第一篇：客戶經理如何做好新品卷煙培育工作

客戶經理如何做好新品卷煙培育工作

如何做好新卷煙品牌培育工作，需從以下幾個方面著手：

一、加強宣傳、引導。要在較短時間內培育好新品卷煙，關鍵的一點就是要讓客戶在短時間內知曉該類新品卷煙，只有知曉了新品卷煙才可能有定購該檔卷煙上柜的可能性。而客戶經理的首要任務就是做好新品卷煙培育工作。

二、確定目標客戶，確定客戶潛在上柜新品卷煙。目標明確，培育工作才能有效開展。作為客戶經理需結合客戶周邊的主流消費群，分析客戶卷煙消費檔次，比如客戶以經營中、高檔卷煙為主，我們就可以向客戶介紹50版大紅鷹、蘭州（硬如意）等卷煙，而沒有必要向客戶介紹2.5元檔的硬紅蘭州。山區客戶可以適當定位中、低檔卷煙，我們就可向客戶介紹雄獅（硬）、黃果樹（佳品）等卷煙，而沒必要介紹玉溪（軟尚善）。集鎮、公路沿線客戶可以定位中、高檔卷煙，可見目標客戶定位清晰，培育工作才能找到發力點，方能有效提升品牌培育力度。

三、跟蹤分析訂貨客戶卷煙庫存情況。卷煙動銷較快，說明新品卷煙在很快地成長，這時客戶經理需主動向客戶請教、分析，并把這一經驗及時告之其他客戶。卷煙動銷慢的，說明新品卷煙出現了一定的問題，此時，客戶經理需結合自身所學，幫助客戶出謀劃策，以有效指導客戶經營卷煙，化解新品卷煙培育的危機，爭取契機。

總之，新品卷煙培育工作任重道遠，作為客戶經理需結合當前品牌培育的有利時機，科學合理的安排營銷活動，做好新品卷煙培育工作，做出自己應有的貢獻。

第二篇：卷煙新品市場調研報告（范文）

關于黃金葉（冰爽）、黃金葉（悅尚）的市場調研報告

為進一步了解河南中煙黃金葉（冰爽）、黃金葉（悅尚）卷煙的市場認可度、收集零售客戶和消費者的意見和建議，為兩個新品進入建安區市場提供具有參考價值的市場依據，建安區分公司靈井市場部于2017年8月15日，通過對12個信息采集點對卷煙零售客戶、消費者開展調查，具體如下：

一、調查基本情況

1、時間：2017年8月15日。

2、調查人：客戶經理。

3、調查方式：走訪零售商戶、消費者的方式進行調查。

4、調查要求：了解兩個卷煙規格客戶庫存情況、市場反應情況，收集消費者對兩個卷煙規格的評價。

二、市場信息反饋

1、品牌知名度

“黃金葉”作為河南中煙的主打品牌，也是全國名優煙，其良好的品牌知名度與美譽度達到了家喻戶曉的程度，倍受轄區中高檔卷煙消費者的青睞。其市場基礎較好，卷煙消費群體穩定，消費者忠誠度較高。

2、營銷環境

優勢：目前該檔次卷煙消費群體龐大，需求旺盛，且公司該檔次同價位貨源緊缺（如南京煊赫門等），兩個品牌均有特殊口感（黃金葉（冰爽）清涼、黃金葉（悅尚）香甜），加之黃金葉品牌卷煙在本地市場已流通較長時間，品牌知名度較高，通過已在市場流通的多種規格均取得了較好的銷售業績，因此，此時公司及時引入投放，消費者嘗試購買心理應較強，容易產生對該卷煙的購買行為。

劣勢：同價位競品繁多，且不泛強勢品牌，如白沙（天天向上細支）和南京（煊赫門）等細支卷煙已經占據一定市場，因此，“黃金葉”品牌最為新品在競爭上相對處于劣勢，受客戶的消費習慣及公司貨源的銜接問題等因素的影響，該卷煙能否在市場上有穩固的一席之地，仍需時間和市場的檢驗。

