第一篇：某醫院起死回生的營銷細節操作（范文模版）

某醫院起死回生的營銷細節操作

宣傳策略：醫院宣傳是指醫院為樹立社會形象、擴大社會影響而采取的專門性或功能性行為。在醫療市場環境下，宣傳工作在醫院發展中具有越來越重要的地位。一般情況下，醫院宣傳采取媒體宣傳和人際傳播兩種方式。由于媒體宣傳具有廣泛性、及時性、高效性和較強的滲透性，得到許多民營醫院經營管理者的普遍重視，在媒體宣傳方面也進行了一系列有益的探索。

8.1媒體宣傳的內容營利性醫療機構一貫重視利用大眾傳播媒體進行醫院宣傳。回顧幾年來其他公司醫院宣傳工作的實踐，媒體宣傳在整個醫院宣傳工作中占有主導地位，其主要內容有六個方面。

8.1.1醫院經營管理概況對醫院發生的重大事件及時進行報道，讓社會公眾和患者了解醫院的經營思想、管理動態、醫院發展過程中的具有里程碑意義的重大事件，目的是拉近醫院與患者之間距離，獲得社會各界人士的廣泛支持。通過報道醫院的經營方針、工作思路、服務措施、技術動態、讓病人了解醫院優質醫療服務的具體措施，即將推出的新措舉，方便患者就診。同時，讓病人見證醫院逐步發展和壯大過程，增強醫院與社會公眾的親和力。譬如，醫院成立健康體檢中心的事件進行系列報道，將會引起社會的普遍關注。吸引許多工廠、單位和個人很快前來聯系體檢事宜，既滿足了人們對醫療保健服務的新需求，也給醫院帶來了更多的顧客，一舉兩得。

8.1.2專家（人物）推介大張旗鼓地將院內醫學專家向社會推介，有利于擴大專家知名度，提高醫院的聲譽，方便患者就醫。為了宣傳本院的醫療專家，醫院特地將院內一百多位專家的介紹張貼在醫院正門最顯眼的位置，并在各科室以專欄的形式，詳細介紹全體醫務人員基本情況。此外，通過各種印刷和電聲媒體，定期介紹知名專家以及有獎評選活動，讓廣大市民充分了解我院不同專業醫療專家的情況。在這方面，我們通常采用的方式有：報刊的人物訪談和典型案例報道、專業科普知識廣播講座、電視專題節目、申辦各種學術會議并安排學術報告、互聯網站介紹或答疑、專家電話咨詢、組織義診等。通過這種方式，擴大專家的知名度，方便群眾聯系就診。

8.1.3技術動態及時對院內開展的高、新、尖技術項目（相對本地區而言）進行報道，有利于百姓充分了解醫院的技術力量，吸引更多的病人前來就醫，在為患者排憂解難的同時，提升醫院的技術形象。比如，醫院將開展微創手術這儀項目，初期病人量并不會太大。為此，我們可以通過系列專題的方式對已開展的各類微創手術進行跟蹤報道，讓廣大市民充分了解微創手術創傷小、痛苦少、恢復快和美容等特點。與此同時，醫院還在本地區舉辦學術會議講座，如微創學習講座，讓鎮區醫院充分了解我院微創手術水平。這些措施起到立竿見影的效果，并使微創手術很快打開局面，并在本地區形成相當的影響。

8.1.4科普知識隨著社會經濟發展和生活水平的提高，公眾普遍重視疾病預防和自我保健，并希望掌握更多的醫療保健知識。為此，我們專門組織院內專家，根據季節、地域、職業、以及疾病流行等特點，通過多種媒體，如社區宣傳、舉辦健康知識電視（錄象）講座、贈送科普手冊、有獎知識問答、競答等，適時向社會公眾介紹疾病預防、康復、醫療保健的常識和科普知識，讓社會公眾充分感受到醫院在關心他們的健康，無形中增進了醫院與社會群體的親近感。此外，我們還通過調查問卷，了解廣大患者對醫療保健知識的實際需要，定期在多功能廳舉辦各種醫學科普知識講座，比如：如何看兩對半檢查單？大、小三陽患者應注意什么？糖尿病患者的自我保健，高血壓患者的注意事項等等。針對本地區制造企業多、年輕女性多的特點，醫院還有計劃地組織專家組，深入到社區進行健康知識講座。如：心臟病的急救處理，婦科保健常識等。據統計，有相當一部分患者是通過參加專家的科普知識講座后，認識醫院醫務人員，并成為醫院忠誠顧客的。

8.1.5技術設備與服務設施對醫院擁有的高檔設備設施進行介紹，是向社會展示醫院技術實力的一種行之有效的方式。毫無疑問，先進的醫療設備有良好的服務設施是提供優質醫療保健服務的基礎和保障，在一定程度上反映出醫院的人才素質、技術實力、能開展的醫療項目和服務質量。

通過對設備設施的介紹，增加社會公眾和患者對醫院的信任感。

8.1.6醫德醫風建設醫德醫風問題一直是社會公眾關注的敏感問題。作為一家民營醫院，我院特別注重醫德醫風建設，把它作為醫院生存和發展的生命線。通過大力宣傳“病人第一，質量第一，信譽第一” 的辦院宗旨，“ 接一位病人，獻一份愛心”的人道主義精神，醫德醫風建設中的具體做法、措施以及生動感人的先進事跡，對扭轉市民心目中存在的對民營醫院的一些偏見起到了很好的作用。針對嚴禁收受紅包的規定，我們還專門設立投訴意見信箱，發動群眾對醫務人員的醫德醫風進行監督。此外，我們還通過公告欄的形式，將患者褒獎醫護人員優質服務和廉潔行醫行為的表揚信、感謝信張貼公布。對典型事跡進行連續報道和大規模的宣傳，以引起社會的廣泛關注。

8.2 媒體宣傳的方式8.2.1電聲媒體電視、廣播是與老百姓日常生活關系最為密切的大眾媒體。建院初期，我們可以與電視臺合作創辦了系列專題節目《協和名醫之窗》。該專題由醫院組織院內知名專家，以群眾喜聞樂見的方式，詳細講解防病治病知識，讓市民了解常見疾病、多發病的預防、治療和愈后等事宜。《協和名醫之窗》欄目作為市電視臺普及醫療健康知識的首次嘗試，獲得了市民的廣泛關注。此外，我院還通過廣播電臺、電視臺的社會經緯、新聞聯播、專題采訪、科普知識講座、系列節目等欄目進行宣傳。在增強群眾醫療保健意識，樹立醫院品牌方面，發揮了積極的作用。

