第一篇：頂尖銷售員積極進取培養六個力（模版）

頂尖銷售員積極進取培養六個力

銷售員打牢基礎依靠的是積極進取，積極進取的培養，則要依靠六力培養：

一個成功的銷售人員，若想更好戰勝對手，搞定客戶，取得銷售和回款，首先必須戰勝自己，而戰勝自己的關鍵就是時刻不斷的積極進取，提升自己各方面的能力，修煉自身內功。

在營銷圈內，每一位銷售人員都不同程度地承受著來自各方面的壓力，而化解最有效的辦法就是將壓力轉化成積極進取的動力。這是每位銷售人員最終走向卓越的必備品質之一。

案例1：老張的結局

若干年前，我的好朋友老張，是M公司負責R區域的區域經理，他憑著自己驚人的酒量，通宵達旦的豪賭，能說會道的本事，將產品的銷售在當地做到了數一數二的地位。那時他因為銷售業績突出，連續幾年 獲得了M公司的銷售精英獎。可最近兩年，老張越來越感覺力不從心，客戶越來越實際、越來越刁鉆，自己的思路也越來越跟不上客戶套路了。以前老兄老弟，現在居然敢和自己撕破臉主推競爭品牌的產品。結果M公司在R區域銷量一落千丈。R區域還是R區域，老張還是老張，可為什么R區域的銷售下滑如此厲害呢？市場在變化，競爭更激烈，客戶需求增大，這對銷售人員的素質、能力、知識等要求越來越高，以前的“老三篇”陪吃、陪喝、陪玩的已經無法適應客戶的需求。沒有業績，只有淘汰，不管你曾經是多么的輝煌。

從以上案例我們可以總結出：競爭規則：不進則退！銷售環境日新月異，如果銷售人員還固守著自己的“老三篇”(陪吃、陪喝、陪玩)還想通吃天下，的確有些困難。毛澤東曾經就說：三天不學習，趕不上劉少奇。何況當今時代競爭的如此激烈，不去積極進取，不去提升自己，面臨的結果就只有淘汰出局。

所以，銷售人員唯有不斷學習提升，做好各種基礎工作，才能有效的取得回款，才能在銷售界長久立足，才能與時俱進。

然而打牢基礎依靠的是積極進取，積極進取的培養，則要依靠六力培養。

一、思考力培養

看過《思考致富》書的人都知道，思考不僅能致富，還能夠讓人擁有自己夢想和渴望擁有的東西！

牛頓在思考中發現了萬有引力；盧梭在思考中獲得了靈感，寫出了震驚世界的經典著作《人類起源的不平等》；康德從不放棄對星空的思索和探究，最終使他的名字和星空一樣燦爛奪目；愛因斯坦的相對論、愛迪生的電燈、孔子的儒家思想、毛澤東率領中國人民建立的新中國，哪一個不是通過思考成功的呢？

所以，思考是真正的成功之母！想成功，就一定要思考！

同樣，市場營銷中的策劃和創意來自知識和思考！銷售計劃的分析，銷售任務的分配—－離不開思考！網絡的規劃、客戶制衡、市場調研、市場規劃、客戶開發、投訴處理等等問題都必須積極主動的思考，才能有效解決問題！

在實際的銷售工作中每個銷售人員在銷售的工作中都會遇到這樣或那樣問題，例如：區域市場整體規劃：階段性銷售目標、銷售網絡如何布局、選擇什么樣的經銷商，以什么樣的產品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等等。

經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等等問題。經銷商發展過程中機會與問題分析，對經銷商的發展提供指導，幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等等。這些問題的解決都必須要積極主動思考問題，才有機會使所負責的市場銷售業績更快更穩健的增長，只有不斷幫助所負責的經銷商出謀劃策，才能贏得經銷商的信賴與認可，才能充分利用和發揮經銷商分銷的功能，確保銷售網絡的健康與穩定！

二、傾聽力培養

許多人認為，銷售人員的功夫主要靠“鐵齒銅牙兩片嘴”，賣弄是的嘴皮子。其實，在現實銷售工作中，那些講話滔滔不絕、才華橫溢、聰明絕頂的銷售人員卻不能夠成為銷售冠軍，而是那些善于傾聽、大智若愚的銷售人員奪取了桂冠。

推銷天王喬吉拉德曾經告誡推銷員說：“不要過分的向顧客顯示你的才華，那樣會傷害他們的自尊心。成功推銷的一個秘訣就是80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴。”

案例2:小王的失敗

小王是奔馳汽車銷售人員。一天，一位言談舉止、穿著打扮很有身份的男士來向小王選購汽車。小王無論在功能介紹，還是在價位檔次上都把握的恰如其分，眼看顧客成交在即，就是在簽單桌上簽單、品茶、閑聊的片刻，顧客突然起身要離開，怎么也沒有留住。這次失利小王很納悶，很苦惱，不知道自己疏忽在哪里。在我的一次培訓中，小王拿出這個例子向我咨詢。

我問：當時顧客給你閑聊的是什么事情？

小王：就是七月份高考成績下來了，他兒子考了670份，考入了清華大學。

我又問：你知道，父母最大財富是什么? 小王：是子女。我接著問：父母最大驕傲是什么？

小王：是子女有出息。

我說：這就對了，這個時候顧客最大興趣已經不在奔馳車上了，而在對子女炫耀上，希望得到是你的贊嘆、附和、尊重、羨慕等情感的傾訴。而你當時在做些什么呢？

小王：我當時沒有考慮那么多，心思只在填寫購車單上，對他的話語只是心不在焉應付著。

通過以上案例得出：銷售人員不僅要是專業知識方面的顧問，也要成為“聽話高手”,在顧客或者客戶滔滔不絕的談話中發現他們的目的、矛盾、欲望、或者誤解、傾訴等，為進一步服務說明、說服、或者誘導打下基礎。1．銷售員傾聽的好處：

