第一篇：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展與創(chuàng)新

內(nèi)容摘要:本文對(duì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的困境進(jìn)行深度剖析,提出券商要走出困境應(yīng)樹立品牌、走專業(yè)特色的道路。關(guān)鍵詞:證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) 經(jīng)紀(jì)人 在我國(guó)證券市場(chǎng)發(fā)展初期,證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的暴利引發(fā)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)一方面加快了這一新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,同時(shí)也帶來了券商發(fā)展的不確定性,甚至生存危機(jī)。據(jù)深圳證券交易所會(huì)員部統(tǒng)計(jì),2002年128家會(huì)員平均虧損1534萬元。形成券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)這種慘烈狀況的原因,除了市場(chǎng)周期的影響外,筆者認(rèn)為還有更深層次的原因,其中主要的原因就是業(yè)內(nèi)外的惡性競(jìng)爭(zhēng)。因此,分析我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的形成機(jī)制和后果,對(duì)我國(guó)證券市場(chǎng)的健康有序發(fā)展有十分重要的作用。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)陷入困境的根源剖析 惡性競(jìng)爭(zhēng) 券商間競(jìng)爭(zhēng)的狀況與動(dòng)因價(jià)格大戰(zhàn)。券商之間的價(jià)格大戰(zhàn)是競(jìng)爭(zhēng)的主要形式。在2002年5月1日實(shí)行浮動(dòng)傭金制之前,我國(guó)證券交易傭金管理制度是固定傭金制。所有券商都十分重視核心價(jià)值客戶,認(rèn)定這20%的客戶為他們創(chuàng)造了80%的交易量。由于各券商提供的服務(wù)沒有較大的區(qū)別,除了通道服務(wù)外,都是通用信息傳遞,咨詢無特色。因此,最有效的手段就是手續(xù)費(fèi)打折。因有價(jià)格管制的存在,傭金的總體水平還是穩(wěn)定在券商的保本點(diǎn)之上。浮動(dòng)傭金制的出臺(tái),對(duì)價(jià)格大戰(zhàn)起到了推波助瀾的作用。有的中小券商希望以此為契機(jī),搶占市場(chǎng)占有率,于是出現(xiàn)了 “零傭金”口號(hào),價(jià)格大戰(zhàn)進(jìn)入了白熱化階段。免費(fèi)午餐。為了留住客戶,各營(yíng)業(yè)部提供了不同程度的以免費(fèi)午餐為主的一系列生活服務(wù),這筆開支在暴利時(shí)代或行情火爆的時(shí)期,對(duì)營(yíng)業(yè)部來說是一筆小數(shù),但到了行情清淡時(shí)期,占到了營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的5%~10%,是營(yíng)業(yè)部的沉重負(fù)擔(dān)。裝修攀比。以豪華裝修為主的硬件比拼成為不少營(yíng)業(yè)部打出的星級(jí)服務(wù)旗號(hào),一般營(yíng)業(yè)部都有500萬元左右的固定資產(chǎn)和遞延資產(chǎn),每年的攤銷壓力非常大,占到營(yíng)業(yè)費(fèi)用的20%左右,加上每月的房租水電費(fèi)等剛性成本,行情低迷時(shí),自然要虧本。政策法規(guī)上走鋼絲。有關(guān)法規(guī)明確規(guī)定營(yíng)業(yè)部不準(zhǔn)為客戶提供融資服務(wù),不準(zhǔn)自行受理客戶資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)。但還是有不少營(yíng)業(yè)部鋌而走險(xiǎn),通過三方協(xié)議的形式變通進(jìn)行。導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)的原因有:券商無系統(tǒng)和明晰的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo),利潤(rùn)不是公司唯一的經(jīng)濟(jì)目標(biāo),不能在利潤(rùn)平衡點(diǎn)達(dá)成妥協(xié)。券商往往是利潤(rùn)和市場(chǎng)占有率兩項(xiàng)指標(biāo)都要,時(shí)而重視前者,時(shí)而重視后者。企業(yè)數(shù)量過多。全國(guó)130多家券商都想分切已經(jīng)飽和的大蛋糕,但第一名市場(chǎng)占有率不超過10%,前30名市場(chǎng)占有率之和不超過30%,在市場(chǎng)占有率上并沒有形成壟斷地位。大券商有資本和管理資產(chǎn)規(guī)模的優(yōu)勢(shì),但在品牌認(rèn)同度上沒有優(yōu)勢(shì),提供的咨詢服務(wù)也無本質(zhì)上的區(qū)別,因此,過多的競(jìng)爭(zhēng)者在同一市場(chǎng)上,競(jìng)爭(zhēng)無法達(dá)成妥協(xié)。客戶的需求同一性太強(qiáng)。客戶的投資主要不依賴于券商的個(gè)別研究產(chǎn)品,而是對(duì)消息和政策的把握。券商用品牌競(jìng)爭(zhēng)代替價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的難度很大。產(chǎn)業(yè)選擇 一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)誕生后,許多進(jìn)入者便開始尋求自己的生存空間和市場(chǎng)地位或市場(chǎng)影響力,便開始了彼此之間的自由競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)業(yè)發(fā)展選中競(jìng)爭(zhēng)者(選中者)還有下列原則:其一,成本越低退出越晚;其二,效率越高被選中的可能性越大。因此,優(yōu)秀的企業(yè)、優(yōu)秀的券商應(yīng)該留下來。那么,在產(chǎn)業(yè)的自由競(jìng)爭(zhēng)中能確保優(yōu)秀的企業(yè)都會(huì)永遠(yuǎn)被選中嗎? [!--empirenews.page--]在現(xiàn)實(shí)生活中,不乏那些有創(chuàng)新精神、效率高、為廣大客戶所喜歡的企業(yè),但很多都消失了,而那些保守、低效率、高成本的企業(yè)卻因種種原因生存下來了。因此,沒有節(jié)制的惡性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是有害的,過度競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)使券商沒有實(shí)力來進(jìn)行創(chuàng)新。過度競(jìng)爭(zhēng)還可能誘使券商在政策法規(guī)上進(jìn)行博弈。因而競(jìng)爭(zhēng)需要管理部門和競(jìng)爭(zhēng)參與者共同修訂規(guī)則,以求得行業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。壁壘保護(hù) 在我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)發(fā)展的初期確實(shí)存在暴利,使暴利消失的力量除了業(yè)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)外,還有行業(yè)之間的資本及經(jīng)營(yíng)者轉(zhuǎn)移,研究經(jīng)紀(jì)行業(yè)的健康發(fā)展還必須研究行業(yè)之間的相互影響。暴利或超額利潤(rùn)的存在主要是因?yàn)閷?duì)于新的進(jìn)入者有門檻和壁壘存在。根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)的貝恩定義:在某些行業(yè),必然存在某種類型的進(jìn)入限制,使得其他企業(yè)不能利用有利的市場(chǎng)狀況,結(jié)果是系統(tǒng)性的利潤(rùn)大于其他行業(yè),進(jìn)入壁壘是企業(yè)獲得超正常利潤(rùn),不受進(jìn)入威脅的因素。現(xiàn)階段我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)進(jìn)入的門檻還相當(dāng)高,這也是當(dāng)前許多券商處境艱難、但還能生存的原因。暴利消失 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制與政治體制改革的深入,證券業(yè)市場(chǎng)化進(jìn)程的加快,以及對(duì)外開放步伐的加快,這種壁壘也在慢慢冰釋,社會(huì)環(huán)境又在從另一個(gè)方面對(duì)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)的超常利潤(rùn)進(jìn)行侵蝕。這種超常利潤(rùn)的消失過程規(guī)律,在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中稱之為租金耗散假說,許可證制度使先入者或在位者獲得了一種租金,競(jìng)爭(zhēng)使得租金趨于零。馬克思的經(jīng)濟(jì)理論把這一過程描述為產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)的平均化過程。資本的屬性是追逐利潤(rùn),行業(yè)間的資本轉(zhuǎn)移會(huì)使利潤(rùn)在行業(yè)間趨于平均化,即社會(huì)資本得到水平大體相同的利潤(rùn)。行業(yè)間的不同資本或資本代表人進(jìn)行反復(fù)的較量,最后或合作或替代,分享了這些超額利潤(rùn)。因此,業(yè)外的資本和其他市場(chǎng)參與者通過不同的途徑參與證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng),必將使該行業(yè)的利潤(rùn)水平降至行業(yè)平均水平。因此,傳統(tǒng)的券商必須尋找新的利潤(rùn)空間和贏利模式。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的整體趨勢(shì) 面對(duì)市場(chǎng)化、規(guī)范化和國(guó)際化所帶來的沖擊,券商的高利潤(rùn)時(shí)代已成為歷史,取而代之的是市場(chǎng)化轉(zhuǎn)型和更加激烈的專業(yè)化競(jìng)爭(zhēng),目前的同質(zhì)性金融服務(wù)與粗放式的經(jīng)營(yíng)模式將會(huì)發(fā)生重大變化。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)模式由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)過渡 隨著買方市場(chǎng)的形成和客戶需求趨于個(gè)性化、復(fù)雜化,證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)將經(jīng)歷從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)到產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)再到服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的變遷。