第一篇：證券營業(yè)部營銷策劃方案

證券營業(yè)部營銷策劃方案

首先要有大的宣傳活動，網(wǎng)絡(luò)，報紙，電視，禮儀公司都要參與進(jìn)來。

其次要有每一階段的營銷目標(biāo)，或按地區(qū)，或按人數(shù)，或按營業(yè)額。每個時期都要有業(yè)務(wù)重點，推廣營銷的具體做法有：

1發(fā)展有穩(wěn)定收入的上班族，有經(jīng)濟(jì)實力企業(yè)家，個體戶。他們有資金，關(guān)注投資。可采取講課，重點服務(wù)人群搞活動等方式進(jìn)行交流。引導(dǎo)加入投資業(yè)務(wù)。

2.成立協(xié)會，定制章程，合同。

把協(xié)會成立起來，形成長期活動團(tuán)體，有利于穩(wěn)定客源，吸納投資。代客理財?shù)葮I(yè)務(wù)要訂嚴(yán)格合同，嚴(yán)格控制風(fēng)險。

3.定期開展證券講座，業(yè)務(wù)培訓(xùn)，經(jīng)濟(jì)形式分析等活動。

4可制作一種內(nèi)部刊物報紙，分析行業(yè)特點和股市動態(tài)。

5邀請業(yè)內(nèi)專家到重點單位講座。介紹證券知識。

……

這些做法許多細(xì)節(jié)都是在實踐中完善的，要想成功，要注意利用三個平臺：1.優(yōu)秀的宣傳平臺，建立自己的網(wǎng)站，聯(lián)系有實力撰稿人，加大電視宣傳，找好的禮儀公司都是搭建優(yōu)秀平臺的工作。2.公司客戶交流平臺，主要是要有專門部門，人員負(fù)責(zé)與客戶溝通。3.技術(shù)指導(dǎo)平臺，要有專業(yè)程度高的人員指導(dǎo)客戶投資，為客戶提供理財建議和咨詢服務(wù)。最后，祝您成功。

第二篇：新證券營業(yè)部營銷策劃方案

新證券營業(yè)部營銷策劃方案

為了樹立品牌形象，建設(shè)有規(guī)模高質(zhì)量的營銷團(tuán)隊，開拓市場，逐步擴(kuò)大營業(yè)部在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ宫F(xiàn)營銷團(tuán)隊的潛在活力，開拓并鞏固營銷渠道，發(fā)展客戶，增加客戶總量，創(chuàng)造營銷奇跡，特制定以下營銷方案。

第一部分 新證券營業(yè)部戰(zhàn)略定位和細(xì)分

一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)定位的基本涵義

定位（Positioning）是指企業(yè)根據(jù)競爭者的產(chǎn)品和服務(wù)在市場上所處的地位以及客戶對于該種產(chǎn)品的重視與偏好程度，從而確定自己在目標(biāo)市場上適當(dāng)?shù)臓I銷方略。定位理論是由著名的美國營銷專家艾爾?列斯（AlRies）與杰克?特羅（Jack Trout）于70年代早期提出來的，按照艾爾?列斯與杰克?特羅的觀點：定位，是從產(chǎn)品開始，可以是一件商品，一項服務(wù)，一家公司，一個機(jī)構(gòu)，甚至于是一個人，也可能是你自己。定位并不是要你對產(chǎn)品做什么事情，定位是你對產(chǎn)品在未來的潛在顧客的腦海里確定一個合理的位置，也就是把產(chǎn)品定位在你未來潛在顧客的心目中。定位可以看成是對現(xiàn)有產(chǎn)品的一種創(chuàng)造性思維，改變的是名稱、價格及包裝，實際上對產(chǎn)品則完全沒有改變，所有的改變，基本上是在作著修飾而已，其目的是在潛在顧客心中得到有利的地位。因此在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，證券公司的定位是樹立在投資者心目中優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)品牌，如前面說的高盛為機(jī)構(gòu)為主的客戶提供貴族式服務(wù)，美林證券為家庭提供綜合性的理財服務(wù)，愛德華瓊斯?為小城鎮(zhèn)客戶提供基金等投資產(chǎn)品和保守的理財咨詢服務(wù)等都是很明確的定位。

二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場細(xì)分

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的定位是以投資者為中心的，那么就不可避免的涉及哪些投資者的問題，這就需要應(yīng)用經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場細(xì)分。所謂的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場細(xì)分是指根據(jù)投資者不同的需求特點而將市場劃分成不同投資者群體的過程。每個需求相似的投資者群體就是一個細(xì)分市場，而整個經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場細(xì)分后便形成為若干細(xì)分市場。現(xiàn)在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場主要有以下劃分方式：

1、按照投資者托管市值或者資金量的大小，可分為大、中、散戶。這是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中最常用的劃分方法，如某營業(yè)部資金80萬以上的為大戶，30萬-80萬的為中戶，30萬以下為散戶。

2、按照投資者交易的方式，可分為現(xiàn)場和非現(xiàn)場客戶。現(xiàn)場客戶是指到證券營業(yè)部現(xiàn)場來交易的客戶，非現(xiàn)場客戶是指通過電話、網(wǎng)上交易、無線通訊等方式進(jìn)行證券交易的客戶。

3、按照投資者的交易習(xí)慣，可以分為短線、中線、長線投資者。短線客戶的投資周期一般在1-2周以內(nèi)，中線客戶的投資周期一般在1-2個月以內(nèi)，長線客戶的投資周期一般在3個月以上。

4、按照投資者地理位置，可分為營業(yè)部附近客戶、營業(yè)部同城其他客戶和異地客戶。一般營業(yè)部附近客戶是指方圓五公里內(nèi)的客戶，另外同城和異地的客戶也進(jìn)行區(qū)分。

另外還有按照投資者的收入水平，可分為高收入者、中等收入者和低收入者；按照投資者年齡的不同，一般分為青年、中年、老年客戶；根據(jù)投資者風(fēng)險承受能力，可以分為保守型、穩(wěn)健型、激進(jìn)型客戶等等。每種群體中的客戶又可以分為不同級別、不同類型，最后注意一般投資者并不是單一型的，因此還需要交叉分類。

