第一篇：保險營銷方案

第一節、準備工作

一、營銷模式：

模式：從外部渠道獲取客戶數據，通過電話對目標客戶采用一對一的電話營銷、地面營銷人員上門促成的分段式精準營銷組合模式。

主要實施方式：電話營銷人員挖掘銷售線索+地面營銷人員上門促成利用專業電銷人員對客戶進行一對一的主動營銷，挖掘潛在客戶需求、鎖定銷售線索，取得客戶拜訪同意后，由地面銷售人員上門完成保單銷售。

二、電話營銷支撐平臺：

1、平臺：

自備“DM互動王”直復營銷系統、電腦、電話。

2、平臺需要具備的功能：

平臺需要具備錄音、統計分析、自動撥號、錄音監聽、錄音拷貝等功能。

3、電話營銷人員：

招募有電話營銷經驗的營銷人員，可以直接借用電信呼叫中心或其他電銷中心人員。

三、數據的獲取

四、數據的準備及要求：

1、每月準備1萬條數據；

2、根據實際情況確定。

五、數據字段使用：

1、專人負責客戶數據管理，按日對電銷人員發放數據；

2、電銷人員接受的數據為單一客戶的聯系電話。

3、專人接受管理電銷成功數據。

六、外呼策略：

1、產品策略：

針對中國平安的太平康頤金生B款終身健康保障計劃，可開門見山的營銷產品。

2、也可已服務項目的名義開展。

七、營銷腳本：

1、電銷腳本。

2、代理人二次約訪腳本及上門話術。

八、地面營銷促成人員的區域配合：

前期主要針對南寧主城區及臨近周邊區縣開展電話營銷，要求地面營銷人員務必在最短的時間、最近的距離拜訪客戶，因此，將南寧按行政區（以臨近區域）域或方位（東南西北）劃分營銷服務組。即在每個區域指派固定營銷服務人員，每個區域方位設置一個組長，由組長統一調配該區域的機動營銷人員，上門促成電話營銷人員提供的營銷線索。原則上每個區域的人不得跨區營銷。

