第一篇：酒店?duì)I銷(xiāo)策劃方案

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

題目：惠 州 康 帝 美 食 嘉 年 華

專(zhuān)

業(yè)：酒店管理 策劃單位：第 組 組

長(zhǎng)：04111018

組

員：04111030

04111024

目錄

1、封面----1

2、目錄-----2

3、酒店概況----------3

4、酒店介紹--------4

正文

一、活動(dòng)背景------6

二、活動(dòng)目的-----6

三、活動(dòng)要素------6

四、具體內(nèi)容-----7

（一）前期宣傳-----------------7

（二）活動(dòng)開(kāi)展------------------10

（三）后期總結(jié)---------------10 概況

惠州康帝國(guó)際酒店是康帝酒店集團(tuán)旗下惠州首家五星級(jí)豪華酒店，是惠州規(guī)模最大、檔次最高、設(shè)施最完善、服務(wù)最齊全，集商務(wù)、會(huì)議、度假于一體的五星級(jí)酒店。酒店占地面積14,000平方米，建筑面積80,000平方米，擁有豪華客房468套，風(fēng)格迥異的中西餐廳和酒吧，可容納千人的大型宴會(huì)廳、多功能會(huì)議廳及康體娛樂(lè)項(xiàng)目。地理位置優(yōu)越，廣深、廣惠高速公路近在咫尺，豪華直通巴士穿梭往返于廣州、深圳、香港及各大城市之間，交通十分便利。酒店位于惠州市區(qū)，東臨廣東四大水系之一的東江、西倚國(guó)家級(jí)4A景區(qū)惠州西湖、北靠朝京門(mén)古建筑公園，既可欣賞醉人的西湖美景，又可領(lǐng)略迤邐的東江風(fēng)情，還可閑庭信步踏上朝京門(mén)城樓，神往北宋文豪蘇東坡寓居惠州時(shí)的千古傳奇。

惠州康帝國(guó)際酒店秉承“讓客人滿(mǎn)意、讓客人驚喜、讓客人感動(dòng)”的康帝待客之道，致力于打造具有國(guó)際水準(zhǔn)的中華民族酒店品牌，在業(yè)界享有盛譽(yù)并屢獲殊榮。2007年酒店榮膺惠州市首家五星級(jí)酒店，2009年榮膺“中國(guó)十佳城市商務(wù)酒店”，2010年榮獲“粵港澳地區(qū)最受歡迎的商務(wù)酒店”、2010中國(guó)十佳酒店員工關(guān)愛(ài)“伯樂(lè)獎(jiǎng)”，康帝貢月榮獲“金牌月餅”稱(chēng)號(hào)，2011年伊始更喜獲“中國(guó)最具魅力酒店”。

讓品味成為生活時(shí)尚，你我的康帝。酒店介紹

地理位置

惠州康帝國(guó)際酒店(Kande International Hotel)位于廣東省惠州市環(huán)城西一路渡口所，東臨東江，西倚西湖，北靠大型古建筑公園北門(mén)公園。

餐飲特色

各類(lèi)特色飲品：鋼琴酒吧、名仕酒廊

酒店特色料理：意大利飲食、日本料理、粵色料理、挪威三文魚(yú)、澳洲龍蝦、日本原只海膽、美國(guó)響螺、法國(guó)鵝肝等

惠州特色小吃：南昆山觀音菜、臺(tái)山蝦糕、羅浮山豆腐花、羅浮山百草油(小禮品)、羅浮山甜茶、仙人菜、八寶窩全鴨、、、餐廳規(guī)模：玉闕宮中餐廳、意大利餐廳、自然日本料理餐廳、宴會(huì)廳

康體服務(wù)：清泉澗桑拿健康中心、室外游泳池、棋牌室、美容美發(fā)、網(wǎng)球場(chǎng)、健身房

正文

一、活動(dòng)背景

近年來(lái)，惠州星級(jí)酒店如雨后春筍般涌現(xiàn)出來(lái)惠州的酒店業(yè)發(fā)展經(jīng)歷了起步、平穩(wěn)和快速發(fā)展階段，在80年代，惠州酒店大多數(shù)規(guī)模小且數(shù)量少；到了90年代，惠州酒店進(jìn)入了穩(wěn)步發(fā)展期；現(xiàn)在，惠州酒店行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，面對(duì)著眾多強(qiáng)勁有力的對(duì)手，如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出打造屬于自己的特色呢？此次活動(dòng)以惠州美食為主打推廣具有地方特色的惠州美食，開(kāi)辟惠州旅游美食，舉辦眾多的美食互動(dòng)活動(dòng)，為惠州美食文化創(chuàng)造新的特色，豐富惠州旅游業(yè)的內(nèi)涵，打造康帝酒店特色。

二、活動(dòng)目的

本次營(yíng)銷(xiāo)我們旨在以美食嘉年華為噱頭吸引廣大消費(fèi)者的眼球，為酒店各方面產(chǎn)品做出一個(gè)很好的宣傳及推廣。我們將會(huì)通過(guò)這個(gè)嘉年華吸引顧客的入住，相對(duì)的我們將會(huì)聯(lián)合這個(gè)嘉年華推出酒店的其他服務(wù)，讓顧客真正的體驗(yàn)到我們的至誠(chéng)至善至美服務(wù)。嘉年華目的: 以酒店的特色餐飲為主打, 開(kāi)展一系列促銷(xiāo)及主題活動(dòng), 吸引已入住客人和潛在顧客, 促進(jìn)消費(fèi)。

三、活動(dòng)要素

主題：品康帝美食,賞中西風(fēng)情

時(shí)間：2012年10月26日----2012年10月27日

活動(dòng)地點(diǎn)：惠州康帝國(guó)際酒店(惠州市惠城區(qū)環(huán)城西一路渡口所)形式：大廚現(xiàn)場(chǎng)制作美食

西湖夜游

船上品美食

邀請(qǐng)明星

開(kāi)展舞會(huì)

