第一篇：保險營銷復習題

1、當具有（購買能力）時，欲望便轉化成需要。

2、現代的保險市場包含四個主要因素是（保險商品的供給方）、（需求方）、（中介機構）、（保險交易對象）

3、顧客讓渡價值是指（顧客獲得的總價值）與（顧客蕕得這些總價值支付的成本）之間的差額。

4、企業的市場營銷管理過程的第四個主要步驟是（制定營銷策略），這是整個市場營銷管理過程的一個帶關鍵性的、極其重要的步驟。

5、（價值觀念）、（教育狀況）、（宗教信仰）和（風俗習慣）等文化因素，對消費者的行為具有最廣泛和最深遠的影響。

6、一個良好的促銷組合策略由（廣告策略）、（公共關系促銷策略）和（保險人員推銷策略）組成。

7、保險市場營銷的環境包括（微觀環境）和（宏觀環境）。

8、購買決策程序由（確認需要）、（搜集信息）、（對比選擇）、（決定購買）、（購買后評估）五個階段組成。

9、（客戶服務）是保險營銷行業生存的最基本的保障。

10.所謂心理細分就是按照消費者的（動機、個性）和（生活方式）等心理因素來細分消費者市場。

1、效用是指產品滿足人們（Ｂ）的能力。A.需要 B.需求 C.欲望 D.價值 E.使用。

2、保險市場營銷管理的實質是（Ａ）

A.需求管理 B.市場管理 C.銷售管理 D.產品管理 E.促銷管理

3、（Ｄ）是要采取減緩性的措施。

A.負需求 B.無需求 C.下降需求 D.過度需求 E.有害需求

4、現代企業市場競爭的新焦點是努力提高產品的（Ｂ）。

A.產品價值 B.服務價值 C.人員價值 D.形象價值 E.顧客的總價值。

5、下列哪種控制的目的在于提高人員推銷、廣告、銷售促進和分銷等市場營銷活動的效率（Ｃ）。A.年度計劃控制 B.盈利能力控制 C.效率控制 D.戰略控制

6、代理中間商是屬于市場營銷環境的（Ｃ）因素。A.內部環境 B.宏觀環境 C.微觀環境 D.公眾環境

7、.家庭成員、親戚朋友、同事、鄰居等屬于（Ａ）。A.首要群體B.次要群體C.向往群體D.厭惡群體

8、（C）是指由于經驗而引起的個人行為的改變。A.知覺B.感覺C.學習D.動機

9、保險市場研究是以（Ｃ）為基礎的。A.產品觀念 B.推銷觀念 C.市場營銷觀念

D.社會市場營銷觀念 E.生態市場營銷觀念

10、（Ｃ）是確定和激勵銷售隊伍的基本管理手段。

A.銷售預測

B.銷售預算

C.銷售計劃

D.銷售配額

11、．廣告經濟效果指的是廣告對（Ａ）。

A.企業經營的作用B.消費者的作用C.社會的影響D.廣告媒體的作用

12、.產品整體概念中最基本、最主要的部分是（Ａ）A.核心產品B.有形產品C.附加產品D.延伸產品

13、擴展產品組合的寬度和加強產品組合的深度的決策叫做（Ｃ）。A.產品延伸B.產品大類現代化C.擴大產品組合D.縮減產品組合

14、市場營銷人員把具有一種或多種共同的特征，并具有非常相似的產品需求的一組個人或組織稱為(Ｂ)。A．社會市場營銷B．一個細分市場C．市場份額D．一個顧客基礎

15、最大的市場需求是指對應于最大的（Ｄ）的市場需求。A.市場預測

B.市場營銷力量

C.市場營銷費用

D.市場潛量

1保險營銷:是保險企業以保險為商品，通過市場的交易功能向顧客進行銷售的一種經濟行為。構成這種經濟行為的三個必要條件是保險企業、保險商品和顧客，亦即保險營銷的主體、客體和對象。

2定期壽險:又稱為定期死亡保險，是一種以被保險人在規定期間內發生死亡由保險人負責給付保險金的保險。3年金保險:保險公司在收取躉繳保費或分期保費的前提下，承諾每隔一個確定時期向指定人給付約定年金的保險。4賣方密度:是指保險競爭者的數量。保險競爭者數目多少，即有多少家保險公

司，特別是實力強的保險公司有多少，在保險市場需求相對穩定的情況下，會直接影響到保險公司市場份額的大小和競爭的激烈程度。

5進入難度:是指一家新的保險公司試圖加入某個保險市場時遇到的難度。不同的國家或地區、同一國家的不同地區、一國在經濟發展的不同階段，新公司加入的難易度是不一樣的

6市場領先者:市場領先者在保險市場上為數甚少，實力最強，一般占有市場份額的40％

7市場追隨者:市場追隨者是占有市場份額10％一30％的企業，它們一般是在為保住自己已有的市場份額而努力，但在某些方面或在特定的情況下，也會向市場挑戰者或市場領先者發起進攻。

8目標集中戰略：是指主攻某個顧客群、產品系列的一個細分市場或某個地區市場。

9普查法：是對一定時期內所有保戶無一例外地進行全面調查了解，從而取得比較全面和完整的資料。

10抽樣調查法：是指根據一定的原則，從調查對象的總體(也稱母體)中抽出一部分對象(也稱樣本)進行調查，從而推斷總體情況的方法(抽樣設計是嚴格按照數理統計的要求進行的)。

11確定型決策：確定型決策是指決策的自然狀態是一種既定的情況，即在已知未來可能發生情況的條件下，選擇較優的決策方案。

12人員促銷：是保險營銷人員通過對顧客的拜訪和說明、分析其保險需求，將合適的保險產品介紹給顧客，并最終達成約定、完成購買的過程。

13埃德帕模式：這一模式的內容主要有：把推銷的保險產品與顧客的保險需求聯系起來；向顧客展示合適的險種；證實顧客現在投保是明智的，已提供的險種也能夠滿足其需求；促使顧客購買保險。1簡述保險營銷管理有哪幾項程序？

程序有﹕分析營銷機會、營銷調研及預測、研究和選擇目標市場、制定營銷策略、制定營銷綱要、營銷計劃的實施與控制

2當前我國人口環境的發展趨勢對保險需求有哪些影響？

（１）人口數量規模的擴大，市場保險需求隨著國民經濟的迅速增長而增大；（2）人口老齡化和老年人口的高齡化，將使市場需求結構發生變化，養老保險、醫療保險、護理保險等業務的需求將大有前途；（３）家庭結構。家庭小型化、核心化的趨勢，使得僅靠傳統的家庭血緣保險已不足以提供年老、疾病等風險保障，轉向社會保險和商業保險成為必然選擇，傳統家庭的養老觀念將被依靠社會保險和商業保險的意識所取代。（４）人口職業結構。在職者比非在職者生活的社會化程度高易接受保險；從事現代職業者比從事傳統職業者更容易接受保險；（５）其他：人口中的其他因素，如人口分布、教育程度和民族與宗教、文化等都會引起消費需求和購買行為的差異。3如何理解現實保險需求和潛在保險需要二者之間的關系？

（１）區別：現實需求是指人們已經意識到的并有保險購買愿望，又有支付能力的保險需求；潛在保險需求是指人們在未來時期內尚可能產生的保險需求。（２）潛在保險需求是現實保險需求的基礎，現實需求是由潛在需求發展而來的；潛在的需求在一定條件下可以轉化為現實的保險需求。4如何進行保險市場的細分？

（１）選擇保險企業的產品市場范圍；（２）分析市場范圍內所有潛在消費者的全部保險需求；（３）分析可能存在的細分市場；（４）分析需求的重要性，對各個細分市場都是重要的因素要加以剔除；（５）確定細分市場的名稱；（６）深入了解各個可能存在的細分市場；（７）把各個細分市場與人口地區分布相聯系，分析各細分市場的規模。5.影響消費者購買行為的主要因素有哪些？。

文化因素、社會因素、個人因素、心理因素、環境因素

6、市場營銷觀念的核心特征是什么？

（1）、顧客至上。顧客至上也可以說成以消費者為中心，以滿足消費者的需求為出發點和歸宿，企業經營活動是圍繞著顧客而進行的。（2）、競爭優勢。與以往的只注重追求銷售數量、銷售金額的觀點不同，營銷觀念強調注重企業的長遠利益，即獲取長期的最大限度的利潤。為此，企業除了制定正確的競爭策略外，還應從各個方面不斷提升自己的綜合實力，包括員工素質、資金實力、創新能力等。（3）、整體營銷。企業在營銷過程中應從各個方面去滿足顧客的需要，諸如進行市場調研、開發新產品、建立分銷渠道、提供售后服務等。同時也要求企業各個職能部門包括市場開發部門、財務部門、人力資源 本文來自 范文大全網 http://www.tmdps.cn，轉載請保留此標記。管理部門、企劃部門、營銷部門等，在一切都是為了滿足顧客需求、為了實現企業目標這一大前提下相互配合，充分發揮企業整體營銷的功能。

