第一篇：銀行個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)經(jīng)驗(yàn)材料

我行高度注重經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，對個(gè)人客戶經(jīng)理實(shí)行名單制管理，目前為止，已配備客戶經(jīng)理名，其中理財(cái)經(jīng)理名，營銷經(jīng)理名（包含個(gè)貸營銷經(jīng)理名），大堂經(jīng)理名。我行規(guī)范個(gè)人客戶經(jīng)理行為管理，加強(qiáng)理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展，提升了優(yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)水平。

一、強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)，及時(shí)增配個(gè)人客戶經(jīng)理。我部目前擁有貴賓客戶余名，按照人均管戶上限名的工作量認(rèn)定，及時(shí)增配客戶經(jīng)理，并且規(guī)定對個(gè)人客戶經(jīng)理聘用時(shí)，由支行在具備任職資格的人員中選擇，由分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部核準(zhǔn)，未獲得任職資格的人員一律不得擔(dān)任個(gè)人客戶經(jīng)理。因此，我部目前所有客戶經(jīng)理包括大堂經(jīng)理均通過個(gè)人客戶經(jīng)理資格考試，并且80%員工同時(shí)擁有三項(xiàng)以上資格認(rèn)證。

二、注重業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升客戶經(jīng)理的營銷技能。為確保核心競爭力項(xiàng)目的順利推廣實(shí)施，我行組織開展多層次、多形式的培訓(xùn)工作。目前我部個(gè)人客戶經(jīng)理通過certified financial planner&8482;（國際金融理財(cái)師）資格認(rèn)證二名，通過afp（金融理財(cái)師）資格認(rèn)證四名，取得個(gè)人客戶經(jīng)理崗位資格12名，取得個(gè)人貸款業(yè)務(wù)資格12名，取得基金銷售資格8名，通過中級財(cái)資管理師資格1名，通過中小企業(yè)信貸上崗資格1名。營業(yè)部年初制定培訓(xùn)計(jì)劃，將培訓(xùn)工作落到實(shí)處，除了組織個(gè)人客戶經(jīng)理的網(wǎng)上培訓(xùn)工作，還及時(shí)選派人員參加省分行的各類培訓(xùn)班。平時(shí)加強(qiáng)對4.0版本《手冊》的學(xué)習(xí)，人手一冊，增強(qiáng)個(gè)人客戶經(jīng)理對項(xiàng)目實(shí)施的認(rèn)識(shí)，明確各崗位職責(zé)和要求，熟悉掌握對優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別引導(dǎo)、按觸營銷，業(yè)務(wù)處理，關(guān)系維護(hù)服務(wù)流程。針對大堂經(jīng)理對分流、引導(dǎo)客戶以及各類統(tǒng)計(jì)工作流于形式的情況，及時(shí)進(jìn)行傳、幫、帶，以看錄像、談心以及崗位競聘等方式，增強(qiáng)大堂經(jīng)理的崗位責(zé)任心，挑選有協(xié)調(diào)能力、精通業(yè)務(wù)以及責(zé)任心的員工擔(dān)任大堂經(jīng)理；為了提高個(gè)人客戶經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)競爭能力，我部還組織各專業(yè)的特訓(xùn)營，對個(gè)人客戶經(jīng)理進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練；組織員工到移動(dòng)公司以及兄弟行進(jìn)行參觀、學(xué)習(xí)和交流，促進(jìn)營銷能力的提升。

三、制定科學(xué)合理的績效考核，將考核落到實(shí)處。我部對個(gè)人客戶經(jīng)理制定了百分制考核辦法，將任務(wù)指標(biāo)分解到每位客戶經(jīng)理，按產(chǎn)品進(jìn)行計(jì)價(jià)考核，考核內(nèi)容包括各類專項(xiàng)指標(biāo)、臨時(shí)指標(biāo)、服務(wù)、日常客戶維護(hù)等多項(xiàng)指標(biāo)，先對產(chǎn)品實(shí)行計(jì)價(jià)，對于未完成的任務(wù)采取倒扣分制，按完成率對計(jì)價(jià)產(chǎn)品進(jìn)行扣減，按季兌現(xiàn)。下半年開始，根據(jù)省分行的要求，試省行3.0考核系統(tǒng)，要求每位客戶經(jīng)理將業(yè)績錄入到考核系統(tǒng)中，并按市分行下發(fā)的報(bào)表，對每位客戶經(jīng)理的營銷業(yè)績進(jìn)行排名，激勵(lì)客戶經(jīng)理在工作中查漏補(bǔ)缺，對業(yè)務(wù)上的不足點(diǎn)及時(shí)發(fā)現(xiàn)，跟進(jìn)營銷。加強(qiáng)了對總行“個(gè)人營銷管理系統(tǒng)”的使用管理，要求客戶經(jīng)理每日主動(dòng)維護(hù)十名以上客戶，并及時(shí)紀(jì)錄工作日志，由主管進(jìn)行批注，對客戶經(jīng)理維護(hù)客戶進(jìn)行了有效的監(jiān)督。