現(xiàn)場(chǎng)試吃

四．具體內(nèi)容

（一）前期宣傳

宣傳途徑

（1）與旅游公司合作做出推廣宣傳，推出一個(gè)新的旅游套餐（2）.在高端客人中尋找分銷(xiāo)商（3）.媒體宣傳方式：

1）,電臺(tái)廣播（經(jīng)濟(jì)交通廣播，音樂(lè)廣播）2）,網(wǎng)絡(luò)宣傳（新浪、小魚(yú)網(wǎng)、QQ美食、珍愛(ài)網(wǎng)）3）, 海峽導(dǎo)報(bào) 硬廣及軟文 4）, 廈門(mén)商報(bào) 硬廣及軟文 5）, QQ彈窗廣告 6）, 會(huì)員短信 7）, 公交站臺(tái)廣告

宣傳內(nèi)容

1． 事前向顧客發(fā)放酒店餐飲美食護(hù)照，里面有各色美食的介紹及主推菜品 酒店特色料理： 意大利飲食 日本料理 粵色料理 挪威三文魚(yú) 澳洲龍蝦 日本原只海膽 美國(guó)響螺 法國(guó)鵝肝等 南昆山觀音菜 臺(tái)山蝦糕 羅浮山豆腐花 羅浮山百草油(小禮品)羅浮山甜茶 博羅酥糖 博羅涼果 發(fā)糕 仙人菜 斂 糕 釀豆腐 八寶窩全鴨

沙糕板 梅菜扣肉 鹽焗雞 狗肉煲 惠州梅菜

2、專(zhuān)車(chē)接送，當(dāng)顧客要來(lái)酒店的時(shí)候派專(zhuān)車(chē)去接顧客到酒店，給顧客以溫馨的感覺(jué)

3、贈(zèng)旅游門(mén)票.，顧客選擇入住酒店，可獲得酒店美食嘉年華入場(chǎng)券+惠州旅游景點(diǎn)門(mén)票

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 惠州巽寮灣 惠州羅浮山 惠州大亞灣 惠州雙月灣 惠州南昆山 惠州西湖

南昆山國(guó)家森林公園 惠州龍門(mén)鐵泉 惠州海濱溫泉 惠州龍門(mén)香溪堡 4價(jià)格

美食嘉年華入場(chǎng)券+休閑客房雙人/單人、高級(jí)客房（2天1夜）=2888元 美食嘉年華入場(chǎng)券+豪華客房/行政客房（2天1夜）=3888元 美食嘉年華入場(chǎng)券+商務(wù)客房/健康客房（2天1夜）=4888元 美食嘉年華入場(chǎng)券+總統(tǒng)套房（2天1夜）=1388元

(二)活動(dòng)開(kāi)展

1、第一天早上明星演出歡迎來(lái)賓（與酒店老板或主要策劃人為嘉年華的開(kāi)幕剪彩；歌舞表演；記者采訪(fǎng)）

2、中午酒店特色小吃風(fēng)采展（發(fā)放酒店美食護(hù)照，里面有酒店的各美食的介紹、主推菜品以及優(yōu)惠券）

3、晚上西湖夜游、船上品美食（主要帶客人游玩惠州西子湖畔的“五湖六橋八景”；食品主要有：發(fā)糕，斂糕，艇仔粥，油泡螺球，清湯蟹丸，海參酥丸等等）

4第二天早上大廚現(xiàn)場(chǎng)制作美食，現(xiàn)場(chǎng)試吃（主要有：1`中餐制作，地點(diǎn)在“玉闕宮中餐廳”，“玉闕宮中餐廳”有傳統(tǒng)與時(shí)尚相結(jié)合的裝修風(fēng)格，具中國(guó)特色的鳥(niǎo)籠式燈具充分體現(xiàn)中國(guó)人“以和為貴”的文化底蘊(yùn)。名廚主理粵式海珍佳倄，與本地菜系相結(jié)合，用料精細(xì)、菜式新穎、口味清新。2`日式料理，自然風(fēng)日本料理位于酒店二樓，是一個(gè)裝飾典雅、環(huán)境舒適、為客人增添極其廣闊的想象空間和極為精致的高級(jí)料理餐廳。資深主廚，采用挪威三文魚(yú)、澳洲龍蝦、日本原只海膽、美國(guó)響螺、法國(guó)鵝肝等各國(guó)極品原料，烹調(diào)出原始自然的時(shí)尚日式料理。3`意式菜肴，蕩漾南歐風(fēng)情的意大利餐廳位于酒店二樓，獨(dú)一無(wú)二的比薩制作表演。）

5、中午惠州特色小吃展（主要小吃有：南昆山觀音菜，臺(tái)山蝦羔，豆腐花，百草油，甜茶，酥糖，涼果，發(fā)糕，酥醪菜，斂糕，釀豆腐，窩全鴨，沙糕板，梅菜扣肉，鹽焗雞，羅浮山酥醪菜，狗肉煲等等）

6、晚上開(kāi)展舞會(huì)（舞會(huì)8點(diǎn)鐘開(kāi)始，屆時(shí)有來(lái)自法國(guó)的鋼琴樂(lè)隊(duì)演繹經(jīng)典舞曲。）

7、結(jié)束宴會(huì)(主持人宣布活動(dòng)結(jié)束，并祝感謝詞。)

8、贈(zèng)紀(jì)念品（酒店為本次嘉年華設(shè)計(jì)并精心制作的紀(jì)念章和水晶制的酒店小型模型）

9酒店免費(fèi)為游客提供導(dǎo)游帶領(lǐng)游客去惠州景點(diǎn)參觀游玩（主要景點(diǎn)：巽寮灣，羅浮山，大亞灣，雙月灣，南昆山，西湖，南昆山國(guó)家森林公園，龍門(mén)鐵泉，海濱溫泉，龍門(mén)香溪堡）

（三）后期工作總結(jié)

對(duì)顧客展開(kāi)滿(mǎn)意調(diào)查活動(dòng)，收集本次活動(dòng)中做的不足的地方以及顧客對(duì)酒店的評(píng)價(jià)，以便酒店能夠更加完善本身，不斷進(jìn)步為顧客更好的服務(wù)。

