第一篇：經紀業務工作職責

1.負責對各營業網點進行業務指導、協調和服務。

2.市場拓展。

3.研究咨詢崗崗位職責。

4.負責證券市場、投資策略及金融產品的研究與分析工作。

第二篇：經紀業務類工作職責

1.為客戶、項目提供包括風險分析與評估、保險方案設計、保險方案評估、保險方案詢價、保險方案實施與管理、索賠管理、風險管理與保險咨詢在內的保險經紀、顧問服務。

2.完成公司交辦的其他工作。

第三篇：證券交易考試 經紀業務

一、證券經紀業務概述 1，在證券經紀業務中，證券公司不墊付資金，不賺差價，只收取一定比例的傭金作為業務收入。2，在證券經紀業務中，包含的要素有：委托人、證券經紀商、證券交易所和證券交易對象。3，證券經紀商的作用主要表現在：第一，充當證券買賣的媒介。第二，提供咨詢服務。

4，證券經紀業務的特點有：業務對象的廣泛性、證券經紀商的中介性、客戶指令的權威性、客戶資料的保密性。

二、經紀關系的建立

1，按我國現行的做法，投資者人市應事先到中國證券登記結算有限責任公司上海分公司或深圳分公司及其代理點 開立證券賬戶。投資者到證券經紀商處委托買賣證券之前，證券經紀商與投資者必須簽訂《證券交易委托代理協議書》（也稱《證券委托買賣協議》），并為投資者開立證券交易結算資金賬戶。2，《證券委托買賣協議》內容包括：雙方聲明及承諾，協議標的，資金賬戶，交易代理，網上委托，變更和撤銷，甲方授權代理人委托，甲乙雙方的責任及免賠條款，爭議解決，機構客戶，附則。3，客戶證券資金臺賬：證券公司通過該帳戶對客戶的證券買賣交易，證券交易資金支取進行前端控制，對客戶證券交易結算資金進行清算交收和計付利息等。4，委托人的權利：選擇經紀商權利；要求經紀商忠實為自己辦理受托業務的權利；對自己購買的證券享有持有權和處置權；對交易過程的知情權，尋求司法保護權；享受經紀商按規定提供其他服務的權利。5，經紀商權利：有拒絕接受不符合規定的委托要求的權利；有按規定收取服務費的權利；對違約或損害經紀商自身權益的客戶，經紀商有通過留置其資金，證券或司法途徑要求其履約或賠償的權利。6，經紀商義務：提供證券業協會統一制定的《風險揭示書》；與客戶鑒定《證券交易委托代理協議》；堅持了解客戶原則；必須忠誠辦理受托業務；堅持為客戶保密制度；如實記錄客戶資金證券的變化；不接受全權委托。7，投資者在證券營業部的資金存取方式有：證券營業部自辦資金存取、委托銀行代理資金存取、銀證聯網轉賬存取及客戶交易結算資金第三方存管。

三，委托買賣。

1，委托指令的基本要素包括：證券賬號、日期、品種、買賣方向、數量、價格、時間、有效期、簽名和其他內容。2，價格。計價單位：債券質押式回購為每百元資金到期年收益；買斷式回購為每百元面值債券的到期回購價格。債券交易有兩種：全價交易；凈價交易（成交價與應計利息分解，價格隨行就市，應計利息根據票面利率按天計算）。我國過去證券交易所債券采用全價交易，2002.3.25后國債率先用凈價交易，目前交易所公司債券現貨交易也用凈價。申報價格最小變動單位：A股、債券交易和債券買斷式回購交易最小價格變動單位：0.01元人民幣；基金權證交易：0.001元人民幣；B股交易為0.001美元（深交所為0.01港元）；債券質押式回購交易為0.005元（深交所無）。3，委托形式：投資者發出委托指令的形式有柜臺委托和非柜臺委托兩大類。（非柜臺委托主要有電話委托、傳真委托和函電委托、自助終端委托、網上委托等形式）。

4，委托受理：A驗資，驗證主要對證券委托買賣的合法性和同一性進行審查。驗證的合法性審查包括投資主體的合法性審查和投資程序的合法性審查；B審單，審單主要是審查委托單的合法性及一致性；C驗證資金及證券。

