第一篇：銀行客戶經(jīng)理營銷入門

銀行客戶經(jīng)理營銷入門

客戶經(jīng)理是銀行內(nèi)部一個特殊的工作群體，是銀行深入市場的觸角，在銀行的市場化經(jīng)營中扮演著異常重要的角色。客戶經(jīng)理在整個批發(fā)銀行體系中處于最前沿的地位，是直接接觸客戶的人員，也是銀行產(chǎn)品和服務(wù)進入市場的銷售平臺。同時，客戶經(jīng)理又是招行與客戶之間的橋梁和紐帶。

要成為一名優(yōu)秀的批發(fā)市場營銷服務(wù)人員，其要求是多方面的，不僅需要具備各項專業(yè)知識，還需要學(xué)會一系列營銷服務(wù)的個人素質(zhì)及技巧。

新任客戶經(jīng)理必備的營銷要點：

一、強化學(xué)習(xí)能力。廣泛涉獵社會時事，注重了解學(xué)習(xí)法規(guī)政策，熟悉金融基礎(chǔ)知識和我行各項對公產(chǎn)品，虛心向經(jīng)驗老道的高級客戶經(jīng)理討教。J`2_b5f;MW0irf

二、積極自信心態(tài)。學(xué)會正確面對失敗，及時總結(jié)營銷經(jīng)驗，揚長避短建立專業(yè)服務(wù)自信，注重儀表儀態(tài)，廣交社會各界朋友。

值得探討總結(jié)的營銷方法論：%xv X,uT

一、確定目標客戶的分類S,DZ EWRO

從綜合意義上說，我行現(xiàn)在所有客戶都可以分為三類：工商企業(yè)類、機關(guān)團體類及金融同業(yè)類。

但根據(jù)對我行產(chǎn)品需求的特點上看，我們的目標客戶主要為以下幾類：%Mn#Gm6T(HG1、貿(mào)易鏈融資類客戶。是指連接客戶上下游的所有融資類產(chǎn)品，包括國際業(yè)務(wù)中的貿(mào)易融資及承兌匯票等傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品。無論我們做什么業(yè)務(wù)，融資始終是穩(wěn)定客戶建立銀企合作關(guān)系的最重要的工具，過去是，現(xiàn)在是，將來也是。2Elb!DAc7gt!L|x2、渠道合作類客戶。這類客戶的典型特點是只提供存款而無融資需求，他對銀行的需求主要是資金的劃撥。這一類客戶是我行現(xiàn)金管理產(chǎn)品的重點服務(wù)對象，也是帶來穩(wěn)定存款的重要途徑。

3、投行業(yè)務(wù)類客戶。主要指短融、中期票、財務(wù)顧問、銀團貸款等投資銀行的客戶。^&grG.n-H4、理財增值類客戶。這類客戶有著大量的限制資金，唯一的需求是通過風(fēng)險可控的前提進行增值。9cL_N#i9g5P

總之，從不同的角度可對銀行客戶做不同的分析。對于客戶經(jīng)理來說，需要對以上客戶進行進一步細分，把具有具體需求的客戶歸位一類，從中選擇自己擬開發(fā)的目標客戶，并運用我行資源和產(chǎn)品來進行營銷服務(wù)。

二、尋找和確定目標客戶

（一）逐戶確定法 Ue;a*p{

傳統(tǒng)的掃樓戰(zhàn)術(shù)（含大范圍的電話陌生拜訪），耗時耗力，但是磨練營銷技巧和心態(tài)建立的最佳途徑，往往也可能會有一些潛在的客戶轉(zhuǎn)化成為我行的忠實客戶。

（二）資料查閱法

查閱內(nèi)外部信息資料，內(nèi)部有我行Crm系統(tǒng)(CRM系統(tǒng)即客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(Customer Relationship Management)，以客戶為中心的現(xiàn)代企業(yè)，以來判定市場需求，對于正在轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略從“產(chǎn)品中心” 向 “客戶中心” 過渡的企業(yè)無疑是一拍即合.)的外購數(shù)據(jù)庫，外部的信息采集渠道包括互聯(lián)網(wǎng)、電視、報紙、工商企業(yè)等名錄、外管局創(chuàng)匯名錄、稅務(wù)局納稅戶名錄等。外部信息有的能在公共平臺讀取，有的需想辦法取得。建議客戶經(jīng)理養(yǎng)成每天至少有5-10分鐘的信息收集習(xí)慣。

（三）連鎖尋找法

這個方法主要目的是把服務(wù)和開發(fā)結(jié)合起來，圍繞客戶上下游，縱向橫向進行延伸。同時，這個方法還有另外一層延伸，那就是充分利用現(xiàn)在的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進行傳動式的營銷。Z6D1y-v

