第一篇：新開張醫院運營規劃全攻略

俗話說：急癥用猛藥。有些新醫院等米下炊，沒等你規劃好，就關門倒閉，在這方面，新醫院開張，有什么速成和現成的方法來急功近利地現炒現賣，等米入炊呢？

點子都是小聰明，策略才是大智慧。為什么大家現在都講究大創意？因為只有大創意才能深入執行，連貫執行，系列執行。如果大家都想搶現、套現，那也沒辦法，常見的套路有：包裝療法和設備：在普通的病種廣告里，這種套路非常常見，如肝病，你是“三維治療肝炎法”，我是“OBC療法治肝炎”，再如治療前列腺炎，你是“介入導融”，我就是“三通療法”。同樣的藥、儀器和醫生，只要能夠自圓其說，只是賣點的塑造不一樣而已，來呈現營銷的差異化。這種提高病種廣告表現力，來達成咨詢量、預約量、初診量、復診量、病房周圍率、營業額的做法，是最普通和最常見的。

但要注意，這種方法只能用在省會城市和大城市，因為只有大中城市的患者，才有就診之前打個電話咨詢的習慣。在一個地區級城市，報紙的影響力較弱，誰會打電話咨詢呢？

活動：常見的有：

問卷調查：問卷調查來套資料，目的就是要掌握“話語權”。什么叫話語權？舉個很簡單的例子：打一版普通的醫療廣告，病人打電話進來，如果達不成預約，掛斷電話，你不知道病人在哪里？但是，如果病種廣告加上問卷調查，套到病人資料，就掌握了主動權，知道病人家在哪，電話多少，地址多少，打電話過去預約，電話不行，就發信息，信息不行，就寄資料，郵寄不行，用其它甜頭來誘惑，一次次地騷擾，來達到就診的目的，這就是“話語權”。

問卷調查完了，就是解析，利用廣告版面象模象樣地給自己的活動捧場，為什么要利用廣告版面呢，不用新聞版面呢？就是因為記者對民營醫院的活動不感興趣，所以只能用自己的版面在捧場，保持活動的市場熱度和關注度，引起目標人群的注意。解析一完，就是講座，把病人預約過來。等病人到達講座會場，此時一定要把會場布置除了有幻燈和投影以外，還要在幻燈內容里加上一點血淋淋的子宮肌瘤圖片，醫生要大講危害，現場要把子宮肌瘤的樣本瓶擺上去，好進行視覺恐嚇。在講座完以后，要對病人說：你既然得了這種病，走到哪家醫院都要治療，不如在我院治療，還可以優惠1000元。此時，病人只要交100元或200元押金，就可以給她們一張手術1000元的優惠卷。因此，策略是這樣的：問卷、解析、講座、交押金、會診。

此時要注意，廣告不要打講座和千元手續費，因為一是浪費版面，二是容易被競爭對手研究出自己的策略，而應該用嘴巴在電話里慢慢地說：子宮肌瘤專長專家，你有子宮肌瘤，不一定要治療，不妨過來聽聽，對你的身體肯定有好處。這樣，我們經常會迷惑競爭對手，為什么我們的廣告只到套資料就結束了，他們不知道我們是用講座與交押金的方式進行短平快地掠奪。（但是，某些醫院卻喜歡把講座與送千元手續費印上報紙上，筆者認為這是一大敗筆）

炒作熱線：因為病人對醫療廣告具有免疫力和警惕性，所以造成各醫院咨詢量不容樂觀的原因。所以，直接把醫院咨詢電話炒成熱線，這是一種方法。常見的有上海康新醫院的QQ熱線，山西現代女子醫院的首家少女避孕熱線。用新聞和軟文的方式炒作熱線，的確是一種辦法，但是也不乏失敗者，如上海虹橋醫院的“大學生性心理熱線”。為什么會失敗呢。我個人初步認為：一是通訊工具不方便，必須用手機打，不能用固定電話打，因為固定電話周邊肯定有人；二是通話場所不方便，撥通這樣的電話必定要選擇無人的場所，三是心理因素做怪，不是所有的人都會坦然面對這些疾病。

變相打折報銷：這一招在好多市場操作過，如假模假樣由許多公益單位出資發起一個愛心救助工程，然后活動地點在指定醫院，（其實是由該醫院自己發起的），在指定醫院治療，然后到救助工程組委會去報銷百分之多少。這一招其實是變相打折，愛心包裝一下，讓病人跑來跑去，具有隱蔽性。它的好處在于：

一、避免一個醫院因為降價而造成的品牌打折；

二、如果報銷得比較歷害，可以吸引一些有醫保的病人。在這方面的活動做得比較成功的是重慶藍天醫院的前列腺炎活動。為了不讓病人跑來跑去報銷，他們干脆把報銷地點直接設在指定醫院，讓組委會工作人員佩帶徽標，穿制服等。

首批免費：搞一個活動，首批若干名免費，是為了套取大量資料，拼首批以外病人名單的執行力。如搞一個50名子宮肌瘤患者免費治療活動，如果能套到300人，前50人免費治療，后250人的資料在手上，拼得就是后250人怎么讓她們治療，最終把成本賺回來。

注意：筆者所說的活動，通常是指大中城市，一個人口不足50萬的城市，筆者認為不存在活動。活動分為：新聞性活動、醫務性活動和事件性活動。

新聞性：如北京某某醫院婦科專家XXX成功摘取多少公斤重的肌瘤

醫務性：如以科技的力量拯救乳房

事件性：京城的哥的姐免費大體檢

概念炒作。生態醫院和文化醫院，可以給新醫院安上鋼琴，音樂，假山，噴泉，小橋，流水，然后炒成“生態醫院”；你也可以給新醫院安上圖書吧，音樂吧，名人名言，把它炒成“文化醫院”。將自然環境，人文環境，就醫環境融為一體，用嶄新概念進行新聞炒作，在短時間內可以縮短市場導入期，提高醫院品牌知名度。

全科門診，在全國獨家設立了全科醫生。由高級醫生擔任，具有豐富的經驗。全科門診由醫生做初步檢查，然后再到專科門診。如果患者是一般的疾病，再送到專科醫生處。倫理查房，只叫患者編號，不叫患者姓名。

療法超市：一樣的儀器，藥，設備，只是治療的相后順序不一樣，或是適當加點配伍藥，然后編成不同的療法，再根據病人的喜好，對痛苦的敏感程度，可任選一種。

手術按揭：（略）

家庭病房：（略）

領頭羊效應。當一群羊怎么趕都不肯進羊圈

時，只要把領頭羊趕進去，其它羊就會跟著進去。所以，領頭羊效應也叫名人效應。想辦法讓知名人士來醫療機構看病，造成權威性，增加可信度；如：作家余秋雨迷上了某某醫院的中醫；球星范志毅鐘情某某醫院的骨科；中邦足球隊，定期到某某醫院體檢；超女周筆暢，喜歡某某醫院的中醫美容。

開業炒作。對新醫院的開業典禮炒作也非常重要。如：某某醫院100萬元資助病人，行慈善

義舉（愛心包裝）；開業當天的某某醫院，尋找同一天出生的患者；首批某某醫院會員，成立會員俱樂部；開業前若干名的患者，如何免費。

第二篇：新開張醫院運營規劃全攻略

俗話說：急癥用猛藥。有些新醫院等米下炊，沒等你規劃好，就關門倒閉，在這 方面，新醫 院開張，有什么速成和現成的方法來急功近利地現炒現賣，等米入炊呢 ？ 點子都是小聰明，策略才是大智慧。為什么大家現在都講究大創意？因為只有大 創意 才能深入執行，連貫執行，系列執行。如果大家都想搶現、套現，那也沒辦法，常見的套路 有：包裝療法和設備：在普通的病種廣告里，這種套路非常常見，如 肝病，你是“三維治療 肝炎法”，我是“OBC 療法治肝炎”，再如治療前列腺炎，你是“介入導融”，我就是“三通 療法”。同樣的藥、儀器和醫生，只要能夠 自圓其說，只是賣點的塑造不一樣而已，來呈現 營銷的差異化。這種提高病種廣告 表現力，來達成咨詢量、預約量、初診量、復診量、病房 周圍率、營業額的做法，是最普通和最常見的。但要注意，這種方法只能用在省會城市和大城市，因為只有 大中城市的患者，才 有就診之前打個電話咨詢的習慣。在一個地區級城市，報紙的 影響力較弱，誰會打電話咨詢 呢？ 活動：常見的有： 問卷調查：問卷調查來套資 料，目的就是要掌握“話語權”。什么叫話語權？舉個很簡 單的例子：打一版普通 的醫療廣告，病人打電話進來，如果達不成預約，掛斷電話，你不知 道病人在哪里 ？但是，如果病種廣告加上問卷調查，套到病人資料，就掌握了主動權，知道 病人 家在哪，電話多少，地址多少，打電話過去預約，電話不行，就發信息，信息不行，就 寄資料，郵寄不行，用其它甜頭來誘惑，一次次地騷擾，來達到就診的目的，這 就是“話語 權”。問卷調查完了，就是解析，利用廣告版面象模象樣地給自己的 活動捧場，為什么 要利用廣告版面呢，不用新聞版面呢？就是因為記者對民營醫院 的活動不感興趣，所以只能 用自己的版面在捧場，保持活動的市場熱度和關注度，引起目標人群的注意。解析一完，就 是講座，把病人預約過來。等病人到達講座會 場，此時一定要把會場布置除了有幻燈和投影 以外，還要在幻燈內容里加上一點血 淋淋的子宮肌瘤圖片，醫生要大講危害，現場要把子宮 肌瘤的樣本瓶擺上去，好進 行視覺恐嚇。在講座完以后，要對病人說：你既然得了這種病，走到哪家醫院都要 治療，不如在我院治療，還可以優惠 1000 元。此時，病人只要交 100 元 或 200 元押金，就可以給她們一張手術 1000 元的優惠卷。因此，策略是這樣的：問卷、解

