第一篇：關于新開張酒店營銷策劃方案

關于新開張酒店營銷策劃方案

第一章、目標

一、明確目標市場及經營目標

1.目標市場（銷售對象）

首先致力于本酒店所屬地區附近，來回車程在十五分鐘以內的。a.散客，通過廣告信息知道、了解本酒店或隨機選擇而前來入住的自來客，以及通過親戚朋友介紹來的個人或家庭入住客人，因酒店規模和檔次所限，該類型客戶一般屬于中下等收入人群； b.商務散客，附近各企業、公司、工廠所接待或邀請的有生意洽談、來往的需入住本酒店的客人；

c.商務會議、旅行團體，各企業、公司、工廠負責人或組織者，建議或組織安排員工或管理層前來入住、開會的客人，以及旅行社所帶來的旅行住宿團體客人；

2.經營目標

a.走中端消費企業路線，讓客人感到物美價廉；

b.通過做好品質，贏得口碑，形成自己的特色品牌； c.成為遠近聞名的商務酒店，讓前來消費的人有一種身份的象征； d.向會員制消費方向經營，讓公司有穩定客源； e.發展成為酒店連鎖店。

二、銷售額目標（2011本年度）

1.年度完成明細：

一月份￥__ 萬元；七月份￥8萬元； 二月份￥__ 萬元；八月份￥9萬元； 三月份￥__ 萬元；九月份￥9.5萬元； 四月份￥__ 萬元；十月份￥11 萬元； 五月份￥5萬元；十一月份￥12.5萬元； 六月份￥6.5萬元；十二月份￥14 萬元。

