第一篇：西方證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)驗

西方證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)驗

從西方發(fā)達國家的證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展歷程看，證券經(jīng)紀行業(yè)的市場競爭基本可分為三個階段：

首先是價格競爭階段，證券公司主要是通過降低傭金來爭奪客戶，力圖取得更多的市場份額；

第二階段：產(chǎn)品競爭階段，券商通過挖掘和發(fā)展新的投資工具和投資渠道，如股指期貨、認股權(quán)證等金融衍生產(chǎn)品以及網(wǎng)上交易、銀證通等非現(xiàn)場交易方式等，向投資者提供具有吸引力的金融新產(chǎn)品。

第三階段：服務(wù)競爭階段，證券業(yè)作為金融服務(wù)業(yè)的一個分支，具有普通服務(wù)業(yè)的共性外，還需要強調(diào)專業(yè)化，其市場競爭的立足點是專業(yè)服務(wù)質(zhì)量水平，通過管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，不斷提高服務(wù)質(zhì)量水平，是該階段的主要特征。PS：大家議議我國目前證券行業(yè)市場競爭狀況把？

美國經(jīng)紀業(yè)務(wù)市場的主要特點：

美國一直是全球證券市場的焦點，每年都有國內(nèi)同行到美國進行考察訪問，在證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)上，我國有很多公司就是參照美國一些優(yōu)秀的證券公司的情況，制訂了公司的發(fā)展方向、制度和流程。美國券商在經(jīng)紀業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭遠不是簡單的價格競爭，他們的產(chǎn)品創(chuàng)新和綜合專業(yè)服務(wù)方面很多都走在世界的前列。

美國經(jīng)紀業(yè)務(wù)市場主要特點有：

（一）圍繞價格的競爭不但沒有休止，反而是愈演愈烈，按照定價情況美國主要的經(jīng)紀服務(wù)商可以分為三類：第一類是綜合服務(wù)型券商，傭金可高達幾百美元。代表公司為美林證券、摩根斯坦利等大型的券商；第二類是折價經(jīng)紀商，傭金約為幾十美元。這類券商基本不提供投資咨詢服務(wù)，投資者通過電話、傳真等委托進行交易，但交易手續(xù)費有大幅度降低，他們依靠低成本、低手續(xù)費作為競爭武器，與綜合服務(wù)型券商形成對峙；第三類是網(wǎng)上經(jīng)紀商，傭金只有10—20美元。這類券商充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，并與多家信息服務(wù)公司合作提供各種咨詢服務(wù)和資產(chǎn)管理工具，投資者根據(jù)所提供的信息自行判斷交易，不但獲得豐富的信息服務(wù)，而且實現(xiàn)了低手續(xù)費。

美國經(jīng)紀業(yè)務(wù)市場主要特點：

（二），美國的券商一般通過細分市場來明確公司定位。按照公司的定位，美國證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)市場上主要有五種類型的公司：第一類是以高盛為代表的貴族俱樂部型，主要服務(wù)于開戶資產(chǎn)2500萬美元以上的富豪。除了對客戶個人和家庭提供服務(wù)外，更多是側(cè)重對其所經(jīng)營的公司的服務(wù)；第二類是以美林為代表的綜合型，主要服務(wù)于證券資產(chǎn)50萬美元以上的客戶，其中100-500萬美元是核心客戶，以對個人和家庭提供理財顧問服務(wù)為主。同時美林也是國內(nèi)多數(shù)券商學(xué)習(xí)的榜樣，可是國內(nèi)真正可以做到清晰定位的券商有多少呢？第三類是以嘉信和e-trade為代表的折扣經(jīng)紀商，主要服務(wù)于自主投資的、對交易手續(xù)費敏感的客戶。其主要利用電子商務(wù)技術(shù)，向客戶提供收費低廉的網(wǎng)上交易方式，以及公共咨詢信息，不提倡向客戶提供個性化的咨詢服務(wù)。證券電子商務(wù)運營化運營的杰出代表！第四類是以愛德?華瓊斯為代表的社區(qū)經(jīng)紀商，主要服務(wù)于網(wǎng)點附近的散戶群。其注重有形網(wǎng)點的建設(shè)，一般網(wǎng)點設(shè)置比較小，主要由投資顧問和秘書2個人組成；第五類是當(dāng)天交易商，主要服務(wù)于低端客戶。這些一般都是很小的經(jīng)紀商，只開設(shè)類似電子游戲廳的交易室，收費低廉，除了交易通道外不提供任何服務(wù)，任何人都可以隨時進出，但條件是買入的必須當(dāng)天賣出，賣出的必須當(dāng)天買入。

美國經(jīng)紀業(yè)務(wù)特點：

（三）注重理財顧問隊伍的培育和建設(shè)，使經(jīng)紀業(yè)務(wù)服務(wù)專業(yè)化。不管是美林的FC還是愛德?華瓊斯IR，這些英文字母代表的都是令人尊敬的理財顧問，美國證券公司對理財顧問非常重視，一般一個合格的投資顧問需要培養(yǎng)1-2年以上，美林證券更是嚴格，其每年都會招收相當(dāng)數(shù)量的新人進行培訓(xùn),培訓(xùn)期間為三年，培訓(xùn)期內(nèi)給與固定工資，但培訓(xùn)期內(nèi)的淘汰率非常高，第一年通常會淘汰75%。三年內(nèi)開發(fā)的客戶資產(chǎn)量達到3000萬美元才能取得理財顧問的資格。