四、加強(qiáng)人員管理，規(guī)范客戶經(jīng)理工作行為。為保證業(yè)務(wù)健康發(fā)展，我部十分注重對個(gè)人客戶經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)管理的教育和培訓(xùn)，牢固樹立防范操作風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和依法合規(guī)經(jīng)營觀念，規(guī)范業(yè)務(wù)操作。加強(qiáng)對個(gè)人客戶經(jīng)理的日常檢查和業(yè)務(wù)監(jiān)督，通過與員工談話、客戶回訪等方式，及時(shí)了解個(gè)人客戶經(jīng)理的工作情況，切實(shí)防范個(gè)人客戶經(jīng)理的道德風(fēng)險(xiǎn)。嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)人客戶經(jīng)理十大嚴(yán)禁，嚴(yán)禁客戶經(jīng)理代客保管存單折等；嚴(yán)禁客戶經(jīng)理代理客戶辦理任何金融業(yè)務(wù)。要求客戶經(jīng)理在產(chǎn)品營銷的同時(shí)，必須主動(dòng)向客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示。

第二篇：銀行個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)經(jīng)驗(yàn)材料

銀行個(gè)人客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)經(jīng)驗(yàn)材料

我行高度注重經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，對個(gè)人客戶經(jīng)理實(shí)行名單制管理，目前為止，已配備客戶經(jīng)理名，其中理財(cái)經(jīng)理名，營銷經(jīng)理名（包含個(gè)貸營銷經(jīng)理名），大堂經(jīng)理名。我行規(guī)范個(gè)人客戶經(jīng)理行為管理，加強(qiáng)理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展，提升了優(yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)水平。

一、強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)，及時(shí)增配個(gè)

人客戶經(jīng)理。我部目前擁有貴賓客戶余名，按照人均管戶上限名的工作量認(rèn)定，及時(shí)增配客戶經(jīng)理，并且規(guī)定對個(gè)人客戶經(jīng)理聘用時(shí)，由支行在具備任職資格的人員中選擇，由分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部核準(zhǔn)，未獲得任職資格的人員一律不得擔(dān)任個(gè)人客戶經(jīng)理。因此，我部目前所有客戶經(jīng)理包括大堂經(jīng)理均通過個(gè)人客戶經(jīng)理資格考試，并且80%員工同時(shí)擁有三項(xiàng)以上資格認(rèn)證。

二、注重業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升客戶經(jīng)理的營銷技能。為確保核心競爭力項(xiàng)目的順利推廣實(shí)施，我行組織開展多層次、多形式的培訓(xùn)工作。目前我部個(gè)人客戶經(jīng)理通過certified financial planner&8482;（國際金融理財(cái)師）資格認(rèn)證二名，通過afp（金融理財(cái)師）資格認(rèn)證四名，取得個(gè)人客戶經(jīng)理崗位資格12名，取得個(gè)人貸款業(yè)務(wù)資格12名，取得基金銷售資格8名，通過中級財(cái)資管理師資格1名，通過中小企業(yè)信貸上崗資格1名。營業(yè)部年初制定培訓(xùn)計(jì)劃，將培訓(xùn)工作落到實(shí)處，除了組織個(gè)人客戶經(jīng)理的網(wǎng)上培訓(xùn)工作，還及時(shí)選派人員參加省分行的各類培訓(xùn)班。平時(shí)加強(qiáng)對4.0版本《手冊》的學(xué)習(xí)，人手一冊，增強(qiáng)個(gè)人客戶經(jīng)理對項(xiàng)目實(shí)施的認(rèn)識(shí)，明確各崗位職責(zé)和要求，熟悉掌握對優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別引導(dǎo)、按觸營銷，業(yè)務(wù)處理，關(guān)系維護(hù)服務(wù)流程。針對大堂經(jīng)理對分流、引導(dǎo)客戶以及各類統(tǒng)計(jì)工作流于形式的情況，及時(shí)進(jìn)行傳、幫、帶，以看錄像、談心以及崗位競聘等方式，增強(qiáng)大堂經(jīng)理的崗位責(zé)任心，挑選有協(xié)調(diào)能力、精通業(yè)務(wù)以及責(zé)任心的員工擔(dān)任大堂經(jīng)理；為了提高個(gè)人客戶經(jīng)理的實(shí)戰(zhàn)競爭能力，我部還組織各專業(yè)的特訓(xùn)營，對個(gè)人客戶經(jīng)理進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練；組織員工到移動(dòng)公司以及兄弟行進(jìn)行參觀、學(xué)習(xí)和交流，促進(jìn)營銷能力的提升。

