第一篇：重構證券經紀業務盈利模式(一)

重構證券經紀業務盈利模

式

（一）摘要本文作者深入眾多營業部進行了大量調研工作在此基礎上對國內證券經紀業務經營模式進行了深入的剖析同時借鑒各成熟證券市場的經驗結合我國證券市場發展的現狀和趨勢提出了經紀業務盈利模式重構的方案1.經紀業務在證券市場中的地位及作用在證券市場高速發展的13年間滬深兩個證券交易所的交易量從1991年的80.9億元到2002年的62285.4億元增長了770倍平均年增長率達到172%.證券經紀業務由此實現突飛猛進的增長證券經紀業務在整個證券行業的地位和作用舉足輕重截止到2002年10月25日我國證券公司總數已經達到124家其中由中國證監會正式批準的綜合類證券公司18家其余的都是以經營證券經紀業務為主營業務的經紀類（其中包括54家由經紀類向綜合類券商過渡的證券公司）證券公司可以說證券經紀業務是證券公司乃至整個證券行業生存和發展的基礎1.1經紀業務收入構成證券行業最重要和最穩定的收入來源從我國證券行業的收入構成來看經紀業務實現的收入遠遠超過其他各項業務實現的收入下表列出了1998－2001年證券業務收入的構成情況可見經紀業務收入占據了證券經營機構總收入的半壁江山構成證券行業最為重

要的收入來源另外從各項業務收入的比例變化情況來看另外兩項重要收入來源——證券發行收入和自營證券差價收入受政策影響變動幅度較大而經紀業務作為證券行業的基礎業務也是證券經營機構收入中最穩定的收入來源1.2經紀業務實現的現金流入是國內證券公司開展正常經營活動的重要保證健康的現金流是證券經營機構正常運營的決定性因素而經紀業務為券商提供了巨大的現金流入我們以手續費收入較低的1999年部分券商的現金流數據為例加以說明上表數據顯示與經紀業務相關的代理業務、手續費收入以及利息收入帶來的現金流入占證券公司總現金流入量的35.6%同時這些業務支付的現金流出只占證券公司總的先進流出量的14.42%經紀業務的凈現金流入占82家證券公司總的凈現金流入的94.94%.對于證券公司而言經紀業務是維持其正常運轉的重要保證1.3經紀業務為證券行業其他業務發展提供了巨大的支撐一直以來經紀業務對于證券行業的重要作用除了提供最重要、最穩定的收入和現金來源以外它直接或間接地為承銷、自營、投資咨詢以及資產管理等各項提供了巨大的支持1.3.1證券經紀業務因其大量的網點設臵、廣泛的客戶接觸成為證券公司經營品牌形象創建無形資產的最直接、最重要的方式；1.3.2在經紀業務以證券營業部為最主要的經營主體的經營模式下證券營業部在為廣大客戶提供交易服務的同時也為證券公司各項業務構筑了營銷平臺；1.3.3在證券行業所有的業

務中經紀業務擁有最廣泛的客戶基礎在目前證券行業普遍強調集約經營、整合資源以客戶為中心的形勢下經紀業務擁有的客戶群無疑是證券公司的巨大財富在客戶資源共享的經營戰略下經紀業務在為其他業務開發客戶需求和為客戶提供綜合服務方面將發揮更重要的作用1.4經紀業務在為證券行業創造經濟效益的同時也實現了顯著的社會效益證券經紀業務實現的社會效益體現增加稅收和促進就業兩個主要方面1.4.1稅收證券業務涉及的主要稅種包括證券交易印花稅、營業稅及附加、所得稅、房產稅等其中印花稅是按照經紀業務實現的交易量的固定比例向投資者收取據測算截止到2002年底證券交易印花稅總額約為1650億元人民幣營業稅及附加是證券公司按照營業收入的固定比例上繳的稅項由于經紀業務的收入遠遠高于其他業務的收入其所貢獻的稅收也是證券行業所有業務中最高的1.4.2就業證券經紀業務在促進就業方面的貢獻表現在一方面在證券從業人員中絕大部分員工在從事經紀業務據統計綜合性券商約80%的員工都是直接從事經紀業務還有大量人員為經紀業務進行支持和服務加上經紀類券商估計在證券行業中從事經紀業務的人員所占比例達到90%以上另一方面對我國證券投資者的構成分析可知有27%的個人投資者是下崗人員或離退休人員他們對證券市場的參與間接地緩解了社會的就業壓力為社會穩定作出了貢獻綜上所述經紀業務對于券商乃至整個證券業是生存的生命線、發展 的奠基石、更是創造社會和經濟效益的源泉2.我國證券經紀業務盈利模式面臨的挑戰2.1現階段我國證券經紀業務盈利模式剖析長期以來我國證券經紀業務在制度壁壘的層層保護下享受著壟斷經營帶來的超額利潤經紀業務的盈利模式表現為以證券營業部為獨立核算的經營管理單位以向客戶提供實現交易所需的交易通道和硬件設備為主要服務手段由此獲得固定的交易手續費收入在這種盈利模式下證券經紀業務表現出收入來源單

一、經營成本高企、管理效率低下的特征導致全行業的市場化程度低競爭能力弱當證券市場高速發展的態勢趨緩時證券經紀業務首當其沖受到巨大的沖擊整體陷入困境并面臨盈利模式轉型的巨大壓力2.1.1經紀業務收入分析（1）經紀業務收入來源單一我們對2001年和2002年業內交易量居前的幾家綜合類證券公司的經紀業務收入的構成進行了調查分析（見表3）我國證券經紀業務收入主要來源于交易傭金收入和利差收入兩大部分美國的經紀業務收入則包括傭金收入、交易收入（做市商）、基金銷售收入、利息收入和其他收入其他收入包括投資咨詢和建議費、服務費、監督費、定期投資利息及雜項收入等（見表4）需要說明的是表4的交易收入指在美國證券市場的做市商制度下券商以增強市場的穩定性和流通性為目的進行買賣證券而賺取的交易差價屬于經紀業務范疇與我國證券行業的自營業務不同以單純獲取差價為目的的證券自營業務在美國2001年證券行業總收入中所

占比例僅僅0.26%.（2）經紀業務收入的結構缺陷導致高系統風險我們根據1998年至2002年我國證券經紀業務交易量采用當期最高的傭金費率模擬測算出各交易品種實現的傭金收入如下測算證明我國證券經紀業務收入存在著結構性缺陷在占經紀業務總收入85%的交易傭金收入中股票交易貢獻的收入占80%以上這種結構上的缺陷導致經紀業務收入對股票交易傭金的依賴程度很高表現為股票市場的波動成為影響經紀業務總收入的關鍵因素股票交易傭金收入主要取決于客戶資產量、客戶資產周轉率和傭金費率三個變量當股票市場下滑時客戶資產量和客戶資產周轉率必然降低加上浮動傭金制度實施后傭金的大幅下調整個經紀業務毫無避險手段系統風險凸現2.1.2經紀業務成本分析（1）以營業部為獨立核算的經營管理中心使經紀業務經營成本居高不下在傭金費率固定對營業部的設立實施嚴格準入的政策環境下證券經紀業務的競爭集中于交易通道的供給表現在極力增加營業部網點并追求營業部的豪華硬件配臵這種經營模式致使經紀業務的經營成本居高不下首先盲目追求營業部網點數量和豪華的硬件配臵使經紀業務固定資產投資過大1997年底全國共有證券營業部1129個到2002年底已經增至2895個而根據2000年5月份對1600多家證券營業部進行的一次問卷調查結果顯示單個營業部的平均營業面積達2117.84平方米客戶終端設備321.57臺行情顯示機103.03臺電話中繼線76.36對而在臺灣一家營業

部的面積通常只有400至500平方米其次以營業部作為獨立核算的經營管理中心的模式使管理成本重復支出嚴重截至2002年底全國共124家證券公司2895個證券營業部計算平均每個證券公司擁有23家營業部每個營業部有獨立的交易管理、財務核算、研究開發、市場營銷和綜合管理等各項職能對于營業部數量眾多、地域分布廣的綜合類證券公司還要設臵區域管理中心加強營業部的經營管理和風險控制造成經紀業務經營中資源整合、信息傳輸、市場反應效率低下的同時管理成本侵蝕了大量的利潤同時在這種經營管理模式所帶來的風險控制問題成為證券公司尤其是大型綜合類證券公司管理中的重點和難點最后在快速發展的市場環境下固定傭金制造就了證券公司高投入、高收入的盈利模式在粗放經營模式下證券公司對于費用控制的意識不強鋪張浪費情況在業內非常普遍據統計2001年證券公司營業費用占營業收入比率約52%接近中國證監會規定的營業費用警戒線60%有48家證券公司的營業費用率超過60%.而根據對部分營業部實地考查2002年營業部營業費用占營業收入比率更高達67%.（2）經紀業務成本構成中固定成本的比例過高經紀業務經營成本剛性表現十分突出我們選取了部分營業部2002年成本支出情況為樣本對營業支出的構成進行了分析營業支出中營業部的營業費用占總支出的比例約為82％營業稅金、手續費支出、代收代繳支出等其他支出占總支出的18%.營業費用的構成如