九、營銷人員的考核：

1、電話營銷人員：

制定科學的績效考核辦法，明確每日完成基數及超額獎勵。模式：基本工資+任務獎+超額獎

2、地面營銷人員：

由保險公司自己制定，但應考核目標營銷線索達成。

十、營銷準備：

1、數據準備時間：

在正式實施電話營銷前6天，根據人均日數據需求量作好數據準備。

2、營銷腳本準備：

在人員招聘前2天完成營銷腳本的策劃及初步定稿。

3、人員的準備：

在營銷活動實施前10天完成人員準備。

4、培訓：

電話營銷人員和地面營銷人員需在營銷活動實施前3天完成營銷培訓，培訓周期7天，經上機考試合格方可正式上崗。考試分為一對一或一對多以及情景模擬考試。

5、小組分類及區域負責人的確定：

在正式實施電話營銷前3天，完成小組分類及區域負責人的指定。

6、客戶數據接受者指定：

在正式實施電話營銷前，指定固定成功營銷數據的接受人，接受方式為電子郵件，接受內容為客戶信息及錄音。

7、確定成功標準及質量檢驗標準：

在正式實施電話營銷前3天確定營銷成功標準及質檢標準。

8、交行質檢驗人員的確定：

交行自備對營銷過程及成功件確認的質量檢驗人員，并在活動開始前3天確定。

9、確定電話營銷人員日工作量及考核要求。

第二節、工作流程

一、工作時間：

1、每周一至周五：上午10：00點——下午6點；

2、每日工作時間：

上午10點——12點由電話營銷人員電話營銷時間。

下午13：30——18：00電話營銷時間。

二、外呼數據分配：

1、每日20點前為電話營銷人員分配隔日數據，數據量為人均30條/天。

2、每日基本成功量20條/人/天

三、數據交接：

1、每日在20點前將成功數據提交給負責人，同時提供日數據分析及報表。

2、數據接受人在隔日9：30分之前完成成功數據的分配，特殊要求的根據實際情況靈活處理。

四、客戶回訪：

每周五下午13：30——18：00由1名電話營銷人員對代理人拜訪過的客戶進行電話回訪確認，監督服務品質，并將結果在周六18點前反饋給負責人。

第二篇：銀行保險營銷方案

銀行保險營銷方案

（一）銀行保險銷售模式是指銀行保險人綜合利用多種銷售渠道所形成的穩定的銷售方式。歐美的銀行保險人在多年的發展過程中逐步形成了三種基本的銷售模式：

一、綜合模式

綜合模式是指通過現存的銀行營業點來銷售保險產品的一種銷售模式。以歐洲為例，保險產品都是通過銀行分支機構銷售給客戶。理論上，銀行提供一站式服務并且為其員工提供多方面的專業培訓。經過培訓后，銀行員工應熟知他們所銷售的保險產品。此外綜合模式還包括電話銷售及通過郵寄宣傳廣告來銷售保險產品。

二、專家模式

專家模式是通過保險公司的雇員或代表等專業人士銷售投資型及其他較為復雜的保險產品。銀行柜臺人員幫助保險專業人士識別潛在客戶。這種方式對銀行柜臺人員而言不需要過多的培訓，而且可以收取較高的介紹費。這種模式并不能滿足所有客戶的需要，但它彌補了銀行銷售保險產品險種單一的缺點，延長了銀行保險的產品線。

三、金融計劃模式

金融計劃模式是唯一的完全協作式方式。這種模式研究每個客戶及潛在客戶的需求、風險容忍程度及所處的生命周期階段等特征，并根據客戶各自的特征為其提供一整套金融計劃。

銀行要想有效地運用這種金融計劃模式，首先要讓銀行的銷售隊伍學會如何尋求潛在客戶，并且以適當的方式接近客戶或潛在客戶。銀行保險計劃只是整個金融計劃的一部分。在美國，銀行保險人還必須對聯邦法律及銀行所在州的法律十分了解。

銀行作為保險人的合作伙伴必須要學會如何發現現有存款人或借款人的消費動機。人們生活中重大事件的發生往往預示著保險需求的出現。銀行雇員不僅要將客戶的需求與銀行產品聯系起來，同樣也要與保險產品相聯系。例如，一個年輕的存款人提供他要提取部分儲蓄用以購買一輛新車。獲知信息后，銀行雇員應立即考慮該客戶是否會需要車輛損失保險及人身意外傷害保險。這時銀行雇員可以以金融服務顧問的身份向該客戶提出此項建議以滿足其現在及將來的保險保障需要。

總之，任何一種銷售模式都要在合適的環境中才能發揮作用。關鍵在于銷售模式一定要與銀行的客戶基礎及保險公司的營銷策略目標協調一致。歐洲銀行保險人的經驗表明金融計劃模式是最有效的模式。

銀行保險營銷方案

（二）銀行保險的市場營銷策略是由一系列的決策和行動方案組成的統一體，其目的是利用銀行和保險公司雙方的資料來完成經營目標。總結歐美銀行保險的經營經驗，營銷策略的制定會受到銀行品牌、銷售渠道等四大要素的影響，忽視任何一個要素都會導致策略的失敗。這四個要素對我國銀行保險的發展有重要的啟發意義。

一、品牌資產

銀行保險的市場營銷策略應該充分利用銀行商譽對顧客的影響。客戶普遍認為銀行在咨詢服務及專業知識等方面均優于保險代理人。合理的銀行保險策略會充分利用銀行良好的商譽，銀行保險人將保險商品納入到銀行提供的產品中，并通過銀行基本的通路進行銷售。在歐美國家，銀行的許多銷售渠道都是依靠銀行良好的品牌支持才得以暢通。對于顧客來說，銀行是金融服務的提供者。它不僅提供傳統的銀行服務，還提供個人風險管理服務。

