第一篇：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)跟保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，直銷(xiāo)業(yè)務(wù)都是相類(lèi)似的，均屬于點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的銷(xiāo)售模式。在這套模式下進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展有三大要點(diǎn)：第1如何進(jìn)行信息擴(kuò)散，宣傳推廣；第2如何與客戶(hù)接觸，讓客戶(hù)相信自己；第3如何讓客戶(hù)接受我們的產(chǎn)品或服務(wù)。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相比于保險(xiǎn)或其他直銷(xiāo)產(chǎn)品而言好做得多。如今在中國(guó)有錢(qián)且想投資股票的人數(shù)不勝數(shù)，無(wú)論市場(chǎng)好壞，每周都會(huì)有人自動(dòng)送上門(mén)來(lái)找到券商開(kāi)戶(hù)。如果遇到大牛市行情，那么證券經(jīng)紀(jì)人的收入更是水漲船高。因此如何拉到更多的股民？積累更多的客戶(hù)資源？拿到更多的傭金收入？本文將針對(duì)于經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)發(fā)展的三大要點(diǎn)做一個(gè)較為全面的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。

（一）網(wǎng)下推廣的渠道：除開(kāi)找熟人拉關(guān)系，發(fā)傳單或銀行駐點(diǎn)外，其實(shí)還有一些較為行之有效的方法：

（1）“掃樓掃街”-----比如說(shuō)我們常見(jiàn)的發(fā)傳單就是在大街上有人隨手遞單子給你，但是路上的行人由于各種原因行色匆忙往往并不會(huì)在意，隨手就丟了，這樣的宣傳其實(shí)只是浪費(fèi)錢(qián)，效果也不好。而“掃樓掃街”則是親自將名片或宣傳單送到每個(gè)開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)的店鋪，公司辦公室以及住戶(hù)家門(mén)口。由于場(chǎng)合不同，環(huán)境不同，此時(shí)潛在客戶(hù)即使不需要，也會(huì)耐下心來(lái)看看資料，其效果會(huì)比前者好很多。這樣的推廣模式在宣傳規(guī)模上更大，針對(duì)性也更強(qiáng)。具體做法：把你所生活的城市劃為分幾大塊，然后制訂一個(gè)時(shí)間計(jì)劃表，每一個(gè)區(qū)都跑遍，1對(duì)1的發(fā)送名片或宣傳單。這樣的方法勞動(dòng)量大，但只要真正做到位了，效果絕對(duì)好！需要注意的是：各大寫(xiě)字樓，事業(yè)單位，政府機(jī)關(guān)，商店店鋪，居民小區(qū)，停車(chē)場(chǎng)，大學(xué)，醫(yī)院等是需要重點(diǎn)注意的地段。如果不能找到公司負(fù)責(zé)人或店鋪老板以及住戶(hù)本人發(fā)名片，宣傳單則是一定要給到位的。如果人不在，就塞到門(mén)口邊以引起注意。

（2）“會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”-----這種方法在保健品市場(chǎng)很常見(jiàn)。其實(shí)做證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有時(shí)也可以拿來(lái)用用。但是這樣的模式耗費(fèi)比較大，而且比較麻煩，需要租場(chǎng)地，需要搬運(yùn)一些液晶電視，電腦，麥克風(fēng)等重型設(shè)備。如果可以的話(huà)，我建議一個(gè)券商內(nèi)部的幾個(gè)客戶(hù)經(jīng)理可以一起搞，平攤費(fèi)用。效果則是比較不錯(cuò)的。但是適合于在縣區(qū)開(kāi)展這塊業(yè)務(wù)。因?yàn)楹芏嗳潭紱](méi)在縣里開(kāi)設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，而且那里對(duì)股票了解的人也比較少，可以通過(guò)開(kāi)展免費(fèi)講座的形式告訴他們中國(guó)股市的發(fā)展?jié)摿Γ顿Y股票巨大回報(bào)等，以此吸引他們來(lái)開(kāi)戶(hù)炒股。

（3）去別的券商搶客戶(hù)-----我知道很多券商對(duì)自己內(nèi)部的經(jīng)紀(jì)人都有規(guī)定“不得在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)處拉親自上門(mén)的客戶(hù)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)小則處罰，重則開(kāi)除”。但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里的就沒(méi)這個(gè)限制了。至少那里的總經(jīng)理不認(rèn)識(shí)你。很多自己送上門(mén)來(lái)的“新人”，只要你衣著打扮正規(guī)得體，口舌伶俐，和藹可親，在低傭金的誘惑和完善的“售后服務(wù)”承諾下，一般是不會(huì)拒絕的。有時(shí)你如果發(fā)現(xiàn)他進(jìn)場(chǎng)資金量大而且又是新人（錢(qián)多又喜歡炒短線，這樣每月傭金才高），你甚至可以自己免費(fèi)掏90塊錢(qián)幫他開(kāi)戶(hù)，這個(gè)時(shí)候他不跟著你就怪了。即使不去搶那些新開(kāi)戶(hù)的，坐在散戶(hù)交易大廳里，跟其他的股民聊聊閑話(huà)，套套近乎多認(rèn)識(shí)幾個(gè)人，最好是幫他們推薦幾只股票，等他們賺了錢(qián)而且關(guān)系更進(jìn)一步時(shí)，就亮出你的真正身份，然后拿出“低傭金”（不能太低，看人來(lái)）的殺手锏，他不可能不動(dòng)心。

（4）多認(rèn)識(shí)人-----證券經(jīng)紀(jì)人或者說(shuō)客戶(hù)經(jīng)理人每天上班除了早會(huì)和不定期地向上級(jí)主管報(bào)告工作內(nèi)容外，其他時(shí)間基本上都是自由安排的。既然有了充裕的時(shí)間，就可以出去多接觸人，多認(rèn)識(shí)人。做證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的第1要素就是如何讓客戶(hù)相信我們。而我們每個(gè)人的人脈都是有限的，所以光靠熟人介紹，托關(guān)系這樣做業(yè)務(wù)不能長(zhǎng)久。但是人和人的關(guān)系又是可以慢慢培養(yǎng)的。客戶(hù)經(jīng)理人有那么多的充裕時(shí)間，完全可以在外面多結(jié)交朋友。比如可以自愿參加社區(qū)免費(fèi)服務(wù)，這樣至少你的鄰里社區(qū)對(duì)你更信任，更了解，你也可以找到很多想開(kāi)戶(hù)炒股的人。又比如可以參加某個(gè)健身俱樂(lè)部，可能你并不喜歡健身，但是這樣能認(rèn)識(shí)更多的人，幫助你進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展等等。只要你的圈子里有一個(gè)人炒股，他就會(huì)帶動(dòng)所有相關(guān)的人。

（二）網(wǎng)上推廣渠道：做網(wǎng)上推廣時(shí)需要注意兩點(diǎn)，第1發(fā)帖或發(fā)郵件的量必須大，第2這項(xiàng)工作需要長(zhǎng)期堅(jiān)持下去。可能一開(kāi)始效果不太明顯，但是當(dāng)你的網(wǎng)絡(luò)宣傳持續(xù)下去并且范圍覆蓋很廣的時(shí)候，效果就出來(lái)了。尤其是等到大牛市來(lái)臨時(shí)，想炒股的人大有人在，這時(shí)你就會(huì)是最大受益者。具體方法如下：

（1）郵件群發(fā)，論壇發(fā)帖，博客發(fā)帖------你所生活的城市我想沒(méi)有哪家企業(yè)不招聘吧！

人才網(wǎng)肯定也不止一個(gè)，留了郵箱的也很多。把你的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)推廣文章再加上