第二篇：證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)主要業(yè)務(wù)流程

操作流程圖：

資金賬戶開戶流程營業(yè)部經(jīng)辦人員對投資者進行風(fēng)險揭示投資者（代理人）持有效身份證明文件及相關(guān)憑證，提出開戶申請營業(yè)部復(fù)核人員審核投資者的證件、憑證,并進行投資者身份識別否是否真實有效是二代身份證信息自動讀取（一代身份證需手工輸入）完成投資者風(fēng)險評測投資者人像采集錄入其他開戶信息設(shè)置密碼掃描投資者重要資料比對中登信息差異是否一致一致復(fù)核開戶資料以及柜臺錄入信息打印開戶協(xié)議、客戶開戶申請表交投資者確認在開戶協(xié)議及客戶開戶申請表上加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶管理專用章在開戶協(xié)議和客戶開戶申請表上簽名確認是否合格是在開戶協(xié)議及開戶申請單上加蓋復(fù)核人私章否復(fù)印投資者開戶證件，將原件和協(xié)議書、開戶申請表客戶聯(lián)交還投資者

業(yè)務(wù)要點：

1、投資者應(yīng)持本人（或本機構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關(guān)證件至營業(yè)部申請辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對授權(quán)代理人對應(yīng)的有權(quán)代理項進行核實確認。

2、投資者申請開立資金帳戶，資料無誤的，當(dāng)日辦妥。不收費。操作流程圖：

資金賬戶銷戶流程投資者（代理人）持有效身份證明文件、證券賬戶卡填寫《綜合業(yè)務(wù)受理單》申請營業(yè)部經(jīng)辦人員營業(yè)部復(fù)核人員審核投資者身份證件和證券賬戶卡否是否真實有效是檢查投資者擬銷戶資金賬戶信息狀態(tài)辦理相應(yīng)的證券賬戶銷戶及資金余額結(jié)清、轉(zhuǎn)出，消除不可銷戶的情況后重新申請辦理否是否可銷戶是復(fù)核投資者資料以及柜臺錄入信息通過柜臺系統(tǒng)辦理相應(yīng)資金賬戶銷戶回單簽字確認打印回單，交投資者簽名確認是在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶管理專用章復(fù)印相關(guān)證件后將原件、回單客戶聯(lián)交還投資者是否合格否在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋復(fù)核人員私章業(yè)務(wù)要點：

１、投資者應(yīng)持本人（或本機構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關(guān)證件至營業(yè)部申請辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對授權(quán)代理人對應(yīng)的有權(quán)代理項進行核實確認。

2、投資者申請銷戶的，應(yīng)當(dāng)在接受投資者申請并完成其賬戶交易結(jié)算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業(yè)務(wù)）后的兩個交易日內(nèi)辦理完畢，法律法規(guī)、中國證監(jiān)會及證券交易所、證券登記結(jié)算機構(gòu)另有規(guī)定的除外。

3、投資者有以下情況之一的，不能辦理資金賬戶的銷戶（1）仍有證券庫存、場外開放式基金庫存、資金余額的；（2）上海證券賬戶未撤銷指定交易的；（3）有未到期的債券回購的；

（4）新股申購資金或其它申購資金尚未解凍的；

（5）第三方存管銀行賬戶、外幣銀證轉(zhuǎn)賬銀行賬戶、場外開放式基金賬戶未銷戶的；（6）處于凍結(jié)狀態(tài)或禁止銷戶等限制的；（7）存在其他不能辦理銷戶的事項。

4、撤銷資金帳戶不收費。

5、辦理銷戶前需注意：①基金賬戶是否銷戶②投資者賬戶信息是否完備。③通過柜臺系統(tǒng)銷戶的步驟：銷滬深證券賬戶→銷三方銀行→銷資金賬戶。操作流程圖：

指定交易流程投資者（代理人）持有效身份證件、上海證券賬戶卡提出申請否是否真實有效是營業(yè)部經(jīng)辦人員審核證件通過柜臺系統(tǒng)申請指定交易《指定交易協(xié)議書》簽名確認打印《指定交易協(xié)議書》查詢指定交易委托回報是是否成功否重新申請將不成功原因告知投資者在《指定交易協(xié)議書》上加蓋經(jīng)辦人員私章和賬戶管理專用章復(fù)印投資者有效身份證件，將原件和《指定交易協(xié)議書》的客戶留存聯(lián)一并交還投資者

業(yè)務(wù)要點：

1、投資者應(yīng)持本人（或本機構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關(guān)證件至營業(yè)部申請辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對授權(quán)代理人對應(yīng)的有權(quán)代理項進行核實確認。

2、投資者申請指定交易業(yè)務(wù)，投資者資料無誤的，當(dāng)日辦妥。不收費。

3、當(dāng)日（稱為：T日）新開上海證券賬戶需T+1日方可辦理指定交易。操作流程圖：

撤銷指定交易流程投資者（代理人）持有效身份證件、上海證券賬戶卡，填寫《綜合業(yè)務(wù)受理單》申請否是否真實有效是檢查不可撤指定情況是是否存在否通過柜臺系統(tǒng)申請撤銷指定交易在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋經(jīng)辦人員私章和賬戶管理專用章復(fù)核書面資料以及柜臺系統(tǒng)錄入信息是否合格是否營業(yè)部經(jīng)辦人員營業(yè)部復(fù)核人員審核證件憑證在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋復(fù)核人員私章通過柜臺系統(tǒng)確認撤銷指定交易申請回單簽名確認打印回單查詢撤銷指定交易委托回報是是否成功否將不成功原因告知投資者復(fù)印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業(yè)務(wù)受理單》、回單的客戶留存聯(lián)一并交還投資者

業(yè)務(wù)要點：

１、投資者應(yīng)持本人（或本機構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關(guān)證件至營業(yè)部申請辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對授權(quán)代理人對應(yīng)的有權(quán)代理項進行核實確認。

2、投資者申報撤銷指定交易的，應(yīng)當(dāng)在接受投資者申請并完成其賬戶交易結(jié)算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業(yè)務(wù)）后的兩個交易日內(nèi)辦理完畢，法律法規(guī)、中國證監(jiān)會及證券交易所、證券登記結(jié)算機構(gòu)另有規(guī)定的除外。

3、投資者存在下列情況之一的，不能辦理指定交易的撤銷手續(xù)（1）當(dāng)天有委托且已成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）債券回購未到期的（含當(dāng)日到期的）；（4）新股申購或其他申購品種資金未解凍的；（5）小額或不合格另庫的；（6）處于掛失或凍結(jié)期間的；

