第一篇：醫院營銷全攻略

醫院營銷全攻略

藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費品，特別是處方藥品，它具有在醫生指導下完成消費過程的特點，其銷量的產生，受著醫院醫生的直接影響。在整個藥品消費中，70%以上的銷量產生在醫院。醫院成為眾醫藥企業的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫藥企業在運作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進醫院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。

第一部分

一、如何使產品順利進入醫院

產品想能夠順利地打入醫院，進入臨床用藥，就要求企業的醫藥銷售人員對醫院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。

（一）產品進入醫院的形式

1、產品代理形式進入醫院。醫藥生產企業委托某家醫藥經銷單位，由其作為產品的代理，而使產品打入相對應的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。

①全面代理形式，是指由醫藥代理單位完成產品到醫院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產企業將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經銷的積極性。

②半代理形式，是指由醫藥代理單位僅完成產品到醫院的進入和收款工作，產品在醫院的促銷工作由企業人員完成。這種方式，有利于企業直接掌握產品在醫院的銷售動態，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。

2、產品代理形式進入醫院。醫藥生產企業不依靠相關的醫藥經銷單位，直接派出醫藥業務代表去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷、收款的全過程。其根據不同情況又可分成兩種方式：

①企業注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產品直接送進醫院而進行臨床使用。

②通過醫藥經銷單位以過票的形式進入醫院，即企業完成醫院開發的全過程，包括產品的進入、促銷、收款，但給醫院的票據是相關經銷單位的，企業須為經銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業未注冊自己的銷售公司，必須通過相應有醫藥經銷單位過票，以使產品進入醫院合法化(由于醫藥法規規定不允許生產企業直接將產品送進醫院)；二是企業雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫院所在的地方當局行政干預，保護地方醫藥經銷單位的利益，因而必須通過地方醫藥經銷單位過票，方能進入醫院；三是企業雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發的目標醫院有長期業務往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業務單位，這樣企業亦必須通過其固定的業務單位辦理過票手續。

注：2001年后,隨著各地衛生系統的改革，產品要想進入醫院銷售，還要通過衛生局的招標，只有進入衛生局招標目錄的產品，才能進入醫院銷售。目前,正處于一個過渡期，相當一部分地方實行了藥品招標采購。參加招標可以由廠家直接參與，也可以委托醫藥公司投標，一般來講，委托醫藥公司投標費用相對比較低一些。

（二）產品進入醫院臨床使用的一般程序 1． 醫院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準； 3． 主管進藥醫院(一般是副院長)對申請進行審核； 4． 醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過； 5． 企業產品進入醫院藥庫；

6． 企業產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部)； 7． 醫院臨床科室開始臨床用藥。

（三）產品進入醫院的方法

1． 新產品醫院推廣會。醫院推廣會可分為針對整個區域所有醫院的和針企對具體某一醫院的推廣會。

(1)針對整個區域內所有醫院的推廣會的組織，一般由企業先派藥品銷售人員到所要開發市場的區域對當地的藥學會、醫學會、衛生局等部門進行公關聯絡，盡量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦“××新產品臨床交流會”的形式舉辦推廣會。可以給這些單位相應的會務費，以便能夠順利的談妥。邀請當地比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性。時間、地點確定好以后，將該區域內大中小型醫院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，進行產品的交流，以達到產品進入醫院的目的。

(2)針對某家具體醫院的產品推廣會，主要是企業通過對醫院相關人員的公關后和醫院聯合召開產品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產品，使他們認識產品，從而使產品順利進入醫院。

2． 企業通過參加相應的學術會議推介產品。一般每個地方的藥學會、醫學會、衛生局等部門，每年均要組織多次學術會議、培訓之類的活動，企業可通過這些機關部門事先了解到組織相應活動的時間、地點、內容，主動去聯絡，出一定的贊助費用，成為協辦單位。企業在會上可請一位或幾位專家教授對產品進行介紹推廣，以便進入部分醫院。

3． 通過醫院代理單位協助使產品進入醫院。生產企業和醫院的關系，往往沒有相應醫藥代理單位與醫院的關系好。他們由于是某些醫院的長期供貨單位，業務多，人員熟，通過他們做醫院工作，往往少走很多彎路，產品能比較順利地打進醫院。4． 由醫院的藥事委員會或相關成員推薦。醫院的藥事委員會是醫院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產品進入醫院必須經藥事委員會批準方可。因此應先調查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯絡，以新產品推廣研討會的名義邀請他們參加企業組織的座談會。會前應多與各成員聯絡，尤其是一些比較權威的專家教授、主任等，會后再進行相應的公關，以便促使他們能夠寫下產品推薦條，從而使產品進入醫院。

5．醫院臨床科室主任推薦。在做醫院開發工作時，若感到各環節比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯絡，由他主動向其他部門推薦企業的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫院開發工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

6．由醫院內知名的專家、教授推薦。在做醫院工作的過程中，若各環節工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產品，接受銷售人員，接受企業，進而向其他部門推薦。

7．地方的醫學會、藥學會推薦或相應的成員推薦。每個地方的醫學會、藥學會均與當地的醫院有著廣泛的聯系，可以對這些社團進行公關或對其內部的某些成員進行公關，然后由他們將企業的產品推薦給醫院。

8．通過間接的人際關系使產品進入醫院。對醫院的各個環節作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環節主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。了解清楚醫院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫院。9．以廣告強迫的形式使產品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫院里來看病的病人指名要產品，醫生要產品，從而達到進入的目的。

10．通過行政手段使產品進入。可以到醫院的上級部門，如衛生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產品打進醫院。

11．試銷進入。先將產品放到醫院下屬藥店或專家專科門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。

12．其他方法。

總之產品進入醫院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優勢。

（四）影響醫院進藥的不利因素

影響醫院進藥的因素一般有醫院內部的行政干預和其他人為因素；當地衛生局不接受產品；同類產品的經銷單位阻止等等。針對醫院內部因素，可摸清進藥所需的各個環節，對各環節的負責人進行溝通公關，從而達到進藥目的。針對衛生局的因素，就需對衛生局進行直接或間接的公關，以扭轉局面。針對同類產品經銷單位的因素，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優厚的條件去說服醫院。

二、如何進行產品在醫院的臨床促銷活動

醫院的促銷工作方向是：以建立、聯絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫生。(一)對醫、護人員

當產品進入醫院藥房后，必須積極開展醫生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫生交流、溝通感情是首要的，宣傳產品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產品在后。談話技巧會影響交談效果，醫生能否成為您的朋友對產品銷量會產生直接影響。

1．一對一促銷

這種方式是由醫藥銷售人員與某個科室主任、醫生、護士長、專家、教授面對面的私下交流來實現的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。2．一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫生或護士交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現。

3、人員對科室促銷

這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫生、護士及領導建立關系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫院時，組織門診、住院部相關科室的醫務人員座談，以宣傳新產品為由建立促銷網絡。

首先，藥品銷售人員找相關科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫生和住院部醫生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護士長（對應科室）聯系，要求護士長組織（門診部、住院部）護士前來座談。醫藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司證件（營業執照、產品合格證、生產許可證、產品榮譽證書等），另為每人準備一套產品資料（產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等

然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會，員工應提前半個小時到達，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點類食品），門前站兩名代表發礦泉水和產品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產品做臨床，多推薦一下該產品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內容可分為公司簡介（主要介紹公司的發展前景）、產品知識、臨床報告（側重于談產品作用機理、用法用量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表講話。會議快結束時發小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

4、公司對醫院促銷

藥品進入醫院藥房后，應將所有對應科室（門診、住院部）的醫生（主任、教授、專家、主治醫生、醫師）和護士（護士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內打通醫院上下環節，形成一種良好的促銷網絡，并迅速在該院樹立公司、產品形象，讓醫院的領導及醫務人員直接接受該公司和產品。

5、公司對醫療系統促銷

這是規模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區域醫療系統全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫療單位密集區，以公函形式約請大型醫院的相關科室主任、醫生（專家、教授、主治醫生）5名，護士長、護士代表5名；中、小型醫院相關科室主任、護士長、醫生、護士各3名；廠礦職工醫院，專家專科診所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫生促銷環節，建立醫生網絡，便于產品銷量增加。

（二）對藥房工作人員

1、一對一促銷

這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業務合作關系。

2、公司對藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房 與公司建立好關系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產品形象。