5，委托執行：A申報原則，證券營業部接受投資者委托后應按“時間優先、客戶優先”的原則進行申報競價；B申報方式，有形席位申報和無形席位申報；C申報時間：上交易所9：15-9：25為開盤集合競價時間，9：30-11：30、13：00-15：00為連續競價時間；9：20-9：25不接受撤單申報；深交易所9：15-9：25為開盤集合競價時間，9：30-11：30 13：00-14：57 為連續競價 14：57-15：00 為收盤集合競價時間 9：20-9：

25、14：57-15：00不接受撤單申報；9：25-9：30只接受申報，但不做處理。

四，競價與成交。1，證券交易所內的證券交易按“價格優先，時間優先”原則競價成交。

2，競價的結果有三種可能：全部成交、部分成交、不成交。

3，目前，我國證券交易所采用的競價方式：集合競價方式和連續競價方式。集合競價的所有交易以同一價格成交。4，集合競價確定成交價的原則：可實現最大成交量的價格（首要原則）；高于該價的買入申報與低于該價的賣出申報全部成交； 5，首個交易日無漲跌幅限制的股票：首次公開發行上市的股票（上交所還包括封閉式基金）；增發上市的股票；暫停上市后恢復上市的股票；交易所和證監會認定的其他形式。6，無漲跌幅限制證券的有效申報：上海交易所：

1、集合競價階段的有效申報：以前收盤價為基礎

1）股票交易：50%～900% ；2）基金、債券交易：70%~150%;3)債券回購交易申報：無限制。7，連續競價階段的有效申報：最高買入價的90%～最低賣出價的110%且介于上述最高最低申報價平均數的70%與130%之間；當日無交易，以前收盤價為最新成交價。

深交易所：

1、股票上市首日：以發行價為基礎≤900%；（開盤競價）；以最新成交價為基礎±10%（收盤競價、連續競價）；

2、債券上市首日：以發行價為基礎±30%（開盤）；以最新成交價為基礎±10%（收盤競價、連續競價）；8，債券非上市首日：以前收盤價為基礎±10%（開盤）；以最新成交價為基礎±10%（收盤競價、連續競價）；、債券質押回購非上市首日：以前收盤價為基礎±100%（開盤）以最新成交價為基礎±100%（收盤競價、連續競價）；

（注：上市首日開盤競價均以發行價為基礎，非上市首日開盤競價以前收盤價為基礎；收盤競價、連續競價期間均以最新成交價為基礎。）

9，有漲跌幅限制證券的有效申報（±10%、±5%、中小板±3%）10，交易費用：A傭金（不高于證券交易的3‰，不足5元按5元收，B股不足1美元或5港元按1美元5港元收）；B過戶費（上交所A股為成交面額的1‰，起點1元；深交所免收A股過戶費；B股為成交面額的0.5‰，深不超過500港元，基金交易目前不收過戶費）C印花稅（2008.9.19只對出讓方收1‰）。11，上海其他費用：A股開戶費：個人40/戶，機構400/戶，補原號10元，補新號同開戶；B股：個人19美元；機

構85美元，補原號10，補新號同開戶；基金：開戶5元，補原號10元；銷戶（A基）5元；合并賬戶（A基）10元；開戶資料查詢（A基）5元；證券過戶記錄：20元/年/戶/次，磁盤100光碟500；賬戶余額個人20機構50/戶次。五，證券公司對所屬營業部經紀業務內部控制的主要內容和要求包括以下幾點：（難點）

1．應加強對營業部軟、硬件技術標準(含升級)等的統一規劃和集中管理，應制定統一完善的經紀業務標準化服務規程、操作規范和相關管理制度。2．應制定標準化的開戶文本格式，制定統一的開戶程序3．應建立對錄人證券交易系統的客戶資料等內容的復核和保密機制；4．應當要求所屬營業部與客戶簽訂公司統一制定的《證券交易委托代理協議書》和《風險揭示書》。5．應針對賬戶管理、資金存取及劃轉、委托與撤單、清算交割、指定交易及轉托管、查詢及咨詢等

