第一篇：柜員營(yíng)銷保險(xiǎn)

去年的5.12我在中國(guó)建設(shè)銀行辦理了一張支付寶龍卡通。

去年的5.12許多同胞用血淚和性命讓我們認(rèn)識(shí)了地震發(fā)生源-----汶川。以前的我對(duì)保險(xiǎn)是很反感的，覺(jué)得就是騙人的。但現(xiàn)實(shí)不得不讓我們看清保險(xiǎn)在生活中是何等的重要。很多人一定和我有一樣的想法，反感保險(xiǎn)。這可能和保險(xiǎn)在中國(guó)的影響不好，有些業(yè)務(wù)員只管賣保險(xiǎn)，不管理賠。但現(xiàn)在我看到的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員都是一群積極向上有責(zé)任心的年輕人，希望能夠顛覆在國(guó)人心中對(duì)保險(xiǎn)的印象。在日本，結(jié)婚的新郎都會(huì)為他的新娘買一份保險(xiǎn)，是對(duì)婚姻的負(fù)責(zé)也是對(duì)她的一份愛(ài)。

那么，為什么要購(gòu)買銀行保險(xiǎn)？什么樣的人適合購(gòu)買銀行保險(xiǎn)呢？

首先，銀行網(wǎng)點(diǎn)多，銀保產(chǎn)品全，客戶購(gòu)買起來(lái)很方便，辦理起來(lái)也很快捷。其次，銀保風(fēng)險(xiǎn)低，起存金額小，門檻低了能夠買足更多客戶的理財(cái)愿望。再次，銀保保本，增值，還附帶保障。

我們的客戶大多是辦理存取款的儲(chǔ)戶，一些客戶把錢存在活期里，一些客戶則存定期一年，到期了把利息取出來(lái)再接著存一年。作為銀行柜員，首先我們要把我們的銀保產(chǎn)品告知客戶，怎么存，存多久，收益是多少，是個(gè)什么性質(zhì)的產(chǎn)品。有些客戶完全不知道銀行有這樣的產(chǎn)品，只有說(shuō)了，客戶才考慮要不要買，買多少。好多次客戶跟我說(shuō)，“你們有這么好的產(chǎn)品怎么不早點(diǎn)跟我說(shuō)，早點(diǎn)說(shuō)我早買了。”不要怕客戶拒絕，有些客戶確實(shí)是沒(méi)有理財(cái)意識(shí)，幫客戶理財(cái)，是我們因該做的。

消除客戶對(duì)保險(xiǎn)的不信任，保險(xiǎn)是為自己和家人買一份保障，要知道現(xiàn)實(shí)生活中風(fēng)險(xiǎn)是無(wú)處不在的，不要等到災(zāi)難來(lái)臨才想到原來(lái)有一種東西叫保險(xiǎn)。

很多人樂(lè)忠于購(gòu)買基金、股票。不是說(shuō)買這些不好，我自己也有作基金定投。雖然收益高，但高收益伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)，您可以試著分散理財(cái)，將小部分的購(gòu)買這種低風(fēng)險(xiǎn)，或者說(shuō)零風(fēng)險(xiǎn)，保本增值的銀行保險(xiǎn)。雖然是一種中長(zhǎng)期的投資，但最終受益的還是您啊。

現(xiàn)在的年輕人都是月光光，吃好的，穿好的。但是如果他們能為自己存點(diǎn)錢，日積月累那也是不小的數(shù)目啊。首先銀保就是一種強(qiáng)制性儲(chǔ)蓄，而且存進(jìn)去了就取不出來(lái)。取出來(lái)的話可能會(huì)有損失，只有這樣強(qiáng)制性的存錢，年輕人才能存下來(lái)。不妨給自己訂個(gè)目標(biāo)，自己買車買房不是夢(mèng)想。

身邊很多結(jié)婚的同事天天抱怨錢不夠用，我想那是因?yàn)楹⒆邮莻€(gè)很大的開(kāi)銷。所以一定要從孩子剛出生就為孩子購(gòu)買一份銀行保險(xiǎn)，也因?yàn)殂y行保險(xiǎn)存期長(zhǎng)，可以為孩子做一份教育儲(chǔ)蓄，等到孩子上學(xué)了就不會(huì)為學(xué)費(fèi)發(fā)愁了。

說(shuō)了那么多，銀行柜員因該如何營(yíng)銷銀行保險(xiǎn)呢？

柜員營(yíng)銷是有局限性的，最主要的是辦理好業(yè)務(wù)，但是如果發(fā)現(xiàn)了潛在客戶，如果等待客戶很多，可以招呼大堂經(jīng)理或者是保險(xiǎn)公司客戶經(jīng)理把客戶帶到理財(cái)室進(jìn)行營(yíng)銷。

營(yíng)銷的時(shí)候一定要大聲，那么其他等待的客戶也能聽(tīng)到到底是怎樣的一款產(chǎn)品，如果客戶有意向自己會(huì)向你咨詢。而且聲音大也是很有感染力的。

針對(duì)不同的客戶要用不同的營(yíng)銷話術(shù)。20歲的讓他們?yōu)樽约捍驽X，讓他們擁有買好的未來(lái)。30歲的讓他們?yōu)楹⒆哟娼逃齼?chǔ)蓄。40歲的可以購(gòu)買銀保為自己以后做一份養(yǎng)老保障。50歲以上的一般情況都是平時(shí)不怎么用錢的，他們也喜歡在銀行存錢，可以試著推薦一些躉交銀保產(chǎn)品。另外一些沒(méi)有工作的要強(qiáng)調(diào)改銀保產(chǎn)品的保障功能。

保險(xiǎn)的細(xì)節(jié)和條款一定要跟客戶說(shuō)清楚，不可避重就輕，含糊其辭。維護(hù)銀行信譽(yù)，一定不能誘導(dǎo)客戶。

一定要對(duì)產(chǎn)品了解，要把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，亮點(diǎn)充分展現(xiàn)在客戶的面前，除了對(duì)產(chǎn)品有充分的信心外，對(duì)自己有充分的自信也是至關(guān)重要的。要讓客戶感覺(jué)到你的專業(yè)。對(duì)你有信任感，那樣他們就非常樂(lè)意在你手上購(gòu)買產(chǎn)品。

據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，不同的客戶，我用不同的開(kāi)場(chǎng)白：

1：客戶活期存折上有很多長(zhǎng)期不用資金：“您看你這存款經(jīng)常不用，放在活期上又沒(méi)有什么利息，非常不劃算，我們這有款產(chǎn)品非常適合你??.2：客戶存定期：“你有沒(méi)有想到過(guò)分散理財(cái)，一部分存定期，另一部分可以購(gòu)買一個(gè)非常好的理財(cái)產(chǎn)品?.3:帶小孩的客戶：“從小孩作為切入點(diǎn)，這是你的孩子啊？多大啊？有沒(méi)有給孩子準(zhǔn)備教育儲(chǔ)蓄之類的寒暄。此類客戶非常容易促成。

4：女士前來(lái)辦業(yè)務(wù)：可以從她的發(fā)型，皮膚，著裝入手。比如可有以下寒暄：頭發(fā)在哪里做的，皮膚真好，臉在哪里做的，如果說(shuō)沒(méi)做過(guò)，就更可順勢(shì)夸獎(jiǎng)：渾然天成。女士在聽(tīng)到贊美后，心情會(huì)很好。這時(shí)再介紹產(chǎn)品，效果會(huì)更好！5：年青人：可以直接問(wèn)：你有存定期的習(xí)慣嗎？我們這里有款非常適合當(dāng)代年親人的理財(cái)產(chǎn)品。現(xiàn)在年青人都非常愛(ài)消費(fèi)。基本上都是月光族。毫無(wú)理財(cái)觀念。錢放在口袋里都控制不住，花了也就花了。如果存了這個(gè)產(chǎn)品，你的理財(cái)理念會(huì)得到提升。責(zé)任感也會(huì)提升。平時(shí)少買幾件衣服，少抽幾包煙，少玩幾次。這個(gè)錢積累下來(lái)，你就有屬于自己的金庫(kù)!還享受保障！

我們常常會(huì)遇到這樣的情況：客戶會(huì)說(shuō)再回家考慮考慮。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題我總結(jié)了一下幾種解決方法，用來(lái)探尋準(zhǔn)主顧的真實(shí)思想意圖（以太平黃金十年為例）：

1，這么好的產(chǎn)品，你還考慮什么？是對(duì)收益不滿意，還是對(duì)分紅不清楚啊？??這樣就再次留住客戶，并且可以再次對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)進(jìn)行講解。強(qiáng)勢(shì)促成。

2，為孩子存：不會(huì)吧！為孩子存錢你家人難道會(huì)不同意？我們這個(gè)黃金十年是專門針對(duì)0—18歲孩子設(shè)計(jì)的教育儲(chǔ)蓄產(chǎn)品，不僅為孩子提供了一筆教育金，還讓孩子擁有了常達(dá)15年的健康保障。一份1010元，相當(dāng)于一個(gè)月為孩子存80多元，可以根據(jù)你的情況多存，不像教育儲(chǔ)蓄有限制。

3：當(dāng)然啦，考慮考慮是應(yīng)該的。說(shuō)明你是個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)和負(fù)責(zé)任的人，不過(guò)，您可以先辦上，回去與家人再商量商量，覺(jué)得不好，十天之內(nèi)隨時(shí)打我們所里的電話就可以轉(zhuǎn)成普通定存，帶身份證了嗎，再這兒簽個(gè)字就行了。

大家一起努力，多營(yíng)銷，多拿績(jī)效。最后兩句話：方法不對(duì)，事倍功半！掌握訣竅，事半功倍

一，要理清銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)。與銀行產(chǎn)品的不同，與保險(xiǎn)產(chǎn)品的不同。是介于銀行和保險(xiǎn)之間的一個(gè)產(chǎn)品，但其重點(diǎn)還是向保險(xiǎn)。兩者有相似點(diǎn)，如相似的兩面設(shè)計(jì)，相似的固定利率和收益，相同的期限。但更多的不同點(diǎn)，如不同的管理機(jī)構(gòu)，適合不同的法律法規(guī)，不同的功能滿足人們不同的需求。了解這些之后，幫助客戶進(jìn)行充分的比較，相同的期限，差不多的收益，這樣就更突出了銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的三倍保障的優(yōu)勢(shì)。

二，要分清那些客戶有可能購(gòu)買銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。一是理財(cái)客戶，平衡產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、重視保險(xiǎn)收益的客戶；二是存款超過(guò)20萬(wàn)以上的客戶，已經(jīng)有能力接受這種產(chǎn)品；三是要求存三年以上定期存款的客戶，在比較的兩者收益后可能購(gòu)買；四是有一些存款超過(guò)幾百萬(wàn)的客戶，他們購(gòu)買銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品有自己的具體原因產(chǎn)生的需求。

