各類假冒保單20萬余份，各類虛假賠案超過1.6萬件。保監(jiān)會相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，因涉嫌犯罪，全行業(yè)向公安機(jī)關(guān)移交并已立案偵查的“三假”案件達(dá)149起。

保監(jiān)會表示，一年來專項(xiàng)治理初步遏制住“三假”案件的高發(fā)勢頭。但多位地方保險(xiǎn)業(yè)界人士透露，各地騙保騙賠現(xiàn)象仍較為嚴(yán)重。地方保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)的頂風(fēng)作案也正“考問”著監(jiān)管層的風(fēng)控機(jī)制。保監(jiān)會稽查局局長裴光此前稱，假保單涉及險(xiǎn)種已呈多元化趨勢，而保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)涉假金額較大的案件開始顯現(xiàn)，打擊“三假”已納入日常監(jiān)管。

在近日召開的上半年保險(xiǎn)監(jiān)管工作會議上，保監(jiān)會主席吳定富也指出，把現(xiàn)場檢查和非現(xiàn)場監(jiān)管有機(jī)結(jié)合起來，完善監(jiān)管報(bào)告制度，各保監(jiān)局定期向保監(jiān)會報(bào)告現(xiàn)場檢查和處罰情況，同時(shí)強(qiáng)化監(jiān)管制度的執(zhí)行力。記者近日了解到，自7月1日起《保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)案件責(zé)任追究指導(dǎo)意見》正式實(shí)施，“執(zhí)行力”將是下半年市場秩序監(jiān)管的一大重點(diǎn)。

“騙保騙賠行為仍然猖狂，投保人一定要提高警惕。”保險(xiǎn)專家指出，目前信息渠道較多，投保人在購買保險(xiǎn)前一定要多方了解，可通過公司官網(wǎng)或客服中心了解銷售機(jī)構(gòu)的真?zhèn)危⒈翁栞斎氡ｋU(xiǎn)公司聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)進(jìn)行身份驗(yàn)證。

第二篇：泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)

泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)（以下簡稱“泛華集團(tuán)”）是亞洲保險(xiǎn)中介行業(yè)第一家在全球主要資本市場（美國納斯達(dá)克主板）上市的企業(yè)（股票代碼為CISG），目前擁有國內(nèi)金融服務(wù)中介行業(yè)最大的銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，占據(jù)市場領(lǐng)先地位。泛華集團(tuán)于20世紀(jì)90年代在廣東開始保險(xiǎn)代理服務(wù)，至今已經(jīng)發(fā)展成為融財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)、保險(xiǎn)公估、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、消費(fèi)者金融、個(gè)人財(cái)富管理等為一體的多元化的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。在2010年，“福布斯中國潛力企業(yè)榜”中，泛華保險(xiǎn)居第14位;憑借“后援平臺+個(gè)人創(chuàng)業(yè)”的發(fā)展模式，泛華集團(tuán)榮獲了“2010最佳保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)品牌”獎、“2010金融創(chuàng)新獎”以及“2010保險(xiǎn)中介之星”獎。

泛華集團(tuán)的發(fā)展得到了社會的廣泛認(rèn)可，行業(yè)的充分肯定。在保險(xiǎn)領(lǐng)域與：中國人保、中國平安、中國人壽、中國太平、友邦保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、陽光保險(xiǎn)集團(tuán)、泰康人壽、中英人壽、華泰人壽、安聯(lián)保險(xiǎn)集團(tuán)、天安保險(xiǎn)、大地保險(xiǎn)、中華聯(lián)合、長城人壽保險(xiǎn)、永安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、生命人壽、安邦財(cái)險(xiǎn)、新華人壽、金盛保險(xiǎn)、海康保險(xiǎn)、民生人壽、瑞泰人壽、安誠財(cái)產(chǎn)、渤海保險(xiǎn)、嘉禾人壽、信泰人壽、永誠財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、都邦保險(xiǎn)、天平保險(xiǎn)、華安保險(xiǎn)、安盟保險(xiǎn)等60多家保險(xiǎn)公司都簽署了“總隊(duì)總”戰(zhàn)略合作協(xié)議，展開從銷售到服務(wù)的全方位的合作。

第三篇：泛華保險(xiǎn)銷售服務(wù)集團(tuán)掛牌 保險(xiǎn)中介謀求“升級”

泛華保險(xiǎn)銷售服務(wù)集團(tuán)掛牌 保險(xiǎn)中介謀求“升級”

2012年10月24日 03:33 每日經(jīng)濟(jì)新聞

國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)銷分離終于有了第一家樣板公司！

昨日，泛華保險(xiǎn)銷售服務(wù)集團(tuán)正式在廣州掛牌，這也是保監(jiān)會批復(fù)成立的國內(nèi)第一家保險(xiǎn)銷售服務(wù)集團(tuán)。

“保險(xiǎn)發(fā)展到一定的階段，產(chǎn)銷分離是大趨勢，要做到產(chǎn)銷分離，中介必須要走集團(tuán)化的道路。”談及泛華保險(xiǎn)銷售服務(wù)集團(tuán)成立的意義，廣東保險(xiǎn)中介行業(yè)協(xié)會會長戴傳保對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者這樣表示。

注冊資本1億元

“集團(tuán)化對泛華自身和行業(yè)發(fā)展都具有深遠(yuǎn)意義。”泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)董事長胡義南表示。

根據(jù)保監(jiān)會此前的批復(fù)文件，泛華保險(xiǎn)銷售集團(tuán)由原深圳市泛華南楓投資控股有限公司更名而來，注冊資本1億元，由泛華信聯(lián)信息技術(shù)咨詢有限公司和泛華眾聯(lián)企業(yè)形象策劃有限公司出資設(shè)立，出資比例分別為60%和40%。

根據(jù)批復(fù)資料，泛華保險(xiǎn)銷售服務(wù)集團(tuán)經(jīng)營范圍包括 “以保險(xiǎn)代理公司及其他保險(xiǎn)中介企業(yè)為主的投資、管理；對集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)的支持性服務(wù)；國家法律法規(guī)允許的投資業(yè)務(wù)；經(jīng)中國保監(jiān)會批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)”，注冊地在廣州。

據(jù)悉，泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)的注冊地此前在開曼群島，但是“集團(tuán)”名稱并未得到中國保監(jiān)會的確認(rèn)。“以前還是有些尷尬，雖然叫這個(gè)名字，但是并沒有在保監(jiān)會注冊，現(xiàn)在可謂是名正言順。”泛華保險(xiǎn)CEO汪春林表示。

汪春林同時(shí)表示，未來集團(tuán)將實(shí)行總分制結(jié)構(gòu)，將原來區(qū)域性的多家法人機(jī)構(gòu)整合進(jìn)集團(tuán)公司，預(yù)計(jì)會在3~5年內(nèi)完成。未來的集團(tuán)下面將涵蓋代理、經(jīng)紀(jì)、公估等各類業(yè)務(wù)。

截至7月底，原來的泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)旗下包含財(cái)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、公估、電子商務(wù)以及財(cái)富管理等7大業(yè)務(wù)板塊，共40家保險(xiǎn)代理公司、2家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、3家保險(xiǎn)公估公司和1家保險(xiǎn)電子商務(wù)公司以及1家消費(fèi)者金融公司和1家財(cái)富管理公司。

胡義南表示，泛華銷售集團(tuán)成立后，要把電子商務(wù)做為驅(qū)動保險(xiǎn)銷售平臺的發(fā)展引擎，構(gòu)建全國最大的保險(xiǎn)移動銷售終端支持平臺。同時(shí)，移動終端與地面服務(wù)結(jié)合，從標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，逐漸過渡到顧問產(chǎn)品。他表示，消費(fèi)者金融服務(wù)在未來10年將呈井噴式增長，泛華保險(xiǎn)將以壽險(xiǎn)為立足點(diǎn)，提供包括資產(chǎn)保全、健康保障、財(cái)富管理等一攬子金融解決方案與服務(wù)。

保險(xiǎn)中介謀求集團(tuán)化

鼓勵保險(xiǎn)中介做大做強(qiáng)，是保監(jiān)會近年來為推動保險(xiǎn)營銷體制改革而做的諸多工作之一。

自去年10月保監(jiān)會發(fā)布 《保險(xiǎn)中介服務(wù)集團(tuán)公司監(jiān)管辦法》后，保險(xiǎn)中介集團(tuán)化從理想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。今年3月，保監(jiān)會發(fā)文支持四家公司設(shè)立保險(xiǎn)中介集團(tuán)的準(zhǔn)備工作。

今年3月，保監(jiān)會相關(guān)負(fù)責(zé)人在推動保險(xiǎn)中介集團(tuán)化答記者問時(shí)表示，推動保險(xiǎn)中介集團(tuán)化發(fā)展是今年保險(xiǎn)中介監(jiān)管的一項(xiàng)重要工作。“保險(xiǎn)中介的集團(tuán)化發(fā)展將提升保險(xiǎn)中介的規(guī)模銷售能力和全面服務(wù)能力，有助于從根本上解決保險(xiǎn)代理市場的“孝散、亂、差”問題。”

“國內(nèi)大量的保險(xiǎn)中介企業(yè)亟需從數(shù)量發(fā)展、跑馬圈地式的粗放式經(jīng)營向?qū)I(yè)化、規(guī)范化、國際化的集團(tuán)化經(jīng)營轉(zhuǎn)變，從勞動密集型向資金與技術(shù)密集型轉(zhuǎn)型升級。”汪春林此前表示。

保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)對集團(tuán)化的熱情并不低，3月份，保監(jiān)會就回函民太安保險(xiǎn)公估股份有限公司、廣州美臣投資管理咨詢有限公司、英大長安保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、北京聯(lián)合保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司，支持他們設(shè)立中介服務(wù)集團(tuán)。6月，保監(jiān)會正式批復(fù)設(shè)立民太安保險(xiǎn)公估集團(tuán)股份有限公司。9月，泛華保險(xiǎn)獲得保監(jiān)會的批復(fù)。

泛華集團(tuán)董事長胡義南表示，雖然集團(tuán)化帶來的不是立竿見影的效益，但這種經(jīng)營方式的優(yōu)勢毋庸置疑。首先，集團(tuán)化有利于市場發(fā)揮聚集效應(yīng)，加快資源整合，推進(jìn)構(gòu)建科學(xué)保險(xiǎn)中介市場體系，且有利吸收社會各類資本，加強(qiáng)企業(yè)的綜合實(shí)力，深化與細(xì)化行業(yè)分工，進(jìn)而推動保險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)銷分離；其次，集團(tuán)化有利于推動營銷體制改革，通過管理平臺和技術(shù)能力提升，改善營銷員隊(duì)伍素質(zhì)，增強(qiáng)保險(xiǎn)的社會服務(wù)能力；最后，集團(tuán)化有利于提高企業(yè)的合規(guī)經(jīng)營能力和風(fēng)險(xiǎn)管控能力，增進(jìn)社會對保險(xiǎn)業(yè)的認(rèn)同感，進(jìn)而提升整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力。

“集團(tuán)化對保險(xiǎn)中介而言是非常有利的”，戴傳保認(rèn)為，對下一步的產(chǎn)銷分離也有很大的幫助。但是戴傳保也認(rèn)為，保險(xiǎn)中介集團(tuán)成立要循序漸進(jìn)，不能“一窩蜂”而上，不能搞冒進(jìn)。

汪春林在此前也表示，在實(shí)施保險(xiǎn)中介集團(tuán)化的過程中，面臨的問題是大多數(shù)中介機(jī)構(gòu)的實(shí)力不強(qiáng)，國內(nèi)保險(xiǎn)中介出現(xiàn)的時(shí)間還較短，大多數(shù)中介公司實(shí)力都比較弱小，即使中介成立集團(tuán)化公司后，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能與保險(xiǎn)公司相提并論。

第四篇：保險(xiǎn)中介激勵機(jī)制

我國保險(xiǎn)代理人激勵機(jī)制的研究 摘要：

一、引言

近年來,我國保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展迅猛,2013年我國為世界第四大保險(xiǎn)市場,是世界 最具潛力的新興保險(xiǎn)地區(qū)之一,巨大的市場提高了保險(xiǎn)從業(yè)人員的需求量和素質(zhì)要求，使得代理人制度管理體系也在不斷完善,并日臻成熟。但是，由于我國保險(xiǎn)代理人制度起步較晚，國內(nèi)相關(guān)的配套法規(guī)尚未與其完全銜接,致使在保險(xiǎn)代理人的激勵方面存在一系列問題。目前,我國保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)代理人之間激勵約束合同的制定尚不合理,現(xiàn)行薪酬制度“頭重腳輕”，只規(guī)定數(shù)量激勵而忽視質(zhì)量激勵，使得代理人一味追求短期行為利益,極大地誘發(fā)了代理人道德風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，也造成了代理人的高流失率。這種不健全的激勵機(jī)制不僅損害保險(xiǎn)人和 被保險(xiǎn)人的利益,也加大保險(xiǎn)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)。因此,對保險(xiǎn)代理人的激勵機(jī)制的研 究成為影響我國保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要問題。本文運(yùn)用相關(guān)原理并將經(jīng)濟(jì)學(xué)激勵理論與管理學(xué)激勵理論相結(jié)合,對我國保險(xiǎn)營銷人員激勵機(jī)制進(jìn)行研究與設(shè)計(jì),有效地改進(jìn)我國保險(xiǎn)代理人的工作效率,提高保險(xiǎn)公司人力資源管理的績效,增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)和盈利能力。以平安人壽安徽分公司淮南支公司為實(shí)證研究對象,運(yùn)用AHP法和專家打分法對該企業(yè)的保險(xiǎn)代理人激勵機(jī)制有效性進(jìn)行了實(shí)證評價(jià)分析。最后針對我國保險(xiǎn)代理人激勵機(jī)制的現(xiàn)狀及問題,提出完善我國保險(xiǎn)代理人激勵機(jī)制的對策建議。