三、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場定位和細(xì)分

根據(jù)實際工作中操作的觀察發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的客戶細(xì)分方法已經(jīng)不能滿足經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，因此提出以客戶價值結(jié)合客戶資產(chǎn)量的輔助指標(biāo)來細(xì)分市場。在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中客戶價值包含其證券交易的凈傭金、產(chǎn)品銷售的凈手續(xù)費(fèi)、客戶資金的利差等收入，甚至于該客戶已經(jīng)轉(zhuǎn)介紹客戶數(shù)量或擁有介紹的能力，這些都是綜合考定的指標(biāo)，但是在實際操作中以凈傭金收入為主要指標(biāo)，只有當(dāng)其他指標(biāo)比較突出的時候，才予以考慮。客戶資產(chǎn)量只能作為輔助指標(biāo)，是因為企業(yè)是以利潤最大化為目標(biāo)，成本基本不變的情況下，收入是關(guān)鍵，但是又不能完全拋除客戶資產(chǎn)量，因為客戶的資產(chǎn)量越大，經(jīng)過專業(yè)指導(dǎo)后并得到他認(rèn)可后，就有可能產(chǎn)生比較大的收益，即未來價值相對較大。根據(jù)客戶價值結(jié)合客戶資產(chǎn)量的指標(biāo)，可以分為高收入高資產(chǎn)、高收入低資產(chǎn)、低收入高資產(chǎn)、低收入低資產(chǎn)的客戶。

根據(jù)指標(biāo)特點，證券公司可以將客戶分為核心客戶、重要客戶和一般客戶三大類，其中核心客戶為第一象素的高收入高資產(chǎn)投資者，重要客戶包括第四象素的高收入低資產(chǎn)和第二象素的低收入高資產(chǎn)投資者，一般客戶則為第四象素的低收入低資產(chǎn)投資者。

對不同的客戶類別提供分類化的服務(wù)，現(xiàn)在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的服務(wù)，主要可以分為基礎(chǔ)服務(wù)、溫情服務(wù)、咨詢服務(wù)和增值服務(wù)，這三類客戶的具體服務(wù)情況如下：

1、基礎(chǔ)服務(wù)主要包括：及時解決現(xiàn)場及非現(xiàn)場客戶交易過程中的問題；客戶提出的有關(guān)業(yè)務(wù)及證券知識方面的問題，及時給予清晰和全面的解答；積極同客戶溝通，促進(jìn)客戶能夠及時和細(xì)致了解公司新業(yè)務(wù)種類和服務(wù)產(chǎn)品；為客戶提供多種交易方式；收集了解客戶需求，及時反饋業(yè)務(wù)部門，促進(jìn)完善客戶服務(wù)內(nèi)容。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別不大，最多是核心客戶提供人工報盤交易，而其他客戶以刷卡、熱自助、電話委托、網(wǎng)上交易方式等自助交易方式為主。

2、親情服務(wù)主要包括：法定節(jié)日或特殊節(jié)日營業(yè)機(jī)構(gòu)管理人員通過廣播或到客戶群體中恭賀或者有能力的也可給客戶舉辦一些活動；客戶及家人的特殊日子發(fā)賀電、發(fā)賀卡、打電話、拜訪、送鮮花等形式表示祝賀。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別也不大，只是一般客戶通常不進(jìn)行客戶及家人的特殊問候。

3、咨詢服務(wù)主要包括：根據(jù)客戶需求選擇性的將各類研究咨詢張貼或轉(zhuǎn)發(fā)客戶；定期提供客戶持倉個股分析報告；及時向客戶提供高質(zhì)量的資訊產(chǎn)品和信息，并根據(jù)客戶需要為其度身定制資產(chǎn)配置方案；定期將研究機(jī)構(gòu)的投資策略報告發(fā)送給客戶；通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺，對客戶提供一對一咨詢服務(wù)；客戶專用電子信箱服務(wù)，為客戶提供個股門診單、周評報告、月度投資計劃以及模擬投資組合等；通過短信提供咨詢建議；提供個股答疑、推薦以及跟蹤個股服務(wù)；現(xiàn)場客戶和非現(xiàn)場客戶定期溝通。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務(wù)，接受公共的咨詢，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對應(yīng)的客戶經(jīng)理服務(wù)，核心客戶的個性化咨詢服務(wù)比重要客戶更好。

4、增值服務(wù)主要包括：根據(jù)其需要提供各類研究報告，包括內(nèi)部研究成果和外購報告；以短信營銷和客戶服務(wù)為信息平臺，為高端投資者提供實時行情、股市資訊和在線交易同時提供自選股等個性化管理功能。提供及時、全面、權(quán)威的財經(jīng)資訊，短信營銷信息和客戶服務(wù)平臺作為補(bǔ)充可提供及時的公告信息、個股預(yù)警、個股資訊、成交回報、資金變動、中簽通知服務(wù)；根據(jù)客戶需求，編撰投資分析報告，如果客戶資產(chǎn)量達(dá)到相當(dāng)規(guī)模，可根據(jù)其需要提供全方位私戶理財計劃。這類服務(wù)三種客戶的區(qū)別就更大了，一般客戶基本不享受增值服務(wù)，重要客戶享受及時的服務(wù)，核心客戶則享受全面及時的服務(wù)。

綜上所述，以目前市場情況來看，高收入高資產(chǎn)核心客戶群體為主的細(xì)分市場對證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)最大，因此證券公司的客戶服務(wù)主要需定位于此類客戶，但也不能放松重要客戶的服務(wù)。結(jié)合核心客戶的特點及其需要全方位的服務(wù)，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)日常經(jīng)營單位的證券營業(yè)部可以定位為理財中心或營銷中心，在投資者心目中樹立專業(yè)化、市場化的品牌形象。

第二部分 營銷措施

一、銀行駐點營銷

幾年前，銀行駐點營銷是市場一種創(chuàng)新，讓券商從營業(yè)部的坐商走向了市場，讓單一的營業(yè)部場地，擴(kuò)張到全市所有的銀行網(wǎng)點，因當(dāng)時的銀證通模式，銀行直接可以開立券商資金賬戶，客戶可以在銀行進(jìn)行一站式的手續(xù)辦理。讓券商拓展了極大的一部分離營業(yè)部很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)的客戶，券商投入小。產(chǎn)出高。銀行開發(fā)的客戶質(zhì)量也相對比較好。券商所投入的僅僅是調(diào)撥部分保證金去銀行開立賬戶，投入少量的通訊費(fèi)用及人員工資。這種模式迅速的被各券商發(fā)現(xiàn)，這就是導(dǎo)致現(xiàn)在銀行最多蹲點券商達(dá)10家的主要原因之一。從開始客戶保證金三方存管以來。銀行開始有了存管戶開戶任務(wù)，銀行更大范圍的開放了券商蹲點的名額。唯獨(dú)招商銀行對進(jìn)駐券商有了一定的限制，他們比其他商業(yè)銀行更黑，要求券商與其傭金分成，并要求券商是A類券商。綜合來開，銀行駐點營銷的方式得到得市場得認(rèn)可，也讓各大券商得到了極大的獲利，此模式已覆蓋了全國。

為此，我部與銀行關(guān)系須注意以下三點：

1、要建立雙方長期合作關(guān)系時間長

2、管理層要對銀行公關(guān)關(guān)系的重視。每隔半月或新人報到之時都工有上級對銀行關(guān)系的回訪。

3、在重要節(jié)日會送上些禮品。通常情況下，禮物費(fèi)用控制在1000元左右。

著名營銷專家艾-里斯認(rèn)為：任何產(chǎn)品和品牌要想獲得成功，就必須先于競爭對手率先進(jìn)入在消費(fèi)者的心智，并使其在消費(fèi)者的大腦中搶占一個位置，從而讓消費(fèi)者對該品牌形成在某一領(lǐng)域內(nèi)的第一印象。這就是所謂的“第一”定位。