2.3.年度完成明細：

一月份￥__ 萬元；七月份￥萬元； 二月份￥__ 萬元；八月份￥40 萬元；

三月份￥__ 萬元；九月份￥48 萬元；

四月份￥__ 萬元；十月份￥55 萬元；

五月份￥20 萬元；十一月份￥60 萬元；

六月份￥25 萬元；十二月份￥70 萬元。

4.開房率：年均一月份__%；七月份；

二月份__%；八月份80%；

三月份__%；九月份86%；

四月份__%；十月份91%；

五月份60%；十一月份95%；

六月份65%；十二月份98%。

第二章、營銷實施方案

一、廣告宣傳：

a.電視電臺媒體

寶安電視臺、福永電視臺、公交電視、交通廣播電臺（FM。。）等，選擇一至

兩家效果較佳的媒體在開業前一個星期做3——5次15秒以內的廣告宣傳，播放時間

盡量選擇早上08：10——08：30，中午12：10——12：30，晚上19：30——20：00。

b.報紙雜志媒體

初步選定《寶安日報》、《一紙便利》、《暢游天下》，每份在開業前三天做三期或

以上，新聞、軟文、廣告等同時刊登。

c.網絡網站

申請公司網站域名，制作公司網站，需含預訂、會員、論壇等系統，在酒店協

會、旅游協會、酒店預訂、旅游預訂等相關網站上做推廣，可與其建立長期互利互

惠合作關系，開設網絡群發傳真、短信平臺，并在開業前做第一次推廣。d.交通戶外媒體

墻體廣告，店牌安裝，交通路牌、開業布置

店外的宣傳（開業用的拱門、氫氣球、燈籠、條幅、POP等，烘托開張氣氛）

店內的布置（燈籠、彩色氣球、X展架、水牌、宣傳單頁等）

人員的培訓（節日用語、服飾等）

e.宣傳單（冊）

首批印制1——2萬份，A4四折彩頁，銅版紙印刷，組織人員于開業前一個星

期發放至方圓2公里之內的工業區、商戶及游客，旅行社及訂房網等。f.口碑

做好消費客戶的服務與宣傳，讓其跟親朋好友、客戶、同事等推薦。

二、新開張銷售：

a.在進行廣告宣傳的同時，著重強調這是新興的酒店，如新設備、新環境、新裝修、特色服務（如液晶電視，五星級雅蘭床墊等）、設施完善、國際標準，及推出開業優

惠特價等，以此吸引新客戶（重點為散客、商務散客）前來消費；

b.通過電話和網絡等推廣來開發商務團隊客戶，著重強調本酒店物美價廉的服務和收

費，可以采取薄利多銷方式吸引客人；

c.組織全員銷售，整合內部資源，讓員工在做好本職工作的同時向其朋友或原來客戶

做推廣，并給于一定獎勵；

d.消費贈送消費券、小禮品；

e.開張辦理打折、積分會員卡。

三、季節銷售：

a.利用元旦、春節、元宵、端午、勞動節、國慶等節日做優惠大酬賓等活動，吸引廣

大客戶并提升酒店知名度；

b.利用春夏秋冬不同季節搞營養、保健、美容套餐等活動。

四、會員銷售：

a.在前來消費的客戶群體中作個人會員推廣；

b.給各大小公司推廣公司會員；

c.通過老會員介紹新會員。

五、客戶開發方法：

a.可與各大型超市、麥當勞、肯德基等合作，讓他們和本酒店的會員卡可以互折，如

持有天虹商場的會員卡可以在本酒店消費享受折扣，同理我們的會員卡可以在天虹商

場購物打折等，主要為階段促銷和提高知名度；

b.收集重要客戶資源（如附近公司、工廠負責人，附近酒店會員客戶等）進行電話、短信、上門拜訪等推廣，尤其是中小型公司，可發展為商務會議團體客，并與其建立

長期合作關系；

c.與相關大小協會（如車友會、行業協會、臺商會等）合作，可邀請協會負責人前來

免費嘗試本酒店項目，希望讓該協會成員來消費，給予一定優惠，建立長期合作關系；

d.與旅游服務界合作，如旅行社、附近酒店、休閑按摩場所、桑拿、芒果網、捷程、天下門票等，給予一定價格優勢讓他們在其客戶群體中推廣，達到互惠互利； e.對在消費或已消費人員進行好的客戶維護，讓他們再次前來并回去幫忙口碑宣傳，擴大影響，增加客源。

六、了解競爭對手

a.與競爭對手優劣勢對比，檔次、規模、地理位置、人才、服務標準等；b.了解其硬件設施、房型、數量、價格體系、入住率、營銷推廣方式等；c.可與之合作互補、互相推薦。

七、維護客戶

“真正的銷售始于售后”，銷售是一個連續的過程，成交既是本次銷售活動的結束，又是下次銷售活動的開始。銷售人員在成交之后繼續關心客戶，不僅能留住老客戶，還能吸引新客戶，使生意越做越大，客戶越來越多。

第三章、架構職權

第二篇：關于新開張酒店如何營銷策劃

關于新開張酒店營銷策劃方案

第一章、目標

一、明確目標市場及經營目標

1.目標市場（銷售對象）

首先致力于本酒店所屬地區附近，來回車程在十五分鐘以內的。

a.散客，通過廣告信息知道、了解本酒店或隨機選擇而前來入住的自來客，以及通過親戚朋友介紹來的個人或家庭入住客人，因酒店規模和檔次所限，該類型客戶一般屬于中下等收入人群；

