第一篇：證券客戶經(jīng)理的銀行渠道營銷

銀行渠道營銷

一、銀行渠道的開拓

（一）銀行的分類及特點

1．銀行按性質分為國有銀行、股份制銀行、政策性銀行。

國有銀行網(wǎng)點眾多，覆蓋面非常廣，機構設置比較復雜，部門眾多，分行下設中心支行，中心支行再下設分理處和二級支行。

股份制銀行一般以城市中心區(qū)域和業(yè)務密集區(qū)域為主，網(wǎng)點以支行為主，功能定位較全。

2．銀行按等級分為總行、分行、支行、分理處。總行和分行的個人銀行部是合作和接觸的重點，合作營銷往往要經(jīng)過個人銀行部批準。有個人銀行部還下設貴賓理財中心，主要負責一些大的個人客戶的集中理財服務，在業(yè)務合作方面非常值得開發(fā)。

一般支行的個人銀行業(yè)務(包括銀證合作業(yè)務)會有一位主管行長負責，證券經(jīng)紀人在網(wǎng)點開拓中應該重點接觸這位行長。個人業(yè)務部科長主管個人業(yè)務，合作中的影響僅次于分管行長。證券經(jīng)紀人還要接觸大堂經(jīng)理，他們對駐點人員的意見，往往會直接影響領導的看法，因此需要特別重視。

一般分理處的直接負責人只有一位，即分理處主任，他聽取上級支行的意見的同時，也有一定的決策權。

（二）銀行渠道的開發(fā)步驟

1．了解網(wǎng)點狀況。證券經(jīng)紀人在開發(fā)一個新網(wǎng)點之前，對這家網(wǎng)點的狀況應有了解，比如地理位置、周邊環(huán)境、客戶流量等。

2．聯(lián)系個人銀行部。一般情況下，由于有三方存管關系的鋪墊和一些合作基礎，證券經(jīng)紀人開拓新網(wǎng)點可與分行個人銀行部接觸。

3．廣布人脈，接觸領導。證券經(jīng)紀人去支行談合作，最好直接接觸到分管行長，分管行長的意見往往能起到?jīng)Q定作用，為了提高對方的信任，應在各家銀行盡可能建立人脈關系，以備不時之需，當然有人引見更好。

4．強調公司優(yōu)勢。證券經(jīng)紀人在和銀行領導接觸前，多挖掘一些公司的競爭優(yōu)勢，以作比較。

5．細化合作方案。證券經(jīng)紀人拜訪銀行網(wǎng)點之前，可以組織一些營銷活動，將銀行員工發(fā)展為公司客戶，增加雙方的熟悉程度。

（三）渠道開發(fā)過程中的注意事項

1．注意著裝儀表。銀行員T的服裝通常很正規(guī)，在和對方接觸過程中，證券經(jīng)紀人也應著職業(yè)裝，以示尊敬，并給對方留下良好的第一印象。

2．小組拜訪。如果是第一次陌生拜訪，證券經(jīng)紀人最好組成兩三人的小組進行拜訪，團隊協(xié)作可以增加成功的幾率。另外，在溝通過程中，小組成員能夠互相補充。

3．事先做好準備工作。證券經(jīng)紀人事先多搜集銀行的資料，多了解該銀行的基本情況和業(yè)務特點，找到相互業(yè)務的合作點。

4．在駐點中做好二次開發(fā)．在銀行駐點過程中，證券經(jīng)紀人應注意多與銀行職員進行交流和溝通，主動為他們做力所能及的事，爭取參與銀行的活動，樹立良好的形象．積累人脈關系

二、銀行客戶的開發(fā)與服務

（一）銀行客戶的開發(fā)

1．分清新老股民，調整自身定位。證券經(jīng)紀人在銀行展業(yè)會遇到各種各樣的準客戶。準客戶可能是剛人市的新手，也可能是十幾年股齡的老股民。對于新股民，我們可以多談理念，而對老股民，不妨以他們?yōu)閹?，多溝通，多?流。另外，證券經(jīng)紀人必須每日關注財經(jīng)新聞，多聽經(jīng)濟學家對當今經(jīng)濟形勢 的評論，這樣才有和客戶交流的話題。

2．獲得準客戶聯(lián)系方式，保持聯(lián)系。在網(wǎng)點與準客戶初次交流的目的是得到他們的聯(lián)系方式。因為初次見面，準客戶的戒心都比較重，所以并不會輕易把聯(lián)系方式告知他人。證券經(jīng)紀人最好能用自己的誠懇態(tài)度、專業(yè)形象、豐富的專業(yè)知識讓準客戶信服，或者證券經(jīng)紀人可以考慮先為其提供信息并以此作為溝通的載體。

在得到準客戶的聯(lián)系方式后，證券經(jīng)紀人要經(jīng)常與其保持聯(lián)系。研究顯示，人會比較容易忘記三天前發(fā)生的事情。所以，證券經(jīng)紀人需要在和準客戶初次見面后的三天內與他(她)聯(lián)系，而在聯(lián)系之前可以首先發(fā)出一條短信進行提醒。若準客戶不方便或不太愿意通過電話直接溝通，在初期也可以保持短信聯(lián)系，經(jīng)常給準客戶發(fā)一些市場信息或者問候。

3．了解準客戶意向，耐心解釋流程。證券經(jīng)紀人在與準客戶建立了初步的聯(lián)系和信任后，要試探準客戶的投資意向或需求，這樣才能對癥下藥，增加促成的機會，并需要耐心地解釋流程，打消準客戶的疑慮。

（二）銀行客戶服務要點

1．充分提示投資風險，適時進行投資者教育。

2．了解客戶使用電腦的水平，提供適當培訓。

3．將最新資訊及時提供給客戶。

4．關注市場變化，及時向客戶提示風險。

（三）在銀行駐點需要注意的問題

1．嚴禁與準客戶(或客戶)沖突。在銀行網(wǎng)點，證券經(jīng)紀人嚴禁與準客戶(或客戶)發(fā)生沖突。如果遇到客戶與銀行發(fā)生糾紛，要站在中立的立場，協(xié)助平息**。

