第一篇：證券經紀業務渠道營銷思路

非銀行渠道營銷一些思路

證券營銷跟保險營銷有其相似性，均屬于直接點對點或通過特定渠道實現點對點的銷售模式。在這種模式下進行業務發展有三大要點：第1如何進行信息擴散，宣傳推廣；第2如何與客戶接觸，讓客戶相信自己；第3如何讓客戶接受我們的產品或服務。而以上三點如果通過一個相對固定的場合以及一群相對特定的受眾，就會產生累積放大效應，使營業部營銷工作取得良好的成績，這就是營銷渠道的重要性。

渠道顧名思義就是一種由特定場合和特定人群形成的場所或形式。只有選定合適的營銷渠道，建立多樣的營銷渠道，營業部營銷團隊才能獲得持續有效的發展。銀行渠道是目前證券營銷的主要渠道，也是目前證券營銷比較成熟的營銷渠道，而非銀行渠道作為營業部營銷渠道的一種重要補充，正日益體現出它的重要性。現就非銀行渠道拓展建設提出以下幾點營銷思路：

（1）社區、市場渠道-----比如說我們常見的發傳單就是在大街上有人隨手遞單子給你，但是多數路人往往并不會在意，隨手就丟了，這樣的宣傳其實只是浪費錢，效果也不好。而建立社區、市場渠道，則是與社區、市場合作，在社區、市場設立相對固定的營銷點。同時營銷人員親自將名片或宣傳單送到合作社區或每個開業經營的店鋪，公司辦公室以及住戶家門口。由于場合不同，環境不同，此時潛在客戶即使不需要，也會耐下心來看看資料，其效果會比前者好很多。這樣的推廣模式在宣傳規模上更大，針對性也更強。各大寫字樓，事業單位，政府機關，商店店鋪，居民小區，停車場，大學，醫院等是需要重點注意的地段。

（2）超市渠道營銷-----營業部周邊大型超市、商場是人群聚集區，適合與超市或商場進行營銷活動。例如：營業部與商場約定活動，商場客戶消費多少就去營業部在商場設立的服務柜臺領取禮品或抽獎。營業部營銷人員進行簡單營銷，并記錄客戶資料，隨后進行二次營銷。超市渠道受眾大，便于大量營銷宣傳。但營銷對象較分散，營銷工作量大，效果不明顯。超市或商場的貴賓客戶是營業部營銷的主要對象。

（3）駕校營銷-------駕校的學員基本都是有車一族或準有車一族，該渠道成員是營業部的準客戶人群。通過與駕校合作，對該人群進行專項營銷。駕校學員的特點為較聽教練的話，找準駕校關鍵人物是駕校渠道的核心。

（4）加油站渠道、民航售票公司-----加油站的客戶為有車一族，民航售票客戶，這兩種人群都是營業部營銷的重點開發客戶。可與加油站或航空售票公司開發聯名卡，獲得客戶資料，進行二次開發。

（5）各種俱樂部或協會------俱樂部或協會聚集了一批有共同愛好或共同愿景的特定人群。該人群一個重要特征，就是行動有一致性。通過與俱樂部達成共識，營業部通過受眾感興趣的俱樂部活動，從而融入該人群，起到發展客戶功能。亦可通過營銷人員加入俱樂部或協會等方式進入，比如參加某個健身俱樂部，可能你并不喜歡健身，但是這樣能認識更多的人，幫助你進行業務拓展。只要你俱樂部的圈子

里有一個人炒股，他就會帶動所有相關的人。

（6）“會議營銷”-----這種方法在保健品市場很常見。其實做證券經紀業務有時也可以用。但是這樣的模式耗費比較大，而且比較麻煩，需要租場地，搬運一些電子設備，建議以營業部層面組織搞。這種營銷比較適合于在縣區開展，因為很多券商都沒在縣里開設網點，而且那里對股票了解的人也比較少，可以通過開展免費講座的形式告訴他們中國股市的發展潛力，合理投資股票等，以此吸引他們來開戶炒股。

（7）網上推廣渠道-----郵件群發，論壇發帖，博客發帖，這些都可以成為建立網上渠道的方法。例如我們所生活的城市沒有哪家企業不招聘吧！人才網肯定也不止一個，留了郵箱的也很多。把營業部推廣文章再加上一個吸引人的標題發送給這些企業。要知道這些郵箱往往是那些公司老板的郵箱，或是人事部的郵箱。我們所生活的城市總會有一些人氣較高的門戶網站及論壇，就在那上面發帖寫一些股票推薦的文章后面再加上營業部的宣傳，這樣就不會被刪帖而且寫得好的話還會引人注意。另外還可以開個個人博客，把一些股票評論和宣傳都放上去，利用博客鏈接在網絡上來進行宣傳，這樣別人只要點進鏈接就可以看到文章和宣傳，對營業部的證券經紀業務發展很有好處。