7、股份保險公司與相互保險公司的區別是什么？

從企業主體上看，股份保險公司由股東組成，相互保險公司由社員組成；股份保險公司的股東并不限于保險加人者，而相互保險公司的社員與保險加人者為同一人。從權力機關上看，股份公司為股東大會，相互保險公司為社員大會；股份保險公司的董事限于股東，相互保險公司的理事并不以社員為限。從經營資金上看，股份公司的資金來源于股東，相互保險公司的資金來源于社員。從保險費的形式看，股份保險公司采取確定保險費，剩余時計人營業利益，不足時由股東設法填補，相互保險公司資金剩余時分別攤還，不足時向社員征收。從保險契約性質看，股份保險公司的契約屬商業行為，對其營業課以稅款，相互保險公司屬非盈利性質，故免除營業所得稅。從利益處理看，股份公司股東對利益有全權處理權，相互保險公司的剩余須先支付后，其余方可由社員享受。

8、保險商品的不可分離性對保險商品營銷的影響主要表現在哪些方面？

首先，保險人或其代理人在保險商品的生產中互相影響，從而對保險商品質量的好壞共同發生作用，投保人的知識、水平與愛好以及對保險的認識等會直接影響保險商品的效應；其次，在許多情況下，投保人對保險人是有選擇和偏愛的，當眾多投保人對同一保險人產生偏愛時，會造成保險商品供不應求的現象，而保險人卻難以很快改變這種情況；再次，由于保險商品的生產與消費必須同時同地進行，保險公司通常不能同時在許多市場上出售自己的商品，這就在一定程度上限制了保險市場的規模和范圍。比如，在河流多、降雨多的地區好銷的洪災保險，在河流少、降雨少的地區銷售機會并不多。

9．顧客流失的原因有哪些？

(1)企業售后服務不善。售后服務是指售出保險商品后保險公司提供的服務，主要內容有理賠服務、附加價值服務、契約保全服務和咨詢服務等。其中的理賠服務居于核心地位，因為顧客購買保險的根本目的就是一旦出險即可得到保險公司的賠付。所以，這一服務稍有欠缺，就會導致顧客的嚴重不滿。

(2)未能向顧客提供個性化的、競爭對手不易模仿的保險產品和服務。個性化的服務將會使競爭對手很難撼動企業與顧客之間業已形成的默契，也將使顧客認識到，如果輕易地改變所選擇的保險公司將付出較大的“轉換成本”，即顧客轉移購買對象要付出代價。如果競爭對手采用低價格競爭策略，個性化服務可使企業通過非價格競爭與顧客加強合作關系，如果競爭對手無法提供相同的產品和服務，顧客就不會購買競爭對手的廉價產品和服務。相反，如果企業忽視這一差異性的重要性，加之其他方面的欠缺，則原有的顧客可能流失。

(3)缺乏細致的顧客研究，未能正確地對待顧客的抱怨。如果企業缺乏這方面的調查研究，則很難及時發現并消除這些抱怨。顧客抱怨實際上也是一種反饋，一旦企業接受了這種反饋，使顧客們的問題得以解決，他們就更傾向于購買本企業的保險產品，而仍然得不到滿足的顧客將會選擇其他企業的保險產品。

10、保險公司的市場定位工作可分為哪些步驟？（1）、明確可利用的競爭優勢。保險市場上可利用的競爭優勢

有兩種類型：一是在同樣條件下比競爭者定出更低的費率；二是提供更多的特色險種和優質的保險服務以滿足消費者的特殊需要。在第二種情況下，保險公司則應努力發展特殊險種，提供全方位的保險服務。對于前者，應該看到保險費率的厘定是依據風險發生的頻率以及保險公司的經營情況進行的，不能隨意降低。因此，保險公司高 層次的競爭優勢應放在后者上。（2）、正確選擇競爭優勢。保險公司在多種競爭優勢并存的情況下，要運用一定的方法評估選擇，準確選擇最適合企業的競爭優勢加以開發。因為有些優勢過小而開發成本高，或與公司的形象不一致。例如，有些新的保險公司，機構少，人員精干，經營成本低，可以選擇低費率的策略去戰勝競爭對手。有些保險公司經營成本高，就只有選擇開發新險種和提高服務質量的競爭優勢。（3）、宣傳競爭優勢。保險公司必須采取具體方法建立自己的競爭優勢，并大力進行廣告宣傳，因為保險公司的競爭優勢不會自動在市場上顯示出來。如果某家保險公司要建立服務競爭優勢，就應該大量招聘代理人，嚴格加以培訓，通過這些人的工作來展示公司的服務理念，將公司的定位觀念準確地傳播給潛在的保險購買者。

五、論述題

1、保險經紀人的法律特征及地位是什么？

(1)保險經紀是由民法調整的民事法律行為。與保險代理相同的是，保險經紀也是由民法調整的民事法律行為，因為保險經紀行為類似民事法律行為中的居間行為，即為委托人提供簽訂合同的幫助，或充當介紹人收取報酬。保險經紀人的介紹活動正是為了促使投保人和保險人之間訂立保險合同，并為此創造條件，達成協議。保險經紀人可以參加雙方當事人對保險合同的商定，但不參加保險合同的訂立，因而保險經紀人不是保險合同的當事人，也不是任何一方的代理人，而是居于保險合同當事人之間起媒介作用的中間人。與一般中間人不同的是，一般中間人的報酬由委托人支付，而根據國際慣例，保險經紀人向保險人收取傭金。保險經紀活動也必須遵循民法的基本原則，如自愿、誠信、不損害委托人和保險人的合法權益等。

(2)保險經紀是以獨立的名義進行的中介活動。與保險代理人不同的是，保險經紀人是以自己的名義進行保險中介服務，它不依附于某一個固定的法人或自然人，而是具有獨立法律地位的單位。它要有一定的條件和資格，有一定的資金作為保證金，并能以自己的名義享有民事權利，承擔民事義務。

(3)保險經紀人因過錯，給投保人、被保險人造成的經濟損失由自己承擔法律后果。這是因為保險經紀人是以獨立的名義而不是以委托人的名義從事中介活動。如果保險經紀人在辦

理保險業務過程中由于過失或故意行為造成了對委托人利益的損害，法律后果自然應由其本人承擔，這也就是保險經紀人的責任自負原則。

(4)保險經紀是基于投保人利益的中介行為。與保險代理人不同的是，保險代理是代理保險人利益的中介行為，而保險經紀是基于投保人利益的中介行為，不是“代表”。因為保險經紀人是受投保人委托，為投保人提供有關保險人的業務情況、資信背景等重要資料，并設計最佳保險方案，聯系雙方洽談訂立保險合同事宜，起著穿針引線的搭橋作用，并不是大包大攬親自代理投保人簽約。這是有別于保險代理人以保險人的名義與投保人簽訂保險合同的中介活動的。(5)保險經紀具有獨立代理制度的某些特征。與保險代理相似的是，保險經紀制度類似保險代理制度中的獨立代理制度。獨立代理制度是與直屬或獨家代理制相對而言的一種代理制度。保險經紀人具有獨立的法律地位，它能夠同時受聘于多家保險公司，所爭取到的業務可自行選擇向哪家保險公司投保。在這點上，保險經紀人與獨立代理人十分相似。可以說，獨立代理人是保險代理人向保險經紀人過渡的中間形式。

2、試述保險營銷決策的程序

既然決策是一個提出問題、分析問題和解決問題的系統分析過程，因此，要作出正確的決策，就必須遵循現行的決策程序。其基本步驟是：

（1）、調查營銷環境。我們既要對保險公司外部環境進行調查研究，也要對其內部環境進行調查研究，分析保險公司面臨的發展機會和威脅，以激發保險公司在競爭中的優勢和劣勢。（2）、確定營銷目標。確定營銷目標，就是要確定保險營銷決策要解決的問題所要達到的目的。一家保險公司在一定時期內，要達到什么樣的經營目標，決策者都要十分明確。（3）、研究制定可執行的營銷方案。可行性方案是指能夠解決保險公司某一經營問題，保證決策目標實現，具備實施條件的決策備選方案。擬定這種方案時要注意發現新問題，研究新問題，而且要根據營銷目標擬定多個備選方案。（4）、評價和選擇最佳方案。對擬定的多個備選方案進行全面評價，從中選出一個最佳方案。要注意最佳方案并不是十全十美的方案，因此，要認真估計營銷形式的變化和方案在執行中可能出現的問題。（5）、落實與修正營銷決策。選定決策方案后就應付諸實施。決策者要將決策方案、內容落實到有關責任部門和人員，制定實施決策的規則和時間要求。但在決策方案實施過程中，還要建立信息反饋制度，將實施結果與預期目標進行比較，發現問題，查明原因，及時修改，保證決策目標的實現。3論述制定企業營銷戰略的意義。（1）．企業營銷戰略是企業生存和發展的根本保證（2）．企業營銷戰略使企業的市場經營活動有整體的規劃和統一的安排（3）．企業營銷戰略提高了企業對資源利用的效率（4）．企業營銷戰略增強了企業活動的穩定性（5）．企業營銷戰略是企業參加市場競爭的有力武器（6）．企業營銷戰略是企業職工參與管理的重要途徑