2．專業(yè)著裝。證券經(jīng)紀人在上班的時候都必須保持職業(yè)裝，男士西裝領帶，女士職業(yè)套裝，并佩帶工牌(如銀行有特殊要求，則遵照銀行要求)。

3．考勤。證券經(jīng)紀人必須做到與該銀行職員同一時間上下班，并堅持不懈，讓銀行職員感覺到證券經(jīng)紀人址他們的長期合作伙伴。

4．宣傳資料。證券經(jīng)紀人使川的宜傳資料，如果可以配合該駐點銀行的產品聯(lián)合印制，效果會更好一些。

三、銀行渠道的維護

證券經(jīng)紀人需要與銀行網(wǎng)點保持良好的合作關系，這樣就不會因為競爭對手的排擠而無法立足。證券經(jīng)紀人保持與銀行網(wǎng)點良好的合作關系的重要環(huán)節(jié)就是在業(yè)務方面能做到雙贏。所以，證券經(jīng)紀人要思考在業(yè)務方面怎樣才能做到雙贏。

（一）銀行渠道的日常維護方式

1．和銀行主管、銀行職員保持密切的溝通。

2．友好對待其他證券公司的駐點人員。

（二）銀行渠道維護中的注意要點

1．新合作的優(yōu)質網(wǎng)點，一般應由業(yè)務比較熟悉、開拓能力強的證券經(jīng)紀人駐點，給對方以良好的第一印象。

2．最初合作階段，駐點證券經(jīng)紀人一定要穩(wěn)定，相互熟悉也需要過程，人員流動大容易給對方造成缺乏合作誠意的感覺。

3．證券經(jīng)紀人盡可能吸引網(wǎng)點職員成為客戶。銀行職員一旦成為客戶，證券經(jīng)紀人與之就可以有更多的接觸機會，建立雙方長期合作關系。

4．在與銀行合作的過程中，銀行提出的一些合理要求(如三方存管數(shù)量、信用卡數(shù)量等)，證券經(jīng)紀人在能力范圍內要盡量給予滿足，如果未能做到，事后也要及時給予解釋，以取得對方的信任。

5．銀行職員除了是合作伙伴外，還應該是優(yōu)質的準客戶。證券經(jīng)紀人應將銀行職員發(fā)展成客戶，而且要提供特別的關注和服務。

四、銀行渠道和非銀行渠道的配合

（一）利用駐點銀行周邊社區(qū)發(fā)掘準客戶

在小區(qū)內的銀行來往的準客戶基本上都是小區(qū)的住戶，此類客戶的活動場所比較固定。證券經(jīng)紀人可依靠團隊力量，進行小區(qū)的宣傳活動，盡快在該小區(qū)樹立品牌形象。證券經(jīng)紀人在該小區(qū)開發(fā)出第一批客戶后，要與他們成為朋友，通過這客戶的轉介紹逐步覆蓋整個小區(qū)。

（二）與銀行理財始理一起去其他單位發(fā)掘準客戶

與銀行理財經(jīng)理一起去其他單位發(fā)掘準客戶，一方面可以借助銀行的信譽優(yōu)勢，另一方面銀行理財產品與證券公司產品可相互補充，擴大推廣產品范圍，達到互惠互利的目標，實現(xiàn)三贏。

（三）與銀行職員聯(lián)手營銷

與銀行合作進行小區(qū)、賣場客戶集中營銷。銀行推銷信用卡及相關理財產品，證券公司推廣證券投資客戶服務。

（四）與銀行進行小型客戶見面會，促進開發(fā)

證券經(jīng)紀人可與銀行一起舉行小型投資交流會、財富講座等，幫銀行一起拓寬客戶資源，發(fā)掘更多共同的準客戶，從而加深雙方合作。

本文來自：中國證券經(jīng)紀人協(xié)作網(wǎng)（http://www.tmdps.cn），原文鏈接:http://www.tmdps.cn/school.php?mod=view&aid=31254

第二篇：銀行渠道營銷（范文模版）

銀行渠道營銷

一、銀行渠道的開拓

（一）銀行的分類及特點

1．銀行按性質分為國有銀行、股份制銀行、政策性銀行。

國有銀行網(wǎng)點眾多，覆蓋面非常廣，機構設置比較復雜，部門眾多，分行下設中心支行，中心支行再下設分理處和二級支行。股份制銀行一般以城市中心區(qū)域和業(yè)務密集區(qū)域為主，主，功能定位較全。

2．銀行按等級分為總行、分行、支行、分理處?？傂泻头中械膫€人銀行部是合作和接觸的重點，合作營銷往往要經(jīng)過個人銀行部批準。有個人銀行部還下設貴賓理財中心，的集中理財服務，在業(yè)務合作方面非常值得開發(fā)。

一般支行的個人銀行業(yè)務

負責，證券經(jīng)紀人在網(wǎng)點開拓中應該重點接觸這位行長。

科長主管個人業(yè)務，合作中的影響僅次于分管行長。

接觸大堂經(jīng)理，他們對駐點人員的意見，因此需要特別重視。

一般分理處的直接負責人只有一位，即分理處主任，他聽取上級支行的意見的同時，也有一定的決策權。

（二）銀行渠道的開發(fā)步驟

1．了解網(wǎng)點狀況。

主要負責一些大的個人客戶(包括銀證合作業(yè)務往往會直接影響領導的看法，網(wǎng)點以支行為)會有一位主管行長個人業(yè)務部證券經(jīng)紀人還要對這家網(wǎng)證券經(jīng)紀人在開發(fā)一個新網(wǎng)點之前，點的狀況應有了解，比如地理位置、周邊環(huán)境、客戶流量等。

