第一篇：聯合證券經紀業務戰略轉型研究報告

非現場交易下的證券咨詢服務

聯合證券研究所孟建軍

以較強的信息收集、儲存、處理和發布的能力為特征的現代信息技術在證券經紀業的應用，帶來了非現場交易的蓬勃發展，這不僅僅是改變了客戶與券商間的交易信息傳遞方式，更為重要的是業務拓展上的地域、時空限制已被徹底打破，證券經紀業務的市場格局將出現重大變化，現行以營業部為主導的經紀經營模式也將發生根本性變革。為謀求新環境下的競爭優勢，在目前生存壓力越來越大的證券經紀業，無論綜合類或經紀類券商都對非現場交易傾注了極大熱情。

在現場交易環境下，券商與投資者的關系較為緊密，各方的需求、信息的反饋都非常迅速，也較少失真。但是，在非現場交易環境下，曾經有“非現場交易投資者因與券商的非直接緊密聯系而可能享受劣質服務”的憂慮。于是，在券商降低整體成本、提高綜合競爭力的同時，如何搭建非現場交易的咨詢服務平臺、信息挖掘平臺，為投資者提供個性化、專業化、貼身化、及時化的服務，成為進一步推廣非現場交易必須考慮的內容。

一、非現場交易已成為一種重要的交易模式

（一）非現場交易已事實上成為一種重要的交易模式

按相關媒體的報道，2003年3至4月證券公司網上委托交易量約為2292.84億元，占滬、深證券交易所同期股票、基金總交易量(雙邊計算)的14.38%，該比例比2002年4月上升了6.95個百分點。其中，國泰君安4月份非現場交易額接近營業部總交易額的50%，網上交易占到營業部交易額的四分之一；海通證券4月21日至5月23日的網上交易比例為19.1%。中信證券5月底網上交易總量占公司總交易量的10.54%，網上交易開戶數達到11.13萬戶；廣發證券1至4月份的非現場交易在經紀業務總交易量中的比重接近6成，其中網上交易占了一半；開展網上交易較早的青海證券1至3月公司網上交易比例接近75%；東吳證券目前的非現場交易量比前幾個月增長了6.03%，達到了48%；天一證券1至4月份的非現場交易占總交易額的比例為30.2%，其中網上交易比例達19.66%1。

（二）非現場交易已具備大規模推廣的基礎

首先，現代信息技術革命大大提高了信息的收集、儲存、處理和發布的能力，成為證券交易電子化的物質和技術基礎；同時也提高了證券交易的效率，網上交易、客戶服務中心、CRM構成了一個完善的非現場交易平臺，在提供完善的個性化、專業化、貼身化、服務的同時，大大的降低了成本。早在兩年前，投資者與理論界人士普遍擔心非現場交易，特別是網上交易的1張煒，非現場交易成競爭焦點，上海證券報2003年06月03日

安全性與反響效率，但經過這兩年的運營，事實上已消除了大部分投資者的顧慮。

其次，我國互聯網用戶群已成幾何級數增長，而且投資者對互聯網的普及率也大大提高；同時，電腦、電話的普及率較前幾年也大大提高。另外，相當多券商推動非現場交易的普及工作。

第三，非現場交易是券商開發新客戶的一種有效措施。目前我國大多數縣、縣級市都沒有證券營業部，投資者買賣股票都需到地級市，非常不方便，而非現場交易的普及延伸，將使占中國85%以上的小城市和農村居民變成潛在的股民，使很多沒有條件進行股票買賣的人加入到投資者隊伍中來。

第四，傭金自由化對非現場交易起到極大的推動作用。我國在2002年5月實行傭金自由化后，最近兩年大部分營業部都出現了虧損，傳統的經營方式、交易模式在被重新定位，由于非現場交易客戶對營業部基本無場地要求、無現場服務要求，券商可以節省大量的運營成本（有測算，對券商而言網上交易的費用只是現場交易費用的20-30%左右）。另一方面，也正由于非現場交易成本相對較低，在傭金自由化之后，券商具有下調傭金費率的基礎，這刺激了非現場交易的發展，甚至使部分現場交易投資者轉至非現場交易。

第五，更為緊密的銀證合作，再次推動非現場交易的快速發展。由于非現場交易的客戶與營業部之間的關系相對松散，部分相對偏遠縣市的非現場交易客戶與實體證券營業部相距更遠，于是利用其他金融網點發生新客戶就成為必然。目前，銀證通、銀證轉帳大量涌現,有效解決了遠程客戶資金劃轉的問題，銀行的介入也使投資者增強了非現場交易的資金與證券安全性的信心，而銀行更繁雜的業務觸角，對非現場交易業務的拓展起到更大的推動作用。

另外，一些特殊的外界因素，對非現場交易也有著重大的影響。如今年上半年發生的非典，已使一部分投資者選擇了非現場交易。

二、大規模推行非現場交易能夠實現雙贏

我們認為在中短期，影響證券市場長期發展的一些重大問題還不可能得到根本性解決，投資者信心也有待進一步恢復，加之證券市場仍缺乏吸引力，甚至可能因此邊緣化，在這種環境下投資者進行證券投資、券商開展經紀業務，都需要思變。我們認為，要脫離目前這種混沌的局面，需要政策上有一定大的支持，具體操作中也可能有多種策略可供選擇，但是作為券商與投資者，在不利的環境下首先要考慮的是生存問題，在開源無方的情況下，節流就成為一種主要的策略選擇。我們認為，大規模推選非現場交易可使使投資者與券商實現雙贏。

（一）大規模推選非現場交易是券商緩解生存壓力的重要選擇

在壟斷經營的政策環境下，證券經紀業務處于賣方市場，競爭集中于交易通道的供給，表現在極力增加營業部網點并追求營業部的豪華硬件配置，這種經營模式最終導致了經紀業務的經營成本居高不下。這體現在：（1）營業部面積依舊較大。據統計，1996-2002年底，全國證券營業部從2300個增加到2895個。2000年我國單個營業部的平均營業面積達2117.84平方米。而據深圳證券業協會調查，2001年該市營業部平均面積達2428平方米，最大的竟達7000平方米。反觀海外，臺灣一家營業部的面積通常只有400-500平方米，美國最大的零售經紀商愛德華·瓊斯公司的營業部面積僅為50平方米左右。（2）營業部作為獨立核算單位的經營模式使管

理成本重復支出嚴重。每個營業部都有獨立的交易管理、財務核算、研究開發、市場營銷和綜合管理等各項職能，實際上相當于一個小而全的證券經紀商，重復建設相當嚴重。

同時，固定成本占比過高使得成本剛性表現十分突出。據統計，2002年營業部營業費用中，固定成本占了62.4%，比2001年提高了8個百分點；人工費用占了19.1%，其他費用占了18.5%（見表1）。這種歷史形成的剛性成本結構，在傭金下調、市場交易清淡時其弊端就暴露無疑了：一方面營業部收入銳減，另一方面高昂的成本卻下不來，結果必然是入不敷出。

表1營業部營業費用結構抽樣調查表

營業費用項目

固定成本占營業費用比例

折舊、長期待攤費用、租賃費、無形資產攤銷

業內管理費(交易所席位費、會員費、信息費等)

物業管理費、水電費、通訊費等

人工費用占營業費用比例

其他費用占營業費用比例

資料來源：交易所收集整理。2001年 54% 44.2% 5% 4.8% 23.9% 22.1% 2002年 62.4% 51.1% 5.4% 5.9% 19.1% 18.5%

由于推行非現場交易可以減少營業部場地占用，可以使固定成本大大下降，這是券商對非現場交易寄予厚望的重要原因。同時，在非現場交易下，地域、時空已不再成為業務拓展的核心障礙，如果運作得當，可以使客戶規模大大提高。

（二）投資者可以享受低成本的、便捷的交易服務

因非現場交易能削減券商的營運成本，因此在傭金自由化的情況下，可以讓利于非現場交易客戶（我們已注意到，傭金自由化對非現場交易的發展有推波助瀾的作用）。同時，現代信息技術的發展，使普通投資的交易劣勢、信息劣勢明顯下降，雖然非現場交易的報盤系統可能營業部現場有一些差別，但一般情況下投資者在數秒之內就可能知道交易是否已經完成，這大大提高了散戶投資者參與市場競爭的能力，減少了與機構投資者相比原有的不利因素；另外，部分券商的非現場交易還提供給投資者一種便利的交易方式，這與投資者使用“銀行的自動柜員機”相類似，它使投資者交易下單不必受到交易時間與地點所限制。而且，目前券商正在大力推行非現場交易，相關措施已非常優惠（包括送寬帶上網費，非現場交易包年費等），預計這些利益傾斜可能進一步推動非現場交易的發展。

三、國內券商搭建非現場交易信息咨詢服務平臺的思考

雖然說非現場交易是證券經紀業務發展的方向，但是也使券商與投資者之間的關系變得更為松散，特別是“銀證通”等一些特殊的交易方式下，投資者的穩定性可能大大下降。于是，非現場交易如何定位、如何開拓客戶、如何服務好并留住客戶，可能不是開通幾個交易站點、提供幾臺電腦就能解決的。筆者認為，搭建公司級的統一信息咨詢平臺，是非現場交易得以穩定發展的重要保障。

（一）信息咨詢平臺的搭建應切合公司實際情況

由于各券商的比較優勢差異較大，業務模式選擇也千差萬別，因此對信息平臺的搭建原則可能存在差異。分析目前經紀業務開展得較有特色的國內券商案例，青海證券的特點是“以技術優勢為主，為中小投資者提供平價的非現場交易服務”，中金公司的特點是“以高質量的研究能力為基礎，重點為基金公司為代表的大客戶提供證券經紀服務”，大鵬證券“學習美林模式、在經紀業務中導入FC制度，通過經紀人來提高服務水平”。上述有代表性的案例中，各公司都是根據自身的資源特點來建立適合自身的業務定位與信息咨詢平臺。因此，我們認為在搭建適合自身的信息咨詢平臺時，至少需要理清以下幾個問題：（1）我們自身的優劣勢、存在的問題；

（2）我們采用哪些策略來讓客戶來選擇我們，而不選擇競爭對手；（3）經紀業務有兩大特點：一是通道，二是服務；我們是提供通道或是提供服務，或是二者并舉；如果提供服務，如何為客戶提供服務，提供哪些服務；（4）我們是自主開發信息產品，或是借助外腦。