會議可選在醫院會議室進行，以“藥劑人員學習產品醫學知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯系。座談會結束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進感情，促進產品的銷量。

（三）對病人

1、對門診病人促銷

由藥品銷售人員發放產品宣傳資料（患者使用）給相關病人，邊發宣傳本醫院有售，要求病人到科室開處方，同時應附加一句：“祝您早日康復”。

2、對住院病人促銷

藥品銷售人員在住院部相關科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫學知識，然后再發放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病人該產品本醫院有售，可找醫務人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進入病房與病人交流，注重以情感人，同時可發放一些小禮品。

三、如何完成收款工作

（一）直接收款

這種方式是指醫院有規定必須按照合同規定的回款日期付款，一般醫院開具轉帳支票，藥品銷售人員提供發票及帳號、開戶行名稱給醫院財務人員，辦理收帳手續。

（二）間接收款

這種是指有故意拖欠藥款的現象時，可通過醫院領導或藥劑科主任的關系去幫助收款。在收款時，把發票、帳號、開戶行名稱直接交給關系人，或者藥品銷售人員和關系人一起到財務部收款。

（三）公關收款

這種方式是指醫院財務部（經理或科長）故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關手段去溝通相關人員。可采用禮品或現金的方式達到收款的目的。

四、藥品銷售人員的工作技巧

（一）設定走訪目標

藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據計劃的內容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應在前一天制訂好，最好養成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。

（二）準備推銷工具

1、皮包：包內東西要整理清楚，將產品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。

2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。

3、促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優惠折扣材料，其它宣傳材料等。

（三）巧用樣品

樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業及營銷人員是十分必要的。

1、發揮宣傳作用。請醫生將企業產品和產品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2、扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。

3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產品特點時，如果邊拿樣品邊介

紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。

4、處理好“點”和“面”關系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實每種產品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關系，不必盲目“破費”。

（四）正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫生，而必須做到邊敘述邊使用。使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫生看，同時敘述。（2）把無關的地方折起；

（3）材料在給醫生之前，把重要部分標出來。

（4）藥品銷售人員與醫生談完后，再將材料交給醫生，注意不要在談話之前遞送。

（五）醫院拜訪技巧

1、拜訪前心理準備

拜訪目的是讓客戶認可企業產品。醫生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應有明確的思路以表達你的愿望。可在辦公室外停留10分鐘整理思路。

2、拜訪第一印象

（1）滿足醫生的需要是成功銷售的前提

這意味著必須盡可能了解關于醫生及其工作的情況。與護士保持良好的關系是十分必要的，她可以為醫代提供信息；醫生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫生的行為、神態、談話的速度與內容均為提供醫生個性的線索。注意細節，發現需求——滿足需求。

（2）藥品銷售人員的著裝要求

時間、地點、場合，是著裝的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環境融為一體，易于建立與對方良好的關系。

不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領帶”作為銷售人員的基本著裝，其實，業務人員根據產品和顧客的不同隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現出恰如其分的禮貌。

服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請力求整潔、大方。對男性而言，白色是一種基調，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達到協調統一的效果；對女性而言，則應講究花色的對比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當的飾品，效果或許會更好一些。

銷售人員與人接觸，應注意每個細節。例如手帕，在正規場合，白手帕最合適。吸煙者，應經常刷牙，應洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發和胡須著，特別應該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。（3）名片——自身形象的延伸

每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫生的這種心理，在銷售活動中十分重要，對待名片的方式，可能會造成交易的極大差別。正確使用名片的規則： A、交換名片應站立。即使已經坐下，在交換時還是應該站起來。

B、右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫生胸前，但在接受醫生的名片時，應十分恭敬地用雙手接住。

C、先給名片。藥品銷售人員應先把自己的名片給醫生，以示尊重。

D、邊介紹邊遞出。“我是某某公司的某某”。從今天起開始由我負責這一區域的業務，請多多關照，切記，別忘了微笑。E、名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。F、接受名片不要馬上收起，要仔細看過。

3、如何使醫生產生興趣

大多數醫生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫藥代表等），他們連續不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發醫生的興趣呢？

（1）先讓醫生了解公司。醫生對公司的熟悉程度決定了對產品的印象。

（2）盡量了解醫生的現狀。了解醫生的坐診時間、家庭成員、生日、業余愛好、處方習慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。

（3）讓醫生了解自己。你公司的實力、信譽，產品的價格等，都是醫生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態度。醫藥代表要搞清誰說了算，誰是科室主任。二是創造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調查也不全面，但如能也要創造一個再訪的借口。

附：如何對醫院內部環境進行調查

一、醫院概況

醫院概況主要是調查該醫院的規模、性質、業務專長。調查人員前往醫院之前應備好筆、記錄本、照像機等。工作程序是：

1.調查員先用照像機把醫院全景拍照下來，詳細記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。

2.熟悉醫院環境，并把醫院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。

3.前往門診大樓大廳，仔細觀看醫院簡介、科室簡介、醫院科室分布圖，并將醫院主要科室的專家應診霎時間、姓名及相應科室抄錄下來，了解醫院的病床數，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。

4.至于醫院的性質，業務專長可詢問醫院里幾位醫生，了解清楚并記錄下來。

二、進藥渠道

1.醫院決策者

醫院決策者可能是醫院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫院決策者一般不參與具體的進藥工作，一些進藥制度化的醫院，醫院決策者更是很少問津和參與進藥工作；中型醫院決策者對進藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫院決策者是院長或副院長，有進藥的權力。但是大、中、小型醫院決策者與進藥負責人都有一定的密切關系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫院的經済效益和各方面的近期動態。

必須特別注意的是，決定進藥決策者可能是其他人，所以應先打聽到進藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經傳的人物，所以我們必須調查清楚，再進行迂回公關。2.藥劑科

藥劑科是負責進藥和藥品調劑的直接責任機構。藥劑科主任在醫院進藥方面有較大的權力，處理好藥劑科的關系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產品的的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關。所以，藥房代表應先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關資料記錄整理出來。

3.外界醫藥部門(總代理)外界醫藥部門是指與本醫院有業務往來關系的一些國營性質醫藥公司。醫藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫藥公司名稱、地點、電話、負責人，及該醫藥公司的哪一位業務員與本醫院發生業務關系，并記錄下來，便于下一步利用醫藥公司幫助進藥。

4.競爭對手調查

競爭對手是指同類產品的廠家及經銷單位。可從藥劑科主任、采購處打聽同類產品的廠家名稱、產品名稱、劑型、零售價、批發價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。

5.門診、住院部藥房組長

藥房組長負責藥品調劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導患者選擇藥品上具有相當權力。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業統計處方量而收的傭金。為了開展業務工作，處理好與藥房組長的關系亦相當重要。

三、促銷渠道

1.門診、住院部藥房

因為藥房發藥員(特別是門診藥房)直接與患者打交道，可推薦產品給患者，所以必須了解清楚發藥員以及統計處方員、藥房組長的姓名及相關情況。2.對應臨床科室

對應臨床科室包括門診部及住院部的相關科室，即將產品的適用科室。3.門診、住院部的醫生、護士

藥品銷售人員應找到對應科室位置，了解對應科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫生的處方藥品銷售人員最為關心的事，而對應臨床科室的所有醫務人員都對就診患者用藥有決定性指導權，能否處理好與他們的關系將直接影響產品在醫院藥房的出藥量。所以調查務必認真、詳細、清楚、真實。最后，業務人員可把醫院內部環境調查的內容以表格形式加以總結。對目標市場做全面調查后，再選擇一部分容易突破的醫院逐個突破(先易后難，各個擊破)，同時為藥品進入醫院做一些鋪墊性工作(包括推廣準備，走訪工作等)。第二部分 一、一般一個目標醫生，經過五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準客戶。第一次拜訪

地點 ：科室

學術型 目的 ：認識，并了解客戶

拜訪前：準備好公司及產品資料，了解你要拜訪客戶的個人資料（興趣，愛好,性格等）。

拜訪中：先介紹自己，公司，產品，了解公司及產品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請求留下聯系方式（一般會給科室電話。如果給了你私人電話，說明他感覺不錯）。