⑴傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣。

⑵傾聽使你了解對方到底在想什么，對方的真正意圖是什么。

⑶傾聽使對方感覺到你很尊重他，很重視他的想法，使他放開任何的包袱與顧慮。

⑷當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣。⑸傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性的回復對方。2．銷售員如何傾聽

⑴傾聽的專注性：排除干擾，集中精力，以開放式的姿勢，并認真思考，積極投入的方式傾聽客戶的陳述。

⑵“聽話聽聲，鑼鼓聽音”，要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，整理出關鍵點，聽出對方感情色彩，以及他要從什么方面來給你施加混亂。

⑶注意隱蔽性話語。要特別注意對方的晦澀語言，模棱兩可的語言，要記錄下來，認真質詢對方，觀察伴隨動作，也許是他故意用難懂的語言，轉移你的視線與思路。

⑷同步性。當在傾聽時，以適宜的身體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

三、報告力培養

很多銷售人員可能都有這樣的經歷：習慣于電話的方式向上級領導匯報情況或者索取資源：市場上這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，這個客戶要支持，那個客戶要搞促銷活動，不停的伸手向領導要資源，要政策，不停的哭窮，不停的“市場救急”。請求公司領導給予他政策上的支持。然而，領導仿佛是不在其中，不謀其事一般，卻讓你寫一個清晰書面的報告給他。你說，急不急呢？結果造成了要么是銷售員不能按時將報告傳回，要么就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確，要么干脆報告也不寫，促銷也不搞了。究竟是什么原因，造成這種情況的發生呢？也許有的銷售人員會埋怨領導不通人情，官僚作風嚴重。其實，問題的根源在于我們的很多銷售人員根本不會寫報告或者寫報告寫不好或者懶得寫報告，沒有一個書面報告就很難問題分析清楚，領導就不方便讓相關職能人員向總部發送相關申請報告。在實際銷售管理工作中，越是管理正規化的公司，越是問題繁多的區域市場，公司領導越是喜歡要求銷售員以書面的形式請示：避免理解、分析出現偏差，避免拍腦袋造成決策失誤，避免造成不必要的資源投入或浪費。

那么，如何來提高銷售人員寫報告的能力呢？

1．銷售人員在日常匯報工作和要求政策資源支持時，嚴格要求自己按照公司規定，用書面的形式做報告或者匯報工作，避免在江湖救急時，因為寫作能力的偏頗，申請報告的不合理或不完整，公司不提供資源，造成回款損失幾十萬，就得不償失了；

2．模仿公司其他同事工作匯報、政策申請報告的格式、手法、技巧等，提高自己報告質量，爭取一次通過；

3．向公司領導取經，什么樣報告才是領導最喜歡的報告，摸透領導偏愛、性格，投其所好；

4．在做申請資源報告，活動方案策劃時，要合乎領導思路，更容易得到領導認可和支持。才能更容易得到你想要的資源。（有的領導看長期，有的領導重眼前）

5．向專業人士取經，從互聯網上學習，或者購買這方面的書籍學習，鍛煉自己寫作這方面公文的技巧和方法。

四、說服力培養

銷售人員作為廠家的區域代表，廠家的基本情況、產品特點、銷售政策、促銷推廣都是通過銷售人員向客戶傳遞的。銷售人員是架在客戶與企業之間溝通橋梁，但有的銷售人員能夠清晰、準確的向客戶表達出廠家的意圖，同時得到客戶的理解和支持，也有的銷售人員在表達廠家意圖有失偏頗，讓客戶無法理解和支持，甚至很反感，造成合作關系的僵化。在銷售過程中，這些情況發生是屢見不鮮的，究其原因，就是在于不同的銷售人員，其銷售說服的能力不同。

那么，如何提高銷售人員的說服力呢？ 1．說服前的有效準備。

⑴了解客戶的需求，清楚客戶心里想得到什么，擔心什么，目前最大的障礙什么，以便有備而來。具體了解客戶需求方法，銷售人員可以向客戶相關聯的人打聽，也可以向沒有競爭的銷售朋友打聽，或者直接向客戶探尋。

⑵針對客戶的需求，制定說服計劃，采用什么方法說服客戶，從哪些方面去打動客戶，在什么時間、場合下把自己的觀點表達出來，把計劃的核心部分記下，反復記憶，確保臨場發揮的淋漓盡致，讓客戶信服。2．說服過程的把握

在說服客戶時，觀點的陳述或表達一定要生動、具體、充滿情感，絕對不可脫離可操作性，如果讓客戶感覺你得觀點是紙上談兵，那你的說服結果基本上會以泡湯而結束。所以，在任何一個銷售談判中最有效的陳述就是用一個能夠具體到何時、何地、何人、用何種方法達到何種效果的論據（6W3H：when、where、who、which、what、why、how、howmuch、howlong），來支持自己觀點，達到說服客戶的效果； 3．說服中的換位思考 銷售人員切忌不能夠死腦筋，總是在廠家地角度和客戶溝通，這樣容易產生溝通的障礙。銷售人員說服客戶時，時常要換位思考一下，從客戶的角度出發，幫助他分析他的處境，找出銷售困惑的原因，然后通過廠家的經營思路或銷售政策幫助客戶改善處境，促進發展。4．說服中的利益刺激

生意人做生意的目的就是賺錢，就是發展。銷售人員在說服客戶時，千萬要記住，除了詳細向客戶解釋廠家的政策具體操作方法，并拿出具體打印文稿方案或文件，更重要是向客戶表達執行廠家政策后能帶來的利益與價值，來刺激客戶的欲望。

五、培訓力培養

為什么優秀的銷售人員，不僅和客戶合作關系良好，而且能夠穩定的保持高績效的銷售業績呢？其關鍵原因在于他能夠有效的整合資源，能夠將其所轄區域的客戶，客戶的員工，以及下游的網點，通過培訓或者指導的方式來提高經營水平和經營能力，使其跟的上企業的發展節奏，理解企業經營思路和運作模式，達成伙伴式良性合作關系，讓客戶對自己產生信任和依賴的心理。