2．聯(lián)系個人銀行部。一般情況下，由于有三方存管關系的鋪墊和一些合作基礎，證券經(jīng)紀人開拓新網(wǎng)點可與分行個人銀行部接觸。

3．廣布人脈，接觸領導。證券經(jīng)紀人去支行談合作，最好直接接觸到分管行長，分管行長的意見往往能起到?jīng)Q定作用，為了提高對方的信任，應在各家銀行盡可能建立人脈關系，以備不時之需，當然有人引見更好。

4．強調公司優(yōu)勢。證券經(jīng)紀人在和銀行領導接觸前，公司的競爭優(yōu)勢，以作比較。

5．細化合作方案。證券經(jīng)紀人拜訪銀行網(wǎng)點之前，營銷活動，將銀行員工發(fā)展為公司客戶，增加雙方的熟悉程度。

（三）渠道開發(fā)過程中的注意事項

1．注意著裝儀表。銀行員

過程中，證券經(jīng)紀人也應著職業(yè)裝，以示尊敬，并給對方留下良好的第一印象。

2．小組拜訪。如果是第一次陌生拜訪，人的小組進行拜訪，團隊協(xié)作可以增加成功的幾率。另外，在溝通過程中，小組成員能夠互相補充。

3．事先做好準備工作。

解該銀行的基本情況和業(yè)務特點，找到相互業(yè)務的合作點。

4．在駐點中做好二次開發(fā)．

意多與銀行職員進行交流和溝通，多挖掘一些可以組織一些T的服裝通常很正規(guī)，在和對方接觸證券經(jīng)紀人最好組成兩三 多了 在銀行駐點過程中，證券經(jīng)紀人應注主動為他們做力所能及的事，爭取 證券經(jīng)紀人事先多搜集銀行的資料，參與銀行的活動，樹立良好的形象．積累人脈關系

二、銀行客戶的開發(fā)與服務

（一）銀行客戶的開發(fā)

1．分清新老股民，調整自身定位。證券經(jīng)紀人在銀行展業(yè)會遇到各種各樣的準客戶。準客戶可能是剛人市的新手，也可能是十幾年股齡的老股民。對于新股民，我們可以多談理念，而對老股民，不妨以他們?yōu)閹煟鄿贤ǎ嘟?流。另外，證券經(jīng)紀人必須每日關注財經(jīng)新聞，多聽經(jīng)濟學家對當今經(jīng)濟形勢 的評論，這樣才有和客戶交流的話題。

2．獲得準客戶聯(lián)系方式，保持聯(lián)系。

目的是得到他們的聯(lián)系方式。因為初次見面，所以并不會輕易把聯(lián)系方式告知他人。證券經(jīng)紀人最好能用自己的誠懇態(tài)度、專業(yè)形象、豐富的專業(yè)知識讓準客戶信服，或者證券經(jīng)紀人可以考慮先為其提供信息并以此作為溝通的載體。

在得到準客戶的聯(lián)系方式后，證券經(jīng)紀人要經(jīng)常與其保持聯(lián)系。研究顯示，人會比較容易忘記三天前發(fā)生的事情。所以，證券經(jīng)紀人需要在和準客戶初次見面后的三天內與他

以首先發(fā)出一條短信進行提醒。若準客戶不方便或不太愿意通過電話直接溝通，在初期也可以保持短信聯(lián)系，息或者問候。

3．了解準客戶意向，耐心解釋流程。

了初步的聯(lián)系和信任后，要試探準客戶的投資意向或需求，準客戶的戒心都比較重，(她)聯(lián)系，而在聯(lián)系之前可這樣才能在網(wǎng)點與準客戶初次交流的經(jīng)常給準客戶發(fā)一些市場信證券經(jīng)紀人在與準客戶建立

對癥下藥，增加促成的機會，并需要耐心地解釋流程，打消準客戶的疑慮。

（二）銀行客戶服務要點

1．充分提示投資風險，適時進行投資者教育。

2．了解客戶使用電腦的水平，提供適當培訓。

3．將最新資訊及時提供給客戶。

4．關注市場變化，及時向客戶提示風險。

（三）在銀行駐點需要注意的問題

1．嚴禁與準客戶

準客戶(或客戶

立的立場，協(xié)助平息**。

2．專業(yè)著裝。

西裝領帶，女士職業(yè)套裝，并佩帶工牌

銀行要求)

3．考勤。

堅持不懈，讓銀行職員感覺到證券經(jīng)紀人址他們的長期合作伙伴。

4．宣傳資料。

銀行的產品聯(lián)合印制，效果會更好一些。

三、銀行渠道的維護

證券經(jīng)紀人需要與銀行網(wǎng)點保持良好的合作關系，這樣就不會因為競爭對手的排擠而無法立足。

作關系的重要環(huán)節(jié)就是在業(yè)務方面能做到雙贏。

()發(fā)生沖突。如果遇到客戶與銀行發(fā)生糾紛，要站在中證券經(jīng)紀人在上班的時候都必須保持職業(yè)裝，證券經(jīng)紀人使川的宜傳資料，)沖突。在銀行網(wǎng)點，證券經(jīng)紀人嚴禁與男士(如銀行有特殊要求，則遵照并 如果可以配合該駐點證券經(jīng)紀人保持與銀行網(wǎng)點良好的合所以，證券經(jīng)紀人要或客戶。證券經(jīng)紀人必須做到與該銀行職員同一時間上下班，思考在業(yè)務方面怎樣才能做到雙贏。