保險(xiǎn)業(yè)已成為我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)中最具活力的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)和重要組成部分，在 滿足人們的多樣化需求，提供新的就業(yè)機(jī)會等方面正發(fā)揮著越來越重要的作用。但 隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，其不適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的因素也日益顯現(xiàn)。其中最重要 的一個(gè)因素是保險(xiǎn)業(yè)缺乏一個(gè)能夠調(diào)動員工積極性、吸引員工并使員工忠誠于企業(yè) 的激勵機(jī)制。

我國的保險(xiǎn)行業(yè)正處于行業(yè)周期的成長階段，有很好的發(fā)展前景，而保險(xiǎn)業(yè)激 勵機(jī)制現(xiàn)存的問題有哪些，如何改進(jìn)和調(diào)整等，正是當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)所面對的迫在眉 睫的問題。

二、原因分析

(一)現(xiàn)行薪酬制度是代理人行為短期化的根源 保險(xiǎn)代理人的收入構(gòu)成主要包括:(1)初傭金。一般為首保費(fèi)的5%一40%(2)續(xù)服務(wù)津貼。一般為續(xù)期保費(fèi)的4%一10%,發(fā)放3一5年(3)試用代理人訓(xùn)練津貼。一般發(fā)放給入司3一9個(gè)月以內(nèi)的新人,數(shù)額與新人的業(yè)績量相掛鉤的.(4)直接管理津貼。主要發(fā)放給各級主任,額度與主任職級、小組業(yè)績有關(guān)(5)長期服務(wù)獎。主要發(fā)給那些服務(wù)時(shí)間一般以6年或6年以上為界限,其目的是留住有經(jīng)驗(yàn)的代理人員

以當(dāng)前我國保險(xiǎn)公司一般都將首期保費(fèi)的較大比例作為傭金支付給保險(xiǎn)代理人，此后各期傭金比例逐年減少,總體上呈現(xiàn)“頭重腳輕”的變化趨勢。這一制度在保險(xiǎn)業(yè)還不算發(fā)達(dá)的我國,使得代理人一味追求前期的高傭金，只注重短期行為利益,而不顧服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)聲譽(yù)。所以說現(xiàn)行薪酬制度是代理人行為短期化的根源。

保險(xiǎn)代理人薪酬管理中的問題

（1）過分強(qiáng)調(diào)外在報(bào)酬，忽視內(nèi)在薪酬和福利待遇

保險(xiǎn)代理人的薪酬主要由底薪+提成組成，而提成又占比60%—80%，底薪在1200—1400元之間，所以工作是很不穩(wěn)定的，全部都要看業(yè)績來說話。如果這個(gè)月沒有業(yè)績提成，沒有福利補(bǔ)貼，等于這個(gè)月幾乎沒什么收入，而且也沒有職位上的發(fā)展空間，沒有培訓(xùn)，沒有晉升，這種情況很容易導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人離開公司另謀職位。所以要想留住保險(xiǎn)代理人就要注重內(nèi)在薪酬和福利待遇的給員工激勵的激勵和補(bǔ)償。

（2）薪酬體系不完善，結(jié)構(gòu)單一

保險(xiǎn)代理人的薪酬制度是一種純傭金制，有業(yè)績才有提成，才能拿高工資，否則只有底薪，全部保險(xiǎn)代理人的這種薪酬分配比較籠統(tǒng)，未重視員工的知識、技術(shù)、管理的作用。沒有根據(jù)工作能力對不同的保險(xiǎn)代理人根據(jù)不同的崗位和工作性質(zhì)，采用多樣的報(bào)酬方式，不利于保險(xiǎn)代理人才能的充分發(fā)揮。（3）系統(tǒng)性低，缺乏長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光

保險(xiǎn)公司代理人的薪酬管理體系往往是通過多次的薪酬改革形成的。在改革過程中，不同時(shí)期會制定出不同的薪酬管理體系，這些體系多是為了解決眼前的問題，如基本工資調(diào)高、增減福利項(xiàng)目等，并非全盤考慮，這就有可能忽略工資、獎金和福利等薪酬要素之間的關(guān)聯(lián)性。同時(shí)由于不同時(shí)期薪酬管理體系的設(shè)計(jì)人員的差異性而導(dǎo)致設(shè)計(jì)不夠系統(tǒng)化，各種制度強(qiáng)調(diào)的導(dǎo)向分散或都強(qiáng)調(diào)同一導(dǎo)向，使各項(xiàng)制度的綜合作用得不到有效發(fā)揮，使保險(xiǎn)公司不能取得長期的競爭力。如底薪+提成制，多數(shù)中國保險(xiǎn)公司采用只此種分配制度。一般企業(yè)底薪1200——1400元，提成比例根據(jù)銷售額大小從1%——10%不等。另外，也有保險(xiǎn)公司根據(jù)銷售指標(biāo)的達(dá)成比率提取，提成收入占總收入的60%——80%。這樣使得保險(xiǎn)代理人的才能不能完全的發(fā)揮出來，不利于保險(xiǎn)公司銷售業(yè)績的提升。（4）“為業(yè)績是圖”的模式，影響保險(xiǎn)公司信譽(yù)

薪酬結(jié)構(gòu)以絕對績效為依據(jù)弱化了激勵效果，保險(xiǎn)公司大多采用底薪+業(yè)務(wù)提成的薪酬結(jié)構(gòu)，該結(jié)構(gòu)緊緊以保險(xiǎn)代理人的業(yè)務(wù)量作為業(yè)績評價(jià)的依據(jù)。形成了“為業(yè)績是圖”模式，在業(yè)務(wù)的拓展上，對業(yè)務(wù)質(zhì)量漠不關(guān)心，甚至置投保人的利益、保險(xiǎn)公司的利益于不顧，誘導(dǎo)與欺瞞客戶倉促簽單，極易誘發(fā)大量的保險(xiǎn)糾紛，降低保險(xiǎn)公司的信譽(yù)度。而保險(xiǎn)公司要想擴(kuò)大市場，信譽(yù)是第一位的。

（二）現(xiàn)有的績效機(jī)制是較大道德風(fēng)險(xiǎn)的原因

績效是指對應(yīng)職位的工作職責(zé)達(dá)到的階段性結(jié)果及其過程中可評價(jià)的行為表現(xiàn)。績效考評的目的在于通過激發(fā)員工的工作熱情和提高員工的能力和素質(zhì)以達(dá)到改善公司績效的效果。代理人績效評價(jià)的主要指標(biāo)是業(yè)務(wù)量，繼續(xù)率，理賠率。由于代理人與保險(xiǎn)公司是一種委托一代理關(guān)系,他們之間存在信息不對稱,也就是保險(xiǎn)人不能看到代理人真實(shí)展業(yè)的一面，所以大多數(shù)保險(xiǎn)公司采用的績效評估機(jī)制單純考核代理人的業(yè)務(wù)量,以業(yè)務(wù)量作為核算傭金的唯一標(biāo)準(zhǔn)，考慮代理人業(yè)務(wù)數(shù)量的提升而不考慮業(yè)務(wù)質(zhì)量的影響，使得代理人以犧牲業(yè)務(wù)質(zhì)量為代價(jià)換回低質(zhì)量新業(yè)務(wù),否則很難通過公司以繼續(xù)率和業(yè)務(wù)量考核的指標(biāo)體。極大地誘發(fā)了代理人道德風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，不利于保險(xiǎn)行業(yè)的健康發(fā)展。現(xiàn)有的績效機(jī)制不利于我國保險(xiǎn)代理人激勵機(jī)制的發(fā)展,尋找新的思路,研究新的方法成為我們關(guān)注的焦點(diǎn)。

我國保險(xiǎn)代理人的考核即績效評估機(jī)制在理論上還不成熟,在實(shí)踐中也存在諸多不完善之處,以至保險(xiǎn)代理人績效評估在某些方面流于形式,抑制了其積極效應(yīng)的發(fā)揮。問題只要分為以下幾點(diǎn)：

1、保險(xiǎn)企業(yè)績效考核方式與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)相脫離，績效考核指標(biāo)僅以業(yè)績指標(biāo)為主

保險(xiǎn)企業(yè)對保險(xiǎn)代理人的績效考核主要以他們和客戶簽訂保險(xiǎn)單帶來的收入多少為標(biāo)準(zhǔn)，主要考核與業(yè)績相關(guān)的財(cái)務(wù)指標(biāo)，這種以業(yè)績?yōu)橹鞯目冃Э己耸俏覈ｋU(xiǎn)企業(yè)績效考核的普遍方式，它沒有體現(xiàn)員工學(xué)習(xí)與成長、顧客滿意度、老顧客保持率、新客戶發(fā)展率等指標(biāo)。績效考核是戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有效工具，績效考核的目的之一就是要讓企業(yè)的所有員工都能把自己的目標(biāo)與企業(yè)的目標(biāo)統(tǒng)一起來，戰(zhàn)略目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)最終體現(xiàn)在其目標(biāo)能否層層落實(shí)到員工身上。就目前保險(xiǎn)公司的績效考核現(xiàn)狀來看，以業(yè)績指標(biāo)為主的績效考核方法不利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，因?yàn)檫@種績效考核方式會迫使企業(yè)營銷人員盲目追求業(yè)績而不顧自己的行為表現(xiàn)，造成顧客利益的損失；也可能使?fàn)I銷人員為了自己的利益把本企業(yè)同事也列為競爭對手，因此很難實(shí)現(xiàn)企業(yè)的團(tuán)結(jié)和進(jìn)取。

2、考核者素質(zhì)不能滿足績效考核工作的需要

國內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)的人力資源管理水平參差不齊，許多還停留于人事水平階段，這往往和該企業(yè)的人力資源工作者水平密切相關(guān)，依靠他們來建立和完善企業(yè)，建立科學(xué)的績效管理體系顯然不太現(xiàn)實(shí)，而在第三方協(xié)助設(shè)計(jì)和導(dǎo)入績效考核的過程中，他們所起的作用也更多只是操作執(zhí)行者，達(dá)不到改革和創(chuàng)新的要求。目前的保險(xiǎn)企業(yè)從事績效考核人員的往往是從其他崗位借調(diào)而來，對于績效考核認(rèn)識嚴(yán)重缺乏，導(dǎo)致對于現(xiàn)有的制度只是按很淺顯的理解去打折扣的執(zhí)行，效果不明顯，甚至起到反作用。

3、單一的考核方式讓營銷人員對考核工作認(rèn)識缺乏

我國保險(xiǎn)企業(yè)的營銷人員特別是壽險(xiǎn)企業(yè)的營銷人員基本上都屬于保險(xiǎn)代理人，他們與保險(xiǎn)企業(yè)簽訂的是委托代理合同，實(shí)行的是傭金制，即每促成一件保單就可獲取一定比率的傭金。很多保險(xiǎn)企業(yè)對營銷人員的績效考核只看重業(yè)績結(jié)果，并且只看當(dāng)前考核期內(nèi)的業(yè)績情況，而任何以往的業(yè)績都不能作為參考，這種只看重營銷人員的目前績效水平，而不把營銷人員的個(gè)人能力、長期發(fā)展水平以及業(yè)績較低的原因考慮進(jìn)去，不能給營銷人員以安全的保障，很難建立員工對企業(yè)的忠誠度。

4、保險(xiǎn)企業(yè)對營銷人員的績效考核過程缺乏有效溝通

目前我國很多保險(xiǎn)企業(yè)在考核的整個(gè)環(huán)節(jié)缺乏持續(xù)的溝通。首先，績效考核指標(biāo)及績效標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定過程中，上級主管和營銷人員缺乏相互的溝通，從而導(dǎo)致營銷人員對自己的工作目標(biāo)不了解或不認(rèn)同。其次，考核結(jié)束后，上級主管很少與營銷人員就他們的績效表現(xiàn)情況進(jìn)行溝通，營銷人員不知道自己的工作業(yè)績?nèi)绾危赡芫蜔o法有針對性的修正自己的行為，所以也就無法通過考核達(dá)到改善員工績效的目的。長期以來，如果員工的績效水平達(dá)不到企業(yè)的要求，就會被降級或者是被辭退，這不但影響了營銷人員對企業(yè)及考核的不信任，更嚴(yán)重挫傷了他們的工作積極性。