業務環節存在的風險，制定操作程序和具體控制措施。6．對開戶、資金存取及劃轉、接受委托、清算交割等重要崗位應適當分離，客戶資金與自有資金嚴格分開運作、分開管理。7．應在營業部采用統一的柜面交易系統8．應當實行法人集中清算制度及客戶交易結算資金第三方存管制度 9．應建立對托管證券等的登記程序與獨立監控機制10．應通過身份認證、證件審核、密碼管理、指令記錄等措施，加強對交易清算系統的管理，確保交易清算系統的安全。11．應建立健全經紀業務的實時監控系統。12.應定期不定期對營業部交易、財務、清算系統進行檢查。13．應建立交易數據安全備份制度。14．對網上交易系統應采取有效的身份認證及訪問控制措施，網上交易系統應詳細記錄客戶的網上交易和查詢過程。15．對于營業部網絡中斷、委托中斷緊急情況，應制定災難恢復和應急處理預案并定期修訂，建立應急演習機制，確保及時有效地處理各種故障和危機。16．應建立投資者教育與信息溝通機制，向投資者充分揭示投資風險，加強與投資者信息溝通。應建立以“了解自己的客戶”和“適當性服務”為核心的客戶管理和服務體系。17．應建立交易清算差錯的處理程序和審批制度，建立重大交易差錯的報告制度，明確交易清算差錯的糾紛處理，防止出現隱瞞不報、擅自處理差錯等情況。差錯處理應留審計痕跡。18．應建立由相對獨立人員對重點客戶進行定期回訪的制度。六，證券營業部經紀業務的基本操作規范(一)經紀業務操作規范管理的一般要求：1．前后臺分離和崗位分離。（營業部后臺電腦管理、會計核算與經紀業務操作等部門或崗位的人員要嚴格分開，不得兼職或混合操作；電腦管理、會計核算人員不得兼辦清算業務）。2．重要崗位專人負責，嚴格操作權限管理。（資金存取和其他崗位不得合并）。3．營業部工作人員不得私下接受代理客戶辦理相關業務 4．營業部應按要求妥善保管客戶資料及業務檔案。20年內不得銷毀。5．證券公司總部應加強對營業部業務運作的集中統一管理。(二)經紀業務主要環節的操作規范： 1，證券賬戶管理。證券賬戶管理包括證券賬戶的開立、證券賬戶掛失補辦、證券賬戶注冊資料變更、證券賬戶合并與注銷、非交易過戶等。

2，證券賬戶注銷：①自然人申請注銷：客戶填寫注銷證券賬戶申請表，并提交沒有證券余額的證券賬戶卡、有效身份證明文件及復印件。②法人申請注銷：客戶填寫注銷證券賬戶申請表，并提交沒有證券余額的證券賬戶卡。境外法人還需提供董事會或董事、主要股東授權委托書以及授權人的有效身份證明文件復印件。

3，非交易過戶：自然人因遺產繼承辦理公眾股非交易過戶；因出國定居向受贈人贈與公司職工股辦理非交易過戶。七，資金賬戶管理：

1，開戶申請：法人客戶，境外法人還需提供董事會或董事、主要股東授權委托書以及授權人的有效身份證明文件復印件。授權 委托書應詳細寫明授權權限、授權期限等內容。

2，查驗和復核：Ⅰ．經辦人查驗自然人客戶開戶資料的真實性、有效性、完整性及一致性；Ⅱ．查驗法人客戶開戶條件是否符合《證券法》規定，應以企業真實名稱開立資金賬戶，不得以他人名義開立資金賬戶進行證券交易；Ⅲ．查驗客戶授權委托書的真實性、有效性、完整性（授權委托書上的代理人姓名和實際代理人本人身份證及其復印件是否一致、真實）；Ⅳ．通過登記結算系統查驗客戶提交證券賬戶的狀態，并核對該賬戶在登記結算系統登記的賬戶信息。3，電腦開戶。4，開通或變更客戶交易結算資金第三方存管：

模式一：二步式開戶(一般均采取此模式)。第一，證券公司營業部預指定。第二，存管銀行確認。

模式二：一步式開戶。客戶直接在銀行網點或證券公司開戶營業部辦理相關手續(目前多數銀行不采取此模式)。5，賬戶掛失、補辦： ①遺失資金賬戶卡或因卡破損無法使用的客戶：自然人客戶必須憑其本人有效身份證明、證券賬戶卡(或因破損而無法使用的資金賬戶卡)辦理補卡(或換卡)事宜；法人客戶還需持法人授權委托書原件、代理人身份證原件。②遺失身份證及資金賬戶卡：自然人客戶必須憑其本人有效身份證明或戶口本、戶口所在地公安機關出具的身份明。

