第一篇：保險(xiǎn)營銷1

I amNO.1 ——保險(xiǎn)，其實(shí)就那么簡單！

拒絕處理與情感銷售

1.我沒錢買保險(xiǎn)

A.王姐，您太謙虛了。如果有一天您生病了，醫(yī)生說需要10萬元動手術(shù)，那您會怎

么辦呢？假如那個時(shí)候沒錢，那還不只有去借錢接受治療對吧！其實(shí)，就是沒錢才買保險(xiǎn)。您想啊，我們現(xiàn)在正是家庭負(fù)擔(dān)比較重的階段，如果真出現(xiàn)意外，痛苦的是我們自己不說，最重要的還會拖累到家人啊？對吧！所以我們沒錢人比有錢人更需要保障，一旦遇見風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)就是雪中送炭。（情景舉例：據(jù)國家交通部統(tǒng)計(jì)每死亡10個人中就有1個人死于意外，全國平均每天10分鐘就會因?yàn)榻煌ㄊ鹿仕劳?個人，這是多么震撼的一組數(shù)字，加入我們因?yàn)橐馔馑懒耍覀兊募胰撕秃⒆釉趺崔k？如果我們沒死，殘疾了，那這筆醫(yī)療費(fèi)，或者說我們今后的生活怎么辦？）沒錢買藥就不看病嗎？沒錢買米就不吃飯嗎？關(guān)鍵是重要不重要，值得和不值得。我相信xx先生您也是一個很有家庭責(zé)任感的人（產(chǎn)品特點(diǎn)及客戶需求）保險(xiǎn)就是把小錢用在刀刃上，一天一包煙錢并不會影響我們的生活，但放在保險(xiǎn)公司，就可以換來上萬元的保障，換來的是一生的平安，換來的是全家的幸福。值！

XX先生，除了可以獲得意外保障，還把你平時(shí)的醫(yī)療費(fèi)用包含在內(nèi)了，真是非常的貼心。而且，你是你每個月放在保險(xiǎn)公司的錢，也是為你將來積攢下來的。不但得到了保障，還積攢了這么一大筆屬于自己的錢作為今后的養(yǎng)老金（孩子的婚嫁）之類的，多么好的一件事情！

B．等我過兩年有錢了我在買（比A好，反應(yīng)出客戶對保險(xiǎn)的認(rèn)同）

（須同上結(jié)合—我現(xiàn)在沒有錢）補(bǔ)充：您也很想得到保單的利益對嗎？您已經(jīng)想好了要買，只不過是想以后在買，是嗎？您想，你將來在參加，保費(fèi)一定會比現(xiàn)在還多。假如，現(xiàn)在參加這個活動可以為您減少20%的保費(fèi)，并能夠完整的得到這份保障的利益。你應(yīng)該會接受對吧？我的建議是：現(xiàn)在做月繳，當(dāng)你資金可以滿足一般需求的時(shí)候在做年繳。這樣你就不會存在壓力了。我有錢不用保

A.先生，看來您年輕有為。其實(shí)呢，就是有錢才買保險(xiǎn)。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是我們有錢人的象征，是我們有錢人存錢的工具，所以我們更應(yīng)該用它來體現(xiàn)我們的價(jià)值。而且，現(xiàn)在自然災(zāi)害那么多，美國的影片（2012）看過吧？現(xiàn)在交通事故也比較普片，這些大的風(fēng)險(xiǎn)我們不得不防。這是對你和你的家人負(fù)責(zé)任。生病了，有錢住最好的醫(yī)院。年老了，有一大筆養(yǎng)老金去國外旅游。先生事業(yè)有成，我想應(yīng)該是個很會理財(cái)?shù)娜税桑磕船F(xiàn)在歐美國家不也是全民買保險(xiǎn)嗎？難道說歐美人是因?yàn)闆]錢才會買保險(xiǎn)嗎？其實(shí)，他們不差錢，原因除了會賺錢之外，更重要的是很會理財(cái)。看病有醫(yī)療，意外有賠償，老了有保障金，大的風(fēng)險(xiǎn)都預(yù)防了，其實(shí)這也是歐美人越來越富有的原因之一。您看，你每天只需要少喝一杯下午茶，積攢點(diǎn)零花錢，這份重大的保障就送到你手中了。假如你將來你有錢的話，你會變得更有錢，假如你將來沒那么多錢的話，保險(xiǎn)這個金錢箱不至于讓你一無所有。我相信XX先生也應(yīng)該不會閑自己錢攢的太多對吧？

B．先生，我相信您現(xiàn)在很有錢，其實(shí)你擁有我們這份保單后，你會更快樂！假如你有一位父親，像你一樣那么有錢，你會不會很開心呢？假如您的父親能夠?yàn)槟懔粝乱淮蠊P錢，你會不會更加開心呢？你現(xiàn)在每個月拿出點(diǎn)零花錢的目的，就是為了留下更多的零花錢給您的孩子，我相信您的孩子肯定會非常開心，對嗎？看到你的孩子開心，我相信你也一定會很開心！

C.假如你在街上看見地上有200元錢，你或許會把它撿起來對嗎？其實(shí)，這代表你很珍惜金錢啊。（介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)了）

3我不需要保險(xiǎn)

A． XX先生，我非常理解你的想法，你一定是覺得自己離意外疾病這些都挺遠(yuǎn)的對吧，其實(shí)，太好了、主動對保險(xiǎn)感興趣的人往往是不健康的人。看來XX先生你現(xiàn)在非常健康，所以像你這樣的人，才是我們真正要需找的人。有一句話：每天都有人在拒絕保險(xiǎn)，每天也有很多人在購買保險(xiǎn)。每天都有很多人活在痛苦和后悔之中，但也有很多人享受到了保 險(xiǎn)的利益！對，就是這個樣子的！你知道全國每死亡10個人中，就有一個人死于意外傷害嗎。我們不能保證我們長生不老，也不能保證我們永不生病，更不能保證我們不出意外。您說對吧？

你看我們這份保障，養(yǎng)老，意外事故，和意外醫(yī)療 都給你照顧到了。而且你只需要每個月存點(diǎn)零花錢，這些必備的保障都是您的了。20年后，您平安滿期，還可以一次性超額領(lǐng)取你 所交保費(fèi)的110%。

4.（通貨膨脹）20年后，錢就貶值了。

A看來先生你很有投資的眼光，（帶微笑，對吧？ 其實(shí)呢，就是因?yàn)殄X要貶值才買保險(xiǎn)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)可以用錢掙錢，用錢生錢，甚至可以用小錢換大錢，所以我們要運(yùn)用保險(xiǎn)來科學(xué)理財(cái)，使我們的財(cái)富增值。就算錢貶值了，那我們的保障也并沒有貶值！何況你的錢是分很多年付的，又不是一次性付。

B.那非常恭喜你先生能夠平平安安的看到20年后的貶值。保費(fèi)你也是很多年分期付的也不是一次付清啊，我們不怕錢貶值，只要人不貶值一切都好。對嗎？且20年后的時(shí)候太長，太久，我們先處理好眼前的事情好嗎

5.活一天算一天，死了就算了

A假如殘疾了，我們能死嗎？假如得了膽囊炎我們能死嗎？不能死怎么辦呢？就算死了，我們的家人又怎么辦呢？

6.打算購買其他公司的（打算比較比較）

A我很理解你的想法，就像買衣服需要挑選一樣，不滿你說，我剛進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的時(shí)候，打算在一家國有企業(yè)做。后來了解到買保險(xiǎn)都認(rèn)品牌，特別是國際品牌，就像年輕人買手機(jī)喜歡買諾基亞一樣。所以我才來到全球最大的保險(xiǎn)金融機(jī)構(gòu)，我們安聯(lián)集團(tuán)。

B 我想比較的目的，就是想找到一家保費(fèi)便宜，利益 比我們還大的公司吧？中國國內(nèi)那么多家保險(xiǎn)公司，沒法比啊。而且都是保監(jiān)會監(jiān)管的，產(chǎn)品不會有太大差別。買保單需要珍惜三樣?xùn)|西，緣分、福分、機(jī)會，我們能夠通過電話談到這里，叫緣分。很多人想買保險(xiǎn)，但他們買不到，比如殘疾人，因?yàn)樗齻儧]有福分。意外發(fā)生前，沒有人知道意外會發(fā)生，所以失去了機(jī)會。今天，您緣分 福分 機(jī)會都有。

7.人死了，保險(xiǎn)拿來還有何用

對啊，就是因?yàn)槿丝傆幸凰溃艜斜ｋU(xiǎn)的存在，我們能長生不老就不用保險(xiǎn)了。保險(xiǎn)的真正意義是責(zé)任和愛心，（對于70后——如果我們不在了，我們的孩子 我們的家人怎么辦呢）您最后一次住院費(fèi)誰來支付？總不會看見自己的家人因?yàn)槟闶芸喟桑咳f一沒死呢？如果我們臥病不起。（給他講：兩個老公的故事、或則韓國飛機(jī)失事的故事。）

8.我對保險(xiǎn)沒有興趣

太好了，主動對保險(xiǎn)感興趣的人大多是不健康的人，所以像你這樣沒多大興趣的人，才是我們的準(zhǔn)客戶。其實(shí)，我也很理解先生的想法。有誰對生、老、病、死 感興趣呢？可是，有誰能逃過生老病死呢？有誰能對醫(yī)院感興趣？可是有誰又沒有去過醫(yī)院呢？所以，保險(xiǎn)不是興趣的問題，而是需要的問題。您說是吧？

9.我有保險(xiǎn)了

看來我們王先生非常有家庭責(zé)任感，因?yàn)槲覀冑I保險(xiǎn)都是為了讓家人免除后顧之憂。孩子看見喜歡自己的玩具，都希望多買一只。為何人眼睛 耳朵 都是兩只呢？俗話說：好事成雙嘛！好的東西，我相信你也不會介意多買一份吧？

其實(shí)我們很多參加進(jìn)來的客戶都有很多份保險(xiǎn)，所以這份計(jì)劃都考慮到了。不會與客戶的保險(xiǎn)產(chǎn)生任何沖突，還可以起到一個補(bǔ)充加強(qiáng)的作用！現(xiàn)在意外風(fēng)險(xiǎn)越來越多，醫(yī)療費(fèi)用也那么貴，很多客戶都通過我們這樣的活動，把保障提高了。而且，你每個月的錢并沒消費(fèi)掉，而是慢慢的積累起來，在您擁有保障的同時(shí)，還實(shí)現(xiàn)了財(cái)富的增長。何樂而不為呢？

10.我擔(dān)心將來無力付保費(fèi)

（給予鼓勵啦）如果真的如此，那證明你是個沒辦法儲蓄的人。但，事實(shí)是這樣嗎？ 絕對不是！您給我的感覺是，是一個很有家庭責(zé)任感的人，所以你工作一定很努力。那么，請你放學(xué)。假如你有能力支付保費(fèi)的話，您將來也能夠做的到。