（一）銀行渠道的日常維護方式

1．和銀行主管、銀行職員保持密切的溝通。

2．友好對待其他證券公司的駐點人員。

（二）銀行渠道維護中的注意要點

券經(jīng)紀人駐點，給對方以良好的第一印象。

過程，人員流動大容易給對方造成缺乏合作誠意的感覺。

客戶，關系。

管數(shù)量、信用卡數(shù)量等

如果未能做到，事后也要及時給予解釋，以取得對方的信任。5

紀人應將銀行職員發(fā)展成客戶，而且要提供特別的關注和服務。

四、銀行渠道和非銀行渠道的配合（一）利用駐點銀行周邊社區(qū)發(fā)掘準客戶

在小區(qū)內的銀行來往的準客戶基本上都是小區(qū)的住戶，此類客戶的活動場所比較固定。

一般應由業(yè)務比較熟悉、)，證券經(jīng)紀人在能力范圍內要盡量給予滿足，還應該是優(yōu)質的準客戶。．新合作的優(yōu)質網(wǎng)點，開拓能力強的證．最初合作階段，駐點證券經(jīng)紀人一定要穩(wěn)定，相互熟悉也需要．證券經(jīng)紀人盡可能吸引網(wǎng)點職員成為客戶。銀行職員一旦成為證券經(jīng)紀人與之就可以有更多的接觸機會，建立雙方長期合作 ．在與銀行合作的過程中，銀行提出的一些合理要求(如三方存 ．銀行職員除了是合作伙伴外，證券經(jīng) 證券經(jīng)紀人可依靠團隊力量，進行小區(qū)的宣傳

活動，盡快在該小區(qū)樹立品牌形象。證券經(jīng)紀人在該小區(qū)開發(fā)出第一批客戶后，要與他們成為朋友，通過這客戶的轉介紹逐步覆蓋整個小區(qū)。

（二）與銀行理財始理一起去其他單位發(fā)掘準客戶

與銀行理財經(jīng)理一起去其他單位發(fā)掘準客戶，一方面可以借助銀行的信譽優(yōu)勢，另一方面銀行理財產品與證券公司產品可相互補充，擴大推廣產品范圍，達到互惠互利的目標，實現(xiàn)三贏。

（三）與銀行職員聯(lián)手營銷

與銀行合作進行小區(qū)、賣場客戶集中營銷。銀行推銷信用卡及相關理財產品，證券公司推廣證券投資客戶服務。

（四）與銀行進行小型客戶見面會，促進開發(fā)

證券經(jīng)紀人可與銀行一起舉行小型投資交流會、財富講座等，幫銀行一起拓寬客戶資源，發(fā)掘更多共同的準客戶，從而加深雙方合作。

第三篇：銀行保險營銷渠道范文

銀行保險營銷渠道

1099258

3保險 陳曉迪

摘要：銀行保險的產生和發(fā)展具有深刻的歷史背景，是國際經(jīng)濟一體化和金融一體化大趨勢下銀行業(yè)和保險業(yè)深層合作的必然結果，也是應對日益激烈市場競爭的必然選擇。從上世紀９０年代以來，各種新的信息技術創(chuàng)新在金融業(yè)中廣泛應用，為金融業(yè)的發(fā)展提供了巨大動力和支持，銀行保險也在這一階段得到了迅猛的發(fā)展。在銀行保險獲得良好發(fā)展的背景下，怎樣進一步對銀行保險渠道的設置和開發(fā)進行研究，找出適合當前和今后一段時間我國銀行保險渠道發(fā)展的方向，對我國銀行保險將起到很好的指導作用

關鍵詞：銀行保險 銷售渠道

一、銀行保險營銷渠道整合的理論分析

當前，金融混業(yè)經(jīng)營的趨勢已日趨明顯，可以說，銀行與保險公司的合作共贏乃至銀行保險的產生和發(fā)展都是國際經(jīng)濟、金融大環(huán)境變化的必然結果。與此同時，銀行保險之所以能夠獲得成功，還有其內在的規(guī)律性。協(xié)同理論是著名的戰(zhàn)略管理專家Ａｎｓｏｆｆ在《公司戰(zhàn)略》專著中提出的。其給出了“協(xié)同效應”的定義：“一種使公司的整體效益大于各部分組成部分總和的效應”，是“通過相互的合作而導致的２＋２＝５的效應”。任何一個系統(tǒng)都是由各個部分構成的整體，然而，一個系統(tǒng)所具有的功能卻不是組成部分功能的簡單疊加，往往是系統(tǒng)可以產生各個子系統(tǒng)相加不能完成的整合效應，這就是協(xié)同效應的體現(xiàn)。系統(tǒng)的協(xié)同效應體現(xiàn)在兩個方面：一是由于不同個體的組合使某些個體中沒有被充分利用的資源得到了更加充分的利用，即通過擴大了資源的使用范圍而增加了整體的效能；二是由于不同個體的組合使個體之間實現(xiàn)了知識和技能的充分共享，從而提高了整體效能。銀行保險的創(chuàng)新模式是基于銀行業(yè)和保險業(yè)應對共同的市場競爭環(huán)境和日益多元化的客戶需求而產生的，是銀行和保險公司充分利用彼此的合作價值而對營銷渠道進行的重新整合和優(yōu)化，體現(xiàn)了銀行渠道和保險公司渠道的協(xié)同效應。從銀行保險渠道開展的角度來說，其建立和運行不是孤立的，應該將其放到銀行保險業(yè)務發(fā)展的整個體系當中加以分析和研究才更加全面、完整。銀行保險渠道的設置體現(xiàn)了銀行與保險公司戰(zhàn)略合作的要求，是完成銀行與保險公司合作共贏的切實途徑。隨著經(jīng)濟、金融形勢的變化，金融業(yè)的營銷戰(zhàn)略也相應發(fā)生了重大的變化，以往由產品銷售為中心的營銷方式已經(jīng)逐步被以客戶需求為中心的營銷理念所取代。特別是新技術的創(chuàng)新和應用，為銀行保險渠道的開展提供了廣闊的發(fā)展空間。在此背景下，銀行保險渠道的協(xié)同效應體現(xiàn)在以滿足客戶多元化需求為核心的戰(zhàn)略目標過程當中，形成了一個以完成明確目標為核心的整體框架。具體關系如圖１表示。