（四）中介介紹法3X!SWM5_)K

政府部門。社會團體。銀行現(xiàn)有客戶。客戶經(jīng)理選定的信息提供者。親朋好友。2f?8R'u-L

第二篇：銀行客戶經(jīng)理營銷經(jīng)驗分享

銀行客戶經(jīng)理營銷經(jīng)驗分享

各位領(lǐng)導(dǎo)、同事：

大家好，我是XXXXXXXXX，首先感謝分行給我這次機會在這里給各位領(lǐng)導(dǎo)及同仁匯報我的工作情況。

為努力擴大分行基礎(chǔ)客戶群體，提高客戶質(zhì)量和貢獻度，為2013年企業(yè)金融業(yè)務(wù)實現(xiàn)再次跨越發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)，分行開展了為期半年的“抓客戶、強基礎(chǔ)”專項營銷競賽活動。在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心與指導(dǎo)及分行相關(guān)業(yè)務(wù)部門的通力支持下，截止6月末，本人今年上報并審批通過了大型授信客戶1戶，中小型授信客戶7戶，共新增8戶授信客戶，已經(jīng)落地6戶，超額完成了分行下達的競賽任務(wù)。成果的取得與分行領(lǐng)導(dǎo)和各部門同事的關(guān)心、指導(dǎo)是分不開的，同時在工作中我也收獲了一些營銷體會在這里匯報給各位領(lǐng)導(dǎo)及同仁。

首先，在營銷方面，科學(xué)運用營銷手段，鎖定目標客戶。所謂萬事開頭難，當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展還處于初期階段時首先要經(jīng)歷一個非常艱難的時期。作為一名銀行客戶經(jīng)理可能都曾體會過當(dāng)業(yè)績指標重重壓在肩頭時卻又迷茫的不知該到何處去尋找自己客戶，花了大量的時間跑市場、陌生拜訪、電話營銷但最后發(fā)現(xiàn)幾乎很難成功，我也有過切身的感受。其實對于大多數(shù)資源不多或是剛走上崗位不久的銀行客戶經(jīng)理來說這些都主要的營銷手段，只是沒有科學(xué)的使用，造成了營銷成功率很低。簡單的分析一下就可以找到問題所在，雖然市場上有很多的潛在的客戶，但要成功的拓展一個新客戶先要從市場上大 量客戶中找到有融資需求的意向客戶，然后通過激烈的競爭從眾多的銀行中脫穎而出獲得寶貴的業(yè)務(wù)機會，接下來就是將項目上報分行審批部門進行項目審查，經(jīng)過分行審查部門對客戶所處的行業(yè)、經(jīng)營情況、風(fēng)險防范措施等多項因素綜合分析并合格后才能成功的營銷一個授信客戶。這讓我們感覺到用陌生拜訪、電話營銷等手段從諾大的市場中成功的營銷一個客戶猶如大海撈針，極其困難。那么應(yīng)該如何更好的運用這些營銷手段呢？我有以下兩點心得。

1、有的放矢，把握分行階段性重點導(dǎo)向

分行經(jīng)常推出以特定行業(yè)為中心的階段營銷重點，并向全行發(fā)布這些行業(yè)內(nèi)的目標客戶信息，正所謂“順勢而為”，把握分行的業(yè)務(wù)導(dǎo)向是關(guān)鍵。把握住分行政策的方向，業(yè)務(wù)發(fā)展就如順水推舟，會達到事半功倍的效果；關(guān)注在不符合政策導(dǎo)向的板塊里，就如逆流而上，結(jié)果往往事倍功半。與其盲目的跑市場，不如抓住分行發(fā)布的引導(dǎo)性的行業(yè)信息，各個擊破。同時，根據(jù)客戶情況給出合理的金融服務(wù)建議，以促成業(yè)務(wù)的達成。

有一次分行下發(fā)了湖南省某知名傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中規(guī)模排名前十的目標客戶名單，我看到名單后第一時間通過網(wǎng)絡(luò)查找了各企業(yè)的基本信息和聯(lián)系方式，然后通過電話聯(lián)系到了各企業(yè)的財務(wù)部門負責(zé)人或是企業(yè)負責(zé)人，簡單的自我介紹后約好了上門拜訪的時間，通過上門拜訪我了解了各企業(yè)的基本情況和業(yè)務(wù)需求，回來后我認真的對各企業(yè)情況進行了認真分析并和分行審查人員做了初步的溝通，確定了重點目標客戶，通過對重點目標客戶的持續(xù)跟蹤營銷，最終成功的營銷了 一個客戶，與其建立的授信關(guān)系。從這次營銷經(jīng)歷中我深刻的體會到在分行正確的導(dǎo)引下科學(xué)的跑市場會大大提高營銷成功率。