6，賬戶解掛：已辦理掛失的自然人客戶必須持其本人有效身份證明、證券賬戶卡。法人客戶還需持法人授權委托書原件、代理人身份證原件。7，自然人客戶重要資料變更：1，客戶(或代理人)姓名或身份證號發生變化（身份證明，資金賬戶，變更證明及復印件）；2，授權委托權限及期限發生變化（雙方身份證明及客戶本人資金賬戶卡）3，證券賬號發生變化（身份證明，資金賬戶卡，證券賬戶卡原件及復印件）4，變更代理人（雙方身份證明，代理人身份證復印件，客戶本人基金賬戶卡）。客戶委托他人代辦的，還應提交經公訴的委托代辦書，代辦人有效身份證明文件及復印件。8，法人客戶重要資料變更：1，法人全稱、注冊號碼發生變化2，代理人姓名、身份證號發生變化3，授權委托權限、期限發生變化4，變更代理人。

9，密碼修改、清密：客戶密碼遺忘或需柜臺修改密碼的，可給予清密，由客戶本人重新設定密碼。自然人客戶持本人有效身份證明、資金賬戶卡。法人客戶持經法定代表人簽章并加蓋公章的法人授權修改密碼／清密委托書、代理人身份證件、資金賬戶卡。

10，資金賬戶(證券賬戶)銷戶：①申請此項業務前，申請人需先辦理撤銷指定交易手續和轉托管手續。申購新股資金凍結期間、開放式基金尚有基金余額、銀證關聯尚未撤銷、未完成交收、客戶資料尚未補全、賬戶凍結等客戶狀態不正常的不能辦理銷戶。②自然人客戶持本人有效身份證明、資金賬戶卡。③申請人填寫“客戶有關資料更改申請”。④經辦人查驗，交復核員復核。⑤復核員通過系統進行實時復核，復核要求與經辦人相同，并在“客戶有關資料更改申請”上簽字。⑥經辦人辦理資金賬戶(證券賬戶)銷戶。⑦經辦人打印業務回單(一式兩聯)交客戶簽名

確認后一聯交客戶，一聯由營業部留存。⑧經辦人將“客戶有關資料更改申請”、經客戶簽名的業務回單等相關資料交業務主管留存歸入客戶資料檔案，經辦和復核在該客戶的“客戶賬戶類資料更改登記表”上填寫變更事項、變更時間并簽名或蓋章。⑨客戶要求辦理資金賬戶銷戶手續的，辦理完畢后，經辦人在《證券交易委托代理協議書》的封面蓋上“已銷戶”印章。資金賬戶已銷戶的客戶資料按銷戶時間排序另庫管理，建立銷戶登記簿。八，證券委托買賣。(1)柜臺委托。

(2)非柜臺委托。（①人工電話或傳真委托。②自助及電話自動委托。3.網上委托）九，經紀業務中的禁止行為：(1)不得挪用客戶的交易結算資金和證券，亦不得將客戶的資金和證券借與他人，或者作為擔保物或質 押物。(2)不得侵占、損害客戶的合法權益。

(3)不得違背客戶的指令買賣證券，或接受代為客戶決定證券買賣方向、品種、數量、時間的全權委托。(4)不得以任何方式向客戶保證交易收益或者承諾賠償客戶的投資損失。(5)不得為多獲取傭金而誘導客戶進行不必要的證券買賣。

(6)不得在批準的營業場所之外接受客戶委托和進行清算、交收。

(7)不得以任何方式提高或降低，或者變相提高或降低證券交易管理部門和證券交易所規定的證券交易收費標準，收取不合理的傭金和其他費用。

(8)不得散布謠言或其他非公開披露的信息。(9)不得借職業之便，利用或泄露內幕信息。

(10)不得為他人操縱市場、內幕交易、欺詐客戶提供方便。十，證券經紀業務的風險： 1，合規風險（法律風險）

主要包括：挪用公款買賣證券、編造宣傳影響證券交易的虛假信息、違背客戶委托辦理交易、未經客戶的委托擅自喂客戶買賣證券、假借客戶的名義買賣證券、喂牟取傭金收入誘使客戶進行不必要的買賣等。2，管理風險

A客戶開戶時審核證件、資料不嚴而導致的風險;B客戶取款時審核證件、身份不嚴或付款差錯而導致的風險;C客戶委托買賣時審核憑證不慎而造成的風險D證券公司工作人員申報差錯引起的風險;E無權或越權代理而造成的風險;F交收失誤引起的風險。

