第一篇：客戶經理營銷心得體會

客戶經理營銷心得體會

作為一名新增客戶經理，這半年讓我對客戶經理這一崗位有了全新的認識。

在半年的客戶經理營銷工作中，通過點點滴滴的積累，努力提高個人的營銷潛力。作為一名新增客戶經理，一方面熟悉我行產品，清楚地知道能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么，明白了客戶的需求，才能去創造條件滿足。

這段時間學習處理了客戶經理的日常事務，接觸了部分對公客戶，感觸頗深。談談個人的一點體會：

一、只有過硬的專業知識，才能為業務的開拓保駕護航。此外還要通過豐富的知識武裝自己,努力成為具有廣博知識的雜家,有效提升自我的營銷能力。

二、是具備較強的服務意識和專業的服務能力。“服務”是一個永恒的話題,作為一名銀行的客戶經理,只有真正把客戶當成“衣食父母” ,讓客戶永遠享受當“上帝”的感覺,在與客戶交流的過程中，要不斷的挖掘客戶的愛好、興趣、特長、力爭講客戶感興趣的話題，解決客戶急需解決的問題，只有客戶滿意了,我們才會在競爭中立于不敗。

三、是必須具備良好的社會交際和組織協調能力, 具有時間管理和團隊精神的現代管理意識, 性格上要熱情開朗, 負有責任感, 并且要熟悉各種金融產品的功能和具有較強的市場研究和客戶開發的管理經驗。

四、是必須要有良好的溝通能力、無論是對內還是對外良好的溝通能力是起到一個潤滑的作用，是營銷客戶的必備技能之一。

五、對現有的客戶進行梳理和整理、實現精準維護和營銷，進而讓客戶感受到被重視的感覺。

最后客戶是我們的上帝, 這是一條亙古不變的法則, 如何更好的為客戶服務,是擺在我們面前的一個課題。客戶經理是銀行的一線人員, 是最了解客戶信息、也是最熟悉市場的一個平臺。一個合格的客戶經理應善于充分利用自身優勢, 為行領導決策提供第一手資料, 向客戶傳遞行業信息, 維護我行利益的同時利用自身業務能力為客戶謀取更大的利潤空間。接受不能改變的,改變不能接受的。我們的客戶形形色色、性格迥異,這是無法改變的事實。在對客戶的工作過程中 我們也許會遇到各種各樣的困難, 但我相信態度決定一切。我們只要把銀行的利益和客戶的需求時刻牢記, 并付諸于行動營銷才會有效果有結果。

第二篇：卷煙營銷客戶經理心得體會

找差距創新高卷煙營銷客戶經理心得體會作為一名卷煙營銷的工作人員，面對國際、國內卷煙發展的新格局，每人都要有危機感、緊迫感和責任感，在今后的營銷工作中，員工的基本素質和業務技能都有待提高。回顧三年的客戶經理生涯，我還需加強自身學習，不斷提高業務能力。我們客戶經理的主要工作是做好客戶服務，在服務過程中不僅要為客戶提供熱情的服務，而且還應具有豐富的專業知識和嫻熟的營銷技巧，具備了專業知識才能更好的解答客戶的各種疑問，取得他們的信任，也只有掌握嫻熟的營銷技巧才能真正了解客戶的需求，從而促進銷售增長和提高客戶滿意度。我們要強化學習，堅持培訓，各級主管部門在學習培訓上花了很大工夫，來提高員工的基本素質，但在學習的同時，更重要的是養成自學的好習慣，善于觀察，認真總結，深刻分析，不斷積累新經驗、新方法，把我們的營銷團隊塑造成一個知識全面、思維敏捷、業績一流的專業團隊。其次我們在營銷工作上要突出服務理念，要經常思考如何提升服務質量。強化有效服務，簡化流程，擴大實效。通過嫻熟的業務技能融入到優質服務當中去，突出個性化服務理念，創新服務技巧和方式，達到學以致用，不斷開拓創新，提升工作質量的目的。營銷工作充滿酸甜苦辣，沒有良好的心理素質和開朗的性格是很難做好這項工作的。作為一名營銷人員我還應當提高自身的心理素質，增強工作信心，做到勝不驕敗不餒。