2、鏈式營銷，搭建自己的業(yè)務(wù)拓展平臺

充分關(guān)注客戶的需求特點和經(jīng)營特點，在創(chuàng)新服務(wù)方式、靈活運用政策的同時，結(jié)合某個客戶、某個項目，以企業(yè)的資金流、物流及所處的行業(yè)協(xié)會、商會等為主要跟蹤鏈條，深度拓展現(xiàn)有客戶。在與客戶的業(yè)務(wù)合作中，我們應(yīng)該時刻為客戶著想，急客戶之所急，為客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，贏得客戶的信任和良好的口碑，通過客戶上下游及各種協(xié)會平臺開展鏈式營銷，搭建自己的業(yè)務(wù)拓展平臺。

去年，我在跟蹤營銷的某個客戶時，因為沒有合適的擔(dān)保方式，一直無法與其建立信貸合作關(guān)系，但我還是積極的和客戶保持聯(lián)系，關(guān)注客戶的情況變化，年初當(dāng)我得知其控股股東購買了市內(nèi)某繁華地段的優(yōu)質(zhì)固定資產(chǎn)后第一時間找到了該客戶，希望能將該股東名下的資產(chǎn)抵押給我行，采取傳統(tǒng)授信的方式為其提供流動資金貸款，此時正處于2012年春節(jié)長假前的壹個禮拜，春節(jié)前后的幾個月又是該客戶的產(chǎn)品銷售旺季，急需補充流動資金，為了確保銀行融資能及時到位，該客戶同時在幾家銀行申請了授信，并告知各銀行誰授信先下來就選擇誰，我將該情況報告給分行相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)后，分行也非常重視，立即派出審查人員和我一起上門實地調(diào)查客戶情況，最后在大家的共同努力下，春節(jié)長假前的最后一個工作日完成了授信審批，我立即將審批結(jié)果告訴了客戶，客戶聽后非常感動，連聲贊許我們興業(yè)銀行效 率很高。得到了這個客戶的好口碑后，在今年上半年通過這個客戶我又成功拓展了3個授信客戶，并和其所在的湖南本土某知名商會建立了聯(lián)系，下一步我將通過這個商會平臺進行深度的營銷。

通過為客戶提供高效的服務(wù)，提高客戶感知，從而在相關(guān)行業(yè)贏得拓展的先機，將是我們構(gòu)筑持久競爭力的有效途徑。

其次，在綜合素質(zhì)方面，我認為身為客戶經(jīng)理需要從以下幾個方面不斷歷練和提升自己。

1、熟悉掌握產(chǎn)品和業(yè)務(wù)操辦流程

客戶經(jīng)理是連接銀行與客戶的紐帶，是銀行產(chǎn)品銷售的排頭兵，客戶經(jīng)理需要有及時捕捉客戶需求的能力，并對客戶基本情況做出判斷，向其營銷適合的產(chǎn)品與業(yè)務(wù)，這就要求必須要有良好的業(yè)務(wù)知識與綜合能力。首先，在與客戶洽談的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，然后，為客戶選擇適合的金融產(chǎn)品，而這當(dāng)中銀行的產(chǎn)品往往是業(yè)務(wù)發(fā)展的催化劑，熟悉掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，能準確把握我們行與其他同業(yè)競爭對手的優(yōu)勢，消解客戶選擇上的顧慮，準確的把握業(yè)務(wù)進度，提高了溝通效率，并且贏得客戶的信任感。如果對產(chǎn)品和業(yè)務(wù)操辦不熟悉，就會對客戶的需求反映遲鈍，造成反復(fù)溝通仍得不到結(jié)果，不但損失了效率也將造成不專業(yè)的印象，從而耽誤業(yè)務(wù)發(fā)展的先機。

2、要膽大、心細、臉皮厚

積極的潛意識力量會給客戶經(jīng)理一個正面的暗示，不能聽到客戶一個負面的挑釁或是抱怨，就立刻覺得喪失信心。客戶的抱怨和拒絕是正常的，總是會有挑剔的客戶，會高度要求甚至于過度要求，這時 候，應(yīng)該更加積極主動，讓客戶感覺我們有公信力，并且是利他導(dǎo)向的，給客戶的印象應(yīng)該是樂于奉獻的，是愿意幫助客戶的，然后設(shè)法把問題解決掉。

3、鍥而不舍，等待業(yè)務(wù)機會

無論是“滴水穿石”還是“鐵杵成針”都在說明一個道理：鍥而不舍才能獲得成功。營銷中我們應(yīng)該有鍥而不舍得精神，看準的業(yè)務(wù)機會絕不輕易放棄。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。孰不知成功只需打通下一個電話而已。

