第一篇：銀行對公業(yè)務客戶經理營銷技巧培訓

銀行對公業(yè)務客戶經理營銷技巧培訓

培訓講師：譚小芳

培訓時間：1-2天

培訓地點：客戶自定

培訓對象：

培訓目標：

1、了解對公業(yè)務客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務營銷流程

2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內部人事關系的技巧

3、幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發(fā)興趣的關鍵技巧

4、銀行對公客戶經理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧

6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發(fā)展

7、理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧

8、掌握各種對公業(yè)務的營銷金點。

9、透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率；

10、運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；

課程收益：

1、了解對公業(yè)務客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務營銷流程

2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內部人事關系的技巧

3、幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發(fā)興趣的關鍵技巧

4、銀行對公客戶經理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧

6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發(fā)展

7、理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧

8、掌握各種對公業(yè)務的營銷金點。

9、透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率；、運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；

訓練有素的客戶經理是商業(yè)銀行對公業(yè)務直銷的主力軍。對客戶經理的培訓，既要緊密結合商業(yè)銀行的對公業(yè)務，又要揭示客戶營銷的本質規(guī)律。譚小芳老師的《銀行對公業(yè)務客戶經理營銷技巧培訓》課程不僅是對公業(yè)務和營銷技能的渾然一體，而且通過“情境營銷”實戰(zhàn)訓練的方式，有效的改變商業(yè)銀行客戶經理的銷售行為。受訓后的銀行對公客戶經理一律反饋：譚老師的銀行培訓實在、實戰(zhàn)、實用！

中國加入WTO后，整個經濟融入了一個更大的范圍，為銀行營銷開創(chuàng)了一個更為廣闊的空間。中國的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。在機遇和壓力面前，在競爭的環(huán)境下，銀行營銷日顯重要。目前國內各家商業(yè)銀行在營銷的道路上都已經起步，逐漸轉變觀念，努力擺脫計劃經濟體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點轉向了客戶，轉向了市場。這是銀行營銷思維的一場革命。

有效的銀行銷售實戰(zhàn)技巧，銀行營銷溝通技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！《銀行對公業(yè)務客戶經理營銷技巧培訓》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實提升銀行客戶經理的營銷實戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點，為國內銀行客戶經理拓展業(yè)務，自強發(fā)展，提供全面務實的指導。

歡迎進入譚小芳老師的《銀行對公業(yè)務客戶經理營銷技巧培訓》課程！

一、商業(yè)銀行營銷管理導論

1、商業(yè)銀行營銷的產生及發(fā)展

2、商業(yè)銀行營銷觀念的演變

3、全方位的商業(yè)銀行營銷觀念

二、銀行大客戶開發(fā)流程

1、銀行大客戶開發(fā)八步法：

①甄選目標客戶②拜訪準備③接近客戶建立信任④溝通并發(fā)掘客戶需求

⑤風險評估價值評估⑥方案設計與展示⑦促成成交⑧客戶關系管理、如何甄選優(yōu)質的目標客戶

甄選標準：資產規(guī)模VS經營規(guī)模

3、拜訪客戶前必須做哪些準備？

形象準備、心態(tài)準備、銷售工具準備、客戶信息準備??

4、接近客戶的細節(jié)和技巧

5、如何快速建立信任

：

以客戶為中心、抓住機會點、影響決策點

案例：某企業(yè)票據(jù)質押開票業(yè)務

7、銀行大客戶關系管理八大武器

三、商業(yè)銀行對公業(yè)務“客戶接觸”關鍵技巧

1客戶接觸的三個策略

AIDA法則

3引起客戶注意并讓客戶產生興趣的六大方法推薦

4必須遵循的兩個原則

5商業(yè)銀行對公業(yè)務客戶接觸情境營銷實戰(zhàn)訓練：東方柳汽公司

6存款類業(yè)務營銷金點

7某銀行大昌鐵礦存款業(yè)務營銷案分析

1企業(yè)/機構金融服務需求的概念與內涵

2商業(yè)銀行對公業(yè)務客戶需求的分類

存款類需求

信貸類需求

結算類需求

理財型需求

一攬子需求

3客戶經理需求訪談的關鍵技術——五步拜訪法

4需求訪談中的人際溝通風格匹配

5需求訪談問題清單設計

對公客戶需求案例分享與分析：藍海公司案例

8某銀行新陽紙業(yè)上下游票據(jù)貼現(xiàn)營銷案分享

五、銀行客戶經理陌生客戶拜訪八步驟

1、拜訪前的準備

1）計劃準備

計劃目的、計劃任務、計劃路線、計劃開場白）外部準備

儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備

3）內部準備

信心準備、知識準備、拒絕準備、微笑準備

4）十分鐘法則

開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘、確定進門

敲門、話術、態(tài)度、注意

3、贊美觀察

贊美、話術、觀察例舉

4、有效提問

提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧、傾聽推介

6、克服異議

7、確定達成8、致謝告辭

六、銀行大客戶銷售策略：關鍵人策略

銀行解決方案的若干案例：銷售環(huán)節(jié)——保兌倉,倉單質押融資,保理,買方信貸??

1、練習：利益展示的FABE法

2、關鍵人策略六步法

4、如何發(fā)展內線、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點：DISC分析

控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型

1、如何快速判別客戶性格：電話預約、辦公室陳設??

2、和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧：開場白、方案書、締結成交??

八、商業(yè)銀行對公業(yè)務“交易贏得”關鍵技巧

1、商業(yè)銀行對公客戶經理業(yè)務案例模擬

2、交易贏得與商務談判的關系

3、商務談判必須遵循的兩個原則

4、常用商務談判的策略與技巧

6、識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同

7、如何打破商務談判的僵局

8、商業(yè)銀行對公業(yè)務情境營銷實戰(zhàn)訓練：某大型汽車制造廠

9、結算類業(yè)務營銷金點

九、商業(yè)銀行對公客戶“關系增進”關鍵技巧

2、案例：商業(yè)銀行客戶XX機床廠“客戶關系維護與增進”分享與分析

3、卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡

4、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同

5、創(chuàng)造對公業(yè)務客戶忠誠的九大方法

678、超越——追求客戶的終身價值

9、綜合類/一攬子方案類業(yè)務營銷金點

十、銀行對公業(yè)務客戶經理營銷技巧培訓總結

第二篇：銀行對公業(yè)務客戶經理營銷技巧培訓

銀行對公業(yè)務客戶經理營銷技巧培訓

培訓講師： 培訓時間：1-2天 培訓地點：客戶自定 培訓對象：

銀行對公客戶經理、銀行業(yè)務部、銀行大客戶業(yè)務部、集團客戶業(yè)務部人員 培訓目標：

1、了解對公業(yè)務客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務營銷流程

2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內部人事關系的技巧

3、幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發(fā)興趣的關鍵技巧

4、銀行對公客戶經理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧

5、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧

6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發(fā)展

7、理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧

8、掌握各種對公業(yè)務的營銷金點。

9、透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率；

10、運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；

11、運用顧問式銷售技巧發(fā)掘客戶難點，樹立咨詢專家形象。課程收益：

1、了解對公業(yè)務客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務營銷流程

2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內部人事關系的技巧

3、幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發(fā)興趣的關鍵技巧

4、銀行對公客戶經理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧

5、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧

6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發(fā)展

7、理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧

8、掌握各種對公業(yè)務的營銷金點。

9、透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率；

10、運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率； 培訓前言：

訓練有素的客戶經理是商業(yè)銀行對公業(yè)務直銷的主力軍。對客戶經理的培訓，既要緊密結合商業(yè)銀行的對公業(yè)務，又要揭示客戶營銷的本質規(guī)律。譚小芳老師的《銀行對公業(yè)務客戶經理營銷技巧培訓》課程不僅是對公業(yè)務和營銷技能的渾然一體，而且通過“情境營銷”實戰(zhàn)訓練的方式，有效的改變商業(yè)銀行客戶經理的銷售行為。受訓后的銀行對公客戶經理一律反饋：譚老師的銀行培訓實在、實戰(zhàn)、實用！培訓背景：

中國加入WTO后，整個經濟融入了一個更大的范圍，為銀行營銷開創(chuàng)了一個更為廣闊的空間。中國的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。在機遇和壓力面前，在競爭的環(huán)境下，銀行營銷日顯重要。目前國內各家商業(yè)銀行在營銷的道路上都已經起步，逐漸轉變觀念，努力擺脫計劃經濟體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性，把銀行工作的重點轉向了客戶，轉向了市場。這是銀行營銷思維的一場革命。

本課程中，譚小芳老師將深刻詮釋銀行營銷與銷售行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銀行銷售實戰(zhàn)技巧，銀行營銷溝通技巧，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！《銀行對公業(yè)務客戶經理營銷技巧培訓》課程將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實提升銀行客戶經理的營銷實戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點，為國內銀行客戶經理拓展業(yè)務，自強發(fā)展，提供全面務實的指導。