析、講座、交押金、會診。此時要注意，廣告不要打講座和千元手續費，因為一是 浪費版面，二是容易被競爭對手 研究出自己的策略，而應該用嘴巴在電話里慢慢地 說：子宮肌瘤專長專家，你有子宮肌瘤，不一定要治療，不妨過來聽聽，對你的身 體肯定有好處。這樣，我們經常會迷惑競爭對手，為什么我們的廣告只到套資料就 結束了，他們不知道我們是用講座與交押金的方式進行短平快地掠奪。（但是，某些醫院卻喜歡把講座與送千元手續費印上報紙上，筆者認為這是一大 敗筆）炒作 熱線： 所以造成各醫院咨詢量不容樂觀的 炒作熱線 因為病人對醫療廣告具有免疫 力和警惕性，原因。所以，直接把醫院咨詢電話炒成熱線，這是一種方法。常見的 有上海康新醫院的 QQ 熱線，山西現代女子醫院的首家少女避孕熱線。用新聞和軟文 的方式炒作熱線，的確是一種 辦法，但是也不乏失敗者，如上海虹橋醫院的“大學 生性心理熱線”。為什么會失敗呢。我個人初步認為：一是通訊工具不方便，必須用手機打，不能用固定電話打，因為 固定電話周 邊肯定有人；二是通話場所不方便，撥通這樣的電話必定要選擇無人的 場所，三是心理因素 做怪，不是所有的人都會坦然面對這些疾病。變相打折報銷： 這一招在好多市場操作過，如假模假樣由許多公益單位出資發起一個愛 變相打折報 銷 心救助工程，然后活動地點在指定醫院，（其實是由該醫院自己發起的），在 指定醫院治療，然后到救助工程組委會去報銷百分之多少。這一招其實是變相打折，愛心包裝一下，讓病人 跑來跑去，具有隱蔽性。它的好處在于：

一、避免一個 醫院因為降價而造成的品牌打折；

二、如果報銷得比較歷害，可以吸引一些有醫保 的病人。在這方面的活動做得比較成功的是重慶 藍天醫院的前列腺炎活動。為了 不讓病人跑來跑去報銷，他們干脆把報銷地點直接設在指定 醫院，讓組委會工作人 員佩帶徽標，穿制服等。首批免費：搞一個活動，首批若干名免費，是為了套取大 量資料，拼首批以外病人名單的執 行力。如搞一個 50 名子宮肌瘤患者免費治療活 動，如果能套到 300 人，前 50 人免費治療，后 250 人的資料在手上，拼得就是 后 250 人怎么讓她們治療，最終把成本賺回來。注意：筆者所說的活動，通常是指 大中城市，一個人口不足 50 萬的城市，筆者認為不存在 活動。活動分為：新聞性 活動、醫務性活動和事件性活動。新聞性：如北京某某醫院婦科專家 XXX 成功摘取 多少公斤重的肌瘤 醫務性：如以科技的力量拯救乳房 事件性：京城的哥的姐免費大 體檢 概念炒作。生態醫院和文化醫院，可以給新醫院安上鋼琴，音樂，假山，噴泉，小橋，流水，然后炒成“生態醫院” ；你也可以給新醫院安上圖書吧，音樂吧，名人名言，把它炒成“文 化醫院”。將自然環境，人文環境，就醫環境融為一體，用嶄新概念進行新聞炒作，在短時 間內可以縮短市場導入期，提高醫院品牌知名度。全科門診，在全國獨家設立了全科醫生。由高級醫生擔任，具有豐富的經驗。全 科門診由醫 生做初步檢查，然后再到專科門診。如果患者是一般的疾病，再送到專 科醫生處。倫理查房，只叫患者編號，不叫患者姓名。療法超市：一樣的儀器，藥，設備，只是治療的相后順序不一樣，或是適當加點配伍藥，然 后編成不同的療法，再根據病人的喜好，對痛苦的敏感程度，可任選一種。手術按揭：（略）家庭病 房：（略）領頭羊效應。當一群羊怎么趕都不肯進羊圈 時，只要把領頭羊趕進去，其它羊就會跟著進去。所以，領頭羊效應也叫名人效應。想辦法 讓知名人士來醫療 機構看病，造成權威性，增加可信度；如：作家余秋雨迷上了某某醫院的 中醫；球 星范志毅鐘情某某醫院的骨科；中邦足球隊，定期到某某醫院體檢；超女周筆暢，喜歡某某醫院的中醫美容。

開業炒作。對新醫院的開業典禮炒作也非常重要。如：某某醫院 100 萬元資助 病人，行慈善

義舉（愛心包裝）；開業當天的某某醫院，尋找同一天出生的患者；首批某某醫 院會員，成 立會員俱樂部；開業前若干名的患者，如何免費。

第三篇：醫院營銷全攻略

醫院營銷全攻略

藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費品，特別是處方藥品，它具有在醫生指導下完成消費過程的特點，其銷量的產生，受著醫院醫生的直接影響。在整個藥品消費中，70%以上的銷量產生在醫院。醫院成為眾醫藥企業的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫藥企業在運作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進醫院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。

第一部分

一、如何使產品順利進入醫院

產品想能夠順利地打入醫院，進入臨床用藥，就要求企業的醫藥銷售人員對醫院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。

（一）產品進入醫院的形式

1、產品代理形式進入醫院。醫藥生產企業委托某家醫藥經銷單位，由其作為產品的代理，而使產品打入相對應的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。

①全面代理形式，是指由醫藥代理單位完成產品到醫院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產企業將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經銷的積極性。

②半代理形式，是指由醫藥代理單位僅完成產品到醫院的進入和收款工作，產品在醫院的促銷工作由企業人員完成。這種方式，有利于企業直接掌握產品在醫院的銷售動態，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。

2、產品代理形式進入醫院。醫藥生產企業不依靠相關的醫藥經銷單位，直接派出醫藥業務代表去醫院做開發工作，從而完成產品進入、促銷、收款的全過程。其根據不同情況又可分成兩種方式：

①企業注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產品直接送進醫院而進行臨床使用。

②通過醫藥經銷單位以過票的形式進入醫院，即企業完成醫院開發的全過程，包括產品的進入、促銷、收款，但給醫院的票據是相關經銷單位的，企業須為經銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業未注冊自己的銷售公司，必須通過相應有醫藥經銷單位過票，以使產品進入醫院合法化(由于醫藥法規規定不允許生產企業直接將產品送進醫院)；二是企業雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫院所在的地方當局行政干預，保護地方醫藥經銷單位的利益，因而必須通過地方醫藥經銷單位過票，方能進入醫院；三是企業雖有自己注冊的銷售公司，但由于要開發的目標醫院有長期業務往來的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業務單位，這樣企業亦必須通過其固定的業務單位辦理過票手續。

注：2001年后,隨著各地衛生系統的改革，產品要想進入醫院銷售，還要通過衛生局的招標，只有進入衛生局招標目錄的產品，才能進入醫院銷售。目前,正處于一個過渡期，相當一部分地方實行了藥品招標采購。參加招標可以由廠家直接參與，也可以委托醫藥公司投標，一般來講，委托醫藥公司投標費用相對比較低一些。

（二）產品進入醫院臨床使用的一般程序 1． 醫院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；

2． 醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核批準； 3． 主管進藥醫院(一般是副院長)對申請進行審核； 4． 醫院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過； 5． 企業產品進入醫院藥庫；

6． 企業產品由醫院藥庫發藥人員將產品送到藥房(門診部、住院部)； 7． 醫院臨床科室開始臨床用藥。

（三）產品進入醫院的方法

1． 新產品醫院推廣會。醫院推廣會可分為針對整個區域所有醫院的和針企對具體某一醫院的推廣會。

(1)針對整個區域內所有醫院的推廣會的組織，一般由企業先派藥品銷售人員到所要開發市場的區域對當地的藥學會、醫學會、衛生局等部門進行公關聯絡，盡量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦“××新產品臨床交流會”的形式舉辦推廣會。可以給這些單位相應的會務費，以便能夠順利的談妥。邀請當地比較有名的專家教授、相應臨床科室的主任在會上講話以示權威性。時間、地點確定好以后，將該區域內大中小型醫院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長和相對應科室的主任、副主任以及有關專家請到，進行產品的交流，以達到產品進入醫院的目的。

(2)針對某家具體醫院的產品推廣會，主要是企業通過對醫院相關人員的公關后和醫院聯合召開產品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產品，使他們認識產品，從而使產品順利進入醫院。

2． 企業通過參加相應的學術會議推介產品。一般每個地方的藥學會、醫學會、衛生局等部門，每年均要組織多次學術會議、培訓之類的活動，企業可通過這些機關部門事先了解到組織相應活動的時間、地點、內容，主動去聯絡，出一定的贊助費用，成為協辦單位。企業在會上可請一位或幾位專家教授對產品進行介紹推廣，以便進入部分醫院。

3． 通過醫院代理單位協助使產品進入醫院。生產企業和醫院的關系，往往沒有相應醫藥代理單位與醫院的關系好。他們由于是某些醫院的長期供貨單位，業務多，人員熟，通過他們做醫院工作，往往少走很多彎路，產品能比較順利地打進醫院。4． 由醫院的藥事委員會或相關成員推薦。醫院的藥事委員會是醫院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產品進入醫院必須經藥事委員會批準方可。因此應先調查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯絡，以新產品推廣研討會的名義邀請他們參加企業組織的座談會。會前應多與各成員聯絡，尤其是一些比較權威的專家教授、主任等，會后再進行相應的公關，以便促使他們能夠寫下產品推薦條，從而使產品進入醫院。

5．醫院臨床科室主任推薦。在做醫院開發工作時，若感到各環節比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關聯絡，由他主動向其他部門推薦企業的產品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫院開發工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。

6．由醫院內知名的專家、教授推薦。在做醫院工作的過程中，若各環節工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產品，接受銷售人員，接受企業，進而向其他部門推薦。