第三篇：銀行客戶經理營銷經驗分享

銀行客戶經理營銷經驗分享

各位領導、同事：

大家好，我是XXXXXXXXX，首先感謝分行給我這次機會在這里給各位領導及同仁匯報我的工作情況。

為努力擴大分行基礎客戶群體，提高客戶質量和貢獻度，為2013年企業金融業務實現再次跨越發展奠定良好基礎，分行開展了為期半年的“抓客戶、強基礎”專項營銷競賽活動。在領導的關心與指導及分行相關業務部門的通力支持下，截止6月末，本人今年上報并審批通過了大型授信客戶1戶，中小型授信客戶7戶，共新增8戶授信客戶，已經落地6戶，超額完成了分行下達的競賽任務。成果的取得與分行領導和各部門同事的關心、指導是分不開的，同時在工作中我也收獲了一些營銷體會在這里匯報給各位領導及同仁。

首先，在營銷方面，科學運用營銷手段，鎖定目標客戶。所謂萬事開頭難，當業務發展還處于初期階段時首先要經歷一個非常艱難的時期。作為一名銀行客戶經理可能都曾體會過當業績指標重重壓在肩頭時卻又迷茫的不知該到何處去尋找自己客戶，花了大量的時間跑市場、陌生拜訪、電話營銷但最后發現幾乎很難成功，我也有過切身的感受。其實對于大多數資源不多或是剛走上崗位不久的銀行客戶經理來說這些都主要的營銷手段，只是沒有科學的使用，造成了營銷成功率很低。簡單的分析一下就可以找到問題所在，雖然市場上有很多的潛在的客戶，但要成功的拓展一個新客戶先要從市場上大 量客戶中找到有融資需求的意向客戶，然后通過激烈的競爭從眾多的銀行中脫穎而出獲得寶貴的業務機會，接下來就是將項目上報分行審批部門進行項目審查，經過分行審查部門對客戶所處的行業、經營情況、風險防范措施等多項因素綜合分析并合格后才能成功的營銷一個授信客戶。這讓我們感覺到用陌生拜訪、電話營銷等手段從諾大的市場中成功的營銷一個客戶猶如大海撈針，極其困難。那么應該如何更好的運用這些營銷手段呢？我有以下兩點心得。

1、有的放矢，把握分行階段性重點導向

分行經常推出以特定行業為中心的階段營銷重點，并向全行發布這些行業內的目標客戶信息，正所謂“順勢而為”，把握分行的業務導向是關鍵。把握住分行政策的方向，業務發展就如順水推舟，會達到事半功倍的效果；關注在不符合政策導向的板塊里，就如逆流而上，結果往往事倍功半。與其盲目的跑市場，不如抓住分行發布的引導性的行業信息，各個擊破。同時，根據客戶情況給出合理的金融服務建議，以促成業務的達成。

有一次分行下發了湖南省某知名傳統產業中規模排名前十的目標客戶名單，我看到名單后第一時間通過網絡查找了各企業的基本信息和聯系方式，然后通過電話聯系到了各企業的財務部門負責人或是企業負責人，簡單的自我介紹后約好了上門拜訪的時間，通過上門拜訪我了解了各企業的基本情況和業務需求，回來后我認真的對各企業情況進行了認真分析并和分行審查人員做了初步的溝通，確定了重點目標客戶，通過對重點目標客戶的持續跟蹤營銷，最終成功的營銷了 一個客戶，與其建立的授信關系。從這次營銷經歷中我深刻的體會到在分行正確的導引下科學的跑市場會大大提高營銷成功率。

2、鏈式營銷，搭建自己的業務拓展平臺

充分關注客戶的需求特點和經營特點，在創新服務方式、靈活運用政策的同時，結合某個客戶、某個項目，以企業的資金流、物流及所處的行業協會、商會等為主要跟蹤鏈條，深度拓展現有客戶。在與客戶的業務合作中，我們應該時刻為客戶著想，急客戶之所急，為客戶提供高效、優質的金融服務，贏得客戶的信任和良好的口碑，通過客戶上下游及各種協會平臺開展鏈式營銷，搭建自己的業務拓展平臺。