三、調查結果分析

（一）調查結果

黃金葉（冰爽）：

1.庫存：兩個定點戶共訂購50條，目前庫存12條，市場反應良好。

2.包裝：認為包裝高檔、時尚的占68%，認為普通的占32%。3.口感：反映口感好的客戶占56%，而反映一般及不好的分別占35%和9%；

4.購買意愿：對長期吸食意愿，43%的消費者表示會選擇，表示會考慮和不會選擇的分別占31%和26%。主要消費群體為20-30歲年輕人。

黃金葉（悅尚）： 1.庫存：上市以來，轄區共上柜76戶，累計訂購130條，目前庫存68條。

2.包裝：認為包裝高檔、時尚的占73%，認為普通的占27%。3.口感：反映口感好的客戶占45%，而反映一般及不好的分別占43%和12%；

4.購買意愿：對長期吸食意愿，38%的消費者表示會選擇，表示會考慮和不會選擇的分別占34%和28%。主要消費群體年齡段為20-40歲。

（二）匯總分析

1、產品特點。從產品特點上看，大部分受調查戶對該煙的外包裝給予了認可，主要結合該煙的定價與外包裝與同價位卷煙相比，包裝有立體感及時尚因素；口感方面與同價位卷煙相比，受眾程度反映良好。

2、市場反映。根據市場收集信息反映，大部分受調查者表示對該煙定價能夠接受，在新品上市后愿意經銷（購買）該煙，但同價位競品顯然較具競爭力，受調查者更傾向于選擇白沙及南京等品牌卷煙。

調查顯示，大眾在選擇新品卷煙時，更注重的是品牌的知名度、外包裝及口感等特性，因此，要推廣該品牌，需要不斷加強客戶的宣傳，幫助客戶樹立銷售信心，采取相應的策略進行有效的市場培育。

四、相關建議

（一）客戶經理工作

1.加大宣傳。客戶經理應多指導客戶推介技巧與消費者建立牢固信任關系。加大品牌宣傳力度，將兩個新品的品牌價值向零售戶做好宣傳，重點引導客戶上柜，保證前期的鋪貨面。

2.加強推介。客戶經理應加強指導客戶品牌方面的信息，從而使客戶能夠在給消費者推介的過程中形成足夠的心理暗示，改變其固有思維，提高其接受新品牌的能力。客戶經理應根據消費的實際能力，指導客戶訂購價位合適的品牌。

3.注重樣品展示，確保品牌出樣到位。為進一步提高品牌知名度和社會影響力，應在擴大上柜面的基礎上，通過營銷人員的積極推薦，搞好終端陳列，形成一定的終端視覺效應，提高消費者與產品的接觸度。

4.注重信息收集，確保品牌跟蹤管理到位。為確保兩個新品牌的健康、可持續發展，可采用宣傳、布點、促銷、跟蹤、信息收集、反饋等一條龍精細化服務方式做好品牌的培育和后續管理。重點對其市場占有率、成長性、目標消費群體和消費者意見等方面情況的了解，并及時匯總 報告，以便采取相應銷售措施，使其達到銷售的最佳狀態。

（二）投放策略

采取有效的貨源投放策略，提高市場占有率。短期貨源饑餓策略在許多品牌培育過程中取得一定成效，但黃金葉（冰爽）定點投放戶偏少，覆蓋面有限，應進一步增加投放點，提高市場占有率和知名度。黃金葉（悅尚）也可采用限量方式，采取更有效的貨源投放策略，讓零售戶感覺到該品牌的價值所在。