二、改進(jìn)我國保險(xiǎn)企業(yè)營銷人員傳統(tǒng)績效考核的必要性 保險(xiǎn)業(yè)目前對營銷人員的考核以業(yè)績?yōu)橹鞯姆绞剑@種重?cái)?shù)量輕質(zhì)量、重業(yè)績輕發(fā)展的考核指標(biāo)體系，不但與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)相背離，使?fàn)I銷人員不得不關(guān)注個(gè)人短期利益，產(chǎn)生過分追求個(gè)體利益和局部利益的短期行為，而且也造成了保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部人員間的惡性競爭，這些問題的存在直接會使得保險(xiǎn)企業(yè)的整體績效下降。另外，保險(xiǎn)營銷人員在企業(yè)處于一種邊緣狀態(tài)，他們?nèi)狈M織的認(rèn)同，在組織內(nèi)部更缺乏一種凝聚力，因此，我們有必要改變傳統(tǒng)的對保險(xiǎn)營銷人員的考核方式，建立一套質(zhì)量與數(shù)量并重、業(yè)績與發(fā)展相依、長期與短期利益平衡、主觀與客觀績效統(tǒng)一的考核指標(biāo)體系，克服目前對營銷人員考核中存在的短期性、片面性的缺陷。這樣可以使?fàn)I銷人員體會到在本企業(yè)工作是有價(jià)值的、也能增加員工對組織的認(rèn)同感、提高員工的工作效率和更好的滿足客戶需求。建立了完整的績效考核指標(biāo)體系，從多個(gè)方面全面考核營銷人員的績效水平。能充分調(diào)動員工的積極性，增強(qiáng)他們對組織的認(rèn)同感，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)利益

(三)違規(guī)行為制約機(jī)制的不完善引發(fā)代理人違規(guī)的因素

代理人違規(guī)成本太低,約束機(jī)制長期缺失,保險(xiǎn)公司對代理人違規(guī)缺乏一定的懲罰措施,誘發(fā)了代理人片面追求保費(fèi)收入、跳槽和隨意進(jìn)行職業(yè)轉(zhuǎn)換的行為發(fā)生。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)代理人不是保險(xiǎn)公司的正式員工,不享受公司的福利保障,工作沒有歸屬感和穩(wěn)定性,雙方簽訂的是保險(xiǎn)代理合同。這種情況下,保險(xiǎn)代理人要面臨生活的壓力，競爭的壓力,沒有最低生活水平的保障,因而極容易追求短期利益,為了提高自己的業(yè)務(wù)量不擇手段。代理人為了招攬新業(yè)務(wù),難以避免出現(xiàn)代理人欺騙、誤導(dǎo)客戶現(xiàn)象，主要表現(xiàn)為向客戶提供虛假資料或誤導(dǎo)性的宣傳說明,或曲意解釋條款、投保規(guī)則或擅自修改、變更投保書和保單資料,向客戶夸大投保收益、保險(xiǎn)保障利益,向客戶隱瞞投保風(fēng)險(xiǎn)事實(shí) ,隱瞞或阻撓客戶退保等。所以，完善代理人違規(guī)行為制約機(jī)制是減少代理人違規(guī)的重要條件。

1、社會地位低下,個(gè)人代理人身份不清是造成隊(duì)伍穩(wěn)定性差、整體素質(zhì)低,違規(guī)現(xiàn)象頻繁發(fā)生的社會根源

一是受傳統(tǒng)文化的影響,大多數(shù)人將目前的代理人與古代的掮客聯(lián)系在一起,認(rèn)為招攬業(yè)務(wù)都是下等人干的工作,不能登大雅之堂,這一認(rèn)識從我國的第一個(gè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司被英國人所注冊就可以得到驗(yàn)證。在這一文化理念的束縛下,目前從事保險(xiǎn)代理人的人員大多文化基礎(chǔ)差,整體素質(zhì)低,一些待業(yè)人員也將其作為人生的跳板、暫住地,干一天算一天,敬業(yè)愛崗精神缺失,短期行為嚴(yán)重,從而在業(yè)務(wù)招攬上容易產(chǎn):生違規(guī)行為。二是按照現(xiàn)行的營銷管理體制,目前我國的壽險(xiǎn)營銷人員既不屬于保險(xiǎn)公司的正式員工,業(yè)界也不承認(rèn)他們是獨(dú)立的經(jīng)營個(gè)體,他們成了保險(xiǎn)公司的邊緣人,這一處境使他們不把從事的工作當(dāng)一種職業(yè)看待,難以長期安心工作,滋長了他們的短期行為。三是不正常的社會心態(tài),使許多個(gè)人代理人入公司時(shí)就存在為錢而來的心理。對壽險(xiǎn)營銷是撒播愛心這一使命不清。受傳銷的影響,一些人抱著一夜暴富心理進(jìn)入保險(xiǎn)公司。一些保險(xiǎn)公司為了多招募代理人員,在招聘時(shí)醒目地打出了十萬年薪不是夢的招聘廣告,也迎合了前來應(yīng)聘者的心理。他們加入公司后,唯一的目標(biāo)就是賺錢,而對愛的使者人生規(guī)劃師的使命拋于腦后,從而在行為上有意無意地越出了管理規(guī)定。

2、法律歸屬含混不清,管理體制不符合我國傳統(tǒng)的理念文化是造成許多代理人員違規(guī)招攬業(yè)務(wù)的制度根源是保險(xiǎn)法對個(gè)人代理人的歸屬問題沒有明確規(guī)定。新保險(xiǎn)法第132、133條規(guī)定,保險(xiǎn)代理人是有自己的經(jīng)營場所和營業(yè)執(zhí)照的法人。因此,保險(xiǎn)代理人應(yīng)不屬于保險(xiǎn)公司的附屬公司。但第136條又規(guī)定,保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對保險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)和管理,提高保險(xiǎn)代理人的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)。從這一規(guī)定可以看出,保險(xiǎn)代理人又成了保險(xiǎn)公司的附屬機(jī)構(gòu),歸保險(xiǎn)公司管理。另外,對于個(gè)人代理人,法律法規(guī)上并沒有過多的規(guī)定。個(gè)人代理人到底歸誰管,個(gè)人代理人的違規(guī)行為到底由誰負(fù)責(zé),這一點(diǎn)是含混的。二是現(xiàn)行的傭金制度使個(gè)人代理人只注重業(yè)務(wù)的招攬,而不注重業(yè)務(wù)質(zhì)量和售后服務(wù)。現(xiàn)行的傭金制度對于激勵業(yè)務(wù)員開拓市場,在短期內(nèi)增加保費(fèi)收入,擴(kuò)大市場份額有較大的益處,但從長遠(yuǎn)來看,這種集中于保險(xiǎn)頭幾年的傭金制度,極易造成個(gè)人代理人為追求短期高額收入,不顧長遠(yuǎn)利益,誘導(dǎo)保戶投保,甚至采取欺騙手段,專門引導(dǎo)客戶購買高傭金比率的險(xiǎn)種。三是以保費(fèi)論英雄,以保費(fèi)收入發(fā)放傭金,審核體系不完善,為個(gè)人代理人違規(guī)承攬業(yè)務(wù)創(chuàng)造了條件,只要保單簽發(fā)了,傭金拿到了,后續(xù)工作懶得過問。另外,無保底工資不符合東方人喜歡安穩(wěn)的個(gè)性。這些都是形成個(gè)人代理人不擇手段招攬業(yè)務(wù)的重要原因。

3、浮躁的保險(xiǎn)市場氛圍是個(gè)人代理人違規(guī)現(xiàn)象嚴(yán)重存在的市場根源

一是面隊(duì)巨大的中國消費(fèi)市場,各家保險(xiǎn)公司都在進(jìn)行著一輪又一輪的/圈地運(yùn)動,業(yè)務(wù)規(guī)模成為他們近期內(nèi)追求的唯一目標(biāo)。因此,一次又一次的業(yè)務(wù)突擊和業(yè)務(wù)推動就成了他們上規(guī)模、爭市場最有效的手段。為了突擊業(yè)務(wù),對代理人的行為和業(yè)務(wù)質(zhì)量疏于把關(guān),給劣質(zhì)業(yè)務(wù)的順利簽單大開了綠燈,從而滋長了代理人有意識的違規(guī)承攬業(yè)務(wù)的行為。另外,面對誘人的傭金和高額的獎勵,許多營 銷人員為求業(yè)績的增加而不惜采用各種違規(guī)行為乃至違法的銷售方法,千方百計(jì)謀求獲獎,而很少考慮公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。二是為了迅速拓展市場,許多公司都采用了人海戰(zhàn)術(shù)。為了增加更多的營銷員,他們一步一步降低員二正錄取標(biāo)準(zhǔn),最后變成了只要前來應(yīng)聘,就會被錄用的局面,這樣所增的業(yè)務(wù)員留存率相當(dāng)?shù)?容易形成大出大進(jìn)的現(xiàn)象,直接影響著代理人素質(zhì)的提高。三是極短期業(yè)務(wù)培訓(xùn),使保險(xiǎn)代理人只注重了業(yè)務(wù)技巧的訓(xùn)練而忽視了基礎(chǔ)知識、企業(yè)文化、職業(yè)道德、服務(wù)理念的提高。使保險(xiǎn)營銷成了口才戰(zhàn)、心理戰(zhàn)。那些連自己都認(rèn)識不到保險(xiǎn)意義、解釋不清保險(xiǎn)條款的代理人,只靠三寸不爛之舌去推銷保險(xiǎn),只能采取哄、騙、瞞的手段去說服客戶。

4、極強(qiáng)的專業(yè)性和隱蔽性是代理人違規(guī)現(xiàn)象頻繁發(fā)生的行業(yè)根源

保險(xiǎn)業(yè)之所以在產(chǎn)品銷售上采取個(gè)人營銷制度,就是因?yàn)槠浣?jīng)營原理、條款設(shè)計(jì)帶有極強(qiáng)的專業(yè)性,一般人很難通過條款就掌握承保事項(xiàng)。也正是因?yàn)槿绱?保險(xiǎn)代理人為了達(dá)到簽單的目的,容易采取擴(kuò)大保單功能,提高返還金額來蒙騙客戶。另外,由于壽險(xiǎn)保單一般都是長期合同,代理人違規(guī)承保的業(yè)務(wù)在短期時(shí)間內(nèi)一般很難被保險(xiǎn)人或投保人覺察,代理人也心存僥幸心理,覺得只要蒙過核保關(guān)就高枕無憂了,從而給他們違規(guī)承攬業(yè)務(wù)壯了膽。

三、研究方法： 1.實(shí)證分析與規(guī)范分析相結(jié)合,本文結(jié)合近年來我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的實(shí)證研 究,探討我國保險(xiǎn)代理人激勵機(jī)制的現(xiàn)狀及存在的問題,提出了我國保險(xiǎn)代理人 激勵機(jī)制的研究體系框架。在此基礎(chǔ)上,有針對性地提出建立與信譽(yù)等級制度相 匹配的績效評估機(jī)制，改善我國保險(xiǎn)行業(yè)壽險(xiǎn)代理人激勵機(jī)制的對策建議。2.定性分析和定量分析相結(jié)合,論文對保險(xiǎn)代理人激勵機(jī)制的研究,基于我

國保險(xiǎn)代理人激勵機(jī)制的現(xiàn)狀及存在問題的定性分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行量化研究,運(yùn)用AI護(hù)法構(gòu)建了保險(xiǎn)代理人激勵機(jī)制有效性評價(jià)指標(biāo)體系,對保險(xiǎn)代理人激勵機(jī)制的運(yùn)作績效進(jìn)行了定量評價(jià)研究,從而使本文的研究更具有可行性、可操作性和科學(xué)性等特點(diǎn)。3.跨學(xué)科研究法

運(yùn)用經(jīng)濟(jì)學(xué)激勵理論研究我國代理人激勵機(jī)制，跨學(xué)科從多個(gè)角度分析研究，更加全面。

4.文獻(xiàn)研究法

本文參考了大量文獻(xiàn)，從中確定了研究課題，掌握了一定的研究方法，有助于對我國保險(xiǎn)人激勵機(jī)制的研究。

四、完善我國保險(xiǎn)代理人激勵機(jī)制的對策和建議

（一）完善保險(xiǎn)代理人薪酬制度

1、改變保險(xiǎn)代理人的底薪制度。

一般情況下,保險(xiǎn)公司對實(shí)習(xí)代理人給予一定的底薪,但這些底薪有時(shí)候幾乎不能保證生活用度,在這樣的情況下,保險(xiǎn)代理人每天的交通費(fèi)電話費(fèi)、拉客戶搞活動的費(fèi)用都不能報(bào)銷，這讓很多業(yè)務(wù)員在工作的時(shí)候不得不縮手縮腳,不敢約不肯定的客戶,不敢打潛在客戶的電話,更重要的是,如果努力了一個(gè)月,一個(gè)單子都沒有出,那就意味著沒有底薪,沒有任何工作報(bào)酬,這不僅打擊實(shí)現(xiàn)代理人的積極性,同時(shí),造成生活上的困境,不能再更好的工作,環(huán)環(huán)相扣,最后導(dǎo)致很多代理人離職,這也是保險(xiǎn)公司代理人流失率高的一個(gè)重要原因。由此,建議可以根據(jù)不同地區(qū),設(shè)置一個(gè)底薪下線,不管有沒有出單,業(yè)務(wù)員都應(yīng)該拿到這個(gè)底薪做保障。當(dāng)然,底薪的確定應(yīng)該保證在最低生活水平線上,這樣對員工既有動力,也有壓力,會讓他們在保證生活的前提下努力工作,擺脫現(xiàn)狀。

2、改變保險(xiǎn)代理人的傭金制度。

一、應(yīng)該提高傭金率。近些年來，我國保險(xiǎn)代理人的傭金率的趨勢是逐年下降的。根據(jù)委托-代理理論的有關(guān)內(nèi)容及原理，傭金率等價(jià)于在不完全信息的情況下，委托人為了鼓勵代理人努力工作而設(shè)定的激勵系數(shù)。表面上看，下調(diào)傭金是合理的。但實(shí)際上，保險(xiǎn)公司應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況適度提高到目前為止還處于較低水平的傭金率。