11.等到結(jié)婚有小孩有家庭才買

XX，都已經(jīng)想好結(jié)婚后的事情了。看來，您很有家庭責(zé)任感哦。

問：但，我想問您，你為何要考慮等到結(jié)婚后才買呢？

答：當(dāng)我們有了家庭和孩子后，付出的愛心和責(zé)任會更大，在那時(shí)候 保險(xiǎn)變得比較重要點(diǎn)。那既然這么重要的事情，萬一由于某些原因，沒辦法完成呢？我們不很遺憾嗎？ 有了家庭之后，你的負(fù)擔(dān)肯定會增加，然而你的收入不一定會增加，在加上時(shí)間越往后，保費(fèi)也交的越多，那時(shí)候或許會因?yàn)闆]足夠的經(jīng)濟(jì)條件，深感遺憾。而且保險(xiǎn)永遠(yuǎn)是不等人的。

12.我單身一人，沒必要買保險(xiǎn)

A假如我能證明你現(xiàn)在有負(fù)擔(dān)，你會怎么做呢？你知道現(xiàn)在發(fā)生意外的時(shí)候，傷殘與死亡的比例有多高嗎？20比1 意外絕對有可能發(fā)生在任何人身上，包括你身上。對嗎？假如您不幸傷殘了，你會不會有負(fù)擔(dān)呢？

B 您的意思是說，當(dāng)您以后有家庭了，還是會考慮買的對吧？那您還不是早晚都得面對同樣的壓力嗎？您看現(xiàn)在您還年輕 保費(fèi)也很便宜，現(xiàn)在這幾年是您事業(yè)上的重要階段，肯定不能應(yīng)為意外的因素導(dǎo)致到你的發(fā)展吧。我們的參加的客戶也有很多像您一樣的年輕人，他們有的呢，除了看重保障外，還注重?cái)€錢，咱們年輕人花錢都很厲害，一年下來跟本就存不了多少錢，您看有了我們這份保障計(jì)劃，還可以養(yǎng)成積攢零花錢的習(xí)慣，將來您的孩子長大了，這筆錢還可以作為教育金，對嗎？所以、盡早加入是最合適的！我的太太漂亮，如果我真的有事情，她一定會改嫁，所以她不需要我的保險(xiǎn)

假如您離開人間，又沒有留下足夠的錢的話，您的太太將無法選擇而非改嫁不可，您的孩子也會連累到跟別人姓氏，這是你想看到的嗎？買保險(xiǎn)太慢了，無法賺快錢

那您覺得哪種投資才能賺到快錢呢？您知道什么是快錢嗎？能給你最多最快的錢 才是快錢。人壽保險(xiǎn)就是一筆急用的現(xiàn)金，當(dāng)你有事時(shí)候，它能夠給你一筆又多又快的錢。（還要講解保險(xiǎn)的本質(zhì)）錢我要拿來做生意 搞投資

先生。保險(xiǎn)和做生意其實(shí)都是一樣的，都是用金錢來辦事。但是他們的功能性質(zhì)并不完全一樣，請問對你來說，空間比較重要，還是水比較重要呢？還是兩樣都重要。他們都是您生活的必須品，所以沒辦法比較對吧。

16.考慮考慮，我不想做倉促的決定

您口袋里面有10元錢嗎，假如我手里有100元，來給你交換你的10元，你會倉促的做決定嗎？或許會吧。所以，倉促的決定未必是不好的。

17.我不相信保險(xiǎn)公司

請問，你是將錢存進(jìn)銀行，對嗎？請問銀行有沒有買保險(xiǎn)？肯定有，對嗎？那我就不明白你相信銀行，銀行卻相信保險(xiǎn)公司，為何你不直接相信保險(xiǎn)公司。

促成 及 經(jīng)典語句

1.人無千日好，花無白日紅。假如你將來你有錢的話，你會變得更有錢，假如你將來沒

那么多錢的話，保險(xiǎn)這個金錢箱不至于讓你一無所有。今天你只要點(diǎn)頭，就就完成了對自己錦上添花或雪中送炭，何樂而不為了？

2.在擁有保額之前：只要我在，我就可以照顧你。當(dāng)有了這份保額后： 只要你在，我就

可以照顧你！

3.當(dāng)你得到我們這份保障計(jì)劃后，就等于是你養(yǎng)了一個孝順的兒子，20年后一定會頤養(yǎng)

天年！

4.當(dāng)您因?yàn)橐恍┩话l(fā)事件為錢而煩惱的時(shí)候，有4個選擇、第一個是 親戚朋友，第2個

是銀行貸款 第3個是他人救助，第4個是保險(xiǎn)，您會選擇哪樣呢？

5.每天都有人在拒絕保險(xiǎn)，每天都有很多人在購買保險(xiǎn)，每天都有人活在痛苦和懊惱中，每天也會有很多人得到保險(xiǎn)的利益。

6.幸幸苦苦幾十年，一夜回到解放前。

7.假如你在天堂看到你所愛的人在人間受苦受難，你會快樂嗎？其實(shí)保險(xiǎn)就是死而無憾

大丈夫！

8.李嘉誠——別人都說我很有富有，擁有很多財(cái)富。其實(shí)我最大的財(cái)富是給自己和親人

買了足夠的人壽保險(xiǎn)。

9.我相信你以后不管有沒出險(xiǎn)，或者滿期平安，您都會感謝我的。

10.意外和明天 不知道哪個來得更早！

情感銷售是最有效引導(dǎo)客戶思維，自己主動地位，拉近客戶距離 的高級銷售方式

記住！我們不是復(fù)讀機(jī)，客戶不是錄音機(jī)。讓客戶多說點(diǎn)話，其實(shí)是為了讓我們找到更多的弱點(diǎn)下手，給到他自己想要的。高級的銷售人員不是說服客戶！而是靠大腦引導(dǎo)客戶

2011年3月3日凌晨5點(diǎn)10分 由收集的部分資料整理編輯（第一次做保險(xiǎn)，就要做好，加油！I AMNO.1

第二篇：保險(xiǎn)營銷

保險(xiǎn)營銷 品牌為王

營銷員們的無奈

保險(xiǎn)營銷員社會地位不高目前已經(jīng)是不爭的事實(shí)，營銷伙伴在展業(yè)時(shí)幾乎都遭遇過被人誤會、鄙視甚至是侮辱的事情，他們時(shí)常會非常困惑——為什么我付出了那么多的努力，他們還是不理解。事實(shí)上，在西方保險(xiǎn)業(yè)目前已經(jīng)非常發(fā)達(dá)的國家，他們也曾走過保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一段灰暗的日子。

“沒有社會地位，我們做得很累。”在不久前中國保險(xiǎn)品牌精英俱樂部舉行的一次沙龍上，平安北京分公司資深行銷經(jīng)理吳學(xué)軍表示，“論個人業(yè)績，我做得不錯，連續(xù)幾年獲得個人銷售冠軍。但是有種孤獨(dú)的漂泊者的感受，在公司因?yàn)槭卿N售冠軍所以大家都認(rèn)可我，無論從個人的能力，還是人品。可是出去就不行，在別人眼里，你就是一個賣保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員。”

金盛人壽前總裁Gaston Charton表示，“實(shí)際上，保險(xiǎn)業(yè)剛開始在歐洲地位也不高，消費(fèi)者一看到賣保險(xiǎn)的就說，哦，騙子來了，認(rèn)為賣保險(xiǎn)就是騙人。今天法國居民觀念變化了，買的人多了，保險(xiǎn)公司地位也高了。保險(xiǎn)公司也關(guān)注自己的品牌建設(shè)了。保險(xiǎn)代理人的收入是其他行業(yè)的10倍以上，這樣大家就都意識到這個行業(yè)是有前景的。”

中國自1992年起實(shí)行代理人制度，雖然壽險(xiǎn)取得的巨大發(fā)展離不開這種制度，但這種制度也給保險(xiǎn)行業(yè)帶來了一些負(fù)面的東西。“對代理制，我有很深的感受。如果不招人，自己做業(yè)務(wù)當(dāng)然是沒問題的，但就會年損失10萬元的收入。因?yàn)檎?0個新人，先不說他們的業(yè)績?nèi)绾危易约旱拇隹梢云鸫a增加10萬元。如果我下面沒有人就不能享受這個待遇。但是如果為了享受這個待遇而去招人，那么我明年是否還在保險(xiǎn)業(yè)就不一定了。所以經(jīng)過這么多年實(shí)踐，為了在這個行業(yè)做長久，我選擇自己做，不賺這個管理費(fèi)。”

針對代理人社會地位低的劣勢，保險(xiǎn)品牌專家謝清順一直呼吁應(yīng)該在保險(xiǎn)代理人里面選人大代表和政協(xié)委員。談到為代理人爭取社會地位，謝清順顯得格外激動，“我們保險(xiǎn)業(yè)200多萬代理人竟然沒有一個人大代表！社會地位是不能夠忽視的事情。不過現(xiàn)在也在改善，最近有報(bào)道說，溫州有一個代理人當(dāng)選政協(xié)委員了，開了個好頭。但是還沒有出現(xiàn)人大代表。這需要全行業(yè)努力提高行業(yè)素質(zhì)，提高行業(yè)地位。”

樹行業(yè)品牌正當(dāng)時(shí)

目前，保險(xiǎn)業(yè)的一些負(fù)面新聞不時(shí)出現(xiàn)在各類媒體上，例如《北京晚報(bào)》某日頭版導(dǎo)讀說“車險(xiǎn)作假嚴(yán)重，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)混亂”，還有評論將保險(xiǎn)代理人歸入當(dāng)今社會不受歡迎之列。我們該如何看這些問題呢？

謝清順表示，還報(bào)道無可厚非，我們保險(xiǎn)業(yè)自身存在違規(guī)行為的事實(shí)。雖然有些議論以偏蓋全，但是我們的行業(yè)也有值得反思的地方。這些負(fù)面新聞在客觀上對消費(fèi)者心理帶來消極影響。“有了問題，媒體曝光，我們保險(xiǎn)業(yè)的形象會受

到一定的影響，也給業(yè)務(wù)員展業(yè)帶來一些麻煩，至少每次展業(yè)時(shí)，他們得在客戶面前先證明自己做得很優(yōu)秀。”

“我認(rèn)為，一個行業(yè)的品牌形象，要靠從業(yè)人員的共同努力來樹立。這里面有一個關(guān)鍵的問題，就是人員的素質(zhì)。這個素質(zhì)是綜合的，包括職業(yè)精神、為人道德、文化水平和專業(yè)技能。過高的人員流失率，也讓很多人帶著在這個行業(yè)受到的挫折感和沮喪情緒另謀出路，成為了質(zhì)疑我們的‘生力軍’。當(dāng)然，還有條款晦澀難懂，理賠條件苛刻等諸多原因，都讓我們這個年輕的保險(xiǎn)業(yè)飽受非議。”謝清順說。