三、制定科學(xué)合理的績效考核，將考核落到實(shí)處。我部對個(gè)人客戶經(jīng)理制定了百分制考核辦法，將任務(wù)指標(biāo)分解到每位客戶經(jīng)理，按產(chǎn)品進(jìn)行計(jì)價(jià)考核，考核內(nèi)容包括各類專項(xiàng)指標(biāo)、臨時(shí)指標(biāo)、服務(wù)、日常客戶維護(hù)等多項(xiàng)指標(biāo)，先對產(chǎn)品實(shí)行計(jì)價(jià)，對于未完成的任務(wù)采取倒扣分制，按完成率對計(jì)價(jià)產(chǎn)品進(jìn)行扣減，按季兌現(xiàn)。下半年開始，根據(jù)省分行的要求，試省行3.0考核系統(tǒng)，要求每位客戶經(jīng)理將業(yè)績錄入到考核系統(tǒng)中，并按市分行下發(fā)的報(bào)表，對每位客戶經(jīng)理的營銷業(yè)績進(jìn)行排名，激勵(lì)客戶經(jīng)理在工作中查漏補(bǔ)缺，對業(yè)務(wù)上的不足點(diǎn)及時(shí)發(fā)現(xiàn)，跟進(jìn)營銷。加強(qiáng)了對總行“個(gè)人營銷管理系統(tǒng)”的使用管理，要求客戶經(jīng)理每日主動(dòng)維護(hù)十名以上客戶，并及時(shí)紀(jì)錄工作日志，由主管進(jìn)行批注，對客戶經(jīng)理維護(hù)客戶進(jìn)行了有效的監(jiān)督。

四、加強(qiáng)人員管理，規(guī)范客戶經(jīng)理工作行為。為保證業(yè)務(wù)健康發(fā)展，我部十分注重對個(gè)人客戶經(jīng)理風(fēng)險(xiǎn)管理的教育和培訓(xùn)，牢固樹立防范操作風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和依法合規(guī)經(jīng)營觀念，規(guī)范業(yè)務(wù)操作。加強(qiáng)對個(gè)人客戶經(jīng)理的日常檢查和業(yè)務(wù)監(jiān)督，通過與員工談話、客戶回訪等方式，及時(shí)了解個(gè)人客戶經(jīng)理的工作情況，切實(shí)防范個(gè)人客戶經(jīng)理的道德風(fēng)險(xiǎn)。嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)人客戶經(jīng)理十大嚴(yán)禁，嚴(yán)禁客戶經(jīng)理代客保管存單折等；嚴(yán)禁客戶經(jīng)理代理客戶辦理任何金融業(yè)務(wù)。要求客戶經(jīng)理在產(chǎn)品營銷的同時(shí)，必須主動(dòng)向客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)提示。

第三篇：銀行客戶經(jīng)理營銷經(jīng)驗(yàn)分享

銀行客戶經(jīng)理營銷經(jīng)驗(yàn)分享

各位領(lǐng)導(dǎo)、同事：

大家好，我是XXXXXXXXX，首先感謝分行給我這次機(jī)會(huì)在這里給各位領(lǐng)導(dǎo)及同仁匯報(bào)我的工作情況。

為努力擴(kuò)大分行基礎(chǔ)客戶群體，提高客戶質(zhì)量和貢獻(xiàn)度，為2013年企業(yè)金融業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)再次跨越發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)，分行開展了為期半年的“抓客戶、強(qiáng)基礎(chǔ)”專項(xiàng)營銷競賽活動(dòng)。在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心與指導(dǎo)及分行相關(guān)業(yè)務(wù)部門的通力支持下，截止6月末，本人今年上報(bào)并審批通過了大型授信客戶1戶，中小型授信客戶7戶，共新增8戶授信客戶，已經(jīng)落地6戶，超額完成了分行下達(dá)的競賽任務(wù)。成果的取得與分行領(lǐng)導(dǎo)和各部門同事的關(guān)心、指導(dǎo)是分不開的，同時(shí)在工作中我也收獲了一些營銷體會(huì)在這里匯報(bào)給各位領(lǐng)導(dǎo)及同仁。

首先，在營銷方面，科學(xué)運(yùn)用營銷手段，鎖定目標(biāo)客戶。所謂萬事開頭難，當(dāng)業(yè)務(wù)發(fā)展還處于初期階段時(shí)首先要經(jīng)歷一個(gè)非常艱難的時(shí)期。作為一名銀行客戶經(jīng)理可能都曾體會(huì)過當(dāng)業(yè)績指標(biāo)重重壓在肩頭時(shí)卻又迷茫的不知該到何處去尋找自己客戶，花了大量的時(shí)間跑市場、陌生拜訪、電話營銷但最后發(fā)現(xiàn)幾乎很難成功，我也有過切身的感受。其實(shí)對于大多數(shù)資源不多或是剛走上崗位不久的銀行客戶經(jīng)理來說這些都主要的營銷手段，只是沒有科學(xué)的使用，造成了營銷成功率很低。簡單的分析一下就可以找到問題所在，雖然市場上有很多的潛在的客戶，但要成功的拓展一個(gè)新客戶先要從市場上大 量客戶中找到有融資需求的意向客戶，然后通過激烈的競爭從眾多的銀行中脫穎而出獲得寶貴的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，接下來就是將項(xiàng)目上報(bào)分行審批部門進(jìn)行項(xiàng)目審查，經(jīng)過分行審查部門對客戶所處的行業(yè)、經(jīng)營情況、風(fēng)險(xiǎn)防范措施等多項(xiàng)因素綜合分析并合格后才能成功的營銷一個(gè)授信客戶。這讓我們感覺到用陌生拜訪、電話營銷等手段從諾大的市場中成功的營銷一個(gè)客戶猶如大海撈針，極其困難。那么應(yīng)該如何更好的運(yùn)用這些營銷手段呢？我有以下兩點(diǎn)心得。