b.商務散客，附近各企業、公司、工廠所接待或邀請的有生意洽談、來往的需入住本酒店的客人；

c.商務會議、旅行團體，各企業、公司、工廠負責人或組織者，建議或組織安排員工或管理層前來入住、開會的客人，以及旅行社所帶來的旅行住宿團體客人；

2.經營目標

a.走中端消費企業路線，讓客人感到物美價廉；

b.通過做好品質，贏得口碑，形成自己的特色品牌；

c.成為遠近聞名的商務酒店，讓前來消費的人有一種身份的象征；

d.向會員制消費方向經營，讓公司有穩定客源；

e.發展成為酒店連鎖店。

二、銷售額目標（2011本）

1.部門業績完成：￥75.5萬元。

完成明細：

一月份￥__ 萬元； 七月份￥8 萬元； 二月份￥__ 萬元； 八月份￥9 萬元；

三月份￥__ 萬元； 九月份￥9.5萬元；

四月份￥__ 萬元； 十月份￥11 萬元；

五月份￥5 萬元； 十一月份￥12.5萬元；

六月份￥6.5萬元； 十二月份￥14 萬元。

2.營銷員平均每人完成（四人）：￥18.875萬元/人。

3.公司總營業額完成：￥353萬元。

完成明細：

一月份￥__ 萬元； 七月份￥35 萬元；

二月份￥__ 萬元； 八月份￥40 萬元；

三月份￥__ 萬元； 九月份￥48 萬元；

四月份￥__ 萬元； 十月份￥55 萬元；

五月份￥20 萬元； 十一月份￥60 萬元；

六月份￥25 萬元； 十二月份￥70 萬元。

4.開房率：年均81.25%

一月份__%； 七月份75%；

二月份__%； 八月份80%；

三月份__%； 九月份86%；

四月份__%； 十月份91%；

五月份60%； 十一月份95%；

六月份65%； 十二月份98%。

第二章、營銷實施方案

一、廣告宣傳：

a.電視電臺媒體

寶安電視臺、福永電視臺、公交電視、交通廣播電臺（FM。。）等，選擇一至

兩家效果較佳的媒體在開業前一個星期做3——5次15秒以內的廣告宣傳，播放時間

盡量選擇早上08：10——08：30，中午12：10——12：30，晚上19：30——20：00。

b.報紙雜志媒體

初步選定《寶安日報》、《一紙便利》、《暢游天下》，每份在開業前三天做三期或

以上，新聞、軟文、廣告等同時刊登。

c.網絡網站

申請公司網站域名，制作公司網站，需含預訂、會員、論壇等系統，在酒店協

會、旅游協會、酒店預訂、旅游預訂等相關網站上做推廣，可與其建立長期互利互

惠合作關系，開設網絡群發傳真、短信平臺，并在開業前做第一次推廣。

d.交通戶外媒體

墻體廣告，店牌安裝，交通路牌、開業布置

店外的宣傳（開業用的拱門、氫氣球、燈籠、條幅、POP等，烘托開張氣氛）

店內的布置（燈籠、彩色氣球、X展架、水牌、宣傳單頁等）

人員的培訓（節日用語、服飾等）

e.宣傳單（冊）

首批印制1——2萬份，A4四折彩頁，銅版紙印刷，組織人員于開業前一個星

期發放至方圓2公里之內的工業區、商戶及游客，旅行社及訂房網等。

f.口碑

做好消費客戶的服務與宣傳，讓其跟親朋好友、客戶、同事等推薦。

二、新開張銷售：

a.在進行廣告宣傳的同時，著重強調這是新興的酒店，如新設備、新環境、新裝修、特色服務（如液晶電視，五星級雅蘭床墊等）、設施完善、國際標準，及推出開業優

惠特價等，以此吸引新客戶（重點為散客、商務散客）前來消費；

b.通過電話和網絡等推廣來開發商務團隊客戶，著重強調本酒店物美價廉的服務和收

費，可以采取薄利多銷方式吸引客人；

c.組織全員銷售，整合內部資源，讓員工在做好本職工作的同時向其朋友或原來客戶

做推廣，并給于一定獎勵；

d.消費贈送消費券、小禮品；

e.開張辦理打折、積分會員卡。

三、季節銷售：

a.利用元旦、春節、元宵、端午、勞動節、國慶等節日做優惠大酬賓等活動，吸引廣

大客戶并提升酒店知名度；

b.利用春夏秋冬不同季節搞營養、保健、美容套餐等活動。

四、會員銷售：

a.在前來消費的客戶群體中作個人會員推廣；

b.給各大小公司推廣公司會員；

c.通過老會員介紹新會員。

五、客戶開發方法：

a.可與各大型超市、麥當勞、肯德基等合作，讓他們和本酒店的會員卡可以互折，如

持有天虹商場的會員卡可以在本酒店消費享受折扣，同理我們的會員卡可以在天虹商

場購物打折等，主要為階段促銷和提高知名度；

b.收集重要客戶資源（如附近公司、工廠負責人，附近酒店會員客戶等）進行電話、短信、上門拜訪等推廣，尤其是中小型公司，可發展為商務會議團體客，并與其建立

長期合作關系；

c.與相關大小協會（如車友會、行業協會、臺商會等）合作，可邀請協會負責人前來

免費嘗試本酒店項目，希望讓該協會成員來消費，給予一定優惠，建立長期合作關系；

d.與旅游服務界合作，如旅行社、附近酒店、休閑按摩場所、桑拿、芒果網、捷程、天下門票等，給予一定價格優勢讓他們在其客戶群體中推廣，達到互惠互利；

e.對在消費或已消費人員進行好的客戶維護，讓他們再次前來并回去幫忙口碑宣傳，擴大影響，增加客源。

六、了解競爭對手

a.與競爭對手優劣勢對比，檔次、規模、地理位置、人才、服務標準等；

b.了解其硬件設施、房型、數量、價格體系、入住率、營銷推廣方式等；

c.可與之合作互補、互相推薦。

七、維護客戶

“真正的銷售始于售后”，銷售是一個連續的過程，成交既是本次銷售活動的結束，又是下次銷售活動的開始。銷售人員在成交之后繼續關心客戶，不僅能留住老客戶，還能吸引新客戶，使生意越做越大，客戶越來越多。