去年，我在跟蹤營銷的某個客戶時，因為沒有合適的擔保方式，一直無法與其建立信貸合作關系，但我還是積極的和客戶保持聯系，關注客戶的情況變化，年初當我得知其控股股東購買了市內某繁華地段的優質固定資產后第一時間找到了該客戶，希望能將該股東名下的資產抵押給我行，采取傳統授信的方式為其提供流動資金貸款，此時正處于2012年春節長假前的壹個禮拜，春節前后的幾個月又是該客戶的產品銷售旺季，急需補充流動資金，為了確保銀行融資能及時到位，該客戶同時在幾家銀行申請了授信，并告知各銀行誰授信先下來就選擇誰，我將該情況報告給分行相關部門領導后，分行也非常重視，立即派出審查人員和我一起上門實地調查客戶情況，最后在大家的共同努力下，春節長假前的最后一個工作日完成了授信審批，我立即將審批結果告訴了客戶，客戶聽后非常感動，連聲贊許我們興業銀行效 率很高。得到了這個客戶的好口碑后，在今年上半年通過這個客戶我又成功拓展了3個授信客戶，并和其所在的湖南本土某知名商會建立了聯系，下一步我將通過這個商會平臺進行深度的營銷。

通過為客戶提供高效的服務，提高客戶感知，從而在相關行業贏得拓展的先機，將是我們構筑持久競爭力的有效途徑。

其次，在綜合素質方面，我認為身為客戶經理需要從以下幾個方面不斷歷練和提升自己。

1、熟悉掌握產品和業務操辦流程

客戶經理是連接銀行與客戶的紐帶，是銀行產品銷售的排頭兵，客戶經理需要有及時捕捉客戶需求的能力，并對客戶基本情況做出判斷，向其營銷適合的產品與業務，這就要求必須要有良好的業務知識與綜合能力。首先，在與客戶洽談的過程中，發現客戶的潛在需求，然后，為客戶選擇適合的金融產品，而這當中銀行的產品往往是業務發展的催化劑，熟悉掌握產品的優勢和特點，能準確把握我們行與其他同業競爭對手的優勢，消解客戶選擇上的顧慮，準確的把握業務進度，提高了溝通效率，并且贏得客戶的信任感。如果對產品和業務操辦不熟悉，就會對客戶的需求反映遲鈍，造成反復溝通仍得不到結果，不但損失了效率也將造成不專業的印象，從而耽誤業務發展的先機。

2、要膽大、心細、臉皮厚

積極的潛意識力量會給客戶經理一個正面的暗示，不能聽到客戶一個負面的挑釁或是抱怨，就立刻覺得喪失信心。客戶的抱怨和拒絕是正常的，總是會有挑剔的客戶，會高度要求甚至于過度要求，這時 候，應該更加積極主動，讓客戶感覺我們有公信力，并且是利他導向的，給客戶的印象應該是樂于奉獻的，是愿意幫助客戶的，然后設法把問題解決掉。

3、鍥而不舍，等待業務機會

無論是“滴水穿石”還是“鐵杵成針”都在說明一個道理：鍥而不舍才能獲得成功。營銷中我們應該有鍥而不舍得精神，看準的業務機會絕不輕易放棄。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數銷售人員則在第一次電話后就停下來了。孰不知成功只需打通下一個電話而已。

有件事情讓我深有體會，我知道某公司沒有任何銀行融資且在他行的賬戶上有大量的資金沉淀，做了大量工作后該公司最終同意在我行開立了一般結算賬戶，但開戶2年多都只有一些小額結算，資金沉淀也很少，可我每月還是準時把回單送到單位，并經常上門拜訪相關負責人，截止目前該客戶在與我行在沒有任何信貸業務的情況下日均資金沉淀達到了6000萬元。

4、做事先做人

很多人覺得，客戶經理最好身材高大，英俊瀟灑，一定要口才好，能說會道，一定要會抽煙、喝酒，其實我感覺這些都不是最重要的，專業的業務水平才是獲得客戶認可的首要條件。另外，要在客戶面前展現出可靠、誠實的個人形象。如果作為客戶經理能言出必行，如果客戶知道你會實現承諾，客戶就會認為這個人靠得住而且提供的產品和服務也都是優質的。誠實是對于人格高尚與否的衡量，拒絕說謊和 欺騙能獲得客戶對你的專業、責任感、位置的高度尊敬。尊重客戶也就是贏得客戶的尊重，其實就是創造并展現高度的個人標準。