綜上所述，營業(yè)部門高管應(yīng)重視商業(yè)銀行負(fù)責(zé)人的公關(guān)行動。

二、與大通訊機(jī)構(gòu)的合作營銷

要與電信、移動、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作。合作模式應(yīng)有所不同，例如移動、聯(lián)通，僅對券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的。可在其營業(yè)廳布點，發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機(jī)構(gòu)，合作的內(nèi)容包括，通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營銷活動時，雙方共同營銷。券商負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品贈送、通訊商的營銷人員兼職券商的營銷，實現(xiàn)雙贏。

三、低傭金的促銷

深圳市場的傭金，應(yīng)該是全國最低的。從青海證券銀證通開始1.0‰，深圳市場進(jìn)入了價格戰(zhàn)，各券商紛紛跟進(jìn)傭金價格戰(zhàn)，演得最劇烈的應(yīng)該是2002-2005年，當(dāng)時的漢唐證券開展傭金年費(fèi)制，號稱“一天一元，輕松一年”，傭金年費(fèi)制的前期，漢唐證券是莫名其妙的產(chǎn)生過虧損的，后來他們發(fā)現(xiàn)了漏洞，在其他方面做了一定的修改，還是保證了利潤。(此漏洞如果有做過交易部的，或熟悉交易所收費(fèi)的應(yīng)該會明白)，2004-2005年,年費(fèi)制收費(fèi)迅速被其他券商復(fù)制，有聯(lián)合的300一年，長城的288一年、某券商的260一年。甚至有券商0傭金。2005年，深圳證監(jiān)局下出通告，警告聯(lián)合證券立即停止傭金年費(fèi)制。各券商開始收斂，轉(zhuǎn)入地下年費(fèi)制，并隨行情的好轉(zhuǎn)逐漸取消。固定費(fèi)率方面，根據(jù)市值的不同，各券商最低傭金從0.3-1.0不等。2006年行情好轉(zhuǎn)后，才開始回升。聯(lián)合證券、國信證券、等大券商開始在不通知客戶的情況下，調(diào)整傭金，聯(lián)合證券30萬以下的客戶一律1.5、國信證券1.8、招商證券1.8等。

按照目前整個市場對一般客戶，本團(tuán)隊開發(fā)客戶給予非現(xiàn)場交易手續(xù)費(fèi)為零或0.2的政策是合適的，給予成員一定底限的自己做主的傭金調(diào)節(jié)。而對于本營業(yè)部也可以科學(xué)地根據(jù)對成交量較大的客戶做出更大調(diào)節(jié)。

四、社區(qū)營銷及技術(shù)服務(wù)站營銷

可以選擇些人流量比較大，商業(yè)性質(zhì)比較強(qiáng)的地段進(jìn)行布點。分工合作，兩人派單，兩人對有意想客戶進(jìn)行營銷說明。在周圍的高檔寫字樓張貼海報、設(shè)點促銷，利用上下班及午餐人流量大的時間段 派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場擺臺促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進(jìn)，開戶即送精美禮品一份；再者就是深圳關(guān)外工廠及制造工業(yè)多可以說給本營業(yè)部資本市場的開發(fā)帶來一定的輔助作用，具體分析為本身許多企業(yè)存在較大的資金空余，在如今通貨膨脹，人民幣貶值速度加快的形式下，他有必要對空余資金進(jìn)行合理的管理。或者是部分企業(yè)本身在原材料上的供應(yīng)需求。當(dāng)對未來市場不明確的情況下，企業(yè)為了規(guī)避風(fēng)險，可以在期貨市場能夠建立個剛好相反的頭寸。來進(jìn)行套期保值。這一點可以同過以下方式進(jìn)行。

1、一般企業(yè)在銀行都有個企業(yè)帳戶，可以通過銀行工作人員的推薦來幫本營業(yè)部實現(xiàn)。他們和企業(yè)有個很好的交流合作關(guān)系。對他們比較信任。這點要求銀行和本營業(yè)部的合作關(guān)系處理好。

2、不定期的與大型上市公司、企業(yè)合作：搞慶典聯(lián)誼活動或投資座談會股市沙龍等，免費(fèi)開股東卡，送精美禮品，開發(fā)團(tuán)體客戶及機(jī)構(gòu)戶。

五、服務(wù)品牌的營銷

此營銷模式是本人比較推崇的、比較欣賞的一種模式。做咱們這行的遲早是要做回服務(wù)的，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶的服務(wù)，你才能在這個市場是立于不敗之地。為你能提供有效的資訊。能讓客戶在市場上掙到錢才是王道。

而本營業(yè)部在公司沒有特別的支持下要堅持組織自己的語言，堅持每日一到兩條對大盤的分析，個股的推薦等信息。當(dāng)然這個還依賴與個人專業(yè)知識掌握的多少而論。

第三部分 團(tuán)隊建設(shè)與營業(yè)部團(tuán)隊營銷

一、以4C理論武裝團(tuán)隊——理念致勝

可以做些平面的廣告，讓市場知道就在本營業(yè)部就有證券營業(yè)部。正如猶太經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉立格遜所說，一切都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術(shù)、借智慧。這個世界已經(jīng)準(zhǔn)備好了一切你 所需要的資源，你所要做的僅僅是把他們匯集起來，運(yùn)用智慧把他們有機(jī)的組合起來。

事實上，只要某一領(lǐng)域成為關(guān)注熱點，借勢就成為可能。因為從消費(fèi)心理學(xué)的角度來說，傳播中有一種簡約機(jī)制：對受眾而言，得到認(rèn)可的效應(yīng)暗含信任感，在其基礎(chǔ)之上的“搭車”信息，較之陌生信息更容易被接受。

在營銷活動中，“借勢”就是借助人物、事件等本身的社會效應(yīng)以達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的。

一個可行的辦法就是在周末組織公司所有的營銷人員以及公司高管在當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)老院或孤兒所等一些公益事業(yè)單位做義工從而既為社會獻(xiàn)了一份愛心，又在宣傳本營業(yè)部。何樂不為?相信這樣的宣傳對與老百姓來說比一些空洞的廣告更具說服力

口碑營銷同樣需要“借”，借助媒體、借助事件、借助其他資源，善于“借”，會使口碑營銷獲得更好的效果。

所以，借勢營銷中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行業(yè)具有轟動效應(yīng)的大事件;政府有關(guān)部門的政策法規(guī);新聞媒體的各種報道等等。通過策劃發(fā)揮、延伸實施，就可以為我所用，去實現(xiàn)自己的營銷目標(biāo)。

借勢營銷是一把雙刃劍，它可能為企業(yè)帶來豐厚的收益，也可能讓企業(yè)的付出付諸流水。然而，只要企業(yè)對企業(yè)自身進(jìn)行仔細(xì)分析，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)抓住自己需要的“靠山”，并進(jìn)行有效的營銷策劃，必能獲得成功!