下表在以上成本構成中營業部的固定成本占了總費用支出的50%至60%.在營業部目前的經營模式下營業部的人員結構和收入分配形式決定了占比約20%的人工費用呈現固定成本特征首先在營業部人員構成中管理人員多營銷人員少據調查我國營業部管理人員與業務人員（從事客戶開發、客戶服務、信息咨詢的人員）的比例約為2∶1而臺灣的這一比例約為0.6∶1.其次在大部分證券營業部的收入分配中平均主義仍處主導地位這兩方面的原因使營業部人工費用受營業收入的變化影響不明顯更傾向于固定成本的特征這樣在經紀業務的營業費用中固定支出所占的比例接近80%當傭金下調市場交易清淡時就難以支撐了所以2002年經紀業務出現了全面虧損的局面從上表可以看到在2002年交易量和傭金費率同時下調的雙重壓力之下營業部的固定成本占營業部費用比例從54%上升到62.4%.可見當面臨經營困境時證券公司大多通過壓縮占比較小的人工費用和營銷費用來壓縮成本從總量上壓縮這些成本對證券公司改善盈利狀況的貢獻有限同時過度壓縮人工成本和營銷成本可能造成人才和客戶的大量流失是以犧牲長期持續競爭能力為代價換取短期利益的做法只有通過營業部的經營模式全面改革才能從根本上改善經紀業務的成本結構2.1.3現有經紀業務服務模式分析（1）服務關系以證券公司和營業部的管理需求為導向忽視客戶投資需求經紀業務客戶的最終需求是追求資產的增殖而經紀業務的實質是創造客

戶價值的金融服務業但在我國證券市場處于高速成長的產業生命周期時經紀業務享有高額壟斷利潤整個業界表現出明顯的賣方市場特征這時追求營業網點的擴張是獲得利潤最直接、最見效的方式因此經營機構集中于自身的規模擴張和網點的正常運作滿足的是客戶完成證券交易這一最基本的需求客戶更深層次的實現資產增殖的需求被忽略或者是證券經營機構沒有足夠的利潤驅動去滿足客戶這方面的需求（2）服務方式以提供現場服務的“坐商”為主上門服務的“行商”觀念尚未形成證券公司是從事高風險高收益的金融服務業這對管理水平提出很高的要求但事實上我國證券業多年來都是在粗放管理模式下運行這在經紀業務的經營中表現最為突出的是在現代企業管理中倍受關注的兩大要素研究和營銷在經紀業務經營中受到忽視營銷方面證券公司還固守著等客上門的“坐商”形式而與此同時保險公司的行銷模式已經發展成熟保險經紀人遍布全國各地深入到各個層次的客戶中商業銀行的客戶經理也活躍在上門服務的行商模式中隨著經紀業務走入市場的冬天難以為繼證券經紀人走出營業部的日子也為期不遠了（3）服務內容以交易通道為核心的場地服務為主、以信息咨詢為代表的綜合服務為輔傳統盈利模式下經紀業務在服務內容上重視通道服務輕視咨詢服務從經紀業務的收入模式看我國實行的是傭金模式而非費用模式傭金的定價要素主要是客戶資產量、交易量的規模信息咨詢只是作為一種附加

產品捆綁銷售給客戶并沒有成為收入形成的要素從前面的經紀業務成本結構分析得出在資源分配上超過70%的成本和人員是集中在為客戶提供以交易通道為核心的服務內容上包括交易席位、交易場所和相應的裝修、設備、人員等在傳統盈利模式下券商向客戶提供的信息咨詢服務的出發點是為了活躍客戶交易增加手續費收入這使證券公司提供的咨詢服務與客戶之間存在利益矛盾很難得到客戶的認同2.2推動我國證券經紀業務盈利模式變革的因素分析在我國證券市場起步的前十年經紀業務得益于證券行業的高成長性、壟斷性和封閉性一直保持著20%以上的凈利潤率隨著我國證券市場的不斷發展和逐步完善市場要素的變化使經紀業務的經營環境發生變化從2001年下半年開始市場持續低迷隨著2002年5月1日傭金浮動制度的正式實施經紀業務面臨前所未有的經營困境同時舊的盈利模式對經紀業務發展的種種制約因素也逐漸清晰制度經濟學認為外部條件的變化會導致現行制度的不均衡而人們在追逐由于制度不均衡引發的潛在利潤的行為便會推動制度變遷我們就從外部變化和內部驅動來研究經紀業務盈利模式變革的原因2.2.1傳統經紀業務盈利模式的內生矛盾是推動變革的內在動因（1）傳統經紀業務盈利模式存在收入彈性與成本剛性的矛盾傳統盈利模式下經紀業務收入來源、收入結構使經紀業務無法回避市場波動引發的系統性風險當收入下降時成本剛性特征使經紀業務無可避免地陷入經

營困境2002年開始的由固定傭金制向浮動傭金制的轉變導致經紀業務收入銳減使經紀業務收入彈性和成本剛性的矛盾凸現2002年5月實行浮動傭金以后營業部平均傭金率從4月份的3.40‰下降到8月的2.55‰下降幅度高達25％而且這一趨勢還在延續根據2002年部分證券公司年報中相關數據推算到2002年年底市場平均的凈傭金率在2‰以內與傭金改革之前相比下降幅度高達40%左右而2002年滬深兩市實現交易量62285.43億元與2001年相比增長了1.84%除去國債現券和回購股票、基金在2002年的交易量是29157.08億元比2001年的交易量減少了28.6%.在傭金費率和交易量雙雙下降的壓力下券商的經營成本壓縮的空間卻十分有限因此2002年我國證券市場經紀業務大面積虧損例如深圳地區證券營業部2002年的交易手續費較2001年下降了64%營業收入下降了59%為節約成本營業部營業面積下降13%員工人數下降16%全年營業支出下降38%全行業依然虧損2.91億元全市四分之三營業部虧損僅53家營業部實現盈利從2001年開始我國證券市場由長達10年的高速成長期步入成熟期傭金制度的改革也宣告了經紀業務在傳統盈利模式下享受超額利潤時代的結束徹底化解這種收入彈性和成本剛性之間的矛盾是經紀業務順應市場變化、得以生存的必要條件（2）經紀業務提供的服務供給與市場需求之間存在矛盾經紀業務的客戶需求分為兩個層次第一個層次是基本的交易需求第二層次是對資產增值的需求在證

券市場高速擴容的時期交易品種、交易通道都供不應求客戶對于經紀業務的需求主要是完成交易的便利性、安全性和舒適性券商之間經紀業務的競爭也主要體現在為滿足客戶的基本交易需求這一層面上的競爭隨著證券市場發展的逐漸成熟客戶的構成在變化市場的投資理念在變化客戶追求資產增值的需求就越來越強烈2000年以來管理層推出了一系列旨在超常規發展機構投資者的政策措施使中國證券市場的投資者結構發生了重大變化機構投資者在整個交易中所占比例迅速提高加上退市制度引起的上市公司優勝劣汰機制兩方面的因素共同推動著價值投資理念逐步成為市場的主流投資理念在價值投資理念的指引下一方面投資者的行為趨于理性這可以從近年來股票換手率逐年走低得到驗證A股的換手率已從1997年的50%下降到2001年的20%左右換手率的降低將直接影響經紀業務收入；另一方面投資者對投資信息的全面性、準確性、及時性提出了越來越高的需求而對于營業場所面積、地點等硬件的需求相對在降低因此傳統模式下依靠大規模的固定資本投入以規模取勝的競爭思路已經不再適應投資者的需求如何提高研究水平為客戶提供高質量的、個性化的信息咨詢服務成為新形勢下經紀業務經營中的重要內容（3）經紀業務經營機構的擴張沖動與整個行業的規模過剩存在矛盾由于經紀業務在行業成長期享有高額利潤吸引了越來越多的經營機構進入經紀業務原有的經營機構則想方設法地擴張規模由

此造成我國證券經紀業務經營機構的成長速度已遠遠超過了證券市場的發展速度加劇了行業內的競爭程度同時也造成了行業資源的嚴重浪費以下是我國近3年來營業部的數量和交易量的統計數據在證券經紀業務經營網點的擴張和市場調整的雙重作用下單個營業部的盈利能力出現了明顯的下降根據估計2002年單個營業部的交易量已經接近了行業平均的盈虧平衡點如果加上2001年以來迅速擴張的證券服務站和增長迅速的網上交易全行業的交易通道過剩已初現端倪