二、提高首期及續(xù)期傭金率，并適當(dāng)延長傭金支付年限。一般而言，我國保險(xiǎn)公司的續(xù)期傭金率相對比較低，缺乏吸引力。因此，提高首期及續(xù)期傭金率是保險(xiǎn)公司應(yīng)該采取的措施，特別是對續(xù)期傭金比率應(yīng)當(dāng)適度提高，這樣才能有效的激勵保險(xiǎn)代理人。

三、考慮續(xù)期傭金請求權(quán)。一方面有關(guān)續(xù)期傭金請求權(quán)的立法與司法解釋工作要推動有關(guān)部門盡快開展，另一方面在明確法規(guī)尚未出臺之前，有些外國成功經(jīng)驗(yàn)保險(xiǎn)公司可以借鑒。簡而言之，保險(xiǎn)代理人作為非直接民事責(zé)任主體，客觀上有著很大的趨利動機(jī)，而保險(xiǎn)代理人傭金制度作為影響保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要因素，我們應(yīng)該更多地從源頭上去完善制度本身，這樣才能進(jìn)一步促進(jìn)和保障保險(xiǎn)業(yè)的快速，良性發(fā)展。

（二）建立合理的績效評估機(jī)制

現(xiàn)代人力資源管理中的績效評估與傳統(tǒng)人事考核有著較大差異。績效評估和傳統(tǒng)人事考核在評估目的、目標(biāo)設(shè)定、績效督導(dǎo)、參與主體、評估方法、結(jié)果表示、反饋和個(gè)人感受等諸多方面存在不同。

完善保險(xiǎn)企業(yè)員工績效考核的對策

1、在認(rèn)識上正確對待績效考核

從某種意義上說，績效考核從頭到尾都離不開企業(yè)高層管理人員的理解和支持。這就要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要了解績效考核的基本知識和基本流程，并用新的思維和理念來看待績效管理中的問題，把考核工作上升到戰(zhàn)略高度，不能用粗放的管理模式來管理績效考核工作，也不要讓考核僅僅停留在技術(shù)層面上，否則會使績效考核走入誤區(qū)。績效考核的結(jié)果必然把員工分出等級，一部分員工得到獎勵，一部分員工受到懲罰。在這種情況下，很多管理人員怕得罪人，不愿意承擔(dān)考核工作，此時(shí)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的堅(jiān)定支持就成為了考核成功與否的關(guān)鍵因素。我們也只有在一把手重視的基礎(chǔ)上才能建立并推行強(qiáng)有效的績效考核制度。

績效考核的主要目的是發(fā)現(xiàn)員工在工作上的不足，并通過分析原因，提出具體措施，幫助員工改進(jìn)績效，以獲得企業(yè)和員工雙贏的效果。最終服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，所以在績效考核中應(yīng)該把員工目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)結(jié)合起來，讓員工了解考核的目的、意義，消除員工的顧慮，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

2、加強(qiáng)對考核者的培訓(xùn)

目前國內(nèi)保險(xiǎn)公司對考核者的培訓(xùn)不足，培訓(xùn)效果也不理想，在新的績效考核指標(biāo)體系設(shè)立之際，應(yīng)該加強(qiáng)對考核者的培訓(xùn)。通過培訓(xùn)，使考核者認(rèn)識到績效考核指標(biāo)體系建立的重要性和必要性，明確、清晰考核在保險(xiǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略位置以及重要意義，以調(diào)動他們進(jìn)行績效考核的積極性。對考核者的培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)包括：公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和使命、設(shè)立績效考核指標(biāo)體系的目的和意義、績效考核的相關(guān)理論，考核的基本知識和方法等。特別是對如何設(shè)計(jì)績效標(biāo)準(zhǔn)、如何評分、如何進(jìn)行績效溝通、績效面談等問題進(jìn)行詳細(xì)講解，對極容易出現(xiàn)問題的地方要加以說明，以便使考核者能熟練掌握這些技能，同時(shí)還應(yīng)注重實(shí)際操作訓(xùn)練。大量的事實(shí)證明，前期良好的理念灌輸，是后期工作順利開展的良好基礎(chǔ)。職業(yè)加強(qiáng)對考核者的培訓(xùn)，才能使現(xiàn)有的考核制度有效推行。

3、澄清營銷人員對績效考核的模糊認(rèn)識，建立全面的考核制度

績效考核不是為了制造營銷人員之間的差距，也不是單純?yōu)榱税l(fā)放薪資和決定職位的升降，而是實(shí)事求是地發(fā)現(xiàn)營銷人員的優(yōu)勢和劣勢，以揚(yáng)長避短，從而促進(jìn)績效的不斷改進(jìn)和提高。績效考核要以尊重營銷人員的價(jià)值創(chuàng)造為主旨，考核者要把工作目標(biāo)要項(xiàng)、目標(biāo)和工作價(jià)值觀傳遞給營銷人員，贏得廣大營銷人員的支持，使雙方達(dá)成共識，形成一種良好的績效考核環(huán)境。

4、加強(qiáng)有效溝通，保證績效考核實(shí)效

溝通在績效考核中的作用非常重要，績效考核中出現(xiàn)的諸多問題，大多由于溝通不暢造成，因此在一定程度上，績效管理工作的成敗取決于溝通。因此在績效考核的各階段實(shí)行有效溝通十分必要。在對營銷人員進(jìn)行考核設(shè)計(jì)時(shí)，考核者一定要和營銷人員進(jìn)行溝通，以得到他們對績效考核指標(biāo)和績效考核的認(rèn)同，了解員工的要求和想法，減少考核的主觀性和片面性，才能順利開展工作。在考核實(shí)施過程中與營銷人員進(jìn)行有效溝通，既可以為做好考核工作打好基礎(chǔ)，又可以在考核過程中通過與業(yè)務(wù)人員面談，了解員工的工作業(yè)績和工作困難，做到考核結(jié)果的客觀公正，績效考核結(jié)束以后，考核者要及時(shí)將考核結(jié)果反饋給營銷人員，使?fàn)I銷人員及時(shí)了解上級對他們的評價(jià)及了解到自己的優(yōu)勢和不足，然后進(jìn)行針對性的改進(jìn)，提高效益。

（三）完善保險(xiǎn)代理人違規(guī)行為制約機(jī)制

1、改變個(gè)人代理人管理體制

根據(jù)目前我國個(gè)人代理人管理現(xiàn)狀,結(jié)合外國一些成功的經(jīng)驗(yàn),在個(gè)人代理人的身份定位上,可以采取以下三種方式,并在法律條文中列明。

一是個(gè)人代理人向保險(xiǎn)公司員工過渡。這也就是一種主人翁的精神。為了增強(qiáng)個(gè)人代理人的歸屬感和敬業(yè)精神,各保險(xiǎn)公司在代理人管理上采取晉級制,給廣大代理人創(chuàng)造一個(gè)由士兵到將軍的發(fā)展平臺,逐步將個(gè)人代理人由編外管理向編內(nèi)管理過渡,納入正常的人事管理體系,使優(yōu)秀的代理人逐步成長成專業(yè)營銷顧問或?qū)I(yè)個(gè)人理財(cái)顧問,進(jìn)而成長為保險(xiǎn)公司的頂梁柱和主心骨。目前,歐美 許多國家已經(jīng)逐步用這一管理體系代替了過去的體系(我國現(xiàn)行的營銷管理體系),這一體系實(shí)際上是對純營銷體系的完善,是對個(gè)人代理人的管理保險(xiǎn)化。

二是個(gè)人代理人向?qū)I(yè)代理人過渡。這樣,就明確了我國保險(xiǎn)個(gè)人代理人的法律歸屬問題。我國應(yīng)加快專業(yè)代理公司的建設(shè)和發(fā)展,使其從數(shù)量上和質(zhì)量上都能夠滿足各保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)拓展要求。使各代理公司能挑起我國保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的大梁,使大多數(shù)個(gè)人代理人逐步投靠到代理公司的麾下,由代理公司用專業(yè)化管理技術(shù)和考核機(jī)制進(jìn)行管理,以減少代理人的違規(guī)行為。

三是從法律上認(rèn)同個(gè)人代理人為獨(dú)立的經(jīng)營主體,主管部門為政府監(jiān)管部門和工商行政部門。政府監(jiān)管部門和行業(yè)協(xié)會必須建立完善的個(gè)人代理人考核和注冊制度,任何注冊代理人都必須隸屬于一家合法的保險(xiǎn)公司,代理人的日常管理可以由隸屬公司管理、培訓(xùn),但如果要跳槽,必須按有關(guān)條例提前申請,并且到主管機(jī)構(gòu)變更注冊資料,重新登記注冊后,方能在新公司推銷產(chǎn)品。以上三種方式,能從個(gè)人代理人的政治地位上、個(gè)人發(fā)展上和社會認(rèn)同上解決個(gè)人代理人作為企業(yè)邊緣人的境遇,從而使他們能夠熱愛自己的職業(yè),減少工作中的短期行為,提高代理業(yè)務(wù)質(zhì)量。

2、改變現(xiàn)行傭金支付方式和業(yè)績考核辦法

根據(jù)我國現(xiàn)行傭金制度的弊端,借鑒國外一些成功經(jīng)驗(yàn),特別是借鑒與我國文化基礎(chǔ)相近的港、臺地區(qū)及日本的代理人傭金發(fā)放制度,可完善我國現(xiàn)行的傭金制度。一是降低首期傭金比例,適當(dāng)延長傭金支付。這樣,有利于保險(xiǎn)個(gè)人代理人隊(duì)伍的穩(wěn)定性。二是外勤人員推行固定工資、準(zhǔn)工資和比例工資三部分組合的穩(wěn)定工資體系,使外勤人員通過不斷簽訂新契約和維持續(xù)期契約的履行,來提高個(gè)人收入。三是將傭金中的一部分由公司為個(gè)人代理人辦理養(yǎng)老和醫(yī)療保險(xiǎn),解決他們的后顧之憂。四是改變單一的業(yè)績考核為綜合考核,全面考核個(gè)人代理人的業(yè)績與業(yè)務(wù)質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量,避免其受短期利益驅(qū)動而導(dǎo)致重業(yè)務(wù)、輕服務(wù)、重傭金、輕質(zhì)量的行為。這不失是保險(xiǎn)公司改變形象的一個(gè)好辦法。公司形象好了,客戶對公司滿意了,保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷也將不會是難題。

3、調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展政策,整頓和規(guī)范保險(xiǎn)市場

穩(wěn)健經(jīng)營是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的基本要求,各保險(xiǎn)公司在戰(zhàn)略部署上,應(yīng)該注意尊重市場發(fā)展規(guī)律,注意有限擴(kuò)張與及時(shí)調(diào)整的關(guān)系,改變只重規(guī)模不重質(zhì)量的盲目擴(kuò)張行為,改變過濫地運(yùn)用業(yè)務(wù)突擊和競賽的手段刺激市場,以減少代理人員在任務(wù)的壓力和高獎勵下違規(guī)簽單。另外,保險(xiǎn)監(jiān)管部門要加大對保險(xiǎn)市場的監(jiān)管力度,制定和出臺科學(xué)完善的保險(xiǎn)市場監(jiān)管指標(biāo)體系,用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和處罰措施規(guī)范保險(xiǎn)人的行為,為代理人發(fā)展業(yè)務(wù)創(chuàng)造一個(gè)規(guī)范的市場環(huán)境。

4、加強(qiáng)個(gè)人代理人的管理

首先,嚴(yán)把增員關(guān)。個(gè)人代理人無論由誰管理,在增員上均應(yīng)嚴(yán)格把關(guān),在錄用上必須經(jīng)過嚴(yán)格的招募和甄選過程,保證步入保險(xiǎn)行列的個(gè)人代理人的質(zhì)量,保證隊(duì)伍的精悍,避免因不當(dāng)增員而導(dǎo)致的人員素質(zhì)下降、人均業(yè)績低下、人員流失率高等一系列后遺癥。其次,加強(qiáng)職業(yè)道德培訓(xùn)和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。要堅(jiān)決樹立做保險(xiǎn)先做人的思想。同時(shí)注意將保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識的傳授、業(yè)務(wù)技能的提高與人品教育結(jié)合起來,徹底塑造一代有中國特色的高質(zhì)量的保險(xiǎn)代理行業(yè)新人。第三,加大對個(gè)人代理人行為的監(jiān)管力度,完善和細(xì)化個(gè)人代理人監(jiān)管指標(biāo)體系,規(guī)范代理人的行為。第四,加大對違規(guī)代理人的打擊和懲處力度,聯(lián)手打擊頻繁違規(guī)者,將這些人員從保險(xiǎn)代理隊(duì)伍中清除出去。

5、加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理和內(nèi)控制度建設(shè)

要降低個(gè)人代理人違繃亍為發(fā)生的頻率,保險(xiǎn)公司自身的業(yè)務(wù)管理非常重要。首先是加強(qiáng)單證管理,建立單證領(lǐng)用、核銷制度;其次是加強(qiáng)核保管理,將違規(guī)承保業(yè)務(wù)拒之門外,使代理人的違規(guī)行為對保險(xiǎn)公司和保戶造成的損失減小到最低程度;再次是加強(qiáng)核賠管理,嚴(yán)把理賠關(guān),杜絕業(yè)務(wù)人員與投保人合作作案騙賠行為的發(fā)生。