（二）多通道地搭載信息咨詢產品

我們認為，非現場交易環境下，對營業部提供咨詢服務的傳輸渠道問題必須很好地解決，這包括有形與無形兩種通道。對有形的信息咨詢通道，目前大致包括：（1）互聯網傳播通道，這種通道隨著網上交易而成長，發展非常迅猛，我們認為這種方式應是非現場交易下提供個性化服務的最好方法之一；（2）技術分析軟件中懸掛信息咨詢產品，大多數券商目前都在采用了這一通道，其中的信息咨詢產品的主體來源于專業咨詢公司（如提供必要的財務數據、動態公告等），部分來源于券商具有自身特色的咨詢產品（當然，其內容與深度在各券商差異較大），我們認為這是滿足“共性或基礎信息咨詢產品”需求的一種最有效通道；（3）內部電視系統、內容廣播系統，在解決中小投資的共性的、日常性的咨詢需求有一定作用；（4）內部論壇、電話咨詢，也是滿足投資者個性信息咨詢的一種有效方式。

對無形的信息咨詢通道，我們認為是營業部相關服務人員、經紀人等在公司相關制度的約束下，必須、經常性的為客戶提供的信息咨詢產品服務，這種通道搭載的信息，具有較高的信息含量與人性化（或人情化）服務。

由于各種通道具有各自的特定優勢，必須根據咨詢產品的特點和服務對象有機搭配。

（三）建立分層次的咨詢產品體系

首先，應針對不同客戶群設計出咨詢產品。對綜合類券商而言，都設有專門的研究機構（部分公司也與專門的研究機構簽有長期固定的服務協議），就近年咨詢工作的實際開展情況來看，其產品設計較多地偏向為機構客戶，較多的偏向宏觀、行業、公司長期價值成長，層次較高，但無法滿足中小投資者的信息需求；但是，我們也注意到，營業部的咨詢人員提供市場盤面分析產品，與基本面產品脫節，層次又太低。因此，需要在營業部、公司研究部門之間建立分工協作機制，設計不同的信息咨詢產品。

其次，咨詢產品應持續性、系列化。如既要有針對短期走勢判斷的每日投資參考、每周投資分析，也要有周期較長時間的月度、季度以及年度投資策略；另外，在正在進行著痛苦的結構調整的中國證券市場中，券商的咨詢產品還應在投資者教育方面提到一定作用，即通過對投資理念的宣傳（專題研究報告）來潛移默化地引導投資者。

另外，要處理好外購產品與自創產品的結合。我們認為，投資者在信息獲得上處在較明顯的不利地位，而且也需要了解所在券商之外的其他機構的看法；同時，不同機構優勢領域也存在差異（如部分機構對宏觀、政策的把握能力較強，此時我們可以將這些學術層次較高的報告進一步針對證券市場進行深入研究）。所有這些都將信息咨詢產品外購與自創產品相結合。

（四）信息咨詢服務工作的一體化與分工協作

我們注意到，雖然各公司均設有專門的研究部門，但相當多營業部認為研究部門不熟悉營業部客戶，不熟悉其投資風格與思維方式，因此在咨詢服務上可能不會有效地利用研究部門提供的咨詢產品，或者也害怕研究部門直接插手這些客戶的咨詢服務工作，我們認為有必要探索一種互補策略。同時，我們也認為要提高營業部的咨詢服務質量，靠公司研究部門的力量是遠遠不夠的，一方面，是人員有限，另一方面咨詢經費也受到一定制約且成本也較高。而且，營業部本身都有一定的咨詢服務能力，且各營業部在此方面也有各自優勢或特色，也熟悉自身客戶，如果能進行系統性整合（這包括研究部門與營業部咨詢力量之間的整合、多個營業部之間的咨詢力量整合），實現一體化與分工協作，將大大提高咨詢工作效率。

（五）建立公司層面的CRM系統

客戶關系管理系統（CRM）對于促進經紀業務發展的意義十分重大。在傳統現場交易模式下，客戶信息分散在各個營業部，無法進行動態跟蹤和綜合分析，而在非現場交易模式下，公司可以通過CRM系統充分掌握客戶信息，了解客戶需求，從而更好地為客戶服務。具體來說，CRM系統包括以下基本功能：

（1）客戶服務的工作平臺。通過CRM上傳客戶需求，研究部門、各業務部門將需求反饋、研究產品送達投資者，完成客戶服務體系中前臺營銷部門與后臺支撐機構之間的互動。

（2）客戶信息的動態分析。包括對客戶基本資料的分析、客戶忠誠度的分析、客戶資產規模和變化的分析、客戶交易偏好的分析、客戶投資收益的分析，等等。從動態分析中識別不同客戶在不同交易方式下對公司的利潤貢獻率，為公司今后界定服務對象、制定收入成本模式提供有力依據。

（3）業務流程的管理平臺。客戶管理中心通過CRM系統的管理平臺完成對相關人員的業績考核、對研究部門等部門滿足經紀人需求的質量評價，作為公司考核和激勵的依據。

（六）非現場交易下的咨詢服務上層次需要營業部功能重新定位

在現場交易為主體交易模式時，營業部是為投資者提供交易服務的場所，是經紀業務的經營管理中心，而在非現場交易下中，營業部（包括服務部）是實現營銷職能的主要載體，其功能集中體現為客戶營銷中心和為客戶提供綜合金融服務的投資理財中心。營業部員工首先要轉變觀念，將營銷理念擺在第一位，一切工作都圍繞客戶開發和維護運作。營業部總經理主要負責經紀人的組織管理和風險監控，同時保證交易通道的暢順。

營業部成為投資理財中心后，信息咨詢水平就成為券商經紀業務核心競爭力的最重要的構成要素。在建設信息咨詢方面的核心競爭力時，必須整合公司資源、重視研究機構的建設，并通過信息系統形成營業部與公司研究系統在信息傳輸上的緊密互動，營業部作為信息咨詢產品的傳輸終端，在合適的時間給合適的客戶提供合適的產品。同時，營業部要根據客戶的需求，及時將信息反饋到總部，在其他部門的密切配合下進行產品創新和服務創新，以拓展經紀業務的服務邊界，突破單一的證券交易服務，提供綜合性的金融服務。

要實現營業部的重新定位，則必須再造其業務流程，這至少要包括四個層面的工作：第一層面是最前端的市場營銷和客戶開發工作，核心職能是引來增量客戶。這是直接面對市場、爭奪客戶資源的工作，是營業部能否取勝的關鍵；第二層面是對客戶資源的維護和管理工作，核心任務是對存量客戶的服務，這是業務流程中的核心環節；第三層面是客戶資源管理系統和咨詢信息平臺的維護工作。系統的總體維護需要依靠總公司和有關職能部門，但是營業部要做好銜接工作。這個層面工作的核心職能是為經紀人提供優質高效的工作平臺；第四層面是經紀代理業務的具體操作環節。這是傳統層面的工作，要盡量壓縮。四個層面的工作流程要相互銜接，形成一個完整的客戶資源開發和管理業務流程。業務流程再造是營業部職能轉變的關鍵。沒有業務流程的再造，一切其他改革的制度構架就不存在。

（七）適宜的經紀人制度是咨詢平臺的重要組成部分

適宜的經紀人制度可以促進全體員工向專業金融服務或理財顧問的角色轉化。盡管傭金自由化后經紀人的生存空間受到了嚴峻挑戰，但是從長遠看，營業部要實現營銷職能，從被動提供通道和場地服務的“坐商”轉變為主動實施營銷戰略的“行商”，必須推行經紀人制度，這已為國外成熟市場所證實。

我們認為，趁目前行情低迷之際，可以著手內部組織制度的改造，推行經紀人制度，主動出擊以確保留住客戶資源與開拓新客戶。而經紀人的產生，可以由公司內部轉崗、新人培養、外部引進等多種方式產生，但同時應特別注重外部引進的方式，并制訂有效的激勵約束機制，提高其帶走客戶的成本。

針對目前國內券商的實際情況，我們認為推選經紀人制度要著重做好以下幾方面工作：（1）完成經紀業務組織架構重構和營業部的人員調整。營業部除必要負責人、技術人員、財務人員和經紀人管理人員外，可以有選擇地為經紀人或承擔經紀人的職責，并向社會公開招聘素質良好的經紀人。（2）積極培訓經紀人，提高其業務素質。現在各家券商的研究部門、營業部都設計了一些咨詢產品，但經紀人在客戶服務中卻存在兩種傾向，一是丟開現有咨詢產品自搞一套，二是過于依賴現有咨詢產品且不經消化一股腦傳給客戶，從長期看這對咨詢服務的負面影響不可忽視）；（4）并制訂合理有效的經紀人分配制度和管理辦法。（5）逐步完善后臺支持系統，包括研究咨詢產品的提供、信息系統的建設和使用等。

第二篇：資本市場發展契機--證券經紀業務戰略轉型及營銷管理

資本市場發展契機----證券經紀業務戰略轉型及營銷管理

2001年以來股市持續低迷，證券業經受了市場結構性調整的考驗，到2004年初前后，證券公司長期積累的問題充分暴露，風險集中爆發，全行業生存與發展遭遇嚴峻的挑戰和空前的困難。從2004年8月開始,國家對證券行業實施綜合治理。經過兩年多的不懈努力，基本化解了歷史遺留風險，初步形成了防范風險、促進證券公司規范發展的有效機制,實現了階段性目標。2005年股權分置改革政策的全面展開，國家又從制度上初步解決了困擾資本市場多年的歷史遺留問題。隨著宏觀經濟全面向好、GDP快速增長、人民幣不斷升值、奧運會的臨近，2006年我們迎來了一波嶄新的大牛市，截至06年底，92% 的證券公司營業部實現風險監控指標全部達標，扭轉了全行業連續四年虧損的局面。

隨著全行業總體趨勢向利好方向發展.券商營業部又開始”大躍進” ,積極擴大市場份額,加強營銷活動.同質化嚴重使得經紀業務競爭激烈。國內中等規模的券商大都沒有擺脫“靠天吃飯”的局面。行情好，券商的日子就好過；行情不好，券商就虧損累累。券商的競爭戰略和業務結構大都仍維持多年以前品種單

一、結構雷同的特點。為了在狹窄的經紀業務范圍中分得有限的幾杯羹，各券商大打價格戰、傭金戰，進一步收縮了整個行業的生存空間。各券商普遍將爭搶市場份額作為首要目標，不惜以犧牲利潤為代價占領市場。結果使得券商始終無法擺脫低水平惡性競爭的泥潭，2006年全行業經紀業務平均傭金收取率為1.52?(同期標準傭金收取率為3?)。另一方面，券商競爭手段創新不足、缺乏特色，在競爭手段上只是延續著降價、返傭、贈送電腦和免費開戶等傳統方式。這樣使得大多數券商的競爭手段趨同、差別化程度降低。而國外成熟市場的券商能夠利用自身的專業化優勢，對利率、匯率、期權期貨、互換等金融工具進行分解組合，形成各種復雜程度不

一、特點各異的金融衍生產品，并根據客戶的需求提供完整的個性化金融創新服務。業務的多元化和全球化以及金融創新的深入，增加了國外券商的利潤來源，分散了券商的經營風險，并創造了巨大效益。相比之下，我國資本市場尚處于起步階段，新型轉型的市場由于體制和政策的限制，券商可利用的金融創新工具還相當有限。再加上普遍缺乏創新能力，我國券商在金融創新方面乏善可陳，結果造成金融產品單一，難以滿足投資者綜合化、個性化的投資需求。伴隨大牛市到來的是，各證券公司業務競爭日趨激烈，證券公司的經營面臨了前所未有的壓力，大家都在積極探索發展之路，努力探討新的贏利模式，紛紛在服務、營銷和業務創新上下工夫，試圖擊敗競爭對手，以獲取更多的市場份額。證券公司如何在經紀業務的細分市場獲得競爭優勢??

