第一篇：銀行信貸客戶經(jīng)理營銷案例

營銷案例

客戶王某是我縣的一名養(yǎng)殖戶，主要從事龍蝦、螃蟹、魚類養(yǎng)殖，今年夏季走訪養(yǎng)殖戶的時(shí)候，了解到客戶在農(nóng)村商業(yè)銀行有貸款額度，資金投入量大的時(shí)候會(huì)使用銀行貸款周轉(zhuǎn)，便積極向其介紹了我行有關(guān)農(nóng)業(yè)小額貸款的相關(guān)政策規(guī)定。同時(shí)也告知由于國家的“三農(nóng)”政策，我行的農(nóng)業(yè)小額貸款還有政府補(bǔ)貼，因此貸款利息較低，重要的是在我行申請貸款手續(xù)簡單方便，額度循環(huán)使用。客戶聽后很感興趣，表示等資金回籠了把農(nóng)商行的貸款還了，然后到我們銀行申請，隨后我們互留了聯(lián)系方式。接下來的日子里或是登門拜訪或是打電話，跟客戶保持著一定的聯(lián)系，到了水產(chǎn)品上市，資金回籠的時(shí)候再次聯(lián)系客戶，著手辦理貸款申請。貸款調(diào)查過程中，更是走訪了客戶所在村村會(huì)計(jì)及周邊養(yǎng)殖戶，就客戶的經(jīng)營情況進(jìn)行了多方打聽。擔(dān)保人的調(diào)查講究獨(dú)立性，借款人不在場的時(shí)候往往能問出有用的信息，從擔(dān)保人與借款人關(guān)系中反應(yīng)出借款的為人或他的經(jīng)營的良好與否。因?yàn)榍捌诙⒌臅r(shí)間比較長，對這位客戶的情況了解的比較深入，調(diào)查報(bào)告寫的很順利，貸款很快就批下來了。在為客戶辦好業(yè)務(wù)之后，作為業(yè)務(wù)的經(jīng)辦人員，我定期對其進(jìn)行貸后回訪，并對資金流向進(jìn)行跟蹤以保證資金的安全。就在最近一次的回訪中，客戶說家里有親戚今年也開始承包土地，年后有資金需求還找我，對此我表示十分歡迎跟感謝，相信他將成為我的下一個(gè)客戶。營銷案例 客戶王某是我縣的一名養(yǎng)殖戶，主要從事龍蝦、螃蟹、魚類養(yǎng)殖，今年夏季走訪養(yǎng)殖戶的時(shí)候，了解到客戶在農(nóng)村商業(yè)銀行有貸款額度，資金投入量大的時(shí)候會(huì)使用銀行貸款周轉(zhuǎn)，便積極向其介紹了我行有關(guān)農(nóng)業(yè)小額貸款的相關(guān)政策規(guī)定。同時(shí)也告知由于國家的“三農(nóng)”政策，我行的農(nóng)業(yè)小額貸款還有政府補(bǔ)貼，因此貸款利息較低，重要的是在我行申請貸款手續(xù)簡單方便，額度循環(huán)使用。客戶聽后很感興趣，表示等資金回籠了把農(nóng)商行的貸款還了，然后到我們銀行申請，隨后我們互留了聯(lián)系方式。接下來的日子里或是登門拜訪或是打電話，跟客戶保持著一定的聯(lián)系，到了水產(chǎn)品上市，資金回籠的時(shí)候再次聯(lián)系客戶，著手辦理貸款申請。貸款調(diào)查過程中，更是走訪了客戶所在村村會(huì)計(jì)及周邊養(yǎng)殖戶，就客戶的經(jīng)營情況進(jìn)行了多方打聽。擔(dān)保人的調(diào)查講究獨(dú)立性，借款人不在場的時(shí)候往往能問出有用的信息，從擔(dān)保人與借款人關(guān)系中反應(yīng)出借款的為人或他的經(jīng)營的良好與否。因?yàn)榍捌诙⒌臅r(shí)間比較長，對這位客戶的情況了解的比較深入，調(diào)查報(bào)告寫的很順利，貸款很快就批下來了。在為客戶辦好業(yè)務(wù)之后，作為業(yè)務(wù)的經(jīng)辦人員，我定期對其進(jìn)行貸后回訪，并對資金流向進(jìn)行跟蹤以保證資金的安全。就在最近一次的回訪中，客戶說家里有親戚今年也開始承包土地，年后有資金需求還找我，對此我表示十分歡迎跟感謝，相信他將成為我的下一個(gè)客戶。

第二篇：銀行信貸部客戶經(jīng)理（模版）

“銀行信貸部客戶經(jīng)理”的一天

1總結(jié):主要是做小微企業(yè)的貸款，平常主要是約見客戶，考察企業(yè)，整理材料，寫報(bào)告，做票據(jù)業(yè)務(wù)，存款業(yè)務(wù)，每天的工作沒有固定的程序。工作日每天七點(diǎn)二十醒，七點(diǎn)半起床，八點(diǎn)二十到單位 晚上不加班的話六點(diǎn)到家，吃過晚飯泡上茶，或看書，或上網(wǎng)，或看電視，晚上十二點(diǎn)睡。

2.主要職責(zé):領(lǐng)導(dǎo)信貸團(tuán)隊(duì),傳承專業(yè)知識(shí),銷售技巧,.學(xué)習(xí)新領(lǐng)域:經(jīng)營/管理,銷售/協(xié)調(diào),激勵(lì)團(tuán)隊(duì),統(tǒng)御團(tuán)隊(duì),親自從事:與客戶見面,交談,滿足客戶需求,考察客戶情況,完成工作目標(biāo).3.典型的一天工作安排：白天跑業(yè)務(wù)，做貸前調(diào)查，晚上寫報(bào)告，準(zhǔn)備報(bào)貸審會(huì)審批；開各類會(huì)議，總結(jié)會(huì)，表彰會(huì)，存款會(huì)，貸款會(huì)，學(xué)習(xí)會(huì)，業(yè)務(wù)交流會(huì)···審批一筆貸款首先要核實(shí)材料是不是齊全，包括身份證明、結(jié)婚證明、收入證明、日常流水賬、房產(chǎn)三證；然后再看看申請的貸款是不是符合政策要求；最后復(fù)核一遍貸款人的信用記錄，全部沒有問題才能放行。一般一天最多審批20多個(gè)。

4、掌握正確的工作方法:

要想成為一名優(yōu)秀商業(yè)銀行信貸部客戶經(jīng)理，必須具備正確的理念，在頭腦中清楚的知道什么是正確的工作方法及行為方式。在商業(yè)銀行業(yè)績最好的客戶經(jīng)理肯定不是最辛苦的客戶經(jīng)理，正確的方法加上勤奮你會(huì)成為王牌客戶經(jīng)理，方法可能比勤奮更加重要。