1、有的放矢，把握分行階段性重點(diǎn)導(dǎo)向

分行經(jīng)常推出以特定行業(yè)為中心的階段營銷重點(diǎn)，并向全行發(fā)布這些行業(yè)內(nèi)的目標(biāo)客戶信息，正所謂“順勢而為”，把握分行的業(yè)務(wù)導(dǎo)向是關(guān)鍵。把握住分行政策的方向，業(yè)務(wù)發(fā)展就如順?biāo)浦郏瑫?huì)達(dá)到事半功倍的效果；關(guān)注在不符合政策導(dǎo)向的板塊里，就如逆流而上，結(jié)果往往事倍功半。與其盲目的跑市場，不如抓住分行發(fā)布的引導(dǎo)性的行業(yè)信息，各個(gè)擊破。同時(shí)，根據(jù)客戶情況給出合理的金融服務(wù)建議，以促成業(yè)務(wù)的達(dá)成。

有一次分行下發(fā)了湖南省某知名傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中規(guī)模排名前十的目標(biāo)客戶名單，我看到名單后第一時(shí)間通過網(wǎng)絡(luò)查找了各企業(yè)的基本信息和聯(lián)系方式，然后通過電話聯(lián)系到了各企業(yè)的財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人或是企業(yè)負(fù)責(zé)人，簡單的自我介紹后約好了上門拜訪的時(shí)間，通過上門拜訪我了解了各企業(yè)的基本情況和業(yè)務(wù)需求，回來后我認(rèn)真的對各企業(yè)情況進(jìn)行了認(rèn)真分析并和分行審查人員做了初步的溝通，確定了重點(diǎn)目標(biāo)客戶，通過對重點(diǎn)目標(biāo)客戶的持續(xù)跟蹤營銷，最終成功的營銷了 一個(gè)客戶，與其建立的授信關(guān)系。從這次營銷經(jīng)歷中我深刻的體會(huì)到在分行正確的導(dǎo)引下科學(xué)的跑市場會(huì)大大提高營銷成功率。

2、鏈?zhǔn)綘I銷，搭建自己的業(yè)務(wù)拓展平臺(tái)

充分關(guān)注客戶的需求特點(diǎn)和經(jīng)營特點(diǎn)，在創(chuàng)新服務(wù)方式、靈活運(yùn)用政策的同時(shí)，結(jié)合某個(gè)客戶、某個(gè)項(xiàng)目，以企業(yè)的資金流、物流及所處的行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)等為主要跟蹤鏈條，深度拓展現(xiàn)有客戶。在與客戶的業(yè)務(wù)合作中，我們應(yīng)該時(shí)刻為客戶著想，急客戶之所急，為客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，贏得客戶的信任和良好的口碑，通過客戶上下游及各種協(xié)會(huì)平臺(tái)開展鏈?zhǔn)綘I銷，搭建自己的業(yè)務(wù)拓展平臺(tái)。

去年，我在跟蹤營銷的某個(gè)客戶時(shí)，因?yàn)闆]有合適的擔(dān)保方式，一直無法與其建立信貸合作關(guān)系，但我還是積極的和客戶保持聯(lián)系，關(guān)注客戶的情況變化，年初當(dāng)我得知其控股股東購買了市內(nèi)某繁華地段的優(yōu)質(zhì)固定資產(chǎn)后第一時(shí)間找到了該客戶，希望能將該股東名下的資產(chǎn)抵押給我行，采取傳統(tǒng)授信的方式為其提供流動(dòng)資金貸款，此時(shí)正處于2012年春節(jié)長假前的壹個(gè)禮拜，春節(jié)前后的幾個(gè)月又是該客戶的產(chǎn)品銷售旺季，急需補(bǔ)充流動(dòng)資金，為了確保銀行融資能及時(shí)到位，該客戶同時(shí)在幾家銀行申請了授信，并告知各銀行誰授信先下來就選擇誰，我將該情況報(bào)告給分行相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)后，分行也非常重視，立即派出審查人員和我一起上門實(shí)地調(diào)查客戶情況，最后在大家的共同努力下，春節(jié)長假前的最后一個(gè)工作日完成了授信審批，我立即將審批結(jié)果告訴了客戶，客戶聽后非常感動(dòng)，連聲贊許我們興業(yè)銀行效 率很高。得到了這個(gè)客戶的好口碑后，在今年上半年通過這個(gè)客戶我又成功拓展了3個(gè)授信客戶，并和其所在的湖南本土某知名商會(huì)建立了聯(lián)系，下一步我將通過這個(gè)商會(huì)平臺(tái)進(jìn)行深度的營銷。