然而，隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，以4P理論來指導(dǎo)企業(yè)營銷實踐已經(jīng)“過時”，4P理論越來越受到挑戰(zhàn)。到80年代，美國勞特朋針對4P存在的問題提出了4C營銷理論即消費(fèi)者的需求和欲望（Consumer’s wants and needs）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。：

1、瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求。首先要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求，而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。

2、消費(fèi)者所愿意支付的成本。首先了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(成本)，而不是先給產(chǎn)品定價，即向消費(fèi)者要多少錢。通過對客戶的溝通了解(比如針對資金量大，且有自己的一套投資理念的客戶，他是不會要求你提供的信息，只是要求降低成本。反之亦然。

3、消費(fèi)者的便利性。這是本營業(yè)部本營業(yè)部的同事利好。所以首先考慮顧開戶和交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略。故區(qū)域應(yīng)以本營業(yè)部附近鎮(zhèn)為主。

4、與消費(fèi)者溝通。以消費(fèi)者為中心實施營銷溝通是十分重要的，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地整合在一起。實現(xiàn)客戶資源有效利用：鼓勵客戶經(jīng)理下班后分區(qū)域輪回公司，給現(xiàn)有名下老客戶、公司的睡眠客戶及之前轉(zhuǎn)走的客戶打電話，做好售后服務(wù)，進(jìn)行資源再開發(fā)。

伴隨著整合營銷傳播而來的4C營銷理論，從消費(fèi)者的需求出發(fā)來談4P，即滿足消費(fèi)者的需求；消費(fèi)者愿意為之付出的成本；方便消費(fèi)者購買的渠道；把促銷作為與消費(fèi)者的溝通等等。

其實，4C不過是本營業(yè)部轉(zhuǎn)換角度看問題的方法，是一種讓消費(fèi)者更容易接受產(chǎn)品/服務(wù)的營銷工具，它的出現(xiàn)并非是對4P營銷的否定，只能是使得4P更加完美。

再從其他營銷理念來討論營銷方案的指定

美國DonE。Schultz提出了4R（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報）營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素：

1、與顧客建立關(guān)聯(lián)。在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性。顧客忠誠度是變化的，他們會轉(zhuǎn)移 到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。特別是企業(yè)對企業(yè)的營銷與消費(fèi)市場營銷完全不同，更需要靠關(guān)聯(lián)、關(guān)系來維系。

二、提高市場反應(yīng)速度——速度致勝

在今天的相互影響的市場中，對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復(fù)和迅速作出反應(yīng)，滿足顧客的需求。目前公司多傾向于說給顧客聽，而不是聽顧客說，反應(yīng)遲鈍，這是不利于市場發(fā)展的。當(dāng)代先進(jìn)企業(yè)已從過去推測性商業(yè)模式，轉(zhuǎn)移成高度回應(yīng)需求的商業(yè)模式。面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應(yīng)機(jī)制，提高反應(yīng)速度和回應(yīng)力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩(wěn)定客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率。提高服務(wù)水平，能夠?qū)栴}快速反應(yīng)并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。(每隔半個月或股市出現(xiàn)重大問題時候?qū)蛻舻幕卦L。將客戶反映的問題做記錄。根據(jù)問題小組展開討論，給予客戶問題解決的方法)

三、大力推行關(guān)系營銷——人脈致勝。

關(guān)系營銷越來越重要了，在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系，從交易變成責(zé)任，從顧客變成擁躉，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關(guān)系。記住二八定律。必須優(yōu)先與創(chuàng)造企業(yè)80％利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。否則把大部分的營銷預(yù)算花在那些只創(chuàng)造公司20％利潤的80％的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費(fèi)。溝通是建立關(guān)系的重要手段。從經(jīng)典的AIDA模型：“注意—興趣—渴望—行動”來看，營銷溝通基本上可完成前三步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費(fèi)很低。

四、回報是營銷的源泉——感恩致勝。對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是維持市場關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。同樣對員工來說，回報也是對其工作價值的肯定。

從外部營銷到樹立內(nèi)部營銷理念。由于員工是客戶的直接接觸者，管理者的觀念、思路和決策都要通過員工們的日常工作和行為來貫徹和體現(xiàn)。事實上，內(nèi)部員工應(yīng)是營銷活動的首要對象。“要善待客戶，必須首先善待員工”，高度重視內(nèi)部營銷。處理好管理者權(quán)威和員工自主性的關(guān)系。首先，應(yīng)該培養(yǎng)共同參與意識、共同的價值理念和行為準(zhǔn)則、共同的歸屬感，努力為員工創(chuàng)造個人發(fā)展的機(jī)遇和條件。其次，處理好各部門之間的關(guān)系。建立明確的責(zé)任分工、暢通的信息流動系統(tǒng)及科學(xué)、公正的內(nèi)部考核制度，并前后臺效益掛鉤，樹立起群策群力的合作意識，保證各項政策持續(xù)而切實的貫徹。完善管理制度，增設(shè)優(yōu)秀新人獎、開戶紀(jì)錄獎、市值紀(jì)錄獎等獎項，完善薪資待遇(比如當(dāng)月成交量達(dá)到600萬/1000萬/1500萬等等的提成變法做到多勞多得，獎罰分明。積極進(jìn)行各項市場調(diào)查活動，能對公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。以人為本，追求個人價值。在新的體制和組織結(jié)構(gòu)下，所有人員的價值由業(yè)績來衡量和體現(xiàn)，而不以上級的主觀評價為依據(jù)。同時，要形成尊重員工、關(guān)心員工的風(fēng)氣，擯棄那種犧牲或壓抑員工個性的文化氛圍，處處體現(xiàn)出親和力。

當(dāng)然，4R同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關(guān)聯(lián)、關(guān)系，需要實力基礎(chǔ)或某些特殊條件，并不是可以輕易做到的。但不管怎樣，4R提供了很好的思路，是經(jīng)營者和營銷人員應(yīng)該了解和掌握的。

同時公司營銷售管理上面，我覺得管理方面主要還是看公司的企業(yè)文化，企業(yè)文化要人性化、要樸素、蹋實、獎罰分明，要有完善的體系和制度。組織員工培訓(xùn)。與投資公司、保險、安利等營銷團(tuán)隊 合作，資源共享，相互借鑒，請其優(yōu)秀講師授課，為我部客戶經(jīng)理培訓(xùn)營銷技巧，養(yǎng)成積極心態(tài)。