自傭金浮動制出臺以來，證券經紀業務轉型成為券商的熱點話題，很多券商也作了大膽的嘗試和有益的探索。非現場交易的蓬勃發展和證券經紀人制度的初步形成，都是最為突出的例證。我個人認為，經紀業務轉型不僅僅是現場變成非現場、交易管理員變成客戶經理乃至證券經紀人等表象層面的變化，更重要的是思想觀念和管理體制的轉變，即證券經紀業務必須要完成由以營業部為基礎的通道型管理體制向以客戶關系管理為基礎的經紀人型管理體制的轉變。這是證券市場發展到特定的歷史階段，順應市場主導功能所產生的量變到質變的飛躍。

首先，從四個方面簡述對證券經紀業務轉型的理解

一、轉型的必然性和長期性

中國證券市場經過短短十幾年，市場規模和投資群體都得到了超常規的發展。在市場規律越發起到主導作用的同時，證券經紀業務卻仍然固守傳統的通道管理模式，利用壟斷的通道資源坐享暴利，同質低效不計成本的行業競爭不斷重新瓜分著市場的奶酪。當券商分支機構林立加之市場行情低迷使全行業進入微利時代，當加入WTO使我們必須面對國際重量級同業競爭對手的挑戰的時候，才突然發現傳統的業務模式已不能適應市場的發展，轉型已勢在必然。

我所理解的轉型應該是在放寬眼界、放長眼光的觀念革新的基礎上，重建管理體制、再造業務流程，充分利用網絡科技，高效率低成本的整合券商資源和客戶資源。

傭金浮動制只是市場機制的一個信號，也是行業整合的開端。單純的價格戰只能把全行業推向危險的邊緣，彩電業就是最好的例子。一年多的傭金大戰也證實了這一點。行業整合也并不意味著大魚吃小魚、小魚吃蝦米這么簡單，“大魚”身軀龐大，運營成本居高不下，入不敷出自然難逃虧損命運。相反有很多的“小魚”和“蝦米”恰恰是充分利用了網上交易等低成本擴張的手段迅速的發展壯大，甚至在利潤排行上與大券商平起平坐。這種現象應該引起我們的反思。中小券商固然有船小掉頭快的優勢，但市場先機的把握才是根本原因，大券商的資源優勢包括政策信息和研發、資本等并沒有發揮應有的作用。當然在資本規模和市場占有率等方面，大券商依然是行業的中流砥柱，也是行業發展的希望。這就要求我們要有更系統和更長遠的發展規劃。當前的轉型只是第一步，伴隨市場的發展和國際形勢的變化，轉型或稱之為業務創新必將是一項長期的任務。當前的轉型意味著生存，而不斷的創新就意味著強大。

二、探索經紀業務模式

國外同行的成熟業務模式，是有一定借鑒意義的。按美國現今的三大模式，可以歸納出美林模式、嘉信模式和E*Trade模式。美林模式是一種貴族模式。美林收取的傭金很高，它能為客戶提供生涯資產運營計劃、稅務咨詢和資產投資組合建議，美林主打業務是面對面服務和全方位服務。嘉信主要通過電話、傳真、電腦等通訊工具而不是營業部，為客戶提供廉價的交易服務。嘉信有針對性的提供咨詢服務，因為它沒有像美林那樣強大的咨詢研發部門，所以它的客戶基本上鎖定在需要一定服務但付不起高額費用的中產階級。E*Trade模式的特點，是與多家信息服務公司合作提供各種咨詢服務和資產管理工具，客戶按所提供的信息自行交易。這種模式的收費最低廉。

從上述的三種模式可以看出，美國同行基于對客戶群體的細分確立主打業務，進而確立品牌地位。他們將客戶依次分為三類：大額投資者和專業投資者；中高收入者；較低收入的平民。針對不同的客戶群體，提供相應的投資服務。換言之，用差異化的投資服務滿足不同的客戶理財需求。這正是基于高效的客戶關系管理系統才能實現的。

我們沒有必要簡單模仿美國的三種模式，而應看重其業務模式中關鍵的三個環節，一是客戶關系管理；二是證券經紀人隊伍建設；三是走品牌經營的道路。

結合我國證券市場的發展現狀，新型經紀業務模式必將以客戶關系管理為基礎的經紀人型管理體制的建立為出發點。重新審視我們擁有的客戶資源和潛在的客戶資源，確立目標客戶群體，培養專業化的經紀人隊伍進行品牌建設，將是今后一段時間內券商經紀業務努力和競爭的方向。

非現場交易業務僅僅是交易方式的變化。網上交易業務的發展也只是順應了網絡科技的發展和個人電腦的普及以及券商低成本擴張所帶來的低傭金的價格需求。它依然是傳統交易通道管理模式的網絡化變形，同樣具有可簡單復制的操作性。而網上經紀業務就不僅僅是交易通道的概念，它可以依靠網絡科技，更高效的整合券商的全部資源（信息、研發、投資產品、虛擬經紀人等），充分利用網絡的無限擴展性和互動性為客戶提供差異化服務。以有限的資源投入拓展無限的市場空間。

三、網絡技術的支持

科技就是生產力。網絡時代的證券經紀業務就要充分利用網絡科技的動力。網上交易平臺、網上經紀人金融營銷服務平臺、集中交易平臺、銀證合作平臺、CRM、客戶呼叫中心等等，無不將證券經紀業務提升到前所未有的空間。作為有實力的券商，如果在上述硬件平臺的建設方面落后于人，將失去發展的先機。

以網上經紀人金融營銷服務平臺為例，它是網上經紀業務必不可少的一個環節。網上經紀業務的客戶由于地域的廣泛性和流動性，大大增加了服務的難度。而這一部分客戶同樣是需要專項的差異化服務的。證券公司通過提供經紀人金融營銷服務平臺，可以將與證券經紀人有關的各種業務系統中各種流程事務融合進來，如經紀人可與客戶實時互動交流、進行一對一的客戶投資咨詢、推銷投資組合和其他金融產品、接受客戶投訴和反饋、搜集整理第一手的客戶資料等等。同時所有證券經紀人可利用此系統與其他經紀人進行業務溝通，了解相關經紀人的業務發展狀況，獲得各級管理部門的相關管理信息，甚至經紀人的培訓和級別薪資管理等都可以通過該統一的平臺實現。這已不是紙上談兵，有人早已付諸行動。

四、信息咨詢服務的重要性

證券投資的目的是獲取收益，客戶服務的最高境界就是使客戶的投資收益最大化同時風險最小化。

如何針對特定的客戶群體提供不同的信息咨詢服務將成為證券經紀業務客戶開發和良性運作的關鍵。要做到這一點，就需要券商充分調動各種信息采集和咨詢產品研發的力量，為一線的證券經紀人提供及時快捷、優質高效的信息咨詢發布平臺，作為其客戶服務的強有力的后臺支持。經紀人管理體系還應協調和制定嚴密的產品營銷計劃，統一部署、協調作戰，把適宜的咨詢產品提供給需求度最高的客戶群體。從而避免經紀人因個人素質不同而導致的服務質量的隨意性。

優質信息咨詢服務的顯著特征是差異化、時效化、專業化、產品化。

以客戶關系管理系統為基礎確定分類的目標客戶群體，再依據客戶群體的共性特征和偏好確定服務的核心內涵。只有有的放矢的服務才能取得事半功倍的回報，這就是差異化。市場機會稍縱即逝，時效化不言而喻。但如何確保后臺支持環節到經紀人或直接面對客戶群體的互動渠道的暢通，卻有很多的工作需要做。網上經紀人金融營銷服務平臺的建設就是最好的解決辦法。

大券商在投資市場的專業化程度是毋庸置疑的。良好的政府公共關系、系統的宏觀經濟發展研究、無障礙的上市公司調研渠道、高級專業人才、以及他們多年的市場實戰經驗練就的市場敏感度等等，諸如此類不勝枚舉。然而，如此寶貴的資源優勢，以往更多的是被用來做資產管理和自營業務的幕后支持，未能形成經紀業務核心競爭力的源泉。面向經紀業務的經紀人和客戶群體，重新整合上述資源，調整研發方向，全面提高客戶服務的專業化水準是當務之急。

所謂產品化是指在專業的投資理念的指導下，充分利用現有的各種金融投資品種，形成具有不同的投資收益和投資風險關系的金融投資組合。應該看到金融投資組合產品是動態的產品，或稱之為動態的投資贏利模式。對于大多數的客戶群體而言，是不具備此種投資能力的。經紀人最主要的任務就是把“產品”推銷給適宜的客戶，并且根據其動態變化指導客戶調整投資組合。該環節的重要性就在于它是可以產生附加服務價值的，也就是經紀業務新的利潤增長點。