通過為客戶提供高效的服務(wù)，提高客戶感知，從而在相關(guān)行業(yè)贏得拓展的先機(jī)，將是我們構(gòu)筑持久競爭力的有效途徑。

其次，在綜合素質(zhì)方面，我認(rèn)為身為客戶經(jīng)理需要從以下幾個(gè)方面不斷歷練和提升自己。

1、熟悉掌握產(chǎn)品和業(yè)務(wù)操辦流程

客戶經(jīng)理是連接銀行與客戶的紐帶，是銀行產(chǎn)品銷售的排頭兵，客戶經(jīng)理需要有及時(shí)捕捉客戶需求的能力，并對客戶基本情況做出判斷，向其營銷適合的產(chǎn)品與業(yè)務(wù)，這就要求必須要有良好的業(yè)務(wù)知識(shí)與綜合能力。首先，在與客戶洽談的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，然后，為客戶選擇適合的金融產(chǎn)品，而這當(dāng)中銀行的產(chǎn)品往往是業(yè)務(wù)發(fā)展的催化劑，熟悉掌握產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點(diǎn)，能準(zhǔn)確把握我們行與其他同業(yè)競爭對手的優(yōu)勢，消解客戶選擇上的顧慮，準(zhǔn)確的把握業(yè)務(wù)進(jìn)度，提高了溝通效率，并且贏得客戶的信任感。如果對產(chǎn)品和業(yè)務(wù)操辦不熟悉，就會(huì)對客戶的需求反映遲鈍，造成反復(fù)溝通仍得不到結(jié)果，不但損失了效率也將造成不專業(yè)的印象，從而耽誤業(yè)務(wù)發(fā)展的先機(jī)。

2、要膽大、心細(xì)、臉皮厚

積極的潛意識(shí)力量會(huì)給客戶經(jīng)理一個(gè)正面的暗示，不能聽到客戶一個(gè)負(fù)面的挑釁或是抱怨，就立刻覺得喪失信心。客戶的抱怨和拒絕是正常的，總是會(huì)有挑剔的客戶，會(huì)高度要求甚至于過度要求，這時(shí) 候，應(yīng)該更加積極主動(dòng)，讓客戶感覺我們有公信力，并且是利他導(dǎo)向的，給客戶的印象應(yīng)該是樂于奉獻(xiàn)的，是愿意幫助客戶的，然后設(shè)法把問題解決掉。

3、鍥而不舍，等待業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

無論是“滴水穿石”還是“鐵杵成針”都在說明一個(gè)道理：鍥而不舍才能獲得成功。營銷中我們應(yīng)該有鍥而不舍得精神，看準(zhǔn)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)絕不輕易放棄。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。孰不知成功只需打通下一個(gè)電話而已。

有件事情讓我深有體會(huì)，我知道某公司沒有任何銀行融資且在他行的賬戶上有大量的資金沉淀，做了大量工作后該公司最終同意在我行開立了一般結(jié)算賬戶，但開戶2年多都只有一些小額結(jié)算，資金沉淀也很少，可我每月還是準(zhǔn)時(shí)把回單送到單位，并經(jīng)常上門拜訪相關(guān)負(fù)責(zé)人，截止目前該客戶在與我行在沒有任何信貸業(yè)務(wù)的情況下日均資金沉淀達(dá)到了6000萬元。

4、做事先做人

很多人覺得，客戶經(jīng)理最好身材高大，英俊瀟灑，一定要口才好，能說會(huì)道，一定要會(huì)抽煙、喝酒，其實(shí)我感覺這些都不是最重要的，專業(yè)的業(yè)務(wù)水平才是獲得客戶認(rèn)可的首要條件。另外，要在客戶面前展現(xiàn)出可靠、誠實(shí)的個(gè)人形象。如果作為客戶經(jīng)理能言出必行，如果客戶知道你會(huì)實(shí)現(xiàn)承諾，客戶就會(huì)認(rèn)為這個(gè)人靠得住而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)也都是優(yōu)質(zhì)的。誠實(shí)是對于人格高尚與否的衡量，拒絕說謊和 欺騙能獲得客戶對你的專業(yè)、責(zé)任感、位置的高度尊敬。尊重客戶也就是贏得客戶的尊重，其實(shí)就是創(chuàng)造并展現(xiàn)高度的個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)。

銷售是個(gè)互動(dòng)的過程，也是一個(gè)沖突的消解過程。誠信做人，能建立客戶的信任感、贏得客戶的尊重，消解洽談過程中的沖突和矛盾，構(gòu)建良性的合作環(huán)境。

以上的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)也是我在往后的工作中需要不斷提升和修煉的，在以后的工作我將以更大的熱情投入工作，積極學(xué)習(xí)，為團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。

第四篇：銀行客戶經(jīng)理銷售經(jīng)驗(yàn)