7．地方的醫學會、藥學會推薦或相應的成員推薦。每個地方的醫學會、藥學會均與當地的醫院有著廣泛的聯系，可以對這些社團進行公關或對其內部的某些成員進行公關，然后由他們將企業的產品推薦給醫院。

8．通過間接的人際關系使產品進入醫院。對醫院的各個環節作了詳細的調查后，若感覺工作較難開展，可以從側面對各環節主要人員的家庭情況和人際網絡進行了解。了解清楚醫院相關人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產品打入醫院。9．以廣告強迫的形式使產品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫院里來看病的病人指名要產品，醫生要產品，從而達到進入的目的。

10．通過行政手段使產品進入。可以到醫院的上級部門，如衛生局或政府部門進行公關，從而使他們出面使產品打進醫院。

11．試銷進入。先將產品放到醫院下屬藥店或專家專科門診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。

12．其他方法。

總之產品進入醫院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優勢。

（四）影響醫院進藥的不利因素

影響醫院進藥的因素一般有醫院內部的行政干預和其他人為因素；當地衛生局不接受產品；同類產品的經銷單位阻止等等。針對醫院內部因素，可摸清進藥所需的各個環節，對各環節的負責人進行溝通公關，從而達到進藥目的。針對衛生局的因素，就需對衛生局進行直接或間接的公關，以扭轉局面。針對同類產品經銷單位的因素，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優厚的條件去說服醫院。

二、如何進行產品在醫院的臨床促銷活動

醫院的促銷工作方向是：以建立、聯絡感情為主，介紹公司、產品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫生。(一)對醫、護人員

當產品進入醫院藥房后，必須積極開展醫生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫生交流、溝通感情是首要的，宣傳產品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產品在后。談話技巧會影響交談效果，醫生能否成為您的朋友對產品銷量會產生直接影響。

1．一對一促銷

這種方式是由醫藥銷售人員與某個科室主任、醫生、護士長、專家、教授面對面的私下交流來實現的。藥品銷售人員事先備好工作證、產品說明書、產品樣品、產品臨床報告、產品宣傳冊、產品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。2．一對多促銷

主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫生或護士交談的形式。在此場合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學生求教的身份出現。

3、人員對科室促銷

這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫生、護士及領導建立關系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫院時，組織門診、住院部相關科室的醫務人員座談，以宣傳新產品為由建立促銷網絡。

首先，藥品銷售人員找相關科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫生和住院部醫生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護士長（對應科室）聯系，要求護士長組織（門診部、住院部）護士前來座談。醫藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司證件（營業執照、產品合格證、生產許可證、產品榮譽證書等），另為每人準備一套產品資料（產品樣品一盒、說明書、產品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等

然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會，員工應提前半個小時到達，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點類食品），門前站兩名代表發礦泉水和產品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產品做臨床，多推薦一下該產品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內容可分為公司簡介（主要介紹公司的發展前景）、產品知識、臨床報告（側重于談產品作用機理、用法用量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表講話。會議快結束時發小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。

4、公司對醫院促銷

藥品進入醫院藥房后，應將所有對應科室（門診、住院部）的醫生（主任、教授、專家、主治醫生、醫師）和護士（護士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內打通醫院上下環節，形成一種良好的促銷網絡，并迅速在該院樹立公司、產品形象，讓醫院的領導及醫務人員直接接受該公司和產品。

5、公司對醫療系統促銷

這是規模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區域醫療系統全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫療單位密集區，以公函形式約請大型醫院的相關科室主任、醫生（專家、教授、主治醫生）5名，護士長、護士代表5名；中、小型醫院相關科室主任、護士長、醫生、護士各3名；廠礦職工醫院，專家專科診所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫生促銷環節，建立醫生網絡，便于產品銷量增加。

（二）對藥房工作人員

1、一對一促銷

這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業務合作關系。

2、公司對藥房促銷

這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房 與公司建立好關系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產品形象。

會議可選在醫院會議室進行，以“藥劑人員學習產品醫學知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯系。座談會結束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進感情，促進產品的銷量。

（三）對病人

1、對門診病人促銷

由藥品銷售人員發放產品宣傳資料（患者使用）給相關病人，邊發宣傳本醫院有售，要求病人到科室開處方，同時應附加一句：“祝您早日康復”。

2、對住院病人促銷

藥品銷售人員在住院部相關科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫學知識，然后再發放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病人該產品本醫院有售，可找醫務人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進入病房與病人交流，注重以情感人，同時可發放一些小禮品。

三、如何完成收款工作

（一）直接收款

這種方式是指醫院有規定必須按照合同規定的回款日期付款，一般醫院開具轉帳支票，藥品銷售人員提供發票及帳號、開戶行名稱給醫院財務人員，辦理收帳手續。

（二）間接收款

這種是指有故意拖欠藥款的現象時，可通過醫院領導或藥劑科主任的關系去幫助收款。在收款時，把發票、帳號、開戶行名稱直接交給關系人，或者藥品銷售人員和關系人一起到財務部收款。

（三）公關收款

這種方式是指醫院財務部（經理或科長）故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關手段去溝通相關人員。可采用禮品或現金的方式達到收款的目的。

四、藥品銷售人員的工作技巧

（一）設定走訪目標

藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據計劃的內容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應在前一天制訂好，最好養成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的、理由、內容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。

（二）準備推銷工具

1、皮包：包內東西要整理清楚，將產品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。

2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。

3、促進銷售的工具：計算器、樣品、相關報刊雜志、廣告和報道材料、優惠折扣材料，其它宣傳材料等。

（三）巧用樣品

樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業及營銷人員是十分必要的。

1、發揮宣傳作用。請醫生將企業產品和產品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。

2、扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。

3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產品特點時，如果邊拿樣品邊介

紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。

4、處理好“點”和“面”關系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實每種產品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關系，不必盲目“破費”。

（四）正確使用促銷材料

藥品銷售人員拜訪前應帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫生，而必須做到邊敘述邊使用。使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫生看，同時敘述。（2）把無關的地方折起；

（3）材料在給醫生之前，把重要部分標出來。

（4）藥品銷售人員與醫生談完后，再將材料交給醫生，注意不要在談話之前遞送。

（五）醫院拜訪技巧

1、拜訪前心理準備

拜訪目的是讓客戶認可企業產品。醫生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應有明確的思路以表達你的愿望。可在辦公室外停留10分鐘整理思路。

2、拜訪第一印象

（1）滿足醫生的需要是成功銷售的前提

這意味著必須盡可能了解關于醫生及其工作的情況。與護士保持良好的關系是十分必要的，她可以為醫代提供信息；醫生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫生的行為、神態、談話的速度與內容均為提供醫生個性的線索。注意細節，發現需求——滿足需求。

（2）藥品銷售人員的著裝要求

時間、地點、場合，是著裝的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環境融為一體，易于建立與對方良好的關系。

不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領帶”作為銷售人員的基本著裝，其實，業務人員根據產品和顧客的不同隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現出恰如其分的禮貌。

服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請力求整潔、大方。對男性而言，白色是一種基調，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達到協調統一的效果；對女性而言，則應講究花色的對比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當的飾品，效果或許會更好一些。

銷售人員與人接觸，應注意每個細節。例如手帕，在正規場合，白手帕最合適。吸煙者，應經常刷牙，應洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發和胡須著，特別應該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。（3）名片——自身形象的延伸

每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫生的這種心理，在銷售活動中十分重要，對待名片的方式，可能會造成交易的極大差別。正確使用名片的規則： A、交換名片應站立。即使已經坐下，在交換時還是應該站起來。

B、右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫生胸前，但在接受醫生的名片時，應十分恭敬地用雙手接住。

C、先給名片。藥品銷售人員應先把自己的名片給醫生，以示尊重。

D、邊介紹邊遞出。“我是某某公司的某某”。從今天起開始由我負責這一區域的業務，請多多關照，切記，別忘了微笑。E、名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。F、接受名片不要馬上收起，要仔細看過。

3、如何使醫生產生興趣

大多數醫生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫藥代表等），他們連續不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發醫生的興趣呢？

（1）先讓醫生了解公司。醫生對公司的熟悉程度決定了對產品的印象。

（2）盡量了解醫生的現狀。了解醫生的坐診時間、家庭成員、生日、業余愛好、處方習慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。

（3）讓醫生了解自己。你公司的實力、信譽，產品的價格等，都是醫生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態度。醫藥代表要搞清誰說了算，誰是科室主任。二是創造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調查也不全面，但如能也要創造一個再訪的借口。

附：如何對醫院內部環境進行調查

一、醫院概況

醫院概況主要是調查該醫院的規模、性質、業務專長。調查人員前往醫院之前應備好筆、記錄本、照像機等。工作程序是：

1.調查員先用照像機把醫院全景拍照下來，詳細記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。

2.熟悉醫院環境，并把醫院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。

3.前往門診大樓大廳，仔細觀看醫院簡介、科室簡介、醫院科室分布圖，并將醫院主要科室的專家應診霎時間、姓名及相應科室抄錄下來，了解醫院的病床數，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。

4.至于醫院的性質，業務專長可詢問醫院里幾位醫生，了解清楚并記錄下來。

二、進藥渠道

1.醫院決策者

醫院決策者可能是醫院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫院決策者一般不參與具體的進藥工作，一些進藥制度化的醫院，醫院決策者更是很少問津和參與進藥工作；中型醫院決策者對進藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫院決策者是院長或副院長，有進藥的權力。但是大、中、小型醫院決策者與進藥負責人都有一定的密切關系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫院的經済效益和各方面的近期動態。

必須特別注意的是，決定進藥決策者可能是其他人，所以應先打聽到進藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經傳的人物，所以我們必須調查清楚，再進行迂回公關。2.藥劑科

藥劑科是負責進藥和藥品調劑的直接責任機構。藥劑科主任在醫院進藥方面有較大的權力，處理好藥劑科的關系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產品的的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關。所以，藥房代表應先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關資料記錄整理出來。