有件事情讓我深有體會，我知道某公司沒有任何銀行融資且在他行的賬戶上有大量的資金沉淀，做了大量工作后該公司最終同意在我行開立了一般結(jié)算賬戶，但開戶2年多都只有一些小額結(jié)算，資金沉淀也很少，可我每月還是準時把回單送到單位，并經(jīng)常上門拜訪相關(guān)負責(zé)人，截止目前該客戶在與我行在沒有任何信貸業(yè)務(wù)的情況下日均資金沉淀達到了6000萬元。

4、做事先做人

很多人覺得，客戶經(jīng)理最好身材高大，英俊瀟灑，一定要口才好，能說會道，一定要會抽煙、喝酒，其實我感覺這些都不是最重要的，專業(yè)的業(yè)務(wù)水平才是獲得客戶認可的首要條件。另外，要在客戶面前展現(xiàn)出可靠、誠實的個人形象。如果作為客戶經(jīng)理能言出必行，如果客戶知道你會實現(xiàn)承諾，客戶就會認為這個人靠得住而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)也都是優(yōu)質(zhì)的。誠實是對于人格高尚與否的衡量，拒絕說謊和 欺騙能獲得客戶對你的專業(yè)、責(zé)任感、位置的高度尊敬。尊重客戶也就是贏得客戶的尊重，其實就是創(chuàng)造并展現(xiàn)高度的個人標準。

銷售是個互動的過程，也是一個沖突的消解過程。誠信做人，能建立客戶的信任感、贏得客戶的尊重，消解洽談過程中的沖突和矛盾，構(gòu)建良性的合作環(huán)境。

以上的經(jīng)驗總結(jié)也是我在往后的工作中需要不斷提升和修煉的，在以后的工作我將以更大的熱情投入工作，積極學(xué)習(xí)，為團隊業(yè)務(wù)的發(fā)展貢獻自己的力量。

第三篇：銀行客戶經(jīng)理營銷心得

銀行客戶經(jīng)理營銷心得

我做客戶經(jīng)理已經(jīng)快一年了,當(dāng)初行里的領(lǐng)導(dǎo)把我安排到這么重要的崗位，還特意安排我去哈爾濱學(xué)習(xí)，對此非常感激，下面我就說說我在客戶經(jīng)理崗位中的一些做法：

一、維護客戶要循序漸進。客戶經(jīng)理的工作方式就是通過打電話主動聯(lián)系客戶來購買理財產(chǎn)品。但在我們和客戶都非常陌生甚至都沒有見過面的情況下，如果直接向客戶營銷基金、黃金或是保險，那么成功的概率非常低。我的做法是：在客戶的定期存款到期的時候?qū)蛻暨M行提醒并借這個機會向客戶推薦理財產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的特點是風(fēng)險低，期限短、收益固定，客戶比較容易接受。如果客戶對這些產(chǎn)品有興趣并且愿意來網(wǎng)點購買理財產(chǎn)品，就利用和客戶見面的機會作進一步的溝通和交流。如此反復(fù)幾次客戶經(jīng)理對客戶就應(yīng)該有一個比較深入的了解，包括客戶的風(fēng)險承受能力和投資偏好等，可以有針對性的向客戶推薦產(chǎn)品，同時向客戶講解一些理財知識和投資理念，引導(dǎo)客戶將一部分資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到基金、黃金等產(chǎn)品上來。對于新客戶的營銷要謹慎，一旦沒有賺錢甚至賠錢就很難進行二次營銷了。

二、注重對理財知識的積累和財經(jīng)信息關(guān)注。現(xiàn)階段我們面對的大部分客戶對理財知識和相關(guān)的財經(jīng)信息了解的都不多，客戶經(jīng)理就應(yīng)該在這些方面表現(xiàn)的專業(yè)一些，有利于增強客戶對我們的信任，進而完成營銷工作。

三、營銷策略要靈活多變。我們的很多客戶在過去都有投資失敗的經(jīng)歷，比如投資基金被套，那我們就轉(zhuǎn)變思路向他介紹黃金；股票型基金被套就向他介紹債券型的；大盤指數(shù)基金被套就向他介紹中小板基金或是QDII基金；如果以上投資產(chǎn)品都別套，就換個人營銷，原來是柜員A營銷就換成柜員B,柜員B不行就換成C…

再說說我隊這個工作崗位的一些看法：

一、客戶經(jīng)理應(yīng)該具備良好的溝通能力以及人際交往能力，注重培養(yǎng)和客戶之間的感情。現(xiàn)在銀行業(yè)的競爭越來越激烈，金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，同時隨著電子銀行的快速發(fā)展，物理網(wǎng)點的分布對客戶的影響也越來越小。這就造成了客戶的資產(chǎn)放在哪家銀行都一樣，買誰家的產(chǎn)品都一樣。要想把客戶留住就需要感情來維系。