一個(gè)吸引人的標(biāo)題（不要太夸張，否則給人以虛假的感覺(jué)）發(fā)送給這些企業(yè)。要知

道這些郵箱往往是那些公司老板的郵箱，或是人事部的郵箱。如果吸引到這些客戶(hù)

上門(mén)，進(jìn)場(chǎng)資金就不止10萬(wàn)了。你所生活的城市總會(huì)有一些人氣較高的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站

及論壇，就在那上面發(fā)帖寫(xiě)一些股票推薦的文章后面再加上你的宣傳廣告，這樣就

不會(huì)被刪帖而且寫(xiě)得好的話(huà)還會(huì)引人注意。另外你還可以開(kāi)個(gè)個(gè)人博客，把你所寫(xiě)的一些股票評(píng)論和廣告都放上去，利用博客鏈接在網(wǎng)絡(luò)上來(lái)進(jìn)行宣傳，這樣別人只

要點(diǎn)進(jìn)你的鏈接就可以看到你的文章和廣告，對(duì)你的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展很有好處。

以上這些方式都是屬于點(diǎn)對(duì)面的宣傳。其實(shí)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)更需要的是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的宣傳，在這方面我個(gè)人的感受是在網(wǎng)上用QQ進(jìn)行1對(duì)1的聊天推廣很不錯(cuò)。

（2）QQ宣傳----在QQ上搜索出和你在同一個(gè)城市里的陌生人，全部加為好友后再慢慢

地進(jìn)行1對(duì)1聊天，先做朋友，再進(jìn)行推廣。這樣距離更近，更能說(shuō)服人。即使生

意做不成，認(rèn)識(shí)個(gè)人也好。這樣大牛市來(lái)的時(shí)候，想炒股的人多是的，那么他們第1個(gè)想到的就會(huì)是你。如果你跟他們的關(guān)系更近一步，便讓他們幫你多介紹幾個(gè)人。

（三）營(yíng)銷(xiāo)技巧：其實(shí)做證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)最關(guān)鍵的還不是做好“售前服務(wù)”，盡管這也很重要，但更重要的是如何做“售后服務(wù)”。而證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的營(yíng)銷(xiāo)技巧在這前后兩大服務(wù)塊中主要有四點(diǎn)：

（1）提供全面的股票投資服務(wù)，幫助客戶(hù)賺錢(qián)------簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是：新人開(kāi)戶(hù)教他們最基

本的股票知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，教他們網(wǎng)上交易軟件的使用和股票交易的基本規(guī)范，免費(fèi)引

他們?nèi)腴T(mén)；幫助所有的客戶(hù)分析大盤(pán)，什么時(shí)候抄底，什么時(shí)候逃頂，推薦優(yōu)質(zhì)潛

力個(gè)股；多和客戶(hù)交流，分析他們股票投資失敗的原因，幫助他們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。如果

客戶(hù)在你的幫助下，幾乎每次都可以抄到底，逃過(guò)頂，時(shí)不時(shí)地買(mǎi)到黑馬，你的客

戶(hù)絕對(duì)把你當(dāng)神供著。這個(gè)時(shí)候如果你的客戶(hù)打電話(huà)來(lái)找你，你只要說(shuō)一句“我現(xiàn)

在很忙啊！公司安排的每月開(kāi)5個(gè)戶(hù)的任務(wù)都還沒(méi)完成呢！真的很急人啊！”不用

你再解釋了，他立馬就會(huì)幫你去拉人，而且是免費(fèi)的！你只要在公司里坐著，每個(gè)

星期都會(huì)有客戶(hù)自己送上門(mén)來(lái)。這才是對(duì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)最好的營(yíng)銷(xiāo)推廣！

（2）多和客戶(hù)拉關(guān)系-----平日沒(méi)事聊聊家常，講講股票，過(guò)年過(guò)節(jié)多幾個(gè)電話(huà)問(wèn)候和拜

訪是必須的。關(guān)系近了，就好辦事了，人帶人，能拉出不少客戶(hù)資源。尤其是針對(duì)

大客戶(hù)，有時(shí)還必須要送些禮品，請(qǐng)客吃飯。

（3）不要和客戶(hù)賭氣-----一些客戶(hù)脾氣不好，如果推薦給他們的股票，買(mǎi)后虧了錢(qián)，打

電話(huà)過(guò)來(lái)責(zé)罵，一定不能頂撞。正所謂外面一層皮，里面一口氣。

（4）傭金和開(kāi)戶(hù)費(fèi)的安排-----現(xiàn)在很多券商給經(jīng)紀(jì)人在傭金上的自由浮動(dòng)額度為千分之

一到千分之三，而超過(guò)千分之一則需要商量了。但是最低不會(huì)超過(guò)萬(wàn)分之五，實(shí)際

上萬(wàn)分之五對(duì)券商自己來(lái)說(shuō)都已經(jīng)是基本保本了，萬(wàn)分之八也是利潤(rùn)微薄，而且對(duì)

于經(jīng)紀(jì)人自己來(lái)講也不合算。所以我建議對(duì)于炒股新人，在拉客戶(hù)時(shí)可以給出千分

之二到千分之一的傭金。而從別的券商那里拉來(lái)的客戶(hù)，則一律千分之一，不然傭

金不低，別人不會(huì)動(dòng)心。如果客戶(hù)進(jìn)場(chǎng)資金量較大，那么開(kāi)戶(hù)費(fèi)90塊錢(qián)可以自己

出，這樣就更吸引人。

以上是我制定的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，如果你覺(jué)得還有什么需要修改的地方，請(qǐng)及時(shí)與我聯(lián)系。豬八戒網(wǎng)名：拓荒者1982；E-mail: weskerhnhyzc1982@163.com

第二篇：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要業(yè)務(wù)流程

操作流程圖：

資金賬戶(hù)開(kāi)戶(hù)流程營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員對(duì)投資者進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)揭示投資者（代理人）持有效身份證明文件及相關(guān)憑證，提出開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)營(yíng)業(yè)部復(fù)核人員審核投資者的證件、憑證,并進(jìn)行投資者身份識(shí)別否是否真實(shí)有效是二代身份證信息自動(dòng)讀取（一代身份證需手工輸入）完成投資者風(fēng)險(xiǎn)評(píng)測(cè)投資者人像采集錄入其他開(kāi)戶(hù)信息設(shè)置密碼掃描投資者重要資料比對(duì)中登信息差異是否一致一致復(fù)核開(kāi)戶(hù)資料以及柜臺(tái)錄入信息打印開(kāi)戶(hù)協(xié)議、客戶(hù)開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)表交投資者確認(rèn)在開(kāi)戶(hù)協(xié)議及客戶(hù)開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)表上加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶(hù)管理專(zhuān)用章在開(kāi)戶(hù)協(xié)議和客戶(hù)開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)表上簽名確認(rèn)是否合格是在開(kāi)戶(hù)協(xié)議及開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)單上加蓋復(fù)核人私章否復(fù)印投資者開(kāi)戶(hù)證件，將原件和協(xié)議書(shū)、開(kāi)戶(hù)申請(qǐng)表客戶(hù)聯(lián)交還投資者

業(yè)務(wù)要點(diǎn)：

1、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶(hù)卡等相關(guān)證件至營(yíng)業(yè)部申請(qǐng)辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員還須對(duì)授權(quán)代理人對(duì)應(yīng)的有權(quán)代理項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)。