歡迎進入譚小芳老師的《銀行對公業(yè)務客戶經理營銷技巧培訓》課程！培訓大綱：

一、商業(yè)銀行營銷管理導論

1、商業(yè)銀行營銷的產生及發(fā)展

2、商業(yè)銀行營銷觀念的演變

3、全方位的商業(yè)銀行營銷觀念

4、我國商業(yè)銀行營銷管理

5、商業(yè)銀行營銷管理學研究對象與方法

二、銀行大客戶開發(fā)流程

1、銀行大客戶開發(fā)八步法：

①甄選目標客戶②拜訪準備③接近客戶建立信任④溝通并發(fā)掘客戶需求 ⑤風險評估價值評估⑥方案設計與展示⑦促成成交⑧客戶關系管理

2、如何甄選優(yōu)質的目標客戶

信息采集案例：現(xiàn)貨倉單質押擔保信貸 甄選標準：資產規(guī)模VS經營規(guī)模

3、拜訪客戶前必須做哪些準備？

形象準備、心態(tài)準備、銷售工具準備、客戶信息準備……

4、接近客戶的細節(jié)和技巧

5、如何快速建立信任

6、銀行大客戶開發(fā)的“一個中心、兩個基本點”： 以客戶為中心、抓住機會點、影響決策點 案例：某企業(yè)票據(jù)質押開票業(yè)務

7、銀行大客戶關系管理八大武器

三、商業(yè)銀行對公業(yè)務“客戶接觸”關鍵技巧 1客戶接觸的三個策略

2接觸對公客戶必須遵循的AIDA法則

3引起客戶注意并讓客戶產生興趣的六大方法推薦 4必須遵循的兩個原則

5商業(yè)銀行對公業(yè)務客戶接觸情境營銷實戰(zhàn)訓練：東方柳汽公司 6存款類業(yè)務營銷金點

7某銀行大昌鐵礦存款業(yè)務營銷案分析

四、商業(yè)銀行對公客戶“需求挖掘”關鍵技巧 1企業(yè)/機構金融服務需求的概念與內涵 2商業(yè)銀行對公業(yè)務客戶需求的分類 存款類需求 信貸類需求 結算類需求 理財型需求 一攬子需求

3客戶經理需求訪談的關鍵技術——五步拜訪法 4需求訪談中的人際溝通風格匹配 5需求訪談問題清單設計

6對公客戶需求案例分享與分析：藍海公司案例 7票據(jù)類業(yè)務營銷金點

8某銀行新陽紙業(yè)上下游票據(jù)貼現(xiàn)營銷案分享

五、銀行客戶經理陌生客戶拜訪八步驟

1、拜訪前的準備 1）計劃準備

計劃目的、計劃任務、計劃路線、計劃開場白 2）外部準備

儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備 3）內部準備

信心準備、知識準備、拒絕準備、微笑準備 4）十分鐘法則

開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘

2、確定進門 敲門、話術、態(tài)度、注意

3、贊美觀察

贊美、話術、觀察例舉

4、有效提問

提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧

5、傾聽推介

6、克服異議

7、確定達成

8、致謝告辭

六、銀行大客戶銷售策略：關鍵人策略

1、客戶對銀行服務的五大核心需求： 采購、銷售、融資、管理、理財

銀行解決方案的若干案例：銷售環(huán)節(jié)——保兌倉,倉單質押融資,保理,買方信貸……

1、練習：利益展示的FABE法

2、關鍵人策略六步法

4、如何發(fā)展內線

5、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

七、如何與大客戶有效溝通

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點：DISC分析 控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型

1、如何快速判別客戶性格：電話預約、辦公室陳設……

2、和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧：開場白、方案書、締結成交…… 溝通演練：叢林歷險

八、商業(yè)銀行對公業(yè)務“交易贏得”關鍵技巧

1、商業(yè)銀行對公客戶經理業(yè)務案例模擬

2、交易贏得與商務談判的關系

3、商務談判必須遵循的兩個原則

4、常用商務談判的策略與技巧

5、商業(yè)銀行掌握如何向客戶施壓的技巧

6、識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同

7、如何打破商務談判的僵局

8、商業(yè)銀行對公業(yè)務情境營銷實戰(zhàn)訓練：某大型汽車制造廠

9、結算類業(yè)務營銷金點

九、商業(yè)銀行對公客戶“關系增進”關鍵技巧

1、對公業(yè)務客戶關系與客戶關系管理

2、案例：商業(yè)銀行客戶XX機床廠“客戶關系維護與增進”分享與分析

3、卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡

4、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同

5、創(chuàng)造對公業(yè)務客戶忠誠的九大方法

6、商業(yè)銀行對公業(yè)務“客戶終生價值管理”

7、案例：商業(yè)銀行對公業(yè)務“客戶生命周期營銷”

8、超越——追求客戶的終身價值

9、綜合類/一攬子方案類業(yè)務營銷金點

十、銀行對公業(yè)務客戶經理營銷技巧培訓總結

第三篇：銀行對公營銷謀略技巧

《銀行對公營銷謀略技巧》課程大綱

課程簡介：對公客戶是銀行的重要利潤源泉，如何提升銀行對公客戶經理的客戶攻關與協(xié)調能力，如何避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點，如何使對公客戶貢獻最大的商業(yè)價值，如何快速有效的培養(yǎng)出高質量的對公客戶經理，是每個銀行客戶經理都在思索和關注的問題，成為各家銀行面臨的一大難題。

本課程結合沙盤、行動學習等高階學習方式，真實銀行案例、MBA研討教學，將給您傳授商業(yè)銀行對公客戶卓越銷售實用策略與技巧；通過明確客戶銷售過程中的一系列關鍵要素，大大提升對公客戶經理的營銷效率，并從傳統(tǒng)式的銷售模式中解脫出來；幫助對公客戶經理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，不斷從優(yōu)秀走向卓越！課程目標：

1、充分了解銀行對公業(yè)務營銷的意義，明確自身的角色定位；

2、找到目標客戶，理解對公營銷業(yè)務流程；

3、掌握對公業(yè)務開展的基本技巧；

4、掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧；

5、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧；

6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發(fā)展；

7、運用對公客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升成功率。培訓對象：支行行長、對公客戶經理等

培訓形式：實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演 課程時長：2天，共計12小時 課程大綱：

第一篇 營銷渠道認知

第一章、我們的早餐在哪里？

1、慧眼識英雄-公開的寶藏

2、栽下梧桐樹-自建平臺

3、客戶擴展模式

4、集群搜尋五大渠道。

5、客戶裂變

第二篇

營銷謀略

第二章、點突破

1、營銷的首要功課

2、點突破兩大定理

3、營銷穴位圖 案例：從哪下手？

第三章、鏈突破

1、選取最適合的那一環(huán)。

2、主要行業(yè)供應鏈方案 案例：超市的入口在哪里？ 案例：蒙牛的軟肋，案例：鋼鐵的縫隙

案例：福田是怎樣耕耘的？

第四章、技術營銷

1、票據(jù)魔方—滴水不漏，2、保兌倉的智慧

3、得網絡者得天下

4、攻占上游—保理的魔力

第五章、產品突破

第一節(jié)、授信方案構成四大要素

1、擔保或信用設定

2、授信合作者及其操作抓手

3、授信工具及其組合

4、價格

第二節(jié)、授信方案設計取向

1、競爭性授信方案—--

2、盈利性授信方案---

3、綜合性授信方案。

第六章、平臺營銷.網絡突破

1、發(fā)動需求

2、電子平臺營銷。

第七章、關系突破

1、無法復制的利器

2、永恒的功課

第三篇 營銷執(zhí)行力--戰(zhàn)術篇

第八章、銀行客戶經理顧問式營銷—對公營銷的基本模式 第一節(jié)、顧問式營銷基本模式

1、我們有備而來。洽談前準備與談判預案。

2、顧問式營銷的實質：對話式晉級，量身定做、得失對比

3、顧問式營銷的基本模式。銀行營銷的四類提問方式。

4、顧問式營銷演練與矯正

5、、難點提問及其演練。

6、暗示問題及其演練。

7、對比問題及其演練。

8、宣講與問答

9、顧問式營銷的若干問題

第九章、顧問式營銷成敗要點：融合力 第一節(jié)、安身立命基本功：三項修煉。

1、融合力修煉：兩大要素與四大路徑

2、整合力修煉：手中資本有幾多？

3、維護力修煉：線性增長與指數(shù)增長 案例：發(fā)卡背后的秘密 案例：出版的價值

第二節(jié)、客戶性格判斷與對策： 客戶象限及其對策。九型人格及其營銷對策。第三節(jié)、資料收集

1、產品，技術設備，競爭力資料

2、市場定位，行業(yè)，市場，市場份額資料

3、財務資料

4、經營者個人資料

第十章、顧問式營銷執(zhí)行力之：授信方案設計 第一節(jié)、授信方案設計適應性

1、擔保方式適應性。

2、價格適應性。

3、工具適應性。

4、操作適應性。

第二節(jié)、說服的藝術

1、溝通的方法方式

2、說服的N個方法

第三節(jié)、談判與異議處理。

1、異議辨析

2、銀行營銷異議預案

3、太極式回應

4、實質性回應

5、延后伏筆式回應

6、有理也讓人、理直氣也平—異議回應的度

8、授信談判

第十一章、客戶維護

第一節(jié)、二八現(xiàn)狀與分級維護 第二節(jié)、客戶流失預警 第三節(jié)、平臺維護 第四節(jié)、動態(tài)維護 第五節(jié)、客戶維護體制