（7）中國證券登記結(jié)算公司上海分公司或上級主管部門認為不能撤銷的其他情況。

4、撤銷指定交易不收費。操作流程圖：

轉(zhuǎn)托管流程投資者（代理人）持有效身份證件、深圳證券賬戶卡，填寫《綜合業(yè)務(wù)受理單》申請否是否真實有效是檢查不可轉(zhuǎn)托管情況是是否存在否復(fù)核書面資料以及柜臺系統(tǒng)錄入信息是否合格是否營業(yè)部經(jīng)辦人員營業(yè)部復(fù)核人員審核證件憑證通過柜臺系統(tǒng)申請轉(zhuǎn)托管在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋經(jīng)辦人員私章和賬戶管理專用章在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋復(fù)核人員私章通過柜臺系統(tǒng)確認轉(zhuǎn)托管申請回單簽名確認打印回單查詢轉(zhuǎn)托管回報是是否成功否將不成功原因告知投資者復(fù)印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業(yè)務(wù)受理單》、回單的客戶留存聯(lián)一并交還投資者

業(yè)務(wù)要點：

１、投資者應(yīng)持本人（或本機構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關(guān)證件至營業(yè)部申請辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對授權(quán)代理人對應(yīng)的有權(quán)代理項進行核實確認。

2、投資者申請轉(zhuǎn)托管的，應(yīng)當(dāng)在接受投資者申請并完成其賬戶交易結(jié)算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購等業(yè)務(wù)）后的兩個交易日內(nèi)辦理完畢，法律法規(guī)、中國證監(jiān)會及證券交易所、證券登記結(jié)算機構(gòu)另有規(guī)定的除外。

3、投資者存在下列情況之一的，不能辦理證券的轉(zhuǎn)托管手續(xù)（1）當(dāng)天有委托且成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）債券回購未到期的（含當(dāng)日到期的）；（4）新股申購或其他申購品種資金未解凍的；（5）處于掛失和凍結(jié)期間的；（6）小額或不合格另庫的；

（7）中國證券登記結(jié)算公司深圳分公司或上級主管部門認為不能轉(zhuǎn)托管的其他情況。

4、營業(yè)部在受理投資者的轉(zhuǎn)托管業(yè)務(wù)應(yīng)根據(jù)深圳證券交易所公布的收費原則收取轉(zhuǎn)托管費，投資者在辦理轉(zhuǎn)托管業(yè)務(wù)前在資金賬戶中應(yīng)留存足額的轉(zhuǎn)托管費。

操作流程圖：

三方存管關(guān)系建立流程投資者（代理人）營業(yè)部經(jīng)辦人員營業(yè)部復(fù)核人員持有效身份證件申請證件審核是否真實有效否是通過柜臺系統(tǒng)建立存管關(guān)系信息打印三方存管協(xié)議書核對錄入信息否是否正確是三方存管協(xié)議書簽名確認通過柜臺系統(tǒng)確認操作在三方存管協(xié)議書加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶管理專用章復(fù)核書面資料和系統(tǒng)信息否是否合格是復(fù)印投資者有效身份證件，將原件和三方存管協(xié)議書客戶留存聯(lián)交還投資者在三方存管協(xié)議書上加蓋復(fù)核人私章

業(yè)務(wù)要點：

1、投資者應(yīng)持本人（或本機構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關(guān)證件至營業(yè)部申請辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對授權(quán)代理人對應(yīng)的有權(quán)代理項進行核實確認。

2、三方存管關(guān)系的建立，客戶資料齊全的，當(dāng)日辦妥，不收費。

3、客戶需持三方存管協(xié)議書的銀行聯(lián)、客戶聯(lián)至銀行辦理聯(lián)通業(yè)務(wù)。操作流程圖：

三方存管關(guān)系斷開流程投資者（代理人）持有效身份證件申請，填寫《綜合業(yè)務(wù)受理單》營業(yè)部經(jīng)辦人員營業(yè)部復(fù)核人員證件審核是否真實有效否是完成存管賬戶資金的轉(zhuǎn)賬T日辦理結(jié)息手續(xù)，發(fā)送“結(jié)息同步通知”。賬戶余額審核否是否為空通過柜臺系統(tǒng)辦理存管關(guān)系斷開復(fù)核書面資料和柜臺系統(tǒng)信息回單簽名確認打印回單是在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶管理專用章是否合格否在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋復(fù)核人私章復(fù)印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業(yè)務(wù)受理單》及回單的客戶留存聯(lián)交還投資者

業(yè)務(wù)要點：

1、投資者應(yīng)持本人（或本機構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關(guān)證件至營業(yè)部申請辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營業(yè)部經(jīng)辦人員還須對授權(quán)代理人對應(yīng)的有權(quán)代理項進行核實確認。

2、辦理存管關(guān)系斷開時，必須確保該資金賬戶當(dāng)日沒有交易與資金轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)的發(fā)生，且資金賬戶內(nèi)無資金余額及利息積數(shù)。投資者T日辦理結(jié)息的，須于T+1日后，方可辦理存管關(guān)系的取消。

3、投資者必須當(dāng)日將資金（包括利息）全部轉(zhuǎn)到銀行的結(jié)算賬戶（儲蓄賬戶），否則將會繼續(xù)產(chǎn)生利息，影響T+1日辦理存管關(guān)系斷開的手續(xù)。

4、辦理存管關(guān)系斷開業(yè)務(wù)不收費。

第三篇：證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷

證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷

證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷實務(wù)

第一節(jié) 客戶招攬

第二節(jié) 客戶服務(wù)

第三節(jié) 證券公司營銷管理

客戶招攬是證券公司通過營銷渠道，采取多種促銷方式，與客戶建立關(guān)系并促成交易的過程，是證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷的第一個環(huán)節(jié)。