3.外界醫藥部門(總代理)外界醫藥部門是指與本醫院有業務往來關系的一些國營性質醫藥公司。醫藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫藥公司名稱、地點、電話、負責人，及該醫藥公司的哪一位業務員與本醫院發生業務關系，并記錄下來，便于下一步利用醫藥公司幫助進藥。

4.競爭對手調查

競爭對手是指同類產品的廠家及經銷單位。可從藥劑科主任、采購處打聽同類產品的廠家名稱、產品名稱、劑型、零售價、批發價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。

5.門診、住院部藥房組長

藥房組長負責藥品調劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導患者選擇藥品上具有相當權力。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業統計處方量而收的傭金。為了開展業務工作，處理好與藥房組長的關系亦相當重要。

三、促銷渠道

1.門診、住院部藥房

因為藥房發藥員(特別是門診藥房)直接與患者打交道，可推薦產品給患者，所以必須了解清楚發藥員以及統計處方員、藥房組長的姓名及相關情況。2.對應臨床科室

對應臨床科室包括門診部及住院部的相關科室，即將產品的適用科室。3.門診、住院部的醫生、護士

藥品銷售人員應找到對應科室位置，了解對應科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫生的處方藥品銷售人員最為關心的事，而對應臨床科室的所有醫務人員都對就診患者用藥有決定性指導權，能否處理好與他們的關系將直接影響產品在醫院藥房的出藥量。所以調查務必認真、詳細、清楚、真實。最后，業務人員可把醫院內部環境調查的內容以表格形式加以總結。對目標市場做全面調查后，再選擇一部分容易突破的醫院逐個突破(先易后難，各個擊破)，同時為藥品進入醫院做一些鋪墊性工作(包括推廣準備，走訪工作等)。第二部分 一、一般一個目標醫生，經過五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準客戶。第一次拜訪

地點 ：科室

學術型 目的 ：認識，并了解客戶

拜訪前：準備好公司及產品資料，了解你要拜訪客戶的個人資料（興趣，愛好,性格等）。

拜訪中：先介紹自己，公司，產品，了解公司及產品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。探尋一下外方量。請求留下聯系方式（一般會給科室電話。如果給了你私人電話，說明他感覺不錯）。

拜訪后：針對他提出的問題，找到解決的方案。再制定下一次行動的方案。第二次拜訪(最好間隔是三天左右)地點：科室

學術型

目的：加深印象，探尋處方

拜訪前：資料

新的客戶資料針對上次拜訪問題的解決方案，小禮品。電話預約。

拜訪中：注意提解決方案時語氣委婉，態度誠懇，送出小品時要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。有時間的話，談一些他感興趣的話題。投機時，探知他的家庭住址。提出會在適合的時候去家里拜訪他。

拜訪后：準備禮品，不必太貴重（考慮個人的愛好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）。

第三次拜訪（一個星期以后）地點：家庭

感情型

目的：加深感情，確定處方。

拜訪前：先電話聯系確定時間。

拜訪中：對自己的到訪帶來的來便表示歉意。要適當用贊美的語言。（比如屋里的擺設，小孩子很可愛等等）不要把禮品放在角落里，可以簡單說一下選擇這個禮品的用意。最好不要主動談自己的產品。不要呆得太久，出門表示感謝。

拜訪后：三次下來，他應該會開始用的你產品了。

第四次拜訪（三天以后）地點：科室 學術感情型 目的：增加處方量

拜訪中：感謝他對你工作的支持。探尋現在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）第五次拜訪(一個星期以后)地點：不定（可以是在飯桌上）學術型感情型。

目的：確認他成為目標醫生。告訴他公司對于他這樣支持你工作的重點客戶會有一些政策支持（比如請出開會等）。討論長期用用量問題。

其實拜訪過程沒有標準答案，各人有各人的方法模式，面對不同的客戶，方法也不盡相同，這里只是想起一個拋磚引玉的作用。大家都可以來談談自己的方法.二、區域管理的精髓：

目標：在特定的區域內，針對一群有潛力的客戶，運用公司的一切銷售資源，通過銷售人員的努力和作為，以擴增最大的投資回報率。

概念：規劃、控制、所負的責任、創造生產力。就今天的銷售人員而言，良的好的區域管理最主要的關鍵，就在于如何能有效地管理時間和銷售活動。

1、時間管理：在我們一年的工作時間為180—242天（合理的安排時間，以爭取最多的銷售時間來提高生產力）

區域管理的原則：STOP原則—銷售、行程、組織、個人。在這里主要講的是：在我們一天八小時的工作中，其中只有35%的時間是銷售時間。告訴我們要爭分奪秒。

善于合理的安排拜訪路線以利于提高工作效力。

運用時間管理手冊：

1、保存客戶的記錄與每日拜訪計劃

2、記錄和客戶約定的拜訪時間

3、確定在特定時間所需要的電話拜訪和其它活動

4、涵蓋客戶的地址與所需知道的信息。

5、包含“TOP40”所列的客戶名單以重點產品來排列

6、用來記錄提醒你所要處理的事件，參加會議可作為的備忘錄。

2、生產力分析：

今天的銷售代表不只是一位“區域經理”（TerritoryManagre）,他應該是一位“營業經理”(BusinessManager)負責經營一群客戶，銷售產品，為公司賺取利潤與提供客戶所需的服務。

改善投資報酬率：

有明確的拜訪目標，增加拜訪的頻率與效率，銷售獲利較高的產品，減少支出

二八定律：用80%時間和80%的資源來跟蹤20%A級目標醫生

用20%時間和20%的資源來跟蹤80%A級目標醫生

綜合組總的目標醫生應為100人（商業數據或打假）或120人

A： 占總目標醫生的30%

每月拜訪4次

是我們的工資 B： 占總目標醫生的70%

每月拜訪2次

是我們的獎金 C： 不作具體要求（要用發展的觀點來看問題）

是超額獎金

4、設定目標客戶

區域的潛力：

針對主要的產品來評估客戶的潛力，潛力包含了銷售業績和利潤，潛力也代表了競爭能力與機會。

設定區域目標：

SMART原則：我們設定的目標應該是，S-具體的、M-可衡量的、A-可達到的、R-相關的、T-有時限的。

5、客戶的管理

建立客戶檔案：收集必須的相關信息，以便于對客戶提供“五心級”的個性化服務。

收集所有A、B級目標醫生的檔案，在2002年底全部收集完畢。表格1客戶檔案表：

收集客戶所有信息，其中最重要的是客戶的個人興趣愛好。

表格2拜訪記錄表：

記錄拜訪日期、此次拜訪的目標以及達成情況、記錄約定及日期（下次拜訪將要達成的目標及完成的事項）

表格3每星期的拜訪總結報告：

1記錄該星期所拜訪的每個目標醫生以及其所在的醫院科室、類別等。2記錄每天所拜訪的醫生及藥師的總數。

表格4拜訪計劃表：每星期制定下星期每天將要拜訪的醫院及科室。

6、安排拜訪路線

原則： A、要集中全力照顧大部分業績來源和有潛力的點。

B、將所管轄的市場分區，每日的拜訪計劃應集中在同一個小區。

C、評估客戶最恰當的拜訪時間（星期幾、是上午、中午、下午、還是晚上）

7、每日的拜訪計劃

設定目標客戶：每日拜訪計劃 每日拜訪工作的完成需基于：篩選重點的客戶/選擇次重要或有潛力的客戶/非銷售性的拜訪工作/其它必要的跟催或行政管理方面的工作等。

每日拜訪計劃：

A應該與報表一致---不要做重復的工作 B應該在拜訪前與客戶約定

C應設立拜訪目標，考慮所介紹的產品或所提供的服務、所需要的資料或物品—這就牽涉到跟催工作

D應確認拜訪的方式—親自拜訪或電話拜訪 E應了解拜訪的時機—以節約時間

F應了解其它的非銷售活動—查量、核量

8、設定拜訪目標

訂定拜訪目標：應根據SMART原則——具體的、可衡量的、可達到的、相關的、有時限的。

拜訪的目標有哪些：跟催、進藥、競爭、信息、反饋、推廣信息、醫生檔案、跟蹤實驗。

拜訪過程：開場白—詢問—呈現—達成協議—約定

在拜訪前應該考慮的因素：就該問一問自已：我要賣什么？我的競爭者是誰？我何時去賣？我如何去賣？我需要用哪些銷售輔助物？

9、非拜訪式的銷售

非面對面的銷售方式能幫助銷售代表提升生產力。推廣會：A學術性強的產品

B以當地醫院或醫療機構的名義來展開推廣（降低商業味，提升學術味，巧妙地切入產品。

C不發交通費

D發掘當地真正的學術需求，并滿足需求。

E請帶上問題起草有特色的邀請信

10、拜訪后的計劃與跟催工作

客戶評估代表：

A、以正面積極的態度來處理問題

B、對于答應的事情后續的處理 C、經常性的跟催工作

建立客戶回饋途徑：“聆聽、承認并感謝、反應”

A和客戶一起做生意，而非只是單向銷售。

B承認并感謝客戶的回饋、疑問、關切與建議。

C注重品質，不要忘記留下自己的名片，迅速處理你已答應客戶的事情，以滿足客戶的需求。

11、SWOT分析與行動計劃

分析內部存在的優勢和劣勢；假設外部環境的改變會帶來何種機會和影響。在任何需要作決定時都可用SWOT分析；

12、觀念

A、不許把雞蛋放在一個籃子里。

B、不許說‘不知道’、‘不可以’。C、增加自己的敏感度、悟性和激情。D、專業的操作表現在細節上。

E、如果要雙倍的增長，你需要什么資源？如果給你雙倍的資源，你能雙倍的增長嗎？

F、過去的成功經驗可能是你失敗的經驗——破舊立新。G、變是唯一的不變。H、Plan is nothing I、Plan is everything

十三、警示語

A、如果機會不來敲門，那就做一道門。B、除變化本身之外，一切都在變化。C、人生就是與困境周旋。

D、只為成功找理由，不為失敗找借口。E、今天不努力工作，明天努力找工作。F、既能規、又能傻、不犯、不犯！第三部分

一、醫生分類攻略

第一種為極端敵意型。醫生不承認你產品的優點，他反對你的產品，同時對你和你的公司也明確反對，他不開你的處方。第二種中立型。不贊成也不反對，對你的產品無特別的興趣，他學其他人開處方。第三種支持型。醫生同意產品的優點，他對產品有興趣，有好的經驗，他會開該產品的處方。