第四篇：華信智業(yè)《銀行對公業(yè)務客戶經理營銷技巧培訓》2016年課程介紹

華信智業(yè)《銀行客戶經理顧問式銷售技巧》培訓課程

訓練有素的客戶經理是商業(yè)銀行對公業(yè)務直銷的主力軍。對客戶經理培訓，既要緊密結合商業(yè)銀行的對公業(yè)務，又要揭示客戶營銷的本質規(guī)律。銀行對公業(yè)務客戶經理營銷培訓指導客戶經理了解對公業(yè)務客戶采購特點與采購流程，把握對公業(yè)務營銷流程。

背景知識：銀行對公業(yè)務類型

1、對公存款業(yè)務：單位活期存款、單位定期存款、單位通知存款、單位協(xié)定存款等。

對公存款業(yè)務要求一個企業(yè)只能在商業(yè)銀行開立一個基本存款賬戶。

2、公司貸款業(yè)務：

短期貸款：流動資金貸款、流動資金循環(huán)貸款、法人帳戶透支 中長期貸款：項目貸款、房地產開發(fā)貸款、銀團貸款 貿易融資貸款：信用證、押匯、保理

3、資金業(yè)務：與企業(yè)有關的：公司債、企業(yè)債、金融債

4、票據(jù)業(yè)務：承兌、貼現(xiàn)

5、支付結算業(yè)務：三票一匯（匯票、本票、支票、匯款）

6、銀行卡：信用卡中的單位卡

7、擔保業(yè)務：銀行保函、備用信用證

8、承諾業(yè)務：項目貸款承諾、開立信貸證明、客戶授信額度、票據(jù)發(fā)行便利。

9、咨詢顧問業(yè)務：企業(yè)信息咨詢、資產管理顧問、財務顧問

10、理財業(yè)務：公司理財業(yè)務（現(xiàn)金管理服務、投資理財服務）

11、電子銀行業(yè)務

銀行對公業(yè)務客戶經理營銷技巧培訓課程背景

中國加入WTO后，整個經濟融入了一個更大的范圍，為銀行營銷開創(chuàng)了更加廣闊的空間，但同時也帶來了更大的挑戰(zhàn)。當前，金融危機仍在肆虐，國內外經濟環(huán)境利弊相摻，給正在轉型中的中國銀行業(yè)創(chuàng)造了成長機遇。

一定的通過膨脹使資產保值增值的需求激增，使銀行的理財業(yè)務隨之收益。二加息對于考息差盈利的中國銀行業(yè)來說是個利好消息。但是實際情況是，銀行的議價能力一倍削弱，將影響到加息后實際信貸利息，銀行息差盈利模式的基礎將不復存在。

在這樣的形勢下，中國銀行業(yè)如何尋求發(fā)展成為困擾很多銀行的難題。本文從銀行對公業(yè)務上闡述銀行盈利的技巧。銀行對公業(yè)務客戶經理營銷技巧培訓收益

1.了解對公業(yè)務客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務營銷流程

2.理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內部人事關系的技巧 3.幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發(fā)興趣的關鍵技巧

4.銀行對公客戶經理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧 5.掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧 6.理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發(fā)展 7.理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧

8.掌握各種對公業(yè)務的營銷金點。

9.透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率； 10.運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率； 11.運用顧問式銷售技巧發(fā)掘客戶難點，樹立咨詢專家形象。銀行對公客戶需求挖掘是關鍵

銀行業(yè)必須吸取2009年信貸業(yè)務的經驗教訓，把握好政策方向和經濟發(fā)展趨勢，同時利用信貸業(yè)務客戶增加非利息收入來抵消息差收入下降的影響。目前,國內的銀行機構還缺少消費中間價格產品的金融服務。這為銀行業(yè)的新品開發(fā)預留了大片空間。

以信用卡業(yè)務來說，多年來，信用卡市場一直重發(fā)卡規(guī)模而請客戶需求挖掘。一項調查報告顯示，銀聯(lián)卡已能滿足客戶日常支付的需要時客戶不使用信用卡的主要原因。另外，每個銀行大量信用卡死卡的問題也說明銀行對信用卡客戶需求挖掘還很不到位。

從上面這個實例可以看出，銀行必須對客戶信息進行深度挖掘。同樣，國內金融市場的壯大也需要對個人消費進行深度發(fā)掘。做好消費金融在輔助政府提振內需的同時，將推動銀行快速轉變增長方式，擺脫受制于息差影響的尷尬局面。

健全金融服務方案促進銀行多元發(fā)展

隨著國內金融市場日漸成熟，企業(yè)對銀行資金的需求減弱。銀行融資功能退化，國內銀行要向綜合金融服務轉變以適應金融市場的發(fā)展。這就要求銀行具備深度客戶需求挖掘能力和產品設計以及綜合服務能力。

在我國，民營企業(yè)提供了80%的就業(yè)，創(chuàng)造了7成的GDP。民營經濟的盛衰直接影響我國經濟運行狀況。與大企業(yè)對銀行資金需求減弱不同，中小企業(yè)對銀行資金需求強烈。但中小企業(yè)信貸風險高，操作復雜，中小企業(yè)融資難題沒有得到有效解決。

2009年上半年的信貸盛宴撐飽了大型國有銀行，卻讓非國有銀行嘗到了挨餓的滋味。大客戶流失使非國有銀行體會到中小企業(yè)才是自己真正的衣食父母。在大型企業(yè)對金融資金需求減弱的趨勢下，爭取中小企業(yè)將是大型國有銀行的必然選擇。

銀行對公業(yè)務客戶經理營銷技巧培訓課程大綱

引言：商業(yè)銀行對公業(yè)務營銷基礎與準備 1 商業(yè)銀行對公業(yè)務掃描 商業(yè)銀行對公客戶開發(fā)案例分享與營銷流程模型 一：對公客戶評估與選擇 1 對公客戶的市場細分 2重點客戶價值評估與鑒別 3 優(yōu)質客戶評價標準與選擇 4 國內保理與國際保理業(yè)務營銷金點 5 某銀行大通公司保理業(yè)務營銷案分享 二：對公客戶售前分析 1 如何收集客戶信息 2 行業(yè)分析 3 競爭分析 4 售前規(guī)劃分析 5 融資類業(yè)務營銷金點 6 某銀行項目融資營銷案分析

三：商業(yè)銀行對公業(yè)務“客戶接觸”關鍵技巧 1 客戶接觸的三個策略 接觸對公客戶必須遵循的AIDA法則 引起客戶注意并讓客戶產生興趣的六大方法推薦 4 必須遵循的兩個原則 商業(yè)銀行對公業(yè)務客戶接觸情境營銷實戰(zhàn)訓練：東方柳汽公司 6 存款類業(yè)務營銷金點 某銀行大昌鐵礦存款業(yè)務營銷案分析 四：商業(yè)銀行對公客戶“需求挖掘”關鍵技巧 1 企業(yè)/機構金融服務需求的概念與內涵 2商業(yè)銀行對公業(yè)務客戶需求的分類

存款類需求

信貸類需求

結算類需求

理財型需求

一攬子需求 客戶經理需求訪談的關鍵技術——五步拜訪法 4 需求訪談中的人際溝通風格匹配 5 需求訪談問題清單設計 對公客戶需求案例分享與分析：藍海公司案例 7 票據(jù)類業(yè)務營銷金點 某銀行新陽紙業(yè)上下游票據(jù)貼現(xiàn)營銷案分享 五：商業(yè)銀行對公業(yè)務“方案設計”設計關鍵技巧 1 方案設計案例介紹 2 營銷方案設計原則 情境營銷實戰(zhàn)訓練：南方公司個性化金融服務方案的設計 4 一攬子解決方案的撰寫技巧 如何向對公客戶陳述和展示營銷方案 6 招投標中標書撰寫的注意事項 7 投標與關鍵購買要素重構 商業(yè)銀行對公業(yè)務情境營銷實戰(zhàn)訓練：內外貿融資一體化方案的投標 9 信用證類業(yè)務營銷金點

六：商業(yè)銀行對公業(yè)務“交易贏得”關鍵技巧 1 商業(yè)銀行對公客戶經理業(yè)務案例模擬 2 交易贏得與商務談判的關系 3 商務談判必須遵循的兩個原則 4 常用商務談判的策略與技巧 商業(yè)銀行掌握如何向客戶施壓的技巧 6識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同 7 如何打破商務談判的僵局 商業(yè)銀行對公業(yè)務情境營銷實戰(zhàn)訓練：某大型汽車制造廠 9 結算類業(yè)務營銷金點