一、確定目標(biāo)市場

（一）市場細分

市場細分的概念是由美國營銷學(xué)家溫德爾.斯密于1956年提出的。

1.市場細分的步驟。

2.市場細分的主要依據(jù)。

（1）地理因素

（2）人口因素

（3）心理因素

（4）行為因素

3、有效市場細分的條件：

（1）可度量性。主要指細分的特征可以度量，如購買力、人口等。

（2）有價值。細分市場的規(guī)模要大到足以獲得利潤的程度。

（3）可接近性。在確定細分市場后，就可以有效地接觸市場人群并為之服務(wù)。

（4）差異性。細分市場在觀念上要能夠區(qū)別，并且對不同的營銷組合因素和方案應(yīng)有不同的反應(yīng)。

（二）確定目標(biāo)市場

目標(biāo)市場是指具有共同需求或特征的投資的集合。

1.無差異市場營銷策略。無差異市場營銷策略是指不考慮各細分市場的差異性，僅強調(diào)它們的共性，而將它們視為一個統(tǒng)一的整體市場。

2.集中性市場營銷策略。

（1）地區(qū)集中策略

（2）品種集中策略

（3）客戶集中策略

3.差異性市場營銷策略。

差異性市場營銷策略也稱“多重細分市場策略”是指公司根據(jù)不同的營銷策略，甚至設(shè)計不同的產(chǎn)品來滿足不同目標(biāo)市場上的不同需求。

二、選擇營銷渠道

（一）證券公司營銷渠道含義

營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或者消費的一整套相互依存的組織，它由各種營銷中介機構(gòu)組成。也稱“分銷渠道”。

（二）證券公司營銷渠道類型

1.直接營銷渠道。直銷營銷渠道是指產(chǎn)品在供應(yīng)商和客戶之間的直接流通和銷售，即由證券公司直接產(chǎn)品和服務(wù)銷售或提供客戶，如傳統(tǒng)證券公司營業(yè)部的直接銷售、通過直接郵寄宣傳單、證券公司的營銷人員直接銷售等。

2.間接營銷渠道。間接營銷渠道是指產(chǎn)品通過中間商或中介機構(gòu)來流通。

三、建立客戶關(guān)系

（一）尋找潛在客戶

根據(jù)客戶與證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷人員的關(guān)系來劃分，客戶可分為三種主要類型。直接關(guān)系型、間接關(guān)系型和陌生關(guān)系型。

1.緣故法（直接關(guān)系型）。就是利用營銷人員個人的生活與工作經(jīng)歷所建立的人際關(guān)系進行客戶開發(fā)。

2.介紹法（間接關(guān)系型）。介紹法就是通地現(xiàn)有客戶介紹新客戶的方法。

3.陌生拜訪法（陌生關(guān)系型）陌生拜訪是營銷人員通過主動自我介紹與陌生人認識、交流、把陌生人發(fā)展成為潛在的客戶的方法，是營銷人員在開發(fā)客戶中運用最多的一種方法。

（二）客戶溝通

客戶溝通是證券公司營銷人員在招攬客過程中的重要環(huán)節(jié)。

（三）了解客戶及客戶分析

1.了解客戶及客戶分析的目標(biāo)與意義。

2.了解客戶的基礎(chǔ)內(nèi)容。

3.客戶分析的主要內(nèi)客。

根據(jù)客戶的風(fēng)險偏好，結(jié)合客戶的資產(chǎn)狀況，可將客戶類型分為保守型人、穩(wěn)健型和積極型。

（1）保守型。此類客戶的首要目標(biāo)是保護本金不受損失和保持資產(chǎn)流動性。

（2）穩(wěn)健型。此類客戶的投資目的主要是在風(fēng)險較小的情況下獲得一定的收益。

（3）積極型。此類客戶通常專注于投資的長期增值。并愿意為此承受較大的風(fēng)險。

四、客戶促成客戶促成是客戶招攬的最后一個環(huán)節(jié)。

客戶服務(wù)

一、證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)客戶服務(wù)

（一）服務(wù)產(chǎn)品的層次

現(xiàn)代營銷學(xué)的產(chǎn)品觀不再單純是某種具體的物品或某項具體的服務(wù)，而是內(nèi)涵和外延統(tǒng)一的整體。

（二）證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)客戶服務(wù)的三個主要層次

1.核心服務(wù)。證券公司在開展經(jīng)紀業(yè)務(wù)時，為客戶提供核心服務(wù)是證券交易通道，滿足的是客戶完成證券交易的核心需求。

2.有形服務(wù)。有形商品以物質(zhì)形態(tài)存在，可以自我展示，而服務(wù)產(chǎn)品以行為方式存在，客戶對于證券公司所提供的有形服務(wù)產(chǎn)品可以通過服務(wù)工具、設(shè)備、員工信息資料等感知到。

3.附加服務(wù)。附加服務(wù)是證券公司為了核心服務(wù)提高競爭力，根據(jù)客戶的需求提供的有形或無形服務(wù)。對于證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)而言，其附加服務(wù)主要包括證券投咨詢服務(wù)。

（1）證券投資咨詢服務(wù)。證券投資咨詢服務(wù)是指證券公司依托公司或其他證券公司、證券研究機構(gòu)的研分析成果，利用公司網(wǎng)絡(luò)平臺、電子郵件，手機短信、電話咨詢及投資刊物等方式向客戶提供研究報告及投資咨詢服務(wù)。

（2）理財顧問服務(wù)。理財顧問服務(wù)是指證券公司向客戶提供財務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推介等綜合性理財專來化服務(wù)。

二、證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷人員客戶服務(wù)內(nèi)容

證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷人員是證券公司客戶服務(wù)的實施主體一，他們所提供的客戶服務(wù)是在所屬證券公司的客戶服務(wù)體系下進行的。

1.售前服務(wù)。

2.售中服務(wù)

3.售后服務(wù)

三、證券公司客戶的服務(wù)方式

（一）電話服務(wù)中心

電話服務(wù)中心通常以電腦軟、硬件設(shè)備為后援，同進開辟人工坐席和處動語音系統(tǒng)。

（二）郵寄服務(wù)