第五篇：保險(xiǎn)中介復(fù)習(xí)題整理

一 5個(gè)名詞解釋 1保險(xiǎn)密度

保險(xiǎn)密度是指按當(dāng)?shù)厝丝谟?jì)算的人均保險(xiǎn)費(fèi)額。

保險(xiǎn)密度反映了該地國民參加保險(xiǎn)的程度，一國國民經(jīng)濟(jì)和保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展水平。2保險(xiǎn)深度

保險(xiǎn)深度是指某地保費(fèi)收入占該地國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）之比，反映了該地保險(xiǎn)業(yè)在整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)中的地位。保險(xiǎn)深度取決于一國經(jīng)濟(jì)總體發(fā)展水平和保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展速度。保險(xiǎn)深度的計(jì)算公式為：保險(xiǎn)深度=一國保費(fèi)收入/國內(nèi)生產(chǎn)總值。保險(xiǎn)深度可以反映出一個(gè)國家的保險(xiǎn)業(yè)在整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)中的重要地位。該指標(biāo)的計(jì)算不僅取決于一國總體發(fā)展水準(zhǔn)，而且還取決于保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展速度。3個(gè)人代理人

個(gè)人代理人是指根據(jù)保險(xiǎn)人委托，向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的個(gè)人。4兼業(yè)代理人

兼業(yè)保險(xiǎn)代理人是指受保險(xiǎn)公司的委托，在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，指定專人為保險(xiǎn)公司代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位。補(bǔ)充資料: 保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)是指在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)，在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位。例如銀行、汽車經(jīng)銷商、汽修廠都是保險(xiǎn)兼業(yè)代理的主要群體。

2、專業(yè)代理機(jī)構(gòu)就是指保險(xiǎn)代理公司。

3、兼業(yè)或?qū)I(yè)代理都是有經(jīng)營區(qū)域限制的，不能不同地區(qū)使用同一個(gè)代理證；專業(yè)代理公司如果在外地展業(yè)必須設(shè)置專門的機(jī)構(gòu)，需要報(bào)保險(xiǎn)監(jiān)管部門審批；最好的辦法就是通過銀行等金融機(jī)構(gòu)的兼業(yè)代理資格，但是這種機(jī)構(gòu)費(fèi)用較高。

保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)是指在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)，在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位。

從事保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)必須向中國保監(jiān)會申請保險(xiǎn)兼業(yè)代理資格，經(jīng)中國保監(jiān)會核準(zhǔn)后取得保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證。申請保險(xiǎn)兼業(yè)代理資格證應(yīng)該具備下列條件：具有工商行政管理機(jī)關(guān)核發(fā)的營業(yè)執(zhí)照；有同經(jīng)營主業(yè)直接相關(guān)的一定規(guī)模的保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)來源；有固定的營業(yè)場所；具有在其營業(yè)場所直接代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的便利條件。5保險(xiǎn)中介

保險(xiǎn)中介，指介于保險(xiǎn)經(jīng)營機(jī)構(gòu)之間或保險(xiǎn)經(jīng)營機(jī)構(gòu)與投保人之間，專門從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)咨詢與銷售、風(fēng)險(xiǎn)管理與安排、價(jià)值衡量與評估、損失鑒定與理算等中介服務(wù)活動，并從中依法獲取傭金或手續(xù)費(fèi)的單位或個(gè)人。保險(xiǎn)中介在保險(xiǎn)市場上作用的發(fā)揮，是由其在專業(yè)技術(shù)服務(wù)、保險(xiǎn)信息溝通、風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢等諸方面的功能所決定的。按照建立和完善社會主義市場經(jīng)濟(jì)制度、推行改革開放政策的客觀要求，市場化、規(guī)范化、職業(yè)化和國際化是未來中國保險(xiǎn)中介行業(yè)生存的前提，也是發(fā)展的方向。6保險(xiǎn)代理人

保險(xiǎn)代理人是指根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并依法向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)的單位或者個(gè)人。截止到2009年11月，我國保險(xiǎn)業(yè)代理人總數(shù)為256萬人。7保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人（Insurance Broker）,我國《保險(xiǎn)法》第一百一十八條規(guī)定：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的機(jī)構(gòu)。8保險(xiǎn)公估人

保險(xiǎn)公估人是指依照法律規(guī)定設(shè)立，受保險(xiǎn)公司、投保人或被保險(xiǎn)人委托辦理保險(xiǎn)標(biāo)的的查勘、鑒定、估損以及賠款的理算，并向委托人收取酬金的公司。公估人的主要職能是按照委托人的委托要求，對保險(xiǎn)標(biāo)的進(jìn)行檢驗(yàn)、鑒定和理算，并出具保險(xiǎn)公估報(bào)告，其地位超然，不代表任何一方的利益，使保險(xiǎn)賠付趨于公平、合理，有利于調(diào)停保險(xiǎn)當(dāng)事人之間關(guān)于保險(xiǎn)理賠方面的矛盾。9職業(yè)道德

職業(yè)道德，就是同人們的職業(yè)活動緊密聯(lián)系的符合職業(yè)特點(diǎn)所要求的道德準(zhǔn)則、道德情操與道德品質(zhì)的總和，它既是對本職人員在職業(yè)活動中的行為標(biāo)準(zhǔn)和要求，同時(shí)又是職業(yè)對社會所負(fù)的道德責(zé)任與義務(wù)。

職業(yè)道德是指人們在職業(yè)生活中應(yīng)遵循的基本道德，即一般社會道德在職業(yè)生活中的具體體現(xiàn)。是職業(yè)品德、職業(yè)紀(jì)律、專業(yè)勝任能力及職業(yè)責(zé)任等的總稱，屬于自律范圍，它通過公約、守則等對職業(yè)生活中的某些方面加以規(guī)范。職業(yè)道德既是本行業(yè)人員在職業(yè)活動中的行為規(guī)范，又是行業(yè)對社會所負(fù)的道德責(zé)任和義務(wù)。

10中介監(jiān)管P388 依法監(jiān)管 綜合管理 維護(hù)保險(xiǎn)中介當(dāng)事人利益 保證保險(xiǎn)市場健康發(fā)展

保險(xiǎn)中介市場準(zhǔn)入與退出的監(jiān)管 保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)經(jīng)營活動的監(jiān)管 保險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)經(jīng)營活動的監(jiān)管（串起來說）11保險(xiǎn)費(fèi)

保險(xiǎn)費(fèi)是指被保險(xiǎn)人參加保險(xiǎn)時(shí)，根據(jù)其投保時(shí)所訂的保險(xiǎn)費(fèi)率，向保險(xiǎn)人交付的費(fèi)用。當(dāng)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)遭受災(zāi)害和意外事故造成全部或部分損失，或人身保險(xiǎn)中人身發(fā)生意外時(shí)，保險(xiǎn)人均要付給保險(xiǎn)金。保險(xiǎn)費(fèi)由保險(xiǎn)金額、保險(xiǎn)費(fèi)率和保險(xiǎn)期限構(gòu)成。保險(xiǎn)費(fèi)的數(shù)額同保險(xiǎn)金額的大小、保險(xiǎn)費(fèi)率的高低和保險(xiǎn)期限的長短成正比，即保險(xiǎn)金額越大，保險(xiǎn)費(fèi)率越高，保險(xiǎn)期限越長，則保險(xiǎn)費(fèi)也就越多。交納保險(xiǎn)費(fèi)是投保人的義務(wù)。如被保險(xiǎn)人不按期交納保險(xiǎn)費(fèi)，在自愿保險(xiǎn)中，則保險(xiǎn)合同失效；在強(qiáng)制保險(xiǎn)中，就要附加一定數(shù)額的滯納金。12表見代理

表見代理制度是基于被代理人的過失或被代理人與無權(quán)代理人之間存在特殊關(guān)系，使相對人有理由相信無權(quán)代理人享有代理權(quán)而與之為民事法律行為，代理行為的后果由被代理人承擔(dān)的一種特殊的無權(quán)代理。我國表見代理制度建立時(shí)間不長，還有不完善之處，有些問題還需要進(jìn)一步的研究和探討。其中，相對人對義務(wù)人的選擇權(quán)問題、無權(quán)代理人的法律責(zé)任問題以及代理人的抗辯權(quán)問題便是亟待解決的問題，由于法律原因，我們在日常生活中要更加注意表見代理問題，對自己，他人及社會的利益負(fù)責(zé)。13承保公估 理賠公估 課本P303 二 4個(gè)簡答

1分析保險(xiǎn)中介產(chǎn)生的原因 P10 2影響中介市場發(fā)展的因素

對保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)存在偏見。保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)的真正發(fā)展是近兩年的事，被社會的認(rèn)知也是剛剛開始，因此也就免不了對其有所偏見，主要表現(xiàn)為：①客戶方面。拿保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，從理論上看，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是站在投保人的立場，使投保人以最小的保費(fèi)支出獲得最大的保障。但在實(shí)際中，客戶的保險(xiǎn)需求往往停留較低層次的需求上，而冷落了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的“顧問”式的服務(wù)，甚至認(rèn)為，經(jīng)紀(jì)人的傭金表面由保險(xiǎn)公司支付，但羊毛出在羊身上，而直接向保險(xiǎn)公司投保不是可以節(jié)省一筆費(fèi)用。至于代表保險(xiǎn)人一方拓展業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)在此方面給人們的印象比保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人更為嚴(yán)重。②保險(xiǎn)人方面。一些保險(xiǎn)公司組織機(jī)構(gòu)大而全，冗員過多，集約式經(jīng)營的觀念不強(qiáng)，對成本核算不細(xì)，認(rèn)為通過保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人間接展業(yè)，不如公司直接展業(yè)，免得多了一個(gè)討價(jià)還價(jià)的對象，最后還要支付過高的手續(xù)費(fèi)和傭金，似乎直接的展業(yè)成本較低。但從保險(xiǎn)檢查的結(jié)果看，個(gè)別公司的個(gè)別險(xiǎn)種高額退費(fèi)就達(dá)30%以上，再加上手續(xù)費(fèi)和其它費(fèi)用，展業(yè)成本就更高了，而中介公司的中介費(fèi)用一般在20%左右，保險(xiǎn)公司還是可以接受的。③社會公眾方面。由于我國保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)剛剛發(fā)展起來，各項(xiàng)制度建設(shè)不太完善、規(guī)章制度執(zhí)行不嚴(yán)，個(gè)別中介機(jī)構(gòu)存在著違法違規(guī)經(jīng)營現(xiàn)象，給社會帶來消極影響，破壞了中介機(jī)構(gòu)在社會中的形象。

二、保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)的矛盾比較突出。主要表現(xiàn)：①對于保險(xiǎn)公估業(yè)務(wù)來說，由于保險(xiǎn)公司都有自己的理賠部門，多數(shù)公司認(rèn)為肥水不流外人田，只把難辦、解決不了的案子交給公估公司，這樣，在出險(xiǎn)率一定的情況下，公估的業(yè)務(wù)就更少了。據(jù)了解，保險(xiǎn)公司通常要求公估公司高服務(wù)、低收費(fèi)，一個(gè)案子下來，保險(xiǎn)公司少賠十幾萬，而公估費(fèi)1200元都嫌多。②一些保險(xiǎn)代理公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司利用自身擁有的股東業(yè)務(wù)和手中掌握的其他業(yè)務(wù)，向保險(xiǎn)人漫天要價(jià)，一些中介機(jī)構(gòu)的開價(jià)都在30%以上，對此，保險(xiǎn)人非常反感。③一些保險(xiǎn)公司、投保單位以及銀行等兼業(yè)代理部門為了個(gè)人和群體利益，利用手中的權(quán)利人為地排擠中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)。

三、相關(guān)法律和規(guī)章制度滯后。中國保監(jiān)會目前雖出臺了保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)等管理規(guī)定，但與之配套的相關(guān)管理規(guī)定實(shí)施細(xì)則、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)管理辦法、操作實(shí)務(wù)、傭金和咨詢費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、稅收等法律規(guī)章還沒有出臺，在某一方面出現(xiàn)了法規(guī)真空，例如，目前市場對保險(xiǎn)中介收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)缺乏市場指導(dǎo)價(jià)格，一些保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)利用手中掌控的業(yè)務(wù)，不斷抬高要價(jià)，哪家保險(xiǎn)公司出的中介費(fèi)用多業(yè)務(wù)就給哪家，這種招標(biāo)式的經(jīng)營方式勢必引起保險(xiǎn)市場的惡性競爭，給市場秩序帶來不良影響。

四、保險(xiǎn)中介市場人才匱乏。保險(xiǎn)公估人和經(jīng)紀(jì)人在我國已消失了幾十年，所以無論在理論還是實(shí)務(wù)方面保險(xiǎn)中介人才都非常缺乏。主要表現(xiàn)：1）保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)從業(yè)人員大多沒有進(jìn)行專門的培訓(xùn)，保險(xiǎn)知識匱乏，對所代理的保險(xiǎn)險(xiǎn)種也不很了解，而且兼業(yè)代理人員流動性很強(qiáng)。2）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)公估人在數(shù)量和質(zhì)量上與市場的需求還差得很遠(yuǎn)，特別是保險(xiǎn)公估人，由于它解決的是多領(lǐng)域、高技術(shù)、專業(yè)性很強(qiáng)的價(jià)值及損失理賠的問題，專業(yè)性極強(qiáng)，而目前這種專家式的保險(xiǎn)公估人才少之又少，雖然一些通過考試合格獲得資格，但真正具有相當(dāng)高的從業(yè)技能、經(jīng)驗(yàn)和能力也是微乎其微。因此，保險(xiǎn)中介人員的素質(zhì)低、匱乏是制約我國中介市場快速、良性發(fā)展的一個(gè)重要因素。

