第一篇：2018保險中介十大發(fā)展趨勢

2018保險中介十大發(fā)展趨勢

只有洞察趨勢，才能把握未來。

告別風(fēng)起云涌的2017年，伴隨互聯(lián)網(wǎng)科技巨頭、擁有獨特資源稟賦的央企、民營實業(yè)巨頭，風(fēng)險投資基金、及諸多業(yè)內(nèi)外人才的涌入，保險專業(yè)中介的價值正在不斷被發(fā)現(xiàn)和重估。

《今日保險》根據(jù)過往一年的市場概況，研判中國保險專業(yè)中介市場十大趨勢，以饗各方參與者。

趨勢一：大風(fēng)口下，更多資本涌入，依舊一照難求

保險中介是保險交易活動的重要橋梁和紐帶，是保險市場的重要組成部分。國際經(jīng)驗表明，保險業(yè)越成熟的國家，保險中介越發(fā)達(dá)。隨著我國保險市場將逐步走向成熟，保險中介市場也將迎來廣闊發(fā)展空間，成為保險業(yè)增長的“風(fēng)口”。具體來說，支持我國保險中介市場持續(xù)發(fā)展的因素至少包括：

署。這些都為保險中介市場的健康發(fā)展創(chuàng)造了良好的氛圍。

“人和”。對于在傳統(tǒng)保險公司沉淀多年、自帶流量的資深高管來說，選擇加入保險中介市場，契合了保險業(yè)的發(fā)展大勢，也為自己的個人發(fā)展打開了新的空間。

業(yè)內(nèi)外高素質(zhì)人才投身中介市場的創(chuàng)業(yè)熱潮才剛剛開始，好戲在后頭。人才的不斷聚集，也為保險中介市場的騰飛做好了準(zhǔn)備！

趨勢三：低級競爭模式者難逃被并購命運

盡管近年來我國保險中介市場的主體數(shù)量和業(yè)務(wù)規(guī)模實現(xiàn)了快速增長，中介市場的經(jīng)濟(jì)效益和發(fā)展前景也得到了越來越多投資者的認(rèn)可，但總體來說，現(xiàn)階段我國保險中介市場仍然處于粗放型的發(fā)展階段，發(fā)展質(zhì)量和競爭水平還不高。

迫于生存壓力，部分保險中介公司采取了一些不規(guī)范的競爭行為。比如，一些保險中介打著保險的旗號和創(chuàng)新的幌子，從而非法集資和傳銷等違法犯罪活動。還有一些保險中介以手續(xù)費返還爭搶客戶和業(yè)務(wù)，部分保險經(jīng)紀(jì)公司利用自身渠道優(yōu)勢在某些領(lǐng)域壟斷經(jīng)營，擾亂競爭秩序。另外，不少保險中介虛掛業(yè)務(wù)，替保險公司和“黑代理”開票套費賺取開票費，并以此作為公司的主要業(yè)務(wù)模式。這些低水平的不規(guī)范競爭行為，不僅破壞了中介市場的競爭秩序，而且嚴(yán)重?fù)p害了行業(yè)聲譽和消費者的合法權(quán)益。

但與此同時，也有不少保險中介公司對自身的價值、使命和定位有著清醒的認(rèn)識。這些公司堅定走市場化、專業(yè)化的道路，以成為“價值創(chuàng)造者”為目標(biāo)，通過自身積極的創(chuàng)新和變革，不斷提高自身在風(fēng)險定價、防災(zāi)防損、損失評估、理賠服務(wù)等方面的能力，真正做到了“靠專業(yè)能力吃飯”。特別是在新近成立的保險中介公司中，由于不少創(chuàng)始人來自于傳統(tǒng)保險領(lǐng)域，他們有著豐富的保險從業(yè)經(jīng)驗，看好保險中介市場的發(fā)展前景，對保險中介公司的發(fā)展思路和競爭戰(zhàn)略都有著比較成熟的考慮，追求高質(zhì)量的發(fā)展模式。

可以預(yù)見，隨著保險中介市場的監(jiān)管趨嚴(yán)、競爭的日趨激烈以及消費者需求的不斷升級，繼續(xù)采取價格戰(zhàn)、套取手續(xù)費等低級競爭手段的中介公司將面臨更加嚴(yán)峻的生存環(huán)境，最終也難以擺脫被并購的命運。

趨勢四：科技巨頭重塑中介市場格局

近年來，互聯(lián)網(wǎng)巨頭對保險業(yè)的興趣日漸高漲，先后走上了布局保險業(yè)的道路。事實上，除了BAT（百度、阿里巴巴、騰訊），網(wǎng)易、京東、攜程、蘇寧、國美、小米，甚至一些二線科技企業(yè)都在沖擊保險行業(yè)，而中介領(lǐng)域則是這是科技公司的首選。近年來出現(xiàn)的“雙十一購物節(jié)”、滴滴打車、餐飲O2O、共享單車等新事物，讓我們見證了互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)行業(yè)的改造與沖擊，也讓我們有理由相信，互聯(lián)網(wǎng)對保險中介市場格局的重塑將是毋庸置疑的。

傳統(tǒng)上我們認(rèn)為，保險中介公司的最大優(yōu)勢之一在于鏈接客戶，對客戶的需求有更深的

了解，對保險市場的變化也十分敏感。然而，在擁有海量信息和無數(shù)終端的互聯(lián)網(wǎng)巨頭面前，傳統(tǒng)保險中介的這種優(yōu)勢卻相形見絀。在當(dāng)前信息爆炸式增長的時代，BAT（百度、阿里巴巴、騰訊）三大巨頭分別緊握搜索、網(wǎng)購、QQ和微信等數(shù)據(jù)流量入口，而這些信息則成為了它們商業(yè)推廣和應(yīng)用的“金礦”。比如，阿里巴巴的信息優(yōu)勢在于，用戶從搜索到瀏覽再到支付，形成深度的交易鏈條，其中每一個節(jié)點都將產(chǎn)生大量數(shù)據(jù)。而且與搜索引擎數(shù)據(jù)不同的是，阿里基本是通過注冊用戶獲取的數(shù)據(jù)，而基于這些數(shù)據(jù)所分析出的結(jié)論將更精確，可大大提高商業(yè)推送的精準(zhǔn)性。這種基于大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營銷方式，比起傳統(tǒng)保險中介基于線下關(guān)系而開展的營銷方式，顯然要更有效率。

不僅如此，在掌握了反映消費者偏好的大數(shù)據(jù)之后，互聯(lián)網(wǎng)巨頭還有豐富的資源來構(gòu)建各種保險交易的場景，也即把消費者的行為放到一個預(yù)設(shè)場景或者自造場景里面，然后針對消費者在這個場景下的痛點去進(jìn)行保險產(chǎn)品的設(shè)計或營銷。在保險需求場景化的構(gòu)造方面，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們有著得天獨厚的優(yōu)勢，并早已駕輕就熟，退貨運費險、航空延誤險、手機(jī)碎屏險等就是典型的互聯(lián)網(wǎng)場景化營銷產(chǎn)品。此外，互聯(lián)網(wǎng)巨頭還可以對這些大數(shù)據(jù)進(jìn)行更深層次的開發(fā)，比如在準(zhǔn)確識別個體風(fēng)險的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化定價，以及利用大數(shù)據(jù)改進(jìn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展模式和盈利模式等等。

需要指出的是，對很多消費者而言，保險是一個有著很多“槽點”的領(lǐng)域，而保險中介的“槽點”和“痛點”更多。而近年來的諸多案例表明，互聯(lián)網(wǎng)科技新貴們擅長發(fā)掘“痛點”，并在“痛點”中找到“爆點”，這種“用戶體驗至上”的思維模式和行事風(fēng)格也讓我們對保險中介市場格局的變化充滿了想象。

趨勢五：O2O拯救傳統(tǒng)壽險中介

互聯(lián)網(wǎng)時代，萬物連接，交易成本大大降低，供需雙方可以突破時間和空間的限制，實現(xiàn)有效對接。與此伴隨的是，傳統(tǒng)中介的重要性明顯下降，甚至被邊緣化（比如紙媒）。互聯(lián)網(wǎng)的這一功能被稱為“去中介化”。受此觀點影響，不少互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)人士曾經(jīng)喊出“保險行業(yè)要變天”、“互聯(lián)網(wǎng)要革傳統(tǒng)保險行業(yè)的命”、“數(shù)百萬保險代理人要失業(yè)”的驚人口號，我們也對互聯(lián)網(wǎng)時代的保險營銷充滿了想象和憧憬。然而，在互聯(lián)網(wǎng)保險創(chuàng)業(yè)激情逐步褪去、各方冷靜下來并理性審視之后，我們發(fā)現(xiàn)，盡管互聯(lián)網(wǎng)改變和沖擊了傳統(tǒng)保險行業(yè)的不少規(guī)則，但是在某些領(lǐng)域，互聯(lián)網(wǎng)卻力有不逮、難以顛覆。換言之，互聯(lián)網(wǎng)線上營銷固然可以吸引流量和積攢人氣，但是傳統(tǒng)的線下營銷仍然是重要陣地，絕不能輕易放棄。

與快消類產(chǎn)品不同的是，保險產(chǎn)品具有非剛需、非高頻、難以感知和體驗等特征。這些特征要求我們在銷售保險產(chǎn)品時必須對客戶進(jìn)行充分的引導(dǎo)和說明，并通過精準(zhǔn)的產(chǎn)品推薦

和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平讓客戶產(chǎn)生良好的消費體驗，也就是說，保險營銷絕不是合同簽訂之前的“一錘子買賣”，而是貫穿從簽約到續(xù)保再到理賠的全過程。這也意味著，對于一些無法在互聯(lián)網(wǎng)線上完成的營銷環(huán)節(jié)，我們?nèi)匀恍枰揽烤€下的力量來完成。

從目前業(yè)內(nèi)達(dá)成的共識來看，線上或線下的營銷方式選擇應(yīng)該與產(chǎn)品類別掛鉤，遵循差異化的原則。對于期限短、責(zé)任單

一、核保簡單、易于理賠的“碎片化”保險業(yè)務(wù)，比如退貨運費險、航空延誤險、賬戶安全險以及短期意外險，在互聯(lián)網(wǎng)上開展?fàn)I銷是有比較優(yōu)勢的。然而，對于產(chǎn)品條款復(fù)雜、保險期限較長、服務(wù)環(huán)節(jié)較多、個性化強的保險業(yè)務(wù)，比如部分長期壽險、重疾險、工程保險、高科技保險等，仍然需要專業(yè)的中介服務(wù)。

一些新成立的保險中介公司已經(jīng)在踐行這種O2O的理念。比如它們與互聯(lián)網(wǎng)公司達(dá)成合作，利用其強大的數(shù)據(jù)庫幫助代理人提供客戶管理、客戶推送和客戶畫像等服務(wù)，提高工作效率。

趨勢六：中介專屬產(chǎn)品日漸暢行

保險中介是保險公司和消費者之間的溝通橋梁，撮合交易是保險中介最基本的功能。然而，隨著消費者對保險需求的多元化和保險中介機(jī)構(gòu)數(shù)量的不斷增加，保險中介市場的競爭將更加激烈，如果繼續(xù)停留在簡單撮合的層面、只做“投保通道”業(yè)務(wù)，中介機(jī)構(gòu)可能會處于“可有可無”的境地。而要想在競爭中占據(jù)主動地位，保險中介公司就必須回歸保險中介的“初心”，樹立以客戶為中心的理念，緊盯客戶對保險的“需求痛點”，將服務(wù)水平作為公司的核心競爭力，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶的忠誠，進(jìn)而留住老客戶、吸引新客戶。

值得一提的是，近年來不少保險中介公司與保險公司合作推出了針對特定客戶的專屬產(chǎn)品，并以此作為吸引和留住客戶的手段。與一般保險經(jīng)代產(chǎn)品不同的是，中介專屬產(chǎn)品是保險公司提供給某一個中介公司的產(chǎn)品，更重要的是，中介公司不僅在銷售環(huán)節(jié)銷售該產(chǎn)品，而且在產(chǎn)品的設(shè)計時就已經(jīng)參與到該產(chǎn)品中來。對于保險中介公司來說，開發(fā)專屬產(chǎn)品能夠充分發(fā)揮自己了解客戶、熟悉市場的優(yōu)勢，體現(xiàn)和維護(hù)了客戶的利益，同時也有助于增強公司的核心競爭力；對于保險公司來說，開發(fā)專屬產(chǎn)品有助于擴(kuò)大自己的營銷收入，還省去了大量的營銷費用和成本開支，同時也大大降低了產(chǎn)品的退保風(fēng)險。

不難判斷，隨著保險中介與保險公司合作的不斷深入，國內(nèi)的保險中介專屬產(chǎn)品將不斷升級，個性化、多樣化、定制化的消費將漸成趨勢。

趨勢七：特色中介崛起，主導(dǎo)細(xì)分市場

自從2015年11月重啟保險中介牌照審批工作以來，保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)已經(jīng)發(fā)放了上百張保險中介牌照。這些牌照的申請人不僅包括以騰訊、百度為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭，也包括以中車、北汽等為代表的大型國企，同時還包括以國壽財險、太平財險、大地財險等為代表的大型財產(chǎn)保險公司。

這些股東背景不同、稟賦各異的中介機(jī)構(gòu)的成立，固然有助于優(yōu)化保險中介市場的供給結(jié)構(gòu)，但是卻也加劇了保險中介市場的競爭程度。不僅如此，以BAT（百度、阿里巴巴、騰訊）為代表的互聯(lián)網(wǎng)巨頭的進(jìn)入，將進(jìn)一步弱化傳統(tǒng)保險中介作為信息傳遞者的角色，使保險購買更加透明，進(jìn)而對傳統(tǒng)保險中介的“固有領(lǐng)地”造成沖擊。

在這種“前有堵截、后有追兵”的背景下，如果保險中介機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)缺乏特色，可替代性強，很有可能會被擁有成本優(yōu)勢的大型保險中介或者互聯(lián)網(wǎng)保險中介輕松擊敗，進(jìn)而被“掃地出局”。然而，如果保險中介機(jī)構(gòu)在細(xì)分市場上下功夫，專注于特定垂直領(lǐng)域，深耕細(xì)作，在資源整合、專業(yè)分工上提升客戶及合作方的效率和價值，打造屬于自己的“護(hù)城河”，那么還有可能在競爭中立于不敗之地。

在保險成熟市場，保險中介機(jī)構(gòu)早已進(jìn)入專業(yè)化、差異化的競爭階段，許多老牌保險中介機(jī)構(gòu)在某些細(xì)分領(lǐng)域有著絕對的話語權(quán)，特別是在需要特殊技術(shù)和資源的領(lǐng)域，比如船舶與貨物運輸、航空航天、機(jī)械制造、化工等領(lǐng)域。