第二篇：酒店?duì)I銷(xiāo)策劃方案

酒店?duì)I銷(xiāo)策劃方案

通過(guò)此營(yíng)銷(xiāo)策劃，努力使酒店以獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、和長(zhǎng)期培養(yǎng)起來(lái)的品牌優(yōu)勢(shì)，在新一輪本市高星級(jí)酒店洗牌過(guò)程當(dāng)中鞏固和提升酒店市場(chǎng)份額。其與中心城市的若接若離的地理位置，可以讓賓客暫離城市的喧囂，有其特有的幽靜和私密性；同時(shí)，聯(lián)合當(dāng)?shù)芈糜尉帧⒕包c(diǎn)和游樂(lè)場(chǎng)。在本地市場(chǎng)以高檔度假的國(guó)際化酒店形象占領(lǐng)新的制高點(diǎn)，在外地市場(chǎng)則通過(guò)各類(lèi)歷史文化賣(mài)點(diǎn)，吸引外地商務(wù)客、旅游客、休閑度假客、會(huì)議會(huì)務(wù)客來(lái)此逗留消費(fèi)。我們將把餐飲做得更有特色、把客房做得更細(xì)致、把旅游項(xiàng)目開(kāi)發(fā)得更透徹，也可以使酒店存在相應(yīng)的不足的劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)勢(shì)。

一、市場(chǎng)客源結(jié)構(gòu)細(xì)分

根據(jù)酒店獨(dú)特的地理位置及本地區(qū)市場(chǎng)及周邊市場(chǎng)的客源結(jié)構(gòu)分析，加上充分發(fā)揮酒店優(yōu)勢(shì)：高檔的客房設(shè)施、特色的餐飲，優(yōu)良的會(huì)議設(shè)施，豐富的娛樂(lè)休閑設(shè)施，可以把我們酒店定位為華東地區(qū)精品會(huì)務(wù)度假型酒店，休閑度假會(huì)所。

客源結(jié)構(gòu)可分為：

1)華東地區(qū)中小型高端會(huì)務(wù)團(tuán)；

2)全國(guó)高檔旅游度假團(tuán)；

3)來(lái)本市的商務(wù)散客；

4)本地區(qū)企業(yè)高層會(huì)議；

5)區(qū)政府機(jī)關(guān)的高層次會(huì)議，及高規(guī)格的接待安排。

二、促銷(xiāo)方式

1、網(wǎng)絡(luò)促效

1）酒店預(yù)定網(wǎng)：

攜程、藝龍、芒果等訂房網(wǎng)都是抽取傭金方式，酒店目前已經(jīng)簽定了一批優(yōu)質(zhì)訂房公司，按效果付費(fèi)，今后酒店還會(huì)陸續(xù)在網(wǎng)路推銷(xiāo)旅游路線(xiàn)和優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)進(jìn)一步提升網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。

2）旅游中介網(wǎng)：同程網(wǎng)，此網(wǎng)站是中國(guó)最大的旅游中介網(wǎng)，平臺(tái)上主要是全國(guó)各地旅游中介商，酒店可以通過(guò)此平臺(tái)讓全國(guó)的旅游中介商方便快捷的了解到我們酒店。

2、人員促銷(xiāo)

1）設(shè)計(jì)、印制酒店新裝修的宣傳單冊(cè)，組織營(yíng)銷(xiāo)部等人員到企業(yè)機(jī)關(guān)上門(mén)拜訪(fǎng)和郵寄。

2）由營(yíng)銷(xiāo)部人員以電話(huà)傳真、上門(mén)拜訪(fǎng)的方式與目標(biāo)客戶(hù)簽定裝修后新的優(yōu)惠消費(fèi)協(xié)議及推銷(xiāo)我們酒店的會(huì)員卡。

3）制作有酒店標(biāo)志的小紀(jì)念品，由營(yíng)銷(xiāo)人員在上門(mén)拜訪(fǎng)時(shí)贈(zèng)送給大客戶(hù)，在以后的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中也可使用。

三、具體針對(duì)性策劃方案

（一）高端會(huì)務(wù)客源促銷(xiāo)

1）本市政府各職能部門(mén)

2）本市中、大型企業(yè)及金融、能源、通信行業(yè)等

3）在本市投資的各大外商企業(yè)

4)本地商務(wù)中介公司以及各大商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)

2、建全代理制

組織市內(nèi)外會(huì)務(wù)客源，定期策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類(lèi)、學(xué)術(shù)研討、培訓(xùn)會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。計(jì)劃完備的會(huì)議服務(wù)設(shè)施、提供優(yōu)質(zhì)的會(huì)議全程服務(wù)。

（二）散客客源

散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā)，是我們酒店客房追求高利潤(rùn)，比較穩(wěn)定的客源市場(chǎng)，在開(kāi)拓散客市場(chǎng)時(shí)，因本酒店地理位置的原因，所以，重點(diǎn)是本市場(chǎng)，其次是外地來(lái)本市的商務(wù)、度假、休閑散客。

1、加強(qiáng)與本市本地企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定大客戶(hù)，大力開(kāi)發(fā)新客戶(hù)；

2、針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷(xiāo)售，客戶(hù)在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè)方面享受不同程度的優(yōu)惠；

3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲、娛樂(lè)為一體。

（三）餐飲市場(chǎng)推廣

1、以高檔餐飲為主，做自己的特色菜，打造自己的王牌菜，以高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量建立本地區(qū)的最響亮的服務(wù)口碑，最終打造成本地區(qū)最具特色的餐飲品牌。

2、定期推出不同的特色菜，以保持老客戶(hù)的忠誠(chéng)度。

3、根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴、相關(guān)節(jié)日宴等，特別是加大年底的企業(yè)年夜飯促銷(xiāo)。

4、開(kāi)展有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴，贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。

5、餐飲價(jià)格制定應(yīng)該使用平和的心態(tài)對(duì)待，特別是高檔酒水、海鮮等，不能以宰客為手段，應(yīng)采取“放長(zhǎng)線(xiàn)”手段，具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)特別是性?xún)r(jià)比比較明顯的菜肴品種，定價(jià)不能太昂貴，基本與“**酒店”和其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持一致或略微下降，才能夠贏得顧客的良好口碑。