七：商業(yè)銀行對公客戶“關系增進”關鍵技巧 1 對公業(yè)務客戶關系與客戶關系管理 案例：商業(yè)銀行客戶XX機床廠“客戶關系維護與增進”分享與分析 3 卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡 4 識別客戶滿意與客戶忠誠的不同 5 創(chuàng)造對公業(yè)務客戶忠誠的九大方法 6 商業(yè)銀行對公業(yè)務“客戶終生價值管理” 7 案例：商業(yè)銀行對公業(yè)務“客戶生命周期營銷” 8 超越——追求客戶的終身價值 9 綜合類/一攬子方案類業(yè)務營銷金點 結束語

第五篇：銀行對公客戶經理年終總結

銀行對公客戶經理年終總結1

一、完成的工作

20xx年，在支行行長和各位領導同時的關心指導下，我用較短的時間熟悉了新的工作環(huán)境，在工作中，認真學習各項金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自身的理論素質和業(yè)務技能，到了新的工作環(huán)境，工作經驗、營銷技能等都存在一定的欠缺，加之支行為新設外地支行，要開展工作，就必須先增加客戶群體。

工作中我始終“勤動口、勤動手、勤動腦”去爭取客戶對我行業(yè)務的支持，擴大自身客戶數(shù)量，在較短的時間內通過優(yōu)質的服務和業(yè)務專業(yè)性，搜集信息、尋求支持，成功營銷貴族白酒交易中心、xx市電力實業(yè)公司、xx市中小企業(yè)服務中心等一大批優(yōu)質客戶和業(yè)務，雖然目前賬面貢獻度還不大，但為未來儲存了上億元的存款和貸款。至12月末，個人累計完成存款多萬元，完成全年日均xx余萬元，代發(fā)工資、PS商戶、通知存款等業(yè)務都有新的突破。

二、收獲的經驗

擔任客戶經理以來，我深刻體會和感觸到該崗位的職責和使命。客戶經理是我行對公眾服務的一張名片，是客戶和我行聯(lián)系的樞紐。與客戶的交際風度和言談舉止，均代表著我行形象。平時不斷學習溝通技巧，掌握溝通方法，以“工作就是我的事業(yè)”的態(tài)度和用跑步前進的工作方式來對待工作。

從各方各面搜集優(yōu)質客戶信息，及時掌握客戶動態(tài)，拜訪客戶中間橋梁，下到企業(yè)、機關，深入客戶，沒有公車時坐公交，天晴下雨一如既往，每天對不同的客戶進行日常維護，哪怕是一條短信祝福與問候，均代表著我行對客戶的一種想念。

熱情、耐心地為客戶答疑解惑，從容地用輕松地姿態(tài)和親切的微笑來面對客戶，快速、清晰地向客戶傳達他們所要了解的信息，與客戶良好的溝通并取得很好的效果，贏得客戶對我工作的普遍認同。在信貸業(yè)務中，認真做好貸前調查、貸后檢查、跟蹤調查，資料及時提交審查及歸檔。

三、存在的問題

在過去的一年，雖然我在各方面取得了一定的成績，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。

1、學習不夠，面對金融改革的日益深化和市場經濟的多樣化，如何掌握最新的財經信息和我市發(fā)展動態(tài)，有時跟不上步伐。

2、對挖掘現(xiàn)有客戶資源，客戶優(yōu)中選優(yōu)，提高客戶數(shù)量和質量，提升客戶對我行更大的貢獻度和忠誠度還有待加強。

3、進一步客服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，多干少說，在實踐中完善提高自己，以上不足我正在努力改正。

在新的一年，我將再接再厲，更加注重對新的規(guī)章、新的業(yè)務、新的知識的學習專研，改進工作方式方法，積極努力工作，增強服務宗旨意識，拿出十分的勇氣，拿出開拓的魄力，夯實自己的業(yè)務基礎，朝著更高、更遠的方向努力，用“新”的工作實際工作中遇到的種.種困難。

銀行對公客戶經理年終總結2

同志們，20xx年即將過去，我們一起回顧過去，發(fā)揚成績，總結經驗，吸取過去存在不足的教訓;我們一起展望未來，不斷進取，扎實工作，促進項目部各項工作更上一層樓。

一、一年來工作回顧

項目部今年以來在公司的領導下，在公司各部門的通力配合下，在項目部各位員工的努力拼搏下，理清思路，正確理解公司的總體部署和要求，兢兢業(yè)業(yè)地工作，確保了項目部各項工作的落實。

一是建章立制從而保障各項工作有章可循，有據(jù)可依。眾所周知，沒有規(guī)矩，就不成方圓，項目部自組建以來，嚴格執(zhí)行公司的各種規(guī)章制度，針對遠離公司、獨立在外執(zhí)行任務和人員文化素質參差不一的特點，先后制定和完善了上下班、地磅房交接與管理、保安管理、食堂管理、衛(wèi)生管理、日工作匯報、車輛派遣、會議制度和會議紀律等，通過各項規(guī)章制度的建立，規(guī)范了員工行為，從而保障了工作有章可循，有據(jù)可依，增強了員工按章辦事的意識，提高了員工按章辦事的自覺性。

二是積極備戰(zhàn)開工前的準備工作，確保工程如期開工。項目部自組建后，一直圍繞工程建設這個中心精心準備，一個部門，一個單位的環(huán)境建設，直接體現(xiàn)出單位的形象，常言說的好，一看門，二看路，三看花草樹就是這個道理，為此公司領導傾注了大量精力，為項目部營造了一個良好的拴心留人的工作、生活環(huán)境，在公司領導的大力支持和各部門通力合作下，在項目部所有員工的共同努力下先后完成圍墻、員工宿舍、項目部辦公場所、食堂、保安崗亭、水、電、路、地磅房、200kVA變壓器及施工用電等項目的建設和花草樹的綠化美化工作，含蓋著設計、預算、合同起草與鑒定，施工管理，竣工結算等，共完成經費37.8萬元。這些工作的完成，為促進工程順利如期地開工建設提供了有力的保障。

三是堅持“一個中心、二個基本點”開展工程建設。

一個中心，就是以工程建設為中心，項目部所有員工始終緊緊圍繞這個中心開展工作，大家心往一處想，勁往一處使。積極向上，以忘我的精神，兢兢業(yè)業(yè)地工作，體現(xiàn)出了高度的責任感和緊迫感，以石場的踩點開挖到施工便道的鋪墊，從構件的預制到防波堤的建設，從外部因素的協(xié)調到內業(yè)文件的起稿無不體現(xiàn)出了項目部員工的愛崗敬業(yè)之精神，無不凝聚著項目部全體員工辛勤勞動之汗水。截止今日，已完成了防波堤堤心拋石約490米，防波堤外側理坡約450米，北護岸基床拋石并理平170米，砼預制構件1915塊，完成了二處石場的征用，完成了約1524米的鐵絲網安全防護和土地界樁的埋設工作。涌現(xiàn)出了一心撲在施工第一線，曬的黝黑發(fā)亮被員工們親切地稱為“老黑哥”，當星星還在天空閃爍時，他靜悄悄地起床為大伙燒開水，當東方亮出第一道霞光時，他就戴著草帽到了工地既當指揮員又當戰(zhàn)斗員;涌現(xiàn)出了被大家親切地譽為“秀才”的，時常正當人們沉浸在夢鄉(xiāng)里時，仍在默默無聞地加班加點，他不計個人得失，努力工作，他不僅要擔起項目部工程內業(yè)的工作，而且還要擔負著工程采購方面的談判;涌現(xiàn)出了被大家親切地稱為“小曾哥”的，他幾乎天天工作在石場和臨高，處理那些最繁瑣而又必須耐得住忍得氣的外聯(lián)事務上，他不厭其煩地奔波在與村民和有關政府職能部門的溝通、協(xié)調、談判的艱辛路上，他忍著腰痛的折磨而不知疲倦地為解決工程的瓶頸問題而努力工作。

二個基本點，就是以保障工程建設質量和行政管理為基本點。在保障工程建設質量上，全體員工思路清晰，樹立了百年大計質量第一的思想，群策群力，做到了精心組織、科學管理，對工程建設做到了有預見性和前瞻性，能夠及時把握第一手資料并速迅向公司報告，為公司準確地作出決策起到了積極作用。比如在水工主體工程建設施工中，根據(jù)潮汐規(guī)律判斷出了有關部門提供的水準點可能存在有誤的問題，及時地報告給公司后，經海南測繪資料信息中心復測，發(fā)現(xiàn)水準高程相差1.188米，由于發(fā)現(xiàn)及時，避免了一次重大的工程事故的發(fā)生，同時也避免了重大的經濟損失;在行政管理上，分工不分家，協(xié)同配合、任勞任怨、互相幫助的意識不斷增加，體現(xiàn)出了團隊的精神，表現(xiàn)比較突出被大家譽為“老黃牛”的張土養(yǎng)同志，他雖離家近，但他不隨便回家，舍小家為大家，一心撲在工作上，他盡管文化程度低，但他謙虛謹慎，虛心學習，他雖然沒有一技之長，但他卻能主動承擔著行政管理和后勤管理上協(xié)調，處理各種煩事、難事，如果以足球場上的站位比喻，他就是一個優(yōu)秀的后衛(wèi)，為守門員減輕壓力，在這方面表現(xiàn)比較突出的還有符曉美同志，她雖然來公司不久，但她卻表現(xiàn)出了一個優(yōu)秀員工的應有素質，她不但要負起前臺大量的日常事務，卻還要擔負起衛(wèi)生的打掃、清潔，尤其是在接待外來賓客時，她舉止端莊、禮儀有節(jié)、熱情有度，她經常加班加點到深夜，卻