4、保險營銷具有哪些特點？結合工作實際談談自己是如何看待這些特點的？（１）主動性營銷（２）以人為本的營銷（３）注重關系營銷 1、20世紀90年代初中國的壽險公司紛紛推出針對少年兒童的保險產品，如中保人壽的“66鴻運”、平安的“小兒終身平安”、友邦的“英才”、中宏的“兒童康寧”等等，一段時期內，這些產品在市場上非常熱銷，以至于成為各家壽險公司業務的主要增長點。這一現象引起保險理論界和媒介的關注，媒介稱“中國保險業愛唱兒歌”。請分析壽險公司推出這類壽險產品是否合理？理由。

（１）合理，根據兒童的特點和中國的現狀，從產品的特點和中國家庭現在的情況進行分析，獨生子女多，子女寶貴等，根據國民經濟的發展，帶來了強大的市場購買力，并結合市場需求和消費者需求進行分析。

（２）選擇高收入人群做為目標市場，看中了他們的市場購買力，進行了很好的市場細分，并且以差異化營銷的目標市場來做的，是適應市場需求的。

2、袁一平是日本著名的保險營銷員，被稱為“推銷之神”，有一天，他搭計程車去辦事，車子在十字路口被紅燈攔住聽了下來，緊隨其后的一輛黑色轎車也停了下來，與袁一平的車子并列。袁一平轉頭看那部豪華的轎車，看見后座上坐著一位頭發斑白，頗有氣派的紳士，他閉目養神。紅燈轉綠，那部黑色轎車飛奔而前，袁一平立刻掏出筆記下了車牌號碼。通過調查，發現這個車子是一家私用車，而那老者就是一家著名企業的老總，緊接著袁一平進行了多次拜訪，了解這個董事長，并最后簽下了一份大額保單。

請分析袁一平這位優秀的保險營銷員所具備的素質。

從袁一平的專業素質、職業道德素質、文化素質、心理素質等方面分析。

第二篇：保險營銷

保險營銷：追蹤客戶講藝術 12/07/2006

2006年12月06日 中國保險報

聰明的營銷員大都愿意花較多的時間放在追蹤準客戶身上，一旦準客戶被他們列入“黑名單”后，他們大都會鍥而不舍地一路追蹤到底，甚至連準客戶的親朋好友或是新結識的友人都不會放棄。不過追蹤的技巧往往是因人而異的，通常我采取的方法就是一開始都是以準客戶為追蹤對象，然后再不動聲色向準客戶的親朋好友展開另一波攻勢，從而達到不斷開拓準客戶的目的。

我在3年前開發了一個在學校工作的總務主任的保險，起初是一位老客戶轉介紹的。當我與他初見面時，他并不認同保險。我首先開始引導他認識保險的好處，我從保險是我們平時所說的備用胎、晴天準備的雨傘談起。如果我們平時駕駛的車輛在行駛途中突然車胎被釘子戳壞，你就必須有備用胎才可以使車輛正常行駛，如果這個時候你沒有備用胎，車輛就只能拋錨在路。那么我們的保險就好比備用胎，生活在這個世界上的每一個人，都需要保險保障來確保我們今后的生活幸福。你現在花小錢，將來如果有一天萬一得了重大疾病，你需要花大錢去看病，而那時我們保險公司就可以鼎力支持你，由保險公司出錢幫助你去看病，而且如果你的保險假如還在交費期內，以后的保險費可以免交，這對你來說不是一件好事嗎？在我的開導下，這位總務主任終于認為我說得確實有道理，結果在我這里投保了60000元保額的醫療保險。

當我把保險單簽完并且收到保費以后，我沒有就此結束我的這次保險銷售工作，而是請他給我提供5-6名朋友或者教師給我。我對他說：“好的東西要與好朋友一同分享，你的為人一定很好，你的朋友也一定很多。”經過我與他進一步溝通以后，他又給我介紹了4位朋友和3名學校的老師。我拿到名單以后，沒有立即去向他們銷售保險，而是首先了解這些客戶的情況，做到有的放矢地去為客戶設計好保險計劃書，然后不動聲色地一個個去擊破，并請這些新客戶轉介紹。這樣我通過對這些客戶不停地追蹤，又開拓了一批新的客戶。

我們在請求新客戶幫助我們做好轉介紹和對新客戶追蹤的同時，千萬不要忘記對老客戶進行追蹤，因為我們只有抓住了對老客戶不停地追蹤，才能不斷地開拓新的客戶資源，也才能確保老客戶不斷加保，同時我們還會不斷增加與老客戶的感情，使老客戶更加信任你，形成一種不斷追蹤新老客戶——不斷獲得轉介紹——不斷開拓新客戶的良性循環。

我在平時的客戶追蹤中，往往采取兩月一次的新老客戶追蹤回訪，一個季度至少與新老客戶見幾次面，與客戶進行適當的溝通、交流，通過不斷地溝通、交流和追蹤回訪可以進一步加深對新老客戶的感情，了解客戶是否有加保的需求，有沒有增加新的保險對象——即客戶家中有沒有增加新的人口，如兒子有沒有結婚，兒女有沒有生小孩等等，通過追蹤回訪，了解我們的客戶有沒有加保對象，有沒有新的保險資源，有沒有新客戶的轉介紹，從而達到不斷開發準客戶的目的。

開發準客戶的秘訣與方式千百種，所謂“如人飲水、冷暖自知”。筆者的開發技巧或許可以作為大家的參考，但是也只有大家親自運用與體會后，才會成為真正屬于自己的東西，而您是否也在開發學習的過程中心領神會，懂得“行銷游戲、游戲行銷”的藝術？(冒津煒)

第三篇：保險營銷

保險營銷 品牌為王

營銷員們的無奈

保險營銷員社會地位不高目前已經是不爭的事實，營銷伙伴在展業時幾乎都遭遇過被人誤會、鄙視甚至是侮辱的事情，他們時常會非常困惑——為什么我付出了那么多的努力，他們還是不理解。事實上，在西方保險業目前已經非常發達的國家，他們也曾走過保險業發展的一段灰暗的日子。

“沒有社會地位，我們做得很累。”在不久前中國保險品牌精英俱樂部舉行的一次沙龍上，平安北京分公司資深行銷經理吳學軍表示，“論個人業績，我做得不錯，連續幾年獲得個人銷售冠軍。但是有種孤獨的漂泊者的感受，在公司因為是銷售冠軍所以大家都認可我，無論從個人的能力，還是人品。可是出去就不行，在別人眼里，你就是一個賣保險的業務員。”

金盛人壽前總裁Gaston Charton表示，“實際上，保險業剛開始在歐洲地位也不高，消費者一看到賣保險的就說，哦，騙子來了，認為賣保險就是騙人。今天法國居民觀念變化了，買的人多了，保險公司地位也高了。保險公司也關注自己的品牌建設了。保險代理人的收入是其他行業的10倍以上，這樣大家就都意識到這個行業是有前景的。”

中國自1992年起實行代理人制度，雖然壽險取得的巨大發展離不開這種制度，但這種制度也給保險行業帶來了一些負面的東西。“對代理制，我有很深的感受。如果不招人，自己做業務當然是沒問題的，但就會年損失10萬元的收入。因為招10個新人，先不說他們的業績如何，我自己的待遇可以起碼增加10萬元。如果我下面沒有人就不能享受這個待遇。但是如果為了享受這個待遇而去招人，那么我明年是否還在保險業就不一定了。所以經過這么多年實踐，為了在這個行業做長久，我選擇自己做，不賺這個管理費。”

針對代理人社會地位低的劣勢，保險品牌專家謝清順一直呼吁應該在保險代理人里面選人大代表和政協委員。談到為代理人爭取社會地位，謝清順顯得格外激動，“我們保險業200多萬代理人竟然沒有一個人大代表！社會地位是不能夠忽視的事情。不過現在也在改善，最近有報道說，溫州有一個代理人當選政協委員了，開了個好頭。但是還沒有出現人大代表。這需要全行業努力提高行業素質，提高行業地位。”

樹行業品牌正當時

目前，保險業的一些負面新聞不時出現在各類媒體上，例如《北京晚報》某日頭版導讀說“車險作假嚴重，壽險業務混亂”，還有評論將保險代理人歸入當今社會不受歡迎之列。我們該如何看這些問題呢？

謝清順表示，還報道無可厚非，我們保險業自身存在違規行為的事實。雖然有些議論以偏蓋全，但是我們的行業也有值得反思的地方。這些負面新聞在客觀上對消費者心理帶來消極影響。“有了問題，媒體曝光，我們保險業的形象會受

到一定的影響，也給業務員展業帶來一些麻煩，至少每次展業時，他們得在客戶面前先證明自己做得很優秀。”

“我認為，一個行業的品牌形象，要靠從業人員的共同努力來樹立。這里面有一個關鍵的問題，就是人員的素質。這個素質是綜合的，包括職業精神、為人道德、文化水平和專業技能。過高的人員流失率，也讓很多人帶著在這個行業受到的挫折感和沮喪情緒另謀出路，成為了質疑我們的‘生力軍’。當然，還有條款晦澀難懂，理賠條件苛刻等諸多原因，都讓我們這個年輕的保險業飽受非議。”謝清順說。

