第一篇：銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)心得交流發(fā)言稿

銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)心得交流發(fā)言稿

作為銀行客戶經(jīng)理，在銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷中總結(jié)出來四個(gè)字，那就是“誠(chéng)、勤、細(xì)、新”：所謂“誠(chéng)”，就是要講誠(chéng)信；所謂“勤”，就是要勤談，勤跑；所謂“細(xì)”，就是要細(xì)致入微；所謂“新”，就是要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)方式。

所謂“誠(chéng)”，就是要講誠(chéng)信.誠(chéng)信是維系現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基石，是與客戶相互溝通的橋梁，在與客戶打交道時(shí)只有真誠(chéng)想待，言行一致，急客戶所急，想客戶所想，才能贏得客戶的一份信賴，換取客戶的一份誠(chéng)心。

XX年X月，在一次朋友的婚宴上，我與XX化工廠的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)相識(shí)。初次見面，我便從交談中得知該廠近幾年經(jīng)營(yíng)紅紅火火，發(fā)展勢(shì)頭十分迅猛。一個(gè)念頭立刻從我的腦海里閃過：“如果這家企業(yè)能夠在我們XX開戶肯定能帶來一系列可觀的效益。”第二天，我便來到這家企業(yè)，登門拜訪了這位財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)朋友。人家知道了我的來意后，一方面對(duì)我的敬業(yè)精神表示贊賞，但也同時(shí)對(duì)開展業(yè)務(wù)合作流露出了為難之情，因?yàn)樗麄冮L(zhǎng)期在XX銀行開戶，對(duì)XX知之甚少。第一次上門公關(guān)多少有點(diǎn)令人沮喪，但我卻沒有因此失去信心，因?yàn)槿思覍?duì)我挺客氣，這就給了我們下一次接觸的可能，另外人家確實(shí)對(duì)XX不了解，這也就又給了我們下一次接觸的話題。就這樣，從3月到6月，每隔10多天，我總要去這家企業(yè)“串一次門”，介紹介紹XX業(yè)務(wù)，拉拉家常，漸漸地成為了這家企業(yè)財(cái)務(wù)科的熟客，以致他們開玩笑說我不像是銀行的員工，倒像是保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員。一次，在“串門”的是偶，我物業(yè)間聽說財(cái)務(wù)科長(zhǎng)這兩天正在為一筆拖欠貸款的回收而發(fā)愁，這是一筆100萬元的原料款，欠款方是大港油田，由于款子一直拖了3個(gè)月，企業(yè)的流動(dòng)資金已出現(xiàn)了緊張狀況。于是，我主動(dòng)找到財(cái)務(wù)科長(zhǎng)，提出了由我一試的請(qǐng)求。

在接下來的一個(gè)月里，我利用休假時(shí)間，頂酷暑，冒高溫，三下南大港，借助多方關(guān)系，終于使這筆款項(xiàng)已現(xiàn)金方式收回。在收到款項(xiàng)的按一天，這位財(cái)務(wù)科長(zhǎng)高興的說了兩個(gè)想不到：真的想不到你有如此大的能量，拖了幾個(gè)月的貨款跑了三次就收回來了；真的想不到你作為一個(gè)局外人竟然能像朋友一樣如此真誠(chéng)熱情地給予企業(yè)這么大的幫助。接下來發(fā)生的事情大家可能想象得到，這家企業(yè)主動(dòng)將基本結(jié)算戶挪到分理處，成立分理處的“鐵戶”，目前日均存款額100萬元，月均結(jié)算量達(dá)到300萬元。

所謂勤，就是要勤談、勤跑

只有與客戶進(jìn)行金長(zhǎng)興的溝通與交流，了解客戶的動(dòng)向，知曉客戶的所思所欲，才能及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，捕捉商機(jī)，在激烈的商戰(zhàn)中搶占先機(jī)。今年1月，我從朋友處了解到小白羊村有幾個(gè)皮貨加工個(gè)體戶生意十分興隆，但卻經(jīng)常因與地處浙江的購(gòu)貨方之間沒有達(dá)成一種良好的資金結(jié)算方式而影響生產(chǎn)。為此，我從這條信息入手，帶著朋友多次深入該村，走家攢胡宣傳我行的匯通業(yè)務(wù)，終于使他們認(rèn)識(shí)到這一結(jié)算方式的優(yōu)勢(shì)，最后成功使他們拓展了市場(chǎng)積累的經(jīng)驗(yàn)。

所謂細(xì)，就是要細(xì)致入微

工作從細(xì)微處入手，在作出影響前對(duì)客戶有充分的了解，要知道自己的客戶看中的是什么，需要的是什么，發(fā)掘合作的廣闊天地，同事要細(xì)心觀察，見人所未見，想人所未想，捕捉蘊(yùn)藏在事物背后的新商機(jī)。

所謂新，就是要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)方式。

營(yíng)銷不能停留在傳統(tǒng)的習(xí)慣思想和做法上，要將新的影響理念和服務(wù)方式有機(jī)地結(jié)合起來，最大限度地滿足客戶日益提高的服務(wù)需求。在今年過節(jié)遷建省行組織的金融套餐推介營(yíng)銷中，我要求分理處的員工在宣傳介紹中要注重產(chǎn)品間業(yè)務(wù)特點(diǎn)的比較，要與客戶的特點(diǎn)相結(jié)合，與產(chǎn)品的特點(diǎn)相結(jié)合，與分理處的特點(diǎn)相結(jié)合，改變了過去的粗放式的宣傳營(yíng)銷模式，創(chuàng)造了一種以理財(cái)方式進(jìn)行宣傳營(yíng)銷的新思路。

一年來，在我們的努力下，分理處存款有往年的年均增長(zhǎng)400萬發(fā)展到當(dāng)年新增1500萬，然而，巨大的成功背后也留有巨大的遺憾，一年來連續(xù)忙碌的營(yíng)銷使我護(hù)士了自身綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，在今后日益激烈的現(xiàn)代商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)中，需要的是綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)過硬的復(fù)合型人才，如果不能緊跟時(shí)代的步伐，加倍努力的提高自己，最終面臨的只能是淘汰，然而，只要我臥薪嘗膽，奮發(fā)向上，將會(huì)迎來一個(gè)新的起飛平臺(tái)。

第二篇：銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享

銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享

各位領(lǐng)導(dǎo)、同事：

大家好，我是XXXXXXXXX，首先感謝分行給我這次機(jī)會(huì)在這里給各位領(lǐng)導(dǎo)及同仁匯報(bào)我的工作情況。

為努力擴(kuò)大分行基礎(chǔ)客戶群體，提高客戶質(zhì)量和貢獻(xiàn)度，為2013年企業(yè)金融業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)再次跨越發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)，分行開展了為期半年的“抓客戶、強(qiáng)基礎(chǔ)”專項(xiàng)營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)。在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心與指導(dǎo)及分行相關(guān)業(yè)務(wù)部門的通力支持下，截止6月末，本人今年上報(bào)并審批通過了大型授信客戶1戶，中小型授信客戶7戶，共新增8戶授信客戶，已經(jīng)落地6戶，超額完成了分行下達(dá)的競(jìng)賽任務(wù)。成果的取得與分行領(lǐng)導(dǎo)和各部門同事的關(guān)心、指導(dǎo)是分不開的，同時(shí)在工作中我也收獲了一些營(yíng)銷體會(huì)在這里匯報(bào)給各位領(lǐng)導(dǎo)及同仁。

首先，在營(yíng)銷方面，科學(xué)運(yùn)用營(yíng)銷手段，鎖定目標(biāo)客戶。所謂萬事開頭難，當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展還處于初期階段時(shí)首先要經(jīng)歷一個(gè)非常艱難的時(shí)期。作為一名銀行客戶經(jīng)理可能都曾體會(huì)過當(dāng)業(yè)績(jī)指標(biāo)重重壓在肩頭時(shí)卻又迷茫的不知該到何處去尋找自己客戶，花了大量的時(shí)間跑市場(chǎng)、陌生拜訪、電話營(yíng)銷但最后發(fā)現(xiàn)幾乎很難成功，我也有過切身的感受。其實(shí)對(duì)于大多數(shù)資源不多或是剛走上崗位不久的銀行客戶經(jīng)理來說這些都主要的營(yíng)銷手段，只是沒有科學(xué)的使用，造成了營(yíng)銷成功率很低。簡(jiǎn)單的分析一下就可以找到問題所在，雖然市場(chǎng)上有很多的潛在的客戶，但要成功的拓展一個(gè)新客戶先要從市場(chǎng)上大 量客戶中找到有融資需求的意向客戶，然后通過激烈的競(jìng)爭(zhēng)從眾多的銀行中脫穎而出獲得寶貴的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，接下來就是將項(xiàng)目上報(bào)分行審批部門進(jìn)行項(xiàng)目審查，經(jīng)過分行審查部門對(duì)客戶所處的行業(yè)、經(jīng)營(yíng)情況、風(fēng)險(xiǎn)防范措施等多項(xiàng)因素綜合分析并合格后才能成功的營(yíng)銷一個(gè)授信客戶。這讓我們感覺到用陌生拜訪、電話營(yíng)銷等手段從諾大的市場(chǎng)中成功的營(yíng)銷一個(gè)客戶猶如大海撈針，極其困難。那么應(yīng)該如何更好的運(yùn)用這些營(yíng)銷手段呢？我有以下兩點(diǎn)心得。