三，要弄清什么是最有效的語(yǔ)言。柜面營(yíng)銷，客戶能不能購(gòu)買，就在一分鐘之內(nèi)決定了。在這么短的時(shí)間內(nèi)，你說(shuō)什么能使客戶決定購(gòu)買，在語(yǔ)言的選擇上特別重要，語(yǔ)言要有“短平快”的特點(diǎn)，成敗就在“前三句話”：第一句是關(guān)鍵，第二句是再努力，第三句就是碰運(yùn)氣了。多說(shuō)無(wú)益，使客戶反感，又耽誤后面排隊(duì)的客戶辦業(yè)務(wù)。

第二篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷

保險(xiǎn)營(yíng)銷 品牌為王

營(yíng)銷員們的無(wú)奈

保險(xiǎn)營(yíng)銷員社會(huì)地位不高目前已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)，營(yíng)銷伙伴在展業(yè)時(shí)幾乎都遭遇過(guò)被人誤會(huì)、鄙視甚至是侮辱的事情，他們時(shí)常會(huì)非常困惑——為什么我付出了那么多的努力，他們還是不理解。事實(shí)上，在西方保險(xiǎn)業(yè)目前已經(jīng)非常發(fā)達(dá)的國(guó)家，他們也曾走過(guò)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一段灰暗的日子。

“沒(méi)有社會(huì)地位，我們做得很累。”在不久前中國(guó)保險(xiǎn)品牌精英俱樂(lè)部舉行的一次沙龍上，平安北京分公司資深行銷經(jīng)理吳學(xué)軍表示，“論個(gè)人業(yè)績(jī)，我做得不錯(cuò)，連續(xù)幾年獲得個(gè)人銷售冠軍。但是有種孤獨(dú)的漂泊者的感受，在公司因?yàn)槭卿N售冠軍所以大家都認(rèn)可我，無(wú)論從個(gè)人的能力，還是人品。可是出去就不行，在別人眼里，你就是一個(gè)賣保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員。”

金盛人壽前總裁Gaston Charton表示，“實(shí)際上，保險(xiǎn)業(yè)剛開(kāi)始在歐洲地位也不高，消費(fèi)者一看到賣保險(xiǎn)的就說(shuō)，哦，騙子來(lái)了，認(rèn)為賣保險(xiǎn)就是騙人。今天法國(guó)居民觀念變化了，買的人多了，保險(xiǎn)公司地位也高了。保險(xiǎn)公司也關(guān)注自己的品牌建設(shè)了。保險(xiǎn)代理人的收入是其他行業(yè)的10倍以上，這樣大家就都意識(shí)到這個(gè)行業(yè)是有前景的。”

中國(guó)自1992年起實(shí)行代理人制度，雖然壽險(xiǎn)取得的巨大發(fā)展離不開(kāi)這種制度，但這種制度也給保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)了一些負(fù)面的東西。“對(duì)代理制，我有很深的感受。如果不招人，自己做業(yè)務(wù)當(dāng)然是沒(méi)問(wèn)題的，但就會(huì)年損失10萬(wàn)元的收入。因?yàn)檎?0個(gè)新人，先不說(shuō)他們的業(yè)績(jī)?nèi)绾危易约旱拇隹梢云鸫a增加10萬(wàn)元。如果我下面沒(méi)有人就不能享受這個(gè)待遇。但是如果為了享受這個(gè)待遇而去招人，那么我明年是否還在保險(xiǎn)業(yè)就不一定了。所以經(jīng)過(guò)這么多年實(shí)踐，為了在這個(gè)行業(yè)做長(zhǎng)久，我選擇自己做，不賺這個(gè)管理費(fèi)。”

針對(duì)代理人社會(huì)地位低的劣勢(shì)，保險(xiǎn)品牌專家謝清順一直呼吁應(yīng)該在保險(xiǎn)代理人里面選人大代表和政協(xié)委員。談到為代理人爭(zhēng)取社會(huì)地位，謝清順顯得格外激動(dòng)，“我們保險(xiǎn)業(yè)200多萬(wàn)代理人竟然沒(méi)有一個(gè)人大代表！社會(huì)地位是不能夠忽視的事情。不過(guò)現(xiàn)在也在改善，最近有報(bào)道說(shuō)，溫州有一個(gè)代理人當(dāng)選政協(xié)委員了，開(kāi)了個(gè)好頭。但是還沒(méi)有出現(xiàn)人大代表。這需要全行業(yè)努力提高行業(yè)素質(zhì)，提高行業(yè)地位。”

樹(shù)行業(yè)品牌正當(dāng)時(shí)

目前，保險(xiǎn)業(yè)的一些負(fù)面新聞不時(shí)出現(xiàn)在各類媒體上，例如《北京晚報(bào)》某日頭版導(dǎo)讀說(shuō)“車險(xiǎn)作假嚴(yán)重，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)混亂”，還有評(píng)論將保險(xiǎn)代理人歸入當(dāng)今社會(huì)不受歡迎之列。我們?cè)撊绾慰催@些問(wèn)題呢？

謝清順表示，還報(bào)道無(wú)可厚非，我們保險(xiǎn)業(yè)自身存在違規(guī)行為的事實(shí)。雖然有些議論以偏蓋全，但是我們的行業(yè)也有值得反思的地方。這些負(fù)面新聞在客觀上對(duì)消費(fèi)者心理帶來(lái)消極影響。“有了問(wèn)題，媒體曝光，我們保險(xiǎn)業(yè)的形象會(huì)受

到一定的影響，也給業(yè)務(wù)員展業(yè)帶來(lái)一些麻煩，至少每次展業(yè)時(shí)，他們得在客戶面前先證明自己做得很優(yōu)秀。”

“我認(rèn)為，一個(gè)行業(yè)的品牌形象，要靠從業(yè)人員的共同努力來(lái)樹(shù)立。這里面有一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題，就是人員的素質(zhì)。這個(gè)素質(zhì)是綜合的，包括職業(yè)精神、為人道德、文化水平和專業(yè)技能。過(guò)高的人員流失率，也讓很多人帶著在這個(gè)行業(yè)受到的挫折感和沮喪情緒另謀出路，成為了質(zhì)疑我們的‘生力軍’。當(dāng)然，還有條款晦澀難懂，理賠條件苛刻等諸多原因，都讓我們這個(gè)年輕的保險(xiǎn)業(yè)飽受非議。”謝清順說(shuō)。

現(xiàn)在很多地方都貼著“謝絕推銷”的明示，電視和平面媒體上總是提醒公眾不要在大街上隨便給人家留聯(lián)系電話；在小區(qū)和路邊擺咨詢臺(tái)據(jù)說(shuō)也有街道或城管工作人員干涉。說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，我們的展業(yè)方式應(yīng)當(dāng)改變了。很多過(guò)去的技巧如果離開(kāi)了對(duì)市場(chǎng)的整體把握，使用出來(lái)反而顯得脫離現(xiàn)實(shí)。從業(yè)人員的展業(yè)水平給人留下的專業(yè)感受更能收服人心。

謝清順表示，壽險(xiǎn)營(yíng)銷方式是遇到了很多新的問(wèn)題，但是現(xiàn)在看來(lái)還不能夠完全肯定或者完全否定。“我們的營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)歷了這樣的過(guò)程，由簡(jiǎn)單推銷到客戶經(jīng)營(yíng)，再到理財(cái)顧問(wèn)，現(xiàn)在到品牌經(jīng)營(yíng)，這四個(gè)階段，其中前三個(gè)階段是我們?nèi)フ铱蛻簦降谒膫€(gè)階段，就是客戶來(lái)找我們。所以保險(xiǎn)業(yè)的精英現(xiàn)在開(kāi)始朝品牌化方向發(fā)展。”

多角度入手樹(shù)品牌

樹(shù)立自己的品牌，說(shuō)起來(lái)容易，到底從哪些方面入手呢？

Gaston Charton認(rèn)為，做保險(xiǎn)的人一定要熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)，不要以這個(gè)平臺(tái)去達(dá)到獲利的目的，這不是快速獲得利益的平臺(tái)。其次要不斷為客戶著想，客戶越多你要投入的時(shí)間就越多，你不認(rèn)真，賣的是質(zhì)量差的產(chǎn)品，長(zhǎng)期看是不可能賺錢的。法國(guó)保險(xiǎn)業(yè)有大量的高素質(zhì)的人，他們有責(zé)任感，所以他們?cè)谏鐣?huì)上是有地位的，產(chǎn)品的質(zhì)量，服務(wù)的質(zhì)量，都要高素質(zhì)的從業(yè)者，而質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)或者行業(yè)能夠取得成功的關(guān)鍵。從歐洲保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展歷史來(lái)看，我覺(jué)得有兩點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：一個(gè)是代理人的素質(zhì)要好，代理人自己首先要成為一個(gè)保險(xiǎn)專家；第二是保險(xiǎn)產(chǎn)品一定要有好的適應(yīng)性，產(chǎn)品本身確實(shí)適合客戶，產(chǎn)品是客戶所需求的。不要逼他們買他們并不需要的東西。

保險(xiǎn)界資深人士潘履孚贊同學(xué)習(xí)外國(guó)好的經(jīng)驗(yàn)，“但引進(jìn)人家的東西要結(jié)合國(guó)情，從保險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為道德是保險(xiǎn)企業(yè)生存的基石，沒(méi)有道德力量，保險(xiǎn)企業(yè)談品牌就無(wú)從談起。保險(xiǎn)企業(yè)首先要關(guān)愛(ài)自己的員工，尤其是一線員工。壽險(xiǎn)銷售是很難的，剛開(kāi)始客戶拜訪，禮品還是要送的，沒(méi)有進(jìn)賬就先有支出，一線人員不容易，作為保險(xiǎn)企業(yè)一定要對(duì)從業(yè)者有關(guān)愛(ài)。”

謝清順舉例說(shuō)，平安公司的吳學(xué)軍周末去打球，泰康公司的蹇宏是個(gè)活動(dòng)家，到處講課，閑不住的。他們都是品牌建設(shè)的代表。“我認(rèn)為做個(gè)人品牌一定要做

培訓(xùn)，要到企業(yè)講課，切入企業(yè)，深入到企業(yè)去，一定要有個(gè)團(tuán)隊(duì)，一定要有個(gè)平臺(tái)，包括電視臺(tái)、電臺(tái)、媒體。現(xiàn)在有人做了自己的電子名片，自己的電子畫(huà)冊(cè)，自己與媒體合作，包電臺(tái)欄目，這些都是創(chuàng)立自己品牌之道。”

事實(shí)上，很多保險(xiǎn)營(yíng)銷員已經(jīng)開(kāi)始嘗試各種提升自己品牌的方法。例如，一些有品牌意識(shí)的營(yíng)銷員善于借助媒體來(lái)樹(shù)立自己的品牌。光大永明北京分公司的一位優(yōu)秀營(yíng)銷員今年初就聯(lián)系了多家媒體對(duì)自己進(jìn)行包裝，例如，她在《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)·營(yíng)銷周刊》上做了人物專訪，拿給客戶看的時(shí)候不僅得到了客戶的認(rèn)可，自己的信心也越來(lái)越足。她表示，“現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，酒香也怕巷子深，既然自己做得好，就應(yīng)該讓更多的人知道自己的名字，而擴(kuò)大知名度，打造自己的品牌，一個(gè)很有效的途徑就是借力媒體。”