二、維護客戶要用心。客戶經(jīng)理所面對的貴賓客戶是一個相對固定的群體，數(shù)量有限，要想持續(xù)地取得出色的業(yè)績，需要經(jīng)常接觸這些客戶，多次向他們營銷理財產(chǎn)品。這就要求客戶經(jīng)理要取得客戶的信任，包括職業(yè)道德方面和理財投資的能力方面，在維護客戶的過程中要用心，使其資產(chǎn)保值增值，滿足客戶的理財?shù)男枨蟆?/p>

以上是我在客戶經(jīng)理崗位工作一年來的一些心德體會，希望在今后的工作中，通過自己的不斷努力，將我行的高端客戶維護好、拓展好。

第四篇：銀行客戶經(jīng)理短信營銷

短信模板

破冰短信：**先生/女士，您好！我是**農(nóng)行**支行客戶經(jīng)理**。我行現(xiàn)為了提升客戶的服務(wù)質(zhì)量，特委派我成為您的專屬戶經(jīng)理，以后您有任何需求都可以第一時間與我聯(lián)系，我會為您提供全方位服務(wù)。明天我會與您再進行電話聯(lián)系，祝您生活愉快。

二次跟進：**先生（女士）您好。我是剛給您電話的農(nóng)業(yè)銀行***支行客戶經(jīng)理***！以后我就是您的專屬客戶經(jīng)理了。我支行的地址是：**市**區(qū)**路（標志性建筑附近），我的聯(lián)系電話：0315*****（座機），1**********（手機），希望我能為您提供更優(yōu)質(zhì)、貼心的服務(wù)。謝謝您對農(nóng)行的關(guān)注和支持，祝您生活愉快！

邀約短信： **先生，您好！我是您的客戶經(jīng)理**。恭喜您已經(jīng)升級為我行的貴賓客戶了。歡迎來辦理我行的貴賓卡，持貴賓卡可享受優(yōu)先辦理業(yè)務(wù)，手續(xù)費優(yōu)惠等各項專享服務(wù)。為了更好的為您服務(wù)，請你到行之前聯(lián)系我（附上電話），祝您生活愉快！

產(chǎn)品到期：**女士/先生，您好。我是您在農(nóng)行的專屬客戶經(jīng)理***。您在我行辦理/購買的**產(chǎn)品即將到期，近期我行推出了**產(chǎn)品，可以給您帶來的預(yù)期收益為**，如需辦理/購買，請到行之前聯(lián)系我，我將竭誠為您服務(wù)。

產(chǎn)品追蹤：**女士/先生，您好。我是您的專屬客戶經(jīng)理**，您在我行購買的**產(chǎn)品目前的收益情況是***。目前市場行情***，建議您**。如有其他需求，請撥打******，我將竭誠為您服務(wù)。

日常資訊：**女士/先生，今天股市暴跌/暴漲**點，主要原因是**，預(yù)計后市**，建議繼續(xù)觀望/逢高減倉/逢低吸納。如有服務(wù)需求，請聯(lián)系您的專屬客戶經(jīng)理***（附上電話），我將竭誠為您服務(wù)。

短信回訪：**女士/先生，您好。我是您在農(nóng)行的專屬客戶經(jīng)理**，您在*月*日購買了我行的**產(chǎn)品，感謝您對我行的支持與厚愛。為了更好的為您服務(wù)，以后有到行辦理業(yè)務(wù)需求或者其他服務(wù)需求時，可以提前聯(lián)系我，我將竭誠為您服務(wù)（附上電話）。

生日短信：**女士/先生，您好。我是您在農(nóng)行的專屬客戶經(jīng)理，今天是您的生日，我代表農(nóng)行（支行名稱）全體員工祝您生日快樂，愿您今天的回憶溫馨，愿您今天的夢想甜美，愿您這一年稱心如意。另外我們專門為您準備了生日禮物，麻煩您**過來領(lǐng)取。

節(jié)日短信：**女士/先生，您好。我是您在農(nóng)行的專屬客戶經(jīng)理***，今天是**節(jié)，祝您節(jié)日快樂，生活愉快。為了感謝您對我行的支持與厚愛，我們專門為您準備了精美的禮品，麻煩您**過來領(lǐng)取。