靈井市場部

2017年8月16日

第三篇：卷煙行業客戶經理工作流程

卷煙行業客戶經理工作流程

客戶經理的工作如果按照工作地點來劃分的話，可分為室外工作和室內工作。室外工作主要是入戶拜訪零售客戶，為零售客戶提供優質服務；室內工作主要是分析總結銷售數據，完善各種軟件資料。為便于客戶經理記憶和操作，我們把客戶經理工作流程概括為：七、十、七，即七項工作要點、十項工作步驟、七項拜訪內容。

一、月度工作要點

（一）具體 “七項工作要點”

1、每月1日下午填寫月總結與分析，提交至市場經理。

2、每周一下午填寫周總結與分析，提交至市場經理。

3、每周對信息采集點進行數據采集，填寫數據采集表。

4、每月1日至5日，正常拜訪，并注意收集各方面信息，為總量預測調整做準備。

關鍵點：客戶篩選、總量預測

5、每月6日至10日，正常拜訪，側重拜訪波動大、企業級客戶，為個體預測調整提供依據。

關鍵點：三個客戶群體、個體預測調整

6、每月11日至月末，正常拜訪。

7、每月最后一個工作日填制次月月度拜訪計劃。

（二）正常拜訪的標準

1、拜訪戶數：城區不得少于30戶，農村不得少于25戶。

2、服務時間：每戶不得少于8分鐘，個別客戶服務時間視實際情況適當延長。

3、服務內容：視客戶所需服務內容按照七項內容服務流程進行重點指導、教授。

二、日常工作流程

日常工作流程遵循“

十、七”的工作標準，即十項工作步驟、七項拜訪內容。

（一）按時到崗參加晨會。客戶經理在每天早晨8：00前到辦公室，參加由營銷科長主持的晨會。

晨會內容：傳達營銷政策、布置工作重點、提醒注意事項及貨源限量、講評工作得失、反饋比較普遍性的問題。

（二）精心制作拜訪日程。客戶經理在8：30前，根據客戶拜訪頻率和拜訪內容，認真填制完成拜訪日程表。

（三）清點工具準備出發。拜訪工具包內應包括三種資料：

1、介紹資料。包括貨源分配表、產品介紹、標價簽、促銷計劃、宣傳資料等等；

2、輔助工具。包括筆、記錄本、抹布等；

3、交通工具。包括摩托車（電動車、自行車）、頭盔等；

4、其他資料。包括應及時返還給零售戶的物品及個人其他物品等；

（四）規劃行程實地拜訪。客戶經理在9：30前必須到達第一個客戶處，并嚴格按照拜訪日程表中的客戶名單開始日拜訪行程。

拜訪服務流程七項內容：

1、問

①問好；

②問近期銷售情況和動態；

2、看

①看庫存是否合理；

②看卷煙擺放是否整齊；

③看價格標簽是否完整；

④看煙簽是否對應；

⑤看零售客戶是否有非法卷煙；

3、介

①介紹營銷政策；

②介紹品牌變化；

③介紹貨源供應；

④推介新品牌；

⑤介紹銷售技巧、服務技巧、推銷策略；

4、整

①整理柜臺衛生；

②整理卷煙擺放；

③整理價格標簽；

5、收

①收集專賣信息。收集零售客戶的守法情況，市場假冒卷煙及渠道外卷煙沖擊情況；

②收集市場信息。收集市場需求的變化；收集消費者對某些品牌的反映；收集各類宴會、會議及集團購買信息；收集商圈消費者的信息；

③收集零售客戶變動信息；

④收集服務信息。收集零售客戶對電訪員、送貨員、市管員、稽查員的意見和建議；

6、答

①回答客戶提出的個性問題，能現場解決的現場解決，不能現場解決的，請示主管部門或領導后給與答復；

②解釋客戶提出的普遍問題，從不同的角度分析，處理客戶情緒；

7、記

①填寫《客戶服務手冊》；

②記錄客戶模擬訂單；

③記錄重點拜訪效果；

④記錄客戶建議或投訴；

（五）階段總結途中休整。中午選擇適當用餐點進餐，并對上午的拜訪工作作簡要效果總結。

（六）任務完成結束拜訪。下午3：00結束市場實地拜訪工作，并準備啟程回營銷部。

（七）匯報工作答復客戶。下午4：00至辦公室。每日拜訪結束后，上交拜訪日程表，就一天的拜訪情況做出簡要總結并向領導反饋客戶提出的意見，根據實際情況及時給客戶以明確的答復。