近年來，國內(nèi)不少保險中介機(jī)構(gòu)已經(jīng)在細(xì)分市場上進(jìn)行了嘗試，比如寵物保險市場，帶病投保人群市場、老年人保險市場、海外留學(xué)人員保險市場等。這些領(lǐng)域是傳統(tǒng)保險業(yè)務(wù)不能或不愿涉足的，但是保險需求卻在不斷增長。

趨勢八：服務(wù)于產(chǎn)銷分離的超級平臺正在醞釀

所謂產(chǎn)銷分離，也即保險公司把銷售業(yè)務(wù)外包給保險代理公司、保險經(jīng)紀(jì)公司等中介機(jī)構(gòu)，自己則專注于保險產(chǎn)品的生產(chǎn)，從而實現(xiàn)保險產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的分離。對于我國保險業(yè)是否應(yīng)該推行產(chǎn)銷分離的問題，支持者和反對者都不乏其人，相關(guān)爭論也此起彼伏。

對于產(chǎn)銷分離的好處，通常認(rèn)為包括如下幾方面： 要受到多種因素的制約。如果保險中介公司的力量薄弱、專業(yè)人才有限，并且存在著內(nèi)控缺失、經(jīng)營粗放、競爭不規(guī)范等問題時，盲目推進(jìn)利來國際娛樂平臺產(chǎn)銷分離反而適得其反。

爭論歸爭論，越來越多的事實表明我國保險業(yè)的產(chǎn)銷分離進(jìn)程正在加速，比如傳統(tǒng)保險營銷模式增長乏力、少數(shù)保險公司已經(jīng)將銷售業(yè)務(wù)完全外包、中小保險公司與保險專業(yè)中介的合作日益擴(kuò)大、保險專業(yè)中介的業(yè)務(wù)規(guī)模連續(xù)三年實現(xiàn)100%以上的增長??在這種背景下，如何打造服務(wù)于產(chǎn)銷分離的超級平臺，進(jìn)而在產(chǎn)銷分離的趨勢中把握行業(yè)快速發(fā)展的機(jī)遇，成為不少資本關(guān)注的焦點。這種超級平臺，以為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)為根本目標(biāo)，以培養(yǎng)和維持高素質(zhì)保險中介顧問為主要任務(wù)，以不斷優(yōu)化機(jī)制和流程為主要手段，必將引發(fā)保險業(yè)經(jīng)營效率的革命。

趨勢九：獨立代理人軍備競賽啟幕

隨著我國保險營銷體制改革進(jìn)程的推進(jìn)，獨立代理人獲得了越來越多的關(guān)注。相比于現(xiàn)行具有專屬性質(zhì)的個人代理人而言，獨立代理人可以同時與多家保險公司簽訂代理協(xié)議，而不依附于某一家保險公司，是真正意義上的“獨立” 童保險、慧擇保險、向日葵保險、大家保等。他們以開放的姿態(tài)從傳統(tǒng)保險陣營中招募大量的營銷精英，快速擴(kuò)張人員規(guī)模。

趨勢十：保險中介市場“嚴(yán)監(jiān)管”的基調(diào)不會改變

隨著我國保險中介的快速發(fā)展，保險公司和消費者與保險中介的聯(lián)系不斷增加、依賴程度也不斷加深，在這種背景下，保險中介的經(jīng)營行為是否規(guī)范，不僅關(guān)系著整個保險市場的經(jīng)營秩序，也關(guān)系著保險行業(yè)的外部形象，其“外溢影響”十分明顯。

在經(jīng)歷2014-2015年極其嚴(yán)厲的清理整頓之后，我國保險中介市場的經(jīng)營秩序得到了明顯規(guī)范，一些頑疾也得到了明顯遏制，行業(yè)經(jīng)營環(huán)境得到了明顯凈化。然而，冰凍三尺，非一日之寒。保險中介市場長期存在的銷售誤導(dǎo)、惡性競爭、虛假業(yè)務(wù)等問題，與保險中介的發(fā)展基礎(chǔ)不牢固有著直接關(guān)系。比如，目前我國保險中介與保險公司合作的產(chǎn)業(yè)鏈還不健全，很多中介機(jī)構(gòu)缺乏清晰長遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，治理結(jié)構(gòu)和內(nèi)控形同虛設(shè)，人才的內(nèi)生機(jī)制缺失，專業(yè)服務(wù)水平不高。這些事實充分地表明，我國保險中介仍然處于發(fā)展的初級階段，也反映出中介監(jiān)管尚不適應(yīng)中介市場的快速發(fā)展趨勢。

不僅如此，在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，我國保險中介市場的生態(tài)環(huán)境正在發(fā)生深刻變化。這表現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)巨頭陸續(xù)進(jìn)入保險中介市場，目前保險中介的參與主體、經(jīng)營規(guī)則、風(fēng)險管理等正在發(fā)生變化，第三方網(wǎng)絡(luò)平臺的業(yè)務(wù)投訴數(shù)量快速增加，跨領(lǐng)域、跨行業(yè)的風(fēng)險正在積累和顯現(xiàn)??這些變化對既有的保險中介監(jiān)管規(guī)則提出了新挑戰(zhàn)。

2018年1月12日，保監(jiān)會發(fā)布了《打贏保險業(yè)防范化解重大風(fēng)險攻堅戰(zhàn)的總體方案》，明確了要進(jìn)一步加強保險業(yè)風(fēng)險防控，提升風(fēng)險防范能力和水平，推動行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，切實打贏保險業(yè)防范化解重大風(fēng)險攻堅戰(zhàn)。特別地，該方案明確指出要“關(guān)注財險公司、人身險公司、保險中介機(jī)構(gòu)與第三方網(wǎng)絡(luò)平臺合作開展保險業(yè)務(wù)的風(fēng)險隱患”，并采取有效措施進(jìn)行整治。

在這種背景下，我們有充分的理由相信，保險中介市場“嚴(yán)監(jiān)管”的基調(diào)不會改變。對于各保險中介機(jī)構(gòu)而言，準(zhǔn)確而深刻地把握這一監(jiān)管大勢，其重要性怎么強調(diào)都不為過。

第二篇：保險中介激勵機(jī)制

我國保險代理人激勵機(jī)制的研究 摘要：

一、引言

近年來,我國保險業(yè)發(fā)展迅猛,2013年我國為世界第四大保險市場,是世界 最具潛力的新興保險地區(qū)之一,巨大的市場提高了保險從業(yè)人員的需求量和素質(zhì)要求，使得代理人制度管理體系也在不斷完善,并日臻成熟。但是，由于我國保險代理人制度起步較晚，國內(nèi)相關(guān)的配套法規(guī)尚未與其完全銜接,致使在保險代理人的激勵方面存在一系列問題。目前,我國保險人與保險代理人之間激勵約束合同的制定尚不合理,現(xiàn)行薪酬制度“頭重腳輕”，只規(guī)定數(shù)量激勵而忽視質(zhì)量激勵，使得代理人一味追求短期行為利益,極大地誘發(fā)了代理人道德風(fēng)險的發(fā)生，也造成了代理人的高流失率。這種不健全的激勵機(jī)制不僅損害保險人和 被保險人的利益,也加大保險經(jīng)營的風(fēng)險。因此,對保險代理人的激勵機(jī)制的研 究成為影響我國保險業(yè)健康發(fā)展的重要問題。本文運用相關(guān)原理并將經(jīng)濟(jì)學(xué)激勵理論與管理學(xué)激勵理論相結(jié)合,對我國保險營銷人員激勵機(jī)制進(jìn)行研究與設(shè)計,有效地改進(jìn)我國保險代理人的工作效率,提高保險公司人力資源管理的績效,增強保險公司的業(yè)務(wù)和盈利能力。以平安人壽安徽分公司淮南支公司為實證研究對象,運用AHP法和專家打分法對該企業(yè)的保險代理人激勵機(jī)制有效性進(jìn)行了實證評價分析。最后針對我國保險代理人激勵機(jī)制的現(xiàn)狀及問題,提出完善我國保險代理人激勵機(jī)制的對策建議。

保險業(yè)已成為我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)中最具活力的經(jīng)濟(jì)增長點和重要組成部分，在 滿足人們的多樣化需求，提供新的就業(yè)機(jī)會等方面正發(fā)揮著越來越重要的作用。但 隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，其不適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的因素也日益顯現(xiàn)。其中最重要 的一個因素是保險業(yè)缺乏一個能夠調(diào)動員工積極性、吸引員工并使員工忠誠于企業(yè) 的激勵機(jī)制。

我國的保險行業(yè)正處于行業(yè)周期的成長階段，有很好的發(fā)展前景，而保險業(yè)激 勵機(jī)制現(xiàn)存的問題有哪些，如何改進(jìn)和調(diào)整等，正是當(dāng)前保險行業(yè)所面對的迫在眉 睫的問題。

二、原因分析

(一)現(xiàn)行薪酬制度是代理人行為短期化的根源 保險代理人的收入構(gòu)成主要包括:(1)初傭金。一般為首保費的5%一40%(2)續(xù)服務(wù)津貼。一般為續(xù)期保費的4%一10%,發(fā)放3一5年(3)試用代理人訓(xùn)練津貼。一般發(fā)放給入司3一9個月以內(nèi)的新人,數(shù)額與新人的業(yè)績量相掛鉤的.(4)直接管理津貼。主要發(fā)放給各級主任,額度與主任職級、小組業(yè)績有關(guān)(5)長期服務(wù)獎。主要發(fā)給那些服務(wù)時間一般以6年或6年以上為界限,其目的是留住有經(jīng)驗的代理人員

以當(dāng)前我國保險公司一般都將首期保費的較大比例作為傭金支付給保險代理人，此后各期傭金比例逐年減少,總體上呈現(xiàn)“頭重腳輕”的變化趨勢。這一制度在保險業(yè)還不算發(fā)達(dá)的我國,使得代理人一味追求前期的高傭金，只注重短期行為利益,而不顧服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)聲譽。所以說現(xiàn)行薪酬制度是代理人行為短期化的根源。

保險代理人薪酬管理中的問題

（1）過分強調(diào)外在報酬，忽視內(nèi)在薪酬和福利待遇

保險代理人的薪酬主要由底薪+提成組成，而提成又占比60%—80%，底薪在1200—1400元之間，所以工作是很不穩(wěn)定的，全部都要看業(yè)績來說話。如果這個月沒有業(yè)績提成，沒有福利補貼，等于這個月幾乎沒什么收入，而且也沒有職位上的發(fā)展空間，沒有培訓(xùn)，沒有晉升，這種情況很容易導(dǎo)致保險代理人離開公司另謀職位。所以要想留住保險代理人就要注重內(nèi)在薪酬和福利待遇的給員工激勵的激勵和補償。

（2）薪酬體系不完善，結(jié)構(gòu)單一

保險代理人的薪酬制度是一種純傭金制，有業(yè)績才有提成，才能拿高工資，否則只有底薪，全部保險代理人的這種薪酬分配比較籠統(tǒng)，未重視員工的知識、技術(shù)、管理的作用。沒有根據(jù)工作能力對不同的保險代理人根據(jù)不同的崗位和工作性質(zhì)，采用多樣的報酬方式，不利于保險代理人才能的充分發(fā)揮。（3）系統(tǒng)性低，缺乏長遠(yuǎn)發(fā)展的眼光

保險公司代理人的薪酬管理體系往往是通過多次的薪酬改革形成的。在改革過程中，不同時期會制定出不同的薪酬管理體系，這些體系多是為了解決眼前的問題，如基本工資調(diào)高、增減福利項目等，并非全盤考慮，這就有可能忽略工資、獎金和福利等薪酬要素之間的關(guān)聯(lián)性。同時由于不同時期薪酬管理體系的設(shè)計人員的差異性而導(dǎo)致設(shè)計不夠系統(tǒng)化，各種制度強調(diào)的導(dǎo)向分散或都強調(diào)同一導(dǎo)向，使各項制度的綜合作用得不到有效發(fā)揮，使保險公司不能取得長期的競爭力。如底薪+提成制，多數(shù)中國保險公司采用只此種分配制度。一般企業(yè)底薪1200——1400元，提成比例根據(jù)銷售額大小從1%——10%不等。另外，也有保險公司根據(jù)銷售指標(biāo)的達(dá)成比率提取，提成收入占總收入的60%——80%。這樣使得保險代理人的才能不能完全的發(fā)揮出來，不利于保險公司銷售業(yè)績的提升。（4）“為業(yè)績是圖”的模式，影響保險公司信譽

薪酬結(jié)構(gòu)以絕對績效為依據(jù)弱化了激勵效果，保險公司大多采用底薪+業(yè)務(wù)提成的薪酬結(jié)構(gòu)，該結(jié)構(gòu)緊緊以保險代理人的業(yè)務(wù)量作為業(yè)績評價的依據(jù)。形成了“為業(yè)績是圖”模式，在業(yè)務(wù)的拓展上，對業(yè)務(wù)質(zhì)量漠不關(guān)心，甚至置投保人的利益、保險公司的利益于不顧，誘導(dǎo)與欺瞞客戶倉促簽單，極易誘發(fā)大量的保險糾紛，降低保險公司的信譽度。而保險公司要想擴(kuò)大市場，信譽是第一位的。

（二）現(xiàn)有的績效機(jī)制是較大道德風(fēng)險的原因

績效是指對應(yīng)職位的工作職責(zé)達(dá)到的階段性結(jié)果及其過程中可評價的行為表現(xiàn)。績效考評的目的在于通過激發(fā)員工的工作熱情和提高員工的能力和素質(zhì)以達(dá)到改善公司績效的效果。代理人績效評價的主要指標(biāo)是業(yè)務(wù)量，繼續(xù)率，理賠率。由于代理人與保險公司是一種委托一代理關(guān)系,他們之間存在信息不對稱,也就是保險人不能看到代理人真實展業(yè)的一面，所以大多數(shù)保險公司采用的績效評估機(jī)制單純考核代理人的業(yè)務(wù)量,以業(yè)務(wù)量作為核算傭金的唯一標(biāo)準(zhǔn)，考慮代理人業(yè)務(wù)數(shù)量的提升而不考慮業(yè)務(wù)質(zhì)量的影響，使得代理人以犧牲業(yè)務(wù)質(zhì)量為代價換回低質(zhì)量新業(yè)務(wù),否則很難通過公司以繼續(xù)率和業(yè)務(wù)量考核的指標(biāo)體。極大地誘發(fā)了代理人道德風(fēng)險的發(fā)生，不利于保險行業(yè)的健康發(fā)展。現(xiàn)有的績效機(jī)制不利于我國保險代理人激勵機(jī)制的發(fā)展,尋找新的思路,研究新的方法成為我們關(guān)注的焦點。