3，技術風險(一般主要來自于硬件設備和軟件兩個方面)。十一，經紀業務風向防范： 1，合規風險防范（A證券公司加強合規文化建設，員工增強法制觀念和合規意識；B健全各項規章制度，完善內部控制機制和制度；C對客戶交易結算資金實行第三方存款制度，對經紀業務賬戶管理、交易、清算、核算、操作權限、風險控制等實行集中提議管理，對風險程度和重要性不同的業務實行實時復核、分級審批；D強化崗位制約和監管，對經紀業務主要部門和崗位實行相互分離的管理制度）。2，管理風險防范（A加強經紀業務營銷管理；B嚴格執行經紀業務操作規程；C建立經紀業務營銷和賬戶管理操作信息管理系統，防范從業人員執業行為引發的風險，保護客戶合法權益；D加強員工培訓；E建立客戶投訴處理及責任追究機制；F建立經紀業務檢查稽核制度）。3，技術風險防范（A應根據業務需要建立完善的信息技術系統及相應的容錯備份系統和災難備份系統；B制定并嚴格執行信息系統運行管理制度和備份方案、系統故障及業務應急處理預案，做好信息系統的日常管理和維護保養，定期按應急處理預案進行演練）。十二，經紀業務監管措施： 1，證券公司的內部控制；2，證券業協會的自律管理（協會是自律性組織，是社會團體法人，證券公司應當加入協會）3，證券交易所的監管（證券交易所是證券經紀業務的一線監管機構）；4，證券監管機構的監管（屬于行政監管，A證券公司向監管機構的報告制度<每年四個月內送年報每月7個工作日內送月報>；B信息紕漏；C檢查制度。十三，補充材料 ：證券交易公開信息

（一）首個交易日不實行價格漲跌幅限制以及對于有價格漲跌幅限制的股票、封閉式基金，競價交易出現以下情形之一的：

1、日收盤價格漲跌幅偏離值達到±7%的各前3只股票（基金）

2、日價格振幅達到15%的前3只股票（基金）

3、日換手率達到20%的前3只股票（基金）

證券交易分別公布相關證券當日買入、賣出金額最大的5家會員營業部（或席位）的名稱及買入、賣出金額。

（二）股票、封閉式基金競價交易出現下列情況屬于異常波動：

1、連續3個交易日內日收盤價格漲跌幅度偏離值達到±20%；

2、ST股票和ST*股票連續3個交易日內日內收盤價格漲跌幅度偏離值達到±15%的（包括SST、S*ST）；

3、連續3個交易日內日均換手率與前5個交易日的日均換手率比值達到30倍，并且該股票、封閉式基金連續3個交易日內的累計換手率達到20%。證券交易分別公布相關證券當日買入、賣出金額最大的5家會員營業部（或席位）的名稱及累計買入、賣出金額。合格境外投資者（QFII）證券交易管理

（一）持股比例

1、單個境外投資者通過合格投資者持有一家上市公司股票的，持股比例不得超過該公司股份總數的10%；

2、所有境外投資者對單個上市公司A股持股比例總和，不超過該上市公司股份總數的20%；

3、戰略投資的持股不受上述條件限制。

（二）持股報告 所有境外投資者對單個上市公司A股持股比例合計達到16%及其后每增加2%，在交易日結束后必須公布持有總數和持股比例。

（三）超限處理

1、單個合格投資者超限 自接受到減持通知之日起的5個交易日內予以減持，以滿足持股限定比例要求。

2、多個合格投資者合計超限 按照“后買先賣”原則確定平倉順序，合格境外投資者自接受到減持通知之日起的5個交易日內予以減持，以滿足持股限定比例要求（即單個持有≤10%、合計持有≤20%）