1、有的放矢，把握分行階段性重點(diǎn)導(dǎo)向

分行經(jīng)常推出以特定行業(yè)為中心的階段營(yíng)銷重點(diǎn)，并向全行發(fā)布這些行業(yè)內(nèi)的目標(biāo)客戶信息，正所謂“順勢(shì)而為”，把握分行的業(yè)務(wù)導(dǎo)向是關(guān)鍵。把握住分行政策的方向，業(yè)務(wù)發(fā)展就如順?biāo)浦郏瑫?huì)達(dá)到事半功倍的效果；關(guān)注在不符合政策導(dǎo)向的板塊里，就如逆流而上，結(jié)果往往事倍功半。與其盲目的跑市場(chǎng)，不如抓住分行發(fā)布的引導(dǎo)性的行業(yè)信息，各個(gè)擊破。同時(shí)，根據(jù)客戶情況給出合理的金融服務(wù)建議，以促成業(yè)務(wù)的達(dá)成。

有一次分行下發(fā)了湖南省某知名傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中規(guī)模排名前十的目標(biāo)客戶名單，我看到名單后第一時(shí)間通過網(wǎng)絡(luò)查找了各企業(yè)的基本信息和聯(lián)系方式，然后通過電話聯(lián)系到了各企業(yè)的財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人或是企業(yè)負(fù)責(zé)人，簡(jiǎn)單的自我介紹后約好了上門拜訪的時(shí)間，通過上門拜訪我了解了各企業(yè)的基本情況和業(yè)務(wù)需求，回來后我認(rèn)真的對(duì)各企業(yè)情況進(jìn)行了認(rèn)真分析并和分行審查人員做了初步的溝通，確定了重點(diǎn)目標(biāo)客戶，通過對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶的持續(xù)跟蹤營(yíng)銷，最終成功的營(yíng)銷了 一個(gè)客戶，與其建立的授信關(guān)系。從這次營(yíng)銷經(jīng)歷中我深刻的體會(huì)到在分行正確的導(dǎo)引下科學(xué)的跑市場(chǎng)會(huì)大大提高營(yíng)銷成功率。

2、鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷，搭建自己的業(yè)務(wù)拓展平臺(tái)

充分關(guān)注客戶的需求特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，在創(chuàng)新服務(wù)方式、靈活運(yùn)用政策的同時(shí)，結(jié)合某個(gè)客戶、某個(gè)項(xiàng)目，以企業(yè)的資金流、物流及所處的行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)等為主要跟蹤鏈條，深度拓展現(xiàn)有客戶。在與客戶的業(yè)務(wù)合作中，我們應(yīng)該時(shí)刻為客戶著想，急客戶之所急，為客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，贏得客戶的信任和良好的口碑，通過客戶上下游及各種協(xié)會(huì)平臺(tái)開展鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷，搭建自己的業(yè)務(wù)拓展平臺(tái)。

去年，我在跟蹤營(yíng)銷的某個(gè)客戶時(shí)，因?yàn)闆]有合適的擔(dān)保方式，一直無法與其建立信貸合作關(guān)系，但我還是積極的和客戶保持聯(lián)系，關(guān)注客戶的情況變化，年初當(dāng)我得知其控股股東購(gòu)買了市內(nèi)某繁華地段的優(yōu)質(zhì)固定資產(chǎn)后第一時(shí)間找到了該客戶，希望能將該股東名下的資產(chǎn)抵押給我行，采取傳統(tǒng)授信的方式為其提供流動(dòng)資金貸款，此時(shí)正處于2012年春節(jié)長(zhǎng)假前的壹個(gè)禮拜，春節(jié)前后的幾個(gè)月又是該客戶的產(chǎn)品銷售旺季，急需補(bǔ)充流動(dòng)資金，為了確保銀行融資能及時(shí)到位，該客戶同時(shí)在幾家銀行申請(qǐng)了授信，并告知各銀行誰授信先下來就選擇誰，我將該情況報(bào)告給分行相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)后，分行也非常重視，立即派出審查人員和我一起上門實(shí)地調(diào)查客戶情況，最后在大家的共同努力下，春節(jié)長(zhǎng)假前的最后一個(gè)工作日完成了授信審批，我立即將審批結(jié)果告訴了客戶，客戶聽后非常感動(dòng)，連聲贊許我們興業(yè)銀行效 率很高。得到了這個(gè)客戶的好口碑后，在今年上半年通過這個(gè)客戶我又成功拓展了3個(gè)授信客戶，并和其所在的湖南本土某知名商會(huì)建立了聯(lián)系，下一步我將通過這個(gè)商會(huì)平臺(tái)進(jìn)行深度的營(yíng)銷。

通過為客戶提供高效的服務(wù)，提高客戶感知，從而在相關(guān)行業(yè)贏得拓展的先機(jī)，將是我們構(gòu)筑持久競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。

其次，在綜合素質(zhì)方面，我認(rèn)為身為客戶經(jīng)理需要從以下幾個(gè)方面不斷歷練和提升自己。

1、熟悉掌握產(chǎn)品和業(yè)務(wù)操辦流程

客戶經(jīng)理是連接銀行與客戶的紐帶，是銀行產(chǎn)品銷售的排頭兵，客戶經(jīng)理需要有及時(shí)捕捉客戶需求的能力，并對(duì)客戶基本情況做出判斷，向其營(yíng)銷適合的產(chǎn)品與業(yè)務(wù)，這就要求必須要有良好的業(yè)務(wù)知識(shí)與綜合能力。首先，在與客戶洽談的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，然后，為客戶選擇適合的金融產(chǎn)品，而這當(dāng)中銀行的產(chǎn)品往往是業(yè)務(wù)發(fā)展的催化劑，熟悉掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，能準(zhǔn)確把握我們行與其他同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，消解客戶選擇上的顧慮，準(zhǔn)確的把握業(yè)務(wù)進(jìn)度，提高了溝通效率，并且贏得客戶的信任感。如果對(duì)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)操辦不熟悉，就會(huì)對(duì)客戶的需求反映遲鈍，造成反復(fù)溝通仍得不到結(jié)果，不但損失了效率也將造成不專業(yè)的印象，從而耽誤業(yè)務(wù)發(fā)展的先機(jī)。

2、要膽大、心細(xì)、臉皮厚

積極的潛意識(shí)力量會(huì)給客戶經(jīng)理一個(gè)正面的暗示，不能聽到客戶一個(gè)負(fù)面的挑釁或是抱怨，就立刻覺得喪失信心?？蛻舻谋г购途芙^是正常的，總是會(huì)有挑剔的客戶，會(huì)高度要求甚至于過度要求，這時(shí) 候，應(yīng)該更加積極主動(dòng)，讓客戶感覺我們有公信力，并且是利他導(dǎo)向的，給客戶的印象應(yīng)該是樂于奉獻(xiàn)的，是愿意幫助客戶的，然后設(shè)法把問題解決掉。

3、鍥而不舍，等待業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

無論是“滴水穿石”還是“鐵杵成針”都在說明一個(gè)道理：鍥而不舍才能獲得成功。營(yíng)銷中我們應(yīng)該有鍥而不舍得精神，看準(zhǔn)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)絕不輕易放棄。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。孰不知成功只需打通下一個(gè)電話而已。

有件事情讓我深有體會(huì)，我知道某公司沒有任何銀行融資且在他行的賬戶上有大量的資金沉淀，做了大量工作后該公司最終同意在我行開立了一般結(jié)算賬戶，但開戶2年多都只有一些小額結(jié)算，資金沉淀也很少，可我每月還是準(zhǔn)時(shí)把回單送到單位，并經(jīng)常上門拜訪相關(guān)負(fù)責(zé)人，截止目前該客戶在與我行在沒有任何信貸業(yè)務(wù)的情況下日均資金沉淀達(dá)到了6000萬元。

4、做事先做人

很多人覺得，客戶經(jīng)理最好身材高大，英俊瀟灑，一定要口才好，能說會(huì)道，一定要會(huì)抽煙、喝酒，其實(shí)我感覺這些都不是最重要的，專業(yè)的業(yè)務(wù)水平才是獲得客戶認(rèn)可的首要條件。另外，要在客戶面前展現(xiàn)出可靠、誠(chéng)實(shí)的個(gè)人形象。如果作為客戶經(jīng)理能言出必行，如果客戶知道你會(huì)實(shí)現(xiàn)承諾，客戶就會(huì)認(rèn)為這個(gè)人靠得住而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)也都是優(yōu)質(zhì)的。誠(chéng)實(shí)是對(duì)于人格高尚與否的衡量，拒絕說謊和 欺騙能獲得客戶對(duì)你的專業(yè)、責(zé)任感、位置的高度尊敬。尊重客戶也就是贏得客戶的尊重，其實(shí)就是創(chuàng)造并展現(xiàn)高度的個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)。

銷售是個(gè)互動(dòng)的過程，也是一個(gè)沖突的消解過程。誠(chéng)信做人，能建立客戶的信任感、贏得客戶的尊重，消解洽談過程中的沖突和矛盾，構(gòu)建良性的合作環(huán)境。