我國保險代理人的考核即績效評估機(jī)制在理論上還不成熟,在實踐中也存在諸多不完善之處,以至保險代理人績效評估在某些方面流于形式,抑制了其積極效應(yīng)的發(fā)揮。問題只要分為以下幾點：

1、保險企業(yè)績效考核方式與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)相脫離，績效考核指標(biāo)僅以業(yè)績指標(biāo)為主

保險企業(yè)對保險代理人的績效考核主要以他們和客戶簽訂保險單帶來的收入多少為標(biāo)準(zhǔn)，主要考核與業(yè)績相關(guān)的財務(wù)指標(biāo)，這種以業(yè)績?yōu)橹鞯目冃Э己耸俏覈ｋU企業(yè)績效考核的普遍方式，它沒有體現(xiàn)員工學(xué)習(xí)與成長、顧客滿意度、老顧客保持率、新客戶發(fā)展率等指標(biāo)。績效考核是戰(zhàn)略目標(biāo)實現(xiàn)的有效工具，績效考核的目的之一就是要讓企業(yè)的所有員工都能把自己的目標(biāo)與企業(yè)的目標(biāo)統(tǒng)一起來，戰(zhàn)略目標(biāo)能否實現(xiàn)最終體現(xiàn)在其目標(biāo)能否層層落實到員工身上。就目前保險公司的績效考核現(xiàn)狀來看，以業(yè)績指標(biāo)為主的績效考核方法不利于實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，因為這種績效考核方式會迫使企業(yè)營銷人員盲目追求業(yè)績而不顧自己的行為表現(xiàn)，造成顧客利益的損失；也可能使?fàn)I銷人員為了自己的利益把本企業(yè)同事也列為競爭對手，因此很難實現(xiàn)企業(yè)的團(tuán)結(jié)和進(jìn)取。

2、考核者素質(zhì)不能滿足績效考核工作的需要

國內(nèi)保險企業(yè)的人力資源管理水平參差不齊，許多還停留于人事水平階段，這往往和該企業(yè)的人力資源工作者水平密切相關(guān)，依靠他們來建立和完善企業(yè)，建立科學(xué)的績效管理體系顯然不太現(xiàn)實，而在第三方協(xié)助設(shè)計和導(dǎo)入績效考核的過程中，他們所起的作用也更多只是操作執(zhí)行者，達(dá)不到改革和創(chuàng)新的要求。目前的保險企業(yè)從事績效考核人員的往往是從其他崗位借調(diào)而來，對于績效考核認(rèn)識嚴(yán)重缺乏，導(dǎo)致對于現(xiàn)有的制度只是按很淺顯的理解去打折扣的執(zhí)行，效果不明顯，甚至起到反作用。

3、單一的考核方式讓營銷人員對考核工作認(rèn)識缺乏

我國保險企業(yè)的營銷人員特別是壽險企業(yè)的營銷人員基本上都屬于保險代理人，他們與保險企業(yè)簽訂的是委托代理合同，實行的是傭金制，即每促成一件保單就可獲取一定比率的傭金。很多保險企業(yè)對營銷人員的績效考核只看重業(yè)績結(jié)果，并且只看當(dāng)前考核期內(nèi)的業(yè)績情況，而任何以往的業(yè)績都不能作為參考，這種只看重營銷人員的目前績效水平，而不把營銷人員的個人能力、長期發(fā)展水平以及業(yè)績較低的原因考慮進(jìn)去，不能給營銷人員以安全的保障，很難建立員工對企業(yè)的忠誠度。

4、保險企業(yè)對營銷人員的績效考核過程缺乏有效溝通

目前我國很多保險企業(yè)在考核的整個環(huán)節(jié)缺乏持續(xù)的溝通。首先，績效考核指標(biāo)及績效標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定過程中，上級主管和營銷人員缺乏相互的溝通，從而導(dǎo)致營銷人員對自己的工作目標(biāo)不了解或不認(rèn)同。其次，考核結(jié)束后，上級主管很少與營銷人員就他們的績效表現(xiàn)情況進(jìn)行溝通，營銷人員不知道自己的工作業(yè)績?nèi)绾危赡芫蜔o法有針對性的修正自己的行為，所以也就無法通過考核達(dá)到改善員工績效的目的。長期以來，如果員工的績效水平達(dá)不到企業(yè)的要求，就會被降級或者是被辭退，這不但影響了營銷人員對企業(yè)及考核的不信任，更嚴(yán)重挫傷了他們的工作積極性。

二、改進(jìn)我國保險企業(yè)營銷人員傳統(tǒng)績效考核的必要性 保險業(yè)目前對營銷人員的考核以業(yè)績?yōu)橹鞯姆绞剑@種重數(shù)量輕質(zhì)量、重業(yè)績輕發(fā)展的考核指標(biāo)體系，不但與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)相背離，使?fàn)I銷人員不得不關(guān)注個人短期利益，產(chǎn)生過分追求個體利益和局部利益的短期行為，而且也造成了保險企業(yè)內(nèi)部人員間的惡性競爭，這些問題的存在直接會使得保險企業(yè)的整體績效下降。另外，保險營銷人員在企業(yè)處于一種邊緣狀態(tài)，他們?nèi)狈M織的認(rèn)同，在組織內(nèi)部更缺乏一種凝聚力，因此，我們有必要改變傳統(tǒng)的對保險營銷人員的考核方式，建立一套質(zhì)量與數(shù)量并重、業(yè)績與發(fā)展相依、長期與短期利益平衡、主觀與客觀績效統(tǒng)一的考核指標(biāo)體系，克服目前對營銷人員考核中存在的短期性、片面性的缺陷。這樣可以使?fàn)I銷人員體會到在本企業(yè)工作是有價值的、也能增加員工對組織的認(rèn)同感、提高員工的工作效率和更好的滿足客戶需求。建立了完整的績效考核指標(biāo)體系，從多個方面全面考核營銷人員的績效水平。能充分調(diào)動員工的積極性，增強他們對組織的認(rèn)同感，從而實現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)利益

(三)違規(guī)行為制約機(jī)制的不完善引發(fā)代理人違規(guī)的因素

代理人違規(guī)成本太低,約束機(jī)制長期缺失,保險公司對代理人違規(guī)缺乏一定的懲罰措施,誘發(fā)了代理人片面追求保費收入、跳槽和隨意進(jìn)行職業(yè)轉(zhuǎn)換的行為發(fā)生。因為保險代理人不是保險公司的正式員工,不享受公司的福利保障,工作沒有歸屬感和穩(wěn)定性,雙方簽訂的是保險代理合同。這種情況下,保險代理人要面臨生活的壓力，競爭的壓力,沒有最低生活水平的保障,因而極容易追求短期利益,為了提高自己的業(yè)務(wù)量不擇手段。代理人為了招攬新業(yè)務(wù),難以避免出現(xiàn)代理人欺騙、誤導(dǎo)客戶現(xiàn)象，主要表現(xiàn)為向客戶提供虛假資料或誤導(dǎo)性的宣傳說明,或曲意解釋條款、投保規(guī)則或擅自修改、變更投保書和保單資料,向客戶夸大投保收益、保險保障利益,向客戶隱瞞投保風(fēng)險事實 ,隱瞞或阻撓客戶退保等。所以，完善代理人違規(guī)行為制約機(jī)制是減少代理人違規(guī)的重要條件。

1、社會地位低下,個人代理人身份不清是造成隊伍穩(wěn)定性差、整體素質(zhì)低,違規(guī)現(xiàn)象頻繁發(fā)生的社會根源

一是受傳統(tǒng)文化的影響,大多數(shù)人將目前的代理人與古代的掮客聯(lián)系在一起,認(rèn)為招攬業(yè)務(wù)都是下等人干的工作,不能登大雅之堂,這一認(rèn)識從我國的第一個保險經(jīng)紀(jì)公司被英國人所注冊就可以得到驗證。在這一文化理念的束縛下,目前從事保險代理人的人員大多文化基礎(chǔ)差,整體素質(zhì)低,一些待業(yè)人員也將其作為人生的跳板、暫住地,干一天算一天,敬業(yè)愛崗精神缺失,短期行為嚴(yán)重,從而在業(yè)務(wù)招攬上容易產(chǎn):生違規(guī)行為。二是按照現(xiàn)行的營銷管理體制,目前我國的壽險營銷人員既不屬于保險公司的正式員工,業(yè)界也不承認(rèn)他們是獨立的經(jīng)營個體,他們成了保險公司的邊緣人,這一處境使他們不把從事的工作當(dāng)一種職業(yè)看待,難以長期安心工作,滋長了他們的短期行為。三是不正常的社會心態(tài),使許多個人代理人入公司時就存在為錢而來的心理。對壽險營銷是撒播愛心這一使命不清。受傳銷的影響,一些人抱著一夜暴富心理進(jìn)入保險公司。一些保險公司為了多招募代理人員,在招聘時醒目地打出了十萬年薪不是夢的招聘廣告,也迎合了前來應(yīng)聘者的心理。他們加入公司后,唯一的目標(biāo)就是賺錢,而對愛的使者人生規(guī)劃師的使命拋于腦后,從而在行為上有意無意地越出了管理規(guī)定。

2、法律歸屬含混不清,管理體制不符合我國傳統(tǒng)的理念文化是造成許多代理人員違規(guī)招攬業(yè)務(wù)的制度根源是保險法對個人代理人的歸屬問題沒有明確規(guī)定。新保險法第132、133條規(guī)定,保險代理人是有自己的經(jīng)營場所和營業(yè)執(zhí)照的法人。因此,保險代理人應(yīng)不屬于保險公司的附屬公司。但第136條又規(guī)定,保險公司應(yīng)當(dāng)加強對保險代理人的培訓(xùn)和管理,提高保險代理人的職業(yè)道德和業(yè)務(wù)素質(zhì)。從這一規(guī)定可以看出,保險代理人又成了保險公司的附屬機(jī)構(gòu),歸保險公司管理。另外,對于個人代理人,法律法規(guī)上并沒有過多的規(guī)定。個人代理人到底歸誰管,個人代理人的違規(guī)行為到底由誰負(fù)責(zé),這一點是含混的。二是現(xiàn)行的傭金制度使個人代理人只注重業(yè)務(wù)的招攬,而不注重業(yè)務(wù)質(zhì)量和售后服務(wù)。現(xiàn)行的傭金制度對于激勵業(yè)務(wù)員開拓市場,在短期內(nèi)增加保費收入,擴(kuò)大市場份額有較大的益處,但從長遠(yuǎn)來看,這種集中于保險頭幾年的傭金制度,極易造成個人代理人為追求短期高額收入,不顧長遠(yuǎn)利益,誘導(dǎo)保戶投保,甚至采取欺騙手段,專門引導(dǎo)客戶購買高傭金比率的險種。三是以保費論英雄,以保費收入發(fā)放傭金,審核體系不完善,為個人代理人違規(guī)承攬業(yè)務(wù)創(chuàng)造了條件,只要保單簽發(fā)了,傭金拿到了,后續(xù)工作懶得過問。另外,無保底工資不符合東方人喜歡安穩(wěn)的個性。這些都是形成個人代理人不擇手段招攬業(yè)務(wù)的重要原因。

3、浮躁的保險市場氛圍是個人代理人違規(guī)現(xiàn)象嚴(yán)重存在的市場根源

一是面隊巨大的中國消費市場,各家保險公司都在進(jìn)行著一輪又一輪的/圈地運動,業(yè)務(wù)規(guī)模成為他們近期內(nèi)追求的唯一目標(biāo)。因此,一次又一次的業(yè)務(wù)突擊和業(yè)務(wù)推動就成了他們上規(guī)模、爭市場最有效的手段。為了突擊業(yè)務(wù),對代理人的行為和業(yè)務(wù)質(zhì)量疏于把關(guān),給劣質(zhì)業(yè)務(wù)的順利簽單大開了綠燈,從而滋長了代理人有意識的違規(guī)承攬業(yè)務(wù)的行為。另外,面對誘人的傭金和高額的獎勵,許多營 銷人員為求業(yè)績的增加而不惜采用各種違規(guī)行為乃至違法的銷售方法,千方百計謀求獲獎,而很少考慮公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。二是為了迅速拓展市場,許多公司都采用了人海戰(zhàn)術(shù)。為了增加更多的營銷員,他們一步一步降低員二正錄取標(biāo)準(zhǔn),最后變成了只要前來應(yīng)聘,就會被錄用的局面,這樣所增的業(yè)務(wù)員留存率相當(dāng)?shù)?容易形成大出大進(jìn)的現(xiàn)象,直接影響著代理人素質(zhì)的提高。三是極短期業(yè)務(wù)培訓(xùn),使保險代理人只注重了業(yè)務(wù)技巧的訓(xùn)練而忽視了基礎(chǔ)知識、企業(yè)文化、職業(yè)道德、服務(wù)理念的提高。使保險營銷成了口才戰(zhàn)、心理戰(zhàn)。那些連自己都認(rèn)識不到保險意義、解釋不清保險條款的代理人,只靠三寸不爛之舌去推銷保險,只能采取哄、騙、瞞的手段去說服客戶。

4、極強的專業(yè)性和隱蔽性是代理人違規(guī)現(xiàn)象頻繁發(fā)生的行業(yè)根源

保險業(yè)之所以在產(chǎn)品銷售上采取個人營銷制度,就是因為其經(jīng)營原理、條款設(shè)計帶有極強的專業(yè)性,一般人很難通過條款就掌握承保事項。也正是因為如此,保險代理人為了達(dá)到簽單的目的,容易采取擴(kuò)大保單功能,提高返還金額來蒙騙客戶。另外,由于壽險保單一般都是長期合同,代理人違規(guī)承保的業(yè)務(wù)在短期時間內(nèi)一般很難被保險人或投保人覺察,代理人也心存僥幸心理,覺得只要蒙過核保關(guān)就高枕無憂了,從而給他們違規(guī)承攬業(yè)務(wù)壯了膽。

三、研究方法： 1.實證分析與規(guī)范分析相結(jié)合,本文結(jié)合近年來我國保險行業(yè)發(fā)展的實證研 究,探討我國保險代理人激勵機(jī)制的現(xiàn)狀及存在的問題,提出了我國保險代理人 激勵機(jī)制的研究體系框架。在此基礎(chǔ)上,有針對性地提出建立與信譽等級制度相 匹配的績效評估機(jī)制，改善我國保險行業(yè)壽險代理人激勵機(jī)制的對策建議。2.定性分析和定量分析相結(jié)合,論文對保險代理人激勵機(jī)制的研究,基于我