現(xiàn)在很多地方都貼著“謝絕推銷”的明示，電視和平面媒體上總是提醒公眾不要在大街上隨便給人家留聯(lián)系電話；在小區(qū)和路邊擺咨詢臺據(jù)說也有街道或城管工作人員干涉。說明一個問題，我們的展業(yè)方式應(yīng)當(dāng)改變了。很多過去的技巧如果離開了對市場的整體把握，使用出來反而顯得脫離現(xiàn)實(shí)。從業(yè)人員的展業(yè)水平給人留下的專業(yè)感受更能收服人心。

謝清順表示，壽險(xiǎn)營銷方式是遇到了很多新的問題，但是現(xiàn)在看來還不能夠完全肯定或者完全否定。“我們的營銷實(shí)踐經(jīng)歷了這樣的過程，由簡單推銷到客戶經(jīng)營，再到理財(cái)顧問，現(xiàn)在到品牌經(jīng)營，這四個階段，其中前三個階段是我們?nèi)フ铱蛻簦降谒膫€階段，就是客戶來找我們。所以保險(xiǎn)業(yè)的精英現(xiàn)在開始朝品牌化方向發(fā)展。”

多角度入手樹品牌

樹立自己的品牌，說起來容易，到底從哪些方面入手呢？

Gaston Charton認(rèn)為，做保險(xiǎn)的人一定要熱愛這個行業(yè)，不要以這個平臺去達(dá)到獲利的目的，這不是快速獲得利益的平臺。其次要不斷為客戶著想，客戶越多你要投入的時(shí)間就越多，你不認(rèn)真，賣的是質(zhì)量差的產(chǎn)品，長期看是不可能賺錢的。法國保險(xiǎn)業(yè)有大量的高素質(zhì)的人，他們有責(zé)任感，所以他們在社會上是有地位的，產(chǎn)品的質(zhì)量，服務(wù)的質(zhì)量，都要高素質(zhì)的從業(yè)者，而質(zhì)量是一個企業(yè)或者行業(yè)能夠取得成功的關(guān)鍵。從歐洲保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展歷史來看，我覺得有兩點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：一個是代理人的素質(zhì)要好，代理人自己首先要成為一個保險(xiǎn)專家；第二是保險(xiǎn)產(chǎn)品一定要有好的適應(yīng)性，產(chǎn)品本身確實(shí)適合客戶，產(chǎn)品是客戶所需求的。不要逼他們買他們并不需要的東西。

保險(xiǎn)界資深人士潘履孚贊同學(xué)習(xí)外國好的經(jīng)驗(yàn)，“但引進(jìn)人家的東西要結(jié)合國情，從保險(xiǎn)企業(yè)來說，我認(rèn)為道德是保險(xiǎn)企業(yè)生存的基石，沒有道德力量，保險(xiǎn)企業(yè)談品牌就無從談起。保險(xiǎn)企業(yè)首先要關(guān)愛自己的員工，尤其是一線員工。壽險(xiǎn)銷售是很難的，剛開始客戶拜訪，禮品還是要送的，沒有進(jìn)賬就先有支出，一線人員不容易，作為保險(xiǎn)企業(yè)一定要對從業(yè)者有關(guān)愛。”

謝清順舉例說，平安公司的吳學(xué)軍周末去打球，泰康公司的蹇宏是個活動家，到處講課，閑不住的。他們都是品牌建設(shè)的代表。“我認(rèn)為做個人品牌一定要做

培訓(xùn)，要到企業(yè)講課，切入企業(yè)，深入到企業(yè)去，一定要有個團(tuán)隊(duì)，一定要有個平臺，包括電視臺、電臺、媒體。現(xiàn)在有人做了自己的電子名片，自己的電子畫冊，自己與媒體合作，包電臺欄目，這些都是創(chuàng)立自己品牌之道。”

事實(shí)上，很多保險(xiǎn)營銷員已經(jīng)開始嘗試各種提升自己品牌的方法。例如，一些有品牌意識的營銷員善于借助媒體來樹立自己的品牌。光大永明北京分公司的一位優(yōu)秀營銷員今年初就聯(lián)系了多家媒體對自己進(jìn)行包裝，例如，她在《中國保險(xiǎn)報(bào)·營銷周刊》上做了人物專訪，拿給客戶看的時(shí)候不僅得到了客戶的認(rèn)可，自己的信心也越來越足。她表示，“現(xiàn)在這個社會，酒香也怕巷子深，既然自己做得好，就應(yīng)該讓更多的人知道自己的名字，而擴(kuò)大知名度，打造自己的品牌，一個很有效的途徑就是借力媒體。”

百姓保險(xiǎn)知識亟待普及

“目前，國內(nèi)民眾對保險(xiǎn)知識缺乏，我感受深刻。”潘履孚介紹說，他曾經(jīng)參加一個活動，遇見一個省財(cái)政廳的負(fù)責(zé)人，這個主管一個省的金融的領(lǐng)導(dǎo)干部竟然不懂保險(xiǎn)，他不知道該不該買保險(xiǎn)，更不要說買哪種產(chǎn)品了。財(cái)政廳負(fù)責(zé)人尚且如此，其他人缺乏保險(xiǎn)常識就更不用說了，主要原因是保險(xiǎn)知識普及的渠道太少。

“現(xiàn)在理財(cái)成為人們關(guān)注的熱點(diǎn)，因?yàn)榧彝ビ辛嘶镜姆e蓄后，增值及安全需求就顯現(xiàn)出來，保險(xiǎn)觀念現(xiàn)在也在提高，但是普及程度還不夠。俗話講柴米油鹽醬醋茶開門七件事，我看現(xiàn)在應(yīng)該再加上一個保險(xiǎn)。大家都有一個常識，有錢就要上銀行存起來，為什么就沒有這樣一個觀念：為了正常生活不受影響，人人一定要有保險(xiǎn)。第二點(diǎn)對保險(xiǎn)有誤解，現(xiàn)在也有誤導(dǎo)，對它的重要性和價(jià)值沒有認(rèn)識清楚。從營銷渠道來看，不同產(chǎn)品的渠道是不同的，不同產(chǎn)品要用不同渠道。”潘履孚說。

謝清順認(rèn)為，為了普及保險(xiǎn)知識，保監(jiān)會政研室也很重視。他建議普及保險(xiǎn)知識與常識從小學(xué)抓起，從孩子開始，使他們成長過程中對保險(xiǎn)就有一個清晰的概念。還有就是與中央電視臺及其他媒體合作，在欄目上加進(jìn)去。就這個行業(yè)自己的誠信建設(shè)來說，加強(qiáng)品牌和誠信建設(shè)是大家的共識。“壽險(xiǎn)營銷面世10年多，使用的是人海戰(zhàn)術(shù)，這個方法現(xiàn)在看來是雙刃劍，開拓市場獲得巨額保費(fèi)的同時(shí)也帶來了一些問題，良莠不齊的人群在同一市場競爭，結(jié)果可以想見，受傷害的是行業(yè)的誠信與品牌。現(xiàn)在大家都在思考如何打造行業(yè)美譽(yù)度，我們的探索是從俱樂部開始，讓優(yōu)秀的人聚集在一起，探討行業(yè)發(fā)展趨勢，切磋營銷技巧。”

第三篇：保險(xiǎn)營銷

保險(xiǎn)營銷

名詞解釋

保險(xiǎn)營銷：以保險(xiǎn)為商品，以市場交易為中心，以滿足被保險(xiǎn)人的需求的目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司目標(biāo)的一系列整體活動；或者說是一個險(xiǎn)種從設(shè)計(jì)前的會場調(diào)研最終轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)消費(fèi)者手中的一個動態(tài)管理過程。壽險(xiǎn)產(chǎn)品生命周期：保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到受益直到退出歷史舞臺，一般都需要經(jīng)過準(zhǔn)備期、試辦期、擴(kuò)大銷售期、穩(wěn)定期、衰落期五個階段。

壽險(xiǎn)營銷：壽險(xiǎn)營銷有廣義和狹義之分。從廣義上講，壽險(xiǎn)營銷是指以壽險(xiǎn)保單為商品，以市場為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營目標(biāo)的一系列活動。狹義上講，壽險(xiǎn)營銷是指壽險(xiǎn)公司的個人代理人制度，即個人營銷業(yè)務(wù)。

售后服務(wù)：就是當(dāng)保險(xiǎn)合同生效以后，協(xié)助客戶處理保單有關(guān)的各種事宜，與客戶建立一種密切友好的關(guān)系，維護(hù)公司和客戶利益，以達(dá)到維持合同有效并開發(fā)可能的是客戶源的目的，壽險(xiǎn)推銷的服務(wù)是針對客戶未來生活的風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)務(wù)規(guī)劃而言，而并不僅僅是產(chǎn)品

產(chǎn)品說明會：它能夠在較短時(shí)間內(nèi)集中較多準(zhǔn)客戶，通過大信息量的集中灌輸，使準(zhǔn)客戶對產(chǎn)品的各個方面特性及優(yōu)勢有全面深刻的認(rèn)識，從而有效提升銷售業(yè)績的一種宣講形式。創(chuàng)業(yè)說明會：也稱事業(yè)說明會，是保險(xiǎn)公司為了招募保險(xiǎn)營銷人員而舉行的一種專門的招聘會。創(chuàng)業(yè)說明會流程包括：會前準(zhǔn)備；會中說明和動員；會中促成和會后促成等。

FBA（特性、功能、利益）的特征：保險(xiǎn)FBA特征包括特性、功能和利益。保險(xiǎn)公司將自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品進(jìn)行對比，找出其中的異同點(diǎn)，同時(shí)從客戶口中也能得到客戶希望產(chǎn)品具備的好處。具體而言，保險(xiǎn)FBA的主要構(gòu)成因數(shù)是產(chǎn)品、公司、營銷員、客戶需求。保險(xiǎn)的特征和功能主要來源于產(chǎn)品本身、公司形象及營銷員，而保險(xiǎn)的利益只要來源于客戶需求。

KPI績效考核：又稱關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)法，通過對保險(xiǎn)公司在內(nèi)部管理中，各關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析來衡量員工績效的一種目標(biāo)式。量化管理指標(biāo)，把保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可操作的工作目標(biāo)的一種績效考核方法。

ICIP全稱技巧：在壽險(xiǎn)營銷過程中，通過電話約訪潛在投保人，運(yùn)用自我介紹，簡單贊美，引起對方興趣達(dá)到約訪目標(biāo)的一種電話溝通技巧。AF/PNF架構(gòu)（過去、現(xiàn)在、未來）：保險(xiǎn)公司在進(jìn)行專業(yè)化增員過程中，接觸的合格對象，如遇到對方拒絕，業(yè)務(wù)員采取的對被增員者過去看法的認(rèn)同，當(dāng)前觀點(diǎn)的引導(dǎo)，進(jìn)而引出未來發(fā)展展望的增員方法。