以上的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)也是我在往后的工作中需要不斷提升和修煉的，在以后的工作我將以更大的熱情投入工作，積極學(xué)習(xí)，為團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。

第三篇：銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷心得

銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷心得

我做客戶經(jīng)理已經(jīng)快一年了,當(dāng)初行里的領(lǐng)導(dǎo)把我安排到這么重要的崗位，還特意安排我去哈爾濱學(xué)習(xí)，對(duì)此非常感激，下面我就說說我在客戶經(jīng)理崗位中的一些做法：

一、維護(hù)客戶要循序漸進(jìn)?？蛻艚?jīng)理的工作方式就是通過打電話主動(dòng)聯(lián)系客戶來購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品。但在我們和客戶都非常陌生甚至都沒有見過面的情況下，如果直接向客戶營(yíng)銷基金、黃金或是保險(xiǎn)，那么成功的概率非常低。我的做法是：在客戶的定期存款到期的時(shí)候?qū)蛻暨M(jìn)行提醒并借這個(gè)機(jī)會(huì)向客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)低，期限短、收益固定，客戶比較容易接受。如果客戶對(duì)這些產(chǎn)品有興趣并且愿意來網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品，就利用和客戶見面的機(jī)會(huì)作進(jìn)一步的溝通和交流。如此反復(fù)幾次客戶經(jīng)理對(duì)客戶就應(yīng)該有一個(gè)比較深入的了解，包括客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和投資偏好等，可以有針對(duì)性的向客戶推薦產(chǎn)品，同時(shí)向客戶講解一些理財(cái)知識(shí)和投資理念，引導(dǎo)客戶將一部分資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到基金、黃金等產(chǎn)品上來。對(duì)于新客戶的營(yíng)銷要謹(jǐn)慎，一旦沒有賺錢甚至賠錢就很難進(jìn)行二次營(yíng)銷了。

二、注重對(duì)理財(cái)知識(shí)的積累和財(cái)經(jīng)信息關(guān)注。現(xiàn)階段我們面對(duì)的大部分客戶對(duì)理財(cái)知識(shí)和相關(guān)的財(cái)經(jīng)信息了解的都不多，客戶經(jīng)理就應(yīng)該在這些方面表現(xiàn)的專業(yè)一些，有利于增強(qiáng)客戶對(duì)我們的信任，進(jìn)而完成營(yíng)銷工作。

三、營(yíng)銷策略要靈活多變。我們的很多客戶在過去都有投資失敗的經(jīng)歷，比如投資基金被套，那我們就轉(zhuǎn)變思路向他介紹黃金；股票型基金被套就向他介紹債券型的；大盤指數(shù)基金被套就向他介紹中小板基金或是QDII基金；如果以上投資產(chǎn)品都別套，就換個(gè)人營(yíng)銷，原來是柜員A營(yíng)銷就換成柜員B,柜員B不行就換成C…

再說說我隊(duì)這個(gè)工作崗位的一些看法：

一、客戶經(jīng)理應(yīng)該具備良好的溝通能力以及人際交往能力，注重培養(yǎng)和客戶之間的感情?，F(xiàn)在銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，金融產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，同時(shí)隨著電子銀行的快速發(fā)展，物理網(wǎng)點(diǎn)的分布對(duì)客戶的影響也越來越小。這就造成了客戶的資產(chǎn)放在哪家銀行都一樣，買誰家的產(chǎn)品都一樣。要想把客戶留住就需要感情來維系。

二、維護(hù)客戶要用心。客戶經(jīng)理所面對(duì)的貴賓客戶是一個(gè)相對(duì)固定的群體，數(shù)量有限，要想持續(xù)地取得出色的業(yè)績(jī)，需要經(jīng)常接觸這些客戶，多次向他們營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品。這就要求客戶經(jīng)理要取得客戶的信任，包括職業(yè)道德方面和理財(cái)投資的能力方面，在維護(hù)客戶的過程中要用心，使其資產(chǎn)保值增值，滿足客戶的理財(cái)?shù)男枨蟆?/p>

以上是我在客戶經(jīng)理崗位工作一年來的一些心德體會(huì)，希望在今后的工作中，通過自己的不斷努力，將我行的高端客戶維護(hù)好、拓展好。

第四篇：銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享.

銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享 各位領(lǐng)導(dǎo)、同事: 大家好,我是 XXXXXXXXX ,首先感謝分行給我這次機(jī)會(huì)在這里給 各位領(lǐng)導(dǎo)及同仁匯報(bào)我的工作情況。

為努力擴(kuò)大分行基礎(chǔ)客戶群體,提高客戶質(zhì)量和貢獻(xiàn)度,為 2013年企業(yè)金融業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)再次跨越發(fā)展奠定良好基礎(chǔ), 分行開展了為期半 年的“抓客戶、強(qiáng)基礎(chǔ)”專項(xiàng)營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)。在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心與指導(dǎo)及 分行相關(guān)業(yè)務(wù)部門的通力支持下, 截止 6月末, 本人今年上報(bào)并審批 通過了大型授信客戶 1戶, 中小型授信客戶 7戶, 共新增 8戶授信客 戶,已經(jīng)落地 6戶,超額完成了分行下達(dá)的競(jìng)賽任務(wù)。成果的取得與 分行領(lǐng)導(dǎo)和各部門同事的關(guān)心、指導(dǎo)是分不開的, 同時(shí)在工作中我也 收獲了一些營(yíng)銷體會(huì)在這里匯報(bào)給各位領(lǐng)導(dǎo)及同仁。

首先,在營(yíng)銷方面,科學(xué)運(yùn)用營(yíng)銷手段,鎖定目標(biāo)客戶。所謂萬事開頭難, 當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展還處于初期階段時(shí)首先要經(jīng)歷一個(gè) 非常艱難的時(shí)期。作為一名銀行客戶經(jīng)理可能都曾體會(huì)過當(dāng)業(yè)績(jī)指標(biāo) 重重壓在肩頭時(shí)卻又迷茫的不知該到何處去尋找自己客戶, 花了大量 的時(shí)間跑市場(chǎng)、陌生拜訪、電話營(yíng)銷但最后發(fā)現(xiàn)幾乎很難成功,我也 有過切身的感受。其實(shí)對(duì)于大多數(shù)資源不多或是剛走上崗位不久的銀 行客戶經(jīng)理來說這些都主要的營(yíng)銷手段, 只是沒有科學(xué)的使用, 造成 了營(yíng)銷成功率很低。簡(jiǎn)單的分析一下就可以找到問題所在, 雖然市場(chǎng) 上有很多的潛在的客戶, 但要成功的拓展一個(gè)新客戶先要從市場(chǎng)上大

量客戶中找到有融資需求的意向客戶, 然后通過激烈的競(jìng)爭(zhēng)從眾多的 銀行中脫穎而出獲得寶貴的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì), 接下來就是將項(xiàng)目上報(bào)分行審 批部門進(jìn)行項(xiàng)目審查, 經(jīng)過分行審查部門對(duì)客戶所處的行業(yè)、經(jīng)營(yíng)情 況、風(fēng)險(xiǎn)防范措施等多項(xiàng)因素綜合分析并合格后才能成功的營(yíng)銷一個(gè) 授信客戶。這讓我們感覺到用陌生拜訪、電話營(yíng)銷等手段從諾大的市 場(chǎng)中成功的營(yíng)銷一個(gè)客戶猶如大海撈針, 極其困難。那么應(yīng)該如何更 好的運(yùn)用這些營(yíng)銷手段呢?我有以下兩點(diǎn)心得。

1、有的放矢,把握分行階段性重點(diǎn)導(dǎo)向

分行經(jīng)常推出以特定行業(yè)為中心的階段營(yíng)銷重點(diǎn),并向全行發(fā)布 這些行業(yè)內(nèi)的目標(biāo)客戶信息,正所謂“順勢(shì)而為” ,把握分行的業(yè)務(wù) 導(dǎo)向是關(guān)鍵。把握住分行政策的方向,業(yè)務(wù)發(fā)展就如順?biāo)浦?會(huì)達(dá) 到事半功倍的效果;關(guān)注在不符合政策導(dǎo)向的板塊里, 就如逆流而上, 結(jié)果往往事倍功半。與其盲目的跑市場(chǎng), 不如抓住分行發(fā)布的引導(dǎo)性 的行業(yè)信息,各個(gè)擊破。同時(shí),根據(jù)客戶情況給出合理的金融服務(wù)建 議,以促成業(yè)務(wù)的達(dá)成。

有一次分行下發(fā)了湖南省某知名傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中規(guī)模排名前十的目 標(biāo)客戶名單, 我看到名單后第一時(shí)間通過網(wǎng)絡(luò)查找了各企業(yè)的基本信 息和聯(lián)系方式, 然后通過電話聯(lián)系到了各企業(yè)的財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人或是 企業(yè)負(fù)責(zé)人, 簡(jiǎn)單的自我介紹后約好了上門拜訪的時(shí)間, 通過上門拜 訪我了解了各企業(yè)的基本情況和業(yè)務(wù)需求, 回來后我認(rèn)真的對(duì)各企業(yè) 情況進(jìn)行了認(rèn)真分析并和分行審查人員做了初步的溝通, 確定了重點(diǎn) 目標(biāo)客戶, 通過對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶的持續(xù)跟蹤營(yíng)銷, 最終成功的營(yíng)銷了