五、保險(xiǎn)中介市場競爭力不強(qiáng)。我國保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)經(jīng)營主體數(shù)量目前非常有限，而且其社會地位還未被公認(rèn)，其市場競爭只是體現(xiàn)在與各家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)競爭上，而不是各中介經(jīng)營主體之間的競爭，因而一些中介機(jī)構(gòu)只能以股東的業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，把其作為向保險(xiǎn)人討價(jià)還價(jià)的籌碼，壟斷氛圍較濃，缺少有效的中介市場的競爭機(jī)制，不利于中介主體的技術(shù)水平、服務(wù)水平等方面的提高。

六、中介機(jī)構(gòu)經(jīng)營不規(guī)范。一是一些兼業(yè)代理人利用保險(xiǎn)公司急于擴(kuò)占市場規(guī)模的心理，在簽定低費(fèi)率，高回扣的代理協(xié)議后，四處招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，獲取正常費(fèi)率與低費(fèi)率之間的差價(jià)及高回扣手續(xù)費(fèi)，甚至一些代理人不擇手段與個(gè)別企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)串通，利用假保單騙取保費(fèi)中飽私囊。二是存在非法經(jīng)營現(xiàn)象。有相當(dāng)部分的兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)和個(gè)別保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)未經(jīng)保險(xiǎn)監(jiān)管部門的批準(zhǔn)，擅自開辦保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)，這些非法中介活動，皆存在不規(guī)范的操作，又缺乏監(jiān)管部門的監(jiān)督，給市場帶來不良影響。3中介種類及區(qū)別 P7 保險(xiǎn)中介包括：保險(xiǎn)代理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、保險(xiǎn)公估 保險(xiǎn)代理主要幫助保險(xiǎn)公司銷售產(chǎn)品。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)也是幫助保險(xiǎn)公司銷售產(chǎn)品，不過實(shí)力大于保險(xiǎn)代理，而且還可以為客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品，跟保險(xiǎn)公司進(jìn)行談判。保險(xiǎn)公估幫助保險(xiǎn)公司進(jìn)行定損等其他服務(wù)的。4日本 美 英中介模式特點(diǎn)

發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)中介人制度模式及啟示 來源：中國論文下載中心 [ 06-08-15 16:22:00 ] 作者：未知 編輯：studa20 保險(xiǎn)中介人制度是典型的“舶來品”。了解保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)中介人制度的特點(diǎn)，比較分析不同制度模式下保險(xiǎn)中介人制度的運(yùn)行效率，有助于建立健全我國的保險(xiǎn)中介人制度，促進(jìn)我國保險(xiǎn)市場的健康發(fā)展。

在發(fā)達(dá)國家的保險(xiǎn)中介人制度中，英國、美國和日本的保險(xiǎn)中介人制度各具特色，代表著三種不同類型的保險(xiǎn)中介人制度模式。本文將在介紹這三個(gè)國家的保險(xiǎn)中介人制度的基礎(chǔ)上，對保險(xiǎn)中介人制度模式進(jìn)行比較，并分析其對我國建立保險(xiǎn)中介人制度的借鑒意義。

一、發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)中介人制度模式的特點(diǎn)

（一）英國保險(xiǎn)中介人制度模式的特點(diǎn)

英國的保險(xiǎn)業(yè)歷史悠久，其保險(xiǎn)中介人制度經(jīng)過長期的發(fā)展，形成了鮮明的特點(diǎn)：

1，英國保險(xiǎn)中介人制度的典型特點(diǎn)是以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為中心。由于英國是現(xiàn)代海上保險(xiǎn)最古老、最發(fā)達(dá)的國家，國民的風(fēng)險(xiǎn)觀念和保險(xiǎn)意識強(qiáng)，在英國立法及國民習(xí)慣等的影響下，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人先于保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)公估人產(chǎn)生，進(jìn)而形成了以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度為中心的保險(xiǎn)中介人模式。英國的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度最為完善，在國際保險(xiǎn)市場上影響巨大。

2.在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的市場分割上，保險(xiǎn)代理人充當(dāng)了壽險(xiǎn)市場上的主要角色，而在非壽險(xiǎn)領(lǐng)域，則是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人控制了約2／3的市場，尤其是再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和勞合社承保的業(yè)務(wù)，都是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在運(yùn)作。同時(shí)，英國的保險(xiǎn)中介人制度采用了兩極化原則，即壽險(xiǎn)代理人與經(jīng)紀(jì)人二者不能兼營，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人只能從事保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，而保險(xiǎn)代理人則只能從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)。

3.對保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)公估人的宏觀監(jiān)管力度不同。英國的法律對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)管最為嚴(yán)格，適用的法律主要有1977年頒布的《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人（注冊）法》、《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人行為法》、英國保險(xiǎn)人協(xié)會的《實(shí)務(wù)法》及《金融服務(wù)法》等，其中對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的資格、職業(yè)行為、授權(quán)范圍等有詳盡的規(guī)定。對壽險(xiǎn)代理人的監(jiān)管則相對而言較為寬松，例如無特別的規(guī)定限制壽險(xiǎn)代理人銷售非壽險(xiǎn)產(chǎn)品等。另外，保險(xiǎn)公估業(yè)務(wù)在英國法律上不屬于保險(xiǎn)監(jiān)管范圍，而受一般的代理法管制。

4.保險(xiǎn)中介人的行業(yè)自律較強(qiáng)，且行業(yè)自律組織分工較細(xì)。英國政府的貿(mào)工大臣享有對保險(xiǎn)業(yè)實(shí)行全面監(jiān)督和管理的權(quán)力，其監(jiān)管機(jī)構(gòu)側(cè)重于對保險(xiǎn)公司的管理，而對勞合社則依據(jù)專門立法賦予其自律的權(quán)利。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會不僅配合國家立法機(jī)關(guān)對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的行為進(jìn)行監(jiān)督，還代表保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人參與同政府、其它保險(xiǎn)組織及商業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行的談判。此外，保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的行業(yè)自律組織嚴(yán)格分開，保險(xiǎn)公估人則由英國特許公估師學(xué)會監(jiān)督管理。

（二）美國保險(xiǎn)中介人制度模式的特點(diǎn)

美國的保險(xiǎn)業(yè)在發(fā)展初期受英國的影響較大，但其后逐漸形成了自身的發(fā)展模式，其保險(xiǎn)中介制度模式也與英國的模式不同。美國的保險(xiǎn)中介人制度模式有以下特點(diǎn)：

1.美國的保險(xiǎn)中介人模式是以保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人相結(jié)合，并以保險(xiǎn)代理人為主的模式。很多保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人都是從保險(xiǎn)代理人發(fā)展而來的。

2.在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的市場分割上，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要由保險(xiǎn)代理人辦理，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的作用在海上保險(xiǎn)中最為重要，在財(cái)產(chǎn)與責(zé)任保險(xiǎn)中次之，在壽險(xiǎn)中又次之。

3.保險(xiǎn)代理人和經(jīng)紀(jì)人沒有嚴(yán)格分開。在美國，保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人有時(shí)難以區(qū)別。例如，有些人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人本身就是保險(xiǎn)代理人，之所以稱他們?yōu)楸ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，是因?yàn)樗麄儗I(yè)務(wù)安排給多家保險(xiǎn)公司。而且，壽險(xiǎn)代理人既可以是專用代理人，也可以是獨(dú)立代理人。

4.在保險(xiǎn)中介管理方面，既強(qiáng)調(diào)政府監(jiān)管，也重視行業(yè)自律，全國注冊的代理人和經(jīng)紀(jì)人協(xié)會、保險(xiǎn)協(xié)會、公估師學(xué)會等自律組織都對保險(xiǎn)中介行業(yè)發(fā)揮著重要作用。

（三）日本保險(xiǎn)中介人制度模式的特點(diǎn)

與英國和美國等主要依靠保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的力量獲取業(yè)務(wù)的做法不同，日本的保險(xiǎn)市場主要是依靠公司外勤職員和代理店制度，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的作用不大。其中，外勤職員活躍于人壽保險(xiǎn)市場，代理店制度則主要應(yīng)用于損害（財(cái)產(chǎn)）保險(xiǎn)市場。可以說，日本是以保險(xiǎn)代理人為主，同時(shí)引進(jìn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度的中介制度模式。但在1994年保險(xiǎn)法修訂之前，日本保險(xiǎn)市場上進(jìn)行營銷的中介人僅僅是保險(xiǎn)代理人，這也是日本保險(xiǎn)中介制度明顯區(qū)別于英美保險(xiǎn)中介制度之所在。隨著20世紀(jì)90年代初保險(xiǎn)市場的開放和保險(xiǎn)主體的增加，日本也引進(jìn)了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度，但保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人目前在日本保險(xiǎn)市場上的作用仍然非常有限。日本的保險(xiǎn)中介制度已開始受英美模式影響，但在嚴(yán)格監(jiān)管方面又明顯區(qū)別于后兩者。主要表現(xiàn)在：日本在保險(xiǎn)監(jiān)管方面強(qiáng)調(diào)政府管理，其管理機(jī)關(guān)是大藏省，從事保險(xiǎn)中介活動要經(jīng)過保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)批準(zhǔn)，監(jiān)管較嚴(yán)。相對而言，英國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人只需在保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人注冊理事會注冊即可。還有在經(jīng)營方面，日本對保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人嚴(yán)格進(jìn)行區(qū)分，兩者不可兼營。

二、發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)中介人制度模式的比較

（一）保險(xiǎn)代理人制度模式的比較

英國保險(xiǎn)代理的模式是兩級結(jié)構(gòu)。形成這一模式的直接原因是英國實(shí)行的兩極化原則，即在人壽保險(xiǎn)領(lǐng)域，保險(xiǎn)中介人必須在能受理所有保險(xiǎn)公司商品的經(jīng)紀(jì)人與專屬單一公司的保險(xiǎn)代理人中任選其一，不能兼任。兼業(yè)代理人也是英國保險(xiǎn)代理制度較有特色的一個(gè)方面。兼業(yè)代理人的來源很廣泛，銀行、行業(yè)協(xié)會、事務(wù)所等機(jī)構(gòu)及律師、會計(jì)師等均可能成為兼業(yè)代理人，這些機(jī)構(gòu)及個(gè)人只須經(jīng)過簡單的培訓(xùn)，熟悉基本的保險(xiǎn)知識及出售保險(xiǎn)單的一些必要手續(xù)即可。兼業(yè)代理人正以其低廉的成本、方便的運(yùn)作受到越來越多保險(xiǎn)公司的青睞。

而美國的代理制度盡管在各州要求不一致，但并不是嚴(yán)格的兩級結(jié)構(gòu)，即保險(xiǎn)代理人和經(jīng)紀(jì)人區(qū)別不甚明晰。一般而言，其保險(xiǎn)代理人制度可分為機(jī)構(gòu)代理制（總代理制、分公司代理人等）與無機(jī)構(gòu)代理制（專用代理人、獨(dú)立代理人等）。無論哪種制度，代理人的授權(quán)均從兩方面獲得：一是根據(jù)代理合同；二是根據(jù)法律所默許的權(quán)力（即公開授權(quán)原則）。美國的保險(xiǎn)代理制度很完備，并擁有龐大的代理人隊(duì)伍，目前有近100萬的代理人活躍在保險(xiǎn)市場上，充當(dāng)了保險(xiǎn)市場的中心角色。美國務(wù)州都有負(fù)責(zé)保險(xiǎn)代理人監(jiān)管的保險(xiǎn)監(jiān)管部和保險(xiǎn)監(jiān)督宮，還有專門的法律子以管理。值得一提的是，美國多層次的業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系（如行業(yè)協(xié)會及教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）造就了較高素質(zhì)的保險(xiǎn)代理人。

盡管日本的保險(xiǎn)業(yè)在發(fā)展初期受到美國的影響，但其后卻建立了與美國不同的保險(xiǎn)代理人制度——代理店制度。代理店在性質(zhì)上是兼業(yè)代理，并實(shí)行以經(jīng)營規(guī)模、業(yè)績、業(yè)務(wù)技能等為標(biāo)準(zhǔn)的等級制度。與英國、美國的保險(xiǎn)代理人主要進(jìn)行壽險(xiǎn)展業(yè)不同，日本的保險(xiǎn)代理店主要應(yīng)用于損害（財(cái)產(chǎn)）保險(xiǎn)領(lǐng)域，業(yè)務(wù)量約占損害（財(cái)產(chǎn)）保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量的90％。

（二）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度模式的比較

英國、美國和日本三國有關(guān)經(jīng)紀(jì)人的法規(guī)都對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)入的資格認(rèn)定（含資格考試制度）、組織形式、經(jīng)營范圍、執(zhí)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、繳存保證金或勞務(wù)報(bào)酬、財(cái)務(wù)稽核等制度作出了規(guī)定，并對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人領(lǐng)取傭金、獨(dú)立展業(yè)等權(quán)利予以保障。但仍有以下的不同：