在銀行保險渠道的內部協(xié)同效應中，信息共享指的是銀行、保險公司在經(jīng)濟、金融及相關政策等宏觀信息上的協(xié)同效應，除此之外，還包括銀保之間在行業(yè)信息、市場信息和客戶信息上的協(xié)同效應。銀行與保險公司都是金融企業(yè)，具有相近的金融環(huán)境和客戶背景，兩者信息的共享有利于提供業(yè)務發(fā)展的協(xié)同性和效率。銀行保險的深層合作可以充分發(fā)揮兩者在管理系統(tǒng)和經(jīng)驗、廣泛的分支機構、良好的品牌效應以及銀行的資金賬戶等資源的協(xié)同和共享；銀行保險融合后，擁有統(tǒng)一的營銷目標和戰(zhàn)略，可以在目標市場選擇、產品開發(fā)、促銷和人員管理等方面發(fā)揮協(xié)同效應；當銀行保險實現(xiàn)渠道的整合后，銀行保險的業(yè)務經(jīng)營就有了明確的發(fā)展通道，也為實現(xiàn)銀保合作提供了切實保障。

基于以上分析可以得出銀行保險渠道的基本框架如圖

如圖２所示：銀行雇員指的是銀行網(wǎng)點、分支機構的一線員工，其通常辦理柜臺窗口業(yè)務，可以銷售相對簡單的銀行保險產品；銀行理財顧問是指在銀行業(yè)務網(wǎng)點為提供綜合性產品和

服務而設立的理財中心的工作人員，其業(yè)務素質和金融知識相對全面，可以為客戶設計和銷售綜合化的銀行保險產品；銀行薪金代理人和保險公司專家顧問都屬于銀行保險直接營銷渠道，兩者的共同點都是領取薪金作為報酬，輔之以根據(jù)銷售量而取得獎金，不同點是兩者分屬于與銀行和與保險公司簽署合同關系；在銀行保險間接營銷渠道中的職業(yè)代理人是經(jīng)授權的全職銷售人員，其通常作為獨立的簽約人，采用傭金制的方式銷售銀行保險產品；代理、經(jīng)紀公司則是從事銀行保險產品銷售的法人實體，其優(yōu)勢在于業(yè)務經(jīng)營的專業(yè)化和可以為客戶提供較為全面、綜合的保障計劃；信用卡渠道是通過客戶在刷卡消費的同時獲得相應的保險保障，適合相對簡單的意外保險等保障需求；消費信貸是針對財產，如住房、汽車等的消費過程所提供的信貸和相關保險保障需求。

二、我國銀行保險營銷渠道的現(xiàn)實選擇

（一）我國銀行保險營銷渠道的選擇標準銀行保險的營銷渠道有多種，而渠道的選擇不可能是隨意的，要深刻理解不同渠道的自身優(yōu)勢和特點，緊密結合不同時期的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略和客戶需求以及各類產品的特征，制定行之有效的渠道發(fā)展策略。銀行保險渠道的選擇應注意以下幾點：

１．以客戶需求為導向。銀行保險渠道設置的根本目的在于滿足客戶的需求，只有客戶切實需要的產品和渠道才會有市場，企業(yè)的發(fā)展才會有保障。渠道的設置要與客戶需求相匹配，按照客戶多樣化的需求，設置多元化的銷售渠道，體現(xiàn)出服務的職業(yè)化、專業(yè)化和人性化，力求方便、快捷，注重實效。

２．渠道選擇要考慮經(jīng)營成本。渠道的選擇只有使獲得的收益大于成本才是現(xiàn)實可行的。企業(yè)發(fā)展的目的是為了獲得利潤，渠道的開發(fā)必須服務于企業(yè)的最終目標。有較好前景的渠道應當優(yōu)先開發(fā)和應用、成本相對較小的渠道可以優(yōu)先發(fā)展?？傊?，要將企業(yè)有限的資源運用在最佳的渠道設置上，按照循序漸進的原則逐步擴展營銷渠道，取得經(jīng)濟效益。

３．渠道選擇要結合企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略。銀行保險的發(fā)展模式并不是一陳不變的，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的不同階段以及經(jīng)濟社會發(fā)展狀況做出選擇。只有在不同發(fā)展戰(zhàn)略下配以恰當?shù)臓I銷渠道才能發(fā)揮最佳的經(jīng)營效果結果和效益。

４．渠道選擇要展示和維護企業(yè)形象和信譽。銀行保險是金融企業(yè)，具有規(guī)模大、責任重、社會影響面廣等特點。銀行保險企業(yè)的健康、穩(wěn)健經(jīng)營對企業(yè)乃至社會發(fā)展都具有重要的意義。銀行保險企業(yè)的形象和信譽是金融業(yè)整體形象的切實體現(xiàn)，樹立良好的企業(yè)形象和信譽對社會誠信建設、國家經(jīng)濟建設和人民和諧生活都起著重要的示范和引導作用。

（二）我國銀行保險營銷渠道的現(xiàn)實選擇按照國際銀行保險的發(fā)展經(jīng)驗，根據(jù)不同發(fā)展階段和狀況銀行保險可以分為分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資企業(yè)和金融集團四種模式。我國銀行保險的發(fā)展還處于初級階段，對銀行柜面渠道的依賴程度還非常高，這一點在壽險領域表現(xiàn)得非常明顯。因此，在加大原有柜面渠道建設的基礎上，銀保雙方還應重點加強理財中心、網(wǎng)上銀行、電話銀行等新渠道的推廣，在銀行保險營銷渠道的創(chuàng)新機制上下功夫。此外，還要進一步加強財產保險方面對于信貸渠道、國際業(yè)務渠道等的探索力度，可以通過信貸業(yè)務、國際結算業(yè)務等積極推動財險渠道的發(fā)展，通過相關產品覆蓋這些業(yè)務的風險，發(fā)揮銀行保險的保障和推動作用。