不叫一聲苦和累，這對一個剛走出校門的青年人來說是難能可貴的;還有，大家知道目前項目部財務沒有賬號，她既當出納又當會計，財務工作分毫不差，工作原則性強;另外，每當我們吃到香噴噴的飯菜時，都會想起黃小妹同志，她起早貪黑，為的是讓大家吃上可口的飯菜，她為了大家有一個舒心的就餐環(huán)境，沒有節(jié)假日和休息日，把廚房、飯?zhí)檬帐暗母筛蓛魞簟⒕袟l，她默默奉獻的精神，使每個員工受之感動;在這里值得一提還有地磅員、司機及保安的同志們，他們?yōu)榱隧椖坎康恼５墓ぷ鳎矣诼毷兀瑘允貚徫唬S叫隨到，安保人員沒日沒夜地風里來，雨里去值勤站崗與我們形影不離，為了公司土地不受侵犯，為了保一方平安，他們付出了不懈的努力。

二、存在的問題：

同志們，我們在看到成績的同時，應該更要清醒地認識到存在的不足。自我來項目部工作后，我感覺到項目部在工作中確實存在著亟待解決的問題：

一是本位主義嚴重，責任意識不強的現(xiàn)象在一定程度上還存在。項目部有些同志在工作中認為各掃門前雪，就是完成任務，所以就有事不關己高高掛起的思想，工作中缺乏積極性、主動性，強調客觀多，自我反省少，遇到困難繞道走的多，想辦法去主動解決的少，個人小算盤的思想多，奉獻的精神少等等，這些現(xiàn)象的存在，固然與員工的文化結構、社會閱歷有著一定的聯(lián)系，但我感覺更多的還是在于主觀意識上存在著一定的偏差，認識上有一定的誤差。我們身邊的榜樣不是有、嗎，他們共同特點就是忘我地工作和奉獻精神，所以我們應自覺地向他們學習，克服本位主義思想，增強責任意識的自覺性。

二是團結協(xié)作意識不強的現(xiàn)象在一定程度上還存在。同志們，今天我們能走到一起共事，這是一種緣分，所以我希望大家要珍惜這種機遇，俗話說和為貴，和氣生財就是這個道理。但在我們的隊伍中，確實存在著不和諧的一種潛在意識，這種思想要不得，我在這里不具體點出，望能引起重視。我們大家都在為公司做事，同時公司也給我們提供一個展示自己的舞臺，在這個舞臺上難免會有一些碰撞，但不要動不動就吹胡子瞪眼睛，要知道一個人對一件小事的處理上就能體現(xiàn)出修養(yǎng)和素質的道理，在這里我送給大家一句話，那就是一個民族的素質叫文化，而一個人的文化叫素質，希望大家慢慢品嘗之道理。

三是行政管理上失之于軟、失之于寬的現(xiàn)象在一定程度上還存在。項目部當前的主要工作是以工程建設為中心，所以在員工思想上或多或少存在著大事不犯，小事不斷的思想。比如請銷假制度上我們就是做的不好，會議紀律強調不能接聽手機就是無法有效地得到控制，事后的信息反饋養(yǎng)成就是不習慣，保安的報告不及時，交接班的程序不清楚，這些就是管理上存在不嚴的現(xiàn)象，所以在明年的工作中這將作為一項重要工作來抓，在這里我特別要提醒的是千萬不要有吃在碗里看在鍋里的狹義意識，我們干工作就是要腳踏實地地干，要清清白白地去抓，不要做打擦邊球的事。

三、20xx年的工作打算

同志們，20xx年將是建設的關鍵一年，同時也是物流中心建設將開始啟動建設的關鍵年，所以我們要緊緊圍繞“一個中心，兩個基本點”來開展工作，使項目部工作更上一個臺階，20xx年的工作主線是：

(一)繼續(xù)抓好工程建設這個中心，確保水工建設整體推進。

20xx年項目部任重道遠，水工項目的建設直接關系到公司社會效益和經濟效益，所以全體員工必須要以高昂的斗志，頑強拼搏的精神投入到工程建設之中，發(fā)揚公司倡導的責任、創(chuàng)新、卓越的企業(yè)文化，為公司出謀獻策多作貢獻。以工程建設為中心，首要的是要以防波堤建設為中心，這是核心。而防波堤建設主要就是石料的來源，當前石料來源就是當務之急，是工程建設的瓶頸，所以我們要群策群力，要發(fā)揮當?shù)厝说膬?yōu)勢，積極探尋石料源地，盡快解決這一難題;其次是抓好疏浚工程和碼頭建設。疏浚工程進度直接影響到填海造地，影響到物流中心的建設，而碼頭工程建設是整個水工建設的象征，它意味著水工項目的基本規(guī)模;再是抓好南北護岸的建設。護岸建設的順利完工就是水工建設進入到收尾階段，所以我們一定要以快節(jié)奏、高效率的工作作風，以求真務實的工作態(tài)度，以講究工程建設整體推進的思路，抓好水工工程的建設，實現(xiàn)優(yōu)質、高效、安全、低耗之目標。

(二)抓好物流項目建設的前期準備，實現(xiàn)物流項目全面開工。

水工工程建設的目的，就是為了物流項目的建設，而物流就是公司主要目標之一，我們一定要牢固樹立這樣的一種觀念，即物流項目早日建成，公司就早日形成社會效益和經濟效益;我們一定要有緊迫感和危機感，一定要按公司的整體思路，抓好物流項目的全面開工;我們一定要努力實現(xiàn)公司關于物流項目建設的時間節(jié)點，具體時間節(jié)點是：在20xx年第一季度要完成物流項目設計單位的比選和招投標工作;第二季度要完成施工圖的設計任務;第三季度要完成對施工圖的審查工作和地面建筑施工的監(jiān)理單位招投標工作;第四季度實現(xiàn)項目的全面開工建設。

(三)大力倡導團結協(xié)作之精神，健全和完善各種規(guī)章制度，著重解決本位主義思想和失之于軟、失之于寬的現(xiàn)象。

20xx年，項目部將根據(jù)實際情況，吸取xx年的一些教訓，將相繼進行對各種規(guī)章制度再完善、再補充、再制定，來規(guī)范我們的言行以保證各項工作的落實。項目部全體員工必須要牢記團結是做任何事的保障，必須懂得分裂思想的危害性，不論是本地人還是外地人，我們就是一家人，所以要求大家不要背后議論，求全責備，不要斤斤計較，在這里要強調一點，項目部每個員工所做的工作是受我的指意去執(zhí)行的，如果有哪方面不足，應多多提醒、相互包容，要有寬闊的胸懷，不要做一個低級趣味的人，要做一個大肚能容天下難容之事的人，做一個高尚的人。在這里我同樣要敬送一首詞給大家，希望員工們能從中感悟到人生的一些哲理，即是：手把青秧插滿田，低頭便見水中天，身心清靜方為道，退后一步是向前。

(四)要堅持清廉從政、清廉從工、廉潔自律的原則，做到走在河邊不濕鞋。

同志們，人們面臨的最大困難就是怎樣戰(zhàn)勝自己，把握自己。明年我們面臨的問題就是工程建設將逐步全面地開展，項目部的工作量越來越大，同時面臨的各種誘惑也越來越大，在酒綠燈紅的誘惑下，怎樣戰(zhàn)勝自己、把握自己值得深思。我們做人要有一個底線，要有良心，千萬不要出現(xiàn)用公司的利益換取個人資本，尤其是管錢的人、管權的人、管工程的人、管人的人，這四種人更要如此，項目部決不能出現(xiàn)工程上馬了，人員卻落馬了的事，不要有天高皇帝遠，貓關在牛棚里出入自由的思想。近年來，從報刊、新聞媒體等披露了不少的以權謀私而紛紛落馬的事，所以希望大家引起重視，做到警鐘長鳴。要防止“落馬”事件發(fā)生，除了建立完善的監(jiān)督機制外，重要的是要加強自身修養(yǎng)，多學習，提高免疫力。這里要說明的一點是監(jiān)督機制只是一種措施，它對意識健康的人是毫無意義的，所以不要把單獨執(zhí)行任務和必要的監(jiān)督混為一談，要有本質的區(qū)別。

同志們，只要我們團結一致向前看，時刻以公司的事業(yè)為重，提高責任感和緊迫感之意識，我相信沒什么困難能阻攔得了我們前進的步伐。新年即將來臨，借此機會給大家拜個早年，恭祝大家身體健康、新年快樂、合家歡樂!同時拜托你們向家人傳達我對他們的問候!謝謝大家!

