第一篇：卷煙營銷客戶經理心得體會

找差距創新高卷煙營銷客戶經理心得體會作為一名卷煙營銷的工作人員，面對國際、國內卷煙發展的新格局，每人都要有危機感、緊迫感和責任感，在今后的營銷工作中，員工的基本素質和業務技能都有待提高。回顧三年的客戶經理生涯，我還需加強自身學習，不斷提高業務能力。我們客戶經理的主要工作是做好客戶服務，在服務過程中不僅要為客戶提供熱情的服務，而且還應具有豐富的專業知識和嫻熟的營銷技巧，具備了專業知識才能更好的解答客戶的各種疑問，取得他們的信任，也只有掌握嫻熟的營銷技巧才能真正了解客戶的需求，從而促進銷售增長和提高客戶滿意度。我們要強化學習，堅持培訓，各級主管部門在學習培訓上花了很大工夫，來提高員工的基本素質，但在學習的同時，更重要的是養成自學的好習慣，善于觀察，認真總結，深刻分析，不斷積累新經驗、新方法，把我們的營銷團隊塑造成一個知識全面、思維敏捷、業績一流的專業團隊。其次我們在營銷工作上要突出服務理念，要經常思考如何提升服務質量。強化有效服務，簡化流程，擴大實效。通過嫻熟的業務技能融入到優質服務當中去，突出個性化服務理念，創新服務技巧和方式，達到學以致用，不斷開拓創新，提升工作質量的目的。營銷工作充滿酸甜苦辣，沒有良好的心理素質和開朗的性格是很難做好這項工作的。作為一名營銷人員我還應當提高自身的心理素質，增強工作信心，做到勝不驕敗不餒。

第二篇：客戶經理營銷心得體會

客戶經理營銷心得體會

作為一名新增客戶經理，這半年讓我對客戶經理這一崗位有了全新的認識。

在半年的客戶經理營銷工作中，通過點點滴滴的積累，努力提高個人的營銷潛力。作為一名新增客戶經理，一方面熟悉我行產品，清楚地知道能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么，明白了客戶的需求，才能去創造條件滿足。

這段時間學習處理了客戶經理的日常事務，接觸了部分對公客戶，感觸頗深。談談個人的一點體會：

一、只有過硬的專業知識，才能為業務的開拓保駕護航。此外還要通過豐富的知識武裝自己,努力成為具有廣博知識的雜家,有效提升自我的營銷能力。

二、是具備較強的服務意識和專業的服務能力。“服務”是一個永恒的話題,作為一名銀行的客戶經理,只有真正把客戶當成“衣食父母” ,讓客戶永遠享受當“上帝”的感覺,在與客戶交流的過程中，要不斷的挖掘客戶的愛好、興趣、特長、力爭講客戶感興趣的話題，解決客戶急需解決的問題，只有客戶滿意了,我們才會在競爭中立于不敗。

三、是必須具備良好的社會交際和組織協調能力, 具有時間管理和團隊精神的現代管理意識, 性格上要熱情開朗, 負有責任感, 并且要熟悉各種金融產品的功能和具有較強的市場研究和客戶開發的管理經驗。

四、是必須要有良好的溝通能力、無論是對內還是對外良好的溝通能力是起到一個潤滑的作用，是營銷客戶的必備技能之一。

五、對現有的客戶進行梳理和整理、實現精準維護和營銷，進而讓客戶感受到被重視的感覺。

最后客戶是我們的上帝, 這是一條亙古不變的法則, 如何更好的為客戶服務,是擺在我們面前的一個課題。客戶經理是銀行的一線人員, 是最了解客戶信息、也是最熟悉市場的一個平臺。一個合格的客戶經理應善于充分利用自身優勢, 為行領導決策提供第一手資料, 向客戶傳遞行業信息, 維護我行利益的同時利用自身業務能力為客戶謀取更大的利潤空間。接受不能改變的,改變不能接受的。我們的客戶形形色色、性格迥異,這是無法改變的事實。在對客戶的工作過程中 我們也許會遇到各種各樣的困難, 但我相信態度決定一切。我們只要把銀行的利益和客戶的需求時刻牢記, 并付諸于行動營銷才會有效果有結果。