第三章、架構職權

一、營銷策劃部架構職權計劃圖

1.架構圖：

營銷策劃部

客服接待、市場銷售、會籍組

廣告策劃組

散客接待

團隊接待

電話銷售

業務推廣

媒體廣告

美工策劃

2.人員編制及職權圖：暫定4人，2男2女。

營銷接待員

市場推廣員

廣告設計員

營銷部經理（負責營銷部全面工作）3.工作范疇明細：

a.營銷部經理：負責制定新的營銷策略、推廣計劃、營銷發展戰略及長期計劃，負責管理和監督部門工作，配合公司完成月度、季度、營業額，負責與

公司各部門的聯系、文案工作，負責考勤及資料整理、銷售人員業績登記；

處理大型公司或重要客戶接待及團隊合作合同，處理客戶糾紛，參與公司經

營管理和銷售決策制定，并對總經理直接負責；

b.營銷接待人員（女）：負責接待VIP客戶、商務團體客戶，并讓客戶在本酒店

增加消費，要讓客戶有再次前來的欲望，還要讓客戶愿意介紹其他人來；

c.市場推廣人員（女）：負責開拓業務、電話銷售、網絡推廣等，負責洽談業務、制作報價書、客戶資料整理等；

d.廣告策劃組人員：負責媒體廣告設計與細節洽談，負責制作設計公司宣傳頁

（冊）、公司內廣告牌、指示牌、橫幅，并負責維護廣告牌、指示牌等；

e.所有人員既分工又合作，每個人員都需參與銷售推廣并都有任務要求。

二、營銷鼓勵政策

1.底薪工資制度：

可保證基本生活條件； 2.績效提成制度：

可激發營銷人員的積極性，可對散客、商務團、會員卡進行不同提成；

3.其他獎勵制度：

工作表現好、客人表揚、業績突出等。

第四章、薪資待遇

薪資待遇及提成方案（未扣個人所得稅）

1．底薪工資，試用期2個月。

a.經理轉正后2500元/月，試用期2000元/月；

b.業務人員轉正后2000元/月，試用期元1800/月。

2.績效工資。

a.經理800元/月；

b.業務人員500元/月。

3．任務提成。

a.業務人員

Ⅰ.試用期內（即入職日起兩個月內）

① 每月任務額5千元，業績完成5千元以下，不計提；

② 完成5千——1萬元以上（含5千元），超出5千元部分提成2%；

③ 完成1萬元以上（含1萬元），超出5千元部分提成2.5%。

Ⅱ.試用期過后（即入職日起兩個月滿，并獲得轉正資格）

① 每月任務額1萬元，完成1萬元以下，不計提，連續兩個月未完成1萬元者，降回試用期或做離職或調往其他部門或分店處理； ② 完成1——2萬元（含1萬元），超出1萬元部分提成2.5%；

③ 完成2——3萬元（含2萬元），超出1萬元部分提成3%；

④ 完成3——5萬元（含3萬元），超出1萬元部分提成3.5%；

⑤ 完成5萬元以上（含5萬元），超出1萬元部分提成4%；

c.經理，個人業績按業務員標準記提

① 部門每月任務額5萬元，完成5萬元以下，不記提，如連續兩個月（轉正后）未完成5萬元，降回試用期或做離職或調往其他部門或分店處理；

② 部門完成5——8萬元（含5萬元），超出5萬元部分提成0.5%；

③ 部門完成8——10萬元（含8萬元），超出5萬元部分提成1%；

④ 部門完成10萬元以上（含10萬元），超出5萬元部分提成1.5%；

⑤ 以上提成金的10%須作為部門基金，財務發放時直接減扣托管。

d.營銷部人員有爭議之業績的提成金協商處理，協商未果則按2%計算提成金，全部提成金計入部門基金。

附：績效考核參考表

類別

衡量方式

占績效工資比例

備注

公司總營業額

公司財務報表

35%（滿分35分）

按公司實際完成額占該月計劃額比例核算

個人完成業績

發文與財務帳單

40%（滿分40分）

按個人實際完成額占該月任務額比例核算

工作態度操行

1、工作執行情況

2、各部門反饋意見

3、部門領導評價

15%（滿分15分）

三個衡量方式各占5%，評定為差時扣減該項比例，評定為優秀時可增加該項比例。

學習成長

工作日志、心得

10%（滿分10分）

按日志完成質量和思想道德、能力成長來評定

a.個人工資 = 底薪 ＋ 績效工資 × 當月績效得分比例 ＋ 提成；

b.提成 =（實際完成額 － 任務額）× X%，未完成任務額不計提，并扣減相應比例績效分數。

4．政績獎金

a.特色業績獎，如開發出重大客戶，月消費額達30間房晚或5千元以上（含5千元）的公司團體或個人，給予人民幣100元或以上獎勵；

b.金點子獎，如給公司提出寶貴意見或建議，并得到總經理認可，給予人民幣100元或以上獎勵；

c.貢獻獎，如為公司挽回重大損失等，給予人民幣100元或以上獎勵；

d.突出業績獎，個人月業績達6萬元以上（含6萬元）者，除提成外，可額外給予人民幣500元或以上獎勵，部門月業績達15萬以上（含15萬元），除提成之外，部門可獲得部門獎金人民幣1000元或以上獎勵。