8.2.2印刷媒體印刷媒體是進行醫院宣傳的重要形式。多年來，我們先后通過報紙、雜志、其他印刷品等印刷媒體介紹醫院的人才、設備、技術、服務和醫院的發展動態。在我市 的主流媒體——《南國早報》上，以新聞、科普、專版、消息、通訊等形式介紹醫院。我們可與報社合作開辟《協和健康之路》等欄目。通過這個欄目，全方位宣傳醫院的各個學科、專業的人才、設備和技術，推出醫院新開展的新技術、新項目，為患者的就醫提供科學合理的指導和建議。此外，醫院自身也定期編輯出版《協和醫訊》，免費派送到千家萬戶。

8.2.3互聯網站互聯網的迅速發展，為醫院宣傳提供了一個新的窗口。我院網站主要開設《醫療咨詢》、《醫院管理論壇》、《人才招聘》等特色欄目。其中《醫療咨詢》欄目將會在本地區產生巨大的影響力。該欄目既宣傳了院內專家，也吸引了一部分病人。《醫院管理論壇》將是我院與醫院內外相互交流、共同提高經營管理水平提供了良好的平臺。同時，它還有助于提高廣大網民對協和醫院的認識，使協和醫院得到更多的理解和支持。網站開辟《人才招聘》后，將會吸引許多醫學人才通過網站應聘。

8.3其他方式我院其他宣傳方式主要有：電子顯示屏、健康宣傳手冊、宣傳專欄等。電子顯示屏通過滾動方式，以通俗易懂的語言和充滿趣味的方式介紹收費標準、特色專科、各科專家、開展的新技術新業務、服務新舉措等。健康宣傳手冊主要介紹醫院基本概況、就診流程、住院須知、常見病多發病的基本知識等，供患者免費索取，方便患者就醫。手冊體現了醫院對患者的切身關照，同時也給醫院創造了良好的社會效益，為醫院留住了更多的回頭客。此外，醫院的各個科室都有自己的宣傳專欄，內容由科室靈活安排，定期更新。某些重點專科就可以利用本科的宣傳專欄定時發布簡報，以圖文并茂的方式形象地介紹科室最新開展的新技術，取得很好的宣傳效果。

8.4協和醫院宣傳工作的幾點建議宣傳工作在醫院發展中的作用越來越重要，這是廣大醫院管理者的共識。民營醫院必須不斷適應醫療市場環境，才能求得生存和發展。因此，宣傳工作的重要性更加突出。我們認為，有效發揮宣傳工作在民營醫院發展中的作用，應注意五個方面的問題。

8.4.1重視宣傳工作，建立規范化的宣傳工作制度在醫療市場條件下，宣傳工作是一種非常重要的營銷手段。因此，協和醫院必須把宣傳工作當作醫院的常規工作，建立規范化的宣傳工作制度。醫院領導應特別重視宣傳工作，成立負責宣傳工作的、由各臨床科室參加的專門機構，在職能部門設立專職人員，并在各科室選派兼職宣傳員。同時，還制訂了宣傳工作制度，并將宣傳工作作為科室管理干部業績考評的重要指標，使我院宣傳工作有了正確的方向和規范化的制度保障。

8.4.2宣傳內容要體現服務大眾的宗旨醫院宣傳的對象是廣大市民。因此，只有提供他們所需要的，而且能夠看得懂的宣傳內容，才能達到宣傳的目的。為此，我們特別注意宣傳內容的選擇。同時，一直強調宣傳內容的表達方式，用通俗易懂的語言（或畫面），根據人群特征、季節時令、流行病學狀況等，為老百姓講解他們需要的知識。

8.4.3宣傳的形式要多樣化當今時代是一個信息爆炸的時代，要想使醫院的宣傳材料在多如牛毛的信息中脫穎而出，吸引宣傳客體的注意力，就必須把握讀者的閱讀心理。除了在內容上下工夫以外，還要注意形式多樣化，主題鮮明，風格獨特，形象生動，群眾喜聞樂見，最好能有視覺、聽覺上的沖擊感，——廣告的形式設計必須美觀、獨特，以激發宣傳對象的興趣。

8.4.4講究科學的宣傳方法醫院宣傳是一門科學，因此要講究宣傳方法。一方面，要講究宣傳時機，宣傳要有針對性，要顧及受眾的心理。在同時利用多種方式進行宣傳時，要注意相互之間的協調性和一致性，產生累積效應和疊加效應。此外，要特別注意媒體宣傳與醫療服務（即人際傳播）、院內其他宣傳的相互配合。另一方面，做好宣傳的后續工作，反饋宣傳效果，以詳細準確的統計資料進行分析和評估，以便改正與提高。

九、主要行動：目前有兩個需要澄清的問題。

第一，它必須建立一個既有顧客又有渠道的防御市場定位。第二，它必須提高價格以恢復到原有的利潤率水平。

醫院的市場營銷計劃將以建立一個更強的防御市場定位為中心。對顧客來說，主要通過大大地改善就醫的信息渠道、增加對該項疾病的認識來滿足他們的需要；以開展獨一無二的促銷運動為重點來滿足他們的需要。明年，協和醫院的市場定位應該有所改觀，使之成為提高營業額、價格與利潤的基礎。

協和醫院應當執行這一主要行動，其策略如下：①向消費者提高知名度和增加對協和醫院的支持：制定詳細的廣告促銷計劃，根據不同時期的特殊性每月開展一次促銷活動，發放醫療卡等。

編寫易于理解的《疾病防治手冊》及其他社區宣傳材料。

②建立專職的營銷組織，負責爭取社區醫療點、健康教育機構對協和醫院的支持：執行對患者消費折扣的計劃。

通過健康教育建立患者對醫院的信任。

制定一份社區宣傳計劃，包括社區教育的內容和時間安排。

對有業績的社區醫療點進行激勵。

舉辦一些面對患者的學術交流會議。

九、次要行動借鑒其他行業的OEM方式，聯系一批有影響的專家和機構，提升協和品牌。

盡快建立自己的網站。

十、市場定位表述協和是一家大專科、小綜合性質的醫療機構。它將以婦科、性病、肝病、肛腸外科等數種有特色的競爭項目進入南寧醫療市場。

十一、策略①《疾病防治手冊》。委托醫院各科專家及企劃部一道編制一份新的《疾病防治手冊》。為了使患者容易理解，將對各社區醫療服務及健康教育的方式、時間、地點做出說明。