現在很多地方都貼著“謝絕推銷”的明示，電視和平面媒體上總是提醒公眾不要在大街上隨便給人家留聯系電話；在小區和路邊擺咨詢臺據說也有街道或城管工作人員干涉。說明一個問題，我們的展業方式應當改變了。很多過去的技巧如果離開了對市場的整體把握，使用出來反而顯得脫離現實。從業人員的展業水平給人留下的專業感受更能收服人心。

謝清順表示，壽險營銷方式是遇到了很多新的問題，但是現在看來還不能夠完全肯定或者完全否定。“我們的營銷實踐經歷了這樣的過程，由簡單推銷到客戶經營，再到理財顧問，現在到品牌經營，這四個階段，其中前三個階段是我們去找客戶，到第四個階段，就是客戶來找我們。所以保險業的精英現在開始朝品牌化方向發展。”

多角度入手樹品牌

樹立自己的品牌，說起來容易，到底從哪些方面入手呢？

Gaston Charton認為，做保險的人一定要熱愛這個行業，不要以這個平臺去達到獲利的目的，這不是快速獲得利益的平臺。其次要不斷為客戶著想，客戶越多你要投入的時間就越多，你不認真，賣的是質量差的產品，長期看是不可能賺錢的。法國保險業有大量的高素質的人，他們有責任感，所以他們在社會上是有地位的，產品的質量，服務的質量，都要高素質的從業者，而質量是一個企業或者行業能夠取得成功的關鍵。從歐洲保險業發展歷史來看，我覺得有兩點經驗：一個是代理人的素質要好，代理人自己首先要成為一個保險專家；第二是保險產品一定要有好的適應性，產品本身確實適合客戶，產品是客戶所需求的。不要逼他們買他們并不需要的東西。

保險界資深人士潘履孚贊同學習外國好的經驗，“但引進人家的東西要結合國情，從保險企業來說，我認為道德是保險企業生存的基石，沒有道德力量，保險企業談品牌就無從談起。保險企業首先要關愛自己的員工，尤其是一線員工。壽險銷售是很難的，剛開始客戶拜訪，禮品還是要送的，沒有進賬就先有支出，一線人員不容易，作為保險企業一定要對從業者有關愛。”

謝清順舉例說，平安公司的吳學軍周末去打球，泰康公司的蹇宏是個活動家，到處講課，閑不住的。他們都是品牌建設的代表。“我認為做個人品牌一定要做

培訓，要到企業講課，切入企業，深入到企業去，一定要有個團隊，一定要有個平臺，包括電視臺、電臺、媒體。現在有人做了自己的電子名片，自己的電子畫冊，自己與媒體合作，包電臺欄目，這些都是創立自己品牌之道。”

事實上，很多保險營銷員已經開始嘗試各種提升自己品牌的方法。例如，一些有品牌意識的營銷員善于借助媒體來樹立自己的品牌。光大永明北京分公司的一位優秀營銷員今年初就聯系了多家媒體對自己進行包裝，例如，她在《中國保險報·營銷周刊》上做了人物專訪，拿給客戶看的時候不僅得到了客戶的認可，自己的信心也越來越足。她表示，“現在這個社會，酒香也怕巷子深，既然自己做得好，就應該讓更多的人知道自己的名字，而擴大知名度，打造自己的品牌，一個很有效的途徑就是借力媒體。”

百姓保險知識亟待普及

“目前，國內民眾對保險知識缺乏，我感受深刻。”潘履孚介紹說，他曾經參加一個活動，遇見一個省財政廳的負責人，這個主管一個省的金融的領導干部竟然不懂保險，他不知道該不該買保險，更不要說買哪種產品了。財政廳負責人尚且如此，其他人缺乏保險常識就更不用說了，主要原因是保險知識普及的渠道太少。

“現在理財成為人們關注的熱點，因為家庭有了基本的積蓄后，增值及安全需求就顯現出來，保險觀念現在也在提高，但是普及程度還不夠。俗話講柴米油鹽醬醋茶開門七件事，我看現在應該再加上一個保險。大家都有一個常識，有錢就要上銀行存起來，為什么就沒有這樣一個觀念：為了正常生活不受影響，人人一定要有保險。第二點對保險有誤解，現在也有誤導，對它的重要性和價值沒有認識清楚。從營銷渠道來看，不同產品的渠道是不同的，不同產品要用不同渠道。”潘履孚說。

謝清順認為，為了普及保險知識，保監會政研室也很重視。他建議普及保險知識與常識從小學抓起，從孩子開始，使他們成長過程中對保險就有一個清晰的概念。還有就是與中央電視臺及其他媒體合作，在欄目上加進去。就這個行業自己的誠信建設來說，加強品牌和誠信建設是大家的共識。“壽險營銷面世10年多，使用的是人海戰術，這個方法現在看來是雙刃劍，開拓市場獲得巨額保費的同時也帶來了一些問題，良莠不齊的人群在同一市場競爭，結果可以想見，受傷害的是行業的誠信與品牌。現在大家都在思考如何打造行業美譽度，我們的探索是從俱樂部開始，讓優秀的人聚集在一起，探討行業發展趨勢，切磋營銷技巧。”

第四篇：保險營銷

保險營銷

名詞解釋

保險營銷：以保險為商品，以市場交易為中心，以滿足被保險人的需求的目的，實現保險公司目標的一系列整體活動；或者說是一個險種從設計前的會場調研最終轉移到保險消費者手中的一個動態管理過程。壽險產品生命周期：保險公司的壽險產品從設計到受益直到退出歷史舞臺，一般都需要經過準備期、試辦期、擴大銷售期、穩定期、衰落期五個階段。

壽險營銷：壽險營銷有廣義和狹義之分。從廣義上講，壽險營銷是指以壽險保單為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現壽險公司經營目標的一系列活動。狹義上講，壽險營銷是指壽險公司的個人代理人制度，即個人營銷業務。

售后服務：就是當保險合同生效以后，協助客戶處理保單有關的各種事宜，與客戶建立一種密切友好的關系，維護公司和客戶利益，以達到維持合同有效并開發可能的是客戶源的目的，壽險推銷的服務是針對客戶未來生活的風險管理和財務規劃而言，而并不僅僅是產品

產品說明會：它能夠在較短時間內集中較多準客戶，通過大信息量的集中灌輸，使準客戶對產品的各個方面特性及優勢有全面深刻的認識，從而有效提升銷售業績的一種宣講形式。創業說明會：也稱事業說明會，是保險公司為了招募保險營銷人員而舉行的一種專門的招聘會。創業說明會流程包括：會前準備；會中說明和動員；會中促成和會后促成等。

FBA（特性、功能、利益）的特征：保險FBA特征包括特性、功能和利益。保險公司將自己的產品與競爭者的產品進行對比，找出其中的異同點，同時從客戶口中也能得到客戶希望產品具備的好處。具體而言，保險FBA的主要構成因數是產品、公司、營銷員、客戶需求。保險的特征和功能主要來源于產品本身、公司形象及營銷員，而保險的利益只要來源于客戶需求。

KPI績效考核：又稱關鍵業績指標法，通過對保險公司在內部管理中，各關鍵參數進行設置、取樣、計算、分析來衡量員工績效的一種目標式。量化管理指標，把保險公司的戰略目標分解為可操作的工作目標的一種績效考核方法。

ICIP全稱技巧：在壽險營銷過程中，通過電話約訪潛在投保人，運用自我介紹，簡單贊美，引起對方興趣達到約訪目標的一種電話溝通技巧。AF/PNF架構（過去、現在、未來）：保險公司在進行專業化增員過程中，接觸的合格對象，如遇到對方拒絕，業務員采取的對被增員者過去看法的認同，當前觀點的引導，進而引出未來發展展望的增員方法。

簡答

保險營銷的對象 p7 保險需求的選擇性具體如何體現p9 1機會選擇。所謂機會選擇是指滿足安全需要途徑的選擇。例如，一家企業為解決財產安全問題，它可以采取風險自留即企業自我承受風險損害后果的方法，也可以交納少量的保費為代價換取保險保障。

2險種選擇所謂的險種選擇是指為滿足某一保險需求對險種的優選。保險的供給具有多樣性，同樣是意外傷害保險，有長期和短期之分，有普通和特殊的區別，有單獨開辦的和附加在基本險之上的。3價格選擇。所謂價格選擇就是對保險費率的選擇。由于競爭原因所致，同一保險險種的保費率不一定相同。例如，同是一年期企業財產保險風險，不同保險公司擬定的費率可能不同。4標的選擇。所謂標的的選擇是指對保險保障對象的選擇。一個家庭，投保了家財險，那么投不投保人身險，投保人身險是投保僅以生存和死亡為給付條件的人壽險，還是投保以疾病、分娩為給付責任的醫療保險。

5信譽選擇。所謂信譽選擇是指選擇信譽好的保險公司作為簽約方。盡管各家保險公司注意推出自己特色險種，但保險公司推出保險商品雷同性還是十分明顯的，好多險種即使名稱不同，內容也是大同小異。壽險營銷的流程有哪些 p14 專業化推銷就是按一定的程序、一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目標的推銷活動，從而養成專業推銷的習慣。