其次，簡述對證券經紀業務營銷管理的設想

基于上述對證券經紀業務轉型的理解，我認為我們應堅定不移執行證券經紀品牌經營戰略。證券經紀品牌經營的方案實施分四個階段：第一階段為品牌營銷戰略制定。第二階段為基礎電子商務平臺的建立。第三階段為品牌宣傳階段。第四階段為完善證券經紀人管理體制。第一階段的關鍵是品牌定位。這是營銷管理策略的基石，也是企業發展的百年大計。具體工作比較繁雜，重點是營銷現狀調研和分析，主要包括：現有營業部布局、客戶群體細分、門戶網站調研、現有品牌推廣效果分析以及競爭對手分析等。通過上述工作可以準確的認知我們自身的優勢和劣勢，準確的理解市場的發展態勢和客戶群體的需求，從而揚長避短，有的放矢，確立長遠的品牌營銷戰略。

第二階段的目的是以技術創新帶動制度創新，為全局的營銷戰略提供硬件保障。沒有先進強大的電子商務平臺，就無法擺脫傳統的經紀業務服務模式。如前文提及的諸多業務平臺的建設可以從根本上提高新業務模式下服務的質量和效率，可以使客戶資產實現真正的自由流動，可以使銷售給客戶的金融投資組合產品具有可操作性。尤其是在網上經紀人隊伍的建立和管理等方面，不依托網上經紀人金融營銷服務平臺就根本無法實施。

第三階段主要包含兩方面的含義：一是充分利用傳統媒體和網絡媒體的廣告效應實施戰略策劃。精心策劃系列的主題活動，積極參與民心所向公共事業，尤其是加大力氣將公司門戶網站建成行業內最專業、最優秀的信息咨詢發布平臺和網上經紀業務營銷平臺。另一層含義是通過高效優質的差異化客戶服務建立投資贏利模式。客戶盈利是硬道理，客戶的口碑是最好的宣傳。這是確立目標客戶群體忠誠度和深度挖掘潛在客戶的最佳手段，更是證券經紀業務努力的方向。

第四階段是證券經紀品牌經營戰略的核心內容。因為證券經紀人是處在商務關系最前沿的人，是品牌經營戰略實施的最后一環。如果在此環節出現問題，則將功虧一簣。以往證券公司經紀人隊伍建設存在諸多的問題，集中具體表現在：

1、證券經紀人單槍匹馬應對客戶需求，缺乏證券公司整體的支持，服務工具落后，服務質量低下，存在很大的隨意性。

2、證券經紀人編制成為券商營業部轉型過程中原客戶管理員的過渡崗位，未能建立公開的優勝劣汰的競聘上崗制度。

3、受到有形營業部投資壓力的影響，難以建立一個有效的激勵制度。同時證券經紀人職業定位模糊，不能為其提供良好的職業發展規劃和空間。進而導致無法吸引高素質的人才。解決上述問題的關鍵就是一方面整合公司各種優質資源，打造強力的經紀人業務支持平臺；另一方面建立一系列的證券經紀人管理制度，主要包括經紀人招聘和培訓、經紀人獎勵制度、經紀人業務流程設計、經紀人考核制度等。明確經紀人隊伍建設的核心地位和戰略意義。讓每一個證券經紀人團隊都能充分理解公司的品牌經營理念，強化其職業榮譽感，同時在公司人事制度設計上為優秀的經紀人提供向上的發展空間，強化其歸屬感和忠誠度。券商應高度重視經紀人隊伍的業務及團隊合作意識的培訓，使經紀人能夠伴隨市場創新業務的發展同步成長。

總之，為適應證券市場發展變化和證券行業整合而進行的證券經紀業務轉型，已延伸為證券公司在經營觀念和管理體制方面的深刻變革。

第三篇：證券經紀業務 盈利模式 傭金 轉型

摘要：截止到2014年1月,我國共有115家證券公司,除去少數合資券商由于政策限制沒有經紀業務外,其余的均從事證券經紀業務。當下，國內大多數的券商的盈利的70%來自于經紀業務，而經紀業務大多來自于“傳統”經紀業務，即傭金業務。而自中國證券業傭金浮動制正式頒布以來，傭金價格戰一直硝煙彌漫，超低傭金的推出已經嚴重影到一些券商的生存和發展。券商經紀業務的經營模式僅僅依靠傭金生存已經越來越受到嚴重的挑戰。

在市場經濟飛速發展的今天，我國券商同業競爭加劇，行業傭金費率不斷下滑，經紀業務收入明顯縮水，同質化競爭格局使券商通道服務的價值越來越低，銀行中間業務的快速發展與券商經紀業務形成競爭，同時互聯網金融的發展加劇了券商經紀業務的市場化競爭，因此券商應建立機制，打造以財富管理為中心的核心業務模式，重視渠道平臺的建設，完善產品庫，搭建先進平臺支持系統，形成專業化的客戶分類服務模式，有效落實客戶的適當性管理，實現經紀業務的成功轉型。

關鍵詞：證券經紀業務 盈利模式 傭金 轉型

一、引言

（一）選題背景、目的與意義

自2002年 5 月以來我國開始執行浮動傭金制，規定傭金率不得高于 0.3%，至此，“傭金價格戰”硝煙彌漫，于 2009 和 2010 年達到最高峰。隨著市場同質化競爭的愈發激烈，券商依舊難以提供差異化的增值服務，所以券商經紀業務的傭金率自2002逐年下降，證券行業的綜合傭金率如下圖1-1所示。

由上圖不難看出，2001年以來，證券行業綜合傭金率從 2001年的 0.35%降低至2010年的0.095%，下降幅度為 72.86%，下滑幅度異常明顯。

由于證券行業傭金率逐年下滑，導致了我國證券經紀業務的傭金收入也是逐年下降，這種狀態一直持續到 2006 年，2007 年之后，由于交易量的大幅度增加，證券行業傭金收入開始增加，但是2007 年之后每年的傭金總收入的異常波動導致了券商經紀業務總收入的大幅幅波動（如圖 1-2 所示），由此看出經紀業務傳統的盈利模式仍然起主導作用，即主要依靠的是增加經紀業務交易數量提高收入水平，依然處于以“拉客、開戶、炒股”為主的低端營銷階段。由此可知，一旦整個資本市場的交易萎縮，那么經紀業務的總收入水平必然會在交易量和傭金率下滑的雙重因素影響下加速下滑。

我國券商經紀業務的主要收入來源包括兩個部分，即證券交易結算資金利差收入和傭金收入。據統計，截止2010年證券公司的手續費占證券公司總收入一半以上，加上金融企業往來收入和利息收入，證券公司的經紀業務收入占總收入的70%，證券行業盈利模式極其單一。反觀美國的證券業，投行的收入結構極為分散，經紀業務、自營業務、投資銀行業務、財務顧問業務、基金銷售及研究產品業務并駕齊驅，都是投資銀行收入的重要組成部分，截止2013年，傭金收入占比只有 23.7%，利息及其他證券相關收入占比為 9.68%，自營收入高達 22.8%，投資銀行收入和顧問費資產管理收入占比也將近30%。

我國證券行業的大部分收入來源于經紀業務，而經紀業務收入的大部分又來源于“傳統”經紀業務，即傭金業務。我國證券市場的這種單一盈利模式，現在已經大大限制我們證券整體業務的發展和創新。因此，在這樣的背景下，研究傳統經紀業務盈利模式問題尤為重要，從而提出一些新的盈利模式的對策，在國外投行業務的激烈競爭以及在證券公司自身的生存和發展需要這一方面，面對更加激烈的同質化競爭，就顯得十分有現實意義了。

（二）國內外研究現狀

國內的研究主要從研究內容和分析思路層面上說，關于證券經紀業務盈利模式的文獻大致可以分為兩類，一類是從整個證券公司層面角度研究盈利模式問題，其中夾雜著對經紀業務的盈利模式研究，另一類是專門研究證券經紀業務，包括經紀業務的盈利模式問題研究和經紀業務的其他問題比如風險管理問題的研究。

第一類文獻的大致思路是通過介紹整個證券公司盈利模式的現狀和問題，給出盈利模式創新的各種途徑和對策。這一類文獻比較多，期刊論文方面主要有葛紅玲（2008）、杜平（2008）等；學位論文方面主要有羅富民（2005）、金強(2007)、周永（2010）等。

第二類文獻主要是從經紀業務角度出發來分析其盈利模式存在的問題，并給出經紀業務盈利模式創新的途徑和對策。如王萍（2004）、何君光（2006）。還有的文獻是談及經紀業務的經營管理方面，通過剖析經紀業務經營管理上存在的主要問題，借鑒國外成熟的經紀業務模式，從中找到更適合中國的經紀業務經營管理理念和體系，如羅義洪（2005）等。

另外從研究方法層面上說，關于證券公司經紀業務盈利模式的分析法大致可以分為以下三類：

第一、SWOT 分析和 EVA 分析法。比如周永（2010）的《金融危機影響下我國證券公司盈利模式的創新》一文，在理清當前金融危機對證券公司盈利模式的影響，在我國證券公司盈利模式的現狀分析及美國證券公司成熟盈利模式的經驗借鑒基礎上，對我國證券公司進行 SWOT 分析，并進而提出盈利模式創新的對策。

第二、比較分析法。在關于證券公司盈利模式的很多論文中，中外對比分析法是一種很常用的研究方法。比如：金強（2007）的論文《中國證券公司盈利模式創新研究》，杜平（2008）的論文《我國證券公司盈利模式的借鑒與創新》，以及樊巍、朱歡（2006）的論文《中美證券公司盈利模式比較——兼議我國證券公司盈利模式創新》等。

第三、定量分析與實證分析法。和比較分析法一樣，在關于研究證券公司盈利模式的大多論文中，定性分析與定量分析相結合也被廣泛采用。何君光（2006）在其博士論文《我國證券公司風險控制研究》中，針對證券經紀業務的盈利模式和風險控制這一環節，通過對經紀業務歷年的收入成本進行定量分析，并且對市場集中度與經紀業務總收入的相關關系進行回歸分析，得出風險控制的幾種對策。饒杰（2008）的《中國證券公司風險管理的實證研究》也是如此。

而國外對證券經紀業務盈利模式的研究集中在傭金制度的研究方面。美國于 1975 年開始實行協議傭金制以后，美國證券與交易委員會在當年年底向美國國會提交的一份報告中就顯示，機構投資者的傭金比率在當年的 8 月比 4 月下降 26%、個人投資者的傭金比率 8 月與 4 月比較下降 2%。并 于 1976 年對傭金交易量與傭金交易成本二者之間的關系進行了相關性分析。