（四）休閑娛樂(lè)的推廣

1、集中宣傳酒店的休閑娛樂(lè)服務(wù)設(shè)施和項(xiàng)目，客人在酒店多逗留一天，就可以使我們產(chǎn)生額外的經(jīng)濟(jì)效益，這個(gè)中心思路不可以動(dòng)搖。

2、努力推廣戶(hù)外騎馬、賽車(chē)、高爾夫等旅游項(xiàng)目的發(fā)展和推廣。

3、努力把推廣花園婚宴、PATTY、雞尾酒會(huì)等活動(dòng)統(tǒng)籌組織起來(lái)，增加酒店在娛樂(lè)項(xiàng)目的趣味性。

（五）消費(fèi)鏈建立

1、外部宣傳和促銷(xiāo)

1）與本地新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)更要抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性、公益性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。

2）人員促銷(xiāo)、交易會(huì)促銷(xiāo)、信函促銷(xiāo)，通過(guò)旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過(guò)以上方法和其它方法建立宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來(lái)。

2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)的建立

建立酒店互聯(lián)網(wǎng)。目前酒店已經(jīng)申請(qǐng)國(guó)際域名，網(wǎng)站訂房系統(tǒng)已經(jīng)全面完善。客人游覽酒店的服務(wù)介紹、預(yù)訂酒店、了解酒店最新動(dòng)態(tài)和促銷(xiāo)活動(dòng)等等，都可以通過(guò)我們的網(wǎng)站進(jìn)行，同時(shí)，內(nèi)容豐富、形式新穎、生動(dòng)活潑的網(wǎng)頁(yè)資料，給可以良好的心理感受，將促成客人進(jìn)一步關(guān)注和了解酒店詳情的心理，促成消費(fèi)業(yè)務(wù)的完成。

（六）提高回頭率

通過(guò)促銷(xiāo)，把客人引進(jìn)來(lái)，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿(mǎn)意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開(kāi)房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)部門(mén)高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利——推行“消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額，享受贈(zèng)送房，或憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請(qǐng)VIP金、銀卡，贈(zèng)送娛樂(lè)消費(fèi)等。

第三篇：酒店?duì)I銷(xiāo)策劃方案

乾坤酒店?duì)I銷(xiāo)策劃方案

一、市場(chǎng)分析

隨著習(xí)主席上臺(tái)，節(jié)儉風(fēng)的持續(xù)，酒店業(yè)高端市場(chǎng)今年進(jìn)入前所未有的“寒冬”，大單量較往年大幅下滑。目前，大部分大單消費(fèi)是一些企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)，其多為公款消費(fèi)，新政策的出臺(tái)，這些消費(fèi)者面臨著想來(lái)又不敢來(lái)的尷尬局面，從而導(dǎo)致高檔食材賣(mài)不動(dòng)，上座率大大下降。甚至連自己私人消費(fèi)也是不敢的，害怕紀(jì)委查。日前，厲行節(jié)儉節(jié)約，反對(duì)浪費(fèi)已經(jīng)成為一種風(fēng)氣，高端酒店遇冷，親民飯店日益走俏，餐飲行業(yè)洗牌在即。畢竟高端市場(chǎng)份額小，純高端消費(fèi)的客量有限。而大眾消費(fèi)是剛性需求，家庭式聚會(huì)以簡(jiǎn)餐需求量明顯增大，以這個(gè)情形來(lái)看，服務(wù)大眾才能把市場(chǎng)做大，把握時(shí)機(jī)，針對(duì)改革才能贏得市場(chǎng)。

同時(shí)，隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織，中國(guó)酒店業(yè)面臨著更大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，同時(shí)也面臨著嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。隨著餐飲業(yè)高利潤(rùn)的曝光，越來(lái)越的民營(yíng)企業(yè)家想分一杯羹，紛紛進(jìn)入酒店業(yè)爭(zhēng)搶這塊大蛋糕，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，市場(chǎng)也變得混亂。值此之際，乾坤作為孝感的老品牌，有義務(wù)站出來(lái)樹(shù)立一個(gè)行業(yè)形象。如何改革，如何推廣，營(yíng)銷(xiāo)策略改革迫在眉睫。

二、市場(chǎng)調(diào)研

通過(guò)各大網(wǎng)站的信息搜索，很遺憾的發(fā)現(xiàn)，咱們乾坤集團(tuán)竟沒(méi)有自己的官方網(wǎng)站。各大訂房網(wǎng)站，如：藝龍、攜程、同城上竟然沒(méi)有我們酒店的信息，相關(guān)論壇也無(wú)消費(fèi)者評(píng)價(jià)信息。乾坤作為一個(gè)本土品牌，在孝感人眼中一直有著高高在上的感覺(jué)，我們沒(méi)有做到親民，也就無(wú)法收集到相關(guān)信息。一直以來(lái)，乾坤走的中高端路線(xiàn)，主要客源也多為政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位，長(zhǎng)期以來(lái)也有著良好的口碑，服務(wù)質(zhì)量也高于其它酒店。同時(shí)乾坤的婚宴也一直因菜品出品質(zhì)量有保障，從而引得“一席難求”的局面，這是我們值得驕傲和必須長(zhǎng)期保持的地方。于此同時(shí)，我們也確實(shí)有著一些劣勢(shì)值得深思和分析。下面做了一個(gè)SWOT分析：

1）外部?jī)?yōu)勢(shì)：

① 乾坤集團(tuán)是孝感本地品牌，是孝感的老名牌，又固定的消費(fèi)群體和較好的口碑； ② 乾坤大酒店位于火車(chē)站附近，交通便利，周邊更有多家企事業(yè)單位； ③ 乾坤商務(wù)酒店位于通往武漢的乾坤大道，毗鄰槐蔭公園，周?chē)倘ωS富； 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)：