第伍章、成本預算

一、工資成本總計：￥45，600.00元。

明細：

營銷部經理：￥1，800.00元/個月×2個月 ＋ ￥2，000.00元/個月×6個月

=￥15，600.00元；

業務人員：￥1，100.00元/個月/人×2個月×3人 ＋ ￥1，300.00元/個月/人×6

個月×3人=￥30，000.00元。

二、提成成本總計：￥18，875.00元。

明細：

營銷部經理：￥755，000.00元×1%（平均）= ￥7，550.00元；

業務人員：￥188，750.00元/人×2%（平均）×3人=￥11，325.00元。

三、廣告策劃成本總計：￥74，000.00元。

明細：

宣傳單頁制作：會員章程（含個人會員卡申請表、公司協議）

￥1.40元/張×10，000張=14，000.00元；

酒店簡介￥0.50元/張×20，000張=10，000.00元；

POP（戶外）廣告：￥20，000.00元；

媒體廣告：電視￥10，000.00元；

報刊￥10，000.00元； 雜志￥10，000.00元。

四、公關接待成本總計：￥12，000.00元。

明細：

營銷部經理：￥600.00元/個月×8個月=￥4，800.00元；

業務人員：￥300.00元/個月/人×8個月×3人=￥7，200.00元。

第六章、具體工作部署

一、確立以“市場為主導，營銷為龍頭！”的對外營業準則

1.市場為主導：

在當今服務行業一貫主張“顧客就是上帝”的原則之時，我們必須重視客戶群體

對我們產品的需求，追求產品的多樣化、新鮮感以及技術專業化等來滿足市場的需求，并同時能夠采納附近工廠主、老板對我們的有用的寶貴意見，讓公司實現市場經濟化！

2.營銷為龍頭：

市場營銷包含著公共關系、廣告策劃、企業管理、推廣銷售以及售后服務等工作

環節。在經濟發展的今天，我們不僅需要產品的質量，還需要現代科學的管理和銷售，這就需要能夠準確及時地做出營銷戰略。而營銷承擔著企業興亡的責任，更加體現了

他的“龍頭”地位！

3.工作分工：

部門經理：a、安排日常工作、前臺值班班次，組織管理營銷工作等；

b、培訓營銷人員專業知識，提高營銷人員素質；

c、制訂黃金周、月份、等工作計劃；

d、組織策劃廣告以及對外推廣活動；

e、接待重要客戶及協調與公司其他部門的工作事宜；

f、與財務一起統計部門業績、個人業績，并計算出提成；

g、登記好業務人員的客戶資料；

h、用上門拜訪、電話、短信、傳真等方式對外進行推廣、維護客戶并發

布最新活動信息；

i、在業務人員休假時作為頂班人員，頂班時工作按所頂人員工作要求執行；

業務人員：a、辦理賓客的會員卡，增加、穩定客源、收集客戶資料；

b、努力挖掘消費中客戶的消費潛能，做到消費最大化；

c、協助公司內部人員的客戶辦卡工作，開發內部資源；

d、在客流高峰期，協助公司工作人員做好服務工作；

e、處理客戶糾紛，做好售后服務。

f、按照區域進行對外推廣，發布資料、信息等；

g、用上門拜訪、電話、短信、傳真等方式對周邊以及潛在客戶進行廣告

推廣和銷售活動。

二、認真對待營銷任務計劃，爭取超額完成公司營業額

1.任務計劃：

參考本計劃書第壹章及第肆章！

2.營業額：

參考本計劃書第壹章，并能夠抓住特殊時機（黃金周、國家政策、舉辦大型活動等）創造的條件超額完成任務！

三、正確對待“成在營銷，敗在服務！”的態度

成在營銷： 隨著公司的壯大（連鎖分店目標）和規模的擴大，公司在營銷方面也越來越重視，同時營銷也越來越發揮著重大的作用。

四、加大與旅游同行業的合作力度，拓展更大發展空間

旅行社、訂房網等。

五、努力發展外向型銷售模式，擴大公司規模

1.擴大餐飲銷售推廣：如何讓餐飲收支平衡并達到盈利是今后需解決的問題！

2.建設一級域名網站，建立短信群發平臺、傳真群發平臺等

3.招商引資

4.擴大經營范圍（兼并或收購隔壁旅館或廠區）

第七章、總結

因了解層面和時間倉促以及實際實施時需要公司管理制度、價格體系等的共同作用，故未作詳盡說明。

第三篇：酒店營銷策劃方案

酒店營銷策劃方案

通過此營銷策劃，努力使酒店以獨特的區位優勢、規模優勢、和長期培養起來的品牌優勢，在新一輪本市高星級酒店洗牌過程當中鞏固和提升酒店市場份額。其與中心城市的若接若離的地理位置，可以讓賓客暫離城市的喧囂，有其特有的幽靜和私密性；同時，聯合當地旅游局、景點和游樂場。在本地市場以高檔度假的國際化酒店形象占領新的制高點，在外地市場則通過各類歷史文化賣點，吸引外地商務客、旅游客、休閑度假客、會議會務客來此逗留消費。我們將把餐飲做得更有特色、把客房做得更細致、把旅游項目開發得更透徹，也可以使酒店存在相應的不足的劣勢轉化為競爭的強勢。

一、市場客源結構細分

根據酒店獨特的地理位置及本地區市場及周邊市場的客源結構分析，加上充分發揮酒店優勢：高檔的客房設施、特色的餐飲，優良的會議設施，豐富的娛樂休閑設施，可以把我們酒店定位為華東地區精品會務度假型酒店，休閑度假會所。