第二篇：證券經紀業務 盈利模式 傭金 轉型

摘要：截止到2014年1月,我國共有115家證券公司,除去少數合資券商由于政策限制沒有經紀業務外,其余的均從事證券經紀業務。當下，國內大多數的券商的盈利的70%來自于經紀業務，而經紀業務大多來自于“傳統”經紀業務，即傭金業務。而自中國證券業傭金浮動制正式頒布以來，傭金價格戰一直硝煙彌漫，超低傭金的推出已經嚴重影到一些券商的生存和發展。券商經紀業務的經營模式僅僅依靠傭金生存已經越來越受到嚴重的挑戰。

在市場經濟飛速發展的今天，我國券商同業競爭加劇，行業傭金費率不斷下滑，經紀業務收入明顯縮水，同質化競爭格局使券商通道服務的價值越來越低，銀行中間業務的快速發展與券商經紀業務形成競爭，同時互聯網金融的發展加劇了券商經紀業務的市場化競爭，因此券商應建立機制，打造以財富管理為中心的核心業務模式，重視渠道平臺的建設，完善產品庫，搭建先進平臺支持系統，形成專業化的客戶分類服務模式，有效落實客戶的適當性管理，實現經紀業務的成功轉型。

關鍵詞：證券經紀業務 盈利模式 傭金 轉型

一、引言

（一）選題背景、目的與意義

自2002年 5 月以來我國開始執行浮動傭金制，規定傭金率不得高于 0.3%，至此，“傭金價格戰”硝煙彌漫，于 2009 和 2010 年達到最高峰。隨著市場同質化競爭的愈發激烈，券商依舊難以提供差異化的增值服務，所以券商經紀業務的傭金率自2002逐年下降，證券行業的綜合傭金率如下圖1-1所示。

由上圖不難看出，2001年以來，證券行業綜合傭金率從 2001年的 0.35%降低至2010年的0.095%，下降幅度為 72.86%，下滑幅度異常明顯。

由于證券行業傭金率逐年下滑，導致了我國證券經紀業務的傭金收入也是逐年下降，這種狀態一直持續到 2006 年，2007 年之后，由于交易量的大幅度增加，證券行業傭金收入開始增加，但是2007 年之后每年的傭金總收入的異常波動導致了券商經紀業務總收入的大幅幅波動（如圖 1-2 所示），由此看出經紀業務傳統的盈利模式仍然起主導作用，即主要依靠的是增加經紀業務交易數量提高收入水平，依然處于以“拉客、開戶、炒股”為主的低端營銷階段。由此可知，一旦整個資本市場的交易萎縮，那么經紀業務的總收入水平必然會在交易量和傭金率下滑的雙重因素影響下加速下滑。

我國券商經紀業務的主要收入來源包括兩個部分，即證券交易結算資金利差收入和傭金收入。據統計，截止2010年證券公司的手續費占證券公司總收入一半以上，加上金融企業往來收入和利息收入，證券公司的經紀業務收入占總收入的70%，證券行業盈利模式極其單一。反觀美國的證券業，投行的收入結構極為分散，經紀業務、自營業務、投資銀行業務、財務顧問業務、基金銷售及研究產品業務并駕齊驅，都是投資銀行收入的重要組成部分，截止2013年，傭金收入占比只有 23.7%，利息及其他證券相關收入占比為 9.68%，自營收入高達 22.8%，投資銀行收入和顧問費資產管理收入占比也將近30%。

我國證券行業的大部分收入來源于經紀業務，而經紀業務收入的大部分又來源于“傳統”經紀業務，即傭金業務。我國證券市場的這種單一盈利模式，現在已經大大限制我們證券整體業務的發展和創新。因此，在這樣的背景下，研究傳統經紀業務盈利模式問題尤為重要，從而提出一些新的盈利模式的對策，在國外投行業務的激烈競爭以及在證券公司自身的生存和發展需要這一方面，面對更加激烈的同質化競爭，就顯得十分有現實意義了。

（二）國內外研究現狀

國內的研究主要從研究內容和分析思路層面上說，關于證券經紀業務盈利模式的文獻大致可以分為兩類，一類是從整個證券公司層面角度研究盈利模式問題，其中夾雜著對經紀業務的盈利模式研究，另一類是專門研究證券經紀業務，包括經紀業務的盈利模式問題研究和經紀業務的其他問題比如風險管理問題的研究。

第一類文獻的大致思路是通過介紹整個證券公司盈利模式的現狀和問題，給出盈利模式創新的各種途徑和對策。這一類文獻比較多，期刊論文方面主要有葛紅玲（2008）、杜平（2008）等；學位論文方面主要有羅富民（2005）、金強(2007)、周永（2010）等。

第二類文獻主要是從經紀業務角度出發來分析其盈利模式存在的問題，并給出經紀業務盈利模式創新的途徑和對策。如王萍（2004）、何君光（2006）。還有的文獻是談及經紀業務的經營管理方面，通過剖析經紀業務經營管理上存在的主要問題，借鑒國外成熟的經紀業務模式，從中找到更適合中國的經紀業務經營管理理念和體系，如羅義洪（2005）等。

另外從研究方法層面上說，關于證券公司經紀業務盈利模式的分析法大致可以分為以下三類：

第一、SWOT 分析和 EVA 分析法。比如周永（2010）的《金融危機影響下我國證券公司盈利模式的創新》一文，在理清當前金融危機對證券公司盈利模式的影響，在我國證券公司盈利模式的現狀分析及美國證券公司成熟盈利模式的經驗借鑒基礎上，對我國證券公司進行 SWOT 分析，并進而提出盈利模式創新的對策。

第二、比較分析法。在關于證券公司盈利模式的很多論文中，中外對比分析法是一種很常用的研究方法。比如：金強（2007）的論文《中國證券公司盈利模式創新研究》，杜平（2008）的論文《我國證券公司盈利模式的借鑒與創新》，以及樊巍、朱歡（2006）的論文《中美證券公司盈利模式比較——兼議我國證券公司盈利模式創新》等。

第三、定量分析與實證分析法。和比較分析法一樣，在關于研究證券公司盈利模式的大多論文中，定性分析與定量分析相結合也被廣泛采用。何君光（2006）在其博士論文《我國證券公司風險控制研究》中，針對證券經紀業務的盈利模式和風險控制這一環節，通過對經紀業務歷年的收入成本進行定量分析，并且對市場集中度與經紀業務總收入的相關關系進行回歸分析，得出風險控制的幾種對策。饒杰（2008）的《中國證券公司風險管理的實證研究》也是如此。

而國外對證券經紀業務盈利模式的研究集中在傭金制度的研究方面。美國于 1975 年開始實行協議傭金制以后，美國證券與交易委員會在當年年底向美國國會提交的一份報告中就顯示，機構投資者的傭金比率在當年的 8 月比 4 月下降 26%、個人投資者的傭金比率 8 月與 4 月比較下降 2%。并 于 1976 年對傭金交易量與傭金交易成本二者之間的關系進行了相關性分析。

浮動傭金制誕生之后，券商行業形成了折扣經紀商（只提供交易通道）和完全服務型券商（只提供信息咨詢）的分化現象，這種現象引發了學者們對信息咨詢費的收取方式進行研究。比如 Brennan 和 Chordia 于 1993 年發表論文，比較分析了通過交易傭金形式和資產管理費形成來收取信息咨詢費，并得出結論：在不考慮證券價格有效性以及信息差別的前提下，收取傭金相對于其他收費方式來說更加有效。

（三）研究思路、主要內容和方法

本文從“提出問題——分析問題——解決問題”的思路系統分析我國證券經紀業務的盈利模式問題，首先研究我國證券經紀業務的現狀和問題以及對歷年盈利模式進行定量分析，這是提出本文研究問題階段，接著從收入和成本兩個方面來分析其經紀業務現有盈利模式產生的原因，這是分析問題階段，最后通過對市場集中度和經紀業務總收入的回歸分析以及借鑒國外成熟的經紀業務模式，提出了證券盈利模式的創新的對策，這是解決問題階段。

由研究思路的三個階段，文章的主要內容可以清晰地分為三個部分：

第一部分是提出問題階段，描述了我國經紀業務的現狀和存在的問題以及其歷年經紀業務的收入情況、成本情況以及盈利情況，在做出這樣的定量分析之后，我們就會形成一個對經紀業務盈利模式的大致的整體認知。