那么，銷售人員究竟怎么培訓客戶呢？ 1.培訓的具體內容

⑴企業文化

讓客戶真正了解廠家產品的生產工藝流程，廠家產品的主要配方、原料、科技含量，廠家產品的主要賣點，廠家產品與競品的區別，廠家產品的特性與功能，廠家產品的使用方法，廠家產品在市場中影響力，廠家的社會地位，廠家的先進事跡、廠家的企業文化、廠家經營思路等等。具體通過什么方式方法向客戶培訓或傳達，就要看銷售人員培訓方法和培訓能力的修煉了。

⑵經營管理

幫助客戶銷售人員進行市場規劃，如：教會客戶如何開發下游網點、如何管理下游網點、如何與下游網點建立良好的客情關系等等；幫助客戶進行人力資源管理，如：讓客戶能在“用人，留人，發展人”方面多花那么一點心思，多做一點細節，實現人才管理以控制為基礎，激勵為砝碼，發展為目標的用人機制，消除個體老板的霸權主義，企業內部的個人英雄主義，管理的不平衡而造成人才流失。幫助客戶重視財務管理，如：要求客戶一定要建立健全自己的財務管理制度，無論是每月銷售、損益、資產負債等都要有明細體現出來，這樣一來，經銷商才能知道自己賺了多少！虧了多少！需要從哪些方面降低經營成本和扭虧為盈，心中有本清楚的賬。幫助客戶進行責權利管理，如：幫助客戶搞好員工的產品分配、區域分配、責任分配等，使各司其職，最大能力發揮員工的長處，最大能力使其做好各自本職工作。避免管理或銷售中扯皮現象發生。麻雀雖小，五臟俱全，無論企業的大小，都會面臨著企業經營管理方面的困惑，尤其是像經銷商這類客戶，如今面臨的最大困惑就是如何管理好自己的企業，所以廠家銷售人員能在這個方面多下點功夫，為客戶提供有價值培訓或指點。

⑶操作指導

不斷發現客戶及客戶銷售員在實際操作過程中存在的問題，包括鋪貨不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低下、倉儲管理、產品組合、售后處理、下線客戶異議與投訴等，及時向客戶提出改善建議與意見，從而提高銷售執行力與執行的效果。銷售人員通過不斷的培訓輸出，幫助客戶提高整體盈利水平，弱化客戶眼光只盯著廠家的資源費用，降低廠家資源費用投入，來獲取高效銷售和回款。2.培訓的具體方法：

（1）用做咨詢的方式式來培訓經銷商：經銷商不喜歡也沒有時間接受系統性的培訓，培訓對他們來說不是預防問題發生，而是提供解決問題的辦法，所以對經銷商的培訓采取咨詢方式的培訓是最有效果的。

（2）一定要當經銷商的和其員工的良師益友：經銷商喜歡能夠提升自己員工素質、提供管理思路的廠家業務，喜歡廠家能夠通過培訓或溝通提高他們工作效率和利益增值，喜歡通過培訓或溝通提高雙方合作關系。

（3）培訓繞開容易產生糾紛的產品利益層面：銷售人員不要指望空口說瞎話，強硬灌輸經營好我們產品就能為他們創造更高利益。經銷商對你的產品帶來利益和同類產品能夠帶來利益，他可能每天都在計算或者比較，心中那桿秤可能比廠家銷售人員更清楚。一旦廠家銷售人員總在產品利益上做文章，可能就會造成客戶的挑刺，拿出對手的產品進行比較，影響培訓或者溝通不愉快。

（4）經銷商培訓拼的是知識、思路,不是公司利益：銷售人員對經銷商培訓一定要撇開利益談利益，通過銷售人員的管理知識、營銷思路等，幫助經銷創造利益，而強調經銷我們品牌、按照我們的經營方法，就能得到更多利益。畢竟客戶大小是個老板，而銷售人員僅僅打工的，有何資格和他們平起平做談利益。而且許多經銷商特別討厭銷售人員清楚他們經營利潤，掌握他們的銷售利潤。

（5）得到認可后,再幫助其發現問題：銷售人員不要動輒就指出客戶的經營或者管理弊端，這樣在以后的合作中會遇到障礙。銷售人員必須先要被客戶認為這銷售人員不錯，在逐漸幫助起發現問題、解決問題，這樣雙方配合才會愉快，解決問題才會更加順利。

（6）幫助經銷商做有積累、有見效的事情：銷售人員在對經銷的培訓要從要價值、有見效的實質性問題做起。例如：繪制區域銷售網點大地圖，懸掛客戶辦公室，顯示客戶的將帥風范；培訓客戶員工做好文件、檔案、資料管理，提高員工工作效率等。通過做些實效性的事情，提高自己在客戶心目中地位。3.培訓效果

通過培訓經銷商，讓自己經銷商眼中爭取做到：

（1）一個能夠得到認同的人：客戶都喜歡和自己欣賞的人打交道。

（2）一個能發現問題的人：客戶都喜歡那些能夠幫助自己的人，幫助看到平時疏忽掉的問題，而這個問題有能夠為自己創造利益或減少損失。

（3）一個能帶來新東西的人：客戶喜歡那些能夠不斷為自己的生意提供新的管理手段或著促銷方法的銷售人員。

（4）一個可值得深交的人：通過自己人品、行為、知識、技能、風格，讓客戶信服，認為自己是個值得深交的朋友或者伙伴，而非僅僅處在貌合神離廠商合作關系。

（5）一個不可替代的人：培養客戶忠誠度的最高境界，就是讓自己在客戶心中成為一個別人無法替代的人，讓客戶對自己產生依賴情緒，就是最大程度的掌控了客戶。

（6）一個能帶來經營利潤的人：人都喜歡能夠為自己帶來利益的人，而非那些只知“會吃、會玩、會喝、能說會道”的空手道高手，卻不干實事的銷售人員。

六、執行力培養

許多銷售人員月例會的時候，總是拍著胸脯保證，而且計劃做的也很完美：這個月一定能完成什么樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標要采取的一系列的策略與措施，但每到月底銷售任務總是很難達標。