國保險代理人激勵機(jī)制的現(xiàn)狀及存在問題的定性分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行量化研究,運用AI護(hù)法構(gòu)建了保險代理人激勵機(jī)制有效性評價指標(biāo)體系,對保險代理人激勵機(jī)制的運作績效進(jìn)行了定量評價研究,從而使本文的研究更具有可行性、可操作性和科學(xué)性等特點。3.跨學(xué)科研究法

運用經(jīng)濟(jì)學(xué)激勵理論研究我國代理人激勵機(jī)制，跨學(xué)科從多個角度分析研究，更加全面。

4.文獻(xiàn)研究法

本文參考了大量文獻(xiàn)，從中確定了研究課題，掌握了一定的研究方法，有助于對我國保險人激勵機(jī)制的研究。

四、完善我國保險代理人激勵機(jī)制的對策和建議

（一）完善保險代理人薪酬制度

1、改變保險代理人的底薪制度。

一般情況下,保險公司對實習(xí)代理人給予一定的底薪,但這些底薪有時候幾乎不能保證生活用度,在這樣的情況下,保險代理人每天的交通費電話費、拉客戶搞活動的費用都不能報銷，這讓很多業(yè)務(wù)員在工作的時候不得不縮手縮腳,不敢約不肯定的客戶,不敢打潛在客戶的電話,更重要的是,如果努力了一個月,一個單子都沒有出,那就意味著沒有底薪,沒有任何工作報酬,這不僅打擊實現(xiàn)代理人的積極性,同時,造成生活上的困境,不能再更好的工作,環(huán)環(huán)相扣,最后導(dǎo)致很多代理人離職,這也是保險公司代理人流失率高的一個重要原因。由此,建議可以根據(jù)不同地區(qū),設(shè)置一個底薪下線,不管有沒有出單,業(yè)務(wù)員都應(yīng)該拿到這個底薪做保障。當(dāng)然,底薪的確定應(yīng)該保證在最低生活水平線上,這樣對員工既有動力,也有壓力,會讓他們在保證生活的前提下努力工作,擺脫現(xiàn)狀。

2、改變保險代理人的傭金制度。

一、應(yīng)該提高傭金率。近些年來，我國保險代理人的傭金率的趨勢是逐年下降的。根據(jù)委托-代理理論的有關(guān)內(nèi)容及原理，傭金率等價于在不完全信息的情況下，委托人為了鼓勵代理人努力工作而設(shè)定的激勵系數(shù)。表面上看，下調(diào)傭金是合理的。但實際上，保險公司應(yīng)該根據(jù)實際情況適度提高到目前為止還處于較低水平的傭金率。

二、提高首期及續(xù)期傭金率，并適當(dāng)延長傭金支付年限。一般而言，我國保險公司的續(xù)期傭金率相對比較低，缺乏吸引力。因此，提高首期及續(xù)期傭金率是保險公司應(yīng)該采取的措施，特別是對續(xù)期傭金比率應(yīng)當(dāng)適度提高，這樣才能有效的激勵保險代理人。

三、考慮續(xù)期傭金請求權(quán)。一方面有關(guān)續(xù)期傭金請求權(quán)的立法與司法解釋工作要推動有關(guān)部門盡快開展，另一方面在明確法規(guī)尚未出臺之前，有些外國成功經(jīng)驗保險公司可以借鑒。簡而言之，保險代理人作為非直接民事責(zé)任主體，客觀上有著很大的趨利動機(jī)，而保險代理人傭金制度作為影響保險業(yè)健康發(fā)展的重要因素，我們應(yīng)該更多地從源頭上去完善制度本身，這樣才能進(jìn)一步促進(jìn)和保障保險業(yè)的快速，良性發(fā)展。

（二）建立合理的績效評估機(jī)制

現(xiàn)代人力資源管理中的績效評估與傳統(tǒng)人事考核有著較大差異。績效評估和傳統(tǒng)人事考核在評估目的、目標(biāo)設(shè)定、績效督導(dǎo)、參與主體、評估方法、結(jié)果表示、反饋和個人感受等諸多方面存在不同。

完善保險企業(yè)員工績效考核的對策

1、在認(rèn)識上正確對待績效考核

從某種意義上說，績效考核從頭到尾都離不開企業(yè)高層管理人員的理解和支持。這就要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要了解績效考核的基本知識和基本流程，并用新的思維和理念來看待績效管理中的問題，把考核工作上升到戰(zhàn)略高度，不能用粗放的管理模式來管理績效考核工作，也不要讓考核僅僅停留在技術(shù)層面上，否則會使績效考核走入誤區(qū)。績效考核的結(jié)果必然把員工分出等級，一部分員工得到獎勵，一部分員工受到懲罰。在這種情況下，很多管理人員怕得罪人，不愿意承擔(dān)考核工作，此時企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的堅定支持就成為了考核成功與否的關(guān)鍵因素。我們也只有在一把手重視的基礎(chǔ)上才能建立并推行強有效的績效考核制度。

績效考核的主要目的是發(fā)現(xiàn)員工在工作上的不足，并通過分析原因，提出具體措施，幫助員工改進(jìn)績效，以獲得企業(yè)和員工雙贏的效果。最終服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，所以在績效考核中應(yīng)該把員工目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)結(jié)合起來，讓員工了解考核的目的、意義，消除員工的顧慮，實現(xiàn)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

2、加強對考核者的培訓(xùn)

目前國內(nèi)保險公司對考核者的培訓(xùn)不足，培訓(xùn)效果也不理想，在新的績效考核指標(biāo)體系設(shè)立之際，應(yīng)該加強對考核者的培訓(xùn)。通過培訓(xùn)，使考核者認(rèn)識到績效考核指標(biāo)體系建立的重要性和必要性，明確、清晰考核在保險企業(yè)的戰(zhàn)略位置以及重要意義，以調(diào)動他們進(jìn)行績效考核的積極性。對考核者的培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)包括：公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和使命、設(shè)立績效考核指標(biāo)體系的目的和意義、績效考核的相關(guān)理論，考核的基本知識和方法等。特別是對如何設(shè)計績效標(biāo)準(zhǔn)、如何評分、如何進(jìn)行績效溝通、績效面談等問題進(jìn)行詳細(xì)講解，對極容易出現(xiàn)問題的地方要加以說明，以便使考核者能熟練掌握這些技能，同時還應(yīng)注重實際操作訓(xùn)練。大量的事實證明，前期良好的理念灌輸，是后期工作順利開展的良好基礎(chǔ)。職業(yè)加強對考核者的培訓(xùn)，才能使現(xiàn)有的考核制度有效推行。

3、澄清營銷人員對績效考核的模糊認(rèn)識，建立全面的考核制度

績效考核不是為了制造營銷人員之間的差距，也不是單純?yōu)榱税l(fā)放薪資和決定職位的升降，而是實事求是地發(fā)現(xiàn)營銷人員的優(yōu)勢和劣勢，以揚長避短，從而促進(jìn)績效的不斷改進(jìn)和提高。績效考核要以尊重營銷人員的價值創(chuàng)造為主旨，考核者要把工作目標(biāo)要項、目標(biāo)和工作價值觀傳遞給營銷人員，贏得廣大營銷人員的支持，使雙方達(dá)成共識，形成一種良好的績效考核環(huán)境。

4、加強有效溝通，保證績效考核實效

溝通在績效考核中的作用非常重要，績效考核中出現(xiàn)的諸多問題，大多由于溝通不暢造成，因此在一定程度上，績效管理工作的成敗取決于溝通。因此在績效考核的各階段實行有效溝通十分必要。在對營銷人員進(jìn)行考核設(shè)計時，考核者一定要和營銷人員進(jìn)行溝通，以得到他們對績效考核指標(biāo)和績效考核的認(rèn)同，了解員工的要求和想法，減少考核的主觀性和片面性，才能順利開展工作。在考核實施過程中與營銷人員進(jìn)行有效溝通，既可以為做好考核工作打好基礎(chǔ)，又可以在考核過程中通過與業(yè)務(wù)人員面談，了解員工的工作業(yè)績和工作困難，做到考核結(jié)果的客觀公正，績效考核結(jié)束以后，考核者要及時將考核結(jié)果反饋給營銷人員，使?fàn)I銷人員及時了解上級對他們的評價及了解到自己的優(yōu)勢和不足，然后進(jìn)行針對性的改進(jìn)，提高效益。

（三）完善保險代理人違規(guī)行為制約機(jī)制

1、改變個人代理人管理體制

根據(jù)目前我國個人代理人管理現(xiàn)狀,結(jié)合外國一些成功的經(jīng)驗,在個人代理人的身份定位上,可以采取以下三種方式,并在法律條文中列明。

一是個人代理人向保險公司員工過渡。這也就是一種主人翁的精神。為了增強個人代理人的歸屬感和敬業(yè)精神,各保險公司在代理人管理上采取晉級制,給廣大代理人創(chuàng)造一個由士兵到將軍的發(fā)展平臺,逐步將個人代理人由編外管理向編內(nèi)管理過渡,納入正常的人事管理體系,使優(yōu)秀的代理人逐步成長成專業(yè)營銷顧問或?qū)I(yè)個人理財顧問,進(jìn)而成長為保險公司的頂梁柱和主心骨。目前,歐美 許多國家已經(jīng)逐步用這一管理體系代替了過去的體系(我國現(xiàn)行的營銷管理體系),這一體系實際上是對純營銷體系的完善,是對個人代理人的管理保險化。

二是個人代理人向?qū)I(yè)代理人過渡。這樣,就明確了我國保險個人代理人的法律歸屬問題。我國應(yīng)加快專業(yè)代理公司的建設(shè)和發(fā)展,使其從數(shù)量上和質(zhì)量上都能夠滿足各保險公司的業(yè)務(wù)拓展要求。使各代理公司能挑起我國保險代理業(yè)務(wù)的大梁,使大多數(shù)個人代理人逐步投靠到代理公司的麾下,由代理公司用專業(yè)化管理技術(shù)和考核機(jī)制進(jìn)行管理,以減少代理人的違規(guī)行為。

三是從法律上認(rèn)同個人代理人為獨立的經(jīng)營主體,主管部門為政府監(jiān)管部門和工商行政部門。政府監(jiān)管部門和行業(yè)協(xié)會必須建立完善的個人代理人考核和注冊制度,任何注冊代理人都必須隸屬于一家合法的保險公司,代理人的日常管理可以由隸屬公司管理、培訓(xùn),但如果要跳槽,必須按有關(guān)條例提前申請,并且到主管機(jī)構(gòu)變更注冊資料,重新登記注冊后,方能在新公司推銷產(chǎn)品。以上三種方式,能從個人代理人的政治地位上、個人發(fā)展上和社會認(rèn)同上解決個人代理人作為企業(yè)邊緣人的境遇,從而使他們能夠熱愛自己的職業(yè),減少工作中的短期行為,提高代理業(yè)務(wù)質(zhì)量。

2、改變現(xiàn)行傭金支付方式和業(yè)績考核辦法

根據(jù)我國現(xiàn)行傭金制度的弊端,借鑒國外一些成功經(jīng)驗,特別是借鑒與我國文化基礎(chǔ)相近的港、臺地區(qū)及日本的代理人傭金發(fā)放制度,可完善我國現(xiàn)行的傭金制度。一是降低首期傭金比例,適當(dāng)延長傭金支付。這樣,有利于保險個人代理人隊伍的穩(wěn)定性。二是外勤人員推行固定工資、準(zhǔn)工資和比例工資三部分組合的穩(wěn)定工資體系,使外勤人員通過不斷簽訂新契約和維持續(xù)期契約的履行,來提高個人收入。三是將傭金中的一部分由公司為個人代理人辦理養(yǎng)老和醫(yī)療保險,解決他們的后顧之憂。四是改變單一的業(yè)績考核為綜合考核,全面考核個人代理人的業(yè)績與業(yè)務(wù)質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量,避免其受短期利益驅(qū)動而導(dǎo)致重業(yè)務(wù)、輕服務(wù)、重傭金、輕質(zhì)量的行為。這不失是保險公司改變形象的一個好辦法。公司形象好了,客戶對公司滿意了,保險產(chǎn)品的營銷也將不會是難題。

3、調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展政策,整頓和規(guī)范保險市場

穩(wěn)健經(jīng)營是保險業(yè)發(fā)展的基本要求,各保險公司在戰(zhàn)略部署上,應(yīng)該注意尊重市場發(fā)展規(guī)律,注意有限擴(kuò)張與及時調(diào)整的關(guān)系,改變只重規(guī)模不重質(zhì)量的盲目擴(kuò)張行為,改變過濫地運用業(yè)務(wù)突擊和競賽的手段刺激市場,以減少代理人員在任務(wù)的壓力和高獎勵下違規(guī)簽單。另外,保險監(jiān)管部門要加大對保險市場的監(jiān)管力度,制定和出臺科學(xué)完善的保險市場監(jiān)管指標(biāo)體系,用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和處罰措施規(guī)范保險人的行為,為代理人發(fā)展業(yè)務(wù)創(chuàng)造一個規(guī)范的市場環(huán)境。

4、加強個人代理人的管理

首先,嚴(yán)把增員關(guān)。個人代理人無論由誰管理,在增員上均應(yīng)嚴(yán)格把關(guān),在錄用上必須經(jīng)過嚴(yán)格的招募和甄選過程,保證步入保險行列的個人代理人的質(zhì)量,保證隊伍的精悍,避免因不當(dāng)增員而導(dǎo)致的人員素質(zhì)下降、人均業(yè)績低下、人員流失率高等一系列后遺癥。其次,加強職業(yè)道德培訓(xùn)和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。要堅決樹立做保險先做人的思想。同時注意將保險基礎(chǔ)知識的傳授、業(yè)務(wù)技能的提高與人品教育結(jié)合起來,徹底塑造一代有中國特色的高質(zhì)量的保險代理行業(yè)新人。第三,加大對個人代理人行為的監(jiān)管力度,完善和細(xì)化個人代理人監(jiān)管指標(biāo)體系,規(guī)范代理人的行為。第四,加大對違規(guī)代理人的打擊和懲處力度,聯(lián)手打擊頻繁違規(guī)者,將這些人員從保險代理隊伍中清除出去。

5、加強業(yè)務(wù)管理和內(nèi)控制度建設(shè)

要降低個人代理人違繃亍為發(fā)生的頻率,保險公司自身的業(yè)務(wù)管理非常重要。首先是加強單證管理,建立單證領(lǐng)用、核銷制度;其次是加強核保管理,將違規(guī)承保業(yè)務(wù)拒之門外,使代理人的違規(guī)行為對保險公司和保戶造成的損失減小到最低程度;再次是加強核賠管理,嚴(yán)把理賠關(guān),杜絕業(yè)務(wù)人員與投保人合作作案騙賠行為的發(fā)生。