在繼續(xù)加強理財型產品營銷的基礎上，銀行保險必須加快推進保障型產品的銷售步伐，加大銀保雙方聯(lián)合開發(fā)產品的力度，不斷優(yōu)化產品形態(tài)、調整業(yè)務結構，促進產險和壽險產品、理財型和保障型產品的健康發(fā)展。要將產品銷售與營銷渠道開發(fā)緊密結合，充分挖掘不同渠道的特點和客戶對保險消費的需求，以不同渠道實現(xiàn)對差異化保險產品的銷售，滿足客戶多樣化金融需求，提高銀行保險業(yè)務的綜合效益。要切實研究、總結銀行保險渠道發(fā)展過程中不同渠道之間的協(xié)作模式和可能性，在減少渠道沖突的條件下不斷促進各渠道間的支持和協(xié)作，發(fā)揮各自優(yōu)勢，取長補短，為建立全面、系統(tǒng)的銀行保險渠道、更好的滿足客戶需求提

供制度和組織保障。

我國銀行保險渠道發(fā)展模型可以表示如圖３

銀行保險的經(jīng)營模式和銷售渠道選擇與一國的金融監(jiān)管、文化因素及基礎設施等條件相關。隨著一體化程度的提高，經(jīng)營模式變得更加緊密，渠道的選擇也更加豐富。在上述銀行保險渠道選擇模型中，處于銷售協(xié)議階段時，銀行與保險公司只是松散的經(jīng)營模式，此時多是一家銀行與多家保險公司簽訂銷售協(xié)議，銀行保險主要是圍繞某一具體業(yè)務開展活動，通常只是限于產品的代理銷售，銀行只收取相應的手續(xù)費，相當于中間業(yè)務；當銀行保險發(fā)展到高一級階段時，其特征是選擇恰當?shù)暮献骰锇橥ㄟ^業(yè)務的相互滲透、融合組成戰(zhàn)略聯(lián)盟。此時銀行與保險公司的合作深度得到進一步發(fā)展，兩者之間可以相互交流、共享一些客戶資源信息，以促成業(yè)務更深層次的發(fā)展；當銀行與保險公司為進入某一領域，以達到增強業(yè)務競爭能力時，可以采用建立合資公司的形式經(jīng)營銀行保險產品。此時雙方在產品和客戶方面擁有明確的相互所有權，能夠進行相對長期的合作和發(fā)展。為了共同的利益，雙方可以采用資源共享、信息互通的方法共同開發(fā)客戶需求，促進業(yè)務發(fā)展；銀行保險的最高模式是銀行與保險公司真正融合、互為一體，也就實現(xiàn)了所謂的金融混業(yè)經(jīng)營的局面。在金融服務集團的框架下，銀行與保險公司共存共贏，達到了業(yè)務經(jīng)營一體化，此時銀保雙方面對共同的客戶資源，通過系統(tǒng)內的整合，設計開發(fā)綜合性的金融產品，實現(xiàn)一站式的金融服務，滿足客戶多樣化的金融需求。

銀行保險的銷售渠道與其不同階段經(jīng)營模式的匹配并不是固定不變的，通常的情況是渠道的復雜程度隨著銀保合作的緊密程度更加綜合化。一般來說，銀行保險在其發(fā)展的初級階段要更多依賴于銀行良好的信譽及其廣泛的分支機構。此時如果開展間接渠道的代理人制度會增加銀行保險營銷體系的復雜性，引發(fā)道德風險和信譽危機。因此，在銀保合作進入更高階段，雙方利益比較鞏固，目標、組織體系較為一致的前提下開展代理人及代理、經(jīng)紀人渠道比較有利。

參考文獻： 舒新國編著：《銀行保險銷售》，經(jīng)濟學科出版社2011年版

鄧杰倫編著：《銀行銷售原理﹠案例》，珠海出版社2004年版

葉偉春編著：《金融營銷》，首都經(jīng)濟貿易大學出版社2009版

第四篇：銀行客戶經(jīng)理營銷經(jīng)驗分享

銀行客戶經(jīng)理營銷經(jīng)驗分享

各位領導、同事：

大家好，我是XXXXXXXXX，首先感謝分行給我這次機會在這里給各位領導及同仁匯報我的工作情況。

為努力擴大分行基礎客戶群體，提高客戶質量和貢獻度，為2013年企業(yè)金融業(yè)務實現(xiàn)再次跨越發(fā)展奠定良好基礎，分行開展了為期半年的“抓客戶、強基礎”專項營銷競賽活動。在領導的關心與指導及分行相關業(yè)務部門的通力支持下，截止6月末，本人今年上報并審批通過了大型授信客戶1戶，中小型授信客戶7戶，共新增8戶授信客戶，已經(jīng)落地6戶，超額完成了分行下達的競賽任務。成果的取得與分行領導和各部門同事的關心、指導是分不開的，同時在工作中我也收獲了一些營銷體會在這里匯報給各位領導及同仁。