這又是為什么呢？很多銷售人員月初、月中一般都無所事事，但一到月底就象熱鍋上的螞蟻，不斷的催促客戶回款。然而現在的市場不是完全由客戶說了算，一個客戶的分銷能力是要看他有多少終端網點，這些終端網點又有多少是有效的，是可控的，又能銷售多少產品。這一切，都需要銷售人員日復一日，月復一月，扎扎實實的沉下去，做到位。所以，銷售人員必須具備很強的執行能力。

那么，銷售人員如何提高自己的執行力呢？

1．銷售人員應該有清晰的銷售目標，包括年度銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標；

2．銷售員應該養成設定計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃什么時候花多長時間到哪里去拜訪什么客戶與客戶達成什么共識等等；

3．銷售員應該養成檢討的習慣，每天回到住所，對今天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單總結與回顧，并將其寫到銷售日記上；

4．銷售員要加強自身業務能力的培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能。

播下行為的種子，就會收獲習慣；播下習慣的種子，就會收獲性格；播下性格的種子，就會收獲成功。

總之，銷售人員只有在戰勝了自己，時刻擁有積極進取的心態，致力做好自己份內的基本工作，才能使銷售良性進展，成為頂尖營銷戰將。

第二篇：頂尖銷售員

【推銷、銷售、營銷和贏銷】

1）兵：

下等兵見客戶,只談產品,這是推銷；

普通兵以談產品為主，聊生活為輔,是銷售；

上等兵以溝通生活為主，介紹產品為輔,這是產品營銷；

2）將：與顧客以事業和生活溝通為主,亦師亦友,是關系營銷；

3）帥,與顧客溝通人生觀、價值觀,能尊重顧客，顧客感動感恩，這是贏銷。

【營銷與銷售的區別】

1）銷售是射殺一只靜坐不動的鴨子，若沒射準，鴨子有可能就飛了；營銷是在地上撒谷子，把鴨子引過來，再用膠水把鴨掌粘住；

2）銷售是射殺靜態個體目標；營銷是培養動態整體氛圍，看到的不止一個顧客，而是整個市場的顧客！

【營銷80/20的神奇定律】

1）銷售員第一印象80%來自衣表，20%來自產品；

2）80%的利潤來自于20%的顧客；

3）80%的顧客嫌價格高，20%的顧客認同產品價格；

4）80%的顧客拒絕20%的客戶接受；

5）80%的時間是工作，20%的時間是休息；

6）成交的80%來自溝通，20%來自產品本身。

【銷售頂尖人員的7個小習慣】

1）不要說尖酸刻薄的話；

2）牢記顧客的名字;養成翻看會員檔案的習慣；

3）嘗試著跟你討厭的人交往；

4）一定要尊重顧客的隱私；

5）很多人在一起的時候，當你與其中某個人交談，請不要無視其他人存在；

6）勇于認錯，誠信待人；

7）以謙卑的姿態面對身邊的每一個人。

【頂級銷售人員的6個人格特質】

1）主動積極，永不放棄，提高成功機率；

2）同理心，察覺客戶沒說出口的需求；

3）正向思考，挫折復原力強，修正再出發；

4）守紀律，做好簡單的小事，累積成卓越；

5）聽多于說，先聽后說，提出對的問題；

6）說真話，重承諾，不說謊。

【銷售的八個更重要】

1）找到顧客重要,找準顧客更重要;

2）了解產品重要,了解需求更重要;

3）搞清價格重要,搞清價值更重要;

4）融入團隊重要,融入顧客更重要;

5）口勤腿勤重要,心勤腦勤更重要;

6）獲得認可重要,獲得信任更重要;

7）達成合作重要,持續合作更重要;

8）卓越銷售重要,不需銷售更重要。

【業績猛增的5類銷售人員】

1）導師型：靠智慧吃飯的帶隊者；

2）斗士型：喜歡交談、擅長外交，喜歡與銷售并肩作戰；

3）警官型：有極高的忠誠度；

4）自信型：沒有“不可能”；

5）事必躬親型：有強烈的責任感。

【銷售三境界】

1）圍人：能將顧客圍住，并死纏爛打，初步具備接近顧客、推介購買的能力；

2）維人：建立長期穩定的關系，不是簡單的買賣關系，而是朋友、伙伴關系；

3）為人：不只是把產品賣出去，同時把自己也銷售出去。

【樂觀銷售更容易接近和打動顧客】

1）樂觀的人發現工作和生活中的真善美，到哪里都是“陽光使者”；

2）銷售就是信心的傳遞和信念的轉移；

3）樂觀的銷售讓顧客獲得快樂的消費體驗，更容易跟你交往和敞開心扉；

4）樂觀的銷售更能戰勝挫折,發現事物積極一面。

第三篇：如何造就頂尖銷售員

如何造就頂尖銷售員

頂級銷售員基本特質組合也許會有人認為，培訓可以提升銷售員的銷售力，可以將那些不合格的銷售員“鍛造”成優秀的銷售員。而戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格用一個實證的案例，說明了一點：培訓固然重要，但選對培訓的對象更加重要。

大約3年前，東北一家公司花巨資設立了一個非常出色的培訓項目。2年后，公司對這一項目的成效進行了評估。結果發展，在此期間公司銷售增長率并沒有超過行業的正常預期水平。對培訓項目的投資看來是徹底打了水漂。公司于是放棄了整個培訓項目。6個月后，公司管理層請戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格對現有銷售隊伍進行測試和評估，找出如此備受推崇的培訓項目最終卻慘遭失敗的原因。

原因很快就查明了，在18人的銷售隊伍中，只有一人達到A級，而事實上他的銷售業績是在培訓后得到提升的。另兩人達到B級，在培訓后他們也有了一定的提升。而剩下的15人都是C級和D級，他們從一開始就不該干銷售工作，他們根本就沒有優秀銷售員的潛力，他們思想僵化、固執已見，更重要的是非常缺乏“設身處地”的能力。管培訓項目有多周全，培訓很少能對這類人起作用。而這15人真可謂是“朽木不可雕也”。

戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格這樣評述道：培訓的作用是顯而易見的，也是必不可少的，否則也就不會有案例中那3人的業績提升了。但只有選對了人，培訓才能取得成功。要指望培訓部門“雕刻出精品”，就必須先給他們提供上等的“原木”。

于是又回到了那個經典的管理悖論：我們是找一個火雞然后教他爬樹，還是直接找個松鼠，使之愿意為你爬樹?

戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格的觀點是直接尋找“松鼠”，同時，他們也給出了頂極銷售“松鼠”的幾項基本特質。

設身處地

如果我們想把某種產品或服務推銷質保金給客戶，就必須設身處地，想其所想。“設身處地”是一種能夠感受到客戶反應和變化的能力。他能夠考慮到客戶所有的微妙暗示和線索，并能準確估計其想法和感受，之后迅速根據這些反應做出銷售調整。他不會受預定的銷售路線束縛，而是根據自己與客戶之間的實際互動情況來把握銷售節奏，推動銷售進程。

設身處地能力弱的銷售員只會盡力瞄準目標，然后沿著自己的銷售路線前進，無論此過程中顧客的反饋是否超出了其預設線路，他都不會做出相應調整，如此的結果只有一個：硬性推薦，銷售失敗。

設身處地并不簡單等同于完全同意他人的想法。也就是我們常說的“你要理解客戶，但不要認可客戶”。回想我們的工作中經常會碰到這樣的情況，銷售員對自己的上級解釋為什么沒有成單：客戶主管太忙，我好不容易見到他，他卻漫不經心，一邊處理文件，一邊聽我的銷售宣講，而且露出隨時要結束談話的樣子……在這個案例中，銷售員顯然很好地理解了客戶所傳達出來的信息——他的客戶很忙，但他對“客戶的忙碌”感受太深，以至于無法保持客觀。他忘記他正在提供一項服務來幫助客戶減緩壓力。而對這一點清醒的認知，則可以幫助銷售員掌控溝通的主動權。

自我激勵

頂尖銷售員必須具備的第二種基本素質是“自我激勵”的能力，在這種自我驅動之下，銷售員不僅僅是為了錢，而是為了個人渴望去實現銷售。在他們看來，實現銷售是一種征服的過程，是一種強化自我的有效手段，而客戶的存在就是為了幫助他滿足自己的個人需要。他們尋找的是讓別人接受他們觀點的機會，說服的欲望對于頂級銷售員，就像呼吸一樣重要。

自我激勵不能和普通意義上的積極工作、有上進心混淆起來。公司各個崗位上可能都會有雄心勃勃、努力進取的員工，但他們并不都具有成為頂級銷售員的特質。兩者的核心區別在于是否具有說服他人的欲望。銷售的自我激勵是一種通過說服別人而自我提升的特殊途徑，而不是一般意義上的希望勝過他人的欲望。雖然不同行業對銷售員能力的要求各不相同，但“設身處地”和“自我激勵”始終是判定一個人是否適合銷售工作的最基本的特質。“設身處地”和“自我激勵”之間存在著動態關系，只有把兩者結合起來，使它們相互強化，才能造就成功的銷售員。

除了上述兩大基本素質外，戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格還給出了其他幾項特質：

服務激勵

服務激勵是一項與自我激勵相平行的機制，自我激勵能力強的銷售員是通過不斷地說服工作，從對方“是的”的回答中獲得滿足;而服務激勵能力強的銷售員是通過承諾之后全方位的完成，從對方“謝謝”、“你做得很好”的回答中獲得同樣的滿足。具有服務激勵的人強烈地希望被承認和贊賞，他們有及時處理事情的能力，一旦他們被委任擔綱完成什么任務，他們不但會完成所有的工作，而且每件事情都做會得很好。

典型的自我激勵的人容易沖動，個人主義，他們尋找認同的需要時沒有服務激勵的人那么強烈，也不喜歡處理細節和跟隨別人;而服務激勵的人則不同，他們是謹慎型的團隊成員，喜歡做細節取向的工作，有強烈的被認同被喜歡的需要。通常，這兩種激勵機制并不同時存在于一個人身上，但對于成功的銷售員來說，需要不同程度地擁有兩種激勵機制，否則失敗不可避免。無論哪個企業，都不能一味強調銷售而缺少提供服務的意識，也不能只強調取悅取客戶，而缺乏自覺銷售的意識。

忠誠

戴維·邁耶和赫伯特·格林伯格將忠誠分成了兩種，一種是內部激勵忠誠，另一種是外部激勵忠誠。擁有內部激勵忠誠的人以他們自己的理解達到目標和完成工作，他們擁有一個內在的指南針，指明成功的方向。擁有外部激勵忠誠的人也具有高度的責任心，但他們更趨向于由別人定下規則和目標來激勵和鼓舞自己。銷售員需要具備的是內部激勵忠誠，否則他的上級主管就必須不斷地去告訴他們應該做什么。

因此選擇哪種忠誠類型的銷售員，需要與銷售的工作性質、主管的風格相匹配。如果你要求你的銷售員在長期駐守在離你數百公里的外地分公司，每星期只能與他的銷售主管電話聯系一次，那么你需要的就是一名內部激勵忠誠型的銷售員。因為這份工作不但需要他出色地完成交易，還需要他有完整的市場營銷理念、時間管理及統籌規劃的意識。但是，如果你需要的只是在總部的銷售部工作，有上級為他規劃時間，安排工作，那么你需要的就只是一個外部激勵忠誠的員工。同樣，如果銷售主管是集權型的人，那么適合他的管理風格的銷售員應該是外部