2、投資者申請(qǐng)開(kāi)立資金帳戶(hù)，資料無(wú)誤的，當(dāng)日辦妥。不收費(fèi)。操作流程圖：

資金賬戶(hù)銷(xiāo)戶(hù)流程投資者（代理人）持有效身份證明文件、證券賬戶(hù)卡填寫(xiě)《綜合業(yè)務(wù)受理單》申請(qǐng)營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員營(yíng)業(yè)部復(fù)核人員審核投資者身份證件和證券賬戶(hù)卡否是否真實(shí)有效是檢查投資者擬銷(xiāo)戶(hù)資金賬戶(hù)信息狀態(tài)辦理相應(yīng)的證券賬戶(hù)銷(xiāo)戶(hù)及資金余額結(jié)清、轉(zhuǎn)出，消除不可銷(xiāo)戶(hù)的情況后重新申請(qǐng)辦理否是否可銷(xiāo)戶(hù)是復(fù)核投資者資料以及柜臺(tái)錄入信息通過(guò)柜臺(tái)系統(tǒng)辦理相應(yīng)資金賬戶(hù)銷(xiāo)戶(hù)回單簽字確認(rèn)打印回單，交投資者簽名確認(rèn)是在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶(hù)管理專(zhuān)用章復(fù)印相關(guān)證件后將原件、回單客戶(hù)聯(lián)交還投資者是否合格否在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋復(fù)核人員私章業(yè)務(wù)要點(diǎn)：

１、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶(hù)卡等相關(guān)證件至營(yíng)業(yè)部申請(qǐng)辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員還須對(duì)授權(quán)代理人對(duì)應(yīng)的有權(quán)代理項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)。

2、投資者申請(qǐng)銷(xiāo)戶(hù)的，應(yīng)當(dāng)在接受投資者申請(qǐng)并完成其賬戶(hù)交易結(jié)算（包括但不限于交易、基金代銷(xiāo)、新股申購(gòu)等業(yè)務(wù)）后的兩個(gè)交易日內(nèi)辦理完畢，法律法規(guī)、中國(guó)證監(jiān)會(huì)及證券交易所、證券登記結(jié)算機(jī)構(gòu)另有規(guī)定的除外。

3、投資者有以下情況之一的，不能辦理資金賬戶(hù)的銷(xiāo)戶(hù)（1）仍有證券庫(kù)存、場(chǎng)外開(kāi)放式基金庫(kù)存、資金余額的；（2）上海證券賬戶(hù)未撤銷(xiāo)指定交易的；（3）有未到期的債券回購(gòu)的；

（4）新股申購(gòu)資金或其它申購(gòu)資金尚未解凍的；

（5）第三方存管銀行賬戶(hù)、外幣銀證轉(zhuǎn)賬銀行賬戶(hù)、場(chǎng)外開(kāi)放式基金賬戶(hù)未銷(xiāo)戶(hù)的；（6）處于凍結(jié)狀態(tài)或禁止銷(xiāo)戶(hù)等限制的；（7）存在其他不能辦理銷(xiāo)戶(hù)的事項(xiàng)。

4、撤銷(xiāo)資金帳戶(hù)不收費(fèi)。

5、辦理銷(xiāo)戶(hù)前需注意：①基金賬戶(hù)是否銷(xiāo)戶(hù)②投資者賬戶(hù)信息是否完備。③通過(guò)柜臺(tái)系統(tǒng)銷(xiāo)戶(hù)的步驟：銷(xiāo)滬深證券賬戶(hù)→銷(xiāo)三方銀行→銷(xiāo)資金賬戶(hù)。操作流程圖：

指定交易流程投資者（代理人）持有效身份證件、上海證券賬戶(hù)卡提出申請(qǐng)否是否真實(shí)有效是營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員審核證件通過(guò)柜臺(tái)系統(tǒng)申請(qǐng)指定交易《指定交易協(xié)議書(shū)》簽名確認(rèn)打印《指定交易協(xié)議書(shū)》查詢(xún)指定交易委托回報(bào)是是否成功否重新申請(qǐng)將不成功原因告知投資者在《指定交易協(xié)議書(shū)》上加蓋經(jīng)辦人員私章和賬戶(hù)管理專(zhuān)用章復(fù)印投資者有效身份證件，將原件和《指定交易協(xié)議書(shū)》的客戶(hù)留存聯(lián)一并交還投資者

業(yè)務(wù)要點(diǎn)：

1、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶(hù)卡等相關(guān)證件至營(yíng)業(yè)部申請(qǐng)辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員還須對(duì)授權(quán)代理人對(duì)應(yīng)的有權(quán)代理項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)。

2、投資者申請(qǐng)指定交易業(yè)務(wù)，投資者資料無(wú)誤的，當(dāng)日辦妥。不收費(fèi)。

3、當(dāng)日（稱(chēng)為：T日）新開(kāi)上海證券賬戶(hù)需T+1日方可辦理指定交易。操作流程圖：

撤銷(xiāo)指定交易流程投資者（代理人）持有效身份證件、上海證券賬戶(hù)卡，填寫(xiě)《綜合業(yè)務(wù)受理單》申請(qǐng)否是否真實(shí)有效是檢查不可撤指定情況是是否存在否通過(guò)柜臺(tái)系統(tǒng)申請(qǐng)撤銷(xiāo)指定交易在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋經(jīng)辦人員私章和賬戶(hù)管理專(zhuān)用章復(fù)核書(shū)面資料以及柜臺(tái)系統(tǒng)錄入信息是否合格是否營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員營(yíng)業(yè)部復(fù)核人員審核證件憑證在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋復(fù)核人員私章通過(guò)柜臺(tái)系統(tǒng)確認(rèn)撤銷(xiāo)指定交易申請(qǐng)回單簽名確認(rèn)打印回單查詢(xún)撤銷(xiāo)指定交易委托回報(bào)是是否成功否將不成功原因告知投資者復(fù)印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業(yè)務(wù)受理單》、回單的客戶(hù)留存聯(lián)一并交還投資者

業(yè)務(wù)要點(diǎn)：

１、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶(hù)卡等相關(guān)證件至營(yíng)業(yè)部申請(qǐng)辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員還須對(duì)授權(quán)代理人對(duì)應(yīng)的有權(quán)代理項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)。

2、投資者申報(bào)撤銷(xiāo)指定交易的，應(yīng)當(dāng)在接受投資者申請(qǐng)并完成其賬戶(hù)交易結(jié)算（包括但不限于交易、基金代銷(xiāo)、新股申購(gòu)等業(yè)務(wù)）后的兩個(gè)交易日內(nèi)辦理完畢，法律法規(guī)、中國(guó)證監(jiān)會(huì)及證券交易所、證券登記結(jié)算機(jī)構(gòu)另有規(guī)定的除外。

3、投資者存在下列情況之一的，不能辦理指定交易的撤銷(xiāo)手續(xù)（1）當(dāng)天有委托且已成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）債券回購(gòu)未到期的（含當(dāng)日到期的）；（4）新股申購(gòu)或其他申購(gòu)品種資金未解凍的；（5）小額或不合格另庫(kù)的；（6）處于掛失或凍結(jié)期間的；