網(wǎng)上銀行：尊敬的客戶您好！我行正在進行免費辦理網(wǎng)上銀行的優(yōu)惠活動，讓您足不出戶輕松辦理各種查詢、匯款、還貸、繳費、理財?shù)葮I(yè)務(wù)，還可享受匯款手續(xù)費五折的優(yōu)惠！你的客戶經(jīng)理***竭誠為您服務(wù)，電話*******。

手機銀行：尊敬的客戶您好！我行正在進行免費辦理手機銀行的優(yōu)惠活動，讓您手指輕點即可辦理各種查詢、匯款、還貸、繳費、理財?shù)葮I(yè)務(wù)，還可享受匯款手續(xù)費全免的優(yōu)惠！你的客戶經(jīng)理***竭誠為您服務(wù)，電話*******。

商惠通卡：尊敬的客戶您好！我行近期針對資金結(jié)算頻繁的客戶推出金穗商惠通卡，單筆異地轉(zhuǎn)賬交易手續(xù)費低至0元，如果您在我行的存款達到10萬元，只需攜帶個體工商戶營業(yè)執(zhí)照、本人身份證件原件就可以辦理。你的客戶經(jīng)理***竭誠為您服務(wù)，電話*******。

雙利豐： 尊敬的客戶您好！我行的雙利豐產(chǎn)品投資周期短收益高，是活期利息的3.86倍，且復(fù)利計息，存期靈活，支取方便，歡迎來我行辦理！你的客戶經(jīng)理***竭誠為您服務(wù)，電話*******。

實物黃金：尊敬的客戶您好！我行正在熱銷“傳世之寶”實物黃金，保值增值抗通脹，兼具投資及收藏價值，對于您這樣的貴賓客戶還有精美禮品贈送，名額有限，欲購從速！你的客戶經(jīng)理***竭誠為您服務(wù)，電話*******。

存金通：尊敬的客戶您好！我行正在熱銷存金通，即賬戶貴金屬業(yè)務(wù)，門檻低，1g起賣，還可選擇定投，分散風(fēng)險，每月兩百塊錢，積少成多。小理財，大收益！你的客戶經(jīng)理***竭誠為您服務(wù)，電話*******。

聰明賬：尊敬的客戶您好！我行的聰明賬業(yè)務(wù)使您的定活期賬戶靈動互轉(zhuǎn)，自動理財，省時省心省力高收益，歡迎來我行辦理！你的客戶經(jīng)理***竭誠為您服務(wù)，電話*******。

第五篇：銀行客戶經(jīng)理營銷經(jīng)驗分享.

銀行客戶經(jīng)理營銷經(jīng)驗分享 各位領(lǐng)導(dǎo)、同事: 大家好,我是 XXXXXXXXX ,首先感謝分行給我這次機會在這里給 各位領(lǐng)導(dǎo)及同仁匯報我的工作情況。

為努力擴大分行基礎(chǔ)客戶群體,提高客戶質(zhì)量和貢獻度,為 2013年企業(yè)金融業(yè)務(wù)實現(xiàn)再次跨越發(fā)展奠定良好基礎(chǔ), 分行開展了為期半 年的“抓客戶、強基礎(chǔ)”專項營銷競賽活動。在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心與指導(dǎo)及 分行相關(guān)業(yè)務(wù)部門的通力支持下, 截止 6月末, 本人今年上報并審批 通過了大型授信客戶 1戶, 中小型授信客戶 7戶, 共新增 8戶授信客 戶,已經(jīng)落地 6戶,超額完成了分行下達的競賽任務(wù)。成果的取得與 分行領(lǐng)導(dǎo)和各部門同事的關(guān)心、指導(dǎo)是分不開的, 同時在工作中我也 收獲了一些營銷體會在這里匯報給各位領(lǐng)導(dǎo)及同仁。

首先,在營銷方面,科學(xué)運用營銷手段,鎖定目標客戶。所謂萬事開頭難, 當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展還處于初期階段時首先要經(jīng)歷一個 非常艱難的時期。作為一名銀行客戶經(jīng)理可能都曾體會過當(dāng)業(yè)績指標 重重壓在肩頭時卻又迷茫的不知該到何處去尋找自己客戶, 花了大量 的時間跑市場、陌生拜訪、電話營銷但最后發(fā)現(xiàn)幾乎很難成功,我也 有過切身的感受。其實對于大多數(shù)資源不多或是剛走上崗位不久的銀 行客戶經(jīng)理來說這些都主要的營銷手段, 只是沒有科學(xué)的使用, 造成 了營銷成功率很低。簡單的分析一下就可以找到問題所在, 雖然市場 上有很多的潛在的客戶, 但要成功的拓展一個新客戶先要從市場上大