二、銷售渠道

銀行保險的銷售模式應該完成以下目標：首先，該模式能充分調動有關銀行人員的積極性。第二，該模式能滿足銀行客戶的金融服務要求。第三，該模式能夠有效地利用現存的銀行經營點。第四，該模式能充分利用銀行的其他銷售渠道所提供的多種銷售機會。最后，該模式能依據保險產品特點選擇銷售通路，使二者協調一致。

銀行保險最突出的優點是有效利用銀行現有的銷售點，節約經營成本。銀行保險的經營使得每增加一個客戶所帶來的邊際成本是可以忽略不計的。銀行保險人削減了傳統保險人因招募、精選、培訓代理人所引起的巨額成本。這部分減少的成本可以通過降低保費使客戶獲益，從而增強銀行保險人的競爭力；也可以保持保費不變而直接提高銀行保險人的收益率。因為壽險市場的保險產品的需求價格彈性不大，因此銀行保險人往往采取后一種決策。

三、技術

歐美的銀行保險人均運用一定的技術來收集、分析銀行數據庫中的客戶信息，并以此發掘客戶的需求，開發出交易簡便的保險產品。

通常銀行所掌握的客戶資料都隱含有客戶購買習慣、經濟地位及理財經驗等重要信息，但這些寶貴的資產是許多銀行，包括大型的經驗豐富的銀行都沒能有效利用的。運用某種技術來處理這些有關客戶經濟行為的信息可以為保險產品的設計和銷售提供有價值的線索。例如，客戶通過向銀行按揭貸款購買一套房屋，這一行為就與許多保險產品相關。就傳統的保險人而言，有關保單持有人的個人行為信息是難以獲得的。即使獲得也只能通過其代理人，而代理人可能為了自身的經濟利益而阻撓保險人與客戶的直接接觸。

此外，銀行保險人還通過技術盡量簡化保險產品的購買程序，從而使得客戶通過銀行購買保險產品完全不同于傳統方式購買保險產品，這個過程讓人感覺更加愉快、輕松。用傳統方式購買保險產品意味著頻繁與代理人接觸，經歷繁復的承保過程，而這些過程在銀行保險都可以省略。對于保險這種無形商品，購買過程本身就是產品十分重要的一部分。銀行保險人應充分發揮技術的作用使購買過程更加簡便、流暢。

四、企業文化

銀行與保險公司不同的經濟利益引起了企業文化的沖突，而銀行保險的市場營銷策略會反映出這種沖突。保險公司的經營策略中如果缺少銀行的承諾，那么任何銀行與保險的合作計劃都將失敗。要使得銀行承擔義務，最有效的方法就是讓銀行分享保險公司的經營獲利。因為保險公司的經營會影響銀行利潤，這就有效地激勵銀行積極參與和支持保險公司的經營策略。

在某一種具體情形下，四種關鍵要素中可能只有一種是最重要的。例如，某些情況下，解決企業文化沖突的問題是最重要的，而另一些情況下，發展完善銀行保險的技術卻是首要的。但無論怎樣，銀行保險人要綜合考慮四種要素，以制定出完善的營銷策略。

第三篇：保險營銷實驗方案

實驗方案一

一.實驗題目：

調查保險市場需求

二.實驗設計思想：

（1）各小組自行選擇市場調研題目，并制定調研提綱。

（2）根據選題設計一份保險需求調查問卷，開展實地調研活動。

（3）根據要求各小組把回收的調查問卷進行有效性檢查。

（4）所有有效的調查問卷中所有問題的答案進行匯總、統計工作。

（5）各小組提交3000字調研報告和有關原始資料記錄

三.實驗目的：

市場調查是培養和訓練學生認識、觀察市場營銷現象，學會運用市場營銷調查手段和方法的重要教學環節，它不僅要求學生對所學知識和技能進行綜合運用，而且還要求學生通過市場調查進一步了解和分析各類企業的營銷活動、市場營銷環境、復雜的市場現象和購買者行為的實際情況，以提高其分析問題解決問題、綜合評估營銷方案和市場預測及判斷的能力。本實驗的重點是掌握保險市場需求調查對象的選擇方法，弄清保險市場需求調查方法體系的基本內容，了解保險市場需求調查方法及操作程序，掌握調查問卷設計的原則、步驟、方法、技巧、注意事項等具體內容。

