第一篇：中國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)大轉(zhuǎn)型091214

中國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)大轉(zhuǎn)型

2009年12月14日 04:19萬(wàn)勇證券時(shí)報(bào)

手機(jī)免費(fèi)訪問(wèn) eastmoney.cn|字體：大中小編者按：隨著中國(guó)資本市場(chǎng)跨越式發(fā)展，作為中國(guó)資本市場(chǎng)重要組成部分的券商及其重要業(yè)務(wù)支柱——經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。綜合治理的結(jié)束為券商的健康長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展掀開(kāi)新的歷史一頁(yè)，作為券商重要業(yè)務(wù)支撐的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也開(kāi)始走出通道制的大轉(zhuǎn)折，整個(gè)行業(yè)積極開(kāi)始經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)思考和探索，以及多元化的發(fā)展模式的探索。11月份以來(lái)，本報(bào)歷時(shí)一個(gè)多月，選擇了14家券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作為標(biāo)本，采寫(xiě)了這組文章，希望能為行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展打開(kāi)一扇思想的窗口。

中國(guó)資本市場(chǎng)在不到20年的時(shí)間里走完了成熟市場(chǎng)上百年的發(fā)展歷程，特別是自2006年以來(lái)，中國(guó)資本市場(chǎng)的跨越式發(fā)展給證券行業(yè)帶來(lái)了前所未有的變化——證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)從純粹的通道制服務(wù)到金融產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)；從傳統(tǒng)的柜臺(tái)交易到網(wǎng)上、手機(jī)證券非現(xiàn)場(chǎng)交易；從“大鍋飯”式的粗放營(yíng)銷(xiāo)到個(gè)性化的精準(zhǔn)服務(wù)；從“趕鴨子上架”式的股票推薦到專(zhuān)業(yè)化、技術(shù)化的理財(cái)分析??20年間，中國(guó)的證券公司已從一只嗷嗷待哺的雛鷹成長(zhǎng)為羽翼漸豐的雄鷹。

轉(zhuǎn)型1：風(fēng)險(xiǎn)管理從無(wú)序到合規(guī)

近年來(lái)，隨著證券行業(yè)法律、法規(guī)的不斷完善以及證監(jiān)會(huì)對(duì)證券公司開(kāi)展的綜合治理、分類(lèi)監(jiān)管，證券公司強(qiáng)化了自身合規(guī)管理，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)性風(fēng)險(xiǎn)得到較好的控制，整個(gè)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)步入良性發(fā)展的軌道。

2008年證券公司根據(jù)證監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于做好證券公司客戶交易結(jié)算資金第三方存管有關(guān)賬戶規(guī)范工作的通知》要求，嚴(yán)格按照“統(tǒng)一安排、分散實(shí)施，平穩(wěn)推進(jìn)”的原則全面開(kāi)展賬戶規(guī)范工作。著重處理和解決此前存在的“非實(shí)名賬戶”、“下掛賬戶”等歷史遺留風(fēng)險(xiǎn)因素。經(jīng)過(guò)此次清理，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的潛在風(fēng)險(xiǎn)大幅降低。

同時(shí)，根據(jù)《證券法》要求，證券行業(yè)實(shí)現(xiàn)了客戶交易結(jié)算資金的第三方存管，客戶保證金安全得到切實(shí)保障，提高了廣大投資者對(duì)證券行業(yè)的信心。

此外，有關(guān)《證券公司監(jiān)督管理?xiàng)l例》和《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行辦法》的頒布實(shí)施，明確了證券經(jīng)紀(jì)人的基本定位，把以前處于市場(chǎng)游離狀態(tài)的經(jīng)紀(jì)人納入規(guī)范化、職業(yè)化的發(fā)展軌道，有力促進(jìn)了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展，保障經(jīng)紀(jì)人的權(quán)益。

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)規(guī)范建設(shè)——規(guī)范賬戶管理、客戶保證金第三方存管以及交易系統(tǒng)大集中的完成大大提高了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的規(guī)范化程度。從此，諸如挪用客戶保證金等曾經(jīng)給證券公司乃至整個(gè)行業(yè)帶來(lái)巨大風(fēng)險(xiǎn)的隱患徹底消除。證券公司對(duì)營(yíng)業(yè)部的風(fēng)險(xiǎn)控制處于可測(cè)、可控、可承受的范圍之內(nèi)，為證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展夯實(shí)了基礎(chǔ)。

轉(zhuǎn)型2：經(jīng)營(yíng)模式由通道轉(zhuǎn)向服務(wù)

通道服務(wù)一直以來(lái)是證券公司安身立命之本，不過(guò)隨著資本市場(chǎng)的逐漸成熟與證券行業(yè)市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，靠守住一兩個(gè)通道“發(fā)家”的日子已逐漸遠(yuǎn)去。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，從

2006年至今，券商傭金率下降幅度超過(guò)60%。通道價(jià)值的隕落極大地促動(dòng)了證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)角色定位和服務(wù)的轉(zhuǎn)型。

在本次系列報(bào)道中，受訪券商無(wú)論其規(guī)模大小，對(duì)當(dāng)前經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展感受最深的莫過(guò)于通道價(jià)值的隕落。受訪券商認(rèn)為，現(xiàn)在交易通道不再是稀缺的經(jīng)濟(jì)資源，而市場(chǎng)主流客戶群體也開(kāi)始由個(gè)人向機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)化，這就迫使券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式必須從“行情+委托+咨詢服務(wù)”向“行情+委托+全面服務(wù)”轉(zhuǎn)變。

在具體轉(zhuǎn)變方式上，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)從傳統(tǒng)的以提供交易通道為主，轉(zhuǎn)而以提供全面配套的證券服務(wù)為主——“交易+產(chǎn)品+理財(cái)+綜合服務(wù)”為主的模式，以適應(yīng)個(gè)人市場(chǎng)向機(jī)構(gòu)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的需要，充分建立通道業(yè)務(wù)和渠道業(yè)務(wù)并行的經(jīng)營(yíng)模式，逐步形成理財(cái)業(yè)務(wù)。由此根本轉(zhuǎn)變經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)盈利模式，真正全面滿足各類(lèi)客戶的需求。

在上述理念的指導(dǎo)下，2005年國(guó)信證券率先在業(yè)內(nèi)成立了“金色陽(yáng)光證券賬戶”，對(duì)客戶需求進(jìn)行了細(xì)分，并提供相應(yīng)投資服務(wù)，收費(fèi)則采用傭金與服務(wù)內(nèi)容掛鉤。憑借著金色陽(yáng)光服務(wù)產(chǎn)品，國(guó)信實(shí)現(xiàn)了遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平的傭金收入。

隨后，招商證券的“智遠(yuǎn)理財(cái)服務(wù)平臺(tái)”、廣發(fā)證券的“金管家”、華泰證券的“紫金理財(cái)”、光大證券的“金陽(yáng)光”、國(guó)泰君安的“君弘俱樂(lè)部”、德邦證券的“財(cái)富玖功”等經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)品牌也應(yīng)運(yùn)而生，極大地提升了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額，一改過(guò)去靠提供交易通道服務(wù)的盈利模式。

隨著市場(chǎng)金融創(chuàng)新的全面展開(kāi)，多元化的產(chǎn)品成為市場(chǎng)服務(wù)的基本特征。交易規(guī)則也趨于多元化和個(gè)性化。受訪券商高管認(rèn)為，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的差異化服務(wù)的體現(xiàn)之一就是具有專(zhuān)業(yè)的、完整的、全面的多元化產(chǎn)品創(chuàng)新、銷(xiāo)售、維護(hù)等綜合服務(wù)能力。這一方面能有效地指導(dǎo)不同類(lèi)型的客戶進(jìn)行多元化的產(chǎn)品交易操作，從中捕捉盈利和套利機(jī)會(huì)；另一方面通過(guò)產(chǎn)品銷(xiāo)售和維護(hù)換取增量交易資源和傭金收入。

從具體服務(wù)方式上看，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)已從分散服務(wù)向分散服務(wù)與集中服務(wù)相結(jié)合的方式轉(zhuǎn)變。證券公司在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶分類(lèi)的基礎(chǔ)上，深入分析客戶需求，對(duì)高端客戶進(jìn)行二次細(xì)分。公司層面通過(guò)發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)，協(xié)調(diào)各方面資源，為高端客戶提供全方位、專(zhuān)業(yè)化的對(duì)應(yīng)服務(wù)，滿足客戶需求。

轉(zhuǎn)型3：管理模式由粗放到集約

投資者開(kāi)戶數(shù)的急劇上升給證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)管理提出了新的挑戰(zhàn)，能否做好客戶關(guān)系管理和有效服務(wù)是未來(lái)證券公司能否保持和提升市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。為此，華泰證券、中信建投、長(zhǎng)江證券等券商不惜花費(fèi)巨資和大量時(shí)間打造自己的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，為新一輪的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)做好準(zhǔn)備。

隨著市場(chǎng)的發(fā)展，投資者結(jié)構(gòu)日益復(fù)雜。投資者在交易方式、服務(wù)需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好上各有不同，券商不僅要滿足投資者的交易需求，又要控制投資者的投資風(fēng)險(xiǎn)，有針對(duì)性地做好投資者教育工作，這就必須進(jìn)一步細(xì)化客戶關(guān)系管理。

從當(dāng)前的投資者結(jié)構(gòu)看，機(jī)構(gòu)持股市值占總流通市值由2007年的40%提升至2008年末的44%，機(jī)構(gòu)投資者話語(yǔ)權(quán)不斷提升。在對(duì)普通投資者的關(guān)系管理上，目前大部分券商都實(shí)現(xiàn)了客戶管理分類(lèi)，對(duì)不同的投資者提供不同的服務(wù)。而隨著投資者機(jī)構(gòu)化進(jìn)一步加強(qiáng)，證券行業(yè)平均傭金水平進(jìn)一步下降，同時(shí)也對(duì)券商在研究服務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新等綜合性金融服務(wù)方面提出了更高的要求。

早在2007年6月華泰證券已開(kāi)始推動(dòng)建立華泰客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并在2008年3月份開(kāi)始上線使用。通過(guò)該客戶管理系統(tǒng)，華泰證券可以了解每一個(gè)客戶的交易情況、資金狀況以及對(duì)該投資者的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估狀況。

除華泰證券之外，長(zhǎng)江證券的規(guī)范賬戶管理系統(tǒng)、國(guó)泰君安證券的“君弘俱樂(lè)部”、廣發(fā)證券的“金管家”等客戶關(guān)系管理系統(tǒng)也日趨完善。

隨著經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)化，不同類(lèi)型的券商將在交易方式、服務(wù)質(zhì)量以及經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)種類(lèi)等方面有選擇性的重點(diǎn)發(fā)展，形成特色和品牌。大型綜合類(lèi)券商定位于提供高附加值的服務(wù)，而小型券商通過(guò)降低成本或提供有地方特色的服務(wù)占領(lǐng)細(xì)分市場(chǎng)。

轉(zhuǎn)型4：交易技術(shù)由單一到多元化

交易技術(shù)是當(dāng)前證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的另一個(gè)重要部分，特別是隨著網(wǎng)絡(luò)IT技術(shù)、手機(jī)3G技術(shù)的發(fā)展，打破了證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展從量變到質(zhì)變的瓶頸。

從手寫(xiě)填單到電話委托，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)實(shí)現(xiàn)了從現(xiàn)場(chǎng)到非現(xiàn)場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，而從電話到網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)證券，則實(shí)現(xiàn)了從有線到無(wú)線的飛躍，打開(kāi)了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向上發(fā)展的無(wú)限空間。

首先是集中交易系統(tǒng)的建立有力推動(dòng)了證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向集中委托、集中清算的交易模式轉(zhuǎn)變，使得營(yíng)業(yè)部交易委托通道功能被高度簡(jiǎn)化為公司集中交易委托系統(tǒng)的一個(gè)電腦終端。客戶保證金第三方存管的實(shí)現(xiàn)，也使得證券營(yíng)業(yè)部擺脫了資金管理的束縛，從而轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)的證券服務(wù)。

同時(shí)，網(wǎng)上交易的出現(xiàn)也大大突破了傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)中地理區(qū)域的限制。各券商在整合和壓縮有形證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，紛紛加大以網(wǎng)上交易為主的非現(xiàn)場(chǎng)交易拓展力度。目前網(wǎng)上交易發(fā)展迅速，在某些證券經(jīng)紀(jì)商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總額中已占50%以上，而柜臺(tái)交易等現(xiàn)場(chǎng)交易的比重則持續(xù)下降。

從這幾年來(lái)的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量穩(wěn)步增長(zhǎng)，互聯(lián)網(wǎng)普及率的穩(wěn)步、快速提升為網(wǎng)上交易發(fā)展提供了豐厚的土壤。

此外，隨著近年來(lái)手機(jī)硬件的功能日臻強(qiáng)大，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)收費(fèi)下降以及3G網(wǎng)絡(luò)的推出，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)正在逐漸向“無(wú)線”方向發(fā)展。

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前部分券商的手機(jī)證券交易額已接近電話委托。國(guó)信證券金太陽(yáng)手機(jī)證券、國(guó)泰君安易陽(yáng)指手機(jī)證券、招商證券智遠(yuǎn)手機(jī)證券、宏源證券天游手機(jī)證券、長(zhǎng)江證券手機(jī)炒股、長(zhǎng)城證券隨身股手機(jī)證券，還有專(zhuān)門(mén)為手機(jī)炒股設(shè)計(jì)的華林證券IQ機(jī)在業(yè)內(nèi)的影響力越來(lái)越大。

未來(lái)，手機(jī)證券不僅是投資者重要交易形式和信息獲取渠道，也將成為券商多種業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)的總平臺(tái)。投資者不僅可以通過(guò)手機(jī)進(jìn)行銀證轉(zhuǎn)賬、基金開(kāi)戶、基金申購(gòu)與贖回、對(duì)賬單查詢等服務(wù)，并將成為券商主動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)和拉近客戶緊密度的重要通道。客戶經(jīng)理、客服人員、研究所分析師均可通過(guò)移動(dòng)可視系統(tǒng)為客戶解答問(wèn)題，使券商服務(wù)水平上升到一個(gè)全新的高度。

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個(gè)案：一家小券商的生存之道

“多層次資本市場(chǎng)應(yīng)有多層次服務(wù)機(jī)構(gòu)，像聯(lián)訊證券這類(lèi)小券商最重要的是找準(zhǔn)自己的定位。

聯(lián)訊證券這幾年一直在做的重要工作就是以客戶為中心，認(rèn)清誰(shuí)是我們的重要客戶，知道他們的需求是什么。”

無(wú)品牌優(yōu)勢(shì)，無(wú)資金優(yōu)勢(shì)，無(wú)地域優(yōu)勢(shì)，無(wú)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，聯(lián)訊證券作為一家純經(jīng)紀(jì)類(lèi)券商不僅在競(jìng)爭(zhēng)激烈的證券市場(chǎng)中生存得很好，而且連續(xù)三年凈資產(chǎn)收益率位居行業(yè)前列。

“如果要找出聯(lián)訊證券核心競(jìng)爭(zhēng)力，那就是我們找準(zhǔn)了自己的定位，為中小投資者提供咨詢服務(wù)，在經(jīng)營(yíng)上量力而行。”聯(lián)訊證券總經(jīng)理李翊告訴記者。

小券商的大文章

粵東南、珠三角東北端的“惠民之州”——惠州市，這個(gè)人口不到400萬(wàn)的地級(jí)市就是聯(lián)訊證券總部所在地。聯(lián)訊證券原名惠州證券，目前注冊(cè)資本金1.16億元。

盡管與中國(guó)第一個(gè)經(jīng)濟(jì)特區(qū)深圳僅85公里之隔，但由于地域因素，思想觀念、人才儲(chǔ)備、信息獲取等都與深圳存在天壤之別。而8年前，擺在新管理團(tuán)隊(duì)面前的聯(lián)訊證券更是一個(gè)爛攤子——一共才兩家營(yíng)業(yè)部，且由于體制及經(jīng)營(yíng)管理不善，人浮于事，還存在金額巨大的歷史遺留問(wèn)題，內(nèi)部連具有高管推薦資格的人選都沒(méi)有，咨詢服務(wù)更是一片空白。