拜訪后：針對他提出的問題，找到解決的方案。再制定下一次行動的方案。第二次拜訪(最好間隔是三天左右)地點：科室

學術型

目的：加深印象，探尋處方

拜訪前：資料

新的客戶資料針對上次拜訪問題的解決方案，小禮品。電話預約。

拜訪中：注意提解決方案時語氣委婉，態度誠懇，送出小品時要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。有時間的話，談一些他感興趣的話題。投機時，探知他的家庭住址。提出會在適合的時候去家里拜訪他。

拜訪后：準備禮品，不必太貴重（考慮個人的愛好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）。

第三次拜訪（一個星期以后）地點：家庭

感情型

目的：加深感情，確定處方。

拜訪前：先電話聯系確定時間。

拜訪中：對自己的到訪帶來的來便表示歉意。要適當用贊美的語言。（比如屋里的擺設，小孩子很可愛等等）不要把禮品放在角落里，可以簡單說一下選擇這個禮品的用意。最好不要主動談自己的產品。不要呆得太久，出門表示感謝。

拜訪后：三次下來，他應該會開始用的你產品了。

第四次拜訪（三天以后）地點：科室 學術感情型 目的：增加處方量

拜訪中：感謝他對你工作的支持。探尋現在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）第五次拜訪(一個星期以后)地點：不定（可以是在飯桌上）學術型感情型。

目的：確認他成為目標醫生。告訴他公司對于他這樣支持你工作的重點客戶會有一些政策支持（比如請出開會等）。討論長期用用量問題。

其實拜訪過程沒有標準答案，各人有各人的方法模式，面對不同的客戶，方法也不盡相同，這里只是想起一個拋磚引玉的作用。大家都可以來談談自己的方法.二、區域管理的精髓：

目標：在特定的區域內，針對一群有潛力的客戶，運用公司的一切銷售資源，通過銷售人員的努力和作為，以擴增最大的投資回報率。

概念：規劃、控制、所負的責任、創造生產力。就今天的銷售人員而言，良的好的區域管理最主要的關鍵，就在于如何能有效地管理時間和銷售活動。

1、時間管理：在我們一年的工作時間為180—242天（合理的安排時間，以爭取最多的銷售時間來提高生產力）

區域管理的原則：STOP原則—銷售、行程、組織、個人。在這里主要講的是：在我們一天八小時的工作中，其中只有35%的時間是銷售時間。告訴我們要爭分奪秒。

善于合理的安排拜訪路線以利于提高工作效力。

運用時間管理手冊：

1、保存客戶的記錄與每日拜訪計劃

2、記錄和客戶約定的拜訪時間

3、確定在特定時間所需要的電話拜訪和其它活動

4、涵蓋客戶的地址與所需知道的信息。

5、包含“TOP40”所列的客戶名單以重點產品來排列

6、用來記錄提醒你所要處理的事件，參加會議可作為的備忘錄。

2、生產力分析：

今天的銷售代表不只是一位“區域經理”（TerritoryManagre）,他應該是一位“營業經理”(BusinessManager)負責經營一群客戶，銷售產品，為公司賺取利潤與提供客戶所需的服務。

改善投資報酬率：

有明確的拜訪目標，增加拜訪的頻率與效率，銷售獲利較高的產品，減少支出

二八定律：用80%時間和80%的資源來跟蹤20%A級目標醫生

用20%時間和20%的資源來跟蹤80%A級目標醫生

綜合組總的目標醫生應為100人（商業數據或打假）或120人

A： 占總目標醫生的30%

每月拜訪4次

是我們的工資 B： 占總目標醫生的70%

每月拜訪2次

是我們的獎金 C： 不作具體要求（要用發展的觀點來看問題）

是超額獎金

4、設定目標客戶

區域的潛力：

針對主要的產品來評估客戶的潛力，潛力包含了銷售業績和利潤，潛力也代表了競爭能力與機會。

設定區域目標：

SMART原則：我們設定的目標應該是，S-具體的、M-可衡量的、A-可達到的、R-相關的、T-有時限的。

5、客戶的管理

建立客戶檔案：收集必須的相關信息，以便于對客戶提供“五心級”的個性化服務。

收集所有A、B級目標醫生的檔案，在2002年底全部收集完畢。表格1客戶檔案表：

收集客戶所有信息，其中最重要的是客戶的個人興趣愛好。

表格2拜訪記錄表：

記錄拜訪日期、此次拜訪的目標以及達成情況、記錄約定及日期（下次拜訪將要達成的目標及完成的事項）

表格3每星期的拜訪總結報告：

1記錄該星期所拜訪的每個目標醫生以及其所在的醫院科室、類別等。2記錄每天所拜訪的醫生及藥師的總數。

表格4拜訪計劃表：每星期制定下星期每天將要拜訪的醫院及科室。

6、安排拜訪路線

原則： A、要集中全力照顧大部分業績來源和有潛力的點。

B、將所管轄的市場分區，每日的拜訪計劃應集中在同一個小區。

C、評估客戶最恰當的拜訪時間（星期幾、是上午、中午、下午、還是晚上）

7、每日的拜訪計劃

設定目標客戶：每日拜訪計劃 每日拜訪工作的完成需基于：篩選重點的客戶/選擇次重要或有潛力的客戶/非銷售性的拜訪工作/其它必要的跟催或行政管理方面的工作等。

每日拜訪計劃：

A應該與報表一致---不要做重復的工作 B應該在拜訪前與客戶約定

C應設立拜訪目標，考慮所介紹的產品或所提供的服務、所需要的資料或物品—這就牽涉到跟催工作

D應確認拜訪的方式—親自拜訪或電話拜訪 E應了解拜訪的時機—以節約時間

F應了解其它的非銷售活動—查量、核量

8、設定拜訪目標

訂定拜訪目標：應根據SMART原則——具體的、可衡量的、可達到的、相關的、有時限的。

拜訪的目標有哪些：跟催、進藥、競爭、信息、反饋、推廣信息、醫生檔案、跟蹤實驗。

拜訪過程：開場白—詢問—呈現—達成協議—約定

在拜訪前應該考慮的因素：就該問一問自已：我要賣什么？我的競爭者是誰？我何時去賣？我如何去賣？我需要用哪些銷售輔助物？

9、非拜訪式的銷售

非面對面的銷售方式能幫助銷售代表提升生產力。推廣會：A學術性強的產品

B以當地醫院或醫療機構的名義來展開推廣（降低商業味，提升學術味，巧妙地切入產品。

C不發交通費

D發掘當地真正的學術需求，并滿足需求。

E請帶上問題起草有特色的邀請信

10、拜訪后的計劃與跟催工作

客戶評估代表：

A、以正面積極的態度來處理問題

B、對于答應的事情后續的處理 C、經常性的跟催工作

建立客戶回饋途徑：“聆聽、承認并感謝、反應”

A和客戶一起做生意，而非只是單向銷售。

B承認并感謝客戶的回饋、疑問、關切與建議。

C注重品質，不要忘記留下自己的名片，迅速處理你已答應客戶的事情，以滿足客戶的需求。

11、SWOT分析與行動計劃

分析內部存在的優勢和劣勢；假設外部環境的改變會帶來何種機會和影響。在任何需要作決定時都可用SWOT分析；

12、觀念

A、不許把雞蛋放在一個籃子里。

B、不許說‘不知道’、‘不可以’。C、增加自己的敏感度、悟性和激情。D、專業的操作表現在細節上。

E、如果要雙倍的增長，你需要什么資源？如果給你雙倍的資源，你能雙倍的增長嗎？

F、過去的成功經驗可能是你失敗的經驗——破舊立新。G、變是唯一的不變。H、Plan is nothing I、Plan is everything

十三、警示語

A、如果機會不來敲門，那就做一道門。B、除變化本身之外，一切都在變化。C、人生就是與困境周旋。

D、只為成功找理由，不為失敗找借口。E、今天不努力工作，明天努力找工作。F、既能規、又能傻、不犯、不犯！第三部分

一、醫生分類攻略

第一種為極端敵意型。醫生不承認你產品的優點，他反對你的產品，同時對你和你的公司也明確反對，他不開你的處方。第二種中立型。不贊成也不反對，對你的產品無特別的興趣，他學其他人開處方。第三種支持型。醫生同意產品的優點，他對產品有興趣，有好的經驗，他會開該產品的處方。