① 內(nèi)部環(huán)境好，作為三星級(jí)酒店實(shí)至名歸，硬件設(shè)施基本配套；

② 注重質(zhì)量，從菜肴出品到服務(wù)質(zhì)量都是沒(méi)得說(shuō)；

2）外部劣勢(shì)：

① 今年國(guó)家節(jié)儉風(fēng)的政策出臺(tái)，導(dǎo)致大客量大幅減少；

② 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大，酒店業(yè)市場(chǎng)中高端面臨飽和；

③ 宣傳力度小，預(yù)定管道少，客源局限性大；

內(nèi)部劣勢(shì)：

① 客戶(hù)檔案無(wú)一個(gè)系統(tǒng)的管理與完善；

② 服務(wù)質(zhì)量參差不齊，停車(chē)位有限，停車(chē)難問(wèn)題必須解決；；

3）外部機(jī)會(huì)；

① 隨著國(guó)五條的出臺(tái)，高端酒店面臨沖擊，對(duì)本店的影響不大，同時(shí)也是改革的大好時(shí)機(jī)； ② 乾坤的告訴發(fā)展和侵略式戰(zhàn)略，使企業(yè)有一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)健的發(fā)展平臺(tái)； 內(nèi)部機(jī)會(huì)：

① 乾坤商務(wù)的開(kāi)業(yè)，勢(shì)必引起業(yè)界的關(guān)注，對(duì)乾坤品牌重新樹(shù)立是一個(gè)極佳的機(jī)會(huì)；

4）外部威脅：

① 國(guó)家政策對(duì)酒店業(yè)的宏觀影響客觀存在；

② 新興酒店的競(jìng)爭(zhēng)，如萬(wàn)豪、融興等；

內(nèi)部威脅：

① 客戶(hù)檔案的不健全導(dǎo)致老客戶(hù)維系不到位的客源流失；

② 員工流失率高，員工素質(zhì)參差不齊。

三、市場(chǎng)定位

乾坤大酒店，在孝感有著十多年的歷史，乾坤一直有著自己穩(wěn)定的客源，所以，即使在國(guó)家限制公款消費(fèi)的今天，我們酒店受到的沖擊也僅為1／5，這都是大家共同努力的結(jié)果。

高端酒店遇冷，高端需求的減少，酒店有必要拓寬中端市場(chǎng)，在維系老客戶(hù)的同時(shí)開(kāi)發(fā)新客源，針對(duì)大眾消費(fèi)，為其量身定做一套有效個(gè)性化的方案。乾坤本來(lái)就是一個(gè)集酒店、房產(chǎn)、購(gòu)物為一體的綜合集團(tuán)，我們應(yīng)該把這種多元化的理念融入酒店的建設(shè)中。針對(duì)中端消費(fèi)群體，為其定制一個(gè)不同檔次的消費(fèi)。

同時(shí)保持原有優(yōu)勢(shì)，將宴席做精做細(xì)。每一起滿(mǎn)意的宴席，都將給酒店帶來(lái)一批優(yōu)質(zhì)大范圍的客源。

跟上時(shí)代，做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，彌補(bǔ)公司空白。

最終做到全員營(yíng)銷(xiāo)，做好文化營(yíng)銷(xiāo)。

四、營(yíng)銷(xiāo)策劃

（一）首先推出產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)：

面對(duì)中端市場(chǎng)的大量需求，我們沒(méi)有理由放棄這個(gè)市場(chǎng)。針對(duì)這個(gè)現(xiàn)狀，我們推出一個(gè)產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)。根據(jù)不同消費(fèi)人群，推出：商務(wù)包、聚會(huì)包和家庭包

第四篇：酒店?duì)I銷(xiāo)策劃方案

按照目前旅店情況，首先樹(shù)立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷(xiāo)售為龍頭”的思想；為了更好的開(kāi)展銷(xiāo)售工作，制定營(yíng)銷(xiāo)方案、市場(chǎng)推廣規(guī)劃，并在工作中逐步實(shí)施。

第一章目標(biāo)任務(wù)

一、客房目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元/年。

二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元/年。

三、起止時(shí)間：自年月--年月。

第二章形勢(shì)分析

一、市場(chǎng)形勢(shì)

1、XX年全市旅店客房10000余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增長(zhǎng)1~2個(gè)旅店相繼開(kāi)業(yè)。

2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)猛烈，“僧多粥少”的征象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。

三、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的旅店有：鴻運(yùn)大旅店、海外大旅店、海口賓館、海景灣大旅店、長(zhǎng)升旅店、宇海大旅店、海潤(rùn)旅店、金融大廈、黃金、萬(wàn)華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。

4、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有：泰華、海景灣大旅店、長(zhǎng)升旅店、海外、海口賓館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬(wàn)華、南天、豪富等。

五、預(yù)測(cè)：新旅店相繼開(kāi)業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加猛烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。

二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)

1、三星級(jí)旅店地理位置好。

2、老三星旅店知名度高、客房品種全。

三、餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。

4、四周高星級(jí)旅店包圍、設(shè)施裝備雖翻新，但與四周旅店比擬還是有差距。

第三章市場(chǎng)定位

作為市內(nèi)中檔驢友商務(wù)型旅店，充分闡揚(yáng)旅店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：⑴國(guó)內(nèi)尺度團(tuán)隊(duì)。(2)境外驢友團(tuán)隊(duì)。(3)中檔的的商務(wù)散客。(4)各型會(huì)議。

一、客源市場(chǎng)分為：

⑴團(tuán)隊(duì)---本省旅行社及島外旅行社(首都、上海、廣東、東南亞、日、韓等)

(2)散客---首先海口及周邊地區(qū)，再島外首都、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。

(3)會(huì)議---當(dāng)局各職能部門(mén)、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司

二、銷(xiāo)售季候劃分

1、旺季：

1、2、三、4、五、十、11、12月份(其中黃金周月份：

十、2、5，三個(gè)月)

2、平季：

7、8月份

三、淡季：

6、9月份

三、旅行社分類(lèi)