網上除了以上屬于點對面的宣傳方式。其實證券經紀業務更需要的是點對點的宣傳，例如：網上用QQ進行1對1的聊天，從而進行證券營銷。在QQ上搜索出同一個城市里的陌生人，全部加為好友后再慢慢地進行1對1聊天，先做朋友，再進行推廣。這樣距離更近，更能說服人。這樣如果行情來的時候，那么他們第1個想到的就會是

你。

總之，做網上推廣時需要注意兩點，第1發帖或發郵件的量必須大，第2這項工作需要長期堅持下去。可能一開始效果不太明顯，但是當網絡宣傳持續下去并且范圍覆蓋很廣的時候，效果就出來了。尤其是等到大牛市來臨時，想炒股的人大有人在，這時你就會是最大受益者。

以上7點只是非銀行營銷渠道的一小部分思路，希望起到拋磚引玉的作用。營業部營銷面臨新傭金的新階段，原先通過低傭等手段的營銷思路必須改變。打破傳統束縛，建立多樣性的營銷渠道，將為營業部營銷隊伍持續健康發展保駕護航。

吳一凡

第二篇：證券經紀業務營銷

證券經紀業務營銷

證券經紀業務營銷實務

第一節 客戶招攬

第二節 客戶服務

第三節 證券公司營銷管理

客戶招攬是證券公司通過營銷渠道，采取多種促銷方式，與客戶建立關系并促成交易的過程，是證券經紀業務營銷的第一個環節。

一、確定目標市場

（一）市場細分

市場細分的概念是由美國營銷學家溫德爾.斯密于1956年提出的。

1.市場細分的步驟。

2.市場細分的主要依據。

（1）地理因素

（2）人口因素

（3）心理因素

（4）行為因素

3、有效市場細分的條件：

（1）可度量性。主要指細分的特征可以度量，如購買力、人口等。

（2）有價值。細分市場的規模要大到足以獲得利潤的程度。

（3）可接近性。在確定細分市場后，就可以有效地接觸市場人群并為之服務。

（4）差異性。細分市場在觀念上要能夠區別，并且對不同的營銷組合因素和方案應有不同的反應。

（二）確定目標市場

目標市場是指具有共同需求或特征的投資的集合。

1.無差異市場營銷策略。無差異市場營銷策略是指不考慮各細分市場的差異性，僅強調它們的共性，而將它們視為一個統一的整體市場。

2.集中性市場營銷策略。

（1）地區集中策略

（2）品種集中策略

（3）客戶集中策略

3.差異性市場營銷策略。

差異性市場營銷策略也稱“多重細分市場策略”是指公司根據不同的營銷策略，甚至設計不同的產品來滿足不同目標市場上的不同需求。

二、選擇營銷渠道

（一）證券公司營銷渠道含義

營銷渠道是促使產品或服務順利地被使用或者消費的一整套相互依存的組織，它由各種營銷中介機構組成。也稱“分銷渠道”。

（二）證券公司營銷渠道類型

1.直接營銷渠道。直銷營銷渠道是指產品在供應商和客戶之間的直接流通和銷售，即由證券公司直接產品和服務銷售或提供客戶，如傳統證券公司營業部的直接銷售、通過直接郵寄宣傳單、證券公司的營銷人員直接銷售等。