銀行對公客戶經理年終總結3

時光飛逝，新年的鐘聲已經到來，在這辭舊迎新之際，我們對過往的一年做深刻的總結。20xx年工程部在公司領導的關懷指導下，在公司各級業(yè)務部門的密切配合下，部門各位員工全身心地投入。作為公司工程建設專業(yè)的核心職能部門，我們牢記公司領導的教誨和囑托，從部門職能出發(fā)，從項目的技術特點和開發(fā)要求著手，突出自身的技術優(yōu)勢和專業(yè)特長，充分發(fā)揮部門在工程技術管理上的核心作用，嚴格控制工程質量及工程進度，完成了公司領導安排的各項任務。工程部形成一個專業(yè)配套齊全，崗位職責分明的團結奮進、有很強戰(zhàn)斗力的集體。工程部在總經理正確領導和部門同事的共同努力下，截至20xx年12月底，我們已先后完成了個項目，總產值萬元，本著回顧過去，總結經驗，找出不足，進而豐富和改善自己的原則，為此，我們就工程部20xx年的工作情況在以下幾個方面進行回顧和總結。

第一部分：工程管理情況

工程管理工作是我部工作的核心和重點，延續(xù)1年的工程管理工作，工程部更加全力以赴地投入到項目的施工管理工作中。在部門同事的齊心協(xié)力，我部克服了種.種困難，嚴格遵守對工程進行“三控制”的管理方法。從對工期、質量、成本三個重要因素的控制，加強合同的管理與信息的管理，努力協(xié)調與設計、業(yè)主的關系，努力加強了管理措施。

一、工期控制

前期項目工程工期延誤比較嚴重，后期項目工程基本按合同工期要求完成。其工期主要原因在以下三個方面：

1、項目經理事先對工程的施工人員配備不足。對材料供應特別是主材供應估計不足。且在發(fā)生這些因素的影響時，沒有采取積極解決問題的措施，項目經理沒有把心思放在項目管理上，沒有把精力用來解決這些影響施工進度的因素上。反而是目光短淺的爭一點小的利潤，從而影響了一部分工程進度。

2、我們項目經理實際實力(包括資金實力和管理實力)估計不足。工程的資金投入不夠和施工人員的配置不齊，同時也缺乏必要的管理方面的技術支持，事實上是單項發(fā)包給工人，變相的以包代管現(xiàn)象。

制約工期的主要原因在于公司的資金和管理方面。資金實力的不足導致材料經常供應不上，工地經常出現(xiàn)停工待料現(xiàn)象，停工待料又經常造成施工人員的流失，勞動力的嚴重缺乏造成了工程進度嚴重拖延。在管理方面，一方面項目經理責任心和素質達不到應有要求，特別是項目經理缺乏項目管理經驗及管理手段。另一方面由于家裝的場地有限，勞務層單項分層作業(yè)，無法交叉作業(yè)，導致項目經理在人員調配上存在困難，尤其是項目經理的管理意圖無法及時有效的貫徹執(zhí)行。另一方面現(xiàn)在的民工也是非常地不好管理，缺乏與公司團體化的意識。以上所說的資金、項目管理是導致工期拖延的最主要原因。

3、我們自身管理上的問題：工程部對有些項目工期的延誤，雖然采取了一系列的積極措施，但是力度不夠，控制辦法和措施不及時。對于一些問題的處理尤其是業(yè)主的材料供應不及時供應缺乏足夠有效的管理措施和應變措施，這也是導致工期拖延的一方面因素。這些需要我們部門部門在今后的工作中努力學習工程管理知識，掌握更多好的管理經驗和管理辦法，進一步提高自己的管理水平，方能不辜負領導的重托，為公司的發(fā)展作出更大的貢獻。

二、質量控制

從開工以來，工程質量都是放在第一位的。但事與愿為從開工到現(xiàn)在，二期工程質量總體評價是較差的，尤其觀感質量很差差。雖然采取了一些對應的措施，工程質量有一些變化，比1前期有較大提高，但總體工程質量都達不到要求。

工程質量較差的主要原因有幾個方面：

1、施工項目經理部缺乏管理。

2、項目經理班組技術力量及資金力量都比較弱。

3、監(jiān)理對質量的控制措施及管理辦法缺乏系統(tǒng)性。

4、監(jiān)理單位管理不到位，相應監(jiān)理人員監(jiān)理素質偏低。

三、造價控制

在造價控制方面，我們主要從以下幾個方面入手。

1、工程部有能力利用相關專業(yè)知識，盡可能減少圖紙中不必要的`成本投入。比如建筑施工圖紙設計說明的很多做法存在成本較高，效果與其它替代方法相同的設計做法，工程部都積極與設計院溝通協(xié)商，采用可降低成本的工藝及施工做法來降價建筑成本。

2、對于施工過程中出現(xiàn)的一些技術變更，我們對投資造價影響不大或者降低造價的及時進行變更，對于增加成本但又不變不行的變更組織大家進行技術分析，選擇最經濟的可行性變更方案。

3、工程簽證方面，我們重新制定了工程簽證流程審批制度，實行監(jiān)理工程師、總監(jiān)、主管工程師、工程部經理、工程管理副總、預算工程師層層把關，對于不應該支付的簽證堅決退回，對于確實發(fā)生并應該支付的簽證進行嚴格的費用審核，杜絕此項費用的不合理支出。

四、現(xiàn)場安全文明施工

自開工至10月中旬，項目安全文明施工較差，總包單位項目部缺乏相應的管理。而后經建設主管部門及工程部制定相應的處罰措施，工地安全文明施工有提高，基本達到要求。

五、對監(jiān)理公司的管理

總的來說，我們對監(jiān)理公司的管理是存在一定問題的，主要是缺乏強硬的手腕，沒有嚴格按照合同要求監(jiān)理公司相關人員到崗，導致監(jiān)理人員總體素質偏低，最后我們工程部不得不花很多精力去幫助監(jiān)理公司完成本應由監(jiān)理完成的工作，這也相應的加大了工程部同志們的勞動強度。但從另一方面來講，我們應該意識到，為什么監(jiān)理單位派駐工地的人員整體素質偏低呢?究其原因我認為還是監(jiān)理費用過低，監(jiān)理費用低了派過來的監(jiān)理人員的工資就會很低(1500——3000元/月)，工資低的監(jiān)理人員素質一定是偏低的。

六、外部協(xié)調

對于一個工程項目來說，外部協(xié)調對于工程的順利開展有很大關系，對此，在領導的幫助下我們采取了一系列措施保持了與州質檢站等單位的良好關系，保證了工程盡可能少的受到外界干擾。

七、內部管理

首先我們根據(jù)工作需要，對工程部的人員配置進行了及時地調整，但由于以上所述的總包單位、監(jiān)理單位相應人員的工程管理素質普遍偏低，我們工程部人員勞動強度過大。

一方面，我們需要補充新鮮血液，提高了整體力量。另一方面要加強和提高工程部全體人員的管理水平及技術能力。提高工程部全體人員的工作能力的工作是20xx年上半的主要工作，在后面的工作計劃中加以詳述。

第二部分：分析和改進

通過不斷對工作的深入，管理方法的學習和多次整頓的總結。我個人認為弘映山莊二期工程項目管理單一的從工程質量、進度、文明施工等表象入手進行整頓，不能根治各種問題的再次發(fā)生。云南惠豐公司如此會出現(xiàn)這些問題，那以后假如承建單位是“十四治”、“十五治”，還是同樣會出現(xiàn)這些問題甚至更多。我們的項目建設存在系統(tǒng)上的問題——項目利益相關方不和諧。由于弘映山莊二期項目建設過程中的相關方各自的利益目標不一致，造成各參與單位的行為相互沖突。這一系列的對抗性，已嚴重影響到弘映山莊二期項目建設的順利實施，并給相關方造成了損失。如果不對項目建設相關方進行和諧整合，在弘映山莊二期項目上發(fā)生了的，在公司后續(xù)開發(fā)的項目上相同的問題同樣會繼續(xù)發(fā)生。

一、工程部項目工程管理能力的提高。

對于二期項目的工程建設管理，工程部很多方法都是在不斷的總結和摸索中。管理方式及動作模式需要我們共同改進，我們要多從自身找原因，不能老是把本是我們的失誤或我們做得不到位的地方一概的推脫給別人。

二、并于成本控制方面。

我們地產公司的利潤來自銷售額與投資額的差值，合理控制投資是有效的增加公司利潤的方法。對于工程來說，建安成本的控制最關鍵的還是在設計時段。建議在今后項目的設計過程中一方面精選實力強尤其是責任心強的設計單位為我們做設計，同時在施工圖正式出圖前，找高水平結構工程師對圖紙進行認真的審核把關，對于經過他們審查后節(jié)約下來的成本按照一定比例支付勞務費。這樣能夠更加有效的控制好成本，將不必要的成本支出控制到最低限度。因為畢竟作為一個房地產公司，招聘一個高水平的結構工程師不實際。這些在一期后期結構圖的優(yōu)化中是有體現(xiàn)了，我們還應該長期堅持才是。

第三部分：工作計劃及工作目標

20xx年的工作目標是——創(chuàng)建團結、協(xié)作、學習型的工程部。提高工程部的工程管理水平，對弘映地產工程管理真正擔負起質量把關、工期把關的重任。