第四種極端支持型。醫生除了同意產品的優點和開處方外，同時在各種場合幫你宣傳你的產品。

對于醫藥代表來說無論哪種醫生，無論怎樣開展工作都必須說服未開處方或開處方少的醫生開處方、多開處方，對那些支持型的醫生我們還必須說服他們鞏固目前的處方量，還要增加處方量、同時要獲得他的明確行動及發揮他的影響力。

我們已經知道醫生開處方受推動力與反對力的影響，當推動力與反對力平衡時醫生的處方是隨機的；當推動力大于反對力時醫生會毫不猶豫開你的藥；當反對力大于推動力時醫生會拒絕開這個藥的處方。那么推動力和反對力到底受哪些因素的影響呢？

推動力即醫生的需要。我們只有增加推動力才能增加醫生開處方的量，推動力受以下幾個方面的影響: 1．喜歡：醫生對已建立的產品、醫藥代表、公司的關系感到珍惜，每個醫生都有個人的偏好及用藥習慣。

2．利益:醫生尋找利益性。醫生也是人，他要生活，而且要過好，目前醫生的工資不高，所以對利益有較普遍的需要。

3．方便：這個方便包含兩個方面，首先是醫生開處方方便，另一個方便是病人使用及取藥方便。

4．新鮮感：醫生希望站在醫學發展的前鋒，多數醫生，特別是中青年醫生對新藥、新的用法、新的劑型、新的用途有強烈的使用欲望。

5．自尊心：醫生通過他的處方去滿足他的自尊心。每個醫生都想成為一個受人尊敬的好醫生，這就要求你的產品能幫他將病人的病治好，而且要比其它的藥物優秀。同時也需要你及你的公司幫助他在同行中樹立被人尊重的地位，從與你交往中得到尊重等等。

6．安全感：醫生嘗試去減除最大的風險。醫生最怕的就是醫療事故，因為這會使他身敗名裂。所以在使用藥物時首先考慮的是是否安全、是否會出現不良反應，而對療效卻可以放在第二位。安全感的另一個方面是你是否讓人信賴，與你交往是否安全。

二、醫院營銷過程管理

業務在醫院順利展開好，如何有效的管理業務流程，各公司都有不同的方法和方案，其實說實話過程管理是非常重要的，很多老的代表和新手都非常不重視過程管理地，認為醫院渠道的銷售工作就是陪診、陪聊、陪玩、陪醉。其實這正是中國醫藥代表不夠專業化的體現，他們往往只重視結果，試想沒有完善的過程管理如何去得到良好的結果，如何去分析為得到良好結果的原因呢！一個真正的營銷人應該是一個善于管理自己銷售過程的人，只有這樣的人才能稱得上是專業。很多代表做了很多年仍然是代表，可心里總是不服氣，我的能力也不比別人差啊，可為什么有些人都當上了省經理或大區經理了，自己仍是一個代表，其實這也是一個很重要的原因。因為善于過程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人，而且可以將經驗形的東西轉變為理論形的東西，這就是一項很重要的能力。應此，今天給大家介紹如何建立有效的管理系統。

其實過程管理離開不各種各樣的表格與報告和總結，因為這是銷售人員的武器，是銷售人員的基本工具。醫藥代表的表各主要分為兩類：即關于客戶的銷售表格和銷售人員的銷售業務管理表格。開發醫院后，我們應建立以下表格：

1、醫院檔案表

2、醫院用藥統計表

3、醫生（一般醫生）資料卡

4、醫生（學術帶頭人）資料卡 關于銷售活動的表格：

1、月指標達成計劃表

2、每周計劃表

3、日拜訪計劃/報告表 各表格應具有的內容：

1、醫院檔案表

此表主要記錄醫院的各項資料及重要人物的姓名及職位。

應具有以下內容（各公司其實都有一套這樣的表格，此處僅供參考）

1）醫院的級別：根據國家衛生部標準備分為：三特、三甲、三乙、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。2）電話

3）病床數量 4）門診量 5）地址

6）用量/潛力評估 7）帳號

8）主要科室 9）主要供應商

10）主任、專家教授、主治醫生

11）列入醫院使用范圍的本公司藥品 12）門診/住院最高處方限額

13）藥事委員會組成及重要領導名單 以上等等內容，表格（略）

2、醫院用藥統計表

主要統計各家醫院使用本公司產品的數量及金額，以了解每家醫院總銷量的趨勢 表格（略）

3、醫生（一般醫生）資料卡

主要是收集和儲存重點醫生的資料，作銷售分析計劃用。我們確定的重點醫生是藥師、每月會面2次以上的重點醫生、科主任、高處方量的醫生、有影響力的醫生等。

填寫他們所在的科室、姓名、職稱、家庭住址、聯系電話、愛好等等。

4、（學術帶頭人）資料卡

主要是收集及儲存學術帶頭人的資料，作為銷售分析計劃用。確實的學術帶頭人應了解其所在的科室、業務特長、畢業院校、社會職務、語言能力及愛好。表格（略）銷售表格

5、月達成計劃表

是對銷售代表目標及工作的一種重要管理手段，各公司均有這方面的考核。在此建議醫藥代表可根據自己的實際情況結合公司的考核目標給自己制訂每月的目標量，并按周分攤下來，每周將目標及達成核對，找到差距，有利的促使自己跟進工作。

該表格應具備產品分類、月指標、達成指標、銷售策略、具體計劃等幾項內容。

6、周計劃表

醫藥代表每周的工作計劃安排表，是醫藥代表時間管理的重要手段。可能有很多銷售代表發現一些老代表好象沒用什么力氣銷售做得也不錯，而自己花了很大力氣也沒做好，便不在重視每周計劃的管理。其實不然，很多老代表是在多年的工作中掌握了目標醫生的活動規律，所以計劃安排得當，所以工作才顯得輕松和從容，所以我認為每周的工作計劃安排必須建立在我們花時間去了解目標醫生的工作和生活規律上建立的而不是草草的應付了事。1）表格應分為上/下午以便填寫每天的拜訪計劃

2）周六/日活動（非拜訪性活動）要善于利用周六/日時間，很多代表在周六/日也都休息了，其實這是一個加強感情溝通的好機會，可以組織此有創意的戶外活動邀請相關醫生全家參與，其實不當是通過金錢手段來增強醫生對我們的感覺，情感溝通和朋友一樣的交往才是一個優秀

醫藥代表的高明體現。

3）拜訪目的：可分為支持進藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開院內會議、查庫存/用量

/取定單、解決問題、其它等等。每一次拜訪都應給予自己明確的目的，不要無目標的的醫院

里瞎跑，這樣的工作是不會有成效的。

4）費用計劃：填上本周所計劃的促銷活動所預算的費用。費用管理是很多醫藥代表頭疼的問 題，總覺得手上的錢不夠用，其實如果有一個良好的計劃，嚴格的控制就很少會出現超支的現

象，更重要的是這樣在可以使自己樹立投入產出比的概念。5）主要參加人員名字/人數 6）客戶活動內容 7）日期/地點

7、日拜訪計劃/報告表

1）姓名：會見醫生的姓名，會見多位醫生只要將主要醫生的名字列出 2）科室：

3）目的：可分為支持進藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開院內會議、查庫存/用量/取

定單、解決問題、其它等等。

4）結果：拜訪是否達到了目標？在此可以對每天的工作效率做一個匯總，通過這樣一天的總

結，可以提高自己的工作效率，改進自己的交流方式。5）拜訪醫生的用藥評級： 7-全面使用 6-優先使用 5-常用

4-少用、接受 3-試用

2-不用、不支持 1-不用、反對

6）總結/跟進：總結這次拜訪的重點和制定下一步的具體行動計劃。

三、增加藥品銷量方法

增加藥品銷量的方法主要有兩大點:一是增加現有醫院內的銷量,二是增加新開發醫院.也就是說,一方面要眼睛盯著現有客戶,另一方面要眼睛向外,尋找開發新醫院,通過增加醫院數量的辦法來增加銷量.１.在現有醫院增加銷量的辦法主要有三種： １）增加現有用藥科室的用量。２）增加用藥科室的數目。

３）增加醫院內使用本公司藥品的品種。

有些醫院雖然已經在用公司的品種。但并不是所有的用藥科室都在采用，即使已經采用的科室也不一定會全部采用公司生產的藥品。因此，這部分銷量潛力大有可挖，運用一定的策略，完全可以達到提高單位畝產量的效果。

２開發新醫院／科室策略六步驟： １）尋找有發展潛力的醫院／科室。２）尋找確認關鍵人物

３）建立與關鍵人物的關系 ４）爭取關鍵人物的支持，實現藥品進入目標醫院／科室 ５）通過推廣會／活動向其它醫生介紹新藥

６）跟進個別醫生，以建立處方習慣，支持公司的藥品

可以通過報紙，電話本，衛生管理局，醫藥公司，同行等多方面尋找有銷量潛力的醫院。打聽、尋找該醫院的權威和有影響號召力的學科帶頭人或院領導，進行不定期的訪問，以加深其對公司，對自己和所要進入藥品的映象和認識。