浮動傭金制誕生之后，券商行業形成了折扣經紀商（只提供交易通道）和完全服務型券商（只提供信息咨詢）的分化現象，這種現象引發了學者們對信息咨詢費的收取方式進行研究。比如 Brennan 和 Chordia 于 1993 年發表論文，比較分析了通過交易傭金形式和資產管理費形成來收取信息咨詢費，并得出結論：在不考慮證券價格有效性以及信息差別的前提下，收取傭金相對于其他收費方式來說更加有效。

（三）研究思路、主要內容和方法

本文從“提出問題——分析問題——解決問題”的思路系統分析我國證券經紀業務的盈利模式問題，首先研究我國證券經紀業務的現狀和問題以及對歷年盈利模式進行定量分析，這是提出本文研究問題階段，接著從收入和成本兩個方面來分析其經紀業務現有盈利模式產生的原因，這是分析問題階段，最后通過對市場集中度和經紀業務總收入的回歸分析以及借鑒國外成熟的經紀業務模式，提出了證券盈利模式的創新的對策，這是解決問題階段。

由研究思路的三個階段，文章的主要內容可以清晰地分為三個部分：

第一部分是提出問題階段，描述了我國經紀業務的現狀和存在的問題以及其歷年經紀業務的收入情況、成本情況以及盈利情況，在做出這樣的定量分析之后，我們就會形成一個對經紀業務盈利模式的大致的整體認知。

第二部分是分析盈利模式問題階段，包括從收入和成本兩方面對經紀業務盈利模式問題的原因分析和經紀業務與市場集中度實證分析這兩個部分。我們知道，其實經紀業務自2007年之后總收入水平維持比較高的水平，是市場交易量的顯著提高造成的，這種低端粗放型的單一盈利模式急需改變。通過觀察，我們發現現階段我國經紀業務的競爭是處于初級的類似完全競爭的一種狀態，其市場集中度相對于發達國杰來說是非常小的，可以聯想到，是否可以通過增加市場集中度相應增加經紀業務總收入呢，根據這樣的猜想，我們建立了一個實證分析模型，通過對經紀業務集中度和經紀業務價值量之間的 EViews 回歸分析，我們得出了肯定的結論。

第三部分是解決盈利模式問題階段，找出避免一旦整個資本市場的交易萎縮，經紀業務的總收入水平必然會在交易量和傭金率的雙重因素影響下加速下滑這一問題的解決方法和創新對策。根據上述兩個階段的實證分析，我們知道增加市場集中度是解決盈利模式問題的一個方法。同時我們借鑒了國外的經紀業務的創新道路，也可以得到其他一些解決途徑和創新對策。

本文采用的主要研究方法為：定性和定量相結合分析法、實證回歸分析法。其中定性與定量結合分析法貫穿于全文各個章節，在對盈利模式進行一定的定性分析之后，在各網站、年鑒以及報告中查找最新數據進行定量分析，以支持定性的論點。在對我國證券經紀價值量與市場集中度的相關性方面，進行了實證回歸分析，以突出增加市場集中度這一方法的重要性。

二、我國證券經紀業務的現狀、問題及盈利模式的定量分析

（一）我國證券經紀業務的現狀及存在的問題 1.1我國證券經紀業務的現狀

近日，中國證券業協會對證券公司2013經營數據進行了統計。證券公司未經審計財務報表顯示，115家證券公司全年實現營業收入1592.41億元，各主營業務收入分別為代理買賣證券業務凈收入759.21億元、證券承銷與保薦業務凈收入128.62億元、財務顧問業務凈收入44.75億元、投資咨詢業務凈收入25.87億元、受托客戶資產管理業務凈收入70.30億元、證券投資收益（含公允價值變動）305.52億元、融資融券業務利息收入184.62億元，全年實現凈利潤440.21億元，104家公司實現盈利，占證券公司總數的90.43%。

在經紀業務凈收入方面，由于券商營業部迅速增加，行業傭金率下降較快，導致經紀業務凈收入下滑。2012全部券商實現證券經紀業務及服務凈收入 1084.9 億元，較 2011同比下降了23.54%。1.2我國證券經紀業務存在的問題

2010 年，各大券商年報幾乎統一顯示：經紀業務收入下滑、成本上升，由此引發嚴重的利潤下滑現象。具體表現在以下兩個方面： 1.盈利模式單一，“傭金戰”傷害難以恢復

傭金戰始于 2002 年實行浮動傭金制之后，但是于 2008 年開始有加速之勢，并且于 2009 和 2010 年達到最高峰，2009 年、2010 年傭金率降幅分別達到 17%和 22%，以至于 2010 年大盤日均交易量雖然達到了歷史最高水平2292 億元，高于 2007 年 18%，但日均傭金額卻低于 2007 年，幾乎下降了 30%。

然而中國證監當局已經認識到傭金價格戰對整個行業的危害，并且已經采取措施試圖制止這場傷人傷己的無謂之戰，然而即使傭金戰不再繼續，已經降低的傭金率也不可能再恢復到以前的水平了。同時，我們應該認識到，一旦市場交易萎縮，整個行業的收入水平必然在交易量和傭金率的雙重因素影響下加速下滑。此外，行業平均傭金率恐怕也會受到影響而出現慣性下滑的現象，雖然其幅度會有所減緩。2.經紀業務成本上升，短期難以扭轉

2010 年，上市券商經紀業務平均凈利潤率為 57%，相比 2009 年下降了 11 %，其中的原因主要是經紀業務成本上升，收入下滑。無論券商類型，營業利潤的下滑幅度均高于收入下滑的幅度。我們特別剔除投資者保護基金、營業稅及附加這兩項與收入緊密掛鉤的營業支出項目，因為收入下降，這兩項費用同時下降，對總營業支出的變化有緩沖作用，所以剔除后的凈營業支出更能反映券商自身成本的變動。凈營業支出大、中、小 3 類券商呈不同程度的上升，其中以中信證券為代表的大券商上升幅度較小，中型券商廣發券商次之，東北證券作為小券商的代表上升幅度最大。

（二）我國 2000-2009 年證券經紀業務盈利模式的定量分析 2.1我國 2000-2009 年證券經紀業務收入分析

證券經紀業務是指證券公司通過其設立的證券營業部接受客戶委托，按照客戶的要求代理客戶買賣證券的業務。雖然經紀業務收入大部分是傭金收入，其實還有一部分是利差收入，即證券公司將客戶交易結算資金存入商業銀行時按同業存款利率收取的利息與證券公司向客戶支付其在證券公司存入的交易結算保證金的銀行活期存款利息之間的差額。

我們對證券公司經紀業務收入分析的是這樣的：第一步，計算 2000 年至2009 年經紀業務的傭金總收入，它包括三個部分：股票交易傭金收入、債券交易傭金收入、基金交易傭金收入，當依次計算出各自收入數量之后，將三者加總便得到傭金總收入。第二步，計算 2000 年至 2009 年經紀業務的息差收入。第三步，將傭金總收入和息差收入加總，便得到 2000 年至 2009 年經紀業務總收入,如下表2-1所示。

2.2我國 2000-2009 年證券經紀業務的成本分析

我國證券公司經紀業務的成本主要有這幾個部分，一是手續費支出以及利息支出，二是營業費用支出，三是營業稅金及附加。利用公式“營業部支出=營業費用+營業稅附加”，我們將分為三個步奏計算成本：

第一步，手續費支出大致等于證券公司上繳給證券交易所的證管費、過

戶費以及經手費，而利息支出其實就是客戶在證券公司存入的保證金的利息支出，是一種機會成本，目前客戶保證金的利率是 0.72%。第二步，營業費用支出的計算。營業費用包括員工的人力成本、營業部等各種場所的租賃費用、各種設備的固定資產折舊、包括電話和衛星通信在內的各種電子設備運作費用以及長期待攤費用等。第三步，營業稅及附加是指證券公司經紀業務收入需要支付的營業稅及相應的附加費。利用公式“營業稅基數=經紀業務收入-利差收入”，而“營業稅=營業稅基數*5%的稅率”。營業稅附加以營業稅為基數，大致是營業稅的 5.5%。得出的數據如下表2-2所示。

2.3我國 2000-2009 年證券經紀業務盈利結果分析..由上2節的數據，再根據“利潤=收入-成本”的公式可以得出2000年至2009年的證券經紀業務的盈利情況，如下圖2-3所示：

從圖中不難看出，自2000年以來，經濟業務盈利逐年下滑，特別是2002年實行浮動傭金制后，經濟業務利潤銳減，盈利水平十分低下，雖然情況在2006年后盈利有所好轉，但是盈利狀況不穩定，隨著市場的交易量的起伏而起伏，受市場波動的影響很大，經紀業務轉型迫在眉睫。

我國當券商的經紀業務的傳統盈利模式只是提供交易通道，以此來獲得傭金。證券交易通道服務也是券商在開展經紀業務時為客戶提供的核心服務，證券交易通道包括證券網上交易通道、電話委托自助式交易和營業網點柜臺服務通道服務。自 2002 年采取浮動傭金制度之后，傭金價格戰帶來的傭金收入縮減，為了改變這種只是用相互競爭降低傭金率同時提高經紀業務的交易量的途徑來提高傭金收入的單一粗放型模式，就要學習發達國家立足多元化業務經營為新的利潤點。同時，在“傭金戰”造成的行業綜合傭金率逐年下降的前提下，通過證券經紀業務交易量也是一種提高傭金收入的辦法。通過調研，我們發現現階段我國券商經紀業務的競爭是處于初級競爭的一種狀態，其市場集中度相對于發達國家來說是很小的，于是猜想增加市場集中度就可以相應增加經紀業務總收入，為了印證這個猜想，我們建立了一個實證分析模型，經紀業務價值量和對經紀業務集中度之間的 EViews 回歸分析，我們得出肯定的結論。其實提高經紀業務市場集中度的最直接辦法就是證券公司的并購。此外，提供更多的投資咨詢、市場信息，提高證券營業部服務質量，改變投資者偏好，提高電話、網上交易等非現場交易比例，也能夠有效提高市場占有率。