第三篇：客戶經理如何做好元旦卷煙營銷(2014.1.2)（小編推薦）

如何做好節日期間的卷煙銷售工作

陳文明

隨著元旦的臨近，卷煙銷售工作進入又一個關鍵時期。作為工作在一線的客戶經理如何做好客戶日常拜訪、做好市場預測、繼續和諧客我關系，將直接影響元旦市場的銷售和客戶對煙草公司的滿意度與忠誠度。為此，客戶經理著力于五個加強，積極備戰節日市場，打好2014年“開門紅”的攻堅戰。

加強自身學習。每位客戶經理要有學習的意識，要有提高自身素質的覺悟性。在當前煙草行業新形勢下，客戶經理要轉變思想觀念，切實履行職責，注重業務素質和營銷水平的提高，利用工作之余加強對訂單供貨、營銷技巧等知識的學習，不斷提高客戶經理的“六種能力”，即：信息把握能力、市場需求能力、知識學習能力、品牌引導能力、服務創新能力、關系協調能力。

加強市場調查。在節日卷煙銷售旺季，市場貨源供應、品牌培育及銷售情況是客戶和企業最為關心的。如何將市局公司組織的貨源轉化為客戶所需的有效貨源，提高品牌的市場占有率，這就需要客戶經理深入市場，多做調查、分析。通過開展對不同卷煙市場、不同類型客戶、不同消費群體的全面調查和分析，不僅能快速準確地為客戶提供各類卷煙貨源及品牌的投放市場情況，使客戶清楚掌握每日可訂購的品牌及數量，正確引導，合理庫存。

加強政策宣傳。客戶經理對零售客戶進行日常拜訪時，要將元旦市場的訪銷時間安排、卷煙供應政策、品牌需求趨勢及貨源供應等信息及時地向客戶多做宣傳、引導，盡量做到讓客戶對煙草的經營信息有一個及時、全面地了解，并協同客戶做好經營指導和購銷計劃。同時客戶經理還要做好對客戶的友情提醒工作，例如謹防調包、收假幣等，督促檢查客戶的品牌上柜、明碼標價、小票粘貼等情況。通過客戶經理的宣傳和指導，進一步提高客戶的贏利水平。

加強任務落實。節日卷煙市場的特殊性要求客戶經理要講究銷售策略，強化過程管理，著力落實好目標計劃、落實好信息收集、落實好服務質量。在做好卷煙供應政策宣傳促銷的同時，客戶經理要高效化解、執行、落實好上級制定的卷煙銷售計劃和品牌投放計劃，優化資源配置，規范經營、合理投放，精準營銷，確保滿足市場供應和消費者需求，從而不斷提高客戶滿意度。同時客戶經理還要注重落實好收集市場信息的工作，如庫存信息、價格信息、消費者信息等，這些信息能有效指導貨源的投放、市場的控制。

加強客戶溝通。客戶經理是連接企業與客戶的橋梁，隨著節日市場的來臨，為了更好的服務于每一位卷煙零售戶，以鞏固和開拓更大的旺季市場。客戶經理必須樹立“四心”意識：一是用心，用心履行職責，對工作認真負責，嚴格要求，讓零售戶放心；二是真心，真心服務，指導客戶經營，以客戶的利益為重；三是細心，細心走訪市場，通過采取詢問、多方打聽、勤動口的方式，做到對客戶的基礎信息、網上訂貨、電子結算、經營情況全面了解，并及時維護；四是耐心，耐心做好解釋，面對卷煙零售戶的疑問或咨詢，解釋起來要有耐心

2014年1月2日

第四篇：卷煙客戶經理“135”工作法介紹

“135” 工作法介紹

“135” 客戶經理工作法是卷煙網建戰略與基層工作實踐相結合的產物，是一線營銷人員經驗和探索的結晶。客戶經理“135”工作法是以建立“平等互利、長期合作、共同發展”的新型客我關系為一條主線，圍繞“客戶、品牌、市場”三個要點，每月通過“分析、計劃、實施、評估、改進”五個步驟的操作，支持客戶經理開展服務營銷工作的方法。

一、“135“工作法與我們現行《工作規范》的關系

“135“工作法和我們現行《工作規范》相輔相成。《工作規范》中客戶經理崗位職責、客戶經理月度綜合工作流程、客戶經理日常拜訪、客戶服務、品牌培育、市場調研等工作流程，規范了客戶經理的工作干什么，怎么干的問題，是我們現行工作的依據和抓手。而客戶經理 “135”工作法是以建立“平等互利、長期合作、共同發展”的新型客我關系為一條主線，圍繞“客戶、品牌、市場”三個要點，每月通過“分析、計劃、實施、評估、改進”五個步驟的操作，支持客戶經理開展服務營銷的工作方法。二者有異曲同工之妙，我認為“客戶經理“135”工作法是我們現行《工作規范》的細化版。