（7）中國(guó)證券登記結(jié)算公司上海分公司或上級(jí)主管部門(mén)認(rèn)為不能撤銷(xiāo)的其他情況。

4、撤銷(xiāo)指定交易不收費(fèi)。操作流程圖：

轉(zhuǎn)托管流程投資者（代理人）持有效身份證件、深圳證券賬戶(hù)卡，填寫(xiě)《綜合業(yè)務(wù)受理單》申請(qǐng)否是否真實(shí)有效是檢查不可轉(zhuǎn)托管情況是是否存在否復(fù)核書(shū)面資料以及柜臺(tái)系統(tǒng)錄入信息是否合格是否營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員營(yíng)業(yè)部復(fù)核人員審核證件憑證通過(guò)柜臺(tái)系統(tǒng)申請(qǐng)轉(zhuǎn)托管在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋經(jīng)辦人員私章和賬戶(hù)管理專(zhuān)用章在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋復(fù)核人員私章通過(guò)柜臺(tái)系統(tǒng)確認(rèn)轉(zhuǎn)托管申請(qǐng)回單簽名確認(rèn)打印回單查詢(xún)轉(zhuǎn)托管回報(bào)是是否成功否將不成功原因告知投資者復(fù)印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業(yè)務(wù)受理單》、回單的客戶(hù)留存聯(lián)一并交還投資者

業(yè)務(wù)要點(diǎn)：

１、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶(hù)卡等相關(guān)證件至營(yíng)業(yè)部申請(qǐng)辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員還須對(duì)授權(quán)代理人對(duì)應(yīng)的有權(quán)代理項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)。

2、投資者申請(qǐng)轉(zhuǎn)托管的，應(yīng)當(dāng)在接受投資者申請(qǐng)并完成其賬戶(hù)交易結(jié)算（包括但不限于交易、基金代銷(xiāo)、新股申購(gòu)等業(yè)務(wù)）后的兩個(gè)交易日內(nèi)辦理完畢，法律法規(guī)、中國(guó)證監(jiān)會(huì)及證券交易所、證券登記結(jié)算機(jī)構(gòu)另有規(guī)定的除外。

3、投資者存在下列情況之一的，不能辦理證券的轉(zhuǎn)托管手續(xù)（1）當(dāng)天有委托且成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）債券回購(gòu)未到期的（含當(dāng)日到期的）；（4）新股申購(gòu)或其他申購(gòu)品種資金未解凍的；（5）處于掛失和凍結(jié)期間的；（6）小額或不合格另庫(kù)的；

（7）中國(guó)證券登記結(jié)算公司深圳分公司或上級(jí)主管部門(mén)認(rèn)為不能轉(zhuǎn)托管的其他情況。

4、營(yíng)業(yè)部在受理投資者的轉(zhuǎn)托管業(yè)務(wù)應(yīng)根據(jù)深圳證券交易所公布的收費(fèi)原則收取轉(zhuǎn)托管費(fèi)，投資者在辦理轉(zhuǎn)托管業(yè)務(wù)前在資金賬戶(hù)中應(yīng)留存足額的轉(zhuǎn)托管費(fèi)。

操作流程圖：

三方存管關(guān)系建立流程投資者（代理人）營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員營(yíng)業(yè)部復(fù)核人員持有效身份證件申請(qǐng)證件審核是否真實(shí)有效否是通過(guò)柜臺(tái)系統(tǒng)建立存管關(guān)系信息打印三方存管協(xié)議書(shū)核對(duì)錄入信息否是否正確是三方存管協(xié)議書(shū)簽名確認(rèn)通過(guò)柜臺(tái)系統(tǒng)確認(rèn)操作在三方存管協(xié)議書(shū)加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶(hù)管理專(zhuān)用章復(fù)核書(shū)面資料和系統(tǒng)信息否是否合格是復(fù)印投資者有效身份證件，將原件和三方存管協(xié)議書(shū)客戶(hù)留存聯(lián)交還投資者在三方存管協(xié)議書(shū)上加蓋復(fù)核人私章

業(yè)務(wù)要點(diǎn)：

1、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶(hù)卡等相關(guān)證件至營(yíng)業(yè)部申請(qǐng)辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員還須對(duì)授權(quán)代理人對(duì)應(yīng)的有權(quán)代理項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)。

2、三方存管關(guān)系的建立，客戶(hù)資料齊全的，當(dāng)日辦妥，不收費(fèi)。

3、客戶(hù)需持三方存管協(xié)議書(shū)的銀行聯(lián)、客戶(hù)聯(lián)至銀行辦理聯(lián)通業(yè)務(wù)。操作流程圖：

三方存管關(guān)系斷開(kāi)流程投資者（代理人）持有效身份證件申請(qǐng)，填寫(xiě)《綜合業(yè)務(wù)受理單》營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員營(yíng)業(yè)部復(fù)核人員證件審核是否真實(shí)有效否是完成存管賬戶(hù)資金的轉(zhuǎn)賬T日辦理結(jié)息手續(xù)，發(fā)送“結(jié)息同步通知”。賬戶(hù)余額審核否是否為空通過(guò)柜臺(tái)系統(tǒng)辦理存管關(guān)系斷開(kāi)復(fù)核書(shū)面資料和柜臺(tái)系統(tǒng)信息回單簽名確認(rèn)打印回單是在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶(hù)管理專(zhuān)用章是否合格否在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋復(fù)核人私章復(fù)印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業(yè)務(wù)受理單》及回單的客戶(hù)留存聯(lián)交還投資者

業(yè)務(wù)要點(diǎn)：

1、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶(hù)卡等相關(guān)證件至營(yíng)業(yè)部申請(qǐng)辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員還須對(duì)授權(quán)代理人對(duì)應(yīng)的有權(quán)代理項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)。

2、辦理存管關(guān)系斷開(kāi)時(shí)，必須確保該資金賬戶(hù)當(dāng)日沒(méi)有交易與資金轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)的發(fā)生，且資金賬戶(hù)內(nèi)無(wú)資金余額及利息積數(shù)。投資者T日辦理結(jié)息的，須于T+1日后，方可辦理存管關(guān)系的取消。

3、投資者必須當(dāng)日將資金（包括利息）全部轉(zhuǎn)到銀行的結(jié)算賬戶(hù)（儲(chǔ)蓄賬戶(hù)），否則將會(huì)繼續(xù)產(chǎn)生利息，影響T+1日辦理存管關(guān)系斷開(kāi)的手續(xù)。

4、辦理存管關(guān)系斷開(kāi)業(yè)務(wù)不收費(fèi)。

第三篇：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)

第一節(jié) 客戶(hù)招攬

第二節(jié) 客戶(hù)服務(wù)

第三節(jié) 證券公司營(yíng)銷(xiāo)管理

客戶(hù)招攬是證券公司通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道，采取多種促銷(xiāo)方式，與客戶(hù)建立關(guān)系并促成交易的過(guò)程，是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)環(huán)節(jié)。

一、確定目標(biāo)市場(chǎng)

（一）市場(chǎng)細(xì)分

市場(chǎng)細(xì)分的概念是由美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家溫德?tīng)?斯密于1956年提出的。

1.市場(chǎng)細(xì)分的步驟。

2.市場(chǎng)細(xì)分的主要依據(jù)。

（1）地理因素

（2）人口因素

（3）心理因素

（4）行為因素

3、有效市場(chǎng)細(xì)分的條件：

（1）可度量性。主要指細(xì)分的特征可以度量，如購(gòu)買(mǎi)力、人口等。

（2）有價(jià)值。細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模要大到足以獲得利潤(rùn)的程度。

（3）可接近性。在確定細(xì)分市場(chǎng)后，就可以有效地接觸市場(chǎng)人群并為之服務(wù)。

（4）差異性。細(xì)分市場(chǎng)在觀念上要能夠區(qū)別，并且對(duì)不同的營(yíng)銷(xiāo)組合因素和方案應(yīng)有不同的反應(yīng)。