這些更新正在進行當中，它將和院報一起發送到各個關系社區。

②設計健康體檢套餐及贈送愛心卡，對健康體檢人員及社區醫療網絡人員實行折扣。在醫院營銷組織建立后，制定出詳細折扣計劃。

③營銷人員培訓。對營銷人員的培訓將從12月1日開始直到要進行新的促銷活動為止。

④開設24小時熱線電話。與患者討論有關醫療服務質量的問題。

⑤營銷管理策略。對醫生的活動安排包括如下將要執行的策略：在每次促銷活動之前，企劃部將通知各科室醫生。

凡在開拓社區醫療市場有良好業績的醫生及營銷人員將獲得特殊獎勵。

每位推銷員都將附帶一盒健康講座錄像帶，這盒錄像帶中錄有患者對協和表現出的極大

興趣及反應強烈的內容。這一錄像內容播放給醫生看。

醫院還將編制和印刷一些院報及其他宣傳材料，以便于醫生和營銷人員將它們發給潛在患者。

院內走廊及多功能廳的陳設。設將委托一家廣告代理商設計制作。陳設將有錄像機及宣傳圖片，最大限度地利用樓層空間，以充分吸引患者的注意，使患者顧客從任何角度都能看到。

⑥展示宣傳活動。這一活動將在每一社區組織進行。這些突襲宣傳活動包括反復播放錄像和他們對協和表現出的極大興趣，以及對新技術療效的強烈反響。錄像中還將播放健康教育講座等內容。

⑦促銷活動廣告。企劃部應制定出每個時期的促銷活動計劃和詳細內容。

⑧公共關系。醫院舉辦的所有促狹活動都應該和相關的政府部門、媒體等聯合舉辦并與之建立良好的關系。

⑨刺激潛在消費者——健康教育計劃。其具體內容包括：在激勵活動期內，患者將獲得更優惠的醫療服務。

營銷人員包括醫生將根據業績提取額外報酬。

管理人員將于星期六和星期天帶著宣傳錄像在社區工作。

十二、價值鏈的敏感性分析在市場導入期過后，預計協和醫院的營業額將在南寧市醫療消費市場成長率為12％的市場上以年10％以上的速度增長。顯然，今年計劃要求增長率超過市場成長率2倍，以盡快進入市場。但機遇與風險共存？它的生意究竟在哪里呢？

其實協和應該能夠實現它今年的目標。這是因為：我們了解到，明年的醫療市場將不太可能出現新的競爭對手，現有的競爭對手的營銷策略基本沿襲了以往模式，其所擁有的市場份額將會出現下降趨勢；協和醫院營銷策劃的范圍和質量將明顯優于競爭對手，而不僅僅是單一的平面硬性廣告和呆板的會診、優惠之類落后的促銷方式；所采取的一切措施將把：

1、性病市場的份額爭取到到40% 左右；2、肝病市場的35% 以上；3、無痛人流的10% 左

右（每年3000人次）；4、不孕不育市場的10%（2500人次）左右；5、肛腸外科的營業額將在300 萬以上；（耳鼻喉疾病不詳）

6、綜合科室的業績可以通過社區醫療網點及健康教育、家庭病床、健康體檢、老年病住院等方式提高市場份額；另外，子宮肌瘤、膽結石、乳腺增生等外科疾病也可以適當增加收入。（注：南寧市人口140萬，加上7 個縣共610 萬人。市區內醫技人員約1.5萬人，市內流動人口40——60萬。

全市醫療消費約3.億人民幣。現有三級醫院14家、二級醫院13家、一級醫院14家。市內醫技衛生人員與總人口之比為15：1000人（每千人擁有醫生的比例：2.7：1000）。已超出西方國家的比例，呈過剩狀態。

婦科患病率為37.3% ；產婦住院全市每年2 萬人左右；人流3萬人以上；不孕不育每年新增人數約為3000-5000 人次；共約2.5萬人次；肝炎病毒攜帶者：約15萬人，3%的發病率，約有4-5萬人。鐵路醫院共收治病人約6000——8000人次，仍有相當大的市場空間。

糖尿病按照3%的比例，約為4.5萬人；神經衰弱（精神疾病）的比例為1.56%，約1.5 萬人左右；膽結石的發病率約10% ——30%，按最低數字計算，約有10萬人左右，多發于女性；性功能障礙患者（ED）的發病率約占成年男性的20% 以上，市內約4 萬人左右。）由上述數據可以看出，除幾個傳統專科項目外，雜癥的市場需求量也相當可觀，通過社區服務、健康教育等方式可爭取一定的市場份額，對其中有潛在競爭力的項目可作為特色專科進行操作。

由紫荊花醫院的婦科專家組為廣大女性朋友義診，針對女性朋友們的常見病、多發病以及疑難病癥進行優惠檢查，為廣大女性朋友做出科學的診斷，并由專家針對“女性生殖健康知識”、“更年期婦女保健知識”、“避孕知識”等女性科普知識講座，對女性各季節、各年齡階段的常見病、多發病進行分析講解。

溫柔溝通 咨詢電話打爆醫院經濟增長點

走進新世紀，面對高速發展的信息時代和競爭激烈的醫療市場，如何從醫院內部到外部全方位、多渠道、多角度、多形式的向公眾樹立良好公眾形象，從而提高市場抗爭性，獲得較好的社會效益和經濟效益，并使其在醫療市場中脫穎而出，成為專科醫療機構的模范領行者。

醫療行業同質化現像越加嚴重，各醫療機構紛紛推陳出新各種“以病人為中心”的服務措施，如“微笑服務”、“導診服務”、“咨詢電話”、“一站式服務”等等，其中咨詢電話是醫院印象和醫患面對面溝通之前最關鍵的環節，因而針對咨詢電話的重要意義、咨詢電話醫生的職責和要求、語言優質服務規范和語言技巧等方面的說明。

在醫療市場競爭激烈的今天，各醫療機構紛紛挖掘內部潛力，強化市場服務意識，更多、方便、親情、高效的向病患者服務，最大限度提升自身競爭力。其中咨詢電話是當今醫療機構運用最為廣泛的一種醫患溝通方式，其作用一方面可直接、迅速、清楚的傳遞雙方信息，起到拓展醫療市場、穩定病源、掌握病源動態及爭取病源來源的主要作用，另一方面是考驗醫療機構服務水平的重要窗品，因而咨詢電話的無障礙暢通、咨詢電話醫生的服務規范、向咨詢者到位的解答服務是醫院對外服務的最重要的基石。

咨詢電話是通過咨詢醫生的醫學知識、態度、技巧而建立醫患之間的橋梁，因而每位咨詢醫生處于醫院掌控病源的重要環節。咨詢醫生的工作職責包括以下八個方面：以飽滿的熱情、敬業的態度、仔細、規范地接聽每一通咨詢電話；熟知本醫療機構的機構性質、經營理念、診療特色、設備、診療水平、專家隊伍、診療時間、醫療費用等必備的知識；熟知本醫療機構的地址及乘車路線，方便患者就醫；科學的解釋咨詢者就治療、預防、保健、科普等所提出的問題和要求；就咨詢者關于病情變化，治療效果等方面的質疑，接聽咨詢電話醫生應保持平靜，指導其藥物服用或建議其來本醫療機構檢查等；詳細記錄咨詢者的個人資料（含性別、年齡、居住地、電話號碼、咨詢情況、媒體來源等）；向咨詢者介紹本醫療機構近期開展的促銷活動；傾聽咨詢者的誠肯評價和建議，并及時向上級領導反映問題及建議。