1、按團(tuán)量大小分成b、b、d三類(lèi)

a類(lèi)：省中旅、海王、風(fēng)之旅、非官方的、山海國(guó)旅、金圖旅行社、事達(dá)國(guó)旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國(guó)旅、觀光、落拓、航空沐日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。

b類(lèi)：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國(guó)航、春秋、東方假期、天馬國(guó)旅、神州、明珠國(guó)旅、華能旅行社等。

c類(lèi)：其他。

*按不同分類(lèi)制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格

⑴不變b類(lèi)客戶(hù)，逐步提高b類(lèi)價(jià)格。

(2)大力成長(zhǎng)b類(lèi)、d類(lèi)客戶(hù)，擴(kuò)大b、d類(lèi)比例。

2、境外團(tuán)旅行社：

⑴hongkong市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵驢友。

地接社：港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅、山海國(guó)旅

(2)馬來(lái)西亞?wèn)|南亞市場(chǎng)

地接社：天馬國(guó)際

(3)新加坡：山海國(guó)旅

(4)韓國(guó)市場(chǎng)--熱帶浪漫國(guó)假日之旅

地接社：京潤(rùn)國(guó)旅

三、確定重點(diǎn)合作的旅行社：

省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國(guó)旅、海王、明珠、觀光、落拓、航空沐日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、非官方的、海航商務(wù)、國(guó)航風(fēng)情等。

第四章不同季候營(yíng)銷(xiāo)策略

在本章節(jié)中按照淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例，天天業(yè)務(wù)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。

1、旺季：

1、2、三、4、五、十、11、12月份

★XX年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、XX年11月(30天)、12月(31天)：

b、天天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6：4，b、房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元/間，散均等價(jià)：180元/間

d、月均等開(kāi)房率：90%即161間/日

d、逐日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元

e、五個(gè)月總(153天)收入：315.3942萬(wàn)元，月均等：63.0788萬(wàn)元

f、各論月雇用工人作重點(diǎn)：

XX年1月份：

1、加強(qiáng)對(duì)過(guò)年市場(chǎng)調(diào)查，制定過(guò)年促銷(xiāo)方案和過(guò)年團(tuán)、散預(yù)訂。

2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。

三、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和和談簽署。

4、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

XX年3月份：

1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

三、“五一”黃金周--客房銷(xiāo)售3月中下旬完成促銷(xiāo)及接待方案。

XX年4月份：

1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

三、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷(xiāo)方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

4、制定“媽媽節(jié)”勾當(dāng)方案并促銷(xiāo)；媽媽節(jié)--以“獻(xiàn)給媽媽的愛(ài)”為主

題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。

(五月第二個(gè)禮拜天)

XX年11月、12月份：

1、加強(qiáng)對(duì)過(guò)年市場(chǎng)調(diào)查。

2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。

三、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和和談簽署。

4、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

其中黃金周月份：

十、2、5，三個(gè)月

各黃金周及月收入：

*XX年10月(31天)：

b“十一”黃金周：全部七天

1)

2、三、4、5日，團(tuán)隊(duì)：散客=6：4，房?jī)r(jià)：團(tuán)：160元/間，散：280元/間

開(kāi)房率：95%即170間/日

逐日收入：團(tuán)：16320元，散：19040元

2)

1、6日，團(tuán)：散=7：3，房?jī)r(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間

開(kāi)房率：90%即161間/日

逐日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元

3)7日，團(tuán)隊(duì)：散客=7：

3房?jī)r(jià)：團(tuán)：100元/間(含雙早)，散：160元/間

開(kāi)房率：80%即143間/日

逐日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元

4)黃金周收入：20.67萬(wàn)元

b當(dāng)月余下24日收入：49.4736萬(wàn)元，預(yù)定比例：團(tuán)：散=6：

4房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散均等價(jià)：170元/間

開(kāi)房率：90%即161間/日

逐日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元

d、本月總收入：70.1436萬(wàn)元

d、本論月雇用工人作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)會(huì)議促銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

三、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和和談簽署。

4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷(xiāo)方案。圣誕節(jié)--圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷(xiāo)售部完成建造圣誕菜單、廣告宣傳促銷(xiāo)及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。

五、過(guò)年--客房、家宴或者年夜飯---元宵節(jié)--情人節(jié)

⑴餐飲部10月下旬完成建造方案。

(2)銷(xiāo)售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案及環(huán)境布置方案，由于過(guò)年、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間附近，可貫串起來(lái)。

*XX年2月份(本月只有28天)：

b過(guò)年黃金周：全部七天

1)

2、三、4、5日，團(tuán)：散=5：

5房?jī)r(jià)：團(tuán)：180元/間，散：280元/間

開(kāi)房率：98%即175間/日

逐日收入：團(tuán)：15750元，散：24500元

2)

1、6日，團(tuán)：散=6：4，房?jī)r(jià)：團(tuán)：150元/間，散：220元/間

開(kāi)房率：92%即165間/日

第五篇：酒店?duì)I銷(xiāo)策劃方案

酒 店 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 方 案 班級(jí)：旅管1001班姓名：唐幸 二零一二年五月十二

酒店?duì)I銷(xiāo)策劃方案

營(yíng)銷(xiāo)方案主要是指酒店的長(zhǎng)期計(jì)劃，他要解決企業(yè)未來(lái)3――5年的發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。要制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃必須包括，計(jì)劃概要，企業(yè)現(xiàn)狀分析，機(jī)會(huì)和威脅的分析，目標(biāo)和問(wèn)題，制定的營(yíng)銷(xiāo)方案。

一、計(jì)劃概要 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃概要，通過(guò)簡(jiǎn)單的描述與說(shuō)明，將計(jì)劃的目標(biāo)。主要內(nèi)容的目標(biāo)，主要內(nèi)容，以及實(shí)現(xiàn)的手段營(yíng)銷(xiāo)措施，昭示需要該計(jì)劃的各種使用者面前。它是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃的綱要，使用者能迅速掌握計(jì)劃了核心與要點(diǎn)。

二、酒店現(xiàn)狀的分析 在戰(zhàn)略計(jì)劃中，這一部分的內(nèi)容是非常重要的，通過(guò)對(duì)飯店現(xiàn)狀的分析。能充分認(rèn)識(shí)自己，認(rèn)識(shí)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)者，只有做到知已知彼，才能為下步找出有利或不利的因素打下基礎(chǔ)。