量客戶中找到有融資需求的意向客戶, 然后通過激烈的競爭從眾多的 銀行中脫穎而出獲得寶貴的業(yè)務(wù)機會, 接下來就是將項目上報分行審 批部門進行項目審查, 經(jīng)過分行審查部門對客戶所處的行業(yè)、經(jīng)營情 況、風(fēng)險防范措施等多項因素綜合分析并合格后才能成功的營銷一個 授信客戶。這讓我們感覺到用陌生拜訪、電話營銷等手段從諾大的市 場中成功的營銷一個客戶猶如大海撈針, 極其困難。那么應(yīng)該如何更 好的運用這些營銷手段呢?我有以下兩點心得。

1、有的放矢,把握分行階段性重點導(dǎo)向

分行經(jīng)常推出以特定行業(yè)為中心的階段營銷重點,并向全行發(fā)布 這些行業(yè)內(nèi)的目標客戶信息,正所謂“順勢而為” ,把握分行的業(yè)務(wù) 導(dǎo)向是關(guān)鍵。把握住分行政策的方向,業(yè)務(wù)發(fā)展就如順水推舟,會達 到事半功倍的效果;關(guān)注在不符合政策導(dǎo)向的板塊里, 就如逆流而上, 結(jié)果往往事倍功半。與其盲目的跑市場, 不如抓住分行發(fā)布的引導(dǎo)性 的行業(yè)信息,各個擊破。同時,根據(jù)客戶情況給出合理的金融服務(wù)建 議,以促成業(yè)務(wù)的達成。

有一次分行下發(fā)了湖南省某知名傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中規(guī)模排名前十的目 標客戶名單, 我看到名單后第一時間通過網(wǎng)絡(luò)查找了各企業(yè)的基本信 息和聯(lián)系方式, 然后通過電話聯(lián)系到了各企業(yè)的財務(wù)部門負責(zé)人或是 企業(yè)負責(zé)人, 簡單的自我介紹后約好了上門拜訪的時間, 通過上門拜 訪我了解了各企業(yè)的基本情況和業(yè)務(wù)需求, 回來后我認真的對各企業(yè) 情況進行了認真分析并和分行審查人員做了初步的溝通, 確定了重點 目標客戶, 通過對重點目標客戶的持續(xù)跟蹤營銷, 最終成功的營銷了

一個客戶, 與其建立的授信關(guān)系。從這次營銷經(jīng)歷中我深刻的體會到 在分行正確的導(dǎo)引下科學(xué)的跑市場會大大提高營銷成功率。

2、鏈式營銷,搭建自己的業(yè)務(wù)拓展平臺

充分關(guān)注客戶的需求特點和經(jīng)營特點, 在創(chuàng)新服務(wù)方式、靈活運 用政策的同時,結(jié)合某個客戶、某個項目,以企業(yè)的資金流、物流及 所處的行業(yè)協(xié)會、商會等為主要跟蹤鏈條,深度拓展現(xiàn)有客戶。在與 客戶的業(yè)務(wù)合作中,我們應(yīng)該時刻為客戶著想,急客戶之所急,為客 戶提供高效、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù),贏得客戶的信任和良好的口碑,通過 客戶上下游及各種協(xié)會平臺開展鏈式營銷,搭建自己的業(yè)務(wù)拓展平臺。

去年,我在跟蹤營銷的某個客戶時,因為沒有合適的擔(dān)保方式, 一直無法與其建立信貸合作關(guān)系,但我還是積極的和客戶保持聯(lián)系, 關(guān)注客戶的情況變化, 年初當(dāng)我得知其控股股東購買了市內(nèi)某繁華地 段的優(yōu)質(zhì)固定資產(chǎn)后第一時間找到了該客戶, 希望能將該股東名下的 資產(chǎn)抵押給我行, 采取傳統(tǒng)授信的方式為其提供流動資金貸款，此時 正處于 2012年春節(jié)長假前的壹個禮拜,春節(jié)前后的幾個月又是該客 戶的產(chǎn)品銷售旺季, 急需補充流動資金, 為了確保銀行融資能及時到 位, 該客戶同時在幾家銀行申請了授信, 并告知各銀行誰授信先下來 就選擇誰, 我將該情況報告給分行相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)后, 分行也非常重視, 立即派出審查人員和我一起上門實地調(diào)查客戶情況, 最后在大家的共 同努力下, 春節(jié)長假前的最后一個工作日完成了授信審批, 我立即將 審批結(jié)果告訴了客戶, 客戶聽后非常感動, 連聲贊許我們興業(yè)銀行效

率很高。得到了這個客戶的好口碑后, 在今年上半年通過這個客戶我 又成功拓展了 3個授信客戶, 并和其所在的湖南本土某知名商會建立 了聯(lián)系,下一步我將通過這個商會平臺進行深度的營銷。