5、客戶經(jīng)理要練好三樣本領(lǐng):

（1）練習(xí)膽量（見了客戶不會(huì)怵頭）

（2）練習(xí)眼力（準(zhǔn)確找到理想客戶）

（3）練習(xí)頭腦（知道怎樣搞定客戶）

6、優(yōu)秀的客戶經(jīng)理必須有正確的工作理念： 吸收存款立行；

對公信貸立行。

這是顛仆不滅的真理，請不要有任何的懷疑。銀行的考核指標(biāo)較多，但是存款這項(xiàng)指標(biāo)是最關(guān)鍵的，所有工作的重點(diǎn)必須牢牢圍繞存款展開；吸收存款，對公信貸業(yè)務(wù)是關(guān)鍵工具，掌握的好，使用等當(dāng)，存款任務(wù)自然可以完成。

7.、請按照以下的準(zhǔn)則去工作：

通過合理的金融產(chǎn)品組合，設(shè)計(jì)出存款。

在幫助企業(yè)商務(wù)經(jīng)營交易活動(dòng)中，吸收運(yùn)動(dòng)中存款。

根據(jù)銀行價(jià)值取向結(jié)合企業(yè)需要，銀行主導(dǎo)合作模式。

針對重點(diǎn)行業(yè)提供整體解決方案，而非個(gè)體營銷。

通過銀行啟發(fā)式銷售，創(chuàng)造出客戶的需求

第三篇：開門紅客戶經(jīng)理銀行信貸營銷技巧課程介紹范文

銀行信貸營銷技巧課程介紹

主講老師：孫軍正博士

一、課程背景

作為客戶經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

潛在客戶約見成功率低，80%甚至更高的拒絕率讓人無比糾結(jié)；

客戶的情緒化或習(xí)慣性拒絕使得電話約見正成為危急自尊的工作，工作挫敗感越來越強(qiáng)； 電話接通10秒客戶就習(xí)慣性用各種理由掛電話，準(zhǔn)備好的電話也無用武之地； “掃樓”“掃街”掉身份，效果也不好，有沒有更好的客戶開拓方式

“我現(xiàn)在不需要，等我需要的時(shí)候再跟你聯(lián)系”，客戶貌似已經(jīng)習(xí)慣用這句“神器”來忽悠我們！

第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿意跟我們交流？ 銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，以推銷員的身份向一個(gè)又一個(gè)客戶推銷一個(gè)又一個(gè)貸款產(chǎn)品，溝通成本高、客戶感知差不說，而且銷售業(yè)績還總是不理想。

我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶爭取過來？ ……

二、課程收益

針對銀行典型小微企業(yè)主，掌握一套科學(xué)有效的電話約見流程與約見話術(shù)；

掌握電話前向客戶傳遞結(jié)構(gòu)化信息來預(yù)先提升信任度的技巧，有效降低10秒鐘掛線現(xiàn)象； 掌握針對不同的客戶背景來策劃能夠建立起真誠且專業(yè)顧問形象的開場白腳本； 懂得站在讓客戶心動(dòng)的角度進(jìn)行理由包裝與呈現(xiàn)，并能有效敲定見面時(shí)間；

掌握顧問式的產(chǎn)品推介技巧，降低客戶的被推銷感知，掌握迅速簽約的促成技巧； 掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶良性感知，進(jìn)而進(jìn)行深度營銷并讓客戶愿意轉(zhuǎn)介紹； ……

三、課程特色

1、名師授課，游戲貫穿其間，深刻的道理體現(xiàn)在淺顯的比喻；復(fù)雜的難題溶解于簡單的故事。

2、寓教于樂，活躍的課堂氣氛，體驗(yàn)、參與、互動(dòng)的教學(xué)方式，讓大家在學(xué)中練，在練中學(xué)。

3、非常簡單，快速有效，容易做得到。

四、培訓(xùn)形式：課堂講解、小組研討、案例分享、案例研討、圖片展示、情景訓(xùn)練，啟發(fā)性、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出，現(xiàn)場演練，現(xiàn)場轉(zhuǎn)化，極具系統(tǒng)性、針對性、實(shí)戰(zhàn)性、工具性

五、課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

六、適合對象：銀行貸款客戶經(jīng)理

七、核心模塊 模塊1：分析篇 模塊2：導(dǎo)入篇

模塊3：邀約技巧篇 模塊4：互動(dòng)總結(jié)篇 總結(jié)答疑與行動(dòng)計(jì)劃

以上課程安排僅供參考，具體情況以現(xiàn)場授課為準(zhǔn)！

第四篇：銀行信貸客戶經(jīng)理工作總結(jié)

2014個(gè)人小結(jié) 2014年已經(jīng)過去，作為江蘇銀行的普通員工，我深感到這一年是緊張忙碌而充實(shí)的。下面我對自己一年的工作表現(xiàn)作一下總結(jié)，既是對過去的自我評價(jià)，也為來年作一個(gè)良好的開端。

一年的工作中，我不斷加強(qiáng)思想道德方面的自我學(xué)習(xí)與教育，樹立了正確的世界觀、人生觀和價(jià)值觀。在領(lǐng)導(dǎo)的指引下，在同事的幫助下，我進(jìn)一步增強(qiáng)工作責(zé)任心、改進(jìn)工作作風(fēng)、提高工作效率，充分貫徹科學(xué)發(fā)展觀和創(chuàng)新精神，理論聯(lián)系實(shí)際積極投身到建行的各項(xiàng)改革中去。