1計劃與活動，即制定詳細的工作計劃及各項銷售活動指標，以指導行動。計劃按時間長短可分為短期計劃、中期計劃和長期計劃。

2保戶開拓，即尋找符合條件的銷售對象。壽險推銷就是不斷開拓客戶的過程，這是推銷工作的基礎。

3接觸前的準備，為正式與準客戶進行推銷而面談而做的事前準備。包括拜訪計劃的確定、預約、客戶資料的準備和展業工具的準備等。

4接觸，即通過與準客戶面談溝通，取得準客戶的信任，激發其對保險的興趣并收集其相關資料，尋找出購買點。

5說明。即用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的的功能和產品特色，進一步引導客戶的壽險需求，提供適當的保障解決方案并求得客戶的認同，激發購買欲，強化購買點。6促成，即幫助及激發客戶作出購買決定，并協助完成相關的投保手續。

7售后服務，就是當保險合同生效后，協助客戶處理與保單相關的事宜，與客戶建立一種密切友好的關系，維護公司和客戶利益，以達到維持合同有效并開發可能新客源的目的。接觸的方法p41 1開門見山法2虛心討教法3問題接近法4上門看望發5介紹法6推廣新險種法7主動幫助法8調查問卷法9休閑活動接觸法 接觸說明的步驟p41（1）自我介紹。拜訪客戶首先必須作自我介紹，這是一個推銷自己的過程。有效的自我介紹，應該做好兩個關鍵點：一是要用自信的態度介紹自己；二是要善于應用名片

（2）握手與寒暄。1握手是交往中不可缺少的禮節，可以通過身體的親密接觸傳達真誠，激發對方的情感共鳴2寒暄是順利導入推銷話題所作的鋪墊。通過寒暄可以讓彼此的緊張心情放松下來，切當的寒暄話題能盡快消除客戶的戒備心理，進而贏得客戶好感，建立信任關系。

（3）學會傾聽，發現問題。傾聽是比說話更重要。因為聽者的思考速度通常是說者的四倍。保險營銷員作為傾聽者，有充分的時間對客戶的意見進行剖析并以回答。

（4）找出客戶的購買點并切入主題。保險營銷員是客戶的生活及理財規劃師，要為客戶作出最切當的保險規劃必須找出客戶真正的需求。因此，首先要了解客戶下列情況：1了解客戶及其家庭情況2家庭財務安全計劃需求3退休財務需求情況4個人應急財務需求情況。

優質售后服務的作用p48（1）兌現曾向客戶所做出的承諾，贏取客戶的信心。在客戶購買保險之前，行銷人員應向客戶說明購買保險之后可以享受到的種種權益及服務，而在客戶購買保險之后，行銷人員要用實際的行動兌現當初的承諾，讓客戶真正的感受到自己的權益所在，從而建立對保險的長久信心。

（2）更深入的了解客戶，獲得客戶再次購買與增加保障機會。經常與客戶保持聯系，可以更深入的了解客戶的狀況，隨時為客戶提供調整保障的建議，客戶再次購買與增加保障的機會就會增加。

（3）保持優良的續保率。客戶的投保醫院多來自對保險公司的信任及對行銷人員的滿意。如果通知交費、辦理理賠等主要售后服務做得好，客戶對保險公司和行銷人員的滿意度就會提高，交費的意愿也會增強。

（4）培養客戶的忠誠度，讓客戶有信心加保。一個客戶在一生中可能會購買多張保單，當客戶考慮在購買保險時，她多會憑借以往的經驗，選擇服務最好的行銷人員。行銷人員的服務熱忱度越高，則客戶的忠誠度越高，交費的意愿也會增強。

（5）使客戶主動為你介紹新客戶，衍生出新保單，創造良性循環。當客戶對行銷人員的售后服務感到滿意是，就會有意無意的向周遭的朋友談起自己的代理人

顧客拒絕原因分析p66（1）不愿做無所謂的支出：絕大多數消費者當需要用錢買東西時，必定衡量自己的預算。如果沒有更大的利益，總是習慣性的拒絕。

（2）不認為有迫切需要：需要是客戶購買行為的動力源泉。如果客戶不清楚自己的保險需求，業務員又不能幫助顧客明確自身保險需求，很多時候顧客在購買保險時很可能并沒有看到實質的利益，造成保險需求不明確，遭到拒絕。

（3）人性使然：人類習慣與寧可花錢買不需要的東西，也不喜歡推銷員來推銷。

（4）對保險缺乏了解：對于普通人而言，我們往往會忽視保險能帶給我們的利益及迫切性，對保險認識有限，在一知半解的情況下作出拒絕行為。

（5）對保險營銷人員不信任：保險營銷員的威信度，直接影響顧客對保險產品的信心。長久以來，營銷人員的威信度都比較低，導致顧客產生不信任心理。

論述

一、保營銷險的基本要素

1、保險營銷的主體。是指實施保險商品的營銷活動的當事人，包括各類保險公司和保險中介機構。1保險公司，一般來說，保險公司設有營銷職能部門，實務中財產保險公司于人壽保險公司的營銷部門設置略有不同，但保險營銷的工作必須通過保險公司各個職能部門的相互協調制定營銷戰略后才能完成。2保險中介機構。保險代理人和保險經紀人是主要從事保險營銷工作的保險中介機構。

2、保險營銷的客體。就是保險商品，保險商品屬于無形的服務商品。同一般的商品一樣，保險商品是使用價值和價值的統一體，具有表現為各保險公司提供的保險險種。保險商品還具有自身的一些特性，對保險商品的營銷具有重要的影響：1保險商品的不可感知性。保險商品是一種以風險為對象的特殊商品。保險商品的不可感知性特征對保險商品的營銷具有重要影響。2保險商品的不可分離性。保險商品的生產過程與消費過程同時進行的，這與有形商品的情況有很大的區別。在保險市場上，保險商品的生產者即保險人或是代理人與保險商品的消費者即投保人是直接發生聯系的，保險商品是在顧客在場的情況下生產出來的，保險商品的生產過程同時也是保險商品的消費過程。3保險商品的不穩定性。保險商品很難像一般的工藝品那樣實行機械化或是標準化生產，因此保險商品的質量缺乏穩定性。一般而言，保險商品的質量取決于有誰提供，在何時、何地、以什么方式提供等幾方面因素。不同的保險服務員所提供的同一保單，在不同的時間，地點，服務人員的心理狀態提供的保險商品也會有不同的質量水準。4保險商品的不可儲存性。基于保險商品的不可感知性和不可分離性，是保險商品不可能像有形商品一樣可儲存起來，以備將來出售。保險商品的不可儲存性要去保險企業在生產和銷售保險商品時，必須以現實的保險需求和一定的潛在的保險需求為依據來制定和實施營銷銷售策略，否則就會給保險企業自身業務發展帶來不利影響。5保險商品的價格固定性。以壽險為例，保險商品的價格是根據經驗生命表中的死亡率、利息率以及保險公司的費用率通過科學計算制定的，因此，一經確定，其變化的可能性很小。而且在銷售時不允許討價還加，買方只能做取與舍的決定，沒有雨賣方議價高低的余地。

二、保險營銷的對象p7（1）保險需求的客觀性。保險需求源于風險的存在，風險的存在是客觀的、不以人們的為轉移的，風險存在的客觀性決定了保險需求的客觀性。保險需求的客觀性是指人們在一定現實條件下必然產生一定的保險需求。現實生活中常見的有：1沒有意識到保險的需求。2公民的保險心理障礙使客觀的保險需求難以變成現實的保險需求。目前，我國公民的保險意識比較薄弱，表現在：存在吃虧的心理，認為保險是變法子賺錢，參加保險沒有便宜可占；存在僥幸的心理、存在不信任心理和迷信的心理。3人們已經意識到保險的需求，但由于保險公司的宣傳工作做的不好，保險需求無法變成投保行為4保險需求的多樣性。危及人類的風險是多種多樣的，在自然災害中，有火災、地震等；在社會風險中，有搶劫、暴動等。在人生險中，有生老病死等。風險的多樣性，決定了保險需求的多樣性，具體的表現有：1對保險商品的多種需求。為了滿足各種保險需求，就需有各種保險商品和與之相適應。2同一保險需求的主體對保險有多種需求。例如，某人即需要投保意外傷害保險，還需要投保醫療保險和養老保險。

（2）保險需求的差異性。保險需求的差異性是由保險標的所遭受風險的種類和程度、經濟狀態、地獄和投保人或是被保險人的文化程度、性別、年齡、對保險的感知認識程度、道德水平等差異造成的。保險需求的差異性表現為人們對保險的種類、強度和數量等方面的不同需要。

（3）保險需求的層次性。即人們參加保險源于安全需要，以安全為標志劃分層次，分為個人和企業。個人是五個層次：一是生理安全保險需求，包括基本的衣食住行等。二是勞動安全工具、意外事故方面的保險需求；三是職業安全保險需求，包括失業、待業等。四是經濟安全保險需求，包括財產、養老、醫療等。五是心理安全保險需求，包括婚姻、教育社會交往等。企業有四個層次：一是財產安全保險需求，包括固定財產、流動財產等；二是收益安全的保險需求，主要是指利潤損失方面；三是責任安全的保險需求，包括公從責任、產品責任、雇主責任、職業責任等；四是信用安全的保險需求，包括投資、出口等方面。保險公司可以根據保險需求的層次性，進行分層開發。