通過為客戶提供高效的服務(wù), 提高客戶感知, 從而在相關(guān)行業(yè)贏 得拓展的先機,將是我們構(gòu)筑持久競爭力的有效途徑。

其次, 在綜合素質(zhì)方面, 我認為身為客戶經(jīng)理需要從以下幾個方 面不斷歷練和提升自己。

1、熟悉掌握產(chǎn)品和業(yè)務(wù)操辦流程

客戶經(jīng)理是連接銀行與客戶的紐帶,是銀行產(chǎn)品銷售的排頭兵, 客戶經(jīng)理需要有及時捕捉客戶需求的能力, 并對客戶基本情況做出判 斷, 向其營銷適合的產(chǎn)品與業(yè)務(wù), 這就要求必須要有良好的業(yè)務(wù)知識 與綜合能力。首先,在與客戶洽談的過程中,發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求, 然后, 為客戶選擇適合的金融產(chǎn)品, 而這當(dāng)中銀行的產(chǎn)品往往是業(yè)務(wù) 發(fā)展的催化劑, 熟悉掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點, 能準確把握我們行與其 他同業(yè)競爭對手的優(yōu)勢, 消解客戶選擇上的顧慮, 準確的把握業(yè)務(wù)進 度,提高了溝通效率,并且贏得客戶的信任感。如果對產(chǎn)品和業(yè)務(wù)操 辦不熟悉, 就會對客戶的需求反映遲鈍, 造成反復(fù)溝通仍得不到結(jié)果, 不但損失了效率也將造成不專業(yè)的印象,從而耽誤業(yè)務(wù)發(fā)展的先機。

2、要膽大、心細、臉皮厚

積極的潛意識力量會給客戶經(jīng)理一個正面的暗示, 不能聽到客戶 一個負面的挑釁或是抱怨, 就立刻覺得喪失信心。客戶的抱怨和拒絕 是正常的,總是會有挑剔的客戶,會高度要求甚至于過度要求,這時

候,應(yīng)該更加積極主動,讓客戶感覺我們有公信力,并且是利他導(dǎo)向 的,給客戶的印象應(yīng)該是樂于奉獻的,是愿意幫助客戶的,然后設(shè)法 把問題解決掉。

3、鍥而不舍,等待業(yè)務(wù)機會

無論是“滴水穿石”還是“鐵杵成針”都在說明一個道理:鍥而 不舍才能獲得成功。營銷中我們應(yīng)該有鍥而不舍得精神, 看準的業(yè)務(wù) 機會絕不輕易放棄。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售 都是在第 5次電話談話之后才進行成交的。然而, 大多數(shù)銷售人員則 在第一次電話后就停下來了。孰不知成功只需打通下一個電話而已。有件事情讓我深有體會, 我知道某公司沒有任何銀行融資且在他 行的賬戶上有大量的資金沉淀, 做了大量工作后該公司最終同意在我 行開立了一般結(jié)算賬戶, 但開戶 2年多都只有一些小額結(jié)算, 資金沉 淀也很少, 可我每月還是準時把回單送到單位, 并經(jīng)常上門拜訪相關(guān) 負責(zé)人, 截止目前該客戶在與我行在沒有任何信貸業(yè)務(wù)的情況下日均 資金沉淀達到了 6000萬元。

4、做事先做人

很多人覺得, 客戶經(jīng)理最好身材高大, 英俊瀟灑, 一定要口才好, 能說會道,一定要會抽煙、喝酒,其實我感覺這些都不是最重要的, 專業(yè)的業(yè)務(wù)水平才是獲得客戶認可的首要條件。另外, 要在客戶面前 展現(xiàn)出可靠、誠實的個人形象。如果作為客戶經(jīng)理能言出必行,如果 客戶知道你會實現(xiàn)承諾, 客戶就會認為這個人靠得住而且提供的產(chǎn)品 和服務(wù)也都是優(yōu)質(zhì)的。誠實是對于人格高尚與否的衡量, 拒絕說謊和

欺騙能獲得客戶對你的專業(yè)、責(zé)任感、位置的高度尊敬。尊重客戶也 就是贏得客戶的尊重，其實就是創(chuàng)造并展現(xiàn)高度的個人標準。銷售是個互動的過程，也是一個沖突的消解過程。誠信做人，能 建立客戶的信任感、贏得客戶的尊重，消解洽談過程中的沖突和矛盾，構(gòu)建良性的合作環(huán)境。以上的經(jīng)驗總結(jié)也是我在往

后的工作中需要不斷提升和修煉的，在以后的工作我將以更大的熱情投入工作，積極學(xué)習(xí)，為團隊業(yè)務(wù)的 發(fā)展貢獻自己的力量。6