二、“135”工作法與實際工作

1、一條主線：一條主線是靈魂、目的，貫穿于工作法的全過程。

建立“平等互利、長期合作、共同發展”的新型客我關系，是廣大卷煙零售戶與煙草企業建立戰略伙伴關系的美好愿景。與零售客戶建立唇齒相依、牢不可破的戰略合作伙伴關系,是煙草商業企業獲取長久競爭優勢和賴以生存的基礎。是我們客戶經理的職責，是一項長期而艱巨的任務。

2、三個要點：三個要點是工作法的實施內容和著力的主要方面。

（1）客戶服務：“135“工作法中客戶服務主要包括收集客戶意見及建議、解答客戶疑惑、了解客戶狀態、傳遞貨源信息、與客戶商定總量、幫助客戶經營分析、個性化服務、營銷建議、情感溝通等。

在客戶服務實際工作中，其實我們已經在應用“135”工作法了。月初我們接受營銷中心信息發布，市場經理確定本月工作重點。我們制定拜訪計劃，根據拜訪計劃對零售戶進行實地拜訪。在客戶拜訪服務中做好“五個及時“：

一是及時做好收集客戶意見及建議工作。

注意收集客戶對服務、貨源投放等工作的評價，了解客戶反映的消費市場動態情況，做好分析反饋工作。

二是及時做好貨源宣傳工作。

及時宣傳貨源投放的方針政策，幫助客戶合理制定卷煙需求計劃，便于客戶做好經營工作，確保銷售工作順利開展。通過《金葉信息》、《動銷臺賬》，讓零售清楚知道下月的緊俏品牌有哪些、順銷品牌有哪些，哪些卷煙控量、哪些煙控點控量，讓零售戶做到對貨源投放辦法心中有數。

三是及時幫助零售戶做好經營分析。

有些客戶對自己每月的卷煙經營利潤不甚了解。在拜訪中，我們通過建立零售戶《動銷臺賬》，幫助零售戶做好經營分析。通過《動銷臺賬》 能指導零售戶的卷煙銷售進銷存情況，依據進貨量、庫存量數據，就能算出月實銷量、經營利潤，客戶就可以根據此在經營卷煙時，有針對性地優化銷售方法，合理庫存卷煙，進一步做到經營效益最大化。

四是及時與客戶商定總量。

在工作中，以及營銷中心制定的商定總量工作辦法，以零售戶前三月平均銷售數據為基數，結合零售戶周圍商圈和業態變化情況，與零售進行商定總量。

五是及時做個性化服務。

在工作中做好個性化服務，關心客戶身邊的小事，留意客戶在經營與生活中的困難，及時幫助殘疾客戶、遇到電話故障客戶、遇到存款困難客戶、文盲客戶等及時聯系解決存款與訂貨工作，確保他們成功訂取卷煙。

（2）品牌培育：“135“工作法中品牌培育主要包括品牌宣傳推薦、品牌推廣促銷、品牌維護、知名品牌上柜、生動化陳列等方面。

在實際工作中，我們根據營銷中心制定的重點品牌培育計劃，做好新品牌的新品培育工作和老品牌的品牌維護工作。品牌培育一直都以來是我們的工作重點。在品牌培育方面，結合我片區實際情況主要做好以下工作：

一是做好品牌的宣傳推介。

任何一種規格的卷煙都有它特定的品質和消費群體，沒有不好的品牌，客戶或消費者對品牌的不認可，主要是因為對某些品牌不熟悉、沒接觸、沒養成消費習慣造成的，因此加強品牌宣傳，特別是新品宣傳顯得尤為重要。在品牌宣傳時，著重宣傳品牌的主要賣點、品牌文化，注重不同品牌之間的的差異化差異化宣傳，例如對黃鶴樓品牌宣傳時，它的賣點主要是“黃鶴樓，不傷喉嚨“，針對貴煙品牌宣傳時，主要是宣傳貴煙的品牌文化，”貴是一種態度“。