向客戶郵寄交易對帳單、季度對帳單、投資策略報告、理財月刊等定期和不定期材料，使投資者盡快了解其投資變動情況。理性對待市場行情的波動。

（三）自動傳真、電子信箱與手機短信服務(wù)

（四）“一對一”專人服務(wù)

（五）互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用

（六）媒體和宣傳手冊的應(yīng)用

（七）講座、推介會和座談會

四．客戶關(guān)系管理與客戶服務(wù)

（一）客戶關(guān)系的組成發(fā)展和維護客戶關(guān)系的過程有很多影響因素

（二）服務(wù)質(zhì)量與客戶關(guān)系管理

高水平的客戶服務(wù)是獲得競爭優(yōu)勢的一種手段。

1.過程質(zhì)理。過程質(zhì)量指在給客戶提供服務(wù)的過程中傳遞過程的質(zhì)量。

2.輸出質(zhì)量。輸出質(zhì)量是在服務(wù)結(jié)束之后的判斷。

3.物理質(zhì)量。物理質(zhì)理是指產(chǎn)品或服務(wù)的使用或支持功能。

4.相互接觸質(zhì)量。相互接觸質(zhì)量是指客戶和服務(wù)提供之間的相互接觸。

5.合作質(zhì)理。合作質(zhì)理是指客戶對證券公司的整體印象和感受。

（三）客戶投訴管理

1.客戶投訴的目的和原因。一般客戶投訴的目的是希望他們的問題得到重視和解決、損失得到補償或得到更好的服務(wù)等。

2.客戶投訴的分類

（1）有效投訴

（2）無效投訴

證券公司營銷管理

一、證券公司營銷業(yè)務(wù)管理

證券公司營銷包括目標(biāo)確立、市場調(diào)研、營銷戰(zhàn)略與策略制定、營銷計劃制定以及對營銷活動的控制與評估等。

（一）營銷目標(biāo)

證券公司在組織營銷活動前需要確定一個明確的營銷目標(biāo)。

（二）營銷戰(zhàn)略

為了確保證券公司營銷的成功，證券公司必須根據(jù)自身的業(yè)務(wù)許可范圍、自身資源狀況和面臨經(jīng)營環(huán)境狀況，系統(tǒng)地制定經(jīng)營戰(zhàn)略，以達到揚長避短、趨利避害的目的。

（三）營銷組合策略

制定和實施營銷策略是證券公司市場營銷工作中最為重要的環(huán)節(jié)。

1.產(chǎn)品

2.定價

3.渠道

4.促銷

5.人員

6.有形展示

7.過程

四）營銷計劃

一份市場營銷計劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：

1.當(dāng)前營銷現(xiàn)狀。

2.內(nèi)外部環(huán)境分析。

3.營銷目標(biāo)。

4.營銷策略

5.行動方案和預(yù)算

6.營銷控制

（五）營銷控制與評估

營銷管理就是具體組織、執(zhí)行、控制和評估營銷計劃的過程，并通過市場信息的反鐀對營銷計及營銷戰(zhàn)略進行調(diào)整，以便公司更有效的參與竟?fàn)?1.營銷活動的控制。

（1）業(yè)務(wù)增長額分析

（2）市場份額分析

（3）營銷綱用-業(yè)務(wù)增長分析

（4）財務(wù)分析

（5）以市場為基礎(chǔ)的評分卡分析

2.營銷評估。營銷活動的內(nèi)、外部環(huán)境因素是動態(tài)的，經(jīng)常會發(fā)生營銷計劃無法適應(yīng)變化的情況，因此，必須定期對營銷活動的進行實際評價。從中發(fā)現(xiàn)問題，及時調(diào)整行為或計劃。

二、證券經(jīng)紀業(yè)營銷人員管理

（一）營銷人員的組織管理

（二）營銷人員行為的監(jiān)督管理

（三）營銷人員培訓(xùn)管理

1.崗前培訓(xùn)。

2.組織后續(xù)職業(yè)培訓(xùn)

（四）證券公司對證券經(jīng)紀人管理的特別規(guī)定

三、證券公司營銷風(fēng)險管理

（一）合規(guī)風(fēng)險

證券公司營銷的合規(guī)風(fēng)險主要是指證券公司在從事營銷活動時發(fā)生違反法律的行為可以使公司遭受法律制裁導(dǎo)致?lián)p失。

（二）營銷人員風(fēng)險

證券公司營銷人員風(fēng)險主要是道德風(fēng)險。

（三）其他風(fēng)險

1.營銷責(zé)任風(fēng)險

2.營銷管理風(fēng)險

3.營銷渠道風(fēng)險

4.產(chǎn)品風(fēng)險

5.定價風(fēng)險

6.促銷風(fēng)險

第四篇：新形勢下如何做好證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)

新形勢下如何做好證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)，是指證券公司通過其設(shè)立的證券營業(yè)部，接受客戶委托，按照客戶要求，代理客戶買賣證券的業(yè)務(wù)。證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)是隨著集中交易制度的實行而產(chǎn)生和發(fā)展起來的。由于在證券交易所內(nèi)交易的證券種類繁多，數(shù)額巨大，而交易廳內(nèi)席位有限，一般投資者不能直接進入證券交易所進行交易，固此只能通過特許的證券經(jīng)紀商作中介來促成交易的完成。證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)是一種代理活動，證券經(jīng)紀商不以自己的資金進行證券買賣，也不承擔(dān)交易中證券價格漲跌的風(fēng)險，而是充當(dāng)證券買方和賣方的代理人，發(fā)揮著溝通買賣雙方和按一定的要求和規(guī)則迅速，準(zhǔn)確地執(zhí)行指令并代辦手續(xù)，同時盡量使買賣雙方按自己意愿成交的媒介作用，因此具有中介性的特點。