1.各國的監(jiān)管權(quán)力集中程度不同。在英國，由于其保險(xiǎn)監(jiān)管偏重于行業(yè)自律，因此，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的行業(yè)組織具有相當(dāng)?shù)谋O(jiān)管權(quán)力，如英國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人注冊委員會（IBRC）根據(jù)1977年頒布的《保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人（注冊）法》，對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行審核，勞合社則對勞合社的經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格有一套更高的要求。美國對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)管機(jī)關(guān)是州保險(xiǎn)監(jiān)管部，各州有一定的立法權(quán)。在日本，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)管權(quán)集中于內(nèi)閣總理大臣，通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人資格考試的申請人必須向大藏省銀行局保險(xiǎn)部注冊，經(jīng)過嚴(yán)格審核批準(zhǔn)后方可經(jīng)營。

2.組織形式不同。英國、美國和日本均允許保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人以有限責(zé)任公司的形式存在，但英國和美國還允許保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人以合伙組織經(jīng)營。英國以合伙制為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)入主要的組織形式，如勞合社；美國以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司（有限責(zé)任公司）為主，例如威達(dá)信保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和怡安保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司分別是目前世界上名列第一、第二的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。而日本是在1994年后才允許保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)入保險(xiǎn)市場，主要采取的是個(gè)人經(jīng)紀(jì)人的形式。

3.在激勵保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人就業(yè)的機(jī)制上，英國采取了比較寬松的規(guī)則，即保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的傭金率由保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)商，監(jiān)管機(jī)構(gòu)不規(guī)定傭金率的幅度。美國則規(guī)定對于不同的險(xiǎn)種有不同的傭金率。日本的規(guī)定與美國相似。

另外，英國的保險(xiǎn)人往往會授予保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人訂約權(quán)，對保險(xiǎn)金額有一定的限制。但美國和日本的保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)入之間一般是通過協(xié)商自愿交易。

（三）保險(xiǎn)公估人制度模式的比較

英國是公估業(yè)的發(fā)源地。隨著英國保險(xiǎn)公估人制度的發(fā)展與完善，它對世界其它地區(qū)保險(xiǎn)公估業(yè)的產(chǎn)生和發(fā)展起到了直接或間接的推動作用。由于保險(xiǎn)公估人只是保險(xiǎn)合同的輔助人，不銷售保險(xiǎn)，而且他們的業(yè)務(wù)有時(shí)也會延伸到非保險(xiǎn)業(yè)，因而保險(xiǎn)公估人沒有納入專門的保險(xiǎn)監(jiān)管之列，而是受制于三方面的約束：一是普通法的監(jiān)管，包括一般的代理法；二是市場的力量，只有素質(zhì)高的保險(xiǎn)公估人才可能獲得保險(xiǎn)人的委托；三是行業(yè)自律，如英國特許公估師學(xué)會、英國公估師學(xué)會等。在英國的保險(xiǎn)市場上，還有不少兼業(yè)代理人通過英國特許公估師學(xué)會對取得公估師資格的公估人行為進(jìn)行監(jiān)管，這是英國保險(xiǎn)公估人制度的一大特色，它使英國的保險(xiǎn)公估人在世界上獲得了高度評價(jià)。

在美國，從業(yè)的保險(xiǎn)公估人需要領(lǐng)取從業(yè)執(zhí)照，但在英國卻沒有這方面的規(guī)定，只是要求從業(yè)的公估公司負(fù)責(zé)人必須有特許公估師學(xué)士資格，以此來保證公估的職業(yè)水準(zhǔn)。日本的保險(xiǎn)公估人資格由日本損害（財(cái)產(chǎn)）保險(xiǎn)協(xié)會認(rèn)定，注冊后即可從業(yè)。這種公估人的資格認(rèn)定制度是一種封閉式的，所認(rèn)定的資格并非公認(rèn)的資格。英國和日本分別按各自的標(biāo)準(zhǔn)對公估人進(jìn)行了等級劃分。

另外，在公估的內(nèi)容上各國的側(cè)重點(diǎn)有所不同。英國的保險(xiǎn)公估人主要解決保險(xiǎn)問題，也包括技術(shù)問題。美國的公估人以保險(xiǎn)內(nèi)容為主，工作需要時(shí)另指定技術(shù)專家協(xié)助處理。日本的保險(xiǎn)公估人主要是估損和價(jià)值評估。

三、發(fā)達(dá)國家保險(xiǎn)中介人制度對建立我國保險(xiǎn)中介人制度的啟示

通過以上的分析可以看出，英、美、日三國的保險(xiǎn)中介人制度各具特色，都極大地推動了本國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。對這些國家保險(xiǎn)中介人制度模式進(jìn)行比較，可對我國保險(xiǎn)中介人的制度建設(shè)提供如下啟示：

（一）應(yīng)根據(jù)保險(xiǎn)營銷環(huán)境發(fā)展適合本國特點(diǎn)的保險(xiǎn)中介人制度

雖然美國和日本的保險(xiǎn)中介人制度在一定程度上都受英國保險(xiǎn)中介人制度的影響，但最終都根據(jù)本國國情進(jìn)行了不斷的改進(jìn)，形成了各自不同的保險(xiǎn)中介人制度模式。特別是日本，由于重視民族保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，對國內(nèi)保險(xiǎn)市場長期采取保護(hù)政策，外資保險(xiǎn)公司數(shù)量少，并在傳統(tǒng)習(xí)慣的影響下建立了外勤職員的營銷體系。

概括地說，保險(xiǎn)市場營銷環(huán)境是指一切影響或制約保險(xiǎn)企業(yè)營銷活動的最普遍的因素，其中影響保險(xiǎn)中介人制度模式的主要因素是：

1.國民保險(xiǎn)意識和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。國民保險(xiǎn)意識決定著保險(xiǎn)中介人的需求類型。當(dāng)一國國民的保險(xiǎn)意識較弱時(shí)，宜優(yōu)先發(fā)展保險(xiǎn)代理人；反之，應(yīng)發(fā)展保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。而經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平在一定程度上也影響到國民的保險(xiǎn)意識。

2.保險(xiǎn)監(jiān)管類型。保險(xiǎn)監(jiān)管的重點(diǎn)決定了對保險(xiǎn)中介人的需求類型。若一國強(qiáng)調(diào)償付能力監(jiān)管，則對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的需求較多，如英國；若強(qiáng)調(diào)市場行為監(jiān)管，尤其是費(fèi)率、險(xiǎn)種等由監(jiān)管部門統(tǒng)一制定，經(jīng)紀(jì)人選擇保險(xiǎn)公司的余地小，應(yīng)以發(fā)展保險(xiǎn)代理人為主，比如1994年以前的日本；若監(jiān)管內(nèi)容以上兩者并重，可同時(shí)發(fā)展保險(xiǎn)代理人和經(jīng)紀(jì)人。

3.保險(xiǎn)公司狀況。在其他因素一定的條件下，一國或地區(qū)的保險(xiǎn)公司數(shù)目、市場競爭激烈程度，都極大地影響到保險(xiǎn)中介人的展業(yè)空間。在由少數(shù)保險(xiǎn)公司壟斷的市場上，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人選擇保險(xiǎn)公司的空間小，發(fā)展保險(xiǎn)代理人較為適宜。

4.國際保險(xiǎn)發(fā)展趨勢。典型的是日本在國際開放保險(xiǎn)市場的背景下，實(shí)行了費(fèi)率自由化，引進(jìn)了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度，改變了保險(xiǎn)中介人的結(jié)構(gòu)。

（二）系統(tǒng)而有效的法律法規(guī)體系是保險(xiǎn)中介人制度良性發(fā)展的必備條件

為了規(guī)范保險(xiǎn)中介人的行為，英、美、日三國都制定了相應(yīng)的或嚴(yán)格或?qū)捤傻姆煞ㄒ?guī)與行為準(zhǔn)則。有關(guān)保險(xiǎn)中介人的法律法規(guī)一般包括了全面具體的執(zhí)業(yè)管理規(guī)定、嚴(yán)格的資格審查制度、保險(xiǎn)中介人業(yè)務(wù)范圍的界定、健全的保險(xiǎn)中介人培訓(xùn)制度、完善的保險(xiǎn)中介人手續(xù)費(fèi)和傭金制度等。例如日本現(xiàn)行法律中以保險(xiǎn)業(yè)法、日本商法及勞動標(biāo)準(zhǔn)法三者共同約束保險(xiǎn)中介人，法律賦予了大藏省制定規(guī)定、守則的主要權(quán)力，大藏省廣泛使用不成文準(zhǔn)則來實(shí)施對保險(xiǎn)中介人的控制。另外，各國的保險(xiǎn)中介法規(guī)體系呈現(xiàn)以下的共性：保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)公估人的法律法規(guī)分立；法律和行業(yè)的公約緊密結(jié)合等級的立法。

（三）應(yīng)高度重視行業(yè)協(xié)會的自律作用

從前面的分析可以看出，在對保險(xiǎn)中介人的監(jiān)管中，各國或地區(qū)的行業(yè)協(xié)會都起著非常重要的作用。尤其是英國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會配合國家立法機(jī)關(guān)對保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人行為進(jìn)行監(jiān)督，形成了在法律指導(dǎo)下由政府監(jiān)管部門領(lǐng)導(dǎo)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人行業(yè)自律管理方式，對英國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人行為的規(guī)范化起到了不可低估的作用。

（四）健全保險(xiǎn)中介人組織的內(nèi)控制度是微觀監(jiān)管的重要組成部分 保險(xiǎn)中介人機(jī)構(gòu)屬于商業(yè)企業(yè)，國外的保險(xiǎn)中介人組織都依據(jù)相關(guān)的法律法規(guī)建立相應(yīng)的內(nèi)控制度，從財(cái)務(wù)、中介人素質(zhì)（用工制度和培訓(xùn)制度）、企業(yè)管理等方面實(shí)施監(jiān)督管理，這無疑是從微觀上加強(qiáng)了對保險(xiǎn)中介人的管理。5保險(xiǎn)代理人 業(yè)務(wù)范圍

業(yè)務(wù)范圍

保險(xiǎn)代理人因類型不同業(yè)務(wù)范圍也有所不同。保險(xiǎn)代理公司的業(yè)務(wù)范圍是：代理推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，代理收取保費(fèi)，協(xié)助保險(xiǎn)公司進(jìn)行損失的勘查和理賠等。兼業(yè)保險(xiǎn)代理人的業(yè)務(wù)范圍是：根據(jù)保險(xiǎn)兼業(yè)代理許可證批準(zhǔn)的代理險(xiǎn)種，代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，代理收取保費(fèi)。個(gè)人代理人的業(yè)務(wù)范圍是：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的個(gè)人代理人可以代理家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、運(yùn)輸工具保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)和被代理保險(xiǎn)公司授權(quán)的其它險(xiǎn)種。

人壽保險(xiǎn)公司的個(gè)人代理可以代理個(gè)人人身保險(xiǎn)，個(gè)人人壽保險(xiǎn)，個(gè)人人身意外傷害保險(xiǎn)和個(gè)人健康保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。目前保險(xiǎn)集團(tuán)公司內(nèi)部的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、人壽保險(xiǎn)公司、健康保險(xiǎn)公司，在獲得保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)后，子公司之間相互開展了交叉銷售業(yè)務(wù)。個(gè)人代理人的業(yè)務(wù)范圍也有所擴(kuò)大。

工作內(nèi)容

1、負(fù)責(zé)代理推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，協(xié)助保險(xiǎn)公司進(jìn)行損失的勘察和理賠；

2、向消費(fèi)者宣傳保險(xiǎn)知識，解釋保險(xiǎn)條款，點(diǎn)評產(chǎn)品，分析個(gè)人財(cái)務(wù)需要；

3、為消費(fèi)者設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案，制定保險(xiǎn)計(jì)劃；

4、協(xié)助客戶挑選保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢產(chǎn)品；

5、協(xié)助客戶辦理相關(guān)投保手續(xù)（簽訂投保單、保單送達(dá)、保單保全、保費(fèi)收取）；

6、根據(jù)客戶的需要，為其提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)；

7、定期回訪老客戶，維護(hù)潛在客戶；

8、被保險(xiǎn)人出險(xiǎn)后，協(xié)助其向保險(xiǎn)公司進(jìn)行理賠等。通過以上關(guān)于保險(xiǎn)代理人的業(yè)務(wù)范圍以及工作內(nèi)容的介紹，投保人可以在自己的腦海形成意識，逾越以上范圍的都是不合理的。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)范圍

1、以訂立保險(xiǎn)合同為目的,為投保人提供防火、防損或風(fēng)險(xiǎn)評估以及風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢服務(wù)。通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人提供的以上專門服務(wù),可以使被保險(xiǎn)人的防災(zāi)工作、風(fēng)險(xiǎn)管理工作做得更好,就可以以較低的費(fèi)率獲得保障利益；

2、以訂立保險(xiǎn)合同為目的,為投保人擬訂投保方案,辦理投保手續(xù)。投保方案的選擇是一項(xiàng)專業(yè)技術(shù)性很強(qiáng)的工作,被保險(xiǎn)人自己通常不能勝任,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人就可以以其專業(yè)素質(zhì),根據(jù)保險(xiǎn)標(biāo)的情況和保險(xiǎn)公司的承保情況,為投保人擬訂最佳投保方案,代為辦理投保手續(xù)；