３增加現有藥科室用量的三個辦法： １）增加重點醫生的數目 ２）增加重點醫生的處方量

３）增加在科室內使用的公司藥品的品種

４增加重點醫生處方量的策略

１）增加重點醫生在現有適應癥中用公司藥品的次數 ２）在其他適應癥中推廣用藥

３）經常拜訪醫生，維持正面關系 ４）隨時掌握用藥情況

５）與其他有關人事保持正面關系

６）密切了解競爭動態，做好相應行動

醫藥代表應經常保持與重點醫生的聯系并與盡量多的醫生保持聯系，保持良好的溝通狀態和人際關系，對用藥量進行跟蹤；同時對相同類型藥品廠家作足夠的動態了解，以免自己的田被別人種了。

５阻止銷量下跌的策略 １）分析原因，找出癥結 ２）調整銷售目標

３）開發、重建、強化客戶關系 ４）制造需求，尋找新的增長點 ５）尋找產品的品種 ６）增加新產品的品種

７）實施有創意的促銷活動

四、專業銷售拜訪技巧

一）、銷售拜訪的三要素

1、你的目標

2、為達到目標所準備的“故事”

3、拜訪需要的工具

二）、銷售拜訪的基本結構 尋找客戶——訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現階段——處理異議——成交（締結）——跟進

（一）尋找客戶

1、市場調查：根據產品和開發目的，確定調研范圍。

2、檔案建設： 商業注意事項：

（1）是否能達到GSP的要求；（2）商業信譽評估；（3）經營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。

3、篩選客戶：

（1）牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業最合適的客戶。

（二）、訪前準備 A、客戶分析

客戶檔案（基本情況、科室、級職）、購買／使用／拜訪記錄

如拜訪醫生：要了解其處方習慣如拜訪營業員：要了解其推薦習慣，和其自我對該類知識的認識

B、設定拜訪目標（SMART）

S－Specific（具體的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic（現實的）T－Time bond（時間段）C、拜訪策略（5W1H）

D、資料準備及“Selling story” E、著裝及心理準備

銷售準備

A、工作準備 B、心理準備

熟悉公司情況 做好全力以赴的準備 熟悉產品情況 明確目標，做好計劃 了解客戶情況 培養高度的進取心 了解市場情況 培養堅韌不拔的意志 培養高度的自信心 培養高度的紀律性 墨菲定律

如果有出錯的可能，就會出錯。東西總是掉進夠不著的地方

蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕 明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？ 醫生、藥師、商業、行政官員、零售藥店

1、拜訪醫生的目的

（1）介紹產品；（2）了解競爭產品；（3）建立友誼；（4）擴大處方量；

（5）與藥房聯系（6）臨床試驗；（7）售后服務

2、拜訪醫生的要素

（1）自信心；（2）產品知識；（3）銷售技巧；

（4）工具；（5）計劃、目的

3、拜訪醫院藥房/零售藥店老板的目的

（1）介紹產品；（2）進貨；（3）查庫存；（4）消化庫存；（5）疏通關系/渠道；（6）競爭品種

4、拜訪商業的目的

（1）了解公司；（2）促成進貨；（3）查庫存；（4）催款；（5）競爭產品；（6）售后服務

（7）保持友誼；（8）協議

5、拜訪零售藥店營業員的目的

（1）了解動銷情況；（2）了解競爭對手促銷手段；（3）庫存量；（4）處理異議

（5）培訓產品知識、銷售技巧；（6）兌現獎品或提成；（7）終端宣傳品的擺放

（8）溝通感情，增進友誼

6、訪問客戶

（1）制定訪問計劃；（2）善用訪問時間和地點，提高拜訪效率；（3）善用開場白，留下好印象（4）善于掌握再次拜訪的機會

（三）接觸階段 A、開場白

易懂，簡潔，新意，少重復，少說“我”，多說“您”，“貴公司” 巧妙選擇問候語很關鍵。B、方式

開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式

接觸階段注意事項

A、珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內會有初步印象一見鐘情一見無情

B、目光的應用：了解目光的禮節、注意目光的焦點 C、良好開端

和諧、正面，創造主題，進入需要，充足時間 D、可能面對的困難

冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經歷，時間倉促。

（四）探詢階段

什么是探詢（PROBING）

探查詢問，向對方提出問題。練習

1、當你第一次與客戶接觸時遇到困難，你將如何化解？

2、每人列舉3個不同形式的開場白？

3、每人列舉3個不同類型的提問？

探詢的目的：A、收集信息 B、發現需求 C、控制拜訪 D、促進參與E、改善溝通

探詢問題的種類

肯定型問題──限制式提問（YES／NO）（是不是，對不對，好不好，可否？）公開型問題──開放式提問

3、客戶的分類和選擇： INNOVARA復式分類系統：

如何選擇客戶，以“使用現狀”（1-4級）和“使用潛力”（1-4級）選擇目標客戶——以每位客戶、每種產品的使用情形來分類。

目的：通過客戶的篩選，確定A、B級目標醫生，從而決定拜訪次數，資源的合理利用。

第四篇：關于新開張酒店如何營銷策劃

關于新開張酒店營銷策劃方案

第一章、目標

一、明確目標市場及經營目標

1.目標市場（銷售對象）

首先致力于本酒店所屬地區附近，來回車程在十五分鐘以內的。

a.散客，通過廣告信息知道、了解本酒店或隨機選擇而前來入住的自來客，以及通過親戚朋友介紹來的個人或家庭入住客人，因酒店規模和檔次所限，該類型客戶一般屬于中下等收入人群；

b.商務散客，附近各企業、公司、工廠所接待或邀請的有生意洽談、來往的需入住本酒店的客人；

c.商務會議、旅行團體，各企業、公司、工廠負責人或組織者，建議或組織安排員工或管理層前來入住、開會的客人，以及旅行社所帶來的旅行住宿團體客人；

2.經營目標

a.走中端消費企業路線，讓客人感到物美價廉；

b.通過做好品質，贏得口碑，形成自己的特色品牌；

c.成為遠近聞名的商務酒店，讓前來消費的人有一種身份的象征；

d.向會員制消費方向經營，讓公司有穩定客源；

e.發展成為酒店連鎖店。

二、銷售額目標（2011本）

1.部門業績完成：￥75.5萬元。

完成明細：

一月份￥__ 萬元； 七月份￥8 萬元； 二月份￥__ 萬元； 八月份￥9 萬元；

三月份￥__ 萬元； 九月份￥9.5萬元；

四月份￥__ 萬元； 十月份￥11 萬元；

五月份￥5 萬元； 十一月份￥12.5萬元；

六月份￥6.5萬元； 十二月份￥14 萬元。

2.營銷員平均每人完成（四人）：￥18.875萬元/人。

3.公司總營業額完成：￥353萬元。

完成明細：

一月份￥__ 萬元； 七月份￥35 萬元；

二月份￥__ 萬元； 八月份￥40 萬元；

三月份￥__ 萬元； 九月份￥48 萬元；

四月份￥__ 萬元； 十月份￥55 萬元；

五月份￥20 萬元； 十一月份￥60 萬元；

六月份￥25 萬元； 十二月份￥70 萬元。

4.開房率：年均81.25%

一月份__%； 七月份75%；

二月份__%； 八月份80%；

三月份__%； 九月份86%；

四月份__%； 十月份91%；

五月份60%； 十一月份95%；

六月份65%； 十二月份98%。

第二章、營銷實施方案

一、廣告宣傳：

a.電視電臺媒體

寶安電視臺、福永電視臺、公交電視、交通廣播電臺（FM。。）等，選擇一至

兩家效果較佳的媒體在開業前一個星期做3——5次15秒以內的廣告宣傳，播放時間

盡量選擇早上08：10——08：30，中午12：10——12：30，晚上19：30——20：00。

b.報紙雜志媒體

初步選定《寶安日報》、《一紙便利》、《暢游天下》，每份在開業前三天做三期或

以上，新聞、軟文、廣告等同時刊登。

c.網絡網站

申請公司網站域名，制作公司網站，需含預訂、會員、論壇等系統，在酒店協

會、旅游協會、酒店預訂、旅游預訂等相關網站上做推廣，可與其建立長期互利互

惠合作關系，開設網絡群發傳真、短信平臺，并在開業前做第一次推廣。

d.交通戶外媒體

墻體廣告，店牌安裝，交通路牌、開業布置

店外的宣傳（開業用的拱門、氫氣球、燈籠、條幅、POP等，烘托開張氣氛）

店內的布置（燈籠、彩色氣球、X展架、水牌、宣傳單頁等）

人員的培訓（節日用語、服飾等）

e.宣傳單（冊）

首批印制1——2萬份，A4四折彩頁，銅版紙印刷，組織人員于開業前一個星

期發放至方圓2公里之內的工業區、商戶及游客，旅行社及訂房網等。

f.口碑

做好消費客戶的服務與宣傳，讓其跟親朋好友、客戶、同事等推薦。

二、新開張銷售：

a.在進行廣告宣傳的同時，著重強調這是新興的酒店，如新設備、新環境、新裝修、特色服務（如液晶電視，五星級雅蘭床墊等）、設施完善、國際標準，及推出開業優

惠特價等，以此吸引新客戶（重點為散客、商務散客）前來消費；

b.通過電話和網絡等推廣來開發商務團隊客戶，著重強調本酒店物美價廉的服務和收

費，可以采取薄利多銷方式吸引客人；

c.組織全員銷售，整合內部資源，讓員工在做好本職工作的同時向其朋友或原來客戶

做推廣，并給于一定獎勵；

d.消費贈送消費券、小禮品；

e.開張辦理打折、積分會員卡。

三、季節銷售：

a.利用元旦、春節、元宵、端午、勞動節、國慶等節日做優惠大酬賓等活動，吸引廣

大客戶并提升酒店知名度；

b.利用春夏秋冬不同季節搞營養、保健、美容套餐等活動。

四、會員銷售：

a.在前來消費的客戶群體中作個人會員推廣；

b.給各大小公司推廣公司會員；

c.通過老會員介紹新會員。

五、客戶開發方法：

a.可與各大型超市、麥當勞、肯德基等合作，讓他們和本酒店的會員卡可以互折，如

持有天虹商場的會員卡可以在本酒店消費享受折扣，同理我們的會員卡可以在天虹商

場購物打折等，主要為階段促銷和提高知名度；

b.收集重要客戶資源（如附近公司、工廠負責人，附近酒店會員客戶等）進行電話、短信、上門拜訪等推廣，尤其是中小型公司，可發展為商務會議團體客，并與其建立

長期合作關系；

c.與相關大小協會（如車友會、行業協會、臺商會等）合作，可邀請協會負責人前來

免費嘗試本酒店項目，希望讓該協會成員來消費，給予一定優惠，建立長期合作關系；

d.與旅游服務界合作，如旅行社、附近酒店、休閑按摩場所、桑拿、芒果網、捷程、天下門票等，給予一定價格優勢讓他們在其客戶群體中推廣，達到互惠互利；

e.對在消費或已消費人員進行好的客戶維護，讓他們再次前來并回去幫忙口碑宣傳，擴大影響，增加客源。

六、了解競爭對手

a.與競爭對手優劣勢對比，檔次、規模、地理位置、人才、服務標準等；

b.了解其硬件設施、房型、數量、價格體系、入住率、營銷推廣方式等；

c.可與之合作互補、互相推薦。

七、維護客戶

“真正的銷售始于售后”，銷售是一個連續的過程，成交既是本次銷售活動的結束，又是下次銷售活動的開始。銷售人員在成交之后繼續關心客戶，不僅能留住老客戶，還能吸引新客戶，使生意越做越大，客戶越來越多。