銷售是個互動的過程，也是一個沖突的消解過程。誠信做人，能建立客戶的信任感、贏得客戶的尊重，消解洽談過程中的沖突和矛盾，構建良性的合作環境。

以上的經驗總結也是我在往后的工作中需要不斷提升和修煉的，在以后的工作我將以更大的熱情投入工作，積極學習，為團隊業務的發展貢獻自己的力量。

第四篇：商業銀行客戶經理營銷技巧

《商業銀行客戶經理營銷技巧》

來源：百課萃

作者：百課萃

發表于：2012-10-29 11:18 瀏覽(1911)

一、培訓對象

公司業務部中高層領導、客戶經理

二、培訓時間 2天，12課時

三、培訓內容及目標

對客戶經理的全流程營銷進行梳理和歸納，包括七大部分共計60招，每招環環相扣，引導客戶經理從心態、尋客戶、面談、方案設計、成交等方面進行全面講解，實戰性極強。

四、課程大綱

第一部分：營銷自己──成功營銷第一步 第1招：積極的心態━━心態決定命運

1．積極的心態決定您成功，消極的心態意味您失敗 2．“享受論”心態：享受工作！3．“快樂論”心態：太好了!4．“命運論”心態：信命不認命！

5．“簡單論”心態：復雜的生活簡單過，簡單的事情重復做！6．“今天論”心態：假如今天是我生命的最后一天！7．“看透論”心態：對人生和客戶要看透不看破！8．“知足論”心態：對生活和工作要知足不滿足！9．“才干論”心態：肯干加能干等于才干！

10．“作為論”心態：有作為，才有地位，才有滋味！

11．“欲望論”心態：一定要、一定要、一定要有強烈的成功欲望！12．“讀書論”心態：讀書好，讀好書，好讀書！第2招：火一樣的熱情━━熱誠贏得一切 1．熱情似火

2．提高熱情的方法 第3招：誠實的信用━━誠信是營銷之本 1．先做人后做事,先賣人品后賣商品 2．取得客戶信賴的秘方 第4招：豐富的知識━━把知識變成營銷的最大資本 1．知識就是力量 2．銀行知識

3．金融產品（服務）知識 4．客戶知識 5．社會經濟知識 6．法律知識 7．財會知識

第5招：高超的技能━━進入專業營銷時代 1．營銷是一門學問和一種藝術 2．洞察能力 3．社交能力 4．應變能力 5．口才能力 第6招：堅定的信念━━內心的支柱，成功的天梯 1．自信必勝：擁有信念就會擁有一切 2．贏得客戶信任：表現您的自信 3．“我能行！”：激發您的潛能 第7招：鋼鐵般的意志━━從不言難,永不言敗 1．營銷是勇敢者的事業

2．成功者找方法，失敗者找借口 3．成功者決不放棄，放棄者決不成功 4．堅持不懈，直到成功 第8招：得體的禮儀━━有禮走遍天下 1．注意您的禮儀 2．服飾裝扮禮儀 3．儀表禮儀 4．體態禮儀 5．言談禮儀 6．交際禮儀

7．特殊場合禮儀儀式 第9招：良好的習慣━━習慣成自然

1．習慣能夠成就一個人，也能夠摧毀一個人 2．創新思考的習慣 3．合作共進的習慣 4．確立目標的習慣 5．珍惜時間的習慣 6．勤奮努力的習慣 7．學以致用的習慣 8．審慎準備的習慣 9．自我管理的習慣 第10招：穩定的情緒━━把喜怒哀樂裝在口袋里 1．善于控制自己，才能控制別人 2．戰勝恐懼 3．駕馭憤怒 4．告別嫉妒 5．抑制浮躁 6．扔掉自卑 7．擺脫抑郁

第11招：真誠的微笑━━一笑值千金 1．笑的價值 2．笑的種類 3．學會微笑

第12招：幽默的藝術━━營銷潤滑劑 1．幽默是人際交往的潤滑劑 2．幽默方程式

3．設法逗您的客戶笑 第13招：獨特的風采━━打造個人品牌 1．您是與眾不同的 2．創建個人品牌

第二部分：尋找客戶──成功營銷第二步 第14招：用優選法確定目標客戶━━嫌貧愛富找對象 1．目標客戶的資格鑒定 2．目標客戶的選擇分類

第15招：用緣故法介紹目標客戶━━一個好漢三個幫 1．緣故法的特點 2．緣故分類 3．緣故法的運用

第16招：用關系法開發目標客戶━━蔓藤式成交，連鎖式開拓 1．連鎖開拓

2．關系開拓法的運用要點

第17招：用數據法查找目標客戶━━狂沙吹盡始見人 1．資料法的特點 2．資料法分類

3．數據法的運用要點

第18招：用獵犬法搜索目標客戶━━眾里尋他千百度 1．獵犬法的好處

2．哪些人可以充當“獵犬”