3、在保險(xiǎn)標(biāo)的或被保險(xiǎn)人遭遇事故和損失的情況下,為被保

4、為被保險(xiǎn)人或受益人向保險(xiǎn)公司索賠；

5、再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人憑借其特殊的中介人身份,為原保險(xiǎn)公司和再保險(xiǎn)公司尋找合適的買(賣)方,安排國內(nèi)分入、分出業(yè)務(wù)或者安排國際分入、分出業(yè)務(wù)；

6、保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)關(guān)批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人有嚴(yán)格的執(zhí)業(yè)規(guī)則,世界各國對其都實(shí)行嚴(yán)格的執(zhí)業(yè)管理。我國《保險(xiǎn)法》規(guī)定,因保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司過錯(cuò),給投保人、被保險(xiǎn)人造成損失的,由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司承擔(dān)賠償責(zé)任。保險(xiǎn)公估人業(yè)務(wù)范圍 P357 6營銷員的特點(diǎn)及優(yōu)勢（特點(diǎn)沒找到）

做一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員最應(yīng)該具備的就是良好的自信心和心理承受能力，面對陌生人如何尋求一個(gè)話題切入，研究客戶的喜好、習(xí)慣，以及所處的行業(yè)、地位，說話的方式等等，都需要業(yè)務(wù)員去研究、分析，然后制定一個(gè)合理的談話方案，你就好象一個(gè)開礦者，要充分地準(zhǔn)備好一切，有耐性、有韌性地去挖掘，直到開掘成功，也就是你收獲喜悅的時(shí)刻，保險(xiǎn)就是一個(gè)具有挑戰(zhàn)性的行業(yè)，當(dāng)你真正地走入進(jìn)來時(shí)，你的每一次征服都將是一次身心的洗禮。

保險(xiǎn)產(chǎn)品是無形的產(chǎn)品,，作為開拓保險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場的先鋒——保險(xiǎn)銷售員，為了推廣自己公司的產(chǎn)品，不僅具備一般推銷員的素質(zhì)，而且必須具備一些與自己業(yè)務(wù)相關(guān)的基本素質(zhì)，具體如下：

（1）主動熱情敬業(yè)愛業(yè)。保險(xiǎn)產(chǎn)品，不是看得見、摸得著的有形商品。業(yè)務(wù)員推銷的就是一種觀念，是對近期或者遠(yuǎn)期可能發(fā)生的某些事件的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。正因?yàn)槿绱耍鲃淤徺I保險(xiǎn)的是少數(shù)。營銷員要以“憑著愛心與信任，主動熱情去接近，能量付出一百分”的姿態(tài)和面貌，積極主動地尋找客戶，激發(fā)保險(xiǎn)需求，幫助建立保障。要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o法說服客戶購買你的產(chǎn)品

（2）要有吃苦耐勞的精神。作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個(gè)客戶和5個(gè)客戶效果是截然不同的。

（3）態(tài)度誠懇形象專業(yè)。靚麗英俊的外表與銷售成功并沒有必然的聯(lián)系，而誠懇的態(tài)度，卻能在客戶心中樹立起很好的形象。在營銷員的眼中，所有的客戶在需要建立保險(xiǎn)保障這一點(diǎn)是相同的，而沒有金錢、地位、權(quán)勢上的區(qū)別。對待地位低下的人不藐視、不冷落；對待有錢、有權(quán)、有勢的人，不低三下四，降低自己的身份，對任何人都應(yīng)該平等而熱情，誠懇而坦率。說話時(shí)的口氣不必咄咄逼人，但態(tài)度一定要誠懇而堅(jiān)決。

（4）知識廣博專業(yè)精深。保險(xiǎn)業(yè)對從業(yè)人員的素質(zhì)要求越來越高，不見得學(xué)歷高就一定能夠成功。一個(gè)優(yōu)秀的營銷員應(yīng)儲備專業(yè)的保險(xiǎn)知識，以及由保險(xiǎn)衍生出來的金融、法律、財(cái)稅、醫(yī)學(xué)等多方面的知識。除此之外，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員還要不斷地學(xué)習(xí)顧客心理學(xué)、行為科學(xué)、社會學(xué)、人際關(guān)系等多學(xué)科內(nèi)容，并在實(shí)踐中不斷地感悟和總結(jié)。

（5）為客戶著想。壽險(xiǎn)產(chǎn)品是依據(jù)客戶的需求“量身定做”的一款特殊商品，一個(gè)優(yōu)秀的營銷員應(yīng)該具備這樣的能力，即站在客戶的立場上，根據(jù)個(gè)人財(cái)務(wù)狀況、家庭經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)等，幫助客戶分析保險(xiǎn)需求、制定計(jì)劃、選擇產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候，營銷員的身份是一個(gè)參謀、一個(gè)理財(cái)規(guī)劃師。只有真正為客戶利益而非為傭金著想的時(shí)候，客戶才能得到滿足，得到滿足，他隨時(shí)會想到你，甚至推薦客戶，幫助營銷員在工作中形成良性循環(huán)。

（6）善于溝通，有良好的口才。要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。五論述題

1中介市場存在的問題和發(fā)展對策（論文)2我國保險(xiǎn)中介運(yùn)行中產(chǎn)生的效果P41 3保險(xiǎn)公估市場存在的問題和發(fā)展對策

我國保險(xiǎn)公估業(yè)發(fā)展面臨的問題及原因(一)保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)類型單一,威脅著保險(xiǎn)公估的公平、公正性

從世界范圍來看,保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)一般有受雇于保險(xiǎn)公司或者自保集團(tuán)的公司公估人(Companyad2justerorstaffadjuster)、接受保險(xiǎn)公司的委托并為保

險(xiǎn)公司辦理保險(xiǎn)理賠事務(wù)的獨(dú)立公估人(Independ2entadjuster)和只接受保單持有人委托的公眾公估人(Publicadjuster)。而我國目前的保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)的理賠公估業(yè)務(wù)雖說是既能接受保險(xiǎn)人的委托,也能接受投保人或被保險(xiǎn)人的委托,但實(shí)際保險(xiǎn)公估公司只接受保險(xiǎn)公司的委托。因此,我國的保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)類型只有唯一的獨(dú)立公估人一類 作為保險(xiǎn)市場上的“裁判”,保險(xiǎn)公估人理應(yīng)獨(dú)立于投保人和保險(xiǎn)人雙方當(dāng)事人,公平、公正的提供保險(xiǎn)理賠服務(wù)。但當(dāng)前的保險(xiǎn)公估人只接受保險(xiǎn)公司的委托,很難保證其公平、公正性。特別是當(dāng)前我國的投保人對于保險(xiǎn)知識的匱乏,有時(shí)誤認(rèn)為保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)就是保險(xiǎn)公司的內(nèi)設(shè)部門,理賠時(shí)會偏向保險(xiǎn)公司。投保人對保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)的認(rèn)同度不夠,短期會影響保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)向投保人拓展業(yè)務(wù),長期則會使得保險(xiǎn)公估服務(wù)缺乏其應(yīng)有的價(jià)值,而最終會被保險(xiǎn)公司舍棄。

(二)我國保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)的發(fā)展落后于其它保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)

我國的保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于專業(yè)保險(xiǎn)代理及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu),這一點(diǎn)可以從機(jī)構(gòu)數(shù)量、注冊資本及資產(chǎn)總額三個(gè)指標(biāo)反映出來。首先,機(jī)構(gòu)數(shù)量上,保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)現(xiàn)有數(shù)量低于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu),更遠(yuǎn)低于專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)。截止2008年12月31日,全國共有專業(yè)保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)2445家,其中專

業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)1822家,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)350家,保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)273家。保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)的數(shù)量僅占專業(yè)保險(xiǎn)中介結(jié)構(gòu)總數(shù)的11%,而專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)分布占分別占75%、14%。其次,注冊資本金上,保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)的注冊資本總額也低于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)。截止2008年12月31日,全國專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)注冊資本總額 為67.91億元,其中保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)注冊資本總額為42.2億元,專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)注冊資本總額為18125億元,保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)注冊資本總額為7184億

元,分別占比為62%、27%和11%。最后,資產(chǎn)總額方面,截止2008年12月31日,全國專業(yè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)資產(chǎn)總額為94.94億元,其中保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)資產(chǎn)總額為58.32億元,專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)注冊資本總額為25.49億元,保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)注冊資本總額為11.13億元,分別占比為61%、27%和12%。

究其原因,首先是保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的注冊資本金要求較低,激發(fā)了社會投資者的熱情,使得保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)的數(shù)量飛速增長,而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)源于一些大型企業(yè)或行業(yè)出于自身利益的需要而投資設(shè)立了一些大型的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu),但保險(xiǎn)公估則既沒有受到大型企業(yè)或行業(yè)的青睞,也未被個(gè)人投資者所了解,使得保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)的數(shù)量落后于其他保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu);其次保險(xiǎn)公估對于從業(yè)人員的技術(shù)要求較保險(xiǎn)代理從

業(yè)人員高,又較保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員較辛苦(經(jīng)常到受災(zāi)現(xiàn)場進(jìn)行查勘定損),使得保險(xiǎn)公估難以吸納和留住高技術(shù)人才,阻礙了保險(xiǎn)公估企業(yè)的發(fā)展;再次,保險(xiǎn)公估業(yè)務(wù)主要集中在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù),保險(xiǎn)業(yè)務(wù)較集中且發(fā)展較快的人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù),保險(xiǎn)公估幾乎不涉及,也限制了保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)的發(fā)展;最后,也是最重要的原因就是,保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)的主要業(yè)務(wù)是在發(fā)生保險(xiǎn)事故之后總之,保險(xiǎn)公估業(yè)的監(jiān)管以及保險(xiǎn)公估業(yè)自身的特點(diǎn)使得我國保險(xiǎn)公估企業(yè)的總體規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后與保險(xiǎn)業(yè)乃至保險(xiǎn)中介業(yè)的發(fā)展。(三)保險(xiǎn)公估的市場認(rèn)知度較低

在保險(xiǎn)公估從業(yè)人員公估實(shí)務(wù)中,在與被保險(xiǎn)人第一次接觸時(shí),大多數(shù)被保險(xiǎn)人要么認(rèn)為保險(xiǎn)公估公司是保險(xiǎn)公司的一個(gè)下屬機(jī)構(gòu),要么認(rèn)為是屬于政府機(jī)構(gòu)一類。因此,為了工作的順利進(jìn)行,不得不首先向被保險(xiǎn)人耐心解釋保險(xiǎn)公估的工作性質(zhì)。而在了解保險(xiǎn)公估的工作性質(zhì)之后,許多被保險(xiǎn)人都說:“我們早就想找一家像你們這樣的機(jī)構(gòu)協(xié)助我們索賠了,就是不知道該到哪里找你們。”由于我國公眾對于保險(xiǎn)知識的缺乏,對于相對更加專業(yè)的保險(xiǎn)公估就了解更少。公眾對于保險(xiǎn)公估的不了解,一方面會使得保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)來源缺少了保險(xiǎn)投保人這一來源,另一方面,也使得保險(xiǎn)公估從業(yè)人員在其開展理賠公估業(yè)務(wù)過程中不被投保人或被保險(xiǎn)人認(rèn)可。

保險(xiǎn)公估的市場認(rèn)知度較低,就其原因,首先是我國保險(xiǎn)經(jīng)營,歷來是保險(xiǎn)公司全包,從展業(yè)、承保到防災(zāi)、定損、理賠,扮演著“既是運(yùn)動員又是裁判員”的雙重角色。而保險(xiǎn)當(dāng)事人也已經(jīng)適應(yīng)了保險(xiǎn)公司的這種雙重角色的身份;其次是我國的保險(xiǎn)公估業(yè)歷時(shí)較短,現(xiàn)代意義上的保險(xiǎn)公估公司在我國發(fā)展僅僅不到20年的時(shí)間,公眾對于保險(xiǎn)公估還缺少了解和認(rèn)知的機(jī)會;最后是保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)缺乏宣傳。目前國內(nèi)200多家保險(xiǎn)公估公司除了深圳民太安保險(xiǎn)公估有限公司因其經(jīng)營處于市場領(lǐng)導(dǎo)地位而能常見諸于媒體,其它的保險(xiǎn)公估公司幾乎鮮有宣傳和媒體報(bào)道。而保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)自身宣傳力度的欠缺除了其自身經(jīng)費(fèi)受限以外,也與政策導(dǎo)向及經(jīng)營者的經(jīng)營理念密不可分。(四)保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)失衡,沒有體現(xiàn)保險(xiǎn)公估的專業(yè)性

從保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)近5年公估業(yè)務(wù)情況來看,保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)收入主要來源于機(jī)動車輛保險(xiǎn)公估業(yè)務(wù),近5年中,機(jī)動車輛保險(xiǎn)公估業(yè)務(wù)收入占到保險(xiǎn)公估收入總額近50%。從專業(yè)分工角度來說,保險(xiǎn)公估生產(chǎn)和發(fā)展的基礎(chǔ)理應(yīng)是利用保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)在專業(yè)技術(shù)(主要是指受損標(biāo)的方面的專業(yè)技術(shù))方面的優(yōu)勢的基礎(chǔ)上,采取科學(xué)、公平、公正的方法和手段,為保險(xiǎn)當(dāng)事人提供保險(xiǎn)公估服務(wù)。因此,保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)理應(yīng)在工程險(xiǎn)、船舶貨運(yùn)險(xiǎn)、企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等技術(shù)含量較高的領(lǐng)域發(fā)揮其專長。而目前我國的保險(xiǎn)公估機(jī)構(gòu)僅僅是利用其較低廉的人力優(yōu)