第二部分是分析盈利模式問題階段，包括從收入和成本兩方面對經紀業務盈利模式問題的原因分析和經紀業務與市場集中度實證分析這兩個部分。我們知道，其實經紀業務自2007年之后總收入水平維持比較高的水平，是市場交易量的顯著提高造成的，這種低端粗放型的單一盈利模式急需改變。通過觀察，我們發現現階段我國經紀業務的競爭是處于初級的類似完全競爭的一種狀態，其市場集中度相對于發達國杰來說是非常小的，可以聯想到，是否可以通過增加市場集中度相應增加經紀業務總收入呢，根據這樣的猜想，我們建立了一個實證分析模型，通過對經紀業務集中度和經紀業務價值量之間的 EViews 回歸分析，我們得出了肯定的結論。

第三部分是解決盈利模式問題階段，找出避免一旦整個資本市場的交易萎縮，經紀業務的總收入水平必然會在交易量和傭金率的雙重因素影響下加速下滑這一問題的解決方法和創新對策。根據上述兩個階段的實證分析，我們知道增加市場集中度是解決盈利模式問題的一個方法。同時我們借鑒了國外的經紀業務的創新道路，也可以得到其他一些解決途徑和創新對策。

本文采用的主要研究方法為：定性和定量相結合分析法、實證回歸分析法。其中定性與定量結合分析法貫穿于全文各個章節，在對盈利模式進行一定的定性分析之后，在各網站、年鑒以及報告中查找最新數據進行定量分析，以支持定性的論點。在對我國證券經紀價值量與市場集中度的相關性方面，進行了實證回歸分析，以突出增加市場集中度這一方法的重要性。

二、我國證券經紀業務的現狀、問題及盈利模式的定量分析

（一）我國證券經紀業務的現狀及存在的問題 1.1我國證券經紀業務的現狀

近日，中國證券業協會對證券公司2013經營數據進行了統計。證券公司未經審計財務報表顯示，115家證券公司全年實現營業收入1592.41億元，各主營業務收入分別為代理買賣證券業務凈收入759.21億元、證券承銷與保薦業務凈收入128.62億元、財務顧問業務凈收入44.75億元、投資咨詢業務凈收入25.87億元、受托客戶資產管理業務凈收入70.30億元、證券投資收益（含公允價值變動）305.52億元、融資融券業務利息收入184.62億元，全年實現凈利潤440.21億元，104家公司實現盈利，占證券公司總數的90.43%。

在經紀業務凈收入方面，由于券商營業部迅速增加，行業傭金率下降較快，導致經紀業務凈收入下滑。2012全部券商實現證券經紀業務及服務凈收入 1084.9 億元，較 2011同比下降了23.54%。1.2我國證券經紀業務存在的問題

2010 年，各大券商年報幾乎統一顯示：經紀業務收入下滑、成本上升，由此引發嚴重的利潤下滑現象。具體表現在以下兩個方面： 1.盈利模式單一，“傭金戰”傷害難以恢復

傭金戰始于 2002 年實行浮動傭金制之后，但是于 2008 年開始有加速之勢，并且于 2009 和 2010 年達到最高峰，2009 年、2010 年傭金率降幅分別達到 17%和 22%，以至于 2010 年大盤日均交易量雖然達到了歷史最高水平2292 億元，高于 2007 年 18%，但日均傭金額卻低于 2007 年，幾乎下降了 30%。

然而中國證監當局已經認識到傭金價格戰對整個行業的危害，并且已經采取措施試圖制止這場傷人傷己的無謂之戰，然而即使傭金戰不再繼續，已經降低的傭金率也不可能再恢復到以前的水平了。同時，我們應該認識到，一旦市場交易萎縮，整個行業的收入水平必然在交易量和傭金率的雙重因素影響下加速下滑。此外，行業平均傭金率恐怕也會受到影響而出現慣性下滑的現象，雖然其幅度會有所減緩。2.經紀業務成本上升，短期難以扭轉

2010 年，上市券商經紀業務平均凈利潤率為 57%，相比 2009 年下降了 11 %，其中的原因主要是經紀業務成本上升，收入下滑。無論券商類型，營業利潤的下滑幅度均高于收入下滑的幅度。我們特別剔除投資者保護基金、營業稅及附加這兩項與收入緊密掛鉤的營業支出項目，因為收入下降，這兩項費用同時下降，對總營業支出的變化有緩沖作用，所以剔除后的凈營業支出更能反映券商自身成本的變動。凈營業支出大、中、小 3 類券商呈不同程度的上升，其中以中信證券為代表的大券商上升幅度較小，中型券商廣發券商次之，東北證券作為小券商的代表上升幅度最大。

（二）我國 2000-2009 年證券經紀業務盈利模式的定量分析 2.1我國 2000-2009 年證券經紀業務收入分析

證券經紀業務是指證券公司通過其設立的證券營業部接受客戶委托，按照客戶的要求代理客戶買賣證券的業務。雖然經紀業務收入大部分是傭金收入，其實還有一部分是利差收入，即證券公司將客戶交易結算資金存入商業銀行時按同業存款利率收取的利息與證券公司向客戶支付其在證券公司存入的交易結算保證金的銀行活期存款利息之間的差額。

我們對證券公司經紀業務收入分析的是這樣的：第一步，計算 2000 年至2009 年經紀業務的傭金總收入，它包括三個部分：股票交易傭金收入、債券交易傭金收入、基金交易傭金收入，當依次計算出各自收入數量之后，將三者加總便得到傭金總收入。第二步，計算 2000 年至 2009 年經紀業務的息差收入。第三步，將傭金總收入和息差收入加總，便得到 2000 年至 2009 年經紀業務總收入,如下表2-1所示。

2.2我國 2000-2009 年證券經紀業務的成本分析

我國證券公司經紀業務的成本主要有這幾個部分，一是手續費支出以及利息支出，二是營業費用支出，三是營業稅金及附加。利用公式“營業部支出=營業費用+營業稅附加”，我們將分為三個步奏計算成本：

第一步，手續費支出大致等于證券公司上繳給證券交易所的證管費、過

戶費以及經手費，而利息支出其實就是客戶在證券公司存入的保證金的利息支出，是一種機會成本，目前客戶保證金的利率是 0.72%。第二步，營業費用支出的計算。營業費用包括員工的人力成本、營業部等各種場所的租賃費用、各種設備的固定資產折舊、包括電話和衛星通信在內的各種電子設備運作費用以及長期待攤費用等。第三步，營業稅及附加是指證券公司經紀業務收入需要支付的營業稅及相應的附加費。利用公式“營業稅基數=經紀業務收入-利差收入”，而“營業稅=營業稅基數*5%的稅率”。營業稅附加以營業稅為基數，大致是營業稅的 5.5%。得出的數據如下表2-2所示。

2.3我國 2000-2009 年證券經紀業務盈利結果分析..由上2節的數據，再根據“利潤=收入-成本”的公式可以得出2000年至2009年的證券經紀業務的盈利情況，如下圖2-3所示：

從圖中不難看出，自2000年以來，經濟業務盈利逐年下滑，特別是2002年實行浮動傭金制后，經濟業務利潤銳減，盈利水平十分低下，雖然情況在2006年后盈利有所好轉，但是盈利狀況不穩定，隨著市場的交易量的起伏而起伏，受市場波動的影響很大，經紀業務轉型迫在眉睫。

我國當券商的經紀業務的傳統盈利模式只是提供交易通道，以此來獲得傭金。證券交易通道服務也是券商在開展經紀業務時為客戶提供的核心服務，證券交易通道包括證券網上交易通道、電話委托自助式交易和營業網點柜臺服務通道服務。自 2002 年采取浮動傭金制度之后，傭金價格戰帶來的傭金收入縮減，為了改變這種只是用相互競爭降低傭金率同時提高經紀業務的交易量的途徑來提高傭金收入的單一粗放型模式，就要學習發達國家立足多元化業務經營為新的利潤點。同時，在“傭金戰”造成的行業綜合傭金率逐年下降的前提下，通過證券經紀業務交易量也是一種提高傭金收入的辦法。通過調研，我們發現現階段我國券商經紀業務的競爭是處于初級競爭的一種狀態，其市場集中度相對于發達國家來說是很小的，于是猜想增加市場集中度就可以相應增加經紀業務總收入，為了印證這個猜想，我們建立了一個實證分析模型，經紀業務價值量和對經紀業務集中度之間的 EViews 回歸分析，我們得出肯定的結論。其實提高經紀業務市場集中度的最直接辦法就是證券公司的并購。此外，提供更多的投資咨詢、市場信息，提高證券營業部服務質量，改變投資者偏好，提高電話、網上交易等非現場交易比例，也能夠有效提高市場占有率。