第四種極端支持型。醫生除了同意產品的優點和開處方外，同時在各種場合幫你宣傳你的產品。

對于醫藥代表來說無論哪種醫生，無論怎樣開展工作都必須說服未開處方或開處方少的醫生開處方、多開處方，對那些支持型的醫生我們還必須說服他們鞏固目前的處方量，還要增加處方量、同時要獲得他的明確行動及發揮他的影響力。

我們已經知道醫生開處方受推動力與反對力的影響，當推動力與反對力平衡時醫生的處方是隨機的；當推動力大于反對力時醫生會毫不猶豫開你的藥；當反對力大于推動力時醫生會拒絕開這個藥的處方。那么推動力和反對力到底受哪些因素的影響呢？

推動力即醫生的需要。我們只有增加推動力才能增加醫生開處方的量，推動力受以下幾個方面的影響: 1．喜歡：醫生對已建立的產品、醫藥代表、公司的關系感到珍惜，每個醫生都有個人的偏好及用藥習慣。

2．利益:醫生尋找利益性。醫生也是人，他要生活，而且要過好，目前醫生的工資不高，所以對利益有較普遍的需要。

3．方便：這個方便包含兩個方面，首先是醫生開處方方便，另一個方便是病人使用及取藥方便。

4．新鮮感：醫生希望站在醫學發展的前鋒，多數醫生，特別是中青年醫生對新藥、新的用法、新的劑型、新的用途有強烈的使用欲望。

5．自尊心：醫生通過他的處方去滿足他的自尊心。每個醫生都想成為一個受人尊敬的好醫生，這就要求你的產品能幫他將病人的病治好，而且要比其它的藥物優秀。同時也需要你及你的公司幫助他在同行中樹立被人尊重的地位，從與你交往中得到尊重等等。

6．安全感：醫生嘗試去減除最大的風險。醫生最怕的就是醫療事故，因為這會使他身敗名裂。所以在使用藥物時首先考慮的是是否安全、是否會出現不良反應，而對療效卻可以放在第二位。安全感的另一個方面是你是否讓人信賴，與你交往是否安全。

二、醫院營銷過程管理

業務在醫院順利展開好，如何有效的管理業務流程，各公司都有不同的方法和方案，其實說實話過程管理是非常重要的，很多老的代表和新手都非常不重視過程管理地，認為醫院渠道的銷售工作就是陪診、陪聊、陪玩、陪醉。其實這正是中國醫藥代表不夠專業化的體現，他們往往只重視結果，試想沒有完善的過程管理如何去得到良好的結果，如何去分析為得到良好結果的原因呢！一個真正的營銷人應該是一個善于管理自己銷售過程的人，只有這樣的人才能稱得上是專業。很多代表做了很多年仍然是代表，可心里總是不服氣，我的能力也不比別人差啊，可為什么有些人都當上了省經理或大區經理了，自己仍是一個代表，其實這也是一個很重要的原因。因為善于過程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人，而且可以將經驗形的東西轉變為理論形的東西，這就是一項很重要的能力。應此，今天給大家介紹如何建立有效的管理系統。

其實過程管理離開不各種各樣的表格與報告和總結，因為這是銷售人員的武器，是銷售人員的基本工具。醫藥代表的表各主要分為兩類：即關于客戶的銷售表格和銷售人員的銷售業務管理表格。開發醫院后，我們應建立以下表格：

1、醫院檔案表

2、醫院用藥統計表

3、醫生（一般醫生）資料卡

4、醫生（學術帶頭人）資料卡 關于銷售活動的表格：

1、月指標達成計劃表

2、每周計劃表

3、日拜訪計劃/報告表 各表格應具有的內容：

1、醫院檔案表

此表主要記錄醫院的各項資料及重要人物的姓名及職位。

應具有以下內容（各公司其實都有一套這樣的表格，此處僅供參考）

1）醫院的級別：根據國家衛生部標準備分為：三特、三甲、三乙、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。2）電話

3）病床數量 4）門診量 5）地址

6）用量/潛力評估 7）帳號

8）主要科室 9）主要供應商

10）主任、專家教授、主治醫生

11）列入醫院使用范圍的本公司藥品 12）門診/住院最高處方限額

13）藥事委員會組成及重要領導名單 以上等等內容，表格（略）

2、醫院用藥統計表

主要統計各家醫院使用本公司產品的數量及金額，以了解每家醫院總銷量的趨勢 表格（略）

3、醫生（一般醫生）資料卡

主要是收集和儲存重點醫生的資料，作銷售分析計劃用。我們確定的重點醫生是藥師、每月會面2次以上的重點醫生、科主任、高處方量的醫生、有影響力的醫生等。

填寫他們所在的科室、姓名、職稱、家庭住址、聯系電話、愛好等等。

4、（學術帶頭人）資料卡

主要是收集及儲存學術帶頭人的資料，作為銷售分析計劃用。確實的學術帶頭人應了解其所在的科室、業務特長、畢業院校、社會職務、語言能力及愛好。表格（略）銷售表格

5、月達成計劃表

是對銷售代表目標及工作的一種重要管理手段，各公司均有這方面的考核。在此建議醫藥代表可根據自己的實際情況結合公司的考核目標給自己制訂每月的目標量，并按周分攤下來，每周將目標及達成核對，找到差距，有利的促使自己跟進工作。

該表格應具備產品分類、月指標、達成指標、銷售策略、具體計劃等幾項內容。

6、周計劃表

醫藥代表每周的工作計劃安排表，是醫藥代表時間管理的重要手段。可能有很多銷售代表發現一些老代表好象沒用什么力氣銷售做得也不錯，而自己花了很大力氣也沒做好，便不在重視每周計劃的管理。其實不然，很多老代表是在多年的工作中掌握了目標醫生的活動規律，所以計劃安排得當，所以工作才顯得輕松和從容，所以我認為每周的工作計劃安排必須建立在我們花時間去了解目標醫生的工作和生活規律上建立的而不是草草的應付了事。1）表格應分為上/下午以便填寫每天的拜訪計劃

2）周六/日活動（非拜訪性活動）要善于利用周六/日時間，很多代表在周六/日也都休息了，其實這是一個加強感情溝通的好機會，可以組織此有創意的戶外活動邀請相關醫生全家參與，其實不當是通過金錢手段來增強醫生對我們的感覺，情感溝通和朋友一樣的交往才是一個優秀

醫藥代表的高明體現。

3）拜訪目的：可分為支持進藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開院內會議、查庫存/用量

/取定單、解決問題、其它等等。每一次拜訪都應給予自己明確的目的，不要無目標的的醫院

里瞎跑，這樣的工作是不會有成效的。

4）費用計劃：填上本周所計劃的促銷活動所預算的費用。費用管理是很多醫藥代表頭疼的問 題，總覺得手上的錢不夠用，其實如果有一個良好的計劃，嚴格的控制就很少會出現超支的現

象，更重要的是這樣在可以使自己樹立投入產出比的概念。5）主要參加人員名字/人數 6）客戶活動內容 7）日期/地點

7、日拜訪計劃/報告表

1）姓名：會見醫生的姓名，會見多位醫生只要將主要醫生的名字列出 2）科室：

3）目的：可分為支持進藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開院內會議、查庫存/用量/取

定單、解決問題、其它等等。

4）結果：拜訪是否達到了目標？在此可以對每天的工作效率做一個匯總，通過這樣一天的總

結，可以提高自己的工作效率，改進自己的交流方式。5）拜訪醫生的用藥評級： 7-全面使用 6-優先使用 5-常用

4-少用、接受 3-試用

2-不用、不支持 1-不用、反對

6）總結/跟進：總結這次拜訪的重點和制定下一步的具體行動計劃。

三、增加藥品銷量方法

增加藥品銷量的方法主要有兩大點:一是增加現有醫院內的銷量,二是增加新開發醫院.也就是說,一方面要眼睛盯著現有客戶,另一方面要眼睛向外,尋找開發新醫院,通過增加醫院數量的辦法來增加銷量.１.在現有醫院增加銷量的辦法主要有三種： １）增加現有用藥科室的用量。２）增加用藥科室的數目。

３）增加醫院內使用本公司藥品的品種。

有些醫院雖然已經在用公司的品種。但并不是所有的用藥科室都在采用，即使已經采用的科室也不一定會全部采用公司生產的藥品。因此，這部分銷量潛力大有可挖，運用一定的策略，完全可以達到提高單位畝產量的效果。