醫院對醫院人才的要求以良好的醫德、醫風、尊重病患者為前提，醫院人員素質“六標準”：稱職——各崗位專屬專業，具備所需的技能和知識；謙恭——對待病患者熱情友好、體貼周到、尊重穩私；誠實——誠實可信；敬業——始終如

一、正確無誤地為病患者服務；負責——對患者的請求和問題迅速作出反應；溝通——理解、尊重病患者，并清楚、優質地為患者提供服務。

無障礙暢通電話（24小時接聽）以及優質接聽咨詢電話是一項非常重要的工作，對提升醫院社會效益和經濟效益有著積極地促進作用，因而咨詢電話及咨詢醫生應恪守以下要求。咨詢電話必須保證無障礙暢通（24小時接聽）；咨詢醫生離開固定咨詢電話時，應轉接至移動電話，并拔打確認是否轉移成功；咨詢電話登記資料定期匯總，及時上報，并將原始資料按月（季）編號存檔。咨詢醫生具有較強的敬業精神及責任感。咨詢醫生具有豐富的醫學理論知識、語言表達能力應變能力。咨詢醫生遵守語言規范用語，避免隨意性和口語化。對誤打、惡意拔打咨詢電話者也以禮相待。咨詢醫生的語言標準：標準普通話、吐詞清楚、音量適中、語速平緩。關于咨詢者的病因、病情以尊重、安撫、科學、通俗易懂的科普語言進行介紹和答疑。咨詢醫生正確、細心、領會咨詢者的問題，以引領式的講解手法，解除咨詢者的疑惑，在講解的同時，要不斷的詢問“您明白了嗎？”、“您還有什么問題”等等，切記勿以自己為中心，滔滔不絕，并打斷對方的講話，最終達不到理想的溝通效果。咨詢醫生如對某些敏感話題和一些一時無法回答的問題，不可緊張，語言停頓，或直言自己不清楚等。咨詢醫生疏導咨詢者就咨詢問題（尤其是病情）的詳盡闡述，以安撫的角度來闡釋病因、病情以及診療方式和所需費用等。對于咨詢者性格較急躁者，可先穩定其心態，再與其交流，不可因咨詢者的態度操之過急而下定論。仔細揣摩咨詢者的心理，對于健康意識較弱、不接受醫院治療而只想通過自己處理和買藥者要說明病情的危害，建議和叮囑其接受醫院正規治療。對于情緒激動、態度蠻橫、口出粗言指責和要投訴本院（門診部）的咨詢者，咨詢醫生應以平緩的語言，規勸其不要動怒，我院（門診部）會誠肯聽取您的意見，巧妙化解矛盾；對于咨詢醫生解決不了的，可要求咨詢者留下聯絡方式，向上級領導匯報后給予咨詢者滿意的答復。

語言是人際交往的工具，咨詢電話醫生與咨詢者的交流，不僅僅是對病情的咨詢，還有心靈的溝通與交匯，咨詢者不同于健康人，對于咨詢電話醫生所說的每字每句都較為敏感，因而合理運用語言技巧，不僅會使患者感受到溫暖，更有利于增加醫院可信度。語言優質服務規范。語言選擇：語言方式以流暢的普通話交流；音調：語音要輕柔、吐詞清楚、語調呈升調；語速：語速適中、節奏感強；語言規范，提機語言（開場白）：您好！某某（如：您好！某某醫院）。禮貌語言（交流中語言）：“您聽明白了嗎？”、“您還有什么問題咨詢？”、“不客氣，這是我應該做的”、“好的”、“謝謝”、“請您按時服藥”、“對于您的情況，我建議您來我院（門診部）接受檢查，以免貽誤病情”、“沒關系”、“感謝您拔打我院（門診部）咨詢電話，關于您所述癥狀，初步診斷＃＃＃”、“對于您所述情況，因情況較為特殊，本著為您健康著想，我要跟本院（門診部）專家研究、商議后，盡快給您明確答復，請留下您的聯絡方式，好嗎？”、“請問您的年齡（職業、居住地）？”、“您聽清楚了嗎？”、“很抱歉，電話可能受點干擾，聽不清楚，您能否大聲一點（您能否將收音機（電視機）聲音關小一點）”、“您對我院（門診部）有何看法和建議？”。掛機前語言：“再見”、“歡迎您有疑問再次拔打我院（門診部）咨詢電話，再見”、“請您抓緊時間檢查和，祝您早日康復，再見”、“感謝您對我院（門診部）的信任”、“我院（門診部）的地址：某某，乘車某路、某路某站下車即可，就診時間：早8點至晚8點節假日不休息，如您有特殊情況，可提前預約就診時間，我院（門診部）會按照您的時間，方便您的就診和治療”。

時代的發展，競爭的日益激烈，令病患者滿意，是導致病患者重復就診和忠誠度的重要因素。醫院把患者滿意最大化作為醫院發展戰略目標之一，因而咨詢電話的重要性不言而喻，它是醫院長期獲利的源頭，也是增加醫院自我保護、與競爭對手抗爭的能力。咨詢醫生以“患者有肌膚之痛癢，我理當給予細微周到的服務”為職業信念，高質量的接聽每一個咨詢電話。

第二篇：醫院營銷操作計劃范本

醫院營銷操作計劃范本

一、市場銷售計劃十大重點

1、經營環境

2、目標

3、病源總量

4、銷售組織

5、營銷人員編制

6、地區銷售系統

7、轉介紹病人鄉鎮醫院獎勵與控制

8、價格策略

9、銷售工作重點步驟

10、醫務支持行動：

二、經營環境

1．宏觀／社會／經濟分析人口狀況：市區、郊縣、縣鎮、總計人口量分析人均國民生產總值；

2．競爭醫院：相對應的競爭醫院情況分析

三、目標實現

目標

1、醫院營銷網絡的建設，開發市內郊縣鄉鎮市場，縣、鎮建立穩定轉介病人醫院營銷網絡。

2、借助促銷活動，制定市場穩步提高策略，保持病患穩定增長。

3、擴大協作點開發，提高系列醫院服務產品的出現率和到達率，提高終端銷售率。

4、通過市場促銷拉體檢及病患人數，推動醫院轉介，提高市場占有量。

5、利用醫院的現有市場渠道和資源進行分科室、單病種銷售系統的醫療服務產品的推動。

6、健全銷售組織和機構。

7、健全病患轉介的開發的協助計劃的銷售系統，使其更具可控性和有效性。加強人員培訓，提高控制市場終端的水平。

8、加強與醫院企劃、醫務，財務、人事等部門的團隊合作。

（四）價格策略

基本價格：薦于目前市場價格以及競爭對手價格策略和可能的市場策略，為此價格確定極為重要。

基本價格為：醫院正常價格。

直銷價格：在做市場項目時，給予特殊價格。

價格操作步驟：根據醫院市場拓展需要而實施的價格戰略，予以階段性調整。醫院診療病人直銷價格控制確定每一區域直銷銷價格。

全市統一轉介直銷價格直銷體系價差為：醫院批準價格為元醫院到縣鄉衛生院價格元。下面合作及直屬銷售人員直銷價格

（五）轉介合作衛生單位及人員的控制

轉介量和市場控制措施利用合同規定的轉介機構及人員全年和分月轉介量計劃控制，連續個月完不成銷量計劃有權撤銷合同。利用市場轉介率計劃控制；連續個月完成不理想有權撤銷合同醫院銷售部直接控制執行。預防轉介機構及人員惡意競爭控制措施。