在新管理團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)下，利用2001年至2005年期間低迷市場(chǎng)行情機(jī)會(huì)，在保證生存的前提下勒緊褲帶先后新設(shè)、合并、收購(gòu)了6家營(yíng)業(yè)部和3家服務(wù)部，使得聯(lián)訊證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)從2個(gè)增加到了11個(gè)。2006年至2008年，聯(lián)訊證券凈利率逐年提高，保持在40%左右，連續(xù)三年凈資產(chǎn)收益率位居行業(yè)前列。

“多層次資本市場(chǎng)應(yīng)有多層次服務(wù)機(jī)構(gòu)，像聯(lián)訊證券這類(lèi)小券商最重要的是找準(zhǔn)自己的定位。聯(lián)訊證券這幾年一直在做的重要工作就是以客戶為中心，認(rèn)清誰(shuí)是我們的重要客戶，知道他們的需求是什么。”李翊說(shuō)，聯(lián)訊證券所做的一切都是圍繞客戶，根據(jù)自身的能力為他們提供有效咨詢服務(wù)。

辛苦自己服務(wù)客戶

聯(lián)訊證券上下都牢記一段話：公司規(guī)模小，沒(méi)有品牌效應(yīng)，沒(méi)有資金優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有區(qū)域優(yōu)勢(shì)，所以必須吃大苦、流大汗，花十倍、百倍力量在客戶身上，增加公司信譽(yù)和美譽(yù)度。“辛苦自己服務(wù)了客戶，這就是聯(lián)訊取得一點(diǎn)好效益的原因，也是聯(lián)訊的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”

窮則思變，管理團(tuán)隊(duì)瞄準(zhǔn)的第一件事就是建立客戶咨詢體系。從2002年聯(lián)訊證券開(kāi)始著手建立咨詢體系，在只有2家營(yíng)業(yè)部的規(guī)模下，聯(lián)訊證券總部聘請(qǐng)了首席分析師，要求每天給客戶出一篇首席觀點(diǎn)；之后隨著營(yíng)業(yè)部的增多，每天下午收盤(pán)后，由總部牽頭，各家營(yíng)業(yè)部咨詢?nèi)藛T參加，召開(kāi)盤(pán)后分析會(huì)，并喇叭直播給客戶聽(tīng)。現(xiàn)如今聯(lián)訊證券除了繼承著當(dāng)初的那些咨詢服務(wù)外，還將咨詢產(chǎn)品覆蓋到即時(shí)、天、周、月、年度，并成立有15人的專(zhuān)門(mén)研究團(tuán)隊(duì)，這還不包括各營(yíng)業(yè)部的投資顧問(wèn)。

隨后的2003年，聯(lián)訊試行了另一件大事——客戶經(jīng)理制度。據(jù)李翊介紹，當(dāng)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員主要就是拉存量客戶，但聯(lián)訊給營(yíng)銷(xiāo)人員制訂了兩個(gè)原則：第一，不要關(guān)注客戶的交易情況，而應(yīng)關(guān)注客戶的數(shù)量積累；第二，要以客戶盈利為主，考評(píng)時(shí)客戶的數(shù)量和市值權(quán)重占80%。

在建立咨詢體系和實(shí)施客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)后，聯(lián)訊管理團(tuán)隊(duì)為了嘗試打破證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)同質(zhì)化狀況，2004年初提出“營(yíng)銷(xiāo)、咨詢、客服”三位一體的經(jīng)營(yíng)模式，實(shí)行以咨詢?yōu)楹诵模蔂I(yíng)銷(xiāo)人員去銷(xiāo)售服務(wù)，推廣公司的咨詢產(chǎn)品，提供增值服務(wù)。這些創(chuàng)新手段的運(yùn)用，讓聯(lián)訊取得了良好的效果，原有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)效益大幅提高，新受讓的營(yíng)業(yè)部也都很快扭虧為盈，零起點(diǎn)新設(shè)營(yíng)業(yè)部當(dāng)年實(shí)現(xiàn)盈利，成為聯(lián)訊新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

讓員工產(chǎn)生認(rèn)同感

服務(wù)客戶的同時(shí)，聯(lián)訊的管理團(tuán)隊(duì)也在不停完善公司內(nèi)部的治理制度和進(jìn)行文化建設(shè)。管理層一直認(rèn)為，要保持公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，相應(yīng)的體制和文化必不可少。一個(gè)成功的管理者，需要讓員工對(duì)公司制度和文化產(chǎn)生認(rèn)同感。

為使?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)得以生存和發(fā)展，聯(lián)訊實(shí)施了營(yíng)銷(xiāo)人員“蜜月期”扶持政策，即對(duì)剛?cè)胄械挠袧摿Φ臓I(yíng)銷(xiāo)人員在未能完成任務(wù)指標(biāo)時(shí)實(shí)施底薪救助，解決基本生活保障。在此基礎(chǔ)之上，還形成一套較為專(zhuān)業(yè)和規(guī)范的培訓(xùn)方法，受用至今。

而為了給營(yíng)銷(xiāo)人員吃上“定心丸”，聯(lián)訊管理層對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員一直堅(jiān)持兩個(gè)不變：提成比例不變，客戶的經(jīng)紀(jì)關(guān)系不變。據(jù)聯(lián)訊內(nèi)部人士介紹，該公司現(xiàn)有不少營(yíng)銷(xiāo)人員名下客戶資產(chǎn)早已過(guò)億，每年獲取的傭金提成比公司高管收入還多。不僅如此，從去年下半年起，為使?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)得以穩(wěn)定發(fā)展，聯(lián)訊還對(duì)外部營(yíng)銷(xiāo)人員全部實(shí)行員工管理，讓這些營(yíng)銷(xiāo)人員享受勞動(dòng)法規(guī)定的福利待遇。正因如此，聯(lián)訊營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)的開(kāi)戶比例從2006年就一直在60%以上，創(chuàng)造傭金收入比重也從2006年的36.2%上升到了2008年的42.6%。

在制度上對(duì)一線人員“豪爽”的同時(shí)，聯(lián)訊管理層卻對(duì)自己甚是“摳門(mén)”，每個(gè)月董事長(zhǎng)和總經(jīng)理拿到的績(jī)效獎(jiǎng)和分管業(yè)務(wù)的副總都處于一個(gè)級(jí)別，這在國(guó)內(nèi)沒(méi)幾家公司能做得到。“公司高管拿的績(jī)效獎(jiǎng)金主要依據(jù)營(yíng)業(yè)部，必須有50%的營(yíng)業(yè)部能拿到績(jī)效獎(jiǎng)，公司高

管才能拿績(jī)效獎(jiǎng)，否則就沒(méi)有績(jī)效獎(jiǎng)。”

聯(lián)訊證券董事長(zhǎng)徐剛是北京人，注重企業(yè)文化建設(shè)，李翊來(lái)自蘇州，做事素來(lái)講究實(shí)際效果。為此，有領(lǐng)導(dǎo)概括聯(lián)訊特點(diǎn)為“北京人抓文化，蘇州人干實(shí)事”。這話，李翊比較贊同。不過(guò)他還補(bǔ)充了一句，對(duì)工資報(bào)酬的分配，“不患寡而患不均”，人、機(jī)制、文化缺一不可，這也是聯(lián)訊管理者一直奉行的管理之道。

對(duì)于未來(lái)，李翊也有自己的思考。李翊認(rèn)為，像聯(lián)訊這類(lèi)小型經(jīng)紀(jì)類(lèi)證券公司，隨著經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)能力的提升，未來(lái)可以做些外包，幫其他公司做分銷(xiāo)。（證券時(shí)報(bào) 桂衍民）

第二篇：聯(lián)合證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型研究報(bào)告

非現(xiàn)場(chǎng)交易下的證券咨詢服務(wù)

聯(lián)合證券研究所孟建軍

以較強(qiáng)的信息收集、儲(chǔ)存、處理和發(fā)布的能力為特征的現(xiàn)代信息技術(shù)在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)的應(yīng)用，帶來(lái)了非現(xiàn)場(chǎng)交易的蓬勃發(fā)展，這不僅僅是改變了客戶與券商間的交易信息傳遞方式，更為重要的是業(yè)務(wù)拓展上的地域、時(shí)空限制已被徹底打破，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)格局將出現(xiàn)重大變化，現(xiàn)行以營(yíng)業(yè)部為主導(dǎo)的經(jīng)紀(jì)經(jīng)營(yíng)模式也將發(fā)生根本性變革。為謀求新環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在目前生存壓力越來(lái)越大的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)，無(wú)論綜合類(lèi)或經(jīng)紀(jì)類(lèi)券商都對(duì)非現(xiàn)場(chǎng)交易傾注了極大熱情。

在現(xiàn)場(chǎng)交易環(huán)境下，券商與投資者的關(guān)系較為緊密，各方的需求、信息的反饋都非常迅速，也較少失真。但是，在非現(xiàn)場(chǎng)交易環(huán)境下，曾經(jīng)有“非現(xiàn)場(chǎng)交易投資者因與券商的非直接緊密聯(lián)系而可能享受劣質(zhì)服務(wù)”的憂慮。于是，在券商降低整體成本、提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，如何搭建非現(xiàn)場(chǎng)交易的咨詢服務(wù)平臺(tái)、信息挖掘平臺(tái)，為投資者提供個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化、貼身化、及時(shí)化的服務(wù)，成為進(jìn)一步推廣非現(xiàn)場(chǎng)交易必須考慮的內(nèi)容。

一、非現(xiàn)場(chǎng)交易已成為一種重要的交易模式

（一）非現(xiàn)場(chǎng)交易已事實(shí)上成為一種重要的交易模式

按相關(guān)媒體的報(bào)道，2003年3至4月證券公司網(wǎng)上委托交易量約為2292.84億元，占滬、深證券交易所同期股票、基金總交易量(雙邊計(jì)算)的14.38%，該比例比2002年4月上升了6.95個(gè)百分點(diǎn)。其中，國(guó)泰君安4月份非現(xiàn)場(chǎng)交易額接近營(yíng)業(yè)部總交易額的50%，網(wǎng)上交易占到營(yíng)業(yè)部交易額的四分之一；海通證券4月21日至5月23日的網(wǎng)上交易比例為19.1%。中信證券5月底網(wǎng)上交易總量占公司總交易量的10.54%，網(wǎng)上交易開(kāi)戶數(shù)達(dá)到11.13萬(wàn)戶；廣發(fā)證券1至4月份的非現(xiàn)場(chǎng)交易在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總交易量中的比重接近6成，其中網(wǎng)上交易占了一半；開(kāi)展網(wǎng)上交易較早的青海證券1至3月公司網(wǎng)上交易比例接近75%；東吳證券目前的非現(xiàn)場(chǎng)交易量比前幾個(gè)月增長(zhǎng)了6.03%，達(dá)到了48%；天一證券1至4月份的非現(xiàn)場(chǎng)交易占總交易額的比例為30.2%，其中網(wǎng)上交易比例達(dá)19.66%1。

（二）非現(xiàn)場(chǎng)交易已具備大規(guī)模推廣的基礎(chǔ)

首先，現(xiàn)代信息技術(shù)革命大大提高了信息的收集、儲(chǔ)存、處理和發(fā)布的能力，成為證券交易電子化的物質(zhì)和技術(shù)基礎(chǔ)；同時(shí)也提高了證券交易的效率，網(wǎng)上交易、客戶服務(wù)中心、CRM構(gòu)成了一個(gè)完善的非現(xiàn)場(chǎng)交易平臺(tái)，在提供完善的個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化、貼身化、服務(wù)的同時(shí)，大大的降低了成本。早在兩年前，投資者與理論界人士普遍擔(dān)心非現(xiàn)場(chǎng)交易，特別是網(wǎng)上交易的1張煒，非現(xiàn)場(chǎng)交易成競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，上海證券報(bào)2003年06月03日

安全性與反響效率，但經(jīng)過(guò)這兩年的運(yùn)營(yíng)，事實(shí)上已消除了大部分投資者的顧慮。

其次，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶群已成幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)，而且投資者對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的普及率也大大提高；同時(shí)，電腦、電話的普及率較前幾年也大大提高。另外，相當(dāng)多券商推動(dòng)非現(xiàn)場(chǎng)交易的普及工作。

第三，非現(xiàn)場(chǎng)交易是券商開(kāi)發(fā)新客戶的一種有效措施。目前我國(guó)大多數(shù)縣、縣級(jí)市都沒(méi)有證券營(yíng)業(yè)部，投資者買(mǎi)賣(mài)股票都需到地級(jí)市，非常不方便，而非現(xiàn)場(chǎng)交易的普及延伸，將使占中國(guó)85%以上的小城市和農(nóng)村居民變成潛在的股民，使很多沒(méi)有條件進(jìn)行股票買(mǎi)賣(mài)的人加入到投資者隊(duì)伍中來(lái)。

第四，傭金自由化對(duì)非現(xiàn)場(chǎng)交易起到極大的推動(dòng)作用。我國(guó)在2002年5月實(shí)行傭金自由化后，最近兩年大部分營(yíng)業(yè)部都出現(xiàn)了虧損，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式、交易模式在被重新定位，由于非現(xiàn)場(chǎng)交易客戶對(duì)營(yíng)業(yè)部基本無(wú)場(chǎng)地要求、無(wú)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)要求，券商可以節(jié)省大量的運(yùn)營(yíng)成本（有測(cè)算，對(duì)券商而言網(wǎng)上交易的費(fèi)用只是現(xiàn)場(chǎng)交易費(fèi)用的20-30%左右）。另一方面，也正由于非現(xiàn)場(chǎng)交易成本相對(duì)較低，在傭金自由化之后，券商具有下調(diào)傭金費(fèi)率的基礎(chǔ)，這刺激了非現(xiàn)場(chǎng)交易的發(fā)展，甚至使部分現(xiàn)場(chǎng)交易投資者轉(zhuǎn)至非現(xiàn)場(chǎng)交易。

第五，更為緊密的銀證合作，再次推動(dòng)非現(xiàn)場(chǎng)交易的快速發(fā)展。由于非現(xiàn)場(chǎng)交易的客戶與營(yíng)業(yè)部之間的關(guān)系相對(duì)松散，部分相對(duì)偏遠(yuǎn)縣市的非現(xiàn)場(chǎng)交易客戶與實(shí)體證券營(yíng)業(yè)部相距更遠(yuǎn)，于是利用其他金融網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生新客戶就成為必然。目前，銀證通、銀證轉(zhuǎn)帳大量涌現(xiàn),有效解決了遠(yuǎn)程客戶資金劃轉(zhuǎn)的問(wèn)題，銀行的介入也使投資者增強(qiáng)了非現(xiàn)場(chǎng)交易的資金與證券安全性的信心，而銀行更繁雜的業(yè)務(wù)觸角，對(duì)非現(xiàn)場(chǎng)交易業(yè)務(wù)的拓展起到更大的推動(dòng)作用。

另外，一些特殊的外界因素，對(duì)非現(xiàn)場(chǎng)交易也有著重大的影響。如今年上半年發(fā)生的非典，已使一部分投資者選擇了非現(xiàn)場(chǎng)交易。

二、大規(guī)模推行非現(xiàn)場(chǎng)交易能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏

我們認(rèn)為在中短期，影響證券市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展的一些重大問(wèn)題還不可能得到根本性解決，投資者信心也有待進(jìn)一步恢復(fù)，加之證券市場(chǎng)仍缺乏吸引力，甚至可能因此邊緣化，在這種環(huán)境下投資者進(jìn)行證券投資、券商開(kāi)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，都需要思變。我們認(rèn)為，要脫離目前這種混沌的局面，需要政策上有一定大的支持，具體操作中也可能有多種策略可供選擇，但是作為券商與投資者，在不利的環(huán)境下首先要考慮的是生存問(wèn)題，在開(kāi)源無(wú)方的情況下，節(jié)流就成為一種主要的策略選擇。我們認(rèn)為，大規(guī)模推選非現(xiàn)場(chǎng)交易可使使投資者與券商實(shí)現(xiàn)雙贏。