在服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)階段,營(yíng)銷和服務(wù)成為核心競(jìng)爭(zhēng)要素,各主要券商在前期積累的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,紛紛建立起健全的客戶服務(wù)體系和客戶管理機(jī)制,從而為主要客戶提供系統(tǒng)完善的服務(wù)。營(yíng)業(yè)部由交易通道向金融超市轉(zhuǎn)型 傭金市場(chǎng)化及進(jìn)入壁壘不斷降低給傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)部模式帶來嚴(yán)重挑戰(zhàn),營(yíng)業(yè)部作為交易通道的價(jià)值迅速下降,而客戶對(duì)交易的安全、便捷性及服務(wù)的個(gè)性化、專業(yè)化要求卻不斷增加。這就要求營(yíng)業(yè)部由傳統(tǒng)的通道提供者轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糍Y源開發(fā)和服務(wù)中心,為投資者提供綜合性、個(gè)性化和專業(yè)化的服務(wù)。同時(shí),營(yíng)業(yè)部的存在模式也將發(fā)生轉(zhuǎn)變,由中心營(yíng)業(yè)部、證券服務(wù)部、技術(shù)服務(wù)站、網(wǎng)上交易服務(wù)站等服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)組成的虛實(shí)結(jié)合、層次多樣、布局合理的立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)組織將取代單純的營(yíng)業(yè)部模式,成為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)的主要形態(tài)。[!--empirenews.page--]以證券經(jīng)紀(jì)人制度為核心的營(yíng)銷組織模式日益成熟 證券經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)和客戶維護(hù),是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與客戶接觸的第一線人員。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈要求券商在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中必須注重客戶資源開發(fā)和維護(hù),這就使得證券經(jīng)紀(jì)人的地位日趨重要。西方券商借鑒了保險(xiǎn)代理人制度的成功之處,普遍建立了相當(dāng)完善的經(jīng)紀(jì)人制度,通過經(jīng)紀(jì)人為客戶提供財(cái)務(wù)計(jì)劃書、為客戶投資交易各種金融工具提供便利、提供及時(shí)的金融信息資訊、根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好提供投資組合等高質(zhì)量的經(jīng)紀(jì)服務(wù)。隨著我國(guó)券商在經(jīng)紀(jì)人管理機(jī)制、考核制度和激勵(lì)機(jī)制方面的探索日益成熟和深入,證券經(jīng)紀(jì)人在券商今后的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中將會(huì)逐步承擔(dān)現(xiàn)有證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的職能,并發(fā)揮日益重要的作用和影響。客戶關(guān)系管理將成為客戶服務(wù)的重要手段 客戶關(guān)系管理就是在理解不同客戶、不同需求的情況下為客戶提供個(gè)性化的服務(wù),它是通過優(yōu)化的管理方法對(duì)客戶進(jìn)行系統(tǒng)化的研究,通過識(shí)別有價(jià)值的客戶、客戶挖掘、研究和培育,改進(jìn)客戶服務(wù)水平、提高客戶的價(jià)值和忠誠(chéng)度,同時(shí)達(dá)到縮減成本、尋找新的市場(chǎng)和渠道、為企業(yè)帶來更多利潤(rùn)的目的。為使對(duì)客戶的管理逐步邁向規(guī)范化、信息化和智能化,很多券商正在努力開發(fā)和建設(shè)自己的客戶關(guān)系管理系統(tǒng),以期提升客戶服務(wù)能力。管理模式由粗放型向集約型轉(zhuǎn)變 利潤(rùn)平均化凸現(xiàn)了科學(xué)管理的重要性,在經(jīng)歷過價(jià)格戰(zhàn)的陣痛之后,我國(guó)券商開始重新審視自身的管理模式,并通過流程重整、技術(shù)革新實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張。實(shí)施以客戶為中心的業(yè)務(wù)流程重組 與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)職能轉(zhuǎn)型相適應(yīng),經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的管理模式開始轉(zhuǎn)型,對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)施流程再造,實(shí)施以客戶、市場(chǎng)為導(dǎo)向的流程管理將是證券經(jīng)紀(jì)商的又一發(fā)展趨勢(shì)。具體而言,業(yè)務(wù)流程的重組包括客戶資源開發(fā)流程、客戶維護(hù)和管理流程、產(chǎn)品供應(yīng)流程等內(nèi)容。客戶資源開發(fā)的核心就是要充分重視客戶需求、進(jìn)行營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新、形成業(yè)務(wù)特色以達(dá)到獲得客戶資源、吸引增量客戶的目標(biāo)。客戶維護(hù)和管理流程則要求根據(jù)客戶交易行為特征來細(xì)分客戶群,對(duì)客戶資源進(jìn)行分級(jí)分類的維護(hù)和管理,讓客戶滿意并留住客戶。產(chǎn)品供應(yīng)流程則為目標(biāo)客戶提供更多真正滿足客戶需要的產(chǎn)品或高附加值的服務(wù)。業(yè)務(wù)流程重組將有效延伸經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈,證券經(jīng)紀(jì)商的投行、研究、理財(cái)?shù)雀鳂I(yè)務(wù)部門與經(jīng)紀(jì)部門之間的聯(lián)系得到有機(jī)整合,產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新能力不斷加強(qiáng),經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也將由單純的通道服務(wù)向?yàn)橥顿Y者提供更豐富的投資產(chǎn)品、理財(cái)產(chǎn)品以及咨詢產(chǎn)品的綜合性服務(wù)轉(zhuǎn)變。集中交易模式將逐步取代分散交易模式 傳統(tǒng)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)基本上是一種基于營(yíng)業(yè)部的分散交易模式,每個(gè)營(yíng)業(yè)部相互獨(dú)立、不僅公司資源難以利用、成本較高,而且風(fēng)險(xiǎn)難以控制。推行集中交易模式將各營(yíng)業(yè)部的后臺(tái)系統(tǒng)統(tǒng)一起來集中處理,為證券經(jīng)紀(jì)商構(gòu)筑一個(gè)整體的交易平臺(tái),改變證券經(jīng)紀(jì)商內(nèi)部營(yíng)業(yè)部相互分割的經(jīng)營(yíng)形態(tài),各營(yíng)業(yè)部共享各種資源, 形成整體優(yōu)勢(shì);同時(shí)集中交易也將改變營(yíng)業(yè)部的功能,使其由交易、清算、托管、營(yíng)銷于一體的功能定位向營(yíng)銷、客戶服務(wù)的服務(wù)中心轉(zhuǎn)變,并大大降低證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)和管理成本,有效控制風(fēng)險(xiǎn)。但由于集中交易投資巨大、技術(shù)要求較高,券商推行集中交易也往往采取漸進(jìn)路線,因此現(xiàn)階段,集中交易、區(qū)域集中交易和分散交易模式并存的局面將繼續(xù)維持。[!--empirenews.page--]技術(shù)創(chuàng)新的發(fā)展使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的形態(tài)由現(xiàn)場(chǎng)交易向非現(xiàn)場(chǎng)交易轉(zhuǎn)變 非現(xiàn)場(chǎng)交易特別是網(wǎng)上交易的出現(xiàn),大大突破了傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)中地理區(qū)域的限制,能有效降低券商的服務(wù)成本,提高服務(wù)質(zhì)量和效率,使券商間的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入一個(gè)嶄新的起點(diǎn)。各券商在整合和壓縮有形證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí),紛紛加大以網(wǎng)上交易為主的非現(xiàn)場(chǎng)交易拓展力度。目前網(wǎng)上交易發(fā)展迅速,在某些證券經(jīng)紀(jì)商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總額中已經(jīng)占到35%以上,而柜臺(tái)交易等現(xiàn)場(chǎng)交易的比重則持續(xù)下降。非現(xiàn)場(chǎng)交易的工具和手段也呈多樣化發(fā)展態(tài)勢(shì)。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的外延將進(jìn)一步拓展 除了通過整合自身資源以外,證券經(jīng)紀(jì)商還盡可能地與銀行、電信等存在潛在投資者客戶群體的企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,嘗試不同產(chǎn)品的交叉銷售,不斷拓展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的服務(wù)邊界。一方面,不同金融機(jī)構(gòu)間的合作走向深入,券商與銀行、保險(xiǎn)、基金的合作將更多地以戰(zhàn)略聯(lián)盟形式出現(xiàn)。各金融機(jī)構(gòu)之間可以充分利用聯(lián)盟中其他成員的銷售網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)紀(jì)人營(yíng)銷隊(duì)伍和客戶群體,實(shí)現(xiàn)交叉銷售,能有效吸引不同金融市場(chǎng)的客戶,并以此帶來業(yè)務(wù)的良性循環(huán)。另一方面,券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與通信業(yè)、商業(yè)企業(yè)等其他行業(yè)的合作關(guān)系將走向成熟。隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展,在證券網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)的全面支持下,經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的拓展模式將出現(xiàn)一個(gè)與其他行業(yè)、企業(yè)聯(lián)盟共同成長(zhǎng)的新趨勢(shì)。