（二）確定目標(biāo)市場(chǎng)

目標(biāo)市場(chǎng)是指具有共同需求或特征的投資的集合。

1.無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是指不考慮各細(xì)分市場(chǎng)的差異性，僅強(qiáng)調(diào)它們的共性，而將它們視為一個(gè)統(tǒng)一的整體市場(chǎng)。

2.集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

（1）地區(qū)集中策略

（2）品種集中策略

（3）客戶(hù)集中策略

3.差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也稱(chēng)“多重細(xì)分市場(chǎng)策略”是指公司根據(jù)不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，甚至設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足不同目標(biāo)市場(chǎng)上的不同需求。

二、選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道

（一）證券公司營(yíng)銷(xiāo)渠道含義

營(yíng)銷(xiāo)渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或者消費(fèi)的一整套相互依存的組織，它由各種營(yíng)銷(xiāo)中介機(jī)構(gòu)組成。也稱(chēng)“分銷(xiāo)渠道”。

（二）證券公司營(yíng)銷(xiāo)渠道類(lèi)型

1.直接營(yíng)銷(xiāo)渠道。直銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品在供應(yīng)商和客戶(hù)之間的直接流通和銷(xiāo)售，即由證券公司直接產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售或提供客戶(hù)，如傳統(tǒng)證券公司營(yíng)業(yè)部的直接銷(xiāo)售、通過(guò)直接郵寄宣傳單、證券公司的營(yíng)銷(xiāo)人員直接銷(xiāo)售等。

2.間接營(yíng)銷(xiāo)渠道。間接營(yíng)銷(xiāo)渠道是指產(chǎn)品通過(guò)中間商或中介機(jī)構(gòu)來(lái)流通。

三、建立客戶(hù)關(guān)系

（一）尋找潛在客戶(hù)

根據(jù)客戶(hù)與證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的關(guān)系來(lái)劃分，客戶(hù)可分為三種主要類(lèi)型。直接關(guān)系型、間接關(guān)系型和陌生關(guān)系型。

1.緣故法（直接關(guān)系型）。就是利用營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人的生活與工作經(jīng)歷所建立的人際關(guān)系進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)。

2.介紹法（間接關(guān)系型）。介紹法就是通地現(xiàn)有客戶(hù)介紹新客戶(hù)的方法。

3.陌生拜訪法（陌生關(guān)系型）陌生拜訪是營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)主動(dòng)自我介紹與陌生人認(rèn)識(shí)、交流、把陌生人發(fā)展成為潛在的客戶(hù)的方法，是營(yíng)銷(xiāo)人員在開(kāi)發(fā)客戶(hù)中運(yùn)用最多的一種方法。

（二）客戶(hù)溝通

客戶(hù)溝通是證券公司營(yíng)銷(xiāo)人員在招攬客過(guò)程中的重要環(huán)節(jié)。

（三）了解客戶(hù)及客戶(hù)分析

1.了解客戶(hù)及客戶(hù)分析的目標(biāo)與意義。

2.了解客戶(hù)的基礎(chǔ)內(nèi)容。

3.客戶(hù)分析的主要內(nèi)客。

根據(jù)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好，結(jié)合客戶(hù)的資產(chǎn)狀況，可將客戶(hù)類(lèi)型分為保守型人、穩(wěn)健型和積極型。

（1）保守型。此類(lèi)客戶(hù)的首要目標(biāo)是保護(hù)本金不受損失和保持資產(chǎn)流動(dòng)性。

（2）穩(wěn)健型。此類(lèi)客戶(hù)的投資目的主要是在風(fēng)險(xiǎn)較小的情況下獲得一定的收益。

（3）積極型。此類(lèi)客戶(hù)通常專(zhuān)注于投資的長(zhǎng)期增值。并愿意為此承受較大的風(fēng)險(xiǎn)。

四、客戶(hù)促成客戶(hù)促成是客戶(hù)招攬的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。

客戶(hù)服務(wù)

一、證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶(hù)服務(wù)

（一）服務(wù)產(chǎn)品的層次

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的產(chǎn)品觀不再單純是某種具體的物品或某項(xiàng)具體的服務(wù)，而是內(nèi)涵和外延統(tǒng)一的整體。

（二）證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶(hù)服務(wù)的三個(gè)主要層次

1.核心服務(wù)。證券公司在開(kāi)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，為客戶(hù)提供核心服務(wù)是證券交易通道，滿(mǎn)足的是客戶(hù)完成證券交易的核心需求。

2.有形服務(wù)。有形商品以物質(zhì)形態(tài)存在，可以自我展示，而服務(wù)產(chǎn)品以行為方式存在，客戶(hù)對(duì)于證券公司所提供的有形服務(wù)產(chǎn)品可以通過(guò)服務(wù)工具、設(shè)備、員工信息資料等感知到。

3.附加服務(wù)。附加服務(wù)是證券公司為了核心服務(wù)提高競(jìng)爭(zhēng)力，根據(jù)客戶(hù)的需求提供的有形或無(wú)形服務(wù)。對(duì)于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)而言，其附加服務(wù)主要包括證券投咨詢(xún)服務(wù)。

（1）證券投資咨詢(xún)服務(wù)。證券投資咨詢(xún)服務(wù)是指證券公司依托公司或其他證券公司、證券研究機(jī)構(gòu)的研分析成果，利用公司網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電子郵件，手機(jī)短信、電話(huà)咨詢(xún)及投資刊物等方式向客戶(hù)提供研究報(bào)告及投資咨詢(xún)服務(wù)。

（2）理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)。理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)是指證券公司向客戶(hù)提供財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等綜合性理財(cái)專(zhuān)來(lái)化服務(wù)。

二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員客戶(hù)服務(wù)內(nèi)容

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員是證券公司客戶(hù)服務(wù)的實(shí)施主體一，他們所提供的客戶(hù)服務(wù)是在所屬證券公司的客戶(hù)服務(wù)體系下進(jìn)行的。

1.售前服務(wù)。

2.售中服務(wù)

3.售后服務(wù)

三、證券公司客戶(hù)的服務(wù)方式

（一）電話(huà)服務(wù)中心

電話(huà)服務(wù)中心通常以電腦軟、硬件設(shè)備為后援，同進(jìn)開(kāi)辟人工坐席和處動(dòng)語(yǔ)音系統(tǒng)。

（二）郵寄服務(wù)

向客戶(hù)郵寄交易對(duì)帳單、季度對(duì)帳單、投資策略報(bào)告、理財(cái)月刊等定期和不定期材料，使投資者盡快了解其投資變動(dòng)情況。理性對(duì)待市場(chǎng)行情的波動(dòng)。

（三）自動(dòng)傳真、電子信箱與手機(jī)短信服務(wù)

（四）“一對(duì)一”專(zhuān)人服務(wù)

（五）互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用

（六）媒體和宣傳手冊(cè)的應(yīng)用

（七）講座、推介會(huì)和座談會(huì)

四．客戶(hù)關(guān)系管理與客戶(hù)服務(wù)

（一）客戶(hù)關(guān)系的組成發(fā)展和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的過(guò)程有很多影響因素