三、我國證券經紀業務盈利模式問題的成因分析

（一）“傭金戰”現象的成因分析

我國券商的主要業務大多是經紀通道業務，而我國絕大部分證券公司都很少涉及如發達國家主要的投行業務比如兼并收購、資產證券化等。而這種資產管理業務由于客戶資產管理的保底協議，券商不但沒有收到管理費，反而需要支付保底收益成為證券公司虧損來源。我國證券公司經紀業務的主要收入來源包括兩個部分，即傭金收入和證券交易結算資金利差收入。事實上，我國證券公司的經紀業務收入占總收入的 70%，證券公司收入主要依靠傳統的通道業務。而美國的證券業，投行的收入結構極為分散，經紀業務、自營業務、投資銀行業務、財務顧問業務、基金銷售及研究產品業務并駕齊驅，都是投資銀行收入的重要組成部分，傭金收入僅僅占有23.7%，而且有逐漸下降的趨勢。

“傭金戰”是券商經紀業務競爭模式單

一、收入結構單一的必然結果。2010 年行業監管報表顯示行業總收入 1911 億元，其中經紀業務創造的凈傭金、息差等 1230 億元，幾乎占到全部收入的 65%,而 2010 年全年基金分倉僅 62.4 億元，僅占經紀業務總收入的 5.1%。可以說，證券行業絕大部分收入來源于經紀業務，而經紀業務收入的絕大部分又來源于“傳統”經紀業務。

再研究競爭模式和營銷手段。現階段我國的券商不論大小、類型，業務結構、經營內容、盈利來源、模式都基本相同。以經紀業務同質化現象最為嚴重，仍處于主要依靠低技術含量的傳統通道業務，依靠單一低端粗放的盈利模式。特別是經紀人模式的發展和營業部新增的加速使得競爭加劇，為爭奪客戶求生存，券商在降低傭金的死胡同里越陷越深。

（二）經紀業務成本上升的成因分析

證券行業經紀業務成本上升的原因，從目前現實情況來看，有三個方面的原因：營銷成本、業部數量、從業人員數量。

1.營銷成本的增長。券商以往多為低端粗放式經營，不重視營銷，但在目前的競爭環境下，營銷就顯得舉足輕重，從隨處可見的各種比賽、會議、講解等，都能看到券商營銷活動的手段。這些是證券市場化競爭的必然結果，雖然成本有所增長，但也見證了券商行業的成長，券商應該重視這種營銷手段的合理運用，才能在競爭激烈的環境下占據一席之地。

2.證券從業人員數量增長迅猛。根據網絡數據，到了 2010 年 9 月底，在中國證券業協會執業系統注冊的從業人員數量已達到 19.8 萬余人，到了 2011 年 5 月，中國證券業協會網站公布的證券公司從業人數已達到 23.3 萬人。于是不難看出，從業人的迅速增長造成了營業成本的相對上升。

3.營業部數量增長迅猛。自 2008 年營業部新增放開以來，兩年間，全國新增營業部數量近1300 家，由此帶來的大量的裝修、房租、固定資產等成本投入，為此券商的營業成本才會逐年增加。

四、我國證券經紀業務總收入與市場集中度的實證分析.（一）市場集中度理論回顧

市場集中度，又叫市場份額，指的是在投行部門中少數規模較大的幾家投行所占市場份額的大小，它可以反映整個市場壟斷程度或競爭程度的高低。市場集中度有絕對集中度和相對集中度之分，在這里我們采用絕對集中度這一指標。絕對集中度是指在規模上處于前幾名的投行各種證券業務比如發行與承銷業務、經紀業務、自營以及融資融券業務的加總在整個證券行業中所占的比例，基本公式如下： 其中： CRn表示的是前 N 家投行的市場集中度；Xi表示的是第 i 個投行的業務加總額。具體到經紀業務，在計算經紀業務的市場集中度時，CRn表示的是前 N 家投行經紀業務的加總額在整個投行經紀業務加總額中的所占的比例。

（二）我國證券經紀業務總收入與市場集中度的實證分析

通過以上數據，我們發現現階段我國經紀業務的競爭是處于初級的類似完全競爭的一種狀態，其市場集中度相對于發達國家來說是很小的，有理由才想通過增加市場集中度相應增加經紀業務總收入，為了印證這個猜想，我們建立了一個實證分析模型，通過對經紀業務總收入和經紀業務市場集中度之間的相關關系分析，我們得出肯定的結論。

4.1模型假設

本文的研究對象是證券經紀業務總收入以及經紀業務的市場集中度，我們選擇樣本數據的時間跨越是從 1993 年至 2009 年，數據來自于《2010 年中國證券期貨統計年鑒》以及中國證券業協會和中國證監會網站上發表的各投行排名情況。在這一章中采用的分析方法是多元回歸分析，所用到的統計分析軟件是EViews5.0。

在這里，我們選取經紀業務總收入作為被解釋變量，經紀業務市場集中度和證券市場波動量作為兩個解釋變量。在樣本選擇上，我們以上證綜指和深證綜的平均波動量來代表證券市場的價格波動。我們通過下面這個模型來描述我國經紀業務的市場集中度和經紀業務價總收入之間的關系。

其中：VALt是 t 期經紀業務總收入；CRnt是 t 期經紀業務的市場集中度； FLUt 表示t時期的證券市場波動量。4.2相關數據分析

經紀業務總收入公式為：“經紀業務總收入=股票成交金額×股票平均傭金率+基金成交金額×基金平均傭金率+債券成交金額×債券平均傭金率+客戶保證金×利差”。所1993 年到 2009 年的經紀業務總收入數據如總表 4-3示。

根據《2010 年中國證券期貨統計年鑒》中的有關數據，我們對我國 2000-2009 期間經紀業務的市場集中度按照 CR1（即前 1 家的經紀業務集中度）、CR5（即前 5 家的經紀業務集中度）、CR10（即前 10 家的經紀業務集中度）這樣的順序進行整理，得到下表 4-1。從上表可以得出幾個結論：(1)我國證券市場的經紀業務市場集中度是非常低的，前 10 家投行的平均市場集中度僅僅是38.9%。(2)經紀業務市場集中度呈現出先上升后下降的凸形特征，并且在 2006 年和 2007 年中，市場集中度達到谷峰，之后則又呈下降趨勢。(3)我國經紀業務的市場集中度有很大的提升空間。國外投行中，美國在1998 年前 3 大投行即美林、摩根、雷曼兄弟的經紀業務市場集中度維持在 35%左右。由此可以看出，我國經紀業務市場集中度與發達國家相比還處于較低水平，還有很大的提升空間。

關于我國證券市場歷年波動量，根據《2010 年中國證券期貨統計年鑒》相關數據整理，我們參照公式“證券市場波動量= [(上證綜指最高點-上證綜指最低點)滬市流通市值+(深證綜指最高點-深證綜指最低點)深市流通市值]/(滬市流通市值+深市流通市值)”計算，得到如下表 4-2 的計算結果。

從上表可以看出，我國證券市場到2005年市場波動量都是呈下降趨勢的，但2006年后大幅度上升，整體情況不平穩，市場波動變化迥異。

4.3實證結果分析

1、經紀業務市場集中度分析

我國前 5 家投行的平均市場集中度是 24.89%，前 10 家投行的平均市場集中度是 38.9%，根據產業組織專家越后賀典教授對市場類型的劃分標準（如表 4-4 所示），我們可以看出我國投行的經紀業務還處在低集中度階段，可以看出我國投行的經紀業務還處在低集中度階段，投行之間的同質化產品非常嚴重而差別化服務并不明顯，在今后的相對長的一段時間內競爭是非常激烈的。2.回歸結果說明 EViews5.0 統計分析軟件對經紀業務市場集中度、證券市場波動量變量與經紀業務總收入變量之間進行回歸分析，得到如下結果： 由上述回歸方程的數據我們不難看出：（1）證券經紀業務市場集中度和經紀業務總收入存在正相關關系。即經紀業務市場集中度每提高一個百分點，證券經紀業務總收入就相應地提高 17.287 億元，也就是隨著經紀業務市場份額的增大，從而經紀業務總盈利水平就會越大。調研表明，加大對證券公司之間的并購，從而提高經紀業務市場集中度，并且降低經紀業務成本，這樣不但提高經紀業務總盈利水平，而且從整個證券行業層面上說，也會促進經紀業務的長遠發展。（2）證券市場平均波動與經紀業務總收入二者也呈現出正相關的關系，即當證券市場的波動幅度越大時，經紀業務總收入也就會越大。（3）經紀業務市場集中度和證券市場的波動幅度這兩個變量加總起來，對于證券經紀業務總收入的解釋能力可以達到 76.3%。

五、我國證券經紀業務盈利模式的創新與對策.通過上述的對我國證券經紀業務的現狀、問題及盈利模式的定量分析，盈利模式問題的成因分析，結合經紀業務價值量與市場集中度實證分析，我們認為我國證券經紀業務的盈利模式應該從以下方面進行創新：