客源結構可分為：

1)華東地區中小型高端會務團；

2)全國高檔旅游度假團；

3)來本市的商務散客；

4)本地區企業高層會議；

5)區政府機關的高層次會議，及高規格的接待安排。

二、促銷方式

1、網絡促效

1）酒店預定網：

攜程、藝龍、芒果等訂房網都是抽取傭金方式，酒店目前已經簽定了一批優質訂房公司，按效果付費，今后酒店還會陸續在網路推銷旅游路線和優惠活動來進一步提升網絡市場。

2）旅游中介網：同程網，此網站是中國最大的旅游中介網，平臺上主要是全國各地旅游中介商，酒店可以通過此平臺讓全國的旅游中介商方便快捷的了解到我們酒店。

2、人員促銷

1）設計、印制酒店新裝修的宣傳單冊，組織營銷部等人員到企業機關上門拜訪和郵寄。

2）由營銷部人員以電話傳真、上門拜訪的方式與目標客戶簽定裝修后新的優惠消費協議及推銷我們酒店的會員卡。

3）制作有酒店標志的小紀念品，由營銷人員在上門拜訪時贈送給大客戶，在以后的營銷活動中也可使用。

三、具體針對性策劃方案

（一）高端會務客源促銷

1）本市政府各職能部門

2）本市中、大型企業及金融、能源、通信行業等

3）在本市投資的各大外商企業

4)本地商務中介公司以及各大商會、行業協會

2、建全代理制

組織市內外會務客源，定期策劃一些企業經濟類、學術研討、培訓會議和事業單位的會議。計劃完備的會議服務設施、提供優質的會議全程服務。

（二）散客客源

散客市場客源的開發，是我們酒店客房追求高利潤，比較穩定的客源市場，在開拓散客市場時，因本酒店地理位置的原因，所以，重點是本市場，其次是外地來本市的商務、度假、休閑散客。

1、加強與本市本地企事業單位的聯系，穩定大客戶，大力開發新客戶；

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠；

3、根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲、娛樂為一體。

（三）餐飲市場推廣

1、以高檔餐飲為主，做自己的特色菜，打造自己的王牌菜，以高標準的服務質量建立本地區的最響亮的服務口碑，最終打造成本地區最具特色的餐飲品牌。

2、定期推出不同的特色菜，以保持老客戶的忠誠度。

3、根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴、相關節日宴等，特別是加大年底的企業年夜飯促銷。

4、開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

5、餐飲價格制定應該使用平和的心態對待，特別是高檔酒水、海鮮等，不能以宰客為手段，應采取“放長線”手段，具有價格競爭優勢特別是性價比比較明顯的菜肴品種，定價不能太昂貴，基本與“**酒店”和其它競爭對手保持一致或略微下降，才能夠贏得顧客的良好口碑。

（四）休閑娛樂的推廣

1、集中宣傳酒店的休閑娛樂服務設施和項目，客人在酒店多逗留一天，就可以使我們產生額外的經濟效益，這個中心思路不可以動搖。

2、努力推廣戶外騎馬、賽車、高爾夫等旅游項目的發展和推廣。

3、努力把推廣花園婚宴、PATTY、雞尾酒會等活動統籌組織起來，增加酒店在娛樂項目的趣味性。

（五）消費鏈建立

1、外部宣傳和促銷

1）與本地新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時更要抓住時機策劃和炒作一些臨時性、公益性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽度。

2）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它方法建立宣傳網，把客人吸引進來。

2、內部宣傳網的建立

建立酒店互聯網。目前酒店已經申請國際域名，網站訂房系統已經全面完善。客人游覽酒店的服務介紹、預訂酒店、了解酒店最新動態和促銷活動等等，都可以通過我們的網站進行，同時，內容豐富、形式新穎、生動活潑的網頁資料，給可以良好的心理感受，將促成客人進一步關注和了解酒店詳情的心理，促成消費業務的完成。

（六）提高回頭率

通過促銷，把客人引進來，留住客人，提高回頭率是最關鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當然指在準確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務、餐飲出品質量、其它營業部門高標準的服務），同時還可以采用一些贈送和讓利——推行“消費積分卡”：消費達到一定的金額，享受贈送房，或憑此卡享受優惠折扣，住房一定數量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費等。

第四篇：酒店營銷策劃方案

乾坤酒店營銷策劃方案

一、市場分析

隨著習主席上臺，節儉風的持續，酒店業高端市場今年進入前所未有的“寒冬”，大單量較往年大幅下滑。目前，大部分大單消費是一些企事業單位、政府機關，其多為公款消費，新政策的出臺，這些消費者面臨著想來又不敢來的尷尬局面，從而導致高檔食材賣不動，上座率大大下降。甚至連自己私人消費也是不敢的，害怕紀委查。日前，厲行節儉節約，反對浪費已經成為一種風氣，高端酒店遇冷，親民飯店日益走俏，餐飲行業洗牌在即。畢竟高端市場份額小，純高端消費的客量有限。而大眾消費是剛性需求，家庭式聚會以簡餐需求量明顯增大，以這個情形來看，服務大眾才能把市場做大，把握時機，針對改革才能贏得市場。