第三篇：證券經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)營銷策劃方案

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷策劃方案

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)跟保險業(yè)務(wù)，直銷業(yè)務(wù)都是相類似的，均屬于點對點的銷售模式。在這套模式下進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展有三大要點：第1如何進(jìn)行信息擴(kuò)散，宣傳推廣；第2如何與客戶接觸，讓客戶相信自己；第3如何讓客戶接受我們的產(chǎn)品或服務(wù)。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相比于保險或其他直銷產(chǎn)品而言好做得多。如今在中國有錢且想投資股票的人數(shù)不勝數(shù)，無論市場好壞，每周都會有人自動送上門來找到券商開戶。如果遇到大牛市行情，那么證券經(jīng)紀(jì)人的收入更是水漲船高。因此如何拉到更多的股民？積累更多的客戶資源？拿到更多的傭金收入？本文將針對于經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)發(fā)展的三大要點做一個較為全面的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷策劃方案。

（一）網(wǎng)下推廣的渠道：除開找熟人拉關(guān)系，發(fā)傳單或銀行駐點外，其實還有一些較為行之有效的方法：

（1）“掃樓掃街”-----比如說我們常見的發(fā)傳單就是在大街上有人隨手遞單子給你，但是路上的行人由于各種原因行色匆忙往往并不會在意，隨手就丟了，這樣的宣傳其實只是浪費(fèi)錢，效果也不好。而“掃樓掃街”則是親自將名片或宣傳單送到每個開業(yè)經(jīng)營的店鋪，公司辦公室以及住戶家門口。由于場合不同，環(huán)境不同，此時潛在客戶即使不需要，也會耐下心來看看資料，其效果會比前者好很多。這樣的推廣模式在宣傳規(guī)模上更大，針對性也更強(qiáng)。具體做法：把你所生活的城市劃為分幾大塊，然后制訂一個時間計劃表，每一個區(qū)都跑遍，1對1的發(fā)送名片或宣傳單。這樣的方法勞動量大，但只要真正做到位了，效果絕對好！需要注意的是：各大寫字樓，事業(yè)單位，政府機(jī)關(guān)，商店店鋪，居民小區(qū)，停車場，大學(xué)，醫(yī)院等是需要重點注意的地段。如果不能找到公司負(fù)責(zé)人或店鋪老板以及住戶本人發(fā)名片，宣傳單則是一定要給到位的。如果人不在，就塞到門口邊以引起注意。

（2）“會議營銷”-----這種方法在保健品市場很常見。其實做證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有時也可以拿來用用。但是這樣的模式耗費(fèi)比較大，而且比較麻煩，需要租場地，需要搬運(yùn)一些液晶電視，電腦，麥克風(fēng)等重型設(shè)備。如果可以的話，我建議一個券商內(nèi)部的幾個客戶經(jīng)理可以一起搞，平攤費(fèi)用。效果則是比較不錯的。但是適合于在縣區(qū)開展這塊業(yè)務(wù)。因為很多券商都沒在縣里開設(shè)網(wǎng)點，而且那里對股票了解的人也比較少，可以通過開展免費(fèi)講座的形式告訴他們中國股市的發(fā)展?jié)摿Γ顿Y股票巨大回報等，以此吸引他們來開戶炒股。

（3）去別的券商搶客戶-----我知道很多券商對自己內(nèi)部的經(jīng)紀(jì)人都有規(guī)定“不得在營業(yè)網(wǎng)點處拉親自上門的客戶，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)小則處罰，重則開除”。但是競爭對手那里的就沒這個限制了。至少那里的總經(jīng)理不認(rèn)識你。很多自己送上門來的“新人”，只要你衣著打扮正規(guī)得體，口舌伶俐，和藹可親，在低傭金的誘惑和完善的“售后服務(wù)”承諾下，一般是不會拒絕的。有時你如果發(fā)現(xiàn)他進(jìn)場資金量大而且又是新人（錢多又喜歡炒短線，這樣每月傭金才高），你甚至可以自己免費(fèi)掏90塊錢幫他開戶，這個時候他不跟著你就怪了。即使不去搶那些新開戶的，坐在散戶交易大廳里，跟其他的股民聊聊閑話，套套近乎多認(rèn)識幾個人，最好是幫他們推薦幾只股票，等他們賺了錢而且關(guān)系更進(jìn)一步時，就亮出你的真正身份，然后拿出“低傭金”（不能太低，看人來）的殺手锏，他不可能不動心。

（4）多認(rèn)識人-----證券經(jīng)紀(jì)人或者說客戶經(jīng)理人每天上班除了早會和不定期地向上級主管報告工作內(nèi)容外，其他時間基本上都是自由安排的。既然有了充裕的時間，就可以出去多接觸人，多認(rèn)識人。做證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的第1要素就是如何讓客戶相信我們。而我們每個人的人脈都是有限的，所以光靠熟人介紹，托關(guān)系這樣做業(yè)務(wù)不能長久。但是人和人的關(guān)系又是可以慢慢培養(yǎng)的。客戶經(jīng)理人有那么多的充裕時間，完全可以在外面多結(jié)交朋友。比如可以自愿參加社區(qū)免費(fèi)服務(wù)，這樣至少你的鄰里社區(qū)對你更信任，更了解，你也可以找到很多想開戶炒股的人。又比如可以參加某個健身俱樂部，可能你并不喜歡健身，但是這樣能認(rèn)識更多的人，幫助你進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展等等。只要你的圈子里有一個人炒股，他就會帶動所有相關(guān)的人。

（二）網(wǎng)上推廣渠道：做網(wǎng)上推廣時需要注意兩點，第1發(fā)帖或發(fā)郵件的量必須大，第2這項工作需要長期堅持下去。可能一開始效果不太明顯，但是當(dāng)你的網(wǎng)絡(luò)宣傳持續(xù)下去并且范圍覆蓋很廣的時候，效果就出來了。尤其是等到大牛市來臨時，想炒股的人大有人在，這時你就會是最大受益者。具體方法如下：

（1）郵件群發(fā)，論壇發(fā)帖，博客發(fā)帖------你所生活的城市我想沒有哪家企業(yè)不招聘吧！

人才網(wǎng)肯定也不止一個，留了郵箱的也很多。把你的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)推廣文章再加上

一個吸引人的標(biāo)題（不要太夸張，否則給人以虛假的感覺）發(fā)送給這些企業(yè)。要知

道這些郵箱往往是那些公司老板的郵箱，或是人事部的郵箱。如果吸引到這些客戶

上門，進(jìn)場資金就不止10萬了。你所生活的城市總會有一些人氣較高的門戶網(wǎng)站

及論壇，就在那上面發(fā)帖寫一些股票推薦的文章后面再加上你的宣傳廣告，這樣就

不會被刪帖而且寫得好的話還會引人注意。另外你還可以開個個人博客，把你所寫的一些股票評論和廣告都放上去，利用博客鏈接在網(wǎng)絡(luò)上來進(jìn)行宣傳，這樣別人只