２開發新醫院／科室策略六步驟： １）尋找有發展潛力的醫院／科室。２）尋找確認關鍵人物

３）建立與關鍵人物的關系 ４）爭取關鍵人物的支持，實現藥品進入目標醫院／科室 ５）通過推廣會／活動向其它醫生介紹新藥

６）跟進個別醫生，以建立處方習慣，支持公司的藥品

可以通過報紙，電話本，衛生管理局，醫藥公司，同行等多方面尋找有銷量潛力的醫院。打聽、尋找該醫院的權威和有影響號召力的學科帶頭人或院領導，進行不定期的訪問，以加深其對公司，對自己和所要進入藥品的映象和認識。

３增加現有藥科室用量的三個辦法： １）增加重點醫生的數目 ２）增加重點醫生的處方量

３）增加在科室內使用的公司藥品的品種

４增加重點醫生處方量的策略

１）增加重點醫生在現有適應癥中用公司藥品的次數 ２）在其他適應癥中推廣用藥

３）經常拜訪醫生，維持正面關系 ４）隨時掌握用藥情況

５）與其他有關人事保持正面關系

６）密切了解競爭動態，做好相應行動

醫藥代表應經常保持與重點醫生的聯系并與盡量多的醫生保持聯系，保持良好的溝通狀態和人際關系，對用藥量進行跟蹤；同時對相同類型藥品廠家作足夠的動態了解，以免自己的田被別人種了。

５阻止銷量下跌的策略 １）分析原因，找出癥結 ２）調整銷售目標

３）開發、重建、強化客戶關系 ４）制造需求，尋找新的增長點 ５）尋找產品的品種 ６）增加新產品的品種

７）實施有創意的促銷活動

四、專業銷售拜訪技巧

一）、銷售拜訪的三要素

1、你的目標

2、為達到目標所準備的“故事”

3、拜訪需要的工具

二）、銷售拜訪的基本結構 尋找客戶——訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現階段——處理異議——成交（締結）——跟進

（一）尋找客戶

1、市場調查：根據產品和開發目的，確定調研范圍。

2、檔案建設： 商業注意事項：

（1）是否能達到GSP的要求；（2）商業信譽評估；（3）經營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。

3、篩選客戶：

（1）牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業最合適的客戶。

（二）、訪前準備 A、客戶分析

客戶檔案（基本情況、科室、級職）、購買／使用／拜訪記錄

如拜訪醫生：要了解其處方習慣如拜訪營業員：要了解其推薦習慣，和其自我對該類知識的認識

B、設定拜訪目標（SMART）

S－Specific（具體的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（現實的）T－Time bond（時間段）C、拜訪策略（5W1H）

D、資料準備及“Selling story” E、著裝及心理準備

銷售準備

A、工作準備 B、心理準備

熟悉公司情況 做好全力以赴的準備 熟悉產品情況 明確目標，做好計劃 了解客戶情況 培養高度的進取心 了解市場情況 培養堅韌不拔的意志 培養高度的自信心 培養高度的紀律性 墨菲定律

如果有出錯的可能，就會出錯。東西總是掉進夠不著的地方

蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕 明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？ 醫生、藥師、商業、行政官員、零售藥店

1、拜訪醫生的目的

（1）介紹產品；（2）了解競爭產品；（3）建立友誼；（4）擴大處方量；

（5）與藥房聯系（6）臨床試驗；（7）售后服務

2、拜訪醫生的要素

（1）自信心；（2）產品知識；（3）銷售技巧；

（4）工具；（5）計劃、目的

3、拜訪醫院藥房/零售藥店老板的目的

（1）介紹產品；（2）進貨；（3）查庫存；（4）消化庫存；（5）疏通關系/渠道；（6）競爭品種

4、拜訪商業的目的

（1）了解公司；（2）促成進貨；（3）查庫存；（4）催款；（5）競爭產品；（6）售后服務

（7）保持友誼；（8）協議

5、拜訪零售藥店營業員的目的

（1）了解動銷情況；（2）了解競爭對手促銷手段；（3）庫存量；（4）處理異議

（5）培訓產品知識、銷售技巧；（6）兌現獎品或提成；（7）終端宣傳品的擺放

（8）溝通感情，增進友誼

6、訪問客戶

（1）制定訪問計劃；（2）善用訪問時間和地點，提高拜訪效率；（3）善用開場白，留下好印象（4）善于掌握再次拜訪的機會

（三）接觸階段 A、開場白

易懂，簡潔，新意，少重復，少說“我”，多說“您”，“貴公司” 巧妙選擇問候語很關鍵。B、方式

開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式

接觸階段注意事項

A、珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內會有初步印象一見鐘情一見無情

B、目光的應用：了解目光的禮節、注意目光的焦點 C、良好開端

和諧、正面，創造主題，進入需要，充足時間 D、可能面對的困難

冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經歷，時間倉促。

（四）探詢階段

什么是探詢（PROBING）

探查詢問，向對方提出問題。練習

1、當你第一次與客戶接觸時遇到困難，你將如何化解？

2、每人列舉3個不同形式的開場白？

3、每人列舉3個不同類型的提問？

探詢的目的：A、收集信息 B、發現需求 C、控制拜訪 D、促進參與E、改善溝通

探詢問題的種類

肯定型問題──限制式提問（YES／NO）（是不是，對不對，好不好，可否？）公開型問題──開放式提問

3、客戶的分類和選擇： INNOVARA復式分類系統：

如何選擇客戶，以“使用現狀”（1-4級）和“使用潛力”（1-4級）選擇目標客戶——以每位客戶、每種產品的使用情形來分類。

目的：通過客戶的篩選，確定A、B級目標醫生，從而決定拜訪次數，資源的合理利用。

第二篇：民營醫院全年廣告營銷全攻略

民營醫院全年廣告營銷全攻略

xx醫院做為中國健康扶貧工程“愛心醫院”，已實行醫療手術限價，為了能更好的和更有力的吸引患者及新聞炒作增加知名度突出“中國健康扶貧工程.愛心醫院” 能否“醫療手術費用按揭”？

一、“醫療手術費用按揭”

具體操作：超過6000元的手術在限價的基礎上進行按揭，術前交納50%的費用，術后一個月交20%，第二個月交30%,第三個月交10％，患者若要手術按揭提前向醫院申請，并有人擔保，患者（家屬）、擔保人、醫院三方簽定手術按揭書，一式三份。

宣傳：電視、報紙新聞炒作，醫院雜志報紙廣告長期刊登有關內容，并可與地方民政部門協調合作“對低保人群進行定點方式，采取減免收費的辦法”共同實施宣傳炒作。

二、“病人包餐制、取消家屬陪伴”

“病人包餐制”是指住院病人只需向醫院每日付5元錢，就可以解決一日三餐。為了能讓患者得到較好的配膳，5元錢以外的成本費用由醫院負擔。廚房根據患者的不同病情，一對一的給予科學配膳。同時，也在一定程度上減輕了患者的經濟負擔和家屬備飯、送飯的負擔。由病房護士統一安排配送。

取消家屬陪伴，即患者在住院期間每天支付10元陪護費，其治療護理和生活護理均由護理人員承擔，以創造良好的醫療環境，解除家屬的后顧之憂。

宣傳：電視、報紙新聞炒作，醫院雜志報紙廣告長期刊登有關內容

三、給予人流手術后的患者一袋熱牛奶，輸液室輸液病人每人兩粒水果糖或薄荷糖。此項措施的實行成本小，口碑效益大！

四、“白加黑”服務模式也就是開設夜間門診服務，這種服務區別于以往的夜間醫生值班的簡單模式，而是晚上也和白天一樣，一部分科室正常坐診。夜間門診事實上也是錯位競爭的一大體現，誰能在經營手段上領先一步，則很可能帶來長時間的領先，并取得相當的社會效益和一部分經濟效益。這種差異化的服務定位，使得醫院在同行中處于優勢地位，并搶先搶占夜間醫療市場。（特別是婦科、男科，在宣傳上做可以增加病人的隱私的）