第19招：用陌生法尋找目標客戶━━天涯何處無芳草 1．陌生拜訪法的特點 2．陌生拜訪法的運用要點 第20招：收集客戶情報━━知己知彼，百戰不殆 1．打好“情報戰”

2．收集客戶代表即個體情報資料 3．收集客戶單位即團體情報數據 第21招：把握進入時機━━識時務者為俊杰 1．當客戶發生重大體制變革時

2．當客戶經營管理方式發生重大變革時 3．當客戶計算機升級換代時

4．當客戶計劃上新的生產（經營）項目時 5．當客戶發生重大人事變動時

6．當客戶與競爭對手發生重大矛盾時 7．當客戶籌備組建開業時 8．當客戶舉辦重大慶典活動時 9．當下大雨、下大雪時

10．當客戶代表遇到喜事吉慶或家庭事務為難時 11．當客戶生產經營遇到暫時重大困難時 12．當銀行有新的金融產品推出時 第22：制定訪問計劃━━不打無準備之仗 1．明確拜訪目的 2．明確拜訪內容 3．明確拜訪時間 4．明確拜訪對象 5．明確拜訪地點 6明確拜訪方式 7．明確拜訪路線 8．明確拜訪策略 9．帶好營銷工具

第23招：約見目標客戶━━明朝有意抱琴來 1．先約后訪的好處 2．電話約見

3．信涵（電子郵件）約見 4．托人約見 5．當面約見

第24招：接近不同客戶━━到什么山上唱什么歌 1．百人百相，千人千面 2．接近沉默寡言的客戶 3．接近喜歡炫耀的客戶 4．接近令人討厭的客戶 5．接近優柔寡斷的客戶 6．接近知識淵博的客戶 7．接近愛討價還價的客戶 8．接近慢郎中式的客戶 9．接近性急的客戶 10．接近善變的客戶 11．接近疑心重的客戶 12．接近女性客戶 13．接近大方型的客戶 14．接近聽覺型的客戶 15．接近觸覺型的客戶 16．接近獨裁型的客戶 17．接近分析型的客戶 18．接近務實型的客戶 19．接近人際型的客戶 第25招：注重第一印象━━一見鐘情定成敗 1．第一印象具有不可磨滅的力量 2．樹立良好的第一印象 3．檢測自己的第一印象 第26招：正式接觸客戶━━套好近乎消戒心 1．突破營銷關口的的第一道防線 2．讓客戶放松

3．尋找營銷點（突破口）4．重視客戶的感受 5．套近乎14計

第三部分：面議商談──成功營銷第四步 第27招：善于溝通━━心有靈犀一點通 1．有效溝通的功能與目的 2．了解一個人的溝通風格

3．與不同溝通風格的客戶進行溝通 4．個性化的溝通技巧 第28招：認真傾聽━━做一個忠實的聽眾 1．“聽”與“說”更重要 2．把握傾聽的原則 3．消除傾聽的障礙 4．培養傾聽的技巧 5．傾聽注意事項 第29招：注意詢問━━問君能有幾多愁 1．詢問的功能 2．詢問的類型： 3．詢問的方法 4．詢問的技巧

第30招：巧妙答復━━有理不可直說 1．答復的一般步驟 2．巧妙答復的技巧

3．答復問題時的注意事項 第31招：介紹產品━━快樂地與人分享 1．營銷過程中最令人興奮的一刻 2．推介產品功能 3．“三段論”介紹法 4利益介紹法

5．事實證明介紹法

6．提出解決方案，制作金融服務建議書 第32招：投其所好━━攻心為上 1．成功的營銷是98％的了解人性 2．了解客戶最重要的66個因素 3．客戶的24項期待

4．千方百計滿足客戶的需求 第33招：場外公關━━功夫在“詩”外 1．認識場外公關，即非正式溝通 2．妙用場外公關，即非正式溝通技巧 3．場外公關禁忌 第34招：提出提議━━學會報盤 1．設定商談目標與底線