四.實驗方法：

訪談法、觀察法、實驗法、直接調查法、分析法、五.實驗原理:

運用保險市場需求影響因素分析對保險消費者需求的影響

六．實驗材料：

七.實驗步驟：

1、確定保險市場需求調查的基本內容：保險購買心理調查、保險購買動機和行為調查、保險購買力調查

2、設計調查問卷

3、確定調查對象的選擇方法：全面普查、重點調查、抽樣調查

4、確定調查方法：訪談法、觀察法、實驗法

5、現場調查

6、調查資料的整理分析

7、撰寫調查報告

八．記錄：

九.實驗結果：

實驗方案二

一.實驗題目：

細分并選擇保險的目標市場

二.實驗設計思想：

（1）選擇實驗項目一保險市場需求調查，分組進一步分析相關數據。

（2）選擇某一具體的險種，并結合險種特點及不同客戶人群的消費特點對客戶進細分。

（3）根據選擇的險種最終篩選出的適合對象并選擇出目標市場。

三.實驗目的：

在市場細分和選擇目標市場的理論基礎上，結合上次課內試驗及課后調查的結果，讓學生學會針對某一具體保險險種如何進行市場細分和如何選擇目標市場，增強學生具體分析和解決問題的能力。

四.實驗方法：

實驗法、分析法、課堂討論、實際操作

五.實驗原理：

運用保險市場細分理論，選擇適當的細分標準細分保險市場

六．實驗材料：

七.實驗步驟：

（1）讓學生把握保險市場細分的基本理論依據

（2）選擇需要細分的保險市場

（3）選擇細分市場的標準

（4）對某一保險企業進行分析

（5）選擇目標市場

八．記錄：

九.實驗結果：

實驗方案三

一.實驗題目：

設計保險營銷活動方案-----廣告設計

1、以機動車輛保險為例討論其廣告目標和訴求重點

2、以企業財產險為例討論其廣告目標和訴求重點

3、以壽險的分紅險、投連險、萬能險為例討論其廣告目標和訴求重點

4、以學生平安險為例討論其廣告目標和訴求重點

二.實驗設計思想：

各組根據給定的實驗題目，結合目標顧客群的消費特點，制作一個完整的廣告策劃方案。

三.實驗目的：

在本次實驗中，學生應掌握保險廣告設計的一般程序、內容和要求，掌握廣告創意產生的一般方法和廣告策劃書的制作程序和方法，并能依據具體保險商品內容提煉、制作保險商品宣傳書文案。

四.實驗方法：

實驗法、課堂討論、實際操作、模擬

五.實驗原理:

運用保險廣告設計的一般程序

六．實驗材料：

七.實驗步驟：

（1）明確廣告設計要求

（2）明確廣告設計目標和訴求點

（3）廣告受眾和廣告定位的設計

（4）廣告創意設計

（5）廣告媒體的設計

（6）廣告經費預算

（7）廣告策劃書制作

八．記錄：

九.實驗結果：

實驗方案四

一.實驗題目：

編制保險計劃（建議）書

二.實驗設計思想：

（1）各小組上網查找保險公司的保險產品，了解和熟悉相關保險產品所包含的保險責任和相應內容。

（2）各小組選擇不同的家庭或投保人對客戶需求、財務概況進行分析。

（3）根據客戶需求量身訂制保險計劃，注意在責任范圍、保障水平、繳費金額、保險期限、綜合保障效果等方面應適合客戶的具體情況。

三.實驗目的：

在掌握保險計劃書的內容與設計要領的基礎上，針對某一客戶的需要，根據保險公司提供的保險產品做一個組合，做出一份適合客戶的保險建議，并向客戶說明，讓客戶認同這一計劃的內容。通過本實驗使學生了解和掌握各類保險產品和險種所涉及的保險責任范圍，學會分析與歸納保費計算的一般規律，掌握保險險種組合的原則、方法和技巧，針對客戶需求恰當的選擇保險產品。