一年來，在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心幫助下，在同事們真誠密切的配合中，我的工作得以順利展開。我的崗位是個(gè)貸經(jīng)理，主要考核個(gè)人類貸款的新增。這就要求我不斷地營銷開拓新客戶。在平時(shí)的客戶營銷及業(yè)務(wù)拓展中，我注重開拓思路，創(chuàng)新求變。針對我行消費(fèi)金融上浮80%以上的貸款產(chǎn)品，我盡可能多地拜訪各個(gè)商圈中的專業(yè)市場，了解他們的經(jīng)營情況、市場動(dòng)向，和商戶多接觸、多溝通。此外我行的小貸客戶也會(huì)有個(gè)人信貸方面的需求，我在工作中將客戶的需求一一記下，適時(shí)為他們提供合適的金融產(chǎn)品和服務(wù)。既得到了客戶的好評又拓展了我行個(gè)貸業(yè)務(wù)；針對優(yōu)質(zhì)客戶卡易貸產(chǎn)品，我注重與大型機(jī)關(guān)單位的聯(lián)系，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶貸款需求，為我行產(chǎn)品在競爭下爭取到更多的份額；針對抵押消費(fèi)貸產(chǎn)品，我注重與大型中介機(jī)構(gòu)合作，不斷磨合業(yè)務(wù)流程。近一年來，經(jīng)濟(jì)的形式相當(dāng)復(fù)雜，一方面前三季度房地產(chǎn)行業(yè)銷售萎靡，導(dǎo)致建材、家具、潔具等周邊行業(yè)銷售增長放緩，一方面國家大力反腐，煙酒、茶葉、餐飲行業(yè)銷售額也相應(yīng)下降，一部分商戶為撐過寒冬辦理貸款，但客戶經(jīng)營水平良莠不齊，系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)逐漸顯現(xiàn)。一方面在辦理貸款前我放棄休息日和節(jié)假日，跑商戶，跑市場，認(rèn)真對待每一筆貸款，盡量保證我行信貸資產(chǎn)安全。另一方面在客戶發(fā)生逾欠息狀況時(shí)，及時(shí)與客戶溝通，避免客戶因工作繁忙忘記還款造成個(gè)人征信不良的后果；對于多次溝通無效，惡意拖欠利息的客戶我多次前往客戶經(jīng)營地、居住地，以及客戶親朋居住地上門清收賬款，動(dòng)之以情、曉之以理，軟硬兼施，不斷增壓，不間斷施壓，不停地通過電話、短信、上門方式讓客戶了解到還款的必要性及拖欠貸款的嚴(yán)重性，最大減少我行損失。由于宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及我行產(chǎn)品政策調(diào)整，我也迷茫過、急躁過，但是我認(rèn)定客戶經(jīng)理必須站在市場的最前沿，也必須承擔(dān)市場所帶來責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn)。在工作中我注意領(lǐng)會(huì)我行政策精神，積極與客戶溝通，堅(jiān)持做到拓展業(yè)務(wù)的同時(shí)，嚴(yán)格把控政策。截止2014年12月，上浮80%以上貸款發(fā)放34筆，380萬元；優(yōu)質(zhì)客戶卡易貸放款27筆，790萬元；個(gè)人抵押消費(fèi)貸款發(fā)放，970萬元；并相應(yīng)辦理了電子銀行、貸記卡、個(gè)人存款業(yè)務(wù)。同時(shí)，直銷銀行開戶100筆。在工作中，我努力完成各項(xiàng)任務(wù)，力求盡善盡美。很感謝領(lǐng)導(dǎo)的支持和同事門的配合，使我能夠很好的開展繁忙的個(gè)貸工作。在今后，我需要進(jìn)一步做好各項(xiàng)工作的平衡，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)更全面的開展。我要把個(gè)人貸款作為營銷工具，在做好個(gè)人貸款的同時(shí)，積極展開個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)全方位的營銷拓展。我認(rèn)定一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理必然是全能綜合營銷的高手，這也是我努力的目標(biāo)。

一年中，我時(shí)時(shí)處處受到了來自支行領(lǐng)導(dǎo)和同事們的關(guān)心和幫助。我感到梁溪支行是一個(gè)特別具有創(chuàng)造力、凝聚力、戰(zhàn)斗力的集體。同事們豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)和領(lǐng)導(dǎo)果斷正確的決策力為我的工作提供了強(qiáng)而有力的支持，為我的發(fā)展提供了一個(gè)廣闊的平臺(tái)。我會(huì)將個(gè)人的熱情、追求、力量和智慧凝聚到建設(shè)銀行的各項(xiàng)工作當(dāng)中，求真務(wù)實(shí)，開拓創(chuàng)新，為江蘇銀行事業(yè)貢獻(xiàn)自己的最大力量。篇二：銀行客戶經(jīng)理年終工作總結(jié) 2013年工作總結(jié) 2013年即將劃上句號(hào)，在這一年還沒有成為過去的時(shí)候，我們十分希望時(shí)間放慢腳步，讓我們有充足的時(shí)間好好地梳理一下那些過往。從初出茅廬的青澀應(yīng)屆畢業(yè)生，到在銀行工作的企業(yè)金融業(yè)務(wù)助理，這一個(gè)角色的轉(zhuǎn)變使我渡過了成長的陣痛期，迎來了一個(gè)接一個(gè)的挑戰(zhàn)，也對明天總是充滿了期待。半年來，我在工作中緊跟步伐, 緊緊地團(tuán)結(jié)在以領(lǐng)導(dǎo)為核心的中央周圍, 基本完成各項(xiàng)工作任務(wù)，用智慧和汗水，用行動(dòng)和效果體現(xiàn)出了愛崗敬業(yè)，無私奉獻(xiàn)的精神，為本行的發(fā)展壯大貢獻(xiàn)微薄之力。

其次，在工作過程中，認(rèn)真學(xué)習(xí)、點(diǎn)滴積累，努力提高個(gè)人營銷能力。作為 一名準(zhǔn)客戶經(jīng)理，其職責(zé)是服務(wù)好客戶，一方面要熟悉自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么。客戶經(jīng)理作為全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的“大使”，應(yīng)積極主動(dòng)并經(jīng)常地與客戶保持聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，引導(dǎo)客戶的需求，并及時(shí)給予滿足，為客戶提供“一站式”服務(wù)。對現(xiàn)有的客戶，客戶經(jīng)理要與之保持經(jīng)常的聯(lián)系，而對潛在的客戶，則要積極地去開發(fā)。開發(fā)的目的主要是營銷產(chǎn)品，力爭實(shí)現(xiàn)“雙贏”。根據(jù)銀行的經(jīng)營原則、經(jīng)營計(jì)劃和對客戶經(jīng)理的工作要求，通過對市場的深入研究，提出自己的營銷方向、工作目標(biāo)和作業(yè)計(jì)劃。首先要本著“銀企雙贏”的原則，計(jì)算好本行的投入產(chǎn)出賬，也替客戶算好賬，為客戶設(shè)計(jì)最合適的金融產(chǎn)品組合；其次是細(xì)分客戶，確立目標(biāo)市場和潛在客戶，對客戶進(jìn)行各方面的分析與評價(jià)。時(shí)刻保持與客戶的聯(lián)系和調(diào)動(dòng)客戶的資源，利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關(guān)系，對客戶進(jìn)行富有成效的拜訪與觀察。第三，在與客戶的交往中，客戶經(jīng)理要積極推銷銀行產(chǎn)品。善于發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)需求，有針對性地向客戶主動(dòng)建議和推薦適用的產(chǎn)品。如有需求及時(shí)向有關(guān)部門報(bào)告，積極探索為其開發(fā)專用產(chǎn)品的可能性。第四，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，有效監(jiān)測和控制客戶風(fēng)險(xiǎn)。密切注意客戶生產(chǎn)、經(jīng)營、管理各個(gè)環(huán)節(jié)的變化情況和大額資金流動(dòng)情況，無論出現(xiàn)什么問題都要與資產(chǎn)安全聯(lián)系起來考慮，及時(shí)采取措施。按照規(guī)定建立健全客戶檔案和監(jiān)測臺(tái)賬，及時(shí)搜集整理、分析資料，實(shí)時(shí)監(jiān)測客戶信用情況；并認(rèn)真做好貸后檢查和日常檢查，及時(shí)催收貸款利息和本金；必要時(shí)積極參與企業(yè)管理，協(xié)助企業(yè)搞好生產(chǎn)經(jīng)營管理和財(cái)務(wù)管理，盡最大限度減少資金損失。