要點進(jìn)你的鏈接就可以看到你的文章和廣告，對你的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展很有好處。

以上這些方式都是屬于點對面的宣傳。其實證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)更需要的是點對點的宣傳，在這方面我個人的感受是在網(wǎng)上用QQ進(jìn)行1對1的聊天推廣很不錯。

（2）QQ宣傳----在QQ上搜索出和你在同一個城市里的陌生人，全部加為好友后再慢慢

地進(jìn)行1對1聊天，先做朋友，再進(jìn)行推廣。這樣距離更近，更能說服人。即使生

意做不成，認(rèn)識個人也好。這樣大牛市來的時候，想炒股的人多是的，那么他們第1個想到的就會是你。如果你跟他們的關(guān)系更近一步，便讓他們幫你多介紹幾個人。

（三）營銷技巧：其實做證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)最關(guān)鍵的還不是做好“售前服務(wù)”，盡管這也很重要，但更重要的是如何做“售后服務(wù)”。而證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的營銷技巧在這前后兩大服務(wù)塊中主要有四點：

（1）提供全面的股票投資服務(wù)，幫助客戶賺錢------簡單點說就是：新人開戶教他們最基

本的股票知識和經(jīng)驗，教他們網(wǎng)上交易軟件的使用和股票交易的基本規(guī)范，免費(fèi)引

他們?nèi)腴T；幫助所有的客戶分析大盤，什么時候抄底，什么時候逃頂，推薦優(yōu)質(zhì)潛

力個股；多和客戶交流，分析他們股票投資失敗的原因，幫助他們總結(jié)經(jīng)驗。如果

客戶在你的幫助下，幾乎每次都可以抄到底，逃過頂，時不時地買到黑馬，你的客

戶絕對把你當(dāng)神供著。這個時候如果你的客戶打電話來找你，你只要說一句“我現(xiàn)

在很忙啊！公司安排的每月開5個戶的任務(wù)都還沒完成呢！真的很急人啊！”不用

你再解釋了，他立馬就會幫你去拉人，而且是免費(fèi)的！你只要在公司里坐著，每個

星期都會有客戶自己送上門來。這才是對證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)最好的營銷推廣！

（2）多和客戶拉關(guān)系-----平日沒事聊聊家常，講講股票，過年過節(jié)多幾個電話問候和拜

訪是必須的。關(guān)系近了，就好辦事了，人帶人，能拉出不少客戶資源。尤其是針對大客戶，有時還必須要送些禮品，請客吃飯。

（3）不要和客戶賭氣-----一些客戶脾氣不好，如果推薦給他們的股票，買后虧了錢，打

電話過來責(zé)罵，一定不能頂撞。正所謂外面一層皮，里面一口氣。

（4）傭金和開戶費(fèi)的安排-----現(xiàn)在很多券商給經(jīng)紀(jì)人在傭金上的自由浮動額度為千分之

一到千分之三，而超過千分之一則需要商量了。但是最低不會超過萬分之五，實際上萬分之五對券商自己來說都已經(jīng)是基本保本了，萬分之八也是利潤微薄，而且對于經(jīng)紀(jì)人自己來講也不合算。所以我建議對于炒股新人，在拉客戶時可以給出千分之二到千分之一的傭金。而從別的券商那里拉來的客戶，則一律千分之一，不然傭金不低，別人不會動心。如果客戶進(jìn)場資金量較大，那么開戶費(fèi)90塊錢可以自己出，這樣就更吸引人。

第四篇：證券營業(yè)部工作總結(jié)

xxxx年已經(jīng)遠(yuǎn)離我而去，在一年在我的人生路上，注定是不平凡的一年，5月份正式告別了學(xué)生時代走出了大學(xué)校門到公司實習(xí)，8月份正式來邢臺參加營業(yè)部的籌建，這對于我自身來說，這一年是劃時代的一年，是從一個身背大學(xué)生光環(huán)的學(xué)生到一個必須負(fù)起工作職責(zé)的職業(yè)人的轉(zhuǎn)變，在這個轉(zhuǎn)變的過程中，我想我是不成功的，初期我無論是在觀念上還是行動上都沒有真正的投入到工作上來，經(jīng)歷了許多方法和思維的轉(zhuǎn)變，有一些苦惱和迷茫，不過很快，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的在幫助下，我們很快認(rèn)識到了自己的不足和差距，在經(jīng)歷了開始一段時間的不適后，現(xiàn)在已經(jīng)基本上適應(yīng)了現(xiàn)在的工作的方式，也找到了一些處理工作上事務(wù)的方法。并在不斷在工作中學(xué)習(xí)和積累，以便在完成自己本職工作的基礎(chǔ)上，努力在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上也有所突破。

xxxx年是營業(yè)部建設(shè)的一年，我們在這一年中，雖然我們付出了汗水和努力，但是我們的成果是顯而易見的，一個嶄新的營業(yè)部已經(jīng)展現(xiàn)在我們面前，系統(tǒng)建設(shè)已經(jīng)完成并順利完成各種測試，順利的通過證監(jiān)局和總公司的檢查，營業(yè)部營業(yè)的正式批文也要在這幾天就會有消息，作為籌建一份子的我看到這個過程一步一步走來，更是由衷的高興，雖然在這過程中，有過錯，有過挫折，但這收獲的是豐盛的，一個嶄新的營業(yè)部已經(jīng)矗立在我們的面前，從自身而言，更是一個大跨步的進(jìn)步，完成了一個人生重要的轉(zhuǎn)折。

在這一年中我從得到得經(jīng)驗的是認(rèn)真，求實，不怕困難。剛工作的時候，也許有經(jīng)驗上的不足，但有些出的差錯完全是自己的不認(rèn)識，馬虎造成的，就想安裝視頻會議的系統(tǒng)的時候，本以為按照安裝說明的安裝就應(yīng)該沒有問題，就把電視掛在墻上了，可是當(dāng)總部指導(dǎo)我們安裝的時候，根本就不是那么回事，又是另一種安裝方法，這樣有不得不從新安裝電視和從新安裝設(shè)備。這件事雖然不大，但可以從中發(fā)現(xiàn)我在一直有的一種想當(dāng)然的固有思維，自己認(rèn)為怎樣就怎樣，其實就不是那回事，我們一定要認(rèn)真，求實。自己知道，就知道，不知道就說不知道，完全按照事實出發(fā)，作為營業(yè)部信息技術(shù)部的工作人員更要完全安裝本部的指導(dǎo)文檔來操作，凡是不要自己亂操作，不明白的就問，向原營業(yè)部問，向本部問，知道問題解決為止，并從中總結(jié)經(jīng)驗，現(xiàn)在問是為了以后不問，近早的把業(yè)務(wù)熟悉起來。