第三篇：保險中介復(fù)習(xí)題整理

一 5個名詞解釋 1保險密度

保險密度是指按當(dāng)?shù)厝丝谟嬎愕娜司ｋU費額。

保險密度反映了該地國民參加保險的程度，一國國民經(jīng)濟(jì)和保險業(yè)的發(fā)展水平。2保險深度

保險深度是指某地保費收入占該地國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）之比，反映了該地保險業(yè)在整個國民經(jīng)濟(jì)中的地位。保險深度取決于一國經(jīng)濟(jì)總體發(fā)展水平和保險業(yè)的發(fā)展速度。保險深度的計算公式為：保險深度=一國保費收入/國內(nèi)生產(chǎn)總值。保險深度可以反映出一個國家的保險業(yè)在整個國民經(jīng)濟(jì)中的重要地位。該指標(biāo)的計算不僅取決于一國總體發(fā)展水準(zhǔn)，而且還取決于保險業(yè)的發(fā)展速度。3個人代理人

個人代理人是指根據(jù)保險人委托，向保險人收取代理手續(xù)費，并在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的個人。4兼業(yè)代理人

兼業(yè)保險代理人是指受保險公司的委托，在從事自身業(yè)務(wù)的同時，指定專人為保險公司代辦保險業(yè)務(wù)的單位。補充資料: 保險兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)是指在從事自身業(yè)務(wù)的同時，根據(jù)保險人的委托，向保險人收取保險代理手續(xù)費，在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代辦保險業(yè)務(wù)的單位。例如銀行、汽車經(jīng)銷商、汽修廠都是保險兼業(yè)代理的主要群體。

2、專業(yè)代理機(jī)構(gòu)就是指保險代理公司。

3、兼業(yè)或?qū)I(yè)代理都是有經(jīng)營區(qū)域限制的，不能不同地區(qū)使用同一個代理證；專業(yè)代理公司如果在外地展業(yè)必須設(shè)置專門的機(jī)構(gòu)，需要報保險監(jiān)管部門審批；最好的辦法就是通過銀行等金融機(jī)構(gòu)的兼業(yè)代理資格，但是這種機(jī)構(gòu)費用較高。

保險兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)是指在從事自身業(yè)務(wù)的同時，根據(jù)保險人的委托，向保險人收取保險代理手續(xù)費，在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代辦保險業(yè)務(wù)的單位。

從事保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)必須向中國保監(jiān)會申請保險兼業(yè)代理資格，經(jīng)中國保監(jiān)會核準(zhǔn)后取得保險兼業(yè)代理業(yè)務(wù)許可證。申請保險兼業(yè)代理資格證應(yīng)該具備下列條件：具有工商行政管理機(jī)關(guān)核發(fā)的營業(yè)執(zhí)照；有同經(jīng)營主業(yè)直接相關(guān)的一定規(guī)模的保險代理業(yè)務(wù)來源；有固定的營業(yè)場所；具有在其營業(yè)場所直接代理保險業(yè)務(wù)的便利條件。5保險中介

保險中介，指介于保險經(jīng)營機(jī)構(gòu)之間或保險經(jīng)營機(jī)構(gòu)與投保人之間，專門從事保險業(yè)務(wù)咨詢與銷售、風(fēng)險管理與安排、價值衡量與評估、損失鑒定與理算等中介服務(wù)活動，并從中依法獲取傭金或手續(xù)費的單位或個人。保險中介在保險市場上作用的發(fā)揮，是由其在專業(yè)技術(shù)服務(wù)、保險信息溝通、風(fēng)險管理咨詢等諸方面的功能所決定的。按照建立和完善社會主義市場經(jīng)濟(jì)制度、推行改革開放政策的客觀要求，市場化、規(guī)范化、職業(yè)化和國際化是未來中國保險中介行業(yè)生存的前提，也是發(fā)展的方向。6保險代理人

保險代理人是指根據(jù)保險人的委托，在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)，并依法向保險人收取代理手續(xù)費的單位或者個人。截止到2009年11月，我國保險業(yè)代理人總數(shù)為256萬人。7保險經(jīng)紀(jì)人

保險經(jīng)紀(jì)人（Insurance Broker）,我國《保險法》第一百一十八條規(guī)定：保險經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的機(jī)構(gòu)。8保險公估人

保險公估人是指依照法律規(guī)定設(shè)立，受保險公司、投保人或被保險人委托辦理保險標(biāo)的的查勘、鑒定、估損以及賠款的理算，并向委托人收取酬金的公司。公估人的主要職能是按照委托人的委托要求，對保險標(biāo)的進(jìn)行檢驗、鑒定和理算，并出具保險公估報告，其地位超然，不代表任何一方的利益，使保險賠付趨于公平、合理，有利于調(diào)停保險當(dāng)事人之間關(guān)于保險理賠方面的矛盾。9職業(yè)道德

職業(yè)道德，就是同人們的職業(yè)活動緊密聯(lián)系的符合職業(yè)特點所要求的道德準(zhǔn)則、道德情操與道德品質(zhì)的總和，它既是對本職人員在職業(yè)活動中的行為標(biāo)準(zhǔn)和要求，同時又是職業(yè)對社會所負(fù)的道德責(zé)任與義務(wù)。

職業(yè)道德是指人們在職業(yè)生活中應(yīng)遵循的基本道德，即一般社會道德在職業(yè)生活中的具體體現(xiàn)。是職業(yè)品德、職業(yè)紀(jì)律、專業(yè)勝任能力及職業(yè)責(zé)任等的總稱，屬于自律范圍，它通過公約、守則等對職業(yè)生活中的某些方面加以規(guī)范。職業(yè)道德既是本行業(yè)人員在職業(yè)活動中的行為規(guī)范，又是行業(yè)對社會所負(fù)的道德責(zé)任和義務(wù)。

10中介監(jiān)管P388 依法監(jiān)管 綜合管理 維護(hù)保險中介當(dāng)事人利益 保證保險市場健康發(fā)展

保險中介市場準(zhǔn)入與退出的監(jiān)管 保險中介業(yè)務(wù)經(jīng)營活動的監(jiān)管 保險中介業(yè)務(wù)經(jīng)營活動的監(jiān)管（串起來說）11保險費

保險費是指被保險人參加保險時，根據(jù)其投保時所訂的保險費率，向保險人交付的費用。當(dāng)保險財產(chǎn)遭受災(zāi)害和意外事故造成全部或部分損失，或人身保險中人身發(fā)生意外時，保險人均要付給保險金。保險費由保險金額、保險費率和保險期限構(gòu)成。保險費的數(shù)額同保險金額的大小、保險費率的高低和保險期限的長短成正比，即保險金額越大，保險費率越高，保險期限越長，則保險費也就越多。交納保險費是投保人的義務(wù)。如被保險人不按期交納保險費，在自愿保險中，則保險合同失效；在強制保險中，就要附加一定數(shù)額的滯納金。12表見代理

表見代理制度是基于被代理人的過失或被代理人與無權(quán)代理人之間存在特殊關(guān)系，使相對人有理由相信無權(quán)代理人享有代理權(quán)而與之為民事法律行為，代理行為的后果由被代理人承擔(dān)的一種特殊的無權(quán)代理。我國表見代理制度建立時間不長，還有不完善之處，有些問題還需要進(jìn)一步的研究和探討。其中，相對人對義務(wù)人的選擇權(quán)問題、無權(quán)代理人的法律責(zé)任問題以及代理人的抗辯權(quán)問題便是亟待解決的問題，由于法律原因，我們在日常生活中要更加注意表見代理問題，對自己，他人及社會的利益負(fù)責(zé)。13承保公估 理賠公估 課本P303 二 4個簡答

1分析保險中介產(chǎn)生的原因 P10 2影響中介市場發(fā)展的因素

對保險中介機(jī)構(gòu)存在偏見。保險中介機(jī)構(gòu)的真正發(fā)展是近兩年的事，被社會的認(rèn)知也是剛剛開始，因此也就免不了對其有所偏見，主要表現(xiàn)為：①客戶方面。拿保險經(jīng)紀(jì)人來說，從理論上看，保險經(jīng)紀(jì)人是站在投保人的立場，使投保人以最小的保費支出獲得最大的保障。但在實際中，客戶的保險需求往往停留較低層次的需求上，而冷落了保險經(jīng)紀(jì)公司的“顧問”式的服務(wù)，甚至認(rèn)為，經(jīng)紀(jì)人的傭金表面由保險公司支付，但羊毛出在羊身上，而直接向保險公司投保不是可以節(jié)省一筆費用。至于代表保險人一方拓展業(yè)務(wù)的保險代理機(jī)構(gòu)在此方面給人們的印象比保險經(jīng)紀(jì)人更為嚴(yán)重。②保險人方面。一些保險公司組織機(jī)構(gòu)大而全，冗員過多，集約式經(jīng)營的觀念不強，對成本核算不細(xì)，認(rèn)為通過保險代理人、保險經(jīng)紀(jì)人間接展業(yè)，不如公司直接展業(yè)，免得多了一個討價還價的對象，最后還要支付過高的手續(xù)費和傭金，似乎直接的展業(yè)成本較低。但從保險檢查的結(jié)果看，個別公司的個別險種高額退費就達(dá)30%以上，再加上手續(xù)費和其它費用，展業(yè)成本就更高了，而中介公司的中介費用一般在20%左右，保險公司還是可以接受的。③社會公眾方面。由于我國保險中介機(jī)構(gòu)剛剛發(fā)展起來，各項制度建設(shè)不太完善、規(guī)章制度執(zhí)行不嚴(yán)，個別中介機(jī)構(gòu)存在著違法違規(guī)經(jīng)營現(xiàn)象，給社會帶來消極影響，破壞了中介機(jī)構(gòu)在社會中的形象。

二、保險公司和中介機(jī)構(gòu)的矛盾比較突出。主要表現(xiàn)：①對于保險公估業(yè)務(wù)來說，由于保險公司都有自己的理賠部門，多數(shù)公司認(rèn)為肥水不流外人田，只把難辦、解決不了的案子交給公估公司，這樣，在出險率一定的情況下，公估的業(yè)務(wù)就更少了。據(jù)了解，保險公司通常要求公估公司高服務(wù)、低收費，一個案子下來，保險公司少賠十幾萬，而公估費1200元都嫌多。②一些保險代理公司和保險經(jīng)紀(jì)公司利用自身擁有的股東業(yè)務(wù)和手中掌握的其他業(yè)務(wù)，向保險人漫天要價，一些中介機(jī)構(gòu)的開價都在30%以上，對此，保險人非常反感。③一些保險公司、投保單位以及銀行等兼業(yè)代理部門為了個人和群體利益，利用手中的權(quán)利人為地排擠中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)。

三、相關(guān)法律和規(guī)章制度滯后。中國保監(jiān)會目前雖出臺了保險代理機(jī)構(gòu)、保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和保險公估機(jī)構(gòu)等管理規(guī)定，但與之配套的相關(guān)管理規(guī)定實施細(xì)則、保險中介機(jī)構(gòu)執(zhí)業(yè)管理辦法、操作實務(wù)、傭金和咨詢費標(biāo)準(zhǔn)、稅收等法律規(guī)章還沒有出臺，在某一方面出現(xiàn)了法規(guī)真空，例如，目前市場對保險中介收費標(biāo)準(zhǔn)缺乏市場指導(dǎo)價格，一些保險中介機(jī)構(gòu)利用手中掌控的業(yè)務(wù)，不斷抬高要價，哪家保險公司出的中介費用多業(yè)務(wù)就給哪家，這種招標(biāo)式的經(jīng)營方式勢必引起保險市場的惡性競爭，給市場秩序帶來不良影響。

四、保險中介市場人才匱乏。保險公估人和經(jīng)紀(jì)人在我國已消失了幾十年，所以無論在理論還是實務(wù)方面保險中介人才都非常缺乏。主要表現(xiàn)：1）保險兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)從業(yè)人員大多沒有進(jìn)行專門的培訓(xùn)，保險知識匱乏，對所代理的保險險種也不很了解，而且兼業(yè)代理人員流動性很強。2）保險經(jīng)紀(jì)人和保險公估人在數(shù)量和質(zhì)量上與市場的需求還差得很遠(yuǎn)，特別是保險公估人，由于它解決的是多領(lǐng)域、高技術(shù)、專業(yè)性很強的價值及損失理賠的問題，專業(yè)性極強，而目前這種專家式的保險公估人才少之又少，雖然一些通過考試合格獲得資格，但真正具有相當(dāng)高的從業(yè)技能、經(jīng)驗和能力也是微乎其微。因此，保險中介人員的素質(zhì)低、匱乏是制約我國中介市場快速、良性發(fā)展的一個重要因素。

五、保險中介市場競爭力不強。我國保險中介機(jī)構(gòu)經(jīng)營主體數(shù)量目前非常有限，而且其社會地位還未被公認(rèn)，其市場競爭只是體現(xiàn)在與各家保險公司的業(yè)務(wù)競爭上，而不是各中介經(jīng)營主體之間的競爭，因而一些中介機(jī)構(gòu)只能以股東的業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，把其作為向保險人討價還價的籌碼，壟斷氛圍較濃，缺少有效的中介市場的競爭機(jī)制，不利于中介主體的技術(shù)水平、服務(wù)水平等方面的提高。

六、中介機(jī)構(gòu)經(jīng)營不規(guī)范。一是一些兼業(yè)代理人利用保險公司急于擴(kuò)占市場規(guī)模的心理，在簽定低費率，高回扣的代理協(xié)議后，四處招攬保險業(yè)務(wù)，獲取正常費率與低費率之間的差價及高回扣手續(xù)費，甚至一些代理人不擇手段與個別企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)串通，利用假保單騙取保費中飽私囊。二是存在非法經(jīng)營現(xiàn)象。有相當(dāng)部分的兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)和個別保險中介機(jī)構(gòu)未經(jīng)保險監(jiān)管部門的批準(zhǔn)，擅自開辦保險代理業(yè)務(wù)，這些非法中介活動，皆存在不規(guī)范的操作，又缺乏監(jiān)管部門的監(jiān)督，給市場帶來不良影響。3中介種類及區(qū)別 P7 保險中介包括：保險代理、保險經(jīng)紀(jì)、保險公估 保險代理主要幫助保險公司銷售產(chǎn)品。保險經(jīng)紀(jì)也是幫助保險公司銷售產(chǎn)品，不過實力大于保險代理，而且還可以為客戶設(shè)計產(chǎn)品，跟保險公司進(jìn)行談判。保險公估幫助保險公司進(jìn)行定損等其他服務(wù)的。4日本 美 英中介模式特點