最后，在過去半年里，雖然有很多進(jìn)步，但是也有很多的不足及犯下一些錯(cuò)誤。尤其是在維護(hù)存量客戶，挖掘客戶資源方面，我做的還不足，這也正是我將來需要努力的。作為一名準(zhǔn)客戶經(jīng)理，要有清醒的頭腦，靈敏的嗅覺，及時(shí)捕捉各種經(jīng)濟(jì)信息，并不斷分析、研究、及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，反饋信息，促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。要注重研究與開發(fā)市場，通過網(wǎng)絡(luò)、媒體等手段，了解國家產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品政策、地方政府的經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)態(tài)，分析客戶的營銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，調(diào)查客戶，了解客戶的資金運(yùn)作規(guī)律，及時(shí)確定營銷計(jì)劃，鞏固銀行的資金實(shí)力。另外在工作中不夠細(xì)心，會(huì)犯一些低級(jí)錯(cuò)誤。拖延癥導(dǎo)致一些工作不能保質(zhì)保量完成，也是癥結(jié)所在。2014年即將到來，面對新形勢下的新方向，我們必須做好充分的準(zhǔn)備。過去過多投資帶來了地方的高負(fù)債問題，未來單純靠投資拉動(dòng)無法再保持經(jīng)濟(jì)增長，需要依靠消費(fèi)拉動(dòng)，這短期內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)，需要加大改革力度。因此轉(zhuǎn)型和改革應(yīng)該可以為我們獲得新的發(fā)展機(jī)會(huì)，大中型企業(yè)不再是我們牢不可破的搖錢樹。今年12月13日閉幕的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議明確了，堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)工作總基調(diào)，宏觀政策要穩(wěn)、微觀政策要活、社會(huì)政策要托底的思路，扎實(shí)做好各方面工作，經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展穩(wěn)中求進(jìn)、穩(wěn)中求好，實(shí)現(xiàn)了良好開局。并提出明年經(jīng)濟(jì)六大任務(wù)：

一、切實(shí)保障國家糧食安全。

二、大力調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。

三、著力防控債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

四、積極促進(jìn)區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展。

五、著力做好保障和改善民生工作。

六、不斷提高對外開放水平。國家提出的新任務(wù)可以大致勾勒出明年的財(cái)政政策及貨幣政策基調(diào)，也為我們企金部門轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，增強(qiáng)自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力提出警示。近期，隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的日新月異及其對金融業(yè)的滲透，“互聯(lián)網(wǎng)金融”已成為了一個(gè)新的討論熱點(diǎn)。應(yīng)該承認(rèn)，互聯(lián)網(wǎng)金融的確具有許多不同于傳統(tǒng)金融的特征，同時(shí)也顯示出了很強(qiáng)的創(chuàng)新性和競爭性，但因?yàn)樗⒉桓淖冑Y金在不同市場主體之間轉(zhuǎn)移的這個(gè)核心，也沒有改變金融本身，其實(shí)可歸類到直接融資。互聯(lián)網(wǎng)金融，是使用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)來實(shí)現(xiàn)資金融通的行為總和，是在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速發(fā)展、信息傳播扁平化的大背景下，為了滿足人們?nèi)找尕S富的金融需求而創(chuàng)造出的一系列金融新概念、新產(chǎn)品、新模式、新流程等。從此意義而言，互聯(lián)網(wǎng)金融可看作“金融脫媒”的一種新形式。互聯(lián)網(wǎng)金融可看作“脫媒”的第三波浪潮，在未來金融創(chuàng)新發(fā)展中扮演著鯰魚的角色，將改變商業(yè)銀行的價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值實(shí)現(xiàn)方式，重構(gòu)已有融資格局。更為重要的是，它將帶來全新的金融理念。以網(wǎng)絡(luò)借貸為例，它的改變在于規(guī)則再造，即借助信息整合、挖掘的方法和標(biāo)準(zhǔn)化、批量化的量化技術(shù)手段提高借貸效率、提高風(fēng)控能力、降低貸款成本。

工作總結(jié)不是停留在紙面上的形式主義，而是面對過去進(jìn)行的一次深刻的自我批判。那些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，我應(yīng)該再三咀嚼，汲取其中看來杯水車薪的養(yǎng)分，為自身的提高做出應(yīng)有的努力。面對新形勢新變化，我們應(yīng)該隨機(jī)應(yīng)變順勢而為，力爭明年能更上一層樓！篇三：銀行客戶經(jīng)理工作總結(jié)

銀行客戶經(jīng)理工作總結(jié) 上半年轉(zhuǎn)瞬即逝，回顧這半年來，我在招行領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照總行的要求，認(rèn)真做好自己的本職工作。現(xiàn)將半年來的工作情況總結(jié)如下： 一：作為一名對公客戶經(jīng)理，不僅要加強(qiáng)學(xué)習(xí)好的信貸政策，重點(diǎn)掌握招行“總體信貸策落，客戶與業(yè)務(wù)信貸政策，行業(yè)聚焦”等信貸政策部分，更要在此基礎(chǔ)之上，做好我行政策傳達(dá)與企業(yè)選擇分類營銷等工作，充分發(fā)揮客戶經(jīng)理應(yīng)盡的職責(zé)。

1、努力提升業(yè)務(wù)技能水平，強(qiáng)化自身風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)。從支行成立至今，遇見如國內(nèi)保理、開發(fā)貸款等以前沒有實(shí)際操作過的業(yè)務(wù)，為了能夠更好的拓展客戶，在分行收信部門領(lǐng)導(dǎo)的支持幫助下，自己很快了解并熟識(shí)了該業(yè)務(wù)的操作模式，風(fēng)險(xiǎn)的把握也進(jìn)一步得到了提升；另外，為了加強(qiáng)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技能，半年內(nèi)先后4次參加了分行舉辦的技能培訓(xùn)。2﹑加強(qiáng)客戶營銷，做好客戶考察、授信上報(bào)、維護(hù)等工作。由于總體從緊的銀行政策，在實(shí)現(xiàn)市場營銷與風(fēng)險(xiǎn)管理和諧的基礎(chǔ)支行，深入研究行業(yè)發(fā)展趨勢，有針對性的做好目標(biāo)客戶營銷。半年期間，曾參與昆明蘇化生物科技有限公司﹑云南崎峰機(jī)電設(shè)備有限公司﹑滇能電力燃料有限公司﹑云南城投等公司業(yè)務(wù)的開展工作。二：加強(qiáng)客戶營銷，增加客戶群體。自己的擔(dān)子很重，而自己的技能、營銷能力和閱歷與其客戶經(jīng)理業(yè)績都有一定的距離，所以總不敢掉以輕心，總在學(xué)習(xí)總結(jié)，怎樣才可以更好的做好銀行工作，不斷學(xué)習(xí)、不斷積累，能夠比較從容地處理日常工