保函

銀行必須認(rèn)真地核實(shí)企業(yè)是否具有實(shí)際執(zhí)行保函對應(yīng)基礎(chǔ)合同的能力，能否按時(shí)履約。受益人需要的是保函申請人按時(shí)履約，而絕不是銀行的賠償，因?yàn)榧词广y行賠償，受益人仍需要重新選擇保函申請人，需要新的投標(biāo)方重新執(zhí)行合同，受益人損失遠(yuǎn)非銀行的現(xiàn)金賠償可以彌補(bǔ)。保函是銀行保證，銀行證明企業(yè)確實(shí)有能力完成自己的承諾，如果申請企業(yè)不能履約而由銀行代為賠償，那么銀行的保證承諾是失敗的，銀行負(fù)有對保函申請人失察之責(zé)。

營銷銀行保函業(yè)務(wù)切記必須緊盯企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，進(jìn)行有目地跟蹤營銷。如一個(gè)工程企業(yè)在投標(biāo)的時(shí)候，銀行一定要介入，千方百計(jì)要求由本行開立投標(biāo)保函；一旦中標(biāo)，肯定要求提交履約保函，銀行就可以將履約保函銷售出去；簽訂交易合同后，又會(huì)使用預(yù)付款保函以獲得預(yù)付款；項(xiàng)目結(jié)束還會(huì)使用到質(zhì)量保函，保證工程項(xiàng)目的質(zhì)量。銀行營銷保函“從魚頭吃到魚尾”。

營銷保函的部分不應(yīng)當(dāng)僅僅是財(cái)務(wù)部門，而還應(yīng)當(dāng)包括銷售部門，說保函是保證工具不準(zhǔn)確，更準(zhǔn)確的說應(yīng)是促進(jìn)企業(yè)銷售的工具，銀行幫助企業(yè)銷售產(chǎn)品、承攬工程。

銀行在銷售保函的時(shí)候，尤其是投標(biāo)保函，應(yīng)當(dāng)注意交叉銷售銀行信貸證明等。幫助客戶成功投標(biāo)很重要，幫助客戶促成產(chǎn)品的銷售，工程的承攬，客戶在中標(biāo)后，就會(huì)進(jìn)行采購，銀行此時(shí)可以跟進(jìn)銷售銀行承兌匯票、封閉貸款、信用證等產(chǎn)品。保函營銷要點(diǎn)

1、在實(shí)踐操作過程中，保函的內(nèi)容往往是不確定的，需要根據(jù)具體的商務(wù)合同來明確條款。因此，銀行工作人員需要在掌握保函基本規(guī)則的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的具體情況來協(xié)助客戶設(shè)計(jì)保函內(nèi)容，提供量體裁衣的服務(wù)，滿足企業(yè)的個(gè)性化需要。

2、授信客戶的工程類保函融資需求與項(xiàng)目金額和施工收入之間存在固定比例關(guān)系，一般情況下，投標(biāo)保函金額為投標(biāo)項(xiàng)目總額的5-10%，履約保函金額為合同總金額的10%-20%，預(yù)付款保函金額根據(jù)合同中預(yù)付款支付比例確定。應(yīng)當(dāng)根據(jù)客戶經(jīng)營規(guī)模和實(shí)際融資需求合理設(shè)計(jì)授信方案，避免過度授信。

3、與貸款、銀行承兌匯票等工具的捆綁銷售，通常情況下都是貸款要少些，保函金額可以多些，實(shí)務(wù)操作中多為1：3的比例。即提供1000萬元貸款，提供3000萬元保函，以貸款撬動(dòng)保函即可，客戶希望多要貸款，銀行從控制風(fēng)險(xiǎn)角度，希望多開保函。

4、中小企業(yè)的保函營銷要突出快，中小企業(yè)保函一般都是全額保證金保函，營銷這類中小企業(yè)的殺手锏就是快。中小企業(yè)劃來一筆資金后，當(dāng)天就要開出全額保證金銀行保函。對于中小企業(yè)，沒有必要申請敞口保函額度。

5、在近年來的發(fā)展過程中單筆金額大、期限長的公路、鐵路、橋梁等工程項(xiàng)下保函占比越來越高的情況。特別是較為復(fù)雜的合同關(guān)系、多重的環(huán)節(jié)及超常的期限都可能會(huì)造成客戶對工程履約能力的不利影響，工程項(xiàng)下保函，尤其是金額較大、期限較長的工程保函，必須詳細(xì)了解業(yè)務(wù)背景，充分考慮項(xiàng)目資金、預(yù)算情況，分包或轉(zhuǎn)包環(huán)節(jié)，交易各方資信及合作記錄等情況，以及客戶在較長的保函履約期內(nèi)抵御各種風(fēng)險(xiǎn)的能力。

第五篇：加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)

加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)