簡答

保險(xiǎn)營銷的對象 p7 保險(xiǎn)需求的選擇性具體如何體現(xiàn)p9 1機(jī)會選擇。所謂機(jī)會選擇是指滿足安全需要途徑的選擇。例如，一家企業(yè)為解決財(cái)產(chǎn)安全問題，它可以采取風(fēng)險(xiǎn)自留即企業(yè)自我承受風(fēng)險(xiǎn)損害后果的方法，也可以交納少量的保費(fèi)為代價(jià)換取保險(xiǎn)保障。

2險(xiǎn)種選擇所謂的險(xiǎn)種選擇是指為滿足某一保險(xiǎn)需求對險(xiǎn)種的優(yōu)選。保險(xiǎn)的供給具有多樣性，同樣是意外傷害保險(xiǎn)，有長期和短期之分，有普通和特殊的區(qū)別，有單獨(dú)開辦的和附加在基本險(xiǎn)之上的。3價(jià)格選擇。所謂價(jià)格選擇就是對保險(xiǎn)費(fèi)率的選擇。由于競爭原因所致，同一保險(xiǎn)險(xiǎn)種的保費(fèi)率不一定相同。例如，同是一年期企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)，不同保險(xiǎn)公司擬定的費(fèi)率可能不同。4標(biāo)的選擇。所謂標(biāo)的的選擇是指對保險(xiǎn)保障對象的選擇。一個家庭，投保了家財(cái)險(xiǎn)，那么投不投保人身險(xiǎn)，投保人身險(xiǎn)是投保僅以生存和死亡為給付條件的人壽險(xiǎn)，還是投保以疾病、分娩為給付責(zé)任的醫(yī)療保險(xiǎn)。

5信譽(yù)選擇。所謂信譽(yù)選擇是指選擇信譽(yù)好的保險(xiǎn)公司作為簽約方。盡管各家保險(xiǎn)公司注意推出自己特色險(xiǎn)種，但保險(xiǎn)公司推出保險(xiǎn)商品雷同性還是十分明顯的，好多險(xiǎn)種即使名稱不同，內(nèi)容也是大同小異。壽險(xiǎn)營銷的流程有哪些 p14 專業(yè)化推銷就是按一定的程序、一定的方法將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目標(biāo)的推銷活動，從而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣。

1計(jì)劃與活動，即制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動指標(biāo)，以指導(dǎo)行動。計(jì)劃按時(shí)間長短可分為短期計(jì)劃、中期計(jì)劃和長期計(jì)劃。

2保戶開拓，即尋找符合條件的銷售對象。壽險(xiǎn)推銷就是不斷開拓客戶的過程，這是推銷工作的基礎(chǔ)。

3接觸前的準(zhǔn)備，為正式與準(zhǔn)客戶進(jìn)行推銷而面談而做的事前準(zhǔn)備。包括拜訪計(jì)劃的確定、預(yù)約、客戶資料的準(zhǔn)備和展業(yè)工具的準(zhǔn)備等。

4接觸，即通過與準(zhǔn)客戶面談溝通，取得準(zhǔn)客戶的信任，激發(fā)其對保險(xiǎn)的興趣并收集其相關(guān)資料，尋找出購買點(diǎn)。

5說明。即用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險(xiǎn)的的功能和產(chǎn)品特色，進(jìn)一步引導(dǎo)客戶的壽險(xiǎn)需求，提供適當(dāng)?shù)谋Ｕ辖鉀Q方案并求得客戶的認(rèn)同，激發(fā)購買欲，強(qiáng)化購買點(diǎn)。6促成，即幫助及激發(fā)客戶作出購買決定，并協(xié)助完成相關(guān)的投保手續(xù)。

7售后服務(wù)，就是當(dāng)保險(xiǎn)合同生效后，協(xié)助客戶處理與保單相關(guān)的事宜，與客戶建立一種密切友好的關(guān)系，維護(hù)公司和客戶利益，以達(dá)到維持合同有效并開發(fā)可能新客源的目的。接觸的方法p41 1開門見山法2虛心討教法3問題接近法4上門看望發(fā)5介紹法6推廣新險(xiǎn)種法7主動幫助法8調(diào)查問卷法9休閑活動接觸法 接觸說明的步驟p41（1）自我介紹。拜訪客戶首先必須作自我介紹，這是一個推銷自己的過程。有效的自我介紹，應(yīng)該做好兩個關(guān)鍵點(diǎn)：一是要用自信的態(tài)度介紹自己；二是要善于應(yīng)用名片

（2）握手與寒暄。1握手是交往中不可缺少的禮節(jié)，可以通過身體的親密接觸傳達(dá)真誠，激發(fā)對方的情感共鳴2寒暄是順利導(dǎo)入推銷話題所作的鋪墊。通過寒暄可以讓彼此的緊張心情放松下來，切當(dāng)?shù)暮言掝}能盡快消除客戶的戒備心理，進(jìn)而贏得客戶好感，建立信任關(guān)系。

（3）學(xué)會傾聽，發(fā)現(xiàn)問題。傾聽是比說話更重要。因?yàn)槁犝叩乃伎妓俣韧ǔＪ钦f者的四倍。保險(xiǎn)營銷員作為傾聽者，有充分的時(shí)間對客戶的意見進(jìn)行剖析并以回答。

（4）找出客戶的購買點(diǎn)并切入主題。保險(xiǎn)營銷員是客戶的生活及理財(cái)規(guī)劃師，要為客戶作出最切當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)規(guī)劃必須找出客戶真正的需求。因此，首先要了解客戶下列情況：1了解客戶及其家庭情況2家庭財(cái)務(wù)安全計(jì)劃需求3退休財(cái)務(wù)需求情況4個人應(yīng)急財(cái)務(wù)需求情況。

優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的作用p48（1）兌現(xiàn)曾向客戶所做出的承諾，贏取客戶的信心。在客戶購買保險(xiǎn)之前，行銷人員應(yīng)向客戶說明購買保險(xiǎn)之后可以享受到的種種權(quán)益及服務(wù)，而在客戶購買保險(xiǎn)之后，行銷人員要用實(shí)際的行動兌現(xiàn)當(dāng)初的承諾，讓客戶真正的感受到自己的權(quán)益所在，從而建立對保險(xiǎn)的長久信心。

（2）更深入的了解客戶，獲得客戶再次購買與增加保障機(jī)會。經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，可以更深入的了解客戶的狀況，隨時(shí)為客戶提供調(diào)整保障的建議，客戶再次購買與增加保障的機(jī)會就會增加。

（3）保持優(yōu)良的續(xù)保率。客戶的投保醫(yī)院多來自對保險(xiǎn)公司的信任及對行銷人員的滿意。如果通知交費(fèi)、辦理理賠等主要售后服務(wù)做得好，客戶對保險(xiǎn)公司和行銷人員的滿意度就會提高，交費(fèi)的意愿也會增強(qiáng)。

（4）培養(yǎng)客戶的忠誠度，讓客戶有信心加保。一個客戶在一生中可能會購買多張保單，當(dāng)客戶考慮在購買保險(xiǎn)時(shí)，她多會憑借以往的經(jīng)驗(yàn)，選擇服務(wù)最好的行銷人員。行銷人員的服務(wù)熱忱度越高，則客戶的忠誠度越高，交費(fèi)的意愿也會增強(qiáng)。

（5）使客戶主動為你介紹新客戶，衍生出新保單，創(chuàng)造良性循環(huán)。當(dāng)客戶對行銷人員的售后服務(wù)感到滿意是，就會有意無意的向周遭的朋友談起自己的代理人

顧客拒絕原因分析p66（1）不愿做無所謂的支出：絕大多數(shù)消費(fèi)者當(dāng)需要用錢買東西時(shí)，必定衡量自己的預(yù)算。如果沒有更大的利益，總是習(xí)慣性的拒絕。

（2）不認(rèn)為有迫切需要：需要是客戶購買行為的動力源泉。如果客戶不清楚自己的保險(xiǎn)需求，業(yè)務(wù)員又不能幫助顧客明確自身保險(xiǎn)需求，很多時(shí)候顧客在購買保險(xiǎn)時(shí)很可能并沒有看到實(shí)質(zhì)的利益，造成保險(xiǎn)需求不明確，遭到拒絕。

（3）人性使然：人類習(xí)慣與寧可花錢買不需要的東西，也不喜歡推銷員來推銷。

（4）對保險(xiǎn)缺乏了解：對于普通人而言，我們往往會忽視保險(xiǎn)能帶給我們的利益及迫切性，對保險(xiǎn)認(rèn)識有限，在一知半解的情況下作出拒絕行為。

（5）對保險(xiǎn)營銷人員不信任：保險(xiǎn)營銷員的威信度，直接影響顧客對保險(xiǎn)產(chǎn)品的信心。長久以來，營銷人員的威信度都比較低，導(dǎo)致顧客產(chǎn)生不信任心理。

論述

一、保營銷險(xiǎn)的基本要素

1、保險(xiǎn)營銷的主體。是指實(shí)施保險(xiǎn)商品的營銷活動的當(dāng)事人，包括各類保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。1保險(xiǎn)公司，一般來說，保險(xiǎn)公司設(shè)有營銷職能部門，實(shí)務(wù)中財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司于人壽保險(xiǎn)公司的營銷部門設(shè)置略有不同，但保險(xiǎn)營銷的工作必須通過保險(xiǎn)公司各個職能部門的相互協(xié)調(diào)制定營銷戰(zhàn)略后才能完成。2保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是主要從事保險(xiǎn)營銷工作的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。