四.實驗方法：

實驗法、分析法、五.實驗原理:

針對某一客戶的需要，將保險公司提供的保險保險商品作一組合，并作出一份最適合客戶的保險建議。

六．實驗材料：

準備2—5個保險商品樣本

七.實驗步驟：

（1）保險宣傳

（2）幫助準客戶分析風險

（3）幫助準客戶確定保險需求

（4）幫助準客戶制定保險計劃

八．記錄：

九.實驗結果：

實驗方案五

一.實驗題目：

模擬銷售

二.實驗設計思想：

（1）提前布置任務提出要求，各小組根據自己的興趣和條件自行選擇銷售活動主題，進行成員的角色分工、撰寫模擬銷售具體方案、自行創設活動場景、準備有關產品和道具。

（2）各小組在現場展示過程中，每個成員都必須參與其中，此項目的成績按照模擬銷售業績、現場表現、理論運用、團隊合作和創新手段的運用等幾個方面綜合評分測定。

三.實驗目的：

在教學過程中，以小組為單位進行一次課堂模擬銷售競賽活動。模擬銷售的目的是鼓勵學生把課堂學到的營銷哲學理念、思維方式和藝術技巧運用到市場營銷的具體實踐中，在模擬演練中加深學生對消費者和組織市場購買行為的理解，培養學在實際營銷活動中的市場拓展、市場溝通和市場應變的綜合能力和技巧及創新營銷手段的能力和意識。

四.實驗方法：

課堂討論、模擬演練、實際操作、五.實驗原理:

假設某一保險商品營銷場景，選擇兩名學生，分別扮演營銷人員和客戶，通過整個演示過程，引導學生觀察整個過程，并對營銷人員的表現作出評價。

六．實驗材料：

七.實驗步驟：

（1）召集學生交代訓練內容與訓練方式，明確實訓的目的和要求

（2）學生分組

（3）客戶拒絕方式的調查

（4）效果分析

八．記錄：

九.實驗結果：

第四篇：二季度代理保險營銷方案

中國工商銀行股份有限公司保定分行 2009年二季度代理個人壽險營銷方案

為促進我行代理保險業務平穩、快速發展，提高中間業務收入，充分調動一線營銷人員的積極性，聯合十二家保險公司共同推出2009年二季度代理保險營銷活動方案。

一、活動時間

2009年4月1日-2009年6月30日

二、參與活動公司險種

人保壽、中英、生命、合眾、泰康、平安5年期躉交產品；國壽鴻富六年期躉交產品；長城、嘉禾、新華、太平、太平洋十年期躉交產品。

三、活動目標

按月下達活動目標，四月份活動必保目標7000萬元（5、6月份任務另行下達），力爭任務9000萬元。

四、活動獎勵（獎勵費用由合作保險公司負擔）

（一）按月評選支行營銷組織獎

每實現代理保額1萬元，積1個營銷積分。

（二）評選優秀柜員（客戶經理）營銷獎

柜員（客戶經理）每實現代理保額1萬元，積2個營銷積分。

（三）回饋客戶

五、考核辦法

各合作保險公司將依據營銷獎勵積分按月組織相應的保險理財培訓、拓展訓練等活動。

六、其它事項

（一）對客戶的回饋實行統一品種、規格，由各公司自行安排購置、發放工作，并向工商等有關部門進行備案。

（二）在向客戶兌現獎品時，不得隨意降低標準。各行認真做好實時監督。每周一將檢查情況上報分行。

（三）在網點擺放的客戶獎品，要擺放整齊，不得影響網點環境。如客戶提出變更獎品需求時，可與公司協商解決。

第五篇：保險營銷

保險營銷：追蹤客戶講藝術 12/07/2006

2006年12月06日 中國保險報

聰明的營銷員大都愿意花較多的時間放在追蹤準客戶身上，一旦準客戶被他們列入“黑名單”后，他們大都會鍥而不舍地一路追蹤到底，甚至連準客戶的親朋好友或是新結識的友人都不會放棄。不過追蹤的技巧往往是因人而異的，通常我采取的方法就是一開始都是以準客戶為追蹤對象，然后再不動聲色向準客戶的親朋好友展開另一波攻勢，從而達到不斷開拓準客戶的目的。

我在3年前開發了一個在學校工作的總務主任的保險，起初是一位老客戶轉介紹的。當我與他初見面時，他并不認同保險。我首先開始引導他認識保險的好處，我從保險是我們平時所說的備用胎、晴天準備的雨傘談起。如果我們平時駕駛的車輛在行駛途中突然車胎被釘子戳壞，你就必須有備用胎才可以使車輛正常行駛，如果這個時候你沒有備用胎，車輛就只能拋錨在路。那么我們的保險就好比備用胎，生活在這個世界上的每一個人，都需要保險保障來確保我們今后的生活幸福。你現在花小錢，將來如果有一天萬一得了重大疾病，你需要花大錢去看病，而那時我們保險公司就可以鼎力支持你，由保險公司出錢幫助你去看病，而且如果你的保險假如還在交費期內，以后的保險費可以免交，這對你來說不是一件好事嗎？在我的開導下，這位總務主任終于認為我說得確實有道理，結果在我這里投保了60000元保額的醫療保險。

當我把保險單簽完并且收到保費以后，我沒有就此結束我的這次保險銷售工作，而是請他給我提供5-6名朋友或者教師給我。我對他說：“好的東西要與好朋友一同分享，你的為人一定很好，你的朋友也一定很多。”經過我與他進一步溝通以后，他又給我介紹了4位朋友和3名學校的老師。我拿到名單以后，沒有立即去向他們銷售保險，而是首先了解這些客戶的情況，做到有的放矢地去為客戶設計好保險計劃書，然后不動聲色地一個個去擊破，并請這些新客戶轉介紹。這樣我通過對這些客戶不停地追蹤，又開拓了一批新的客戶。

我們在請求新客戶幫助我們做好轉介紹和對新客戶追蹤的同時，千萬不要忘記對老客戶進行追蹤，因為我們只有抓住了對老客戶不停地追蹤，才能不斷地開拓新的客戶資源，也才能確保老客戶不斷加保，同時我們還會不斷增加與老客戶的感情，使老客戶更加信任你，形成一種不斷追蹤新老客戶——不斷獲得轉介紹——不斷開拓新客戶的良性循環。

我在平時的客戶追蹤中，往往采取兩月一次的新老客戶追蹤回訪，一個季度至少與新老客戶見幾次面，與客戶進行適當的溝通、交流，通過不斷地溝通、交流和追蹤回訪可以進一步加深對新老客戶的感情，了解客戶是否有加保的需求，有沒有增加新的保險對象——即客戶家中有沒有增加新的人口，如兒子有沒有結婚，兒女有沒有生小孩等等，通過追蹤回訪，了解我們的客戶有沒有加保對象，有沒有新的保險資源，有沒有新客戶的轉介紹，從而達到不斷開發準客戶的目的。

開發準客戶的秘訣與方式千百種，所謂“如人飲水、冷暖自知”。筆者的開發技巧或許可以作為大家的參考，但是也只有大家親自運用與體會后，才會成為真正屬于自己的東西，而您是否也在開發學習的過程中心領神會，懂得“行銷游戲、游戲行銷”的藝術？(冒津煒)