（一）大規(guī)模推選非現(xiàn)場(chǎng)交易是券商緩解生存壓力的重要選擇

在壟斷經(jīng)營(yíng)的政策環(huán)境下，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)處于賣(mài)方市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)集中于交易通道的供給，表現(xiàn)在極力增加營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)并追求營(yíng)業(yè)部的豪華硬件配置，這種經(jīng)營(yíng)模式最終導(dǎo)致了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)成本居高不下。這體現(xiàn)在：（1）營(yíng)業(yè)部面積依舊較大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1996-2002年底，全國(guó)證券營(yíng)業(yè)部從2300個(gè)增加到2895個(gè)。2000年我國(guó)單個(gè)營(yíng)業(yè)部的平均營(yíng)業(yè)面積達(dá)2117.84平方米。而據(jù)深圳證券業(yè)協(xié)會(huì)調(diào)查，2001年該市營(yíng)業(yè)部平均面積達(dá)2428平方米，最大的竟達(dá)7000平方米。反觀海外，臺(tái)灣一家營(yíng)業(yè)部的面積通常只有400-500平方米，美國(guó)最大的零售經(jīng)紀(jì)商愛(ài)德華·瓊斯公司的營(yíng)業(yè)部面積僅為50平方米左右。（2）營(yíng)業(yè)部作為獨(dú)立核算單位的經(jīng)營(yíng)模式使管

理成本重復(fù)支出嚴(yán)重。每個(gè)營(yíng)業(yè)部都有獨(dú)立的交易管理、財(cái)務(wù)核算、研究開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和綜合管理等各項(xiàng)職能，實(shí)際上相當(dāng)于一個(gè)小而全的證券經(jīng)紀(jì)商，重復(fù)建設(shè)相當(dāng)嚴(yán)重。

同時(shí)，固定成本占比過(guò)高使得成本剛性表現(xiàn)十分突出。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年?duì)I業(yè)部營(yíng)業(yè)費(fèi)用中，固定成本占了62.4%，比2001年提高了8個(gè)百分點(diǎn)；人工費(fèi)用占了19.1%，其他費(fèi)用占了18.5%（見(jiàn)表1）。這種歷史形成的剛性成本結(jié)構(gòu)，在傭金下調(diào)、市場(chǎng)交易清淡時(shí)其弊端就暴露無(wú)疑了：一方面營(yíng)業(yè)部收入銳減，另一方面高昂的成本卻下不來(lái)，結(jié)果必然是入不敷出。

表1營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)費(fèi)用結(jié)構(gòu)抽樣調(diào)查表

營(yíng)業(yè)費(fèi)用項(xiàng)目

固定成本占營(yíng)業(yè)費(fèi)用比例

折舊、長(zhǎng)期待攤費(fèi)用、租賃費(fèi)、無(wú)形資產(chǎn)攤銷(xiāo)

業(yè)內(nèi)管理費(fèi)(交易所席位費(fèi)、會(huì)員費(fèi)、信息費(fèi)等)

物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)、通訊費(fèi)等

人工費(fèi)用占營(yíng)業(yè)費(fèi)用比例

其他費(fèi)用占營(yíng)業(yè)費(fèi)用比例

資料來(lái)源：交易所收集整理。2001年 54% 44.2% 5% 4.8% 23.9% 22.1% 2002年 62.4% 51.1% 5.4% 5.9% 19.1% 18.5%

由于推行非現(xiàn)場(chǎng)交易可以減少營(yíng)業(yè)部場(chǎng)地占用，可以使固定成本大大下降，這是券商對(duì)非現(xiàn)場(chǎng)交易寄予厚望的重要原因。同時(shí)，在非現(xiàn)場(chǎng)交易下，地域、時(shí)空已不再成為業(yè)務(wù)拓展的核心障礙，如果運(yùn)作得當(dāng)，可以使客戶規(guī)模大大提高。

（二）投資者可以享受低成本的、便捷的交易服務(wù)

因非現(xiàn)場(chǎng)交易能削減券商的營(yíng)運(yùn)成本，因此在傭金自由化的情況下，可以讓利于非現(xiàn)場(chǎng)交易客戶（我們已注意到，傭金自由化對(duì)非現(xiàn)場(chǎng)交易的發(fā)展有推波助瀾的作用）。同時(shí)，現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，使普通投資的交易劣勢(shì)、信息劣勢(shì)明顯下降，雖然非現(xiàn)場(chǎng)交易的報(bào)盤(pán)系統(tǒng)可能營(yíng)業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)有一些差別，但一般情況下投資者在數(shù)秒之內(nèi)就可能知道交易是否已經(jīng)完成，這大大提高了散戶投資者參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力，減少了與機(jī)構(gòu)投資者相比原有的不利因素；另外，部分券商的非現(xiàn)場(chǎng)交易還提供給投資者一種便利的交易方式，這與投資者使用“銀行的自動(dòng)柜員機(jī)”相類(lèi)似，它使投資者交易下單不必受到交易時(shí)間與地點(diǎn)所限制。而且，目前券商正在大力推行非現(xiàn)場(chǎng)交易，相關(guān)措施已非常優(yōu)惠（包括送寬帶上網(wǎng)費(fèi)，非現(xiàn)場(chǎng)交易包年費(fèi)等），預(yù)計(jì)這些利益傾斜可能進(jìn)一步推動(dòng)非現(xiàn)場(chǎng)交易的發(fā)展。

三、國(guó)內(nèi)券商搭建非現(xiàn)場(chǎng)交易信息咨詢服務(wù)平臺(tái)的思考

雖然說(shuō)非現(xiàn)場(chǎng)交易是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的方向，但是也使券商與投資者之間的關(guān)系變得更為松散，特別是“銀證通”等一些特殊的交易方式下，投資者的穩(wěn)定性可能大大下降。于是，非現(xiàn)場(chǎng)交易如何定位、如何開(kāi)拓客戶、如何服務(wù)好并留住客戶，可能不是開(kāi)通幾個(gè)交易站點(diǎn)、提供幾臺(tái)電腦就能解決的。筆者認(rèn)為，搭建公司級(jí)的統(tǒng)一信息咨詢平臺(tái)，是非現(xiàn)場(chǎng)交易得以穩(wěn)定發(fā)展的重要保障。

（一）信息咨詢平臺(tái)的搭建應(yīng)切合公司實(shí)際情況

由于各券商的比較優(yōu)勢(shì)差異較大，業(yè)務(wù)模式選擇也千差萬(wàn)別，因此對(duì)信息平臺(tái)的搭建原則可能存在差異。分析目前經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)開(kāi)展得較有特色的國(guó)內(nèi)券商案例，青海證券的特點(diǎn)是“以技術(shù)優(yōu)勢(shì)為主，為中小投資者提供平價(jià)的非現(xiàn)場(chǎng)交易服務(wù)”，中金公司的特點(diǎn)是“以高質(zhì)量的研究能力為基礎(chǔ)，重點(diǎn)為基金公司為代表的大客戶提供證券經(jīng)紀(jì)服務(wù)”，大鵬證券“學(xué)習(xí)美林模式、在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中導(dǎo)入FC制度，通過(guò)經(jīng)紀(jì)人來(lái)提高服務(wù)水平”。上述有代表性的案例中，各公司都是根據(jù)自身的資源特點(diǎn)來(lái)建立適合自身的業(yè)務(wù)定位與信息咨詢平臺(tái)。因此，我們認(rèn)為在搭建適合自身的信息咨詢平臺(tái)時(shí)，至少需要理清以下幾個(gè)問(wèn)題：（1）我們自身的優(yōu)劣勢(shì)、存在的問(wèn)題；

（2）我們采用哪些策略來(lái)讓客戶來(lái)選擇我們，而不選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；（3）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)有兩大特點(diǎn)：一是通道，二是服務(wù)；我們是提供通道或是提供服務(wù)，或是二者并舉；如果提供服務(wù)，如何為客戶提供服務(wù)，提供哪些服務(wù)；（4）我們是自主開(kāi)發(fā)信息產(chǎn)品，或是借助外腦。

（二）多通道地搭載信息咨詢產(chǎn)品

我們認(rèn)為，非現(xiàn)場(chǎng)交易環(huán)境下，對(duì)營(yíng)業(yè)部提供咨詢服務(wù)的傳輸渠道問(wèn)題必須很好地解決，這包括有形與無(wú)形兩種通道。對(duì)有形的信息咨詢通道，目前大致包括：（1）互聯(lián)網(wǎng)傳播通道，這種通道隨著網(wǎng)上交易而成長(zhǎng)，發(fā)展非常迅猛，我們認(rèn)為這種方式應(yīng)是非現(xiàn)場(chǎng)交易下提供個(gè)性化服務(wù)的最好方法之一；（2）技術(shù)分析軟件中懸掛信息咨詢產(chǎn)品，大多數(shù)券商目前都在采用了這一通道，其中的信息咨詢產(chǎn)品的主體來(lái)源于專(zhuān)業(yè)咨詢公司（如提供必要的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、動(dòng)態(tài)公告等），部分來(lái)源于券商具有自身特色的咨詢產(chǎn)品（當(dāng)然，其內(nèi)容與深度在各券商差異較大），我們認(rèn)為這是滿足“共性或基礎(chǔ)信息咨詢產(chǎn)品”需求的一種最有效通道；（3）內(nèi)部電視系統(tǒng)、內(nèi)容廣播系統(tǒng)，在解決中小投資的共性的、日常性的咨詢需求有一定作用；（4）內(nèi)部論壇、電話咨詢，也是滿足投資者個(gè)性信息咨詢的一種有效方式。

對(duì)無(wú)形的信息咨詢通道，我們認(rèn)為是營(yíng)業(yè)部相關(guān)服務(wù)人員、經(jīng)紀(jì)人等在公司相關(guān)制度的約束下，必須、經(jīng)常性的為客戶提供的信息咨詢產(chǎn)品服務(wù)，這種通道搭載的信息，具有較高的信息含量與人性化（或人情化）服務(wù)。

由于各種通道具有各自的特定優(yōu)勢(shì)，必須根據(jù)咨詢產(chǎn)品的特點(diǎn)和服務(wù)對(duì)象有機(jī)搭配。

（三）建立分層次的咨詢產(chǎn)品體系

首先，應(yīng)針對(duì)不同客戶群設(shè)計(jì)出咨詢產(chǎn)品。對(duì)綜合類(lèi)券商而言，都設(shè)有專(zhuān)門(mén)的研究機(jī)構(gòu)（部分公司也與專(zhuān)門(mén)的研究機(jī)構(gòu)簽有長(zhǎng)期固定的服務(wù)協(xié)議），就近年咨詢工作的實(shí)際開(kāi)展情況來(lái)看，其產(chǎn)品設(shè)計(jì)較多地偏向?yàn)闄C(jī)構(gòu)客戶，較多的偏向宏觀、行業(yè)、公司長(zhǎng)期價(jià)值成長(zhǎng)，層次較高，但無(wú)法滿足中小投資者的信息需求；但是，我們也注意到，營(yíng)業(yè)部的咨詢?nèi)藛T提供市場(chǎng)盤(pán)面分析產(chǎn)品，與基本面產(chǎn)品脫節(jié)，層次又太低。因此，需要在營(yíng)業(yè)部、公司研究部門(mén)之間建立分工協(xié)作機(jī)制，設(shè)計(jì)不同的信息咨詢產(chǎn)品。

其次，咨詢產(chǎn)品應(yīng)持續(xù)性、系列化。如既要有針對(duì)短期走勢(shì)判斷的每日投資參考、每周投資分析，也要有周期較長(zhǎng)時(shí)間的月度、季度以及投資策略；另外，在正在進(jìn)行著痛苦的結(jié)構(gòu)調(diào)整的中國(guó)證券市場(chǎng)中，券商的咨詢產(chǎn)品還應(yīng)在投資者教育方面提到一定作用，即通過(guò)對(duì)投資理念的宣傳（專(zhuān)題研究報(bào)告）來(lái)潛移默化地引導(dǎo)投資者。

另外，要處理好外購(gòu)產(chǎn)品與自創(chuàng)產(chǎn)品的結(jié)合。我們認(rèn)為，投資者在信息獲得上處在較明顯的不利地位，而且也需要了解所在券商之外的其他機(jī)構(gòu)的看法；同時(shí)，不同機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域也存在差異（如部分機(jī)構(gòu)對(duì)宏觀、政策的把握能力較強(qiáng)，此時(shí)我們可以將這些學(xué)術(shù)層次較高的報(bào)告進(jìn)一步針對(duì)證券市場(chǎng)進(jìn)行深入研究）。所有這些都將信息咨詢產(chǎn)品外購(gòu)與自創(chuàng)產(chǎn)品相結(jié)合。

（四）信息咨詢服務(wù)工作的一體化與分工協(xié)作

我們注意到，雖然各公司均設(shè)有專(zhuān)門(mén)的研究部門(mén)，但相當(dāng)多營(yíng)業(yè)部認(rèn)為研究部門(mén)不熟悉營(yíng)業(yè)部客戶，不熟悉其投資風(fēng)格與思維方式，因此在咨詢服務(wù)上可能不會(huì)有效地利用研究部門(mén)提供的咨詢產(chǎn)品，或者也害怕研究部門(mén)直接插手這些客戶的咨詢服務(wù)工作，我們認(rèn)為有必要探索一種互補(bǔ)策略。同時(shí)，我們也認(rèn)為要提高營(yíng)業(yè)部的咨詢服務(wù)質(zhì)量，靠公司研究部門(mén)的力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，一方面，是人員有限，另一方面咨詢經(jīng)費(fèi)也受到一定制約且成本也較高。而且，營(yíng)業(yè)部本身都有一定的咨詢服務(wù)能力，且各營(yíng)業(yè)部在此方面也有各自優(yōu)勢(shì)或特色，也熟悉自身客戶，如果能進(jìn)行系統(tǒng)性整合（這包括研究部門(mén)與營(yíng)業(yè)部咨詢力量之間的整合、多個(gè)營(yíng)業(yè)部之間的咨詢力量整合），實(shí)現(xiàn)一體化與分工協(xié)作，將大大提高咨詢工作效率。

（五）建立公司層面的CRM系統(tǒng)

客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）對(duì)于促進(jìn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的意義十分重大。在傳統(tǒng)現(xiàn)場(chǎng)交易模式下，客戶信息分散在各個(gè)營(yíng)業(yè)部，無(wú)法進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤和綜合分析，而在非現(xiàn)場(chǎng)交易模式下，公司可以通過(guò)CRM系統(tǒng)充分掌握客戶信息，了解客戶需求，從而更好地為客戶服務(wù)。具體來(lái)說(shuō)，CRM系統(tǒng)包括以下基本功能：

（1）客戶服務(wù)的工作平臺(tái)。通過(guò)CRM上傳客戶需求，研究部門(mén)、各業(yè)務(wù)部門(mén)將需求反饋、研究產(chǎn)品送達(dá)投資者，完成客戶服務(wù)體系中前臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與后臺(tái)支撐機(jī)構(gòu)之間的互動(dòng)。

（2）客戶信息的動(dòng)態(tài)分析。包括對(duì)客戶基本資料的分析、客戶忠誠(chéng)度的分析、客戶資產(chǎn)規(guī)模和變化的分析、客戶交易偏好的分析、客戶投資收益的分析，等等。從動(dòng)態(tài)分析中識(shí)別不同客戶在不同交易方式下對(duì)公司的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率，為公司今后界定服務(wù)對(duì)象、制定收入成本模式提供有力依據(jù)。

（3）業(yè)務(wù)流程的管理平臺(tái)。客戶管理中心通過(guò)CRM系統(tǒng)的管理平臺(tái)完成對(duì)相關(guān)人員的業(yè)績(jī)考核、對(duì)研究部門(mén)等部門(mén)滿足經(jīng)紀(jì)人需求的質(zhì)量評(píng)價(jià)，作為公司考核和激勵(lì)的依據(jù)。

（六）非現(xiàn)場(chǎng)交易下的咨詢服務(wù)上層次需要營(yíng)業(yè)部功能重新定位

在現(xiàn)場(chǎng)交易為主體交易模式時(shí)，營(yíng)業(yè)部是為投資者提供交易服務(wù)的場(chǎng)所，是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理中心，而在非現(xiàn)場(chǎng)交易下中，營(yíng)業(yè)部（包括服務(wù)部）是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)職能的主要載體，其功能集中體現(xiàn)為客戶營(yíng)銷(xiāo)中心和為客戶提供綜合金融服務(wù)的投資理財(cái)中心。營(yíng)業(yè)部員工首先要轉(zhuǎn)變觀念，將營(yíng)銷(xiāo)理念擺在第一位，一切工作都圍繞客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)運(yùn)作。營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理主要負(fù)責(zé)經(jīng)紀(jì)人的組織管理和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控，同時(shí)保證交易通道的暢順。