一個(gè)客戶, 與其建立的授信關(guān)系。從這次營(yíng)銷經(jīng)歷中我深刻的體會(huì)到 在分行正確的導(dǎo)引下科學(xué)的跑市場(chǎng)會(huì)大大提高營(yíng)銷成功率。

2、鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷,搭建自己的業(yè)務(wù)拓展平臺(tái)

充分關(guān)注客戶的需求特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn), 在創(chuàng)新服務(wù)方式、靈活運(yùn) 用政策的同時(shí),結(jié)合某個(gè)客戶、某個(gè)項(xiàng)目,以企業(yè)的資金流、物流及 所處的行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)等為主要跟蹤鏈條,深度拓展現(xiàn)有客戶。在與 客戶的業(yè)務(wù)合作中,我們應(yīng)該時(shí)刻為客戶著想,急客戶之所急,為客 戶提供高效、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù),贏得客戶的信任和良好的口碑,通過 客戶上下游及各種協(xié)會(huì)平臺(tái)開展鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷,搭建自己的業(yè)務(wù)拓展平臺(tái)。

去年,我在跟蹤營(yíng)銷的某個(gè)客戶時(shí),因?yàn)闆]有合適的擔(dān)保方式, 一直無法與其建立信貸合作關(guān)系,但我還是積極的和客戶保持聯(lián)系, 關(guān)注客戶的情況變化, 年初當(dāng)我得知其控股股東購(gòu)買了市內(nèi)某繁華地 段的優(yōu)質(zhì)固定資產(chǎn)后第一時(shí)間找到了該客戶, 希望能將該股東名下的 資產(chǎn)抵押給我行, 采取傳統(tǒng)授信的方式為其提供流動(dòng)資金貸款，此時(shí) 正處于 2012年春節(jié)長(zhǎng)假前的壹個(gè)禮拜,春節(jié)前后的幾個(gè)月又是該客 戶的產(chǎn)品銷售旺季, 急需補(bǔ)充流動(dòng)資金, 為了確保銀行融資能及時(shí)到 位, 該客戶同時(shí)在幾家銀行申請(qǐng)了授信, 并告知各銀行誰授信先下來 就選擇誰, 我將該情況報(bào)告給分行相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)后, 分行也非常重視, 立即派出審查人員和我一起上門實(shí)地調(diào)查客戶情況, 最后在大家的共 同努力下, 春節(jié)長(zhǎng)假前的最后一個(gè)工作日完成了授信審批, 我立即將 審批結(jié)果告訴了客戶, 客戶聽后非常感動(dòng), 連聲贊許我們興業(yè)銀行效

率很高。得到了這個(gè)客戶的好口碑后, 在今年上半年通過這個(gè)客戶我 又成功拓展了 3個(gè)授信客戶, 并和其所在的湖南本土某知名商會(huì)建立 了聯(lián)系,下一步我將通過這個(gè)商會(huì)平臺(tái)進(jìn)行深度的營(yíng)銷。

通過為客戶提供高效的服務(wù), 提高客戶感知, 從而在相關(guān)行業(yè)贏 得拓展的先機(jī),將是我們構(gòu)筑持久競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑。

其次, 在綜合素質(zhì)方面, 我認(rèn)為身為客戶經(jīng)理需要從以下幾個(gè)方 面不斷歷練和提升自己。

1、熟悉掌握產(chǎn)品和業(yè)務(wù)操辦流程

客戶經(jīng)理是連接銀行與客戶的紐帶,是銀行產(chǎn)品銷售的排頭兵, 客戶經(jīng)理需要有及時(shí)捕捉客戶需求的能力, 并對(duì)客戶基本情況做出判 斷, 向其營(yíng)銷適合的產(chǎn)品與業(yè)務(wù), 這就要求必須要有良好的業(yè)務(wù)知識(shí) 與綜合能力。首先,在與客戶洽談的過程中,發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求, 然后, 為客戶選擇適合的金融產(chǎn)品, 而這當(dāng)中銀行的產(chǎn)品往往是業(yè)務(wù) 發(fā)展的催化劑, 熟悉掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn), 能準(zhǔn)確把握我們行與其 他同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì), 消解客戶選擇上的顧慮, 準(zhǔn)確的把握業(yè)務(wù)進(jìn) 度,提高了溝通效率,并且贏得客戶的信任感。如果對(duì)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)操 辦不熟悉, 就會(huì)對(duì)客戶的需求反映遲鈍, 造成反復(fù)溝通仍得不到結(jié)果, 不但損失了效率也將造成不專業(yè)的印象,從而耽誤業(yè)務(wù)發(fā)展的先機(jī)。

2、要膽大、心細(xì)、臉皮厚

積極的潛意識(shí)力量會(huì)給客戶經(jīng)理一個(gè)正面的暗示, 不能聽到客戶 一個(gè)負(fù)面的挑釁或是抱怨, 就立刻覺得喪失信心?？蛻舻谋г购途芙^ 是正常的,總是會(huì)有挑剔的客戶,會(huì)高度要求甚至于過度要求,這時(shí)

候,應(yīng)該更加積極主動(dòng),讓客戶感覺我們有公信力,并且是利他導(dǎo)向 的,給客戶的印象應(yīng)該是樂于奉獻(xiàn)的,是愿意幫助客戶的,然后設(shè)法 把問題解決掉。

3、鍥而不舍,等待業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

無論是“滴水穿石”還是“鐵杵成針”都在說明一個(gè)道理:鍥而 不舍才能獲得成功。營(yíng)銷中我們應(yīng)該有鍥而不舍得精神, 看準(zhǔn)的業(yè)務(wù) 機(jī)會(huì)絕不輕易放棄。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售 都是在第 5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而, 大多數(shù)銷售人員則 在第一次電話后就停下來了。孰不知成功只需打通下一個(gè)電話而已。有件事情讓我深有體會(huì), 我知道某公司沒有任何銀行融資且在他 行的賬戶上有大量的資金沉淀, 做了大量工作后該公司最終同意在我 行開立了一般結(jié)算賬戶, 但開戶 2年多都只有一些小額結(jié)算, 資金沉 淀也很少, 可我每月還是準(zhǔn)時(shí)把回單送到單位, 并經(jīng)常上門拜訪相關(guān) 負(fù)責(zé)人, 截止目前該客戶在與我行在沒有任何信貸業(yè)務(wù)的情況下日均 資金沉淀達(dá)到了 6000萬元。

4、做事先做人

很多人覺得, 客戶經(jīng)理最好身材高大, 英俊瀟灑, 一定要口才好, 能說會(huì)道,一定要會(huì)抽煙、喝酒,其實(shí)我感覺這些都不是最重要的, 專業(yè)的業(yè)務(wù)水平才是獲得客戶認(rèn)可的首要條件。另外, 要在客戶面前 展現(xiàn)出可靠、誠(chéng)實(shí)的個(gè)人形象。如果作為客戶經(jīng)理能言出必行,如果 客戶知道你會(huì)實(shí)現(xiàn)承諾, 客戶就會(huì)認(rèn)為這個(gè)人靠得住而且提供的產(chǎn)品 和服務(wù)也都是優(yōu)質(zhì)的。誠(chéng)實(shí)是對(duì)于人格高尚與否的衡量, 拒絕說謊和

欺騙能獲得客戶對(duì)你的專業(yè)、責(zé)任感、位置的高度尊敬。尊重客戶也 就是贏得客戶的尊重，其實(shí)就是創(chuàng)造并展現(xiàn)高度的個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)。銷售是個(gè)互動(dòng)的過程，也是一個(gè)沖突的消解過程。誠(chéng)信做人，能 建立客戶的信任感、贏得客戶的尊重，消解洽談過程中的沖突和矛盾，構(gòu)建良性的合作環(huán)境。以上的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)也是我在往

后的工作中需要不斷提升和修煉的，在以后的工作我將以更大的熱情投入工作，積極學(xué)習(xí)，為團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的 發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。6

第五篇：銀行客戶經(jīng)理心得

銀行客戶經(jīng)理心得

根據(jù)總行制定的《交通銀行行員考核規(guī)定》的有關(guān)精神，結(jié)合自己一年多來的大堂工作，在這年關(guān)之際，向行領(lǐng)導(dǎo)作一次工作匯報(bào)。這次工作的總結(jié)匯報(bào)，能使領(lǐng)導(dǎo)更好地了解我們?cè)谒枷胝喂ぷ魃系谋憩F(xiàn)情況，以便及時(shí)指出我們工作中的問題，及時(shí)改正，不斷進(jìn)步；下面是我在二零零八年的工作情況，匯報(bào)如下：

一、主要工作情況

今年我在高雄支行擔(dān)任大堂經(jīng)理一職，隨著商業(yè)銀行的市場(chǎng)化，服務(wù)也越來越受到重視，而大堂這個(gè)工作是客戶接觸我行優(yōu)質(zhì)服務(wù)的開端，是客戶對(duì)我行的第一印象，因此我行對(duì)我們的要