百姓保險(xiǎn)知識(shí)亟待普及

“目前，國(guó)內(nèi)民眾對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)缺乏，我感受深刻。”潘履孚介紹說(shuō)，他曾經(jīng)參加一個(gè)活動(dòng)，遇見(jiàn)一個(gè)省財(cái)政廳的負(fù)責(zé)人，這個(gè)主管一個(gè)省的金融的領(lǐng)導(dǎo)干部竟然不懂保險(xiǎn)，他不知道該不該買保險(xiǎn)，更不要說(shuō)買哪種產(chǎn)品了。財(cái)政廳負(fù)責(zé)人尚且如此，其他人缺乏保險(xiǎn)常識(shí)就更不用說(shuō)了，主要原因是保險(xiǎn)知識(shí)普及的渠道太少。

“現(xiàn)在理財(cái)成為人們關(guān)注的熱點(diǎn)，因?yàn)榧彝ビ辛嘶镜姆e蓄后，增值及安全需求就顯現(xiàn)出來(lái)，保險(xiǎn)觀念現(xiàn)在也在提高，但是普及程度還不夠。俗話講柴米油鹽醬醋茶開(kāi)門七件事，我看現(xiàn)在應(yīng)該再加上一個(gè)保險(xiǎn)。大家都有一個(gè)常識(shí)，有錢就要上銀行存起來(lái)，為什么就沒(méi)有這樣一個(gè)觀念：為了正常生活不受影響，人人一定要有保險(xiǎn)。第二點(diǎn)對(duì)保險(xiǎn)有誤解，現(xiàn)在也有誤導(dǎo)，對(duì)它的重要性和價(jià)值沒(méi)有認(rèn)識(shí)清楚。從營(yíng)銷渠道來(lái)看，不同產(chǎn)品的渠道是不同的，不同產(chǎn)品要用不同渠道。”潘履孚說(shuō)。

謝清順認(rèn)為，為了普及保險(xiǎn)知識(shí)，保監(jiān)會(huì)政研室也很重視。他建議普及保險(xiǎn)知識(shí)與常識(shí)從小學(xué)抓起，從孩子開(kāi)始，使他們成長(zhǎng)過(guò)程中對(duì)保險(xiǎn)就有一個(gè)清晰的概念。還有就是與中央電視臺(tái)及其他媒體合作，在欄目上加進(jìn)去。就這個(gè)行業(yè)自己的誠(chéng)信建設(shè)來(lái)說(shuō)，加強(qiáng)品牌和誠(chéng)信建設(shè)是大家的共識(shí)。“壽險(xiǎn)營(yíng)銷面世10年多，使用的是人海戰(zhàn)術(shù)，這個(gè)方法現(xiàn)在看來(lái)是雙刃劍，開(kāi)拓市場(chǎng)獲得巨額保費(fèi)的同時(shí)也帶來(lái)了一些問(wèn)題，良莠不齊的人群在同一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果可以想見(jiàn)，受傷害的是行業(yè)的誠(chéng)信與品牌。現(xiàn)在大家都在思考如何打造行業(yè)美譽(yù)度，我們的探索是從俱樂(lè)部開(kāi)始，讓優(yōu)秀的人聚集在一起，探討行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，切磋營(yíng)銷技巧。”

第三篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷

保險(xiǎn)營(yíng)銷

名詞解釋

保險(xiǎn)營(yíng)銷：以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)交易為中心，以滿足被保險(xiǎn)人的需求的目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)；或者說(shuō)是一個(gè)險(xiǎn)種從設(shè)計(jì)前的會(huì)場(chǎng)調(diào)研最終轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)消費(fèi)者手中的一個(gè)動(dòng)態(tài)管理過(guò)程。壽險(xiǎn)產(chǎn)品生命周期：保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到受益直到退出歷史舞臺(tái)，一般都需要經(jīng)過(guò)準(zhǔn)備期、試辦期、擴(kuò)大銷售期、穩(wěn)定期、衰落期五個(gè)階段。

壽險(xiǎn)營(yíng)銷：壽險(xiǎn)營(yíng)銷有廣義和狹義之分。從廣義上講，壽險(xiǎn)營(yíng)銷是指以壽險(xiǎn)保單為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。狹義上講，壽險(xiǎn)營(yíng)銷是指壽險(xiǎn)公司的個(gè)人代理人制度，即個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)。

售后服務(wù)：就是當(dāng)保險(xiǎn)合同生效以后，協(xié)助客戶處理保單有關(guān)的各種事宜，與客戶建立一種密切友好的關(guān)系，維護(hù)公司和客戶利益，以達(dá)到維持合同有效并開(kāi)發(fā)可能的是客戶源的目的，壽險(xiǎn)推銷的服務(wù)是針對(duì)客戶未來(lái)生活的風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)務(wù)規(guī)劃而言，而并不僅僅是產(chǎn)品

產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)：它能夠在較短時(shí)間內(nèi)集中較多準(zhǔn)客戶，通過(guò)大信息量的集中灌輸，使準(zhǔn)客戶對(duì)產(chǎn)品的各個(gè)方面特性及優(yōu)勢(shì)有全面深刻的認(rèn)識(shí)，從而有效提升銷售業(yè)績(jī)的一種宣講形式。創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)：也稱事業(yè)說(shuō)明會(huì)，是保險(xiǎn)公司為了招募保險(xiǎn)營(yíng)銷人員而舉行的一種專門的招聘會(huì)。創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)流程包括：會(huì)前準(zhǔn)備；會(huì)中說(shuō)明和動(dòng)員；會(huì)中促成和會(huì)后促成等。

FBA（特性、功能、利益）的特征：保險(xiǎn)FBA特征包括特性、功能和利益。保險(xiǎn)公司將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，找出其中的異同點(diǎn)，同時(shí)從客戶口中也能得到客戶希望產(chǎn)品具備的好處。具體而言，保險(xiǎn)FBA的主要構(gòu)成因數(shù)是產(chǎn)品、公司、營(yíng)銷員、客戶需求。保險(xiǎn)的特征和功能主要來(lái)源于產(chǎn)品本身、公司形象及營(yíng)銷員，而保險(xiǎn)的利益只要來(lái)源于客戶需求。

KPI績(jī)效考核：又稱關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)法，通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)公司在內(nèi)部管理中，各關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析來(lái)衡量員工績(jī)效的一種目標(biāo)式。量化管理指標(biāo)，把保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可操作的工作目標(biāo)的一種績(jī)效考核方法。

ICIP全稱技巧：在壽險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，通過(guò)電話約訪潛在投保人，運(yùn)用自我介紹，簡(jiǎn)單贊美，引起對(duì)方興趣達(dá)到約訪目標(biāo)的一種電話溝通技巧。AF/PNF架構(gòu)（過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)）：保險(xiǎn)公司在進(jìn)行專業(yè)化增員過(guò)程中，接觸的合格對(duì)象，如遇到對(duì)方拒絕，業(yè)務(wù)員采取的對(duì)被增員者過(guò)去看法的認(rèn)同，當(dāng)前觀點(diǎn)的引導(dǎo)，進(jìn)而引出未來(lái)發(fā)展展望的增員方法。

簡(jiǎn)答

保險(xiǎn)營(yíng)銷的對(duì)象 p7 保險(xiǎn)需求的選擇性具體如何體現(xiàn)p9 1機(jī)會(huì)選擇。所謂機(jī)會(huì)選擇是指滿足安全需要途徑的選擇。例如，一家企業(yè)為解決財(cái)產(chǎn)安全問(wèn)題，它可以采取風(fēng)險(xiǎn)自留即企業(yè)自我承受風(fēng)險(xiǎn)損害后果的方法，也可以交納少量的保費(fèi)為代價(jià)換取保險(xiǎn)保障。

2險(xiǎn)種選擇所謂的險(xiǎn)種選擇是指為滿足某一保險(xiǎn)需求對(duì)險(xiǎn)種的優(yōu)選。保險(xiǎn)的供給具有多樣性，同樣是意外傷害保險(xiǎn)，有長(zhǎng)期和短期之分，有普通和特殊的區(qū)別，有單獨(dú)開(kāi)辦的和附加在基本險(xiǎn)之上的。3價(jià)格選擇。所謂價(jià)格選擇就是對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)率的選擇。由于競(jìng)爭(zhēng)原因所致，同一保險(xiǎn)險(xiǎn)種的保費(fèi)率不一定相同。例如，同是一年期企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)，不同保險(xiǎn)公司擬定的費(fèi)率可能不同。4標(biāo)的選擇。所謂標(biāo)的的選擇是指對(duì)保險(xiǎn)保障對(duì)象的選擇。一個(gè)家庭，投保了家財(cái)險(xiǎn)，那么投不投保人身險(xiǎn)，投保人身險(xiǎn)是投保僅以生存和死亡為給付條件的人壽險(xiǎn)，還是投保以疾病、分娩為給付責(zé)任的醫(yī)療保險(xiǎn)。

5信譽(yù)選擇。所謂信譽(yù)選擇是指選擇信譽(yù)好的保險(xiǎn)公司作為簽約方。盡管各家保險(xiǎn)公司注意推出自己特色險(xiǎn)種，但保險(xiǎn)公司推出保險(xiǎn)商品雷同性還是十分明顯的，好多險(xiǎn)種即使名稱不同，內(nèi)容也是大同小異。壽險(xiǎn)營(yíng)銷的流程有哪些 p14 專業(yè)化推銷就是按一定的程序、一定的方法將推銷過(guò)程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目標(biāo)的推銷活動(dòng)，從而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣。

1計(jì)劃與活動(dòng)，即制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)指標(biāo)，以指導(dǎo)行動(dòng)。計(jì)劃按時(shí)間長(zhǎng)短可分為短期計(jì)劃、中期計(jì)劃和長(zhǎng)期計(jì)劃。

2保戶開(kāi)拓，即尋找符合條件的銷售對(duì)象。壽險(xiǎn)推銷就是不斷開(kāi)拓客戶的過(guò)程，這是推銷工作的基礎(chǔ)。

3接觸前的準(zhǔn)備，為正式與準(zhǔn)客戶進(jìn)行推銷而面談而做的事前準(zhǔn)備。包括拜訪計(jì)劃的確定、預(yù)約、客戶資料的準(zhǔn)備和展業(yè)工具的準(zhǔn)備等。

4接觸，即通過(guò)與準(zhǔn)客戶面談溝通，取得準(zhǔn)客戶的信任，激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣并收集其相關(guān)資料，尋找出購(gòu)買點(diǎn)。

5說(shuō)明。即用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶介紹保險(xiǎn)的的功能和產(chǎn)品特色，進(jìn)一步引導(dǎo)客戶的壽險(xiǎn)需求，提供適當(dāng)?shù)谋Ｕ辖鉀Q方案并求得客戶的認(rèn)同，激發(fā)購(gòu)買欲，強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)。6促成，即幫助及激發(fā)客戶作出購(gòu)買決定，并協(xié)助完成相關(guān)的投保手續(xù)。