1、當日計劃拜訪戶數。計劃拜訪戶數為每天拜訪日程表中所列客戶數量。

2、當日實際拜訪戶數。實際拜訪戶數為實地提供拜訪服務的客戶的數量。

3、未拜訪客戶的原因。說明未拜訪客戶的具體原因。

4、卷煙庫存總體概況。為當日所拜訪線路內客戶卷煙庫存的平均數量，以及數量是否合理，結構是否合理。

5、重點客戶庫存情況。對重點客戶的庫存情況要認真記錄，重點分析。

6、卷煙消化速度如何。當日拜訪線路客戶的卷煙消化速度快慢，周圍商圈消費特點是否改變。

7、重點品牌上柜情況。當日拜訪的客戶中，重點品牌應上柜的戶數、實際上柜戶數。

8、客戶普遍反映的問題。當日拜訪過程中，大多數客戶提出的相同性質的問題。

9、客戶投訴及建議。個別客戶的投訴和具有借鑒意義的建議。

10、今日拜訪主要收獲。營銷技巧、服務策略等業務素質的提高以及客戶關系的進一步改善等。

（八）加強督促注重效果。客戶經理進入分銷系統查閱當日客戶訂單執行情況，對不能履約的客戶要進行電話溝通；對電子結算不成功的客戶要重點溝通，查明原因，杜絕類似現象的發生。

（九）查閱數據把握重點。準備明日需拜訪的客戶資料，包括其經營情況，本周、本月業績完成數據，計算協議量進度，為第二天走訪做好準備。

（十）填寫表格嚴格執行。本項工作在需求預測階段（每月1日-10日）和制作月度拜訪計劃時進行，正常拜訪階段不作具體要求。

第四篇：卷煙行業客戶經理工作流程

巴基斯坦公司客戶經理工作流程

客戶經理的工作包含了室外工作和室內工作。室外工作主要是入戶拜訪零售客戶，為零售客戶提供優質服務；室內工作主要是分析總結銷售數據，完善各種軟件資料。客戶經理工作流程分為月度和日常兩部分內容。