（一）加強證券營業部并購，提高經紀業務總收入水平

我國投行的經紀業務還處在低集中度階段，而且經紀業務市場集中度每提高一個百分點，證券經紀業務總收入就相應地提高 17.287 億元，也就是隨著經紀業務市場份額的增大，從而經紀業務總盈利水平就會越大。而加強對證券公司之間的并購，特別是成立了專業化的證券經紀公司，這其實不但可以形成證券經紀業務的規模化經營，從而降低經紀業務成本，提高證券行業的經紀業務綜合盈利水平，而且從整個證券行業層面上說，也會促進經紀業務的長遠發展，還可以降低整個證券行業的系統性風險，有利于國內證券行業的整體提升，從而進一步增強了證券經紀業務的核心競爭力。

（二）壓縮營業部規模，降低營業部成本

隨著證券經紀業務傭金率的不斷下降以及網上交易方式的普及，證券經紀業務的盈利水平會逐年降低。提高經紀業務的盈利水平，不但需要在提高經紀業務總收入，而且還需要縮減經紀業務成本。經紀業務成本的一個重要組成部分就是證券營業部數量引起的成本費用，從長期來說，壓縮營業部規模減少營業部數量，從而降低營業部成本才是長久之計。

據中國證監會將對新設營業部出臺指導意見，鼓勵設置沒有現場交易、僅設開戶和服務推介的輕型營業部，并允許競爭實力強的券商在飽和地區設立輕型營業部。從 2009 年開始，許多券商迫于經營成本的壓力以及開始主動進行營業部的縮編，撤銷散戶大廳，將大門面營業部改小。將來，輕型營業部將成為主要形式，撤銷散戶大廳或者將大門面營業部改小也將越來越普遍。

（三）精細化管理，多元化經營 5.1精細化管理

主要體現在以下三點： 1．IT系統的強大支持。這里的 IT 系統既包括內部使用的辦公平臺，也包括客戶使用的委托交易系統，更包括客戶信息、客戶行為的統計分析系統。尤其是對客戶資料的統計分析，強大的 IT 系統，將在未來的競爭中起到至關重要的作用。

2.強大的專業人員隊伍。在競爭越來越激烈的大背景下，人才的選拔勢必成為券商獲利的關鍵因素。競爭越來越激烈，前臺銷售人員需求量增加，隨之中臺服務人員、后臺支持人員的需求也在增加。

3.重視市場營銷的手段，實現“連鎖化”經營。證券公司要想在未來的行業激烈競爭中占有一定份額，必須把工作重心轉移到專業咨詢服務上來。同時在經紀業務中，在同一證券公司的總部與眾多營業部之間進行細致和專業化的協調分工，充分利用券商自身的各種優勢，以協調公司總部的管理職能和各個營業部的自主營銷行為之間的關系，從而將經紀業務總部建成一個統一的證券信息配售中心，將下轄的各營業部建成一個有著業務流程、管理、服務標準等全部整齊劃一的連鎖化經營公司。這種的網狀經紀業務模式在降低經營成本方面、在整合資源提高營業部的整體競爭力和規模效益方面以及在形成券商的市場形象和品牌從而擴大影響力方面都具有顯著的優勢。5.2多元化管理

除在上述方面進行創新之外，多元化經營也是一條好的對策。目前券商經紀業務主要由通道業務、投資咨詢、融資融券、股指期貨等部分組成，其中通道業務比例最大，其他業務仍處于發展階段。1．投資顧問業務。投資咨詢業務剛剛起步，雖然創造的價值尚無法預測，但方向明確，發展的空間十分巨大。而某些券商投資顧問服務推廣過急，退簽率高達六七成，甚至八成。只能說任何事物的發展都有一個過程，一時的挫折并不能改變其發展的本質。同時，專業、成熟的投資顧問需要券商耐心培養。

2．融資融券和股指期貨。2010 年推出的融資融券、股指期貨，雖然短期內對券商業績貢獻較小，但從交易數據上看，融資融券在持續增長，股指期貨也一直十分活躍。尤其是融資融券，隨著 ETF 獲批納入融資融券標的、轉融通的實施，融資融券擴容勢在必行，有望迎來爆發性增長，按照目前融資融券的平均利率為 8%-10%的水平，爆發性增長給券商帶來的業績增長也必然不容小覷。

3.金融產品銷售。借鑒國外經驗，我國證券公司現階段營業收入中經紀業務收入比重超過70%，與美國證券業 1967 年相似。1967-2006 年，美國證券經紀業務收入增長 18 倍，而比重卻下降到 12%。在收入增長中，增長最快的是基金銷售（達 241 倍）、資產管理（達 158 倍）、與證券相關的其他收入（達 650 倍）等。對比兩國券商收入結構，可以清晰地看到增量收入來源的途徑的不同。目前，國內民眾的理財意識越來越強，需求越來越多元化，證券公司提供的服務產品也應多元化。美國證券業的基金銷售實質為各類金融產品，如保險、信托、券商集合理財等等。不同的客戶存在不同的風險偏好，股票、基金、權證的交易僅為眾多金融產品中的幾種，做好其他金融產品的銷售工作不但可以滿足客戶需求，也必將為券商本身帶來不錯的收益。

第三篇：證券經紀業務主要業務流程

操作流程圖：

資金賬戶開戶流程營業部經辦人員對投資者進行風險揭示投資者（代理人）持有效身份證明文件及相關憑證，提出開戶申請營業部復核人員審核投資者的證件、憑證,并進行投資者身份識別否是否真實有效是二代身份證信息自動讀取（一代身份證需手工輸入）完成投資者風險評測投資者人像采集錄入其他開戶信息設置密碼掃描投資者重要資料比對中登信息差異是否一致一致復核開戶資料以及柜臺錄入信息打印開戶協議、客戶開戶申請表交投資者確認在開戶協議及客戶開戶申請表上加蓋經辦人私章和賬戶管理專用章在開戶協議和客戶開戶申請表上簽名確認是否合格是在開戶協議及開戶申請單上加蓋復核人私章否復印投資者開戶證件，將原件和協議書、開戶申請表客戶聯交還投資者

業務要點：

1、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申請開立資金帳戶，資料無誤的，當日辦妥。不收費。操作流程圖：

資金賬戶銷戶流程投資者（代理人）持有效身份證明文件、證券賬戶卡填寫《綜合業務受理單》申請營業部經辦人員營業部復核人員審核投資者身份證件和證券賬戶卡否是否真實有效是檢查投資者擬銷戶資金賬戶信息狀態辦理相應的證券賬戶銷戶及資金余額結清、轉出，消除不可銷戶的情況后重新申請辦理否是否可銷戶是復核投資者資料以及柜臺錄入信息通過柜臺系統辦理相應資金賬戶銷戶回單簽字確認打印回單，交投資者簽名確認是在《綜合業務受理單》和回單上加蓋經辦人私章和賬戶管理專用章復印相關證件后將原件、回單客戶聯交還投資者是否合格否在《綜合業務受理單》和回單上加蓋復核人員私章業務要點：

１、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申請銷戶的，應當在接受投資者申請并完成其賬戶交易結算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業務）后的兩個交易日內辦理完畢，法律法規、中國證監會及證券交易所、證券登記結算機構另有規定的除外。

3、投資者有以下情況之一的，不能辦理資金賬戶的銷戶（1）仍有證券庫存、場外開放式基金庫存、資金余額的；（2）上海證券賬戶未撤銷指定交易的；（3）有未到期的債券回購的；

（4）新股申購資金或其它申購資金尚未解凍的；

（5）第三方存管銀行賬戶、外幣銀證轉賬銀行賬戶、場外開放式基金賬戶未銷戶的；（6）處于凍結狀態或禁止銷戶等限制的；（7）存在其他不能辦理銷戶的事項。

4、撤銷資金帳戶不收費。

5、辦理銷戶前需注意：①基金賬戶是否銷戶②投資者賬戶信息是否完備。③通過柜臺系統銷戶的步驟：銷滬深證券賬戶→銷三方銀行→銷資金賬戶。操作流程圖：

指定交易流程投資者（代理人）持有效身份證件、上海證券賬戶卡提出申請否是否真實有效是營業部經辦人員審核證件通過柜臺系統申請指定交易《指定交易協議書》簽名確認打印《指定交易協議書》查詢指定交易委托回報是是否成功否重新申請將不成功原因告知投資者在《指定交易協議書》上加蓋經辦人員私章和賬戶管理專用章復印投資者有效身份證件，將原件和《指定交易協議書》的客戶留存聯一并交還投資者

業務要點：

1、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申請指定交易業務，投資者資料無誤的，當日辦妥。不收費。