營(yíng)業(yè)部成為投資理財(cái)中心后，信息咨詢水平就成為券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力的最重要的構(gòu)成要素。在建設(shè)信息咨詢方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，必須整合公司資源、重視研究機(jī)構(gòu)的建設(shè)，并通過(guò)信息系統(tǒng)形成營(yíng)業(yè)部與公司研究系統(tǒng)在信息傳輸上的緊密互動(dòng)，營(yíng)業(yè)部作為信息咨詢產(chǎn)品的傳輸終端，在合適的時(shí)間給合適的客戶提供合適的產(chǎn)品。同時(shí)，營(yíng)業(yè)部要根據(jù)客戶的需求，及時(shí)將信息反饋到總部，在其他部門(mén)的密切配合下進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，以拓展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的服務(wù)邊界，突破單一的證券交易服務(wù)，提供綜合性的金融服務(wù)。

要實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)部的重新定位，則必須再造其業(yè)務(wù)流程，這至少要包括四個(gè)層面的工作：第一層面是最前端的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶開(kāi)發(fā)工作，核心職能是引來(lái)增量客戶。這是直接面對(duì)市場(chǎng)、爭(zhēng)奪客戶資源的工作，是營(yíng)業(yè)部能否取勝的關(guān)鍵；第二層面是對(duì)客戶資源的維護(hù)和管理工作，核心任務(wù)是對(duì)存量客戶的服務(wù)，這是業(yè)務(wù)流程中的核心環(huán)節(jié)；第三層面是客戶資源管理系統(tǒng)和咨詢信息平臺(tái)的維護(hù)工作。系統(tǒng)的總體維護(hù)需要依靠總公司和有關(guān)職能部門(mén)，但是營(yíng)業(yè)部要做好銜接工作。這個(gè)層面工作的核心職能是為經(jīng)紀(jì)人提供優(yōu)質(zhì)高效的工作平臺(tái)；第四層面是經(jīng)紀(jì)代理業(yè)務(wù)的具體操作環(huán)節(jié)。這是傳統(tǒng)層面的工作，要盡量壓縮。四個(gè)層面的工作流程要相互銜接，形成一個(gè)完整的客戶資源開(kāi)發(fā)和管理業(yè)務(wù)流程。業(yè)務(wù)流程再造是營(yíng)業(yè)部職能轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵。沒(méi)有業(yè)務(wù)流程的再造，一切其他改革的制度構(gòu)架就不存在。

（七）適宜的經(jīng)紀(jì)人制度是咨詢平臺(tái)的重要組成部分

適宜的經(jīng)紀(jì)人制度可以促進(jìn)全體員工向?qū)I(yè)金融服務(wù)或理財(cái)顧問(wèn)的角色轉(zhuǎn)化。盡管傭金自由化后經(jīng)紀(jì)人的生存空間受到了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，營(yíng)業(yè)部要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)職能，從被動(dòng)提供通道和場(chǎng)地服務(wù)的“坐商”轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的“行商”，必須推行經(jīng)紀(jì)人制度，這已為國(guó)外成熟市場(chǎng)所證實(shí)。

我們認(rèn)為，趁目前行情低迷之際，可以著手內(nèi)部組織制度的改造，推行經(jīng)紀(jì)人制度，主動(dòng)出擊以確保留住客戶資源與開(kāi)拓新客戶。而經(jīng)紀(jì)人的產(chǎn)生，可以由公司內(nèi)部轉(zhuǎn)崗、新人培養(yǎng)、外部引進(jìn)等多種方式產(chǎn)生，但同時(shí)應(yīng)特別注重外部引進(jìn)的方式，并制訂有效的激勵(lì)約束機(jī)制，提高其帶走客戶的成本。

針對(duì)目前國(guó)內(nèi)券商的實(shí)際情況，我們認(rèn)為推選經(jīng)紀(jì)人制度要著重做好以下幾方面工作：（1）完成經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)組織架構(gòu)重構(gòu)和營(yíng)業(yè)部的人員調(diào)整。營(yíng)業(yè)部除必要負(fù)責(zé)人、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員和經(jīng)紀(jì)人管理人員外，可以有選擇地為經(jīng)紀(jì)人或承擔(dān)經(jīng)紀(jì)人的職責(zé)，并向社會(huì)公開(kāi)招聘素質(zhì)良好的經(jīng)紀(jì)人。（2）積極培訓(xùn)經(jīng)紀(jì)人，提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。現(xiàn)在各家券商的研究部門(mén)、營(yíng)業(yè)部都設(shè)計(jì)了一些咨詢產(chǎn)品，但經(jīng)紀(jì)人在客戶服務(wù)中卻存在兩種傾向，一是丟開(kāi)現(xiàn)有咨詢產(chǎn)品自搞一套，二是過(guò)于依賴現(xiàn)有咨詢產(chǎn)品且不經(jīng)消化一股腦傳給客戶，從長(zhǎng)期看這對(duì)咨詢服務(wù)的負(fù)面影響不可忽視）；（4）并制訂合理有效的經(jīng)紀(jì)人分配制度和管理辦法。（5）逐步完善后臺(tái)支持系統(tǒng)，包括研究咨詢產(chǎn)品的提供、信息系統(tǒng)的建設(shè)和使用等。

第三篇：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 盈利模式 傭金 轉(zhuǎn)型

摘要：截止到2014年1月,我國(guó)共有115家證券公司,除去少數(shù)合資券商由于政策限制沒(méi)有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)外,其余的均從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。當(dāng)下，國(guó)內(nèi)大多數(shù)的券商的盈利的70%來(lái)自于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)大多來(lái)自于“傳統(tǒng)”經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，即傭金業(yè)務(wù)。而自中國(guó)證券業(yè)傭金浮動(dòng)制正式頒布以來(lái)，傭金價(jià)格戰(zhàn)一直硝煙彌漫，超低傭金的推出已經(jīng)嚴(yán)重影到一些券商的生存和發(fā)展。券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式僅僅依靠傭金生存已經(jīng)越來(lái)越受到嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，我國(guó)券商同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)傭金費(fèi)率不斷下滑，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入明顯縮水，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)格局使券商通道服務(wù)的價(jià)值越來(lái)越低，銀行中間業(yè)務(wù)的快速發(fā)展與券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)形成競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展加劇了券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)，因此券商應(yīng)建立機(jī)制，打造以財(cái)富管理為中心的核心業(yè)務(wù)模式，重視渠道平臺(tái)的建設(shè)，完善產(chǎn)品庫(kù)，搭建先進(jìn)平臺(tái)支持系統(tǒng)，形成專(zhuān)業(yè)化的客戶分類(lèi)服務(wù)模式，有效落實(shí)客戶的適當(dāng)性管理，實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的成功轉(zhuǎn)型。

關(guān)鍵詞：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 盈利模式 傭金 轉(zhuǎn)型

一、引言

（一）選題背景、目的與意義

自2002年 5 月以來(lái)我國(guó)開(kāi)始執(zhí)行浮動(dòng)傭金制，規(guī)定傭金率不得高于 0.3%，至此，“傭金價(jià)格戰(zhàn)”硝煙彌漫，于 2009 和 2010 年達(dá)到最高峰。隨著市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的愈發(fā)激烈，券商依舊難以提供差異化的增值服務(wù)，所以券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傭金率自2002逐年下降，證券行業(yè)的綜合傭金率如下圖1-1所示。

由上圖不難看出，2001年以來(lái)，證券行業(yè)綜合傭金率從 2001年的 0.35%降低至2010年的0.095%，下降幅度為 72.86%，下滑幅度異常明顯。

由于證券行業(yè)傭金率逐年下滑，導(dǎo)致了我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傭金收入也是逐年下降，這種狀態(tài)一直持續(xù)到 2006 年，2007 年之后，由于交易量的大幅度增加，證券行業(yè)傭金收入開(kāi)始增加，但是2007 年之后每年的傭金總收入的異常波動(dòng)導(dǎo)致了券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入的大幅幅波動(dòng)（如圖 1-2 所示），由此看出經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傳統(tǒng)的盈利模式仍然起主導(dǎo)作用，即主要依靠的是增加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易數(shù)量提高收入水平，依然處于以“拉客、開(kāi)戶、炒股”為主的低端營(yíng)銷(xiāo)階段。由此可知，一旦整個(gè)資本市場(chǎng)的交易萎縮，那么經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的總收入水平必然會(huì)在交易量和傭金率下滑的雙重因素影響下加速下滑。

我國(guó)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要收入來(lái)源包括兩個(gè)部分，即證券交易結(jié)算資金利差收入和傭金收入。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2010年證券公司的手續(xù)費(fèi)占證券公司總收入一半以上，加上金融企業(yè)往來(lái)收入和利息收入，證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占總收入的70%，證券行業(yè)盈利模式極其單一。反觀美國(guó)的證券業(yè)，投行的收入結(jié)構(gòu)極為分散，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、自營(yíng)業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)、基金銷(xiāo)售及研究產(chǎn)品業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)，都是投資銀行收入的重要組成部分，截止2013年，傭金收入占比只有 23.7%，利息及其他證券相關(guān)收入占比為 9.68%，自營(yíng)收入高達(dá) 22.8%，投資銀行收入和顧問(wèn)費(fèi)資產(chǎn)管理收入占比也將近30%。

我國(guó)證券行業(yè)的大部分收入來(lái)源于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的大部分又來(lái)源于“傳統(tǒng)”經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，即傭金業(yè)務(wù)。我國(guó)證券市場(chǎng)的這種單一盈利模式，現(xiàn)在已經(jīng)大大限制我們證券整體業(yè)務(wù)的發(fā)展和創(chuàng)新。因此，在這樣的背景下，研究傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式問(wèn)題尤為重要，從而提出一些新的盈利模式的對(duì)策，在國(guó)外投行業(yè)務(wù)的激烈競(jìng)爭(zhēng)以及在證券公司自身的生存和發(fā)展需要這一方面，面對(duì)更加激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，就顯得十分有現(xiàn)實(shí)意義了。

（二）國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀

國(guó)內(nèi)的研究主要從研究?jī)?nèi)容和分析思路層面上說(shuō)，關(guān)于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的文獻(xiàn)大致可以分為兩類(lèi)，一類(lèi)是從整個(gè)證券公司層面角度研究盈利模式問(wèn)題，其中夾雜著對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利模式研究，另一類(lèi)是專(zhuān)門(mén)研究證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，包括經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利模式問(wèn)題研究和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的其他問(wèn)題比如風(fēng)險(xiǎn)管理問(wèn)題的研究。

第一類(lèi)文獻(xiàn)的大致思路是通過(guò)介紹整個(gè)證券公司盈利模式的現(xiàn)狀和問(wèn)題，給出盈利模式創(chuàng)新的各種途徑和對(duì)策。這一類(lèi)文獻(xiàn)比較多，期刊論文方面主要有葛紅玲（2008）、杜平（2008）等；學(xué)位論文方面主要有羅富民（2005）、金強(qiáng)(2007)、周永（2010）等。

第二類(lèi)文獻(xiàn)主要是從經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)角度出發(fā)來(lái)分析其盈利模式存在的問(wèn)題，并給出經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式創(chuàng)新的途徑和對(duì)策。如王萍（2004）、何君光（2006）。還有的文獻(xiàn)是談及經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理方面，通過(guò)剖析經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理上存在的主要問(wèn)題，借鑒國(guó)外成熟的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式，從中找到更適合中國(guó)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理理念和體系，如羅義洪（2005）等。

另外從研究方法層面上說(shuō)，關(guān)于證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的分析法大致可以分為以下三類(lèi)：

第一、SWOT 分析和 EVA 分析法。比如周永（2010）的《金融危機(jī)影響下我國(guó)證券公司盈利模式的創(chuàng)新》一文，在理清當(dāng)前金融危機(jī)對(duì)證券公司盈利模式的影響，在我國(guó)證券公司盈利模式的現(xiàn)狀分析及美國(guó)證券公司成熟盈利模式的經(jīng)驗(yàn)借鑒基礎(chǔ)上，對(duì)我國(guó)證券公司進(jìn)行 SWOT 分析，并進(jìn)而提出盈利模式創(chuàng)新的對(duì)策。

第二、比較分析法。在關(guān)于證券公司盈利模式的很多論文中，中外對(duì)比分析法是一種很常用的研究方法。比如：金強(qiáng)（2007）的論文《中國(guó)證券公司盈利模式創(chuàng)新研究》，杜平（2008）的論文《我國(guó)證券公司盈利模式的借鑒與創(chuàng)新》，以及樊巍、朱歡（2006）的論文《中美證券公司盈利模式比較——兼議我國(guó)證券公司盈利模式創(chuàng)新》等。

第三、定量分析與實(shí)證分析法。和比較分析法一樣，在關(guān)于研究證券公司盈利模式的大多論文中，定性分析與定量分析相結(jié)合也被廣泛采用。何君光（2006）在其博士論文《我國(guó)證券公司風(fēng)險(xiǎn)控制研究》中，針對(duì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利模式和風(fēng)險(xiǎn)控制這一環(huán)節(jié)，通過(guò)對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)歷年的收入成本進(jìn)行定量分析，并且對(duì)市場(chǎng)集中度與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入的相關(guān)關(guān)系進(jìn)行回歸分析，得出風(fēng)險(xiǎn)控制的幾種對(duì)策。饒杰（2008）的《中國(guó)證券公司風(fēng)險(xiǎn)管理的實(shí)證研究》也是如此。

而國(guó)外對(duì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的研究集中在傭金制度的研究方面。美國(guó)于 1975 年開(kāi)始實(shí)行協(xié)議傭金制以后，美國(guó)證券與交易委員會(huì)在當(dāng)年年底向美國(guó)國(guó)會(huì)提交的一份報(bào)告中就顯示，機(jī)構(gòu)投資者的傭金比率在當(dāng)年的 8 月比 4 月下降 26%、個(gè)人投資者的傭金比率 8 月與 4 月比較下降 2%。并 于 1976 年對(duì)傭金交易量與傭金交易成本二者之間的關(guān)系進(jìn)行了相關(guān)性分析。

浮動(dòng)傭金制誕生之后，券商行業(yè)形成了折扣經(jīng)紀(jì)商（只提供交易通道）和完全服務(wù)型券商（只提供信息咨詢）的分化現(xiàn)象，這種現(xiàn)象引發(fā)了學(xué)者們對(duì)信息咨詢費(fèi)的收取方式進(jìn)行研究。比如 Brennan 和 Chordia 于 1993 年發(fā)表論文，比較分析了通過(guò)交易傭金形式和資產(chǎn)管理費(fèi)形成來(lái)收取信息咨詢費(fèi)，并得出結(jié)論：在不考慮證券價(jià)格有效性以及信息差別的前提下，收取傭金相對(duì)于其他收費(fèi)方式來(lái)說(shuō)更加有效。

（三）研究思路、主要內(nèi)容和方法

本文從“提出問(wèn)題——分析問(wèn)題——解決問(wèn)題”的思路系統(tǒng)分析我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利模式問(wèn)題，首先研究我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和問(wèn)題以及對(duì)歷年盈利模式進(jìn)行定量分析，這是提出本文研究問(wèn)題階段，接著從收入和成本兩個(gè)方面來(lái)分析其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)現(xiàn)有盈利模式產(chǎn)生的原因，這是分析問(wèn)題階段，最后通過(guò)對(duì)市場(chǎng)集中度和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入的回歸分析以及借鑒國(guó)外成熟的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式，提出了證券盈利模式的創(chuàng)新的對(duì)策，這是解決問(wèn)題階段。

由研究思路的三個(gè)階段，文章的主要內(nèi)容可以清晰地分為三個(gè)部分：

第一部分是提出問(wèn)題階段，描述了我國(guó)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題以及其歷年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的收入情況、成本情況以及盈利情況，在做出這樣的定量分析之后，我們就會(huì)形成一個(gè)對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的大致的整體認(rèn)知。

第二部分是分析盈利模式問(wèn)題階段，包括從收入和成本兩方面對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式問(wèn)題的原因分析和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與市場(chǎng)集中度實(shí)證分析這兩個(gè)部分。我們知道，其實(shí)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)自2007年之后總收入水平維持比較高的水平，是市場(chǎng)交易量的顯著提高造成的，這種低端粗放型的單一盈利模式急需改變。通過(guò)觀察，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段我國(guó)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)是處于初級(jí)的類(lèi)似完全競(jìng)爭(zhēng)的一種狀態(tài)，其市場(chǎng)集中度相對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)杰來(lái)說(shuō)是非常小的，可以聯(lián)想到，是否可以通過(guò)增加市場(chǎng)集中度相應(yīng)增加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入呢，根據(jù)這樣的猜想，我們建立了一個(gè)實(shí)證分析模型，通過(guò)對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)集中度和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)價(jià)值量之間的 EViews 回歸分析，我們得出了肯定的結(jié)論。