求也格外嚴(yán)格；大堂經(jīng)理是連接客戶、高柜柜員、客戶經(jīng)理、沃德經(jīng)理的紐帶。我們不僅是工作人員，同時(shí)也是客戶的代言人。在客戶迷茫時(shí)，我們?yōu)槠渲该鞣较?；在客戶遇到困難時(shí)，我們施予援手；當(dāng)客戶不解時(shí)，我們耐心解釋；我們要隨時(shí)隨地，急客戶所急，想客戶所想，以完美無缺的服務(wù)去贏得每一位客戶。要讓每一位客戶感受到我們的微笑，感受到我們的熱情，感受到我們的專業(yè)，感受到賓至如歸的感覺。我們高雄支行地處居民生活社區(qū)，也是有名的夜生活飲食區(qū)，正因?yàn)檫@些，給我行帶來了一系列的問題。平時(shí)在每天來辦理業(yè)務(wù)的客戶中老齡客戶居多，也時(shí)有大批零鈔業(yè)務(wù)，從而增加了柜面的壓力；為了解決這些問題，我們準(zhǔn)備了幾套方案同時(shí)進(jìn)行，針對(duì)老齡客戶偏多，存折業(yè)務(wù)較多的問題，我們?cè)谄綍r(shí)就安排大廳人員的布控，及時(shí)帶客戶到自助設(shè)備上去登折，幫他們查帳，帶有卡客戶到自助設(shè)備辦理，進(jìn)行客戶分流，從而減輕柜面

壓力。每當(dāng)客流量較大時(shí)，我就會(huì)大聲詢問：“**客戶請(qǐng)到*號(hào)柜臺(tái)辦理業(yè)務(wù)”，分流客戶任務(wù)，以免一些客戶中途離開的空號(hào)占據(jù)時(shí)間，保持營(yíng)業(yè)廳內(nèi)良好的工作秩序。因?yàn)橹挥辛己玫臓I(yíng)業(yè)秩序，我們才能成功地尋找到我們的目標(biāo)客戶，營(yíng)銷我們的理財(cái)產(chǎn)品，引薦給我們的客戶經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)服務(wù)與營(yíng)銷一體化。在零鈔業(yè)務(wù)問題上，我們發(fā)出公告，實(shí)行專柜專時(shí)專辦，也就是專門時(shí)間專門柜臺(tái)專門辦理，大大地減輕了大廳壓力；我行在這里已經(jīng)有多年，設(shè)備也經(jīng)常出現(xiàn)故障，經(jīng)常有客戶提意見，為了解決這一問題，我們每天定點(diǎn)檢查維護(hù)機(jī)器，及早發(fā)現(xiàn)，及早處理，把設(shè)備陳舊所帶來的不便降到最低。

作為大堂經(jīng)理，我們不僅僅是要熟悉本行的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，更應(yīng)該走出去，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在我們的客戶中就有很多類似的情況，記得今年元月份的一天，整個(gè)營(yíng)業(yè)廳內(nèi)擠滿了人，來咨詢理財(cái)產(chǎn)品、轉(zhuǎn)定期、取工資的人

絡(luò)繹不絕，我也忙的不可開交。這時(shí)保安師傅帶來了咨詢理財(cái)產(chǎn)品的客戶，我簡(jiǎn)單地向他介紹了新股隨心打及得利寶七彩系列，可客戶沒興趣，說建設(shè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品好，我們把錢轉(zhuǎn)到建設(shè)銀行去，于是就去排隊(duì)了。當(dāng)時(shí)我被幾位客戶圍著，也沒時(shí)間跟這兩位客戶繼續(xù)攀談，但我心里一直在想，“建設(shè)銀行有什么產(chǎn)品吸引他們呢？”我快速處理完身上的業(yè)務(wù)，走到剛才那兩位客戶身邊說“您能給我介紹一下建設(shè)銀行的產(chǎn)品嗎？”他們送給我一份太平洋保險(xiǎn)宣傳單。我一看連忙解釋說：“其實(shí)您要買的這種產(chǎn)品我們也有，而且太平洋保險(xiǎn)是從我行分離出的，我行和太平洋保險(xiǎn)公司的聯(lián)系緊密，已有多年合作。而且我們這里還有其它保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，如平安、新華等等，我可以給您比較一下，讓您有更多的選擇?！比缓笪医o客戶介紹了一下產(chǎn)品。最后，經(jīng)過我們的努力，客戶選擇了太平保險(xiǎn)公司。此事也給我提了個(gè)醒，只有深入了解這個(gè)行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

手的情況，才能更好的去做好營(yíng)銷。而在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)，一定要注意防范風(fēng)險(xiǎn)，問客戶是準(zhǔn)備長(zhǎng)線投資，還是短線投資，再針對(duì)其情況介紹對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，從而防范售問題。

學(xué)習(xí)心得

近期晨會(huì)上，我行組織學(xué)習(xí)了其他支行成功營(yíng)銷的典型案例，讓我深有感觸。在每次營(yíng)銷成功的背后，有著一個(gè)共同的目標(biāo)，有著一支有較強(qiáng)凝聚力的團(tuán)隊(duì)。

一、客戶經(jīng)理必須具備應(yīng)有的素質(zhì)

客戶經(jīng)理既是銀行與客戶關(guān)系的代表，又是銀行對(duì)外業(yè)務(wù)的代表，不僅需要全面了解客戶需求并向其營(yíng)銷產(chǎn)品與業(yè)務(wù)，還要協(xié)調(diào)和組織全行各有關(guān)部門及機(jī)構(gòu)為客戶提供全方位的金融服務(wù)，這就要求必須要有良好的職業(yè)道德與綜合能力。在工作中始終樹立客戶第一的思想，把客戶的事情當(dāng)成自己的事來辦，想客戶之所想，急客戶之所急。

1、要有高度的責(zé)任感、良好的職

業(yè)道德和較強(qiáng)的敬業(yè)精神。具有較強(qiáng)的責(zé)任心和事業(yè)心，在兼顧銀行利益的同時(shí)，滿足客戶的服務(wù)或要求。嚴(yán)守銀行與客戶的秘密。

2、應(yīng)具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知識(shí)、金融產(chǎn)品，通過在職崗位培訓(xùn)、輪崗培訓(xùn)、內(nèi)部培訓(xùn)等方式，不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì)，以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

3、要機(jī)智靈敏，善于分析和發(fā)現(xiàn)問題。有一定的營(yíng)銷技能與分析、籌劃能力。

4、熱情、開朗，有較強(qiáng)的攻關(guān)和協(xié)調(diào)能力。善于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和看法，與銀行管理層和業(yè)務(wù)層保持良好的工作關(guān)系，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神強(qiáng)。

5、承受力強(qiáng)，具有較強(qiáng)地克服困難的勇氣。能夠做到吃千辛萬苦，走千家萬戶。

二、客戶經(jīng)理要善于把握市場(chǎng)信息，及時(shí)滿足客戶需求

作為一名客戶經(jīng)理，要有清醒的頭

腦，靈敏的嗅覺，及時(shí)捕捉各種經(jīng)濟(jì)信息，并不斷分析、研究、及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，反饋信息，促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。要注重研究與開發(fā)市場(chǎng)，通過網(wǎng)絡(luò)、媒體等手段，了解國(guó)家產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品政策、地方政府的經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)態(tài)，分析客戶的營(yíng)銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，調(diào)查客戶，了解客戶的資金運(yùn)作規(guī)律，及時(shí)確定營(yíng)銷計(jì)劃，鞏固銀行的資金實(shí)力。及時(shí)了解各家商業(yè)銀行與客戶業(yè)務(wù)往來情況及在我行所占的比重；同時(shí)堅(jiān)持以客戶為中心，明確客戶的現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃，客戶在我行的業(yè)務(wù)數(shù)量、質(zhì)量、收益、潛力、需求等情況，鎖定目標(biāo)客戶，建立起良好的合作關(guān)系。

三、客戶經(jīng)理應(yīng)做好客戶營(yíng)銷與客戶維護(hù)工作

客戶經(jīng)理作為全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的“大使”，應(yīng)積極主動(dòng)并經(jīng)常地與客戶保持聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，引導(dǎo)客戶的需求，并及時(shí)給予滿足，為客戶提供“一站式”服務(wù)。對(duì)現(xiàn)有的客戶，客戶經(jīng)理要與之保持經(jīng)常的聯(lián)系，而對(duì)潛在的客戶，則要積極地去開發(fā)。開發(fā)的目的主要是營(yíng)銷產(chǎn)品，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“雙贏”。根據(jù)銀行的經(jīng)營(yíng)原則、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和對(duì)客戶經(jīng)理的工作要求，通過對(duì)市場(chǎng)的深入研究，提出自己的營(yíng)銷方向、工作目標(biāo)和作業(yè)計(jì)劃。首先要本著“銀企雙贏”的原則，計(jì)算好本行的投入產(chǎn)出賬，也替客戶算好賬，為客戶設(shè)計(jì)最合適的金融產(chǎn)品組合；其次是細(xì)分客戶，確立目標(biāo)市場(chǎng)和潛在客戶，對(duì)客戶進(jìn)行各方面的分析與評(píng)價(jià)。時(shí)刻保持與客戶的聯(lián)系和調(diào)動(dòng)客戶的資源，利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關(guān)系，對(duì)客戶進(jìn)行富有成效的拜訪與觀察。第三，在與客戶的交往中，客戶經(jīng)理要積極推銷銀行產(chǎn)品。善于發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)需求，有針對(duì)性地向客戶主動(dòng)建議和推薦適用的產(chǎn)品。如有需求及時(shí)向有關(guān)部門報(bào)告，積極探索為其開發(fā)專用產(chǎn)品的可能性。第四，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，有效監(jiān)測(cè)和控制客戶風(fēng)險(xiǎn)。密切注意客戶生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理各個(gè)環(huán)節(jié)的變化情況和大額資金流動(dòng)情況，無論出現(xiàn)什么問題都要與資產(chǎn)安全聯(lián)系起來考慮，及時(shí)采取措施。按照規(guī)定建立健全客戶檔案和監(jiān)測(cè)臺(tái)賬，及時(shí)搜集整理、分析資料，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)客戶信用情況；并認(rèn)真做好貸后檢查和日常檢查，及時(shí)催收貸款利息和本金；必要時(shí)積極參與企業(yè)管理，協(xié)助企業(yè)搞好生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理和財(cái)務(wù)管理，盡最大限度減少資金損失。