同時，隨著中國加入世貿組織，中國酒店業面臨著更大的機遇和挑戰，同時也面臨著嚴峻的市場競爭。隨著餐飲業高利潤的曝光，越來越的民營企業家想分一杯羹，紛紛進入酒店業爭搶這塊大蛋糕，行業競爭日益激烈，市場也變得混亂。值此之際，乾坤作為孝感的老品牌，有義務站出來樹立一個行業形象。如何改革，如何推廣，營銷策略改革迫在眉睫。

二、市場調研

通過各大網站的信息搜索，很遺憾的發現，咱們乾坤集團竟沒有自己的官方網站。各大訂房網站，如：藝龍、攜程、同城上竟然沒有我們酒店的信息，相關論壇也無消費者評價信息。乾坤作為一個本土品牌，在孝感人眼中一直有著高高在上的感覺，我們沒有做到親民，也就無法收集到相關信息。一直以來，乾坤走的中高端路線，主要客源也多為政府機關、企事業單位，長期以來也有著良好的口碑，服務質量也高于其它酒店。同時乾坤的婚宴也一直因菜品出品質量有保障，從而引得“一席難求”的局面，這是我們值得驕傲和必須長期保持的地方。于此同時，我們也確實有著一些劣勢值得深思和分析。下面做了一個SWOT分析：

1）外部優勢：

① 乾坤集團是孝感本地品牌，是孝感的老名牌，又固定的消費群體和較好的口碑； ② 乾坤大酒店位于火車站附近，交通便利，周邊更有多家企事業單位； ③ 乾坤商務酒店位于通往武漢的乾坤大道，毗鄰槐蔭公園，周圍商圈豐富； 內部優勢：

① 內部環境好，作為三星級酒店實至名歸，硬件設施基本配套；

② 注重質量，從菜肴出品到服務質量都是沒得說；

2）外部劣勢：

① 今年國家節儉風的政策出臺，導致大客量大幅減少；

② 行業競爭大，酒店業市場中高端面臨飽和；

③ 宣傳力度小，預定管道少，客源局限性大；

內部劣勢：

① 客戶檔案無一個系統的管理與完善；

② 服務質量參差不齊，停車位有限，停車難問題必須解決；；

3）外部機會；

① 隨著國五條的出臺，高端酒店面臨沖擊，對本店的影響不大，同時也是改革的大好時機； ② 乾坤的告訴發展和侵略式戰略，使企業有一個長期穩健的發展平臺； 內部機會：

① 乾坤商務的開業，勢必引起業界的關注，對乾坤品牌重新樹立是一個極佳的機會；

4）外部威脅：

① 國家政策對酒店業的宏觀影響客觀存在；

② 新興酒店的競爭，如萬豪、融興等；

內部威脅：

① 客戶檔案的不健全導致老客戶維系不到位的客源流失；

② 員工流失率高，員工素質參差不齊。

三、市場定位

乾坤大酒店，在孝感有著十多年的歷史，乾坤一直有著自己穩定的客源，所以，即使在國家限制公款消費的今天，我們酒店受到的沖擊也僅為1／5，這都是大家共同努力的結果。

高端酒店遇冷，高端需求的減少，酒店有必要拓寬中端市場，在維系老客戶的同時開發新客源，針對大眾消費，為其量身定做一套有效個性化的方案。乾坤本來就是一個集酒店、房產、購物為一體的綜合集團，我們應該把這種多元化的理念融入酒店的建設中。針對中端消費群體，為其定制一個不同檔次的消費。

同時保持原有優勢，將宴席做精做細。每一起滿意的宴席，都將給酒店帶來一批優質大范圍的客源。

跟上時代，做好網絡營銷，彌補公司空白。

最終做到全員營銷，做好文化營銷。

四、營銷策劃

（一）首先推出產品組合營銷：

面對中端市場的大量需求，我們沒有理由放棄這個市場。針對這個現狀，我們推出一個產品組合營銷。根據不同消費人群，推出：商務包、聚會包和家庭包

第五篇：酒店營銷策劃方案

按照目前旅店情況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣規劃，并在工作中逐步實施。

第一章目標任務

一、客房目標任務：萬元/年。

二、餐飲目標任務：萬元/年。

三、起止時間：自年月--年月。

第二章形勢分析

一、市場形勢

1、XX年全市旅店客房10000余間，預計今年還會增長1~2個旅店相繼開業。

2、競爭形勢會相當猛烈，“僧多粥少”的征象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續。

三、今年與本店競爭團隊市場的旅店有：鴻運大旅店、海外大旅店、海口賓館、海景灣大旅店、長升旅店、宇海大旅店、海潤旅店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。

4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大旅店、長升旅店、海外、海口賓館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。