發(fā)達(dá)國家保險中介人制度模式及啟示 來源：中國論文下載中心 [ 06-08-15 16:22:00 ] 作者：未知 編輯：studa20 保險中介人制度是典型的“舶來品”。了解保險業(yè)發(fā)達(dá)國家保險中介人制度的特點，比較分析不同制度模式下保險中介人制度的運行效率，有助于建立健全我國的保險中介人制度，促進(jìn)我國保險市場的健康發(fā)展。

在發(fā)達(dá)國家的保險中介人制度中，英國、美國和日本的保險中介人制度各具特色，代表著三種不同類型的保險中介人制度模式。本文將在介紹這三個國家的保險中介人制度的基礎(chǔ)上，對保險中介人制度模式進(jìn)行比較，并分析其對我國建立保險中介人制度的借鑒意義。

一、發(fā)達(dá)國家保險中介人制度模式的特點

（一）英國保險中介人制度模式的特點

英國的保險業(yè)歷史悠久，其保險中介人制度經(jīng)過長期的發(fā)展，形成了鮮明的特點：

1，英國保險中介人制度的典型特點是以保險經(jīng)紀(jì)人為中心。由于英國是現(xiàn)代海上保險最古老、最發(fā)達(dá)的國家，國民的風(fēng)險觀念和保險意識強，在英國立法及國民習(xí)慣等的影響下，保險經(jīng)紀(jì)人先于保險代理人、保險公估人產(chǎn)生，進(jìn)而形成了以保險經(jīng)紀(jì)人制度為中心的保險中介人模式。英國的保險經(jīng)紀(jì)人制度最為完善，在國際保險市場上影響巨大。

2.在保險業(yè)務(wù)的市場分割上，保險代理人充當(dāng)了壽險市場上的主要角色，而在非壽險領(lǐng)域，則是保險經(jīng)紀(jì)人控制了約2／3的市場，尤其是再保險業(yè)務(wù)和勞合社承保的業(yè)務(wù)，都是保險經(jīng)紀(jì)人在運作。同時，英國的保險中介人制度采用了兩極化原則，即壽險代理人與經(jīng)紀(jì)人二者不能兼營，保險經(jīng)紀(jì)人只能從事保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，而保險代理人則只能從事保險代理業(yè)務(wù)。

3.對保險代理人、保險經(jīng)紀(jì)人、保險公估人的宏觀監(jiān)管力度不同。英國的法律對保險經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)管最為嚴(yán)格，適用的法律主要有1977年頒布的《保險經(jīng)紀(jì)人（注冊）法》、《保險經(jīng)紀(jì)人行為法》、英國保險人協(xié)會的《實務(wù)法》及《金融服務(wù)法》等，其中對保險經(jīng)紀(jì)人的資格、職業(yè)行為、授權(quán)范圍等有詳盡的規(guī)定。對壽險代理人的監(jiān)管則相對而言較為寬松，例如無特別的規(guī)定限制壽險代理人銷售非壽險產(chǎn)品等。另外，保險公估業(yè)務(wù)在英國法律上不屬于保險監(jiān)管范圍，而受一般的代理法管制。

4.保險中介人的行業(yè)自律較強，且行業(yè)自律組織分工較細(xì)。英國政府的貿(mào)工大臣享有對保險業(yè)實行全面監(jiān)督和管理的權(quán)力，其監(jiān)管機(jī)構(gòu)側(cè)重于對保險公司的管理，而對勞合社則依據(jù)專門立法賦予其自律的權(quán)利。保險經(jīng)紀(jì)人協(xié)會不僅配合國家立法機(jī)關(guān)對保險經(jīng)紀(jì)人的行為進(jìn)行監(jiān)督，還代表保險經(jīng)紀(jì)人參與同政府、其它保險組織及商業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行的談判。此外，保險代理人與保險經(jīng)紀(jì)人的行業(yè)自律組織嚴(yán)格分開，保險公估人則由英國特許公估師學(xué)會監(jiān)督管理。

（二）美國保險中介人制度模式的特點

美國的保險業(yè)在發(fā)展初期受英國的影響較大，但其后逐漸形成了自身的發(fā)展模式，其保險中介制度模式也與英國的模式不同。美國的保險中介人制度模式有以下特點：

1.美國的保險中介人模式是以保險代理人與保險經(jīng)紀(jì)人相結(jié)合，并以保險代理人為主的模式。很多保險經(jīng)紀(jì)人都是從保險代理人發(fā)展而來的。

2.在保險業(yè)務(wù)的市場分割上，壽險業(yè)務(wù)主要由保險代理人辦理，保險經(jīng)紀(jì)人的作用在海上保險中最為重要，在財產(chǎn)與責(zé)任保險中次之，在壽險中又次之。

3.保險代理人和經(jīng)紀(jì)人沒有嚴(yán)格分開。在美國，保險代理人和保險經(jīng)紀(jì)人有時難以區(qū)別。例如，有些人壽保險業(yè)務(wù)中的保險經(jīng)紀(jì)人本身就是保險代理人，之所以稱他們?yōu)楸ｋU經(jīng)紀(jì)人，是因為他們將業(yè)務(wù)安排給多家保險公司。而且，壽險代理人既可以是專用代理人，也可以是獨立代理人。

4.在保險中介管理方面，既強調(diào)政府監(jiān)管，也重視行業(yè)自律，全國注冊的代理人和經(jīng)紀(jì)人協(xié)會、保險協(xié)會、公估師學(xué)會等自律組織都對保險中介行業(yè)發(fā)揮著重要作用。

（三）日本保險中介人制度模式的特點

與英國和美國等主要依靠保險代理人和保險經(jīng)紀(jì)人的力量獲取業(yè)務(wù)的做法不同，日本的保險市場主要是依靠公司外勤職員和代理店制度，保險經(jīng)紀(jì)人的作用不大。其中，外勤職員活躍于人壽保險市場，代理店制度則主要應(yīng)用于損害（財產(chǎn)）保險市場。可以說，日本是以保險代理人為主，同時引進(jìn)保險經(jīng)紀(jì)人制度的中介制度模式。但在1994年保險法修訂之前，日本保險市場上進(jìn)行營銷的中介人僅僅是保險代理人，這也是日本保險中介制度明顯區(qū)別于英美保險中介制度之所在。隨著20世紀(jì)90年代初保險市場的開放和保險主體的增加，日本也引進(jìn)了保險經(jīng)紀(jì)人制度，但保險經(jīng)紀(jì)人目前在日本保險市場上的作用仍然非常有限。日本的保險中介制度已開始受英美模式影響，但在嚴(yán)格監(jiān)管方面又明顯區(qū)別于后兩者。主要表現(xiàn)在：日本在保險監(jiān)管方面強調(diào)政府管理，其管理機(jī)關(guān)是大藏省，從事保險中介活動要經(jīng)過保險監(jiān)管機(jī)關(guān)批準(zhǔn)，監(jiān)管較嚴(yán)。相對而言，英國保險經(jīng)紀(jì)人只需在保險經(jīng)紀(jì)人注冊理事會注冊即可。還有在經(jīng)營方面，日本對保險代理人與保險經(jīng)紀(jì)人嚴(yán)格進(jìn)行區(qū)分，兩者不可兼營。

二、發(fā)達(dá)國家保險中介人制度模式的比較

（一）保險代理人制度模式的比較

英國保險代理的模式是兩級結(jié)構(gòu)。形成這一模式的直接原因是英國實行的兩極化原則，即在人壽保險領(lǐng)域，保險中介人必須在能受理所有保險公司商品的經(jīng)紀(jì)人與專屬單一公司的保險代理人中任選其一，不能兼任。兼業(yè)代理人也是英國保險代理制度較有特色的一個方面。兼業(yè)代理人的來源很廣泛，銀行、行業(yè)協(xié)會、事務(wù)所等機(jī)構(gòu)及律師、會計師等均可能成為兼業(yè)代理人，這些機(jī)構(gòu)及個人只須經(jīng)過簡單的培訓(xùn)，熟悉基本的保險知識及出售保險單的一些必要手續(xù)即可。兼業(yè)代理人正以其低廉的成本、方便的運作受到越來越多保險公司的青睞。

而美國的代理制度盡管在各州要求不一致，但并不是嚴(yán)格的兩級結(jié)構(gòu)，即保險代理人和經(jīng)紀(jì)人區(qū)別不甚明晰。一般而言，其保險代理人制度可分為機(jī)構(gòu)代理制（總代理制、分公司代理人等）與無機(jī)構(gòu)代理制（專用代理人、獨立代理人等）。無論哪種制度，代理人的授權(quán)均從兩方面獲得：一是根據(jù)代理合同；二是根據(jù)法律所默許的權(quán)力（即公開授權(quán)原則）。美國的保險代理制度很完備，并擁有龐大的代理人隊伍，目前有近100萬的代理人活躍在保險市場上，充當(dāng)了保險市場的中心角色。美國務(wù)州都有負(fù)責(zé)保險代理人監(jiān)管的保險監(jiān)管部和保險監(jiān)督宮，還有專門的法律子以管理。值得一提的是，美國多層次的業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系（如行業(yè)協(xié)會及教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）造就了較高素質(zhì)的保險代理人。

盡管日本的保險業(yè)在發(fā)展初期受到美國的影響，但其后卻建立了與美國不同的保險代理人制度——代理店制度。代理店在性質(zhì)上是兼業(yè)代理，并實行以經(jīng)營規(guī)模、業(yè)績、業(yè)務(wù)技能等為標(biāo)準(zhǔn)的等級制度。與英國、美國的保險代理人主要進(jìn)行壽險展業(yè)不同，日本的保險代理店主要應(yīng)用于損害（財產(chǎn)）保險領(lǐng)域，業(yè)務(wù)量約占損害（財產(chǎn)）保險業(yè)務(wù)量的90％。

（二）保險經(jīng)紀(jì)人制度模式的比較

英國、美國和日本三國有關(guān)經(jīng)紀(jì)人的法規(guī)都對保險經(jīng)紀(jì)入的資格認(rèn)定（含資格考試制度）、組織形式、經(jīng)營范圍、執(zhí)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、繳存保證金或勞務(wù)報酬、財務(wù)稽核等制度作出了規(guī)定，并對保險經(jīng)紀(jì)人領(lǐng)取傭金、獨立展業(yè)等權(quán)利予以保障。但仍有以下的不同：

1.各國的監(jiān)管權(quán)力集中程度不同。在英國，由于其保險監(jiān)管偏重于行業(yè)自律，因此，保險經(jīng)紀(jì)人的行業(yè)組織具有相當(dāng)?shù)谋O(jiān)管權(quán)力，如英國保險經(jīng)紀(jì)人注冊委員會（IBRC）根據(jù)1977年頒布的《保險經(jīng)紀(jì)人（注冊）法》，對保險經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行審核，勞合社則對勞合社的經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格有一套更高的要求。美國對保險經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)管機(jī)關(guān)是州保險監(jiān)管部，各州有一定的立法權(quán)。在日本，保險經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)管權(quán)集中于內(nèi)閣總理大臣，通過保險經(jīng)紀(jì)人資格考試的申請人必須向大藏省銀行局保險部注冊，經(jīng)過嚴(yán)格審核批準(zhǔn)后方可經(jīng)營。

2.組織形式不同。英國、美國和日本均允許保險經(jīng)紀(jì)人以有限責(zé)任公司的形式存在，但英國和美國還允許保險經(jīng)紀(jì)人以合伙組織經(jīng)營。英國以合伙制為保險經(jīng)紀(jì)入主要的組織形式，如勞合社；美國以保險經(jīng)紀(jì)公司（有限責(zé)任公司）為主，例如威達(dá)信保險經(jīng)紀(jì)公司和怡安保險（集團(tuán)）公司分別是目前世界上名列第一、第二的保險經(jīng)紀(jì)公司。而日本是在1994年后才允許保險經(jīng)紀(jì)人進(jìn)入保險市場，主要采取的是個人經(jīng)紀(jì)人的形式。

3.在激勵保險經(jīng)紀(jì)人就業(yè)的機(jī)制上，英國采取了比較寬松的規(guī)則，即保險經(jīng)紀(jì)人的傭金率由保險人和保險經(jīng)紀(jì)人協(xié)商，監(jiān)管機(jī)構(gòu)不規(guī)定傭金率的幅度。美國則規(guī)定對于不同的險種有不同的傭金率。日本的規(guī)定與美國相似。

另外，英國的保險人往往會授予保險經(jīng)紀(jì)人訂約權(quán)，對保險金額有一定的限制。但美國和日本的保險人和保險經(jīng)紀(jì)入之間一般是通過協(xié)商自愿交易。

（三）保險公估人制度模式的比較

英國是公估業(yè)的發(fā)源地。隨著英國保險公估人制度的發(fā)展與完善，它對世界其它地區(qū)保險公估業(yè)的產(chǎn)生和發(fā)展起到了直接或間接的推動作用。由于保險公估人只是保險合同的輔助人，不銷售保險，而且他們的業(yè)務(wù)有時也會延伸到非保險業(yè)，因而保險公估人沒有納入專門的保險監(jiān)管之列，而是受制于三方面的約束：一是普通法的監(jiān)管，包括一般的代理法；二是市場的力量，只有素質(zhì)高的保險公估人才可能獲得保險人的委托；三是行業(yè)自律，如英國特許公估師學(xué)會、英國公估師學(xué)會等。在英國的保險市場上，還有不少兼業(yè)代理人通過英國特許公估師學(xué)會對取得公估師資格的公估人行為進(jìn)行監(jiān)管，這是英國保險公估人制度的一大特色，它使英國的保險公估人在世界上獲得了高度評價。

在美國，從業(yè)的保險公估人需要領(lǐng)取從業(yè)執(zhí)照，但在英國卻沒有這方面的規(guī)定，只是要求從業(yè)的公估公司負(fù)責(zé)人必須有特許公估師學(xué)士資格，以此來保證公估的職業(yè)水準(zhǔn)。日本的保險公估人資格由日本損害（財產(chǎn)）保險協(xié)會認(rèn)定，注冊后即可從業(yè)。這種公估人的資格認(rèn)定制度是一種封閉式的，所認(rèn)定的資格并非公認(rèn)的資格。英國和日本分別按各自的標(biāo)準(zhǔn)對公估人進(jìn)行了等級劃分。

另外，在公估的內(nèi)容上各國的側(cè)重點有所不同。英國的保險公估人主要解決保險問題，也包括技術(shù)問題。美國的公估人以保險內(nèi)容為主，工作需要時另指定技術(shù)專家協(xié)助處理。日本的保險公估人主要是估損和價值評估。