四、客戶經(jīng)理應(yīng)不斷地注重金融創(chuàng)新，加大優(yōu)質(zhì)服務(wù)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“雙贏”

思維決定行動(dòng)，行動(dòng)決定結(jié)果?？蛻艚?jīng)理必須具有較強(qiáng)的開拓創(chuàng)新意識(shí)，主要體現(xiàn)在客戶市場(chǎng)的開拓及金融產(chǎn)品營(yíng)銷的開拓。優(yōu)質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)在全新的客戶服務(wù)理念、全方位的客戶服務(wù)內(nèi)容以及現(xiàn)代化的服務(wù)手段上。為使簡(jiǎn)單枯燥的服務(wù)工作變得豐富而多采，真正體現(xiàn)客戶第一的觀念。客戶經(jīng)理在接觸客戶的過程中，要牢記“客戶的需求就是客戶經(jīng)理的工作”這一發(fā)展思路，勇于創(chuàng)新，創(chuàng)造性的開展工作，用真誠(chéng)的心，把兄弟情、朋友義注入工作中，要為客戶所想、知客戶所愁，排客戶所憂、做客戶所需、情系客戶心。用情去包容客戶，用心去體諒客戶，用愛去感動(dòng)客戶，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)去發(fā)展客戶。

針對(duì)不同客戶，采取不同的工作方式，努力為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。當(dāng)客戶過生日時(shí)收到我們送來的鮮花，一定會(huì)在驚喜中留下感動(dòng)；如果客戶煩惱時(shí)收到我們發(fā)來的短信趣言，也一定會(huì)把不快暫時(shí)拋到腦后，而抱以一絲謝意；而當(dāng)客戶不幸躺在病床，更因看到我們忙前忙后，樓上樓下奔跑的身影而感動(dòng)??雖說事情都很平常、也很簡(jiǎn)單，但一定會(huì)贏得客戶的支持與理解，促進(jìn)彼此之間的感情。

我認(rèn)為要做一名合格的客戶經(jīng)理，應(yīng)以風(fēng)險(xiǎn)防范為中心，始終貫穿以客戶為中心，創(chuàng)自身的品牌這一理念來培養(yǎng)我們的忠誠(chéng)客戶，樹立信用社自已的形象，做出信用社自已品牌，從而最終實(shí)

現(xiàn)我們的利潤(rùn)最大化。

銀行客戶經(jīng)理心得體會(huì)

隨著銀行體系主體多元化競(jìng)爭(zhēng)格局的形成和資本市場(chǎng)功能的完善，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的爭(zhēng)奪成為同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，同時(shí)客戶需求的日益多元化、綜合化和個(gè)性化，既為銀行業(yè)創(chuàng)造了機(jī)遇又提出了挑戰(zhàn)。要應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，為客戶提供更高層次的、全方位的服務(wù)，提升自身效益，就必須建立一支反應(yīng)迅速、綜合素質(zhì)高、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍---客戶經(jīng)理隊(duì)伍。，談?wù)剛€(gè)人的一點(diǎn)想法：

一、客戶經(jīng)理必須具備應(yīng)有的素質(zhì)

客戶經(jīng)理既是銀行與客戶關(guān)系的代表，又是銀行對(duì)外業(yè)務(wù)的代表，不僅需要全面了解客戶需求并向其營(yíng)銷產(chǎn)品與業(yè)務(wù)，還要協(xié)調(diào)和組織全行各有關(guān)部門及機(jī)構(gòu)為客戶提供全方位的金融服務(wù)，這就要求必須要有良好的職業(yè)道德與綜合能力。在工作中始終樹立客戶第一的思想，把客戶的事情當(dāng)成自己的事來辦，想客戶之所想，急客戶之所急。

1、要有高度的責(zé)任感、良好的職業(yè)道德和較強(qiáng)的敬業(yè)精神。具有較強(qiáng)的責(zé)任心和事業(yè)心，在兼顧銀行利益的同時(shí)，滿足客戶的服務(wù)或要求。嚴(yán)守銀行與客戶的秘密。

2、應(yīng)具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知識(shí)、金融產(chǎn)品，通過在職崗位培訓(xùn)、輪崗培訓(xùn)、內(nèi)部培訓(xùn)等方式，不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì)，以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

3、要機(jī)智靈敏，善于分析和發(fā)現(xiàn)問題。有一定的營(yíng)銷技能與分析、籌劃能力。

4、熱情、開朗，有較強(qiáng)的攻關(guān)和協(xié)調(diào)能力。善于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和看法，與銀行管理層和業(yè)務(wù)層保持良好的工作關(guān)系，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神強(qiáng)。

5、承受力強(qiáng)，具有較強(qiáng)地克服困難的勇氣。能夠做到吃千辛萬苦，走千家萬戶。

二、客戶經(jīng)理要善于把握市場(chǎng)信息，及時(shí)滿足客戶需求

作為一名客戶經(jīng)理，要有清醒的頭腦，靈敏的嗅覺，及時(shí)捕捉各種經(jīng)濟(jì)信息，并不斷分析、研究、及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，反饋信息，促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。要注重研究與開發(fā)市場(chǎng)，通過網(wǎng)絡(luò)、媒體等手段，了解國(guó)家產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品政策、地方政府的經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)態(tài)，分析客戶的營(yíng)銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，調(diào)查客戶，了解客戶的資金運(yùn)作規(guī)律，及時(shí)確定營(yíng)銷計(jì)劃，鞏固銀行的資金實(shí)力。及時(shí)了解各家商業(yè)銀行與客戶業(yè)務(wù)往來情況及在我行所占的比重；同時(shí)堅(jiān)持以客戶為中心，明確客戶的現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃，客戶在我行的業(yè)務(wù)數(shù)量、質(zhì)量、收益、潛力、需求等情況，鎖定目標(biāo)客戶，建立起良好的合作關(guān)系。

三、客戶經(jīng)理應(yīng)做好客戶營(yíng)銷與客戶維護(hù)工作

客戶經(jīng)理作為全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的“大使”，應(yīng)積極主動(dòng)并經(jīng)常地與客戶保持聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，引導(dǎo)客戶的需求，并及時(shí)給予滿足，為客

戶提供“一站式”服務(wù)。對(duì)現(xiàn)有的客戶，客戶經(jīng)理要與之保持經(jīng)常的聯(lián)系，而對(duì)潛在的客戶，則要積極地去開發(fā)。開發(fā)的目的主要是營(yíng)銷產(chǎn)品，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“雙贏”。根據(jù)銀行的經(jīng)營(yíng)原則、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和對(duì)客戶經(jīng)理的工作要求，通過對(duì)市場(chǎng)的深入研究，提出自己的營(yíng)銷方向、工作目標(biāo)和作業(yè)計(jì)劃。首先要本著“銀企雙贏”的原則，計(jì)算好本行的投入產(chǎn)出賬，也替客戶算好賬，為客戶設(shè)計(jì)最合適的金融產(chǎn)品組合；其次是細(xì)分客戶，確立目標(biāo)市場(chǎng)和潛在客戶，對(duì)客戶進(jìn)行各方面的分析與評(píng)價(jià)。時(shí)刻保持與客戶的聯(lián)系和調(diào)動(dòng)客戶的資源，利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關(guān)系，對(duì)客戶進(jìn)行富有成效的拜訪與觀察。第三，在與客戶的交往中，客戶經(jīng)理要積極推銷銀行產(chǎn)品。善于發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)需求，有針對(duì)性地向客戶主動(dòng)建議和推薦適用的產(chǎn)品。如有需求及時(shí)向有關(guān)部門報(bào)告，積極探索為其開發(fā)專用產(chǎn)品的可能性。第四，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，有效監(jiān)測(cè)和控制

客戶風(fēng)險(xiǎn)。密切注意客戶生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理各個(gè)環(huán)節(jié)的變化情況和大額資金流動(dòng)情況，無論出現(xiàn)什么問題都要與資產(chǎn)安全聯(lián)系起來考慮，及時(shí)采取措施。按照規(guī)定建立健全客戶檔案和監(jiān)測(cè)臺(tái)賬，及時(shí)、分析資料，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)客戶信用情況；并認(rèn)真做好貸后檢查和日常檢查，及時(shí)催收貸款利息和本金；必要時(shí)積極參與企業(yè)管理，協(xié)助企業(yè)搞好生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理和財(cái)務(wù)管理，盡最大限度減少資金損失。