全面推進(jìn)?卷煙上水平?是轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、努力提高經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量和效益、繼續(xù)保持行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的關(guān)鍵所在。如何實(shí)現(xiàn)?卷煙上水平?，不斷促進(jìn)?規(guī)范管理上水平、工作質(zhì)量上水平、員工素質(zhì)上水平?，又是對企業(yè)破解發(fā)展難題、化解矛盾風(fēng)險(xiǎn)、開創(chuàng)嶄新局面能力與水平的嚴(yán)峻考驗(yàn)和直接檢驗(yàn)。?滿腔熱情、富有激情、充滿智慧、奮力創(chuàng)新?地開展工作，客戶經(jīng)理隊(duì)伍的基礎(chǔ)素質(zhì)是關(guān)鍵。客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)是一項(xiàng)長期性、根本性和基礎(chǔ)性的工作。要建立一支適應(yīng)新形勢具有專業(yè)化、職業(yè)化的客戶經(jīng)理隊(duì)伍就必須在客戶經(jīng)理的工作技能、管理流程和激發(fā)活力等方面做文章。

一、客戶經(jīng)理工作職能

煙草最初的客戶經(jīng)理擔(dān)負(fù)的是訪銷員的角色，在從訪銷員到客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變中，工作職責(zé)也隨之發(fā)生了變化，從當(dāng)初的?采集訂單?轉(zhuǎn)變成了?分析客戶動(dòng)態(tài)、了解客戶需求、幫助客戶理財(cái)、當(dāng)好客戶參謀、聯(lián)系客戶情感、提供超值服務(wù)、宣傳名優(yōu)品牌、引導(dǎo)社會(huì)消費(fèi)、傳播行業(yè)政策、收集市場信息?這十大職能。隨著按客戶訂單組織貨源工作的深入開展，客戶經(jīng)理的工作也在發(fā)生改變，由原來的十大職能，定位在目前的?需求預(yù)測、品牌培育、服務(wù)客戶?三大職能。

二、客戶經(jīng)理具備的素質(zhì)

客戶經(jīng)理在煙草公司與零售客戶中間起著橋梁的作用，是煙草公司和零售客戶聯(lián)系的紐帶，代表著煙草公司的形象，既要維護(hù)煙草公司的利益，又要維護(hù)零售客戶的利益，所以，客戶經(jīng)理需要具備較高的綜合素質(zhì)。

（一）較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

能夠熟悉煙草行業(yè)大事要事、熟悉各類名優(yōu)產(chǎn)品性能、具有良好的推介技能、能夠幫助客戶提高卷煙經(jīng)營能力、不折不扣完成領(lǐng)導(dǎo)布置的各項(xiàng)任務(wù)、維護(hù)好煙草良好企業(yè)形象。

（二）較高的溝通能力。

保持自身良好的形象，擁有較為優(yōu)雅的談吐、較寬的知識(shí)面、有較高的文化修養(yǎng)，性格開朗大方，具有親和力，具有特殊的人格魅力，讓零售客戶喜于接近，樂于接近。

（三）良好的工作心態(tài)。

積極樂觀，執(zhí)著專注，自信真誠，誠實(shí)守信，具備較好的團(tuán)隊(duì)精神。

（四）良好的心理素質(zhì)。

客戶經(jīng)理要具有堅(jiān)韌堅(jiān)忍百折不撓的意志力、?不以物喜、不以幾悲?的平和心態(tài)、成熟的處事之道。

三、提高客戶經(jīng)理隊(duì)伍素質(zhì)的途徑與方法

（一）不斷完善教育培訓(xùn)機(jī)制

要在提高客戶經(jīng)理綜合技能和素質(zhì)的基礎(chǔ)上，建立管理

規(guī)范、組織完善、職能齊全的教育培訓(xùn)體系，逐步增強(qiáng)學(xué)習(xí)教育培訓(xùn)的針對性、實(shí)用性、系統(tǒng)性和多樣性，充分做好崗前培訓(xùn)、日常培訓(xùn)、晉升培訓(xùn)、營銷員職業(yè)技能培訓(xùn)和鑒定等。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)豐富多彩，圍繞著力加強(qiáng)客戶經(jīng)理思想道德教育、政策法規(guī)、市場營銷相關(guān)技巧、服務(wù)禮儀、新品推介技巧等等方面分別進(jìn)行系統(tǒng)和相對應(yīng)的培訓(xùn)，逐步提高客戶經(jīng)理的市場調(diào)研、服務(wù)客戶、培育品牌、溝通協(xié)調(diào)和綜合分析能力。在培訓(xùn)的過程中，一定要嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)劃，確保每個(gè)學(xué)習(xí)計(jì)劃、培訓(xùn)方案完完整整的落實(shí)，并對每一次的學(xué)習(xí)進(jìn)行記錄考核并納入獎(jiǎng)懲，切忌?有頭無尾，虎頭蛇尾?。這樣，才能激發(fā)客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)的熱情，才能起到好的學(xué)習(xí)效果，才能真正提高客戶經(jīng)理隊(duì)伍的綜合素質(zhì)，打造一支符合現(xiàn)代煙草要求的客戶經(jīng)理隊(duì)伍。同時(shí)，定期開展技能競賽，并把取得優(yōu)異成績的納入績效考核給予加分，這樣不僅可以使客戶經(jīng)理們從比賽中明白自身的不足，向優(yōu)秀參賽選手學(xué)習(xí)各類技巧，還可以更好的營造學(xué)技術(shù)、比技能、崗位成才的良好氛圍，更有利于整個(gè)隊(duì)伍素質(zhì)的提升。