三、發(fā)達(dá)國家保險中介人制度對建立我國保險中介人制度的啟示

通過以上的分析可以看出，英、美、日三國的保險中介人制度各具特色，都極大地推動了本國保險業(yè)的發(fā)展。對這些國家保險中介人制度模式進(jìn)行比較，可對我國保險中介人的制度建設(shè)提供如下啟示：

（一）應(yīng)根據(jù)保險營銷環(huán)境發(fā)展適合本國特點的保險中介人制度

雖然美國和日本的保險中介人制度在一定程度上都受英國保險中介人制度的影響，但最終都根據(jù)本國國情進(jìn)行了不斷的改進(jìn)，形成了各自不同的保險中介人制度模式。特別是日本，由于重視民族保險業(yè)的發(fā)展，對國內(nèi)保險市場長期采取保護(hù)政策，外資保險公司數(shù)量少，并在傳統(tǒng)習(xí)慣的影響下建立了外勤職員的營銷體系。

概括地說，保險市場營銷環(huán)境是指一切影響或制約保險企業(yè)營銷活動的最普遍的因素，其中影響保險中介人制度模式的主要因素是：

1.國民保險意識和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。國民保險意識決定著保險中介人的需求類型。當(dāng)一國國民的保險意識較弱時，宜優(yōu)先發(fā)展保險代理人；反之，應(yīng)發(fā)展保險經(jīng)紀(jì)人。而經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平在一定程度上也影響到國民的保險意識。

2.保險監(jiān)管類型。保險監(jiān)管的重點決定了對保險中介人的需求類型。若一國強調(diào)償付能力監(jiān)管，則對保險經(jīng)紀(jì)人的需求較多，如英國；若強調(diào)市場行為監(jiān)管，尤其是費率、險種等由監(jiān)管部門統(tǒng)一制定，經(jīng)紀(jì)人選擇保險公司的余地小，應(yīng)以發(fā)展保險代理人為主，比如1994年以前的日本；若監(jiān)管內(nèi)容以上兩者并重，可同時發(fā)展保險代理人和經(jīng)紀(jì)人。

3.保險公司狀況。在其他因素一定的條件下，一國或地區(qū)的保險公司數(shù)目、市場競爭激烈程度，都極大地影響到保險中介人的展業(yè)空間。在由少數(shù)保險公司壟斷的市場上，保險經(jīng)紀(jì)人選擇保險公司的空間小，發(fā)展保險代理人較為適宜。

4.國際保險發(fā)展趨勢。典型的是日本在國際開放保險市場的背景下，實行了費率自由化，引進(jìn)了保險經(jīng)紀(jì)人制度，改變了保險中介人的結(jié)構(gòu)。

（二）系統(tǒng)而有效的法律法規(guī)體系是保險中介人制度良性發(fā)展的必備條件

為了規(guī)范保險中介人的行為，英、美、日三國都制定了相應(yīng)的或嚴(yán)格或?qū)捤傻姆煞ㄒ?guī)與行為準(zhǔn)則。有關(guān)保險中介人的法律法規(guī)一般包括了全面具體的執(zhí)業(yè)管理規(guī)定、嚴(yán)格的資格審查制度、保險中介人業(yè)務(wù)范圍的界定、健全的保險中介人培訓(xùn)制度、完善的保險中介人手續(xù)費和傭金制度等。例如日本現(xiàn)行法律中以保險業(yè)法、日本商法及勞動標(biāo)準(zhǔn)法三者共同約束保險中介人，法律賦予了大藏省制定規(guī)定、守則的主要權(quán)力，大藏省廣泛使用不成文準(zhǔn)則來實施對保險中介人的控制。另外，各國的保險中介法規(guī)體系呈現(xiàn)以下的共性：保險代理人、保險經(jīng)紀(jì)人、保險公估人的法律法規(guī)分立；法律和行業(yè)的公約緊密結(jié)合等級的立法。

（三）應(yīng)高度重視行業(yè)協(xié)會的自律作用

從前面的分析可以看出，在對保險中介人的監(jiān)管中，各國或地區(qū)的行業(yè)協(xié)會都起著非常重要的作用。尤其是英國保險經(jīng)紀(jì)人協(xié)會配合國家立法機(jī)關(guān)對保險經(jīng)紀(jì)人行為進(jìn)行監(jiān)督，形成了在法律指導(dǎo)下由政府監(jiān)管部門領(lǐng)導(dǎo)的保險經(jīng)紀(jì)人行業(yè)自律管理方式，對英國保險經(jīng)紀(jì)人行為的規(guī)范化起到了不可低估的作用。

（四）健全保險中介人組織的內(nèi)控制度是微觀監(jiān)管的重要組成部分 保險中介人機(jī)構(gòu)屬于商業(yè)企業(yè)，國外的保險中介人組織都依據(jù)相關(guān)的法律法規(guī)建立相應(yīng)的內(nèi)控制度，從財務(wù)、中介人素質(zhì)（用工制度和培訓(xùn)制度）、企業(yè)管理等方面實施監(jiān)督管理，這無疑是從微觀上加強了對保險中介人的管理。5保險代理人 業(yè)務(wù)范圍

業(yè)務(wù)范圍

保險代理人因類型不同業(yè)務(wù)范圍也有所不同。保險代理公司的業(yè)務(wù)范圍是：代理推銷保險產(chǎn)品，代理收取保費，協(xié)助保險公司進(jìn)行損失的勘查和理賠等。兼業(yè)保險代理人的業(yè)務(wù)范圍是：根據(jù)保險兼業(yè)代理許可證批準(zhǔn)的代理險種，代理銷售保險產(chǎn)品，代理收取保費。個人代理人的業(yè)務(wù)范圍是：財產(chǎn)保險公司的個人代理人可以代理家庭財產(chǎn)保險、運輸工具保險、責(zé)任保險和被代理保險公司授權(quán)的其它險種。

人壽保險公司的個人代理可以代理個人人身保險，個人人壽保險，個人人身意外傷害保險和個人健康保險等業(yè)務(wù)。目前保險集團(tuán)公司內(nèi)部的財產(chǎn)保險公司、人壽保險公司、健康保險公司，在獲得保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)后，子公司之間相互開展了交叉銷售業(yè)務(wù)。個人代理人的業(yè)務(wù)范圍也有所擴(kuò)大。

工作內(nèi)容

1、負(fù)責(zé)代理推銷保險產(chǎn)品，協(xié)助保險公司進(jìn)行損失的勘察和理賠；

2、向消費者宣傳保險知識，解釋保險條款，點評產(chǎn)品，分析個人財務(wù)需要；

3、為消費者設(shè)計保險方案，制定保險計劃；

4、協(xié)助客戶挑選保險公司的優(yōu)勢產(chǎn)品；

5、協(xié)助客戶辦理相關(guān)投保手續(xù)（簽訂投保單、保單送達(dá)、保單保全、保費收取）；

6、根據(jù)客戶的需要，為其提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)；

7、定期回訪老客戶，維護(hù)潛在客戶；

8、被保險人出險后，協(xié)助其向保險公司進(jìn)行理賠等。通過以上關(guān)于保險代理人的業(yè)務(wù)范圍以及工作內(nèi)容的介紹，投保人可以在自己的腦海形成意識，逾越以上范圍的都是不合理的。保險經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)范圍

1、以訂立保險合同為目的,為投保人提供防火、防損或風(fēng)險評估以及風(fēng)險管理咨詢服務(wù)。通過保險經(jīng)紀(jì)人提供的以上專門服務(wù),可以使被保險人的防災(zāi)工作、風(fēng)險管理工作做得更好,就可以以較低的費率獲得保障利益；

2、以訂立保險合同為目的,為投保人擬訂投保方案,辦理投保手續(xù)。投保方案的選擇是一項專業(yè)技術(shù)性很強的工作,被保險人自己通常不能勝任,保險經(jīng)紀(jì)人就可以以其專業(yè)素質(zhì),根據(jù)保險標(biāo)的情況和保險公司的承保情況,為投保人擬訂最佳投保方案,代為辦理投保手續(xù)；

3、在保險標(biāo)的或被保險人遭遇事故和損失的情況下,為被保

4、為被保險人或受益人向保險公司索賠；

5、再保險經(jīng)紀(jì)人憑借其特殊的中介人身份,為原保險公司和再保險公司尋找合適的買(賣)方,安排國內(nèi)分入、分出業(yè)務(wù)或者安排國際分入、分出業(yè)務(wù)；

6、保險監(jiān)管機(jī)關(guān)批準(zhǔn)的其他業(yè)務(wù)。

保險經(jīng)紀(jì)人有嚴(yán)格的執(zhí)業(yè)規(guī)則,世界各國對其都實行嚴(yán)格的執(zhí)業(yè)管理。我國《保險法》規(guī)定,因保險經(jīng)紀(jì)公司過錯,給投保人、被保險人造成損失的,由保險經(jīng)紀(jì)公司承擔(dān)賠償責(zé)任。保險公估人業(yè)務(wù)范圍 P357 6營銷員的特點及優(yōu)勢（特點沒找到）

做一個保險業(yè)務(wù)員最應(yīng)該具備的就是良好的自信心和心理承受能力，面對陌生人如何尋求一個話題切入，研究客戶的喜好、習(xí)慣，以及所處的行業(yè)、地位，說話的方式等等，都需要業(yè)務(wù)員去研究、分析，然后制定一個合理的談話方案，你就好象一個開礦者，要充分地準(zhǔn)備好一切，有耐性、有韌性地去挖掘，直到開掘成功，也就是你收獲喜悅的時刻，保險就是一個具有挑戰(zhàn)性的行業(yè)，當(dāng)你真正地走入進(jìn)來時，你的每一次征服都將是一次身心的洗禮。

保險產(chǎn)品是無形的產(chǎn)品,，作為開拓保險業(yè)務(wù)市場的先鋒——保險銷售員，為了推廣自己公司的產(chǎn)品，不僅具備一般推銷員的素質(zhì)，而且必須具備一些與自己業(yè)務(wù)相關(guān)的基本素質(zhì)，具體如下：

（1）主動熱情敬業(yè)愛業(yè)。保險產(chǎn)品，不是看得見、摸得著的有形商品。業(yè)務(wù)員推銷的就是一種觀念，是對近期或者遠(yuǎn)期可能發(fā)生的某些事件的風(fēng)險轉(zhuǎn)移。正因為如此，主動購買保險的是少數(shù)。營銷員要以“憑著愛心與信任，主動熱情去接近，能量付出一百分”的姿態(tài)和面貌，積極主動地尋找客戶，激發(fā)保險需求，幫助建立保障。要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；要懂得自己的產(chǎn)品，這一點相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產(chǎn)品

（2）要有吃苦耐勞的精神。作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。

（3）態(tài)度誠懇形象專業(yè)。靚麗英俊的外表與銷售成功并沒有必然的聯(lián)系，而誠懇的態(tài)度，卻能在客戶心中樹立起很好的形象。在營銷員的眼中，所有的客戶在需要建立保險保障這一點是相同的，而沒有金錢、地位、權(quán)勢上的區(qū)別。對待地位低下的人不藐視、不冷落；對待有錢、有權(quán)、有勢的人，不低三下四，降低自己的身份，對任何人都應(yīng)該平等而熱情，誠懇而坦率。說話時的口氣不必咄咄逼人，但態(tài)度一定要誠懇而堅決。

（4）知識廣博專業(yè)精深。保險業(yè)對從業(yè)人員的素質(zhì)要求越來越高，不見得學(xué)歷高就一定能夠成功。一個優(yōu)秀的營銷員應(yīng)儲備專業(yè)的保險知識，以及由保險衍生出來的金融、法律、財稅、醫(yī)學(xué)等多方面的知識。除此之外，壽險業(yè)務(wù)員還要不斷地學(xué)習(xí)顧客心理學(xué)、行為科學(xué)、社會學(xué)、人際關(guān)系等多學(xué)科內(nèi)容，并在實踐中不斷地感悟和總結(jié)。

（5）為客戶著想。壽險產(chǎn)品是依據(jù)客戶的需求“量身定做”的一款特殊商品，一個優(yōu)秀的營銷員應(yīng)該具備這樣的能力，即站在客戶的立場上，根據(jù)個人財務(wù)狀況、家庭經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)等，幫助客戶分析保險需求、制定計劃、選擇產(chǎn)品。這個時候，營銷員的身份是一個參謀、一個理財規(guī)劃師。只有真正為客戶利益而非為傭金著想的時候，客戶才能得到滿足，得到滿足，他隨時會想到你，甚至推薦客戶，幫助營銷員在工作中形成良性循環(huán)。

（6）善于溝通，有良好的口才。要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。五論述題

1中介市場存在的問題和發(fā)展對策（論文)2我國保險中介運行中產(chǎn)生的效果P41 3保險公估市場存在的問題和發(fā)展對策

我國保險公估業(yè)發(fā)展面臨的問題及原因(一)保險公估機(jī)構(gòu)類型單一,威脅著保險公估的公平、公正性

從世界范圍來看,保險公估機(jī)構(gòu)一般有受雇于保險公司或者自保集團(tuán)的公司公估人(Companyad2justerorstaffadjuster)、接受保險公司的委托并為保

險公司辦理保險理賠事務(wù)的獨立公估人(Independ2entadjuster)和只接受保單持有人委托的公眾公估人(Publicadjuster)。而我國目前的保險公估機(jī)構(gòu)的理賠公估業(yè)務(wù)雖說是既能接受保險人的委托,也能接受投保人或被保險人的委托,但實際保險公估公司只接受保險公司的委托。因此,我國的保險公估機(jī)構(gòu)類型只有唯一的獨立公估人一類 作為保險市場上的“裁判”,保險公估人理應(yīng)獨立于投保人和保險人雙方當(dāng)事人,公平、公正的提供保險理賠服務(wù)。但當(dāng)前的保險公估人只接受保險公司的委托,很難保證其公平、公正性。特別是當(dāng)前我國的投保人對于保險知識的匱乏,有時誤認(rèn)為保險公估機(jī)構(gòu)就是保險公司的內(nèi)設(shè)部門,理賠時會偏向保險公司。投保人對保險公估機(jī)構(gòu)的認(rèn)同度不夠,短期會影響保險公估機(jī)構(gòu)向投保人拓展業(yè)務(wù),長期則會使得保險公估服務(wù)缺乏其應(yīng)有的價值,而最終會被保險公司舍棄。

(二)我國保險公估機(jī)構(gòu)的發(fā)展落后于其它保險中介機(jī)構(gòu)