（二）服務(wù)質(zhì)量與客戶(hù)關(guān)系管理

高水平的客戶(hù)服務(wù)是獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種手段。

1.過(guò)程質(zhì)理。過(guò)程質(zhì)量指在給客戶(hù)提供服務(wù)的過(guò)程中傳遞過(guò)程的質(zhì)量。

2.輸出質(zhì)量。輸出質(zhì)量是在服務(wù)結(jié)束之后的判斷。

3.物理質(zhì)量。物理質(zhì)理是指產(chǎn)品或服務(wù)的使用或支持功能。

4.相互接觸質(zhì)量。相互接觸質(zhì)量是指客戶(hù)和服務(wù)提供之間的相互接觸。

5.合作質(zhì)理。合作質(zhì)理是指客戶(hù)對(duì)證券公司的整體印象和感受。

（三）客戶(hù)投訴管理

1.客戶(hù)投訴的目的和原因。一般客戶(hù)投訴的目的是希望他們的問(wèn)題得到重視和解決、損失得到補(bǔ)償或得到更好的服務(wù)等。

2.客戶(hù)投訴的分類(lèi)

（1）有效投訴

（2）無(wú)效投訴

證券公司營(yíng)銷(xiāo)管理

一、證券公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理

證券公司營(yíng)銷(xiāo)包括目標(biāo)確立、市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略制定、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定以及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的控制與評(píng)估等。

（一）營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

證券公司在組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)前需要確定一個(gè)明確的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

（二）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

為了確保證券公司營(yíng)銷(xiāo)的成功，證券公司必須根據(jù)自身的業(yè)務(wù)許可范圍、自身資源狀況和面臨經(jīng)營(yíng)環(huán)境狀況，系統(tǒng)地制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，以達(dá)到揚(yáng)長(zhǎng)避短、趨利避害的目的。

（三）營(yíng)銷(xiāo)組合策略

制定和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略是證券公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中最為重要的環(huán)節(jié)。

1.產(chǎn)品

2.定價(jià)

3.渠道

4.促銷(xiāo)

5.人員

6.有形展示

7.過(guò)程

四）營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

一份市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：

1.當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀。

2.內(nèi)外部環(huán)境分析。

3.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

4.營(yíng)銷(xiāo)策略

5.行動(dòng)方案和預(yù)算

6.營(yíng)銷(xiāo)控制

（五）營(yíng)銷(xiāo)控制與評(píng)估

營(yíng)銷(xiāo)管理就是具體組織、執(zhí)行、控制和評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的過(guò)程，并通過(guò)市場(chǎng)信息的反鐀對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)及營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整，以便公司更有效的參與竟?fàn)?1.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的控制。

（1）業(yè)務(wù)增長(zhǎng)額分析

（2）市場(chǎng)份額分析

（3）營(yíng)銷(xiāo)綱用-業(yè)務(wù)增長(zhǎng)分析

（4）財(cái)務(wù)分析

（5）以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析

2.營(yíng)銷(xiāo)評(píng)估。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)、外部環(huán)境因素是動(dòng)態(tài)的，經(jīng)常會(huì)發(fā)生營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃無(wú)法適應(yīng)變化的情況，因此，必須定期對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)行實(shí)際評(píng)價(jià)。從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整行為或計(jì)劃。

二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員管理

（一）營(yíng)銷(xiāo)人員的組織管理

（二）營(yíng)銷(xiāo)人員行為的監(jiān)督管理

（三）營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)管理

1.崗前培訓(xùn)。

2.組織后續(xù)職業(yè)培訓(xùn)

（四）證券公司對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人管理的特別規(guī)定

三、證券公司營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理

（一）合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

證券公司營(yíng)銷(xiāo)的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)主要是指證券公司在從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)發(fā)生違反法律的行為可以使公司遭受法律制裁導(dǎo)致?lián)p失。

（二）營(yíng)銷(xiāo)人員風(fēng)險(xiǎn)

證券公司營(yíng)銷(xiāo)人員風(fēng)險(xiǎn)主要是道德風(fēng)險(xiǎn)。

（三）其他風(fēng)險(xiǎn)

1.營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)

2.營(yíng)銷(xiāo)管理風(fēng)險(xiǎn)

3.營(yíng)銷(xiāo)渠道風(fēng)險(xiǎn)

4.產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)

5.定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)

6.促銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)

第四篇：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀調(diào)研方案及報(bào)告

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀調(diào)研方案及報(bào)告

目 錄

一、前 言.............................................................................................................................（一）證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)：....................................................................................（二）證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題 ：.............................................................................二、調(diào) 查 目 的.................................................................................................................三、調(diào) 研 內(nèi) 容.................................................................................................................1、摸底營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀..................................................................................................2、了解投資者對(duì)券商服務(wù)的需求..................................................................................3、證券從業(yè)人員及投資者對(duì)現(xiàn)行證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的看法與建議..................................四、調(diào) 查 方 法.................................................................................................................（一）調(diào)研區(qū)域與對(duì)象....................................................................................................（二）調(diào)研方法................................................................................................................五、調(diào) 研 實(shí) 施.................................................................................................................調(diào)研的流程........................................................................................................................六、質(zhì) 量 控 制.................................................................................................................七、方 案 運(yùn) 行.................................................................................................................八、初 步 數(shù) 據(jù) 分 析.....................................................................................................九、總 結(jié)...........................................................................................................................1、加強(qiáng)咨詢(xún)服務(wù)，細(xì)分客戶(hù)，提升客戶(hù)價(jià)值..............................................................2、制定差別化的傭金策略對(duì)營(yíng)業(yè)部的管理體制應(yīng)因時(shí)而變......................................3、結(jié)成策略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展..................................................................................4、不斷革新經(jīng)紀(jì)產(chǎn)品，如基金銷(xiāo)售等，開(kāi)辟新的利潤(rùn)來(lái)源......................................5、在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中以證券總部為依托統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一管理..........................................參考資料與資料來(lái)源...........................................................................................................證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀調(diào)研方案及報(bào)告

[摘要] 本方案通過(guò)設(shè)計(jì)調(diào)研方案的模式以調(diào)查證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀，深入眾多營(yíng)業(yè)部進(jìn)行了調(diào)研工作，深入了解證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀。經(jīng)營(yíng)環(huán)境變了,經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)方式也必須作調(diào)整。現(xiàn)在各家券商甚至各個(gè)營(yíng)業(yè)部都在尋找經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)新的生存之道,但是又難以理出頭緒來(lái)。

[關(guān)鍵詞] 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 傭金 調(diào)研 咨詢(xún)服務(wù)

一、前 言

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是證券公司的核心業(yè)務(wù)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入是證券公司的主要收人來(lái)源。我國(guó)證券的集中交易市場(chǎng)起步于20世紀(jì)90年代初，發(fā)展十分迅速。近年來(lái)，隨著證券市場(chǎng)法規(guī)體系及基本制度建設(shè)的不斷完善，我國(guó)證券市場(chǎng)不斷規(guī)范發(fā)展，特別是股權(quán)分置改革以來(lái)，市場(chǎng)交易量成倍增長(zhǎng)，投資者規(guī)模不斷擴(kuò)大。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)對(duì)證券公司發(fā)展的重要性更加突出，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。

從我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，大致經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段：

2002年5月以前，我國(guó)的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)行固定傭金制度，整個(gè)證券業(yè)也表現(xiàn)出明顯的賣(mài)方市場(chǎng)特征，多數(shù)證券公司普遍采用被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的“坐商模式”；

2002年5月一2006年5月，隨著浮動(dòng)傭金制的發(fā)布與執(zhí)行。證券公司之間競(jìng)爭(zhēng)加劇，證券公司開(kāi)始重視經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，降低傭金、拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，為公司創(chuàng)造了經(jīng)濟(jì)效益，但同時(shí)也帶來(lái)不少問(wèn)題。造成了行業(yè)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)并留下了一定的風(fēng)險(xiǎn)隱患；