2．拿出一個雙方都能接受的提議 3．掌握報盤技巧 第35招：學會送禮━━禮輕仁義重 1．小小一份禮，重重一顆心 2．送禮的技巧 3．送禮的禁忌

第四部分：異議（拒絕）處理──成功營銷第五步 第36招：認識異議（拒絕）━━市場營銷是從被拒絕開始的 1．營銷自拒絕開始 2．正確面對拒絕

第37招：辨別異議（拒絕）━━識別廬山真面目 1．辨別客戶異議（拒絕）的種類 2．找準客戶提出異議（拒絕）的原因 3．掌握辨別客戶異議的方法 第38招：處理異議（拒絕）━━隨機應變總相宜 1．異議處理的原則和模式

2．肯定否定法｛是的(yes)……如果(if)｝ 3．積極思考法 4．詢問法 5．忽視法 6．轉移話題法 7．補償法 8．太極法 9．故事舉例法 10．先發制人法 11．快速反問法 12．認真傾聽法 13．冷處理法 14．直接反駁法

第五部分：促成交易──成功營銷第六步 第39招：走出成交誤區━━柳暗花明又一村 1．商談的八大誤區 2．勿犯商談中的大忌 3．保全客戶代表面子 4．千萬不要讓客戶討厭您 5．言談舉止十戒

第40招：捕捉成交信號━━該出手時才出手 1．掌握客戶情緒變化規律 2．識別客戶購買信號 第41招：講究成交策略━━兵來將擋，水來土掩 1．投石問路（征詢）促成策略 2．“二擇一”法促成策略 3．直接請求促成策略 4．提煉共識促成策略 5．以退為進促成策略 6．循序漸進促成策略 7．實證借鑒促成策略 8．循循善誘促成策略 9．衷心贊賞促成策略 10．總結利益促成策略 11．優惠誘導促成策略 12．激將法促成策略 13．立即行動促成策略 第42招：適當妥協讓步━━退一步海闊天空 1．從容面對僵局與讓步 2．主動跨出一步 3．適當的讓步

第43招：簽訂合作協議━━口說無憑，立字為據 1．一字雖小值千金

2．協議（合同）的主要內容與結構

3．撰寫銀企合作協議（合同）應注意的事項 第六部分：維護客戶──成功營銷第七步 第44招：客戶維護的重要性━━營銷始于簽約之后 1．市場營銷，不息的循環

2．培養忠誠客戶，深度開發市場 3．取得競爭優勢，提升銀行形象 4．創立特色品牌，提高經營績效 第45招：客戶維護的內容━━服務要永遠超出客戶的期望 5．產品服務跟進維護 6．客戶關系維護 7．銀行債權關系維護 8．客戶價值分析

第46招：客戶維護的方式━━與客戶一同成長 1．“人戶合一”與客戶維護責任制 2．上門拜訪 3．社交性聯系

4．信函（電子郵件）溝通聯系 5．顧問式維護

6．進行客戶滿意度調查 7．認真處理客戶抱怨或投訴 8．客戶風險預警與監控 9．客戶檔案管理

第47招：重點客戶的維護━━營銷中的2：8定律 1．2：8定律（80/20法則）2．重點客戶維護的好處

3．客戶經理在重點客戶維護中的職責 4．重點客戶維護的方法

第七部分：提升業績──成功營銷第八步 第48招：特色營銷━━量體裁衣，度身定做 1．個性化服務營銷時代的到來 2．特色服務策略的運用 第49招：電子郵件營銷━━在網絡大海里航行 1．電子郵件營銷的優勢