2、保險(xiǎn)營銷的客體。就是保險(xiǎn)商品，保險(xiǎn)商品屬于無形的服務(wù)商品。同一般的商品一樣，保險(xiǎn)商品是使用價(jià)值和價(jià)值的統(tǒng)一體，具有表現(xiàn)為各保險(xiǎn)公司提供的保險(xiǎn)險(xiǎn)種。保險(xiǎn)商品還具有自身的一些特性，對保險(xiǎn)商品的營銷具有重要的影響：1保險(xiǎn)商品的不可感知性。保險(xiǎn)商品是一種以風(fēng)險(xiǎn)為對象的特殊商品。保險(xiǎn)商品的不可感知性特征對保險(xiǎn)商品的營銷具有重要影響。2保險(xiǎn)商品的不可分離性。保險(xiǎn)商品的生產(chǎn)過程與消費(fèi)過程同時(shí)進(jìn)行的，這與有形商品的情況有很大的區(qū)別。在保險(xiǎn)市場上，保險(xiǎn)商品的生產(chǎn)者即保險(xiǎn)人或是代理人與保險(xiǎn)商品的消費(fèi)者即投保人是直接發(fā)生聯(lián)系的，保險(xiǎn)商品是在顧客在場的情況下生產(chǎn)出來的，保險(xiǎn)商品的生產(chǎn)過程同時(shí)也是保險(xiǎn)商品的消費(fèi)過程。3保險(xiǎn)商品的不穩(wěn)定性。保險(xiǎn)商品很難像一般的工藝品那樣實(shí)行機(jī)械化或是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，因此保險(xiǎn)商品的質(zhì)量缺乏穩(wěn)定性。一般而言，保險(xiǎn)商品的質(zhì)量取決于有誰提供，在何時(shí)、何地、以什么方式提供等幾方面因素。不同的保險(xiǎn)服務(wù)員所提供的同一保單，在不同的時(shí)間，地點(diǎn)，服務(wù)人員的心理狀態(tài)提供的保險(xiǎn)商品也會有不同的質(zhì)量水準(zhǔn)。4保險(xiǎn)商品的不可儲存性。基于保險(xiǎn)商品的不可感知性和不可分離性，是保險(xiǎn)商品不可能像有形商品一樣可儲存起來，以備將來出售。保險(xiǎn)商品的不可儲存性要去保險(xiǎn)企業(yè)在生產(chǎn)和銷售保險(xiǎn)商品時(shí)，必須以現(xiàn)實(shí)的保險(xiǎn)需求和一定的潛在的保險(xiǎn)需求為依據(jù)來制定和實(shí)施營銷銷售策略，否則就會給保險(xiǎn)企業(yè)自身業(yè)務(wù)發(fā)展帶來不利影響。5保險(xiǎn)商品的價(jià)格固定性。以壽險(xiǎn)為例，保險(xiǎn)商品的價(jià)格是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)生命表中的死亡率、利息率以及保險(xiǎn)公司的費(fèi)用率通過科學(xué)計(jì)算制定的，因此，一經(jīng)確定，其變化的可能性很小。而且在銷售時(shí)不允許討價(jià)還加，買方只能做取與舍的決定，沒有雨賣方議價(jià)高低的余地。

二、保險(xiǎn)營銷的對象p7（1）保險(xiǎn)需求的客觀性。保險(xiǎn)需求源于風(fēng)險(xiǎn)的存在，風(fēng)險(xiǎn)的存在是客觀的、不以人們的為轉(zhuǎn)移的，風(fēng)險(xiǎn)存在的客觀性決定了保險(xiǎn)需求的客觀性。保險(xiǎn)需求的客觀性是指人們在一定現(xiàn)實(shí)條件下必然產(chǎn)生一定的保險(xiǎn)需求。現(xiàn)實(shí)生活中常見的有：1沒有意識到保險(xiǎn)的需求。2公民的保險(xiǎn)心理障礙使客觀的保險(xiǎn)需求難以變成現(xiàn)實(shí)的保險(xiǎn)需求。目前，我國公民的保險(xiǎn)意識比較薄弱，表現(xiàn)在：存在吃虧的心理，認(rèn)為保險(xiǎn)是變法子賺錢，參加保險(xiǎn)沒有便宜可占；存在僥幸的心理、存在不信任心理和迷信的心理。3人們已經(jīng)意識到保險(xiǎn)的需求，但由于保險(xiǎn)公司的宣傳工作做的不好，保險(xiǎn)需求無法變成投保行為4保險(xiǎn)需求的多樣性。危及人類的風(fēng)險(xiǎn)是多種多樣的，在自然災(zāi)害中，有火災(zāi)、地震等；在社會風(fēng)險(xiǎn)中，有搶劫、暴動等。在人生險(xiǎn)中，有生老病死等。風(fēng)險(xiǎn)的多樣性，決定了保險(xiǎn)需求的多樣性，具體的表現(xiàn)有：1對保險(xiǎn)商品的多種需求。為了滿足各種保險(xiǎn)需求，就需有各種保險(xiǎn)商品和與之相適應(yīng)。2同一保險(xiǎn)需求的主體對保險(xiǎn)有多種需求。例如，某人即需要投保意外傷害保險(xiǎn)，還需要投保醫(yī)療保險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)。

（2）保險(xiǎn)需求的差異性。保險(xiǎn)需求的差異性是由保險(xiǎn)標(biāo)的所遭受風(fēng)險(xiǎn)的種類和程度、經(jīng)濟(jì)狀態(tài)、地獄和投保人或是被保險(xiǎn)人的文化程度、性別、年齡、對保險(xiǎn)的感知認(rèn)識程度、道德水平等差異造成的。保險(xiǎn)需求的差異性表現(xiàn)為人們對保險(xiǎn)的種類、強(qiáng)度和數(shù)量等方面的不同需要。

（3）保險(xiǎn)需求的層次性。即人們參加保險(xiǎn)源于安全需要，以安全為標(biāo)志劃分層次，分為個人和企業(yè)。個人是五個層次：一是生理安全保險(xiǎn)需求，包括基本的衣食住行等。二是勞動安全工具、意外事故方面的保險(xiǎn)需求；三是職業(yè)安全保險(xiǎn)需求，包括失業(yè)、待業(yè)等。四是經(jīng)濟(jì)安全保險(xiǎn)需求，包括財(cái)產(chǎn)、養(yǎng)老、醫(yī)療等。五是心理安全保險(xiǎn)需求，包括婚姻、教育社會交往等。企業(yè)有四個層次：一是財(cái)產(chǎn)安全保險(xiǎn)需求，包括固定財(cái)產(chǎn)、流動財(cái)產(chǎn)等；二是收益安全的保險(xiǎn)需求，主要是指利潤損失方面；三是責(zé)任安全的保險(xiǎn)需求，包括公從責(zé)任、產(chǎn)品責(zé)任、雇主責(zé)任、職業(yè)責(zé)任等；四是信用安全的保險(xiǎn)需求，包括投資、出口等方面。保險(xiǎn)公司可以根據(jù)保險(xiǎn)需求的層次性，進(jìn)行分層開發(fā)。

（4）保險(xiǎn)需求的漸近性。人們保險(xiǎn)的需求具有漸進(jìn)性，在低層次的保險(xiǎn)需求得到滿足后，就會向更高層次的保險(xiǎn)需求邁進(jìn)。隨著社會生產(chǎn)力水平的不斷提高和科學(xué)的發(fā)展，人們的保險(xiǎn)需求總是在不斷的產(chǎn)生和擴(kuò)大，促使了保險(xiǎn)公司增加了險(xiǎn)種、擴(kuò)大規(guī)模，于是保險(xiǎn)業(yè)在保險(xiǎn)需求的促進(jìn)下向前發(fā)展。

（5）保險(xiǎn)需求的波動性。保險(xiǎn)總是受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，呈現(xiàn)出某種形式的動態(tài)變化。在經(jīng)濟(jì)繁榮，保險(xiǎn)需求增長較快；在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期，保險(xiǎn)需求呈疲軟狀態(tài)。保險(xiǎn)需求的動態(tài)變化還體現(xiàn)在險(xiǎn)種壽險(xiǎn)周期上，一個險(xiǎn)種從受益知道退出歷史的舞臺，一般都要經(jīng)過準(zhǔn)備期、試辦期、擴(kuò)大銷售期、穩(wěn)定期、衰落期五個階段。

（6）保險(xiǎn)需求的選擇性。1機(jī)會選擇。所謂機(jī)會選擇是指滿足安全需要途徑的選擇。例如，一家企業(yè)為解決財(cái)產(chǎn)安全問題，它可以采取風(fēng)險(xiǎn)自留即企業(yè)自我承受風(fēng)險(xiǎn)損害后果的方法，也可以交納少量的保費(fèi)為代價(jià)換取保險(xiǎn)保障。2險(xiǎn)種選擇所謂的險(xiǎn)種選擇是指為滿足某一保險(xiǎn)需求對險(xiǎn)種的優(yōu)選。保險(xiǎn)的供給具有多樣性，同樣是意外傷害保險(xiǎn)，有長期和短期之分，有普通和特殊的區(qū)別，有單獨(dú)開辦的和附加在基本險(xiǎn)之上的。

3價(jià)格選擇。所謂價(jià)格選擇就是對保險(xiǎn)費(fèi)率的選擇。由于競爭原因所致，同一保險(xiǎn)險(xiǎn)種的保費(fèi)率不一定相同。例如，同是一年期企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)，不同保險(xiǎn)公司擬定的費(fèi)率可能不同。

4標(biāo)的選擇。所謂標(biāo)的的選擇是指對保險(xiǎn)保障對象的選擇。一個家庭，投保了家財(cái)險(xiǎn)，那么投不投保人身險(xiǎn)，投保人身險(xiǎn)是投保僅以生存和死亡為給付條件的人壽險(xiǎn)，還是投保以疾病、分娩為給付責(zé)任的醫(yī)療保險(xiǎn)。

5信譽(yù)選擇。所謂信譽(yù)選擇是指選擇信譽(yù)好的保險(xiǎn)公司作為簽約方。盡管各家保險(xiǎn)公司注意推出自己特色險(xiǎn)種，但保險(xiǎn)公司推出保險(xiǎn)商品雷同性還是十分明顯的，好多險(xiǎn)種即使名稱不同，內(nèi)容也是大同小異。

（7）保險(xiǎn)需求的隱蔽性。安全需要的產(chǎn)生是以風(fēng)險(xiǎn)存在為前提的，風(fēng)險(xiǎn)難以識別，從而導(dǎo)致與被識別風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)系在一起的安全需要無法顯露出來。

（8）保險(xiǎn)需求的非迫切性。變現(xiàn)在兩個方面：一是保險(xiǎn)需求可能是若干年以后的事情，也就是說購買保險(xiǎn)是為了滿足相當(dāng)一段時(shí)間后才產(chǎn)生的需要。二是風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生具有偶然性，發(fā)生的概率十分小，因此買不買保險(xiǎn)并不是十分要緊的事。

三、贊美的運(yùn)用

p61（舉例子）

人多半喜歡聽人講好話，但講好話并不是一件容易的事。如果馬屁拍的不當(dāng)，后果可想而知。美言一句三冬暖！針對不同身份和地位的人，我們要有不同的贊美詞。（1）年輕人（2）夫或父（3）母或妻（4）長輩（5）企業(yè)主

四、客戶資料收集

p62(舉例子)通常我們可以由言談技巧、輕松的對話來拉近彼此間的距離，以便更深入的了解客戶，并尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)期導(dǎo)入主題。（1）基本資料（2）教育背景（3）工作背景

五、LSCPA技巧

p67（舉例子）（1）L代表仔細(xì)聆聽。要以誠懇的態(tài)度細(xì)心聽取顧客談話的內(nèi)容，仔細(xì)的觀察顧客的言行，弄清顧客拒絕的真實(shí)含義，并采取相應(yīng)的反映。例(2)S尊重和體恤(3)C澄清異議(4)P提出想法(5)A要求行動

六、處理顧客拒絕的方法

p68（舉例子）（1）直接法（2）詢問法（3）緩和反擊法（4）轉(zhuǎn)移法（5）實(shí)例分析法（6）間接否定法（7）優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法（8）矛盾法