第三部分是解決盈利模式問(wèn)題階段，找出避免一旦整個(gè)資本市場(chǎng)的交易萎縮，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的總收入水平必然會(huì)在交易量和傭金率的雙重因素影響下加速下滑這一問(wèn)題的解決方法和創(chuàng)新對(duì)策。根據(jù)上述兩個(gè)階段的實(shí)證分析，我們知道增加市場(chǎng)集中度是解決盈利模式問(wèn)題的一個(gè)方法。同時(shí)我們借鑒了國(guó)外的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新道路，也可以得到其他一些解決途徑和創(chuàng)新對(duì)策。

本文采用的主要研究方法為：定性和定量相結(jié)合分析法、實(shí)證回歸分析法。其中定性與定量結(jié)合分析法貫穿于全文各個(gè)章節(jié)，在對(duì)盈利模式進(jìn)行一定的定性分析之后，在各網(wǎng)站、年鑒以及報(bào)告中查找最新數(shù)據(jù)進(jìn)行定量分析，以支持定性的論點(diǎn)。在對(duì)我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)價(jià)值量與市場(chǎng)集中度的相關(guān)性方面，進(jìn)行了實(shí)證回歸分析，以突出增加市場(chǎng)集中度這一方法的重要性。

二、我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、問(wèn)題及盈利模式的定量分析

（一）我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題 1.1我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

近日，中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)證券公司2013經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)。證券公司未經(jīng)審計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，115家證券公司全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入1592.41億元，各主營(yíng)業(yè)務(wù)收入分別為代理買(mǎi)賣(mài)證券業(yè)務(wù)凈收入759.21億元、證券承銷(xiāo)與保薦業(yè)務(wù)凈收入128.62億元、財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)凈收入44.75億元、投資咨詢業(yè)務(wù)凈收入25.87億元、受托客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)凈收入70.30億元、證券投資收益（含公允價(jià)值變動(dòng)）305.52億元、融資融券業(yè)務(wù)利息收入184.62億元，全年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)440.21億元，104家公司實(shí)現(xiàn)盈利，占證券公司總數(shù)的90.43%。

在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)凈收入方面，由于券商營(yíng)業(yè)部迅速增加，行業(yè)傭金率下降較快，導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)凈收入下滑。2012全部券商實(shí)現(xiàn)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)及服務(wù)凈收入 1084.9 億元，較 2011同比下降了23.54%。1.2我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

2010 年，各大券商年報(bào)幾乎統(tǒng)一顯示：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入下滑、成本上升，由此引發(fā)嚴(yán)重的利潤(rùn)下滑現(xiàn)象。具體表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面： 1.盈利模式單一，“傭金戰(zhàn)”傷害難以恢復(fù)

傭金戰(zhàn)始于 2002 年實(shí)行浮動(dòng)傭金制之后，但是于 2008 年開(kāi)始有加速之勢(shì)，并且于 2009 和 2010 年達(dá)到最高峰，2009 年、2010 年傭金率降幅分別達(dá)到 17%和 22%，以至于 2010 年大盤(pán)日均交易量雖然達(dá)到了歷史最高水平2292 億元，高于 2007 年 18%，但日均傭金額卻低于 2007 年，幾乎下降了 30%。

然而中國(guó)證監(jiān)當(dāng)局已經(jīng)認(rèn)識(shí)到傭金價(jià)格戰(zhàn)對(duì)整個(gè)行業(yè)的危害，并且已經(jīng)采取措施試圖制止這場(chǎng)傷人傷己的無(wú)謂之戰(zhàn)，然而即使傭金戰(zhàn)不再繼續(xù)，已經(jīng)降低的傭金率也不可能再恢復(fù)到以前的水平了。同時(shí)，我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，一旦市場(chǎng)交易萎縮，整個(gè)行業(yè)的收入水平必然在交易量和傭金率的雙重因素影響下加速下滑。此外，行業(yè)平均傭金率恐怕也會(huì)受到影響而出現(xiàn)慣性下滑的現(xiàn)象，雖然其幅度會(huì)有所減緩。2.經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本上升，短期難以扭轉(zhuǎn)

2010 年，上市券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)平均凈利潤(rùn)率為 57%，相比 2009 年下降了 11 %，其中的原因主要是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本上升，收入下滑。無(wú)論券商類(lèi)型，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的下滑幅度均高于收入下滑的幅度。我們特別剔除投資者保護(hù)基金、營(yíng)業(yè)稅及附加這兩項(xiàng)與收入緊密掛鉤的營(yíng)業(yè)支出項(xiàng)目，因?yàn)槭杖胂陆担@兩項(xiàng)費(fèi)用同時(shí)下降，對(duì)總營(yíng)業(yè)支出的變化有緩沖作用，所以剔除后的凈營(yíng)業(yè)支出更能反映券商自身成本的變動(dòng)。凈營(yíng)業(yè)支出大、中、小 3 類(lèi)券商呈不同程度的上升，其中以中信證券為代表的大券商上升幅度較小，中型券商廣發(fā)券商次之，東北證券作為小券商的代表上升幅度最大。

（二）我國(guó) 2000-2009 年證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的定量分析 2.1我國(guó) 2000-2009 年證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入分析

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是指證券公司通過(guò)其設(shè)立的證券營(yíng)業(yè)部接受客戶委托，按照客戶的要求代理客戶買(mǎi)賣(mài)證券的業(yè)務(wù)。雖然經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入大部分是傭金收入，其實(shí)還有一部分是利差收入，即證券公司將客戶交易結(jié)算資金存入商業(yè)銀行時(shí)按同業(yè)存款利率收取的利息與證券公司向客戶支付其在證券公司存入的交易結(jié)算保證金的銀行活期存款利息之間的差額。

我們對(duì)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入分析的是這樣的：第一步，計(jì)算 2000 年至2009 年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傭金總收入，它包括三個(gè)部分：股票交易傭金收入、債券交易傭金收入、基金交易傭金收入，當(dāng)依次計(jì)算出各自收入數(shù)量之后，將三者加總便得到傭金總收入。第二步，計(jì)算 2000 年至 2009 年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的息差收入。第三步，將傭金總收入和息差收入加總，便得到 2000 年至 2009 年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入,如下表2-1所示。

2.2我國(guó) 2000-2009 年證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的成本分析

我國(guó)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的成本主要有這幾個(gè)部分，一是手續(xù)費(fèi)支出以及利息支出，二是營(yíng)業(yè)費(fèi)用支出，三是營(yíng)業(yè)稅金及附加。利用公式“營(yíng)業(yè)部支出=營(yíng)業(yè)費(fèi)用+營(yíng)業(yè)稅附加”，我們將分為三個(gè)步奏計(jì)算成本：

第一步，手續(xù)費(fèi)支出大致等于證券公司上繳給證券交易所的證管費(fèi)、過(guò)

戶費(fèi)以及經(jīng)手費(fèi)，而利息支出其實(shí)就是客戶在證券公司存入的保證金的利息支出，是一種機(jī)會(huì)成本，目前客戶保證金的利率是 0.72%。第二步，營(yíng)業(yè)費(fèi)用支出的計(jì)算。營(yíng)業(yè)費(fèi)用包括員工的人力成本、營(yíng)業(yè)部等各種場(chǎng)所的租賃費(fèi)用、各種設(shè)備的固定資產(chǎn)折舊、包括電話和衛(wèi)星通信在內(nèi)的各種電子設(shè)備運(yùn)作費(fèi)用以及長(zhǎng)期待攤費(fèi)用等。第三步，營(yíng)業(yè)稅及附加是指證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入需要支付的營(yíng)業(yè)稅及相應(yīng)的附加費(fèi)。利用公式“營(yíng)業(yè)稅基數(shù)=經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入-利差收入”，而“營(yíng)業(yè)稅=營(yíng)業(yè)稅基數(shù)*5%的稅率”。營(yíng)業(yè)稅附加以營(yíng)業(yè)稅為基數(shù)，大致是營(yíng)業(yè)稅的 5.5%。得出的數(shù)據(jù)如下表2-2所示。

2.3我國(guó) 2000-2009 年證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利結(jié)果分析..由上2節(jié)的數(shù)據(jù)，再根據(jù)“利潤(rùn)=收入-成本”的公式可以得出2000年至2009年的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利情況，如下圖2-3所示：

從圖中不難看出，自2000年以來(lái)，經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)盈利逐年下滑，特別是2002年實(shí)行浮動(dòng)傭金制后，經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)利潤(rùn)銳減，盈利水平十分低下，雖然情況在2006年后盈利有所好轉(zhuǎn)，但是盈利狀況不穩(wěn)定，隨著市場(chǎng)的交易量的起伏而起伏，受市場(chǎng)波動(dòng)的影響很大，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

我國(guó)當(dāng)券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)盈利模式只是提供交易通道，以此來(lái)獲得傭金。證券交易通道服務(wù)也是券商在開(kāi)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)為客戶提供的核心服務(wù)，證券交易通道包括證券網(wǎng)上交易通道、電話委托自助式交易和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)服務(wù)通道服務(wù)。自 2002 年采取浮動(dòng)傭金制度之后，傭金價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的傭金收入縮減，為了改變這種只是用相互競(jìng)爭(zhēng)降低傭金率同時(shí)提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的交易量的途徑來(lái)提高傭金收入的單一粗放型模式，就要學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國(guó)家立足多元化業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)為新的利潤(rùn)點(diǎn)。同時(shí)，在“傭金戰(zhàn)”造成的行業(yè)綜合傭金率逐年下降的前提下，通過(guò)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)交易量也是一種提高傭金收入的辦法。通過(guò)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段我國(guó)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)是處于初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)的一種狀態(tài)，其市場(chǎng)集中度相對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)說(shuō)是很小的，于是猜想增加市場(chǎng)集中度就可以相應(yīng)增加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入，為了印證這個(gè)猜想，我們建立了一個(gè)實(shí)證分析模型，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)價(jià)值量和對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)集中度之間的 EViews 回歸分析，我們得出肯定的結(jié)論。其實(shí)提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度的最直接辦法就是證券公司的并購(gòu)。此外，提供更多的投資咨詢、市場(chǎng)信息，提高證券營(yíng)業(yè)部服務(wù)質(zhì)量，改變投資者偏好，提高電話、網(wǎng)上交易等非現(xiàn)場(chǎng)交易比例，也能夠有效提高市場(chǎng)占有率。

三、我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式問(wèn)題的成因分析

（一）“傭金戰(zhàn)”現(xiàn)象的成因分析

我國(guó)券商的主要業(yè)務(wù)大多是經(jīng)紀(jì)通道業(yè)務(wù)，而我國(guó)絕大部分證券公司都很少涉及如發(fā)達(dá)國(guó)家主要的投行業(yè)務(wù)比如兼并收購(gòu)、資產(chǎn)證券化等。而這種資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)由于客戶資產(chǎn)管理的保底協(xié)議，券商不但沒(méi)有收到管理費(fèi)，反而需要支付保底收益成為證券公司虧損來(lái)源。我國(guó)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要收入來(lái)源包括兩個(gè)部分，即傭金收入和證券交易結(jié)算資金利差收入。事實(shí)上，我國(guó)證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占總收入的 70%，證券公司收入主要依靠傳統(tǒng)的通道業(yè)務(wù)。而美國(guó)的證券業(yè)，投行的收入結(jié)構(gòu)極為分散，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、自營(yíng)業(yè)務(wù)、投資銀行業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)、基金銷(xiāo)售及研究產(chǎn)品業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)，都是投資銀行收入的重要組成部分，傭金收入僅僅占有23.7%，而且有逐漸下降的趨勢(shì)。

“傭金戰(zhàn)”是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)模式單

一、收入結(jié)構(gòu)單一的必然結(jié)果。2010 年行業(yè)監(jiān)管報(bào)表顯示行業(yè)總收入 1911 億元，其中經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)造的凈傭金、息差等 1230 億元，幾乎占到全部收入的 65%,而 2010 年全年基金分倉(cāng)僅 62.4 億元，僅占經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入的 5.1%。可以說(shuō)，證券行業(yè)絕大部分收入來(lái)源于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的絕大部分又來(lái)源于“傳統(tǒng)”經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

再研究競(jìng)爭(zhēng)模式和營(yíng)銷(xiāo)手段。現(xiàn)階段我國(guó)的券商不論大小、類(lèi)型，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、盈利來(lái)源、模式都基本相同。以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象最為嚴(yán)重，仍處于主要依靠低技術(shù)含量的傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)，依靠單一低端粗放的盈利模式。特別是經(jīng)紀(jì)人模式的發(fā)展和營(yíng)業(yè)部新增的加速使得競(jìng)爭(zhēng)加劇，為爭(zhēng)奪客戶求生存，券商在降低傭金的死胡同里越陷越深。

（二）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本上升的成因分析

證券行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本上升的原因，從目前現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，有三個(gè)方面的原因：營(yíng)銷(xiāo)成本、業(yè)部數(shù)量、從業(yè)人員數(shù)量。

1.營(yíng)銷(xiāo)成本的增長(zhǎng)。券商以往多為低端粗放式經(jīng)營(yíng)，不重視營(yíng)銷(xiāo)，但在目前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，營(yíng)銷(xiāo)就顯得舉足輕重，從隨處可見(jiàn)的各種比賽、會(huì)議、講解等，都能看到券商營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的手段。這些是證券市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的必然結(jié)果，雖然成本有所增長(zhǎng)，但也見(jiàn)證了券商行業(yè)的成長(zhǎng)，券商應(yīng)該重視這種營(yíng)銷(xiāo)手段的合理運(yùn)用，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下占據(jù)一席之地。

2.證券從業(yè)人員數(shù)量增長(zhǎng)迅猛。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)，到了 2010 年 9 月底，在中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)執(zhí)業(yè)系統(tǒng)注冊(cè)的從業(yè)人員數(shù)量已達(dá)到 19.8 萬(wàn)余人，到了 2011 年 5 月，中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站公布的證券公司從業(yè)人數(shù)已達(dá)到 23.3 萬(wàn)人。于是不難看出，從業(yè)人的迅速增長(zhǎng)造成了營(yíng)業(yè)成本的相對(duì)上升。

3.營(yíng)業(yè)部數(shù)量增長(zhǎng)迅猛。自 2008 年?duì)I業(yè)部新增放開(kāi)以來(lái)，兩年間，全國(guó)新增營(yíng)業(yè)部數(shù)量近1300 家，由此帶來(lái)的大量的裝修、房租、固定資產(chǎn)等成本投入，為此券商的營(yíng)業(yè)成本才會(huì)逐年增加。

四、我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入與市場(chǎng)集中度的實(shí)證分析.（一）市場(chǎng)集中度理論回顧

市場(chǎng)集中度，又叫市場(chǎng)份額，指的是在投行部門(mén)中少數(shù)規(guī)模較大的幾家投行所占市場(chǎng)份額的大小，它可以反映整個(gè)市場(chǎng)壟斷程度或競(jìng)爭(zhēng)程度的高低。市場(chǎng)集中度有絕對(duì)集中度和相對(duì)集中度之分，在這里我們采用絕對(duì)集中度這一指標(biāo)。絕對(duì)集中度是指在規(guī)模上處于前幾名的投行各種證券業(yè)務(wù)比如發(fā)行與承銷(xiāo)業(yè)務(wù)、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、自營(yíng)以及融資融券業(yè)務(wù)的加總在整個(gè)證券行業(yè)中所占的比例，基本公式如下： 其中： CRn表示的是前 N 家投行的市場(chǎng)集中度；Xi表示的是第 i 個(gè)投行的業(yè)務(wù)加總額。具體到經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，在計(jì)算經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)集中度時(shí)，CRn表示的是前 N 家投行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的加總額在整個(gè)投行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)加總額中的所占的比例。

（二）我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入與市場(chǎng)集中度的實(shí)證分析

通過(guò)以上數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段我國(guó)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)是處于初級(jí)的類(lèi)似完全競(jìng)爭(zhēng)的一種狀態(tài)，其市場(chǎng)集中度相對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)說(shuō)是很小的，有理由才想通過(guò)增加市場(chǎng)集中度相應(yīng)增加經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入，為了印證這個(gè)猜想，我們建立了一個(gè)實(shí)證分析模型，通過(guò)對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度之間的相關(guān)關(guān)系分析，我們得出肯定的結(jié)論。

4.1模型假設(shè)