第二篇：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要業(yè)務(wù)流程

操作流程圖：

資金賬戶開戶流程營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員對(duì)投資者進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)揭示投資者（代理人）持有效身份證明文件及相關(guān)憑證，提出開戶申請(qǐng)營(yíng)業(yè)部復(fù)核人員審核投資者的證件、憑證,并進(jìn)行投資者身份識(shí)別否是否真實(shí)有效是二代身份證信息自動(dòng)讀取（一代身份證需手工輸入）完成投資者風(fēng)險(xiǎn)評(píng)測(cè)投資者人像采集錄入其他開戶信息設(shè)置密碼掃描投資者重要資料比對(duì)中登信息差異是否一致一致復(fù)核開戶資料以及柜臺(tái)錄入信息打印開戶協(xié)議、客戶開戶申請(qǐng)表交投資者確認(rèn)在開戶協(xié)議及客戶開戶申請(qǐng)表上加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶管理專用章在開戶協(xié)議和客戶開戶申請(qǐng)表上簽名確認(rèn)是否合格是在開戶協(xié)議及開戶申請(qǐng)單上加蓋復(fù)核人私章否復(fù)印投資者開戶證件，將原件和協(xié)議書、開戶申請(qǐng)表客戶聯(lián)交還投資者

業(yè)務(wù)要點(diǎn)：

1、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關(guān)證件至營(yíng)業(yè)部申請(qǐng)辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員還須對(duì)授權(quán)代理人對(duì)應(yīng)的有權(quán)代理項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)。

2、投資者申請(qǐng)開立資金帳戶，資料無誤的，當(dāng)日辦妥。不收費(fèi)。操作流程圖：

資金賬戶銷戶流程投資者（代理人）持有效身份證明文件、證券賬戶卡填寫《綜合業(yè)務(wù)受理單》申請(qǐng)營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員營(yíng)業(yè)部復(fù)核人員審核投資者身份證件和證券賬戶卡否是否真實(shí)有效是檢查投資者擬銷戶資金賬戶信息狀態(tài)辦理相應(yīng)的證券賬戶銷戶及資金余額結(jié)清、轉(zhuǎn)出，消除不可銷戶的情況后重新申請(qǐng)辦理否是否可銷戶是復(fù)核投資者資料以及柜臺(tái)錄入信息通過柜臺(tái)系統(tǒng)辦理相應(yīng)資金賬戶銷戶回單簽字確認(rèn)打印回單，交投資者簽名確認(rèn)是在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶管理專用章復(fù)印相關(guān)證件后將原件、回單客戶聯(lián)交還投資者是否合格否在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋復(fù)核人員私章業(yè)務(wù)要點(diǎn)：

１、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關(guān)證件至營(yíng)業(yè)部申請(qǐng)辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員還須對(duì)授權(quán)代理人對(duì)應(yīng)的有權(quán)代理項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)。

2、投資者申請(qǐng)銷戶的，應(yīng)當(dāng)在接受投資者申請(qǐng)并完成其賬戶交易結(jié)算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購(gòu)等業(yè)務(wù)）后的兩個(gè)交易日內(nèi)辦理完畢，法律法規(guī)、中國(guó)證監(jiān)會(huì)及證券交易所、證券登記結(jié)算機(jī)構(gòu)另有規(guī)定的除外。

3、投資者有以下情況之一的，不能辦理資金賬戶的銷戶（1）仍有證券庫存、場(chǎng)外開放式基金庫存、資金余額的；（2）上海證券賬戶未撤銷指定交易的；（3）有未到期的債券回購(gòu)的；

（4）新股申購(gòu)資金或其它申購(gòu)資金尚未解凍的；

（5）第三方存管銀行賬戶、外幣銀證轉(zhuǎn)賬銀行賬戶、場(chǎng)外開放式基金賬戶未銷戶的；（6）處于凍結(jié)狀態(tài)或禁止銷戶等限制的；（7）存在其他不能辦理銷戶的事項(xiàng)。

4、撤銷資金帳戶不收費(fèi)。

5、辦理銷戶前需注意：①基金賬戶是否銷戶②投資者賬戶信息是否完備。③通過柜臺(tái)系統(tǒng)銷戶的步驟：銷滬深證券賬戶→銷三方銀行→銷資金賬戶。操作流程圖：