第四篇：保險(xiǎn)營銷

保險(xiǎn)營銷

這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你。

－－羅伯特·龐德（世界形象設(shè)計(jì)大師）

良好的開端,就是成功的一半。

—原一平(日本壽險(xiǎn)推銷之神)...開門話術(shù)：

開門話術(shù)的技巧

1、開門話術(shù)要新穎神奇，引人入勝。

2、開門話術(shù)要有突出創(chuàng)意，動人心扉，扣人心弦。

3、開門話術(shù)要贏得對方的歡心，贏得客戶的喜歡。

4、開門話術(shù)要誠實(shí)可信，純樸真誠，讓客戶值得信任。

5、開門話術(shù)要站在對方角度上講話，讓他覺得我在幫助他們。

6、開門話術(shù)要有親和力，和藹可親。

7、開門講話一定要微笑，態(tài)度一定要和藹；語氣一定要堅(jiān)定，神情一定要自若。

a、您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，本月是我們暢導(dǎo)的客戶滿意服務(wù)月，我來到這里著重調(diào)查并了解在座的各位，有沒有在我們公司辦理過各類人壽保險(xiǎn)？我們是來補(bǔ)充服務(wù)的，你們辦得險(xiǎn)種如何？什么時(shí)候辦得？滿意不滿意？如果不介意的話我可以坐下嗎？

b、您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，最近我們公開推銷出，傾情回報(bào)買一贈一活動，即買一份保險(xiǎn)送一份意外險(xiǎn)，相信你們一定會喜歡這種二合一險(xiǎn)種，我專門賣這樣保險(xiǎn)的，對不起，我可以坐下嗎？

c、您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，現(xiàn)在全國流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，許多人外出時(shí)不慎染上，無法救治，一命嗚呼，留下妻子和孩子，無人照料，真是可憐，現(xiàn)我公司推出一種非典保險(xiǎn)，它全年100元，交費(fèi)少，保障高，的確是一個非常好的險(xiǎn)種，那么我可以向在座的各位介紹一下嗎？

d、您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，最近我們公司推出了保險(xiǎn)先試用，后付款活動，不滿意不付款，請問各位是否辦理過這樣的保險(xiǎn)？我是專門推銷這樣的保險(xiǎn)的，這種保險(xiǎn)很受廣大市民的歡迎，對不起，我可以坐下向你們介紹嗎？

e、您好！我是一家市內(nèi)投資理財(cái)公司的，專門替用戶提供投資理財(cái)服務(wù)的，很受市民歡迎，我們的投資理財(cái)包括，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃投資、未來保障計(jì)劃，是專門為顧客理財(cái)?shù)囊患沂澜?00強(qiáng)的大型理財(cái)公司，我們的服務(wù)是專業(yè)的人員加專業(yè)的服務(wù)一定會使您滿意的。

F、您好！劉科長，本月不是陽春三月嗎？馬上又到了3月15日即“3.15消費(fèi)者權(quán)益日”我們 XX人壽保險(xiǎn)公司在本月搞一次別開生面的客戶服務(wù)活動，專為客戶上門提供咨詢活動，我叫×××，是專門下來做這項(xiàng)工作的，請問您們在座的有沒有在我們公司做過保險(xiǎn)？做得什么樣的保險(xiǎn)？滿意不滿意？有什么需要我提供服務(wù)的？您們盡管說出來，我一定給您們一個滿意的答復(fù)。

G、您好！李經(jīng)理，我今天又來打攪您了，真是不好意思，我知道您最近才貸款購買了新房，暫時(shí)沒有能力購買我們的保險(xiǎn)，然而我公司專門為您們這些購房者，設(shè)計(jì)一種的投資理財(cái)計(jì)劃，我相信您一定很感興趣，您看您的還款計(jì)劃是十年對不對？是不是這樣，您在這十年中。

第一不能有病，生病要花錢。

一是一個小病住院，雖然有社會統(tǒng)籌醫(yī)療保險(xiǎn)，但住院要交門檻費(fèi)，除此之外，醫(yī)保僅僅報(bào)銷80%，剩下的20%還要自己花錢；

二是萬一不幸得了一場大病，例如癌癥之類的不治之癥，醫(yī)保不可能100%的報(bào)銷，救命要緊，就要花錢必然動用家中的存款，而此時(shí)家中又無存款，那么沒有辦法？只有向別人借款，然而銀行的貸款不能不還？有病又不能不看，那可怎么辦呢？

第二不能碰到天災(zāi)人禍。

“天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福”,一旦家中的主人出現(xiàn)什么不測？那么還要動用家中的存款，而家中因還貸款，而又沒有急需的錢財(cái)，那怎么辦呢？只有找人去借，然而借過以后總要還吧！另外還有貸款要還，真是雪上加霜，一個小小的貸款，計(jì)劃不周，往往能影響大事，最近我公司專門研究出一種可以抵御房屋貸款風(fēng)險(xiǎn)的一種保險(xiǎn),它交費(fèi)少、保障高一經(jīng)推廣便熱銷全國，深受廣大人民群眾的熱烈歡迎，特別向您這樣的貸款購房的許多人士，都在為自己的明天，做一個將來的計(jì)劃安排，您難道不想為您的明天做一個將來的打算嗎？

寒喧話術(shù)

寒暄是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)懷的一種行為。寒暄內(nèi)容與方法得當(dāng)與否，往往是一個人人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，所以要特別重視。——原一平（日本壽險(xiǎn)推銷之神）

寒暄話術(shù)的技巧

1、寒暄要發(fā)自肺腑，誠懇熱忱。

6、寒暄要態(tài)度認(rèn)真，表情慈祥。

2、寒暄要純真樸實(shí)，自然貼切。

7、寒暄要面帶微笑，慈愛有善。

3、寒暄要滿腔熱忱，熱情洋溢。

8、寒暄要聲音宏亮，語調(diào)高亢。

4、寒暄要簡潔有力，干脆力量。

9、寒暄要語氣堅(jiān)定，剛強(qiáng)有力。

5、寒暄要單刀直入，直截了當(dāng)。

10、寒暄要恰到好處，恰如其分。

針對個體戶

推銷員：

1、您好！某某老板！今天顧客這么多，生意這么好，想必生意興隆，財(cái)源滾滾吧！您可真有本事啊！

2、您好！某某老板！您商店里的商品，真是名目繁多，品種齊全，因有盡有啊！不僅質(zhì)量上乘，而且價(jià)廉物美，售貨員對人又熱情，某某老板！您可真會管理啊。

3、您好！某某經(jīng)理！您商廈里的業(yè)務(wù)員個個業(yè)務(wù)精通，人人聰明能干，又勤奮又敬業(yè)，都虧您領(lǐng)導(dǎo)有方，能在您手下謀事，真是榮幸啊。

4、某某經(jīng)理，您好！您最近生意這么繁忙，您這樣日理萬機(jī)，日夜操勞，可要注意身體啊！、某某老板！您好！最近生意不錯嗎？客人絡(luò)繹不絕，顧客迎門，真是財(cái)源滾滾，福星高照啊。、您好！某某老板！您的經(jīng)營真有一套，生意這樣興旺，真是令人羨慕，能不能指教指教我生意之道呢？、您好！某某老板！今天您氣色這樣好，神清氣爽，容光煥發(fā)，想必又發(fā)財(cái)了吧！

8、您好！老板！聽說今年您的兒子考上了大學(xué)，恭喜！恭喜！您的兒子可真有出息啊！將來學(xué)有所成，可以子承父業(yè)，光宗耀祖！真令人羨慕！

9、您好！老板！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊瀟灑，氣宇軒昂，請問您在哪里買的，能幫我介紹一下嗎？

10、您好！老板！店前的小轎車是您新買的吧？這么漂亮，什么牌子的？是桑塔娜2000，還是奧迪？真漂亮，人說：“好馬配好鞍，俊馬配英雄”，您開上這個車子，真是風(fēng)光瀟灑啊，它一定會給你帶來財(cái)氣和運(yùn)氣！

11、您好！老板！您店里商品擺設(shè)的真是錯落有致，整整齊齊，搭配合理，和諧自然，您可真是有心人啊！

12、您好！老板！這是您的女兒吧，長得這樣漂亮、可愛，想必長得像她媽媽一樣漂亮、美麗吧！您可真有福氣，有這樣一對美如天仙的母女，您可真幸福啊！

13、您好！老板！您生意這么好，需要幫忙嗎？請盡管吩咐我，我一定竭盡全力，為您服務(wù)！

14、您好!王總!看到您企業(yè)管理的這樣井井有條,充滿生機(jī)與活力,我真是欽佩!我由衷的希望您在業(yè)務(wù)方面能給予我多多指教！我現(xiàn)在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己的團(tuán)隊(duì)?如何去爭取下屬的支持?哪天您有時(shí)間一定給我指點(diǎn)！指點(diǎn)！

15、王經(jīng)理!您好!我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××,剛才我在旁邊商店里,聽說你是這一片最有名的大老板,生意做得特別紅火,今天我是來向你特意請教的,您是如何接待客戶,推銷產(chǎn)品,做售后服務(wù)的,請您一定要幫助我。

針對公務(wù)員

推銷員：

1、您好！某某局長！您氣色這么好，又發(fā)福了，想必官運(yùn)亨通，又升了，您可真有能力啊！

2、您好！某某科長！您看您領(lǐng)導(dǎo)的科室，年年獲得廠先進(jìn)，您工作能力可真強(qiáng)啊！

3、您好！某某科長！您看您年紀(jì)輕輕，就擔(dān)任了領(lǐng)導(dǎo)干部，將來一定大有所為。

4、您好！某某局長！您英俊瀟灑，年輕有為，真令人羨慕，將來一定事業(yè)有成，大展鴻圖。

5、您好！某某局長！前段時(shí)間，碰到您的兵，都講您管理有方，富有人情味，又會體貼人，能在您手下工作，真是一種幸福啊！

6、您好！某某科長！您分管的這片業(yè)務(wù)，做得這樣優(yōu)秀，真是難得啊！

7、您好！某某局長！您可真會體恤職工啊，您的職工都夸您關(guān)心職工疾苦，體貼職工溫暖，您可真有人情味啊！

8、您好！某某主任！這是您寫的字嗎？這么漂亮，跟硬筆書法一樣，能否給我寫幾個字，當(dāng)作字貼用！

9、某某老師！您好！您從事教育已有二十年了吧？您看您教學(xué)有方，學(xué)生遍天下，做什么的都有？您可真有福氣啊！想必桃李滿天下啊！

電話約訪話術(shù)

電話是你第二重要的推銷工具——第一個是你的嘴巴。——湯姆·霍普金斯（世界一流銷售訓(xùn)練大師）

電話約訪的話術(shù)技巧

一、推銷員要熱情而親切的問候，并自然大方的自我介紹。保險(xiǎn)推銷員“話術(shù)”大全(2)