3、當日（稱為：T日）新開上海證券賬戶需T+1日方可辦理指定交易。操作流程圖：

撤銷指定交易流程投資者（代理人）持有效身份證件、上海證券賬戶卡，填寫《綜合業務受理單》申請否是否真實有效是檢查不可撤指定情況是是否存在否通過柜臺系統申請撤銷指定交易在《綜合業務受理單》和回單上加蓋經辦人員私章和賬戶管理專用章復核書面資料以及柜臺系統錄入信息是否合格是否營業部經辦人員營業部復核人員審核證件憑證在《綜合業務受理單》和回單上加蓋復核人員私章通過柜臺系統確認撤銷指定交易申請回單簽名確認打印回單查詢撤銷指定交易委托回報是是否成功否將不成功原因告知投資者復印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業務受理單》、回單的客戶留存聯一并交還投資者

業務要點：

１、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申報撤銷指定交易的，應當在接受投資者申請并完成其賬戶交易結算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業務）后的兩個交易日內辦理完畢，法律法規、中國證監會及證券交易所、證券登記結算機構另有規定的除外。

3、投資者存在下列情況之一的，不能辦理指定交易的撤銷手續（1）當天有委托且已成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）債券回購未到期的（含當日到期的）；（4）新股申購或其他申購品種資金未解凍的；（5）小額或不合格另庫的；（6）處于掛失或凍結期間的；

（7）中國證券登記結算公司上海分公司或上級主管部門認為不能撤銷的其他情況。

4、撤銷指定交易不收費。操作流程圖：

轉托管流程投資者（代理人）持有效身份證件、深圳證券賬戶卡，填寫《綜合業務受理單》申請否是否真實有效是檢查不可轉托管情況是是否存在否復核書面資料以及柜臺系統錄入信息是否合格是否營業部經辦人員營業部復核人員審核證件憑證通過柜臺系統申請轉托管在《綜合業務受理單》和回單上加蓋經辦人員私章和賬戶管理專用章在《綜合業務受理單》和回單上加蓋復核人員私章通過柜臺系統確認轉托管申請回單簽名確認打印回單查詢轉托管回報是是否成功否將不成功原因告知投資者復印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業務受理單》、回單的客戶留存聯一并交還投資者

業務要點：

１、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申請轉托管的，應當在接受投資者申請并完成其賬戶交易結算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業務）后的兩個交易日內辦理完畢，法律法規、中國證監會及證券交易所、證券登記結算機構另有規定的除外。

3、投資者存在下列情況之一的，不能辦理證券的轉托管手續（1）當天有委托且成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）債券回購未到期的（含當日到期的）；（4）新股申購或其他申購品種資金未解凍的；（5）處于掛失和凍結期間的；（6）小額或不合格另庫的；

（7）中國證券登記結算公司深圳分公司或上級主管部門認為不能轉托管的其他情況。

4、營業部在受理投資者的轉托管業務應根據深圳證券交易所公布的收費原則收取轉托管費，投資者在辦理轉托管業務前在資金賬戶中應留存足額的轉托管費。

操作流程圖：

三方存管關系建立流程投資者（代理人）營業部經辦人員營業部復核人員持有效身份證件申請證件審核是否真實有效否是通過柜臺系統建立存管關系信息打印三方存管協議書核對錄入信息否是否正確是三方存管協議書簽名確認通過柜臺系統確認操作在三方存管協議書加蓋經辦人私章和賬戶管理專用章復核書面資料和系統信息否是否合格是復印投資者有效身份證件，將原件和三方存管協議書客戶留存聯交還投資者在三方存管協議書上加蓋復核人私章

業務要點：

1、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、三方存管關系的建立，客戶資料齊全的，當日辦妥，不收費。

3、客戶需持三方存管協議書的銀行聯、客戶聯至銀行辦理聯通業務。操作流程圖：

三方存管關系斷開流程投資者（代理人）持有效身份證件申請，填寫《綜合業務受理單》營業部經辦人員營業部復核人員證件審核是否真實有效否是完成存管賬戶資金的轉賬T日辦理結息手續，發送“結息同步通知”。賬戶余額審核否是否為空通過柜臺系統辦理存管關系斷開復核書面資料和柜臺系統信息回單簽名確認打印回單是在《綜合業務受理單》和回單加蓋經辦人私章和賬戶管理專用章是否合格否在《綜合業務受理單》和回單上加蓋復核人私章復印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業務受理單》及回單的客戶留存聯交還投資者

業務要點：

1、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、辦理存管關系斷開時，必須確保該資金賬戶當日沒有交易與資金轉賬業務的發生，且資金賬戶內無資金余額及利息積數。投資者T日辦理結息的，須于T+1日后，方可辦理存管關系的取消。

3、投資者必須當日將資金（包括利息）全部轉到銀行的結算賬戶（儲蓄賬戶），否則將會繼續產生利息，影響T+1日辦理存管關系斷開的手續。

4、辦理存管關系斷開業務不收費。

第四篇：證券經紀業務營銷

證券經紀業務營銷

證券經紀業務營銷實務

第一節 客戶招攬

第二節 客戶服務

第三節 證券公司營銷管理

客戶招攬是證券公司通過營銷渠道，采取多種促銷方式，與客戶建立關系并促成交易的過程，是證券經紀業務營銷的第一個環節。

一、確定目標市場

（一）市場細分

市場細分的概念是由美國營銷學家溫德爾.斯密于1956年提出的。

1.市場細分的步驟。

2.市場細分的主要依據。

（1）地理因素

（2）人口因素

（3）心理因素

（4）行為因素

3、有效市場細分的條件：

（1）可度量性。主要指細分的特征可以度量，如購買力、人口等。

（2）有價值。細分市場的規模要大到足以獲得利潤的程度。

（3）可接近性。在確定細分市場后，就可以有效地接觸市場人群并為之服務。

（4）差異性。細分市場在觀念上要能夠區別，并且對不同的營銷組合因素和方案應有不同的反應。

（二）確定目標市場

目標市場是指具有共同需求或特征的投資的集合。

1.無差異市場營銷策略。無差異市場營銷策略是指不考慮各細分市場的差異性，僅強調它們的共性，而將它們視為一個統一的整體市場。

2.集中性市場營銷策略。

（1）地區集中策略

（2）品種集中策略

（3）客戶集中策略

3.差異性市場營銷策略。

差異性市場營銷策略也稱“多重細分市場策略”是指公司根據不同的營銷策略，甚至設計不同的產品來滿足不同目標市場上的不同需求。

二、選擇營銷渠道

（一）證券公司營銷渠道含義

營銷渠道是促使產品或服務順利地被使用或者消費的一整套相互依存的組織，它由各種營銷中介機構組成。也稱“分銷渠道”。

（二）證券公司營銷渠道類型

1.直接營銷渠道。直銷營銷渠道是指產品在供應商和客戶之間的直接流通和銷售，即由證券公司直接產品和服務銷售或提供客戶，如傳統證券公司營業部的直接銷售、通過直接郵寄宣傳單、證券公司的營銷人員直接銷售等。

2.間接營銷渠道。間接營銷渠道是指產品通過中間商或中介機構來流通。

三、建立客戶關系

（一）尋找潛在客戶

根據客戶與證券經紀業務營銷人員的關系來劃分，客戶可分為三種主要類型。直接關系型、間接關系型和陌生關系型。

1.緣故法（直接關系型）。就是利用營銷人員個人的生活與工作經歷所建立的人際關系進行客戶開發。

2.介紹法（間接關系型）。介紹法就是通地現有客戶介紹新客戶的方法。

3.陌生拜訪法（陌生關系型）陌生拜訪是營銷人員通過主動自我介紹與陌生人認識、交流、把陌生人發展成為潛在的客戶的方法，是營銷人員在開發客戶中運用最多的一種方法。

（二）客戶溝通

客戶溝通是證券公司營銷人員在招攬客過程中的重要環節。

（三）了解客戶及客戶分析

1.了解客戶及客戶分析的目標與意義。

2.了解客戶的基礎內容。

3.客戶分析的主要內客。

根據客戶的風險偏好，結合客戶的資產狀況，可將客戶類型分為保守型人、穩健型和積極型。

（1）保守型。此類客戶的首要目標是保護本金不受損失和保持資產流動性。

（2）穩健型。此類客戶的投資目的主要是在風險較小的情況下獲得一定的收益。

（3）積極型。此類客戶通常專注于投資的長期增值。并愿意為此承受較大的風險。

四、客戶促成客戶促成是客戶招攬的最后一個環節。

客戶服務

一、證券公司經紀業務客戶服務

（一）服務產品的層次

現代營銷學的產品觀不再單純是某種具體的物品或某項具體的服務，而是內涵和外延統一的整體。

（二）證券公司經紀業務客戶服務的三個主要層次

1.核心服務。證券公司在開展經紀業務時，為客戶提供核心服務是證券交易通道，滿足的是客戶完成證券交易的核心需求。

2.有形服務。有形商品以物質形態存在，可以自我展示，而服務產品以行為方式存在，客戶對于證券公司所提供的有形服務產品可以通過服務工具、設備、員工信息資料等感知到。

3.附加服務。附加服務是證券公司為了核心服務提高競爭力，根據客戶的需求提供的有形或無形服務。對于證券經紀業務而言，其附加服務主要包括證券投咨詢服務。

（1）證券投資咨詢服務。證券投資咨詢服務是指證券公司依托公司或其他證券公司、證券研究機構的研分析成果，利用公司網絡平臺、電子郵件，手機短信、電話咨詢及投資刊物等方式向客戶提供研究報告及投資咨詢服務。