2014年銀行客戶經(jīng)理心得體會(huì)

心得體會(huì)就是一種讀書、實(shí)踐后所寫的感受文字。讀書心得同學(xué)習(xí)禮記相近;實(shí)踐體會(huì)同經(jīng)驗(yàn)總結(jié)相類。學(xué)習(xí)的方法每個(gè)人都有，并且每個(gè)人都需要認(rèn)真地去考慮和研究它。心得體會(huì)這種學(xué)習(xí)方法對(duì)于一個(gè)人來說也許是優(yōu)秀的，但沒有被推廣普及的必要。因?yàn)閷W(xué)習(xí)的方法因人而異，方法的奏效是它與這個(gè)人相適應(yīng)的結(jié)果。方法，也是個(gè)性化的。

借鑒他人的學(xué)習(xí)方法并不是不可以，但找尋適用于自己的學(xué)習(xí)方法才是最重要的。以下是由

隨著銀行體系主體多元化競(jìng)爭(zhēng)格局的形成和資本市場(chǎng)功能的完善，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的爭(zhēng)奪成為同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，同時(shí)客戶需求的日益多元化、綜合化和個(gè)性化，既為銀行業(yè)創(chuàng)造了機(jī)遇又提出了挑戰(zhàn)。要應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，為客戶提供更高層次的、全方位的服務(wù)，提升自身效益，就必須建立一支反應(yīng)迅速、綜合素質(zhì)高、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍---客戶經(jīng)理隊(duì)伍。但是否客戶經(jīng)理隊(duì)伍的成員具有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)意識(shí)，是否真正認(rèn)知客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)所在，我認(rèn)為還需進(jìn)一步探討，在這里我僅從自己在學(xué)習(xí)中所學(xué)到的如何做一名合格客戶經(jīng)理，談?wù)剛€(gè)人的一點(diǎn)想法：

一、客戶經(jīng)理必須具備應(yīng)有的素質(zhì) 客戶經(jīng)理既是銀行與客戶關(guān)系的代表，又是銀行對(duì)外業(yè)務(wù)的代表，不僅需要全面了解客戶需求并向其營(yíng)銷產(chǎn)品與

業(yè)務(wù)，還要協(xié)調(diào)和組織全行各有關(guān)部門及機(jī)構(gòu)為客戶提供全方位的金融服務(wù)，這就要求必須要有良好的職業(yè)道德與綜合能力。在工作中始終樹立客戶第一的思想，把客戶的事情當(dāng)成自己的事來辦，想客戶之所想，急客戶之所急。

1、要有高度的責(zé)任感、良好的職業(yè)道德和較強(qiáng)的敬業(yè)精神。具有較強(qiáng)的責(zé)任心和事業(yè)心，在兼顧銀行利益的同時(shí)，滿足客戶的服務(wù)或要求。嚴(yán)守銀行與客戶的秘密。

2、應(yīng)具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知識(shí)、金融產(chǎn)品，通過在職崗位培訓(xùn)、輪崗培訓(xùn)、內(nèi)部培訓(xùn)等方式，不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì)，以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

3、要機(jī)智靈敏，善于分析和發(fā)現(xiàn)問題。有一定的營(yíng)銷技能與分析、籌劃能力。

4、熱情、開朗，有較強(qiáng)的攻關(guān)和協(xié)調(diào)能力。善于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和看法，與銀行管理層和業(yè)務(wù)層保持良好的工作

關(guān)系，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神強(qiáng)。

5、承受力強(qiáng)，具有較強(qiáng)地克服困難的勇氣。能夠做到吃千辛萬苦，走千家萬戶。

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二、客戶經(jīng)理要善于把握市場(chǎng)信息，及時(shí)滿足客戶需求 作為一名客戶經(jīng)理，要有清醒的頭腦，靈敏的嗅覺，及時(shí)捕捉各種經(jīng)濟(jì)信息，并不斷分析、研究、及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，反饋信息，促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。要注重研究與開發(fā)市場(chǎng)，通過網(wǎng)絡(luò)、媒體等手段，了解國(guó)家產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品政策、地方政府的經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)態(tài)，分析客戶的營(yíng)銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，調(diào)查客戶，了解客戶的資金運(yùn)作規(guī)律，及時(shí)確定營(yíng)銷計(jì)劃，鞏固銀行的資金實(shí)力。及時(shí)了解各家商業(yè)銀行與客戶業(yè)務(wù)往來情況及在我行所占的比重;同時(shí)堅(jiān)持以客戶為中心，明確客戶的現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃，客戶在我行的業(yè)務(wù)數(shù)量、質(zhì)量、收益、潛力、需求等情況，鎖定目標(biāo)客戶，建立起良好的合作關(guān)系。

三、客戶經(jīng)理應(yīng)做好客戶營(yíng)銷與客戶維護(hù)工作

客戶經(jīng)理作為全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的“大使”，應(yīng)積極主動(dòng)并經(jīng)常地與客戶保持聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，引導(dǎo)客戶的需求，并及時(shí)給予滿足，為客戶提供“一站式”服務(wù)。對(duì)現(xiàn)有的客戶，客戶經(jīng)理要與之保持經(jīng)常的聯(lián)系，而對(duì)潛在的客戶，則要積極地去開發(fā)。開發(fā)的目的主要是營(yíng)銷產(chǎn)品，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“雙贏”。根據(jù)銀行的經(jīng)營(yíng)原則、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和對(duì)客戶經(jīng)理的工作要求，通過對(duì)市場(chǎng)的深入研究，提出自己的營(yíng)銷方向、工作目標(biāo)和作業(yè)計(jì)劃。首先要本著“銀企雙贏”的原則，計(jì)算好本行的投入產(chǎn)出賬，也替客戶算好賬，為客戶設(shè)計(jì)最合適的金融產(chǎn)品組合;其次是細(xì)分客戶，確立目標(biāo)市場(chǎng)和潛在客戶，對(duì)客戶進(jìn)行各方面的分析與評(píng)價(jià)。時(shí)刻保持與客戶的聯(lián)系和調(diào)動(dòng)客戶的資源，利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關(guān)系，對(duì)客戶進(jìn)行富有成效的拜訪與觀察。第三，在與客戶的交往中，客戶經(jīng)理要積極推銷銀行產(chǎn)品。善于發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)需求，有針對(duì)性地向客戶主動(dòng)建議和推薦適用的產(chǎn)品。如有需求及時(shí)向有關(guān)部門報(bào)告，積極探索為其開發(fā)專用產(chǎn)品的可能性。第四，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，有效監(jiān)測(cè)和控制客戶風(fēng)險(xiǎn)。密切注意客戶生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理各個(gè)環(huán)節(jié)的變化情況和大額資金流動(dòng)情況，無論出現(xiàn)什么問題都要與資產(chǎn)安全聯(lián)系起來考慮，及時(shí)采取措施。按照規(guī)定建立健全客戶檔案和監(jiān)測(cè)臺(tái)賬，及時(shí)搜集整理、分析資料，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)客戶信用情況;并認(rèn)真做好貸后檢查和日常檢查，及時(shí)催收貸款利息和本金;必要時(shí)積極參與企業(yè)管理，協(xié)助企業(yè)搞好生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理和財(cái)務(wù)管理，盡最大限度減少資金損失。

四、客戶經(jīng)理應(yīng)不斷地注重金融創(chuàng)新，加大優(yōu)質(zhì)服務(wù)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“雙贏” 思維決定行動(dòng)，行動(dòng)決定結(jié)果。客戶經(jīng)理必須具有較強(qiáng)的開拓創(chuàng)新意識(shí)，主要體現(xiàn)在客戶市場(chǎng)的開拓及金融產(chǎn)品營(yíng)銷 的開拓。優(yōu)質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)在全新的客戶服務(wù)理念、全方位的客戶服務(wù)內(nèi)容以及現(xiàn)代化的服務(wù)手段上。為使簡(jiǎn)單枯燥的服務(wù)工作變得豐富而多采，真正體現(xiàn)客戶第一的觀念?？蛻艚?jīng)理在接觸客戶的過程中，要牢記“客戶的需求就是客戶經(jīng)理的工作”這一發(fā)展思路，勇于創(chuàng)新，創(chuàng)造性的開展工作，用真誠(chéng)的心，把兄弟情、朋友義注入工作中，要為客戶所想、知客戶所愁，排客戶所憂、做客戶所需、情系客戶心。用情去包容客戶，用心去體諒客戶，用愛去感動(dòng)客戶，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)去發(fā)展客戶。針對(duì)不同客戶，采取不同的工作方式，努力為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。當(dāng)客戶過生日時(shí)收到我們送來的鮮花，一定會(huì)在驚喜中留下感動(dòng);如果客戶煩惱時(shí)收到我們發(fā)來的短信趣言，也一定會(huì)把不快暫時(shí)拋到腦后，而抱以一絲謝意;而當(dāng)客戶不幸躺在病床，更因看到我們忙前忙后，樓上樓下奔跑的身影而感動(dòng)……雖說事情都很平常、也很簡(jiǎn)單，但一定會(huì)贏得客戶的支持與