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這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你。－－羅伯特·龐德（世界形象設(shè)計(jì)大師）

良好的開端,就是成功的一半。—原一平(日本壽險(xiǎn)推銷之神)...FONT size=3>

二、推銷員的講話要讓對方感興趣，引人入勝，扣人心弦，有創(chuàng)意。

三、推銷員的語言中要充滿對客戶的羨慕和欽佩，語氣中要流露出迫切和對方見面相識的心情。

四、推銷員在電話中要學(xué)會用二擇一的法則，主動地確定見面的日期、時(shí)間和地點(diǎn)。

五、推銷員要再次確定見面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)，并表示感謝。

六、推銷員的語言要親切，語調(diào)要溫和，口齒要清楚，要保持微笑。

1、喂！您好！張經(jīng)理，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，昨天我在報(bào)紙上看到介紹你的文章，得知你事業(yè)有成，企業(yè)做得如火如荼，紅紅火火，我特別羨慕和敬仰您，也想向您請教和學(xué)習(xí)的，當(dāng)您一名學(xué)生，請問您明天上午10：30分還是下午4：30分有時(shí)間？到時(shí)我去拜訪您。

2、喂！您好！張科長，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，昨天我在您同學(xué)王麗那里，她在我這里購買了一分很好的保險(xiǎn)，同時(shí)她認(rèn)為此險(xiǎn)種非常好，特別適合您這樣的成功人士，因此她特向我推薦您和您認(rèn)識，您看明天上午10：30分還是下午4：30分我去拜訪您合適呢？

3、喂！您好！張經(jīng)理，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，得知你的企業(yè)做得非常紅火，我特別羨慕，我們公司發(fā)明了一種可以讓您企業(yè)節(jié)省費(fèi)用，提高企業(yè)利潤，同時(shí)又可以讓你的企業(yè)留各自為住人材的一個最好的策劃方案，很多企業(yè)都很歡迎，我相信對您企業(yè)的發(fā)展將大有好處，您看周二上午10：30分，還是下午4：30分我?guī)е髣澃溉グ菰L您合適呢？

4、喂！您好！王科長，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，前幾天我給您寫一封信，想必您不一定收到，我是一個剛剛從事人壽保險(xiǎn)行銷的新手，沒有什么工作經(jīng)驗(yàn)，我從電視中看到您從商已經(jīng)有十幾年了，很有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，而且事業(yè)有成，我時(shí)常想從您哪里得到指點(diǎn)，您看明天上午10點(diǎn)半，還是下午4點(diǎn)半我去拜訪您合適呢？、喂！您好！王經(jīng)理，我是XX保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)代表×××，我知道您是一位事業(yè)的成的成功人士，最近我們公司專門為全國著名人士設(shè)計(jì)了一種最好、最新、最令您們這些成功人士歡迎的新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，您看我是后天上午10點(diǎn)半鐘拜訪您合適，還是下午4點(diǎn)半鐘拜訪您合適呢？我看還是下午4點(diǎn)半鐘吧！不見不散！

6、喂！您好！李總，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我是您的朋友張軍介紹的，昨天我在他哪里有事，聽他所言，您是他平生最令他欽佩和贊賞的人，也是最值得他學(xué)習(xí)和效仿的榜樣，我對您也是非常欽佩和仰慕，我特別您地想見到您，向您請教成功的經(jīng)驗(yàn)，您看明天上午10點(diǎn)半，還是下午4點(diǎn)半我去拜訪您 ？那么就下午4點(diǎn)半我去拜訪您了！

7、喂！您好！你是張經(jīng)理嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，是您是朋友王紅介紹的，他最近在我們公司購買了一個很好的保險(xiǎn)，徹底的解決了他的后顧之憂，他覺得這個保險(xiǎn)很好也是很適合您的，您看我是明天上午10點(diǎn)半、還是下午4點(diǎn)半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點(diǎn)半吧！

8、喂！您好！您是王科長嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，是專門從事保險(xiǎn)行銷工作的，最近我們公司專門設(shè)計(jì)了一種人性化的新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，風(fēng)靡全國各地，流行四面八方，很受國人的歡迎和愛戴，我很想向您推薦，您看我是明天上午10點(diǎn)半、還是下午4點(diǎn)半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點(diǎn)半吧！

9、喂！您好！您是王麗嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，前一陣了我去拜訪過您，知道你對保險(xiǎn)很感興趣，只是沒有合適你的險(xiǎn)種，現(xiàn)在可好了，我們公司新近推出一種分紅保險(xiǎn)，是最適合你的新產(chǎn)品，明天下午4點(diǎn)半我給你送點(diǎn)資料過去，讓你看一看？你就這樣定了！明天下午4點(diǎn)半我準(zhǔn)時(shí)到，不見不散！

10、喂！您好！您是張經(jīng)理嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我知道您是主管營銷的，我聽說您的下署全體行銷人員在為了企業(yè)的生存和發(fā)展，每日在外辛勤奔波，日以繼夜的出差，的確很辛苦，最近我們公司專門為行銷人員設(shè)計(jì)的一種意外保險(xiǎn)，很受廣大行銷人員的歡迎，你看今天上午10點(diǎn)半還是下午4點(diǎn)半我去拜訪就是今天下午4點(diǎn)半吧！

11、喂！您好！我是中國人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，請問你們這是銷售科嗎？王科長在不在？啊！原來你就是王科長啊！我是專門做意外傷害保險(xiǎn)的，它可以解決你們科的外勤人員，碰到突發(fā)性意外傷害帶來的煩惱，可以一勞永逸地徹底解決他們的后顧之憂，您看明天下午4點(diǎn)鐘還是5點(diǎn)鐘？去拜訪您可以嗎？

12、喂！您好！我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，麻煩您一下小姐！請問您們的張總在不在？請給我找一下？什么他在？請讓他聽一下電話，張總嗎？您好！我是中國人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我有一個有關(guān)職工養(yǎng)老和醫(yī)療的保障計(jì)劃，相信您一定很感興趣，它可以徹底解決您單位職工的醫(yī)療和養(yǎng)老問題，請問您明天上午十點(diǎn)鐘？是下午四點(diǎn)鐘有時(shí)間？我去拜訪您合適呢？

14、喂！您好！這是某某家嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我從醫(yī)院得知您們家最近新添了小寶寶，恭喜！恭喜！我是保險(xiǎn)公司專門做兒童保險(xiǎn)的，請問您們家今天下午4點(diǎn)鐘家中有人嗎？我專門上門給您們做服務(wù)好嗎？

15、喂！您好！這是某某家嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我從幼兒園得知，你們家的孩子，在我們公司辦理了“XX保險(xiǎn)和附加住院醫(yī)療保險(xiǎn)”，我是專門做售后服務(wù)跟蹤調(diào)查的，請問您們家明天上午10點(diǎn)鐘還是下午4點(diǎn)鐘有時(shí)間呢？到時(shí)我去拜訪你們家。

16、喂！您好！這是某某家嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我是你家張某某的朋友，等到他回來請您轉(zhuǎn)告他，明天星期日上午10點(diǎn)，我去你們家拜訪。

自我介紹話術(shù)

世界上最成功的推銷，都是從推銷自己開始的，你一生中賣的惟一產(chǎn)品，那就是你自己。”——喬·吉拉德(全球汽車銷售第一名)

跟其他人一樣，我沒有什么訣竅，我只是在推銷世界上最好的產(chǎn)品，就是我在推銷喬·吉拉德。——喬·吉拉德(全球汽車銷售第一名)

記住,你的顧客不是買你的產(chǎn)品,他們購買的是你,并且為你推銷產(chǎn)品。——法蘭克*貝德加(美國壽險(xiǎn)大師)

自我介紹話術(shù)的技巧

1、推銷員在自我介紹時(shí)要充滿自信，自然大方。

2、要誠心誠意，不可虛假造作，既不夸大其辭，也不自卑自負(fù)。

3、介紹時(shí)要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的姓名，加強(qiáng)對方的記憶。

4、介紹時(shí)講話要清楚，不急不徐，語調(diào)適中。

5、介紹自已姓名時(shí)要有創(chuàng)意、新穎，能夠吸引客戶。

第五、產(chǎn)品介紹話術(shù)

推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品最高機(jī)密，是分享產(chǎn)品帶來的保障和幸福,而不是推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品。——季伍利（一個小人物）

推銷員在介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，要把抽象的產(chǎn)品形象化，形象的產(chǎn)品生動化；無形的產(chǎn)品有形化，有形的產(chǎn)品具體化。——季伍利（一個小人物）

一個高明的壽險(xiǎn)推銷員，在介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)隨地的存在、鼓噪風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)隨地的發(fā)生和保險(xiǎn)的意義和作用。——季伍利（一個小人物）

一流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)觀念；二流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)功用；三流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)性能；四流推銷員推銷的是保險(xiǎn)條款；五流保險(xiǎn)推銷員什么也推銷不掉。——季伍利（一個小人物）

產(chǎn)品介紹話術(shù)的技巧

1、推銷員在產(chǎn)品介紹時(shí)要多用比喻詞，盡量生動形象，栩栩如生。

2、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)在要越簡單越好，簡單明了，干凈利索。

3、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要通俗易懂，明明白白，切切實(shí)實(shí)。

4、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣。

5、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要充滿自信心，有誠實(shí)可信感。

6、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要語氣和藹，語言生動。

第六、贊美話術(shù)

人們的耳朵不能容納忠言，但贊美卻容易進(jìn)去。—— 莎士比亞（英國著名戲劇家）

你要別人具有怎樣的優(yōu)點(diǎn)，你就要怎樣的去贊美他。——邱吉爾（英國前首相）

贊美是發(fā)自內(nèi)心的，而恭維是從牙縫中擠出來的；一個被天下人所欣賞，一個為天下人所不齒。——卞耐基（美國成人教育家）

贊美話術(shù)的技巧

1、贊美的態(tài)度要真誠化，要發(fā)自內(nèi)心。

4、贊美的語言要真情化，要情真意切。

2、贊美的內(nèi)容要真實(shí)化，要言之有物。

5、贊美的技巧要高超化，要畫龍點(diǎn)睛。

3、贊美的對象要準(zhǔn)確化，要細(xì)致入微。

6、贊美的程度要夸張化，要恰如其分。

保險(xiǎn)推銷話術(shù)大全：產(chǎn)品介紹

推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品最高機(jī)密，是分享產(chǎn)品帶來的保障和幸福,而不是推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品。

———季伍利（一個小人物）

推銷員在介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，要把抽象的產(chǎn)品形象化，形象的產(chǎn)品生動化；無形的產(chǎn)品有形化，有形的產(chǎn)品具體化。

———季伍利（一個小人物）

一個高明的壽險(xiǎn)推銷員，在介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)隨地的存在、鼓噪風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)隨地的發(fā)生和保險(xiǎn)的意義和作用。