2006年5月至今，《關(guān)于落實(shí)(證券法)規(guī)范證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有關(guān)行為的通知》、《關(guān)于證券公司依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)，進(jìn)一步加強(qiáng)投資者教育有關(guān)工作的通知》、《證券公司監(jiān)督管理?xiàng)l例》的發(fā)布與實(shí)施，標(biāo)志著我國(guó)的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)步人了規(guī)范發(fā)展的新時(shí)期。

（一）證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)：

1、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)加劇、傭金市場(chǎng)化、證券交易網(wǎng)絡(luò)化

表現(xiàn)在券商數(shù)量上的增加等，由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為買(mǎi)方市場(chǎng)

眾所周知，目前證券市場(chǎng)的傭金戰(zhàn)打得越來(lái)越激烈，為了能夠得到好的排名，不僅是小券商加入了傭金戰(zhàn)，就連知名的大券商也加入了其中，其中帶來(lái)的惡果是傭金水平繼續(xù)快速下降，事實(shí)上目前股民與證券營(yíng)業(yè)部的格局發(fā)生了很大的變化，如原來(lái)證券營(yíng)業(yè)部有大戶(hù)室，中戶(hù)室，散戶(hù)廳，現(xiàn)在有些沒(méi)有了，大多股民回去做網(wǎng)上交易了，平時(shí)與證券公司的溝通很少，隨著中國(guó)金融創(chuàng)新品種的種類(lèi)的不斷的推出，投資者投資股市的難度也在不斷的加大。

在這樣的背景環(huán)境下，券商規(guī)模和網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)充也使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的供給水平發(fā)生了大的改變。充分的供給能力迫使一些經(jīng)紀(jì)商為搶占有限的市場(chǎng)份額而大打降價(jià)牌，降傭和返傭成為一些營(yíng)業(yè)部拉客戶(hù)的主要競(jìng)爭(zhēng)手段。導(dǎo)致證券經(jīng)紀(jì)可獲取的收入源減少。加上前兩年擴(kuò)

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀調(diào)研方案及報(bào)告

1、摸底營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 ——證券投資品種的創(chuàng)新 ——證券公司的營(yíng)銷(xiāo)模式 ——證券公司的服務(wù)方式

2、了解投資者對(duì)券商服務(wù)的需求

——先進(jìn)的硬件設(shè)施和電腦交易系統(tǒng)關(guān)注度 ——對(duì)豐富的行情分析軟件的要求

——高水平、專(zhuān)業(yè)化的證券研究信息咨詢(xún)服務(wù)的情況

3、證券從業(yè)人員及投資者對(duì)現(xiàn)行證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的看法與建議 ——激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，券商的生存方式

——針對(duì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，如何去改變現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)方式 ——證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)未來(lái)的工作重心走向

四、調(diào) 查 方 法

（一）調(diào)研區(qū)域與對(duì)象

調(diào)研區(qū)域：本次調(diào)研的調(diào)研區(qū)域主要以券商為主

調(diào)研對(duì)象：調(diào)研區(qū)域內(nèi)年滿(mǎn)18周歲以上的證券從業(yè)人員主要為券商客戶(hù)經(jīng)理與證券經(jīng)紀(jì)人二類(lèi)及投資者

（二）調(diào)研方法

本次調(diào)研采用了定量分析與定性分析相結(jié)合的調(diào)研手法。定量分析主要用于證券公司從業(yè)人員調(diào)研，在調(diào)研方式上采用網(wǎng)絡(luò)問(wèn)卷調(diào)查；定性分析主要用于投資者，采用的方式為對(duì)目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行開(kāi)放式嘗試訪談。另外還將采用開(kāi)放式討論的調(diào)研方式，比如在網(wǎng)上開(kāi)設(shè)專(zhuān)題討論。

五、調(diào) 研 實(shí) 施

調(diào)研的流程

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀調(diào)研方案及報(bào)告

現(xiàn)在股市火爆，多家券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也爭(zhēng)先恐后地開(kāi)展“圈地運(yùn)動(dòng)”，一家家新的營(yíng)業(yè)部如“雨后春筍”般冒了出來(lái)。然而，快速擴(kuò)張的背后，為了爭(zhēng)奪經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，券商紛紛大打傭金戰(zhàn)，使得傭金率的下行不可避免。隨著“萬(wàn)四萬(wàn)五地板價(jià)”等口號(hào)的喊出，券商營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)也漸趨白熱化。傭金率下行趨勢(shì)在2010年難以扭轉(zhuǎn)。

4、一位姓李的老股民也說(shuō)，大型券商的交易系統(tǒng)比較安全，很少發(fā)生擁堵、掉網(wǎng)現(xiàn)象，提供的服務(wù)也比較齊全，還會(huì)經(jīng)常舉辦各類(lèi)活動(dòng)。“對(duì)股民而言，誰(shuí)能幫他多賺錢(qián)就會(huì)選擇在哪兒開(kāi)戶(hù)，如果大券商無(wú)法在傭金上為股民節(jié)省開(kāi)銷(xiāo)，那么可以提供更多更好的咨詢(xún)，來(lái)幫助股民賺錢(qián)，同樣會(huì)挽留住客戶(hù)。”

華泰聯(lián)合證券一位有關(guān)人士說(shuō)，一些券商通過(guò)降低費(fèi)率來(lái)拉攏客戶(hù)是非常普遍的，尤其是一些中小券商，規(guī)模小、營(yíng)業(yè)部少。但打價(jià)格戰(zhàn)已是較為低級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)方式，降低費(fèi)率來(lái)拉客戶(hù)只是一方面。

據(jù)了解，不少券商拉客戶(hù)的另外一個(gè)原因是推廣其特色證券服務(wù)。如華泰聯(lián)合證券的“聯(lián)盈理財(cái)”、國(guó)信證券的“金色陽(yáng)光”，對(duì)客戶(hù)群體進(jìn)行了細(xì)分，專(zhuān)們針對(duì)資產(chǎn)較多的高端股民，股民可自由選擇是否與券商簽訂協(xié)議，選擇此類(lèi)服務(wù)可能會(huì)收取更高的傭金，不選擇的仍享受普通投資咨詢(xún)，收取原有傭金。“此類(lèi)服務(wù)更全面深入，可具體到整個(gè)公司基本面，如業(yè)績(jī)、分紅情況等。”上述人士說(shuō)，“以送手機(jī)、降費(fèi)率等方式吸引客戶(hù)，對(duì)于券商來(lái)說(shuō)已經(jīng)不劃算了，券商之間競(jìng)爭(zhēng)也開(kāi)始升級(jí)，為客戶(hù)提供差異化服務(wù)將是一種趨勢(shì)。

九、總 結(jié)

我發(fā)現(xiàn),無(wú)論各家券商調(diào)整的思路有何差異,面臨的核心問(wèn)題都差不多。必須要理清這些核心問(wèn)題的解決思路,通盤(pán)考慮,才能拿出經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)改革的整體方案來(lái)。目前的問(wèn)題還在于證券公司研究機(jī)構(gòu)原有的咨詢(xún)產(chǎn)品,主要是針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶(hù)設(shè)計(jì)的基本面研究產(chǎn)品,與客戶(hù)操作需求脫節(jié),層次太高。其次，隨著營(yíng)業(yè)部核心職能的轉(zhuǎn)變，咨詢(xún)服務(wù)方式要作新的探索。