本文的研究對(duì)象是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入以及經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)集中度，我們選擇樣本數(shù)據(jù)的時(shí)間跨越是從 1993 年至 2009 年，數(shù)據(jù)來(lái)自于《2010 年中國(guó)證券期貨統(tǒng)計(jì)年鑒》以及中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)和中國(guó)證監(jiān)會(huì)網(wǎng)站上發(fā)表的各投行排名情況。在這一章中采用的分析方法是多元回歸分析，所用到的統(tǒng)計(jì)分析軟件是EViews5.0。

在這里，我們選取經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入作為被解釋變量，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度和證券市場(chǎng)波動(dòng)量作為兩個(gè)解釋變量。在樣本選擇上，我們以上證綜指和深證綜的平均波動(dòng)量來(lái)代表證券市場(chǎng)的價(jià)格波動(dòng)。我們通過(guò)下面這個(gè)模型來(lái)描述我國(guó)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)集中度和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)價(jià)總收入之間的關(guān)系。

其中：VALt是 t 期經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入；CRnt是 t 期經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)集中度； FLUt 表示t時(shí)期的證券市場(chǎng)波動(dòng)量。4.2相關(guān)數(shù)據(jù)分析

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入公式為：“經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入=股票成交金額×股票平均傭金率+基金成交金額×基金平均傭金率+債券成交金額×債券平均傭金率+客戶保證金×利差”。所1993 年到 2009 年的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入數(shù)據(jù)如總表 4-3示。

根據(jù)《2010 年中國(guó)證券期貨統(tǒng)計(jì)年鑒》中的有關(guān)數(shù)據(jù)，我們對(duì)我國(guó) 2000-2009 期間經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)集中度按照 CR1（即前 1 家的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)集中度）、CR5（即前 5 家的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)集中度）、CR10（即前 10 家的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)集中度）這樣的順序進(jìn)行整理，得到下表 4-1。從上表可以得出幾個(gè)結(jié)論：(1)我國(guó)證券市場(chǎng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度是非常低的，前 10 家投行的平均市場(chǎng)集中度僅僅是38.9%。(2)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度呈現(xiàn)出先上升后下降的凸形特征，并且在 2006 年和 2007 年中，市場(chǎng)集中度達(dá)到谷峰，之后則又呈下降趨勢(shì)。(3)我國(guó)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)集中度有很大的提升空間。國(guó)外投行中，美國(guó)在1998 年前 3 大投行即美林、摩根、雷曼兄弟的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度維持在 35%左右。由此可以看出，我國(guó)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還處于較低水平，還有很大的提升空間。

關(guān)于我國(guó)證券市場(chǎng)歷年波動(dòng)量，根據(jù)《2010 年中國(guó)證券期貨統(tǒng)計(jì)年鑒》相關(guān)數(shù)據(jù)整理，我們參照公式“證券市場(chǎng)波動(dòng)量= [(上證綜指最高點(diǎn)-上證綜指最低點(diǎn))滬市流通市值+(深證綜指最高點(diǎn)-深證綜指最低點(diǎn))深市流通市值]/(滬市流通市值+深市流通市值)”計(jì)算，得到如下表 4-2 的計(jì)算結(jié)果。

從上表可以看出，我國(guó)證券市場(chǎng)到2005年市場(chǎng)波動(dòng)量都是呈下降趨勢(shì)的，但2006年后大幅度上升，整體情況不平穩(wěn)，市場(chǎng)波動(dòng)變化迥異。

4.3實(shí)證結(jié)果分析

1、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度分析

我國(guó)前 5 家投行的平均市場(chǎng)集中度是 24.89%，前 10 家投行的平均市場(chǎng)集中度是 38.9%，根據(jù)產(chǎn)業(yè)組織專(zhuān)家越后賀典教授對(duì)市場(chǎng)類(lèi)型的劃分標(biāo)準(zhǔn)（如表 4-4 所示），我們可以看出我國(guó)投行的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)還處在低集中度階段，可以看出我國(guó)投行的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)還處在低集中度階段，投行之間的同質(zhì)化產(chǎn)品非常嚴(yán)重而差別化服務(wù)并不明顯，在今后的相對(duì)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的。2.回歸結(jié)果說(shuō)明 EViews5.0 統(tǒng)計(jì)分析軟件對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度、證券市場(chǎng)波動(dòng)量變量與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入變量之間進(jìn)行回歸分析，得到如下結(jié)果： 由上述回歸方程的數(shù)據(jù)我們不難看出：（1）證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入存在正相關(guān)關(guān)系。即經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度每提高一個(gè)百分點(diǎn)，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入就相應(yīng)地提高 17.287 億元，也就是隨著經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額的增大，從而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總盈利水平就會(huì)越大。調(diào)研表明，加大對(duì)證券公司之間的并購(gòu)，從而提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度，并且降低經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本，這樣不但提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總盈利水平，而且從整個(gè)證券行業(yè)層面上說(shuō)，也會(huì)促進(jìn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。（2）證券市場(chǎng)平均波動(dòng)與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入二者也呈現(xiàn)出正相關(guān)的關(guān)系，即當(dāng)證券市場(chǎng)的波動(dòng)幅度越大時(shí)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入也就會(huì)越大。（3）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度和證券市場(chǎng)的波動(dòng)幅度這兩個(gè)變量加總起來(lái)，對(duì)于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入的解釋能力可以達(dá)到 76.3%。

五、我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的創(chuàng)新與對(duì)策.通過(guò)上述的對(duì)我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀、問(wèn)題及盈利模式的定量分析，盈利模式問(wèn)題的成因分析，結(jié)合經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)價(jià)值量與市場(chǎng)集中度實(shí)證分析，我們認(rèn)為我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利模式應(yīng)該從以下方面進(jìn)行創(chuàng)新：

（一）加強(qiáng)證券營(yíng)業(yè)部并購(gòu)，提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入水平

我國(guó)投行的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)還處在低集中度階段，而且經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)集中度每提高一個(gè)百分點(diǎn)，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入就相應(yīng)地提高 17.287 億元，也就是隨著經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額的增大，從而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總盈利水平就會(huì)越大。而加強(qiáng)對(duì)證券公司之間的并購(gòu)，特別是成立了專(zhuān)業(yè)化的證券經(jīng)紀(jì)公司，這其實(shí)不但可以形成證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的規(guī)模化經(jīng)營(yíng)，從而降低經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本，提高證券行業(yè)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)綜合盈利水平，而且從整個(gè)證券行業(yè)層面上說(shuō)，也會(huì)促進(jìn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，還可以降低整個(gè)證券行業(yè)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，有利于國(guó)內(nèi)證券行業(yè)的整體提升，從而進(jìn)一步增強(qiáng)了證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）壓縮營(yíng)業(yè)部規(guī)模，降低營(yíng)業(yè)部成本

隨著證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金率的不斷下降以及網(wǎng)上交易方式的普及，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利水平會(huì)逐年降低。提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈利水平，不但需要在提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總收入，而且還需要縮減經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成本的一個(gè)重要組成部分就是證券營(yíng)業(yè)部數(shù)量引起的成本費(fèi)用，從長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，壓縮營(yíng)業(yè)部規(guī)模減少營(yíng)業(yè)部數(shù)量，從而降低營(yíng)業(yè)部成本才是長(zhǎng)久之計(jì)。

據(jù)中國(guó)證監(jiān)會(huì)將對(duì)新設(shè)營(yíng)業(yè)部出臺(tái)指導(dǎo)意見(jiàn)，鼓勵(lì)設(shè)置沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)交易、僅設(shè)開(kāi)戶和服務(wù)推介的輕型營(yíng)業(yè)部，并允許競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力強(qiáng)的券商在飽和地區(qū)設(shè)立輕型營(yíng)業(yè)部。從 2009 年開(kāi)始，許多券商迫于經(jīng)營(yíng)成本的壓力以及開(kāi)始主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)業(yè)部的縮編，撤銷(xiāo)散戶大廳，將大門(mén)面營(yíng)業(yè)部改小。將來(lái)，輕型營(yíng)業(yè)部將成為主要形式，撤銷(xiāo)散戶大廳或者將大門(mén)面營(yíng)業(yè)部改小也將越來(lái)越普遍。

（三）精細(xì)化管理，多元化經(jīng)營(yíng) 5.1精細(xì)化管理

主要體現(xiàn)在以下三點(diǎn)： 1．IT系統(tǒng)的強(qiáng)大支持。這里的 IT 系統(tǒng)既包括內(nèi)部使用的辦公平臺(tái)，也包括客戶使用的委托交易系統(tǒng)，更包括客戶信息、客戶行為的統(tǒng)計(jì)分析系統(tǒng)。尤其是對(duì)客戶資料的統(tǒng)計(jì)分析，強(qiáng)大的 IT 系統(tǒng)，將在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中起到至關(guān)重要的作用。

2.強(qiáng)大的專(zhuān)業(yè)人員隊(duì)伍。在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的大背景下，人才的選拔勢(shì)必成為券商獲利的關(guān)鍵因素。競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，前臺(tái)銷(xiāo)售人員需求量增加，隨之中臺(tái)服務(wù)人員、后臺(tái)支持人員的需求也在增加。

3.重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段，實(shí)現(xiàn)“連鎖化”經(jīng)營(yíng)。證券公司要想在未來(lái)的行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)中占有一定份額，必須把工作重心轉(zhuǎn)移到專(zhuān)業(yè)咨詢服務(wù)上來(lái)。同時(shí)在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中，在同一證券公司的總部與眾多營(yíng)業(yè)部之間進(jìn)行細(xì)致和專(zhuān)業(yè)化的協(xié)調(diào)分工，充分利用券商自身的各種優(yōu)勢(shì)，以協(xié)調(diào)公司總部的管理職能和各個(gè)營(yíng)業(yè)部的自主營(yíng)銷(xiāo)行為之間的關(guān)系，從而將經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部建成一個(gè)統(tǒng)一的證券信息配售中心，將下轄的各營(yíng)業(yè)部建成一個(gè)有著業(yè)務(wù)流程、管理、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等全部整齊劃一的連鎖化經(jīng)營(yíng)公司。這種的網(wǎng)狀經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式在降低經(jīng)營(yíng)成本方面、在整合資源提高營(yíng)業(yè)部的整體競(jìng)爭(zhēng)力和規(guī)模效益方面以及在形成券商的市場(chǎng)形象和品牌從而擴(kuò)大影響力方面都具有顯著的優(yōu)勢(shì)。5.2多元化管理

除在上述方面進(jìn)行創(chuàng)新之外，多元化經(jīng)營(yíng)也是一條好的對(duì)策。目前券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要由通道業(yè)務(wù)、投資咨詢、融資融券、股指期貨等部分組成，其中通道業(yè)務(wù)比例最大，其他業(yè)務(wù)仍處于發(fā)展階段。1．投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)。投資咨詢業(yè)務(wù)剛剛起步，雖然創(chuàng)造的價(jià)值尚無(wú)法預(yù)測(cè)，但方向明確，發(fā)展的空間十分巨大。而某些券商投資顧問(wèn)服務(wù)推廣過(guò)急，退簽率高達(dá)六七成，甚至八成。只能說(shuō)任何事物的發(fā)展都有一個(gè)過(guò)程，一時(shí)的挫折并不能改變其發(fā)展的本質(zhì)。同時(shí)，專(zhuān)業(yè)、成熟的投資顧問(wèn)需要券商耐心培養(yǎng)。

2．融資融券和股指期貨。2010 年推出的融資融券、股指期貨，雖然短期內(nèi)對(duì)券商業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)較小，但從交易數(shù)據(jù)上看，融資融券在持續(xù)增長(zhǎng)，股指期貨也一直十分活躍。尤其是融資融券，隨著 ETF 獲批納入融資融券標(biāo)的、轉(zhuǎn)融通的實(shí)施，融資融券擴(kuò)容勢(shì)在必行，有望迎來(lái)爆發(fā)性增長(zhǎng)，按照目前融資融券的平均利率為 8%-10%的水平，爆發(fā)性增長(zhǎng)給券商帶來(lái)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)也必然不容小覷。

3.金融產(chǎn)品銷(xiāo)售。借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，我國(guó)證券公司現(xiàn)階段營(yíng)業(yè)收入中經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入比重超過(guò)70%，與美國(guó)證券業(yè) 1967 年相似。1967-2006 年，美國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng) 18 倍，而比重卻下降到 12%。在收入增長(zhǎng)中，增長(zhǎng)最快的是基金銷(xiāo)售（達(dá) 241 倍）、資產(chǎn)管理（達(dá) 158 倍）、與證券相關(guān)的其他收入（達(dá) 650 倍）等。對(duì)比兩國(guó)券商收入結(jié)構(gòu)，可以清晰地看到增量收入來(lái)源的途徑的不同。目前，國(guó)內(nèi)民眾的理財(cái)意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，需求越來(lái)越多元化，證券公司提供的服務(wù)產(chǎn)品也應(yīng)多元化。美國(guó)證券業(yè)的基金銷(xiāo)售實(shí)質(zhì)為各類(lèi)金融產(chǎn)品，如保險(xiǎn)、信托、券商集合理財(cái)?shù)鹊取２煌目蛻舸嬖诓煌娘L(fēng)險(xiǎn)偏好，股票、基金、權(quán)證的交易僅為眾多金融產(chǎn)品中的幾種，做好其他金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作不但可以滿足客戶需求，也必將為券商本身帶來(lái)不錯(cuò)的收益。