作中出現(xiàn)的各類問題，在組織管理能力、綜合分析能力、協(xié)調(diào)辦事能力等方面，經(jīng)過半年的鍛煉有了一定的提高，保證了本崗位各項(xiàng)工作的正常運(yùn)行，能夠以正確的態(tài)度對待各項(xiàng)工作任務(wù)，熱愛本職工作，認(rèn)真努力貫徹到實(shí)際工作中去。積極提高自身各項(xiàng)業(yè)務(wù)素質(zhì)，爭取工作的主動(dòng)性，具備較強(qiáng)的專業(yè)心，責(zé)任心，努力提高工作效率和工作質(zhì)量。三：存在的問題和今后努力方向。我雖然能敬業(yè)愛崗、積極地開展工作，取得了一些成績，但也存在一些問題和不足，主要表現(xiàn)在：第一，業(yè)績技能水平還不夠熟練，有些很好的客戶資源，原本能夠很好的合作，但自己卻不能很好的有針對性的為客戶制定業(yè)務(wù)方案。第二，現(xiàn)有的客戶資源，沒有能夠很好的深挖細(xì)刨，針對客戶貿(mào)易鏈各環(huán)節(jié)展開營銷工作；對于自己有目標(biāo)的客戶群體也一直沒有找到合適的介入機(jī)會(huì)。第三，有些工作做的不夠過細(xì)，一些工作協(xié)調(diào)不是十分到位。下半年已經(jīng)步入，針對以上突出的問題，我將爭取最大努力做到以下幾點(diǎn)：第一，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提升技能，只有具備完善的業(yè)務(wù)技能水平，開展業(yè)務(wù)才可以得心應(yīng)手，游刃有余。第二，在做好本職工作的同時(shí)，積極營銷，更新觀念，爭取以良好的心態(tài)和責(zé)任心，做出較好的業(yè)績回報(bào)招行。第三，細(xì)節(jié)決定成敗，今后我將努力完善工作細(xì)節(jié)，增強(qiáng)部門﹑同事﹑銀企之間等合作意識(shí)，加強(qiáng)團(tuán)結(jié)，不斷改進(jìn)，力爭做好銀行工作。篇四：2014年銀行客戶經(jīng)理工作總結(jié)(精品)2014年工作總結(jié)

時(shí)光如電，轉(zhuǎn)瞬即逝，2014年很快就要過去了，在各位領(lǐng)導(dǎo)同事的關(guān)心指導(dǎo)下，我緊跟分行和支行領(lǐng)導(dǎo)班子的步伐，圍繞支行工作重點(diǎn)，完成了各項(xiàng)工作任務(wù)，用智慧和汗水、行動(dòng)和效果為一年來的工作畫上一個(gè)圓滿的句號(hào)。現(xiàn)將這一年來的工作情況匯報(bào)如下：

一、2014年的主要工作 2014年，我國經(jīng)濟(jì)下行壓力較大，中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，面臨著投資增長后勁不足、融資瓶頸約束逐步明顯的嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)形勢，我始終堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，嚴(yán)格按照行里制定的各項(xiàng)規(guī)章制度來進(jìn)行實(shí)際操作。在我的努力下，2014年負(fù)債業(yè)務(wù)保持1000多萬元，營銷理財(cái)產(chǎn)品200萬元，貸款150萬元。

經(jīng)過一年的辛勤工作，我更加深刻地體會(huì)到客戶經(jīng)理是興業(yè)銀行對公眾服務(wù)的一張名片，是客戶和我行聯(lián)系的樞紐。在與每一位客戶的交往的過程中，我們的言談舉止均代表著興業(yè)的形象，所以我始終以“工作就是事業(yè)”的態(tài)度和用兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇的方式來對待工作。在做信貸業(yè)務(wù)中，我認(rèn)真做好資料并及時(shí)上報(bào)提交審查放款，保證了客戶所需資金的時(shí)效性。在客戶貸款資金到期或需要提前還款時(shí)，我能及時(shí)配合客戶做好還款流程，保證了貸款資金的安全回收。針對每個(gè)到期理財(cái)客戶，我都及時(shí)設(shè)計(jì)好較高收益并適合各自的對接產(chǎn)品，很好的留住我行賬戶資金以及他行的閑置資金。每天對不同的客戶進(jìn)行日常維護(hù)，哪怕是一條短信祝福與問候，均代表著我行對客戶的一種專注。對待每位客戶提出的問題，我都以熱情、耐心地態(tài)度給予答疑解惑，并始終用親切的微笑來面對客戶，用快速、清晰地話語向客戶傳達(dá)他們想要了解的信息。在業(yè)務(wù)營銷的過程中，我認(rèn)真學(xué)習(xí)、點(diǎn)滴積累，努力提高個(gè)人營

銷能力。作為一名客戶經(jīng)理，其職責(zé)是服務(wù)好客戶，一方面要熟悉自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么，尤其是后一方面重要，明白了客戶的需求，才能去創(chuàng)造條件滿足。個(gè)人營銷能力的提升很大程度在于了解客戶、滿足客戶。因此，在與客戶交流的過程中，我不斷發(fā)掘客戶的愛好、興趣、特長，力爭講客戶感興趣的話題，解決客戶急需解決的問題。一直以來保持與客戶的良好溝通并取得很好的效果，贏得了客戶對我工作的普遍認(rèn)同。

二、存在的不足及下一步工作計(jì)劃

在過去的一年，取得了一定的收獲和進(jìn)步，這與領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和支持是分不開的，然而我也清楚地看到了自身存在的很多不足：第一，對各個(gè)方面業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)不夠，面對金融改革的日益深化和市場經(jīng)濟(jì)的多樣化，如何掌握最新的財(cái)經(jīng)金融信息，有時(shí)會(huì)跟不上步伐。面對我行不斷推出的新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)，不能及時(shí)跟進(jìn)營銷拓展。第二，是對挖