激勵忠誠類型的，因此面對集權型的上級，內部激勵忠誠的銷售員會認為主管干涉過多，他們寧愿自己制訂、調整行動規劃。

自信

當所有該說的都已經說了，該做的都做了時，銷售就變成了一個與“拒絕”斗爭的游戲。頂尖的銷售員應該有足夠的自信，幫助他從失敗中恢復過來，畢竟，能夠只通過一兩次的接觸就做成生意的可能性極小。

簡單地說，自信實質上是一個人相信自己的程度，他能夠接受客戶的拒絕，不把它當成對個人的否定，而是生活中的一部分。如果一個銷售員有很高的自信度，那么上一次的失敗將促使他做下一次的嘗試。

上面已經簡單列舉了成為頂級銷售員的五大特質，其中最基本的特質是“設身處地”和“自我激勵”。那么這些特質是先天形成還是后天培養的呢?能不能采用常規的面試方法對其進行甄選呢?

對于第一個問題的，我想是兩者兼而有之。這些優秀的銷售特質即可能存在于人的本性當中，也應該可以通過后天的培訓加以完善。至于常規的面試測評方式能否將這些TopSales甄別出來，我想是比較困難的。

首先，現在的測試技術關注的基本上是興趣，而不是能力。但是我們都知道，一個人有興趣從事某一份工作，與他是否有能力做這份工作是兩碼事;其次，測試結果存在很大的“虛假性”。比如你想應聘一份銷售工作，你肯定會表現得“更愿意與人打交道”，而不是“寧愿在家聽音樂”;第三，測試偏向于群體一致性，而不是個體的創造性。測試中被拒之門外的往往是那些有創造思維的人;第四，測試試圖分離出一個人的部分特質，而不是提示其整體動態特征。比如，有的人可能“社交能力”強，但“自我滿足感”差，因此，真正的測試應該是繞開特質，直接考察成為頂級銷售員的核心特質：設身處地、自我激勵、服務激勵、忠誠以及自信。

另外，在評測一個人是否具備TopSales的核心素質時，切忌主觀判斷。僅僅從應聘者的外表或其是否具有從業經驗就得做出錄用與否的決議未免太過草率。在這一點上戴維和赫伯特感受頗深，他們給出了“大個子吉姆”的例子。最初戴維他們只知道，吉姆看到了某個汽車經銷商客戶的招聘廣告(這家公司聘請戴維和赫伯特協助招聘銷售人員)，然后便來到該公司的展廳，參加了戴維他們的測試。測試結果顯示，他是所有人中唯一一個得到A級評定的人，于是戴維強烈建議客戶雇用吉姆。但電話另一端傳來的卻是客戶的震驚和沉默，這時戴維他們才得知，讓吉姆來參加測試，只不過是客戶的一個玩笑。

客戶向戴維和赫伯特講述了事情的經過。那天早上，吉姆穿著工裝褲、舊球衫和運動鞋漫步走進展廳，然后宣稱道：“我真的非常想來賣汽車。”經銷商認為他完全不適合這個崗位，于是他們懷著找樂子的心態，把吉姆送到戴維和赫伯特面前。客戶想看看戴維的眼睛是否足夠尖，能把吉姆淘汰出去。吉姆一生中從來沒有賣過汽車或者其他任何東西，從他的外表和背景資料也看不出他能夠賣出東西。

如今吉姆已成為這家經銷商最優秀的銷售員之一。開始工作后不久，他“非常渴望到西雅圖世界博覽會那兒看看”，于是他在當月第一周賣出了多輛汽車，賺到了足夠在那里待上兩周的費用。回來后，他在當月最后一周賺到的錢，竟相當于全體員工的月平均水平。

戴維和赫伯特感慨道：顯然從山上下來穿著工裝褲和運動鞋的人中，大多數都不會成為頂尖銷售員。但是，有些人或許能行，缺乏經驗絲毫不會影響這些人

擁有頂級銷售員所具備的內在素質。同樣明顯的是，許許多多擁有良好外表，“舉止得體”的人，最終不會成為頂級銷售員。所以，真正的問題(也一直是首要的問題)是：“這個人是否擁有成功銷售所必需的基本內在素質?”

勿容置疑，幾乎沒有人具備所有銷售特質，并且都能夠達到頂點，在不能同時兼顧的情況下，要有一個權衡利弊的選擇。當評估一個人是否適合一份特定的銷售工作時，首先，我們需要了解他所擁有的每個核心特質的狀況，以及這些特質會如何相互作用而產生一個內部的激勵機制;其次，我們需要了解銷售工作的要求，確定這個激勵機制是否符合相關要求;再次，我們還需要更深一步地分析除核心特質外，其他可能對成功產生影響的特性。只有到這個程度，我們才可以有信心地預測：他是否適合特定的銷售職位?他是否會成功?

挑選擁有“設身處地”和“自我激勵”能力的人，在一定程度上幫助行業解決一個最緊迫的問題：降低員工離職帶來的高昂成本，挑選真正優秀的銷售人才。

第四篇：如何成為頂尖銷售員

成為頂尖銷售員需具備的五大特質

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一、設身處地

如果想把某種產品或服務銷售給客戶，就必須設身處地，想其所想。“設身處地”是一種能夠感受到客戶反應和變化的能力。能夠考慮到客戶所有的微妙暗示和線索，并能準確估計其想法和感受，之后迅速根據這些反應做出銷售調整，不受預定的銷售路線束縛，而根據自己與客戶之間的實際互動情況來把握銷售節奏，推動銷售進程。