第四篇：談券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型思路

內(nèi)容摘要:形成于政府政策和行業(yè)壁壘保護(hù)下的我國(guó)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式不僅自身存在很多問(wèn)題,而且在新形勢(shì)下還面臨諸多挑戰(zhàn),從而使我國(guó)券商經(jīng)營(yíng)步履維艱,并陷入連續(xù)幾年行業(yè)整體虧損的極端困境。因此,券商要走出經(jīng)營(yíng)困境,必須積極對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新的對(duì)策 關(guān)鍵詞:經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式 轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新 證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是我國(guó)券商的主要業(yè)務(wù),也是我國(guó)券商的核心收入來(lái)源。據(jù)統(tǒng)計(jì),2001—2004年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入(包括傭金收入和息差收入)占券商總收入的比重分別是62%、59%、82%、90%。因此,券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的構(gòu)建是否科學(xué)、合理,是否與其經(jīng)營(yíng)環(huán)境相適應(yīng),關(guān)系到券商盈利的高低甚至關(guān)系到其生死存亡。然而,對(duì)于我國(guó)來(lái)說(shuō),券商在長(zhǎng)期的政府政策保護(hù)和行業(yè)壟斷下形成的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式存在很多問(wèn)題,而且在新形勢(shì)下還面臨諸多挑戰(zhàn),從而使得我國(guó)券商經(jīng)營(yíng)步履維艱,并陷入連續(xù)幾年行業(yè)整體虧損的極端困境。因此,分析我國(guó)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式存在的問(wèn)題、面臨的挑戰(zhàn)及其如何轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新是目前我國(guó)證券業(yè)急需解決的重要課題。我國(guó)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式存在的問(wèn)題 我國(guó)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式總的來(lái)說(shuō)是一種營(yíng)業(yè)部模式,有的學(xué)者也把此叫做通道模式。之所以說(shuō)是一種營(yíng)業(yè)部模式,是因?yàn)槠浣?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要是通過(guò)證券營(yíng)業(yè)部進(jìn)行的;之所以又叫做通道模式,是因?yàn)槲覈?guó)券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要是為投資者提供交易通道。然而這種模式是在長(zhǎng)期的政府政策保護(hù)和行業(yè)壟斷下形成的,其問(wèn)題如果說(shuō)是在過(guò)去高度壟斷、政府倍加呵護(hù)的環(huán)境下有所掩蓋的話,則在證券市場(chǎng)日益市場(chǎng)化、國(guó)際化、金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的形勢(shì)下,暴露無(wú)遺,其主要表現(xiàn)在: 粗放式經(jīng)營(yíng),成本高 在過(guò)去的高傭金政策和行業(yè)壁壘的保護(hù)下,證券公司只要能夠開(kāi)設(shè)代理證券買(mǎi)賣(mài)的證券營(yíng)業(yè)部,就能為其帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。因此,券商增加收入和利潤(rùn)的主要手段就是靠廣設(shè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。在這樣一種經(jīng)營(yíng)理念下,券商的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)越來(lái)越多。到2004年,我國(guó)券商的證券營(yíng)業(yè)部達(dá)到 3700多家,營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的增加必然增加人員、硬件、管理等相關(guān)要素的投入,從而導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本的提高。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì),我國(guó)平均每家營(yíng)業(yè)部的年費(fèi)用支出約550萬(wàn)元。依靠政策生存,自生能力弱 券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)從理論和西方投資銀行的實(shí)踐來(lái)看,主要可分為三類(lèi):一是代理買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù),即收取傭金;二是為客戶提供與其交易相關(guān)的投資咨詢業(yè)務(wù),即收取服務(wù)費(fèi)用;三是為客戶提供高層次的代客理財(cái)服務(wù)和資產(chǎn)管理服務(wù),即收取服務(wù)費(fèi)用。我國(guó)券商目前從事的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要是低層次的代理買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù),經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入主要是傭金收入,因而券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式又稱為傭金模式。這種代理買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)又叫通道業(yè)務(wù),即券商為客戶提供買(mǎi)賣(mài)通道而進(jìn)行的業(yè)務(wù)。在過(guò)去由于嚴(yán)格的行業(yè)準(zhǔn)入制度,這種通道是政府給予的,是一種壟斷資源,券商僅靠這種壟斷資源就能獲高額壟斷利潤(rùn),他們不必、也沒(méi)有自主性去開(kāi)拓投資銀行的其他業(yè)務(wù),特別是投資銀行的現(xiàn)代業(yè)務(wù),如公司理財(cái)、項(xiàng)目融資、投資顧問(wèn)等業(yè)務(wù)。因而其自生能力很弱,一旦這種壟斷被打破,券商的生存就成問(wèn)題。[!--empirenews.page--]經(jīng)營(yíng)模式基本相同,缺乏經(jīng)營(yíng)特色 目前,我國(guó)130多家券商不管是綜合券商還是經(jīng)紀(jì)券商,其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、盈利來(lái)源、盈利方式都基本相同。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要是低技術(shù)含量的通道業(yè)務(wù),而能為客戶提供高質(zhì)量的投資咨詢業(yè)務(wù)和投資理財(cái)服務(wù)的很少,而能為客戶提供個(gè)性化、滿足客戶多元化需求的高附加值服務(wù)的就更少。故筆者認(rèn)為,券商的經(jīng)營(yíng)模式是“千店一面”,缺乏經(jīng)營(yíng)特色,因而券商之間低層次的惡性競(jìng)爭(zhēng)、違規(guī)競(jìng)爭(zhēng)不可避免。消極經(jīng)營(yíng)模式,風(fēng)險(xiǎn)大 既然我國(guó)券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要是通道業(yè)務(wù),通道業(yè)務(wù)與市場(chǎng)的興衰是息息相關(guān)的。如果市場(chǎng)興望,交易活躍,手續(xù)費(fèi)收入就多;如果市場(chǎng)衰落,交易額就減少,手續(xù)費(fèi)收入也相應(yīng)減少。而受市場(chǎng)影響比較小的投資顧問(wèn)等業(yè)務(wù)基本沒(méi)有開(kāi)展,或者其所占的份額很小,這樣券商只能被動(dòng)地受制于市場(chǎng),在市場(chǎng)面前無(wú)可奈何。所以這種經(jīng)營(yíng)模式完全是一種靠天吃飯的消極經(jīng)營(yíng)模式。券商的盈利完全取決于市場(chǎng)行情的好壞,如果市場(chǎng)行情不好,券商的盈利就會(huì)大大地縮水甚至虧損。自2001下半年以來(lái)由于證券市場(chǎng)的持續(xù)蕭條導(dǎo)致我國(guó)券商的全行業(yè)虧損就是一個(gè)有力的說(shuō)明,所以這種經(jīng)營(yíng)模式的風(fēng)險(xiǎn)大。委托交易方式較落后,網(wǎng)上交易不發(fā)達(dá) 投資者還是以傳統(tǒng)的網(wǎng)下委托交易方式為主,網(wǎng)上證券交易不發(fā)達(dá)。網(wǎng)上證券交易是指證券公司通過(guò)互聯(lián)網(wǎng),為股民提供高速、穩(wěn)定的實(shí)時(shí)行情和安全可靠及時(shí)的委托交易服務(wù)。網(wǎng)上證券交易作為一種全新的電子交易的方式,與傳統(tǒng)的交易模式相比,具有不受時(shí)間地域限制、交互性強(qiáng)、服務(wù)范圍廣、成本低、高效便捷等優(yōu)點(diǎn),因此成為一些發(fā)達(dá)國(guó)家如美國(guó)、英國(guó)、韓國(guó)等證券交易的主要方式。據(jù)報(bào)道,到2003年底,韓國(guó)網(wǎng)上證券交易占其交易總額的比例為70%左右,美國(guó)約為75% ,而我國(guó)僅為14.9%,取得網(wǎng)上交易資格的券商只有89家,可見(jiàn),我國(guó)證券委托交易方式比較落后。我國(guó)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式面臨的挑戰(zhàn) 不僅券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式自身存在很多問(wèn)題,而且由于我國(guó)證券市場(chǎng)市場(chǎng)化、國(guó)際化程度的提升及金融業(yè)由分業(yè)經(jīng)營(yíng)向混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)的演變等因素的影響,我國(guó)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式正面臨券商經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化帶來(lái)的諸多挑戰(zhàn),主要表現(xiàn)在: 傭金下調(diào)和傭金自由化的挑戰(zhàn) 為了降低證券交易的成本、維護(hù)投資者的信心、活躍市場(chǎng)交易,以及為了盡快與國(guó)際慣例靠攏,應(yīng)盡快加快我國(guó)證券市場(chǎng)國(guó)際化的步伐。我國(guó)政府從2002年5月1日起,取消了一慣實(shí)行的、固定的高傭金制,調(diào)低券商的傭金收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)并實(shí)施浮動(dòng)傭金制度。這一傭金政策的改革對(duì)我國(guó)券商現(xiàn)有的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式無(wú)疑是個(gè)巨大的沖擊。因?yàn)槲覈?guó)券商絕大部分主要是靠傭金生存的,傭金收入至少占到了券商總收入的50%以上。傭金下調(diào),肯定會(huì)導(dǎo)致券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入和利潤(rùn)的大幅減少。有測(cè)算顯示,以2001年滬深兩市的股票基金成交金額為例,如果按新的傭金收取標(biāo)準(zhǔn)的上限計(jì)算,則全行業(yè)的傭金收入可減少46.82億元(不考慮券商以前的傭金返還);而以新傭金標(biāo)準(zhǔn)上限為基準(zhǔn),則傭金下調(diào)10%,全行業(yè)將減少24.52億元收入。自2002年起,我國(guó)券商由盈轉(zhuǎn)虧,傭金下調(diào)不能不算是一個(gè)重要因素。證券市場(chǎng)國(guó)際化的挑戰(zhàn) [!--empirenews.page--]近幾年來(lái),我國(guó)證券業(yè)對(duì)外開(kāi)放的步伐在加快,我國(guó)證券業(yè)和證券市場(chǎng)的對(duì)外開(kāi)放,既是我國(guó)加入世貿(mào)組織的承諾,也是走向國(guó)際的需要。我國(guó)證券業(yè)對(duì)外開(kāi)放的內(nèi)容主要有四方面:外國(guó)券商可以不通過(guò)中方中介直接從事 B股交易;外國(guó)券商機(jī)構(gòu)設(shè)立駐華代表處可以成為中國(guó)所有證券交易所的特別會(huì)員;允許設(shè)立合資的基金管理公司,從事國(guó)內(nèi)證券投資基金業(yè)務(wù),外資比例在加入時(shí)不超過(guò)33%,以后3年內(nèi)不超過(guò)49%;加入WTO 3年內(nèi),允許設(shè)立中外合資證券公司,從事證券的承銷(xiāo)和交易,外資比例不超過(guò)1/3。我國(guó)加入WTO后,內(nèi)資券商一統(tǒng)天下的格局將成為歷史,外資券商將紛至沓來(lái),因此,券商的“蛋糕”將面臨境外超級(jí)投資銀行的瓜分。眾所周知,我國(guó)券商無(wú)論在資本勢(shì)力、管理水平、業(yè)務(wù)能力,還是在業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、人才素質(zhì)等方面都無(wú)法與比外資券商相比。行業(yè)壁壘被打破的挑戰(zhàn) 中國(guó)券商現(xiàn)有的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式是在證券行業(yè)處于高度壟斷狀態(tài)下形成的,而目前這種行業(yè)壟斷壁壘正在逐漸被打破,券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式受到各種力量的挑戰(zhàn)。由于網(wǎng)上交易的發(fā)展,證監(jiān)會(huì)已經(jīng)允許IT企業(yè)涉足證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù),中國(guó)移動(dòng)甚至已推出“移動(dòng)證券”業(yè)務(wù)。如果我國(guó)金融業(yè)允許混業(yè)經(jīng)營(yíng),對(duì)券商證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)構(gòu)成最大沖擊的是商業(yè)銀行,因?yàn)樯虡I(yè)銀行擁有強(qiáng)大的資金實(shí)力、廣泛的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和龐大的客戶資源,已經(jīng)具備開(kāi)展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的技術(shù)條件,現(xiàn)在只缺準(zhǔn)入規(guī)則和會(huì)員資格兩個(gè)條件。此外,新興的保險(xiǎn)業(yè)擁有強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)力量,保險(xiǎn)作為投資的替代[1][2]下一頁(yè) 品之一,也將給證券業(yè)帶來(lái)較大壓力。現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)發(fā)展的挑戰(zhàn) 隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)、信息技術(shù)的不斷更新、發(fā)展,網(wǎng)上金融如網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上證券已成為現(xiàn)代金融的普遍發(fā)展趨勢(shì),尤其在發(fā)達(dá)國(guó)家,網(wǎng)上金融、網(wǎng)上證券交易更是突飛猛進(jìn)。而我國(guó)網(wǎng)上金融、網(wǎng)上證券交易都比較落后,證券委托交易的方式還是以傳統(tǒng)的網(wǎng)下委托交易方式為主,這種交易模式不管是采取柜臺(tái)委托還是電話委托、磁卡委托都必須通過(guò)證券營(yíng)業(yè)部才能把委托交易的指令傳遞到證券交易所,證券營(yíng)業(yè)部在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中扮演重要角色。隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展,新技術(shù)手段的應(yīng)用與交易方式的創(chuàng)新,必將對(duì)這種經(jīng)營(yíng)模式構(gòu)成強(qiáng)大的沖擊。客戶需求多元變化的挑戰(zhàn) 隨著投資者收入的提高和金融意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)以及證券市場(chǎng)投資品種的增加、市場(chǎng)情況的變化,投資者的需求也隨之變化,不僅只對(duì)證券交易的需求。還有獲得咨詢服務(wù)的需求、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的需求、投資理財(cái)和資產(chǎn)管理的需求、學(xué)習(xí)證券投資知識(shí)和技巧的需求。甚至還有社交、娛樂(lè)的需求等等。但是目前,在我國(guó)券商證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)幾乎只有單一的通道服務(wù),因而這種單一通道模式必然會(huì)受到客戶需求變化的巨大挑戰(zhàn)。我國(guó)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新思路 我國(guó)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式存在的問(wèn)題及面臨的種種挑戰(zhàn)說(shuō)明這種模式是落后的,有缺陷的,它早已不能適應(yīng)我國(guó)券商經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要。因此,券商為了擺脫經(jīng)營(yíng)困境,迫切需要對(duì)現(xiàn)有證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新。券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新思路是由通道模式向服務(wù)模式轉(zhuǎn)變、由傭金模式向費(fèi)用模式轉(zhuǎn)變。具體對(duì)策如下: [!--empirenews.page--]經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新 以產(chǎn)品為中心向客戶為中心轉(zhuǎn)變,樹(shù)立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念。客戶是證券公司盈利的源泉,證券公司要想有源源不斷的利潤(rùn),就必須有源源不斷的客戶,而券商贏得客戶的最好辦法是交易要讓客戶盈利、服務(wù)要讓客戶滿意。所以,券商的經(jīng)營(yíng)理念必須以產(chǎn)品為中心向客戶為中心進(jìn)行經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變。為此,券商必須做到服務(wù)方式由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變,服務(wù)內(nèi)容從以提供交易通道為主向以提供咨詢信息為主轉(zhuǎn)變,服務(wù)特色由大眾化服務(wù)向個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)變。總之,券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新,首先必須樹(shù)立以客戶為中心的、正確的經(jīng)營(yíng)理念。經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新 由粗放式經(jīng)營(yíng)向集約式經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變,降低經(jīng)營(yíng)成本。我國(guó)券商必須快速轉(zhuǎn)變以往高收益、高成本的粗放式經(jīng)營(yíng)模式,以控制和降低其經(jīng)營(yíng)成本。成本控制對(duì)于券商經(jīng)營(yíng)的影響是顯著的,成本控制得好就能使虧損的業(yè)務(wù)變成盈利,反之則盈利的業(yè)務(wù)變成虧損,降低經(jīng)營(yíng)成本的重要手段是推行集約式經(jīng)營(yíng)。推行集約式經(jīng)營(yíng)主要有兩條途徑:其一是券商要轉(zhuǎn)變營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)模式,經(jīng)營(yíng)載體要由有形營(yíng)業(yè)部向無(wú)形營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)變。我國(guó)券商在經(jīng)歷了一段長(zhǎng)時(shí)間的粗放式擴(kuò)張后,現(xiàn)有的有形營(yíng)業(yè)部數(shù)量眾多,短時(shí)間內(nèi)要做到這種轉(zhuǎn)變比較困難,過(guò)渡的做法是實(shí)行“大集中”戰(zhàn)略。所謂的“大集中”戰(zhàn)略就是對(duì)現(xiàn)有數(shù)量眾多的證券營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)、人員、設(shè)備、資金等資源進(jìn)行整合,將各營(yíng)業(yè)部的資金、股票等全部集中到總部,保留幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)位的營(yíng)業(yè)部作為銷(xiāo)售中心和客戶服務(wù)中心即可,這樣經(jīng)營(yíng)成本肯定會(huì)大大降低。其二是要轉(zhuǎn)變經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傳統(tǒng)的網(wǎng)下委托交易方式,要充分利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)、信息技術(shù)資源,大力發(fā)展網(wǎng)上委托交易方式,這是實(shí)行“大集中”戰(zhàn)略的前提條件,也是券商降低經(jīng)營(yíng)成本的主要手段。經(jīng)營(yíng)特色的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新 由大眾化服務(wù)向個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)變,實(shí)行差別化戰(zhàn)略。差別化戰(zhàn)略就是利用品牌、人才和信息優(yōu)勢(shì),為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)。實(shí)行差別化戰(zhàn)略是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)能否取得成功的核心戰(zhàn)略。券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成功與否的標(biāo)志在于券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率的高低。要提高其市場(chǎng)占有率和吸引客戶,關(guān)鍵在于券商能否滿足客戶多元化的需求。而要滿足客戶多元化的需求就必須實(shí)行差別化戰(zhàn)略。證券投資客戶是形形色色的,如按投資額的多少分大戶、中戶、小戶;按投資期限的長(zhǎng)短分有長(zhǎng)線投資者、短線投資者;按風(fēng)險(xiǎn)偏好分風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避者、風(fēng)險(xiǎn)中立者、風(fēng)險(xiǎn)偏好者等。因而客戶的需求也是多種多樣的、個(gè)性化的,如果券商提供的服務(wù)是大眾化的或單一化的勢(shì)必不能滿足客戶個(gè)性化的需求,從而就得不到客戶的青睞。實(shí)行差別化戰(zhàn)略對(duì)于贏得客戶非常關(guān)鍵。實(shí)行差別化戰(zhàn)略的重點(diǎn)是要對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分,了解不同類(lèi)型客戶的特征、需求,進(jìn)而提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。另外,實(shí)行差別化戰(zhàn)略也有主有次,券商要集中主要精力做好黃金客戶、核心客戶的個(gè)性化服務(wù)。對(duì)黃金客戶、核心客戶更要做好量體裁衣式的服務(wù),商業(yè)銀行的“二八規(guī)律”在證券公司同樣適用。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)容的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新 由以提供交易通道為主向以提供咨詢服務(wù)為主轉(zhuǎn)變。通道業(yè)務(wù)是技術(shù)、智能含量相當(dāng)?shù)偷臉I(yè)務(wù),只要管理層賦予這個(gè)資格,任何機(jī)構(gòu)都可以做,不存在技術(shù)障礙。而研究咨詢服務(wù)則是技術(shù)、智能含量相當(dāng)高的業(yè)務(wù),它主要運(yùn)用基本分析、技術(shù)分析和數(shù)量組合管理等分析方法,通過(guò)深入的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析、大盤(pán)走勢(shì)預(yù)測(cè)、投資價(jià)值分析和投資組合構(gòu)造為投資者最大限度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),獲取收益,提供咨詢信息、分析報(bào)告、操作建議等。[!--empirenews.page--]券商開(kāi)展這些業(yè)務(wù)的廣度和深度如何是其核心能力的體現(xiàn),也是券商提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。高質(zhì)量的投資咨詢服務(wù)是券商吸引客戶、尤其是機(jī)構(gòu)投資者的最主要手段,同時(shí)也是券商實(shí)施差異化服務(wù)的基礎(chǔ)。因此,經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)容的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新對(duì)我國(guó)券商來(lái)說(shuō)非常必要,經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)咨詢化是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)。服務(wù)方式的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新 由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變,推行經(jīng)紀(jì)人制度。隨著券商由壟斷暴利時(shí)代走向競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的微利時(shí)代,原先“坐商”式等客上門(mén)的服務(wù)方式已越來(lái)越不適應(yīng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,為了增強(qiáng)其自身的競(jìng)爭(zhēng)力,券商必須進(jìn)行服務(wù)方式的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新,大力推行經(jīng)紀(jì)人制度。所謂經(jīng)紀(jì)人是指專(zhuān)業(yè)從事代理客戶買(mǎi)賣(mài)證券,提供咨詢服務(wù)并收取傭金的代理人,包括法人和自然人。在西方發(fā)達(dá)的資本市場(chǎng),經(jīng)紀(jì)人制度已相當(dāng)成熟,西方證券經(jīng)紀(jì)人模式包括兩個(gè)層次,一是代理投資者買(mǎi)賣(mài)證券的金融機(jī)構(gòu),這是法人層次上的經(jīng)紀(jì)人即經(jīng)紀(jì)商,類(lèi)似于我國(guó)的證券經(jīng)紀(jì)商;二是受雇于經(jīng)紀(jì)商,直接與投資者接觸的證券從業(yè)人員,這是自然人層次上的經(jīng)紀(jì)人即狹義的證券經(jīng)紀(jì)人。目前,我國(guó)主要是要發(fā)展這種層次的經(jīng)紀(jì)人。推行經(jīng)紀(jì)人制度的主要作用在于利用經(jīng)紀(jì)人的靈活性、能動(dòng)性去開(kāi)發(fā)客戶,通過(guò)經(jīng)紀(jì)人提供的代客交易、融資融券(我國(guó)現(xiàn)在還不允許)、投資咨詢等一攬子服務(wù)去吸引客戶,推行經(jīng)紀(jì)人制度還可降低經(jīng)營(yíng)成本。西方投資銀行證券經(jīng)紀(jì)人制度的實(shí)施對(duì)于其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展與創(chuàng)新起到了巨大的推動(dòng)和促進(jìn)作用。我國(guó)的證券經(jīng)紀(jì)人制度建設(shè)才起步,今后需通過(guò)完善相關(guān)的政策、法律法規(guī)、加強(qiáng)經(jīng)紀(jì)人專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)、強(qiáng)化經(jīng)紀(jì)人行為規(guī)范和制度管理等措施不斷推進(jìn)。競(jìng)爭(zhēng)策略的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新 由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。2002年我國(guó)調(diào)低傭金標(biāo)準(zhǔn)并實(shí)施浮動(dòng)傭金制度后,券商從此由過(guò)去那種固定傭金制的相安無(wú)事卷入傭金大戰(zhàn),各券商為爭(zhēng)客戶、爭(zhēng)市場(chǎng)紛紛降低傭金標(biāo)準(zhǔn),有的甚至到了不計(jì)成本的零傭金制度。調(diào)低價(jià)格從短期看可能對(duì)吸引客戶有一定的作用,但不是長(zhǎng)久之計(jì),如果持續(xù)這種惡競(jìng)最終結(jié)果只能導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的崩潰。從客戶的需要來(lái)看,客戶注重的不僅僅是傭金的高低,他們更注重的是券商是否能通過(guò)提供高質(zhì)量的咨詢服務(wù)為其帶來(lái)增值收益。傭金下調(diào)后,據(jù)有關(guān)部門(mén)對(duì)投資者如何看待券商傭金大戰(zhàn)的調(diào)查,70%的投資者認(rèn)為傭金的高低無(wú)關(guān)緊要。因此券商為了自身和整個(gè)證券行業(yè)的生存,也為了迎合投資者的需求,必須轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)策略,由低水平的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向高水平的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。實(shí)施服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略的重點(diǎn)是要提高投資咨詢服務(wù)的質(zhì)量和水平,并要樹(shù)立服務(wù)特色,做好差別化服務(wù)。