2.間接營銷渠道。間接營銷渠道是指產品通過中間商或中介機構來流通。

三、建立客戶關系

（一）尋找潛在客戶

根據客戶與證券經紀業務營銷人員的關系來劃分，客戶可分為三種主要類型。直接關系型、間接關系型和陌生關系型。

1.緣故法（直接關系型）。就是利用營銷人員個人的生活與工作經歷所建立的人際關系進行客戶開發。

2.介紹法（間接關系型）。介紹法就是通地現有客戶介紹新客戶的方法。

3.陌生拜訪法（陌生關系型）陌生拜訪是營銷人員通過主動自我介紹與陌生人認識、交流、把陌生人發展成為潛在的客戶的方法，是營銷人員在開發客戶中運用最多的一種方法。

（二）客戶溝通

客戶溝通是證券公司營銷人員在招攬客過程中的重要環節。

（三）了解客戶及客戶分析

1.了解客戶及客戶分析的目標與意義。

2.了解客戶的基礎內容。

3.客戶分析的主要內客。

根據客戶的風險偏好，結合客戶的資產狀況，可將客戶類型分為保守型人、穩健型和積極型。

（1）保守型。此類客戶的首要目標是保護本金不受損失和保持資產流動性。

（2）穩健型。此類客戶的投資目的主要是在風險較小的情況下獲得一定的收益。

（3）積極型。此類客戶通常專注于投資的長期增值。并愿意為此承受較大的風險。

四、客戶促成客戶促成是客戶招攬的最后一個環節。

客戶服務

一、證券公司經紀業務客戶服務

（一）服務產品的層次

現代營銷學的產品觀不再單純是某種具體的物品或某項具體的服務，而是內涵和外延統一的整體。

（二）證券公司經紀業務客戶服務的三個主要層次

1.核心服務。證券公司在開展經紀業務時，為客戶提供核心服務是證券交易通道，滿足的是客戶完成證券交易的核心需求。

2.有形服務。有形商品以物質形態存在，可以自我展示，而服務產品以行為方式存在，客戶對于證券公司所提供的有形服務產品可以通過服務工具、設備、員工信息資料等感知到。

3.附加服務。附加服務是證券公司為了核心服務提高競爭力，根據客戶的需求提供的有形或無形服務。對于證券經紀業務而言，其附加服務主要包括證券投咨詢服務。

（1）證券投資咨詢服務。證券投資咨詢服務是指證券公司依托公司或其他證券公司、證券研究機構的研分析成果，利用公司網絡平臺、電子郵件，手機短信、電話咨詢及投資刊物等方式向客戶提供研究報告及投資咨詢服務。

（2）理財顧問服務。理財顧問服務是指證券公司向客戶提供財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等綜合性理財專來化服務。

二、證券經紀業務營銷人員客戶服務內容

證券經紀業務營銷人員是證券公司客戶服務的實施主體一，他們所提供的客戶服務是在所屬證券公司的客戶服務體系下進行的。

1.售前服務。

2.售中服務

3.售后服務

三、證券公司客戶的服務方式

（一）電話服務中心

電話服務中心通常以電腦軟、硬件設備為后援，同進開辟人工坐席和處動語音系統。

（二）郵寄服務

向客戶郵寄交易對帳單、季度對帳單、投資策略報告、理財月刊等定期和不定期材料，使投資者盡快了解其投資變動情況。理性對待市場行情的波動。

（三）自動傳真、電子信箱與手機短信服務

（四）“一對一”專人服務

（五）互聯網的應用

（六）媒體和宣傳手冊的應用

（七）講座、推介會和座談會

四．客戶關系管理與客戶服務

（一）客戶關系的組成發展和維護客戶關系的過程有很多影響因素

（二）服務質量與客戶關系管理

高水平的客戶服務是獲得競爭優勢的一種手段。

1.過程質理。過程質量指在給客戶提供服務的過程中傳遞過程的質量。

2.輸出質量。輸出質量是在服務結束之后的判斷。

3.物理質量。物理質理是指產品或服務的使用或支持功能。

4.相互接觸質量。相互接觸質量是指客戶和服務提供之間的相互接觸。

5.合作質理。合作質理是指客戶對證券公司的整體印象和感受。

（三）客戶投訴管理

1.客戶投訴的目的和原因。一般客戶投訴的目的是希望他們的問題得到重視和解決、損失得到補償或得到更好的服務等。

2.客戶投訴的分類

（1）有效投訴

（2）無效投訴

證券公司營銷管理

一、證券公司營銷業務管理

證券公司營銷包括目標確立、市場調研、營銷戰略與策略制定、營銷計劃制定以及對營銷活動的控制與評估等。

（一）營銷目標

證券公司在組織營銷活動前需要確定一個明確的營銷目標。

（二）營銷戰略

為了確保證券公司營銷的成功，證券公司必須根據自身的業務許可范圍、自身資源狀況和面臨經營環境狀況，系統地制定經營戰略，以達到揚長避短、趨利避害的目的。

（三）營銷組合策略

制定和實施營銷策略是證券公司市場營銷工作中最為重要的環節。

1.產品

2.定價

3.渠道

4.促銷

5.人員

6.有形展示

7.過程

四）營銷計劃

一份市場營銷計劃應包括以下內容：

1.當前營銷現狀。

2.內外部環境分析。

3.營銷目標。

4.營銷策略

5.行動方案和預算

6.營銷控制

（五）營銷控制與評估

營銷管理就是具體組織、執行、控制和評估營銷計劃的過程，并通過市場信息的反鐀對營銷計及營銷戰略進行調整，以便公司更有效的參與竟爭.1.營銷活動的控制。

（1）業務增長額分析

（2）市場份額分析

（3）營銷綱用-業務增長分析

（4）財務分析

（5）以市場為基礎的評分卡分析

2.營銷評估。營銷活動的內、外部環境因素是動態的，經常會發生營銷計劃無法適應變化的情況，因此，必須定期對營銷活動的進行實際評價。從中發現問題，及時調整行為或計劃。

二、證券經紀業營銷人員管理

（一）營銷人員的組織管理

（二）營銷人員行為的監督管理

（三）營銷人員培訓管理

1.崗前培訓。

2.組織后續職業培訓

（四）證券公司對證券經紀人管理的特別規定

三、證券公司營銷風險管理

（一）合規風險

證券公司營銷的合規風險主要是指證券公司在從事營銷活動時發生違反法律的行為可以使公司遭受法律制裁導致損失。

（二）營銷人員風險

證券公司營銷人員風險主要是道德風險。

（三）其他風險

1.營銷責任風險

2.營銷管理風險

3.營銷渠道風險

4.產品風險

5.定價風險

6.促銷風險

第三篇：證券經紀業務營銷的思考

證紀券經業務營銷的思考

在市場化競爭日益激烈的今天，有關營銷的討論與變革越來越多，金融行業也不例外。在探討證券營銷時，我覺得有必要先來看一看我們的相關行業銀行、保險及期貨行業的營銷模式，因為它們具有一些共性：