一、分銷價格每一區域設立分銷價格，以控制市場避免價格混亂，全市價格統一抽成含：協作單位、協作個人等

（一）銷售系統確定

系統宣傳品培訓資料下發各合作單位及人員，營銷部下發·各轉介單位及合作人員的爭取和確認。

營銷部對市內郊縣鄉鎮區域確定選擇轉介合作單位及人員名單交醫院·醫院對每一地區選擇的合作單位及個人進行評定審核·統一簽訂年銷售合同及其他合作協議·確定各地區合作單位及人員名單/銷售系統建立/人員，并歸檔管理。

1.市內系統行動

市內營銷系統

·市內劃為片區，通過活動直銷各大單位吸引各專業及大眾市場如：各大市場和居民區學校工廠等，全面預發體檢卡制，醫院營銷部門直接負責

·市內單位渠道開發建設，人脈營銷模式，營銷部門負責協調各部門及目標落實

·也可采用轉介協作或個人合作協作，醫院政策支持協助

郊縣協作營銷系統

·郊縣鄉安排名人員，每一縣鄉選擇家合作單位及人員，按協作營銷系統操作，合作伙伴負責引見病人，醫院負責診療及提付抽成，醫院負責郊縣車輛協助

·協作伙伴必須有一定人脈能力和推薦資格。

·條件成熟地區可選擇家合作伙伴不成熟地區可選擇個合作人員。

2.縣區系統行動

活動直銷加衛生協作單位及個人模式

·縣內劃分為個鄉鎮區域

·每一區域聯系個合作伙伴

醫療設備及資源分享區域管理模式：

·縣區劃分個等級合作單位

·每一單位負責醫療器械推薦及病號引見工作

·定人定片區，營銷部下縣區執行

其他

3.鄉鎮村營銷量人員分解系統行動

鄉鎮村建立合作點直銷模式

·按鎮鄉各劃為一個片區，醫院提綱宣傳品。

建立一個醫療協作的分銷網絡

·協作提成制執行，掌握二三批，監控一批，醫院提供政策

5.市縣鄉三級地區銷量人員分解

第一階段市區（1）對各體檢營銷及分銷渠道（如聯通合作）合作單位進行協作促進，鼓勵進行資源共享（2）建立并維護銷售網絡；監控協作單位合同之執行和銷售計劃之時拓展郊縣（1）每郊縣銷售系統的病員引導促進——一批為開業前突擊（2）銷售系統/銷售計劃/協作單位發展/市場發展監控

第二階段

縣鄉村（1）縣鄉娛樂場所的宣傳引導（2）重點協作單位的落實及協作人員確認（3）重點學校區域的病源引導（4）市縣鎮鄉的居民區的全系列引導（5）其他重點渠道的合作

郊縣（1）每郊縣的協作伙伴的的全面引導（2）每個縣的娛樂居民區的引導（3）每郊縣重要公路沿線安排墻體或戶外廣告引導（4）郊縣重點鄉鎮的協作伙伴的全員行動

營銷促進第三階段如第一階段：突擊病源的●對合作渠道實施特別優惠聯合促銷實現開門紅●其他促銷活動的策劃●根據實際引導病源成績進行協作網絡的激勵促進

引導第四階段●根據市場操作實際情況進行校正加強樹立虹橋醫院形象和病源引導。

廣告支持第一階段城市市區：（1）市區車輛廣告（2）餐飲娛樂場所（3）重點學校區域的廣告（4）風景區火車站汽車站等重要地點的廣告輻射各郊縣：（1

第三篇：某醫院營銷操作計劃

某醫院營銷操作計劃

一、市場銷售計劃十大重點

1、經營環境

2、目標

3、病源總量

4、銷售組織

5、營銷人員編制

6、地區銷售系統

7、轉介紹病人鄉鎮醫院獎勵與控制

8、價格策略

9、銷售工作重點步驟

10、醫務支持行動 ：

二、經營環境

1．宏觀／社會／經濟 分析人口狀況：市區、郊縣、縣鎮、總計人口量分析人均國民生產總值；

2．競爭醫院 相對應的競爭醫院情況分析

三、目 標 實 現

目 標

1、銷售建設，開發市內郊縣鄉鎮市場，縣、鎮建立穩定轉介病人銷售系統。

2、借助促銷活動，制定市場穩步提高策略，保持病患穩定增長。

3、擴大協作點開發，提高全系列醫院服務產品的出現率，提高售點銷售率。

4、通過市場促銷拉體檢及病患人數，推醫院轉介，提高市場占有量。

5、利用醫院的現有市場工具和資源進行分科室銷售系統的醫療服務產品的推動。

6、健全銷售組織和機構

7、健全病患轉介的開發的協助計劃的銷售系統，使其更具可控性和有效性。加強人員培訓，提高控制市場終端的水平。

8、加強與醫院企劃、醫務，財務、人事等部門的團隊合作。

(一)市 內 銷 售

1、體檢定點單位

2、重點目標客戶

3、橫向發展

4、縱向發展15、基本增長

6、本年預報

7、銷售增長點

(二)縣、鎮醫療服務銷售

1、體檢定點

2、重點客戶

3、橫向發展

4、縱向發展

5、基本增長

6、本年預報

7、銷售增長點

(三)鎮鄉村銷量計劃 

● 鎮內

● 鄉村內

● 轉介衛生院

● 醫院銷售人員

總計

（四）價格策略

基本價格 薦于目前市場價格以及競爭對手價格策略和可能的市場策略，為此價格確定極為重要。基本價格為：醫院正常價格：直銷價格：在做市場項目時，給予特殊價格

價格操作步驟 根據醫院市場拓展需要而實施的價格戰略，予以階段性調整。醫院診療病人直銷價格控制 確定每一區域直銷銷價格。全市統一轉介直銷價格直銷體系價差為：醫院批準價格為 元醫院到縣鄉衛生院價格 元。下面合作及直屬銷售人員直銷價格