一、創(chuàng)建團結、協(xié)作、學習型部門。

這個工作之前做過，但效果較差，阻力也大。其原因，不能一概的歸于員工不愛學習，全員學習是要有組織和方法的。之前我們在建設學習型部門時，走進了一些誤區(qū)。比如之前工程部每周三晚上的討論學習會，被變成熱烈辯論，但團隊學習依靠的是深度匯談，而不是辯論。深度匯談是一個團隊的所有成員，攤出心中的假設，而進入真正一起思考的能力。深度匯談的目的是一起思考，得出比個人思考更正確、更好的結論;而辯論是每個人都試圖用自己的觀點說服別人同意自己的觀點。另外，創(chuàng)建學習型部門不是辦班講課、讀書看報。培訓是要搞的、書報也是要看的，但這些做法只是幫助，而不是搞個培訓班、開個培訓會就是搞學習型部門。

學習型部門的建設，就是用一種新的思想把我們已經做的工作加以整合和改造而已。不能把它想成一個難懂的東西。

建設團結、協(xié)作、學習型部門。我的想法如下：

1、作為工程部的部門負責人，我一定要起好倡導的作用，倡導主要兩方面：一是工作學習化，即把工作的過程看成是學習的過程，工作跟學習是同步進行的;二是學習工作化，上班不僅僅是工作，而是要把生產、工作、學習和研究這四件事情有機地聯(lián)系起來。開始的時候，肯定是要進行一此文件化、訂計劃的強制方式的。到適當?shù)臅r候，改變那種上級下文件、訂計劃，下屬照單請客跟著執(zhí)行的等待心態(tài)。另外還要預防不能持之以恒的毛病，我自己都有這種不能持之以恒的毛病。

2、注重團隊學習，提高學習的積極性和主動性。也可以叫做：重視個人學習和個人開發(fā)的同時，更重視部門成員的合作學習和群體管理能力的開發(fā)。在創(chuàng)建學習型部門中，個人是最基本的單位。工程管理辦法及處理工程管理中遇到的問題時，大家群策群力，盡量讓工程部每個員工都有機會闡述自己的方法或參與處理，在實踐中感受和學習，我作為部門負責人，要盡量讓每個下屬充分展現(xiàn)自己的能力，不與下屬爭搶功勞。這樣是提高學習積極性較為有效的方法。

3、兼學其它專業(yè)技能。部門中的成員不僅要掌握本崗位上的工作技能，而且要學習了解其它崗位工作能力。只有這樣，工作才能顧全大局、相互協(xié)作、高效。這樣還有別的好處，可以做到部門組織精簡。

4、采用國營單位慣用的員工培養(yǎng)模式，師傅帶徒弟。正如上面我說的，學習是貫徹于工程部門系統(tǒng)工作運行的整個過程的。學習型部門不應該是先學習然后進行了準備、計劃、推行。我們不能把學習和工作分割開，在工作中學習，這是前提。所以師傅帶徒弟的模式是有相對科學的根據(jù)的。加之建筑行業(yè)的特殊性和專業(yè)性，工作能力一方面是專業(yè)知識、專業(yè)技能，更重要的是如何在實踐中去運用好這些專業(yè)技能，而這就需要經驗。那什么人有經驗呢?該向誰學習經驗呢?在一個崗位上長期從事該崗位工作的又善于總結和積累的人有經驗。經驗是在實踐中總結積累起來的。所以，我們實行師帶徒，就是讓在專業(yè)上有特長和有經驗的人，指導和幫助沒有相應技能的員工在工作實踐中去磨練和學習。

5、工作日志。工程部全體人員均要做好工作日志。工作日志根據(jù)崗位工作的不同，內容要求也不同。比如工程現(xiàn)場管理員商工的工作日志就應該是工程日志，應包括內容：安全、質量、進度檢查對比情況;現(xiàn)場人員、設備、材料情況;會議情況;政府管理部門檢查情況;場地周邊環(huán)境等情況;往來信函、文件情況。工程部員工工作日志每周交由工程部經理審閱并簽字，工程部經理的工作日志每周交由工程管理副總經理審閱。

二、工程部人力配置及持續(xù)發(fā)展

工程部的組織構架即要做到精簡，又要適應公司發(fā)展的需求。目前人員配置為工程部經理1人，工程現(xiàn)場管理人員1人，技術負責人1人，內業(yè)資料員1人，共4人。這樣的人員配置，應對目前公司的工程，是適中的。但這不符合公司的經營發(fā)展需要，還應注入新鮮血液，增加和培養(yǎng)管理人員。增加人數(shù)不是越多越好，也不是越少越省。我建議招聘3——4人。有四至六年工作經驗的增加1——2人，剛畢業(yè)的大學生2人。有工作經驗的崗位工作上手較快。剛畢業(yè)的大學生可塑性較高，比較容易培養(yǎng)成符合我公司要求的專用型人才。

綜上所述，工程部尤其是我作為部門經理對本工程工期嚴重滯后、質量較差，負有不可推卸的責任，在工程質量及現(xiàn)場管理方面的管理也需要進一步提高。但總的來說，對于工程管理，我們工程部全體人員在工作上均能兢兢業(yè)業(yè)，認真負責，為了工程的順利開展毫無怨言的加班加點，犧牲自己的休息時間，真正的把公司的事情當成自己家的事情來做，體現(xiàn)出了主人翁思想，表現(xiàn)出了良好的敬業(yè)精神、嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L和較高的業(yè)務水平，是一批優(yōu)秀的員工。作為部門負責人，我有信心，有能力將工程部建設成為一個能打勝仗的團隊。

銀行對公客戶經理年終總結4

時間過得很快，轉眼我已入行四個月了，從四個月前初接觸陌生的銀行業(yè)務，到現(xiàn)在獲得一定的成長。都是和支行領導的關心，同事們的幫助以及自己不斷的努力工作分不開的。

首先，初到江濱，我在支行零售負責人和各條線同事的關心指導下，用較短的時間熟悉了新的工作環(huán)境。在工作中，我能夠認真學習各項金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自己的理論素質和業(yè)務技能，這也為10月初我開始著手客戶經理的工作打好了基礎。

到了新的崗位，自己的工作經驗、營銷技能和其他的客戶經理相比有一定的差距。且到了新的工作環(huán)境，對行內業(yè)務往來頻繁的對私客戶都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到“勤動口、勤動手、勤動腦”以贏得客戶對我行業(yè)務的支持，加大自身客戶群體。在較短的時間內，我通過自身的優(yōu)質服務和不斷掌握的理財知識，成功營銷了部分優(yōu)質客戶，提高了客戶對銀行的貢獻度和忠誠度。

擔任客戶經理以來，我深刻體會和感觸到了該崗位的使命和職責。客戶經理是我們興業(yè)銀行對公眾服務的一張名片，是客戶和銀行聯(lián)系的樞紐，在與客戶交往中表現(xiàn)出的交際風度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經理的一言一行都會在第一時間受到客戶的關注，因此要求其綜合素質必須相當?shù)母摺Ｃ刻鞂Σ煌目蛻暨M行日常維護，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶制訂理財計劃和讓客戶的資產得到增值就是我的工作范圍，當我明確了目的，有了工作目標和重點以后，工作對于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經可以用非常輕松的姿態(tài)和親切的微笑來從容面對。如今客戶提出的問題和疑惑我基本都能夠快速、清晰的向客戶傳達他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對我工作的普遍認同。同時，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。

同時，存在的主要問題：

一、金融專業(yè)知識有待進一步加強。面對如今市場經濟的多樣性，銀行理財成為越來越多客戶的需求，如何能給我行優(yōu)質客戶提供專業(yè)的金融信息和理財產品，這就需要提高自身的學習能力和學習主動性，及時掌握最新的財經信息和準確分析未來的經濟走勢，以提高自身金融專業(yè)知識水平;

二、針對不同的客戶，還應朝細致精準化管理方面進行加強。對現(xiàn)有的客戶資源，深挖細刨，根據(jù)不同客戶的需求和實際情況，做精準化營銷，提高支行中間業(yè)務收入;

三、進一步克服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，不怕多做事，不怕做小事，在點滴實踐中完善提高自己，決不能因為取得一點小成績而沾沾自喜，驕傲自大，而要保持清醒的頭腦，與時俱進，創(chuàng)造出更大的輝煌;

最后，個人職業(yè)發(fā)展的愿景：

由于銀行業(yè)的特殊性和一定程度上的專業(yè)性，想成為銀行業(yè)的優(yōu)秀員工，必須經過系統(tǒng)的培訓與豐富的實踐。我期望在20xx年能爭取到更多的培訓機會，使自身的綜合素質得到全面的提高。夯實自己的業(yè)務基礎，朝著更高、更遠的方向努力。

總結過去，是為了吸取經驗、完善不足。展望來年，我將會更有信心、更加努力、積極進取、精益求精地完成好今后的工作，以爭為我行來年個金條線的發(fā)展做出自己更大的貢獻。

銀行對公客戶經理年終總結5

年終工作總結是對過去一年、某一時期或某項工作的情況(包括成績、經驗和存在的問題)的總回顧、評價和結論。下面是一位證券客戶經理寫的年終總結，大家可以閱讀了解年終總結的寫作格式。

我是xx年7月來到公司，經過幾個月的證券知識培訓，通過考試，然后入職，在這幾個月的學習與工作的時間里，讓我學到了很多東西，同時感謝各位領導和同事的幫助，下面我將匯報我入職以來的工作情況。

首先，我覺得證券是一個壓力性的工作，特別是對于我這種剛剛畢業(yè)，身在異地，沒有經過生活厲煉的新一批社會青年來說更是一種艱難的考驗!作為客戶經理，我認為開發(fā)客戶與客戶維護是非常重要的，如今的市場行情，開發(fā)一個新客戶真是難上加難，第一個月通過自己的努力，時間緊任務重，盡力克服重重困難，讓自己傭有一個良好的開端!