五、預測：新旅店相繼開業團隊競爭更加猛烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。

二、競爭優、劣勢

1、三星級旅店地理位置好。

2、老三星旅店知名度高、客房品種全。

三、餐飲、會務設施全。

4、四周高星級旅店包圍、設施裝備雖翻新，但與四周旅店比擬還是有差距。

第三章市場定位

作為市內中檔驢友商務型旅店，充分闡揚旅店地理位置優勢，餐飲、會務設施優勢，瞄準中層次消費群體：⑴國內尺度團隊。(2)境外驢友團隊。(3)中檔的的商務散客。(4)各型會議。

一、客源市場分為：

⑴團隊---本省旅行社及島外旅行社(首都、上海、廣東、東南亞、日、韓等)

(2)散客---首先海口及周邊地區，再島外首都、上海、廣州等大城市的商務公司。

(3)會議---當局各職能部門、駐瓊企、事業機構及島內外各商務公司

二、銷售季候劃分

1、旺季：

1、2、三、4、五、十、11、12月份(其中黃金周月份：

十、2、5，三個月)

2、平季：

7、8月份

三、淡季：

6、9月份

三、旅行社分類

1、按團量大小分成b、b、d三類

a類：省中旅、海王、風之旅、非官方的、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、落拓、航空沐日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。

b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。

c類：其他。

*按不同分類制定不同旅行社團隊價格

⑴不變b類客戶，逐步提高b類價格。

(2)大力成長b類、d類客戶，擴大b、d類比例。

2、境外團旅行社：

⑴hongkong市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵驢友。

地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅

(2)馬來西亞東南亞市場

地接社：天馬國際

(3)新加坡：山海國旅

(4)韓國市場--熱帶浪漫國假日之旅

地接社：京潤國旅

三、確定重點合作的旅行社：

省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、落拓、航空沐日、南山錦江、風之旅、金椰風、非官方的、海航商務、國航風情等。

第四章不同季候營銷策略

在本章節中按照淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價格，月日團隊、散客比例，天天業務收入，月度完成任務及各月份工作重點。

1、旺季：

1、2、三、4、五、十、11、12月份

★XX年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、XX年11月(30天)、12月(31天)：

b、天天團隊與散客預定比例：6：4，b、房價：團隊價：110元/間，散均等價：180元/間

d、月均等開房率：90%即161間/日

d、逐日收入：團隊：9666元，散客：10948元

e、五個月總(153天)收入：315.3942萬元，月均等：63.0788萬元

f、各論月雇用工人作重點：

XX年1月份：

1、加強對過年市場調查，制定過年促銷方案和過年團、散預訂。

2、加強會務促銷。

三、加強商務促銷和和談簽署。

4、加強婚宴促銷。

XX年3月份：

1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

三、“五一”黃金周--客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

XX年4月份：

1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

三、加強對五一節市場調查，制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。

4、制定“媽媽節”勾當方案并促銷；媽媽節--以“獻給媽媽的愛”為主

題進行餐、房組合銷售。

(五月第二個禮拜天)

XX年11月、12月份：

1、加強對過年市場調查。

2、加強會務促銷。

三、加強商務促銷和和談簽署。

4、加強婚宴促銷。

其中黃金周月份：

十、2、5，三個月

各黃金周及月收入：

*XX年10月(31天)：

b“十一”黃金周：全部七天

1)

2、三、4、5日，團隊：散客=6：4，房價：團：160元/間，散：280元/間

開房率：95%即170間/日

逐日收入：團：16320元，散：19040元

2)

1、6日，團：散=7：3，房價：團：120元/間，散：220元/間

開房率：90%即161間/日

逐日收入：團：13524元，散：10626元

3)7日，團隊：散客=7：

3房價：團：100元/間(含雙早)，散：160元/間

開房率：80%即143間/日

逐日收入：團：10010元，散：6864元

4)黃金周收入：20.67萬元

b當月余下24日收入：49.4736萬元，預定比例：團：散=6：

4房價：團隊價：100元/間，散均等價：170元/間

開房率：90%即161間/日

逐日收入：團：9666元，散：10948元

d、本月總收入：70.1436萬元

d、本論月雇用工人作重點：

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

三、加強商務促銷和和談簽署。

4、同餐飲部擬定圣誕節促銷方案。圣誕節--圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成建造圣誕菜單、廣告宣傳促銷及抽獎游戲設計方案及環境布置方案，各項工作逐步開展。

五、過年--客房、家宴或者年夜飯---元宵節--情人節

⑴餐飲部10月下旬完成建造方案。

(2)銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境布置方案，由于過年、元宵節、情人節時間附近，可貫串起來。

*XX年2月份(本月只有28天)：

b過年黃金周：全部七天

1)

2、三、4、5日，團：散=5：

5房價：團：180元/間，散：280元/間

開房率：98%即175間/日

逐日收入：團：15750元，散：24500元

2)

1、6日，團：散=6：4，房價：團：150元/間，散：220元/間

開房率：92%即165間/日