掘現(xiàn)有客戶資源，客戶優(yōu)中選優(yōu)，提高客戶數(shù)量和質(zhì)量，提升客戶對我行更大的貢獻(xiàn)度和忠誠度還有待加強(qiáng)。第三，在拓展業(yè)務(wù)中有時(shí)缺乏積極主動(dòng)性，在實(shí)踐中有待完善提高自己。2015年是個(gè)嶄新的開始，在下一年的工作中，首先，我要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提升業(yè)務(wù)技能，向有豐富信貸經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)信貸業(yè)務(wù)知識(shí)，在我行信貸政策不斷優(yōu)化的情況下，積極拓展挖掘貸款客戶，努力實(shí)現(xiàn)存款、貸款兩手抓兩手都要硬，做一個(gè)全面發(fā)展的全能客戶經(jīng)理。第二，積極拓展理財(cái)業(yè)務(wù)。鑒于我行理財(cái)產(chǎn)品的多樣性和在整個(gè)市場上的高收益，通過積極下社區(qū)，深度挖掘老客戶，以老帶新等多種方式大力拓展理財(cái)業(yè)務(wù)，努力將理財(cái)業(yè)務(wù)做成亮點(diǎn)中的亮點(diǎn)，從而帶動(dòng)客戶數(shù)量和客戶質(zhì)量的提升。第三，強(qiáng)化交叉營銷。與對公客戶經(jīng)理、信用卡直銷團(tuán)隊(duì)等其他業(yè)務(wù)部門員工結(jié)對子，實(shí)現(xiàn)全方位服務(wù)客戶、營銷客戶，以實(shí)現(xiàn)對我行客戶的深度全面挖掘。總結(jié)過去，是為了吸取經(jīng)驗(yàn)、完善不足。展望來年，我將會(huì)更有信心、更加努力、積極進(jìn)取、精益求精地完成好今后的工作。并始終樹立客戶第一的思想，把客戶的事情當(dāng)成自己的事來辦，急客戶之所急，想客戶之所想，做到“客戶的需求就是我的工作”。在工作方法上，始終做到“三勤”，勤動(dòng)腿、勤動(dòng)手、勤動(dòng)腦，以贏得客戶對我行業(yè)務(wù)的支持，在工作中始終做一個(gè)有心人，為興業(yè)銀行的蓬勃發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

二〇一四年十二月十七日篇五：銀行客戶經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié) 銀行客戶經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié) xx年，對于身處改革浪潮中心的銀行員工來說有許多值得回味的東西，尤其是工作在客戶經(jīng)理崗位上的同志，感觸就更大了。年初的競聘上崗，用自己的話說這是工作多年來，第一次這樣正式的走上講臺(tái)，來爭取一份工作，而且，出乎預(yù)料差點(diǎn)落選。競爭讓我一開始就感到了壓力，也就是從那時(shí)候起，我在心里和自己較上了勁，一定要勤奮努力，不辱使命，他是這樣想的，也是這樣做的。一年來，我在工作中緊跟支行領(lǐng)導(dǎo)班子的步伐, 圍繞支行工作重點(diǎn), 出色的完成了各項(xiàng)工作任務(wù)，用智慧和汗水，用行動(dòng)和效果體現(xiàn)出了愛崗敬業(yè)，無私奉獻(xiàn)的精神。

截至現(xiàn)在，我完成新增存款任務(wù)2415萬元，完成計(jì)劃的 241.5%，辦理承兌匯票貼現(xiàn)3筆，金額460萬元，完成中間業(yè)務(wù)收入1萬元，完成個(gè)人攬儲(chǔ)61萬元，同時(shí)也較好的完成了基金銷售、信用卡、貸記卡營銷等工作，完成供電公司建行網(wǎng)上銀行系統(tǒng)推行上線工作，協(xié)助分行完成電費(fèi)實(shí)時(shí)代收代扣系統(tǒng)的研發(fā)和推廣。客戶在第一，存款是中心。

我在工作中始終樹立客戶第一思想，把客戶的事情當(dāng)成自己的事來辦，急客戶之所急，想客戶之所想，在工作方法上，始終做到三勤，勤動(dòng)腿、勤動(dòng)手、勤動(dòng)腦，以贏得客戶對我行業(yè)務(wù)的支持。我在工作中能夠做一個(gè)有心人，他從某公司本資料權(quán)屬文秘資源網(wǎng)查看更多文秘資源網(wǎng)資料財(cái)務(wù)人員一句不太起眼的話語當(dāng)中捕捉到了信息，及時(shí)反饋并跟蹤，最終使近2700萬元資金年初到帳，實(shí)現(xiàn)了開門紅，為全行的增存工作打下了良好的基礎(chǔ)。

在服務(wù)客戶的過程中，我用心細(xì)致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使簡單枯燥的服務(wù)工作變得豐富而多采，真正體現(xiàn)了客戶第一的觀念。當(dāng)客戶在過生日時(shí)收到他送來的鮮花，一定會(huì)在驚喜中留下感動(dòng);如果客戶在煩惱時(shí)收到他發(fā)來的短信趣言，也一定會(huì)暫時(shí)把不快拋到腦后，而抱以一絲謝意;而當(dāng)客戶不幸躺在病床，更會(huì)看到他忙前忙后，樓上樓下奔跑的身影......雖說事情都很平常、也很簡單，但向陳剛那樣細(xì)致的人卻不多。客戶的需求就是我的工作

我在銀行從事信貸、存款工作十幾個(gè)春秋，具備了較全面的獨(dú)立工作能力，隨著銀行改革的需要，我的工作能力和綜合素質(zhì)得到了較大程度的提高，業(yè)務(wù)水平和專業(yè)技能也隨著建行各階段的改革得到了更新和進(jìn)步。為了不辱使命，完成上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)，我作為分管多個(gè)重點(diǎn)客戶的客戶經(jīng)理，面對同業(yè)競爭不斷加劇的困難局面，在支行領(lǐng)導(dǎo)和部門同事的幫助下，大膽開拓思想，樹立客戶第一的思想，征對不同客戶，采取不同的工作方式，努力為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，用他自己對工作的理解就是客戶的需求就是我的工作。開拓思路，勇于創(chuàng)新，創(chuàng)造性的開展工作。

隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革和金融體制的改革，客戶選擇銀行的趨勢已經(jīng)形成，同業(yè)競爭日激烈，在業(yè)務(wù)開展上，我中有你，你中有我，在競爭中求生存，求發(fā)展，如何服務(wù)好重點(diǎn)客戶對我行的業(yè)務(wù)發(fā)展起著舉足輕重的作用。