第四篇：證券經紀業務營銷

證券經紀業務營銷

證券經紀業務營銷實務

第一節 客戶招攬

第二節 客戶服務

第三節 證券公司營銷管理

客戶招攬是證券公司通過營銷渠道，采取多種促銷方式，與客戶建立關系并促成交易的過程，是證券經紀業務營銷的第一個環節。

一、確定目標市場

（一）市場細分

市場細分的概念是由美國營銷學家溫德爾.斯密于1956年提出的。

1.市場細分的步驟。

2.市場細分的主要依據。

（1）地理因素

（2）人口因素

（3）心理因素

（4）行為因素

3、有效市場細分的條件：

（1）可度量性。主要指細分的特征可以度量，如購買力、人口等。

（2）有價值。細分市場的規模要大到足以獲得利潤的程度。

（3）可接近性。在確定細分市場后，就可以有效地接觸市場人群并為之服務。

（4）差異性。細分市場在觀念上要能夠區別，并且對不同的營銷組合因素和方案應有不同的反應。

（二）確定目標市場

目標市場是指具有共同需求或特征的投資的集合。

1.無差異市場營銷策略。無差異市場營銷策略是指不考慮各細分市場的差異性，僅強調它們的共性，而將它們視為一個統一的整體市場。

2.集中性市場營銷策略。

（1）地區集中策略

（2）品種集中策略

（3）客戶集中策略

3.差異性市場營銷策略。

差異性市場營銷策略也稱“多重細分市場策略”是指公司根據不同的營銷策略，甚至設計不同的產品來滿足不同目標市場上的不同需求。

二、選擇營銷渠道

（一）證券公司營銷渠道含義

營銷渠道是促使產品或服務順利地被使用或者消費的一整套相互依存的組織，它由各種營銷中介機構組成。也稱“分銷渠道”。

（二）證券公司營銷渠道類型

1.直接營銷渠道。直銷營銷渠道是指產品在供應商和客戶之間的直接流通和銷售，即由證券公司直接產品和服務銷售或提供客戶，如傳統證券公司營業部的直接銷售、通過直接郵寄宣傳單、證券公司的營銷人員直接銷售等。

2.間接營銷渠道。間接營銷渠道是指產品通過中間商或中介機構來流通。

三、建立客戶關系

（一）尋找潛在客戶

根據客戶與證券經紀業務營銷人員的關系來劃分，客戶可分為三種主要類型。直接關系型、間接關系型和陌生關系型。

1.緣故法（直接關系型）。就是利用營銷人員個人的生活與工作經歷所建立的人際關系進行客戶開發。

2.介紹法（間接關系型）。介紹法就是通地現有客戶介紹新客戶的方法。

3.陌生拜訪法（陌生關系型）陌生拜訪是營銷人員通過主動自我介紹與陌生人認識、交流、把陌生人發展成為潛在的客戶的方法，是營銷人員在開發客戶中運用最多的一種方法。

（二）客戶溝通

客戶溝通是證券公司營銷人員在招攬客過程中的重要環節。

（三）了解客戶及客戶分析

1.了解客戶及客戶分析的目標與意義。

2.了解客戶的基礎內容。

3.客戶分析的主要內客。

根據客戶的風險偏好，結合客戶的資產狀況，可將客戶類型分為保守型人、穩健型和積極型。

（1）保守型。此類客戶的首要目標是保護本金不受損失和保持資產流動性。

（2）穩健型。此類客戶的投資目的主要是在風險較小的情況下獲得一定的收益。

（3）積極型。此類客戶通常專注于投資的長期增值。并愿意為此承受較大的風險。

四、客戶促成客戶促成是客戶招攬的最后一個環節。

客戶服務

一、證券公司經紀業務客戶服務

（一）服務產品的層次

現代營銷學的產品觀不再單純是某種具體的物品或某項具體的服務，而是內涵和外延統一的整體。

（二）證券公司經紀業務客戶服務的三個主要層次

1.核心服務。證券公司在開展經紀業務時，為客戶提供核心服務是證券交易通道，滿足的是客戶完成證券交易的核心需求。

2.有形服務。有形商品以物質形態存在，可以自我展示，而服務產品以行為方式存在，客戶對于證券公司所提供的有形服務產品可以通過服務工具、設備、員工信息資料等感知到。

3.附加服務。附加服務是證券公司為了核心服務提高競爭力，根據客戶的需求提供的有形或無形服務。對于證券經紀業務而言，其附加服務主要包括證券投咨詢服務。

（1）證券投資咨詢服務。證券投資咨詢服務是指證券公司依托公司或其他證券公司、證券研究機構的研分析成果，利用公司網絡平臺、電子郵件，手機短信、電話咨詢及投資刊物等方式向客戶提供研究報告及投資咨詢服務。

（2）理財顧問服務。理財顧問服務是指證券公司向客戶提供財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等綜合性理財專來化服務。