1．作為金融一族，銷售的都是無形產品；

2．證券行業已成為大眾投資，這一點與保險及銀行一樣，有著較為豐厚的客戶基礎；要知道，隨著加入WTO及金融市場的逐步開放，這些行業與我們的合作最終都將是一把雙韌劍，我們同時面對著機遇與威協。

讓我們來看一看它們是怎么做的：

一、保險行業：從中國大陸市場真正開展壽險營銷七、八年來，整個壽險行業的發展取得的成績是喜人的：

1．培訓：從臺灣、東南亞壽險行業引入的一整套營銷機制為指導，平安保險公司開創了壽險營銷的先河。從業務員入司培訓、轉正培訓、主管培訓、區域經理培訓、營業區經理培訓等建立了一整套的培訓機制。它滿足了各級崗位對員工基本技能的要求，同時也起到了嚴格規范崗位職責的作用；

2．營銷基本法的制定與推行：幾乎所有的壽險公司都根據各階段市場變化及各地區特點制定了基本法。所謂基本法，就是營銷員傭金發放、職位晉升等一整套考核制度。它成為指導所有營銷工作的唯一標準。它的推出，指引了員工的個人生涯規劃，快速推動了整個行業的發展。我們看到，無論營銷員，還是部門經理，每一位有目標的從業人員都在大跨步地向前走著；

3．信息資訊快速置換著：跨地區、跨部門靈活輪崗，業績信息快速共享，適時了解著自己、公司所處位置。

二、銀行業：營銷特點：

1．新業務的普及相對較快：銀行業具有其它金融行業無法比擬的客戶基礎，這從交通銀行在今年成功推出“外匯寶”及VIP業務可見一斑。

2．中間業務發展迅速，隨著保險行業、證券行業與銀行的合作，銀行將主管經理分為“網點經理”與“產品經理”，客戶經理又分為“公存客戶經理”和“個人客戶經理”。通過對保險、基金的了解銷售，客戶經理都成了“全才”。對于客戶經理地考核也很全面，細致，比如根據“日均存款增量”、“貸款營銷量”、“資金質量優良率”等綜合考慮，實行“基本工資”加“業務提成”的考核辦法。但目前客戶經理無明確透明的晉升機制，仍然存在著很多的偶然因素。

三、再來看一看目前相對“單薄”的期貨行業：與其它金融行業有所不同，期貨公司的成立與發展多是沒有雄厚的背景和基礎，多是“自生自滅”。經過了96年、97年的行業大調整，如今留下來的是生存能力極強的“一族”。經紀人隊伍也并不強大，級別設置也幾乎沒有，所謂總經理幾乎都是身兼多職（公司日常管理、指導客戶做單等）。整個行業呈現?quot;期貨

投資者增長緩慢且流失快、短期投機者居多，客戶生命力較短“等特點。然而正是在這樣一個大環境下，每一位從業人員卻有著極強的客戶開發與經營意識，他們職業敏感度極強，比如如果你只是有意向，還沒開戶，他們就開始為您做計劃書，包括”交易品種介紹“、”投資組合“等，向您反復講解。期貨經紀人這些處于低潮行業的客戶服務意識值得我們深思。綜合以上，下面是對我司營銷發展的思考：

四、如今，隨著傭金市場化，證券行業競爭剛剛拉開序幕。舉目望去，四面楚歌，危機四伏。危機也意味著機遇。然而目前的行業特性?quot;在牛市皆大歡喜，熊市各項業務又全線下滑”。“靠天吃飯”“先天不足”使我們缺少真正的抗風險能力，也正是這種很大的不確定性使我們業務缺少可持續性發展的動力。

目前的券商工作主要集中在“經紀業務和研究咨詢”。研究的結果最終是要轉化為生產力的，落實到經紀業務上。所以說，經紀業務仍應是我們工作的重點，經紀業務的營銷核心是“服務行銷”。

目前證券行業仍處于開放初期，我們擴大市場占有率相對于以后來講容易些，機會不可錯過。證券行業的“高速工路”正在搭建，我們整合隊伍，快速前進。在企業所有的資源中，人是第一因素。員工的培養及客戶的悉心經營是我們最實實在在的投資，這種投資與回報是呈正比變化的。對于經紀業務的開展，我認為，“只有全面推行客戶經理制，才是唯一出路。”

具體意見如下：

1．推行要徹底：相信不是第一次提“全員客戶經理制”。只有不分級別全面推行，才能在公司上上下下形成危機意識，我們終歸是服務行業，要使每一位員工具有強烈的客戶敏感度，比如明年可考慮先在省內利用營業網點優勢加快客戶繁殖，這需要以下幾點配合；