我認(rèn)為作為一個(gè)好的客戶經(jīng)理，時(shí)時(shí)刻刻地注重研究市場，注意市場動(dòng)態(tài)，研究市場就是分析營銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，研究客戶，通過對客戶的研究從而達(dá)到了解客戶資金運(yùn)作規(guī)律，力爭將客戶的下游資金跟蹤到我行，實(shí)現(xiàn)資金從源頭開始的壟斷控制，實(shí)現(xiàn)資金的體內(nèi)循環(huán)，鞏固我行資金實(shí)力。今年在他分管的某客戶中，資金流量較大，為使其資金做到體內(nèi)循環(huán)，他從點(diǎn)滴做起，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得該單位的任信任，逐步摸清該單位的下游單位，通過多次上門聯(lián)系，使得該單位下?lián)艿幕疃荚谖倚虚_立帳戶。另外今年七月份在市政府要求國庫集中收付預(yù)算單位賬戶和資金劃轉(zhuǎn)商業(yè)銀行情況下，他積極的上門聯(lián)系，成功留住某客戶在我行的開戶。又如以開展有益健康的健身活動(dòng)為線索，與客戶開展乒乓球、羽毛球活動(dòng)，既把與客戶的交往推向深入，又打破了傳統(tǒng)公關(guān)模式，在工作中收到了非常好的效果。今年9月份，在與一家房地產(chǎn)公司相關(guān)人員進(jìn)行友好切磋球技的同時(shí)，獲悉客戶欲對其部分房產(chǎn)進(jìn)行拍賣，他積極的工作，使其拍賣款500萬元，成功轉(zhuǎn)入我行。我對待工作有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，任勞任怨、積極工作，從不挑三揀四，避重就輕，對待每一項(xiàng)工作都能盡心盡力，按時(shí)保質(zhì)的完成。在日常工作中，他始終堅(jiān)持對自己高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、顧全大局、不計(jì)得失，為了完成各項(xiàng)工作任務(wù)，不惜犧牲業(yè)余時(shí)間，放棄雙休和假期，利用一切時(shí)間和機(jī)會(huì)為客戶服務(wù)，與客戶交朋友，做客戶愿意交往的朋友，我通過不懈的努力，在xx年的工作中，為自己交了一份滿意的答卷。

第五篇：銀行信貸的營銷策略

銀行信貸的營銷

一、定義：信貸”即信用貸款，是指以借款人的信譽(yù)發(fā)放的貸款，借款人不需要提供擔(dān)保。其特征就是債務(wù)人無需提供抵押品或第三方擔(dān)保僅憑自己的信譽(yù)就能取得貸款，并以借款人信用程度作為還款保證的。這種信用貸款是我國銀行長期以來的主要放款方式。由于這種貸款方式風(fēng)險(xiǎn)較大，一般要對借款方的經(jīng)濟(jì)效益、經(jīng)營管理水平、發(fā)展前景等情況進(jìn)行詳細(xì)的考察，以降低風(fēng)險(xiǎn)。

二、銀行發(fā)放信用貸款的基本條件是：

一是企業(yè)客戶信用等級(jí)至少在AA-(含)級(jí)以上的，經(jīng)國有商業(yè)銀行省級(jí)分行審批可以發(fā)放信用貸款；

二是經(jīng)營收入核算利潤總額近三年持續(xù)增長，資產(chǎn)負(fù)債率控制在60％的良好值范圍，現(xiàn)金流量充足、穩(wěn)定；

三是企業(yè)承諾不以其有效經(jīng)營資產(chǎn)向他人設(shè)定抵(質(zhì))或?qū)ν馓峁┍ＷC，或在辦理抵(質(zhì))押等及對外提供保證之前征的貸款銀行同意；

四是企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)范，無逃廢債、欠息等不良信用記錄。

三、銀行信貸營銷的特性

銀行作為第三產(chǎn)業(yè)，主要銷售的是服務(wù)和資金，如辦理存、取款、轉(zhuǎn)帳的結(jié)算服務(wù)，提供資金的信貸服務(wù)，提供咨詢等業(yè)務(wù)的中間服務(wù)，作為開發(fā)營銷金融產(chǎn)品的特殊企業(yè)，信貸營銷既具有其特殊企業(yè)的特異性，又具有一般企業(yè)的共同性，與實(shí)物產(chǎn)品營銷相比，銀行信貸營銷主要有以下三種特性：

１、無形性。所謂無形性是指銀行的信貸服務(wù)與可以直觀感受的實(shí)物產(chǎn)品不同，是不能預(yù)先用五官直接感觸到的，消費(fèi)者取得這種服務(wù)前，沒有實(shí)物產(chǎn)品供其選擇，因此，在購買這種服務(wù)中存在許多不確定因素，為了減少服務(wù)消費(fèi)中的不確定因素，消費(fèi)者總是先尋找與此相關(guān)的東西為判斷服務(wù)的質(zhì)量，如銀行信譽(yù)如何、在社會(huì)中的形象、工作人員素質(zhì)、工作作風(fēng)等，這就需要盡可能的使信貸這種無形的服務(wù)變得有形化。

２、無一致性。實(shí)物產(chǎn)品要求產(chǎn)品的一致性，既對某一產(chǎn)品有統(tǒng)一的規(guī)格、質(zhì)量和要求，有各種設(shè)備來監(jiān)測產(chǎn)品的質(zhì)量，使產(chǎn)品的質(zhì)量保持一致，而銀行信貸服務(wù)雖然有一些特定的內(nèi)容和程序，但服務(wù)質(zhì)量卻難以保持一致，基本取決于銀行的經(jīng)營思想、領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)、信貸人員、管理人員的氣質(zhì)、修養(yǎng)、能力和水平等。同樣的信貸服務(wù)由不同的銀行、不同的人提供，服務(wù)的質(zhì)量也會(huì)不同，消費(fèi)者的感受也不同。這就是銀行信貸營銷無一致性的特性。３、無存貨性。無存貨性表現(xiàn)在信貸產(chǎn)品和服務(wù)不能貯存，但卻具有較高的存貨成本。實(shí)物產(chǎn)品的存貨成本主要發(fā)生在貯藏費(fèi)用，而銀行高負(fù)債和賺取存、貸差的特性決定了銀行信貸存貨成本很高。

四、銀行信貸營銷策略 [1]

銀行信貸營銷應(yīng)遵循以顧客為中心，服務(wù)為基礎(chǔ)，創(chuàng)新為手段，利潤是結(jié)果的基本宗旨，營銷的目的是為了最大限度地滿足顧客的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，挖掘現(xiàn)實(shí)客戶和潛在客戶，從而實(shí)現(xiàn)銀行的最大效益。

１、信貸服務(wù)有形化。和營銷實(shí)物產(chǎn)品一樣，信貸產(chǎn)品的發(fā)展和規(guī)劃以及品牌也很重要。我國長期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，國有銀行金融產(chǎn)品的“共名”或“無名”現(xiàn)象，導(dǎo)致各家商業(yè)銀行提供的信貸產(chǎn)品無個(gè)性之分。為了解決無形性所帶來的不利因素，需要借助一定的營銷策略和營銷手段，塑造企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌，從而穩(wěn)固和擴(kuò)大自身的業(yè)務(wù)市場，在競爭中立于不敗之地。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，銀行業(yè)務(wù)已從完全的無形走向了逐漸的有形，如信用卡、自動(dòng)存取款機(jī)等，同時(shí)信貸產(chǎn)品的有形化也正逐漸向我們走來。如去年在國家啟動(dòng)住房消費(fèi)貸款時(shí)，各家銀行紛紛搶占灘頭，建行提出了“要住房，找建行”的口號(hào)，一時(shí)間在人們心目中形成了只有建行才辦個(gè)人住房貸款的概念，對于建行搶占個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)灘頭陣地打下了堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)。而建設(shè)銀行上海市分行更是在此基礎(chǔ)上又推出了個(gè)人住房貸款的品牌“樂得家”，其含義“建行貸款樂得借，平常百姓樂得家”，深入到上海市百姓心中，這一信貸品牌的問世帶來了全新的金融消費(fèi)觀念，即選擇信貸產(chǎn)品也要選擇信貸品牌，這一有形