2．電子郵件營銷的目的與內容 3．電子郵件營銷的方法與策略 第50招：創意營銷━━小小的改變，大大的不同 1．惟有創新才能致勝 2．送健康 3．猜年齡

4．我要面見我的“父母” 5．還錢

第51招：公共關系營銷━━沒關系找關系，有了關系就沒關系 1．借兵打仗，借船過海 2．關系營銷的對象

3．關系營銷的手段和方法 4．關系營銷的程序 第52招：團隊營銷━━團結就是力量 1．市場營銷不僅僅是您一個人的事 2．建設好您的高績效團隊 3．搞好您的內部營銷 第53招：營銷調研━━沒有調查就沒有發言權 1．營銷調研的目的與意義 2．營銷調研的過程 3．營銷調研報告的運用 4．信息情報的收集與整理 第54招：營銷策劃━━運籌帷幄不言中 1．點子比苦干重要，方法比勤奮重要 2．營銷方案的編制和實施 第55招：營銷寫作━━掌握市場營銷的常規武器 1．寫作技能是一個人在21世紀的“通行證” 2．營銷寫作的基本技能1．要激發寫作熱情 3．營銷寫作的十大技巧 第56招：目標管理━━不到長城非好漢 1．讓您的營銷生涯從目標管理開始 2．目標管理的八大步驟 第57招：時間管理━━一寸光陰一寸金 1．不浪費一分一秒

2．集中時間做最重要的事情 3．練就一身估算時間的好功夫 4．一日之計，在于昨晚 5．善于利用零碎時間 6．節約時間的技巧 第58招：化解壓力━━化壓力為助力 1壓力來自何方 2．舒解工作壓力 3．舒解家庭壓力 4．舒解個人壓力 5．多途徑解壓

第59招：關愛生命━━身體是革命的本錢 1．缺什么也不能缺健康 2．保持身體健康的秘訣 第60招：提升自己━━您一定能成為一個優秀的高級客戶經理 1．成功已經在向您招手 2．戰勝自己 3．鍛煉自己 4．提升自己 5．立即行動！!

第五篇：銀行客戶經理營銷心得

銀行客戶經理營銷心得

我做客戶經理已經快一年了,當初行里的領導把我安排到這么重要的崗位，還特意安排我去哈爾濱學習，對此非常感激，下面我就說說我在客戶經理崗位中的一些做法：

一、維護客戶要循序漸進。客戶經理的工作方式就是通過打電話主動聯系客戶來購買理財產品。但在我們和客戶都非常陌生甚至都沒有見過面的情況下，如果直接向客戶營銷基金、黃金或是保險，那么成功的概率非常低。我的做法是：在客戶的定期存款到期的時候對客戶進行提醒并借這個機會向客戶推薦理財產品，這些產品的特點是風險低，期限短、收益固定，客戶比較容易接受。如果客戶對這些產品有興趣并且愿意來網點購買理財產品，就利用和客戶見面的機會作進一步的溝通和交流。如此反復幾次客戶經理對客戶就應該有一個比較深入的了解，包括客戶的風險承受能力和投資偏好等，可以有針對性的向客戶推薦產品，同時向客戶講解一些理財知識和投資理念，引導客戶將一部分資產轉移到基金、黃金等產品上來。對于新客戶的營銷要謹慎，一旦沒有賺錢甚至賠錢就很難進行二次營銷了。

二、注重對理財知識的積累和財經信息關注。現階段我們面對的大部分客戶對理財知識和相關的財經信息了解的都不多，客戶經理就應該在這些方面表現的專業一些，有利于增強客戶對我們的信任，進而完成營銷工作。

三、營銷策略要靈活多變。我們的很多客戶在過去都有投資失敗的經歷，比如投資基金被套，那我們就轉變思路向他介紹黃金；股票型基金被套就向他介紹債券型的；大盤指數基金被套就向他介紹中小板基金或是QDII基金；如果以上投資產品都別套，就換個人營銷，原來是柜員A營銷就換成柜員B,柜員B不行就換成C…

再說說我隊這個工作崗位的一些看法：

一、客戶經理應該具備良好的溝通能力以及人際交往能力，注重培養和客戶之間的感情。現在銀行業的競爭越來越激烈，金融產品同質化現象嚴重，同時隨著電子銀行的快速發展，物理網點的分布對客戶的影響也越來越小。這就造成了客戶的資產放在哪家銀行都一樣，買誰家的產品都一樣。要想把客戶留住就需要感情來維系。

二、維護客戶要用心。客戶經理所面對的貴賓客戶是一個相對固定的群體，數量有限，要想持續地取得出色的業績，需要經常接觸這些客戶，多次向他們營銷理財產品。這就要求客戶經理要取得客戶的信任，包括職業道德方面和理財投資的能力方面，在維護客戶的過程中要用心，使其資產保值增值，滿足客戶的理財的需求。

以上是我在客戶經理崗位工作一年來的一些心德體會，希望在今后的工作中，通過自己的不斷努力，將我行的高端客戶維護好、拓展好。