二是要做好品牌消者定位。

要針對不同的消費區域和消費群體，選擇合適的推薦品牌。例如，城區客戶比農村客戶的消費能力要強，消費觀念更新較快，對零售價格在十元左右的新品牌的推薦也容易接受，例如培育15元價位的黃鶴樓（軟紅）時，就應該側重，細分市場，對有消費能力的區域進行試點投放，通過以點帶面，循序漸進，真正使品牌的培育落到實處。

三是要強化品牌上柜。

“眼見為實、耳聽為虛”，傳統的消費觀念已經扎根在每一個消費者心里，如果所推薦的卷煙品牌得不到展示，不經過嘗試，是不可能得到消費者的認可的，很多客戶在購進卷煙后，擔心銷售不了，利益受到損失，所以不敢也不愿拆零上柜，寧愿以低于進貨價整條銷售，造成一種惡性循環，不但沒有銷售利潤，而且還會產生一些對煙草企業不滿的情緒。例如我們最近培育的新品牌貴煙（北維度27度），很多零售戶不原因拆零上柜，因此我們要耐心細致的做好品牌的拆零上柜工作，通過卷煙陳列，搞好品牌展示，讓消費者產生消費的欲望，達到落地消費的目的。

四是要加強品牌引導。

“授人以魚不如授人以漁”。很多農村客戶的接受能力較慢，長期以傳統的經營理念來進行銷售，對如何提高銷量沒有方法和技巧，不知道進行新品牌的推薦和促銷，在工作過程中不光是要做好品牌的陳列和宣傳，更要做好客戶的培訓和品牌培育的引導，要讓零售戶知道如何利用地理優勢以及當地的風俗習慣來促進新品卷煙的銷售，比方說，5月、10月是婚慶用煙的高峰，零售戶客戶多購進有帶有喜慶氣氛的卷煙品牌。只有讓客戶掌握了銷售技巧，品牌培育就不再是難事。

五是要堅持品牌維護。

品牌維護也就是跟蹤服務，關注客戶庫存，指導客戶及時購進，避免一個新的品牌在推廣之初就出現斷貨的現象，造成客戶對不斷推出的新品牌的抵觸和消費者的不信任，片區新品的銷售進度，保證有銷售潛力的客戶不斷貨，以贏得客戶和消費者對所培育品牌的消費依賴。

（3）市場分析：“135市場分析主要包括“采集市場價格、社會庫存信息；收集市場環境變化、客戶和消費者對品牌的反映信息；分析市場變化特點與走勢、品牌銷售變化；分析客戶需求；分析市場環境變化、季節節日、重大社會活動對市場銷量、結構、價格的影響。

在實際工作中，我們每月底，根據一個月的市場走訪情況編寫《市場分析報告》、《臺賬分析》、《品牌調研報告》等市場分析報告，其形式可能與“135“客戶經理工作法有些差距但整體內容與“135“客戶經理工作法規定的內容基本相同。

3、五個步驟

“分析、計劃、實施、評估、改進”五個步驟是操作流程，是工作法的具體實踐方法。

通過分析，把握客戶、品牌、市場動態，找到存在的主要問題和原因，為制訂月度營銷工作計劃提供依據。應用分析結果，結合上級要求，明確月（周）客戶、品牌、市場工作重點，制訂工作計劃，為實施提供依據。開展客戶拜訪，落實周工作安排。實施營銷策略，開展品牌培育、收集市場信息。自我評估月計劃、周安排合理性以及營銷策略實施效果，并不斷改進。提出客戶服務、品牌培育的改進措施，不斷提升客戶滿意度，完成品牌培育目標，在這個過程中，實現個人能力和素質的提升。

以上五個步驟的操作流程是一個有機循環，先分析工作重點，根據分析制定計劃，根據計劃具體實施，實施之后，對效果進行評估，評估后改進。

三、“135”工作法展望

“135”客戶經理工作法，作為一種新的工作方法，是對我們客戶經理工作的指導，是一線工作人員智慧的結晶。運用好“135”工作法可以是我們客戶服務、品牌培育、市場分析等工作事半功倍。

1、工作目標更明確

明確干什么，“3個要點“（客戶、品牌、市場），客戶經理的工作就是客戶服務、品牌培育和市場分析。由于工作有了明確的目的性，我們的日常工作便很容易開展了。與客戶加強溝通，不僅可以更好地服務客戶，做好品牌培育，還能采集到更多的市場信息，2、工作流程更完善