（五）轉介合作衛生單位及人員的控制

轉介量和市場控制措施 利用合同規定的轉介機構及人員全年和分月轉介量計劃控制，連續 個月完不成銷量計劃有權撤銷合同。利用市場轉介率計劃控制；連續 個月完成不理想有權撤銷合同醫院銷售

部直接控制執行。預防轉介機構及人員惡意競爭控制措施。

一、分銷價格 每一區域設立分銷價格，以控制市場避免價格混亂，全市價格統一抽成含：協作單位、協作個人等

(一)銷售系統確定 時間 行動

年 月 ·系統宣傳品培訓資料下發各合作單位及人員，營銷部下發·各轉介單位及合作人員的爭取和確認。

年 月 ·企劃部對市內郊縣鄉鎮區域確定選擇轉介合作單位及人員名單交醫院·醫院對每一地區選擇的合作單位及個人進行評定審核·統一簽訂 年銷售合同及其他合作協議·確定各地區合作單位及人員名單/銷售系統建立/人員，并歸檔管理。

1.市 內 系 統 行 動

市內營銷系統 ·市內劃為 片區，通過活動直銷各大單位吸引各專業及大眾市場如：玉林工業品市場、藥材市場和居民區學校工廠等，全面預發體檢卡制，醫院營銷部門直接負責·市內單位渠道開發建設 人開發，人脈營銷模式，營銷部門負責協調各部門及目標落實·也可采用轉介協作或個人合作協作，醫院政策支持協助

郊縣協作營銷系統 ·郊縣鄉安排 名人員，每一縣鄉選擇 家合作單位及人員，按協作營銷系統操作，合作伙伴負責引見病人，醫院負責診療及提付抽成，醫院負責郊縣車輛協助·協作伙伴必須有一定人脈能力和推薦資格。

·條件成熟地區可選擇 家合作伙伴不成熟地區可選擇 個合作人員。

2.縣 區 系 統 行 動

活動直銷加衛生協作單位及個人模式 ·縣內劃分為 個鄉鎮區域·每一區域聯系 個合作伙伴

醫療設備及資源分享區域管理模式 ：·縣區劃分 個等級合作單位·每一單位負責醫療器械推薦及病號引見工作·定人定片區，營銷部下縣區執行

其他

3.鄉鎮村營銷量人員分解 系 統 行 動

鄉鎮村建立合作點直銷模式 ·按鎮鄉各劃為一個片區，醫院提綱宣傳品。

建立一個醫療協作的分銷網絡·協作提成制執行，掌握二三批，監控一批，醫院提供政策

5.市縣鄉三級地區銷量人員分解

地區 銷量(病號人數計)業務人員 其他人員 其他

本 增長% 營銷部門 合作單位 協作個人 病人人數 營業收入 轉介提成市區

縣級合作單位

鄉鎮合作單位

片區協作人員 總計

營銷促進第一階段 市區(1)對各體檢營銷及分銷渠道(如聯通合作)合作單位進行協作促進，鼓勵進行資源共享(2)建立并維護銷售網

絡；監控協作單位合同之執行和銷售計劃之時拓展郊縣(1)每郊縣銷售系統的病員引導促進——一批為開業前突擊(2)銷售系統/銷售計劃/協作單位發展/市場發展監控

第二階段 縣鄉村(1)縣鄉娛樂場所的宣傳引導(2)重點協作單位的落實及協作人員確認(3)重點學校區域的病源引導(4)市縣鎮鄉的居民區的全系列引導(5)其他重點渠道的合作郊縣(1)每郊縣的協作伙伴的的全面引導(2)每個縣的娛樂居民區的引導(3)每郊縣重要公路沿線安排墻體或戶外廣告引導(4)郊縣重點鄉鎮的協作伙伴的全員行動

營銷促進第三階段 如第一階段：突擊病源的●對合作渠道實施特別優惠聯合促銷實現開門紅●其他促銷活動的策劃●根據實際引導病源成績進行協作網絡的激勵促進

引導第四階段 ●根據市場操作實際情況進行校正加強樹立中山醫院形象和病源引導。 

8.工作重點

分銷網絡建設 根據銷售計劃(銷量計劃/組織/人員/銷售系統)進行組織建設工作(1)安排人員(2)提拔優秀人員(3)銷售計劃分解落實

(4)營銷部門人員的培訓根據銷售系統計劃對縣鄉協作伙伴進行銷售系統建設工作(5)確定各地區各郊縣之銷售系統的合作伙伴(6)確定合作合同并簽署，核查各伙伴的銷量等事宜(7)確定 年優秀伙伴的 年引導病源額度和時間。(8)召開適時伙伴會議全面預展銷售計劃及政策支持。

廣告支持第一階段城市市區：(1)市區車輛廣告(2)餐飲娛樂場所(3)重點學校區域的廣告(4)風景區火車站汽車站等重要地點的廣告輻射各郊縣：(1)每郊縣的廣告輻射(2)每郊縣娛樂聲所的合作(3)每郊縣重要公路沿線墻體廣告

市場計劃

第一階段 第二階段 第三階段

4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月

廣告/產品

合作點

促銷活動

贈體檢卡活動

注：具體市場計劃可根據實際情況確定。

市場活動費用分類

本季度市場活動費用(人民幣千計)

建立品牌廣告(電視、電臺、報紙)協作點/活動推廣、市場調研，其他特定項目:促銷贈體檢卡小計

市場渠道“推廣”活動

協作伙伴開拓獎勵計劃

其他

第四篇：2011醫院營銷

2011年母親節婦科醫院活動策劃方案

2011-04-26 15:25:56 作者：hxyjw 來源：海峽醫界網 瀏覽次數：0

母親節活動宗旨為：

（1）公益活動、公眾活動

（2）事件性活動

（3）新聞性活動

——以引起廣泛的社會關注，形成強勢的輿論效應和傳播效果。時尚多空間轉換，采用前所未有的立體式整合傳播播，滲透充裕的親情、文化氛圍達到小節變大節，以小節作大戲，以活動促銷售的目的。

幸福健康母親節

周期：10天（5月中旬）

活動目的：鎖定40歲以上女性媽媽直接消費群與其兒女（間接消費群）共鳴產生消費欲望，在加強女子醫院品牌的公益形象、親切感的同時，提升、挖掘潛在消費群的購買力與沖動消費感官刺激從而產生直接經濟效益。