三、我國證券經紀業務盈利模式問題的成因分析

（一）“傭金戰”現象的成因分析

我國券商的主要業務大多是經紀通道業務，而我國絕大部分證券公司都很少涉及如發達國家主要的投行業務比如兼并收購、資產證券化等。而這種資產管理業務由于客戶資產管理的保底協議，券商不但沒有收到管理費，反而需要支付保底收益成為證券公司虧損來源。我國證券公司經紀業務的主要收入來源包括兩個部分，即傭金收入和證券交易結算資金利差收入。事實上，我國證券公司的經紀業務收入占總收入的 70%，證券公司收入主要依靠傳統的通道業務。而美國的證券業，投行的收入結構極為分散，經紀業務、自營業務、投資銀行業務、財務顧問業務、基金銷售及研究產品業務并駕齊驅，都是投資銀行收入的重要組成部分，傭金收入僅僅占有23.7%，而且有逐漸下降的趨勢。

“傭金戰”是券商經紀業務競爭模式單

一、收入結構單一的必然結果。2010 年行業監管報表顯示行業總收入 1911 億元，其中經紀業務創造的凈傭金、息差等 1230 億元，幾乎占到全部收入的 65%,而 2010 年全年基金分倉僅 62.4 億元，僅占經紀業務總收入的 5.1%。可以說，證券行業絕大部分收入來源于經紀業務，而經紀業務收入的絕大部分又來源于“傳統”經紀業務。

再研究競爭模式和營銷手段。現階段我國的券商不論大小、類型，業務結構、經營內容、盈利來源、模式都基本相同。以經紀業務同質化現象最為嚴重，仍處于主要依靠低技術含量的傳統通道業務，依靠單一低端粗放的盈利模式。特別是經紀人模式的發展和營業部新增的加速使得競爭加劇，為爭奪客戶求生存，券商在降低傭金的死胡同里越陷越深。

（二）經紀業務成本上升的成因分析

證券行業經紀業務成本上升的原因，從目前現實情況來看，有三個方面的原因：營銷成本、業部數量、從業人員數量。

1.營銷成本的增長。券商以往多為低端粗放式經營，不重視營銷，但在目前的競爭環境下，營銷就顯得舉足輕重，從隨處可見的各種比賽、會議、講解等，都能看到券商營銷活動的手段。這些是證券市場化競爭的必然結果，雖然成本有所增長，但也見證了券商行業的成長，券商應該重視這種營銷手段的合理運用，才能在競爭激烈的環境下占據一席之地。

2.證券從業人員數量增長迅猛。根據網絡數據，到了 2010 年 9 月底，在中國證券業協會執業系統注冊的從業人員數量已達到 19.8 萬余人，到了 2011 年 5 月，中國證券業協會網站公布的證券公司從業人數已達到 23.3 萬人。于是不難看出，從業人的迅速增長造成了營業成本的相對上升。

3.營業部數量增長迅猛。自 2008 年營業部新增放開以來，兩年間，全國新增營業部數量近1300 家，由此帶來的大量的裝修、房租、固定資產等成本投入，為此券商的營業成本才會逐年增加。

四、我國證券經紀業務總收入與市場集中度的實證分析.（一）市場集中度理論回顧

市場集中度，又叫市場份額，指的是在投行部門中少數規模較大的幾家投行所占市場份額的大小，它可以反映整個市場壟斷程度或競爭程度的高低。市場集中度有絕對集中度和相對集中度之分，在這里我們采用絕對集中度這一指標。絕對集中度是指在規模上處于前幾名的投行各種證券業務比如發行與承銷業務、經紀業務、自營以及融資融券業務的加總在整個證券行業中所占的比例，基本公式如下： 其中： CRn表示的是前 N 家投行的市場集中度；Xi表示的是第 i 個投行的業務加總額。具體到經紀業務，在計算經紀業務的市場集中度時，CRn表示的是前 N 家投行經紀業務的加總額在整個投行經紀業務加總額中的所占的比例。

（二）我國證券經紀業務總收入與市場集中度的實證分析

通過以上數據，我們發現現階段我國經紀業務的競爭是處于初級的類似完全競爭的一種狀態，其市場集中度相對于發達國家來說是很小的，有理由才想通過增加市場集中度相應增加經紀業務總收入，為了印證這個猜想，我們建立了一個實證分析模型，通過對經紀業務總收入和經紀業務市場集中度之間的相關關系分析，我們得出肯定的結論。

4.1模型假設

本文的研究對象是證券經紀業務總收入以及經紀業務的市場集中度，我們選擇樣本數據的時間跨越是從 1993 年至 2009 年，數據來自于《2010 年中國證券期貨統計年鑒》以及中國證券業協會和中國證監會網站上發表的各投行排名情況。在這一章中采用的分析方法是多元回歸分析，所用到的統計分析軟件是EViews5.0。

在這里，我們選取經紀業務總收入作為被解釋變量，經紀業務市場集中度和證券市場波動量作為兩個解釋變量。在樣本選擇上，我們以上證綜指和深證綜的平均波動量來代表證券市場的價格波動。我們通過下面這個模型來描述我國經紀業務的市場集中度和經紀業務價總收入之間的關系。

其中：VALt是 t 期經紀業務總收入；CRnt是 t 期經紀業務的市場集中度； FLUt 表示t時期的證券市場波動量。4.2相關數據分析

經紀業務總收入公式為：“經紀業務總收入=股票成交金額×股票平均傭金率+基金成交金額×基金平均傭金率+債券成交金額×債券平均傭金率+客戶保證金×利差”。所1993 年到 2009 年的經紀業務總收入數據如總表 4-3示。

根據《2010 年中國證券期貨統計年鑒》中的有關數據，我們對我國 2000-2009 期間經紀業務的市場集中度按照 CR1（即前 1 家的經紀業務集中度）、CR5（即前 5 家的經紀業務集中度）、CR10（即前 10 家的經紀業務集中度）這樣的順序進行整理，得到下表 4-1。從上表可以得出幾個結論：(1)我國證券市場的經紀業務市場集中度是非常低的，前 10 家投行的平均市場集中度僅僅是38.9%。(2)經紀業務市場集中度呈現出先上升后下降的凸形特征，并且在 2006 年和 2007 年中，市場集中度達到谷峰，之后則又呈下降趨勢。(3)我國經紀業務的市場集中度有很大的提升空間。國外投行中，美國在1998 年前 3 大投行即美林、摩根、雷曼兄弟的經紀業務市場集中度維持在 35%左右。由此可以看出，我國經紀業務市場集中度與發達國家相比還處于較低水平，還有很大的提升空間。

關于我國證券市場歷年波動量，根據《2010 年中國證券期貨統計年鑒》相關數據整理，我們參照公式“證券市場波動量= [(上證綜指最高點-上證綜指最低點)滬市流通市值+(深證綜指最高點-深證綜指最低點)深市流通市值]/(滬市流通市值+深市流通市值)”計算，得到如下表 4-2 的計算結果。

從上表可以看出，我國證券市場到2005年市場波動量都是呈下降趨勢的，但2006年后大幅度上升，整體情況不平穩，市場波動變化迥異。

4.3實證結果分析

1、經紀業務市場集中度分析

我國前 5 家投行的平均市場集中度是 24.89%，前 10 家投行的平均市場集中度是 38.9%，根據產業組織專家越后賀典教授對市場類型的劃分標準（如表 4-4 所示），我們可以看出我國投行的經紀業務還處在低集中度階段，可以看出我國投行的經紀業務還處在低集中度階段，投行之間的同質化產品非常嚴重而差別化服務并不明顯，在今后的相對長的一段時間內競爭是非常激烈的。2.回歸結果說明 EViews5.0 統計分析軟件對經紀業務市場集中度、證券市場波動量變量與經紀業務總收入變量之間進行回歸分析，得到如下結果： 由上述回歸方程的數據我們不難看出：（1）證券經紀業務市場集中度和經紀業務總收入存在正相關關系。即經紀業務市場集中度每提高一個百分點，證券經紀業務總收入就相應地提高 17.287 億元，也就是隨著經紀業務市場份額的增大，從而經紀業務總盈利水平就會越大。調研表明，加大對證券公司之間的并購，從而提高經紀業務市場集中度，并且降低經紀業務成本，這樣不但提高經紀業務總盈利水平，而且從整個證券行業層面上說，也會促進經紀業務的長遠發展。（2）證券市場平均波動與經紀業務總收入二者也呈現出正相關的關系，即當證券市場的波動幅度越大時，經紀業務總收入也就會越大。（3）經紀業務市場集中度和證券市場的波動幅度這兩個變量加總起來，對于證券經紀業務總收入的解釋能力可以達到 76.3%。

五、我國證券經紀業務盈利模式的創新與對策.通過上述的對我國證券經紀業務的現狀、問題及盈利模式的定量分析，盈利模式問題的成因分析，結合經紀業務價值量與市場集中度實證分析，我們認為我國證券經紀業務的盈利模式應該從以下方面進行創新：

（一）加強證券營業部并購，提高經紀業務總收入水平

我國投行的經紀業務還處在低集中度階段，而且經紀業務市場集中度每提高一個百分點，證券經紀業務總收入就相應地提高 17.287 億元，也就是隨著經紀業務市場份額的增大，從而經紀業務總盈利水平就會越大。而加強對證券公司之間的并購，特別是成立了專業化的證券經紀公司，這其實不但可以形成證券經紀業務的規模化經營，從而降低經紀業務成本，提高證券行業的經紀業務綜合盈利水平，而且從整個證券行業層面上說，也會促進經紀業務的長遠發展，還可以降低整個證券行業的系統性風險，有利于國內證券行業的整體提升，從而進一步增強了證券經紀業務的核心競爭力。

（二）壓縮營業部規模，降低營業部成本

隨著證券經紀業務傭金率的不斷下降以及網上交易方式的普及，證券經紀業務的盈利水平會逐年降低。提高經紀業務的盈利水平，不但需要在提高經紀業務總收入，而且還需要縮減經紀業務成本。經紀業務成本的一個重要組成部分就是證券營業部數量引起的成本費用，從長期來說，壓縮營業部規模減少營業部數量，從而降低營業部成本才是長久之計。

據中國證監會將對新設營業部出臺指導意見，鼓勵設置沒有現場交易、僅設開戶和服務推介的輕型營業部，并允許競爭實力強的券商在飽和地區設立輕型營業部。從 2009 年開始，許多券商迫于經營成本的壓力以及開始主動進行營業部的縮編，撤銷散戶大廳，將大門面營業部改小。將來，輕型營業部將成為主要形式，撤銷散戶大廳或者將大門面營業部改小也將越來越普遍。