7售后服務(wù)，就是當(dāng)保險(xiǎn)合同生效后，協(xié)助客戶處理與保單相關(guān)的事宜，與客戶建立一種密切友好的關(guān)系，維護(hù)公司和客戶利益，以達(dá)到維持合同有效并開(kāi)發(fā)可能新客源的目的。接觸的方法p41 1開(kāi)門見(jiàn)山法2虛心討教法3問(wèn)題接近法4上門看望發(fā)5介紹法6推廣新險(xiǎn)種法7主動(dòng)幫助法8調(diào)查問(wèn)卷法9休閑活動(dòng)接觸法 接觸說(shuō)明的步驟p41（1）自我介紹。拜訪客戶首先必須作自我介紹，這是一個(gè)推銷自己的過(guò)程。有效的自我介紹，應(yīng)該做好兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是要用自信的態(tài)度介紹自己；二是要善于應(yīng)用名片

（2）握手與寒暄。1握手是交往中不可缺少的禮節(jié)，可以通過(guò)身體的親密接觸傳達(dá)真誠(chéng)，激發(fā)對(duì)方的情感共鳴2寒暄是順利導(dǎo)入推銷話題所作的鋪墊。通過(guò)寒暄可以讓彼此的緊張心情放松下來(lái)，切當(dāng)?shù)暮言掝}能盡快消除客戶的戒備心理，進(jìn)而贏得客戶好感，建立信任關(guān)系。

（3）學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。傾聽(tīng)是比說(shuō)話更重要。因?yàn)槁?tīng)者的思考速度通常是說(shuō)者的四倍。保險(xiǎn)營(yíng)銷員作為傾聽(tīng)者，有充分的時(shí)間對(duì)客戶的意見(jiàn)進(jìn)行剖析并以回答。

（4）找出客戶的購(gòu)買點(diǎn)并切入主題。保險(xiǎn)營(yíng)銷員是客戶的生活及理財(cái)規(guī)劃師，要為客戶作出最切當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)規(guī)劃必須找出客戶真正的需求。因此，首先要了解客戶下列情況：1了解客戶及其家庭情況2家庭財(cái)務(wù)安全計(jì)劃需求3退休財(cái)務(wù)需求情況4個(gè)人應(yīng)急財(cái)務(wù)需求情況。

優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的作用p48（1）兌現(xiàn)曾向客戶所做出的承諾，贏取客戶的信心。在客戶購(gòu)買保險(xiǎn)之前，行銷人員應(yīng)向客戶說(shuō)明購(gòu)買保險(xiǎn)之后可以享受到的種種權(quán)益及服務(wù)，而在客戶購(gòu)買保險(xiǎn)之后，行銷人員要用實(shí)際的行動(dòng)兌現(xiàn)當(dāng)初的承諾，讓客戶真正的感受到自己的權(quán)益所在，從而建立對(duì)保險(xiǎn)的長(zhǎng)久信心。

（2）更深入的了解客戶，獲得客戶再次購(gòu)買與增加保障機(jī)會(huì)。經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，可以更深入的了解客戶的狀況，隨時(shí)為客戶提供調(diào)整保障的建議，客戶再次購(gòu)買與增加保障的機(jī)會(huì)就會(huì)增加。

（3）保持優(yōu)良的續(xù)保率。客戶的投保醫(yī)院多來(lái)自對(duì)保險(xiǎn)公司的信任及對(duì)行銷人員的滿意。如果通知交費(fèi)、辦理理賠等主要售后服務(wù)做得好，客戶對(duì)保險(xiǎn)公司和行銷人員的滿意度就會(huì)提高，交費(fèi)的意愿也會(huì)增強(qiáng)。

（4）培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，讓客戶有信心加保。一個(gè)客戶在一生中可能會(huì)購(gòu)買多張保單，當(dāng)客戶考慮在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，她多會(huì)憑借以往的經(jīng)驗(yàn)，選擇服務(wù)最好的行銷人員。行銷人員的服務(wù)熱忱度越高，則客戶的忠誠(chéng)度越高，交費(fèi)的意愿也會(huì)增強(qiáng)。

（5）使客戶主動(dòng)為你介紹新客戶，衍生出新保單，創(chuàng)造良性循環(huán)。當(dāng)客戶對(duì)行銷人員的售后服務(wù)感到滿意是，就會(huì)有意無(wú)意的向周遭的朋友談起自己的代理人

顧客拒絕原因分析p66（1）不愿做無(wú)所謂的支出：絕大多數(shù)消費(fèi)者當(dāng)需要用錢買東西時(shí)，必定衡量自己的預(yù)算。如果沒(méi)有更大的利益，總是習(xí)慣性的拒絕。

（2）不認(rèn)為有迫切需要：需要是客戶購(gòu)買行為的動(dòng)力源泉。如果客戶不清楚自己的保險(xiǎn)需求，業(yè)務(wù)員又不能幫助顧客明確自身保險(xiǎn)需求，很多時(shí)候顧客在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)很可能并沒(méi)有看到實(shí)質(zhì)的利益，造成保險(xiǎn)需求不明確，遭到拒絕。

（3）人性使然：人類習(xí)慣與寧可花錢買不需要的東西，也不喜歡推銷員來(lái)推銷。

（4）對(duì)保險(xiǎn)缺乏了解：對(duì)于普通人而言，我們往往會(huì)忽視保險(xiǎn)能帶給我們的利益及迫切性，對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)有限，在一知半解的情況下作出拒絕行為。

（5）對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員不信任：保險(xiǎn)營(yíng)銷員的威信度，直接影響顧客對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的信心。長(zhǎng)久以來(lái)，營(yíng)銷人員的威信度都比較低，導(dǎo)致顧客產(chǎn)生不信任心理。

論述

一、保營(yíng)銷險(xiǎn)的基本要素

1、保險(xiǎn)營(yíng)銷的主體。是指實(shí)施保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷活動(dòng)的當(dāng)事人，包括各類保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。1保險(xiǎn)公司，一般來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)公司設(shè)有營(yíng)銷職能部門，實(shí)務(wù)中財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司于人壽保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷部門設(shè)置略有不同，但保險(xiǎn)營(yíng)銷的工作必須通過(guò)保險(xiǎn)公司各個(gè)職能部門的相互協(xié)調(diào)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略后才能完成。2保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是主要從事保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。

2、保險(xiǎn)營(yíng)銷的客體。就是保險(xiǎn)商品，保險(xiǎn)商品屬于無(wú)形的服務(wù)商品。同一般的商品一樣，保險(xiǎn)商品是使用價(jià)值和價(jià)值的統(tǒng)一體，具有表現(xiàn)為各保險(xiǎn)公司提供的保險(xiǎn)險(xiǎn)種。保險(xiǎn)商品還具有自身的一些特性，對(duì)保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷具有重要的影響：1保險(xiǎn)商品的不可感知性。保險(xiǎn)商品是一種以風(fēng)險(xiǎn)為對(duì)象的特殊商品。保險(xiǎn)商品的不可感知性特征對(duì)保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷具有重要影響。2保險(xiǎn)商品的不可分離性。保險(xiǎn)商品的生產(chǎn)過(guò)程與消費(fèi)過(guò)程同時(shí)進(jìn)行的，這與有形商品的情況有很大的區(qū)別。在保險(xiǎn)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)商品的生產(chǎn)者即保險(xiǎn)人或是代理人與保險(xiǎn)商品的消費(fèi)者即投保人是直接發(fā)生聯(lián)系的，保險(xiǎn)商品是在顧客在場(chǎng)的情況下生產(chǎn)出來(lái)的，保險(xiǎn)商品的生產(chǎn)過(guò)程同時(shí)也是保險(xiǎn)商品的消費(fèi)過(guò)程。3保險(xiǎn)商品的不穩(wěn)定性。保險(xiǎn)商品很難像一般的工藝品那樣實(shí)行機(jī)械化或是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，因此保險(xiǎn)商品的質(zhì)量缺乏穩(wěn)定性。一般而言，保險(xiǎn)商品的質(zhì)量取決于有誰(shuí)提供，在何時(shí)、何地、以什么方式提供等幾方面因素。不同的保險(xiǎn)服務(wù)員所提供的同一保單，在不同的時(shí)間，地點(diǎn)，服務(wù)人員的心理狀態(tài)提供的保險(xiǎn)商品也會(huì)有不同的質(zhì)量水準(zhǔn)。4保險(xiǎn)商品的不可儲(chǔ)存性。基于保險(xiǎn)商品的不可感知性和不可分離性，是保險(xiǎn)商品不可能像有形商品一樣可儲(chǔ)存起來(lái)，以備將來(lái)出售。保險(xiǎn)商品的不可儲(chǔ)存性要去保險(xiǎn)企業(yè)在生產(chǎn)和銷售保險(xiǎn)商品時(shí)，必須以現(xiàn)實(shí)的保險(xiǎn)需求和一定的潛在的保險(xiǎn)需求為依據(jù)來(lái)制定和實(shí)施營(yíng)銷銷售策略，否則就會(huì)給保險(xiǎn)企業(yè)自身業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)不利影響。5保險(xiǎn)商品的價(jià)格固定性。以壽險(xiǎn)為例，保險(xiǎn)商品的價(jià)格是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)生命表中的死亡率、利息率以及保險(xiǎn)公司的費(fèi)用率通過(guò)科學(xué)計(jì)算制定的，因此，一經(jīng)確定，其變化的可能性很小。而且在銷售時(shí)不允許討價(jià)還加，買方只能做取與舍的決定，沒(méi)有雨賣方議價(jià)高低的余地。

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷的對(duì)象p7（1）保險(xiǎn)需求的客觀性。保險(xiǎn)需求源于風(fēng)險(xiǎn)的存在，風(fēng)險(xiǎn)的存在是客觀的、不以人們的為轉(zhuǎn)移的，風(fēng)險(xiǎn)存在的客觀性決定了保險(xiǎn)需求的客觀性。保險(xiǎn)需求的客觀性是指人們?cè)谝欢ìF(xiàn)實(shí)條件下必然產(chǎn)生一定的保險(xiǎn)需求。現(xiàn)實(shí)生活中常見(jiàn)的有：1沒(méi)有意識(shí)到保險(xiǎn)的需求。2公民的保險(xiǎn)心理障礙使客觀的保險(xiǎn)需求難以變成現(xiàn)實(shí)的保險(xiǎn)需求。目前，我國(guó)公民的保險(xiǎn)意識(shí)比較薄弱，表現(xiàn)在：存在吃虧的心理，認(rèn)為保險(xiǎn)是變法子賺錢，參加保險(xiǎn)沒(méi)有便宜可占；存在僥幸的心理、存在不信任心理和迷信的心理。3人們已經(jīng)意識(shí)到保險(xiǎn)的需求，但由于保險(xiǎn)公司的宣傳工作做的不好，保險(xiǎn)需求無(wú)法變成投保行為4保險(xiǎn)需求的多樣性。危及人類的風(fēng)險(xiǎn)是多種多樣的，在自然災(zāi)害中，有火災(zāi)、地震等；在社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)中，有搶劫、暴動(dòng)等。在人生險(xiǎn)中，有生老病死等。風(fēng)險(xiǎn)的多樣性，決定了保險(xiǎn)需求的多樣性，具體的表現(xiàn)有：1對(duì)保險(xiǎn)商品的多種需求。為了滿足各種保險(xiǎn)需求，就需有各種保險(xiǎn)商品和與之相適應(yīng)。2同一保險(xiǎn)需求的主體對(duì)保險(xiǎn)有多種需求。例如，某人即需要投保意外傷害保險(xiǎn)，還需要投保醫(yī)療保險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)。