第三章、架構職權

一、營銷策劃部架構職權計劃圖

1.架構圖：

營銷策劃部

客服接待、市場銷售、會籍組

廣告策劃組

散客接待

團隊接待

電話銷售

業務推廣

媒體廣告

美工策劃

2.人員編制及職權圖：暫定4人，2男2女。

營銷接待員

市場推廣員

廣告設計員

營銷部經理（負責營銷部全面工作）3.工作范疇明細：

a.營銷部經理：負責制定新的營銷策略、推廣計劃、營銷發展戰略及長期計劃，負責管理和監督部門工作，配合公司完成月度、季度、營業額，負責與

公司各部門的聯系、文案工作，負責考勤及資料整理、銷售人員業績登記；

處理大型公司或重要客戶接待及團隊合作合同，處理客戶糾紛，參與公司經

營管理和銷售決策制定，并對總經理直接負責；

b.營銷接待人員（女）：負責接待VIP客戶、商務團體客戶，并讓客戶在本酒店

增加消費，要讓客戶有再次前來的欲望，還要讓客戶愿意介紹其他人來；

c.市場推廣人員（女）：負責開拓業務、電話銷售、網絡推廣等，負責洽談業務、制作報價書、客戶資料整理等；

d.廣告策劃組人員：負責媒體廣告設計與細節洽談，負責制作設計公司宣傳頁

（冊）、公司內廣告牌、指示牌、橫幅，并負責維護廣告牌、指示牌等；

e.所有人員既分工又合作，每個人員都需參與銷售推廣并都有任務要求。

二、營銷鼓勵政策

1.底薪工資制度：

可保證基本生活條件； 2.績效提成制度：

可激發營銷人員的積極性，可對散客、商務團、會員卡進行不同提成；

3.其他獎勵制度：

工作表現好、客人表揚、業績突出等。

第四章、薪資待遇

薪資待遇及提成方案（未扣個人所得稅）

1．底薪工資，試用期2個月。

a.經理轉正后2500元/月，試用期2000元/月；

b.業務人員轉正后2000元/月，試用期元1800/月。

2.績效工資。

a.經理800元/月；

b.業務人員500元/月。

3．任務提成。

a.業務人員

Ⅰ.試用期內（即入職日起兩個月內）

① 每月任務額5千元，業績完成5千元以下，不計提；

② 完成5千——1萬元以上（含5千元），超出5千元部分提成2%；

③ 完成1萬元以上（含1萬元），超出5千元部分提成2.5%。

Ⅱ.試用期過后（即入職日起兩個月滿，并獲得轉正資格）

① 每月任務額1萬元，完成1萬元以下，不計提，連續兩個月未完成1萬元者，降回試用期或做離職或調往其他部門或分店處理； ② 完成1——2萬元（含1萬元），超出1萬元部分提成2.5%；

③ 完成2——3萬元（含2萬元），超出1萬元部分提成3%；

④ 完成3——5萬元（含3萬元），超出1萬元部分提成3.5%；

⑤ 完成5萬元以上（含5萬元），超出1萬元部分提成4%；

c.經理，個人業績按業務員標準記提

① 部門每月任務額5萬元，完成5萬元以下，不記提，如連續兩個月（轉正后）未完成5萬元，降回試用期或做離職或調往其他部門或分店處理；

② 部門完成5——8萬元（含5萬元），超出5萬元部分提成0.5%；

③ 部門完成8——10萬元（含8萬元），超出5萬元部分提成1%；

④ 部門完成10萬元以上（含10萬元），超出5萬元部分提成1.5%；

⑤ 以上提成金的10%須作為部門基金，財務發放時直接減扣托管。

d.營銷部人員有爭議之業績的提成金協商處理，協商未果則按2%計算提成金，全部提成金計入部門基金。

附：績效考核參考表

類別

衡量方式

占績效工資比例

備注

公司總營業額

公司財務報表

35%（滿分35分）

按公司實際完成額占該月計劃額比例核算

個人完成業績

發文與財務帳單

40%（滿分40分）

按個人實際完成額占該月任務額比例核算

工作態度操行

1、工作執行情況

2、各部門反饋意見

3、部門領導評價

15%（滿分15分）

三個衡量方式各占5%，評定為差時扣減該項比例，評定為優秀時可增加該項比例。

學習成長

工作日志、心得

10%（滿分10分）

按日志完成質量和思想道德、能力成長來評定

a.個人工資 = 底薪 ＋ 績效工資 × 當月績效得分比例 ＋ 提成；

b.提成 =（實際完成額 － 任務額）× X%，未完成任務額不計提，并扣減相應比例績效分數。

4．政績獎金

a.特色業績獎，如開發出重大客戶，月消費額達30間房晚或5千元以上（含5千元）的公司團體或個人，給予人民幣100元或以上獎勵；

b.金點子獎，如給公司提出寶貴意見或建議，并得到總經理認可，給予人民幣100元或以上獎勵；

c.貢獻獎，如為公司挽回重大損失等，給予人民幣100元或以上獎勵；

d.突出業績獎，個人月業績達6萬元以上（含6萬元）者，除提成外，可額外給予人民幣500元或以上獎勵，部門月業績達15萬以上（含15萬元），除提成之外，部門可獲得部門獎金人民幣1000元或以上獎勵。

第伍章、成本預算

一、工資成本總計：￥45，600.00元。

明細：

營銷部經理：￥1，800.00元/個月×2個月 ＋ ￥2，000.00元/個月×6個月

=￥15，600.00元；

業務人員：￥1，100.00元/個月/人×2個月×3人 ＋ ￥1，300.00元/個月/人×6

個月×3人=￥30，000.00元。

二、提成成本總計：￥18，875.00元。

明細：

營銷部經理：￥755，000.00元×1%（平均）= ￥7，550.00元；

業務人員：￥188，750.00元/人×2%（平均）×3人=￥11，325.00元。

三、廣告策劃成本總計：￥74，000.00元。

明細：

宣傳單頁制作：會員章程（含個人會員卡申請表、公司協議）

￥1.40元/張×10，000張=14，000.00元；

酒店簡介￥0.50元/張×20，000張=10，000.00元；

POP（戶外）廣告：￥20，000.00元；

媒體廣告：電視￥10，000.00元；

報刊￥10，000.00元； 雜志￥10，000.00元。

四、公關接待成本總計：￥12，000.00元。

明細：

營銷部經理：￥600.00元/個月×8個月=￥4，800.00元；

業務人員：￥300.00元/個月/人×8個月×3人=￥7，200.00元。

第六章、具體工作部署

一、確立以“市場為主導，營銷為龍頭！”的對外營業準則

1.市場為主導：

在當今服務行業一貫主張“顧客就是上帝”的原則之時，我們必須重視客戶群體

對我們產品的需求，追求產品的多樣化、新鮮感以及技術專業化等來滿足市場的需求，并同時能夠采納附近工廠主、老板對我們的有用的寶貴意見，讓公司實現市場經濟化！

2.營銷為龍頭：

市場營銷包含著公共關系、廣告策劃、企業管理、推廣銷售以及售后服務等工作

環節。在經濟發展的今天，我們不僅需要產品的質量，還需要現代科學的管理和銷售，這就需要能夠準確及時地做出營銷戰略。而營銷承擔著企業興亡的責任，更加體現了

他的“龍頭”地位！

3.工作分工：

部門經理：a、安排日常工作、前臺值班班次，組織管理營銷工作等；

b、培訓營銷人員專業知識，提高營銷人員素質；

c、制訂黃金周、月份、等工作計劃；

d、組織策劃廣告以及對外推廣活動；

e、接待重要客戶及協調與公司其他部門的工作事宜；

f、與財務一起統計部門業績、個人業績，并計算出提成；

g、登記好業務人員的客戶資料；

h、用上門拜訪、電話、短信、傳真等方式對外進行推廣、維護客戶并發

布最新活動信息；

i、在業務人員休假時作為頂班人員，頂班時工作按所頂人員工作要求執行；

業務人員：a、辦理賓客的會員卡，增加、穩定客源、收集客戶資料；

b、努力挖掘消費中客戶的消費潛能，做到消費最大化；

c、協助公司內部人員的客戶辦卡工作，開發內部資源；

d、在客流高峰期，協助公司工作人員做好服務工作；

e、處理客戶糾紛，做好售后服務。

f、按照區域進行對外推廣，發布資料、信息等；

g、用上門拜訪、電話、短信、傳真等方式對周邊以及潛在客戶進行廣告

推廣和銷售活動。

二、認真對待營銷任務計劃，爭取超額完成公司營業額

1.任務計劃：

參考本計劃書第壹章及第肆章！

2.營業額：

參考本計劃書第壹章，并能夠抓住特殊時機（黃金周、國家政策、舉辦大型活動等）創造的條件超額完成任務！

三、正確對待“成在營銷，敗在服務！”的態度

成在營銷： 隨著公司的壯大（連鎖分店目標）和規模的擴大，公司在營銷方面也越來越重視，同時營銷也越來越發揮著重大的作用。

四、加大與旅游同行業的合作力度，拓展更大發展空間

旅行社、訂房網等。

五、努力發展外向型銷售模式，擴大公司規模

1.擴大餐飲銷售推廣：如何讓餐飲收支平衡并達到盈利是今后需解決的問題！

2.建設一級域名網站，建立短信群發平臺、傳真群發平臺等

3.招商引資

4.擴大經營范圍（兼并或收購隔壁旅館或廠區）

第七章、總結

因了解層面和時間倉促以及實際實施時需要公司管理制度、價格體系等的共同作用，故未作詳盡說明。

第五篇：珠寶店開張策劃案(新2)