我國的保險公估機(jī)構(gòu)的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于專業(yè)保險代理及保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu),這一點可以從機(jī)構(gòu)數(shù)量、注冊資本及資產(chǎn)總額三個指標(biāo)反映出來。首先,機(jī)構(gòu)數(shù)量上,保險公估機(jī)構(gòu)現(xiàn)有數(shù)量低于保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu),更遠(yuǎn)低于專業(yè)保險代理機(jī)構(gòu)。截止2008年12月31日,全國共有專業(yè)保險公估機(jī)構(gòu)2445家,其中專

業(yè)保險代理機(jī)構(gòu)1822家,保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)350家,保險公估機(jī)構(gòu)273家。保險公估機(jī)構(gòu)的數(shù)量僅占專業(yè)保險中介結(jié)構(gòu)總數(shù)的11%,而專業(yè)保險代理機(jī)構(gòu)和保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)分布占分別占75%、14%。其次,注冊資本金上,保險公估機(jī)構(gòu)的注冊資本總額也低于保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)和專業(yè)保險代理機(jī)構(gòu)。截止2008年12月31日,全國專業(yè)保險中介機(jī)構(gòu)注冊資本總額 為67.91億元,其中保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)注冊資本總額為42.2億元,專業(yè)保險代理機(jī)構(gòu)注冊資本總額為18125億元,保險公估機(jī)構(gòu)注冊資本總額為7184億

元,分別占比為62%、27%和11%。最后,資產(chǎn)總額方面,截止2008年12月31日,全國專業(yè)保險中介機(jī)構(gòu)資產(chǎn)總額為94.94億元,其中保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)資產(chǎn)總額為58.32億元,專業(yè)保險代理機(jī)構(gòu)注冊資本總額為25.49億元,保險公估機(jī)構(gòu)注冊資本總額為11.13億元,分別占比為61%、27%和12%。

究其原因,首先是保險代理機(jī)構(gòu)的注冊資本金要求較低,激發(fā)了社會投資者的熱情,使得保險代理機(jī)構(gòu)的數(shù)量飛速增長,而保險經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)源于一些大型企業(yè)或行業(yè)出于自身利益的需要而投資設(shè)立了一些大型的經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu),但保險公估則既沒有受到大型企業(yè)或行業(yè)的青睞,也未被個人投資者所了解,使得保險公估機(jī)構(gòu)的數(shù)量落后于其他保險中介機(jī)構(gòu);其次保險公估對于從業(yè)人員的技術(shù)要求較保險代理從

業(yè)人員高,又較保險經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員較辛苦(經(jīng)常到受災(zāi)現(xiàn)場進(jìn)行查勘定損),使得保險公估難以吸納和留住高技術(shù)人才,阻礙了保險公估企業(yè)的發(fā)展;再次,保險公估業(yè)務(wù)主要集中在財產(chǎn)保險業(yè)務(wù),保險業(yè)務(wù)較集中且發(fā)展較快的人身保險業(yè)務(wù),保險公估幾乎不涉及,也限制了保險公估機(jī)構(gòu)的發(fā)展;最后,也是最重要的原因就是,保險公估機(jī)構(gòu)的主要業(yè)務(wù)是在發(fā)生保險事故之后總之,保險公估業(yè)的監(jiān)管以及保險公估業(yè)自身的特點使得我國保險公估企業(yè)的總體規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后與保險業(yè)乃至保險中介業(yè)的發(fā)展。(三)保險公估的市場認(rèn)知度較低

在保險公估從業(yè)人員公估實務(wù)中,在與被保險人第一次接觸時,大多數(shù)被保險人要么認(rèn)為保險公估公司是保險公司的一個下屬機(jī)構(gòu),要么認(rèn)為是屬于政府機(jī)構(gòu)一類。因此,為了工作的順利進(jìn)行,不得不首先向被保險人耐心解釋保險公估的工作性質(zhì)。而在了解保險公估的工作性質(zhì)之后,許多被保險人都說:“我們早就想找一家像你們這樣的機(jī)構(gòu)協(xié)助我們索賠了,就是不知道該到哪里找你們。”由于我國公眾對于保險知識的缺乏,對于相對更加專業(yè)的保險公估就了解更少。公眾對于保險公估的不了解,一方面會使得保險公估機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)來源缺少了保險投保人這一來源,另一方面,也使得保險公估從業(yè)人員在其開展理賠公估業(yè)務(wù)過程中不被投保人或被保險人認(rèn)可。

保險公估的市場認(rèn)知度較低,就其原因,首先是我國保險經(jīng)營,歷來是保險公司全包,從展業(yè)、承保到防災(zāi)、定損、理賠,扮演著“既是運動員又是裁判員”的雙重角色。而保險當(dāng)事人也已經(jīng)適應(yīng)了保險公司的這種雙重角色的身份;其次是我國的保險公估業(yè)歷時較短,現(xiàn)代意義上的保險公估公司在我國發(fā)展僅僅不到20年的時間,公眾對于保險公估還缺少了解和認(rèn)知的機(jī)會;最后是保險公估機(jī)構(gòu)缺乏宣傳。目前國內(nèi)200多家保險公估公司除了深圳民太安保險公估有限公司因其經(jīng)營處于市場領(lǐng)導(dǎo)地位而能常見諸于媒體,其它的保險公估公司幾乎鮮有宣傳和媒體報道。而保險公估機(jī)構(gòu)自身宣傳力度的欠缺除了其自身經(jīng)費受限以外,也與政策導(dǎo)向及經(jīng)營者的經(jīng)營理念密不可分。(四)保險公估機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)失衡,沒有體現(xiàn)保險公估的專業(yè)性

從保險公估機(jī)構(gòu)近5年公估業(yè)務(wù)情況來看,保險公估機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)收入主要來源于機(jī)動車輛保險公估業(yè)務(wù),近5年中,機(jī)動車輛保險公估業(yè)務(wù)收入占到保險公估收入總額近50%。從專業(yè)分工角度來說,保險公估生產(chǎn)和發(fā)展的基礎(chǔ)理應(yīng)是利用保險公估機(jī)構(gòu)在專業(yè)技術(shù)(主要是指受損標(biāo)的方面的專業(yè)技術(shù))方面的優(yōu)勢的基礎(chǔ)上,采取科學(xué)、公平、公正的方法和手段,為保險當(dāng)事人提供保險公估服務(wù)。因此,保險公估機(jī)構(gòu)理應(yīng)在工程險、船舶貨運險、企業(yè)財產(chǎn)險等技術(shù)含量較高的領(lǐng)域發(fā)揮其專長。而目前我國的保險公估機(jī)構(gòu)僅僅是利用其較低廉的人力優(yōu)

第四篇：十大房產(chǎn)中介管理軟件

1.房友中介管理軟件

介紹：房友中介管理軟件，收集了國內(nèi)超過5000家房地產(chǎn)中介企業(yè)信息化建設(shè)需求，引進(jìn)了新加坡、香港等地的行業(yè)管理經(jīng)驗和思路，涵蓋了房源管理、客源管理、業(yè)績排行、傭金計算等功能，是填補國內(nèi)空白的、較為系統(tǒng)、細(xì)致、方便快捷的房地產(chǎn)中介業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。

價格：普及版2800元，標(biāo)準(zhǔn)版4800元，專業(yè)版6800元，廣域聯(lián)網(wǎng)包8000元 官方網(wǎng)站：http://）為房源供應(yīng)方（房產(chǎn)中介，房產(chǎn)銷售機(jī)構(gòu)，獨立房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，房東，二房東等）提供的一個房源管理和企業(yè)管理的軟件系統(tǒng)。支持單機(jī)，多人，多門店使用，特別適合中小中介使用。

價格：個人版和企業(yè)版均永久免費

官方網(wǎng)站：http://

3.房博通房產(chǎn)中介軟件

介紹：房博通房產(chǎn)中介軟件，是易遨科技自主研發(fā)的房地產(chǎn)中介行業(yè)銷售、管理軟件。根據(jù)中國房地產(chǎn)中介行業(yè)小型企業(yè)運營特點，強化房源管理、客源管理、看房登記、售出協(xié)議登記等前臺業(yè)務(wù)操作模塊，通過強大的前臺查詢、自動匹配、自動提醒等功能，結(jié)合經(jīng)紀(jì)人業(yè)績統(tǒng)計、過程指標(biāo)分析、銷售監(jiān)督等后臺管理模塊。是針對中國房地產(chǎn)中介行業(yè)小型企業(yè)及獨立經(jīng)紀(jì)人自身運營特點，量身定制的一款產(chǎn)品。為做到中介企業(yè)資源入口最大化。

價格：標(biāo)準(zhǔn)版2500元,專業(yè)版6800元

官方網(wǎng)站：http:///2008erp.php

4.房管家ERP

介紹：房管家ERP標(biāo)準(zhǔn)版全面覆蓋房地產(chǎn)中介行業(yè)不同規(guī)模和成長階段的客戶，收集了中國大陸香港、臺灣、新加坡等超過 3000 家最優(yōu)秀的房地產(chǎn)中介企業(yè)先進(jìn)的中介管理模式，是目前國內(nèi)最先進(jìn)的房產(chǎn)信息化建設(shè)解決方案。

價格：標(biāo)準(zhǔn)版面議,專業(yè)版面議

官方網(wǎng)站：http:///

6.房介寶地產(chǎn)中介管理軟件

介紹：房介寶房產(chǎn)中介信息管理系統(tǒng)采用C/S結(jié)構(gòu)，是目前市場上安全性最好的房地產(chǎn)中介信息管理，數(shù)據(jù)采用多重加密處理，以保護(hù)客戶重要數(shù)據(jù)不被他人盜取。房介寶房產(chǎn)中介信息管理系統(tǒng)比其他中介軟件在使用技術(shù)、技術(shù)創(chuàng)新、功能開發(fā)方面已經(jīng)領(lǐng)先。其他中介軟件不論從速度、數(shù)據(jù)安全性、操作易用性、功能選擇等方面都比不上房介寶系統(tǒng)，而且這些差距還在加大。

價格：單店普及版2300元/套/店,單店標(biāo)準(zhǔn)版3800元/套/店,單店專業(yè)版5800元/套/

店,聯(lián)網(wǎng)軟件6800元/套

官方網(wǎng)站：

特點：BS架構(gòu)，有免費版(部分免費)，功能相對較少，做得不錯的幾款B/S的軟件之一

4.租吧中介管理系統(tǒng)

介紹：租吧中介管理系統(tǒng)是本站客戶端軟件，免費提供給中介企業(yè)使用，他具有中介業(yè)務(wù)管理功能的同時，可以隨時將信息發(fā)布到互聯(lián)網(wǎng)上。同時可以通過軟件檢測網(wǎng)上的房源信息和需求信息，第一時間掌控二手房資源和用戶資源。

租吧中介管理系統(tǒng)和街坊租吧網(wǎng)站共同形成一個基于互聯(lián)網(wǎng)的分布式二手房系統(tǒng)。為廣大中介企業(yè)和網(wǎng)民提供及時準(zhǔn)確的信息服務(wù)。

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特點：單機(jī)版免費，不支持網(wǎng)絡(luò)多人協(xié)同工作，適合個人賣房使用

9.房地產(chǎn)銷售管理軟件

介紹：[售樓大師]房產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)是針對房地產(chǎn)公司房產(chǎn)銷售管理工作而定制開發(fā)的售樓軟件，幫助房產(chǎn)公司系統(tǒng)化管理客戶資源，提高工作效率，避免工作失誤，詳細(xì)、準(zhǔn)確、實時的數(shù)據(jù)統(tǒng)計。

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特點：單機(jī)版免費，不支持網(wǎng)絡(luò)多人協(xié)同工作，適合個人賣房使用

10.六七房產(chǎn)中介助手

介紹：房產(chǎn)中介助手是一款專門為房地產(chǎn)中介公司研發(fā)的信息管理軟件，軟件操作簡單明了 下載地址：

特點：一般般，功能比較簡單，不支持網(wǎng)絡(luò)多人協(xié)同工作，個人可以試試。

第五篇：【最新】2013十大留學(xué)中介排名專題

【最新】2013年十大留學(xué)中介排名

著留學(xué)中介機(jī)構(gòu)的日益增多，想要出國留學(xué)的學(xué)生也日益迷茫；在不斷變化的留學(xué)市場下，同學(xué)門選擇哪些留學(xué)中介機(jī)構(gòu)好呢？我根據(jù)自己還有身邊一些朋友的體驗，在這里給大家介紹幾個比較好的留學(xué)中介機(jī)構(gòu)。

1.金吉列：比較老牌的留學(xué)中介機(jī)構(gòu)，在全國范圍內(nèi)有很多分支機(jī)構(gòu)，而且都是直營。在業(yè)內(nèi)口碑很不錯。

2.和中留學(xué)：老牌留學(xué)中介機(jī)構(gòu)，十多年的歷史了。和中留學(xué)服務(wù)機(jī)構(gòu)源于加拿大，1995年進(jìn)入中國，是最早在華辦理出國業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)之一。而且是中國教育部、公安部特許批準(zhǔn)的辦理出國留學(xué)咨詢服務(wù)的專業(yè)留學(xué)中介機(jī)構(gòu)。是國內(nèi)規(guī)模最大，服務(wù)最完善的出國服務(wù)機(jī)構(gòu)之一。

3.澳際留學(xué)：是獲得國家教育部資格認(rèn)證的專業(yè)辦理留學(xué)的國內(nèi)較大的出國留學(xué)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)。旗下有：出國留學(xué)、國際預(yù)科、教育基地、出國移民、英語培訓(xùn)、境外服務(wù)機(jī)構(gòu)、澳際留學(xué)等多個子公司及教育機(jī)構(gòu)。

4.啟德留學(xué)：很不錯的留學(xué)機(jī)構(gòu)，去歐洲和亞洲國家啟德留學(xué)應(yīng)該是最合適的選擇了。

5.嘉華世達(dá)：名頭很大，但實際上是民營公司。嘉華世達(dá)美國留學(xué)團(tuán)隊成立的比較早。

6.太傻留學(xué)：得益于太傻論壇，我們朋友在太傻辦的也不少。

7.天道留學(xué)：定位是美英高端留學(xué)。咨詢顧問的教育背景在留學(xué)中介行業(yè)里最好，咨詢顧問對專業(yè)的了解比較深。

8.津橋留學(xué)：國內(nèi)最早做英國留學(xué)的中介之一。公司比較成熟。

9.學(xué)美留學(xué)：學(xué)美留學(xué)在美國的影響力僅次于新東方。據(jù)說學(xué)美留學(xué)上海很專業(yè)。

10.美加百利：美加百利也是中高端留學(xué)。服務(wù)很好，咨詢老師人很好。