（2）保險(xiǎn)需求的差異性。保險(xiǎn)需求的差異性是由保險(xiǎn)標(biāo)的所遭受風(fēng)險(xiǎn)的種類和程度、經(jīng)濟(jì)狀態(tài)、地獄和投保人或是被保險(xiǎn)人的文化程度、性別、年齡、對(duì)保險(xiǎn)的感知認(rèn)識(shí)程度、道德水平等差異造成的。保險(xiǎn)需求的差異性表現(xiàn)為人們對(duì)保險(xiǎn)的種類、強(qiáng)度和數(shù)量等方面的不同需要。

（3）保險(xiǎn)需求的層次性。即人們參加保險(xiǎn)源于安全需要，以安全為標(biāo)志劃分層次，分為個(gè)人和企業(yè)。個(gè)人是五個(gè)層次：一是生理安全保險(xiǎn)需求，包括基本的衣食住行等。二是勞動(dòng)安全工具、意外事故方面的保險(xiǎn)需求；三是職業(yè)安全保險(xiǎn)需求，包括失業(yè)、待業(yè)等。四是經(jīng)濟(jì)安全保險(xiǎn)需求，包括財(cái)產(chǎn)、養(yǎng)老、醫(yī)療等。五是心理安全保險(xiǎn)需求，包括婚姻、教育社會(huì)交往等。企業(yè)有四個(gè)層次：一是財(cái)產(chǎn)安全保險(xiǎn)需求，包括固定財(cái)產(chǎn)、流動(dòng)財(cái)產(chǎn)等；二是收益安全的保險(xiǎn)需求，主要是指利潤(rùn)損失方面；三是責(zé)任安全的保險(xiǎn)需求，包括公從責(zé)任、產(chǎn)品責(zé)任、雇主責(zé)任、職業(yè)責(zé)任等；四是信用安全的保險(xiǎn)需求，包括投資、出口等方面。保險(xiǎn)公司可以根據(jù)保險(xiǎn)需求的層次性，進(jìn)行分層開(kāi)發(fā)。

（4）保險(xiǎn)需求的漸近性。人們保險(xiǎn)的需求具有漸進(jìn)性，在低層次的保險(xiǎn)需求得到滿足后，就會(huì)向更高層次的保險(xiǎn)需求邁進(jìn)。隨著社會(huì)生產(chǎn)力水平的不斷提高和科學(xué)的發(fā)展，人們的保險(xiǎn)需求總是在不斷的產(chǎn)生和擴(kuò)大，促使了保險(xiǎn)公司增加了險(xiǎn)種、擴(kuò)大規(guī)模，于是保險(xiǎn)業(yè)在保險(xiǎn)需求的促進(jìn)下向前發(fā)展。

（5）保險(xiǎn)需求的波動(dòng)性。保險(xiǎn)總是受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，呈現(xiàn)出某種形式的動(dòng)態(tài)變化。在經(jīng)濟(jì)繁榮，保險(xiǎn)需求增長(zhǎng)較快；在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期，保險(xiǎn)需求呈疲軟狀態(tài)。保險(xiǎn)需求的動(dòng)態(tài)變化還體現(xiàn)在險(xiǎn)種壽險(xiǎn)周期上，一個(gè)險(xiǎn)種從受益知道退出歷史的舞臺(tái)，一般都要經(jīng)過(guò)準(zhǔn)備期、試辦期、擴(kuò)大銷售期、穩(wěn)定期、衰落期五個(gè)階段。

（6）保險(xiǎn)需求的選擇性。1機(jī)會(huì)選擇。所謂機(jī)會(huì)選擇是指滿足安全需要途徑的選擇。例如，一家企業(yè)為解決財(cái)產(chǎn)安全問(wèn)題，它可以采取風(fēng)險(xiǎn)自留即企業(yè)自我承受風(fēng)險(xiǎn)損害后果的方法，也可以交納少量的保費(fèi)為代價(jià)換取保險(xiǎn)保障。2險(xiǎn)種選擇所謂的險(xiǎn)種選擇是指為滿足某一保險(xiǎn)需求對(duì)險(xiǎn)種的優(yōu)選。保險(xiǎn)的供給具有多樣性，同樣是意外傷害保險(xiǎn)，有長(zhǎng)期和短期之分，有普通和特殊的區(qū)別，有單獨(dú)開(kāi)辦的和附加在基本險(xiǎn)之上的。

3價(jià)格選擇。所謂價(jià)格選擇就是對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)率的選擇。由于競(jìng)爭(zhēng)原因所致，同一保險(xiǎn)險(xiǎn)種的保費(fèi)率不一定相同。例如，同是一年期企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)，不同保險(xiǎn)公司擬定的費(fèi)率可能不同。

4標(biāo)的選擇。所謂標(biāo)的的選擇是指對(duì)保險(xiǎn)保障對(duì)象的選擇。一個(gè)家庭，投保了家財(cái)險(xiǎn)，那么投不投保人身險(xiǎn)，投保人身險(xiǎn)是投保僅以生存和死亡為給付條件的人壽險(xiǎn)，還是投保以疾病、分娩為給付責(zé)任的醫(yī)療保險(xiǎn)。

5信譽(yù)選擇。所謂信譽(yù)選擇是指選擇信譽(yù)好的保險(xiǎn)公司作為簽約方。盡管各家保險(xiǎn)公司注意推出自己特色險(xiǎn)種，但保險(xiǎn)公司推出保險(xiǎn)商品雷同性還是十分明顯的，好多險(xiǎn)種即使名稱不同，內(nèi)容也是大同小異。

（7）保險(xiǎn)需求的隱蔽性。安全需要的產(chǎn)生是以風(fēng)險(xiǎn)存在為前提的，風(fēng)險(xiǎn)難以識(shí)別，從而導(dǎo)致與被識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)系在一起的安全需要無(wú)法顯露出來(lái)。

（8）保險(xiǎn)需求的非迫切性。變現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是保險(xiǎn)需求可能是若干年以后的事情，也就是說(shuō)購(gòu)買保險(xiǎn)是為了滿足相當(dāng)一段時(shí)間后才產(chǎn)生的需要。二是風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生具有偶然性，發(fā)生的概率十分小，因此買不買保險(xiǎn)并不是十分要緊的事。

三、贊美的運(yùn)用

p61（舉例子）

人多半喜歡聽(tīng)人講好話，但講好話并不是一件容易的事。如果馬屁拍的不當(dāng)，后果可想而知。美言一句三冬暖！針對(duì)不同身份和地位的人，我們要有不同的贊美詞。（1）年輕人（2）夫或父（3）母或妻（4）長(zhǎng)輩（5）企業(yè)主

四、客戶資料收集

p62(舉例子)通常我們可以由言談技巧、輕松的對(duì)話來(lái)拉近彼此間的距離，以便更深入的了解客戶，并尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)期導(dǎo)入主題。（1）基本資料（2）教育背景（3）工作背景

五、LSCPA技巧

p67（舉例子）（1）L代表仔細(xì)聆聽(tīng)。要以誠(chéng)懇的態(tài)度細(xì)心聽(tīng)取顧客談話的內(nèi)容，仔細(xì)的觀察顧客的言行，弄清顧客拒絕的真實(shí)含義，并采取相應(yīng)的反映。例(2)S尊重和體恤(3)C澄清異議(4)P提出想法(5)A要求行動(dòng)

六、處理顧客拒絕的方法

p68（舉例子）（1）直接法（2）詢問(wèn)法（3）緩和反擊法（4）轉(zhuǎn)移法（5）實(shí)例分析法（6）間接否定法（7）優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法（8）矛盾法

第四篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷

保險(xiǎn)營(yíng)銷

這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰(shuí)，另一分鐘讓他們喜歡你。

－－羅伯特·龐德（世界形象設(shè)計(jì)大師）

良好的開(kāi)端,就是成功的一半。

—原一平(日本壽險(xiǎn)推銷之神)...開(kāi)門話術(shù)：

開(kāi)門話術(shù)的技巧

1、開(kāi)門話術(shù)要新穎神奇，引人入勝。

2、開(kāi)門話術(shù)要有突出創(chuàng)意，動(dòng)人心扉，扣人心弦。

3、開(kāi)門話術(shù)要贏得對(duì)方的歡心，贏得客戶的喜歡。

4、開(kāi)門話術(shù)要誠(chéng)實(shí)可信，純樸真誠(chéng)，讓客戶值得信任。

5、開(kāi)門話術(shù)要站在對(duì)方角度上講話，讓他覺(jué)得我在幫助他們。

6、開(kāi)門話術(shù)要有親和力，和藹可親。

7、開(kāi)門講話一定要微笑，態(tài)度一定要和藹；語(yǔ)氣一定要堅(jiān)定，神情一定要自若。

a、您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，本月是我們暢導(dǎo)的客戶滿意服務(wù)月，我來(lái)到這里著重調(diào)查并了解在座的各位，有沒(méi)有在我們公司辦理過(guò)各類人壽保險(xiǎn)？我們是來(lái)補(bǔ)充服務(wù)的，你們辦得險(xiǎn)種如何？什么時(shí)候辦得？滿意不滿意？如果不介意的話我可以坐下嗎？

b、您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，最近我們公開(kāi)推銷出，傾情回報(bào)買一贈(zèng)一活動(dòng)，即買一份保險(xiǎn)送一份意外險(xiǎn)，相信你們一定會(huì)喜歡這種二合一險(xiǎn)種，我專門賣這樣保險(xiǎn)的，對(duì)不起，我可以坐下嗎？

c、您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，現(xiàn)在全國(guó)流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，許多人外出時(shí)不慎染上，無(wú)法救治，一命嗚呼，留下妻子和孩子，無(wú)人照料，真是可憐，現(xiàn)我公司推出一種非典保險(xiǎn)，它全年100元，交費(fèi)少，保障高，的確是一個(gè)非常好的險(xiǎn)種，那么我可以向在座的各位介紹一下嗎？

d、您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，最近我們公司推出了保險(xiǎn)先試用，后付款活動(dòng)，不滿意不付款，請(qǐng)問(wèn)各位是否辦理過(guò)這樣的保險(xiǎn)？我是專門推銷這樣的保險(xiǎn)的，這種保險(xiǎn)很受廣大市民的歡迎，對(duì)不起，我可以坐下向你們介紹嗎？

e、您好！我是一家市內(nèi)投資理財(cái)公司的，專門替用戶提供投資理財(cái)服務(wù)的，很受市民歡迎，我們的投資理財(cái)包括，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃投資、未來(lái)保障計(jì)劃，是專門為顧客理財(cái)?shù)囊患沂澜?00強(qiáng)的大型理財(cái)公司，我們的服務(wù)是專業(yè)的人員加專業(yè)的服務(wù)一定會(huì)使您滿意的。