一、月度工作要點

（一）工作要點和規定：

1、每月1日下午填寫月總結與分析，提交至市場經理。

2、每周一下午填寫周總結與分析，提交至市場經理。

3、每周對信息采集點進行數據采集，填寫數據采集表。

4、每月1日至5日，正常拜訪，并注意收集各方面信息，為總量預測調整做準備。（客戶篩選、總量預測）

5、每月6日至10日，正常拜訪，側重拜訪波動大、企業級客戶，為個體預測調整提供依據。（三個客戶群體、個體預測調整）

6、每月11日至月末，正常拜訪。

7、每月最后一個工作日填制次月月度拜訪計劃。

（二）正常拜訪的標準：

1、拜訪戶數：城區不得少于30戶，農村不得少于25戶。

2、服務時間：每日客戶拜訪時間原則上不少于5小時，單體客戶拜訪時間自主安排，時間服從質量。

3、服務內容：視客戶所需服務內容按照七項內容服務流程進行重點指導、教授。

二、日常工作流程

日常工作流程遵循十項工作步驟、七項拜訪內容。

（一）按時到崗參加晨會。客戶經理在每天早晨8：00前到辦公室，參加由市場經理主持的晨會。

晨會內容：傳達營銷政策、布置工作重點、提醒注意事項及貨源限量、講評工作得失、反饋比較普遍性的問題。

（二）精心制作拜訪日程。客戶經理在8：30前，根據客戶拜訪頻率和拜訪內容，認真填制完成拜訪日程表。

（三）清點工具準備出發。拜訪工具包內應包括三種資料：

1、介紹資料。包括產品介紹、標價簽、促銷計劃、宣傳資料和表格通知等；

2、輔助工具。包括筆、記錄本、抹布等；

3、交通工具。包括摩托車（電動車、自行車）、頭盔等；

4、其他資料。包括應及時返還給零售戶的物品及個人其他物品等；

（四）規劃行程實地拜訪。客戶經理在9：30前必須到達第一個客戶處，并嚴格按照拜訪日程表中的客戶名單開始日拜訪行程。

拜訪服務流程七項內容：

1、問候

①問好；

②問近期銷售情況和動態；

2、查看

①看庫存是否合理；

②看卷煙擺放是否整齊；

③看價格標簽是否完整；

④看煙簽是否對應；

3、介紹

①介紹營銷政策；

②介紹品牌變化；

③介紹貨源供應；

④推介新品牌；

⑤介紹銷售技巧、服務技巧、推銷策略；

4、整理

①整理柜臺衛生；

②整理卷煙擺放；

③整理價格標簽；

5、收集

①收集專賣信息。收集零售客戶的守法情況，市場假冒卷煙及渠道外卷煙沖擊情況；

②收集市場信息。收集市場需求的變化；收集消費者對某些品牌的反映；收集各類宴會、會議及集團購買信息；收集商圈消費者的信息；

③收集零售客戶變動信息；

④收集服務信息。收集零售客戶對電訪員、送貨員、市管員、稽查員的意見和建議；

6、答疑

①回答客戶提出的個性問題，能現場解決的現場解決，不能現場解決的，請示主管部門或領導后給與答復；

②解釋客戶提出的普遍問題，從不同的角度分析，處理客戶情緒；

7、記錄

①填寫《客戶服務手冊》；

②記錄客戶模擬訂單；

③記錄重點拜訪效果；

④記錄客戶建議或投訴；

（五）階段總結途中休整。中午選擇適當用餐點進餐，并對上午的拜訪工作作簡要效果總結。

（六）任務完成結束拜訪。下午3：00結束市場實地拜訪工作，并準備啟程回公司。

（七）匯報工作答復客戶。下午4：00至辦公室。每日拜訪結束后，上交拜訪日程表，就一天的拜訪情況做出簡要總結并向領導反饋客戶提出的意見，根據實際情況及時給客戶以明確的答復。

1、當日計劃拜訪戶數。計劃拜訪戶數為每天拜訪日程表中所列客戶數量。

2、當日實際拜訪戶數。實際拜訪戶數為實地提供拜訪服務的客戶的數量。

3、未拜訪客戶的原因。說明未拜訪客戶的具體原因。

4、卷煙庫存總體概況。為當日所拜訪線路內客戶卷煙庫存的平均數量，以及數量是否合理，結構是否合理。

5、重點客戶庫存情況。對重點客戶的庫存情況要認真記錄，重點分析。

6、卷煙消化速度如何。當日拜訪線路客戶的卷煙消化速度快慢，周圍商圈消費特點是否改變。

7、重點品牌上柜情況。當日拜訪的客戶中，重點品牌應上柜的戶數、實際上柜戶數。

8、客戶普遍反映的問題。當日拜訪過程中，大多數客戶提出的相同性質的問題。

9、客戶投訴及建議。個別客戶的投訴和具有借鑒意義的建議。

10、今日拜訪主要收獲。營銷技巧、服務策略等業務素質的提高以及客戶關系的進一步改善等。

（八）加強督促注重效果。客戶經理進入分銷系統查閱當日客戶訂單執行情況，對不能履約的客戶要進行電話溝通；對電子結算不成功的客戶要重點溝通，查明原因，杜絕類似現象的發生。