二、證券經紀業務營銷人員客戶服務內容

證券經紀業務營銷人員是證券公司客戶服務的實施主體一，他們所提供的客戶服務是在所屬證券公司的客戶服務體系下進行的。

1.售前服務。

2.售中服務

3.售后服務

三、證券公司客戶的服務方式

（一）電話服務中心

電話服務中心通常以電腦軟、硬件設備為后援，同進開辟人工坐席和處動語音系統。

（二）郵寄服務

向客戶郵寄交易對帳單、季度對帳單、投資策略報告、理財月刊等定期和不定期材料，使投資者盡快了解其投資變動情況。理性對待市場行情的波動。

（三）自動傳真、電子信箱與手機短信服務

（四）“一對一”專人服務

（五）互聯網的應用

（六）媒體和宣傳手冊的應用

（七）講座、推介會和座談會

四．客戶關系管理與客戶服務

（一）客戶關系的組成發展和維護客戶關系的過程有很多影響因素

（二）服務質量與客戶關系管理

高水平的客戶服務是獲得競爭優勢的一種手段。

1.過程質理。過程質量指在給客戶提供服務的過程中傳遞過程的質量。

2.輸出質量。輸出質量是在服務結束之后的判斷。

3.物理質量。物理質理是指產品或服務的使用或支持功能。

4.相互接觸質量。相互接觸質量是指客戶和服務提供之間的相互接觸。

5.合作質理。合作質理是指客戶對證券公司的整體印象和感受。

（三）客戶投訴管理

1.客戶投訴的目的和原因。一般客戶投訴的目的是希望他們的問題得到重視和解決、損失得到補償或得到更好的服務等。

2.客戶投訴的分類

（1）有效投訴

（2）無效投訴

證券公司營銷管理

一、證券公司營銷業務管理

證券公司營銷包括目標確立、市場調研、營銷戰略與策略制定、營銷計劃制定以及對營銷活動的控制與評估等。

（一）營銷目標

證券公司在組織營銷活動前需要確定一個明確的營銷目標。

（二）營銷戰略

為了確保證券公司營銷的成功，證券公司必須根據自身的業務許可范圍、自身資源狀況和面臨經營環境狀況，系統地制定經營戰略，以達到揚長避短、趨利避害的目的。

（三）營銷組合策略

制定和實施營銷策略是證券公司市場營銷工作中最為重要的環節。

1.產品

2.定價

3.渠道

4.促銷

5.人員

6.有形展示

7.過程

四）營銷計劃

一份市場營銷計劃應包括以下內容：

1.當前營銷現狀。

2.內外部環境分析。

3.營銷目標。

4.營銷策略

5.行動方案和預算

6.營銷控制

（五）營銷控制與評估

營銷管理就是具體組織、執行、控制和評估營銷計劃的過程，并通過市場信息的反鐀對營銷計及營銷戰略進行調整，以便公司更有效的參與竟爭.1.營銷活動的控制。

（1）業務增長額分析

（2）市場份額分析

（3）營銷綱用-業務增長分析

（4）財務分析

（5）以市場為基礎的評分卡分析

2.營銷評估。營銷活動的內、外部環境因素是動態的，經常會發生營銷計劃無法適應變化的情況，因此，必須定期對營銷活動的進行實際評價。從中發現問題，及時調整行為或計劃。

二、證券經紀業營銷人員管理

（一）營銷人員的組織管理

（二）營銷人員行為的監督管理

（三）營銷人員培訓管理

1.崗前培訓。

2.組織后續職業培訓

（四）證券公司對證券經紀人管理的特別規定

三、證券公司營銷風險管理

（一）合規風險

證券公司營銷的合規風險主要是指證券公司在從事營銷活動時發生違反法律的行為可以使公司遭受法律制裁導致損失。

（二）營銷人員風險

證券公司營銷人員風險主要是道德風險。

（三）其他風險

1.營銷責任風險

2.營銷管理風險

3.營銷渠道風險

4.產品風險

5.定價風險

6.促銷風險

第五篇：業務代表工作職責

業務代表工作職責

1、負責指定區域的市場開發、客戶維護和銷售管理等工作。

2、負責所屬區域的產品宣傳、推廣和銷售，完成銷售的任務指標。

3、制定自己的銷售計劃，并按計劃拜訪客戶和開發新客戶

4、搜集與尋找客戶資料，建立客戶檔案。

5、協助上級主管制定銷售策略、銷售計劃，以及量化銷售目標。

6、做好銷售合同的簽訂、履行與管理等相關工作，以及協調處理各類市場問題。

7、溝通輔助所轄客戶，以及綜合協調日常銷售事務。

8、完成銷售經理臨時交辦的其他任務。

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