F、您好！劉科長(zhǎng)，本月不是陽(yáng)春三月嗎？馬上又到了3月15日即“3.15消費(fèi)者權(quán)益日”我們 XX人壽保險(xiǎn)公司在本月搞一次別開(kāi)生面的客戶服務(wù)活動(dòng)，專為客戶上門提供咨詢活動(dòng)，我叫×××，是專門下來(lái)做這項(xiàng)工作的，請(qǐng)問(wèn)您們?cè)谧挠袥](méi)有在我們公司做過(guò)保險(xiǎn)？做得什么樣的保險(xiǎn)？滿意不滿意？有什么需要我提供服務(wù)的？您們盡管說(shuō)出來(lái)，我一定給您們一個(gè)滿意的答復(fù)。

G、您好！李經(jīng)理，我今天又來(lái)打攪您了，真是不好意思，我知道您最近才貸款購(gòu)買了新房，暫時(shí)沒(méi)有能力購(gòu)買我們的保險(xiǎn)，然而我公司專門為您們這些購(gòu)房者，設(shè)計(jì)一種的投資理財(cái)計(jì)劃，我相信您一定很感興趣，您看您的還款計(jì)劃是十年對(duì)不對(duì)？是不是這樣，您在這十年中。

第一不能有病，生病要花錢。

一是一個(gè)小病住院，雖然有社會(huì)統(tǒng)籌醫(yī)療保險(xiǎn)，但住院要交門檻費(fèi)，除此之外，醫(yī)保僅僅報(bào)銷80%，剩下的20%還要自己花錢；

二是萬(wàn)一不幸得了一場(chǎng)大病，例如癌癥之類的不治之癥，醫(yī)保不可能100%的報(bào)銷，救命要緊，就要花錢必然動(dòng)用家中的存款，而此時(shí)家中又無(wú)存款，那么沒(méi)有辦法？只有向別人借款，然而銀行的貸款不能不還？有病又不能不看，那可怎么辦呢？

第二不能碰到天災(zāi)人禍。

“天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福”,一旦家中的主人出現(xiàn)什么不測(cè)？那么還要?jiǎng)佑眉抑械拇婵睿抑幸蜻€貸款，而又沒(méi)有急需的錢財(cái)，那怎么辦呢？只有找人去借，然而借過(guò)以后總要還吧！另外還有貸款要還，真是雪上加霜，一個(gè)小小的貸款，計(jì)劃不周，往往能影響大事，最近我公司專門研究出一種可以抵御房屋貸款風(fēng)險(xiǎn)的一種保險(xiǎn),它交費(fèi)少、保障高一經(jīng)推廣便熱銷全國(guó)，深受廣大人民群眾的熱烈歡迎，特別向您這樣的貸款購(gòu)房的許多人士，都在為自己的明天，做一個(gè)將來(lái)的計(jì)劃安排，您難道不想為您的明天做一個(gè)將來(lái)的打算嗎？

寒喧話術(shù)

寒暄是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)懷的一種行為。寒暄內(nèi)容與方法得當(dāng)與否，往往是一個(gè)人人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，所以要特別重視。——原一平（日本壽險(xiǎn)推銷之神）

寒暄話術(shù)的技巧

1、寒暄要發(fā)自肺腑，誠(chéng)懇熱忱。

6、寒暄要態(tài)度認(rèn)真，表情慈祥。

2、寒暄要純真樸實(shí)，自然貼切。

7、寒暄要面帶微笑，慈愛(ài)有善。

3、寒暄要滿腔熱忱，熱情洋溢。

8、寒暄要聲音宏亮，語(yǔ)調(diào)高亢。

4、寒暄要簡(jiǎn)潔有力，干脆力量。

9、寒暄要語(yǔ)氣堅(jiān)定，剛強(qiáng)有力。

5、寒暄要單刀直入，直截了當(dāng)。

10、寒暄要恰到好處，恰如其分。

針對(duì)個(gè)體戶

推銷員：

1、您好！某某老板！今天顧客這么多，生意這么好，想必生意興隆，財(cái)源滾滾吧！您可真有本事啊！

2、您好！某某老板！您商店里的商品，真是名目繁多，品種齊全，因有盡有啊！不僅質(zhì)量上乘，而且價(jià)廉物美，售貨員對(duì)人又熱情，某某老板！您可真會(huì)管理啊。

3、您好！某某經(jīng)理！您商廈里的業(yè)務(wù)員個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)精通，人人聰明能干，又勤奮又敬業(yè)，都虧您領(lǐng)導(dǎo)有方，能在您手下謀事，真是榮幸啊。

4、某某經(jīng)理，您好！您最近生意這么繁忙，您這樣日理萬(wàn)機(jī)，日夜操勞，可要注意身體啊！、某某老板！您好！最近生意不錯(cuò)嗎？客人絡(luò)繹不絕，顧客迎門，真是財(cái)源滾滾，福星高照啊。、您好！某某老板！您的經(jīng)營(yíng)真有一套，生意這樣興旺，真是令人羨慕，能不能指教指教我生意之道呢？、您好！某某老板！今天您氣色這樣好，神清氣爽，容光煥發(fā)，想必又發(fā)財(cái)了吧！

8、您好！老板！聽(tīng)說(shuō)今年您的兒子考上了大學(xué)，恭喜！恭喜！您的兒子可真有出息啊！將來(lái)學(xué)有所成，可以子承父業(yè)，光宗耀祖！真令人羨慕！

9、您好！老板！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊瀟灑，氣宇軒昂，請(qǐng)問(wèn)您在哪里買的，能幫我介紹一下嗎？

10、您好！老板！店前的小轎車是您新買的吧？這么漂亮，什么牌子的？是桑塔娜2000，還是奧迪？真漂亮，人說(shuō)：“好馬配好鞍，俊馬配英雄”，您開(kāi)上這個(gè)車子，真是風(fēng)光瀟灑啊，它一定會(huì)給你帶來(lái)財(cái)氣和運(yùn)氣！

11、您好！老板！您店里商品擺設(shè)的真是錯(cuò)落有致，整整齊齊，搭配合理，和諧自然，您可真是有心人啊！

12、您好！老板！這是您的女兒吧，長(zhǎng)得這樣漂亮、可愛(ài)，想必長(zhǎng)得像她媽媽一樣漂亮、美麗吧！您可真有福氣，有這樣一對(duì)美如天仙的母女，您可真幸福啊！

13、您好！老板！您生意這么好，需要幫忙嗎？請(qǐng)盡管吩咐我，我一定竭盡全力，為您服務(wù)！

14、您好!王總!看到您企業(yè)管理的這樣井井有條,充滿生機(jī)與活力,我真是欽佩!我由衷的希望您在業(yè)務(wù)方面能給予我多多指教！我現(xiàn)在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己的團(tuán)隊(duì)?如何去爭(zhēng)取下屬的支持?哪天您有時(shí)間一定給我指點(diǎn)！指點(diǎn)！

15、王經(jīng)理!您好!我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××,剛才我在旁邊商店里,聽(tīng)說(shuō)你是這一片最有名的大老板,生意做得特別紅火,今天我是來(lái)向你特意請(qǐng)教的,您是如何接待客戶,推銷產(chǎn)品,做售后服務(wù)的,請(qǐng)您一定要幫助我。

針對(duì)公務(wù)員

推銷員：

1、您好！某某局長(zhǎng)！您氣色這么好，又發(fā)福了，想必官運(yùn)亨通，又升了，您可真有能力啊！

2、您好！某某科長(zhǎng)！您看您領(lǐng)導(dǎo)的科室，年年獲得廠先進(jìn)，您工作能力可真強(qiáng)啊！

3、您好！某某科長(zhǎng)！您看您年紀(jì)輕輕，就擔(dān)任了領(lǐng)導(dǎo)干部，將來(lái)一定大有所為。

4、您好！某某局長(zhǎng)！您英俊瀟灑，年輕有為，真令人羨慕，將來(lái)一定事業(yè)有成，大展鴻圖。

5、您好！某某局長(zhǎng)！前段時(shí)間，碰到您的兵，都講您管理有方，富有人情味，又會(huì)體貼人，能在您手下工作，真是一種幸福啊！

6、您好！某某科長(zhǎng)！您分管的這片業(yè)務(wù)，做得這樣優(yōu)秀，真是難得啊！

7、您好！某某局長(zhǎng)！您可真會(huì)體恤職工啊，您的職工都夸您關(guān)心職工疾苦，體貼職工溫暖，您可真有人情味啊！

8、您好！某某主任！這是您寫(xiě)的字嗎？這么漂亮，跟硬筆書(shū)法一樣，能否給我寫(xiě)幾個(gè)字，當(dāng)作字貼用！

9、某某老師！您好！您從事教育已有二十年了吧？您看您教學(xué)有方，學(xué)生遍天下，做什么的都有？您可真有福氣啊！想必桃李滿天下啊！

電話約訪話術(shù)

電話是你第二重要的推銷工具——第一個(gè)是你的嘴巴。——湯姆·霍普金斯（世界一流銷售訓(xùn)練大師）

電話約訪的話術(shù)技巧

一、推銷員要熱情而親切的問(wèn)候，并自然大方的自我介紹。保險(xiǎn)推銷員“話術(shù)”大全(2)

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這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰(shuí)，另一分鐘讓他們喜歡你。－－羅伯特·龐德（世界形象設(shè)計(jì)大師）

良好的開(kāi)端,就是成功的一半。—原一平(日本壽險(xiǎn)推銷之神)...FONT size=3>

二、推銷員的講話要讓對(duì)方感興趣，引人入勝，扣人心弦，有創(chuàng)意。

三、推銷員的語(yǔ)言中要充滿對(duì)客戶的羨慕和欽佩，語(yǔ)氣中要流露出迫切和對(duì)方見(jiàn)面相識(shí)的心情。

四、推銷員在電話中要學(xué)會(huì)用二擇一的法則，主動(dòng)地確定見(jiàn)面的日期、時(shí)間和地點(diǎn)。

五、推銷員要再次確定見(jiàn)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)，并表示感謝。

六、推銷員的語(yǔ)言要親切，語(yǔ)調(diào)要溫和，口齒要清楚，要保持微笑。

1、喂！您好！張經(jīng)理，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，昨天我在報(bào)紙上看到介紹你的文章，得知你事業(yè)有成，企業(yè)做得如火如荼，紅紅火火，我特別羨慕和敬仰您，也想向您請(qǐng)教和學(xué)習(xí)的，當(dāng)您一名學(xué)生，請(qǐng)問(wèn)您明天上午10：30分還是下午4：30分有時(shí)間？到時(shí)我去拜訪您。

2、喂！您好！張科長(zhǎng)，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，昨天我在您同學(xué)王麗那里，她在我這里購(gòu)買了一分很好的保險(xiǎn)，同時(shí)她認(rèn)為此險(xiǎn)種非常好，特別適合您這樣的成功人士，因此她特向我推薦您和您認(rèn)識(shí)，您看明天上午10：30分還是下午4：30分我去拜訪您合適呢？