指定交易流程投資者（代理人）持有效身份證件、上海證券賬戶卡提出申請(qǐng)否是否真實(shí)有效是營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員審核證件通過柜臺(tái)系統(tǒng)申請(qǐng)指定交易《指定交易協(xié)議書》簽名確認(rèn)打印《指定交易協(xié)議書》查詢指定交易委托回報(bào)是是否成功否重新申請(qǐng)將不成功原因告知投資者在《指定交易協(xié)議書》上加蓋經(jīng)辦人員私章和賬戶管理專用章復(fù)印投資者有效身份證件，將原件和《指定交易協(xié)議書》的客戶留存聯(lián)一并交還投資者

業(yè)務(wù)要點(diǎn)：

1、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關(guān)證件至營(yíng)業(yè)部申請(qǐng)辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員還須對(duì)授權(quán)代理人對(duì)應(yīng)的有權(quán)代理項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)。

2、投資者申請(qǐng)指定交易業(yè)務(wù)，投資者資料無誤的，當(dāng)日辦妥。不收費(fèi)。

3、當(dāng)日（稱為：T日）新開上海證券賬戶需T+1日方可辦理指定交易。操作流程圖：

撤銷指定交易流程投資者（代理人）持有效身份證件、上海證券賬戶卡，填寫《綜合業(yè)務(wù)受理單》申請(qǐng)否是否真實(shí)有效是檢查不可撤指定情況是是否存在否通過柜臺(tái)系統(tǒng)申請(qǐng)撤銷指定交易在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋經(jīng)辦人員私章和賬戶管理專用章復(fù)核書面資料以及柜臺(tái)系統(tǒng)錄入信息是否合格是否營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員營(yíng)業(yè)部復(fù)核人員審核證件憑證在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋復(fù)核人員私章通過柜臺(tái)系統(tǒng)確認(rèn)撤銷指定交易申請(qǐng)回單簽名確認(rèn)打印回單查詢撤銷指定交易委托回報(bào)是是否成功否將不成功原因告知投資者復(fù)印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業(yè)務(wù)受理單》、回單的客戶留存聯(lián)一并交還投資者

業(yè)務(wù)要點(diǎn)：

１、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關(guān)證件至營(yíng)業(yè)部申請(qǐng)辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員還須對(duì)授權(quán)代理人對(duì)應(yīng)的有權(quán)代理項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)。

2、投資者申報(bào)撤銷指定交易的，應(yīng)當(dāng)在接受投資者申請(qǐng)并完成其賬戶交易結(jié)算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購(gòu)等業(yè)務(wù)）后的兩個(gè)交易日內(nèi)辦理完畢，法律法規(guī)、中國(guó)證監(jiān)會(huì)及證券交易所、證券登記結(jié)算機(jī)構(gòu)另有規(guī)定的除外。

3、投資者存在下列情況之一的，不能辦理指定交易的撤銷手續(xù)（1）當(dāng)天有委托且已成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）債券回購(gòu)未到期的（含當(dāng)日到期的）；（4）新股申購(gòu)或其他申購(gòu)品種資金未解凍的；（5）小額或不合格另庫的；（6）處于掛失或凍結(jié)期間的；

（7）中國(guó)證券登記結(jié)算公司上海分公司或上級(jí)主管部門認(rèn)為不能撤銷的其他情況。

4、撤銷指定交易不收費(fèi)。操作流程圖：

轉(zhuǎn)托管流程投資者（代理人）持有效身份證件、深圳證券賬戶卡，填寫《綜合業(yè)務(wù)受理單》申請(qǐng)否是否真實(shí)有效是檢查不可轉(zhuǎn)托管情況是是否存在否復(fù)核書面資料以及柜臺(tái)系統(tǒng)錄入信息是否合格是否營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員營(yíng)業(yè)部復(fù)核人員審核證件憑證通過柜臺(tái)系統(tǒng)申請(qǐng)轉(zhuǎn)托管在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋經(jīng)辦人員私章和賬戶管理專用章在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋復(fù)核人員私章通過柜臺(tái)系統(tǒng)確認(rèn)轉(zhuǎn)托管申請(qǐng)回單簽名確認(rèn)打印回單查詢轉(zhuǎn)托管回報(bào)是是否成功否將不成功原因告知投資者復(fù)印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業(yè)務(wù)受理單》、回單的客戶留存聯(lián)一并交還投資者

業(yè)務(wù)要點(diǎn)：

１、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關(guān)證件至營(yíng)業(yè)部申請(qǐng)辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員還須對(duì)授權(quán)代理人對(duì)應(yīng)的有權(quán)代理項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)。

2、投資者申請(qǐng)轉(zhuǎn)托管的，應(yīng)當(dāng)在接受投資者申請(qǐng)并完成其賬戶交易結(jié)算（包括但不限于交易、基金代銷、新股申購(gòu)等業(yè)務(wù)）后的兩個(gè)交易日內(nèi)辦理完畢，法律法規(guī)、中國(guó)證監(jiān)會(huì)及證券交易所、證券登記結(jié)算機(jī)構(gòu)另有規(guī)定的除外。

3、投資者存在下列情況之一的，不能辦理證券的轉(zhuǎn)托管手續(xù)（1）當(dāng)天有委托且成交的；（2）有委托未完成交收的；

（3）債券回購(gòu)未到期的（含當(dāng)日到期的）；（4）新股申購(gòu)或其他申購(gòu)品種資金未解凍的；（5）處于掛失和凍結(jié)期間的；（6）小額或不合格另庫的；

（7）中國(guó)證券登記結(jié)算公司深圳分公司或上級(jí)主管部門認(rèn)為不能轉(zhuǎn)托管的其他情況。

4、營(yíng)業(yè)部在受理投資者的轉(zhuǎn)托管業(yè)務(wù)應(yīng)根據(jù)深圳證券交易所公布的收費(fèi)原則收取轉(zhuǎn)托管費(fèi)，投資者在辦理轉(zhuǎn)托管業(yè)務(wù)前在資金賬戶中應(yīng)留存足額的轉(zhuǎn)托管費(fèi)。

操作流程圖：

三方存管關(guān)系建立流程投資者（代理人）營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員營(yíng)業(yè)部復(fù)核人員持有效身份證件申請(qǐng)證件審核是否真實(shí)有效否是通過柜臺(tái)系統(tǒng)建立存管關(guān)系信息打印三方存管協(xié)議書核對(duì)錄入信息否是否正確是三方存管協(xié)議書簽名確認(rèn)通過柜臺(tái)系統(tǒng)確認(rèn)操作在三方存管協(xié)議書加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶管理專用章復(fù)核書面資料和系統(tǒng)信息否是否合格是復(fù)印投資者有效身份證件，將原件和三方存管協(xié)議書客戶留存聯(lián)交還投資者在三方存管協(xié)議書上加蓋復(fù)核人私章

業(yè)務(wù)要點(diǎn)：

1、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關(guān)證件至營(yíng)業(yè)部申請(qǐng)辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員還須對(duì)授權(quán)代理人對(duì)應(yīng)的有權(quán)代理項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)。

2、三方存管關(guān)系的建立，客戶資料齊全的，當(dāng)日辦妥，不收費(fèi)。

3、客戶需持三方存管協(xié)議書的銀行聯(lián)、客戶聯(lián)至銀行辦理聯(lián)通業(yè)務(wù)。操作流程圖：

三方存管關(guān)系斷開流程投資者（代理人）持有效身份證件申請(qǐng)，填寫《綜合業(yè)務(wù)受理單》營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員營(yíng)業(yè)部復(fù)核人員證件審核是否真實(shí)有效否是完成存管賬戶資金的轉(zhuǎn)賬T日辦理結(jié)息手續(xù)，發(fā)送“結(jié)息同步通知”。賬戶余額審核否是否為空通過柜臺(tái)系統(tǒng)辦理存管關(guān)系斷開復(fù)核書面資料和柜臺(tái)系統(tǒng)信息回單簽名確認(rèn)打印回單是在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單加蓋經(jīng)辦人私章和賬戶管理專用章是否合格否在《綜合業(yè)務(wù)受理單》和回單上加蓋復(fù)核人私章復(fù)印投資者有效身份證件，將原件和《綜合業(yè)務(wù)受理單》及回單的客戶留存聯(lián)交還投資者