明確怎么干，“五個步驟“(分析、計劃、實施、評估、改進),計劃制定并實施了，效果如何？這就需要評估和改進了。評估是建立在每日工作的基礎上的，客戶經理通過回顧每日的拜訪過程形成周小結，客觀公正地評價工作得失。對工作中出現的問題，“135”工作法要求客戶經理拿出解決辦法并在今后的工作中持續改進。月計劃、周安排、日拜訪、日感受、周體會、月總結，形成了一個有機的整體，正是在這種不斷完善的工作流程中，客戶經理的能力與素質得到了極大提升。

第五篇：淺談客戶經理如何提升卷煙結構

淺談客戶經理如何提升卷煙結構

作者

張掖甘州區肖雨

時間的步伐總是來去匆匆，辭別了忙碌的2011年，送走的是人生中第一次正式踏入社會，擁有屬于自己工作崗位從而努力摸索前進的一年。回顧這一年的工作歷程，從“135”工作法到零售客戶終端建設，從“532”“461”品牌培育到提升卷煙銷售結構，伴隨著的是自己不斷對本職崗位的學習和實踐，也逐漸的將我由一名新進員工轉變為初出茅廬的煙草工作者。

對自己一年來客戶經理工作的歸納總結，首先，在觀念上需要明確的主旨是，我們就是零售客戶的服務員，是公司的業務員。其次，在思想上需要認清的是，“135”工作法是支撐所有工作的軟件基礎、理論系統和為客戶服務的工具；零售終端建設主要是指改善卷煙銷售終端形象，在消費者購買卷煙時搭建一個良好的銷售平臺和卷煙的展示平臺；品牌培育是對市場上在銷品牌的細化，是通過培育品牌來不斷尋找符合自身市場應該銷售那些卷煙品牌的一個過程。

“135”工作法也好，零售終端建設和品牌培育也罷，它們都是在圍繞著一個中心點展開，那就是將各項工作進行有機結合，以達到公司和零售客戶雙盈的局面。而提升卷煙銷售結構的直接意義就是要進一步實現公司和零售客戶的雙盈，由此可見，客戶經理工作中的每一部分都是相輔相成的，所有工作的統一落腳點就是為提升卷煙銷售結構鋪路搭橋，以提升卷煙銷售結構來

達到增加公司和零售客戶盈利的目的。下面我就以如何提升卷煙銷售結構為貫穿本文的主線，歸納總結自己在2011年提升卷煙銷售結構方面的措施。

一、瞄準目標市場，細分客戶經營狀況。轄區市場就像一只手，手伸五指長短各異，不同的消費群體造就了形態各異的市場環境，市場環境是直接導致零售客戶經營狀況差異的主要原因。利用V3系統內客戶的歷史銷售數據來“導航”，選定銷量較大，三類以上卷煙結構銷售較好的客戶為目標客戶，再以區域為劃分標準，將分散的目標客戶歸類為目標客戶群，在日常拜訪時以目標客戶為重點，周邊的客戶為次重點，以點帶面分清主次就終端建設、品牌培育和提升卷煙銷售結構等重點工作進行經營指導。

二、強化目標客戶終端建設，打造良好品牌展示平臺。已選定的目標客戶主要是轄區內的煙酒店和超市，其次是部分零散的便利店和食雜店大客戶，以該部分客戶作為提升終端建設硬件設施的首要目標，圍繞零盒卷煙擺放、貨簽對位、整條卷煙展示和卷煙品牌廣告宣傳等工作重點展開，進一步樹立卷煙零售終端形象，搭建卷煙品牌宣傳平臺，提高中高檔品牌“曝光率”，增加中高檔卷煙銷量，從而達到提升卷煙銷售結構的目的。

三、精準營銷落到“精”處，舉一反三巧借“東風”。高端品牌卷煙由于利潤空間大，往往是目標客戶競相渴求的緊俏卷煙品牌，但由于緊俏品牌卷煙總量控制稍緊平衡的原則，致使市場出現需大于供的現象。我在日常拜訪時，一方面，與客戶積極溝