其次，在維護客戶方面，第一，常常給他們講解一些股票技術方法，第二，力所能及的回答他們咨詢的問題，第三，親情服務，與他們認真交心交朋友，同時在他們身上學習一些知識。在此之間，也發(fā)現(xiàn)了開發(fā)客戶是不容易的，維護客戶是更不容易的，現(xiàn)在證券公司很多，競爭壓力大，一不小心客戶就很可能被轉到其他公司，所以與客戶之間建立良好的關系也是非常重要的，而我自己也在不斷地學習，學習新的知識來充實自己，因為知識永遠不熊市，這樣才會獲取客戶的認可與接納!

如今我逐漸的喜歡上了證券行業(yè)，雖然有壓力有困難，一切事在人為，我不怕，有壓力才會形成動力!客戶經理是一項長期的工作，需要的是要有足夠的耐心，平時工作的細心，坦誠的與客戶交流和溝通，相信自己可以!我的工作與熱情一切盡在行動中!

總之，上半年我的職業(yè)規(guī)劃及目標是：按照公司的規(guī)定，開發(fā)足夠的客戶，累積一定的資產，完成轉正要求!

xx年12月20日

客戶經理：張曉菲

銀行對公客戶經理年終總結6

一、深入學習各項產品知識，不斷提升自身綜合素質

在前三季度，在行長室及條線領導的帶領下，我在堅持做好自身工作的同時，堅持學習我行的現(xiàn)行金融指導策略、政策和有關規(guī)章制度的要求，不斷提升自己合規(guī)經營的行為，提高自身合規(guī)的操作意識;認真學習和貫徹上級的政策要求，在管理中求生存，在競爭中求發(fā)展。

為此，我還制定了詳細的學習計劃，堅持每周學習最新的金融理論和某種特定產品的有關政策、文件，使理論水平、業(yè)務能力明顯提高。做到了知識更新、業(yè)務更新，在辦理客戶業(yè)務的時候就能夠準確把握該筆業(yè)務的難點及風險點，能夠及時發(fā)現(xiàn)，盡早補齊，做到事半功倍。

四季度能有幸轉入公司部學習對公業(yè)務的相關知識，對我來說十分感恩。由于之前兩年的個金工作經驗形成了一定的定性思維，在公司業(yè)務上存在很多不同之處，所以剛開始有些不適應，但是隨著對公司業(yè)務的逐步了解，也能發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律。只不過公司業(yè)務是一項更為龐大，更為系統(tǒng)的工程，它所涉及的是一家銀行的核心，創(chuàng)造的價值是銀行的利潤支柱，所以它的產品很豐富，業(yè)務操作更規(guī)范且全面。

二、堅持客戶為中心，做好服務工作

在日常的工作中，我能從自身工作實際出發(fā)，堅持以客戶的需求為中心，以良好的服務意識和責任意識，投入到業(yè)務發(fā)展當中去;以優(yōu)質、高效的服務，面對客戶;以誠懇的工作來回報領導對我的信任。

1、建立客戶信息庫，對企業(yè)所處的環(huán)境、自身的基本情況、其他同業(yè)的產品特點、行業(yè)的政策導向等信息加以收集、整理，建立和維護客戶檔案信息，以高效優(yōu)質地工作。

2、建立與企業(yè)的良好個人關系，在同業(yè)競爭中，勤勞是一大殺傷性武器，很多的企業(yè)或者客戶，如果能夠經常看見你，會對你產生信任，很多業(yè)務也就愿意向你咨詢或者辦理。當我不是很忙的時候，一般會幫客戶送送回單，多去單位了解情況，在現(xiàn)場了解把控風險的同時，能有效增進與企業(yè)管理者或財務人員的個人關系。

3、做好存款營銷工作。在行長室和市場部的帶領下，每到月底便是攬存大戰(zhàn)，在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中，我們的任務是相當繁重的、責任也是相當大的。由于客戶是商業(yè)銀行發(fā)展的基礎，所以在在挖掘客戶源上狠下功失，才能確保任務的實現(xiàn)。我們采取的措施主要有：一是充分利用我行授信的優(yōu)勢，面向授信單位，以存貸比的要求做第一抓手，保證存貸比完全達標的同時，我們的存款任務也能夠達成60%以上。二是爭攬他行資金，面對眾多的客戶，我們不斷跟企業(yè)聯(lián)系，充分挖潛，一遍一遍地梳理潛在客戶，瞄準單位找關系，全面出擊。

4、積極開展貸款營銷。在大公司團隊中，我所做的事情主要以維護現(xiàn)有客戶為主，但是在這過程中也會有新的項目可以營銷，也可以對現(xiàn)有客戶進行挖潛，提高授信額度，以此來提高新增貸款。

銀行對公客戶經理年終總結7

一、20xx年，在支行行長和各位領導同時的關心指導下，我用較短的時間熟悉了新的工作環(huán)境，在工作中，認真學習各項金融法律法規(guī)，用心參加行里組織的各種學習活動，不斷提高自身的理論素質和業(yè)務技能，到了新的工作環(huán)境，工作經驗、營銷技能等都存在必須的欠缺，加之支行為新設外地支行，要開展工作，就務必先增加客戶群體。工作中我始終“勤動口、勤動手、勤動腦”去爭取客戶對我行業(yè)務的支持，擴大自身客戶數(shù)量，在較短的時間內透過優(yōu)質的服務和業(yè)務專業(yè)性，搜集信息、尋求支持，成功營銷--貴族白酒交易中心、--市電力實業(yè)公司、--市中小企業(yè)服務中心等一大批優(yōu)質客戶和業(yè)務，雖然目前賬面貢獻度還不大，但為未來儲存了上億元的存款和貸款。至--月末，個人累計完成存款2200多萬元，完成全年日均1800余萬元，代發(fā)工資、PS商戶、通知存款等業(yè)務都有新的突破。

二、擔任客戶經理以來，我深刻體會和感觸到該崗位的職責和使命。客戶經理是我行對公眾服務的一張名片，是客戶和我行聯(lián)系的樞紐。與客戶的交際風度和言談舉止，均代表著我行形象。平時不斷學習溝通技巧，掌握溝通方法，以“工作就是我的事業(yè)”的態(tài)度和用跑步前進的工作方式來對待工作。從各方各面搜集優(yōu)質客戶信息，及時掌握客戶動態(tài)，拜訪客戶中間橋梁，下到企業(yè)、機關，深入客戶，沒有公車時坐公交，天晴下雨一如既往，每一天對不一樣的客戶進行日常維護，哪怕是一條信息祝福與問候，均代表著我行對客戶的一種想念。熱情、耐心地為客戶答疑解惑，從容地用簡單地姿態(tài)和親切的微笑來應對客戶，快速、清晰地向客戶傳達他們所要了解的信息，與客戶良好的溝通并取得很好的效果，贏得客戶對我工作的普遍認同。在信貸業(yè)務中，認真做好貸前調查、貸后檢查、跟蹤調查，資料及時提交審查及歸檔。20xx年，累計發(fā)放貸款3350余萬元，按時清收貸款641萬元，其中無一筆不良貸款和信用不良產生，在優(yōu)質獲取營業(yè)利潤的同時實現(xiàn)個人合規(guī)工作，保證了信貸資金的安全。

三、存在的問題

在過去的一年，雖然我在各方面取得了必須的成績，然而，我也清楚地看到了自身存在的不足。

(一)是學習不夠，應對金融改革的日益深化和市場經濟的多樣化，如何掌握最新的財經信息和我市發(fā)展動態(tài)，有時跟不上步伐。

(二)是對挖掘現(xiàn)有客戶資源，客戶優(yōu)中選優(yōu)，提高客戶數(shù)量和質量，提升客戶對我行更大的貢獻度和忠誠度還有待加強。

(三)是進一步客服年輕氣躁，做到腳踏實地，提高工作主動性，多干少說，在實踐中完善提高自我，以上不足我正在努力改正。

四、今后努力地方向

在新的一年，我將再接再厲，更加注重對新的規(guī)章、新的業(yè)務、新的知識的學習專研，改善工作方式方法，用心努力工作，增強服務宗旨意識，拿出十分的勇氣，拿出開拓的魄力，夯實自我的業(yè)務基礎，朝著更高、更遠的方向努力，用“新”的工作解除實際工作中遇到的種種困難。