理解，促進(jìn)彼此之間的感情。

我認(rèn)為要做一名合格的客戶經(jīng)理，應(yīng)以風(fēng)險(xiǎn)防范為中心，始終貫穿以客戶為中心，創(chuàng)自身的品牌這一理念來培養(yǎng)我們的忠誠(chéng)客戶，樹立信用社自已的形象，做出信用社自已品牌，從而最終實(shí)現(xiàn)我們的利潤(rùn)最大化。

銀行客戶經(jīng)理心得體會(huì)—心得體會(huì)

隨著銀行體系主體多元化競(jìng)爭(zhēng)格局的形成和資本市場(chǎng)功能的完善，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的爭(zhēng)奪成為同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，同時(shí)客戶需求的日益多元化、綜合化和個(gè)性化，既為銀行業(yè)創(chuàng)造了機(jī)遇又提出了挑戰(zhàn)。要應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，為客戶提供更高層次的、全方位的服務(wù)，提升自身效益，就必須建立一支反應(yīng)迅速、綜合素質(zhì)高、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍---客戶經(jīng)理隊(duì)伍。但是否客戶經(jīng)理隊(duì)伍的成員具有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)意識(shí)，是否真正認(rèn)知客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)所在，我認(rèn)為還需進(jìn)一步探討，在這里我僅從自

己在學(xué)習(xí)中所學(xué)到的如何做一名合格客戶經(jīng)理，談?wù)剛€(gè)人的一點(diǎn)想法：

一、客戶經(jīng)理必須具備應(yīng)有的素質(zhì)

客戶經(jīng)理既是銀行與客戶關(guān)系的代表，又是銀行對(duì)外業(yè)務(wù)的代表，不僅需要全面了解客戶需求并向其營(yíng)銷產(chǎn)品與業(yè)務(wù)，還要協(xié)調(diào)和組織全行各有關(guān)部門及機(jī)構(gòu)為客戶提供全方位的金融服務(wù)，這就要求必須要有良好的職業(yè)道德與綜合能力。在工作中始終樹立客戶第一的思想，把客戶的事情當(dāng)成自己的事來辦，想客戶之所想，急客戶之所急。

1、要有高度的責(zé)任感、良好的職業(yè)道德和較強(qiáng)的敬業(yè)精神。具有較強(qiáng)的責(zé)任心和事業(yè)心，在兼顧銀行利益的同時(shí)，滿足客戶的服務(wù)或要求。嚴(yán)守銀行與客戶的秘密。

2、應(yīng)具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知識(shí)、金融產(chǎn)品，通過在職崗位培訓(xùn)、輪崗培訓(xùn)、內(nèi)部培訓(xùn)等方式，不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì)，以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

3、要機(jī)智靈敏，善于分析和發(fā)現(xiàn)問題。有一定的營(yíng)銷技能與分析、籌劃能力。

4、熱情、開朗，有較強(qiáng)的攻關(guān)和協(xié)調(diào)能力。善于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和看法，與銀行管理層和業(yè)務(wù)層保持良好的工作關(guān)系，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神強(qiáng)。

5、承受力強(qiáng)，具有較強(qiáng)地克服困難的勇氣。能夠做到吃千辛萬苦，走千家萬戶。

二、客戶經(jīng)理要善于把握市場(chǎng)信息，及時(shí)滿足客戶需求

作為一名客戶經(jīng)理，要有清醒的頭腦，靈敏的嗅覺，及時(shí)捕捉各種經(jīng)濟(jì)信息，并不斷分析、研究、及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，反饋信息，促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。要注重研究與開發(fā)市場(chǎng)，通過網(wǎng)絡(luò)、媒體等手段，了解國(guó)家產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品政策、地方政府的經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)態(tài)，分析客戶的營(yíng)銷環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，調(diào)查客戶，了解客戶的資金運(yùn)作規(guī)律，及時(shí)確定營(yíng)銷計(jì)劃，鞏固銀行的

資金實(shí)力。及時(shí)了解各家商業(yè)銀行與客戶業(yè)務(wù)往來情況及在我行所占的比重；同時(shí)堅(jiān)持以客戶為中心，明確客戶的現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃，客戶在我行的業(yè)務(wù)數(shù)量、質(zhì)量、收益、潛力、需求等情況，鎖定目標(biāo)客戶，建立起良好的合作關(guān)系。

三、客戶經(jīng)理應(yīng)做好客戶營(yíng)銷與客戶維護(hù)工作

客戶經(jīng)理作為全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的“大使”，應(yīng)積極主動(dòng)并經(jīng)常地與客戶保持聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)客戶的需求，引導(dǎo)客戶的需求，并及時(shí)給予滿足，為客戶提供“一站式”服務(wù)。對(duì)現(xiàn)有的客戶，客戶經(jīng)理要與之保持經(jīng)常的聯(lián)系，而對(duì)潛在的客戶，則要積極地去開發(fā)。開發(fā)的目的主要是營(yíng)銷產(chǎn)品，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“雙贏”。根據(jù)銀行的經(jīng)營(yíng)原則、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和對(duì)客戶經(jīng)理的工作要求，通過對(duì)市場(chǎng)的深入研究，提出自己的營(yíng)銷方向、工作目標(biāo)和作業(yè)計(jì)劃。首先要本著“銀企雙贏”的原則，計(jì)算好本行的投入產(chǎn)出賬，也替客戶算好賬，為客戶設(shè)計(jì)最合適的

金融產(chǎn)品

組合；其次是細(xì)分客戶，確立目標(biāo)市場(chǎng)和潛在客戶，對(duì)客戶進(jìn)行各方面的分析與評(píng)價(jià)。時(shí)刻保持與客戶的聯(lián)系和調(diào)動(dòng)客戶的資源，利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關(guān)系，對(duì)客戶進(jìn)行富有成效的拜訪與觀察。第三，在與客戶的交往中，客戶經(jīng)理要積極推銷銀行產(chǎn)品。善于發(fā)現(xiàn)客戶的業(yè)務(wù)需求，有針對(duì)性地向客戶主動(dòng)建議和推薦適用的產(chǎn)品。如有需求及時(shí)向有關(guān)部門報(bào)告，積極探索為其開發(fā)專用產(chǎn)品的可能性。第四，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，有效監(jiān)測(cè)和控制客戶風(fēng)險(xiǎn)。密切注意客戶生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理各個(gè)環(huán)節(jié)的變化情況和大額資金流動(dòng)情況，無論出現(xiàn)什么問題都要與資產(chǎn)安全聯(lián)系起來考慮，及時(shí)采取措施。按照規(guī)定建立健全客戶檔案和監(jiān)測(cè)臺(tái)賬，及時(shí)搜集整理、分析資料，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)客戶信用情況；并認(rèn)真做好貸后檢查和日常檢查，及時(shí)催收貸款利息和本金；必要時(shí)積極參與企業(yè)管理，協(xié)助企業(yè)搞好

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生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理和財(cái)務(wù)管理，盡最大限度減少資金損失。

四、客戶經(jīng)理應(yīng)不斷地注重金融創(chuàng)新，加大優(yōu)質(zhì)服務(wù)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“雙贏”思維決定行動(dòng)，行動(dòng)決定結(jié)果。客戶經(jīng)理必須具有較強(qiáng)的開拓創(chuàng)新意識(shí)，主要體現(xiàn)在客戶市場(chǎng)的開拓及金融產(chǎn)品營(yíng)銷的開拓。優(yōu)質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)在全新的客戶服務(wù)理念、全方位的客戶服務(wù)內(nèi)容以及現(xiàn)代化的服務(wù)手段上。為使簡(jiǎn)單枯燥的服務(wù)工作變得豐富而多采，真正體現(xiàn)客戶第一的觀念?？蛻艚?jīng)理在接觸客戶的過程中，要牢記“客戶的需求就是客戶經(jīng)理的工作”這一發(fā)展思路，勇于創(chuàng)新，創(chuàng)造性的開展工作，用真誠(chéng)的心，把兄弟情、朋友義注入工作中，要為客戶所想、知客戶所愁，排客戶所憂、做客戶所需、情系客戶心。用情去包容客戶，用心去體諒客戶，用愛去感動(dòng)客戶，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)去發(fā)展客戶。

針對(duì)不同客戶，采取不同的工作方式，努力為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。

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當(dāng)客戶過生日時(shí)收到我們送來的鮮花，一定會(huì)在驚喜中留下感動(dòng)；如果客戶煩惱時(shí)收到我們發(fā)來的短信趣言，也一定會(huì)把不快暫時(shí)拋到腦后，而抱以一絲謝意；而當(dāng)客戶不幸躺在病床，更因看到我們忙前忙后，樓上樓下奔跑的身影而感動(dòng)??雖說事情都很平常、也很簡(jiǎn)單，但一定會(huì)贏得客戶的支持與理解，促進(jìn)彼此之間的感情。

我認(rèn)為要做一名合格的客戶經(jīng)理，應(yīng)以風(fēng)險(xiǎn)防范為中心，始終貫穿以客戶為中心，創(chuàng)自身的品牌這一理念來培養(yǎng)我們的忠誠(chéng)客戶，樹立信用社自已的形象，做出信用社自已品牌，從而最終實(shí)現(xiàn)我們的利潤(rùn)最大化。

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