正是因為證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的中介性，因此面臨著較大的風(fēng)險，主要包括合規(guī)性風(fēng)險、管理風(fēng)險、技術(shù)風(fēng)險。要做好證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)，必須做好風(fēng)險控制。

首先證券經(jīng)紀業(yè)人員要增強法制觀念和合規(guī)意識。必須知道自己的義務(wù)、職責(zé)、權(quán)限。其次證券公司必須熟悉證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)流程以及證券交易流程，做到專業(yè)化，嚴格按照流程操作，防止違規(guī)風(fēng)險發(fā)生。以下是證券經(jīng)紀人的基本工作內(nèi)容，也是最基本的規(guī)章制度，作為一個證券經(jīng)紀人，必須牢記在心。

證券經(jīng)紀人的工作內(nèi)容

《證券經(jīng)紀人暫行規(guī)定》第十一條 證券經(jīng)紀人在執(zhí)業(yè)過程中，可以根據(jù)證券公司的授權(quán)，從事下列部分或者全部活動：

（一）向客戶介紹證券公司和證券市場的基本情況；

（二）向客戶介紹證券投資的基本知識及開戶、交易、資金存取等業(yè)務(wù)流程；

（三）向客戶介紹與證券交易有關(guān)的法律、行政法規(guī)、證監(jiān)會規(guī)定、自律規(guī)則和證券公司的有關(guān)規(guī)定；

（四）向客戶傳遞由證券公司統(tǒng)一提供的研究報告及與證券投資有關(guān)的信息；

（五）向客戶傳遞由證券公司統(tǒng)一提供的證券類金融產(chǎn)品宣傳推介材料及有關(guān)信息；

（六）法律、行政法規(guī)和證監(jiān)會規(guī)定證券經(jīng)紀人可以從事的其他活動。

證券經(jīng)紀人不得有的行為

《證券經(jīng)紀人暫行規(guī)定》第十三條 證券經(jīng)紀人應(yīng)當(dāng)在本規(guī)定第十一條規(guī)定和證券公司

授權(quán)的范圍內(nèi)執(zhí)業(yè)，不得有下列行為：

（一）替客戶辦理賬戶開立、注銷、轉(zhuǎn)移，證券認購、交易或者資金存取、劃轉(zhuǎn)、查詢等事宜；

（二）提供、傳播虛假或者誤導(dǎo)客戶的信息，或者誘使客戶進行不必要的證券買賣；

（三）與客戶約定分享投資收益，對客戶證券買賣的收益或者賠償證券買賣的損失作出承

（四）采取貶低競爭對手、進入競爭對手營業(yè)場所勸導(dǎo)客戶等不正當(dāng)手段招攬客戶；

（五）泄漏客戶的商業(yè)秘密或者個人隱私；

（六）為客戶之間的融資提供中介、擔(dān)保或者其他便利；

（七）為客戶提供非法的服務(wù)場所或者交易設(shè)施，或者通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、新聞媒體從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動；

（八）委托他人代理其從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動；

（九）損害客戶合法權(quán)益或者擾亂市場秩序的其他行為。

紀業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的要求完善內(nèi)部控制機制，制定統(tǒng)一、完善、標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)濟業(yè)務(wù)操作流程，做到各項業(yè)務(wù)有章可循，業(yè)務(wù)操作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。并且要嚴格證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的操作流程。證券公司應(yīng)設(shè)立合規(guī)總監(jiān)，對證券公司的合規(guī)性進行審查、監(jiān)督和檢查。證券公司必須對客戶交易結(jié)算資金實行第三方存管，對經(jīng)紀業(yè)務(wù)賬戶管理、交易、清算、核算操作權(quán)限、風(fēng)險控制等實行集中統(tǒng)一管理，加強對經(jīng)紀業(yè)務(wù)主要環(huán)節(jié)和風(fēng)險點的控制。同時要對經(jīng)紀業(yè)務(wù)主要部門和崗位實行相互分離的管理制度，經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷、賬戶管理、信息系統(tǒng)管理、會計核算等部門或崗位應(yīng)嚴格分開，不得兼職或混合操作。應(yīng)當(dāng)建立經(jīng)紀業(yè)務(wù)營銷和賬戶管理操作系統(tǒng)，防范從業(yè)人員執(zhí)業(yè)行為引發(fā)的風(fēng)險，維護客戶的合法權(quán)益。應(yīng)當(dāng)加強員工培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)。

目前隨著證券市場的不斷發(fā)展完善，各項規(guī)章制度的完善，證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)面臨著新的形勢。證券公司經(jīng)紀業(yè)務(wù)的競爭日趨激烈。證券公司在市場競爭中的地位將更大程度上取決于證券公司所提供資訊的專業(yè)化水準(zhǔn)及時效程度，以及對于投資者投資指導(dǎo)的及時和完善程度。首先要提高資訊業(yè)務(wù)水平，實施經(jīng)紀業(yè)務(wù)的內(nèi)涵擴張。市場的日漸擴大及投資品種的曰益豐富，既放大了市場風(fēng)險，又對投資者的專業(yè)化水準(zhǔn)提出了更高的要求，投資者已不滿足于簡單的大盤或個股短期動態(tài)走勢，傳播各種消息的信息服務(wù)，而會更加注重宏觀基本面、上市公司經(jīng)營狀況和財務(wù)狀況等專業(yè)化的分析服務(wù)，證券公司應(yīng)建立強大的投資資訊隊伍并憑借高水平專業(yè)化的投資服務(wù)能力，通過詳盡的信息資料和內(nèi)容廣泛、深透徹的研究咨詢報

告來吸引客戶，指導(dǎo)客戶資產(chǎn)保值增值，從而吸引更多的客戶加盟，在“經(jīng)營客戶資本”的基礎(chǔ)上，達到“經(jīng)營客戶”的目的。證券公司要想在經(jīng)紀業(yè)務(wù)的競爭中取勝，就要不斷創(chuàng)新，首先在業(yè)務(wù)上要敢于創(chuàng)新，敢于嘗試，提供創(chuàng)新服務(wù)；其次，要在產(chǎn)品設(shè)計上創(chuàng)新，不斷推出新的投資產(chǎn)品，吸引投資者加強對新的金融創(chuàng)新工具的研究，金融衍生工具的研究，開發(fā)。在新的條件下，傳統(tǒng)的金融工具已經(jīng)不能滿足投資者的投資需求，有一部分人更愿意去追求高風(fēng)險、高收益的期權(quán)期貨投資。