設身處地并不簡單等同于完全同意對方的想法，是理解而非認可客戶。回想工作中可能會碰到這種情況：銷售員解釋沒有成單的原因是客戶主管太忙，好不容易見到了，對方卻漫不經心，邊處理文件，邊聽銷售宣講，而且露出隨時要結束談話的樣子...在這個案例中，銷售員顯然很好地理解了客戶所傳達出來的信息——他很忙，但他對“客戶忙碌”的感受太深，以至于無法保持客觀，忘記了自己正在提供一項服務來幫助客戶減緩壓力。只有對這一點有清醒的認知，才可能幫助銷售員掌控溝通的主動權。

二、自我激勵

頂尖銷售員必須具備的第二種基本素質是“自我激勵”的能力，在自我驅動之下，銷售人員不僅僅是為了錢，而是為了個人的渴望去實現銷售。實現銷售是一種強化自我的有效手段，而客戶的存在就是為了幫助銷售員滿足自己的個人需要。說服的欲望對于頂級銷售員來說，就像呼吸一樣重要。

這里所說的自我激勵不是普通意義上的積極工作、有上進心。每個崗位上都會有雄心勃勃、努力進取的員工，但他們并不都具有成為頂級銷售員的特質。兩者的核心區別在于是否具有說服他人的欲望，銷售的自我激勵是一種通過說服別人而自我提升的特殊途徑。

三、服務激勵

服務激勵是一項與自我激勵相平行的機制，服務激勵能力強的銷售員是通過承諾之后全方位的完成，從對方滿意的回答中獲得滿足。具有服務激勵的人強烈地希望被承認和贊賞，他們有及時處理事情的能力，一旦被委任擔綱完成什么任務，他們不但會完成所有的工作，而且每件事情都做會得很好。

典型的自我激勵的人容易沖動，尋找認同的需要沒有服務激勵的人那么強烈，也不喜歡處理細節和跟隨別人；而服務激勵的人則不同，他們是謹慎型的團隊成員，喜歡做細節取向的工作，有強烈的被認同的需要。

通常，這兩種激勵機制并不同時存在于一個人身上，但對于成功的銷售員來說，需要不同程度地擁有兩種激勵機制。因為無論哪個企業，都不能一味強調銷售而缺少提供服務的意識，也不能只強調取悅客戶，而缺乏自覺銷售的意識。

四、忠誠

忠誠分為兩種，一種是內部激勵忠誠，另一種是外部激勵忠誠。擁有內部激勵忠誠的人以他們自己的理解達到目標和完成工作，他們擁有一個內在的指南針，指明成功的方向。擁有外部激勵忠誠的人也具有高度的責任心，但他們更趨向于由別人定下規則和目標來激勵和鼓舞自己。頂尖的銷售員更需要具備的是內部激勵忠誠，否則他的上級主管就必須不斷地去告訴他們應該做什么。

選擇哪種忠誠類型的銷售員，需要與銷售的工作性質、主管的風格相匹配。如果銷售員是長期駐守在數百公里外的異地分公司，每星期只會與主管電話聯系一次，那么就需要一名內部激勵忠誠型的銷售員。因為這份工作不但需要銷售員出色地完成交易，還需要他有完整的市場

營銷理念、時間管理及統籌規劃的意識。但是，如果需要的只是在總部的銷售部工作，有上級為其規劃時間，安排工作，那么需要的就是一個外部激勵忠誠的員工。同樣，如果銷售主管是集權型的人，那么適合他管理風格的銷售員應該是外部激勵忠誠類型的，因為面對集權型的上級，內部激勵忠誠的銷售員會感覺主管干涉過多，他們寧愿自己制訂、調整行動規劃。

五、自信

銷售的過程有時就是一個與“拒絕”做斗爭的游戲。頂尖的銷售員應該有足夠的自信，幫助他從失敗中恢復過來，畢竟能夠只通過一兩次的接觸就做成生意的可能性極小。簡單地說，自信實質上是一個人相信自己的程度，他能夠接受客戶的拒絕，不把它當成對個人的否定，而是生活中的一部分。如果一個銷售員有很高的自信度，那么上一次的失敗將促使他做下一次的嘗試。

第五篇：頂尖銷售員必經的三種境界

頂尖銷售員必經的三種境界

2011/6/16/8:32來源：中國營銷傳播網作者：王洪東

你是中國營銷界的頂尖銷售員嗎?或許是或許不是，但現實是在中國將近7000萬人的營銷航母上，真正出類拔萃的頂尖銷售員并不很多。俗語說：不想成為元帥的士兵不是好兵，同理不想成為頂尖銷售員的銷售員也不是好銷售員，那么怎樣成為頂尖銷售員呢?要想成為頂尖銷售員必須要經過三種境界：第一種境界:如坐云霧-蠻干

不管你是因喜歡營銷而成為銷售員，還是為混飯被逼成為銷售員;不管你是營銷專業畢業，還是非營銷專業畢業;不管你是高學歷出身，還是低學歷出身，只要初涉營銷工作，你才覺得營銷并不是你想象的那么簡單，也不是你所看到的那么簡單，更不是你聽到的那么簡單。

因為你的所想、你的所看、你的所聽，都是停留在營銷之外，或者說停留在營銷的表面之上，此時你是以一個非銷售員的尺度來度量銷售員的工作，于是你感覺營銷工作象在云里霧里，平時課堂上老師講的、教科書上的理論、培訓時經理說的、老銷售員談的??這一切怎么跟現實有這么大的差距，客戶、產品、終端、促銷、業務流程、宣傳、談判??這些怎么都這么難!