通，幫助客戶分析實際經營情況，收集客戶對高端品牌的需求信息并如實上報。另一方面，以高端品牌精準營銷為切入點，向客戶灌輸提升終端形象的必要性，擴大二類以上卷煙組合寬度對增加盈利的有效性，和提高客戶訂購新品卷煙上柜的積極性。巧借高端品牌精準營銷的“東風”來有效轉變零售客戶的傳統經營理念。將高端品牌精準營銷因地制宜靈活應運，不止在單一層面上提升客戶的盈利水平，也為進一步提升卷煙銷售結構奠定良好的基礎。

四、咬定訂單不放松，立足網訂顯效果。當前的零售客戶面對形形色色的市場營銷人士，已經練就了一身的“硬本領”，當面答應過后“忘”的情況時有發生。在日常拜訪中對客戶如若執行“提升卷煙結構”服務策略，就會觸發“重點品牌宣傳”和“知名品牌上柜”兩項潛在服務策略，對執行了品牌培育策略的零售客戶，不但要在《日拜訪記錄表》上將期望引導上柜的品牌標記清楚，還得在客戶本輪訂貨周期內通過“新商盟”網訂平臺的“訂單跟進”功能，對客戶的訂單進行監控，確認所推薦品牌是否已被客戶訂購，如若客戶沒有訂購，可對客戶進行電話拜訪，溫馨提示客戶訂購所推薦卷煙品牌，以確保“提升卷煙結構”服務策略的執行效果。

五、以量求“質”不可行，提“質”增利方為王道。量的積累引起質的飛躍，以量保利，量大利大是過去卷煙市場中遺留的傳統經營觀念。為實現優化市場資源，達到控制零售大戶、實現

卷煙銷售市場良性循環的目的，在實行了商定供貨總量的舉措后，有時由于客戶計劃不周、分配不科學或周邊市場環境發生變化等諸多方面因素的影響，會導致客戶月度商定供貨總量不足的情況發生。為了避免這種情況的發生，在及時掌握公司貨源投放信息，摸清客戶周邊銷售環境和客戶卷煙銷量情況的前提下，為客戶制定合理的周限量，是避免客戶在使用商定量時發生不足情況的有效措施。合理的將客戶當月供貨總量分配到每個訂貨周期，不但是防止月度商定供貨總量使用不足的有效措施，也是提升卷煙結構的有利手段。以周限量來平衡客戶對中低檔卷煙的進購量，避免發生訂購卷煙時以順銷的四類卷煙為主的情況，使客戶在訂購卷煙時將各類別卷煙有機結合，以求達到控制總量提升結構增加利潤的目的。

六、提升結構緊抓節慶契機，天、地、人方顯其中訣竅。寧窮一年不窮一節的思想觀念，以及在婚喪嫁娶等類型的宴會慶典上，講排場要檔次的消費理念，以根深蒂固的扎在廣大消費者心中。國家法定節假日、重大社會活動和各種宴會慶典既是卷煙銷售的高峰期，也是提升卷煙銷售結構的有利階段。那么，如何借助節慶時期來提升卷煙銷售結構呢？古來兵家云：天時地利人和，三者不得，戰不征。意思是，在打仗的時候得講究作戰時的自然氣候條件，地理環境和人心的向背。將兵法搬到借助節慶時期提升卷煙銷售結構方面來，我看也未嘗不可，只不過得因地制宜隨形而變。

天時，不單指節慶卷煙銷售高峰期，而是指卷煙銷售高峰期的前期貨源投放時期。在該階段內需要對客戶加大公司貨源投放信息的宣傳力度，收集客戶高端品牌精準營銷信息，分析客戶即將到來的潛在銷售商機，如：謝師宴、婚慶高峰季節、圣誕節等社會重大活動對卷煙銷售結構的影響，積極引導客戶增加卷煙庫存，提升卷煙庫存結構，抓住市場契機增加客戶盈利。

地利，就是指轄區內有利于提升卷煙銷售結構的市場。通過分析轄區的市場環境、消費水平和消費特點，找到提升卷煙銷售結構的重點片區、次重點片區和普通片區，分清輕重緩急將有限的工作時間更多的投入到產值最高的片區，以求達到工作效率的最大化。

人和，即為提升卷煙銷售結構的目標客戶群。根據客戶的實際經營狀況、周邊市場環境和歷史銷售數據為依據，來確定目標客戶群，重點對該部分客戶實行個性化服務和差異化服務，通過實地拜訪和電話拜訪相結合的方式，加大對目標客戶的經營指導力度，不斷提升客戶卷煙銷售結構。通過緊扣天時地利人和三個方面，是一種在節慶時期提升卷煙銷售結構行之有效的工作方法。