業(yè)務(wù)要點(diǎn)：

1、投資者應(yīng)持本人（或本機(jī)構(gòu)）有效身份證明文件、證券賬戶卡等相關(guān)證件至營(yíng)業(yè)部申請(qǐng)辦理。如為授權(quán)代理人辦理的，營(yíng)業(yè)部經(jīng)辦人員還須對(duì)授權(quán)代理人對(duì)應(yīng)的有權(quán)代理項(xiàng)進(jìn)行核實(shí)確認(rèn)。

2、辦理存管關(guān)系斷開時(shí)，必須確保該資金賬戶當(dāng)日沒有交易與資金轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)的發(fā)生，且資金賬戶內(nèi)無資金余額及利息積數(shù)。投資者T日辦理結(jié)息的，須于T+1日后，方可辦理存管關(guān)系的取消。

3、投資者必須當(dāng)日將資金（包括利息）全部轉(zhuǎn)到銀行的結(jié)算賬戶（儲(chǔ)蓄賬戶），否則將會(huì)繼續(xù)產(chǎn)生利息，影響T+1日辦理存管關(guān)系斷開的手續(xù)。

4、辦理存管關(guān)系斷開業(yè)務(wù)不收費(fèi)。

第三篇：證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)務(wù)

第一節(jié) 客戶招攬

第二節(jié) 客戶服務(wù)

第三節(jié) 證券公司營(yíng)銷管理

客戶招攬是證券公司通過營(yíng)銷渠道，采取多種促銷方式，與客戶建立關(guān)系并促成交易的過程，是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的第一個(gè)環(huán)節(jié)。

一、確定目標(biāo)市場(chǎng)

（一）市場(chǎng)細(xì)分

市場(chǎng)細(xì)分的概念是由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家溫德爾.斯密于1956年提出的。

1.市場(chǎng)細(xì)分的步驟。

2.市場(chǎng)細(xì)分的主要依據(jù)。

（1）地理因素

（2）人口因素

（3）心理因素

（4）行為因素

3、有效市場(chǎng)細(xì)分的條件：

（1）可度量性。主要指細(xì)分的特征可以度量，如購(gòu)買力、人口等。

（2）有價(jià)值。細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模要大到足以獲得利潤(rùn)的程度。

（3）可接近性。在確定細(xì)分市場(chǎng)后，就可以有效地接觸市場(chǎng)人群并為之服務(wù)。

（4）差異性。細(xì)分市場(chǎng)在觀念上要能夠區(qū)別，并且對(duì)不同的營(yíng)銷組合因素和方案應(yīng)有不同的反應(yīng)。

（二）確定目標(biāo)市場(chǎng)

目標(biāo)市場(chǎng)是指具有共同需求或特征的投資的集合。

1.無差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略。無差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略是指不考慮各細(xì)分市場(chǎng)的差異性，僅強(qiáng)調(diào)它們的共性，而將它們視為一個(gè)統(tǒng)一的整體市場(chǎng)。

2.集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

（1）地區(qū)集中策略

（2）品種集中策略

（3）客戶集中策略

3.差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略也稱“多重細(xì)分市場(chǎng)策略”是指公司根據(jù)不同的營(yíng)銷策略，甚至設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品來滿足不同目標(biāo)市場(chǎng)上的不同需求。

二、選擇營(yíng)銷渠道

（一）證券公司營(yíng)銷渠道含義

營(yíng)銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或者消費(fèi)的一整套相互依存的組織，它由各種營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)組成。也稱“分銷渠道”。

（二）證券公司營(yíng)銷渠道類型

1.直接營(yíng)銷渠道。直銷營(yíng)銷渠道是指產(chǎn)品在供應(yīng)商和客戶之間的直接流通和銷售，即由證券公司直接產(chǎn)品和服務(wù)銷售或提供客戶，如傳統(tǒng)證券公司營(yíng)業(yè)部的直接銷售、通過直接郵寄宣傳單、證券公司的營(yíng)銷人員直接銷售等。

2.間接營(yíng)銷渠道。間接營(yíng)銷渠道是指產(chǎn)品通過中間商或中介機(jī)構(gòu)來流通。

三、建立客戶關(guān)系

（一）尋找潛在客戶

根據(jù)客戶與證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員的關(guān)系來劃分，客戶可分為三種主要類型。直接關(guān)系型、間接關(guān)系型和陌生關(guān)系型。

1.緣故法（直接關(guān)系型）。就是利用營(yíng)銷人員個(gè)人的生活與工作經(jīng)歷所建立的人際關(guān)系進(jìn)行客戶開發(fā)。

2.介紹法（間接關(guān)系型）。介紹法就是通地現(xiàn)有客戶介紹新客戶的方法。

3.陌生拜訪法（陌生關(guān)系型）陌生拜訪是營(yíng)銷人員通過主動(dòng)自我介紹與陌生人認(rèn)識(shí)、交流、把陌生人發(fā)展成為潛在的客戶的方法，是營(yíng)銷人員在開發(fā)客戶中運(yùn)用最多的一種方法。

（二）客戶溝通

客戶溝通是證券公司營(yíng)銷人員在招攬客過程中的重要環(huán)節(jié)。

（三）了解客戶及客戶分析

1.了解客戶及客戶分析的目標(biāo)與意義。

2.了解客戶的基礎(chǔ)內(nèi)容。

3.客戶分析的主要內(nèi)客。

根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，結(jié)合客戶的資產(chǎn)狀況，可將客戶類型分為保守型人、穩(wěn)健型和積極型。

（1）保守型。此類客戶的首要目標(biāo)是保護(hù)本金不受損失和保持資產(chǎn)流動(dòng)性。

（2）穩(wěn)健型。此類客戶的投資目的主要是在風(fēng)險(xiǎn)較小的情況下獲得一定的收益。

（3）積極型。此類客戶通常專注于投資的長(zhǎng)期增值。并愿意為此承受較大的風(fēng)險(xiǎn)。

四、客戶促成客戶促成是客戶招攬的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。

客戶服務(wù)

一、證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶服務(wù)

（一）服務(wù)產(chǎn)品的層次

現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)的產(chǎn)品觀不再單純是某種具體的物品或某項(xiàng)具體的服務(wù)，而是內(nèi)涵和外延統(tǒng)一的整體。

（二）證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶服務(wù)的三個(gè)主要層次

1.核心服務(wù)。證券公司在開展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，為客戶提供核心服務(wù)是證券交易通道，滿足的是客戶完成證券交易的核心需求。

2.有形服務(wù)。有形商品以物質(zhì)形態(tài)存在，可以自我展示，而服務(wù)產(chǎn)品以行為方式存在，客戶對(duì)于證券公司所提供的有形服務(wù)產(chǎn)品可以通過服務(wù)工具、設(shè)備、員工信息資料等感知到。

3.附加服務(wù)。附加服務(wù)是證券公司為了核心服務(wù)提高競(jìng)爭(zhēng)力，根據(jù)客戶的需求提供的有形或無形服務(wù)。對(duì)于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)而言，其附加服務(wù)主要包括證券投咨詢服務(wù)。