證券公司在新形勢下發(fā)展經(jīng)紀業(yè)務(wù)必須要做好四個合作：首先，是與銀行合作，利用銀行營業(yè)網(wǎng)點分布廣泛，輻射區(qū)域全面的特點，開拓新業(yè)務(wù)。這也是傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的方式之一。

其次，要做好與保險業(yè)的合作，隨著證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)證券經(jīng)紀人制度的發(fā)展，證券保險合同的出現(xiàn)是必然的，證券公司可以與保險公司合奏開發(fā)證券保險產(chǎn)品。證券保險合作應(yīng)該體現(xiàn)在業(yè)務(wù)創(chuàng)新和服務(wù)增值, 同時利用保險公司已有的營銷網(wǎng)絡(luò)來增強證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)經(jīng)紀人制度的建設(shè)。通過證券保險合作的業(yè)務(wù)創(chuàng)新和服務(wù)增值, 擴大證券保險兩種業(yè)務(wù)都投資的這一類客戶市場, 并隨著證券保險業(yè)的發(fā)展, 人們投資意識的提高, 擴大這一群體。這是證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)需要探討的新課題。第三，證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)中藥加強與企業(yè)的合作。及時與企業(yè)溝通交流，投資咨詢等，加強與企業(yè)的全面合作。最后，技術(shù)進步推動證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的發(fā)展已有目共睹。證券營業(yè)部與先進技術(shù)（具體體現(xiàn)在計算機公司、通訊公司、電信部門）的合作在證券市場發(fā)展的今天, 對提高服務(wù)質(zhì)量, 加強技術(shù)創(chuàng)新在經(jīng)紀業(yè)務(wù)中的行業(yè)壟斷具有深遠意義。“ 科學(xué)技 充術(shù)也是生產(chǎn)力” , 體現(xiàn)到證券營業(yè)部就是先進技術(shù), 就是利潤。我們應(yīng)該對現(xiàn)有客戶進行市場細分, 對重要的客戶群體的證券委托買賣, 委托方式, 行情分析軟件, 咨詢方式等進行改進，從而加大競爭力。

新的形勢下，證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)必將面臨巨大的競爭。證券公司以及證券經(jīng)紀人員必須提高自身的競爭力，證券公司必須提高自身經(jīng)營水品，適時創(chuàng)新，才能適應(yīng)形勢的發(fā)展，才能在競爭中立于不敗之地。

證券Q0831班王文攀

第五篇：證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢

證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢：

1、混合經(jīng)營趨勢下的金融綜合服務(wù)部模式

2、大集中交易下的連鎖化

3、服務(wù)特色化，規(guī)模小型化

4、經(jīng)紀與服務(wù)職能分化

5、經(jīng)紀牌照多元化

6、經(jīng)紀咨詢服務(wù)終端化，研究團隊專業(yè)化

7、經(jīng)紀人職責(zé)專業(yè)化，職業(yè)素質(zhì)化

證券經(jīng)紀人承載的責(zé)任：

1、對客戶的操作思想、意識、作為的輔導(dǎo)與指導(dǎo)的職能

2、傳統(tǒng)的客戶營銷職能

3、對下屬客戶的管理與溝通職能

4、代理客戶與其他證券載體（券商、上市公司、咨詢、機構(gòu)。。）的疏通職能

5、關(guān)于股市的宣傳與投資者教育職能

證券經(jīng)紀人應(yīng)具備的職業(yè)素質(zhì)

1、過硬的意識與理念，自信心-----這是經(jīng)紀人職業(yè)文化的核心

2、證券分析師的必備技能----這是經(jīng)紀人展業(yè)的必要基礎(chǔ)

3、SALES的推出能力----這是經(jīng)紀人工作成效與成敗的關(guān)鍵（產(chǎn)品推廣能力）

4、客戶經(jīng)理的管理能力----找來客戶，更要留住客戶

5、保險經(jīng)紀人的溝通能力---這是你協(xié)調(diào)與客戶關(guān)系協(xié)調(diào)與券商關(guān)系，協(xié)調(diào)與咨詢尚關(guān)系，開發(fā)資源利用資源、整合資源的必備要素

6、小學(xué)老師般的輔導(dǎo)能力----面對的是世界上個人投資者群體最大，但股市素養(yǎng)整體底下的投資人群體（溝通---理解---接納）

初期經(jīng)紀人團隊的建設(shè)：

具有綜合素質(zhì)的證券經(jīng)紀人還很少，以上述要求根據(jù)經(jīng)紀人自身的特長進行互補

形成經(jīng)紀人小團隊形式展開工作，依據(jù)營銷、咨詢、服務(wù)管理等職能以各自特長進行工作主次分工

確立券商營業(yè)部投資者、經(jīng)紀人（團隊）相互獨立，相互合作。相互依靠、相互牽制的關(guān)系，在市場整體進行利潤平均化和微利時代后各以所長，各擇所需、相互依賴

按照專有所長的原則，每個經(jīng)紀人團隊在研究分析，投資者教育技能培訓(xùn)等方面應(yīng)精選一個專業(yè)性的研究機構(gòu)做依靠，做經(jīng)紀人團隊展開平臺和基礎(chǔ)

經(jīng)紀人的類型：

根據(jù)目前和未來經(jīng)紀人發(fā)展的趨勢按其所具備的與所要求的職業(yè)素質(zhì)，以及其職業(yè)形態(tài)按級別遞升的程序，可分為：