七、促銷活動并非一 “促”而就，找準相應的推廣方法才能促進結構增長。促銷活動中的卷煙品牌都為三類以上品牌，有效利用促銷活動也是提升卷煙銷售結構的措施之一。2011年對本轄區提升結構最有利的促銷活動分別是“蘭州品牌的積分兌食

油春節客戶回饋活動”，“泰山系列兌換毛巾活動”和“云煙（軟珍品）年終真情回饋活動”。

這三個品牌在轄區內的市場影響力，消費者認知度、認可度，社會美譽度各不相同，針對不同品牌在轄區內的發展態勢，制定合理的促銷活動工作計劃和推廣方法就成為有效實現結合促銷活動，提升卷煙銷售結構的首要問題。

“蘭州”品牌作為省產的老牌號卷煙，屬于成熟期的卷煙品牌，消費者忠誠度、認知度和認可度普遍較高，銷量歷來呈穩步增長趨勢，因此對該類卷煙品牌促銷活動的推廣方法，一方面，要及時向客戶傳遞促銷活動信息，使客戶熟知促銷活動的相關內容；另一方面，便是做好客戶后臺信息的維護工作，及時調整客戶周限量，對有增加促銷品牌單品供應量的客戶進行信息上報等后臺信息維護工作。

“泰山”品牌中的“泰山神秀”為新引進品牌，屬于品牌引入期，“泰山華貴”為順銷品牌，屬于品牌成長期，兩個品牌同樣的特性是客戶和消費者認知度、認可度較低，消費群體不穩定，尤其是“泰山華貴”以屬于提前進入衰退期的品牌，面對該類卷煙品牌進行促銷活動推廣時，首先，在客戶熟知促銷活動相關內容的基礎上，進一步向客戶宣傳品牌的相關信息和賣點，提升客戶對品牌的認知度，尤其是對新引入的“泰山神秀”，配合相關的宣傳物料，對客戶進行新品卷煙宣傳，積極引導新品卷煙上柜試銷；其次，以促銷活動的促銷品為重點宣傳內容，激發客戶進

購該品牌的欲望，從而使促銷活動在轄區內有歷史銷量的客戶群中得以推廣；再次，做好客戶的訂單跟進工作，及時提醒客戶訂購該品牌卷煙，使促銷活動的工作效果得以實現。

“云煙軟珍品”屬于成長期并接近于成熟期的二類卷煙，消費群體較為穩定且認知度較高，品牌影響力較大，對于該類卷煙的促銷活動推廣方法，一是，找準目標客戶群是關鍵，由于本次“云煙軟珍品”促銷活動的促銷品豐富，及時向客戶告知促銷活動相關內容，重點對如何獲得不同等級促銷品向客戶進行講解，只要激發出客戶想要獲得促銷品的激情便會事半功倍。二是，分階段向客戶告知當前該品牌的累計訂購量和相對應的促銷品，以達到快馬加鞭的效果，實現通過促銷活動提升卷煙結構空間的最大化。針對不同的卷煙品牌促銷活動，選擇相應的推廣方法才能最終實現提升卷煙銷售結構的目的。

八、新品培育勿忽視，小銷量影響大結構。培育新品卷煙是客戶經理的一項日常工作，由于客戶對新品卷煙銷售遠景的未知性，一般訂購量都比較少，但部分同價類卷煙有銷售的客戶都會訂購試銷，況且新品卷煙結構都在三類以上，假如，一個客戶每個新品卷煙訂購一條，看起來對結構的提升微不足道，但若是轄區內50%的客戶都能每個品牌訂購一條，這就不是一個小數目，隨著部分新品逐漸被客戶和消費者所認可，銷量的增加必然會進一步提升卷煙銷售結構，所以培育新品卷煙在提升卷煙銷售結構方面的“蝴蝶效應”也是不容忽視。

通過對自己在2011年提升卷煙銷售結構方面的措施進行歸納總結，使我認識到，提升卷煙銷售結構是一項長期的、龐大的、系統的工作任務，也使我認清了自己在該項工作中好的方面和存在的不足，更使我認準了在2012年立足本職崗位提升卷煙結構的發展目標和前進方向！