活動目標：通過5-6個單項活動，吸引消費者的注意力。得到品牌方面利益的同時，為消費時的提示做出貢獻。

統籌安排：

以月活動的開幕式、閉幕式為兩個重點高潮，前后呼應，整體活動強調社會公益性。

鞏固加強品牌的親切感，用真情打動顧客。

全部活動有多個線索供發揮應用貫穿：

快樂母親節健康好媽媽–送禮送健康

愛媽絕招—文藝活動拉伸

送漂亮媽媽一份年輕健康的節日禮物

女子醫院---關愛漂亮媽媽的守護神—獻給母親的愛

關愛母親健康媽媽—送體檢

在孩子的心中母親就是上帝

現場活動：

在“母親節”這個人情味特別濃的日子，怎樣才能打動消費者的心弦從其他品牌的心智攻勢中出位呢？按照往常的經驗，商場、超市，特別是保健品行業最愛搞些送鮮花、美容之類的促銷，醫院較少動作。我覺得現在人們最最關注的話題就是-如何保持健康！換言之就是讓漂亮媽媽依然健康美麗！

健康是家庭的財富！

健康是生活的基礎！

健康是快樂的源泉！

媒體的提示、渲染作用，能夠強化做子女對母親的關注程度。在這個時候如果一個企業站出來振臂一呼，號召做兒女的向母親表達關愛和祝福，肯定會吸引眾多的“眼球”，即引起媒體和消費者的關注，又能引起做兒女的心聲共鳴！誰不愛自己的母親呢？親情恰恰是最能打動人心的利器！將多渠道公關營銷與多角度、多空間促銷結合起來分部、分頭有機融合，互相協調、支持是我對這次活動的一個整合思路。

第一步公關支持：

與三家人壽保險公司強強聯手合作。保險業務員中以女性居多，收入相比其他行業要高得多，平均年齡在40歲左右，職業特性導致多患有不同程度的婦科疾病，醫療、保險意識比較強。我院將健康體檢卡與保險公司小額意外保險卡互動贈送，同步刺激兩大人群：保險業務員和她（他）的新老客戶，保險業務員在年底都要拜訪新老客戶在講解醫療保險、保健知識的同時會將一些影響家人健康的重要性傳達給客戶例如：女性疾病的（腫瘤、乳腺疾病等）等在保險條款里均體現為比較重大疾病，將一份呵護客戶健康（一般以家庭以女性為主要訴求對象）的體檢卡贈送客戶，將女子醫院的特制對聯一并贈出。充分體現出我們呵護女性健康，關愛家庭幸福的主題活動思想。廣告影響目標到達率200%以上，并且都是中高端消費人群（患婦科疾病的主要人群）。而保險公司贈送給客戶的小額意外保險卡也同時在我院對就診病人贈送。這樣就會得到贏得更多的顧客滿意度和忠誠度。運作成本極低，完全是一對一真情溝通，且目標到達率高達200%，整合互補、雙贏互利，知名度可迅猛提升，醫療廣告作為一種相對特殊的行業傳播，知名度的提升固然可以增加消費者的了解，但不一定獲得消費者的認同，而通過真情溝通、直面傳播式的理解度的打造，則可以實現消費者的品牌認同，起到四兩拔千斤的作用。品牌美譽度通過雙向傳達，高效介入自然生輝。只有打造出了品牌的美譽度，這樣消費者在面臨選擇的時候才會考慮到我們，而不是別人。在現在醫療服務競爭日趨同質化、白熱化的時候，這點表現的尤其明顯。

作為一種相對特殊的商品，醫療廣告的傳播雖有一定的特殊性，但從營銷的原點出發，萬變不離其宗，仔細分析其產品特點、受眾接觸習慣及媒體表現優劣，還是能找到適合其傳播的個性化策略，從而實現品牌傳播的快速崛起并被消費者所接受。從傳播的客觀實際出發，從三到萬，進行理性的媒體行程選擇、安排、投放，方能收到最佳的傳播效果。逐步引導我們的廣告傳播要向規范、科學、分眾化、互動的窄播階段過渡。

第一步現場新聞點突破促銷：

以物載情，以情動人！

送健康保險是對漂亮媽媽的一分特殊的關愛，并且送“健康保險”，可以充分體現出女子醫院對廣大消費者的人文關懷和親情關愛，在消費者心智中能夠樹立良好的品牌形象。

活動目的：

1、借“事”營銷，制造市場亮點，以最快的反應速度，搶占先機，擴大品牌影響；

2、在掀起消費高潮，擴大服務量，爭奪市場份額；

3、通過活動觸動消費者心弦，提升品牌潛在性好感，塑造品牌形象；.三．活動時間：200x年5月11日——5月18日 共計8天

四．活動主題：我為母親送健康！

五、活動內容：凡在“母親節”活動期間，每天在醫院就醫患者前5名除享受（贈品/體檢/抽獎）外均可獲贈兩份總價值6000元保額的健康保險。

一、文娛活動

“獻給母親的愛”表演會

5月的第二個周日為國際母親節。在這么富有愛心的日子里更能更增加品牌的公益形象。并容易得到社會性的關注、支持。

目的：掀起活動的第一波高潮，爭取得到最大的注意力。

目標：通過孩子對媽媽回饋的愛心，博得市民對整個宣傳月的好印象，加強品牌感性支持。

目標對象：孩子與母親。

活動內容：約提前兩周投入媒體廣告，提醒孩子們母親節快到了，只要填好一份家庭資料的表格，就有機會獲得母親節當日的一束鮮花和獻給媽媽的一份關愛健康的體檢卡。前500位兒女還可以獲得帶自己母親參加活動的門票。母親節當日，選擇市區商業圈的廣場（或劇場）搭建舞臺，邀請藝術團到場表演。在活動中，凡是孩子或母親生日為5月13日的家庭可以獲得一年的免費體檢。母親與孩子生日為同日的家庭可以獲得終身的榮譽會員。現場

還可以安排一些抽獎，檔次分為一等獎：三年價值1000元全免費體檢；二等獎：兩年價值600元全免費體檢；三等獎：一年價值300元全免費體檢。所有參與表演和提問獎為一個月內免費體檢（選項）。

活動需要的支持：

1）爭取與（省）市婦聯合辦，依靠其廣泛的社會影響，可以大量的利用軟性文章擴大聲勢。

2）提早兩周的媒體告知活動，爭取更多的人參與。

3）邀請藝術團到現場表演，加強活動的可觀性。

費用預算：

包括鮮花贈送、場地租用、舞臺搭建、現場廣告物制作、主持人出場費藝術團演出費

共計￥50，000

二、學生人群活動

針對校園活動安排：讓媽媽為我少操點心

憑孩子的學生證、或其他有效證件，到女子醫院可以領取《關愛母親健康》專場健康知識講座門票兩張。到場的聽（觀）眾還可有機會領取女子醫院會員卡和一份與眾不同的母親節精美禮品。