我還有一個不足的問題，就是對外交往有些欠缺，這也是性格的原因，不過我想這個問題我會努力克服。就像上次我聯(lián)系衛(wèi)星支架的時候遇到的問題，由于對外聯(lián)系的不托，衛(wèi)星支架的安裝脫了近一月的時間，雖然沒有拖延衛(wèi)星的安裝，拖延這么長時間，的確是我在這方面的不足，以后要加緊這方面的學(xué)習(xí)，也許這方面的改進(jìn)比較慢，但我會在這方面付出我的努力。

營業(yè)部馬上就要走上正規(guī)，根據(jù)自身的特點，我覺得我應(yīng)該從一下三個方面入手制定我的下一周年計劃。我應(yīng)該先從自己本職工作開始學(xué)習(xí)，作為營業(yè)部的電腦部主管，力保營業(yè)部的網(wǎng)路安全，在營業(yè)時間不錯任何的差錯是我的首要責(zé)任，通過前段時間的系統(tǒng)建設(shè)，我已經(jīng)對系統(tǒng)的基本構(gòu)架也做到的理解和掌握，不過我有理由相信這會有一定的水分。我所或缺的還有是需要長期積累的經(jīng)驗，這方面我會細(xì)心研究以前的事故文檔，爭取從別人的經(jīng)驗的中總結(jié)，避免一些別人已經(jīng)犯過的錯誤。我應(yīng)該從以下方面入手：

1.認(rèn)真閱讀《系統(tǒng)配置文檔》和自己建立的《證券營業(yè)部系統(tǒng)建設(shè)日志》，對系統(tǒng)有更深入的理解和掌握，當(dāng)一旦發(fā)生事故時，能最快的速度判斷出事故的根源，以至于不影響交易。

2.從郵箱里下載事故文檔，借鑒別的營業(yè)部事故處理經(jīng)驗，來彌補(bǔ)我們新成立營業(yè)部經(jīng)驗上的不足，一定做到不犯別人犯過的事故，相似事故盡快處理。

3.營業(yè)部漸漸走上正軌，關(guān)于信息系統(tǒng)的一些規(guī)章制度也要真正的實施起來，爭取在開業(yè)前拿出一套完整的業(yè)務(wù)和辦公用機(jī)的安全使用制度供大家遵守。

作為證券行業(yè)從業(yè)人員，要對基本的證券知識有所掌握，這樣才能在有客戶打來資訊電話時，能盡快把幫客戶解決問題，提高公司形象。公司網(wǎng)上交易軟件和手機(jī)炒股軟件的使用，作為計算機(jī)和金融專業(yè)的學(xué)科交匯，我有責(zé)任盡快熟悉這兩項業(yè)務(wù)，幫助其他同事和客戶盡快了解和掌握他們的使用方法，進(jìn)而提高業(yè)績和工作效率。我應(yīng)該從以下方面入手：

1.從多渠道去了解金融行業(yè)的基本知識，多從網(wǎng)站和報紙上瀏覽證券行業(yè)知識。

2.盡快熟悉網(wǎng)上交易軟件海王星、雙子星的使用和手機(jī)炒股軟件財神通的使用，查看總部的培訓(xùn)文檔，盡快熟悉這部分業(yè)務(wù)。

第五篇：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷策劃方案

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷策劃方案

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)跟保險業(yè)務(wù)，直銷業(yè)務(wù)都是相類似的，均屬于點對點的銷售模式。在這套模式下進(jìn)行業(yè)務(wù)發(fā)展有三大要點：第1如何進(jìn)行信息擴(kuò)散，宣傳推廣；第2如何與客戶接觸，讓客戶相信自己；第3如何讓客戶接受我們的產(chǎn)品或服務(wù)。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相比于保險或其他直銷產(chǎn)品而言好做得多。如今在中國有錢且想投資股票的人數(shù)不勝數(shù)，無論市場好壞，每周都會有人自動送上門來找到券商開戶。如果遇到大牛市行情，那么證券經(jīng)紀(jì)人的收入更是水漲船高。因此如何拉到更多的股民？積累更多的客戶資源？拿到更多的傭金收入？本文將針對于經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)發(fā)展的三大要點做一個較為全面的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷策劃方案。

（一）網(wǎng)下推廣的渠道：除開找熟人拉關(guān)系，發(fā)傳單或銀行駐點外，其實還有一些較為行之有效的方法：

（1）“掃樓掃街”-----比如說我們常見的發(fā)傳單就是在大街上有人隨手遞單子給你，但是路上的行人由于各種原因行色匆忙往往并不會在意，隨手就丟了，這樣的宣傳其實只是浪費(fèi)錢，效果也不好。而“掃樓掃街”則是親自將名片或宣傳單送到每個開業(yè)經(jīng)營的店鋪，公司辦公室以及住戶家門口。由于場合不同，環(huán)境不同，此時潛在客戶即使不需要，也會耐下心來看看資料，其效果會比前者好很多。這樣的推廣模式在宣傳規(guī)模上更大，針對性也更強(qiáng)。具體做法：把你所生活的城市劃為分幾大塊，然后制訂一個時間計劃表，每一個區(qū)都跑遍，1對1的發(fā)送名片或宣傳單。這樣的方法勞動量大，但只要真正做到位了，效果絕對好！需要注意的是：各大寫字樓，事業(yè)單位，政府機(jī)關(guān)，商店店鋪，居民小區(qū)，停車場，大學(xué)，醫(yī)院等是需要重點注意的地段。如果不能找到公司負(fù)責(zé)人或店鋪老板以及住戶本人發(fā)名片，宣傳單則是一定要給到位的。如果人不在，就塞到門口邊以引起注意。

（2）“會議營銷”-----這種方法在保健品市場很常見。其實做證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有時也可以拿來用用。但是這樣的模式耗費(fèi)比較大，而且比較麻煩，需要租場地，需要搬運(yùn)一些液晶電視，電腦，麥克風(fēng)等重型設(shè)備。如果可以的話，我建議一個券商內(nèi)部的幾個客戶經(jīng)理可以一起搞，平攤費(fèi)用。效果則是比較不錯的。但是適合于在縣區(qū)開展這塊業(yè)務(wù)。因為很多券商都沒在縣里開設(shè)網(wǎng)點，而且那里對股票了解的人也比較少，可以通過開展免費(fèi)講座的形式告訴他們中國股市的發(fā)展?jié)摿Γ顿Y股票巨大回報等，以此吸引他們來開戶炒股。