首先，在營銷方面，科學運用營銷手段，鎖定目標客戶。所謂萬事開頭難，當業(yè)務發(fā)展還處于初期階段時首先要經(jīng)歷一個非常艱難的時期。作為一名銀行客戶經(jīng)理可能都曾體會過當業(yè)績指標重重壓在肩頭時卻又迷茫的不知該到何處去尋找自己客戶，花了大量的時間跑市場、陌生拜訪、電話營銷但最后發(fā)現(xiàn)幾乎很難成功，我也有過切身的感受。其實對于大多數(shù)資源不多或是剛走上崗位不久的銀行客戶經(jīng)理來說這些都主要的營銷手段，只是沒有科學的使用，造成了營銷成功率很低。簡單的分析一下就可以找到問題所在，雖然市場上有很多的潛在的客戶，但要成功的拓展一個新客戶先要從市場上大 量客戶中找到有融資需求的意向客戶，然后通過激烈的競爭從眾多的銀行中脫穎而出獲得寶貴的業(yè)務機會，接下來就是將項目上報分行審批部門進行項目審查，經(jīng)過分行審查部門對客戶所處的行業(yè)、經(jīng)營情況、風險防范措施等多項因素綜合分析并合格后才能成功的營銷一個授信客戶。這讓我們感覺到用陌生拜訪、電話營銷等手段從諾大的市場中成功的營銷一個客戶猶如大海撈針，極其困難。那么應該如何更好的運用這些營銷手段呢？我有以下兩點心得。

1、有的放矢，把握分行階段性重點導向

分行經(jīng)常推出以特定行業(yè)為中心的階段營銷重點，并向全行發(fā)布這些行業(yè)內的目標客戶信息，正所謂“順勢而為”，把握分行的業(yè)務導向是關鍵。把握住分行政策的方向，業(yè)務發(fā)展就如順水推舟，會達到事半功倍的效果；關注在不符合政策導向的板塊里，就如逆流而上，結果往往事倍功半。與其盲目的跑市場，不如抓住分行發(fā)布的引導性的行業(yè)信息，各個擊破。同時，根據(jù)客戶情況給出合理的金融服務建議，以促成業(yè)務的達成。

有一次分行下發(fā)了湖南省某知名傳統(tǒng)產業(yè)中規(guī)模排名前十的目標客戶名單，我看到名單后第一時間通過網(wǎng)絡查找了各企業(yè)的基本信息和聯(lián)系方式，然后通過電話聯(lián)系到了各企業(yè)的財務部門負責人或是企業(yè)負責人，簡單的自我介紹后約好了上門拜訪的時間，通過上門拜訪我了解了各企業(yè)的基本情況和業(yè)務需求，回來后我認真的對各企業(yè)情況進行了認真分析并和分行審查人員做了初步的溝通，確定了重點目標客戶，通過對重點目標客戶的持續(xù)跟蹤營銷，最終成功的營銷了 一個客戶，與其建立的授信關系。從這次營銷經(jīng)歷中我深刻的體會到在分行正確的導引下科學的跑市場會大大提高營銷成功率。

2、鏈式營銷，搭建自己的業(yè)務拓展平臺

充分關注客戶的需求特點和經(jīng)營特點，在創(chuàng)新服務方式、靈活運用政策的同時，結合某個客戶、某個項目，以企業(yè)的資金流、物流及所處的行業(yè)協(xié)會、商會等為主要跟蹤鏈條，深度拓展現(xiàn)有客戶。在與客戶的業(yè)務合作中，我們應該時刻為客戶著想，急客戶之所急，為客戶提供高效、優(yōu)質的金融服務，贏得客戶的信任和良好的口碑，通過客戶上下游及各種協(xié)會平臺開展鏈式營銷，搭建自己的業(yè)務拓展平臺。

去年，我在跟蹤營銷的某個客戶時，因為沒有合適的擔保方式，一直無法與其建立信貸合作關系，但我還是積極的和客戶保持聯(lián)系，關注客戶的情況變化，年初當我得知其控股股東購買了市內某繁華地段的優(yōu)質固定資產后第一時間找到了該客戶，希望能將該股東名下的資產抵押給我行，采取傳統(tǒng)授信的方式為其提供流動資金貸款，此時正處于2012年春節(jié)長假前的壹個禮拜，春節(jié)前后的幾個月又是該客戶的產品銷售旺季，急需補充流動資金，為了確保銀行融資能及時到位，該客戶同時在幾家銀行申請了授信，并告知各銀行誰授信先下來就選擇誰，我將該情況報告給分行相關部門領導后，分行也非常重視，立即派出審查人員和我一起上門實地調查客戶情況，最后在大家的共同努力下，春節(jié)長假前的最后一個工作日完成了授信審批，我立即將審批結果告訴了客戶，客戶聽后非常感動，連聲贊許我們興業(yè)銀行效 率很高。得到了這個客戶的好口碑后，在今年上半年通過這個客戶我又成功拓展了3個授信客戶，并和其所在的湖南本土某知名商會建立了聯(lián)系，下一步我將通過這個商會平臺進行深度的營銷。

通過為客戶提供高效的服務，提高客戶感知，從而在相關行業(yè)贏得拓展的先機，將是我們構筑持久競爭力的有效途徑。

其次，在綜合素質方面，我認為身為客戶經(jīng)理需要從以下幾個方面不斷歷練和提升自己。

1、熟悉掌握產品和業(yè)務操辦流程

客戶經(jīng)理是連接銀行與客戶的紐帶，是銀行產品銷售的排頭兵，客戶經(jīng)理需要有及時捕捉客戶需求的能力，并對客戶基本情況做出判斷，向其營銷適合的產品與業(yè)務，這就要求必須要有良好的業(yè)務知識與綜合能力。首先，在與客戶洽談的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，然后，為客戶選擇適合的金融產品，而這當中銀行的產品往往是業(yè)務發(fā)展的催化劑，熟悉掌握產品的優(yōu)勢和特點，能準確把握我們行與其他同業(yè)競爭對手的優(yōu)勢，消解客戶選擇上的顧慮，準確的把握業(yè)務進度，提高了溝通效率，并且贏得客戶的信任感。如果對產品和業(yè)務操辦不熟悉，就會對客戶的需求反映遲鈍，造成反復溝通仍得不到結果，不但損失了效率也將造成不專業(yè)的印象，從而耽誤業(yè)務發(fā)展的先機。