（1）證券投資咨詢服務(wù)。證券投資咨詢服務(wù)是指證券公司依托公司或其他證券公司、證券研究機(jī)構(gòu)的研分析成果，利用公司網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電子郵件，手機(jī)短信、電話咨詢及投資刊物等方式向客戶提供研究報(bào)告及投資咨詢服務(wù)。

（2）理財(cái)顧問服務(wù)。理財(cái)顧問服務(wù)是指證券公司向客戶提供財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等綜合性理財(cái)專來化服務(wù)。

二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員客戶服務(wù)內(nèi)容

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員是證券公司客戶服務(wù)的實(shí)施主體一，他們所提供的客戶服務(wù)是在所屬證券公司的客戶服務(wù)體系下進(jìn)行的。

1.售前服務(wù)。

2.售中服務(wù)

3.售后服務(wù)

三、證券公司客戶的服務(wù)方式

（一）電話服務(wù)中心

電話服務(wù)中心通常以電腦軟、硬件設(shè)備為后援，同進(jìn)開辟人工坐席和處動(dòng)語音系統(tǒng)。

（二）郵寄服務(wù)

向客戶郵寄交易對(duì)帳單、季度對(duì)帳單、投資策略報(bào)告、理財(cái)月刊等定期和不定期材料，使投資者盡快了解其投資變動(dòng)情況。理性對(duì)待市場(chǎng)行情的波動(dòng)。

（三）自動(dòng)傳真、電子信箱與手機(jī)短信服務(wù)

（四）“一對(duì)一”專人服務(wù)

（五）互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用

（六）媒體和宣傳手冊(cè)的應(yīng)用

（七）講座、推介會(huì)和座談會(huì)

四．客戶關(guān)系管理與客戶服務(wù)

（一）客戶關(guān)系的組成發(fā)展和維護(hù)客戶關(guān)系的過程有很多影響因素

（二）服務(wù)質(zhì)量與客戶關(guān)系管理

高水平的客戶服務(wù)是獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種手段。

1.過程質(zhì)理。過程質(zhì)量指在給客戶提供服務(wù)的過程中傳遞過程的質(zhì)量。

2.輸出質(zhì)量。輸出質(zhì)量是在服務(wù)結(jié)束之后的判斷。

3.物理質(zhì)量。物理質(zhì)理是指產(chǎn)品或服務(wù)的使用或支持功能。

4.相互接觸質(zhì)量。相互接觸質(zhì)量是指客戶和服務(wù)提供之間的相互接觸。

5.合作質(zhì)理。合作質(zhì)理是指客戶對(duì)證券公司的整體印象和感受。

（三）客戶投訴管理

1.客戶投訴的目的和原因。一般客戶投訴的目的是希望他們的問題得到重視和解決、損失得到補(bǔ)償或得到更好的服務(wù)等。

2.客戶投訴的分類

（1）有效投訴

（2）無效投訴

證券公司營(yíng)銷管理

一、證券公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理

證券公司營(yíng)銷包括目標(biāo)確立、市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略制定、營(yíng)銷計(jì)劃制定以及對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的控制與評(píng)估等。

（一）營(yíng)銷目標(biāo)

證券公司在組織營(yíng)銷活動(dòng)前需要確定一個(gè)明確的營(yíng)銷目標(biāo)。

（二）營(yíng)銷戰(zhàn)略

為了確保證券公司營(yíng)銷的成功，證券公司必須根據(jù)自身的業(yè)務(wù)許可范圍、自身資源狀況和面臨經(jīng)營(yíng)環(huán)境狀況，系統(tǒng)地制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，以達(dá)到揚(yáng)長(zhǎng)避短、趨利避害的目的。

（三）營(yíng)銷組合策略

制定和實(shí)施營(yíng)銷策略是證券公司市場(chǎng)營(yíng)銷工作中最為重要的環(huán)節(jié)。

1.產(chǎn)品

2.定價(jià)

3.渠道

4.促銷

5.人員

6.有形展示

7.過程

四）營(yíng)銷計(jì)劃

一份市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容：

1.當(dāng)前營(yíng)銷現(xiàn)狀。

2.內(nèi)外部環(huán)境分析。

3.營(yíng)銷目標(biāo)。

4.營(yíng)銷策略

5.行動(dòng)方案和預(yù)算

6.營(yíng)銷控制

（五）營(yíng)銷控制與評(píng)估

營(yíng)銷管理就是具體組織、執(zhí)行、控制和評(píng)估營(yíng)銷計(jì)劃的過程，并通過市場(chǎng)信息的反鐀對(duì)營(yíng)銷計(jì)及營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整，以便公司更有效的參與竟?fàn)?1.營(yíng)銷活動(dòng)的控制。

（1）業(yè)務(wù)增長(zhǎng)額分析

（2）市場(chǎng)份額分析

（3）營(yíng)銷綱用-業(yè)務(wù)增長(zhǎng)分析

（4）財(cái)務(wù)分析

（5）以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析

2.營(yíng)銷評(píng)估。營(yíng)銷活動(dòng)的內(nèi)、外部環(huán)境因素是動(dòng)態(tài)的，經(jīng)常會(huì)發(fā)生營(yíng)銷計(jì)劃無法適應(yīng)變化的情況，因此，必須定期對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行實(shí)際評(píng)價(jià)。從中發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)調(diào)整行為或計(jì)劃。

二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)營(yíng)銷人員管理

（一）營(yíng)銷人員的組織管理

（二）營(yíng)銷人員行為的監(jiān)督管理

（三）營(yíng)銷人員培訓(xùn)管理

1.崗前培訓(xùn)。

2.組織后續(xù)職業(yè)培訓(xùn)

（四）證券公司對(duì)證券經(jīng)紀(jì)人管理的特別規(guī)定

三、證券公司營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理

（一）合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

證券公司營(yíng)銷的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)主要是指證券公司在從事營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)發(fā)生違反法律的行為可以使公司遭受法律制裁導(dǎo)致?lián)p失。

（二）營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)

證券公司營(yíng)銷人員風(fēng)險(xiǎn)主要是道德風(fēng)險(xiǎn)。

（三）其他風(fēng)險(xiǎn)

1.營(yíng)銷責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)

2.營(yíng)銷管理風(fēng)險(xiǎn)

3.營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)

4.產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)

5.定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)

6.促銷風(fēng)險(xiǎn)

第四篇：西方證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)

西方證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)

從西方發(fā)達(dá)國(guó)家的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展歷程看，證券經(jīng)紀(jì)行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)基本可分為三個(gè)階段：

首先是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段，證券公司主要是通過降低傭金來爭(zhēng)奪客戶，力圖取得更多的市場(chǎng)份額；

第二階段：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段，券商通過挖掘和發(fā)展新的投資工具和投資渠道，如股指期貨、認(rèn)股權(quán)證等金融衍生產(chǎn)品以及網(wǎng)上交易、銀證通等非現(xiàn)場(chǎng)交易方式等，向投資者提供具有吸引力的金融新產(chǎn)品。

第三階段：服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)階段，證券業(yè)作為金融服務(wù)業(yè)的一個(gè)分支，具有普通服務(wù)業(yè)的共性外，還需要強(qiáng)調(diào)專業(yè)化，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的立足點(diǎn)是專業(yè)服務(wù)質(zhì)量水平，通過管理創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，不斷提高服務(wù)質(zhì)量水平，是該階段的主要特征。PS：大家議議我國(guó)目前證券行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況把？