2．全面推行“營銷基本法”。制定“一套完整的理念作為指導思想，一套完整的制度作為利益保障，一套完整的架構作為行動載體，一套完整的系統作為驅動引擎。”使其成為員工的工資發放、晉升考核的標尺，因為基本法，公司與員工的信任基礎更加穩固。同時也調動了員工的積極性，優勝劣汰，公司上下形成優質的競爭環境。

3．有關“聘用制”與“契約制”的思考：現在經紀業務中有很多關于“聘用制”與“契約制”的思考，我認為現行情況下仍應是“聘用制”。之所以選擇這一種是據市場發展、公司背景、員工素質而定的。

首先,目前的證券行業并無完全市場化,契約制的經紀合伙人性質是依賴于完全開放的市場環境下,競爭基本處于飽和狀態時。目前的市場尚不具備此條件。（但相信隨著市場的開放改革的深入，公司的再融資及上市不再是久遠的事，契約制的引入將是水到渠成。契約制是合伙人利益的最大化，也是最具競爭力的。）

其次，員工仍然存在多種需求,歸屬感,晉升要求仍是主流,員工對公司的情結是企業凝聚力的基礎，這是我司處于新的創業階段非常寶貴的財富。

還可考慮適度引入經紀人制度，即引入了競爭。

4．在推進業務流程再造的同時，規范崗位職責，員工專業化：事實上我們現在的客戶經理有一定的服務技巧。現在我們需要把這些東西提煉、規范、還原、考核。比如從客戶開戶到投訴處理根據經常出現的每一個問題歸類整理，提煉出標準的回答。

5．適時加強培訓：比如“推行時間管理”{比如現有客戶管理與開發新客戶時間6、4分}、“客戶分類管理”（休眠客戶與潛力客戶分類管理）的豐富建設等；

6．加強客戶服務，加快CRM客戶關系管理的建設：現有客戶資源并不少，而是很多，關鍵看能不能抓住。比如留住一個老客戶的成本只有開發一個新客戶成本的1/5。以上的建議可能不盡完善，相信每一次思考都是有益的。愿我們的明天更美好。

第四篇：證券經紀業務市場細分及營銷策略

證券經紀業務市場細分及營銷策略

我國證券經紀業務 發展 至今，尚處于低水平無序競爭狀態，主要表現在產品無差異、業務結構雷同、競爭手段基本停留在價格競爭上等。2004年頒布的《關于從事相關創新活動證券公司評審暫行辦法》體現了政府樹立行業品牌，引導資源合理配置，推動證券業創新的政策意圖。在此形勢下，證券經紀業務行業如何順應政府的改革要求對營業部進行合理定位，并進行市場資源的優化配置，是監管層、業界和學術界共同關注的話題，也是本文所要探討的問題。

關于證券經紀業務的突破和創新，現有 文獻 大多從證券經營機構本身尋求答案。吳曉求（2004）指出，國內證券經紀業務創新的必由之路是從現有的“通道贏利模式”轉向“服務贏利模式”，使證券業的收入與二級市場走勢的相關性大幅降低，以改善證券業現存的風險收益結構，增強行業的抗風險能力。潘偉明（2004）總結 了部分券商的改革經驗，提出了幾種經紀業務創新贏利模式：理財顧問模式、網上交易模式、全員經紀人模式和 金融控股集團的金融超市模式。蔡世鋒（2006）認為，經紀業務創新是一個系統工程，應當從制度創新、產品創新、技術創新、管理創新等多方面共同推進。

本文從市場角度來探求經紀業務的突破方向。從地理位置上看，任何一家從事經紀業務的證券營業部都定位于某一城市或地區，在一些政治、經濟相對發達的大中城市，往往聚集著為數眾多的證券營業部，它們幾乎在同一水平上展開競爭，表現出產品無差異、定價能力

差、技術壁壘低等特點。本文試圖從市場細分角度就如何開展錯位競爭，合理分配資源，以提高全行業的贏利能力，給出客觀的分析 和合意的答案。

一、證券經紀業務市場細分

邁克爾·波特在《競爭戰略》中提出了競爭的三大基礎戰略——低成本、差異化和目標聚集。證券經紀業務發展至今，各家營業部互相競爭、彼此模仿，使得產品無論從品質上還是價格上都越來越接近，同質化現象嚴重，價格戰連綿不絕。因此，差異化戰略就顯得尤為重要，它是企業 沖出價格戰重圍的必經之路。對證券經紀業務而言，差異化是指營業部根據自身資源優勢，采用不同的銷售業態，并通過市場細分，在各自的細分市場中保持競爭優勢。實現差異化戰略的前提是市場細分，即把市場劃分為各次級單元。關于如何細分市場，或者說以何種指標作為市場細分的依據，邁克爾·波特提供了四類細分市場的變量。（1）產品種類。為了辨識產品細分市場，應當把產業中生產或有可能生產的不同的產品類型隔離開來。但是，從 目前 證券界的業態來看，各家營業部的經紀業務結構雷同，產品無差異。對此，理論 界和業內都寄希望于通過提供證券增值服務來形成產品差異。由此，我們把證券經紀產品分為兩類：有增值服務和無增值服務，簡稱“有增”和“無增”。（2）買方類型。即考察產業最終買方的所有不同類型。經紀業務的買方是投資者，通常營業部從投資者的規模一一成交量大小來區分買方的類型。由此，我們把買方類型分為：“量大