具體實施：內科、外科、婦科、男科及其它科室保留一醫生坐診到晚上9點，還有其它相干科室，B超、放射、化驗、藥房、收費人員輪流值班到晚上9點。

五、提升患者價值，對在醫院進行咨詢、檢查、治療、手術過的患者通過答謝尤其是函謝（信件或電話問候，針對其病告知一些要注意的常識，及提醒復診、檢查），讓患者知道他們正受到醫院的重視，是維系醫院與患者感情的絕好手段，患者更在意的也許是這種精神上的滿足，這點投入相對于患者給醫院帶來的利潤來說是微不足道的。

六、消費送體檢卡，在我醫院消費1000元以上的患者將得到一張醫院贈送的“體檢卡”。（當患者的期望被超越時，患者會感到十分欣喜，感到滿意的患者會保持更長時間的忠誠）。

七、審批計劃生育科并建立少女妊娠救助中心，與xx市計劃生育委員會（局）聯系，醫院將成立一個少女妊娠救助中心：

1、對16歲以下的少女免費實施無痛人流手術并進行生殖方面的引導性教育和傳授生殖健康知識。

2、對學生和18周歲以下的女性實施無痛人流、藥流予以打折優惠，并進行生殖方面的引導性教育和傳授生殖健康知識。

3、協助計劃生育委員會，做計劃生育宣傳，可以利用我院的雜志、及其它刊物進行宣傳，（有助于我院提升形象）。醫院內可以提供計生局的宣傳資料擺放的場所。

4、如審批成功在醫院門口做一快“少女妊娠救助中心”的銅牌，電視、報紙新聞炒作（舉行一個簡單的掛牌儀式），醫院雜志、報紙廣告長期刊登有關內容

5、門口的中醫院社區門診撤除后，在條件成熟的情況下，醫院可以向計劃生育局申請定點服務站。

八、與移動、聯通公司合作健康計劃

1、醫院與“移動、聯通”簽定“VIP”客戶的定點醫院。（只要是移動或聯通的“VIP”客戶，持聯通或移動的VIP卡來本院就診可以享受門診免掛號費；住院費、檢查費、治療費、住院費給予折讓）。

2、移動或聯通公司的員工每年的健康體檢定點醫院，體檢價格給予最優惠。

3、移動或聯通公司的員工在醫院就診，可以享受門診免掛號費；住院費、檢查費、治療費、住院費給予折讓）。

4、移動或聯通公司的營業廳內放置醫院的健康宣傳資料。

5、“移動、聯通”在做推廣營銷的同時推出醫院與之合作的健康消費。

6、“移動、聯通”的宣傳資料與醫院的宣傳資料共同宣傳“VIP” 健康計劃。

九、申請醫保、申請產科，如醫院擁有醫保可吸引更多的市內患者，極其有利于醫院的長期發展，也是醫院的綜合實力之體現。（如一兩年內申請不下來，可找一家下級鎮衛生院有醫保和產科的，直接收購或托管）。

十、持續下鄉義診，依維柯車內CD或放音磁帶輸出口改裝到車頂喇叭輸出，錄制一張宣傳CD或磁帶，在下鄉義診時播放。在下鄉義診時營銷人員到當地的鄉鎮衛生院、衛生所進行針對醫生的營銷活動，接收衛生院轉診的病人，給予醫生相應的轉診費用。（對轉診的病人予以診療優惠或單趟車費的報銷）。總之：利用營銷手段建立與鄉鎮衛生院、衛生所的病源輸送（介紹）渠道與網絡。

十一、網絡咨詢，醫院制作一個網站，找網絡公司制作（要有多個數據庫的、加一個醫患者問答攔目）。招聘一名網絡咨詢人員（有豐富的醫學知識及文字組織能力的）醫院咨詢電話也讓其管理或回答，并申請一個QQ號，QQ在線問答。（在醫院的報紙、雜志等平面廣告上打上網地址和咨詢QQ號）。

十二、夏天電影下鄉，與文化局電影公司聯系電影放映隊，進行下鄉放映，放映隊要有投影機及電影放映機，利用投影機電影放映前播放VCD片的醫院廣告。

十三、采購設備，采購乳腺科理療設備和BYK，為能取得更大的經濟效益，乳腺科應增加理療項目并招聘一個好的醫生，民營理念要強；隨著男科病人的增多，必須及時采購新的BYK。

第三篇：會議營銷全攻略

會議營銷全攻略

【課程大綱】

會議營銷解析

什么是會議營銷？

會議營銷的優勢？

會議營銷的流程？

1、提出會議營銷動議或構想

2、會議營銷前期調研

3、制訂會議營銷計劃書（或建議案）

4、提交決策

5、制訂會議營銷全程策劃案

會議營銷的分類：

1、科普營銷：

普通科普、公益科普、社會團隊科普、家庭科普、特殊人群科普。

2、旅游營銷

3、餐飲營銷

4、愛心營銷

5、聯誼會營銷

6、答謝營銷

7、數據庫營銷

8、綜合營銷

會議目的：

1、起到觀摩產品效果的效果；

2、了解銷售模式的效果；

3、提升品牌形象、品牌的推廣；

4、搶占渠道，幫助企業做好這個項目

5、產品的推介及銷售布點、新產品的推廣及技術講座；

6、表彰聯誼及工作總結、同款加速資金回籠；

客戶信息的獲取（方式、途徑、方法）

1、客戶邀約

2、關鍵客戶、大客戶的拜訪與爭取

客戶推廣要領

物料準備（含禮品）會場落實 商務談判 會務人員培訓

會議營銷破冰技巧

會議進程掌控 會議營銷之推廣要領

會議營銷成功要領與關鍵提示

1．會議客戶的發掘技巧 2．客戶溝通技巧 3．會場布置與氛圍營造技巧

4．會議禮儀、5．會議活動組織技巧 6．會場把控技巧

第四篇：營銷談判全攻略(組織篇)

營銷談判全攻略(組織篇)

我們處在一個越來越商業的社會時代，個人需要營銷，好范文，全國公務員公同的天地www.tmdps.cn企業需要營銷，社會需要營銷。要達到營銷目標，只依靠本身顯然不可能，需要借助外界的人和事物來完成，要溝通、交流、推介、協調、說服，實質就是談判，可以說，談判已無處不在。

可現實的情況是，談判的重要性、談判的知識和技能的熟諳掌握似乎又被大多數人所忽視，客觀上已成為實現目標的短板，所以，系統、全面、靈活、有機地掌握談判的技能已成為人們特別是營銷人、商務人亟待解決的問題。

談判涉及的主要方面：談判的主體即組織、語言溝通、策略技巧、議程、禮儀、心理、文字處理、法律及倫理等。營銷談判全攻略將從以上幾個主要方面進行系統、全面的實戰的理論探討和推廣。分為：組織篇、語言溝通篇、策略篇、程序篇、心理篇、法律及倫理、禮儀篇、文字篇等八個篇章。

組織篇

在談判過程中，人的作用是第一位的。攸關談判的成敗。談判中對人的要求標準、組織、管理有其特殊性。談判人員的組織涉及：資格審定、識能要求、選拔、培訓、組織、管理及激勵、組織強化等方面。

第一、談判者資格的審定

營銷談判是談判雙方獲得經濟利益而進行的搏弈。這種搏弈的前提是參與談判者有能力對自己在談判中的言行負完全法律責任的基礎之上，失去這一基礎，則談判是無效的。

談判者必須是有資格參加談判并承擔談判后果的組織、自然人及其他能夠在談判或履約中享受權利、承擔義務的各種實體，這種意義上的談判者是談判的關系主體。

實際參加談判的自然人，通過自身的行為直接完成談判事項磋商的行為者，是談判的行為主體。

關系主體和行為主體的關系是：

（1）關系主體的意志和行為，必須借助行為主體來進行。

（2）當關系主體是自然人并親自談判時，二者是一致的。

（3）

二者不一致時，關系主體是委托行為主體，行為主體反映關系主體的意志，且在其授權范圍內的談判行為才是有效的，由此產生的后果，由關系主體承擔。

（4）關系主體可以是自然人，也可以是國家、組織或其他社會試題；行為主體必須是自然人。

（5）承擔談判后果的是關系主體。

實際談判中，存在大量關系主體欺騙的例子。所以一定要鑒別、考察清楚、徹底，再進行談判。沒弄清真正的目標對象，為談判而談判，要付出沉重的代價。不合格的行為主體，在談判中經受不住各種誘惑的考驗，因立場不堅定、甚至出賣拋棄委托關系主體的意志也會致敗局。