美國(guó)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要特點(diǎn)：

美國(guó)一直是全球證券市場(chǎng)的焦點(diǎn)，每年都有國(guó)內(nèi)同行到美國(guó)進(jìn)行考察訪問，在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)上，我國(guó)有很多公司就是參照美國(guó)一些優(yōu)秀的證券公司的情況，制訂了公司的發(fā)展方向、制度和流程。美國(guó)券商在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)不是簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，他們的產(chǎn)品創(chuàng)新和綜合專業(yè)服務(wù)方面很多都走在世界的前列。

美國(guó)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)主要特點(diǎn)有：

（一）圍繞價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)不但沒有休止，反而是愈演愈烈，按照定價(jià)情況美國(guó)主要的經(jīng)紀(jì)服務(wù)商可以分為三類：第一類是綜合服務(wù)型券商，傭金可高達(dá)幾百美元。代表公司為美林證券、摩根斯坦利等大型的券商；第二類是折價(jià)經(jīng)紀(jì)商，傭金約為幾十美元。這類券商基本不提供投資咨詢服務(wù)，投資者通過電話、傳真等委托進(jìn)行交易，但交易手續(xù)費(fèi)有大幅度降低，他們依靠低成本、低手續(xù)費(fèi)作為競(jìng)爭(zhēng)武器，與綜合服務(wù)型券商形成對(duì)峙；第三類是網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)商，傭金只有10—20美元。這類券商充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，并與多家信息服務(wù)公司合作提供各種咨詢服務(wù)和資產(chǎn)管理工具，投資者根據(jù)所提供的信息自行判斷交易，不但獲得豐富的信息服務(wù)，而且實(shí)現(xiàn)了低手續(xù)費(fèi)。

美國(guó)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)主要特點(diǎn)：

（二），美國(guó)的券商一般通過細(xì)分市場(chǎng)來明確公司定位。按照公司的定位，美國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上主要有五種類型的公司：第一類是以高盛為代表的貴族俱樂部型，主要服務(wù)于開戶資產(chǎn)2500萬美元以上的富豪。除了對(duì)客戶個(gè)人和家庭提供服務(wù)外，更多是側(cè)重對(duì)其所經(jīng)營(yíng)的公司的服務(wù)；第二類是以美林為代表的綜合型，主要服務(wù)于證券資產(chǎn)50萬美元以上的客戶，其中100-500萬美元是核心客戶，以對(duì)個(gè)人和家庭提供理財(cái)顧問服務(wù)為主。同時(shí)美林也是國(guó)內(nèi)多數(shù)券商學(xué)習(xí)的榜樣，可是國(guó)內(nèi)真正可以做到清晰定位的券商有多少呢？第三類是以嘉信和e-trade為代表的折扣經(jīng)紀(jì)商，主要服務(wù)于自主投資的、對(duì)交易手續(xù)費(fèi)敏感的客戶。其主要利用電子商務(wù)技術(shù)，向客戶提供收費(fèi)低廉的網(wǎng)上交易方式，以及公共咨詢信息，不提倡向客戶提供個(gè)性化的咨詢服務(wù)。證券電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)化運(yùn)營(yíng)的杰出代表！第四類是以愛德?華瓊斯為代表的社區(qū)經(jīng)紀(jì)商，主要服務(wù)于網(wǎng)點(diǎn)附近的散戶群。其注重有形網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，一般網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置比較小，主要由投資顧問和秘書2個(gè)人組成；第五類是當(dāng)天交易商，主要服務(wù)于低端客戶。這些一般都是很小的經(jīng)紀(jì)商，只開設(shè)類似電子游戲廳的交易室，收費(fèi)低廉，除了交易通道外不提供任何服務(wù)，任何人都可以隨時(shí)進(jìn)出，但條件是買入的必須當(dāng)天賣出，賣出的必須當(dāng)天買入。

美國(guó)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)特點(diǎn)：

（三）注重理財(cái)顧問隊(duì)伍的培育和建設(shè)，使經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)專業(yè)化。不管是美林的FC還是愛德?華瓊斯IR，這些英文字母代表的都是令人尊敬的理財(cái)顧問，美國(guó)證券公司對(duì)理財(cái)顧問非常重視，一般一個(gè)合格的投資顧問需要培養(yǎng)1-2年以上，美林證券更是嚴(yán)格，其每年都會(huì)招收相當(dāng)數(shù)量的新人進(jìn)行培訓(xùn),培訓(xùn)期間為三年，培訓(xùn)期內(nèi)給與固定工資，但培訓(xùn)期內(nèi)的淘汰率非常高，第一年通常會(huì)淘汰75%。三年內(nèi)開發(fā)的客戶資產(chǎn)量達(dá)到3000萬美元才能取得理財(cái)顧問的資格。

第五篇：新形勢(shì)下如何做好證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

新形勢(shì)下如何做好證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，是指證券公司通過其設(shè)立的證券營(yíng)業(yè)部，接受客戶委托，按照客戶要求，代理客戶買賣證券的業(yè)務(wù)。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是隨著集中交易制度的實(shí)行而產(chǎn)生和發(fā)展起來的。由于在證券交易所內(nèi)交易的證券種類繁多，數(shù)額巨大，而交易廳內(nèi)席位有限，一般投資者不能直接進(jìn)入證券交易所進(jìn)行交易，固此只能通過特許的證券經(jīng)紀(jì)商作中介來促成交易的完成。證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是一種代理活動(dòng)，證券經(jīng)紀(jì)商不以自己的資金進(jìn)行證券買賣，也不承擔(dān)交易中證券價(jià)格漲跌的風(fēng)險(xiǎn)，而是充當(dāng)證券買方和賣方的代理人，發(fā)揮著溝通買賣雙方和按一定的要求和規(guī)則迅速，準(zhǔn)確地執(zhí)行指令并代辦手續(xù)，同時(shí)盡量使買賣雙方按自己意愿成交的媒介作用，因此具有中介性的特點(diǎn)。

正是因?yàn)樽C券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的中介性，因此面臨著較大的風(fēng)險(xiǎn)，主要包括合規(guī)性風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。要做好證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，必須做好風(fēng)險(xiǎn)控制。

首先證券經(jīng)紀(jì)業(yè)人員要增強(qiáng)法制觀念和合規(guī)意識(shí)。必須知道自己的義務(wù)、職責(zé)、權(quán)限。其次證券公司必須熟悉證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)流程以及證券交易流程，做到專業(yè)化，嚴(yán)格按照流程操作，防止違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生。以下是證券經(jīng)紀(jì)人的基本工作內(nèi)容，也是最基本的規(guī)章制度，作為一個(gè)證券經(jīng)紀(jì)人，必須牢記在心。

證券經(jīng)紀(jì)人的工作內(nèi)容

《證券經(jīng)紀(jì)人暫行規(guī)定》第十一條 證券經(jīng)紀(jì)人在執(zhí)業(yè)過程中，可以根據(jù)證券公司的授權(quán)，從事下列部分或者全部活動(dòng)：

（一）向客戶介紹證券公司和證券市場(chǎng)的基本情況；

（二）向客戶介紹證券投資的基本知識(shí)及開戶、交易、資金存取等業(yè)務(wù)流程；

（三）向客戶介紹與證券交易有關(guān)的法律、行政法規(guī)、證監(jiān)會(huì)規(guī)定、自律規(guī)則和證券公司的有關(guān)規(guī)定；