（九）查閱數據把握重點。準備明日需拜訪的客戶資料，包括其經營情況，本周、本月業績完成數據，計算協議量進度，為第二天走訪做好準備。

（十）填寫表格嚴格執行。本項工作在需求預測階段（每月1日-10日）和制作月度拜訪計劃時進行，正常拜訪階段不作具體要求。

第五篇：客戶經理如何做好元旦卷煙營銷(2014.1.2)（小編推薦）

如何做好節日期間的卷煙銷售工作

陳文明

隨著元旦的臨近，卷煙銷售工作進入又一個關鍵時期。作為工作在一線的客戶經理如何做好客戶日常拜訪、做好市場預測、繼續和諧客我關系，將直接影響元旦市場的銷售和客戶對煙草公司的滿意度與忠誠度。為此，客戶經理著力于五個加強，積極備戰節日市場，打好2014年“開門紅”的攻堅戰。

加強自身學習。每位客戶經理要有學習的意識，要有提高自身素質的覺悟性。在當前煙草行業新形勢下，客戶經理要轉變思想觀念，切實履行職責，注重業務素質和營銷水平的提高，利用工作之余加強對訂單供貨、營銷技巧等知識的學習，不斷提高客戶經理的“六種能力”，即：信息把握能力、市場需求能力、知識學習能力、品牌引導能力、服務創新能力、關系協調能力。

加強市場調查。在節日卷煙銷售旺季，市場貨源供應、品牌培育及銷售情況是客戶和企業最為關心的。如何將市局公司組織的貨源轉化為客戶所需的有效貨源，提高品牌的市場占有率，這就需要客戶經理深入市場，多做調查、分析。通過開展對不同卷煙市場、不同類型客戶、不同消費群體的全面調查和分析，不僅能快速準確地為客戶提供各類卷煙貨源及品牌的投放市場情況，使客戶清楚掌握每日可訂購的品牌及數量，正確引導，合理庫存。

加強政策宣傳。客戶經理對零售客戶進行日常拜訪時，要將元旦市場的訪銷時間安排、卷煙供應政策、品牌需求趨勢及貨源供應等信息及時地向客戶多做宣傳、引導，盡量做到讓客戶對煙草的經營信息有一個及時、全面地了解，并協同客戶做好經營指導和購銷計劃。同時客戶經理還要做好對客戶的友情提醒工作，例如謹防調包、收假幣等，督促檢查客戶的品牌上柜、明碼標價、小票粘貼等情況。通過客戶經理的宣傳和指導，進一步提高客戶的贏利水平。

加強任務落實。節日卷煙市場的特殊性要求客戶經理要講究銷售策略，強化過程管理，著力落實好目標計劃、落實好信息收集、落實好服務質量。在做好卷煙供應政策宣傳促銷的同時，客戶經理要高效化解、執行、落實好上級制定的卷煙銷售計劃和品牌投放計劃，優化資源配置，規范經營、合理投放，精準營銷，確保滿足市場供應和消費者需求，從而不斷提高客戶滿意度。同時客戶經理還要注重落實好收集市場信息的工作，如庫存信息、價格信息、消費者信息等，這些信息能有效指導貨源的投放、市場的控制。

加強客戶溝通。客戶經理是連接企業與客戶的橋梁，隨著節日市場的來臨，為了更好的服務于每一位卷煙零售戶，以鞏固和開拓更大的旺季市場。客戶經理必須樹立“四心”意識：一是用心，用心履行職責，對工作認真負責，嚴格要求，讓零售戶放心；二是真心，真心服務，指導客戶經營，以客戶的利益為重；三是細心，細心走訪市場，通過采取詢問、多方打聽、勤動口的方式，做到對客戶的基礎信息、網上訂貨、電子結算、經營情況全面了解，并及時維護；四是耐心，耐心做好解釋，面對卷煙零售戶的疑問或咨詢，解釋起來要有耐心

2014年1月2日