（4）保險需求的漸近性。人們保險的需求具有漸進性，在低層次的保險需求得到滿足后，就會向更高層次的保險需求邁進。隨著社會生產力水平的不斷提高和科學的發展，人們的保險需求總是在不斷的產生和擴大，促使了保險公司增加了險種、擴大規模，于是保險業在保險需求的促進下向前發展。

（5）保險需求的波動性。保險總是受到經濟環境的影響，呈現出某種形式的動態變化。在經濟繁榮，保險需求增長較快；在經濟衰退時期，保險需求呈疲軟狀態。保險需求的動態變化還體現在險種壽險周期上，一個險種從受益知道退出歷史的舞臺，一般都要經過準備期、試辦期、擴大銷售期、穩定期、衰落期五個階段。

（6）保險需求的選擇性。1機會選擇。所謂機會選擇是指滿足安全需要途徑的選擇。例如，一家企業為解決財產安全問題，它可以采取風險自留即企業自我承受風險損害后果的方法，也可以交納少量的保費為代價換取保險保障。2險種選擇所謂的險種選擇是指為滿足某一保險需求對險種的優選。保險的供給具有多樣性，同樣是意外傷害保險，有長期和短期之分，有普通和特殊的區別，有單獨開辦的和附加在基本險之上的。

3價格選擇。所謂價格選擇就是對保險費率的選擇。由于競爭原因所致，同一保險險種的保費率不一定相同。例如，同是一年期企業財產保險風險，不同保險公司擬定的費率可能不同。

4標的選擇。所謂標的的選擇是指對保險保障對象的選擇。一個家庭，投保了家財險，那么投不投保人身險，投保人身險是投保僅以生存和死亡為給付條件的人壽險，還是投保以疾病、分娩為給付責任的醫療保險。

5信譽選擇。所謂信譽選擇是指選擇信譽好的保險公司作為簽約方。盡管各家保險公司注意推出自己特色險種，但保險公司推出保險商品雷同性還是十分明顯的，好多險種即使名稱不同，內容也是大同小異。

（7）保險需求的隱蔽性。安全需要的產生是以風險存在為前提的，風險難以識別，從而導致與被識別風險聯系在一起的安全需要無法顯露出來。

（8）保險需求的非迫切性。變現在兩個方面：一是保險需求可能是若干年以后的事情，也就是說購買保險是為了滿足相當一段時間后才產生的需要。二是風險的發生具有偶然性，發生的概率十分小，因此買不買保險并不是十分要緊的事。

三、贊美的運用

p61（舉例子）

人多半喜歡聽人講好話，但講好話并不是一件容易的事。如果馬屁拍的不當，后果可想而知。美言一句三冬暖！針對不同身份和地位的人，我們要有不同的贊美詞。（1）年輕人（2）夫或父（3）母或妻（4）長輩（5）企業主

四、客戶資料收集

p62(舉例子)通常我們可以由言談技巧、輕松的對話來拉近彼此間的距離，以便更深入的了解客戶，并尋找適當的時期導入主題。（1）基本資料（2）教育背景（3）工作背景

五、LSCPA技巧

p67（舉例子）（1）L代表仔細聆聽。要以誠懇的態度細心聽取顧客談話的內容，仔細的觀察顧客的言行，弄清顧客拒絕的真實含義，并采取相應的反映。例(2)S尊重和體恤(3)C澄清異議(4)P提出想法(5)A要求行動

六、處理顧客拒絕的方法

p68（舉例子）（1）直接法（2）詢問法（3）緩和反擊法（4）轉移法（5）實例分析法（6）間接否定法（7）優點補償法（8）矛盾法

第五篇：保險營銷

保險營銷

這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你。

－－羅伯特·龐德（世界形象設計大師）

良好的開端,就是成功的一半。

—原一平(日本壽險推銷之神)...開門話術：

開門話術的技巧

1、開門話術要新穎神奇，引人入勝。

2、開門話術要有突出創意，動人心扉，扣人心弦。

3、開門話術要贏得對方的歡心，贏得客戶的喜歡。

4、開門話術要誠實可信，純樸真誠，讓客戶值得信任。

5、開門話術要站在對方角度上講話，讓他覺得我在幫助他們。

6、開門話術要有親和力，和藹可親。

7、開門講話一定要微笑，態度一定要和藹；語氣一定要堅定，神情一定要自若。

a、您好！我是保險公司的業務代表×××，本月是我們暢導的客戶滿意服務月，我來到這里著重調查并了解在座的各位，有沒有在我們公司辦理過各類人壽保險？我們是來補充服務的，你們辦得險種如何？什么時候辦得？滿意不滿意？如果不介意的話我可以坐下嗎？

b、您好！我是保險公司的業務代表×××，最近我們公開推銷出，傾情回報買一贈一活動，即買一份保險送一份意外險，相信你們一定會喜歡這種二合一險種，我專門賣這樣保險的，對不起，我可以坐下嗎？

c、您好！我是保險公司的業務代表×××，現在全國流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，許多人外出時不慎染上，無法救治，一命嗚呼，留下妻子和孩子，無人照料，真是可憐，現我公司推出一種非典保險，它全年100元，交費少，保障高，的確是一個非常好的險種，那么我可以向在座的各位介紹一下嗎？

d、您好！我是保險公司的業務代表×××，最近我們公司推出了保險先試用，后付款活動，不滿意不付款，請問各位是否辦理過這樣的保險？我是專門推銷這樣的保險的，這種保險很受廣大市民的歡迎，對不起，我可以坐下向你們介紹嗎？

e、您好！我是一家市內投資理財公司的，專門替用戶提供投資理財服務的，很受市民歡迎，我們的投資理財包括，風險規劃投資、未來保障計劃，是專門為顧客理財的一家世界500強的大型理財公司，我們的服務是專業的人員加專業的服務一定會使您滿意的。

F、您好！劉科長，本月不是陽春三月嗎？馬上又到了3月15日即“3.15消費者權益日”我們 XX人壽保險公司在本月搞一次別開生面的客戶服務活動，專為客戶上門提供咨詢活動，我叫×××，是專門下來做這項工作的，請問您們在座的有沒有在我們公司做過保險？做得什么樣的保險？滿意不滿意？有什么需要我提供服務的？您們盡管說出來，我一定給您們一個滿意的答復。

G、您好！李經理，我今天又來打攪您了，真是不好意思，我知道您最近才貸款購買了新房，暫時沒有能力購買我們的保險，然而我公司專門為您們這些購房者，設計一種的投資理財計劃，我相信您一定很感興趣，您看您的還款計劃是十年對不對？是不是這樣，您在這十年中。

第一不能有病，生病要花錢。

一是一個小病住院，雖然有社會統籌醫療保險，但住院要交門檻費，除此之外，醫保僅僅報銷80%，剩下的20%還要自己花錢；

二是萬一不幸得了一場大病，例如癌癥之類的不治之癥，醫保不可能100%的報銷，救命要緊，就要花錢必然動用家中的存款，而此時家中又無存款，那么沒有辦法？只有向別人借款，然而銀行的貸款不能不還？有病又不能不看，那可怎么辦呢？

第二不能碰到天災人禍。

“天有不測風云，人有旦夕禍福”,一旦家中的主人出現什么不測？那么還要動用家中的存款，而家中因還貸款，而又沒有急需的錢財，那怎么辦呢？只有找人去借，然而借過以后總要還吧！另外還有貸款要還，真是雪上加霜，一個小小的貸款，計劃不周，往往能影響大事，最近我公司專門研究出一種可以抵御房屋貸款風險的一種保險,它交費少、保障高一經推廣便熱銷全國，深受廣大人民群眾的熱烈歡迎，特別向您這樣的貸款購房的許多人士，都在為自己的明天，做一個將來的計劃安排，您難道不想為您的明天做一個將來的打算嗎？

寒喧話術

寒暄是建立人際關系的基石，也是向對方表示關懷的一種行為。寒暄內容與方法得當與否，往往是一個人人際關系好壞的關鍵，所以要特別重視。——原一平（日本壽險推銷之神）

寒暄話術的技巧

1、寒暄要發自肺腑，誠懇熱忱。

6、寒暄要態度認真，表情慈祥。

2、寒暄要純真樸實，自然貼切。

7、寒暄要面帶微笑，慈愛有善。

3、寒暄要滿腔熱忱，熱情洋溢。

8、寒暄要聲音宏亮，語調高亢。

4、寒暄要簡潔有力，干脆力量。

9、寒暄要語氣堅定，剛強有力。

5、寒暄要單刀直入，直截了當。

10、寒暄要恰到好處，恰如其分。

針對個體戶

推銷員：

1、您好！某某老板！今天顧客這么多，生意這么好，想必生意興隆，財源滾滾吧！您可真有本事啊！

2、您好！某某老板！您商店里的商品，真是名目繁多，品種齊全，因有盡有啊！不僅質量上乘，而且價廉物美，售貨員對人又熱情，某某老板！您可真會管理啊。

3、您好！某某經理！您商廈里的業務員個個業務精通，人人聰明能干，又勤奮又敬業，都虧您領導有方，能在您手下謀事，真是榮幸啊。

4、某某經理，您好！您最近生意這么繁忙，您這樣日理萬機，日夜操勞，可要注意身體啊！、某某老板！您好！最近生意不錯嗎？客人絡繹不絕，顧客迎門，真是財源滾滾，福星高照啊。、您好！某某老板！您的經營真有一套，生意這樣興旺，真是令人羨慕，能不能指教指教我生意之道呢？、您好！某某老板！今天您氣色這樣好，神清氣爽，容光煥發，想必又發財了吧！