（2）理財顧問服務。理財顧問服務是指證券公司向客戶提供財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等綜合性理財專來化服務。

二、證券經紀業務營銷人員客戶服務內容

證券經紀業務營銷人員是證券公司客戶服務的實施主體一，他們所提供的客戶服務是在所屬證券公司的客戶服務體系下進行的。

1.售前服務。

2.售中服務

3.售后服務

三、證券公司客戶的服務方式

（一）電話服務中心

電話服務中心通常以電腦軟、硬件設備為后援，同進開辟人工坐席和處動語音系統。

（二）郵寄服務

向客戶郵寄交易對帳單、季度對帳單、投資策略報告、理財月刊等定期和不定期材料，使投資者盡快了解其投資變動情況。理性對待市場行情的波動。

（三）自動傳真、電子信箱與手機短信服務

（四）“一對一”專人服務

（五）互聯網的應用

（六）媒體和宣傳手冊的應用

（七）講座、推介會和座談會

四．客戶關系管理與客戶服務

（一）客戶關系的組成發展和維護客戶關系的過程有很多影響因素

（二）服務質量與客戶關系管理

高水平的客戶服務是獲得競爭優勢的一種手段。

1.過程質理。過程質量指在給客戶提供服務的過程中傳遞過程的質量。

2.輸出質量。輸出質量是在服務結束之后的判斷。

3.物理質量。物理質理是指產品或服務的使用或支持功能。

4.相互接觸質量。相互接觸質量是指客戶和服務提供之間的相互接觸。

5.合作質理。合作質理是指客戶對證券公司的整體印象和感受。

（三）客戶投訴管理

1.客戶投訴的目的和原因。一般客戶投訴的目的是希望他們的問題得到重視和解決、損失得到補償或得到更好的服務等。

2.客戶投訴的分類

（1）有效投訴

（2）無效投訴

證券公司營銷管理

一、證券公司營銷業務管理

證券公司營銷包括目標確立、市場調研、營銷戰略與策略制定、營銷計劃制定以及對營銷活動的控制與評估等。

（一）營銷目標

證券公司在組織營銷活動前需要確定一個明確的營銷目標。

（二）營銷戰略

為了確保證券公司營銷的成功，證券公司必須根據自身的業務許可范圍、自身資源狀況和面臨經營環境狀況，系統地制定經營戰略，以達到揚長避短、趨利避害的目的。

（三）營銷組合策略

制定和實施營銷策略是證券公司市場營銷工作中最為重要的環節。

1.產品

2.定價

3.渠道

4.促銷

5.人員

6.有形展示

7.過程

四）營銷計劃

一份市場營銷計劃應包括以下內容：

1.當前營銷現狀。

2.內外部環境分析。

3.營銷目標。

4.營銷策略

5.行動方案和預算

6.營銷控制

（五）營銷控制與評估

營銷管理就是具體組織、執行、控制和評估營銷計劃的過程，并通過市場信息的反鐀對營銷計及營銷戰略進行調整，以便公司更有效的參與竟爭.1.營銷活動的控制。

（1）業務增長額分析

（2）市場份額分析

（3）營銷綱用-業務增長分析

（4）財務分析

（5）以市場為基礎的評分卡分析

2.營銷評估。營銷活動的內、外部環境因素是動態的，經常會發生營銷計劃無法適應變化的情況，因此，必須定期對營銷活動的進行實際評價。從中發現問題，及時調整行為或計劃。

二、證券經紀業營銷人員管理

（一）營銷人員的組織管理

（二）營銷人員行為的監督管理

（三）營銷人員培訓管理

1.崗前培訓。

2.組織后續職業培訓

（四）證券公司對證券經紀人管理的特別規定

三、證券公司營銷風險管理

（一）合規風險

證券公司營銷的合規風險主要是指證券公司在從事營銷活動時發生違反法律的行為可以使公司遭受法律制裁導致損失。

（二）營銷人員風險

證券公司營銷人員風險主要是道德風險。

（三）其他風險

1.營銷責任風險

2.營銷管理風險

3.營銷渠道風險

4.產品風險

5.定價風險

6.促銷風險

第五篇：西方證券經紀業務經驗

西方證券經紀業務經驗

從西方發達國家的證券經紀業務發展歷程看，證券經紀行業的市場競爭基本可分為三個階段：

首先是價格競爭階段，證券公司主要是通過降低傭金來爭奪客戶，力圖取得更多的市場份額；

第二階段：產品競爭階段，券商通過挖掘和發展新的投資工具和投資渠道，如股指期貨、認股權證等金融衍生產品以及網上交易、銀證通等非現場交易方式等，向投資者提供具有吸引力的金融新產品。

第三階段：服務競爭階段，證券業作為金融服務業的一個分支，具有普通服務業的共性外，還需要強調專業化，其市場競爭的立足點是專業服務質量水平，通過管理創新和技術創新，不斷提高服務質量水平，是該階段的主要特征。PS：大家議議我國目前證券行業市場競爭狀況把？

美國經紀業務市場的主要特點：

美國一直是全球證券市場的焦點，每年都有國內同行到美國進行考察訪問，在證券經紀業務上，我國有很多公司就是參照美國一些優秀的證券公司的情況，制訂了公司的發展方向、制度和流程。美國券商在經紀業務領域的競爭遠不是簡單的價格競爭，他們的產品創新和綜合專業服務方面很多都走在世界的前列。

美國經紀業務市場主要特點有：

（一）圍繞價格的競爭不但沒有休止，反而是愈演愈烈，按照定價情況美國主要的經紀服務商可以分為三類：第一類是綜合服務型券商，傭金可高達幾百美元。代表公司為美林證券、摩根斯坦利等大型的券商；第二類是折價經紀商，傭金約為幾十美元。這類券商基本不提供投資咨詢服務，投資者通過電話、傳真等委托進行交易，但交易手續費有大幅度降低，他們依靠低成本、低手續費作為競爭武器，與綜合服務型券商形成對峙；第三類是網上經紀商，傭金只有10—20美元。這類券商充分利用網絡技術，并與多家信息服務公司合作提供各種咨詢服務和資產管理工具，投資者根據所提供的信息自行判斷交易，不但獲得豐富的信息服務，而且實現了低手續費。

美國經紀業務市場主要特點：

（二），美國的券商一般通過細分市場來明確公司定位。按照公司的定位，美國證券經紀業務市場上主要有五種類型的公司：第一類是以高盛為代表的貴族俱樂部型，主要服務于開戶資產2500萬美元以上的富豪。除了對客戶個人和家庭提供服務外，更多是側重對其所經營的公司的服務；第二類是以美林為代表的綜合型，主要服務于證券資產50萬美元以上的客戶，其中100-500萬美元是核心客戶，以對個人和家庭提供理財顧問服務為主。同時美林也是國內多數券商學習的榜樣，可是國內真正可以做到清晰定位的券商有多少呢？第三類是以嘉信和e-trade為代表的折扣經紀商，主要服務于自主投資的、對交易手續費敏感的客戶。其主要利用電子商務技術，向客戶提供收費低廉的網上交易方式，以及公共咨詢信息，不提倡向客戶提供個性化的咨詢服務。證券電子商務運營化運營的杰出代表！第四類是以愛德?華瓊斯為代表的社區經紀商，主要服務于網點附近的散戶群。其注重有形網點的建設，一般網點設置比較小，主要由投資顧問和秘書2個人組成；第五類是當天交易商，主要服務于低端客戶。這些一般都是很小的經紀商，只開設類似電子游戲廳的交易室，收費低廉，除了交易通道外不提供任何服務，任何人都可以隨時進出，但條件是買入的必須當天賣出，賣出的必須當天買入。

美國經紀業務特點：

（三）注重理財顧問隊伍的培育和建設，使經紀業務服務專業化。不管是美林的FC還是愛德?華瓊斯IR，這些英文字母代表的都是令人尊敬的理財顧問，美國證券公司對理財顧問非常重視，一般一個合格的投資顧問需要培養1-2年以上，美林證券更是嚴格，其每年都會招收相當數量的新人進行培訓,培訓期間為三年，培訓期內給與固定工資，但培訓期內的淘汰率非常高，第一年通常會淘汰75%。三年內開發的客戶資產量達到3000萬美元才能取得理財顧問的資格。