（三）精細化管理，多元化經營 5.1精細化管理

主要體現在以下三點： 1．IT系統的強大支持。這里的 IT 系統既包括內部使用的辦公平臺，也包括客戶使用的委托交易系統，更包括客戶信息、客戶行為的統計分析系統。尤其是對客戶資料的統計分析，強大的 IT 系統，將在未來的競爭中起到至關重要的作用。

2.強大的專業人員隊伍。在競爭越來越激烈的大背景下，人才的選拔勢必成為券商獲利的關鍵因素。競爭越來越激烈，前臺銷售人員需求量增加，隨之中臺服務人員、后臺支持人員的需求也在增加。

3.重視市場營銷的手段，實現“連鎖化”經營。證券公司要想在未來的行業激烈競爭中占有一定份額，必須把工作重心轉移到專業咨詢服務上來。同時在經紀業務中，在同一證券公司的總部與眾多營業部之間進行細致和專業化的協調分工，充分利用券商自身的各種優勢，以協調公司總部的管理職能和各個營業部的自主營銷行為之間的關系，從而將經紀業務總部建成一個統一的證券信息配售中心，將下轄的各營業部建成一個有著業務流程、管理、服務標準等全部整齊劃一的連鎖化經營公司。這種的網狀經紀業務模式在降低經營成本方面、在整合資源提高營業部的整體競爭力和規模效益方面以及在形成券商的市場形象和品牌從而擴大影響力方面都具有顯著的優勢。5.2多元化管理

除在上述方面進行創新之外，多元化經營也是一條好的對策。目前券商經紀業務主要由通道業務、投資咨詢、融資融券、股指期貨等部分組成，其中通道業務比例最大，其他業務仍處于發展階段。1．投資顧問業務。投資咨詢業務剛剛起步，雖然創造的價值尚無法預測，但方向明確，發展的空間十分巨大。而某些券商投資顧問服務推廣過急，退簽率高達六七成，甚至八成。只能說任何事物的發展都有一個過程，一時的挫折并不能改變其發展的本質。同時，專業、成熟的投資顧問需要券商耐心培養。

2．融資融券和股指期貨。2010 年推出的融資融券、股指期貨，雖然短期內對券商業績貢獻較小，但從交易數據上看，融資融券在持續增長，股指期貨也一直十分活躍。尤其是融資融券，隨著 ETF 獲批納入融資融券標的、轉融通的實施，融資融券擴容勢在必行，有望迎來爆發性增長，按照目前融資融券的平均利率為 8%-10%的水平，爆發性增長給券商帶來的業績增長也必然不容小覷。

3.金融產品銷售。借鑒國外經驗，我國證券公司現階段營業收入中經紀業務收入比重超過70%，與美國證券業 1967 年相似。1967-2006 年，美國證券經紀業務收入增長 18 倍，而比重卻下降到 12%。在收入增長中，增長最快的是基金銷售（達 241 倍）、資產管理（達 158 倍）、與證券相關的其他收入（達 650 倍）等。對比兩國券商收入結構，可以清晰地看到增量收入來源的途徑的不同。目前，國內民眾的理財意識越來越強，需求越來越多元化，證券公司提供的服務產品也應多元化。美國證券業的基金銷售實質為各類金融產品，如保險、信托、券商集合理財等等。不同的客戶存在不同的風險偏好，股票、基金、權證的交易僅為眾多金融產品中的幾種，做好其他金融產品的銷售工作不但可以滿足客戶需求，也必將為券商本身帶來不錯的收益。

第四篇：證券經紀業務營銷

證券經紀業務營銷

證券經紀業務營銷實務

第一節 客戶招攬

第二節 客戶服務

第三節 證券公司營銷管理

客戶招攬是證券公司通過營銷渠道，采取多種促銷方式，與客戶建立關系并促成交易的過程，是證券經紀業務營銷的第一個環節。

一、確定目標市場

（一）市場細分

市場細分的概念是由美國營銷學家溫德爾.斯密于1956年提出的。

1.市場細分的步驟。

2.市場細分的主要依據。

（1）地理因素

（2）人口因素

（3）心理因素

（4）行為因素

3、有效市場細分的條件：

（1）可度量性。主要指細分的特征可以度量，如購買力、人口等。

（2）有價值。細分市場的規模要大到足以獲得利潤的程度。

（3）可接近性。在確定細分市場后，就可以有效地接觸市場人群并為之服務。

（4）差異性。細分市場在觀念上要能夠區別，并且對不同的營銷組合因素和方案應有不同的反應。

（二）確定目標市場

目標市場是指具有共同需求或特征的投資的集合。

1.無差異市場營銷策略。無差異市場營銷策略是指不考慮各細分市場的差異性，僅強調它們的共性，而將它們視為一個統一的整體市場。

2.集中性市場營銷策略。

（1）地區集中策略

（2）品種集中策略

（3）客戶集中策略

3.差異性市場營銷策略。

差異性市場營銷策略也稱“多重細分市場策略”是指公司根據不同的營銷策略，甚至設計不同的產品來滿足不同目標市場上的不同需求。

二、選擇營銷渠道

（一）證券公司營銷渠道含義

營銷渠道是促使產品或服務順利地被使用或者消費的一整套相互依存的組織，它由各種營銷中介機構組成。也稱“分銷渠道”。

（二）證券公司營銷渠道類型

1.直接營銷渠道。直銷營銷渠道是指產品在供應商和客戶之間的直接流通和銷售，即由證券公司直接產品和服務銷售或提供客戶，如傳統證券公司營業部的直接銷售、通過直接郵寄宣傳單、證券公司的營銷人員直接銷售等。

2.間接營銷渠道。間接營銷渠道是指產品通過中間商或中介機構來流通。

三、建立客戶關系

（一）尋找潛在客戶

根據客戶與證券經紀業務營銷人員的關系來劃分，客戶可分為三種主要類型。直接關系型、間接關系型和陌生關系型。

1.緣故法（直接關系型）。就是利用營銷人員個人的生活與工作經歷所建立的人際關系進行客戶開發。

2.介紹法（間接關系型）。介紹法就是通地現有客戶介紹新客戶的方法。

3.陌生拜訪法（陌生關系型）陌生拜訪是營銷人員通過主動自我介紹與陌生人認識、交流、把陌生人發展成為潛在的客戶的方法，是營銷人員在開發客戶中運用最多的一種方法。

（二）客戶溝通

客戶溝通是證券公司營銷人員在招攬客過程中的重要環節。

（三）了解客戶及客戶分析

1.了解客戶及客戶分析的目標與意義。

2.了解客戶的基礎內容。

3.客戶分析的主要內客。

根據客戶的風險偏好，結合客戶的資產狀況，可將客戶類型分為保守型人、穩健型和積極型。

（1）保守型。此類客戶的首要目標是保護本金不受損失和保持資產流動性。

（2）穩健型。此類客戶的投資目的主要是在風險較小的情況下獲得一定的收益。

（3）積極型。此類客戶通常專注于投資的長期增值。并愿意為此承受較大的風險。

四、客戶促成客戶促成是客戶招攬的最后一個環節。

客戶服務

一、證券公司經紀業務客戶服務

（一）服務產品的層次

現代營銷學的產品觀不再單純是某種具體的物品或某項具體的服務，而是內涵和外延統一的整體。

（二）證券公司經紀業務客戶服務的三個主要層次

1.核心服務。證券公司在開展經紀業務時，為客戶提供核心服務是證券交易通道，滿足的是客戶完成證券交易的核心需求。

2.有形服務。有形商品以物質形態存在，可以自我展示，而服務產品以行為方式存在，客戶對于證券公司所提供的有形服務產品可以通過服務工具、設備、員工信息資料等感知到。

3.附加服務。附加服務是證券公司為了核心服務提高競爭力，根據客戶的需求提供的有形或無形服務。對于證券經紀業務而言，其附加服務主要包括證券投咨詢服務。

（1）證券投資咨詢服務。證券投資咨詢服務是指證券公司依托公司或其他證券公司、證券研究機構的研分析成果，利用公司網絡平臺、電子郵件，手機短信、電話咨詢及投資刊物等方式向客戶提供研究報告及投資咨詢服務。

（2）理財顧問服務。理財顧問服務是指證券公司向客戶提供財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等綜合性理財專來化服務。

二、證券經紀業務營銷人員客戶服務內容

證券經紀業務營銷人員是證券公司客戶服務的實施主體一，他們所提供的客戶服務是在所屬證券公司的客戶服務體系下進行的。

1.售前服務。

2.售中服務

3.售后服務

三、證券公司客戶的服務方式

（一）電話服務中心

電話服務中心通常以電腦軟、硬件設備為后援，同進開辟人工坐席和處動語音系統。

（二）郵寄服務

向客戶郵寄交易對帳單、季度對帳單、投資策略報告、理財月刊等定期和不定期材料，使投資者盡快了解其投資變動情況。理性對待市場行情的波動。

（三）自動傳真、電子信箱與手機短信服務

（四）“一對一”專人服務

（五）互聯網的應用

（六）媒體和宣傳手冊的應用

（七）講座、推介會和座談會

四．客戶關系管理與客戶服務

（一）客戶關系的組成發展和維護客戶關系的過程有很多影響因素

（二）服務質量與客戶關系管理

高水平的客戶服務是獲得競爭優勢的一種手段。

1.過程質理。過程質量指在給客戶提供服務的過程中傳遞過程的質量。

2.輸出質量。輸出質量是在服務結束之后的判斷。

3.物理質量。物理質理是指產品或服務的使用或支持功能。

4.相互接觸質量。相互接觸質量是指客戶和服務提供之間的相互接觸。

5.合作質理。合作質理是指客戶對證券公司的整體印象和感受。

（三）客戶投訴管理

1.客戶投訴的目的和原因。一般客戶投訴的目的是希望他們的問題得到重視和解決、損失得到補償或得到更好的服務等。

2.客戶投訴的分類

（1）有效投訴

（2）無效投訴

證券公司營銷管理

一、證券公司營銷業務管理

證券公司營銷包括目標確立、市場調研、營銷戰略與策略制定、營銷計劃制定以及對營銷活動的控制與評估等。

（一）營銷目標

證券公司在組織營銷活動前需要確定一個明確的營銷目標。

（二）營銷戰略

為了確保證券公司營銷的成功，證券公司必須根據自身的業務許可范圍、自身資源狀況和面臨經營環境狀況，系統地制定經營戰略，以達到揚長避短、趨利避害的目的。

（三）營銷組合策略

制定和實施營銷策略是證券公司市場營銷工作中最為重要的環節。

1.產品

2.定價

3.渠道

4.促銷

5.人員

6.有形展示

7.過程

四）營銷計劃

一份市場營銷計劃應包括以下內容：

1.當前營銷現狀。

2.內外部環境分析。

3.營銷目標。

4.營銷策略

5.行動方案和預算

6.營銷控制

（五）營銷控制與評估

營銷管理就是具體組織、執行、控制和評估營銷計劃的過程，并通過市場信息的反鐀對營銷計及營銷戰略進行調整，以便公司更有效的參與竟爭.1.營銷活動的控制。

（1）業務增長額分析

（2）市場份額分析

（3）營銷綱用-業務增長分析

（4）財務分析

（5）以市場為基礎的評分卡分析

2.營銷評估。營銷活動的內、外部環境因素是動態的，經常會發生營銷計劃無法適應變化的情況，因此，必須定期對營銷活動的進行實際評價。從中發現問題，及時調整行為或計劃。