證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傳統(tǒng)的盈利模式是通過(guò)為客戶(hù)提供交易通道服務(wù)來(lái)收取傭金，顯然這種盈利模式已不能適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要。從整個(gè)行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度來(lái)看，證券公司之間打價(jià)格戰(zhàn)是不可取的，不僅于己不利，而且會(huì)兩敗俱傷。證券公司應(yīng)致力于提升素質(zhì)，提升實(shí)力，提升競(jìng)爭(zhēng)的層次，提升整個(gè)行業(yè)的盈利水平。為應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，不同的證券公司應(yīng)根據(jù)自己的特點(diǎn)，采取不同的應(yīng)對(duì)措施。具體策略和措施主要有幾個(gè)方面。

1、加強(qiáng)咨詢(xún)服務(wù)，細(xì)分客戶(hù)，提升客戶(hù)價(jià)值

針對(duì)不同的客戶(hù)提供不同的服務(wù)。例如，針對(duì)散戶(hù)需求，聘請(qǐng)有資質(zhì)的證券分析師為客戶(hù)提供詳盡的大勢(shì)分析、個(gè)股推薦;在大盤(pán)異動(dòng)、板塊聯(lián)動(dòng)、或市場(chǎng)即將出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)時(shí)，89-

第五篇：西方證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)

西方證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)

從西方發(fā)達(dá)國(guó)家的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展歷程看，證券經(jīng)紀(jì)行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)基本可分為三個(gè)階段：

首先是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段，證券公司主要是通過(guò)降低傭金來(lái)爭(zhēng)奪客戶(hù)，力圖取得更多的市場(chǎng)份額；

第二階段：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段，券商通過(guò)挖掘和發(fā)展新的投資工具和投資渠道，如股指期貨、認(rèn)股權(quán)證等金融衍生產(chǎn)品以及網(wǎng)上交易、銀證通等非現(xiàn)場(chǎng)交易方式等，向投資者提供具有吸引力的金融新產(chǎn)品。

第三階段：服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)階段，證券業(yè)作為金融服務(wù)業(yè)的一個(gè)分支，具有普通服務(wù)業(yè)的共性外，還需要強(qiáng)調(diào)專(zhuān)業(yè)化，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的立足點(diǎn)是專(zhuān)業(yè)服務(wù)質(zhì)量水平，通過(guò)管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，不斷提高服務(wù)質(zhì)量水平，是該階段的主要特征。PS：大家議議我國(guó)目前證券行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況把？

美國(guó)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要特點(diǎn)：

美國(guó)一直是全球證券市場(chǎng)的焦點(diǎn)，每年都有國(guó)內(nèi)同行到美國(guó)進(jìn)行考察訪問(wèn)，在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上，我國(guó)有很多公司就是參照美國(guó)一些優(yōu)秀的證券公司的情況，制訂了公司的發(fā)展方向、制度和流程。美國(guó)券商在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)不是簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，他們的產(chǎn)品創(chuàng)新和綜合專(zhuān)業(yè)服務(wù)方面很多都走在世界的前列。

美國(guó)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)主要特點(diǎn)有：

（一）圍繞價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)不但沒(méi)有休止，反而是愈演愈烈，按照定價(jià)情況美國(guó)主要的經(jīng)紀(jì)服務(wù)商可以分為三類(lèi)：第一類(lèi)是綜合服務(wù)型券商，傭金可高達(dá)幾百美元。代表公司為美林證券、摩根斯坦利等大型的券商；第二類(lèi)是折價(jià)經(jīng)紀(jì)商，傭金約為幾十美元。這類(lèi)券商基本不提供投資咨詢(xún)服務(wù)，投資者通過(guò)電話(huà)、傳真等委托進(jìn)行交易，但交易手續(xù)費(fèi)有大幅度降低，他們依靠低成本、低手續(xù)費(fèi)作為競(jìng)爭(zhēng)武器，與綜合服務(wù)型券商形成對(duì)峙；第三類(lèi)是網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)商，傭金只有10—20美元。這類(lèi)券商充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，并與多家信息服務(wù)公司合作提供各種咨詢(xún)服務(wù)和資產(chǎn)管理工具，投資者根據(jù)所提供的信息自行判斷交易，不但獲得豐富的信息服務(wù)，而且實(shí)現(xiàn)了低手續(xù)費(fèi)。

美國(guó)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)主要特點(diǎn)：

（二），美國(guó)的券商一般通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)來(lái)明確公司定位。按照公司的定位，美國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上主要有五種類(lèi)型的公司：第一類(lèi)是以高盛為代表的貴族俱樂(lè)部型，主要服務(wù)于開(kāi)戶(hù)資產(chǎn)2500萬(wàn)美元以上的富豪。除了對(duì)客戶(hù)個(gè)人和家庭提供服務(wù)外，更多是側(cè)重對(duì)其所經(jīng)營(yíng)的公司的服務(wù)；第二類(lèi)是以美林為代表的綜合型，主要服務(wù)于證券資產(chǎn)50萬(wàn)美元以上的客戶(hù)，其中100-500萬(wàn)美元是核心客戶(hù)，以對(duì)個(gè)人和家庭提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)為主。同時(shí)美林也是國(guó)內(nèi)多數(shù)券商學(xué)習(xí)的榜樣，可是國(guó)內(nèi)真正可以做到清晰定位的券商有多少呢？第三類(lèi)是以嘉信和e-trade為代表的折扣經(jīng)紀(jì)商，主要服務(wù)于自主投資的、對(duì)交易手續(xù)費(fèi)敏感的客戶(hù)。其主要利用電子商務(wù)技術(shù)，向客戶(hù)提供收費(fèi)低廉的網(wǎng)上交易方式，以及公共咨詢(xún)信息，不提倡向客戶(hù)提供個(gè)性化的咨詢(xún)服務(wù)。證券電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)化運(yùn)營(yíng)的杰出代表！第四類(lèi)是以愛(ài)德?華瓊斯為代表的社區(qū)經(jīng)紀(jì)商，主要服務(wù)于網(wǎng)點(diǎn)附近的散戶(hù)群。其注重有形網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，一般網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置比較小，主要由投資顧問(wèn)和秘書(shū)2個(gè)人組成；第五類(lèi)是當(dāng)天交易商，主要服務(wù)于低端客戶(hù)。這些一般都是很小的經(jīng)紀(jì)商，只開(kāi)設(shè)類(lèi)似電子游戲廳的交易室，收費(fèi)低廉，除了交易通道外不提供任何服務(wù)，任何人都可以隨時(shí)進(jìn)出，但條件是買(mǎi)入的必須當(dāng)天賣(mài)出，賣(mài)出的必須當(dāng)天買(mǎi)入。

美國(guó)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)特點(diǎn)：

（三）注重理財(cái)顧問(wèn)隊(duì)伍的培育和建設(shè)，使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)專(zhuān)業(yè)化。不管是美林的FC還是愛(ài)德?華瓊斯IR，這些英文字母代表的都是令人尊敬的理財(cái)顧問(wèn)，美國(guó)證券公司對(duì)理財(cái)顧問(wèn)非常重視，一般一個(gè)合格的投資顧問(wèn)需要培養(yǎng)1-2年以上，美林證券更是嚴(yán)格，其每年都會(huì)招收相當(dāng)數(shù)量的新人進(jìn)行培訓(xùn),培訓(xùn)期間為三年，培訓(xùn)期內(nèi)給與固定工資，但培訓(xùn)期內(nèi)的淘汰率非常高，第一年通常會(huì)淘汰75%。三年內(nèi)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)資產(chǎn)量達(dá)到3000萬(wàn)美元才能取得理財(cái)顧問(wèn)的資格。