———季伍利（一個小人物）一流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)觀念；二流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)功用；三流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)性能；四流推銷員推銷的是保險(xiǎn)條款；五流保險(xiǎn)推銷員什么也推銷不掉。

———季伍利（一個小人物）產(chǎn)品介紹話術(shù)的技巧

1、推銷員在產(chǎn)品介紹時(shí)要多用比喻詞，盡量生動形象，栩栩如生。

2、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)在要越簡單越好，簡單明了，干凈利索。

3、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要通俗易懂，明明白白，切切實(shí)實(shí)。

4、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣。

5、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要充滿自信心，有誠實(shí)可信感。

6、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要語氣和藹，語言生動。

1、推銷員：什么是保險(xiǎn)?保險(xiǎn)就是城市當(dāng)中的消防隊(duì)，大廈當(dāng)中的防火墻，輪船上的救生艇，汽車上的備用胎，摩托車手的頭盔，保險(xiǎn)是未來的保障和需求，是生活當(dāng)中的必備品，保險(xiǎn)是一份責(zé)任、一份愛心，一份保障，一份投資，這就是保險(xiǎn)。

2、推銷員：什么是分紅保險(xiǎn)?分紅保險(xiǎn)就是你作為客戶你就是保險(xiǎn)公司的股東，享受保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成果，年年分紅，歲歲派息，直到終身，同時(shí)它又能給你提供風(fēng)險(xiǎn)保障的一個工具，這就是分紅保險(xiǎn)。

3、推銷員：什么是醫(yī)療保險(xiǎn)?醫(yī)療保險(xiǎn)就是您作為客戶您生病的時(shí)候，有人給您報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用，同時(shí)又能根據(jù)您住院的天數(shù)給你一筆可觀的住院津貼，以彌補(bǔ)您住院所造成的間接損失，體現(xiàn)保險(xiǎn)公司的愛心，這就是醫(yī)療保險(xiǎn)。

4、推銷員：什么是大病保險(xiǎn)?所謂重大疾病保險(xiǎn)，就是客戶在患有重大疾病，急需大筆資金挽救生命的時(shí)候，保險(xiǎn)公司會雪中送炭，及時(shí)送上一筆醫(yī)療救助金，使客戶度過燃眉之急，這便是重大疾病保險(xiǎn)。

5、推銷員：什么是意外保險(xiǎn)?就是顧客您在受到意外傷害時(shí)，需要治療時(shí)，保險(xiǎn)公司給您報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用，假若客戶造成殘疾，保險(xiǎn)公司會另外付上一筆賠償金，假若客戶造成意外身故時(shí)，保險(xiǎn)公司會及時(shí)的賠付一筆意外身故金，以解決逝者的后顧之憂，這便是我們的意外保險(xiǎn)。

6、推銷員：什么是養(yǎng)老保險(xiǎn)?養(yǎng)老保險(xiǎn)就是您每個月花一筆小錢，養(yǎng)一個孝順的兒子，從現(xiàn)在開始，您花20年供養(yǎng)它，這個“兒子”即不會惹您生氣，也不會讓您煩心，而且又會您特別的孝心，它有以下保證，第一在您退休之前，您若發(fā)生意外，如傷殘、死亡、它會及時(shí)地給您一筆高額的風(fēng)險(xiǎn)保障金，第二您不幸生病，每天它還會給您送錢，同時(shí)給您解決醫(yī)療費(fèi)用，第三如果您不幸駕鶴仙去，它會為您照顧您心愛的孩子，您年邁的父母，為您完成最后的心愿，第四如果您到了退休年齡，每月它會給您退休工資，而且根據(jù)您生存的年限，工資還實(shí)行上漲，直到終身，終身時(shí)另外會給您一筆撫恤金，讓您沒有遺憾。

7、推銷員：什么是兒童保險(xiǎn)?兒童保險(xiǎn)就是幫助您的孩子存一筆未來的上大學(xué)的教育費(fèi)用和婚嫁費(fèi)用，這種保險(xiǎn)花小錢，換大錢，是兩代人的相互保險(xiǎn)，一旦父母出現(xiàn)意外，保險(xiǎn)費(fèi)用可以免交，同時(shí)還可以享受教育費(fèi)用和婚嫁費(fèi)用，它是一種變向的兒童教育儲蓄。

8、推銷員：保險(xiǎn)就是一種變項(xiàng)的銀行儲蓄，您不但享受固定的利息，同時(shí)還可以享受保險(xiǎn)公司的分紅派息，另外有病時(shí)，它能為您報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用，一旦出現(xiàn)意外，它還會給您一筆及時(shí)的補(bǔ)償金，9、推銷員：保險(xiǎn)就是把您左口袋的錢，放在右口袋，錢還是您的錢，保險(xiǎn)公司并沒有拿走您的錢，您的錢的屬性沒有變，但是您錢的功能增加了，這便是保險(xiǎn)。

10、推銷員：保險(xiǎn)就像您買一把雨傘，晴天不用您收起來，下雨天您可以拿起來，為您遮風(fēng)避雨，保險(xiǎn)它是生活的必需品。

11、推銷員：我們公司的“國壽鴻鑫兩全（分紅型）保險(xiǎn)”，它具有保險(xiǎn)、保本、保息、投資與免稅于一體，是一個我公司借著股市上市的利好消息，今年才剛剛發(fā)行的一種新式的保險(xiǎn)，才剛發(fā)行就流傳全國各地，風(fēng)靡一時(shí)，我公司已經(jīng)賣了幾千萬了，很受廣大市民的歡迎和擁戴，它就向你一不小心灑上了一顆種子，種上一顆果樹，每三年你澆一次水、施一次肥，以后就不用管他了，幾年后長成了參天大樹，結(jié)下了果實(shí)，它每年會結(jié)一次果實(shí)，讓人小有收獲，時(shí)間越長，結(jié)的果實(shí)就越多，而它每三年會大豐收一次，讓你小收賺一筆，隨著時(shí)間有流逝，這個果樹越長越大，果實(shí)越結(jié)越多，而且它到了８０歲時(shí)，還會有一個大大得果實(shí)，您快來播種吧！

第五篇：保險(xiǎn)營銷

保險(xiǎn)營銷：追蹤客戶講藝術(shù) 12/07/2006

2006年12月06日 中國保險(xiǎn)報(bào)

聰明的營銷員大都愿意花較多的時(shí)間放在追蹤準(zhǔn)客戶身上，一旦準(zhǔn)客戶被他們列入“黑名單”后，他們大都會鍥而不舍地一路追蹤到底，甚至連準(zhǔn)客戶的親朋好友或是新結(jié)識的友人都不會放棄。不過追蹤的技巧往往是因人而異的，通常我采取的方法就是一開始都是以準(zhǔn)客戶為追蹤對象，然后再不動聲色向準(zhǔn)客戶的親朋好友展開另一波攻勢，從而達(dá)到不斷開拓準(zhǔn)客戶的目的。

我在3年前開發(fā)了一個在學(xué)校工作的總務(wù)主任的保險(xiǎn)，起初是一位老客戶轉(zhuǎn)介紹的。當(dāng)我與他初見面時(shí)，他并不認(rèn)同保險(xiǎn)。我首先開始引導(dǎo)他認(rèn)識保險(xiǎn)的好處，我從保險(xiǎn)是我們平時(shí)所說的備用胎、晴天準(zhǔn)備的雨傘談起。如果我們平時(shí)駕駛的車輛在行駛途中突然車胎被釘子戳壞，你就必須有備用胎才可以使車輛正常行駛，如果這個時(shí)候你沒有備用胎，車輛就只能拋錨在路。那么我們的保險(xiǎn)就好比備用胎，生活在這個世界上的每一個人，都需要保險(xiǎn)保障來確保我們今后的生活幸福。你現(xiàn)在花小錢，將來如果有一天萬一得了重大疾病，你需要花大錢去看病，而那時(shí)我們保險(xiǎn)公司就可以鼎力支持你，由保險(xiǎn)公司出錢幫助你去看病，而且如果你的保險(xiǎn)假如還在交費(fèi)期內(nèi)，以后的保險(xiǎn)費(fèi)可以免交，這對你來說不是一件好事嗎？在我的開導(dǎo)下，這位總務(wù)主任終于認(rèn)為我說得確實(shí)有道理，結(jié)果在我這里投保了60000元保額的醫(yī)療保險(xiǎn)。

當(dāng)我把保險(xiǎn)單簽完并且收到保費(fèi)以后，我沒有就此結(jié)束我的這次保險(xiǎn)銷售工作，而是請他給我提供5-6名朋友或者教師給我。我對他說：“好的東西要與好朋友一同分享，你的為人一定很好，你的朋友也一定很多。”經(jīng)過我與他進(jìn)一步溝通以后，他又給我介紹了4位朋友和3名學(xué)校的老師。我拿到名單以后，沒有立即去向他們銷售保險(xiǎn)，而是首先了解這些客戶的情況，做到有的放矢地去為客戶設(shè)計(jì)好保險(xiǎn)計(jì)劃書，然后不動聲色地一個個去擊破，并請這些新客戶轉(zhuǎn)介紹。這樣我通過對這些客戶不停地追蹤，又開拓了一批新的客戶。

我們在請求新客戶幫助我們做好轉(zhuǎn)介紹和對新客戶追蹤的同時(shí)，千萬不要忘記對老客戶進(jìn)行追蹤，因?yàn)槲覀冎挥凶プ×藢峡蛻舨煌５刈粉櫍拍懿粩嗟亻_拓新的客戶資源，也才能確保老客戶不斷加保，同時(shí)我們還會不斷增加與老客戶的感情，使老客戶更加信任你，形成一種不斷追蹤新老客戶——不斷獲得轉(zhuǎn)介紹——不斷開拓新客戶的良性循環(huán)。

我在平時(shí)的客戶追蹤中，往往采取兩月一次的新老客戶追蹤回訪，一個季度至少與新老客戶見幾次面，與客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)臏贤ā⒔涣鳎ㄟ^不斷地溝通、交流和追蹤回訪可以進(jìn)一步加深對新老客戶的感情，了解客戶是否有加保的需求，有沒有增加新的保險(xiǎn)對象——即客戶家中有沒有增加新的人口，如兒子有沒有結(jié)婚，兒女有沒有生小孩等等，通過追蹤回訪，了解我們的客戶有沒有加保對象，有沒有新的保險(xiǎn)資源，有沒有新客戶的轉(zhuǎn)介紹，從而達(dá)到不斷開發(fā)準(zhǔn)客戶的目的。

開發(fā)準(zhǔn)客戶的秘訣與方式千百種，所謂“如人飲水、冷暖自知”。筆者的開發(fā)技巧或許可以作為大家的參考，但是也只有大家親自運(yùn)用與體會后，才會成為真正屬于自己的東西，而您是否也在開發(fā)學(xué)習(xí)的過程中心領(lǐng)神會，懂得“行銷游戲、游戲行銷”的藝術(shù)？(冒津煒)