第五篇：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型歷程及投顧業(yè)務(wù)發(fā)展之我見(jiàn)

自1990年12月上交所成立以來(lái)，頭十年間，證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要是為客戶提供交易通道。由于通道是特許經(jīng)營(yíng)，因此在一定程度上屬于行業(yè)壟斷。當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)絕對(duì)處于賣(mài)方市場(chǎng)，券商不需要顧及客戶的感受，更不用對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，因?yàn)榭蛻魰?huì)自動(dòng)源源不斷地增長(zhǎng)。只有券商對(duì)客戶提要求，而沒(méi)有客戶討價(jià)還價(jià)的余地。

在當(dāng)時(shí)，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)擁有的產(chǎn)品就是通道。為了能擁有更多的客戶，券商不斷擴(kuò)張營(yíng)業(yè)部的數(shù)量。只要營(yíng)業(yè)部多，客戶就會(huì)增多，券商盈利就多。雖然券商不斷設(shè)立營(yíng)業(yè)部，但相比市場(chǎng)需求總量還是太少，因此客戶沒(méi)有議價(jià)能力，當(dāng)時(shí)券商不僅可以收到股東卡費(fèi)、打單費(fèi)等，而且不用考慮傭金的問(wèn)題。

除此之外，在營(yíng)銷(xiāo)推廣方面，當(dāng)時(shí)的券商根本不需要營(yíng)銷(xiāo)人員，坐在營(yíng)業(yè)部里客戶就會(huì)主動(dòng)上門(mén)。營(yíng)業(yè)部多的券商就是當(dāng)時(shí)最富有、最牛的券商（如一些老牌券商）。

隨著營(yíng)業(yè)部數(shù)量的逐步增多，客戶市場(chǎng)被不斷瓜分，開(kāi)始趨向飽和。2001年之后幾年股市延綿下跌，客戶交易欲望降低。在新增客戶少，存量客戶不交易的情況下，多數(shù)營(yíng)業(yè)部開(kāi)始虧損，不再有往日的輝煌。

而且此時(shí)各家券商的通道因信息技術(shù)的提高，幾乎消除了差異性，客戶去哪家券商都可以滿足交易通道的需求。隨著營(yíng)業(yè)部數(shù)量的增加，客戶議價(jià)能力不斷提高，不僅要求取消股東卡等收費(fèi)，甚至還要求降低傭金。此時(shí)券商開(kāi)始嘗試對(duì)客戶提供更多的關(guān)懷，開(kāi)始提供一些服務(wù)，例如午餐盒飯、棋牌室、送小禮物等。而且，一些先知先覺(jué)的券商開(kāi)始向銷(xiāo)售導(dǎo)向發(fā)展，建立營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，將“通道產(chǎn)品”推銷(xiāo)出去，從“坐商”轉(zhuǎn)向“行商“，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)開(kāi)始第一次轉(zhuǎn)型。

隨著牛市的到來(lái)，06年和07年是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)大豐收的兩年。擁有龐大營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的券商占領(lǐng)了先機(jī)，人海戰(zhàn)術(shù)使得公司的市場(chǎng)占有率大幅提高（比如國(guó)信）。落后的券商看到甜頭，也紛紛加快建立營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍參與到“人海戰(zhàn)術(shù)”中，擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)人員編制一度成為證券公司考核營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人的工作目標(biāo)之一。在此階段，哪家券商的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建立得越早越快越大，哪家就越能躍居經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的前茅，率先取得第一次轉(zhuǎn)型的成功，為公司創(chuàng)造巨大收入。

但是，好景不長(zhǎng)，2008年全球金融危機(jī)，A股市場(chǎng)急速下滑，雖然09年隨著寬松政策釋放股市上揚(yáng)，但券商的經(jīng)營(yíng)情況已經(jīng)開(kāi)始再次轉(zhuǎn)變。此時(shí)的券商面臨著兩方面的壓力：一是內(nèi)部成本壓力，營(yíng)業(yè)部的大肆擴(kuò)張因地租高漲而成本居高不下，龐大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍需要維持，人工成本高企；二是外部收入壓力，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，客戶議價(jià)能力提高，交易傭金率不斷下滑。

券商面臨內(nèi)憂外患，利潤(rùn)下滑，投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生。《證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》于2011年1月1日起正式施行，券商投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)正式誕生。隨著券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的通道傭金競(jìng)爭(zhēng)日趨惡劣，券商間的競(jìng)爭(zhēng)必將轉(zhuǎn)向增值業(yè)務(wù)能力的比拼，投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)將成為券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)后的角力舞臺(tái)，投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)可以算是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)二次轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。

投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上，應(yīng)該包括以下四種產(chǎn)品：第一，投資資訊產(chǎn)品。包括研究所研報(bào)、投資顧問(wèn)研報(bào)、市場(chǎng)信息整理等，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、短信等方式傳導(dǎo)給客戶；第二，投顧咨詢產(chǎn)品。客戶需要跟投資顧問(wèn)保持良好的溝通，投顧人員本身就是產(chǎn)品，他的投資建議就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)；第三，軟件產(chǎn)品。包括投資顧問(wèn)服務(wù)平臺(tái)、研究報(bào)告閱讀軟件、行情分析軟件、各種套利軟件等；第四，金融產(chǎn)品。如融資融券、IB業(yè)務(wù)、ETF套利、集合理財(cái)、專(zhuān)戶理財(cái)、債券質(zhì)押式回購(gòu)、信托、基金、理財(cái)規(guī)劃建議、資產(chǎn)配置報(bào)告、大小非減持方案等。

在渠道方面，目前很多券商都已經(jīng)建立了投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)服務(wù)平臺(tái)。服務(wù)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)在于：第一，資源整合。與CRM系統(tǒng)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)客戶識(shí)別和客戶信息細(xì)分；與柜臺(tái)系統(tǒng)對(duì)接，完成客戶信息查詢；與短信平臺(tái)和彩信平臺(tái)對(duì)接，完成短信產(chǎn)品化及發(fā)送。第二，提高服務(wù)適當(dāng)性。客戶可以自主選擇服務(wù)的項(xiàng)目，自主判斷是否參與收費(fèi)服務(wù)，券商提供的服務(wù)能夠反映客戶的真實(shí)需求。此外，對(duì)客戶行為分析后，可以提高客戶細(xì)分程度，便于做到適當(dāng)性管理。第三，業(yè)務(wù)留痕，有助于合規(guī)檢查和業(yè)績(jī)考核的真實(shí)合理性。

在營(yíng)銷(xiāo)方面，以往的人海戰(zhàn)術(shù)耗費(fèi)了大量成本，投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)則更多的是利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。例如利用投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)服務(wù)平臺(tái)、微博、飛信、QQ等。投資顧問(wèn)至少要具備投資分析和營(yíng)銷(xiāo)兩大能力，因此投資顧問(wèn)本身也是營(yíng)銷(xiāo)人員。

對(duì)于投顧的定位，券商之間可能各有不同。在目前的營(yíng)業(yè)部中，類(lèi)似的崗位有分析師、投顧、理財(cái)顧問(wèn)，這三種崗位雖然工作內(nèi)容差不多，但具有本質(zhì)的區(qū)別。投資顧問(wèn)，用一句話來(lái)說(shuō)，是專(zhuān)門(mén)提供證券投資及證券相關(guān)產(chǎn)品投資建議的資產(chǎn)管理者，投資建議具有針對(duì)性、特殊性及非公開(kāi)性。

從客戶分類(lèi)來(lái)對(duì)應(yīng)投顧的工作，大致可以分成兩種。第一，做信息收集匯總。提煉與客戶資產(chǎn)相關(guān)的敏感資訊，并提示客戶買(mǎi)賣(mài)機(jī)會(huì)。（適合自主型投資者）；第二，做策略制訂。根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好，從絕對(duì)收益角度選擇適當(dāng)?shù)耐顿Y品種，提出整體策略，供客戶參考。（適合依賴型投資者）

客戶是否采納投顧建議，決定了投顧服務(wù)最終是否能轉(zhuǎn)化為客戶帳面上的保值增值，決定了券商能否獲得增量傭金，也決定了客戶有多大動(dòng)能來(lái)簽訂、續(xù)簽或繳交多少投資顧問(wèn)服務(wù)費(fèi)用。

這不是簡(jiǎn)單的“賣(mài)代碼”，更不是“代客理財(cái)”。層級(jí)低一點(diǎn)的投顧，主要是為客戶提供有針對(duì)性的資訊服務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品推薦；層級(jí)高一點(diǎn)的投顧，則負(fù)責(zé)為高端客戶提供有針對(duì)性的投資策略組合，為客戶謀劃資產(chǎn)增值。換句話說(shuō)，一般投顧行使的是銷(xiāo)售職能，高級(jí)投顧行使的則是投資職能。

但是，目前的投顧業(yè)務(wù)似乎陷入了一個(gè)困境——價(jià)格與提供的服務(wù)不匹配，市場(chǎng)不接受。券商意圖通過(guò)投顧服務(wù)來(lái)帶動(dòng)交易量上升進(jìn)而提高傭金收入，結(jié)果，投顧考核不以客戶資產(chǎn)是否增值，而是以客戶交易量是否上升為主，使得投資顧問(wèn)變成了股市“黑嘴”，令客戶產(chǎn)生了厭惡感。

如何破解這一困局呢？

其一，通過(guò)區(qū)分投顧服務(wù)的內(nèi)容、目標(biāo)，給出不同的價(jià)格體系，使得投顧服務(wù)買(mǎi)賣(mài)雙方預(yù)期一致。隨著投顧服務(wù)水平的不斷提高，服務(wù)價(jià)格與提供的服務(wù)不匹配的問(wèn)題可以得到解決。

其二，通過(guò)券商投顧服務(wù)品牌的建立，吸引更多客戶買(mǎi)單。就好像很多明星早期都在酒吧唱歌，一旦通過(guò)商業(yè)包裝之后，推到大眾媒體上就完全換了一個(gè)人。職業(yè)層次不一樣了，商業(yè)模式不一樣了，知名度不一樣了，歌還是那首歌，人還是那個(gè)人，但帶來(lái)的收入?yún)s完全不同。

其三，建立有吸引力的薪酬制度，吸引高級(jí)投顧人才的加入。當(dāng)下，有能力的人是選擇做私募還是做投顧，答案是顯而易見(jiàn)的。服務(wù)高端客戶的高級(jí)投顧一定要比做私募有“錢(qián)途”，才能匹配投顧服務(wù)目標(biāo)（高端客戶）。否則，投顧始終不能提高職業(yè)定位，服務(wù)也很難有好價(jià)格。如果是王亞偉做高級(jí)投顧，那根本就不用擔(dān)心客戶是否會(huì)愿意簽單。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，投顧服務(wù)的多層次，一定要匹配客戶的多層次需求，一定要有多層次的價(jià)格體系。如果服務(wù)不細(xì)分，只是買(mǎi)賣(mài)資訊或買(mǎi)賣(mài)代碼，這種可以無(wú)差別復(fù)制的服務(wù)，怎么會(huì)有差異化的競(jìng)爭(zhēng)力。

當(dāng)然，投顧業(yè)務(wù)也不會(huì)是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的終點(diǎn)。一旦客戶取得了議價(jià)權(quán)，將價(jià)格壓低到成本之下，困境還會(huì)再次出現(xiàn)，這時(shí)券商就會(huì)面臨下一次業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。這次轉(zhuǎn)型可能要從市場(chǎng)導(dǎo)向進(jìn)入社會(huì)導(dǎo)向，會(huì)挖掘更多的客戶需求，可能會(huì)將投顧業(yè)務(wù)服務(wù)平臺(tái)發(fā)展成社交網(wǎng)站，從而提供更多的服務(wù)等等。

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