（一）飯店內(nèi)部現(xiàn)狀分析

1、資金分析（通過(guò)分析酒店資金投放的方向是否合理，可以制定攻進(jìn)方案可以及今后幾年內(nèi)我們將有多少流動(dòng)資金用來(lái)擴(kuò)大與發(fā)展我們的酒店，通過(guò)這樣資金分析將為制訂方案提供依據(jù)）。

2、員工素質(zhì)分析（我們酒店現(xiàn)有的員工的服務(wù)技能，專(zhuān)業(yè)知識(shí)，禮節(jié)，禮貌是否已經(jīng)達(dá)到了飯店服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)要求了，員工素質(zhì)中存在哪些需要解決了問(wèn)題）通過(guò)對(duì)員工素質(zhì)的分析，能找出我們酒店服務(wù)質(zhì)量與同行差距，與星極標(biāo)準(zhǔn)的差距，以便更好的提高服務(wù)質(zhì)量（可在員工崗上再培訓(xùn)，或重新選拔招收素質(zhì)好的員工）。

3、硬件分析：我們酒店的有形設(shè)施（本身的建筑，內(nèi)部與裝修（是否高于競(jìng)爭(zhēng)或是在品味上高于競(jìng)爭(zhēng)者。如果不是的話(huà)，進(jìn)一步更新，以增加客源吸引力，刺激其消費(fèi)。

（二）市場(chǎng)與宏觀環(huán)境分析

1、有形設(shè)施和無(wú)形服務(wù)是否符合市場(chǎng)需求。

比如根據(jù)美國(guó)“飯店工業(yè)雜志”報(bào)道，未來(lái)的餐旅業(yè)，商業(yè)旅游，會(huì)議餐旅，政府團(tuán)體會(huì)議將會(huì)增多，那么，面對(duì)市場(chǎng)這一變化作為飯店，就必須分析我們的飯店硬件設(shè)施日否具務(wù)了召開(kāi)國(guó)際大型商會(huì)的場(chǎng)所，是否可以提供現(xiàn)代的會(huì)議廳，我們的現(xiàn)代通訊設(shè)備與電腦信息系統(tǒng)是否完備，等等。從中可以確定我們需要改建和增加哪些具體項(xiàng)目。為了滿(mǎn)足客人的享受心理，我們提供了無(wú)形服務(wù)是星極服務(wù)嗎？（包括禮節(jié)禮貌儀表――――）

2、銷(xiāo)售能力與銷(xiāo)售渠道分析： 酒店銷(xiāo)售人員是否具有銷(xiāo)售能力，銷(xiāo)售渠道是否正確，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與銷(xiāo)售能力是否很強(qiáng)大？ 通過(guò)這樣的分析能看出不是之處。

3、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析（飯店應(yīng)確立誰(shuí)是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。并詳細(xì)收集，分析和評(píng)價(jià)對(duì)方）詳細(xì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模實(shí)力，市場(chǎng)賣(mài)錢(qián)額。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與范圍。定價(jià)促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)策略等。從中判明，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們可能構(gòu)成了威脅與影響。以及將會(huì)為我們提供怎樣了機(jī)會(huì)

4、宏觀環(huán)境分析（這是主要研究一下，人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法律、社會(huì)文化的變化發(fā)展過(guò)程中，對(duì)我們酒店會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響）。

三、機(jī)會(huì)和威脅分析 在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，機(jī)會(huì)與威脅是飯店不可控制的，它是對(duì)飯店發(fā)展造成有利或者不利的外部環(huán)境因素。機(jī)會(huì)——是指因環(huán)境變動(dòng)而產(chǎn)生的，給飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)或可能帶來(lái)的有利條件和時(shí)機(jī)。威脅――是指環(huán)境中某些因素的變化給飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)造成或可能造成的壓力和危害。

1、科學(xué)松柏營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)；很多酒店經(jīng)理都不斷的思考著―― 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們有哪些優(yōu)勢(shì)，面對(duì)市場(chǎng)我們又可以爭(zhēng)取到哪些營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)呢？ A、我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些弱點(diǎn)？（抓住弱點(diǎn)，進(jìn)行反攻擊）中藝瑞寶面對(duì)日月潭開(kāi)了綜合營(yíng)銷(xiāo)。B、目前了競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中有哪些顧客需求的，但還沒(méi)有被開(kāi)發(fā)出來(lái)？（積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品做到一招先，誰(shuí)先占領(lǐng)市場(chǎng)，誰(shuí)就會(huì)擁有

更多的顧客）C、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的地理位置優(yōu)越，經(jīng)營(yíng)管理人員年富力強(qiáng)，（發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立形象）酒店應(yīng)注意發(fā)覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，大力開(kāi)發(fā)，使其轉(zhuǎn)化成為經(jīng)濟(jì)效益。

2、科學(xué)分析營(yíng)銷(xiāo)威脅：盡管經(jīng)營(yíng)威脅是任何一個(gè)酒店都盡力回避了。但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，威脅總是現(xiàn)實(shí)的。存在的。我們必須正確了認(rèn)識(shí)威脅積極采取措施。A、今年必須解決了問(wèn)題還沒(méi)解決 B、我們的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量不如同行。C、我們是新建企業(yè)知道度低 D、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們的定價(jià)過(guò)高或過(guò)低 E、某大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有新的營(yíng)銷(xiāo)方案出臺(tái) F、我們的營(yíng)銷(xiāo)策略已經(jīng)不適用了，新策略未出名。G、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)大大減少了 H、競(jìng)爭(zhēng)激烈同行太多 飯店進(jìn)行機(jī)會(huì)與威脅分析，目的就是要充分掌握各種信息，采取相應(yīng)的措施。有效的利用機(jī)會(huì)。避免轉(zhuǎn)化，弱化威脅，戰(zhàn)勝威脅。因此，在飯店制訂戰(zhàn)備計(jì)劃中，對(duì)機(jī)會(huì)與威脅了分析是十分關(guān)鍵了。