第二、談判者的識能要求

弗雷斯·查爾斯·艾克爾在《國家如何進行談判》中指出：“一個合格的談判家，應該心智機敏，有無限的耐心。能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，但不輕信于人；能謙恭節制，但又剛毅果敢；能施展魅力，但不為他人所惑；能擁有巨富，藏嬌妻，但不為錢財和女色所動。”卡洛斯經過調查分析，把談判人員列前五位的特征概括為：準備和籌劃的技巧、談判將要涉及的知識、在遇到壓力和不確定事件時保持思路清晰和敏捷的能力、善用語言表達想法的能力、聽取陳述的能力。可見，對談判人才有不一般的要求。

1、品質

談判是談判雙方利益的追逐和此消彼長。在談判中，談判人員的品質要求是識能要求的前提和基礎。面對談判中的壓力和種種誘惑，能否把握自己，牢記使命，忠于所代表的一方是非常關鍵的。如果利欲熏心、損公肥私、動輒出賣，談判注定要失敗。

2、作風

談判是交鋒，是較量。談判人員只有高屋建瓴、懷大局、不計較個人得失、靈活機動、進退自如、抱著高度的責任心才能在談判中迎難而上，保證談判的順利進行。

3、意識

談判是競爭，是角逐，更是合作。雙贏甚至多贏的局面是大勢所趨，也是現實要求。采取正當的手段求同存異，共同獲益是大道。一味強調己方利益，甚至將對方置于死地而后快的做法不僅不和時宜、愚蠢，而且會自取滅亡。

4、思維

在風云變幻的談判場上，談判人員必須具有很強的邏輯思維能力和敏銳的洞察力。思路開闊敏捷，推理判斷準確，決策果斷及時，善抓主要矛盾，不糾纏細枝末節，隨時洞察對手的動向，方能應付自如，游刃有余，確保談判成功。

5、知識

知識改變命運，知識也是談判成功的保障。一方面，反映在談判內容所涉及的業務知識；另一方面，反映在談判策略及技巧本身所要具備的相關知識；對談判人員的知識素質要求是“t”字型結構，即博而專。知識完善三要素：學習、對方情報、經驗。

6、技能

技能是知識的外在體現和運用，表現談判人員的業務能量。

包括：運籌計劃；觀察判斷、應變自制、表達傾聽、交際協調、獨立思考、自如調節等。

7、心理

（1）意志力：百折不撓、情緒穩定、精力集中、勇氣、魄力、毅力、忍耐、抗風險、自主。

（2）

自制力：不管是勝利在望還是陷入僵局，戒急戒躁，切忌感情用事。喜形于色或憤憤不平既失風度又給對手把柄、可乘之機。核心：感受性要高，耐受性要強。

（3）協調力：

內部，配合協作；外部，良性引導，避免沖突。

（4）責任心：心懷雙贏，對自己對對手負雙責。善于敢于承擔責任。

8、禮儀

禮儀是知識、修養、文明程度的綜合表現。是談判成功的潤滑劑。包括儀態準確把握分寸；尊重對方的文化、習俗、習慣；談吐不大方，服飾整潔，手勢適當，行動果敢，禮節周到。

9、健康

談判是一項牽涉面廣，經歷時間長，節奏緊湊，壓力巨大，需消耗大量體力和精力的工作。一個談判高手是善于調節自己的人。隨時調整在最佳狀態，是頭腦清晰順利談判的支撐點。

第三、談判者的選拔

沒有人生來就是談判專家，但是有些人是有潛質的，經過學習、培養和塑造，是可以叱咤在談判場大顯身手的。

如何識別、選拔合適的談判人才呢？

（1）經歷跟蹤法

收集目標人選的工作情況、教育程度、個人經驗、社會地位、性格特點、個人專長等判斷其智商、情商、膽商、心理特點、心態、思維品行等。

（2）觀察法

有計劃、全面和有目的、有標準的對備選者進行不通知觀察，得出推斷。

（3）談話法

通知備選對象，事先設計好提問，問答考察。

（4）測驗法

以問卷的方式考察。適用大范圍的篩選。

選拔操作的要點一是建立人才檔案庫。對目標人才進行分類，為采用不同的選拔法作依據。

二是嚴格選拔制度。

第四、談判人員的培訓

談判高手是怎么修煉來的？一是實踐，二是學習培訓。

豐富培訓的方式和內容，理論和實踐結合，完善培訓制度，模擬談判訓練等是鑄就談判精英的必經之途。

第五、談判人員的組織

談判更多的是組織行為，有其特定的組織原則、構成要求。

1、組織原則

（1）學歷、經驗并重。

（2）精干、實用、效率。

（3）新老梯隊搭配。

（4）配置互補，分工明確，職責落實。

（5）

既要量的規定，又要質的規定。量的規定依據一是看談判的復雜程度，二是項目的重要性，三是主談的素質。質的規定堅持優勢互補、合力制勝、連續性、內容的重要性進行選擇。

2、組織人員構成營銷談判一般實行談判小組制。分為主談和陪談。主談是小組負責人，是核心，必要時，主談可分為技術主談和商務主談。主談要具有增效能力。即通過有效地指揮與協調談判小組每個成員的活動，是談判小組的群體效應得到最大程度的發揮。主談的主要職責：

監督談判程序，掌握談判進程，確保談判按計劃順利進行。聽取建議、說明，協調小組的意見，調動小組的積極性。決定談判中的重大事項。代表單位簽約。

3、組織業務構成談判小組內各類專業人員應具有合理的比例結構。技術、商務、法律、管理、服務等要

密切合作。

4、組織性格構成個人有個人的性格，智慧，組織也有組織的總體性格和群體的表現智慧。各種性格的談判人員互補發揮成組織的有利完成談判目標的性格。

第六、談判組織的管理和激勵

談判組織整體效能的優化有賴于對組織的有針對性的科學的管理。合理構成、目標明確、分工負責、充分授權、總體協調、過程控制、有效激勵是談判組織的管理要義。

第七、組織強化

談判組織執行能力的強化得益于戰前模擬。所謂模擬談判是將談判小組成員一分為二，一部分扮演成對手，以對手的立場、觀點、風格出發和己方交鋒，預演談判過程。

模擬談判的原則要善于敢于假設，提高仿真程度，并及時總結經驗。

模擬談判有利于檢驗談判計劃的可行性，周密性。有利于預測談判前景，提出建設性思路。有利于小組提高談判能力，積累談判經驗。

模擬談判的形式有一：假設對手法，超限挑戰。二：頭腦風暴法，對可能發生的情況進行極限搜索，提前找出對策。三：列表法，和對手列表進行全方面對比，找出問題，作出提前應對。

第五篇：凈水器營銷--凈水器終端銷售全攻略

凈水器終端銷售全攻略

凈水器行業利潤空間大，發展前景誘人，所有引來各大資本的青睞。看似前景喜人，但進入行業以后才知道水有多深，筆者從事水處理器市場6年有著很深的體會，多數客戶沒有看到凈水行業的一絲曙光就被拍到沙灘上。多數專家預凈水市場在未來的3-5年內，市場競爭還會加劇，國內的大家電、小家電、廚衛電器、衛浴等紛紛向凈水市場擴張，同時國外的品牌也紛紛涌入，開始重視擴大中國市場的份額，各品牌之間的競爭將會更加激烈。

凈水行業基于這種背景下，如何在白熱化的市場上贏得一席之地，怎樣才能夠獲得一定的發展速度？怎樣在競爭中成為贏家？是目前凈水人最為關心和關注的問題，筆者（謝紅義）經常接到行業朋友的電話問一些市場銷售的方法，說起來真是有些慚愧，由于筆者負責世保康東北的銷售，平常事情較多，也沒有時間和各位朋友一對一的交流，抽出點時間總結一下自己在終端銷售的經驗，分享給大家。當然每個市場都有各自的特征，具體的操作還得看當地市場而定，只希望給行業朋友一點啟發。

一、凈水器市場目前的現狀

今年有很多行業朋友報怨說：“凈水器市場不好，壓力越來越大，我想很多行業朋友都有這種想法，具不完全統計（針對一線城市終端賣場的調研），凈水器總銷售同比去年都有15-20%的下滑，筆者分析一下有以下幾個原因：