3、喂！您好！張經(jīng)理，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，得知你的企業(yè)做得非常紅火，我特別羨慕，我們公司發(fā)明了一種可以讓您企業(yè)節(jié)省費(fèi)用，提高企業(yè)利潤(rùn)，同時(shí)又可以讓你的企業(yè)留各自為住人材的一個(gè)最好的策劃方案，很多企業(yè)都很歡迎，我相信對(duì)您企業(yè)的發(fā)展將大有好處，您看周二上午10：30分，還是下午4：30分我?guī)е髣澃溉グ菰L您合適呢？

4、喂！您好！王科長(zhǎng)，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，前幾天我給您寫(xiě)一封信，想必您不一定收到，我是一個(gè)剛剛從事人壽保險(xiǎn)行銷的新手，沒(méi)有什么工作經(jīng)驗(yàn)，我從電視中看到您從商已經(jīng)有十幾年了，很有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，而且事業(yè)有成，我時(shí)常想從您哪里得到指點(diǎn)，您看明天上午10點(diǎn)半，還是下午4點(diǎn)半我去拜訪您合適呢？、喂！您好！王經(jīng)理，我是XX保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)代表×××，我知道您是一位事業(yè)的成的成功人士，最近我們公司專門為全國(guó)著名人士設(shè)計(jì)了一種最好、最新、最令您們這些成功人士歡迎的新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，您看我是后天上午10點(diǎn)半鐘拜訪您合適，還是下午4點(diǎn)半鐘拜訪您合適呢？我看還是下午4點(diǎn)半鐘吧！不見(jiàn)不散！

6、喂！您好！李總，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我是您的朋友張軍介紹的，昨天我在他哪里有事，聽(tīng)他所言，您是他平生最令他欽佩和贊賞的人，也是最值得他學(xué)習(xí)和效仿的榜樣，我對(duì)您也是非常欽佩和仰慕，我特別您地想見(jiàn)到您，向您請(qǐng)教成功的經(jīng)驗(yàn)，您看明天上午10點(diǎn)半，還是下午4點(diǎn)半我去拜訪您 ？那么就下午4點(diǎn)半我去拜訪您了！

7、喂！您好！你是張經(jīng)理嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，是您是朋友王紅介紹的，他最近在我們公司購(gòu)買了一個(gè)很好的保險(xiǎn)，徹底的解決了他的后顧之憂，他覺(jué)得這個(gè)保險(xiǎn)很好也是很適合您的，您看我是明天上午10點(diǎn)半、還是下午4點(diǎn)半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點(diǎn)半吧！

8、喂！您好！您是王科長(zhǎng)嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，是專門從事保險(xiǎn)行銷工作的，最近我們公司專門設(shè)計(jì)了一種人性化的新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，風(fēng)靡全國(guó)各地，流行四面八方，很受國(guó)人的歡迎和愛(ài)戴，我很想向您推薦，您看我是明天上午10點(diǎn)半、還是下午4點(diǎn)半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點(diǎn)半吧！

9、喂！您好！您是王麗嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，前一陣了我去拜訪過(guò)您，知道你對(duì)保險(xiǎn)很感興趣，只是沒(méi)有合適你的險(xiǎn)種，現(xiàn)在可好了，我們公司新近推出一種分紅保險(xiǎn)，是最適合你的新產(chǎn)品，明天下午4點(diǎn)半我給你送點(diǎn)資料過(guò)去，讓你看一看？你就這樣定了！明天下午4點(diǎn)半我準(zhǔn)時(shí)到，不見(jiàn)不散！

10、喂！您好！您是張經(jīng)理嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我知道您是主管營(yíng)銷的，我聽(tīng)說(shuō)您的下署全體行銷人員在為了企業(yè)的生存和發(fā)展，每日在外辛勤奔波，日以繼夜的出差，的確很辛苦，最近我們公司專門為行銷人員設(shè)計(jì)的一種意外保險(xiǎn)，很受廣大行銷人員的歡迎，你看今天上午10點(diǎn)半還是下午4點(diǎn)半我去拜訪就是今天下午4點(diǎn)半吧！

11、喂！您好！我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，請(qǐng)問(wèn)你們這是銷售科嗎？王科長(zhǎng)在不在？啊！原來(lái)你就是王科長(zhǎng)啊！我是專門做意外傷害保險(xiǎn)的，它可以解決你們科的外勤人員，碰到突發(fā)性意外傷害帶來(lái)的煩惱，可以一勞永逸地徹底解決他們的后顧之憂，您看明天下午4點(diǎn)鐘還是5點(diǎn)鐘？去拜訪您可以嗎？

12、喂！您好！我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，麻煩您一下小姐！請(qǐng)問(wèn)您們的張總在不在？請(qǐng)給我找一下？什么他在？請(qǐng)讓他聽(tīng)一下電話，張總嗎？您好！我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我有一個(gè)有關(guān)職工養(yǎng)老和醫(yī)療的保障計(jì)劃，相信您一定很感興趣，它可以徹底解決您單位職工的醫(yī)療和養(yǎng)老問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)您明天上午十點(diǎn)鐘？是下午四點(diǎn)鐘有時(shí)間？我去拜訪您合適呢？

14、喂！您好！這是某某家嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我從醫(yī)院得知您們家最近新添了小寶寶，恭喜！恭喜！我是保險(xiǎn)公司專門做兒童保險(xiǎn)的，請(qǐng)問(wèn)您們家今天下午4點(diǎn)鐘家中有人嗎？我專門上門給您們做服務(wù)好嗎？

15、喂！您好！這是某某家嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我從幼兒園得知，你們家的孩子，在我們公司辦理了“XX保險(xiǎn)和附加住院醫(yī)療保險(xiǎn)”，我是專門做售后服務(wù)跟蹤調(diào)查的，請(qǐng)問(wèn)您們家明天上午10點(diǎn)鐘還是下午4點(diǎn)鐘有時(shí)間呢？到時(shí)我去拜訪你們家。

16、喂！您好！這是某某家嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我是你家張某某的朋友，等到他回來(lái)請(qǐng)您轉(zhuǎn)告他，明天星期日上午10點(diǎn)，我去你們家拜訪。

自我介紹話術(shù)

世界上最成功的推銷，都是從推銷自己開(kāi)始的，你一生中賣的惟一產(chǎn)品，那就是你自己。”——喬·吉拉德(全球汽車銷售第一名)

跟其他人一樣，我沒(méi)有什么訣竅，我只是在推銷世界上最好的產(chǎn)品，就是我在推銷喬·吉拉德。——喬·吉拉德(全球汽車銷售第一名)

記住,你的顧客不是買你的產(chǎn)品,他們購(gòu)買的是你,并且為你推銷產(chǎn)品。——法蘭克*貝德加(美國(guó)壽險(xiǎn)大師)

自我介紹話術(shù)的技巧

1、推銷員在自我介紹時(shí)要充滿自信，自然大方。

2、要誠(chéng)心誠(chéng)意，不可虛假造作，既不夸大其辭，也不自卑自負(fù)。

3、介紹時(shí)要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的姓名，加強(qiáng)對(duì)方的記憶。

4、介紹時(shí)講話要清楚，不急不徐，語(yǔ)調(diào)適中。

5、介紹自已姓名時(shí)要有創(chuàng)意、新穎，能夠吸引客戶。

第五、產(chǎn)品介紹話術(shù)

推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品最高機(jī)密，是分享產(chǎn)品帶來(lái)的保障和幸福,而不是推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品。——季伍利（一個(gè)小人物）

推銷員在介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，要把抽象的產(chǎn)品形象化，形象的產(chǎn)品生動(dòng)化；無(wú)形的產(chǎn)品有形化，有形的產(chǎn)品具體化。——季伍利（一個(gè)小人物）

一個(gè)高明的壽險(xiǎn)推銷員，在介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)隨地的存在、鼓噪風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)隨地的發(fā)生和保險(xiǎn)的意義和作用。——季伍利（一個(gè)小人物）

一流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)觀念；二流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)功用；三流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)性能；四流推銷員推銷的是保險(xiǎn)條款；五流保險(xiǎn)推銷員什么也推銷不掉。——季伍利（一個(gè)小人物）

產(chǎn)品介紹話術(shù)的技巧

1、推銷員在產(chǎn)品介紹時(shí)要多用比喻詞，盡量生動(dòng)形象，栩栩如生。

2、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)在要越簡(jiǎn)單越好，簡(jiǎn)單明了，干凈利索。

3、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要通俗易懂，明明白白，切切實(shí)實(shí)。

4、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣。

5、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要充滿自信心，有誠(chéng)實(shí)可信感。

6、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要語(yǔ)氣和藹，語(yǔ)言生動(dòng)。

第六、贊美話術(shù)

人們的耳朵不能容納忠言，但贊美卻容易進(jìn)去。—— 莎士比亞（英國(guó)著名戲劇家）

你要?jiǎng)e人具有怎樣的優(yōu)點(diǎn)，你就要怎樣的去贊美他。——邱吉爾（英國(guó)前首相）

贊美是發(fā)自內(nèi)心的，而恭維是從牙縫中擠出來(lái)的；一個(gè)被天下人所欣賞，一個(gè)為天下人所不齒。——卞耐基（美國(guó)成人教育家）

贊美話術(shù)的技巧

1、贊美的態(tài)度要真誠(chéng)化，要發(fā)自內(nèi)心。

4、贊美的語(yǔ)言要真情化，要情真意切。

2、贊美的內(nèi)容要真實(shí)化，要言之有物。

5、贊美的技巧要高超化，要畫(huà)龍點(diǎn)睛。

3、贊美的對(duì)象要準(zhǔn)確化，要細(xì)致入微。

6、贊美的程度要夸張化，要恰如其分。

保險(xiǎn)推銷話術(shù)大全：產(chǎn)品介紹

推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品最高機(jī)密，是分享產(chǎn)品帶來(lái)的保障和幸福,而不是推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品。

———季伍利（一個(gè)小人物）

推銷員在介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，要把抽象的產(chǎn)品形象化，形象的產(chǎn)品生動(dòng)化；無(wú)形的產(chǎn)品有形化，有形的產(chǎn)品具體化。

———季伍利（一個(gè)小人物）

一個(gè)高明的壽險(xiǎn)推銷員，在介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)隨地的存在、鼓噪風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)隨地的發(fā)生和保險(xiǎn)的意義和作用。

———季伍利（一個(gè)小人物）一流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)觀念；二流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)功用；三流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)性能；四流推銷員推銷的是保險(xiǎn)條款；五流保險(xiǎn)推銷員什么也推銷不掉。

———季伍利（一個(gè)小人物）產(chǎn)品介紹話術(shù)的技巧

1、推銷員在產(chǎn)品介紹時(shí)要多用比喻詞，盡量生動(dòng)形象，栩栩如生。

2、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)在要越簡(jiǎn)單越好，簡(jiǎn)單明了，干凈利索。

3、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要通俗易懂，明明白白，切切實(shí)實(shí)。

4、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣。

5、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要充滿自信心，有誠(chéng)實(shí)可信感。

6、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要語(yǔ)氣和藹，語(yǔ)言生動(dòng)。

1、推銷員：什么是保險(xiǎn)?保險(xiǎn)就是城市當(dāng)中的消防隊(duì)，大廈當(dāng)中的防火墻，輪船上的救生艇，汽車上的備用胎，摩托車手的頭盔，保險(xiǎn)是未來(lái)的保障和需求，是生活當(dāng)中的必備品，保險(xiǎn)是一份責(zé)任、一份愛(ài)心，一份保障，一份投資，這就是保險(xiǎn)。