二、證券經紀業營銷人員管理

（一）營銷人員的組織管理

（二）營銷人員行為的監督管理

（三）營銷人員培訓管理

1.崗前培訓。

2.組織后續職業培訓

（四）證券公司對證券經紀人管理的特別規定

三、證券公司營銷風險管理

（一）合規風險

證券公司營銷的合規風險主要是指證券公司在從事營銷活動時發生違反法律的行為可以使公司遭受法律制裁導致損失。

（二）營銷人員風險

證券公司營銷人員風險主要是道德風險。

（三）其他風險

1.營銷責任風險

2.營銷管理風險

3.營銷渠道風險

4.產品風險

5.定價風險

6.促銷風險

第五篇：證券經紀業務主要業務流程

操作流程圖：

資金賬戶開戶流程營業部經辦人員對投資者進行風險揭示投資者（代理人）持有效身份證明文件及相關憑證，提出開戶申請營業部復核人員審核投資者的證件、憑證,并進行投資者身份識別否是否真實有效是二代身份證信息自動讀取（一代身份證需手工輸入）完成投資者風險評測投資者人像采集錄入其他開戶信息設置密碼掃描投資者重要資料比對中登信息差異是否一致一致復核開戶資料以及柜臺錄入信息打印開戶協議、客戶開戶申請表交投資者確認在開戶協議及客戶開戶申請表上加蓋經辦人私章和賬戶管理專用章在開戶協議和客戶開戶申請表上簽名確認是否合格是在開戶協議及開戶申請單上加蓋復核人私章否復印投資者開戶證件，將原件和協議書、開戶申請表客戶聯交還投資者

業務要點：

1、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申請開立資金帳戶，資料無誤的，當日辦妥。不收費。操作流程圖：

資金賬戶銷戶流程投資者（代理人）持有效身份證明文件、證券賬戶卡填寫《綜合業務受理單》申請營業部經辦人員營業部復核人員審核投資者身份證件和證券賬戶卡否是否真實有效是檢查投資者擬銷戶資金賬戶信息狀態辦理相應的證券賬戶銷戶及資金余額結清、轉出，消除不可銷戶的情況后重新申請辦理否是否可銷戶是復核投資者資料以及柜臺錄入信息通過柜臺系統辦理相應資金賬戶銷戶回單簽字確認打印回單，交投資者簽名確認是在《綜合業務受理單》和回單上加蓋經辦人私章和賬戶管理專用章復印相關證件后將原件、回單客戶聯交還投資者是否合格否在《綜合業務受理單》和回單上加蓋復核人員私章業務要點：

１、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申請銷戶的，應當在接受投資者申請并完成其賬戶交易結算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業務）后的兩個交易日內辦理完畢，法律法規、中國證監會及證券交易所、證券登記結算機構另有規定的除外。

3、投資者有以下情況之一的，不能辦理資金賬戶的銷戶（1）仍有證券庫存、場外開放式基金庫存、資金余額的；（2）上海證券賬戶未撤銷指定交易的；（3）有未到期的債券回購的；

（4）新股申購資金或其它申購資金尚未解凍的；

（5）第三方存管銀行賬戶、外幣銀證轉賬銀行賬戶、場外開放式基金賬戶未銷戶的；（6）處于凍結狀態或禁止銷戶等限制的；（7）存在其他不能辦理銷戶的事項。

4、撤銷資金帳戶不收費。

5、辦理銷戶前需注意：①基金賬戶是否銷戶②投資者賬戶信息是否完備。③通過柜臺系統銷戶的步驟：銷滬深證券賬戶→銷三方銀行→銷資金賬戶。操作流程圖：

指定交易流程投資者（代理人）持有效身份證件、上海證券賬戶卡提出申請否是否真實有效是營業部經辦人員審核證件通過柜臺系統申請指定交易《指定交易協議書》簽名確認打印《指定交易協議書》查詢指定交易委托回報是是否成功否重新申請將不成功原因告知投資者在《指定交易協議書》上加蓋經辦人員私章和賬戶管理專用章復印投資者有效身份證件，將原件和《指定交易協議書》的客戶留存聯一并交還投資者

業務要點：

1、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申請指定交易業務，投資者資料無誤的，當日辦妥。不收費。

3、當日（稱為：T日）新開上海證券賬戶需T+1日方可辦理指定交易。操作流程圖：

撤銷指定交易流程投資者（代理人）持有效身份證件、上海證券賬戶卡，填寫《綜合業務受理單》申請否是否真實有效是檢查不可撤指定情況是是否存在否通過柜臺系統申請撤銷指定交易在《綜合業務受理單》和回單上加蓋經辦人員私章和賬戶管理專用章復核書面資料以及柜臺系統錄入信息是否合格是否營業部經辦人員營業部復核人員審核證件憑證在《綜合業務受理單》和回單上加蓋復核人員私章通過柜臺系統確認撤銷指定交易申請回單簽名確認打印回單查詢撤銷指定交易委托回報是是否成功否將不成功原因告知投資者復印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業務受理單》、回單的客戶留存聯一并交還投資者

業務要點：

１、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申報撤銷指定交易的，應當在接受投資者申請并完成其賬戶交易結算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業務）后的兩個交易日內辦理完畢，法律法規、中國證監會及證券交易所、證券登記結算機構另有規定的除外。

3、投資者存在下列情況之一的，不能辦理指定交易的撤銷手續（1）當天有委托且已成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）債券回購未到期的（含當日到期的）；（4）新股申購或其他申購品種資金未解凍的；（5）小額或不合格另庫的；（6）處于掛失或凍結期間的；

（7）中國證券登記結算公司上海分公司或上級主管部門認為不能撤銷的其他情況。

4、撤銷指定交易不收費。操作流程圖：

轉托管流程投資者（代理人）持有效身份證件、深圳證券賬戶卡，填寫《綜合業務受理單》申請否是否真實有效是檢查不可轉托管情況是是否存在否復核書面資料以及柜臺系統錄入信息是否合格是否營業部經辦人員營業部復核人員審核證件憑證通過柜臺系統申請轉托管在《綜合業務受理單》和回單上加蓋經辦人員私章和賬戶管理專用章在《綜合業務受理單》和回單上加蓋復核人員私章通過柜臺系統確認轉托管申請回單簽名確認打印回單查詢轉托管回報是是否成功否將不成功原因告知投資者復印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業務受理單》、回單的客戶留存聯一并交還投資者

業務要點：

１、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、投資者申請轉托管的，應當在接受投資者申請并完成其賬戶交易結算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業務）后的兩個交易日內辦理完畢，法律法規、中國證監會及證券交易所、證券登記結算機構另有規定的除外。

3、投資者存在下列情況之一的，不能辦理證券的轉托管手續（1）當天有委托且成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）債券回購未到期的（含當日到期的）；（4）新股申購或其他申購品種資金未解凍的；（5）處于掛失和凍結期間的；（6）小額或不合格另庫的；

（7）中國證券登記結算公司深圳分公司或上級主管部門認為不能轉托管的其他情況。

4、營業部在受理投資者的轉托管業務應根據深圳證券交易所公布的收費原則收取轉托管費，投資者在辦理轉托管業務前在資金賬戶中應留存足額的轉托管費。

操作流程圖：

三方存管關系建立流程投資者（代理人）營業部經辦人員營業部復核人員持有效身份證件申請證件審核是否真實有效否是通過柜臺系統建立存管關系信息打印三方存管協議書核對錄入信息否是否正確是三方存管協議書簽名確認通過柜臺系統確認操作在三方存管協議書加蓋經辦人私章和賬戶管理專用章復核書面資料和系統信息否是否合格是復印投資者有效身份證件，將原件和三方存管協議書客戶留存聯交還投資者在三方存管協議書上加蓋復核人私章

業務要點：

1、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、三方存管關系的建立，客戶資料齊全的，當日辦妥，不收費。

3、客戶需持三方存管協議書的銀行聯、客戶聯至銀行辦理聯通業務。操作流程圖：

三方存管關系斷開流程投資者（代理人）持有效身份證件申請，填寫《綜合業務受理單》營業部經辦人員營業部復核人員證件審核是否真實有效否是完成存管賬戶資金的轉賬T日辦理結息手續，發送“結息同步通知”。賬戶余額審核否是否為空通過柜臺系統辦理存管關系斷開復核書面資料和柜臺系統信息回單簽名確認打印回單是在《綜合業務受理單》和回單加蓋經辦人私章和賬戶管理專用章是否合格否在《綜合業務受理單》和回單上加蓋復核人私章復印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業務受理單》及回單的客戶留存聯交還投資者

業務要點：

1、投資者應持本人（或本機構）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關證件至營業部申請辦理。如為授權代理人辦理的，營業部經辦人員還須對授權代理人對應的有權代理項進行核實確認。

2、辦理存管關系斷開時，必須確保該資金賬戶當日沒有交易與資金轉賬業務的發生，且資金賬戶內無資金余額及利息積數。投資者T日辦理結息的，須于T+1日后，方可辦理存管關系的取消。

3、投資者必須當日將資金（包括利息）全部轉到銀行的結算賬戶（儲蓄賬戶），否則將會繼續產生利息，影響T+1日辦理存管關系斷開的手續。

4、辦理存管關系斷開業務不收費。