整個世界仿佛都跟你對著干，你憑著一腔熱情、自信、堅持、敬業，象沒頭的蒼蠅硬著頭皮到處亂跑，忙得更像熱鍋上螞蟻，跑客戶、抓終端、拿訂單，盡管出汗不少吃苦不少挨批不少，但是到頭來業績了了，或者根本沒有任何業績。說得白一點，這一階段是銷售員初涉職場的蠻干階段，是最能考驗、鍛煉銷售員的階段，也是淘汰銷售員最多的一個階段，一些銷售員或許因為找不到營銷工作的頭緒，或許因為吃不了苦，或許因為受不了委屈，或許因為放不下面子，然后找一個“自己不適合做營銷”的借口，體面的離開營銷工作。在這一階段，堅定信念、勇于實踐、不怕苦累、不怕困難，對銷售員來說顯得尤為重要。在這一階段，銷售員只是把營銷看成是自己的一份“作業”。第二種境界:柳暗花明-會干

經過第一種境界的熏陶與磨練，你憑著負責、執著、勤奮、敬業的態度，一直堅持學做營銷，你沒有做逃兵，即使在一段時間里或許沒有做成任何業務，但你堅信你能行你能成功，你留了下來，正在逐步把自己磨練成稱職的的銷售員。正是經過前一段時間的蠻干，經過無數次的一無所獲，經過無數次的周而復始，你的業務逐漸變得順手，碰壁少了，困難少了，你開始有訂單，客戶也開始尊重你，工作也不象原先那樣忙亂，你已經漸漸摸索出做業務的門道，你已經懂得業務的流程操作，你已經明白業務的輕重緩急和成交的火候，你已學會怎么跟

客戶溝通，于是原來做營銷的雜亂無序和迷茫沒有了，取而代之的是你有計劃、有條理的、有信心的營銷工作。

一次次成功的激勵，一次次成功的經驗積累，一次次失敗的沉痛打擊，一次次失敗的深刻教訓，直到這一步你總算明白了什么叫營銷、營銷什么、到哪里營銷、營銷給誰、怎么營銷等，你終于弄懂了原來課堂上老師講的、教科書上的理論、培訓時經理說的、老銷售員談的??這一切雖然跟營銷工作的實際有一定差距，或者說跟營銷工作的實際不是完全吻合，但還是有一定道理的。

隨著營銷閱歷的增長，你的營銷工作變得相對輕松了許多，你也象那些老牌銷售員一樣，變得信心十足，敢于挑戰自己，敢于挑戰市場，敢于獨立從事區域市場的營銷工作。

這一階段是銷售員從門外漢到學會營銷的關鍵階段，也就是從蠻干到會干的階段。在這一階段，銷售員要在干中學、學中干，把理論與實踐結合，好好把握和領悟營銷工作的具體內容，以及實施營銷工作的具體操作方法。在這一階段，銷售員終于明白了“紙上得來終覺淺，要知此事須躬行”的道理，懂得了實踐對營銷的重要性，此時銷售員已有了營銷工作的成就感，逐漸開始喜歡營銷工作。在這一階段，銷售員已經把營銷工作看成是自己的一份“職業”。

第三種境界:豁然頓悟-巧干

不知不覺中你已經在營銷征途上走了較長一段距離，你才發現前面的風景更美麗，要想看到這些更美的風景，要想獲取營銷工作的更大超越，對你來說還需要繼續前行，不僅僅前行，而是怎么前行得更好、更快、更穩健、更有效果!因為你當前雖然是一個合格的銷售員，但是營銷工作總是面臨千變萬化的市場，昨天的經驗、理論或許遠遠已經跟不上市場形勢的發展，你又能怎樣把握好?如果把握不好，就無法充分做好今天的營銷工作，更無法掌控明天的市場!

如果跟你的同事比、跟競爭對手比、跟其他優秀的銷售員比，你能否超越他們?如果無法超越他們，你是否會被他們拋棄、被市場拋棄、被企業拋棄?因為市場不等人，形勢不等人，如果作為銷售員的你成為營銷的落伍者，這種場面有多尷尬、多悲慘!面對這一系列的問題，單憑會干營銷工作，最多也就只能讓你做個普普通通的銷售員，要想成為真正的優秀銷售員萬萬不能!

因此你不得不謙虛謹慎，重新鼓足勇氣，繼續實踐、探討營銷工作，從各個方面提升自身的營銷素質，使自己不僅能解決常規的營銷問題，更能處理非常規的營銷問題;使自己不僅能用理論指導營銷實踐，更能從營銷實踐中提升理論;不僅要學習、研究別人的營銷策略，更要有自己的一套營銷思路;不僅要自己營銷工作做得出色，更能指導、幫助別人做好營銷工作;不僅能繼承營銷的傳統精華，更要探索、研究營銷的未來發展。

正是由于你的不懈努力，有一天你突然發現營銷原來可以這樣做，于是茅塞頓開，從此對營銷工作駕輕就熟，到這時或許你才領會了營銷工作的真正內涵。這一階段也就是銷售員從會做營銷到提高營銷水平的重要階段，也就是從會干營

銷到巧干營銷的階段。這一階段，銷售員要明白熟能生巧的道理，要善于實踐、善于學習、善于思考、善于總結、善于提升，只有這樣才能成為出人頭地的銷售員。在這一階段，銷售員已經深深愛上了營銷工作，已經自覺不自覺地把營銷工作看成了自己的一份“事業”。

如果你已經是頂尖銷售員，你肯定已經歷過上述的三種境界;如果你希望成為頂尖銷售員，你也肯定將要經歷上述三種境界。其實要想成為頂尖銷售員沒有什么捷徑可走，只有腳踏實地的做好上述三種境界的營銷工作，才有可能成為頂尖銷售員!

(注：凡轉載、使用文章者，需完整刊載作者詳細介紹及完整內容)

王洪東，十余載營銷實戰，從營銷一線做起，歷任區域經理、大區經理、銷售經理等職，有良好的職業道德、職業素質、職業能力，通曉營銷管理，善于組建營銷團隊，擅長團隊建設及管理、市場規劃、渠道管理、市場拓展、目標管理、資源整合、營銷策劃、費用管控、績效考核、營銷培訓等。本人喜歡學習、創新、思考，敢想敢做，意識超前。本人愿與開明老板合作，同營事業，共贏天下!本人愿與營銷界精英交流學習，共同進步!郵件：wanghongdong678@sina.com，whd0168@sohu.com