（二）不斷完善用工分配制度改革。

要完善分配、激勵(lì)、保障制度，建立健全與工作業(yè)績緊密聯(lián)系、充分體現(xiàn)獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的激勵(lì)保障機(jī)制，應(yīng)不斷健全和完善評選表彰制度，激勵(lì)客戶經(jīng)理為?卷煙上水平?貢獻(xiàn)聰明才智，同時(shí)拉開客戶經(jīng)理之間薪酬差距，打破大鍋飯的分

配格局，暢通晉升渠道，形成個(gè)人能力、業(yè)績、收入與晉升相匹配的有效激勵(lì)機(jī)制，增加員工的歸屬感。

（三）保障客戶經(jīng)理擁有充分的話語權(quán)。

目前客戶經(jīng)理雖然說職能有很大轉(zhuǎn)變，但是前臺(tái)作用并沒有充分發(fā)揮出來。一方面，現(xiàn)階段品牌培育任務(wù)繁重，另一方面，客戶經(jīng)理權(quán)限太少。客戶經(jīng)理權(quán)限少直接導(dǎo)致客戶經(jīng)理在客戶心中地位的降低，‘你來做什么，起不到任何作用’這樣的話語客戶經(jīng)理是再熟悉不過的。因此，應(yīng)充分聽取客戶經(jīng)理提出的貨源需求情況和緊俏貨源的區(qū)域差別投放意見，增強(qiáng)客戶經(jīng)理的建議權(quán)和執(zhí)行權(quán)，這樣，才能實(shí)現(xiàn)真正意義上的卷煙零售客戶?為我所用、歸我調(diào)控?，客戶經(jīng)理才能在工作中提高積極性，掌握主動(dòng)權(quán)，可以更好的服務(wù)于零售終端客戶。

（四）鼓勵(lì)創(chuàng)新，激發(fā)活力

首先，要正確引導(dǎo)客戶經(jīng)理進(jìn)行創(chuàng)新。使他們正確認(rèn)識(shí)創(chuàng)新的概念與內(nèi)涵，不能簡單地把創(chuàng)新理解為科技創(chuàng)新。其實(shí)，對于我們客戶經(jīng)理來說，每一項(xiàng)工作的改進(jìn)就是創(chuàng)新。哪怕是一個(gè)細(xì)小的客戶服務(wù)方式的轉(zhuǎn)變就是創(chuàng)新。只要大家都做個(gè)有心人，多觀察、多思考、多總結(jié)、多研究，凡事都想一想能否在原有基礎(chǔ)上加以改進(jìn)，哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)都是創(chuàng)新。有時(shí)改變一點(diǎn)點(diǎn)就會(huì)前進(jìn)一大步，就會(huì)創(chuàng)出新的成果。其次，建立健全創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制。要出臺(tái)一套合理的創(chuàng)新成果

獎(jiǎng)勵(lì)辦法，積極鼓勵(lì)客戶經(jīng)理創(chuàng)新，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮他們的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性，通過創(chuàng)新激發(fā)活力，用激勵(lì)增強(qiáng)活力。

（五）合理量化目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)?執(zhí)行力?的服務(wù)理念觀。通過合理的工作目標(biāo)化、目標(biāo)指標(biāo)化、指標(biāo)定量化搞好服務(wù)上水平，建立任務(wù)落實(shí)的強(qiáng)化指標(biāo)體系，做好客戶與市場的目標(biāo)情況分析，使客戶經(jīng)理工作有針對性，根據(jù)各個(gè)量化指標(biāo)，保障?執(zhí)行力?的全面落實(shí)。從而達(dá)到工作程序化，工作有動(dòng)力，推動(dòng)?執(zhí)行力?的全面實(shí)現(xiàn)。

（六）嚴(yán)格考評，激發(fā)競爭。

堅(jiān)持考核與激勵(lì)相結(jié)合，激勵(lì)為主、考核為輔，細(xì)化客戶經(jīng)理管理考核辦法，通過績效指標(biāo)的科學(xué)設(shè)定、考核措施的區(qū)別運(yùn)用、獎(jiǎng)懲措施的合理調(diào)整、考評范圍的不斷擴(kuò)大、定期公布績效考核結(jié)果等，進(jìn)一步引導(dǎo)客戶經(jīng)理價(jià)值取向與縣局目標(biāo)保持一致，激發(fā)客戶經(jīng)理的工作主動(dòng)性。定期開展?品牌培育之星?、?營銷業(yè)績之星?評選活動(dòng)，嚴(yán)格考評標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，考評優(yōu)異者，進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)并作為評先評優(yōu)、崗位工資晉級的主要依據(jù)，考評落后者，給予規(guī)定處罰，在客戶經(jīng)理隊(duì)伍中掀起比工作、比業(yè)績、比貢獻(xiàn)、比學(xué)習(xí)的良好氛圍，為企業(yè)的平穩(wěn)、持續(xù)、健康發(fā)展注入新的活力。