（3）去別的券商搶客戶-----我知道很多券商對自己內(nèi)部的經(jīng)紀(jì)人都有規(guī)定“不得在營業(yè)網(wǎng)點處拉親自上門的客戶，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)小則處罰，重則開除”。但是競爭對手那里的就沒這個限制了。至少那里的總經(jīng)理不認(rèn)識你。很多自己送上門來的“新人”，只要你衣著打扮正規(guī)得體，口舌伶俐，和藹可親，在低傭金的誘惑和完善的“售后服務(wù)”承諾下，一般是不會拒絕的。有時你如果發(fā)現(xiàn)他進(jìn)場資金量大而且又是新人（錢多又喜歡炒短線，這樣每月傭金才高），你甚至可以自己免費(fèi)掏90塊錢幫他開戶，這個時候他不跟著你就怪了。即使不去搶那些新開戶的，坐在散戶交易大廳里，跟其他的股民聊聊閑話，套套近乎多認(rèn)識幾個人，最好是幫他們推薦幾只股票，等他們賺了錢而且關(guān)系更進(jìn)一步時，就亮出你的真正身份，然后拿出“低傭金”（不能太低，看人來）的殺手锏，他不可能不動心。

（4）多認(rèn)識人-----證券經(jīng)紀(jì)人或者說客戶經(jīng)理人每天上班除了早會和不定期地向上級主管報告工作內(nèi)容外，其他時間基本上都是自由安排的。既然有了充裕的時間，就可以出去多接觸人，多認(rèn)識人。做證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的第1要素就是如何讓客戶相信我們。而我們每個人的人脈都是有限的，所以光靠熟人介紹，托關(guān)系這樣做業(yè)務(wù)不能長久。但是人和人的關(guān)系又是可以慢慢培養(yǎng)的。客戶經(jīng)理人有那么多的充裕時間，完全可以在外面多結(jié)交朋友。比如可以自愿參加社區(qū)免費(fèi)服務(wù)，這樣至少你的鄰里社區(qū)對你更信任，更了解，你也可以找到很多想開戶炒股的人。又比如可以參加某個健身俱樂部，可能你并不喜歡健身，但是這樣能認(rèn)識更多的人，幫助你進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展等等。只要你的圈子里有一個人炒股，他就會帶動所有相關(guān)的人。

（二）網(wǎng)上推廣渠道：做網(wǎng)上推廣時需要注意兩點，第1發(fā)帖或發(fā)郵件的量必須大，第2這項工作需要長期堅持下去。可能一開始效果不太明顯，但是當(dāng)你的網(wǎng)絡(luò)宣傳持續(xù)下去并且范圍覆蓋很廣的時候，效果就出來了。尤其是等到大牛市來臨時，想炒股的人大有人在，這時你就會是最大受益者。具體方法如下：

（1）郵件群發(fā)，論壇發(fā)帖，博客發(fā)帖------你所生活的城市我想沒有哪家企業(yè)不招聘吧！

人才網(wǎng)肯定也不止一個，留了郵箱的也很多。把你的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)推廣文章再加上

一個吸引人的標(biāo)題（不要太夸張，否則給人以虛假的感覺）發(fā)送給這些企業(yè)。要知

道這些郵箱往往是那些公司老板的郵箱，或是人事部的郵箱。如果吸引到這些客戶

上門，進(jìn)場資金就不止10萬了。你所生活的城市總會有一些人氣較高的門戶網(wǎng)站

及論壇，就在那上面發(fā)帖寫一些股票推薦的文章后面再加上你的宣傳廣告，這樣就

不會被刪帖而且寫得好的話還會引人注意。另外你還可以開個個人博客，把你所寫的一些股票評論和廣告都放上去，利用博客鏈接在網(wǎng)絡(luò)上來進(jìn)行宣傳，這樣別人只

要點進(jìn)你的鏈接就可以看到你的文章和廣告，對你的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展很有好處。

以上這些方式都是屬于點對面的宣傳。其實證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)更需要的是點對點的宣傳，在這方面我個人的感受是在網(wǎng)上用QQ進(jìn)行1對1的聊天推廣很不錯。

（2）QQ宣傳----在QQ上搜索出和你在同一個城市里的陌生人，全部加為好友后再慢慢

地進(jìn)行1對1聊天，先做朋友，再進(jìn)行推廣。這樣距離更近，更能說服人。即使生

意做不成，認(rèn)識個人也好。這樣大牛市來的時候，想炒股的人多是的，那么他們第1個想到的就會是你。如果你跟他們的關(guān)系更近一步，便讓他們幫你多介紹幾個人。

（三）營銷技巧：其實做證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)最關(guān)鍵的還不是做好“售前服務(wù)”，盡管這也很重要，但更重要的是如何做“售后服務(wù)”。而證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的營銷技巧在這前后兩大服務(wù)塊中主要有四點：

（1）提供全面的股票投資服務(wù)，幫助客戶賺錢------簡單點說就是：新人開戶教他們最基

本的股票知識和經(jīng)驗，教他們網(wǎng)上交易軟件的使用和股票交易的基本規(guī)范，免費(fèi)引

他們?nèi)腴T；幫助所有的客戶分析大盤，什么時候抄底，什么時候逃頂，推薦優(yōu)質(zhì)潛

力個股；多和客戶交流，分析他們股票投資失敗的原因，幫助他們總結(jié)經(jīng)驗。如果

客戶在你的幫助下，幾乎每次都可以抄到底，逃過頂，時不時地買到黑馬，你的客

戶絕對把你當(dāng)神供著。這個時候如果你的客戶打電話來找你，你只要說一句“我現(xiàn)

在很忙啊！公司安排的每月開5個戶的任務(wù)都還沒完成呢！真的很急人啊！”不用

你再解釋了，他立馬就會幫你去拉人，而且是免費(fèi)的！你只要在公司里坐著，每個

星期都會有客戶自己送上門來。這才是對證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)最好的營銷推廣！

（2）多和客戶拉關(guān)系-----平日沒事聊聊家常，講講股票，過年過節(jié)多幾個電話問候和拜

訪是必須的。關(guān)系近了，就好辦事了，人帶人，能拉出不少客戶資源。尤其是針對

大客戶，有時還必須要送些禮品，請客吃飯。

（3）不要和客戶賭氣-----一些客戶脾氣不好，如果推薦給他們的股票，買后虧了錢，打

電話過來責(zé)罵，一定不能頂撞。正所謂外面一層皮，里面一口氣。

（4）傭金和開戶費(fèi)的安排-----現(xiàn)在很多券商給經(jīng)紀(jì)人在傭金上的自由浮動額度為千分之

一到千分之三，而超過千分之一則需要商量了。但是最低不會超過萬分之五，實際

上萬分之五對券商自己來說都已經(jīng)是基本保本了，萬分之八也是利潤微薄，而且對

于經(jīng)紀(jì)人自己來講也不合算。所以我建議對于炒股新人，在拉客戶時可以給出千分

之二到千分之一的傭金。而從別的券商那里拉來的客戶，則一律千分之一，不然傭

金不低，別人不會動心。如果客戶進(jìn)場資金量較大，那么開戶費(fèi)90塊錢可以自己

出，這樣就更吸引人。

以上是我制定的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷策劃方案，如果你覺得還有什么需要修改的地方，請及時與我聯(lián)系。豬八戒網(wǎng)名：拓荒者1982；E-mail: weskerhnhyzc1982@163.com