”、“量中”和“量小”。具體的劃分標準應當根據各地區市場的實際情況而定。（3）銷售渠道。經紀業務目前的銷售渠道有兩種：營業部直接銷售和經紀人代銷，簡稱直銷和代銷。（4）買方的地理位置。地理位置可以作為成本驅動因素而對市場細分具有直接的重要性。我們簡單地將買方的地理位置劃分為中心城區和周邊地區。這里的中心城區一般指地級市以上行政區域，營業部數量眾多，投資者聚集；而周邊地區一般指縣級市、鄉鎮、農村 等。在辨識出上述相應的細分變量后，接下來是把它們組合起來完成對市場的總體細分。為此，我們運用的基本工具是市場細分矩陣。經過對上述四變量的篩選、類別確定和組合。

在被細分的市場中，每家營業部都可以根據自身的特點和優勢，從中選擇在哪一個子市場展開競爭。

二、證券經紀業務市場細分下的營業部分類

雖然有了市場細分這個前提，但是營業部要找到適合自己的子市場進行業務開拓，從而實現該地區整個證券經紀行業的有序競爭，還必須對營業部進行分類。毫無疑問，任一產業內的企業 都有經營業績的優劣之分。對處于同一地區的證券營業部，其經營水平和贏利能力也必然各不相同。而且，營業部之間的優劣之分不僅相當明顯，而且已漸成定局，這就為同一地區營業部分類提供了可能。

筆者建議運用多元統計的聚類 分析 法，對證券營業部進行統計分類。（1）分類目標。以經營業績和實力水平為主要依據，將同一地區內的所有營業部按照從優到劣分成三個等級。（2）變量選擇。變量的選擇應當與聚類分析的目標密切相關。據此，推薦這樣四個變量：利潤、成交額、客戶保證金、托管市值。筆者認為，這些變量能較好地反映營業部的經營業績和實力水平。（3）數據來源和樣本選擇。數據選擇距離 研究 時間最近的連續三年數據（以2007年為例，可選擇2006年、2005年、2004年三年數據）。之所以選取三年，是因為不同年份的數據所得到的分類結果可能存在一些差異。為了客觀地反映一個營業部所屬等級，采用三選二辦法，即某營業部在三次分類結果中，只要有兩次屬于某一等級，就將之歸入該等級（在一個較穩定的市場中，一般不存在一個營業部在三次分類中屬于三個不同等級的情況，萬一存在這種情況，則取平均值，將之歸入第二等級）。樣本選擇統計期內正常營業的所有營業部。（4）分析軟件：SPSS11.5-聚類分析（HierarchicalC1uster）。

三、基于市場細分的經紀業務營銷策略

市場細分和營業部分類的目的是為了引導各家營業部在不同的子市場拓展業務。

第一等級的營業部，主要應拓展細分矩陣的1、2子集，兼顧3、4子集。該領域客戶的主要特征是經濟實力雄厚，對營業部提供的產品品質、服務和產品附加值更感興趣，他們對價格不敏感，甚至需要以高價格來滿足其炫耀和富有的心態。對此，第一等級營業部應發揮品牌優勢，模仿零售業中的品牌專賣店特點，為高端客戶提供能滿足其身份象征需求的產品和服務，如格調高雅的投資環境、豐富的金融 產品、專業而周到的理財服務和投資顧問服務、組建投資沙龍等，使

客戶感到物有所值而心甘情愿支付高價格。而對于現存的10萬元以下的客戶，建立以電話服務為基礎的財務顧問中心，以最大限度地節約成本。這種模式的先例是美林證券，美林收取的傭金很高，平均每筆交易在100至400美元之間，它能為客戶提供終生資產運營計劃、稅務咨詢和資產投資組合建議等全方位服務。美林的“綜合性選擇服務”是針對客戶個性化要求開展的差別服務，通過差別化的服務和差別化的價格，形成強大的、獨特的競爭力。美林又通過發展 “現金管理帳戶”促進銀證保業務集成化，通過發展“綜合管理賬戶”進入資產管理業務，而這些業務又反過來促進了經紀業務，從而形成良性循環。