2、要膽大、心細、臉皮厚

積極的潛意識力量會給客戶經(jīng)理一個正面的暗示，不能聽到客戶一個負面的挑釁或是抱怨，就立刻覺得喪失信心。客戶的抱怨和拒絕是正常的，總是會有挑剔的客戶，會高度要求甚至于過度要求，這時 候，應該更加積極主動，讓客戶感覺我們有公信力，并且是利他導向的，給客戶的印象應該是樂于奉獻的，是愿意幫助客戶的，然后設法把問題解決掉。

3、鍥而不舍，等待業(yè)務機會

無論是“滴水穿石”還是“鐵杵成針”都在說明一個道理：鍥而不舍才能獲得成功。營銷中我們應該有鍥而不舍得精神，看準的業(yè)務機會絕不輕易放棄。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。孰不知成功只需打通下一個電話而已。

有件事情讓我深有體會，我知道某公司沒有任何銀行融資且在他行的賬戶上有大量的資金沉淀，做了大量工作后該公司最終同意在我行開立了一般結算賬戶，但開戶2年多都只有一些小額結算，資金沉淀也很少，可我每月還是準時把回單送到單位，并經(jīng)常上門拜訪相關負責人，截止目前該客戶在與我行在沒有任何信貸業(yè)務的情況下日均資金沉淀達到了6000萬元。

4、做事先做人

很多人覺得，客戶經(jīng)理最好身材高大，英俊瀟灑，一定要口才好，能說會道，一定要會抽煙、喝酒，其實我感覺這些都不是最重要的，專業(yè)的業(yè)務水平才是獲得客戶認可的首要條件。另外，要在客戶面前展現(xiàn)出可靠、誠實的個人形象。如果作為客戶經(jīng)理能言出必行，如果客戶知道你會實現(xiàn)承諾，客戶就會認為這個人靠得住而且提供的產品和服務也都是優(yōu)質的。誠實是對于人格高尚與否的衡量，拒絕說謊和 欺騙能獲得客戶對你的專業(yè)、責任感、位置的高度尊敬。尊重客戶也就是贏得客戶的尊重，其實就是創(chuàng)造并展現(xiàn)高度的個人標準。

銷售是個互動的過程，也是一個沖突的消解過程。誠信做人，能建立客戶的信任感、贏得客戶的尊重，消解洽談過程中的沖突和矛盾，構建良性的合作環(huán)境。

以上的經(jīng)驗總結也是我在往后的工作中需要不斷提升和修煉的，在以后的工作我將以更大的熱情投入工作，積極學習，為團隊業(yè)務的發(fā)展貢獻自己的力量。

第五篇：銀行客戶經(jīng)理營銷心得

銀行客戶經(jīng)理營銷心得

我做客戶經(jīng)理已經(jīng)快一年了,當初行里的領導把我安排到這么重要的崗位，還特意安排我去哈爾濱學習，對此非常感激，下面我就說說我在客戶經(jīng)理崗位中的一些做法：

一、維護客戶要循序漸進?？蛻艚?jīng)理的工作方式就是通過打電話主動聯(lián)系客戶來購買理財產品。但在我們和客戶都非常陌生甚至都沒有見過面的情況下，如果直接向客戶營銷基金、黃金或是保險，那么成功的概率非常低。我的做法是：在客戶的定期存款到期的時候對客戶進行提醒并借這個機會向客戶推薦理財產品，這些產品的特點是風險低，期限短、收益固定，客戶比較容易接受。如果客戶對這些產品有興趣并且愿意來網(wǎng)點購買理財產品，就利用和客戶見面的機會作進一步的溝通和交流。如此反復幾次客戶經(jīng)理對客戶就應該有一個比較深入的了解，包括客戶的風險承受能力和投資偏好等，可以有針對性的向客戶推薦產品，同時向客戶講解一些理財知識和投資理念，引導客戶將一部分資產轉移到基金、黃金等產品上來。對于新客戶的營銷要謹慎，一旦沒有賺錢甚至賠錢就很難進行二次營銷了。

二、注重對理財知識的積累和財經(jīng)信息關注。現(xiàn)階段我們面對的大部分客戶對理財知識和相關的財經(jīng)信息了解的都不多，客戶經(jīng)理就應該在這些方面表現(xiàn)的專業(yè)一些，有利于增強客戶對我們的信任，進而完成營銷工作。

三、營銷策略要靈活多變。我們的很多客戶在過去都有投資失敗的經(jīng)歷，比如投資基金被套，那我們就轉變思路向他介紹黃金；股票型基金被套就向他介紹債券型的；大盤指數(shù)基金被套就向他介紹中小板基金或是QDII基金；如果以上投資產品都別套，就換個人營銷，原來是柜員A營銷就換成柜員B,柜員B不行就換成C…

再說說我隊這個工作崗位的一些看法：

一、客戶經(jīng)理應該具備良好的溝通能力以及人際交往能力，注重培養(yǎng)和客戶之間的感情?，F(xiàn)在銀行業(yè)的競爭越來越激烈，金融產品同質化現(xiàn)象嚴重，同時隨著電子銀行的快速發(fā)展，物理網(wǎng)點的分布對客戶的影響也越來越小。這就造成了客戶的資產放在哪家銀行都一樣，買誰家的產品都一樣。要想把客戶留住就需要感情來維系。

二、維護客戶要用心?？蛻艚?jīng)理所面對的貴賓客戶是一個相對固定的群體，數(shù)量有限，要想持續(xù)地取得出色的業(yè)績，需要經(jīng)常接觸這些客戶，多次向他們營銷理財產品。這就要求客戶經(jīng)理要取得客戶的信任，包括職業(yè)道德方面和理財投資的能力方面，在維護客戶的過程中要用心，使其資產保值增值，滿足客戶的理財?shù)男枨蟆?/p>

以上是我在客戶經(jīng)理崗位工作一年來的一些心德體會，希望在今后的工作中，通過自己的不斷努力，將我行的高端客戶維護好、拓展好。