（四）向客戶傳遞由證券公司統(tǒng)一提供的研究報(bào)告及與證券投資有關(guān)的信息；

（五）向客戶傳遞由證券公司統(tǒng)一提供的證券類金融產(chǎn)品宣傳推介材料及有關(guān)信息；

（六）法律、行政法規(guī)和證監(jiān)會(huì)規(guī)定證券經(jīng)紀(jì)人可以從事的其他活動(dòng)。

證券經(jīng)紀(jì)人不得有的行為

《證券經(jīng)紀(jì)人暫行規(guī)定》第十三條 證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)在本規(guī)定第十一條規(guī)定和證券公司

授權(quán)的范圍內(nèi)執(zhí)業(yè)，不得有下列行為：

（一）替客戶辦理賬戶開立、注銷、轉(zhuǎn)移，證券認(rèn)購(gòu)、交易或者資金存取、劃轉(zhuǎn)、查詢等事宜；

（二）提供、傳播虛假或者誤導(dǎo)客戶的信息，或者誘使客戶進(jìn)行不必要的證券買賣；

（三）與客戶約定分享投資收益，對(duì)客戶證券買賣的收益或者賠償證券買賣的損失作出承

（四）采取貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)業(yè)場(chǎng)所勸導(dǎo)客戶等不正當(dāng)手段招攬客戶；

（五）泄漏客戶的商業(yè)秘密或者個(gè)人隱私；

（六）為客戶之間的融資提供中介、擔(dān)保或者其他便利；

（七）為客戶提供非法的服務(wù)場(chǎng)所或者交易設(shè)施，或者通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、新聞媒體從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動(dòng)；

（八）委托他人代理其從事客戶招攬和客戶服務(wù)等活動(dòng)；

（九）損害客戶合法權(quán)益或者擾亂市場(chǎng)秩序的其他行為。

紀(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)部控制的要求完善內(nèi)部控制機(jī)制，制定統(tǒng)一、完善、標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)操作流程，做到各項(xiàng)業(yè)務(wù)有章可循，業(yè)務(wù)操作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。并且要嚴(yán)格證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的操作流程。證券公司應(yīng)設(shè)立合規(guī)總監(jiān)，對(duì)證券公司的合規(guī)性進(jìn)行審查、監(jiān)督和檢查。證券公司必須對(duì)客戶交易結(jié)算資金實(shí)行第三方存管，對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)賬戶管理、交易、清算、核算操作權(quán)限、風(fēng)險(xiǎn)控制等實(shí)行集中統(tǒng)一管理，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要環(huán)節(jié)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的控制。同時(shí)要對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要部門和崗位實(shí)行相互分離的管理制度，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷、賬戶管理、信息系統(tǒng)管理、會(huì)計(jì)核算等部門或崗位應(yīng)嚴(yán)格分開，不得兼職或混合操作。應(yīng)當(dāng)建立經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷和賬戶管理操作系統(tǒng)，防范從業(yè)人員執(zhí)業(yè)行為引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)客戶的合法權(quán)益。應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)。

目前隨著證券市場(chǎng)的不斷發(fā)展完善，各項(xiàng)規(guī)章制度的完善，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨著新的形勢(shì)。證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。證券公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位將更大程度上取決于證券公司所提供資訊的專業(yè)化水準(zhǔn)及時(shí)效程度，以及對(duì)于投資者投資指導(dǎo)的及時(shí)和完善程度。首先要提高資訊業(yè)務(wù)水平，實(shí)施經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵擴(kuò)張。市場(chǎng)的日漸擴(kuò)大及投資品種的曰益豐富，既放大了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，又對(duì)投資者的專業(yè)化水準(zhǔn)提出了更高的要求，投資者已不滿足于簡(jiǎn)單的大盤或個(gè)股短期動(dòng)態(tài)走勢(shì)，傳播各種消息的信息服務(wù)，而會(huì)更加注重宏觀基本面、上市公司經(jīng)營(yíng)狀況和財(cái)務(wù)狀況等專業(yè)化的分析服務(wù)，證券公司應(yīng)建立強(qiáng)大的投資資訊隊(duì)伍并憑借高水平專業(yè)化的投資服務(wù)能力，通過詳盡的信息資料和內(nèi)容廣泛、深透徹的研究咨詢報(bào)

告來吸引客戶，指導(dǎo)客戶資產(chǎn)保值增值，從而吸引更多的客戶加盟，在“經(jīng)營(yíng)客戶資本”的基礎(chǔ)上，達(dá)到“經(jīng)營(yíng)客戶”的目的。證券公司要想在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就要不斷創(chuàng)新，首先在業(yè)務(wù)上要敢于創(chuàng)新，敢于嘗試，提供創(chuàng)新服務(wù)；其次，要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上創(chuàng)新，不斷推出新的投資產(chǎn)品，吸引投資者加強(qiáng)對(duì)新的金融創(chuàng)新工具的研究，金融衍生工具的研究，開發(fā)。在新的條件下，傳統(tǒng)的金融工具已經(jīng)不能滿足投資者的投資需求，有一部分人更愿意去追求高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的期權(quán)期貨投資。

證券公司在新形勢(shì)下發(fā)展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)必須要做好四個(gè)合作：首先，是與銀行合作，利用銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布廣泛，輻射區(qū)域全面的特點(diǎn)，開拓新業(yè)務(wù)。這也是傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的方式之一。

其次，要做好與保險(xiǎn)業(yè)的合作，隨著證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)證券經(jīng)紀(jì)人制度的發(fā)展，證券保險(xiǎn)合同的出現(xiàn)是必然的，證券公司可以與保險(xiǎn)公司合奏開發(fā)證券保險(xiǎn)產(chǎn)品。證券保險(xiǎn)合作應(yīng)該體現(xiàn)在業(yè)務(wù)創(chuàng)新和服務(wù)增值, 同時(shí)利用保險(xiǎn)公司已有的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)來增強(qiáng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)紀(jì)人制度的建設(shè)。通過證券保險(xiǎn)合作的業(yè)務(wù)創(chuàng)新和服務(wù)增值, 擴(kuò)大證券保險(xiǎn)兩種業(yè)務(wù)都投資的這一類客戶市場(chǎng), 并隨著證券保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展, 人們投資意識(shí)的提高, 擴(kuò)大這一群體。這是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)需要探討的新課題。第三，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中藥加強(qiáng)與企業(yè)的合作。及時(shí)與企業(yè)溝通交流，投資咨詢等，加強(qiáng)與企業(yè)的全面合作。最后，技術(shù)進(jìn)步推動(dòng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展已有目共睹。證券營(yíng)業(yè)部與先進(jìn)技術(shù)（具體體現(xiàn)在計(jì)算機(jī)公司、通訊公司、電信部門）的合作在證券市場(chǎng)發(fā)展的今天, 對(duì)提高服務(wù)質(zhì)量, 加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中的行業(yè)壟斷具有深遠(yuǎn)意義。“ 科學(xué)技 充術(shù)也是生產(chǎn)力” , 體現(xiàn)到證券營(yíng)業(yè)部就是先進(jìn)技術(shù), 就是利潤(rùn)。我們應(yīng)該對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分, 對(duì)重要的客戶群體的證券委托買賣, 委托方式, 行情分析軟件, 咨詢方式等進(jìn)行改進(jìn)，從而加大競(jìng)爭(zhēng)力。

新的形勢(shì)下，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)必將面臨巨大的競(jìng)爭(zhēng)。證券公司以及證券經(jīng)紀(jì)人員必須提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，證券公司必須提高自身經(jīng)營(yíng)水品，適時(shí)創(chuàng)新，才能適應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

證券Q0831班王文攀