2、推銷員：什么是分紅保險(xiǎn)?分紅保險(xiǎn)就是你作為客戶你就是保險(xiǎn)公司的股東，享受保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成果，年年分紅，歲歲派息，直到終身，同時(shí)它又能給你提供風(fēng)險(xiǎn)保障的一個(gè)工具，這就是分紅保險(xiǎn)。

3、推銷員：什么是醫(yī)療保險(xiǎn)?醫(yī)療保險(xiǎn)就是您作為客戶您生病的時(shí)候，有人給您報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用，同時(shí)又能根據(jù)您住院的天數(shù)給你一筆可觀的住院津貼，以彌補(bǔ)您住院所造成的間接損失，體現(xiàn)保險(xiǎn)公司的愛(ài)心，這就是醫(yī)療保險(xiǎn)。

4、推銷員：什么是大病保險(xiǎn)?所謂重大疾病保險(xiǎn)，就是客戶在患有重大疾病，急需大筆資金挽救生命的時(shí)候，保險(xiǎn)公司會(huì)雪中送炭，及時(shí)送上一筆醫(yī)療救助金，使客戶度過(guò)燃眉之急，這便是重大疾病保險(xiǎn)。

5、推銷員：什么是意外保險(xiǎn)?就是顧客您在受到意外傷害時(shí)，需要治療時(shí)，保險(xiǎn)公司給您報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用，假若客戶造成殘疾，保險(xiǎn)公司會(huì)另外付上一筆賠償金，假若客戶造成意外身故時(shí)，保險(xiǎn)公司會(huì)及時(shí)的賠付一筆意外身故金，以解決逝者的后顧之憂，這便是我們的意外保險(xiǎn)。

6、推銷員：什么是養(yǎng)老保險(xiǎn)?養(yǎng)老保險(xiǎn)就是您每個(gè)月花一筆小錢，養(yǎng)一個(gè)孝順的兒子，從現(xiàn)在開(kāi)始，您花20年供養(yǎng)它，這個(gè)“兒子”即不會(huì)惹您生氣，也不會(huì)讓您煩心，而且又會(huì)您特別的孝心，它有以下保證，第一在您退休之前，您若發(fā)生意外，如傷殘、死亡、它會(huì)及時(shí)地給您一筆高額的風(fēng)險(xiǎn)保障金，第二您不幸生病，每天它還會(huì)給您送錢，同時(shí)給您解決醫(yī)療費(fèi)用，第三如果您不幸駕鶴仙去，它會(huì)為您照顧您心愛(ài)的孩子，您年邁的父母，為您完成最后的心愿，第四如果您到了退休年齡，每月它會(huì)給您退休工資，而且根據(jù)您生存的年限，工資還實(shí)行上漲，直到終身，終身時(shí)另外會(huì)給您一筆撫恤金，讓您沒(méi)有遺憾。

7、推銷員：什么是兒童保險(xiǎn)?兒童保險(xiǎn)就是幫助您的孩子存一筆未來(lái)的上大學(xué)的教育費(fèi)用和婚嫁費(fèi)用，這種保險(xiǎn)花小錢，換大錢，是兩代人的相互保險(xiǎn)，一旦父母出現(xiàn)意外，保險(xiǎn)費(fèi)用可以免交，同時(shí)還可以享受教育費(fèi)用和婚嫁費(fèi)用，它是一種變向的兒童教育儲(chǔ)蓄。

8、推銷員：保險(xiǎn)就是一種變項(xiàng)的銀行儲(chǔ)蓄，您不但享受固定的利息，同時(shí)還可以享受保險(xiǎn)公司的分紅派息，另外有病時(shí)，它能為您報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用，一旦出現(xiàn)意外，它還會(huì)給您一筆及時(shí)的補(bǔ)償金，9、推銷員：保險(xiǎn)就是把您左口袋的錢，放在右口袋，錢還是您的錢，保險(xiǎn)公司并沒(méi)有拿走您的錢，您的錢的屬性沒(méi)有變，但是您錢的功能增加了，這便是保險(xiǎn)。

10、推銷員：保險(xiǎn)就像您買一把雨傘，晴天不用您收起來(lái)，下雨天您可以拿起來(lái)，為您遮風(fēng)避雨，保險(xiǎn)它是生活的必需品。

11、推銷員：我們公司的“國(guó)壽鴻鑫兩全（分紅型）保險(xiǎn)”，它具有保險(xiǎn)、保本、保息、投資與免稅于一體，是一個(gè)我公司借著股市上市的利好消息，今年才剛剛發(fā)行的一種新式的保險(xiǎn)，才剛發(fā)行就流傳全國(guó)各地，風(fēng)靡一時(shí)，我公司已經(jīng)賣了幾千萬(wàn)了，很受廣大市民的歡迎和擁戴，它就向你一不小心灑上了一顆種子，種上一顆果樹(shù)，每三年你澆一次水、施一次肥，以后就不用管他了，幾年后長(zhǎng)成了參天大樹(shù)，結(jié)下了果實(shí)，它每年會(huì)結(jié)一次果實(shí)，讓人小有收獲，時(shí)間越長(zhǎng)，結(jié)的果實(shí)就越多，而它每三年會(huì)大豐收一次，讓你小收賺一筆，隨著時(shí)間有流逝，這個(gè)果樹(shù)越長(zhǎng)越大，果實(shí)越結(jié)越多，而且它到了８０歲時(shí)，還會(huì)有一個(gè)大大得果實(shí)，您快來(lái)播種吧！

第五篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷

保險(xiǎn)營(yíng)銷：追蹤客戶講藝術(shù) 12/07/2006

2006年12月06日 中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)

聰明的營(yíng)銷員大都愿意花較多的時(shí)間放在追蹤準(zhǔn)客戶身上，一旦準(zhǔn)客戶被他們列入“黑名單”后，他們大都會(huì)鍥而不舍地一路追蹤到底，甚至連準(zhǔn)客戶的親朋好友或是新結(jié)識(shí)的友人都不會(huì)放棄。不過(guò)追蹤的技巧往往是因人而異的，通常我采取的方法就是一開(kāi)始都是以準(zhǔn)客戶為追蹤對(duì)象，然后再不動(dòng)聲色向準(zhǔn)客戶的親朋好友展開(kāi)另一波攻勢(shì)，從而達(dá)到不斷開(kāi)拓準(zhǔn)客戶的目的。

我在3年前開(kāi)發(fā)了一個(gè)在學(xué)校工作的總務(wù)主任的保險(xiǎn)，起初是一位老客戶轉(zhuǎn)介紹的。當(dāng)我與他初見(jiàn)面時(shí)，他并不認(rèn)同保險(xiǎn)。我首先開(kāi)始引導(dǎo)他認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的好處，我從保險(xiǎn)是我們平時(shí)所說(shuō)的備用胎、晴天準(zhǔn)備的雨傘談起。如果我們平時(shí)駕駛的車輛在行駛途中突然車胎被釘子戳壞，你就必須有備用胎才可以使車輛正常行駛，如果這個(gè)時(shí)候你沒(méi)有備用胎，車輛就只能拋錨在路。那么我們的保險(xiǎn)就好比備用胎，生活在這個(gè)世界上的每一個(gè)人，都需要保險(xiǎn)保障來(lái)確保我們今后的生活幸福。你現(xiàn)在花小錢，將來(lái)如果有一天萬(wàn)一得了重大疾病，你需要花大錢去看病，而那時(shí)我們保險(xiǎn)公司就可以鼎力支持你，由保險(xiǎn)公司出錢幫助你去看病，而且如果你的保險(xiǎn)假如還在交費(fèi)期內(nèi)，以后的保險(xiǎn)費(fèi)可以免交，這對(duì)你來(lái)說(shuō)不是一件好事嗎？在我的開(kāi)導(dǎo)下，這位總務(wù)主任終于認(rèn)為我說(shuō)得確實(shí)有道理，結(jié)果在我這里投保了60000元保額的醫(yī)療保險(xiǎn)。

當(dāng)我把保險(xiǎn)單簽完并且收到保費(fèi)以后，我沒(méi)有就此結(jié)束我的這次保險(xiǎn)銷售工作，而是請(qǐng)他給我提供5-6名朋友或者教師給我。我對(duì)他說(shuō)：“好的東西要與好朋友一同分享，你的為人一定很好，你的朋友也一定很多。”經(jīng)過(guò)我與他進(jìn)一步溝通以后，他又給我介紹了4位朋友和3名學(xué)校的老師。我拿到名單以后，沒(méi)有立即去向他們銷售保險(xiǎn)，而是首先了解這些客戶的情況，做到有的放矢地去為客戶設(shè)計(jì)好保險(xiǎn)計(jì)劃書(shū)，然后不動(dòng)聲色地一個(gè)個(gè)去擊破，并請(qǐng)這些新客戶轉(zhuǎn)介紹。這樣我通過(guò)對(duì)這些客戶不停地追蹤，又開(kāi)拓了一批新的客戶。

我們?cè)谡?qǐng)求新客戶幫助我們做好轉(zhuǎn)介紹和對(duì)新客戶追蹤的同時(shí)，千萬(wàn)不要忘記對(duì)老客戶進(jìn)行追蹤，因?yàn)槲覀冎挥凶プ×藢?duì)老客戶不停地追蹤，才能不斷地開(kāi)拓新的客戶資源，也才能確保老客戶不斷加保，同時(shí)我們還會(huì)不斷增加與老客戶的感情，使老客戶更加信任你，形成一種不斷追蹤新老客戶——不斷獲得轉(zhuǎn)介紹——不斷開(kāi)拓新客戶的良性循環(huán)。

我在平時(shí)的客戶追蹤中，往往采取兩月一次的新老客戶追蹤回訪，一個(gè)季度至少與新老客戶見(jiàn)幾次面，與客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)臏贤ā⒔涣鳎ㄟ^(guò)不斷地溝通、交流和追蹤回訪可以進(jìn)一步加深對(duì)新老客戶的感情，了解客戶是否有加保的需求，有沒(méi)有增加新的保險(xiǎn)對(duì)象——即客戶家中有沒(méi)有增加新的人口，如兒子有沒(méi)有結(jié)婚，兒女有沒(méi)有生小孩等等，通過(guò)追蹤回訪，了解我們的客戶有沒(méi)有加保對(duì)象，有沒(méi)有新的保險(xiǎn)資源，有沒(méi)有新客戶的轉(zhuǎn)介紹，從而達(dá)到不斷開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶的目的。

開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶的秘訣與方式千百種，所謂“如人飲水、冷暖自知”。筆者的開(kāi)發(fā)技巧或許可以作為大家的參考，但是也只有大家親自運(yùn)用與體會(huì)后，才會(huì)成為真正屬于自己的東西，而您是否也在開(kāi)發(fā)學(xué)習(xí)的過(guò)程中心領(lǐng)神會(huì)，懂得“行銷游戲、游戲行銷”的藝術(shù)？(冒津煒)