處于第三等級的營業部，主要應拓展細分矩陣的11、12、13、14子集。這些營業部因自身條件所限，無法吸引高端客戶，而這四個領域客戶的特點是成交量小，經濟實力有限，因而對價格的敏感程度更高，而對質量和服務的敏感程度較低，其貨幣的成本相對其他方面來說更為重要。當不同業態中有同類商品時，他們會選擇到價格更為低廉的營業部購買。對此，營業部可模仿折扣店模式，即產品種類齊全、價格優惠，可能發生的費用最少；甚至可以采用無店鋪模式，讓投資者完全進行遠程購買，最大限度地減少費用，營業部只須保證設施完備、服務無誤，該模式的先例是E-trade。E-trade的特點是與多家信息服務公司合作提供各種大眾化的投資信息，客戶可按所提供的信息自行交易。這種模式的收費低廉，一般每筆交易約10美元。它完全以互聯 網絡 方式提供純虛擬的投資與服務，利用盡可能低的傭金吸引那些對價格敏感而對服務要求不高的自助投資者。

處于第二等級的營業部應專攻剩下的子集。這些領域客戶的經濟實力處于中等水平，在購買產品時，價格和其他 影響 因素的作用相當。客戶以“一分錢一份貨”來衡量產品，盡管有降低價格的需求，但對產品質量及附加值也較為看重。對于這類客戶，如果沒有有效溝通手段使其信服產品價位低下卻有高品質保證時，不宜采取低價位。對此，營業部可模仿超市模式，即產品種類豐富、品質中等、價格適中，并提供投資咨詢服務。該模式的先例是嘉信公司，它同時以店面、電話、互聯網方式向投資者提供服務，客戶可以自己選擇需要的服務模式，形成一種“金融超市”式的個人理財服務。它收取的傭金也處于中等水平，每筆約29.5美元。

第五篇：證券經紀業務主要業務流程

操作流程圖：

資金賬戶開戶流程營業部經辦人員對投資者進行風險揭示投資者（代理人）持有效身份證明文件及相關憑證，提出開戶申請營業部復核人員審核投資者的證件、憑證,并進行投資者身份識別否是否真實有效是二代身份證信息自動讀取（一代身份證需手工輸入）完成投資者風險評測投資者人像采集錄入其他開戶信息設置密碼掃描投資者重要資料比對中登信息差異是否一致一致復核開戶資料以及柜臺錄入信息打印開戶協議、客戶開戶申請表交投資者確認在開戶協議及客戶開戶申請表上加蓋經辦人私章和賬戶管理專用章在開戶協議和客戶開戶申請表上簽名確認是否合格是在開戶協議及開戶申請單上加蓋復核人私章否復印投資者開戶證件，將原件和協議書、開戶申請表客戶聯交還投資者

業務要點：

1、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申請開立資金帳戶，資料無誤的，當日辦妥。不收費。操作流程圖：

資金賬戶銷戶流程投資者（代理人）持有效身份證明文件、證券賬戶卡填寫《綜合業務受理單》申請營業部經辦人員營業部復核人員審核投資者身份證件和證券賬戶卡否是否真實有效是檢查投資者擬銷戶資金賬戶信息狀態辦理相應的證券賬戶銷戶及資金余額結清、轉出，消除不可銷戶的情況后重新申請辦理否是否可銷戶是復核投資者資料以及柜臺錄入信息通過柜臺系統辦理相應資金賬戶銷戶回單簽字確認打印回單，交投資者簽名確認是在《綜合業務受理單》和回單上加蓋經辦人私章和賬戶管理專用章復印相關證件后將原件、回單客戶聯交還投資者是否合格否在《綜合業務受理單》和回單上加蓋復核人員私章業務要點：

１、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申請銷戶的，應當在接受投資者申請并完成其賬戶交易結算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業務）后的兩個交易日內辦理完畢，法律法規、中國證監會及證券交易所、證券登記結算機構另有規定的除外。

3、投資者有以下情況之一的，不能辦理資金賬戶的銷戶（1）仍有證券庫存、場外開放式基金庫存、資金余額的；（2）上海證券賬戶未撤銷指定交易的；（3）有未到期的債券回購的；

（4）新股申購資金或其它申購資金尚未解凍的；

（5）第三方存管銀行賬戶、外幣銀證轉賬銀行賬戶、場外開放式基金賬戶未銷戶的；（6）處于凍結狀態或禁止銷戶等限制的；（7）存在其他不能辦理銷戶的事項。

4、撤銷資金帳戶不收費。

5、辦理銷戶前需注意：①基金賬戶是否銷戶②投資者賬戶信息是否完備。③通過柜臺系統銷戶的步驟：銷滬深證券賬戶→銷三方銀行→銷資金賬戶。操作流程圖：

指定交易流程投資者（代理人）持有效身份證件、上海證券賬戶卡提出申請否是否真實有效是營業部經辦人員審核證件通過柜臺系統申請指定交易《指定交易協議書》簽名確認打印《指定交易協議書》查詢指定交易委托回報是是否成功否重新申請將不成功原因告知投資者在《指定交易協議書》上加蓋經辦人員私章和賬戶管理專用章復印投資者有效身份證件，將原件和《指定交易協議書》的客戶留存聯一并交還投資者

業務要點：

1、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申請指定交易業務，投資者資料無誤的，當日辦妥。不收費。