化的信貸服務(wù)為建行上海市分行帶來了個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)市場份額９０％以上的驕人成績。因此，通過信貸產(chǎn)品有形化可使人們增強(qiáng)認(rèn)識(shí)，吸引潛在客戶，加強(qiáng)感性認(rèn)識(shí)。同時(shí)人們還可以以品牌、名稱來鑒別一項(xiàng)服務(wù)的質(zhì)量和可靠性。

除了信貸產(chǎn)品有形化外，還應(yīng)注重銀行自身形象的有形化，如富有特點(diǎn)的宣傳廣告，具有代表性和象征意義的行徽、行貌、行容，具有社會(huì)意義的社會(huì)公益活動(dòng)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)等樹立起銀行鮮明的企業(yè)形象，良好的信譽(yù)，建立起銀行積極的總體形象。

２、信貸服務(wù)特色化。“消費(fèi)者在評估服務(wù)時(shí)，一般使用兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)即經(jīng)驗(yàn)屬性和信

任屬性。經(jīng)驗(yàn)屬性指的是一個(gè)消費(fèi)者在消費(fèi)一項(xiàng)服務(wù)后的滿意程度。信任屬性是指其他消費(fèi)者對某一服務(wù)產(chǎn)品的綜合評價(jià)”。因此信貸產(chǎn)品不僅要有特色，信貸服務(wù)也要有特色，使銀行現(xiàn)實(shí)或潛在的顧客在將自己或他人的經(jīng)驗(yàn)與自己的期望值相比較時(shí)，能夠得出一個(gè)明確的選擇。例如，在個(gè)人住房貸款方面建行推出了“一門三步式”的特色服務(wù)，后又在此基礎(chǔ)上推出了“兩步一條龍”的個(gè)人住房信貸服務(wù)新模式，這種特色服務(wù)使得手續(xù)繁雜、程序復(fù)雜、時(shí)間較長的個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)簡便易行，吸引了大量購房者。

特色服務(wù)還表現(xiàn)在將客戶分成不同的類型，對不同的客戶提供不同程度的信貸服

務(wù)，“量體裁衣”，在滿足客戶不同需求的基礎(chǔ)上，提供獨(dú)特的“客戶化”服務(wù)，突出特色。

３、信貸服務(wù)創(chuàng)新化。信貸市場營銷的生命在于信貸產(chǎn)品內(nèi)涵和外延的不斷深化和豐實(shí)，信貸創(chuàng)新一是信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新，二是服務(wù)手段的創(chuàng)新。在信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新上要致力于推出新型的貸款種類以求貸款方式的靈活多樣，服務(wù)上要將傳統(tǒng)的信貸服務(wù)與咨詢、重組等新型投資銀行業(yè)務(wù)相結(jié)合。在資金賣方市場下，銀行是“有什么就提供什么”，而現(xiàn)在在資金買方市場，競爭日益激烈的情況下，要徹底摒棄這種觀念，應(yīng)根據(jù)“市場和客戶需要什么就提供什么”。這就需要根據(jù)市場和客戶需要的變化，不斷創(chuàng)新信貸產(chǎn)品和信貸服務(wù)。在傳統(tǒng)貸款業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，開發(fā)、推廣那些能夠提高銀行資產(chǎn)流動(dòng)性、安全性和盈利性的產(chǎn)品、做法和措施，例如，銀團(tuán)貸款、打包貸款、國內(nèi)買方信貸、票據(jù)信貸業(yè)務(wù)，對虧損企業(yè)實(shí)行的“封閉貸款”，企業(yè)融資項(xiàng)目提前用款的臨時(shí)過橋貸款，上市公司配股資金未到帳的倒短貸款等。

銀行還可對面臨的客戶按需求上的差異進(jìn)行細(xì)分，確定目標(biāo)市場，開發(fā)研究可滿足不同客戶群體的金融信貸產(chǎn)品，如按客戶屬性劃分可分為機(jī)構(gòu)客戶和個(gè)人客戶，對機(jī)構(gòu)客戶

又可按其屬性、行業(yè)等進(jìn)行細(xì)分，在細(xì)分的基礎(chǔ)上選定目標(biāo)客戶，開發(fā)適合其特點(diǎn)和需要的產(chǎn)品。對于個(gè)人客戶來講，職業(yè)、年齡、收入水平、受教育程度及個(gè)性的差異直接決定了他們對信貸產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生不同的需求。在現(xiàn)有的個(gè)人住房貸款、耐用消費(fèi)品貸款和個(gè)人助學(xué)貸款的基礎(chǔ)上，再細(xì)分推出個(gè)人住房裝修組合貸款、旅游貸款、婚典貸款等。

４、信貸服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。信貸服務(wù)具有無一致性，難以達(dá)到產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和質(zhì)量控制，這就有可能使服務(wù)不到位不標(biāo)準(zhǔn)，因此應(yīng)嚴(yán)把信貸服務(wù)質(zhì)量關(guān)，建立明確的工作程序、工作要求和標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立信貸業(yè)務(wù)咨詢和監(jiān)督專線電話，同時(shí)協(xié)調(diào)好銀行內(nèi)部各部門關(guān)系，避免客戶在不同的業(yè)務(wù)部門之間疲于奔命，為客戶提供全面的，一攬子式的服務(wù)。

５、信貸營銷隊(duì)伍專業(yè)化。信貸服務(wù)是一種以人為基礎(chǔ)，又以人為對象的服務(wù)，其服務(wù)質(zhì)量取決于提供信貸服務(wù)的信貸工作人員，因此要培養(yǎng)一支專業(yè)技術(shù)過硬的信貸營銷隊(duì)伍，首先要樹立以“顧客為中心”的服務(wù)理念，樹立市場競爭意識(shí)和信貸營銷觀念；其次要求信貸人員應(yīng)具備良好的思想素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)和應(yīng)變能力，善于與客戶交往，熟悉經(jīng)濟(jì)、金融、工程、管理、法律、財(cái)務(wù)、貿(mào)易等知識(shí)，為客戶提供包括咨詢服務(wù)，協(xié)助客戶進(jìn)行資金安排，推銷金融產(chǎn)品，收集和反饋各類信息等的“一條龍”服務(wù)。