萊福珠寶——從化店 新張志慶活動策劃總體方案

為打開從化市場珠寶銷售局面，引導從化人民對珠寶、特別是對鉆石的認識和接受，推廣鉆石首飾在從化地區的銷售，占據從化市場份額，萊福珠寶公司在從化設置旗艦店。針對新店開張，特制訂本方案。

一、新張志慶活動總體介紹

活動目的：推廣“萊福”知名度，提升“萊福”美譽度。活動主題：貼心服務在萊福。活動地點：萊福珠寶從化店

活動時間：2013年11月－2013年12月 活動總策劃：劉杰明，金麗云

活動策劃人：張月儀、陳小云、梁少瑜、黃飛文、謝偉強、謝幸愚

二、新張志慶活動實施步驟

新張志慶活動分三步走：店鋪開張前準備、店鋪開張慶典和優惠促銷活動、活動結束后的評估總結。

三、新張志慶活動的總體分工

店面裝修質量和進度監控——項目負責人：金麗云、謝偉強、劉杰明； 貨品的價格牌調整——項目負責人：Winnie； 宣傳廣告的制作——項目負責人：黃飛文； 宣傳策劃推廣——項目負責人：張月儀；

店面布展和鋪貨——項目負責人：陳小云、金麗云、劉杰明； 員工上崗前培訓——項目負責人：金麗云； 珠寶知識介紹講座——項目負責人：劉杰明； 開張剪彩儀式籌備——項目負責人：幸愚。

四、新張志慶活動工作步驟

活動分三步走：即開業前的準備工作，新張期間的正式銷售，和新張促銷后的效果評估。

A、店鋪開張前準備工作——10月31日前完成

（一）店面裝修

項目負責人：金麗云、謝偉強，主要是對施工隊進行裝修質量和進度監督，配合購買必要的材料。遇到疑問，由金麗云與劉杰明溝通解決。

（二）貨品的價格牌調整 項目負責人：Winnie。

1、要求：定出價格牌合理的標注價格，符合打五折的價格區間，并保證公司利潤不少于35%。

2、制定新張益街坊的優惠促銷項目（1）優惠貨品明細：

足金，每克勁減30元（優質客戶每克勁減不高于50元）；天然南非鉆石系列，全場6.8折；裸鉆，超低一口價系列；翡翠、彩寶全場6.8折優惠；（2）進店購物送裸鉆（能夠確保從化店送裸鉆的數量嗎？）：

顧客購買鑲嵌類貨品滿5000元，或購買鑲嵌類貨品滿3件或以上，均可獲贈南非天然5份裸鉆一粒；

（3）凡進店購物消費者，均可獲贈本店精美禮品一份（撲克牌），送完即止；

（4）購物金額滿3000元者，均可以優惠價格換購指定商品或贈送設定的禮品。

送5分裸鉆活動按單計算，不能分單計算，每單客戶只有一次獲得裸鉆機會，優惠換購按單計算，每單換購一次。活動最終解釋權歸萊福珠寶所有。

（三）宣傳廣告制作 項目負責人：黃飛文

1、要求：設計體現出此次開張大力宣傳的目的、促銷款式、活動時間、活動內容、進店有禮等和活動有關的信息，主要目的是提高到門店的客流量，營造新店開張的熱鬧氛圍，鍛煉員工銷售能力，提升門店品牌效應等。

2、設計稿完成后，提交公司負責人（幸愚或金麗云）審核并簽名確認后開始制作。

3、廣告制作時間在2013年10月前完成，以確保活動開展提供足夠的宣傳時間。

4、廣告宣傳具體物料：A3宣傳單（10000份），廣州日報夾報預算10000份，Kt板（10個），燈片（5張），背膠，撲克牌（3000副），柱位（背膠6 張），足金（kt板3張），其他張貼用宣傳物料。具體以黃飛文到店量度后出預算確定。

（四）店面布展和鋪貨

項目負責人：陳小云、金麗云、劉杰明、張月儀、黃飛文

1、主要工作是：店鋪裝修結束退場后，組織貨柜的安裝，安防監控報警系統的安裝，刷卡機的安裝測試、店內廣告宣傳畫的上墻和張貼，組織貨物的擺放，核對標簽牌和檢查測試店鋪電子管理系統；

2、戶外店名招牌的安裝調試；

3、訂購贈送禮品，如：撲克牌，珍珠耳釘，專業首飾清洗器，粉晶手鏈，廣告雨傘；

4、準備號顧客檔案登記簿，記錄顧客資料；

5、完成時間期限是10月31日。

（五）員工上崗前集中培訓 項目負責人：金麗云、陳小云

主要工作是聯系培訓機構對員工進行服務禮儀（妝容、儀態、語言）和銷售技巧、上貨收貨技術等培訓。希望公司能夠有珠寶知識方面的講座教材，日后可以對員工實行跟蹤培訓，提高員工隊伍的整體綜合素質。

（六）開張剪彩儀式籌備

項目負責人：張月儀，幸愚、黃飛文、陳小云

1、約請小蜜蜂、小丑、安排雇員上街派發宣傳單張，開業前三天夾報派發宣傳單——張月儀、陳小云；

2、約請禮儀小姐、模特和接待工作人員，約請醒獅隊、燈光音響等商談剪彩當天工作流程和接待人員安排——幸愚；

3、印制廣告雨傘、印制VIP貴賓卡、列出賓客名單發邀請或短信通知——金麗云；

4、擬出開業當天剪彩流程和金總的講話稿給金總審核、確定開業午宴的地點、圍數和菜單——幸愚；

5、清點禮品，分門別類，確定贈送的方式和額度等等——陳小云。

6、完成時間：10月31日前。

B、店鋪開張促銷活動中的工作——開張日期待定 這個工作分2部分進行。

第一部分2個階段，由張月儀、陳小云負責；第二部分分店內和店外兩個環節，由幸愚負責。

第一階段:店面開張時，由店長安排小蜜蜂在特定地點，關鍵時間段進行宣傳單張的發放，為活動宣傳造勢。

第二階段:以門店員工舉牌宣傳、小蜜蜂、門店前小丑表演等模式吸引顧客進店，營造銷售氛圍。宣傳單派發地點由店長安排。宣傳單印刷數量：10000份，小丑聘請人數：2人。

注：傳單派發時間為每日上午10:00－12：00，下午3：00——6：00，晚上7：30——9：00，預計派發天數為5天。

第2階段是店鋪開張當天剪彩慶典活動。

1、店外——主持人：待定

8：38分開始醒獅隊到位，開始敲鑼打鼓告知市民； 9：38開始醒獅表演，金總講話，劉總致賀詞；

10：18，剪彩儀式。隨后小丑暖場、小蜜蜂和利益人員引領賓客進場參觀。

2、店內——張月儀、幸愚

10：30和11：30，在二樓（或樓梯）分別舉辦2場珠寶秀表演，11：00，在二樓舉辦一場鉆石和翡翠的知識講座，突出文化內涵，襯托產品的高貴；

11：45，請貴賓客輕移玉步轉場，移駕到用餐地點（待定），參加開業喜宴。工作人員在餐廳向賓客贈送致謝禮品；

12：00，餐廳珠寶秀表演；

12：15，慶典午宴，中間穿插抽獎（拿出部分贈品作為抽獎禮物），推動氣氛小高潮。

C、店鋪開張促銷活動后——對活動情況進行測評評估 項目負責人：張月儀、陳小云。測評、評估的范圍包括：（1）新店開張期各項工作是否滿意，為什么？

（2）新店開張人員安排是否合理，執行過程及結果。（3）銷售團隊是否獲得經驗和其它？

（4）新店開張銷售氛圍和品牌推廣效果是否滿意。（5）店面是否獲得客戶資源或經驗。

（6）各銷售人員自我是否獲得鍛煉，獲得什么？

五、具體要求和說明

（一）各項目負責人必須明確自己的工作職責和范圍，遇到逍遙協調的情況，由金麗云和陳小云負責總協調。一切工作向金麗云董事長負責。

（二）項目負責人要向自己工作小組成員講解各環節的具體職責、明確工作 內容和時間、工作標準。同時把活動安排的各個崗位的人員進行定位，并予以培訓說明。

（三）各項目負責人擬出所負責項目的詳細工作計劃和措施方案，提交董事長金麗云報備。

（四）對銷售人員的培訓需要明確進店接待、產品組合搭配介紹、折扣權限、買單細節、售后服務、防盜防火、清潔衛生等各方面的確認及培訓。

（五）活動結束后三天內，項目負責人必須向董事長金麗云提交本項目的評估報告，張月儀、陳小云一周內完成整個活動的評估分析報告。

（六）方案中所述，每個項目負責人中，排第一順序的姓名即為本項目最高負責人。

方案擬稿人：張月儀

2013年10月15日