A營銷經(jīng)紀人（可以開發(fā)客戶，不一定能留住客戶，初期的經(jīng)紀人）

B顧問型經(jīng)紀人（即可開發(fā)客戶，也可給客戶提供顧問服務(wù)）

C管理型經(jīng)紀人（如巴非特，有組織多方面）

證券經(jīng)紀人自身保護八大法則：

1、定位于服務(wù)，而非定位于顧問

2、與客戶設(shè)定相關(guān)條件來保護自己

3、與客戶形成決策均衡的機制（風(fēng)險對沖機制）

4、與客戶形成相互合作的責(zé)任流程

5、不做超越自己能力的事

6、不做違反法規(guī)的事

7、不做自身獨贏的事

8、適當(dāng)截止客戶的貪婪本性

經(jīng)紀業(yè)務(wù)的差別化、個性化與競爭力：

1、選擇發(fā)展什么類型的證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)？

-----從我給你什么轉(zhuǎn)化為你需要什么？

2、如何構(gòu)造以客戶資源開發(fā)和管理為核心的業(yè)務(wù)流程？

-----流程再造不是一項簡單的程序變化

3、怎么合理使用定價策略？

-----從我定什么價，到市場（非你、也非我）為什么價？

4、定制怎樣的經(jīng)紀人制度？

-----入手難，難入手，早動手早先手

5、建立怎樣的客戶管理系統(tǒng)？

-----不僅是一個軟件系統(tǒng)的變化，而是一個思維觀念的變化。

6、如何對營業(yè)部或經(jīng)紀人提供研發(fā)及咨詢支持？

-----貴在咨詢服務(wù)的特色化

7、怎樣有效降成本與資源優(yōu)化？

-----構(gòu)建多贏機制和體系

客戶管理與管理：

客戶招攬四要素：

專業(yè)知識+自信+完善的服務(wù)+聲譽放大效應(yīng)

招攬與管理客戶的一些針對性手段：

1、客戶概況分析：根據(jù)客戶的基本資料及公司可以獲得的人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)對客戶進行分析，包括客戶的層次、風(fēng)格、愛好、習(xí)慣等

2、客戶忠誠度分析：根據(jù)客戶對營業(yè)部的滿意度，“生存”時間，開銷等情況的分析來確定客戶的忠誠度

3、客戶利潤分析：根據(jù)客戶的歷史數(shù)據(jù)來分析不同客戶對營業(yè)部創(chuàng)造的價值。

4、客戶行為分析：根據(jù)不同客戶所購買的證券品種區(qū)域的不同進行偏好的劃分

5、客戶趨勢分析：根據(jù)不同地區(qū)營業(yè)部的客戶數(shù)量類別等情況進行預(yù)測，同時確定相應(yīng)的拓徠客戶的手段等

6、客戶產(chǎn)品分析：主要指營業(yè)部的咨迅水平和創(chuàng)新交易手段等附屬產(chǎn)品的設(shè)計、推廣、分析等

7、客戶促銷分析：指市場活動的推廣、管理及分析

客戶特征：80%具有如下特征：

第一、成長與證券投機時代，其資產(chǎn)配置以股票投機為主。

第二、期望收益很高，目標(biāo)往往盯在年收益50%甚至100%以上。

第三、認為比營業(yè)部的大多數(shù)員工有更高的投機技能。

第四、對營業(yè)部的硬件條件要求很高，營業(yè)成本節(jié)節(jié)攀升。

第五、換手率越來越底，為營業(yè)部的貢獻越來越小。

存量客戶的整合：

1、按成本收益區(qū)分----把營業(yè)部的成本按客戶性質(zhì)進行科學(xué)分攤，對于那些不能為營業(yè)部帶來價值的客戶，一定要把他們請回家讓他們進行遠程交易

2、按資金增加潛力分----把客戶的自己帳戶和股票進行分析，預(yù)測客戶未來資金增加或減少的數(shù)據(jù)，比較客戶的資金增加潛力對于那些資金不能增加甚至減少的客戶成本收益評估過程中，適當(dāng)?shù)靥岣邩?biāo)準(zhǔn)

3、按新產(chǎn)品接受程度分----把客戶接受新產(chǎn)品的意愿進行統(tǒng)計分析，從而得出客戶是否具有接受新產(chǎn)品的意愿不強或很差說明該客戶的潛在價值很底，在成本收益評估過程中也要適當(dāng)提高標(biāo)準(zhǔn)

整合現(xiàn)有客戶資源，尋求高價值客戶

1、成本低貢獻大（50%）

2、資金增加潛力大（20%）

3、接受新產(chǎn)品意愿高（10%）

4、對周圍客戶有一定的影響力（10%）

5、有良好的個人素質(zhì)的社會資源（10%）

開發(fā)高價值客戶：

第一、資產(chǎn)在200萬甚至500萬以上的成功人士。

第二、成功的保險業(yè)務(wù)代理人。

第三、有連續(xù)贏利能力，過往業(yè)績優(yōu)良的股票投資者。

第四、年收入在10萬以上的高級白領(lǐng)。

客戶的咨詢顧問與輔導(dǎo)

1、思想理念----風(fēng)格定位----方法技能----市場分析----咨詢服務(wù)的輔導(dǎo)秩序

2、輔導(dǎo)理念為先、認識自己、認識市場、認識股性、認識風(fēng)險、認識陷阱

3、旺市輔導(dǎo)行情，淡市輔導(dǎo)技能，牛勢輔導(dǎo)操作，熊市輔導(dǎo)感情

4、輔導(dǎo)要求：先灌輸----后輔導(dǎo)----再指導(dǎo)，先思維----一次定位----后技能----再顧問

5、學(xué)會做客戶的心理醫(yī)生

營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)：

1、心存感激

2、照照鏡子、看看形象

3、檢視裝備（資料）

4、展示產(chǎn)品-----營銷最大的失敗因素，是客戶不懂你的產(chǎn)品（營銷失敗因素第一位的）

5、注意聽客戶的心聲

6、勇于認錯

7、創(chuàng)造附加價值