房地產的調控：一年多的樓市限購，令地產市場出現了明顯的變化，雖然全國的樓市仍處于量增階段，但不少房產均出現了下滑。買房就給買股票

一樣，買漲不買跌，所以說房地產11年是很不景氣，北京有幾個月的房子成交量創近十近來最低。為什么要扯到房子，因為筆者對已經凈水器的用戶做過一項調研，45-50%的客戶都新房選用的凈水器，所以說是導致終端下降的直接原因之一。

凈水器市場供大于求：2005年以后凈水市場進入了高速發展階段，就生產凈水器的廠家由05年的1000家到現在的4000家，從數量上來講翻了幾倍，凈水市場雖然很火，但仍屬于市場的引導階段，多數人對凈水器沒有引起重視，好的終端商場有10-20個品牌，但每天咨詢凈水器的客戶少之用少，市場明顯是粥少僧多、狼多肉少。

終端商場銷售不在一支獨秀：凈水器在前幾年商場銷售占年銷售總量的60-70%，但這兩年明顯下滑，就今年終端的數據分析最少下降15-20%。

二、凈水市場目前面臨的問題

所有新產品在發展的過程中都會涌現很多問題，從源頭上頭，凈水器門檻低，投資十幾萬就可以把工廠運行起來，由于國家缺乏規范，導致投機主義者甚多，生產出來的產品也是良莠不齊，渾水摸魚者，阻礙了凈水行業的良性發展，筆者前一階段在“淺談凈水行業之亂象”中也做了一些分析，有興趣的朋友不防查閱一下。

三、凈水器銷售渠道分析（凈水器市場銷售攻略）

很多涉足凈水行業的大企業，營銷人才、策劃人才那可是多如牛毛、比比皆是，但是操作凈水市場如不好好的下一翻苦功肯定是不行的。舉個例子:很多做凈水器的大小企業，在政策的制定、到渠道的鋪設、再到銷售，全部搬用家電的操作模式，前期借住品牌效應和渠道的優勢也取得一定的成績，但隨著市場的逐漸成熟、競爭越來越激烈，顯然類似這樣的企業都在走下坡路。那為什么會這樣？筆者（謝紅義）也簡單說兩句，凈水器從上個世紀90年代進入中國走到現在，應該講很不容易，雖然在這兩年的上升趨勢非常明顯，但仍屬于不成熟的產品，也可以講是個軟性產品（可有可無），多數大小家電都是剛性需求（必須品），當然成熟家電只要是點布起來，再加上廣告的推力量就會起來，凈水市場不僅要推力，還要一些拉力。下面筆者就目前的現狀談一下自己在凈水市場的一些看法，只是拋磚引玉，希望能給朋友們一些啟發。

商場渠道勢在必行：雖說凈水器終端的銷售同比有些下滑，但必竟占具了總銷售額的50%，所以說要想做好某一塊市場，商場的銷售還必須是重中之重，筆者前一段時間對于“凈水器如何做好家電賣場的銷售”也談過一些看法，大家如果感興趣可以參考一下。再這里也要補充幾句，就目前各大城市的反應來看，進駐商場到銷售費用不菲，所以選擇商場一定要謹慎，筆者想從以下幾個方面談一下自己的看法：

1、市場調研一定要充分：起動之初一定對地區的各大賣場進行地毯式的調

查。

2、嚴格制定進場計劃：筆者建議剛入行的朋友首批進入的商場不宜過多，有不少有實力的客戶幾乎一擁而上，結果進入以后于對市場的不了解、產品的不了解浪費很多資源，對自信心上打打擊很大。一般根據當地的情況選覆蓋率廣，在當地商場有一定影響力的1-3家為宜，集中人、財、物等優勢，主功一處，力求一個突破占為，爭取一炮走紅。一方面是積累經驗，另一方面樹立樣板，增加信心。

3、至于位置肯定是顧客流量大、逗留時間長、注意力集中、顧客攔截率高、同行業品牌集中率高，裝修上一定要明亮、有檔次、能吸引眼球，以凈水行業目前的現狀這方面太需要了，該投入時還需投入。

4、加大對導購員的培訓力度，就目前的凈水現狀來看，由于市場不成熟，品牌優勢和技術優勢并不明顯，所以說決定勝敗的最關鍵點還是在人，很多朋友都忽略了這一點，對于這方面必須制定嚴格的培訓計劃和考核計劃，加強以人才的培養。

5、促銷活動方安要靈活，萬事具備，還必須得借一個好促銷方案，促銷

方案有很多種，如：贈品銷售、體驗銷售、物價銷售等。

終端致勝，筆者始終堅信這個觀點，可以樹品牌、提銷量等，但就目前的形勢來看，單一的做商場顯然有些吃力，又是扣點、進場費、好處費，再加上品牌多肉少，所以說真正能在終端上掙錢的人還是占少數，要想取得更好的成績必須得借助其它成熟產品的力，如廚柜渠道、熱水器、油煙灶具等，也是筆者下面要講的。

渠道互補借船出海：這一步棋必須是在商場之后，才能更好的操作此渠道，所謂的借船出海可以講是個虛擬策略，就是借人之力、謀已之利，如委托、聯合整合銷售渠道，這一渠道的銷售可以減少費用支出而且沒有風險，一船選擇的合作對象是廚柜公司、裝飾公司、油煙灶具、熱水器之類的成熟產品，對自己的品牌和銷售產生很大的拉力，目前許多品牌有這方面操作的不錯，如：AO史密斯凈水器捆綁著熱水器銷售，如水麗、怡口與裝飾公司的合作大家都可以借鑒。筆者（謝紅義）就借船出海的幾種合作模式給大家整合AO史密斯----雙贏：采用的是凡購買我AO熱水器，根據熱水器大少，贈凈水器抵用卷300-500不等，再贈送價值XXX的小廚寶一臺，這種方法在某些城市還取得一定的成績，而且銷售不菲，此方法關鍵點還是借助熱水器的拉力，掌握消費者愛貪小便宜的心里。

裝飾公司、廚柜公司-----互贏：此方法基本上采用兩種結款方式，一是給一個底價讓合作方贈差價、注意事項就是控制好價格，以免影響商場的正常銷售；另一個就是贈扣點，這個方法筆者推薦。互贏的精髓就是合作方增加一個利潤點，利用高額的利潤差調動合作方的積極性，從而達到銷售目的，又不承擔風險。這種方法必須有專人跟蹤溝通、培訓、協調缺一不可。

工程渠道錦上添花：工程渠道分為酒店工程、地產工程、小型的飲用水改造等，工程渠道一般來講是可遇不可求，要想做好工程前期需做很多的鋪墊工作，而且要及時的跟蹤，如果成功將是見效最快的方式之一，做工程一般要有敏銳的嗅覺，要有一定的公關能力，還要有一定的時間，筆者對個問題不再展開講，有興趣的朋友可以給留言，下面講一個上述幾個工程的關鍵點在哪。

酒店工程：是凈水器前期推廣最多的工程之一，世保康在這一塊做的還是不錯，幾乎每個省都有幾個星級酒店的樣板。酒店飲用水改造就有一定的拉力，眾所周知酒店星期的評定是根據分數多少來定，如電視加幾分、地板加幾分等，酒店裝飲用水改造（桶裝水不算在內）可加10分，大家可以此為突破點，具體的詳情可查閱“星級酒店標準評比指南”。

地產工程：地產工程前期主要以精裝修房為主，隨著地產的改革與發展，該行業競爭越來越激烈，都想試圖通過一切的辦法來提升樓盤的品質與品味，凈水器是一個很好的體現，買房子送健康。但是推廣之路也挺難。地產商有幾個擔心，一是裝凈水器會增加成本、二是責任也會加大（漏水、滲水問題），所有說很多不愿意合作，筆者最近整合了一套關于房地產洽談方法以，已經有幾個地方試點，開發商的態度都挺好，有兩個基本上定下來了，等有時間再給大家好好的探討一下。

今天就至此為止，筆者（謝紅義）非常感謝行業朋友的關注，文章雖不華麗，但都是一些可能的辦法，都是筆者親臨一線總節的經驗，由于時間的關系沒有展開講，如有不明白的地方，隨時與筆者聯系