8、您好！老板！聽說今年您的兒子考上了大學，恭喜！恭喜！您的兒子可真有出息啊！將來學有所成，可以子承父業，光宗耀祖！真令人羨慕！

9、您好！老板！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊瀟灑，氣宇軒昂，請問您在哪里買的，能幫我介紹一下嗎？

10、您好！老板！店前的小轎車是您新買的吧？這么漂亮，什么牌子的？是桑塔娜2000，還是奧迪？真漂亮，人說：“好馬配好鞍，俊馬配英雄”，您開上這個車子，真是風光瀟灑啊，它一定會給你帶來財氣和運氣！

11、您好！老板！您店里商品擺設的真是錯落有致，整整齊齊，搭配合理，和諧自然，您可真是有心人啊！

12、您好！老板！這是您的女兒吧，長得這樣漂亮、可愛，想必長得像她媽媽一樣漂亮、美麗吧！您可真有福氣，有這樣一對美如天仙的母女，您可真幸福啊！

13、您好！老板！您生意這么好，需要幫忙嗎？請盡管吩咐我，我一定竭盡全力，為您服務！

14、您好!王總!看到您企業管理的這樣井井有條,充滿生機與活力,我真是欽佩!我由衷的希望您在業務方面能給予我多多指教！我現在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己的團隊?如何去爭取下屬的支持?哪天您有時間一定給我指點！指點！

15、王經理!您好!我是保險公司的業務代表×××,剛才我在旁邊商店里,聽說你是這一片最有名的大老板,生意做得特別紅火,今天我是來向你特意請教的,您是如何接待客戶,推銷產品,做售后服務的,請您一定要幫助我。

針對公務員

推銷員：

1、您好！某某局長！您氣色這么好，又發福了，想必官運亨通，又升了，您可真有能力啊！

2、您好！某某科長！您看您領導的科室，年年獲得廠先進，您工作能力可真強啊！

3、您好！某某科長！您看您年紀輕輕，就擔任了領導干部，將來一定大有所為。

4、您好！某某局長！您英俊瀟灑，年輕有為，真令人羨慕，將來一定事業有成，大展鴻圖。

5、您好！某某局長！前段時間，碰到您的兵，都講您管理有方，富有人情味，又會體貼人，能在您手下工作，真是一種幸福啊！

6、您好！某某科長！您分管的這片業務，做得這樣優秀，真是難得啊！

7、您好！某某局長！您可真會體恤職工啊，您的職工都夸您關心職工疾苦，體貼職工溫暖，您可真有人情味啊！

8、您好！某某主任！這是您寫的字嗎？這么漂亮，跟硬筆書法一樣，能否給我寫幾個字，當作字貼用！

9、某某老師！您好！您從事教育已有二十年了吧？您看您教學有方，學生遍天下，做什么的都有？您可真有福氣啊！想必桃李滿天下啊！

電話約訪話術

電話是你第二重要的推銷工具——第一個是你的嘴巴。——湯姆·霍普金斯（世界一流銷售訓練大師）

電話約訪的話術技巧

一、推銷員要熱情而親切的問候，并自然大方的自我介紹。保險推銷員“話術”大全(2)

?

這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你。－－羅伯特·龐德（世界形象設計大師）

良好的開端,就是成功的一半。—原一平(日本壽險推銷之神)...FONT size=3>

二、推銷員的講話要讓對方感興趣，引人入勝，扣人心弦，有創意。

三、推銷員的語言中要充滿對客戶的羨慕和欽佩，語氣中要流露出迫切和對方見面相識的心情。

四、推銷員在電話中要學會用二擇一的法則，主動地確定見面的日期、時間和地點。

五、推銷員要再次確定見面的日期、時間、地點，并表示感謝。

六、推銷員的語言要親切，語調要溫和，口齒要清楚，要保持微笑。

1、喂！您好！張經理，我是XX人壽保險公司的業務代表×××，昨天我在報紙上看到介紹你的文章，得知你事業有成，企業做得如火如荼，紅紅火火，我特別羨慕和敬仰您，也想向您請教和學習的，當您一名學生，請問您明天上午10：30分還是下午4：30分有時間？到時我去拜訪您。

2、喂！您好！張科長，我是XX人壽保險公司的業務代表×××，昨天我在您同學王麗那里，她在我這里購買了一分很好的保險，同時她認為此險種非常好，特別適合您這樣的成功人士，因此她特向我推薦您和您認識，您看明天上午10：30分還是下午4：30分我去拜訪您合適呢？

3、喂！您好！張經理，我是XX人壽保險公司的業務代表×××，得知你的企業做得非常紅火，我特別羨慕，我們公司發明了一種可以讓您企業節省費用，提高企業利潤，同時又可以讓你的企業留各自為住人材的一個最好的策劃方案，很多企業都很歡迎，我相信對您企業的發展將大有好處，您看周二上午10：30分，還是下午4：30分我帶著企劃案去拜訪您合適呢？

4、喂！您好！王科長，我是XX人壽保險公司的業務代表×××，前幾天我給您寫一封信，想必您不一定收到，我是一個剛剛從事人壽保險行銷的新手，沒有什么工作經驗，我從電視中看到您從商已經有十幾年了，很有經商經驗，而且事業有成，我時常想從您哪里得到指點，您看明天上午10點半，還是下午4點半我去拜訪您合適呢？、喂！您好！王經理，我是XX保險的業務代表×××，我知道您是一位事業的成的成功人士，最近我們公司專門為全國著名人士設計了一種最好、最新、最令您們這些成功人士歡迎的新的保險產品，您看我是后天上午10點半鐘拜訪您合適，還是下午4點半鐘拜訪您合適呢？我看還是下午4點半鐘吧！不見不散！

6、喂！您好！李總，我是XX人壽保險公司的業務代表×××，我是您的朋友張軍介紹的，昨天我在他哪里有事，聽他所言，您是他平生最令他欽佩和贊賞的人，也是最值得他學習和效仿的榜樣，我對您也是非常欽佩和仰慕，我特別您地想見到您，向您請教成功的經驗，您看明天上午10點半，還是下午4點半我去拜訪您 ？那么就下午4點半我去拜訪您了！

7、喂！您好！你是張經理嗎？我是XX人壽保險公司的業務代表×××，是您是朋友王紅介紹的，他最近在我們公司購買了一個很好的保險，徹底的解決了他的后顧之憂，他覺得這個保險很好也是很適合您的，您看我是明天上午10點半、還是下午4點半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點半吧！

8、喂！您好！您是王科長嗎？我是XX人壽保險公司的業務代表×××，是專門從事保險行銷工作的，最近我們公司專門設計了一種人性化的新的保險產品，風靡全國各地，流行四面八方，很受國人的歡迎和愛戴，我很想向您推薦，您看我是明天上午10點半、還是下午4點半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點半吧！

9、喂！您好！您是王麗嗎？我是XX人壽保險公司的業務代表×××，前一陣了我去拜訪過您，知道你對保險很感興趣，只是沒有合適你的險種，現在可好了，我們公司新近推出一種分紅保險，是最適合你的新產品，明天下午4點半我給你送點資料過去，讓你看一看？你就這樣定了！明天下午4點半我準時到，不見不散！

10、喂！您好！您是張經理嗎？我是XX人壽保險公司的業務代表×××，我知道您是主管營銷的，我聽說您的下署全體行銷人員在為了企業的生存和發展，每日在外辛勤奔波，日以繼夜的出差，的確很辛苦，最近我們公司專門為行銷人員設計的一種意外保險，很受廣大行銷人員的歡迎，你看今天上午10點半還是下午4點半我去拜訪就是今天下午4點半吧！

11、喂！您好！我是中國人壽保險公司的業務代表×××，請問你們這是銷售科嗎？王科長在不在？啊！原來你就是王科長啊！我是專門做意外傷害保險的，它可以解決你們科的外勤人員，碰到突發性意外傷害帶來的煩惱，可以一勞永逸地徹底解決他們的后顧之憂，您看明天下午4點鐘還是5點鐘？去拜訪您可以嗎？

12、喂！您好！我是XX人壽保險公司的業務代表×××，麻煩您一下小姐！請問您們的張總在不在？請給我找一下？什么他在？請讓他聽一下電話，張總嗎？您好！我是中國人壽保險公司的業務代表×××，我有一個有關職工養老和醫療的保障計劃，相信您一定很感興趣，它可以徹底解決您單位職工的醫療和養老問題，請問您明天上午十點鐘？是下午四點鐘有時間？我去拜訪您合適呢？