四、目標(biāo)和問(wèn)題分析 目標(biāo)是一個(gè)飯店在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的方向，制定戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)應(yīng)詳細(xì)分析

1、財(cái)務(wù)目標(biāo)（要確立總銷(xiāo)售額度，并使飯店全體職工了解，本飯店經(jīng)濟(jì)指標(biāo)）

2、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，（飯店的財(cái)務(wù)目標(biāo)，都必須轉(zhuǎn)化為具體的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，我們必須確定A、我們的服務(wù)質(zhì)量服務(wù)項(xiàng)目如何提高。B、是否有必要開(kāi)拓新的服務(wù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容是什么。如何定價(jià)

3、我們?cè)鯓訑U(kuò)大市場(chǎng)份額，采取何種形式來(lái)實(shí)現(xiàn)）。

3、問(wèn)題分析，（根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)威脅的分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題，如我們價(jià)格與促銷(xiāo)策略是否應(yīng)該進(jìn)一下服務(wù)水準(zhǔn)是否有不如意之處，積極發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題）

六、制定營(yíng)銷(xiāo)方案 營(yíng)銷(xiāo)方案一是指企業(yè)在今后數(shù)年內(nèi)特別是下一年將采用的各種營(yíng)銷(xiāo)策略。確定目標(biāo)后，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理就必須考慮制訂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案，作為營(yíng)銷(xiāo)方案就解決兩個(gè)問(wèn)題。

1、針對(duì)目標(biāo)制訂營(yíng)銷(xiāo)策略，并予簡(jiǎn)要說(shuō)明：如，飯店的目標(biāo)客人，市場(chǎng)定位，服務(wù)價(jià)格。廣告和促銷(xiāo)，服務(wù)項(xiàng)目等問(wèn)題的策略。飯店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略多種多樣，（產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，分銷(xiāo)策略，促銷(xiāo)策略）

2、營(yíng)銷(xiāo)方案是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的進(jìn)一步具體化，它必須非常具體地規(guī)定出為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。各部門(mén)該做些什么，什么時(shí)候去做？何人去負(fù)責(zé)，只有這樣才能保證計(jì)劃的執(zhí)行反饋和控制。設(shè)立行動(dòng)日程是使任務(wù)更加具體化（計(jì)劃表至1年了計(jì)劃，也有以季度為單位的）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃行動(dòng)安排表

行動(dòng)內(nèi)容 負(fù)責(zé)部門(mén) 負(fù)責(zé)人 開(kāi)始日期 完成日期 實(shí)際完成日期 預(yù)算費(fèi)用 實(shí)際費(fèi)用

關(guān)于改進(jìn)廣告計(jì)劃方案 廣告部 年月日 年月日 元

十月份促銷(xiāo)計(jì)劃 企劃部 年月日 年月日 元

注：其中實(shí)際完成日期和實(shí)際費(fèi)用兩欄應(yīng)在某項(xiàng)計(jì)劃完成后填寫(xiě)，以便考核評(píng)定成績(jī)，搞高營(yíng)銷(xiāo)控制。另外在制定營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，應(yīng)糸統(tǒng)的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，其中包括。

1、廣告、印刷和制作和預(yù)算 2營(yíng)業(yè)推廣，展銷(xiāo)會(huì)和特殊活動(dòng)

3、員工工資和津貼

4、本部門(mén)間接費(fèi)用（比如電話(huà)費(fèi)）

5、出差及招待費(fèi) 發(fā)放每一個(gè)執(zhí)行部門(mén)，使每一個(gè)執(zhí)行者都應(yīng)做到明確工作，積極開(kāi)展。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，促銷(xiāo)比之早期的商品推銷(xiāo)有更為重要的作用。早期的商品推銷(xiāo)，作用僅僅局限于直接促進(jìn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。現(xiàn)代促銷(xiāo)活動(dòng)的作用則更為廣泛和深刻。通過(guò)促光彩活動(dòng)，不僅幫助或說(shuō)服潛在顧客購(gòu)買(mǎi)，而

且更刺激了消費(fèi)需求的產(chǎn)生，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所需要的，不僅是開(kāi)發(fā)價(jià)廉物美的產(chǎn)品，方便消費(fèi)都購(gòu)買(mǎi)，而且要有高效率的促銷(xiāo)活動(dòng)與之相配合。一件出色的產(chǎn)品，只有為消費(fèi)都所欣賞，并愜意地買(mǎi)下來(lái)，才能成為現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品，造福于公眾和社會(huì)。由于競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)特性，市場(chǎng)日益廣闊，潛在顧客不斷形成，使促銷(xiāo)策略變得十分重要。

（二）、活動(dòng)促銷(xiāo)： 根據(jù)節(jié)目及重要時(shí)時(shí)推陳出新一些大型的促銷(xiāo)活動(dòng)。將是餐飲推銷(xiāo)的重要手段，并能吸引大批客源，積極把握機(jī)會(huì)，舉辦大家喜聞樂(lè)風(fēng)的活動(dòng)。會(huì)為企業(yè)帶來(lái)莫大效益，活動(dòng)促銷(xiāo)應(yīng)嚴(yán)格遵循的原則之；要集新廳特，新潮性參與性于一體，（讓更多人參與進(jìn)來(lái)）

1、促銷(xiāo)常采用的形式

1、節(jié)日促銷(xiāo)：節(jié)日是酒店推銷(xiāo)的好機(jī)會(huì)，情人節(jié)元宵節(jié)仲秋節(jié)，重陽(yáng)節(jié)等等中國(guó)的所有傳統(tǒng)節(jié)日，以及外國(guó)的著名節(jié)日都要考慮到。要抓住消費(fèi)者的求新，出奇了心理，采以喜慶節(jié)日為背景，大量進(jìn)行宣傳。活動(dòng)內(nèi)容要豐富多彩。（以圣誕節(jié)為例，采取促銷(xiāo)活動(dòng)，策劃活動(dòng)，及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)）

2、演出促銷(xiāo)：酒店應(yīng)經(jīng)常邀請(qǐng)著名的歌星影星樂(lè)隊(duì)來(lái)舉辦演出，以刺激追星。