3、當日（稱為：T日）新開上海證券賬戶需T+1日方可辦理指定交易。操作流程圖：

撤銷指定交易流程投資者（代理人）持有效身份證件、上海證券賬戶卡，填寫《綜合業務受理單》申請否是否真實有效是檢查不可撤指定情況是是否存在否通過柜臺系統申請撤銷指定交易在《綜合業務受理單》和回單上加蓋經辦人員私章和賬戶管理專用章復核書面資料以及柜臺系統錄入信息是否合格是否營業部經辦人員營業部復核人員審核證件憑證在《綜合業務受理單》和回單上加蓋復核人員私章通過柜臺系統確認撤銷指定交易申請回單簽名確認打印回單查詢撤銷指定交易委托回報是是否成功否將不成功原因告知投資者復印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業務受理單》、回單的客戶留存聯一并交還投資者

業務要點：

１、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申報撤銷指定交易的，應當在接受投資者申請并完成其賬戶交易結算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業務）后的兩個交易日內辦理完畢，法律法規、中國證監會及證券交易所、證券登記結算機構另有規定的除外。

3、投資者存在下列情況之一的，不能辦理指定交易的撤銷手續（1）當天有委托且已成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）債券回購未到期的（含當日到期的）；（4）新股申購或其他申購品種資金未解凍的；（5）小額或不合格另庫的；（6）處于掛失或凍結期間的；

（7）中國證券登記結算公司上海分公司或上級主管部門認為不能撤銷的其他情況。

4、撤銷指定交易不收費。操作流程圖：

轉托管流程投資者（代理人）持有效身份證件、深圳證券賬戶卡，填寫《綜合業務受理單》申請否是否真實有效是檢查不可轉托管情況是是否存在否復核書面資料以及柜臺系統錄入信息是否合格是否營業部經辦人員營業部復核人員審核證件憑證通過柜臺系統申請轉托管在《綜合業務受理單》和回單上加蓋經辦人員私章和賬戶管理專用章在《綜合業務受理單》和回單上加蓋復核人員私章通過柜臺系統確認轉托管申請回單簽名確認打印回單查詢轉托管回報是是否成功否將不成功原因告知投資者復印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業務受理單》、回單的客戶留存聯一并交還投資者

業務要點：

１、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申請轉托管的，應當在接受投資者申請并完成其賬戶交易結算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業務）后的兩個交易日內辦理完畢，法律法規、中國證監會及證券交易所、證券登記結算機構另有規定的除外。

3、投資者存在下列情況之一的，不能辦理證券的轉托管手續（1）當天有委托且成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）債券回購未到期的（含當日到期的）；（4）新股申購或其他申購品種資金未解凍的；（5）處于掛失和凍結期間的；（6）小額或不合格另庫的；

（7）中國證券登記結算公司深圳分公司或上級主管部門認為不能轉托管的其他情況。

4、營業部在受理投資者的轉托管業務應根據深圳證券交易所公布的收費原則收取轉托管費，投資者在辦理轉托管業務前在資金賬戶中應留存足額的轉托管費。

操作流程圖：

三方存管關系建立流程投資者（代理人）營業部經辦人員營業部復核人員持有效身份證件申請證件審核是否真實有效否是通過柜臺系統建立存管關系信息打印三方存管協議書核對錄入信息否是否正確是三方存管協議書簽名確認通過柜臺系統確認操作在三方存管協議書加蓋經辦人私章和賬戶管理專用章復核書面資料和系統信息否是否合格是復印投資者有效身份證件，將原件和三方存管協議書客戶留存聯交還投資者在三方存管協議書上加蓋復核人私章

業務要點：

1、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、三方存管關系的建立，客戶資料齊全的，當日辦妥，不收費。

3、客戶需持三方存管協議書的銀行聯、客戶聯至銀行辦理聯通業務。操作流程圖：

三方存管關系斷開流程投資者（代理人）持有效身份證件申請，填寫《綜合業務受理單》營業部經辦人員營業部復核人員證件審核是否真實有效否是完成存管賬戶資金的轉賬T日辦理結息手續，發送“結息同步通知”。賬戶余額審核否是否為空通過柜臺系統辦理存管關系斷開復核書面資料和柜臺系統信息回單簽名確認打印回單是在《綜合業務受理單》和回單加蓋經辦人私章和賬戶管理專用章是否合格否在《綜合業務受理單》和回單上加蓋復核人私章復印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業務受理單》及回單的客戶留存聯交還投資者

業務要點：

1、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、辦理存管關系斷開時，必須確保該資金賬戶當日沒有交易與資金轉賬業務的發生，且資金賬戶內無資金余額及利息積數。投資者T日辦理結息的，須于T+1日后，方可辦理存管關系的取消。

3、投資者必須當日將資金（包括利息）全部轉到銀行的結算賬戶（儲蓄賬戶），否則將會繼續產生利息，影響T+1日辦理存管關系斷開的手續。

4、辦理存管關系斷開業務不收費。