（講座）放映內容可以根據可選素材，選擇有關女性健康知識、保健知識等。活動的核心是對體現醫院關愛女性健康的專業、專注精神。

活動需要的支持：

A、學校刊物、時尚媒體、大眾媒體等媒體支持（提前兩周左右）

B、其他活動的預告配合。

活動預算：

約10場專場費用、條幅制作費用、現場布置費用、媒體支持費用等

共計￥40000元。

網絡活動

三、愛媽絕招--網絡短信、網絡故事征集。

在門戶網站先發制人，提前預熱，利用門戶網站、搜索引擎在網上牽頭搞互動目標傳達。誘發兩端消費人群同步關注，同時又宣傳了醫院網站，一舉三得。

整體活動的注意事項：

1、由于活動比較多，每個都有自己的主題。所以強調媒體的合理安排，廣告支持整個“快樂母親，健康媽媽”主題的貫穿。

2、各場活動之間要有緊密的聯合點，如現場布置的設計、統一的風格形象、標語的出現等。使活動之間加強互相的配合，做到整合傳播。

3、組織者在各活動之間的統籌協調和規劃。

4、重點活動廣告詞建議為“母親就是上帝”，“女子醫院—專業關愛漂亮媽媽”。

5、可以留一些抽獎、至尊、至愛會員、漂亮媽媽代言人揭曉等高潮在整個活動畫一個圓滿的句號。同時提高活動的關心度和同步媒體報道的收視率。

第五篇：企業文化的操作細節

企業文化的操作細節

團隊的意義是協作，協作的前提是“共性”。共性越薄弱，協調性越差，矛盾越多。”于是志不同道不合，不相為謀。大家在一起共事也只是為了糊口，不得已而為之。工作形成一種無奈。這樣的團隊是一盤散沙，不僅效率低下，而且矛盾叢叢。

文章節選于世界經理人雜志《對話黃興瀚：企業文化的操作細節》

如果建設企業文化是為了“大雅之堂”，我覺得就已經失去了其本身的意義，企業贏得贊許的是業績、是信譽、是品牌。而決對不是好聽、好看、波瀾壯闊的文筆秀。企業文化不是做給別人看的，而是給企業自己用的。這就叫做務實。要設計企業文化，我們首先要了解企業文化的功能。企業文化是對于企業的使命、精神、愿景、價值觀等“軟形象”的一種概括性稱呼，而其最核心的功能是統一價值觀，促進內部人與人之間的協調性，提高工作效率。企業文化的區別，就像宗教之間的區別，各有各的價值觀體系。你選擇了某一種信仰，其實是選擇了一種文化，在其中找到了思想深處的共鳴。于是志同道合的人走到一起，而且可以走很久。一個企業是一個團隊，團隊的價值是協作，協作的前提是“共性”。共性越薄弱，協調性越差，矛盾越多。于是志不同道不合，不相為謀。大家在一起共事也只是為了糊口，不得已而為之。工作形成一種無奈。這樣的團隊是一盤散沙，不僅效率低下，而且矛盾叢叢。其實企業文化在企業誕生只日起就已經存在，只是其發揮功能意義的不同，有些企業是“懶惰文化”，有人積極，大家就看他不順眼，有的是“自由文化”公司公布制度，大家都白眼。有的公司是“自私文化”，老板和員工都自己算自己的小算盤，結果團隊之間形成了對立關系，矛盾由然而生。這都是一種企業文化效應，只不過發揮的方向不同。要建設健康的企業文化。首先我們一定要了解其在管理實踐中的兩個核心作用。

統一價值觀，的促進溝通增進協調性的作用

人們所處的自然環境和接受的教育，決定著人們的價值觀念。處于相同的環境或接受相同教育的人，會產生基本相同的價值觀念，從而形成普遍一致的或大部分一致的行為定勢，這就是企業文化產生的過程。企業的員工，來自不同的環境，各自的價值觀存在共性也存在個體差異，這種差異就是工作中矛盾的根源。如果公司設計一個系統的價值觀體系，在通過教育培訓滲透到員工的思想深處。這些價值觀就演變成為員工的工作行為。由于價值觀相通相近，自然就會促進溝通消除矛盾增進協調性。

形成工作行為的 “軟標準”

《6P-企業管理模式》有一個理念“沒有標準的管理，就等于沒有管理。”標準又分為“硬”標準和“軟”標準兩種，硬標準是指企業的管理制度，運作流程。其意義在于明確了怎樣做是對的，怎樣做是錯誤。軟標準則是告訴執行者為什么這樣做，這樣做是源于哪一種思想理念。而這種理念就是企業文化。為什么很多企業出現制度定了執行不下去的問題，其中一個原因就企業文化的問題，只有硬標準而沒有軟標準。

以上就是我為近百家企業設計企業文化后得到的心得，也許有人會說還有第三點，第四點等等，我覺得那就太虛了，企業文化要是當成學術去研究那就復雜了。下面我們在來探討企業文化的操作細節。

1、首先要認識企業文化的構成，它是一個完整的體系，而不是幾句口號。企業文化由目標愿景系統、基礎理念系統、應用系統三個方面構成，比喻一下就是，“我們要去哪里、我們要以什么原則去、去的人就要穿紅衣服、綠褲子、跳拉丁舞。不然就不帶你去。”這就是專業的企業文化構成。目標愿景系統是設計是企業文化的基礎，他的意義是“出師有名”。所以在設計的時候要有前瞻性、民族自豪感和社會責任感，當然更要包括大家的夢想。總不能“我們為了喝豆漿，喝一碗，到一碗”。基礎理念系統一定要全面，其中要包括企業經營、管理所涉及到的范圍，比如我們的經營理念、我們的服務理念、我們的用人理念、我們的競爭理念等，這樣企業文化在管理實踐中就會發揮“軟標準的”作用。在應用系統方面，就是設計一些的能看的見的文化，比如企業歌曲、舞蹈、禮儀、口號、等。就像基督徒都有個標志性的動作一樣。

2、企業文化的設計一定要與本土文化及企業現狀相結合，否則就會難落實，就會成為“墻上文化”

建設企業文化的第二個細節是要主意其內容用的實務性，所謂實務就是要結合本土化和員工的文化層次，要讓員工容易理解，貼近員工的實際生活，不要變成文筆秀。我有一位清華大學EMBA的同學，他是做餐飲連鎖店的旗下有幾十家分店但是每家店的生意都不一樣，經常有客戶投訴服務質量問題，他也在抱怨說管理斷層，缺少人才等一系列問題，在交流到企業文化的時候，他很自信的說，他家的企業文化是某位知名教授個設計的，絕對沒有問題，只是沒有落實。當我看到他的服務宗旨的時候，我就覺得這是個企業文化很難落實。他的服務宗旨是“厚德載物 大愛無疆”。后來我去過他的餐廳，我問過他們的員工，這句話什么意思，沒有一個回答準確的。后來我為他們完善了企業文化體系，其中服務理念是“只要顧客笑著走，就能帶著新客來。”后來他告訴我，這句話對于提高服務質量影響很大。其實這就是一個企業文化與企業現狀結合的問題，企業文化不是做給別人看的，是給自己用的。