14、喂！您好！這是某某家嗎？我是XX人壽保險公司的業務代表×××，我從醫院得知您們家最近新添了小寶寶，恭喜！恭喜！我是保險公司專門做兒童保險的，請問您們家今天下午4點鐘家中有人嗎？我專門上門給您們做服務好嗎？

15、喂！您好！這是某某家嗎？我是XX人壽保險公司的業務代表×××，我從幼兒園得知，你們家的孩子，在我們公司辦理了“XX保險和附加住院醫療保險”，我是專門做售后服務跟蹤調查的，請問您們家明天上午10點鐘還是下午4點鐘有時間呢？到時我去拜訪你們家。

16、喂！您好！這是某某家嗎？我是XX人壽保險公司的業務代表×××，我是你家張某某的朋友，等到他回來請您轉告他，明天星期日上午10點，我去你們家拜訪。

自我介紹話術

世界上最成功的推銷，都是從推銷自己開始的，你一生中賣的惟一產品，那就是你自己。”——喬·吉拉德(全球汽車銷售第一名)

跟其他人一樣，我沒有什么訣竅，我只是在推銷世界上最好的產品，就是我在推銷喬·吉拉德。——喬·吉拉德(全球汽車銷售第一名)

記住,你的顧客不是買你的產品,他們購買的是你,并且為你推銷產品。——法蘭克*貝德加(美國壽險大師)

自我介紹話術的技巧

1、推銷員在自我介紹時要充滿自信，自然大方。

2、要誠心誠意，不可虛假造作，既不夸大其辭，也不自卑自負。

3、介紹時要反復強調自己的姓名，加強對方的記憶。

4、介紹時講話要清楚，不急不徐，語調適中。

5、介紹自已姓名時要有創意、新穎，能夠吸引客戶。

第五、產品介紹話術

推銷壽險產品最高機密，是分享產品帶來的保障和幸福,而不是推銷壽險產品。——季伍利（一個小人物）

推銷員在介紹壽險產品時，要把抽象的產品形象化，形象的產品生動化；無形的產品有形化，有形的產品具體化。——季伍利（一個小人物）

一個高明的壽險推銷員，在介紹壽險產品時，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風險隨時隨地的存在、鼓噪風險隨時隨地的發生和保險的意義和作用。——季伍利（一個小人物）

一流保險推銷員推銷的是保險觀念；二流保險推銷員推銷的是保險功用；三流保險推銷員推銷的是保險性能；四流推銷員推銷的是保險條款；五流保險推銷員什么也推銷不掉。——季伍利（一個小人物）

產品介紹話術的技巧

1、推銷員在產品介紹時要多用比喻詞，盡量生動形象，栩栩如生。

2、推銷員介紹產品時在要越簡單越好，簡單明了，干凈利索。

3、推銷員介紹產品時要通俗易懂，明明白白，切切實實。

4、推銷員介紹產品時要有創意，有濃厚的吸引力，讓人產生興趣。

5、推銷員介紹產品時要充滿自信心，有誠實可信感。

6、推銷員介紹產品時要語氣和藹，語言生動。

第六、贊美話術

人們的耳朵不能容納忠言，但贊美卻容易進去。—— 莎士比亞（英國著名戲劇家）

你要別人具有怎樣的優點，你就要怎樣的去贊美他。——邱吉爾（英國前首相）

贊美是發自內心的，而恭維是從牙縫中擠出來的；一個被天下人所欣賞，一個為天下人所不齒。——卞耐基（美國成人教育家）

贊美話術的技巧

1、贊美的態度要真誠化，要發自內心。

4、贊美的語言要真情化，要情真意切。

2、贊美的內容要真實化，要言之有物。

5、贊美的技巧要高超化，要畫龍點睛。

3、贊美的對象要準確化，要細致入微。

6、贊美的程度要夸張化，要恰如其分。

保險推銷話術大全：產品介紹

推銷壽險產品最高機密，是分享產品帶來的保障和幸福,而不是推銷壽險產品。

———季伍利（一個小人物）

推銷員在介紹壽險產品時，要把抽象的產品形象化，形象的產品生動化；無形的產品有形化，有形的產品具體化。

———季伍利（一個小人物）

一個高明的壽險推銷員，在介紹壽險產品時，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風險隨時隨地的存在、鼓噪風險隨時隨地的發生和保險的意義和作用。

———季伍利（一個小人物）一流保險推銷員推銷的是保險觀念；二流保險推銷員推銷的是保險功用；三流保險推銷員推銷的是保險性能；四流推銷員推銷的是保險條款；五流保險推銷員什么也推銷不掉。

———季伍利（一個小人物）產品介紹話術的技巧

1、推銷員在產品介紹時要多用比喻詞，盡量生動形象，栩栩如生。

2、推銷員介紹產品時在要越簡單越好，簡單明了，干凈利索。

3、推銷員介紹產品時要通俗易懂，明明白白，切切實實。

4、推銷員介紹產品時要有創意，有濃厚的吸引力，讓人產生興趣。

5、推銷員介紹產品時要充滿自信心，有誠實可信感。

6、推銷員介紹產品時要語氣和藹，語言生動。

1、推銷員：什么是保險?保險就是城市當中的消防隊，大廈當中的防火墻，輪船上的救生艇，汽車上的備用胎，摩托車手的頭盔，保險是未來的保障和需求，是生活當中的必備品，保險是一份責任、一份愛心，一份保障，一份投資，這就是保險。

2、推銷員：什么是分紅保險?分紅保險就是你作為客戶你就是保險公司的股東，享受保險公司的經營成果，年年分紅，歲歲派息，直到終身，同時它又能給你提供風險保障的一個工具，這就是分紅保險。

3、推銷員：什么是醫療保險?醫療保險就是您作為客戶您生病的時候，有人給您報銷醫療費用，同時又能根據您住院的天數給你一筆可觀的住院津貼，以彌補您住院所造成的間接損失，體現保險公司的愛心，這就是醫療保險。

4、推銷員：什么是大病保險?所謂重大疾病保險，就是客戶在患有重大疾病，急需大筆資金挽救生命的時候，保險公司會雪中送炭，及時送上一筆醫療救助金，使客戶度過燃眉之急，這便是重大疾病保險。

5、推銷員：什么是意外保險?就是顧客您在受到意外傷害時，需要治療時，保險公司給您報銷醫療費用，假若客戶造成殘疾，保險公司會另外付上一筆賠償金，假若客戶造成意外身故時，保險公司會及時的賠付一筆意外身故金，以解決逝者的后顧之憂，這便是我們的意外保險。

6、推銷員：什么是養老保險?養老保險就是您每個月花一筆小錢，養一個孝順的兒子，從現在開始，您花20年供養它，這個“兒子”即不會惹您生氣，也不會讓您煩心，而且又會您特別的孝心，它有以下保證，第一在您退休之前，您若發生意外，如傷殘、死亡、它會及時地給您一筆高額的風險保障金，第二您不幸生病，每天它還會給您送錢，同時給您解決醫療費用，第三如果您不幸駕鶴仙去，它會為您照顧您心愛的孩子，您年邁的父母，為您完成最后的心愿，第四如果您到了退休年齡，每月它會給您退休工資，而且根據您生存的年限，工資還實行上漲，直到終身，終身時另外會給您一筆撫恤金，讓您沒有遺憾。

7、推銷員：什么是兒童保險?兒童保險就是幫助您的孩子存一筆未來的上大學的教育費用和婚嫁費用，這種保險花小錢，換大錢，是兩代人的相互保險，一旦父母出現意外，保險費用可以免交，同時還可以享受教育費用和婚嫁費用，它是一種變向的兒童教育儲蓄。

8、推銷員：保險就是一種變項的銀行儲蓄，您不但享受固定的利息，同時還可以享受保險公司的分紅派息，另外有病時，它能為您報銷醫療費用，一旦出現意外，它還會給您一筆及時的補償金，9、推銷員：保險就是把您左口袋的錢，放在右口袋，錢還是您的錢，保險公司并沒有拿走您的錢，您的錢的屬性沒有變，但是您錢的功能增加了，這便是保險。

10、推銷員：保險就像您買一把雨傘，晴天不用您收起來，下雨天您可以拿起來，為您遮風避雨，保險它是生活的必需品。

11、推銷員：我們公司的“國壽鴻鑫兩全（分紅型）保險”，它具有保險、保本、保息、投資與免稅于一體，是一個我公司借著股市上市的利好消息，今年才剛剛發行的一種新式的保險，才剛發行就流傳全國各地，風靡一時，我公司已經賣了幾千萬了，很受廣大市民的歡迎和擁戴，它就向你一不小心灑上了一顆種子，種上一顆果樹，每三年你澆一次水、施一次肥，以后就不用管他了，幾年后長成了參天大樹，結下了果實，它每年會結一次果實，讓人小有收獲，時間越長，結的果實就越多，而它每三年會大豐收一次，讓你小收賺一筆，隨著時間有流逝，這個果樹越長越大，果實越結越多，而且它到了８０歲時，還會有一個大大得果實，您快來播種吧！